Thúc đẩy mở rộng thị trường tiêu thụ của công ty cổ phần công nghiệp ô tô

Luận văn tốt nghiệp GVHD: TS Trần Thanh Toàn
MỤC LỤC
DANH MỤC HÌNH VẼ, BẢNG BIỂU
Hà Duy Khanh TM13-01
Luận văn tốt nghiệp GVHD: TS Trần Thanh Toàn
DANH MỤC HÌNH VẼ, BẢNG BIỂU
HÌNH VẼ
Hà Duy Khanh TM13-01
Luận văn tốt nghiệp GVHD: TS Trần Thanh Toàn
LỜI NÓI ĐẦU
Việt Nam hội nhập, Việt Nam đang trên đà phát triển, chính vì lẽ đó một sự
cạnh tranh lớn đang thực sự diễn ra giữa các sản phẩm, dịch vụ, doanh nghiệp . Theo
su thế tất yếu của xã hội đó là khi kinh tế ngày càng phát triển thì nhu cầu về sử dụng
phương tiện vận chuyển bằng đường bộ của nền kinh tế ngày càng lớn vì vậy nhu
cầu về phương tiện vận tải bằng ôtô ngày càng phát triển . Đó là cơ hội rất lớn cho
thị trường ô tô phát triển phục vụ cho nhu cầu về phát triển kinh tế xã hội , một sản
phẩm không thể thiếu của phương thức vận tải đường bộ.
Công ty cổ phần công nghiệp – Vinacomin trong những năm qua luôn hoàn
thành tốt chỉ tiêu kinh doanh của tập đoàn công nghiệp than – khoáng sản Viêt Nam.
Số lượng sản phầm sản xuất ra và tiêu thụ ngày càng tăng , lợi nhuận đạt được có xu
hướng ngày càng cao. Nhìn chung hoạt động Marketing của công ty có nhiều ưu
điểm . Tuy nhiên sau một thời gian thực tập tại công ty cổ phần công nghiệp ô tô –
Vinacomin em nhận thấy một số vấn đề Marketing đặc biệt là xúc tiến tiêu thụ sản
phẩm , còn có nhiều đặt ra cần tốt hơn. Do đó em chọn đề tài “Thực trạng sản xuất
và giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần công
nghiệp ô tô – Vinacomin” để làm luận văn nhằm mục đích :
- Củng cố và phát triển nội dung khoa học về quản trị kinh doanh thương
mại đã được học ở trường , mặt khác qua nghiên cứu thực tiễn tập vận dụng đưa
lý thuyết vào thực tiễn , phân tích đánh giá thực tiễn trong kinh doanh đẻ sau khi
ra trường phát triển nghiệp vụ thương mại .
- Hy vọng đóng góp ý kiển nhỏ của mình vào việc kinh doanh của công ty

cổ phần công nghiệp – Vinacomin.
Để đạt được mục tiêu trên , trong nghiên cứu em sử dụng phương pháp
logic và lịch sử . Nghĩa là sẽ xem xét vấn đề trong mối quan hệ phức tạp của quá
trình sản xuất và tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp chứ không đặt chúng ở
biệt lập để xem xét. Ngoài ra em còn sử dụng phương pháp quan sát, phương
pháp thong kê, phương pháp phân tích, phương pháp ngoại suy xu thê , trong
quá trình phân tích đề xuất của mình.
Hà Duy Khanh TM13-01
1
Luận văn tốt nghiệp GVHD: TS Trần Thanh Toàn
Các giải pháp Marketing trong doanh nghiệp có rất nhiều, từ việc nghiên
cứu phân tích môi trường đến việc thiết lập chiến lược kinh doanh, chuyển xang
nghiên cứu thị trường, tiến hành phân đoạn thị trường mục tiêu, thực hiện giải
pháp về sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến Marketing trong tiêu thụ sản phẩm.
Do quy mô luận văn có hạn, thời gian nghiên cứu và trình độ hạn chế nên luận
văn chủ yếu về giải pháp tiêu thụ sản phẩm và hoạt động xúc tiến tiêu thụ sản
phẩm. Còn các giải pháp khác chỉ được nghiên cứu ở mức độ nhất định.
Hà Duy Khanh TM13-01
2
Luận văn tốt nghiệp GVHD: TS Trần Thanh Toàn
CHƯƠNG I
NHỮNG QUAN ĐIỂM CỦA MARKETING VỀ TIÊU THỤ
SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY KINH DOANH
1.1 CHUYỂN TỪ TRIẾT LÝ SẢN PHẨM VÀ BÁN HÀNG SANG
TRIẾT LÝ KHÁCH HÀNG VÀ MARKETING
1.1.1 Marketing là triết lý của toàn công ty chứ không phải là một
chức năng riêng biệt.
Theo Philip Kotler : mareting là quá trình quản lý mang tính xã hội, nhờ đó
mà các cá nhân và tập thể có được những gì họ cần và mong muốn thông qua
việc tạo ra, chào bán và trao đổi những sản phẩm có giá trị với người khác.

Để thực hiện thành công quá trình trao đổi sản phẩm có giá trị với người
khác ta cần hiểu được ở công ty kinh doanh làm marketing không phải chỉ có
các cán bộ phòng marketing mà là toàn bộ lực lượng của công ty tham gia vào
tạo ra sản phẩm có giá trị đối với khách hàng.
Peter Dcuke đã nói: Marketing là hết sức cơ bản đến mức độ không thể
xem nó là một chức năng riêng biệt. Nó là toàn bộ công việc kinh doanh dưới
góc độ kết quả cuối cùng, tức là dưới góc độ khách hàng. Thành công của kinh
doanh không phải là người sản xuất mà chính là khách hàng quyết định.
Vào thời kỳ trước năm 50 của thế kỷ XX các công ty có thể đạt được thành
công bằng cách sản xuất ra các sản phẩm rồi nâng đỡ chúng bằng những thủ
thuật bán hàng, nài ép và quảng cáo rầm rộ. Việc làm đó được gọi là
"marketing" và quan niệm như vậy về marketing hiện nay hãy còn rất phổ biến.
Thật đáng tiếc là có một số giám đốc công ty cũng cho rằng marketing là huy
động lực lượng bán hàng của mình vào thị trường để bán tất cả những thứ gì
công ty làm ra. Bởi lẽ quan niêm nhưvậy về marketing là cách dẫn đến không
thành công.
Ngày nay người tiêu dùng đứng trước tình trạng mọi chủng loại sản phẩm
đều có rất nhiều nhãn hiệu. Các khách hàng lại có những yêu cầu rất khác nhau
Hà Duy Khanh TM13-01
3
Luận văn tốt nghiệp GVHD: TS Trần Thanh Toàn
đối với sản phẩm/dịch vụ và giá cả. Họ có những đòi hỏi cao và ngày càng cao
về chất lượng và dịch vụ. Đứng trước sự lựa chọn vô cùng phong phú như vậy
khách hàng sẽ bị hấp dẫn bởi những thứ hàng hóa nào đáp ứng tốt nhất những
nhu cầu và mong đợi cá nhân của họ. Họ sẽ mua hàng căn cứ vào nhận thức về
giá trị của mình.
Thỏa mãn đầy đủ nhất và thực sự làm vui lòng những khách hàng là mục
tiêu của mình. Những công ty đó xem marketing là một triết lý của toàn công ty,
chứ không chỉ là một chức năng riêng biệt. Họ muốn những người làm
marketing của mình phải xác định rõ nhứng nhóm khách hàng và những nhu cầu

