Hoàn thiện Marketing hỗn hợp đối với sản phẩm thép trên thị trường miền Bắc của công ty cổ phần Đầu Tư và Thương Mại STEELTEC HÀ NỘI

Luận văn tốt nghiệp
GVHD: ThS. Cao Tuấn Khanh
KHUNG KẾT CẤU KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC
CỦA SINH VIÊN TRUNG QUỐC
Lời cảm ơn
Đề tài này được hoàn thành không chỉ bởi cố gắng của bản thân mình mà còn
là sự đoán góp của rất nhiều người. tôi gửi lời chân thành cảm ơn các thầy và
cô giáo thuộc bộ môn Marketing trường Đại Học Thương Mại, và tôi đặc biệt
cảm ơn sâu sắc tới thầy giáo Cao Tuấn Khanh đã giúp đỡ nhiệt tình cho tôi,
tạo điều kiện thuận lợi cho tôi trong quá trình hoàn thành đề tài này. Đồng
thời tôi vô cùng cảm ơn các anh chị của công ty cổ phần Đầu Tư và Thương
Mại STEELTEC HÀ NỘI, gia đình và bạn bè đã luôn giúp đỡ tôi trong suốt
thời gian qua.
Tuy đã rất cố gắng nhưng vì lý do khác nên đề tài của tôi không tránh khỏi
thiếu sót, vì vậy mong muốn nhận được sự đánh giá của các thầy cô, và những
người quan tâm đến lĩnh vực hoàn thiện marketing hỗn hợp đối với sản phẩm
thép để đề tài được hoàn thiện.
Mục lục
Chương I. Tổng quan nghiên cứu đề tài
1. Tính cấp thiết của đề tài 5
2. Xác lập và tuyến bố vấn đề trong đề tài 6
3. Một số khái niệm và phân tích nội dung nghiên cứu 6
3.1Khái niệm Marketing hỗn hợp 6
3.2Vai trò của Marketing hỗn hợp đối với hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp 6
3.3Nội dung cơ bản của marketing hỗn hợp 7
3.3.1 Quyết định sản phẩm 7
Sinh viên: Cung Hoa Anh
1
Luận văn tốt nghiệp
GVHD: ThS. Cao Tuấn Khanh

3.3.2 Quyết định giá 9
3.3.3 Quyết định kênh phân phối 11
3.3.4 Quyết định về xúc tiến hỗn hợp 13
4. Mục đích nghiên cứu của đề tài 16
5. Phạm vi nghiên cứu của đề tài 17
Chương II. Phương pháp nghiên cứu và kết quả phân tích thực trạng vấn
đề nghiên cứu
1. Phương pháp nghiên cứu 18
2. Khái quát về hoạt động kinh doanh của công ty cổ phần Đầu Tư và
Thương Mại STEELTEC HÀ NỘI 18
2.1 Khái quát về hoạt động kinh doanh của công ty cổ phần Đầu Tư
và Thương Mại STEELTEC HÀ NỘI 18
2.2 Lịch sự hình thành và phát triển của công ty 19
2.3 Chức năng chính của công ty 19
2.4.Tổ chức bộ máy nhân sự 20
3. phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến xác lập Marketing đối với sản phẩm
thép trên thị trường miền Bắc 21
3.1.Phân tích môi trường Marketing 21
3.2.Phân tích thị trường và lựa chọn khách hàng mục tiêu 23
4. Phân tích thực trạng xác lập Ma rketing bán buôn đối với sản phẩm thép
của công ty cổ phần Đầu Tư và Thương Mại STEELTEC HÀ NỘ trên thị
trường miền Bắc 23
4.1.Quyết định sản phẩm 23
4.2.Quyết định về giá 27
4.3.Quyết định về phân phối 28
4.4.Quyết định về xúc tiến hỗn hợp 29
5. Phân tích kết quả hoạt động kinh doanh của công ty cổ phần Đầu Tư và
Thương Mại STEELTEC HÀ NỘ trên thị trường miền Bắc 29
Chương III CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỂ XUẤT VỚI VẤN ĐỀ NGHIÊP
CỨU

1. Đánh giá chung về Marketing –Mix 31
1.1. Ưu điểm 31
Sinh viên: Cung Hoa Anh
2
Luận văn tốt nghiệp
GVHD: ThS. Cao Tuấn Khanh
1.2. Hạn chế 31
1.3.Nguyên nhân 32
2. Một số đề xuất và giải pháp hoàn thiện Marketing hỗn hợp đối với sản
phẩm thép trên thị trường miền Bắc của công ty cổ phần Đầu Tư và
Thương Mại STEELTEC HÀ NỘ 35
2.1. Đề xuất hoàn thiện phương thức kinh doanh của công ty 35
2.2. Đề xuất hoàn thiện sản phẩm kinh doanh của công ty 36
2.3. Đề xuất chính sách giá kinh doanh của công ty 37
2.4. Đề xuất hoàn thiện kênh phân phối của công ty 38
2.5. Đề xuất hoàn thiện chương trình xúc tiến hỗn hợp tại công ty cổ phần
Đầu Tư và Thương Mại STEELTEC HÀ NỘ 38
3. Một số kiến nghị vĩ mô 39
Chương I: Tổng quan nghiên cứu đề tài
1. Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài
Trong bối cảnh nền kinh tế thị trường cạnh tranh càng gay gắt, các
doanh nghiệp trong nước và nước ngoài muốn có tồn tại phát triển để có
chỗ đúng trên thị trường đều phải quan tâm đến khách hàng. Có thể nói
khách hàng là đích, phương hướng để doanh nghiệp hướng tới.nó giải
quyết các câu hỏi mà mỗi doanh nghiệp phải giải đáp để lựa chọn và tìm ra
hướng đi đúng đắn cho mình. ví dụ như cầu bán cái gì? Bán cho ai? bán ở
đầu?bán như thế nào?
Sinh viên: Cung Hoa Anh
3
Luận văn tốt nghiệp

