Phân tích thực trạng mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ở Công ty thiết bị đo điện

Ch ơng 1: Cơ sở lý luận về thị trờng và mở rộng
thị trờng tiêu thụ sản phẩm
I. Khái niệm và các chức năng của thị trờng
1. Khái niệm về thị trờng
Từ khi nớc ta chuyển đổi từ nền kinh tế quan liêu bao cấp sang nền kinh tế
hàng hoá nhiều thành phần thì thuật ngữ thị trờng cũng nh các thuật ngữ khác
có liên quan đến thị trờng đợc nói đến ngày càng nhiều, nhng để hiểu sâu sắc
hơn về thuật ngữ này thì thật không đơn giản.
Sự phát triển của xã hội loài ngời đã dẫn đến sự trao đổi mua bán giữa con
ngời với con ngời, giữa tổ chức này với tổ chức khác.. và từ đó đã làm xuất hiện
mối quan hệ trao đổi hàng hoá. Đó là đặc trng riêng của nền kinh tế hàng hoá,
và để thực hiện điều này cần phải có một môi trờng để nó diễn ra. Khái niệm
môi trờng bắt nguồn từ môi trờng cho sự trao đổi này. Có nhiều cách hiểu khác
nhau về thị trờng tuỳ thuộc vào trình độ, góc độ cũng nh mục đích nghiên cứu:
(+) Theo quan niệm cổ điển: cho rằng thị trờng là nơi ngời mua và ng-
ời bán gặp nhau để tiến hành hoạt động trao đổi hàng hoá nhằm thoả mãn nhu
cầu của cả hai bên. Đó là quan niệm cơ bản về thị trờng và đã coi thị trờng là
một địa điểm nào đó, và đồng nhất thị trờng với một cái chợ. Việc hiểu thị trờng
một cách sơ khai nh vậy không còn phù hợp với nền kinh tế hiện đại vì hai lý do
sau:
- Trong nền kinh tế hiện đại địa điểm diễn ra nhiều khi là không rõ ràng và
ít ý nghĩa
- Thị trờng còn những yếu tố khác tác động đến ngời mua và ngời bán là
sự tổng hợp những yếu tố tác động đến cung và cầu, sự tác động đó diễn ra theo
một quá trình chứ không phải là một thời điểm.
(+) Theo quan niệm hiện đại về thị trờng dới góc độ kinh tế: cho đến
nay đã có nhiều nhà kinh tế chia ra những khái niệm hiện đại về thị trờng dới
góc độ kinh tế. Nói chung họ đều thừa nhận thị trờng là một quá trình hay một
khuôn khổ nào đó mà ngời mua (cầu) và ngời bán (cung) tác động qua lại để
thoả thuận những nội dung của trao đổi.
Sau đây là hai khái niệm cơ bản và tiêu biểu về thị trờng:

1
- Theo SAMUELSON: Thị trờng là một quá trình mà thông qua đó mà
ngời bán và ngời mua tác động qua lại lẫn nhau để xác định sản lợng và giá cả.
- Theo DAVID BEGG: Thị trờng là sự biểu hiện thu gọn của quá trình mà
thông qua đó các nhà sản xuất quyết định sản xuất cái gì, sản xuất nh thế nào,
và sản xuất cho ai, các hộ gia đình quyết định mua sản phẩm gì, ngời lao động
quyết định làm việc ở đâu với mức lơng là bao nhiêu.
P
S
P
X


D
O Q
X
Q
Cách nhìn về thị trờng dới góc độ kinh tế là cách nhìn chung nhất, nó có ý
nghĩa trong cả công tác quản lý lẫn quản trị doanh nghiệp.
Theo quan điểm của Marketing thì định nghĩa về thị trờng đợc phát biểu
nh sau: Thị trờng bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn, có cùng một nhu
cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thoả
mãn những nhu cầu hay mong muốn đó.
Mặc dù tham gia vào thị trờng phải có cả ngời mua và ngời bán nhng
những ngời làm Marketing lại coi ngời bán hợp thành ngành sản xuất-cung ứng,
còn coi những ngời mua hợp thành thị trờng. Bởi vậy họ thờng dùng thuật ngữ
thị trờng để chỉ một nhóm khách hàng có nhu cầu và mong muốn nhất định,
do đó đợc thoả mãn bằng một loại sản phẩm cụ thể. Họ coi thị trờng gồm những
khách hàng hiện có và sẽ có.
Sự phát triển của hệ thống thị trờng đợc thể hiện qua hai sơ đồ sau:

Sơ đồ hệ thống thị trờng giản đơn:
2
Thông tin
Hàng hóa
Tiền
Thông tin
Sơ đồ hệ thống thị trờng hiện đại:
Nói tóm lại, thị trờng là một phạm trù riêng của cả nền sản xuất hàng hoá.
Hoạt động cơ bản của thị trờng đợc biểu hiện qua 3 nhân tố có quan hệ mật
thiết với nhau là cung, cầu và giá cả. Thị trờng là nơi gặp gỡ giữa cung và cầu
về loại hàng hoá dịch vụ nào đó. Tại điểm cân bằng cả lợi ích của ngời mua và
ngời bán có thể hoà đồng với nhau trên cơ sở thoả thuận. Ngày nay nền kinh tế
hàng hoá phát triển ngày càng cao, càng phức tạp, do đó hệ thống thị trờng cũng
biến đổi theo.
Đối với thị trờng quốc tế xét trên góc độ doanh nghiệp thì thị trờng quốc tế
của doanh nghiệp là tập hợp những khách hàng nớc ngoài tiềm năng của doanh
nghiệp đó.
2. Chức năng của thị trờng: có 4 chức năng cơ bản sau:
2.1. Chức năng thừa nhận: đợc thể hiện ở chỗ hàng hoá hay dịch vụ của
doanh nghiệp chế tác ra có bán đợc hay không, nếu bán đợc thì có nghĩa là đã
đợc thị trờng chấp nhận. Khi hàng hoá hay dịch vụ của doang nghiệp đợc chấp
nhận thì doanh nghiệp cũng kết thúc một chu kỳ sản xuất kinh doanh, các chi
3
Ngời
bán
Ngời
mua
Thị trờng
các yếu tố
Chính phủ

Thị trờng
hàng hoá
Nhà sản
xuất
Ngời tiêu
dùng
phí mà doanh nghiệp bỏ ra đợc thu hồi cộng với khoản lãi, tạo điều kiện cho
doanh nghiệp tái sản xuất và tái sản xuất mở rộng ở chu kỳ sản xuất tiếp theo.
2.2. Chức năng thực hiện: Qua thị trờng các hành vi trao đổi hàng hoá đ-
ợc thực hiện, đáp ứng cả ngời cung và ngời cầu, ngời bán cần giá trị của hàng
hoá, ngời mua cần giá trị sử dụng, nhng theo trình tự thì sự thực hiện này xảy ra
khi thực hiện giá trị sử dụng, vì hàng hoá dù đợc tạo ra với chi phí thấp nhng
nếu không phù hợp thì cũng không tiêu thụ đợc qua chức năng thực hiện của thị
trờng, hàng hoá dịch vụ hình thành nên giá trị trao đổi để tạo nên sự phân phối
các nguồn nhân lực.
2.3. Chức năng điều tiết kích thích: Thông qua các quy luật của nền kinh
tế hàng hoá nh: quy luật giá trị, quy luật cạnh tranh, quy luật lợi nhuận... thị tr-
ờng vừa điều tiết vừa kích thích quá trình sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp. Những phần thởng mà thị trờng đem lại cho những nỗ lực của doanh
nghiệp là động lực mạnh mẽ thúc đẩy các doanh nghiệp tích cực hoạt động, lợi
ích mà doanh nghiệp thờng quan tâm nhất là lợi nhuận và thị phần. Sự hoạt
động của các quy luật trên thị trờng cũng điều tiết hoạt động sản xuất kinh
doanh của các doanh nghiệp, đào thải những doanh nghiệp hoạt động kém hiệu
quả.
2.4. Chức năng thông tin: Trong tất cả các giai đoạn của quá trìng tái sản
xuất hàng hoá, chỉ có thị trờng mới có chức năng thông tin. Các thông tin quan
trọng từ thị trờng thờng là: thông tin về tổng cung, tổng cầu, cơ cấu của cung -
cầu, giá cả, chất lợng...
Bốn chức năng trên của thị trờng có mối quan hệ mật thiết với nhau, một
hiện tợng kinh tế xảy ra trên thị trờng đều thể hiện cả 4 chức năng trên. Chức

