Giải pháp phát triển chương trình marketing TMĐT trực tiếp của Công ty cổ phần phát triển giải pháp công nghệ TADA

Luận Văn Tốt Nghiệp
Đại học Thương Mại
MỤC LỤC
MỤC LỤC 1
LỜI CẢM ƠN 4
TÓM LƯỢC 5
DANH MỤC BIỂU ĐỒ – HÌNH VẼ 6
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT 7
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI “GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN CHƯƠNG
TRÌNH MARKETING TMĐT TRỰC TIẾP CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN PHÁT TRIỂN GIẢI
PHÁP CÔNG NGHỆ TADA” 8
1.1. Tính cấp thiết của đề tài 8
1.2. Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài 10
1.3. Các mục tiêu nghiên cứu 10
1.4. Phạm vi nghiên cứu của đề tài 11
1.4.1. Phạm vị nghiên cứu theo thời gian 11
1.4.2. Phạm vi nghiên cứu theo không gian 11
1.5. Kết cấu luận văn tốt nghiệp 11
CHƯƠNG 2: TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN 12
VỀ MARKETING TMĐT TRỰC TIẾP 12
2.1. Một số khái niệm cơ bản 12
2.1.1. Khái niệm Marketing truyền thống và Marketing TMĐT 12
2.1.1.1. Khái niệm Marketing truyền thống 12
2.1.1.2. Khái niệm Marketing TMĐT 13
2.1.2. Khái niệm Xúc tiến TMĐT 14
2.1.3. Khái niệm Marketing TMĐT trực tiếp 14
2.2. Một số lý thuyết về Marketing TMĐT trực tiếp 15
2.2.1. Mục tiêu của Marketing TMĐT trực tiếp 15
2.2.2. Các công cụ của Marketing TMĐT trực tiếp 16
2.2.2.1. Email Marketing 16
2.2.2.1.1. Khái niệm, ưu điểm và nhược điểm 16

2.2.2.1.2. Các hình thức Email Marketing 18
Email Opt-in và email Opt-out 18
Spam 20
2.2.2.2. Marketing lan truyền (Viral Marketing) 20
SVTH: Đặng Thị Thùy Dung 1 GVHD: Nguyễn Phương Linh
Luận Văn Tốt Nghiệp
Đại học Thương Mại
2.2.2.3. SMS marketing 20
2.2.3. Đánh giá hiệu quả chương trình Marketing TMĐT trực tiếp 21
2.3. Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những công trình năm trước 21
2.3.1. Các nghiên cứu trong nước 21
2.3.2. Các nghiên cứu trên thế giới 22
2.4. Phân định nội dung nghiên cứu 22
2.4.1. Mô hình nội dung nghiên cứu 22
2.4.2. Phân tích nội dung nghiên cứu 23
CHƯƠNG 3: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ CÁC KẾT QUẢ 25
PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG CHƯƠNG TRÌNH MARKETING TMĐT 25
TRỰC TIẾP HIỆN NAY TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN PHÁT TRIỂN 25
GIẢI PHÁP CÔNG NGHỆ TADA 25
3.1. Phương pháp hệ nghiên cứu vấn đề 26
3.1.1. Phương pháp thu thập dữ liệu 26
3.1.1.1. Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp 26
3.1.1.2. Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp 26
3.1.1.2.1. Phiếu điều tra trắc nghiệm 26
3.1.1.2.2. Phỏng vấn chuyên gia 26
3.1.2. Phương pháp phân tích và xử lý dữ liệu 27
3.1.2.1. Phương pháp định lượng 27
3.1.2.2. Phương pháp định tính 27
3.2. Thực trạng phát triển chương trình marketing điện tử trực tiếp tại công ty cổ phần phát
triển giải pháp công nghệ TADA 28