nào công ty có thể phục vụ được một cách có lợi và phải phục vụ họ như thế nào
để có hiệu quả hơn các đối thủ cạnh tranh. Những công ty đó đã dồn sức phấn
đấu để trở thành người đáp ứng tốt nhất những nhu cầu của các thị trường mục
tiêu của mình. Nếu họ không thể đem lại cho thị trường mục tiêu của mình một
điều gì đặc biệt, thì họ sẽ không tồn tại lâu dài được. Những công ty này đều lấy
thị trường làm trung tâm và hướng theo khách hàng, chứ không phải là lấy sản
phẩm làm trung tâm hay hướng theo chi phí. Họ hết sức quan tâm đến chất
lượng và dịch vụ nhằm đa ps ứng và thậm chí còn vượt cao hơn sự mong đợi của
khách hàng. Họ cạnh tranh rất quyết liệt, nhưng đồng thời cũng hợp tác một
cách khôn ngoan với những đối tác chiến lược trong chuỗi xích cung ứng và
phân phối của mình. Họ lấy hiệu quả làm mục tiêu và luôn nhậy bén và mềm
mỏng.
Những người làm marketing tham gia vào những quyết định quản lý từ
trước khi sản phẩm được thiết kế và tiếp tục công việc của mình ngay cả sau khi
đã bán sản phẩm đó. Những người làm marketing phát hiện những nhu cầu của
khách hàng là cơ hội đem lại lợi nhuận cho công ty. Họ tham gia vào việc thiết
kế sản phẩm và nội dung các dịch vụ. Họ có ảnh hưởng rất lớn đến việc định giá
các mặt hàng. Họ tích cực thông tin vàcổ đông cho ca cs sản phẩm, dịch vụ và
hình ảnh của công ty. Họ theo dõi sự hài lòng của khách hàng và không ngừng
hoàn thiện các sản phẩm và thành tích của công ty căn cứ theo những thông tin
phản đối từ thị trường.
Hà Duy Khanh TM13-01
4
Luận văn tốt nghiệp GVHD: TS Trần Thanh Toàn
Những công ty kinh doanh hiện đại đang chuyển từ quan niệm cho rằng của
công ty là một tập hợp các bộ phận sang quan niệm cho rằng công ty là một hệ
thống điều hành các quá trình kinh doanh cốt lõi. Các công ty phải quản lý và
nắm chắc những quá trình cơ bản như thực hiện sản phẩm mới, lập đơn hàng và
thực hiện đơn hàng. Mỗi quá trình đều gồm nhiều bước và đòi hỏi đầu vào trình
một cách trôi chảy và mau lẹ. Những người làm marketing ngày càng phải giam

tiếp nhiều hơn với những người của các bộ phận nghiên cứu và phát triển, cung
ứng, sản phẩm hậu cần và tài chính.
Những công ty này đã tạo ra một nếp làm việc theo đó tất cả các thành viên
của tổ chức đều phải "có ý thức về thị trường" và "có ý thức về khách hàng".
Mọi cán bộ, công nhân viên đều có thể có ảnh hưởng tốt hoặc xấu đến nhận thức
và sở thích của khách hàng.
Nếu làm được như vậy tức là các công ty đã nhận thức đúng được làm
marketing hiện đại và được nhiều là sản phẩm sẽ được tiêu thụ tốt.
1.1.2. Những định hường về thị trường của công ty kinh doanh
Phần 1 đã mô tả quản trị marketing là một nỗ lực có ý nghĩa nhằm đạt được
những kết quả mong muốn trong việc trao đổi với các thị trường mục tiêu. Bây
giờ chúng ta sẽ cân đối như, thế nào quyền lợi của tổ chức, của khách hàng và
của xã hội? Những quyền lợi này rất hay mẫu thuẫn với nhau. Hiểu nhiên là các
hoạt động marketing phải được tiến hành trong khuôn khổ của một triết lý đã
được cân nhắc kỹ về marketing hữu hiệu, có hiệu quả và có trách nhiệm.
Có năm quan điểm cạnh tranh mà các tổ chức thường vận dụng trong hoạt
động, marketing của mình.
1.1.2.1. Quan điểm sản xuất
Quan điểm sản xuất là một trong những quan điểm chỉ đạo người bán lâu
đời nhất.
* Quan điểm sản xuất khẳng định rằng người tiêu dùng sẽ ưa thích những
sản phẩm được bán rộng rãi và giá hạ. Những người lãnh đạo các tổ chức theo
quan điểm sản phẩm phải tập trung vào việc nâng cao hiệu quả sản xuất và mở
rộng phạm vi phân phối.
Hà Duy Khanh TM13-01
5
Luận văn tốt nghiệp GVHD: TS Trần Thanh Toàn
Để tạo được nhiều sản phẩm bán rộng rãi các nhà sản xuất cần áp dụng
công nghệ hiện dại công nghệ cao vào sản xuất. Muốn có giá bán hạ các nhà
quản trị công ty vừa phải hợp lý hóa để tiết kiệm các yếu tố đầu vào, tiết kiệm

trong quá trình sản xuất, hai điều trên đã được thực hiện từ lâu. Ngày nay cái
mới là phải hợp lý hóa và tiết kiệm ở khâu phân phối để làm giảm giá bán theo
quan điểm khách hàng. Quan điểm sản xuất còn hco rằng khi cung < cầu nhà sản
xuất cần tăng sản lượng, muốn tăng năng suất lao động để giảm giá thành và mở
rộng thị trường tiêu thụ. Trường hợp cung > cầu cầ xem xét yếu tố giá có chê là
cao không, xem thông tin sản phảm cho thị trường đã đầy đủ chưa, nếu hai yếu
tố trên đều không phải lúc này cần tái cơ cấu sản phẩm trong sản xuất.
1.1.2.2. Quan điểm sản phẩm
Những người bán khác lại theo quan điểm sản phẩm
* Quan điểm sản phẩm khẳng định rằng người tiêu dùng sẽ ưa thích những
sản phẩm có chất lượng cao nhất, công dụng nhiều hay có những tính năng mới.
Những người lãnh đạo các tổ chức theo quan điểm sản phẩm thường tập trung sức
lực vào việc làm ra những sản phẩm thượng hạng và thường xuyên cải tiến chúng.
Thực tế các nhà sản xuất làm ra sản phẩm tốt theo ý họ không bán được bởi
vậy cần nhận thức chất lượng cao, nhiều công dụng phải theo người mua mới có
hiệu quả. Không nên giữ quan điểm các nhà sản xuất cho rằng người mua làm
sao biết được sản phẩm tốt khi chưa làm ra nó.
1.1.2.3. Quan điểm bán hàng
Quan điểm bán hàng (hay quan điểm tiêu thụ) là một quan điểm chung
khác được nhiều công ty vận dụng vào thị trường.
* Quan điểm bán hàng khẳng định rằng nếu có để yên, thì người tiêu dùng
thường sẽ không mua các sản phẩm của công ty với số lượng khá lớn. Vì vậy tổ
chức cần phải có nhiều nỗ lực tiêu thụ và khuyến mãi.
Quan điểm tiêu thụ nói răng công ty cần phải thường xuyên có nỗ lực trong
hoạt động xúc tiến marketing như quảng cáo, khuyến mại, quan hệ công chúng
(PR), hội chợ triển lãm để người mua sẽ mua nhiều và mua thường xuyên của
mình và ngược lại.
Hà Duy Khanh TM13-01
6
Luận văn tốt nghiệp GVHD: TS Trần Thanh Toàn