GVHD: ThS. Cao Tuấn Khanh
Từ đây có thể thấy các nhà quản trị khi đưa ra các quyết định kinh doanh
và quản lý phải hết sức quan tâm đến thị trường khách hàng. ở đây như cầu
của khách hàng là gì? tiếp cận như thế nào? để có thể làm thỏa mãn tối đa
như cầu của họ. vì vậy làm thếnào để sản phẩm của công ty được khách
hàng biết đến và được chấp nhận trên thị trường là cả một quá trình mà
màh quản trị phải cố gắng hết sức để phát huy những lợi thế, điểm mạnh
của doanh nghiệp để đưa doanh nghiệp phát triển mạnh hơn.
Từ những kết quả nghiên cứu môi trường kinh doanh và khách hàng sẽ
cung cấp dữ liệu cho các nhà quản trị Marketing tiến hành phân doạn thị
trường, lựa chọn giai đoạn thị trường mực tiêu, lập chiến lựợc và kế hoạch
chiến lược Marketing cho doanh nghiệp triển khai kế hoạch Marketing đối
với thị trường mục tiêu mà doanh nghiệp đã lựa chọn thông qua 4 công cụ
Marketing hỗn hợp: sản phẩm, giá bán,phân phối, xúc tiến hỗn hợp. Doanh
nghiệp đạt được thành công hay không khi sử dụng 4 biến số trên phù hợp
với giai đoạn thị trường mà doanh nghiệp lựa chọn.
2. Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài
Từ tính cấp thiết của việc nghiên cứu đề tài thấy được những khó khăn
của doanh nghiệp với những kiến thứ thu được từ nhà trường và một ít
kinh nghiệm thực tế trong thời gian thực tập em mạnh dạn đi sâu nghiên
cứu đề tài: “Hoàn thiện Marketing hỗn hợp đối với sản phẩm thép trên thị
trường miền Bắc của công ty cổ phần Đầu Tư và Thương Mại STEELTEC
HÀ NỘI” với hy vọng góp một giúp đỡ công ty giải quyết được những vấn
đề khó khăn trước mắt và có những định hướng trong tương lai.
3. Một số khái niệm và phân tích nội dung nghiên cứu
3.1. Khái niệm Marketing hỗn hợp
Marketing hỗn hợp là sự hợp tác các công cụ các biến số có thể kiểm
soát được mà doanh nghiệp phối hợp sử dụng để tạo nền sự đáp ứng cần
thiết trong thị trường mục tiêu.
3.2. Vai trò của Marketing hỗn hợp đối với hoạt động kinh doanh của

doanh nghiệp
Trong nền kinh tế thị trường doanh nghiệp là một chủ thể kinh doanh,
một cơ thể sống của đời sống kinh tế. cơ thể đó cần sụ trao đổi chất với môi
Sinh viên: Cung Hoa Anh
4
Luận văn tốt nghiệp
GVHD: ThS. Cao Tuấn Khanh
trường bên ngoài thị trường thông qua hoạt động Marketing hỗn hợp hơn
thế nữa Marketing hỗn hợp còn có vai tròkết nối mọi hoạt động như chính
nhân sự, với thị trường. đảm bảo cho hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp theo hướng thị trường,lấy thị trường, như cầu, ước muốn của khách
hàng làm chỗ dựa vững chắc nhất cho mọi quyết định của doanh nghiệp.
3.3 Nội dung cơ bản của marketing hỗn hợp
3.3.1 Quyết định sản phẩm
Khái niệm: sản phẩm là tất cả những cái, những yếu tố có thể thỏa mãn
nhu cầu hay ước muốn được đưa ra chào bán trên thị trường với mục đích
thu hút được sự chú ý mua sắm, sử dụng hay tiêu dụng.
Theo khái niệm này sản phẩm hàng hóa bao hàm cả những vật thể hữu
hìnhvà vô hình (các dịch vụ) bao hàm cả những yếu tố vật chất và phi vật
chất.
Cấu trúc sản phẩm
Đơn vị sản phẩm vốn là một chình thể hoàn chỉnh chứa đựng những yếu
tố, đặc tính và thông tin khác nhau về sản phẩm khi tạo ra một sản phẩm
hỗn hợp người ta thường xếp các yếu đặc tính và thông tin khác nhau về
sản phẩm.khi tạo ra một sản phẩm hỗn hợp người ta thường xếp các yếu tố
đặc tính và thông tin đó theo 3 cấp độ.
Sinh viên: Cung Hoa Anh
5
Luận văn tốt nghiệp
GVHD: ThS. Cao Tuấn Khanh

SP theo ý tưởng
SP bổ sung
Sp hiện thực

BH1:ba cấp độ cấu thành sản phẩm
Cấp độ bản nhất là sản phẩm theo ý tưởng sản phẩm có chức năng cơ
bản là trả lời câu hỏi: về thực chất, sản phẩm này thỏa mãn những điểm lợi
cốt yếu mà khách hàng sẽ theo đuổi ta gì? và đó chính là những día trị mà
nhà kinh doanh sẽ bán cho khách hàng,nhóm khách hàng trong bối cảnh
nhất định.điều quan trọng sống còn đối với các doanh nghiệp là nhà quản
trị Marketing phải nghiên cứu,tìm hiệu khách hàng để phát triển ra những
đòi hỏi về các khía cạnh lợi ích khác nhau tiềm ẩn trong nhu cầu của họ.
Chỉ có như vậy họ mới tạo ra những sản phẩm có những khả năng thỏa
mãn đúng và tốt những lợi ích mà khách hàng mong đợi.
Cấp độ thứ 2 là sản phẩm hiện thực
Đó là những yếu tố phản ánh sự có mặt trên thực tế của hàng hóa.những
yếu tố đó bao gồm các chỉ tiêu phản ánh chất lượng đặc tính, bố cục bên
ngoài, đặc thù, tên nhãn hiệu cụ thể và đặc trưng của các yếu tố này. và
cũng chính nhờ yếu tố này nàh sản xuất khẳng định được sự hiện thương
hiệu của mình trên thị trường đề người mua tìm đến doanh nghiệp họ phân
biệt hàng hóa này so với hàng khác .
cấp độ thư 3 là sản phẩm bổ sung
Đó là những yếu tố như: tính lợi cho việc lắp đặt, những dịch vụ bổ sung
sau bán hàng, những dịch vụ bảo hành và điều kiện hình thức tín dụng
chính những yếu tố này đã tạo ra. sự đánh giá mức độ hoàn chỉnh khác
nhau trong sự nhận thức của người tiêu dụng về mặt hàng và nhãn hiệu cụ
thể, trờ thành một trong những vũ khí cạnh tranh của các nhãn hiệu hàng
hóa.
Sinh viên: Cung Hoa Anh
6

Nhãn hiệu bao gói
Những
lợi ích
căn bản
Luận văn tốt nghiệp
GVHD: ThS. Cao Tuấn Khanh
Quyết định sản phẩm hỗn hợp
Bề rộng của chủng loại sản phẩm là sự phân giải về số lượng các mặt
hàngthành phần theo một tiêu thức nhất định.
Tùy thuộc vàp mục đích màcông ty theo đuổi để có những quyết định
lựa chọn về rộng chủng loại phù hợp.
Quyết định bề sâu của danh mục sản phẩm là tổn số các đơn vị sản phẩm
cụ thể được bán trong từng mặt hàng riêng của một chủng loại.
3.3.2 Quyết định giá
Người ta không nói đến giá như là một yếu tố Marketing đơn lẻ. giá
nằm trong một bối cảnh thị trường cụ thể (hay còn gọi là chu kỳ sản phẩm
trên thị trường). một sản phẩm cụ thể được bán kèm với những dịch vụ cụ
thể (dịch vụ trước bán và sau bán) được chào cho một đối tượng hay một
tập khách hàng cụ thể di kèm với những điều kiện thanh toán cụ thể và giá
có hiệu lực trong một khoản thời gian nhất đinh.về khái niệm giá có hai góc
độ nhìn nhận.
Đối với người mua :giá cả của một sản phẩm dịch vụ là khoản tiền mà
người mua phải trả cho người bán để được quyết định quyển sở hữu, sử
dụng sản phẩm này hay dịch vụ đó.
Sự hình thành và vận động của giá cả sản phẩm chịu sự tá động của
nhiều nhân tố. Chúng bao gồm những nhân tố bên trong nà bên ngoài
doanh nghiệp, vì vậy khi đề ra những quyết định về giá đòi hỏi phải xem
xét giải quyết nhiều vấn đề. vì giá là biến số duy nhất của Marketing –mix
tạo doanh thu cho doanh nghiệp. thông tin về giá luôn giữ vị trí quan trọng
trong việc đề xuất các quyết định kinh doanh.