3.2.1. Giới thiệu tổng quan về Công ty Cổ phần phát triển giải pháp công nghệ TADA 28
3.2.2. Thực trạng phát triển chương trình marketing TMĐT trực tiếp của công ty 28
3.3. Đánh giá ảnh hưởng nhân tố môi trường đến vấn đề phát triển chương trình Marketing
TMĐT trực tiếp của Công ty TADA 29
3.3.1. Ảnh hưởng của nhân tố bên ngoài 29
3.3.1.1. Môi trường Vĩ mô 30
3.3.1.1.1. Môi trường pháp luật 30
3.3.1.1.2. Môi trường kinh tế 31
3.3.1.1.3. Môi trường công nghệ 31
3.3.1.1.4.Môi trường Văn hóa xã hội 32
3.3.1.2. Môi trường ngành 34
SVTH: Đặng Thị Thùy Dung 2 GVHD: Nguyễn Phương Linh
Luận Văn Tốt Nghiệp
Đại học Thương Mại
3.3.1.2.1. Đe dọa gia nhập mới 34
3.3.1.2.2. Quyền lực thương lượng của Nhà cung cấp 34
3.3.1.2.3. Quyền lực thương lượng từ phía khách hàng 34
3.3.1.2.4. Sản phẩm thay thế 35
3.3.1.2.4. Cạnh tranh trong ngành 35
3.3.1.2.6. Các bên liên quan (chính phủ, đối tác, cổ đông…) 36
3.3.2. Ảnh hưởng của nhân tố bên trong 37
3.3.2.1. Ngân sách dành cho hoạt động Marketing 37
3.3.2.2. Nguồn nhân lực Marketing 38
3.3.2.3. Công nghệ cho hoạt động Marketing 38
3.4. Các kết quả phân tích và xử lý dữ liệu thu được 39
3.4.1. Thực trạng nghiên cứu và xác định khách hàng và thị trường mục tiêu 39
3.4.2. Thực trạng xác định mục tiêu chương trình Marketing trực tiếp 40
3.4.3. Thực trạng lựa chọn công cụ thực hiện chương trình Marketing TMĐT trực tiếp 41
3.4.4. Thực trạng ngân sách thực hiện 42
3.4.5. Thực trạng thực hiện chương trình Marketing TMĐT trực tiếp 42

3.4.6. Thực trạng theo dõi và đánh giá hiệu quả chương trình marketing TMĐT trực tiếp
43
CHƯƠNG 4: CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT VỚI VẤN ĐỀ 45
NGHIÊN CỨU “GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN CHƯƠNG TRÌNH 45
MARKETING TMĐT TRỰC TIẾP CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN 45
PHÁT TRIỂN GIẢI PHÁP CÔNG NGHỆ TADA” 45
4.1. Các kết luận và phát hiện qua nghiên cứu 45
4.1.1.Những kết quả đã đạt được 45
4.1.2. Những tồn tại chưa được giải quyết 46
4.1.3. Nguyên nhân của những tồn tại trên 48
4.2. Dự báo triển vọng và quan điểm giải quyết vấn đề nghiên cứu 49
4.2.1. Dự báo tình hình phát triển chương trình Marketing TMĐT trực tiếp tại Việt Nam 49
4.2.2. Định hướng phát triển chương trình Marketing TMĐT trực tiếp của công ty trong
tương lai 50
4.3. Các đề xuất, kiến nghị về giải pháp phát triển chương trình Marketing TMĐT trực tiếp tại
công ty TADA 51
4.3.1. Các đề xuất giải giải pháp phát triển chương trình Marketing TMĐT trực tiếp tại công
ty TADA 51
4.3.1.1. Phân tích môi trường→ Phân tích SWOT 51
SVTH: Đặng Thị Thùy Dung 3 GVHD: Nguyễn Phương Linh
Luận Văn Tốt Nghiệp
Đại học Thương Mại
4.3.1.2. Xác định tập khách hàng điện tử mục tiêu 51
4.3.1.3. Xác định mục tiêu chương trình Marketing TMĐT trực tiếp 52
4.3.1.4. Lựa chọn công cụ thực hiện chương trình 52
4.3.1.5. Kế hoạch hóa nguồn lực 56
4.3.1.6. Theo dõi, đánh giá và kiểm tra chương trình Marketing TMĐT trực tiếp 57
4.3.2. Các kiến nghị với doanh nghiệp và Nhà nước 58
4.3.2.1. Kiến nghị đối với Công ty Cổ phần phát triển giải pháp công nghệ TADA 58
4.3.2.2. Kiến nghị với các cơ quan nhà nước 59