năng thừa nhận là chức năng quan trọng nhất, vì chỉ khi nào chức năng thừa
nhận đợc thực hiện thì các chức năng khác mới phát huy tác dụng.
II. Phân loại và phân đoạn thị trờng.
1. Phân loại thị trờng:
4
Một trong những điều kiện cơ bản để tổ chức thành công hoạt động sản
xuất - kinh doanh của doanh nghiệp là phải hiểu rõ đặc điểm, tính chất của thị
trờng. Phân loại thị trờng là việc phân chia các thị trờng theo các tiêu thức khác
nhau thành những thị trờng nhỏ hơn và tơng đối đồng nhất theo tổ chức phân
chia. Có thể phân loại thị trờng thành những tiêu thức sau:
1.1. Phân loại theo phạm vi địa lý:
- thị trờng địa phơng
- thị trờng khu vực
- thị trờng trong nớc
- thị trờng quốc tế
1.2. Phân loại theo tính chất tiêu dùng hàng hoá trong mối quan hệ
với thu nhập:
- thị trờng hàng xa xỉ: có cầu tăng nhanh khi thu nhập tăng lên.
- thị trờng hàng thiết yếu: có cầu ít biến động khi thu nhập của ngời dân
tăng hoặc giảm.
- thị trờng hàng hoá cấp thấp: có cầu giảm nhanh khi thu nhập của ngời
dân tăng lên.
1.3. Phân loại theo mục đích sử dụng của hàng hoá:
- thị trờng hàng hoá t liệu tiêu dùng: phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng.
- thị trờng hàng hoá t liệu sản xuất: phục vụ cho nhu cầu sản xuất .
1.4. Phân loại theo mối quan hệ với quá trình tái sản xuất:
- Thị trờng đầu ra: là thị trờng sản phẩm của doanh nghiệp.
- Thị trờng đầu vào: là thị trờng cung cấp các yếu tố phục vụ quá trình
sản xuất của doanh nghiệp gồm có thị trờng lao động, thị trờng vốn, thị trờng
công nghệ, thị trờng t liệu sản xuất.

1.5. Phân loại theo tính chất cạnh tranh:
- Thị trờng độc quyền: gồm độc quyền mua và bán. Trong thị trờng độc
quyền bán chỉ có một ngời bán duy nhất và có rất nhiều ngời mua, quyền lực th-
ơng lợng của ngời bán rất mạnh.
5
- Thị trờng cạnh tranh hoàn hảo: có rất nhiều ngời bán và ngời mua, sản
phẩm đồng nhất, giá cả sản phẩm của nghành do cung cầu quy định, không có
một ngời mua hay ngời bán nào có quyền lực ảnh hởng đến giá cả. Họ phải
chấp nhận giá.
- Thị trờng cạnh tranh không hoàn hảo: có trạng thái trung gian giữa
hai loại thị trờng trên. Thị trờng cạnh tranh không hoàn hảo có thể chia ra thành
thị trờng cạnh tranh độc quyền và thị trờng độc quyền tập đoàn.
Ngoài ra ngời ta còn phân loại thị trờng theo nhiều cách khác nh theo sản
phẩm, theo ngành hàng...
2. Phân loại thị trờng và lựa chọn thị trờng mục tiêu.
2.1. Đối với thị trờng trong nớc:
Phân loại thị trờng và lựa chọn thị trờng mục tiêu là một trong những nội
dung quan trọng nhất của lý thuyết Marketing, lý do phân đoạn thị trờng xuất
phát từ chân lý rất đơn giản: thị trờng tổng thể luôn gồm một số lợng rất lớn các
khách hàng với những nhu cầu, đặc tính mua, khả năng tài chính rất khác nhau.
Sẽ không có một doanh nghiệp nào có thể với tới tất cả các khách hàng tiềm
năng. Mặt khác doanh nghiệp không chỉ có một mình trên thị trờng, họ phải đối
mặt với nhiều đối thủ cạch tranh cùng nhiều cách thức lôi kéo khách hàng khác
nhau. Mỗi doanh nghiệp thờng chỉ có một vài thế mạnh trong việc thoả mãn
nhu cầu của thị trờng. Phân đoạn thị trờng và có lựa chọn thị trờng mục tiêu
thực chất là tập trung nỗ lực của doanh nghiệp vào đúng những phần thị trờng
mà doanh nghiệp có nhiều lợi thế hơn tơng đối so với đối thủ cạnh tranh. Khái
niệm về đoạn thị trờng và phân đoạn thị trờng đợc phát biểu nh sau:
(+) Đoạn thị trờng là nhóm ngời tiêu dùng có phản ứng nh nhau cùng với
một tập hợp những kích thích của Marketing

(+) Phân đoạn thị trờng là quá trình phân chia ngời tiêu dùng thành nhóm
trên cơ sở những khác biệt về nhu cầu, tính cách hay hành vi.
(+) Phân đoạn thị trờng nhằm giúp doanh nghiệp xác định những đoạn thị
trờng mục tiêu hẹp và đồng nhất hơn thị trờng tổng thể và hớng những nỗ lực
của doanh nghiệp nhằm vào một mục tiêu rõ ràng, cụ thể và có hiệu lực hơn,
nhng điều đó không có nghĩa là việc phân chia thị trờng tổng thể càng nhỏ là
6
càng có lợi. Điều quan trọng của công việc này là mặt phát hiện đợc tính không
đồng nhất giữa các nhóm khách hàng, mặt khác số lợng khách hàng trong mỗi
đoạn phải đủ lớn, đủ khả năng bù đắp lại những nỗ lực của doanh nghiệp thì
việc phân đoạn đó mới có hiệu quả. Nh vậy, nếu doanh nghiệp có thể đáp ứng
nhu cầu của một nhóm khách hàng và đồng thời có lãi thì nhóm khách hàng đó
chính là đoạn thị trờng có hiệu quả của doanh nghiệp.
Để xác định đoạn thị trờng có hiệu quả, việc phân đoạn thị trờng phải đạt
những yêu cầu sau:
(+) Tính đo lờng đợc: quy mô và hiệu quả của đoạn thị trờng đo phải đo l-
ờng đợc.
(+) Tính tiếp cận đợc: tức là doanh nghiệp có thể nhận biết và phục vụ đ-
ợc đoạn thị trờng đã phân chia theo tiêu thức nhất định.
(+) Tính quan trọng: nghĩa là đoạn thị trờng phải bao gồm các khách
hàng với quy mô đủ lớn để có khả năng sinh lời đợc.
(+) Tính khả thi: Doanh nghiệp có thể đủ nguồn lực để đáp ứng các đoạn
thị trờng đã phân chia.
Về mặt lý thuyết, để phân đoạn thị trờng tổng thể, bất kỳ một đặc tính nào
của ngời tiêu dùng cũng có thể đợc dùng làm tiêu chuẩn, song để đảm bảo các
yêu cầu của việc phân đoạn thị trờng, trên thực tế ngời ta chỉ chọn một số đặc
trng để phân đoạn. Các tiêu chuẩn thờng dùng để phân đoạn bao gồm:
(+) Nhóm tiêu thức về địa lý: miền (miền bắc, miền trung, miền nam),
vùng (thành thị , nông thôn), tỉnh, huyện, xã....
(+) Nhóm tiêu thức dân số - xã hội: tuổi, giới tính, trình độ học vấn, nghề