BH 2:quy trình xác định mức giá bán
Sinh viên: Cung Hoa Anh
7
Xác
định
nhiệm
vụ
cho
giá
Xác
định
thị
trườn
g mục
tiêu
giá
Xác
định
chi phí
sản
xuất
Phân
tích
giá và
sản
phẩm
của
đối thủ
cạnh
tranh

Lựa
chọn
phươn
g pháp
định
giá
Lựa
chọn
mức
giá cụ
thể
Luận văn tốt nghiệp
GVHD: ThS. Cao Tuấn Khanh
Đối với mỗi doanh nghiệp có nhiều phương pháp định giá khác nhau
doanh nghiệp có thể sử dụng một cách hoặc kết hợp chúng với nhau để xác
định khoảng giá cho sản phẩm. trên thực tế mỗi thị trường cạnh tranh ngày
càng gay gắt. do vậy tùy thuộc vào tập khách hàng much tiêu, tùy thuộc
vào từng đối tường khách hàng cụ thể. các chính sách giá bao gồm: chính
sách giá cho sản phẩm mới, chính sách giá cho mục sản phẩm.
Các chính sách điều chỉnh giá (giá hai phân giá chọn gói giá theo khu
vực địa lý, giá khuyến mãi)điều chỉnh giá là các chính sách giá mang tính
linh hoạt, ngắn hạn và trung hạn, khi điều kiện kinh doanh thay đỏi về cơ
bản doanh nghiệp phải thay đỏi chính sách giá và các mức giá cơ bản được
áp dụng.
Do luôn phải đối phó với tình hình cạnh tranh ngày càng gay gắt của
thị trường các doanh nghiệp buộc phải tìm kiếm những nguyên tắc liên
quan đến ứng xử về giá để đảm bảo được sự phát bền vững của mình trên
thị trường.
3.3.3 Quyết định kênh phân phối
Phân phối là một biến số quan trọng của Mareting hỗn hợp hoạt động

phân phối giải quyết vấn đề hàng hóa dịch vụ được như thế nào đến tay người
tiêu dụng.tạo ra lợi thế cạnh tranh dài hạn cho doanh nghiệp trên thị trường.
tạo ra lợi thế cạnh tranh dài hạn cho doanh nghiệp trên thị trường. theo quan
điểm Marketing: kênh phân phối là một tập hợp doanh nghiệp có nhãn độc lập
và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa hàng hóa từ người sản xuất
đến người tiêu dùng .
Cấu trúc kênh phân phối
người sản xuất người tiêu dùng
nhà sản xuất người tiêu dùng
nhà sản xuất nhà bán lẻ người tiêu dùng
nhà sản xuất nhà bán buôn nhà bán lẻ người tiêu dùng
nhà sản xuất đại lý nhà bán buôn nhà bán lẻ người tiêu dùng
Tùy thuộc vào mặt hạn sản xuất kinh doanh và chiến lược kinh doanh của
công ty mà mỗi công ty lựa chọn kênh phân phối phù hợp.
Sinh viên: Cung Hoa Anh
8
Luận văn tốt nghiệp
GVHD: ThS. Cao Tuấn Khanh
Doanh nghiệp phải tổ chức và quản lý được hệ thống kênh phân phối để đưa
sản phẩm tới người tiêu dùng cuối cùng trên thị trường. những quyết định về
kênh phân phối thường khó khăn và phực tạp đối với doanh nghiệp .tham gia
vào kênh phân phối có các thành viên của kênh bao gồm nhà sản xuất trung
gian thương mại, người tiêu dùng cuối cùng. các trung gian thương mại tham
gia vào kênh do họ thực hiện các chức năng phân phối tốt hơn nhà sản xuất .
Các kênh phân phối hoạt động rất phức tạp bap gồm trong đó nhiều mối
quan hệ giữa các thành viên như cạnh tranh, hợp tác, xung đột với nhau.
Các kênh phân phối có thể hình thành ngẫu nhiên theo tryuền thống trên
thị trường hoặc các hệ thống kênh phân phối liên kết chiều dọc được tổ chức
và quản lý theo chương trình đã định trước nhằm tạo nên sự liên kết dài hạn
và chắt chẽ giữa các thành viên trong kênh.(đặc điểm của sản phẩm đặc điểm

của thị trường, đặc điểm của trung gian thương mại, khả năng nguồn lực)
Căn cứ vào chiến lược kinh doanh mà doanh nghiệp lựa chọn loại hình
kênh phân phối dài hay ngắn cho phù hợp.
Việc quản trị hoạt động của kênh phân phối đòi hỏi phải duy trì mối
quan hệ hợp tác hiệu quả giữa các thành viên trong kênh. hoạt động quản lý
kênh cần sử dụng các công cụ khuyến khích thành viên kênh hoạt động tích
cực sử dụng các công cụ Marketing hỗn hợp khác để quản trị kênh và đánh
giá hoạt động của kênh.
Chi phí phân phối hàng hóa chiếm một tỷ lệ cao trong tổng thể chi phí do
đó doanh nghiệp phải tính toán lập kế hoạch phân phối hợp lý để giảm giá
thành sản phẩm như kế hoạch kho bài, vận tải hàng hóa, dự trữ hang hóa .
3.4 Quyết định về xúc tiến hỗn hợp
Với những góc độ tiếp cận khác nhau thì hoạt động xúc tiến cùng được
nhìn nhận những góc độ khác nhau, nhưng có thể hiệu một cách đơn giản. xúc
tiếhỗn hợp bao gồm hoạt động và giải pháp được đề ra để thực hiện các chiến
lược chiết thuật xúc tiến cụ thể nhằm thúc đẩy việc bán hàng dịch vụ ý tưởng
cũng như nâng cao uy tín của doanh nghiệp trên thị trường.
Hoạt động xúc tiến hộn hợp là công cụ quan trọng suốt quá trình phát
triển của công ty. chính nhờ hoạt động xúc tiến mà sự vận động của nhu cầu
và sản xuất được xích lại gần nhau.nhờ hoạt động xúc tiến mà người tiêu
Sinh viên: Cung Hoa Anh
9
Luận văn tốt nghiệp
GVHD: ThS. Cao Tuấn Khanh
dùng biết được hiện có những sản phẩm gì bán ở đầu. chất lượng như thế nào,
nhãn hiệu nào tốt nhất. ngoài ra xúc tiến hỗn hợp còn làm cho việc bán hàng
dễ dàng và năng động hơn. đưa sản phẩm hỗn hợp vào kênh phân phối và
quyết định lập kênh phân phối hợp lý.
Các quyết định về xúc tiến hỗn hợp (truyền thống Marketing) là nhóm công
cụ Marketing mang tính bề nổi của Marketing hỗn hợp có chức năng tryuền