1.1.2.4. Quan điểm marketing
* Quan điểm marketing khẳng định rằng chìa khóa để đạt được những mục
tiêu của tổ chức là xác định những nhu cầu cùng mong muốn của các thị trường
mục tiêu và đảm bảo mức độ thỏa mãn mong muốn bằng những phương pháp
hữu hiệu và hiệu quả hơn so với các đối thủ cạnh tranh.
Quan điểm marketing được diễn đạt một cách văn hóa theo nhiều cách:
+ Đáp ứng các nhu cầu một cách có lời.
+ Hãy tìm kiếm những mong muốn rồi thỏa mãn chung.
+ Hãy yêu quý khách hàng chứ không phải sản phẩm.
+ Khách hàng là thượng đế.
Theodoe Levit đã nêu ra sự tương phản sâu sắc giữa quan điểm bán hàng
và quan điểm marketing như sau:
Quan điểm bán hàng tập trung vào những nhu cầu của người bán; Quan
điểm marketing thì chú trọng đến những nhu cầu của người mua. Quan điểm
bán hàng để tâm đến nhu cầu của người bán là làm thế nào để biến sản phẩm
của mình thành tiền mặt, còn quan điểm marketing thì quan tâm đến ý tưởng
thỏa mãn những nhu cầu của khách hàng bằng chính sản phẩm và tất cả những
gì liên quan đến việc tạo ra, cung ứng tối khách hàng những sản phẩm đó.
Quan điểm marketing dựa trên bốn trụ cột chính là thị trường tiêu thụ, nhu
cầu của khách hàng, marketing phối hợp và khả năng sinh lời. Những yếu tố này
được thể hiện trong H1.1 và được đối chiếu với quan điểm bán hàng.
(a) Quan điểm bán hàng (marketing cổ điển)
(b) Quan điểm marketing (marketing hiện đại)
Hình 1.1. So sánh quan điểm bán hàng và quan điểm marketing
Hà Duy Khanh TM13-01
7
Nhà máy Sản phẩm
Bán hàng và
khuyến mại
Lợi nhuận thông qua

khối lượng tiêu thụ
Thị trường
mục tiêu
Nhu cầu của
khách hàng
Marketing phối
hợp
Lợi nhuận thông qua
sự thoả mãn của
khách hàng
Điểm xuất phát Tiêu điểm
Biện pháp
Đích
Luận văn tốt nghiệp GVHD: TS Trần Thanh Toàn
1.1.2.5. Quan điểm marketing xã hội
Quan điểm marketing xã hội khẳng định rằng nhiệm vụ của tổ chức là xác
định những nhu cầu, mong muốn và lợi ích của các thị trường mục tiêu và đảm
bảo những mức độ thoả mãn mong muốn một cách hữu hiệu và hiệu quả hơn
các đối thủ cạnh tranh, đồng thời giữ nguyên hay củng cố mức sống sung túc
của người tiêu dùng và xã hội.
Quan điểm marketing xã hội đòi hỏi những người làm marketing phải cân
đối ba vấn đề trong khi hoạch định các chính sách marketing của mình, cụ thể là
lợi nhuận của công ty, thoả mãn mong muốn của người tiêu dùng và lợi ích công
cộng. Lúc đầu các công ty đã lấy việc tăng tối đa lợi nhuận trước mắt của công
ty làm căn cứ để thông qua các quyết định marketing. Về sau họ bắt đầu nhận
thức được ý nghĩa quan trọng lâu dài của việc thoả mãn những mong muốn của
người tiêu dùng và điều này đã dẫn đến quan điểm marketing. Giờ đây họ đang
bắt đầu quan tâm đến lợi ích của xã hội khi thông qua các quyết định của mình.
Sở dĩ ra đời quan điểm marketing xã hội là nếu chỉ dừng ở quan điểm
marketing thì xã hội sẽ ngày càng gia tăng những nguy cơ gây thảm hoạ cho con

người từ chính cái tiêu dùng do marketing tạo ra.
Ví dụ 1:
Một vỏ chai của nước giải khát nếu thực hiện lưu chuyển bao bì, nó sẽ lưu
chuyển được 17 lần mới hỏng. Nhưng theo quan điểm marketing là thuận tiện
cho người tiêu dùng là để họ dùng một lần rồi vứt vỏ chai nước giải khác đi kết
quả là xã hội phải gánh chịu một lượng chất thải rắn giá lớn không còn có chỗ
để chôn vùi nó và khi chôn vùi nói thì nó cũng không thể tự tiêu huỷ được, lúc
này đến lược nó xã hội lại phải lo về vấn đề này.
Ví dụ 2:
Ngành công nghiệp ô tô Mỹ nay vẫn cung ứng những chiếc ô tô lớn theo
mong muốn của dân Mỹ, thế nhưng việc đáp ứng những mong muốn này đã dẫn
đến mức tiêu hao nhiên liệu cao, gây ô nhiễm nặng và nhiều tai nạn chết người
hơn so với xe nhỏ, chi phí mua và sửa chữa xe cao hơn.
Hà Duy Khanh TM13-01
8
Luận văn tốt nghiệp GVHD: TS Trần Thanh Toàn
Qua hai ví dụ trên đòi hỏi phải có quan điểm mới rộng hơn quan điểm
marketing, nhiều ý kiến đề nghị:
"Quan điểm vì con người", quan điểm tiêu dùng văn minh" và "quan điểm
yêu cầu sinh thái", tất cả đều đề cập đến những khía cạnh khác nhau của cùng
một vấn đề. Chúng tôi đề nghị đặt tên là quan điểm marketing xã hội.
1.2. TẠO SỰ THOẢ MÃN CHO KHÁCH HÀNG BÀNG CHẤT
LƯỢNG, DỊCH VỤ VÀ GIÁ CẢ
1.2.1. Định nghĩa giá trị và sự thoả mãn khách hàng
Phần I đã đề cập các cơ sở lí luận rằng để các công ty đối phó được với sự
cạnh tranh ngày càng gia tăng họ cần thiết phải chuyển từ triết lý sản phẩm và
bán hàng sang triết lý khách hàng và marketing xã hội. Phần II chỉ ra cho các
công ty thấp chi tiết hơn bằng cách nào để các công ty giành được khách hàng
và chiến thắng đối thủ cạnh tranh.
Khách hàng ngày nay đang đứng trước sự lựa chọn của nhiều chủng loại