nghiệp, quy mô gia đình, thu nhập, giai tầng xã hội, dân tộc...
(+) Nhóm tiêu thức tâm lý: lối sống, cá tính, động cơ, thói quen, quan
điểm, giá trị văn hoá....
(+) Nhóm tiêu thức hành vi tiêu dùng: lợi ích tìm kiếm, lý do mua, sản l-
ợng mua, tần số mua....
Có nhiều phơng pháp để phân đoạn thị trờng, tuy nhiên có hai phơng pháp
để dùng phổ biến là:
7
(+) Phơng pháp chia cắt: dựa vào các tiêu thức đã chọn để phân chia thị
trờng tổng thể thành những đoạn tơng ứng với các tiêu thức đã chọn.
(+) Phơng pháp tập hợp: ngời ta lập thành từng nhóm cá nhân trong toàn
bộ thị trờng theo những đặc tính giống nhau. Các nhóm này đợc xác định bằng
cách đo lờng sự khác nhau theo một số đặc điểm nào đó.
Sau khi tiến hành phân đoạn thị trờng, doanh nghiệp cần đánh giá các đoạn
thị trờng, từ đó doanh nghiệp có thể lựa chọn cho mình một hay một số đoạn thị
trờng cụ thể hấp dẫn nhất đối với doanh nghiệp để tiến hành kinh doanh. Đó là
công việc lựa chọn thị trờng mục tiêu.
Thị trờng mục tiêu đợc hiểu là phần thị trờng bao gồm các khách hàng có
cùng nhu cầu hoặc mong muốn mà doanh nghiệp có khả năng đáp ứng, đồng
thời có thể tạo ra u thế hơn so với đối thủ cạnh tranh và đạt các mục tiêu
Marketing đã định.
2.2. Đối với thị trờng nớc ngoài:
Việc lựa chọn và phân đoạn thị trờng mục tiêu đối với thị trờng nớc ngoài
về cơ bản là giống nh thị trờng trong nớc nhng khác ở chỗ là thị trờng nớc ngoài
là nơi diễn ra mua và bán các dịch vụ và hàng hoá có sự tham gia của nớc ngoài.
Lựa chọn thị trờng nớc ngoài cho hoạt động quốc tế hoá của doanh nghiệp
là khâu khởi đầu đầy khó khăn quyết định sự thành công trong tơng lai của
doanh nghiệp. Nó đòi hỏi những phân tích và cân nhắc kỹ càng trớc khi đa ra
quyết định. Sau đây là một số vấn đề cơ bản cần giải quyết trong việc lựa chọn
thị trờng nớc ngoài:

2.2.1. Những cách tiếp cận khác nhau trong việc lựa chọn thị trờng n-
ớc ngoài:
Khi lựa chọn thị trờng nớc ngoài để quốc tế hoá hoạt động của doanh
nghiệp có thể có 2 cách khác nhau là cách tiếp cận chủ động và tiếp cận thụ
động.
(+) Cách tiếp cận thụ động: nghĩa là doanh nghiệp chỉ phản ứng lại yêu
cầu của thị trờng một cách không có kế hoạch. Quá trình lựa chọn này rất lộn
8
xộn, không theo thông lệ và quy định nào, không có hệ thống và định hớng làm
cho hoạt động Marketing quốc tế ít nhiều bị rời rạc. Cách tiếp cận này thờng
nảy sinh từ những cuộc điều tra từ những doanh nghiệp nớc ngoài, thông qua
các mối quan hệ đã đợc thiết lập bởi các trung gian gián tiếp hoặc qua các hội
chợ triển lãm trong nớc và quốc tế. Cách tiếp cận này dùng chủ yếu cho các
doanh nghiệp vừa và nhỏ với một chút hoặc không có kinh nghiệm.
(+) Cách tiếp cận chủ động: Doanh nghiệp tự mình đặt ra mục tiêu quốc
tế hoá hoạt động của mình và chủ động lựa chọn thị trờng cũng nh cách thức sẽ
thâm nhập vào các thị trờng đó. Các doanh nghiệp lớn thờng lựa chọn cách tiếp
cận này để đảm bảo những bớc đi chắc chắn hơn và theo một kế hoạch đợc dự
kiến trớc, do đó sẽ đảm bảo đợc sự thâm nhập chắc chắn và lâu dài vào các thị
trờng mới. Trong trờng hợp này chi phí bỏ ra sẽ cao hơn và các doanh nghiệp
theo đuổi những lợi nhuận dài hạn hơn là những lợi nhuận ngắn hạn.
Dù sử dụng những cách tiếp cận nào thì cũng cần chú ý rằng trong thực tế
việc lựa chọn thị trờng nớc ngoài không khách quan.
2.2.2. Các chiến lợc mở rộng thị trờng nớc ngoài:
Có hai loại chiến lợc khác nhau trong mở rộng thị trờng nớc ngoài là chiến
lợc tập trung (quốc tế hoá từng bớc) và chiến lợc phân tán (quốc tế hoá toàn
cầu). Chúng đặc trng cho những bớc đi khác nhau trong quá trình bành trớng ra
thị trờng nớc ngoài.
(+) Chiến lợc tập trung: có u điểm cơ bản là do chỉ thâm nhập vào một số
thị trờng nên dễ tập trung đợc các nguồn lực của doanh nghiệp, việc chuyên

môn hoá sản xuất và tiêu chuẩn hoá sản phẩm đạt đợc mức độ cao hơn, hoạt
động quản lý trên các thị trờng đó cũng đợc thực hiện dễ dàng hơn. Mặt khác,
do tập trung đợc nguồn lực của doanh nghiệp nên tạo đợc u thế cạnh tranh cao
hơn tại các thị trờng đó. Tuy nhiên chiến lợc này có nhợc điểm cơ bản là do chỉ
hoạt động trên một số ít thị trờng nên tính linh hoạt trong kinh doanh bị hạn
chế, các rủi ro tăng lên và khó đối phó khi có những biến động lớn của thị tr-
ờng.
(+) Chiến lợc phân tán: đợc đặc trng bằng việc mở rộng hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp cùng một lúc sang nhiều thị trờng nớc ngoài khác
9
nhau. Chiến lợc này có u điểm chính là tính linh hoạt trong kinh doanh cao hơn,
hạn chế đợc các rủi ro trong kinh doanh song hoạt động kinh doanh bị dàn trải
nên khó thâm nhập sâu và hoạt động quản lý cũng phức tạp hơn, chi phí thâm
nhập thị trờng cao hơn.
2.2.3. Thủ tục và phơng pháp lựa chọn thị trờng nớc ngoài:
Dù theo đuổi chiến lợc tập trung hay phân tán thì doanh nghiệp cũng phải
đạt đợc mục đích đa ra và lựa chọn những thị trờng có triển vọng nhất để tiến
hành thâm nhập các thị trờng đó. Trong vấn đề này có hai thủ tục chính để lựa
chọn là thủ tục mở rộng và thủ tục thu hẹp.
(+) Thủ tục mở rộng: Thủ tục lựa chọn thị trờng này thờng dựa vào sự t-
ơng đồng giữa các cơ cấu của khu vực thị trờng nớc ngoài về đặc điểm, chính
trị, xã hội, kinh tế hoặc văn hoá để mở rộng thị trờng của doanh nghiệp sang
các khu vực thị trờng có mức độ tơng đồng cao nhất với thị trờng nội địa quen
thuộc của doanh nghiệp. Đây là dạng lựa chọn thị trờng dựa vào kinh nghiệm.
(+) Thủ tục thu hẹp: đợc sử dụng khi việc lựa chọn thị trờng nớc ngoài đ-
ợc bắt đầu từ tổng số các thị trờng nớc ngoài đợc bắt đầu từ tổng số các thị tr-
ờng quốc gia hoặc các liên kết khu vực hiện có. Phơng pháp này đợc tiến hành
một cách có hệ thống hơn và đảm bảo không bỏ sót mội cơ hội thị trờng của
doanh nghiệp. Thủ tục này đợc tiến hành qua các bớc chủ yếu sau:
- Bớc 1: Đánh giá tổng quát các thị trờng. Mục tiêu của bớc này là thông qua so