thống về sản phẩm và doamh nghiệp tới khách hàng.người làm Marketing
phải biết cách sử dụng 5 nhóm công cụ chủ yếu của xúc tiến hỗn hợp là:quảng
cáo, khuyến mại, tuyên truyền, bán hàng cá nhân và Marketing trực tiếp. mô
hình về quá trình truyền thống đòi hỏi doanh nghiệp phải sử dụng mô hình 6
bước để thực hiện quá trình truyền thống tối ưu. doanh nghiệp cũng phải biết
xác lập hỗn hợp truyền thông và nhân sách dành cho truyên thông thích hợp.
mỗi công cụ truyền thông marketing có đặc điểm riêng và khả năng thuyết
phục khách hàng khác nhau.
Quảng cáo và người sử dụng các phương tiện truyền thông có trả tiền để
tuyền đi thông tin thuyết phục về sản phẩm, dịch vụ hay doanh nghiệp tới
khách hàng và thúc đẩy họ mua.Quảng cáo có nhiều hình thức và được thiết
kế nhằm đạt những mục tiêu rất khác nhau.Việc thông qua quyết định quảng
cáo là một quá trình 5 bước gồm xác định mục tiêu, quyết định ngân sách
,quyết định thông điệp, quyết định phương tiện truyền thông vàđánh giá hiệu
quả của quảng cáo.
Khuyến mại (xúc tiến bán)là những công cụ nhằm khuyến khích dùng
thử và tăng lượng bàn ngay lập tức nhờ cung cấp cho khách hàng những lợi
ích bổ sung. Để xây dựng một chương trình khuyến mại, doanh nghiệp phải:
xác định khách hàng mục tiêu và đặc điểm của họ; xác định mục tiêu khuyến
mại; lựa chọn kênh truyền thông;xác định nhân sách khuyến mại; đánh giá kết
quả của chương trình khuyến mại. các công cụ khuyến mại chủ yếu là: hàng
mẫu, quà tăng phiếu thưởng, giảm giá
Tuyên truyền là một công cụ truyền thông quan trọng có tác dụng rất lớn
để tạo nên mức độ nhận biết và sự ưa thích trên thị trường, định vị sản phẩm
và bảo vệ vị trí đã có. Những công cụ tuyên truyền chủ yếu là các ấn phẩm, sự
kiện tin tức, bài nói chuyện, hoạt động công ích, tư liệu nghe nhìn Việc lập
Sinh viên: Cung Hoa Anh
10
Luận văn tốt nghiệp
GVHD: ThS. Cao Tuấn Khanh

kế hoạch tuyên truyền bao gồm xác định mục tiêu lực chọn thông điệp,
phương tiện thích hợp và đánh giá kết quả tuyên truyền.
Bán hành cá nhân (trực tiếp)là công cụ quan trọng để tác động trực tiếp
đến khách hàng tạo nên hành động mua và thu nhận thông tin phản hồi nhay
lập tức. Bán hàng cá nhân đồi hỏi phải có kỹ năng và nghệ thuật và phải được
tiến hành theo một quy trình nhất định. Doanh nghiệp phải tổ chức lực lượng
bàn hành thông qua những quyết định về mục tiêu, chất lượng, cơ cấu, quy
mô và chế độ thù lao. Việc quản lý lực lượng bán hàng bao gồm việc tuyển
chọn nhân viên bán hàng, đào tạo.Việc quản lý lực lượng bán hàng bao gồm
việc tuyển chọn nhân viên bán hàng, đào tạo, hướng dẫn, động viên và đánh
giá họ.
Marketing trực tiếp là một hệ thống tương tác của marketing sử dụng một
hay nhiều phương tiện truyền thông quảng cáo (gửi thư trực tiếp ,catalog,
marketing qua điện thoại, qua vô tuyến truyền hình ) Để tạo ra hành động
mua của khách hành ở bất cứ địa điểm nào nó có những ưu điểm là đảm bảo
tính chọn lọc, phù hợp với từng cá nhân, tính liên tục, có thể thử nghiệm, đảm
bảo bí mật cho doanh nghiệp.
Tuỳ thuộc vào điều kiện cụ thể của từng doanh nghiệp, tuỳ thuộc vào thị
trường mục tiêu mà doanh nghiệp tới mà doanh nghiệp lựa chọn các công cụ
xúc tiến phù hợp
4.Các mục tiêu nghiên cứu
Ở đây mục đích nghiên cứu đề tài, nghiên cưứ những cơ sở lý luạn chung về
Marketing hệ thống Marketing và tìm hiểu thực trạng tình hình Marketing hỗn
hợp tại đối với sản phẩm phụ thép ở thị trường miền Bắc của công ty cổ phần
Đầu Tư và Thương Mại STEELTEC HÀ NỘI.tiến hành khảo sát và đánh giá
hoạt động Marketing - mix đối với sản phẩm thép không gỉ ở thị trường miền
Bắc của công ty. những điểm còn tồn tại cần giải quyết từ đó đưa ra các đề
xuất giúp công ty nghiên cứu và ứng dụng Marketing –mix vào thực tiễn để
đạt được hiệu quả cao nhất trong hoạt động kinh doanh của công ty.
Ngoài ra thông qua việc nghiên cứu đề tài giúp cho em có được cái nhìn

tổng quan về Marketing và phương pháp ứng dụng các vấn đề lý luận vào
thực tế. Đây là mục tiêu rất quan trọng cho em được tiếp xúc .làm quen với
Sinh viên: Cung Hoa Anh
11
Luận văn tốt nghiệp
GVHD: ThS. Cao Tuấn Khanh
công việc từ đó có được kinh nghiệm thực tế để sau khi rời khỏi ghế nhà
trường có thể thích ứng được với các công việc về sau.
5.Phạm vi nghiên cứu
Trong phạm vi nghiên cứu của đề tài chủ yếu tập trung nghiên cứu
Marketing hỗn hợp cho sản phẩm thép trên thị trường miền Bắc. với việc
giới hạn phạm vi nghiên cứu giúp em tập trung vào một vấn dề cụ thể và
được mục tiêu đề ra.
Ngoài ra việc thu thập các dữ liệu, tài liệu phục vụ cho quá trình
nghiên cứu tình hình tại công ty phần Đầu Tư và Thương Mại STEELTEC
HÀ NỘI đang gắp phải. các dữ liệu được sử dụng chủ yếu là dữ liệu thứ
cấp trong khoảng thời gian 2năm.
Sinh viên: Cung Hoa Anh
12
Luận văn tốt nghiệp
GVHD: ThS. Cao Tuấn Khanh
Chương II. phương pháp nghiên cứu và kết quả phân
tích thực trạng vấn đề nghiên cứu
1. Phương pháp nghiên cứu các vấn đề
Trong thời gian thực tập 2 tuần em cho rằng em đã nhìn tổng thể về hoạt
động sản xuất kinh doanh sản phẩm thép trên thị trường miền Bắc của công ty
phần Đầu Tư và Thương Mại STEELTEC HÀ NỘI.Ở đây các anh chị của
công ty tạo mọi điều kiện cho em vận dụng các kiến thức được học trên ghế
nhà trường và những nghiên cứu thực tế trong thời gian qua để hoàn thành
chuyên đề thực tập của mình.Trong phạm vi nghiên cứu đề tài em chú yếu