hàng hoá và nhãn hiệu, giá cả và người cung ứng. Không lựa chọn hàng hoá như
thế nào. Philíp Kotler cho rằng khách hàng sẽ đánh giá xem thử hàng rào sẽ đem
lại giá trị coa nhất với túi tiền có được của họ để họ mua. Như vậy khách hàng
sẽ mua hàng của công ty nào mà họ nhận được giá trị cao nhất. Giá trị khách
hàng là chênh lệch giữa tổng giá trị khách hàng và tổ chi phí của khách hàng với
việc bán hàng chỉ thành công, theo P.Kotler, nếu sản phẩm mang lại cho khách
hàng giá trị và sự thoả mãn. Khách hàng chỉ lựa chọn người bán nào mang lại
cho họ giá trị lớn nhất, giá trị nói ở đây là giá trị theo lợi ích và mong đợi của
khách hàng chứ không phải giá trị theo kinh tế học. Giá trị theo quan điểm mới
này được kết hợp giữa chất lượng, dịch vụ và giá cả (QSP), gọi là "Tam giác giá
trị khách hàng". Giá trị này tỷ lệ thuận với chất lượng và dịch vụ đồng thời tỷ lệ
nghị với giá cả.
Hà Duy Khanh TM13-01
9
Luận văn tốt nghiệp GVHD: TS Trần Thanh Toàn
Hình 1.2 Mô hình các yếu tố quyết định giá trị dành cho khách hàng
Qua mô hình các yếu tố quyết định giá trị dành cho khách hàng ta thấy:
Giá trị dành cho KH = Tổng giá trị của KH– Tổng chi phí của KH
- Tổng giá trị của khách hàng bao gốm : Giá trị sản phẩm , giá trị dịch vụ ,
giá trị về nhân sự , giá trị về hình ảnh.
- Tổng chi phí của khách hàng bao gồm : giá tiền , phí tổn thời gian , phí
tổn công sức, phí tổn tinh thần.
Khi mà tổng giá trị của khách hàng càng cao và tổng chi phí của khách
hàng càng thấp thì giá trị dành cho khách hàng càng cao . Ngược lại khi tổng giá
trị của khách hàng càng thấp và tổng chi phí của khách hàng càng cao thì giá trị
dành cho khách hàng càng thấp.
Cách nói khác, giá trị này tỷ lệ giữa cái mà khách hàng nhận được (gồm lợi
ích vật chất và lợi ích tinh thần) với cái mà khách hàng bỏ ra (các chi phí về tiền
bạc, chi phí thời gian, hao tổn cơ bắp và hao tổn tinh thần.
Hà Duy Khanh TM13-01

10
Giá trị sản phẩm
Giá trị dịch vụ
Giá trị về nhân sự
Giá trị về hình ảnh
Tổng giá trị của
khách hàng
Giá tiền
Phí tổn thời gian
Phí tổn công sức
Phí tổn tinh thần
Tổng chi phí của
khách hàng
Giá trị dành
cho
khách hàng
Luận văn tốt nghiệp GVHD: TS Trần Thanh Toàn
Công thức tính giá trị khách hàng
Giá trị =
Các lợi ích vật chất + Các lợi ích tinh thần
Chi phí tiền bạc + chi phí thời gian + Hao tổn cơ bắp + Hao tổn
tinh thần
Hay có thể viết ngắn gọn:
Theo công thức này, doanh nghiệp có thể tăng giá trị theo 5 cách sau:
(1) Tăng lợi ích.
(2) Giảm chi phí
(3) Tăng lợi ích kết hợp với giảm chi phí.
(4) Tăng lợi ích nhiều hơn tăng chi phí.
(5) Giảm lợi ích ít hơn giảm chi phí.
- Thích ứng với sự thoả mãn khách hàng hoàn toàn

P. Kotler cho ràng, thích ứng và sự thoả mãn chìa khoá vàng của sự thành
công trong kinh doanh, là điều cốt lõi của việc thích ứng với khách hàng trong
nền kinh tế mới thế kỷ 21. Thích ứng hệ thoả mãn khách hàng là cơ sở đảm bảo
cho mục tiêu câu khách và giữ khách của doanh nghiệp, nhằm giảm thiểu tình
trạng mất khách và duy trì được giá trị khách hàng chung thuỷ, đồng thời cũng
là nội dung chính của quản trị quan hệ khách hàng.
Theo P.Kotler, trong kinh doanh, để có được khách hàng mới, doanh
nghiệp thường phải tốn kém gấp 5 lần so với việc giữ khách hàng hiện tại. Nhiều
doanh nghiệp hàng năm để mất 10% khách hàng của mình. Nếu giảm được 5%
tỷ lệ mất khách thì doanh nghiệp có thể tăng 25 - 80% lợi nhuận.
P. Kotler cho rằng, sự thoả mãn chính là biểu hiện hài lòng của con người,
là kết quả so snáh giữa mức cảm nhận sản phẩm với kỳ vọng của người đó. Nếu
sản phẩm đáp ứng tốt những gì mong đợi thì khách hàng sẽ thoả mãn. Nếu sản
phẩm còn hơn cả những gì mong đợi, thì khách hàng rất mãn nguyện với độ
sung sướng cao. Mức độ thoả mãn này là cơ sở đảm bảo giá trị khách hàng
Hà Duy Khanh TM13-01
Giá trị =
Tổng lợi ích
Tổng chi phí
11
Luận văn tốt nghiệp GVHD: TS Trần Thanh Toàn
chung thuỷ và tôn tạo hơn nữa hình ảnh thương hiệu của công t trong kinh
doanh quốc tế.
1.2.2. Chuỗi cung ứng giá trị cho khách hàng
Vì giá trị và sự thoả mãn của khách hàng rất quan trọng nên vấn đề đặt ra là
làm thế nào tạo ra và cung ứng giá trị và sự thoả mãn đó? Để trả lời câu hỏi này
ta cần đưa ra những khái niệm về giá trị và hệ thống cung ứng giá trị.
Michael Porter ở trường đại học Havard đã đề nghị lấy chuỗi giá trị làm
một công cụ của công ty để tìm cách tạo ra giá trị lớn hơn cho khách hàng. Mỗi
công ty là một tập hợp các hoạt động được thực hiện nhằm thiết kế, sản xuất,