sánh nhiều thị trờng để chọn ra một số thị trờng hấp dẫn đối với doanh nghiệp.
Trớc hết cần loại bỏ ngay một số thị trờng hiển nhiên là không hấp dẫn đối với
doanh nghiệp vì nhiều nguyên nhân. Sau khi đã loại bỏ những thị trờng hoàn
toàn không có triển vọng, các thị trờng còn lại đợc đánh giá một cách khái quát
theo những khía cạnh chủ yếu sau: môi trờng chính trị, môi trờng kinh tế, môi
trờng văn hoá, môi trờng cạnh tranh. Thông qua việc so sánh các thị trờng nó sẽ
phản ánh đợc thế mạnh của từng thị trờng theo các tiêu thức so sánh.
- Bớc 2: Phân tích khả năng của doanh nghiệp. Những phân tích và đánh
giá về thị trờng còn cung cấp cho doanh nghiệp các thông tin để đánh giá bản
thân nó. Đứng trớc một thị trờng và các đối thủ cạnh tranh doanh nghiệp cần
thiết lập một bản đánh giá tơng đối về các điểm mạnh và yếu của mình. Điều
10
này đặt ra hai vấn đề chính: một mặt doanh nghiệp có những năng lực nào là vợt
trội và mặt khác, tình trạng hiện tại và tiềm tàng của doanh nghiệp nh thế nào.
Phân tích khả năng của doanh nghiệp tức là nghiên cứu những nguồn lực mà
doanh nghiệp và các đối thủ cạnh tranh của nó có thể huy động trong bản thân
doanh nghiệp hoặc từ môi trờng khu vực và cả nớc.
- Bớc 3: Lựa chọn thị trờng nớc ngoài: Những đánh giá và phân tích khả
năng của doanh nghiệp là cơ sở để tiến hành việc lựa chọn các thị trờng mục
tiêu của doanh nghiệp. Những thị trờng này là sự kết hợp giữa sức hấp dẫn cao
của thị trờng về mọi tiêu thức đánh giá với khả năng của doanh nghiệp có thể
phát huy đợc thế mạnh cạnh tranh đáng kể, thị phần lớn đảm bảo các mục tiêu
của doanh nghiệp.
- Bớc 4: Phân đoạn thị trờng: khi các thị trờng nớc ngoài đã đợc lựa chọn
thì không có nghĩa là toàn bộ thị trờng đó sẽ phải trở thành mục tiêu mở rộng
của doanh nghiệp. Trong nhiều trờng hợp chỉ có một số đoạn thị trờng nhất định
là hấp dẫn hơn cả đối với doanh nghiệp và có nhiều cơ hội để doanh nghiệp
thâm nhập vào các đoạn thị trờng đó. Vì vậy bớc tiếp theo là phải phân đoạn thị
trờng. Việc phân đoạn thị trờng nớc ngoài kết thúc quá trình lựa chọn thị trờng
của doanh nghiệp. Bây giờ doanh nghiệp đã có một số thị trờng hoặc đoạn thị

trờng mục tiêu để từ đó xác định những cách thức thâm nhập vào các thị trờng
đó và xây dựng các chính sách Marketing thích ứng với các thị trờng đó.
III. Thâm nhập thị trờng nớc ngoài.
Khi doanh nghiệp đã lựa chọn đợc một số thị trờng nớc ngoài làm mục
tiêu mở rộng hoạt động của mình thì doanh nghiệp cũng phải tìm ra đợc những
phơng thức tốt nhất để thâm nhập vào các thị trờng đó. Chiến lợc thâm nhập thị
trờng nớc ngoài phải đợc xem nh một kế hoạch toàn diện. Nhìn chung một
chiến lợc thâm nhập thị trờng nớc ngoài phải giải quyết những nội dung sau:
1. Các phơng thức thâm nhập thị trờng nớc ngoài.
1.1. Xuất khẩu: là phơng thức đơn giản nhất để mở rộng hoạt động của
doanh nghiệp ra thị trờng nớc ngoài. ở đây cũng có hai cách tiếp cận khác
nhau. Xuất khẩu thụ động là một cấp độ hoạt động qua đó doanh nghiệp thỉnh
thoảng xuất khẩu số sản phẩm d thừa của mình và bán sản phẩm cho các khách
11
mua thờng trú đại diện cho các doanh nghiệp nớc ngoài. Việc xuất khẩu chủ
động xảy ra khi doanh nghiệp muốn đẩy mạnh xuất khẩu sản phẩm của mình
sang một thị trờng đặc thù nào đó một cách lâu dài và có hệ thống. Một doanh
nghiệp có thể xuất khẩu sản phẩm của mình bằng hai cách là xuất khẩu gián
tiếp và xuất khẩu trực tiếp.
(+) Xuất khẩu gián tiếp: là hình thức khi doanh nghiệp thông qua dịch vụ
của các tổ chức độc lập đặt ngay tại nớc xuất khẩu để tiến hành xuất khẩu sản
phẩm của mình ra nớc ngoài. Hình thức này có u điểm là ít phải đầu t. Doanh
nghiệp không phải triển khai một lực lợng bán hàng ở nớc ngoài cũng nh các
hoạt động giao tiếp và khuếch trơng ở nớc ngoài. Hình thức này còn hạn chế đ-
ợc các rủi ro có thể xảy ra tại thị trờng nớc ngoài vì trách nhiệm bán hàng thuộc
về các tổ chức khác. Tuy nhiên hình thức này cũng có những hạn chế là giảm
lợi nhuận của doanh nghiệp vì phải chia sẻ với các tổ chức tiêu thụ và do không
có liên hệ trực tiếp với thị trờng nớc ngoài nên việc nắm bắt các thông tin về thị
trờng nớc ngoài bị hạn chế, không thích ứng nhanh đợc với các biến động của
thị trờng.

(+) Xuất khẩu trực tiếp: hầu hết các nhà sản xuất chỉ sử dụng các trung
gian phân phối trong những điều kiện cần thiết. Khi đã phát triển đủ mạnh để
tiến tới thành lập tổ chức bán hàng riêng của mình để có thể kiểm soát trực tiếp
thị trờng thì họ thích sử dụng hình thức xuất khẩu trực tiếp hơn. Trong hình thức
này nhà sản xuất giao dịch trực tiếp với khách hàng nớc ngoài ở khu vực thị tr-
ờng nớc ngoài thông qua tổ chức của mình.
Về nguyên tắc mặc dù xuất khẩu trực tiếp có làm tăng thêm rủi ro trong
kinh doanh song nó có những u điểm cơ bản sau:
- giảm bớt lợi nhuận trung gian sẽ làm tăng chênh lệch giữa giá bán và chi
phí, tức là làm tăng lợi nhuận cho nhà sản xuất.
- ngời sản xuất có liên hệ trực tiếp và đều đặn với khách hàng, thị trờng,
biết đợc nhu cầu của khách hàng và tình hình bán hàng, do đó có thể thay đổi
sản phẩm và các điều kiện bán hàng trong điều kiện cần thiết.
Các tổ chức bán hàng trực tiếp của nhà sản xuất gồm các loại: cơ sở bán
hàng trong nớc; đại diện bán hàng xuất khẩu; chi nhánh bán hàng tại nớc ngoài;
12
tổ chức trợ giúp ở nớc ngoài; đại lý nhập khẩu; nhà thơng lợng quốc tế giữa mua
và bán...
1.2. Đầu t trực tiếp: là phơng thức mở rộng hoạt động cao hơn của doanh
nghiệp ra thị trờng nớc ngoài. Đầu t trực tiếp có những u điểm sau: tiết kiệm đ-
ợc chi phí về nhân công, nguyên liệu thô và chi phí vận tải. Doanh nghiệp tạo đ-
ợc hình ảnh tốt ở nớc ngoài do tạo thêm đợc công ăn việc làm. Doanh nghiệp
thiết lập đợc mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng. Doanh nghiệp kiểm soát đợc
hoạt động đầu t của mình. Nhung bên cạnh những u điểm đó thì nhợc điểm của
hoạt động đầu t trực tiếp nớc ngoài là mức độ rủi ro cao hơn.
Phơng thức đầu t trực tiếp có những hình thức sau:
- xí nghiệp chìa khoá trao tay.
- chi nhánh chung hay xí nghiệp liên doanh.
- xí nghiệp hoàn toàn thuộc sở hữu nớc ngoài.
2. Lựa chọn phơng thức thâm nhập thị trờng nớc ngoài.