vận dụng phương pháp nghiên cứu dữ liệu thứ cấp của công ty trong 2năm:
năm2008và năm2009. Ngoài ra em còn sử dụng phương pháp phỏng vấn
chuyên sâu những người trực tiếp làm Marketing trong công ty. phương pháp
quan sát để bổ sung vào bài viết của mình.
2. Khái quát về hoạt động kinh doanh của công ty cổ phần Đầu Tư và
Thương Mại STEELTEC HÀ NỘI
2.1.Khái quát về hoạt động kinh doanh của công ty cổ phần Đầu Tư
và Thương Mại STEELTEC HÀ NỘI.
Công ty cổ phần đầu tư và thương mại STEELTEC HÀ NỘI là một
doanh nghiệp tư nhân được thành lập theo sự vân hành của nền kinh tế
mới, hoạt động theo cơ chế thị trườngViệt Năm là môt nước đang xây dựng
cơ sở hạ tầng trong phạm vi trong cả nước, đối với ngành gang thép là một
cơ hội tốt. công ty này chú yếu kinh doanh gang thép, thép xây dựng kiến
trúc và cầu.
2.2.Lịch sự hình thành và phát triển của công ty
Tên công ty: CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU VÀ THƯƠNG MẠI STEELTEC
HÀ NỘI
Tên cũ: CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ THƯƠNG MẠI TTCN
Tên giao dịch: HANOI STEELTEC INVESTMNT AND TRADING
JOINT STOCK COMPANY
Tên viết tắt : HANOI STEELTEC .,JSC
Sinh viên: Cung Hoa Anh
13
Luận văn tốt nghiệp
GVHD: ThS. Cao Tuấn Khanh
Công ty được thành lập vào ngày 09 tháng 10 năm 2007, trụ sở chính
của công ty đặt tại số nhà 14, hẻm 486/14/8, ngõ 486, phố Ngô Gia
Tự,phường Đức Giang, quận Long Biên thành phố Hà Nội
Trong thời gian hoạt động ban giám đốc và toàn bộ nhân viên trong
công ty đã không ngừng nỗ lực đưa công ty đứng vững và phát triển từng

bước theo kịp sự biến động của thị trường và xã hội, nắm vững tốt mỗi cơ
hội.
2.3.Chức năng chính của công ty
Công ty công ty cổ phần đầu tư và thương mại STEELTEC HÀ NỘI là
một doanh nghiệp có đầy đủ tư cách pháp nhân có tài sản tiêng, có con dấu
riêng,thực hiện chế độ hạch toán kinh doanh độc lập, thực hiện mọi chế độ
kinh doanh theo luật kinh tế thương mại Việt Nam, chịu trách nhiệm trước
mọi hành vi của mình. Trên cơ sở đó chức năng nhiệm vụ chính của kinh
doanh sản phẩm thép trên thị trường. phục vụ nhu cầu sửa chữa thay thế của
đối tượng khách hàng hoạt động trong lĩnh vực xây dựng.
2.4.Tổ chức bộ máy nhân sự
Căn cứ vào chức năng nhiệm vụ và tình hình hoạt động, khu vực kinh
Doanh Cơ cấu tổ chức của công ty được hình thành theo mô hình trực tuyến
chức năng:


BH1: sơ đồ tổ chức bộ máy
Giám đốc của công ty có trách nhiệm chung về tình hình sản xuất kinh
doanh của toàn công ty, điều phối , liên kết, quản lý toàn bộ hoạt động của
công ty.
Phòng kinh doanh có trách nhiệm tổ chức mạng lưới, phương án tiêu dùng
sản phẩm, nghiên cứu thị trường và khai thác thị trường.
Sinh viên: Cung Hoa Anh
Giám đốc
14
P kinh doanh P kế toán P nhân sự
Bộ phận
markering
Đại diện
bán hàng

Bộ phận kế
toán
Bộ phận kho Bộ phần
vận tải
Luận văn tốt nghiệp
GVHD: ThS. Cao Tuấn Khanh
Phòng kế toán tài chính có nhiệm vụ tổ chức thực hiện các nghiệp vụ
hoạch toán vốn thu nhập và các chi phí, xử lý và cung cấp thông tin về tình
hình sử dụng vốn.
Phòng nhân sự có nhiệm vụ chức năng quản lý nhân sự, tuyền dụng nhân
sự, tuyến lao động tạo đội ngũ cán bộ công nhân viên nâng cao trình độ
nghiệp vụ, quản lý các bộ phòng.
Bộ phần marketing chủ yếu phụ trách nghiên cứu thị trường và khai thác
thị trường, nghiên cứu sản phẩm bán được thế nào.
Đại diện bán hàng chủ yếu phụ trách trúc tiếp lấy sản phẩm của công ty
ở các khu vực bán cho nhà bán buôn hoặc nhà bán lẻ.
Với mô hình tổ chức trực tuyến chức năng, công ty đã có sự năng động
trong quản lý và điều hành. Các quyết định ,chỉ thị của cấp trên xuống cấp các
phòng ban đựợc truyền đạt nhanh gọn.
3. Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến xác lập Marketing đối với sản phẩm
thép trên thị trường miền Bắc
3.1.Phân tích môi trường Marketing
Môi trường kinh tế
Các yếu tố kinh tế chi phối hoạt động của Công ty như là chính sách
kinh tế, tài chính, tiền tệ, tỷ lệ lạm phát, lãi suất ngân hàng, lực lượng lao
động
…
.Ngoài ra Công ty còn phải chú ý đến việc phân bố lợi tức trong xã
hội. Xét tổng quát thì có bốn yếu tố thuộc lĩnh vực kinh tế mà Công ty cần xử
lý là: Tỷ lệ phát triển kinh tế, Lãi suất, Hối suất, Tỷ lệ lạm phát.