KẾT LUẬN: 62
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 63
PHỤ LỤC 63
LỜI CẢM ƠN
Trong quá trình thực hiện luận văn này, em đã nhận được sự giúp đỡ rất tận tình từ
nhiều phía, em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới:
1. Ban giám hiệu trường Đại học Thương Mại, Ban chủ nhiệm Khoa Thương mại điện
tử đã tạo điều kiện cho em thực tập và thực hiện luận văn tốt nghiệp.
2. Giảng viên Nguyễn Phương Linh – bộ môn Quản trị chiến lược – Khoa thương
mại điện tử - đã tận tình hướng dẫn giúp đỡ em hoàn thành luận văn.
3. Tập thể lãnh đạo và nhân viên Công ty Cổ phần phát triển giải pháp công nghệ
TADA đã tạo điều kiện cho em tiếp xúc thực tế với hoạt động kinh doanh nói
chung và kinh doanh TMĐT tại công ty để tôi có thể hoàn thành luận văn.
SVTH: Đặng Thị Thùy Dung 4 GVHD: Nguyễn Phương Linh
Luận Văn Tốt Nghiệp
Đại học Thương Mại
Do giới hạn về thời gian nghiên cứu cũng như lượng kiến thức, thông tin thu thập
còn hạn chế nên bài luận văn không tránh khỏi những thiếu sót trong quá trình nghiên
cứu và thực hiện. Vì vậy, em rất mong nhận được sự góp ý và đánh giá chân thành của
các thầy, các cô bộ môn Quản trị chiến lược, trường Đại học Thương Mại và các anh
chị trong Công ty Cổ phần phát triển giải pháp công nghệ TADA để bài luận có giá trị
về mặt lý luận và thực tiễn.
Em xin chân thành cảm ơn!
TÓM LƯỢC
Ngày càng có nhiều doanh nghiệp ứng dụng thương mại điện tử vào trong hoạt
động kinh doanh của mình. Cạnh tranh cũng ngày càng gay gắt hơn. Vì vậy marketing
TMĐT nói chung và xúc tiến TMĐT nói riêng là hoạt động tối cần thiết đối với mỗi
doanh nghiệp để tăng doanh thu, quảng bá hình ảnh doanh nghiệp mình đến với khách
hàng… Vấn đề là doanh nghiệp sử dụng các công cụ xúc tiến TMĐT như thế nào để
đạt được hiệu quả tốt nhất.

Với ưu điểm về chi phí triển khai thấp, cách thức thực hiện dễ dàng, ứng dụng
được trong nhiều hoạt động kinh doanh, hiệu quả mang lại khá cao nên Marketing
TMĐT trực tiếp là một công cụ được nhiều doanh nghiệp ứng dụng nhất hiện nay. Vì
SVTH: Đặng Thị Thùy Dung 5 GVHD: Nguyễn Phương Linh
Luận Văn Tốt Nghiệp
Đại học Thương Mại
vậy, đây cũng là phương tiện mà Công ty Cổ phần phát triển giải pháp công nghệ
TADA ứng dụng ngay từ khi công ty mới đi vào hoạt động. Tuy nhiên, suqj ứng dụng
Marketing TMĐT trực tiếp của công ty còn đơn lẻ, chưa có sự kết hợp giữa các công
cụ là Email marketing, Marketing lan truyền và SMS marketing. Bên cạnh đó, hình
thức Email marketing cũng mới chỉ áp dụng bước đầu, chưa có sự đào sâu khai khác,
phát huy hết những ưu điểm của công cụ này. Do vậy Công ty TADA cần phải có các
giải pháp phát triển tốt hơn chương trình marketing TMĐT trực tiếp trong tương lai.
Nhận thấy được vấn đề trong quá trình thực tập tại công ty, em đã tiến hành nghiên
cứu sâu hơn nữa để thực hiện luận văn tốt nghiệp của bản thân với đề tài “ Giải pháp
phát triển chương trình Marketing TMĐT trực tiếp tại Công ty Cổ phần phát triển giải
pháp công nghệ TADA”. Những giải pháp mà em đề ra sẽ tập trung vào những tồn tại
mà công ty chưa giải quyết được như: phát triển ứng dụng các công cụ của Marketing
TMĐT trực tiếp, kế hoạch hóa nguồn lực, công tác triển khai thực hiện chương trình và
công tác theo dõi, đánh giá hiểu quả chương trình. Qua những giải pháp này em hi
vọng Công ty có thể phát triển và phát triển tốt hơn chương trình Marketing TMĐT
trực tiếp mang lại kết quả tốt hơn cho hoạt động kinh doanh trong hiện tại cũng như
trong tương lai.
DANH MỤC BIỂU ĐỒ – HÌNH VẼ
Biểu đồ 1: Tỷ lệ dân số Viêt Nam sử dụng Internet qua các năm……………………34
Biểu đồ 2: Đánh giá chất lượng đường truyền Internet của công ty TADA…………40
Biểu đồ 3: Các mục tiêu của chương trình Marketing TMĐT trực tiếp………………42
Biểu đồ 4: so sánh mức độ sử dụng các công cụ Marketing TMĐT trực tiếp……….43
Biểu đồ 5: So sánh mức độ quan trọng của mỗi yếu tố đến thành công của chương
trình Marketing TMĐT trực tiếp………………………………………………………44