bán hàng, giao hàng và hỗ trợ sản phẩm của mình. Chuỗi giá trị xác định chín
hoạt động tương ứng về chiến lược tạo ra giá trị và sản phẩm của mình. Chuỗi
giá trị xác định chín hoạt động tương ứng về chiến lược tạo ra giá trị và chi phí
trong một doanh nghiệp cụ thể. Chín hoạt động tạo ra giá trị này bao gồm năm
hoạt động chủ chốt và bốn hoạt động hỗ trợ.
Những hoạt động chủ chốt thể hiện một chuỗi những công việc chuyển vật
tư về xí nghiệp, gia công chúng, xuất chúng đi, bán và phục vụ chúng. Những
hoạt động hỗ trợ xuất hiện trong tất cả những hoạt động chủ chốt này. Chẳng
hạn như hoạt động mua sắm và việc cung ứng những yếu tố đầu vào khác nhau
cho từng hoạt động chủ chốt mà bộ phận cung ứng chỉ giải quyết một phần.
Hoạt động phát triển công nghệ xuất hiện trong mọi hoạt động chủ chốt, phòng
nghiên cứu và phát triển cũng chỉ đảm nhiệm một phần. Hoạt động quản lý
nguồn nhân lực cũng xuất hiện trong mọi bộ phận. Cơ sở hạ tầng của công ty
bao trùm những công việc quản lý chung, kế hoạch, tài chính, kế toán, pháp chế
và quan hệ với nhà nước do tất cả các hoạt động chủ chốt và hỗ trợ đề ra.
Nhiệm vụ của công ty là phải kiểm tra chi phí kết quả thực hiện của mình
trong từng hoạt động tạo giá trị và tìm cách cải tiến. Công ty phải ước tính chi
phí và kết quả thực hiện của các đối thủ cạnh tranh để làm căn cứ sánh. Công ty
chỉ có thể đạt được ưu thế cạnh tranh trong chừng mực mà nó có thể thực hiện
những hoạt động nhất định tốt hơn đối thủ cạnh tranh của mình.
Sự thành công của công ty không chỉ phụ thuộc vào kết quả công tác tốt
Hà Duy Khanh TM13-01
12
Luận văn tốt nghiệp GVHD: TS Trần Thanh Toàn
của tưng bộ phận riêng rẽ, mà còn phụ thuộc vào vịêc phối hợp tốt hoạt động
của các bộ phận khác nhau. Các bộ phận trong công ty rất hay hành động nhằm
tăng tối đa lợi ích của bộ phận mình, chứ không phải lợi ích của công ty và
khách hàng. Ví dụ, bộ phận bán hàng chịu kéo dài thời gian kiểm tra khả năng
tin cậy vào khách hàng triển vọng để tránh phát sinh nợ khó đòi, trong khi khách
hàng phát triển vọng để tránh phát sinh nợ khó đòi, trong khi khách hàng phải

chờ đợi còn nhân viên bán hàng thì chán nản. Bộ phận vận chuyển chọn phương
tiện đường sắt để gửi hàng năm tiết kiệm tiên cho bộ phận mình và khách hàng
lại phải chờ đợi thêm. Mỗi bộ phận đều dựng lên những trở ngại gây chậm trễ
cho việc giao hàng và giảm chất lượng phục vụ khách hàng.
Hình 1.3 Mô hình chuỗi giá trị của một công ty
- Phân tích chuỗi giá trị mô tả của các thế cạnh tranh trong doanh nghiệp nó
đánh giá những giá trị mà các hoạt động riêng rẽ sẽ làm tăng thêm cho sản phẩm
và dịch vụ của doanh nghiệp. Ý tưởng này được xây dựng dựa trên các yếu tố
bên trong của tổ chức hơn là sự tập hợp các yếu tố về máy móc, thiết bị, con
người và tài chính. Chỉ có những điều này được sắp xếp vào hệ thống và các
hoạt động hệ thống, thì điều hoàn toàn có thể xảy ra là khách hàng có thể trả nó
Hà Duy Khanh TM13-01
13
G
i
á

t
r
ị

g
i
a

t
ă
n
g
Cơ sở hạ tầng của công ty

Quản lý nguồn nhân lực
Phát triển công nghệ
Cung ứng
Hậu
cầu
đầu
vào
Sản
xuất
chế
biến
Hậu
cần
đầu
ra
Marketing
và bán
hàng
Dịch vụ
sau khi
bán
G
i
á

t
r
ị

g

i
a

t
ă
n
g
Hoạt
động
hỗ
trợ
Hoạt động cơ bản
Luận văn tốt nghiệp GVHD: TS Trần Thanh Toàn
một cái giá cao hơn.
- Michael Porer phân biệt các hoạt động chính yếu và các hoạt động hỗ trợ.
+ Các hoạt động chính yếu liên quan trực tiếp đến việc tạo ra và phân phối
các sản phẩm và dịch vụ. Chúng có thể phân thành 5 nhóm: hậu cần đầu vào
(bao gồm việc tiếp nhận, bảo quản, kiểm soát hàng tồn kho, vận chuyển…), hoạt
động sản xuất (bao gồm vận hành máy móc, đóng gói, lắp ráp, bảo trì thiết bị,
kiểm tra và tất cả các hoạt động khác tạo nên giá trị mà nó truyền giá trị từ khâu
đầu vào đến sản phẩm cuối cùng), hậu cần đầu ra (hoạt động đòi hỏi việc cung
cấp thành phẩm đến tay khách hàng: kho bãi, hoàn tất đơn hàng, vận chuyển,
quản trị phân phối), tiếp thị và bán hàng (các hoạt động liên quan đến việc tìm
cách làm cho khách hàng mua hàng bao gồm lựa chọn kênh phân phối, quảng
cáo, khuyến mại, bán hàng, chính sách giá cả, quản trị bán lẻ…) và dịch vụ (các
hoạt động duy trì và gia tăng giá trị sản phẩm bao gồm hỗ trợ khách hàng, dịch
vụ sửa chữa, lắp đặt, đào tạo, phụ tùng, nâng cấp…). Mỗi một yếu tố này sẽ
được liên kết để giúp đỡ các hoạt động cải tiến hiệu quả.
+ Có 4 lĩnh vực của hoạt động hỗ trợ: khả năng thu mua được (thu mua
các nguyên liệu, dịch vụ, phụ tùng, văn phòng, máy móc…) phát triển công

nghệ (nhằm hỗ trợ cho các hoạt động của chuỗi giá trị như nghiên cứu và phát
triển, tiến trình tự động, thiết kế, tái thiết kế…) quản lý nguồn nhân lực (các hoạt
động liên quan đến tuyển dụng, phát triển, đào tạo, bồi dưỡng cho nhân viên và
quản lý…) và cơ sở hạ tầng của doanh nghiệp (bao gồm quản trị tổng quát, quản
trị kế hoạch, luật pháp, tài chính, kế toán, đối ngoại, quản trị chất lượng…)
Ý nghĩa của mô hình chuỗi giá trị là ở chỗ đến bán được nhiều sản phẩm,
công ty cần giải quyết đồng bộ từ hậu cần đầu vào (nhập khẩu linh kiện từ các
đối tác lớn của nước ngoài), sản xuất (bố trí hợp lý lao động cho các dây chuyền,
khai thác hiệu quả dây chuyền, máy móc thiết bị hiện có), hậu cần đầu ra (chủng
loại sản phẩm phù hợp với thị hiếu và yêu cầu của khách hàng), marketing và
dịch vụ xen kẽ vào các hoạt động chủ chốt là bốn hoạt động hỗ trợ, các hoạt
động trên chúng đan xen vào nhau.