Môi trường chính trị và phát luật
Bao gồm các chính sách, quy chế, định chế luật, chế độ đãi ngộ, thủ tục
và quy định của Nhà nước. Luật pháp cùng các cơ quan nhà nước có vai trò
điều tiết các hoạt động kinh doanh nhằm mục đích:
+ Bảo vệ quyền lợi của các Công ty trong quan hệ cạnh tranh tránh
những hình thức kinh doanh không chính đáng.
+ Bảo vệ quyền lợi của người tiêu dùng trong các trường hợp khách
hàng không được tôn trọng về chất lượng sản phẩm, giá cả, phân phối và xúc
Sinh viên: Cung Hoa Anh
15
Luận văn tốt nghiệp
GVHD: ThS. Cao Tuấn Khanh
tiến. Bảo vệ khách hàng chống lại cách thức kinh doanh tuỳ tiện vô trách
nhiệm với xã hội của các Công ty.
Môi trường xã hội
Bao gồm các yếu tố như nhân khẩu, phong cách sống, xu hướng của
nền văn hoá, tỷ lệ tăng dân số
…
.Những biến đổi trong các yếu tố xã hội cũng
tạo nên cơ hội hay nguy cơ cho Công ty, nó thường diễn ra chậm và khó nhận
biết do đó đòi hỏi Công ty phải hết sức nhạy cảm và có sự điều chỉnh kịp thời.
Môi trường công nghệ
Mỗi công nghệ phát sinh sẽ huỷ diệt các công nghệ trước đó không ít
thì nhiều. Đây là sự huỷ diệt mang tính sáng tạo. Đối với Công ty thì các yếu
tố công nghệ luôn có hai mặt. Một mặt tích cực đó là những công nghệ mới sẽ
đem lại phương pháp chế tạo mới giúp giảm giá thành, nâng cao chất lượng,
giảm chi phí theo quy mô
…
.Mặt khác công nghệ tiến bộ sẽ là sự lo ngại cho
các Công ty khi họ không có đủ nguồn lực để chạy theo công nghệ.

3.2.Phân tích thị trường và lựa chọn khách hàng mục tiêu
Trong mấy năm gần đây nền kinh tế Việt Nam phát triển rất mạnh, công
cuộc kiến thiết, xây dựng cơ sở hạ tầng tăng cao làm cho thị trường xây dưng
kiến trức cũng phát triển nhanh, làm cho sản xuất thép xây dựng có thị trừong
phát triển lớn tạo điều kiện và cơ hội cho công ty.nhưng sức cạnh tranh ngày
càng cao hiện nay, Hà Nội là Thủ Đô của Việt Nam, là trung tâm phát triển
văn hóa, kinh tế, chính trị của Viết Nam. Căn cứ điều tra của thị trường miền
Bắc, ta biết được thành phố của miền Bắc Việt Nam có nhiều kiến trúc vẫn là
cũ, rất cần thiết xây dựng lại, và có nhiều đường và quốc lộ phải xây
dựng,nên nhu cầu tài liệu xậy dựng rất lớn.như cầu mua sản phẩm thép xây
dựng phát sinh khá ổn định, để đảm bảo doanh thu cho công ty, mở rộng thị
trường tiêu thụ sản phẩm khách hàng mà công ty lựa chọn là các đại lý bán
buôn, nhà bán lẻ và các nhà kiến trúc sư.
4. Phân tích thực trạng xác lập Marketing-mix bán buôn đối với sản phẩm
thép của công ty cổ phần Đầu Tư và Thương Mại STEELTEC HÀ NỘI
trên thị trường miền Bắc
Sinh viên: Cung Hoa Anh
16
Luận văn tốt nghiệp
GVHD: ThS. Cao Tuấn Khanh
4.1Quyết định sản phẩm
Xác định rõ đối tượng khách hàng của công ty là các đại lý bán buôn, nhà
bán lẻ và các nhà kiến trúc sư. Công ty lựa chọn phương thức kinh doanh cố
định sản phẩm thép xây dựng trên thị trường miền Bắc. Vì trong kiến trúc
kiểu cách và mã của các tại liệu thép xây dựng thường là cố định tức là chủng
loại không phải phong phú lắm.nhưng đối với từng loại sản phẩm nhóm hàng
thì có những đặc trưng riêng, nên chọn lựa sản phẩm thép phải căn cứ thép
tính năng. Sau đây là kết quả hoạt động kinh doanh của các nhóm hàng của
công ty cổ phần Đầu Tư và Thương Mại STEELTEC HÀ NỘ trên thị trường
miền Bắc trong 2 năm vừa qua.

Đơn vị:triệu Đồng
Chủng loại DTnăm2008 DTnăm2009 %09/08
Thép không gỉ 430 NO1 5.5 x
1219 mm x Coil
1.0
12

28.450
2540.2%
Thép thanh hợp kim cán nóng
đk 32-160 mm
579
19.650
3393.7%

Thép không gỉ dạng cuộn, 430
BA, mới 100% 0,50MM x 1219
MM X C
1.6
37
8
.984
548.8%
Thép phế liệu dạng đầu mẩu,
thanh dược cắt phá từ công
trình, nhà xưởng
3.0
96

52.980

171
1.2%
Thép thanh không hợp kim (C-
0,421%), gia công nguội, chưa
tráng phủ mạ hoặc sơn gia công
chế tạo trục giảm sóc xe máy
2.115 28.546 1349.7%
Tổng Doanh Thu 8.439 137610
Sinh viên: Cung Hoa Anh
17
Luận văn tốt nghiệp
GVHD: ThS. Cao Tuấn Khanh
Bảng 1: Doanh thu từng mặt hàng kinh doanh
Nhận xét: Từ dữ liệu thứ cấp thu được doanh số bán của công ty phản ánh qua
2năm ở bảng trên đã cho chúng ta thấy công ty đã có sự điểu chỉnh hoạt động
kinh doanh tập trung vào 3nhóm Thép không gỉ 430 NO1 5.5 x 1219 mm x
Coil, Thép thanh hợp kim cán nóng đk 32-160 mm vàThép phế liệu dạng đầu
mẩu, thanh dược cắt phá từ công trình, nhà xưởng cụ thể tỷ lệ tăng trưởng lần
lượt là2540.2%,3393.7%,1711.2%.Đây là ba nhóm sản phẩm thế mạnh của
công ty để đa dạng hóa sản phẩm kinh doanh và tận dụng những yếu tố thuận
lợi của môi trường Marketing và điểm mạnh của công ty triển khai hoạt động
kinh doanh Thép phế liệu dạng đầu mẩu, thanh dược cắt phá từ công trình,
nhà xưởng.
Bảng so sánh giữa năm2008và năm 2009(triệu đồng )
ST
T
Chi tiêu
Năm
2009
Năm

2008
So sánh
Tuyệt
đối
Tương
đối
1
Doanh thu bán hàng và cung cấp
dịch vụ
137,610 8,439
129,171 16.31
2
Các khoảm giảm trừ doanh thu
0
0
3
Doanh thu thuần về bán hàng và
cung cấp dịchvụ (3=1-2)
137,610 8,439
129,171 16.31
4
Giá vốn bán hàng 133,197.
0
8,134.0
124,758 16.38
5
Lọi nhuận gộp về bán hàng và
cung cấp dịch vụ (5=3-4)
4,413.0 349.0
4,064 12.64

6
Doanh thu hoạt động tài chính 243.0 1.8
241.2 1.35
7
Chi phí tài chính 772.4
772.4
8
Chi phí lãi vay 630.5
630.5
9
Chi phí quản lý doanh nghiệp 3,684.0 430.1
3253.9 8.57
10
Lợi nhuận thuần từ họat động
kinh doanh(10=5+6-7- 9)
199.6 -79.3
278.9 -120.3
Sinh viên: Cung Hoa Anh
18
Luận văn tốt nghiệp
GVHD: ThS. Cao Tuấn Khanh
11
Tổng lợi nhuận trước thuế 199.6
120.4
12
Chi phí thuế thu nhập 49.8
49.8
13
Lợi nhuận sau thuế 149.5 78.9
70.6 1.89