2.1. Những cách tiếp cận khác nhau trong lựa chọn phơng thức thâm
nhập: có 3 cách tiếp cận khác nhau:
- Cách tiếp cận giản đơn: Doanh nghiệp sẽ đi theo cách tiếp cận này khi
nó chỉ cân nhắc một phơng thức duy nhất để thâm nhập vào nhiều thị trờng nớc
ngoài. Đây là cách tiếp cận không tính đến sự phức tạp và đa dạng của thị trờng
nớc ngoài.
- Cách tiếp cận thực dụng: Doanh nghiệp đi theo cách tiếp cận này khi
nó bắt đầu việc kinh doanh trên thị trờng nớc ngoài bằng một phơng thức quen
thuộc nhất với nó hoặc với một phơng thức đảm bảo độ rủi ro thấp nhất. Chỉ khi
nào thực tế cho thấy cách thức đã sử dụng ban đầu là không thể thực hiện đợc
hoặc không có lợi thế thì doanh nghiệp mới tìm một cách thức thâm nhập khác
để thực hiện.
- Cách tiếp cận chiến lợc: Mục tiêu của cách tiếp cận này là tìm ra một
cách thức thâm nhập thích hợp nhất đối với doanh nghiệp. Nó đòi hỏi phải ớc l-
ợng đợc tất cả những cách thức thâm nhập có thể có và sau đó so sánh chúng
với nhau để ra quyết định. Cách này phức tạp vì nó đòi hỏi phải sử dụng và phân
tích một khối lợng thông tin lớn hơn nhiều so với những cách tiếp cận khác, do
13
đó chi phí nghiên cứu cũng tăng lên nhiều song điều đó sẽ đợc bù đắp khi
doanh nghiệp chọn lựa đợc cách thâm nhập thích hợp nhất cho mình.
2.2. Những nhân tố ảnh hởng đến quyết định lựa chọn cách thức thâm
nhập: có 3 nhân tố chủ yếu sau:
- Điều kiện thị trờng: Các đặc điểm của thị trờng nớc ngoài có ảnh hởng
lớn đến cách thức thâm nhập đợc lựa chọn. Đó là các đặc điểm: số lợng và cơ
cấu của tập hợp khách hàng tiềm năng; đặc điểm nhu cầu, mong muốn và thị
hiếu tiêu dùng của khách hàng; trình độ phát triển kinh tế thị trờng.
- Đặc tính của sản phẩm: Bản chất của sản phẩm ảnh hởng đến việc lựa
chọn phơng thức thâm nhập thị trờng. Vì các sản phẩm khác nhau nên sẽ có
những đặc tính khác nhau trong sử dụng và bán hàng.
- Khả năng của doanh nghiệp: Cần xem xét các khía cạnh sau: năng lực

quản lý, kinh nghiệm hoạt động trên thị trờng nớc ngoài, quy mô của công ty và
của chủng loại sản phẩm, sức mạnh về tài chính và khả năng huy động nguồn
tài chính bổ sung.
Nói chung khả năng của doanh nghiệp càng mạnh thì nó thờng thiên về
đầu t trực tiếp hoặc xuất khẩu trực tiếp. Các doanh nghiệp nhỏ, hạn chế về năng
lực, kinh nghiệm và khả năng tài chính thờng bắt đầu bằng cách xuất khẩu gián
tiếp.
2.3. Thủ tục lựa chọn phơng thức thâm nhập thị trờng nớc ngoài
- Thu thập các thông tin cần thiết.
- Phân loại và cơ cấu hoá các số liệu qua đó sẽ loại bớt các số liệu không
cần thiết.
- Dựa vào các thông tin đã có để đặt ra bài toán ra quyết định.
- Xác định khả năng thực hiện các phơng án.
- Tập hợp các phơng án mong muốn.
- Xác định sự u tiên.
- Xây dựng một mô hình và thủ tục phù hợp cho việc lựa chọn các phơng
án.
- Đánh giá lại quyết định, kiểm tra tính phù hợp của nó với bài toán ban đầu.
14
- Nếu đợc chấp nhận kết quả đó thì cuối cùng là quyết định thâm nhập đợc
trình bày dới dạng chi tiết đã thực hiện, giai đoạn này kết thúc quá trình ra
quyết định.
IV. Sự cần thiết phải mở rộng thị trờng của doanh
nghiệp.
Trong điều kiện kinh doanh ngày nay, dẫn đầu về thị phần là ớc vọng và là
mục tiêu chiến lợc của nhiều doanh nghiệp. Bởi vì dẫn đầu về thị phần đồng
nghĩa với lợi nhuận dài hạn tối đa.
Một doanh nghiệp muốn tồn tại thì sản phẩm của doanh nghiệp sản suất ra
phải đợc thị trờng chấp nhận, tức là bán đợc hàng. Nhng một doanh nghiệp
muốn phát triển sản suất kinh doanh thì cần phải mở rộng thị trờng tiêu thụ sản

phẩm nhằm tăng vị thế của doanh nghiệp trên thơng trờng, hơn nữa trong nền
kinh tế thị trờng vị thế của doanh nghiệp có thể thay đổi rất nhanh nên việc mở
rộng thị trờng giúp doanh nghiệp tránh tình trạng tụt hậu. Việc mở rộng thị tr-
ờng có vai trò rất quan trọng đối với sự tồn tại và phát triển của mỗi doanh
nghiệp. Điều đó thể hiện trên các mặt sau:
(+) Mở rộng thị trờng có nghĩa là thu hút nhiều khách hàng mua sản phẩm
của doanh nghiệp, khối lợng hàng hoá của doanh nghiệp đợc tiêu thụ nhiều hơn
và làm doanh thu bán hàng của doanh nghiệp tăng lên,. Nhng để mở rộng thị tr-
ờng, doanh nghiệp cần phải bỏ ra một khoản chi phí nhất định. Sự tăng lên của
doanh thu sẽ bù đắp khoản chi phí này và làm tăng lợi nhuận của doanh nghiệp
trong tơng lai, tạo điều kiện cho doanh nghiệp tái đầu t chiều rộng và chiều sâu
nhằm phát triển hoạt động sản suất kinh doanh của mình.
(+) Mở rộng thị trờng sẽ tăng cờng vị thế cạnh tranh của doanh nghiệp trên
thị trờng, làm tăng uy tín, hình ảnh của sản phẩm và doanh nghiệp đối với
khách hàng
(+) Thị phần là một trong những nhân tố cốt yếu làm nên sức mạnh cạnh
tranh của doanh nghiệp trên thị trờng. Việc mở rộng thị trờng làm tăng thị phần
của doanh nghiệp, do đó, làm tăng sức cạnh tranh của doanh nghiệp. Mặt khác,
việc mở rộng thị trờng tạo điều kiện để tăng cờng một số yếu tố cạnh tranh
khác:
15
- Việc mở rộng thị trờng có thể dẫn đến giảm chi phí sản suất đơn vị sản
phẩm theo đờng cong kinh nghiệm.
- Mở rộng thị trờng có khả năng làm tăng khả năng tài chính của doanh
nghiệp, tạo điều kiện cho doanh nghiệp đổi mới kỹ thuật - công nghệ, nâng cao
chất lợng sản phẩm, sản suất sản phẩm mới.
Nh vậy, mở rộng thị trờng sản phẩm của doanh nghiệp có vai trò rất lớn
đối với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Nếu doanh nghiệp không mở
rộng đợc thị trờng của mình, doanh nghiệp sẽ rơi vào tình trạng lạc hậu so với
đối thủ cạnh tranh và doanh nghiệp rất có thể bị đẩy ra khỏi cuộc cạnh