1.3.PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ CỦA MỘT CÔNG TY
Hà Duy Khanh TM13-01
14
Luận văn tốt nghiệp GVHD: TS Trần Thanh Toàn
KINH DOANH
1.3.1 Vấn đề cơ bản về phát triển thị trường
Kinh tế thị trường phát triển mở ra cho doanh nghiệp nhiều cơ hội và thách
thức mới. Do vậy, doanh nghiệp cần phát triển thị trường để tìm kiếm cơ hội
phát triển cho doanh nghiệp của mình.
* Khái niệm phát triển thị trường
Theo giáo trình marketing Ngân hàng của trường Đại học Ngân hàng TP.
Hồ Chí Minh, NXB Thống kê 2008 do TS Trịnh Quốc Trung chủ biên:
Phát triển thị trường là một quá trình nghiên cứu thị trường, xác định nhu
cầu thị trường, đồng thời dùng biện pháp nhằm đưa tối đa khối lượng sản phẩm
của doanh nghiệp vào thị trường một cách hiệu quả nhất.
Vì vậy phát triển thị trường giúp doanh nghiệp tăng doanh số bán ra, tăng
doanh thu và đạt được hiệu quả trong kinh doanh.

* Theo quan điểm nhìn nhận về phát triển thị trường tiếp cận theo giáo
trình trường Đại học Kinh tế Quốc dân Hà Nội doanh nghiệp có thể phát
triển thị trường theo 2 hướng.
1.3.2 Phát triển theo chiều sâu: Thích hợp với doanh nghiệp chưa tận
dụng hết khả năng vốn có của hàng hoá và khai thác hết những cơ hội về thị
trường.
- Thâm nhập sâu vào thị trường: Doanh nghiệp triển khai chiến lược bằng
những kế hoạch và giải pháp marketing mạnh mẽ hơn trên thị trường đã có để
tăng mức tiêu thụ.
- Mở rộng thị trường: Doanh nghiệp đưa hàng hoá vào các phân đoạn thị
trường mới trên cùng khu vực địa lý để năng lượng tiêu thụ.
1.3.3 Phát triển theo chiều rộng
Có 2 dạng như sau:
- Phát triển theo khu vực địa lý: doanh nghiệp đưa hàng hoá hiện tại của
doanh nghiệp tiêu thụ tại các khu vực địa lý mới.
- Phát triển đa dạng hoá: Doanh nghiệp đưa vào những khu vực địa lý mới
Hà Duy Khanh TM13-01
15
Luận văn tốt nghiệp GVHD: TS Trần Thanh Toàn
những sản phẩm mới để khai thác nhu cầu của khu vực thị trường này giúp tăng
doanh thu và lợi nhuận của công ty
1.3.4 Theo cách tiếp cận của Ansoff dựa theo cặp sản phẩm thị trường
Người ta chia thành 4 chiến lược phát triển thị trường.
Thị trường
Sản phẩm
Hiện tại Mới
Hiện tại Thâm nhập thị trường Phát triển sản phẩm
Mới Phát triển thị trường Phát triển đa dạng hoá
* Chiến lược thâm nhập thị trường
Chiến lược thâm nhập thị trường nhằm gia tăng thị phần của các sản phẩm

và dịch vụ hiện tại thông qua các nỗ lực marketing. Áp dụng chiến lược này
trong các trường hợp:
- Thị trường sản phẩm dịch vụ hiện tại của doanh nghiệp chưa bão hoà.
- Tỷ lệ tiêu thụ của khách hàng có khả năng gia tăng
- Thị phần của đối thủ cạnh tranh giảm do doanh số toàn ngành gia tăng.
- Có mối tương quan giữa doanh thu và chi phí marketing
- Việc tăng kinh tế theo quy mô đem lại lợi thế cạnh tranh chủ yếu.
Doanh nghiệp khi áp dụng chiến lược này cần triển khai: gia tăng số người
bán, kênh phân phối, tăng chi phí quảng cáo, chào hàng rộng rãi, tăng cường
PR… Chiến lược này đòi hỏi đầu tư tài chính thấp với độ rủi ro nhỏ nhưng dễ
gặp phải sự cạnh tranh gay gắt của đối thủ cạnh tranh.
* Chiến lược phát triển thị trường
Chiến lược phát triển thị trường nhằm giới thiệu các sản phẩm và dịch vụ
hiện tại của doanh nghiệp vào các thị trường mới. Doanh nghiệp áp dụng chiến
lược này khi:
- Doanh nghiệp có sẵn các kênh phân phối mới tin cậy, có chất lượng, chi
phí hợp lý.
- Doanh nghiệp đạt được thành công trên thị trường hiện có
- Các thị trường khác chưa được khai thác hoặc chưa bão hoà
Hà Duy Khanh TM13-01
16
Luận văn tốt nghiệp GVHD: TS Trần Thanh Toàn
- Khi Doanh nghiệp có công suất nhàn rỗi.
- Khi ngành hàng của Doanh nghiệp phát triển nhanh thành quy mô toàn
cầu.
Công ty cần nghiên cứu thị trường tìm ra thị trường mới với cơ hội phát
triển mạnh, thiết kế các chương trình marketing phù hợp. Chiến lược này giúp
Doanh nghiệp khai thác tăng độ bao phủ trên thị trường với sản phẩm hiện tại
nhưng đòi hỏi chi phí nghiên cứu thị trường, xây dựng mở rộng kênh phân phối,
thực hiện hoạt động xúc tiến khá lớn.

* Chiến lược phát triển sản phẩm
Chiến lược nhằm tăng thị phần của Doanh nghiệp thông qua việc cung ứng
ra thị trường và tập khách hàng hiện tại những sản phẩm mới. Được áp dụng
khi:
- Doanh nghiệp có khả năng phát triển vững mạnh.
- Đối thủ cạnh tranh đưa ra sản phẩm nội trội hơn với mức giá tương
đương.
- Ngành kinh doanh đưa ra sản phẩm nội trội hơn với mức giá tương
đương.
- Ngành kinh doanh có đặc trưng công nghệ kỹ thuật thay đổi nhanh chóng.
Chiến lược này giúp nâng cao khả năng thoả mãn của khách hàng với nhu
cầu mới nhưng chứa đựng những rủi ro trong kinh doanh lớn và tốn chi phí
thương mại hoá sản phẩm.
* Chiến lược phát triển đa dạng hoá
Là chiến lược phát triển và cung cấp những sản phẩm mới cho thị trường
mới, giúp Doanh nghiệp tăng cao lợi nhuận nhưng đòi hỏi việc nghiên cứu thị
trường kỹ lưỡng. Chiến lược này áp dụng trong trường hợp.
- Khi cơ hội để phát triển trong thị trường hiện tại và sản phẩm hiện tại là nhỏ.
- Khi lợi nhuận và doanh số của công ty bấp bênh và không ổn định do môi
trường không ổn định.
Vai trò của phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm
Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm có vai trò hết sức quan trọng với sự tồn
Hà Duy Khanh TM13-01
17
Luận văn tốt nghiệp GVHD: TS Trần Thanh Toàn
tại và phát triển của Doanh nghiệp. Vì phát triển thị trường giúp Doanh nghiệp mở
rông hệ thống sản xuất và tiêu thụ các chủng loại sản phẩm của Doanh nghiệp với
mục tiêu lợi nhuận và duy trì lợi thế cạnh tranh của Doanh nghiệp.
Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm góp phần tạo động lực để Doanh
nghiệp khai thác và phát huy nội lực của mình. Nhưng để có thể thành công thì