Phân tích bảng so sánh ta thấy ,trong năm 2008 công ty mới thành lập
không lâu, khách hàng ít, doanh thu nhỏ, các máy móc thiết bị chưa hoàn
thiện, lợi nhuận ít.với doanh thu, trong năm 2008 cụ thể là8,439triệu đòng
VNĐ và năm 2009 doanh thu đạt được137,610triệu VNĐ trong lĩnh vực kinh
doanh thép xây dựng kiến trúc. có thể nói doanh nghiệp đã rất thành công
trong hoạt động kinh doanh của mình. về lợi nhuận, ta so sánh kết quả hoạt
động kinh doanh năm 2008 và năm 2009. tổng doanh thu tăng, hiệu quả sử
dụng vốn tăng,tổng chi phí cũng tăng tốc độ tăng,nhưng đốc độ tăng doanh
thu có cao hơn đốc độ tăng chi phí là 7.74%, cho thấy công ty kinh doanh có
hiệu quả. Lợi nhuận sau thuế của năm 2008 là 78.9triệu VNĐ và của năm
2009 là 149.5triệu VNĐ.lợi nhuận tăng 70.6%.
Chất lượng sản phẩm:
Sản phẩm thép xây dựng của công ty chú yếu nhập khẩu từ Nhật Bản,
MaLaixiya và Trung Quốc. với mỗi nước sản xuất ra thì chất lượng sản
phẩm cùng khác nhau đi cùng với đó là giá của sản phẩm cũng khác nhau.
nên công ty triển khai kinh doanh của nhiều hãng để khách hàng dễ lựa
chọn.
4.2. Quyết định về giá
Phương pháp tiếp cận định giá theo định hướng lợi nhuận
Thông thường các Công ty sử dụng phương pháp này hay quan tâm đến
lợi nhuận trong một thời gian ngắn. Theo phương pháp này thì Công ty sẽ sử
dụng các biện pháp định giá khác nhau và đặt ra các mức giá khác nhau để đạt
được mục tiêu mức lợi nhuận kì vọng hoặc thị phần mong muốn, hoặc cả hai.
Các Công ty có thể định giá theo định hướng lợi nhuận cho đơn đoạn thị
trường, đa đoạn thị trường.
Định giá chuyển đổi
Sinh viên: Cung Hoa Anh
19
Luận văn tốt nghiệp
GVHD: ThS. Cao Tuấn Khanh

Khi mà các đơn vị giao và nhận sản phẩm có trách nhiệm báo cáo về
các thu nhập của mình thì họ phải xác định một mức giá nào đó cho sản phẩm
đã được chuyển giao. Xác định "giá" này chính là "định giá chuyển đổi" (giá
chuyển giao). Vấn đề đặt ra là hệ thống giá chuyển giao tối ưu phải đạt được
hai chỉ tiêu sau:
ROI=
Trong đó : P là Lợi nhuận
S là Doanh thu
I là Tổng doanh thu
Định giá trên chi phí :đây là phương pháp phổ biến nhất đối với các
công ty thương mại, nó giúp công ty tránh những rủi ro trong giai đoạn lạm
phát, dự báo chi phíchính xác hơn dự báo nhu cầu.
4.3.Quyết định về phân phối
Quyết định về phân phối giúp tìm ra cách hợp lý nhất đưa hàng hoá đến
tay người tiêu dùng. Phân phối hàng hoá hợp lý sẽ giúp cho quá trình kinh
doanh an toàn hơn, tăng cường khả năng liên kết trong kinh doanh, giảm được
sự cạnh tranh và làm cho quá trình lưu thông hàng hoá trở nên thông suốt,
nhanh chóng, vậy phân phối là gì ?
Lựa chọn kênh phân phối
lựa chọn kênh Công ty nên căn cứ vào các yếu tố sau:
+ Mục tiêu của kênh: Nhằm xác định kênh sẽ vươn tới thị trường nào,
mục tiêu nào.
+ Đặc điểm của khách hàng mục tiêu.
+ Đặc điểm sản phẩm.
+ Đặc điểm của trung gian Thương mại.
+ Đặc điểm của chính Công ty.
+ Kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh.
+ Môi trường Marketing.
4.4. Quyết định về xúc tiến hỗn hợp
XTTM bao gồm các công cụ chủ yếu sau:

Sinh viên: Cung Hoa Anh
20
Luận văn tốt nghiệp
GVHD: ThS. Cao Tuấn Khanh
Biểu
hình 1.2: Phối thức Xúc tiến Thương mại
5. Phân tích kết quả hoạt động kinh doanh của công ty cổ phần Đầu Tư và
Thương Mại STEELTEC HÀ NỘ trên thị trường miền Bắc
Đối với các Công ty bán lẻ thì hoạt động quảng cáo được tổ chức theo
nhiều cách. Những Công ty có bộ phận Marketing và có ngân quỹ cho quảng
cáo thì làm các chiến dịch quảng cáo lớn rầm rộ và được đưa lên các phương
tiện thông tin đại chúng, cách này có ưu điểm là địa bàn thông tin rộng và có
nhiều người cùng nhận được thông tin giống nhau, nhược điểm là chi phí
quảng cáo cao. Trai qua gần 3năm phát triển cho đến nay công ty đã đạt được
những thành tựu đãng kể trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Hoạt
động sản xuất kinh doanh ngày càng có tải. đảm bảo mức thu nhập của cán bộ
công nhân viên và nộp nhân sách nhà nước ngày càng tăng. công ty đã có chỡ
đúng nhất dựng trên thị trường miền Bắc.
Sinh viên: Cung Hoa Anh
21
Quảng cáo Bán hàng cá
nhân
nhân
Quan hệ công
chúng
Xúc tiến bán
XTTM
Luận văn tốt nghiệp
GVHD: ThS. Cao Tuấn Khanh
Sinh viên: Cung Hoa Anh

22
Luận văn tốt nghiệp
GVHD: ThS. Cao Tuấn Khanh
CHƯƠNG III. Các kết luận và đề xuất với vấn đề nghiên cứu
1. Đánh giá chung về Marketing
1.1. Ưu điểm
Đứng trước những khó khăn, thách thức khi chuyển đổi hình thức, cơ
cấu và hoạt động kinh doanh từ nền kinh tế kế hoạch hoá trong đó thương
nghiệp quốc doanh đóng vai trò độc tôn sang nền kinh tế thị trường, Công
ty công ty cổ phần đầu tư và thương mại STEELTEC HÀ NỘI là một
doanh nghiệp tư nhân được thành lập theo sự vân hành của nền kinh tế
mới,hoạt động theo cơ chế thị trườngViệt Năm là môt nước đang xây dựng
cơ sở hạ tầng trong phạm vi trong cả nước,đối với nghành gang thép là một
cơ hội tốt. công ty này chú yếu kinh doanh gang thép, thép xây dựng kiến
trúc. Công ty Thương mại đã tiến hành khai thác các nguồn hàng, các mặt
hàng mới phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh nên kết quả đạt được
rất khả quan. Công ty đã mạnh dạn đầu tư cải tạo mạng lưới kinh doanh,
đổi mới và phát triển công nghệ bán hàng phù hợp với thiết bị hiện đại, quy
hoạch công nghệ giao hàng thương mại, coi trọng dịch vụ trong và sau bán.
1.2. Nhược điểm:
- Công tác nghiên cứu nhu cầu, thị hiếu người tiêu dùng chưa được quan
tâm thích đáng, công tác tiếp thị hàng hoá còn nhiều hạn chế.
- Hệ thống xúc tiến thương mại chưa được coi trọng, ngân quỹ dành cho
quảng cáo còn qúa thấp, cách thức quảng cáo sơ sài nên hiệu quả mạng lại rất
thấp.
- Chưa xác định được điểm định giá thích ứng với nhóm mặt hàng và
tình thế thị trường, định giá và vận hành giá bán lẻ còn cứng nhắc, thiếu linh
hoạt.
- Tổ chức Marketing của công ty chưa có bộ phận chuyên trách nên việc
vận hành các nghiệp vụ Marketing còn yếu kém.