tranh.
Ch ơng 2: Phân tích thực trạng mở rộng thị
trờng tiêu thụ sản phẩm ở Công ty thiết bị đo điện.
I. Giới thiệu khái quát về Công ty thiết bị đo điện.
1. Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty.
Công ty thiết bị đo điện là một doanh nghiệp nhà nớc trực thuộc Tổng
Công ty thiết bị kỹ thuật điện - Bộ công nghiệp, thành lập vào ngày 01- 4 - 1983
theo quyết định số 176 của Bộ cơ khí luyện kim (cũ).Công ty lúc đầu có tên gọi
là Nhà máy thiết bị đo điện và đến ngày 01 - 6 - 1995 công ty chính thức đổi tên
thành Công ty thiết bị đo điện với tên giao dịch là EMIC (Electrical Measuring
Instrument Company). Công ty có trụ sở sản xuất tại số 10 phố Trần Nguyên
Hãn - Quận Hoàn Kiếm - Hà Nội.
Trải qua 18 năm xây dựng và trởng thành, công ty đã gặp không ít khó
khăn với bao thăng trầm trong hoạt động sản xuất kinh doanh và đến thời điểm
này công ty đã trở thành một trong những đơn vị làm ăn có hiệu quả của Tổng
công ty thiết bị kỹ thuật điện.
Quá trình hình thành và phát triển của công ty có thể chia thành hai giai
đoạn chính nh sau:
1.1. Giai đoạn 1: Từ năm 1983 đến năm 1989:
Đây là giai đoạn mới thành lập với tên gọi là Nhà máy chế tạo thiết bị đo
điện, đợc tách ra từ một phân xởng của Nhà máy chế tạo biến thế thuộc Bộ cơ
16
khí luyện kim (cũ). Lúc này cơ sở vật chất kỹ thuật của công ty còn nghèo nàn
lạc hậu. Máy móc thiết bị nhà xởng hầu nh đã khấu hao hết. Tổng số cán bộ
công nhân viên trong thời gian này là 300. Số vốn đợc cấp ban đầu chỉ là 10
triệu đồng.
Trong giai đoạn này công ty chủ yếu sản xuất các loại máy phát điện có
công suất từ 2-200 Kw ( chiếm khoảng 70% giá trị tổng sản lợng). Ngoài ra,
công ty còn chế tạo một số loại đồng hồ vôn kế, am-pe kế và sửa chữa, hiệu
chỉnh các thiết bị đo điện nhập khẩu các linh kiện để sản xuất, chủ yếu đợc

nhập từ Liên Xô và Bungari. Công nghệ sản xuất cũng đợc nhận từ các nớc này.
Nền kinh tế nớc ta thời kỳ này còn mang nặng tính tập trung quan liêu bao
cấp. Công ty chỉ việc sản xuất theo chỉ tiêu do cấp trên giao. Việc tiêu thụ sản
phẩm và thu mua các yếu tố đầu vào đã có nhà nớc đảm bảo, điều này làm triệt
tiêu động lực phát triển của công ty và làm cho cán bộ công nhân viên cha thực
sự gắn bó với công ty.
Một đặc điểm nữa có ảnh hởng rất lớn đến sự phát triển của công ty sau
này là cuối giai đoạn này, công ty đã bắt đầu tự nghiên cứu loại công tơ đo điện
một pha. Sản phẩm đã trở thành mặt hàng chủ yếu của công ty hiện nay.
1.2. Giai đoạn 2: Từ năm 1990 đến nay:
Năm 1990 đánh dấu sự chuyển biến mạnh mẽ về cơ chế quản lý ở nớc ta.
Cùng với sự phát triển kinh tế về mọi mặt thì mạng lới điện quốc gia ngày càng
phát triển để có thể làm cơ sở , tiền đề cho sự phát triển nói chung. Trong giai
đoạn này có ba sự kiện lớn ảnh hởng căn bản đến hoạt động sản xuất kinh
doanh của công ty:
(+) Sự kiện thứ nhất: Đây là thời kỳ mà nền kinh tế nớc ta có sự chuyển
đổi từ một nền kinh tế tập trung quan liêu, bao cấp sang một nền kinh tế hoạt
động theo cơ chế thị trờng, cơ chế mà đòi hỏi các doanh nghiệp phải tự túc từ
việc mua săm các yếu tố đầu vào đến sản xuất và tiêu thụ sản phẩm đầu ra.
Doanh nghiệp phải tự chịu trách nhiệm trớc kết quả sản xuất kinh doanh của
mình.
17
(+) Sự kiện thứ hai: thời kỳ này đánh dấu sự tan rã của hệ thống xã hội
chủ nghĩa ở Đông Âu. Điều này đã làm chấm dứt mối quan hệ truyền thống
giữa công ty với các đối tác ở Liên Xô và Đông Âu.
(+) Sự kiện thứ ba: Một số nhà máy thuỷ điện có công suất lớn đi vào
hoạt động đã làm cho mạng lới điện trong cả nớc tăng nhanh. Nhu cầu về máy
phát điện giảm mạnh nhng nhu cầu về các sản phẩm đo điện lại tăng lên rất
nhanh. Chính vì lẽ đó mà công ty đã chuyển hớng sản xuất kinh doanh, không
sản xuất máy phát điện nữa mà tập trung toàn bộ năng lực sản xuất và các sản

phẩm đo điện, đặc biệt là công tơ đo điện một pha.
Những sự kiện trên đã tác động mạnh mẽ đến hoạt động sản xuất kinh
doanh của công ty, nó đặt ra những thách thức lớn đòi hỏi công ty phải có
những thay đổi căn bản để thích nghi với cơ chế mới, điều kiện kinh doanh mới
và với sự thay đổi của nhu cầu trên thị trờng. Nhận thức đợc vấn đề trên, ban
lãnh đạo của công ty đã đa ra những quyết định đúng đắn, giúp công ty vợt qua
những khó khăn của thời kỳ chuyển đổi cơ chế và trở thành một công ty làm ăn
có lợi nhuận nh hiện nay.
Để thích ứng với những thay đổi của thị trờng, công ty đã quyết định từ bỏ
mặt hàng truyền thống là máy phát điện và tập trung vào sản xuất các sản phẩm
đo điện nh: công tơ điện một pha, công tơ ba pha, đồng hồ vôn-ampe, biến
dòng, biến áp... Ngoài ra để tận dụng lợi thế về vị trí nằm ở trung tâm của thủ
đô Hà Nội, năm 1990 công ty đã quyết định đầu t một khách sạn trên phần diện
tích của nhà máy, đến cuối năm 1991 khách sạn đi vào hoạt động và đã góp
phần đáng kể vào thu nhập của công ty.
Để nâng cao chất lợng sản phẩm, cạnh tranh với hàng nhập khẩu và nâng
cao hiệu quả sản xuất kinh doanh, tháng 1 - 1995 công ty đã ký hợp đồng
chuyển giao công nghệ và xuất khẩu sản phẩm trị giá 200.000 USD với hãng
LANDIS - GYP, một hãng sản xuất công tơ hàng đầu của Thuỵ Sỹ. Tháng 6 -
1996 công ty ký hợp đồng với hãng APRAVE của Cộng hoà Pháp về t vấn ch-
ơng trình quản lý chất lợng ISO-9001. Tháng 2 - 1999 công ty đợc cấp chứng
chỉ ISO-9001(đây là đơn vị đầu tiên đợc nhận chứng chỉ này). Nhờ đó, công ty
đã nâng cao chất lợng sản phẩm và có thể cạnh tranh với hàng nhập khẩu.
18
2. Đặc điểm của sản phẩm và quá trình sản xuất của Công ty thiết bị
đo điện.
2.1. Đặc điểm về sản phẩm: Hiện nay ngoài việc kinh doanh khách sạn
ra thì nhiệm vụ của công ty là sản xuất các sản phẩm đo điện để đáp ứng nhu
cầu của thị trờng. Các sản phẩm chính của công ty bao gồm:
- Công tơ điện một pha cơ hoặc điện tử, một giá hoặc nhiều giá các loại.