cách thức khai thác và phát huy nội lực của mình. Nhưng để có thể thành công
thì cách thức khai thác và phát huy cũng hết sức quan trọng. Do đó, có thể nói
phát triển thị trường là cần thiết với mọi Doanh nghiệp
1.4. NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG
CÔNG TY KINH DOANH
1.4.1 Nhân tố bên trong Doanh nghiệp
Đây là nhân tố nói lên tiềm lực thực tế của Doanh nghiệp như tiềm lực về
tài chính, nhân sự. Khoa học kỹ thuật, uy tín của Doanh nghiệp…. Tiềm lực của
Doanh nghiệp…. Tiềm lực của Doanh nghiệp ảnh hưởng trực tiếp tới các thị
trường của Doanh nghiệp. Tiềm lực càng lớn, Doanh nghiệp càng có cơ hội để
phát triển mạnh và sẽ tạo ra được cho mình cơ cấu thị trường ngày càng lớn.
Tiềm lực tài chính của Doanh nghiệp: Nhân tố tổng hợp phản ánh sức mạnh
Doanh nghiệp, được thể hiện qua các chỉ tiêu chủ yếu như: vốn chủ sở hữu, vốn lưu
động, doanh thu, lợi nhuận, nợ ngắn hạn, nợ dài hạn, tỷ lệ và khả năng sinh lời…
Các Doanh nghiệp hoạt động trong ngành đòi hỏi chi phí sản xuất kinh doanh cao và
có sức ép cạnh tranh lớn thì tiềm lực về tài chính là rất quan trọng.
Nhân lực của Doanh nghiệp: Nguồn nhân lực về con người là tài sản vô giá
của mỗi Doanh nghiệp. Bất kỳ một sản phẩm nào cũng có thể dễ dàng bị sao
chép tuy nhiên người ra khó có thể bắt chước hoạt động của một tổ chức. Vì vậy
các Doanh nghiệp nên tìm cách khai thác và phát huy tối đa hiệu quả hoạt động
của nguồn nhân lực.
Chủng loại và chất lượng sản phẩm: Nhu cầu của khách hàng rất đa dạng
và phong phú nên việc đa dạng hoá chủng loại sản phẩm sẽ tạo điều kiện thuận
lợi cho việc phát triển thị trường của Doanh nghiệp. Tuy nhiên cũng chính vì
việc phải đối diện với muôn vàn nhãn hiệu sản phẩm nên người tiêu dùng ngày
Hà Duy Khanh TM13-01
18
Luận văn tốt nghiệp GVHD: TS Trần Thanh Toàn
nay quan tâm nhiều hơn đến chất lượng sản phẩm. Sản phẩm có chất lượng tốt
và phù hợp với nhu cầu người tiêu dùng sẽ tạo điều kiện cho việc tiêu thụ dễ

dàng hơn và nâng cao uy tín của Doanh nghiệp.
Trình độ khoa học công nghệ: Việc nghiên cứu và phát triển của công ty
nhằm tìm kiếm các cơ hội mới để gia tăng doanh số. Là yếu tố tác động trực tiếp
đến khả năng cạnh tranh của Doanh nghiệp bởi nó tác động mạch đến năng suất
lao động, chi phí sản xuất… nên nó cũng có nhiều ảnh hưởng tới việc phát triển
thị trường và nó ảnh hưởng tới việc phát triển thị trường của Doanh nghiệp.
1.4.2 Nhân tố bên ngoài Doanh nghiệp
Thị trường của Doanh nghiệp
- Đối tượng khách hàng: Sự gia tăng nhu cầu, sự thay đổi thị hiếu của
người tiêu dùng ảnh hưởng tới thị trường và nó ảnh hưởng tới việc lựa chọn
phương thức mở rộng thị trường của công ty. Khách hàng tổ chức thì khối lượng
tiền lưu chuyển và hàng hoá thường lớn hơn so với việc hoạt động kinh doanh
của Doanh nghiệp. Ngay cả trong một thị trường đô ng đảo thì cũng chỉ có một
vài khách mua là đối tượng tổ chức chi phối hầu hết việc mua. Khi so sánh với
việc mua sắm cá nhân, một thương vụ mua sắm của tổ chức thường liên quan
đến nhiều bên tham gia hơn và có tính chất chuyên nghiệp hơn. Vì vậy tuỳ thuộc
vào từng đối tượng khách hàng cụ thể mà Doanh nghiệp nên lựa chọn cách thức
tiếp cận, giao dịch và duy trì mối quan hệ sao cho phù hợp.
- Đo lường và dự báo nhu cầu thị trường: đây là một trong những nhiệm vụ tối
quan trọng phục vụ cho nhiều chức năng khác nhau của marketing điển hình là quản
trị marketing. Trong hoạt động kinh doanh đều phải dựa trên những tiên đoán về quy
mô, xu hướng biến đổi của nhu cầu thị trường: thị trường đã bão hoà chưa? Nhu cầu
mới của thị trường là gì? Để từ đó có thể lập kế hoạch cung ứng vật liệu, kế hoạch
tài chính, kế hoạch nhân sự, kế hoạch kinh doanh… với marketing, một thị trường
hấp dẫn phải được ước tính cẩn thận cả quy mô hiện tại lẫn tương lai của nó.
- Phân đoạn thị trường: Một Doanh nghiệp thường chỉ một hay vài thế
mạnh xét trên phương diện nào đó trong việc thoả mãn nhu cầu và mong muốn
của thị trường. Vì vậy, để hạot động kinh doanh có hiệu quả, duy trì và phát
Hà Duy Khanh TM13-01
19