- Nhân viên của công ty chưa thực sự năng động, hăng hái trong công
việc, tinh thần trách nhiệm chưa cao nên hiệu quả lao động còn thấp.
1.3. Nguyên nhân của thực trạng trên
Nuyên nhân khách quan
Sinh viên: Cung Hoa Anh
23
Luận văn tốt nghiệp
GVHD: ThS. Cao Tuấn Khanh
- Hoạt động thương mại Hà nội trong đó công ty chịu ảnh hưởng nặng nề
và lâu dài của thời kỳ bao cấp. Cơ sở vật chất kỹ thuật chưa đáp ứng được
những yêu cầu mở rộng thị trường theo hướng đổimới của nền kinh tế hàng
hoá nhiều thành phần. Khi chuyển sang kinh doanh theo cơ chế thị trường đã
nảy sinh nhiều đòi hỏi mới, nhiều vấn đề phức tạp nên vừa phải làm, vừa phải
điều chỉnh tháo gỡ. Thời gian để thực thi phương thức điều kiện mới còn
ngắn. Mặt khác, bản thân cơ chế thị trường ở nước ta rất phức hợp do đặc
trưng của nền kinh tế đang chuyển đổi thiếu chuẩn mực và thiếu đồng bộ. Bên
cạnh đó cả lý thuyết và thực hành Marketing trong kinh doanh nói chung và
trong thương mại nói riêng cũng còn là những vấn đề mới mẻ, việc vận dụng
Marketing đòi hỏi phải có thời gian và môi trường đủ dài mà ở giai đoạn đầu
chuyển đổi khó đưa vào trong một trật tự hệ thống.
- Sự phân cấp nhiều tầng quản lý quá lâu không được đổi mới làm cản
trở việc phát triển năng lực hoạt động thương mại trên thị trường, làm nảy
sinh tình trạng quản lý lỏng lẻo của hệ thống thương mại thành phố.
- Các lĩnh vực tài chính, ngân hàng, vốn, chính sách có liên quan đến
hoạt động thương mại chậm đổi mới, chuyển biến không kịp với tình hình của
doanh nghiệp làm cho môi trường kinh doanh không được hội tụ đủ điều kiện
và cơ hội.
- Luật thương mại được ban hành, những văn bản pháp quy dưới luật để
hướng dẫn và thi hành còn thiếu và trong nhiều trường hợp còn chưa thống
nhất. Do vậy, khó tạo ra được môi trường thương mại và hành lang pháp lý ổn

định, bình đẳng, thuận lợi để các doanh nghiệp hình thành các kế hoạch,
chương trình kinh doanh nói chung và Marketing nói riêng.
Nguyên nhân chủ quan:
- Sự chuyển biến về tư duy, quan điểm nhận thức của công ty và Ban
lãnh đạo chưa vượt khỏi những ràng buộc lỗi thời của chế độ cũ, do vậy luôn
bị động trước thực tiễn và không phản ứng kịp thời trước sự phát triển của
tình hình thị trường và hoạt động thương mại, xử lý các mối quan hệ giữa
chức năng Nhà nước và quyền tự chủ kinh doanh của công ty còn bị hành
chính hoá cứng nhắc.
Sinh viên: Cung Hoa Anh
24
Luận văn tốt nghiệp
GVHD: ThS. Cao Tuấn Khanh
- Kiến thức và năng lực quản lý, điều hành hoạt động thương mại của
Ban lãnh đạo và đội ngũ cán bộ công nhân viên của công ty còn yếu và chậm
được trang bị mới để đủ sức đảm nhiệm và thích ứng với những đòi hỏi, yêu
cầu của cơ chế thị trường, không phát huy được tiềm năng và ưu thế của
doanh nghiệp thương mại Nhà nước.
- Công ty chưa thực sự quan tâm, có kế hoạch đồng bộ và lựa chọn
những hình thức phù hợp để phối hợp giữa đào tạo bồi dưỡng nhân sự, phát
triển và sử dụng các nhà tài trong kinh doanh với triển khai kiện toàn cơ cấu
tổ chức của công ty. Đây cũng là một nguyên nhân trực tiếp mà mặc dù Xí
nghiệp đã nhận thức vận dụng Marketing nhưng chưa chuyển được nó thành
một hệ thống tổ chức từ bậc công ty đến các đơn vị trực thuộc.
- Nhận thức về vai trò tổ chức hoạt động Marketing bán hàng còn phiến
diện, phối thức Marketing - mix còn chưa đồng bộ, dẫn đến hiệu lực thấp. Về
thực chất công ty còn thiếu hàng loạt những nhân sự về quản trị và tác nghiệp
Marketing có được những phẩm chất chuyên môn phù hợp với trách nhiệm và
nhiệm vụ công tác nếu so sánh với mô hình tổ chức Marketing của các doanh
nghiệp bán lẻ ở cả nước trong khu vực miền Bắc. Ví dụ như nhân sự nghiên

cứu về Marketing; kế hoạch hoá Marketing; chiến lược, tác nghiệp
Marketing; quản trị mặt hàng và định giá, quản trị Xúc tiến, quảng cáo, quản
trị phân phối và bán hàng trên các khu vực thị trường.
2. Một số đề xuất và giải pháp hoàn thiện Marketing hỗn hợp
đối với sản phẩm thép trên thị trường miền Bắc của công ty cổ
phần Đầu Tư và Thương Mại STEELTEC HÀ NỘI
2.1. Đề xuất hoàn thiện phương thức kinh doanh của công ty
Trước đây công ty cổ phần Đầu Tư và Thương Mại STEELTEC HÀ
NỘI kinh doanh qua hai con đường đó là bán hàng trực tiếpcho kách hàng và
qua trung gian thương mại là các nhà bán lẻ. trong đó hoạt động bán hàng qua
đại lý bán lẻ là chú yếu chiếm phần lớn doanh thu của công ty.Nhược điểm
của 2 phương thức này là sản phẩm chưa có độ bao phủ thị trường cao,đồng
Sinh viên: Cung Hoa Anh
25