- Công tơ điện ba pha cơ hoặc điện tử, một giá hoặc nhiều giá các loại.
- Máy biến dòng hạ thế hình xuyến kiểu đúc epoxy từ 50/5A đến
10.000/5A, cấp chính xác 0,5 và 1.
- Máy biến dòng trung thế kiểu đúc epoxy trong nhà và ngoài trời tới 36
Kv, dòng điện sơ cấp từ 5A đến 5000A; dòng điện thứ cấp 1A, 5A hoặc 1A và
5A, cấp chính xác 0,5; cấp bảo vệ 5P
5
; 5P
10
; 5P
15
; 5P
20
; 5P
30
.
- Máy biến áp đo lờng trung kế kiểu đúc epoxy hoặc ngâm dầu cách điện
trong nhà và ngoài trời tới 36 Kv; cấp chính xác 0,5; cấp bảo vệ 3P, 6P.
- Đồng hồ Vôn và đồng hồ Ampe các loại, cấp chính xác 2 và 2,5.
- Cầu chì rơi...
Công ty vừa nghiên cứu chế tạo thành công lần đầu tiên ở nớc ta một loại
sản phẩm mới có giá trị kinh tế kỹ thuật cao nh: công tơ điện một pha, ba pha,
dây loại 20/80A xuất khẩu sang thị trờng Nam Mỹ; máy biến dòng đo lờng
trung thế, kiểu ngâm dầu phụ thuộc 35 Kv với kiểu dáng đẹp, chất lợng ổn định,
đạt các chỉ tiêu kỹ thuật; các loại biến áp nguồn Reclosses cho máy cắt loại 1 tỷ
số biến áp và 2 tỷ số biến áp dung lợng từ 75 VA đến 300 VA; máy biến dòng
trung thế có ba mạch (1 mạch đo lờng, 2 mạch bảo vệ từ 1 đến 5 tỷ số biến
dòng). Đây là loại sản phẩm có độ phức tạp cao, kích thớc lớn thay thế cho hàng
từ trớc tới nay phải nhập của nớc ngoài. Máy biến dòng bảo vệ thứ tự không
kiểu 2.C.T với một hoặc nhiều tỷ số biến dòng dùng vào bảo vệ quá tải, ngăn

mạch hoặc bị rò một pha trong các trạm điện có công suất lớn. Các loại máy
biến dòng hạ thế kiểu thanh cái (hình chữ thập) thích ứng với việc lắp đặt trong
tủ điện có công suất lớn.
19
Trong các sản phẩm của công ty, công tơ điện một pha và ba pha là sản
phẩm chủ yếu chiếm khoảng 80% lợng bán ra. Đối tợng tiêu dùng công tơ là
các hộ gia đình, cơ quan, tổ chức, nhà máy mua điện của mạng lới điện quốc
gia nhằm phục vụ cho đời sống sinh hoạt, sản xuất và các công ty điện lực dùng
các công tơ để quản lý điện theo từng khu vực dân c. Và tất cả khách hàng đều
yêu cầu các đặc tính của sản phẩm phải đảm bảo:
- Đảm bảo an toàn khi sử dụng: không chập, hở, rò rỉ.
- Đảm bảo tính chính xác: cần đảm bảo sự công bằng khi khách hàng mua
sản phẩm.
- Đảm bảo tính ổn định và lâu bền: tuổi thọ của sản phẩm phải dài và có
chất lợng ổn định trong suốt quá trình sử dụng.
- Đảm bảo tính tiện dụng: kích thớc phù hợp với hợp đồng, số dễ nhìn...
2.2. Đặc điểm của nguyên vật liệu đầu vào.
Bảng 2.1. Lợng tiêu dùng các loại vật t chính qua các năm.
(Đơn vị: Tấn)
Tên vật t 1997 1998 1999 2000
Tôn silic 300 400 380 395
Dây điện từ 150 150 145 140
Đồng 110 150 140 155
Nhôm 90 120 115 110
Nhựa 35 50 48 40
Do đặc điểm của sản phẩm đo điện có nhiều chi tiết và đòi hỏi kỹ thuật
cao, nên số lợng chủng loại vật t của công ty rất lớn. Có khoảng 1600 loại vật t
khác nhau, nhiều loại vật t phải đảm bảo tiêu chuẩn chất lợng rất cao do có ảnh
hởng quyết định đến chất lợng sản phẩm nh: dây điện từ, tôn si-lic, đi-ốt, điện
trở, vòng bi, đai ốc... hầu hết các loại vật t này trong nớc cha sản xuất hoặc đã

sản xuất nhng không đáp ứng yêu câù về chất lợng, do đó công ty phải nhập
khẩu từ các nớc nh: Thái Lan, Nhật, Thuỵ Sỹ... Điều này làm cho chi phí vật t
của công ty chiếm một tỷ trọng lớn trong toàn bộ chi phí sản xuất.
3. Một số chỉ tiêu phản ánh quy mô của công ty thiết bị đo điện.
3.1. Vốn của công ty.
20
Vốn là giá trị đem lại giá trị thặng d. Bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng
có hai nguồn vốn đó là vốn cố định và vốn lu động, bên cạnh đó một doanh
nghiệp nhà nớc nào cũng có nguồn vốn ngân sách cấp, nguồn vốn tự bổ sung và
công ty EMIC cũng là một công ty nh vậy. Sau đây là các chỉ tiêu phản ánh tình
hình vốn của Công ty thiết bị đo điện trong mấy năm gần đây.

(Đơnvị: Triệuđồng)
STT Chỉ tiêu 1997 1998 1999 2000
1 Vốn kinh doanh
2 Vốn chủ sở hữu
3 Nợ
4 Vốn lu động
5 Vốn cố định
6 Hệ số nợ
7 Vốn nợ/vốn kinh doanh
( Nguồn báo cáo tài chính của EMIC)
Qua bảng trên ta thấy rằng vốn kinh doanh của công ty có xu hớng tăng
lên, vốn chủ sở hữu cũng tăng lên hằng năm, trong khi đó vốn nợ lại khá ổn
định và có quy mô nhỏ so với vốn kinh doanh và so với vốn chủ (hệ số nợ nhỏ
hơn 0,5). Điều đó cho thấy tình hình tài chính của công ty là rất an toàn và công
ty đang theo đuổi chính sách tài chính thận trọng vốn cố định và vốn lu động
cùng có xu hớng tăng lên, sở dĩ vốn cố định và vốn lu động tăng lên là do doanh
thu của công ty trong mấy năm gần đây liên tục tăng làm nhu cầu dự trữ các
loại tài sản lu động nh vật t, bán thành phẩm không ngừng tăng lên, hơn nữa do

tình hình cạnh tranh trên thị trờng đã trở nên gay gắt hơn buộc công ty phải tăng
cờng chính sách bán chịu, hai nguyên nhân đó đã làm cho vốn lu động của công
ty tăng, mặt khác so nhà nớc đánh giá lại tài sản cố định của công ty và trong
21
mấy năm gần đây công ty đã đầu t mua sắm một số máy móc thiết bị đã làm
cho vốn cố định của công ty tăng lên.
3.2. Tài sản cố định của công ty.
Tài sản cố định của công ty bao gồm quyền sử dụng đất, hệ thống nhà x-
ởng và các máy móc thiết bị. Tài sản cố định mà trực tiếp nhất là các máy móc
thiết bị thể hiện năng lực sản xuất, trình độ công nghệ kỹ thuật của công ty, nó
ảnh hởng trực tiếp đến chất lợng sản phẩm và chi phí sản xuất từ đó ảnh hởng
đến hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh và khả năng cạnh tranh của công
ty.
Về mặt bằng sản xuất, công ty đợc nhà nớc cấp cho quyền sử dụng 1,1
hecta đất nằm ở trung tâm thành phố Hà Nội. Đây là một lợi thế rất lớn của
công ty trong giao dịch thơng mại, nó tạo điều kiện cho công ty mở rộng sang
lĩnh vực kinh doanh khách sạn, cho thuê văn phòng góp phần đáng kể vào kết
quả chung của công ty.
Giá trị còn lại của toàn bộ tài sản cố định của toàn công ty năm 1997 là
21,7 tỷ đồng, năm 1998 là 24,6 tỷ đồng, năm 1999 là 25,6 tỷ đồng và năm 2000
là 27,1 tỷ đồng. Giá trị còn lại của tài sản cố định tăng lên một phần là do công
ty đầu t mua sắm một số máy móc thiết bị mới.
Mặc dù trong mấy năm gần đây công ty đã mua sắm một số máy móc thiết
bị mới của Thuỵ Sĩ, Nhật, Mỹ, Đài Loan nhng số lợng máy có xuất xứ từ các n-
ớc Đông Âu và Trung Quốc đợc mua trớc năm 1989 còn chiếm tỷ trọng lớn.
Trong đó nhiều máy móc đã khấu hao hết từ lâu,trong khi nguồn vốn nhà nớc
cấp thêm rất nhỏ nên công ty vẫn phải tận dụng số máy móc thiết bị đã khấu
hao hết này.
4. Kết quả sản xuất kinh doanh của công ty trong mấy năm gần đây.
4.1. Lợi nhuận hơn hai lần vốn đầu t .