Biểu đồ 6: Đánh giá hiệu quả của chương trình Marketing TMĐT trực tiếp…………45
Biểu đồ 7: bước cần cải thiện trong chương trình Marketing TMĐT trực tiếp………46
SVTH: Đặng Thị Thùy Dung 6 GVHD: Nguyễn Phương Linh
Luận Văn Tốt Nghiệp
Đại học Thương Mại
Biểu đồ 8: Nhận định của lãnh đạo và nhân viên công ty về việc duy trì và phát triển
Marketing TMĐT trực tiếp trong tương lai………………………………………… 54
Hình 1: Đánh giá mức độ cạnh tranh trong ngành ………………… ………………38
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
1. TMĐT: Thương mại điện tử
2. CNTT: Công nghệ thông tin
3. CSDL: Cơ sở dữ liệu
4. B2B : Business to Business (Từ Doanh nghiệp đến doanh nghiệp)
5. B2C: Business to Customer (Từ Doanh nghiệp đến khách hàng)
6. NĐ: Nghị định
7. CP: Chính phủ
8. IMC - Integrated Marketing Communication: Marketing truyền thông tích hợp
9. DMA - Direct Marketing Association: Hiệp hội Marketing trực tiếp Hoa Kỳ
10.AMA - American Marketing Association: Hiệp hội Marketing Hoa Kỳ
SVTH: Đặng Thị Thùy Dung 7 GVHD: Nguyễn Phương Linh
Luận Văn Tốt Nghiệp
Đại học Thương Mại
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI “GIẢI PHÁP PHÁT
TRIỂN CHƯƠNG TRÌNH MARKETING TMĐT TRỰC TIẾP CỦA
CÔNG TY CỔ PHẦN PHÁT TRIỂN GIẢI PHÁP CÔNG NGHỆ TADA”
1.1. Tính cấp thiết của đề tài
Từ năm 2006 đến nay, nền kinh tế Việt Nam cũng như thế giới có nhiều biến động
phức tạp ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp. Một
trong số đó có thể kể đến như: Tháng 11 năm 2006, Việt Nam chính thức gia nhập
WTO, mở cửa hội nhập sâu rộng kinh tế thế giới; Đây cũng là thời gian mà khoa học

kỹ thuật đặc biệt là công nghệ thông tin phát triển mạnh mẽ hơn bao giờ hết; Cuối
năm2008, khủng hoảng kinh tế thế giới xảy ra Trong môi trường đầy biến động như
vậy đã làm sự cạnh tranh ngày càng gay gắt, đòi hỏi các doanh nghiệp phải có những
thay đổi về cấu trúc và chiến lược kinh doanh để tồn tại và phát triển.
SVTH: Đặng Thị Thùy Dung 8 GVHD: Nguyễn Phương Linh
Luận Văn Tốt Nghiệp
Đại học Thương Mại
Trong hoàn cảnh đó, Thương mại điện tử là lĩnh vực được nhiều doanh nghiệp
hướng đến để có thể mở rộng và phát triển thị trường. Theo báo cáo thương mại điện tử
năm 2009, với hơn 2000 doanh nghiệp trên cả nước thì gần như 100% các doanh
nghiệp triển khai ứng dụng TMĐT ở nhiều quy mô, mức độ khác nhau và đều mang lại
những hiệu quả nhất định cho các doanh nghiệp.
Marketing TMĐT – một bộ phận quan trọng của TMĐT – là lĩnh vực được các
công ty ứng dụng nhiều nhất hiện nay. Với những lợi ích vô cùng lớn như: không giới
hạn về không gian, thời gian; chi phí triển khai thấp; tính tương tác với khách hàng
cao… Marketing TMĐT trở thành công cụ giúp các doanh nghiệp vượt qua được khó
khăn của khủng hoảng kinh tế, nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng, đồng thời đưa
doanh nghiệp nội địa tiến ra thị trường thế giới.
Một trong những công cụ xúc tiến TMĐT được nhiều doanh nghiệp ứng dụng nhất
là Marketing TMĐT trực tiếp. Marketing TMĐT trực tiếp bao gồm ba công cụ chính là
Email marketing, Marketing lan truyền và SMS marketing. Trong số đó thì Email
marketing là công cụ được sử dụng nhiều nhất. Ưu điểm lớn nhất của Email là chi phí
thấp, dễ dàng sử dụng mà hiệu quả mang lại cũng rất cao. Theo báo cáo TMĐT năm
2009, có tới 86% doanh nghiệp sử dụng Email cho mục đích kinh doanh, trong đó
doanh nghiệp lớn là 95% và doanh nghiệp nhỏ là 78%. SMS marketing và Marketing
lan truyền cũng là hai công cụ đang ngày càng được nhiều doanh nghiệp sử dụng khai
thác hiệu quả.
Công ty Cổ phần phát triển giải pháp công nghệ TADA thành lập tháng 1 năm
2008, là một công ty chuyên cung cấp các giải pháp về phần mềm ứng dụng. Với đội
ngũ nhân sự có kiến thức và khả năng sử dụng, khai thác Internet cùng với cơ sở vật