Luận văn tốt nghiệp GVHD: TS Trần Thanh Toàn
triển được thị phần Doanh nghiệp phải tìm cho mình đoạn thị trường mà họ có
khả năng đáp ứng nhu cầu và ước muốn khách hàng tốt nhất, xây dựng chương
trình marketing phù hợp với từng khúc thị trường đã chọn.
Đối thủ cạnh tranh:
Trong thời buổi kinh tế thị trường hiện nay cũng thường lớn hơn cầu khếin
các công ty không có cách nào khác là phải cạnh tranh. Họ quan tâm đến đối thủ
cạnh tranh của mình cũng nhiều như khách hàng mục tiêu. Hiểu được đối thủ
cạnh tranh của mình là một điều cực kỳ quan trọng giúp lập kế hoạch marketing
hiệu quả. Công ty thường xuyên phải so sánh sản phẩm, giá cả và các hoạt động
khác của mình với đối thủ cạnh tranh. Nhở đó mà họ có thể phát hiện được
những ưu thế hay bất lợi của mình trong cạnh tranh nhằm đưa ra đòn bẩy tiến
công chính xác hơn vào đối thủ cạnh tranh cũng như biện pháp phòng thủ vững
chắc trước các cuộc tiến công.
1.4.3 Nhân tố thuộc môi trường vĩ mô
Môi trường văn hoá, xã hội, nhân khẩu học: các nhân tố này do Doanh
nghiệp nhận biết được tập khách hàng tại mỗi khu vực thị trường lớn hay nhỏ,
hành vi ứng xử, hành vi tiêu dùng và quyết định mua hàng của họ. Nó là yếu tố
hình thành nên thị trường và đặc điểm thị trường của Doanh nghiệp.
Môi trường chính trị, pháp luật: ảnh hưởng tới sự hình thành và cơ hội kinh
doanh của Doanh nghiệp. Sự ổn định về chính trị và một hệ thống pháp lý hoàn
thiện, thông thoáng, minh bạch, công bằng sẽ giúp Doanh nghiệp yên tâm đầu tư
kinh doanh từ đó khuyến khích và thúc đẩy hoạt động kinh doanh phát triển.
Môi trường kinh tế: một sản phẩm tiêu thụ được tức là thị trường có nhu
cầu về nó, song khối lượng sản phẩm tiêu thụ được ít hay nhêìu phụ thuộc lớn
vào sức mua. Bản thân sức mua lại phụ thuộc và các yếu tố như mức thu nhập,
tiết kiệm, lãi suất, tỷ lệ thất nghiệp, suy thoái kinh tế… Do đó, người làm
marketing cần theo dõi chặt chẽ những xu hướng chủ yếu trong chiều hướng
biến động của nền kinh tế như tình hình tài chính, thu nhập và các chỉ tiêu người
tiêu dùng.

Môi trường tự nhiên công nghệ: Có ảnh hưởng đến việc sáng tạo ra những
Hà Duy Khanh TM13-01
20
Luận văn tốt nghiệp GVHD: TS Trần Thanh Toàn
công trình nghiên cứu, sản phẩm vàcơ hội thị trường mới. Điều kiện tự nhiên
thuận lợi và sự phát triển nhanh chóng của khoa học kỹ thuật giúp ích cho việc
tăng năng suất lao động, nâng cao chất lượng sản phẩm, hạn chế sử dụng lao
động sống trong lĩnh vực nặng nhọc, nguy hiểm…
Hà Duy Khanh TM13-01
21
Luận văn tốt nghiệp GVHD: TS Trần Thanh Toàn
CHƯƠNG II
THỰC TRẠNG VỀ SẢN XUẤT VÀ TIÊU THỤ
SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHIỆP
Ô TÔ – VINACOMIN
2.1 KHÁI QUÁT SỰ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG
TY CỔ PHẦN CÔNG NGHIỆP Ô TÔ - VINACOMIN
2.1.1 Thông tin Công ty Cổ phần Công nghiệp Ô tô -Vinacomin
Công ty Cổ Phần Công nghiệp Ô tô – Vinacomin thành lập theo giấy chứng
nhận đăng ký doanh nghiệp công ty cổ phần số 5700353722, đăng ký lần đầu
ngày 22 tháng 2 năm 2008, đăng ký thay đổi lần thứ 2 ngày 12 tháng 05 năm
2011.
- Tên giao dịch quốc tế: Vinacomin Motor Industry Joint Stock
Company
- Viết tắt: VMIC
- Tài khoản: 102010000223652 – NH Công thương Việt Nam – chi nhánh
Cẩm Phả - Quảng Ninh.
- Điên thoại; 033.3865.286 Fax: 033.862.398
- Mail: &
- Địa điểm: Km7 – Đường Nguyễn Văn Cừ - Phường Cẩm Thịnh – Thị xã

Cẩm Phả - Tỉnh Quảng Ninh.
Công ty là công ty con của Tập đoàn Công nghiệp Than - Khoáng sản Việt
Nam.
Công ty có logo và biểu tượng riêng đã được đăng ký và được cục Sở hữu trí
tuệ cấp chứng nhận
Công ty CP Công nghiệp Ô tô – VINACOMIN đi vào sản xuất kinh doanh
với số vốn điều lệ là 27 tỷ đồng Việt Nam, số cổ phần đã góp 2.700.000 cổ
phần. Số cổ phần Nhà nước do Tập đoàn công nghiệp Than - Khoáng sản Việt
Nam nắm giữ là 972.227 cổ phần, chiếm 36,01% vốn điều lệ.
Hà Duy Khanh TM13-01
22
Luận văn tốt nghiệp GVHD: TS Trần Thanh Toàn
Tổng số vốn kinh doanh tại ngày 31/12/2010 là: 27.000.000.000 đồng
Trong đó: +Vốn nhà nước: 9.722.270.000
+Vốn cổ đông: 17.277.730.000
2.1.2. Thời điểm và điều kiện thành lập Công ty Cổ phần Công nghiệp
Ô tô- Vinacomin
Cẩm Phả là một cùng công nghiệp, nơi tập trung nhiều mỏ than nhất của
cả nước để phục vụ cho công nghiệp khai thác than đi kèm với nó là các ngành
phụ trợ, đặc biệt là ngành cơ khí phục vụ cho quá trình khai thác mỏ. Đứng
trước vấn đề đặt ra là cần phải có 1 nhà máy với quy mô lớn, đủ khả năng đáp
ứng nhu cầu sửa chữa cho các thiết bị vận tải mỏ. Trước đòi hỏi bức xúc đó và
dựa vào những luận chứng khả thi
- Ngày 4/2/1977 nhà nước Việt Nam phê duyệt thiết kế xây dựng nhà máy
theo QĐ59/ TTG
- Ngày 23/6/1979 bắt đầu khởi công xây dựng nhà máy, san mặt bằng
- Ngày 12/6/1983 thành lập ban chuẩn bị sản xuất
- Ngày 15/10/1984 thành lập nhà máy Đại tu Ô tô Cẩm Phả theo QĐ 154-
MT/TCBB của Bộ trưởng bộ mỏ và than
- Ngày 19/5/1988 khánh thành nhà máy

Nhiệm vụ chính của nhà máy là chuyển sửa chữa, trung đại tu các loại ô tó
trọng tải từ 8- 40 tấn, công suất thiết kế quy đổi ra xe 27 tấn là 620 xe/ năm
2.1.3. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty Cổ phần Công
nghiệp Ô tô –Vinacomin
*) Các mốc lịch sử phát triển của Công ty
Tiền thân của nhà máy Đại tu ô tô Cẩm Phả là Công ty Cơ khí Cẩm Phả
thành lập ngày 01/08/1960 trên cơ sở xưởng sửa chữa của Cẩm Phả mỏ dưới
thời Pháp thuộc. Đây là đơn vị có truyền thống cách mạng được Nhà nước
phong tặng danh hiệu anh hùng lực lượng vũ trang nhân dân.
Trong tiến trình phát triển và trong quy hoạch phát triển ngành cơ khí theo
chỉ đạo của Chính Phủ. Công ty Công nghiệp Ô tô than Việt Nam ra đời trên cơ
sở hai công ty: cơ khí Cẩm Phả và nhà máy đại tu ô tô Cẩm Phả. Theo QĐ số:
Hà Duy Khanh TM13-01
23