Nhờ không ngừng phấn đấu nâng cao chất lợng và hạ giá thành sản phẩm,
EMIC đã từng bớc khẳng định đợc uy tín với khách hàng trong nớc và đang vơn
mạnh ra thị trờng nớc ngoài, chủ động hội nhập thị trờng khu vực và quốc tế.
Theo đánh giá của các nhà quản lý và chuyên gia công nghệ Việt Nam, EMIC
22
là doanh nghiệp sẽ có bớc phát triển ổn định, vững chắc khi đất nớc hội nhập thị
trờng thế giới một cách đầy đủ.
Năm 1992, EMIC mới chế tạo và tiêu thụ gần 134.000 công tơ và cung
ứng cho thị trờng trong nớc và xuất khẩu hơn một triệu công tơ điện một pha,
hơn 60.000 công tơ điện ba pha gồm hàng chục loại khác nhau cùng với hơn
54.000 máy biến dòng và máy biến áp các loại. Tính chung đến nay EMIC đã
trang bị cho mạng lới điện trong cả nớc và xuất khẩu gần 5.000.000 công tơ
điện một pha, gần 360.000 công tơ điện ba pha và hàng trăm nghìn thiết bị đo
điện khác. Hàng triệu hộ tiêu thụ điện trong cả nớc đang sử dụng các thiết bị đo
điện do EMIC chế tạo và đều yên tâm về dòng điện an toàn liên tục, không bị
tổn thất quá mức cho phép.
Chất lợng sản phẩm đã và đang đem lại sự phát triển ổn định vững chắc và
thịnh vợng cho EMIC, vốn đầu t cho mỗi chu kỳ trang thiết bị công nghệ mới,
bình quân sau 4-5 năm hoạt động đều đợc thu hồi để tái đầu t. Trong 10 năm
qua, công ty đã nộp cho ngân sách nhà nớc đợc 51,2 tỷ đồng, tăng hơn tổng vốn
đầu t trong cùng thời kỳ hơn 13 tỷ đồng, lãi đợc 82.664 tỷ đồng, tăng gấp hơn
2,2 lần tổng số vốn đầu t.
Năm 2000 vừa qua EMIC đạt đợc hơn 116 tỷ đồng giá trị tổng sản lợng với
tổng đầu t 143,2 tỷ đồng; lãi đợc 13,9 tỷ đồng chiếm hơn 50% tổng số lãi của
Tổng Công ty thiết bị kỹ thuật điện. EMIC hiện có đủ vốn để kinh doanh,
không phải vay vốn của ngân hàng nhiều nh các doanh nghiệp khác. Từ năm
1999 đến nay, EMIC đảm bảo đủ việc làm cho 810 cán bộ công nhân viên với
mức lơng bình quân trên dới 1.800.000 đồng/tháng.
4.2. Kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty trong 4 năm gần đây.
Trong mấy năm gần đây Công ty thiết bị đo điện luôn là một công ty làm

ăn có lãi của Tổng Công ty thiết bị kỹ thuật điện.
23
Bảng 2.4. Kết quả sản xuất - kinh doanh trong 4 năm qua của Công ty:
Chỉ tiêu
Đơn
vị
1997 1998 1999 2000
Tốc
độ
tăng
199
8
(%)
Tốc
độ
tăng
1999
(%)
Tốc
độ
tăng
2000
(%)
I. Giá trị
sản xuất
Triệu
đồng
74.585 98.985
106.88
5

116.281 133 108 109
II. Doanh thu Triệu
đồng
106.81
2
162.20
5
128.12
2
145.34 152 79 113
- Doanh thu
sản xuất
Triệu
đồng
88.035
144.00
0
127.00
0
144.000 16 88 113
- Doanh thu
khách sạn
Triệu
đồng
18.777 22.205 1.122 1.34 118 5 118
III. Nộp ngân
Sách
Triệu
đồng
8.458 10.861 15.728 16.241 118 145 103

IV. Lợi nhuận
Sau thuế
Triệu
đồng
V. Lơng bình
Quân
Triệu
đồng
1,2 1,4 1,4 1,8 117 100 129
VI. Số sản
phẩm sản xuất
- công tơ
một pha
Chiếc
670.00
0
960.12
5
942.95
2
1.027.00
0
143 98 107
- công tơ
ba pha
Chiếc 50.500 65.080 57.251 60.000 129 88 105
- đồng hồ
Vôn-Ampe
Chiếc 9.332 8.141 10.172 12.500 87 125 123
- biến dòng

hạ thế
Chiếc 39.490 50.030 41.335 40.000 127 83 97
- biến dòng
trung thế
Chiếc 600 3.156 1.678 2.600 526 53 155
- biến áp
trung thế
Chiếc 405 697 1.154 1.400 172 116 121
- cầu chì rơi
Chiếc 102 33 81 96 32 245 119
VII. Vốn chủ Triệu
đồng
VIII. Vốn
Kinh doanh
Triệu
đồng
24
Nhìn vào bảng kết quả sản xuất-kinh doanh của Công ty ta thấy rằng Công
ty có xu hớng mở rộng hoạt động kinh doanh nhng đến năm 1999 thì hoạt động
sản xuất của Công ty bị chững lại do các nguyên nhân chủ yếu sau:
(+) khủng hoảng tài chính khu vực năm 1997-1998 đã làm các đối tác xuất
khẩu của Công ty giảm hợp đồng xuất khẩu sản phẩm.
(+) đồng tiền Việt Nam sụt giá mạnh so với đồng đô la Mỹ trong khi Công
ty phải nhập khẩu nhiều vật t từ nớc ngoài làm cho chi phí vật t tăng, gây khó
khăn cho hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty
(+) việc nhà nớc áp dụng thuế VAT thay cho thuế doanh thu đã làm tăng số
thuế thực tế mà công ty phải nộp. Năm 1999, tuy doanh thu giảm so với năm
1998 nhng số thuế phải nộp vẫn tăng. Năm 2000 vừa qua công ty lại sản xuất
tăng vọt so với năm 1999 với tổng doanh thu đạt 145.34 triệu đồng.
Bảng 2.5. Thuế nộp ngân sách của Công ty thiết bị đo điện:

STT

Năm
Chỉ tiêu
1997 1998 1999 2000
Tốc
độ
tăng
1998-
1997
(%)
Tốc
độ
tăng
1999-
1998
(%)
Tốc
độ
tăng
2000-
1999
(%)
1 Thuế doanh thu
2 VAT
3 Thuế TNDN
4 Thuế trên vốn
5 Thuế TNCN
6
Tổng thuế

Doanh thu của công ty trong mấy năm gần đây có xu hớng tăng nhng đến
năm 1999 thì bị giảm sút do công ty gặp phải nhiều khó khăn nh trên. Nhng đến
năm 2000 thì doanh thu lại tiếp tục tăng so với năm 1999 là 17.199 triệu đồng.
Nguyên nhân làm tăng doanh thu là do sự tăng trởng trong lĩnh vực sản xuất,
còn doanh thu từ lĩnh vực khách sạn đang có xu hớng giảm vì ngành kinh doanh
khách sạn đang gặp nhiều khó khăn. Cùng với xu hớng tăng lên của doanh thu,
từ 1996 đến 1998 tăng 1,6 tỷ đồng nhng đến năm 1999 lợi nhuận bị giảm sút do
doanh thu giảm trong khi thuế phải nộp tăng lên và đến năm 2000 thì do công
ty đã giải quyết và khắc phục đợc những khó khăn trên nên doanh thu tăng, do
25