chất về công nghệ là nền tảng rất tốt giúp công ty triển khai tốt chương trình Marketing
TMĐT. Hiện nay, công ty đang triển khai một số công cụ xúc tiến TMĐT như: Email
marketing, website, quảng cáo trực tuyến và hiệu quả nhận được là khá tốt. Tuy nhiên,
do thành lập chưa lâu, ngân sách dành cho hoạt động Marketing TMĐT lại chưa nhiều
nên việc triển khai các công cụ, đặc biệt là các công cụ Marketing TMĐT trực tiếp mới
SVTH: Đặng Thị Thùy Dung 9 GVHD: Nguyễn Phương Linh
Luận Văn Tốt Nghiệp
Đại học Thương Mại
chỉ ở bước đầu và chưa khai thác được hết các lợi ích của nó. Vì vậy việc phát triển
chương trình Marketing TMĐT trực tiếp là việc làm rất cần thiết hiện nay. Bởi nó
không chỉ giúp nâng cao hiệu quả kinh doanh mà còn giúp công ty quảng bá thương
hiệu, hình ảnh đến với khách hàng một cách nhanh nhất với chí phí phù hợp nhất.
1.2. Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài
Theo những phân tích trên, việc tham gia vào lĩnh vực thương mại điện tử nói
chung, và triển khai ứng dụng, phát triển chương trình Marketing TMĐT trực tiếp là
một cách để doanh nghiệp có thể cải thiện chất lượng phục vụ khách hàng, thuyết phục
họ sử dụng sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp. Từ đó doanh nghiệp có thể nâng cao
được năng lực cạnh tranh và xây dựng thương hiệu của mình.
TADA là công ty có quy mô nhỏ vì vậy yêu cầu đạt được hiệu quả cao nhất với chi
phí thấp nhất là rất quan trọng để có thể tồn tại, cạnh tranh và phát triển. Marketing
TMĐT trực tiếp là công cụ giúp công ty thỏa mãn cả hai yêu cầu về chi phí và hiệu
quả. Vì vậy, phát triển chương trình Marketing TMĐT trực tiếp nâng cao hiệu quả kinh
doanh là một trong những định hướng chiến lược của công ty trong thời gian tới.
Chính vì vậy, em đã chọn đề tài: “Giải pháp phát triển chương trình marketing
TMĐT trực tiếp của Công ty cổ phần phát triển giải pháp công nghệ TADA” để có
cơ hội nghiên cứu sâu hơn và đề ra những giải phát phát triển chương trình Marketing
TMĐT trực tiếp của công ty ngày càng tốt hơn.
1.3. Các mục tiêu nghiên cứu
Đề tài bao gồm có ba mục tiêu chính sau:
Mục tiêu đầu tiên trong đề tài nghiên cứu này chính là hệ thống hóa một cách chi

tiết các lý luận về Marketing TMĐT nói chung và Marketing TMĐT trực tiếp nói
riêng.
Mục tiêu thứ hai là điều tra, thu thập dữ liệu để phân tích thực trạng triển khai,
thực hiện các chương trình marketing TMĐT, đặc biệt là chương trình Marketing
TMĐT trực tiếp tại doanh nghiệp hiện nay như thế nào.
SVTH: Đặng Thị Thùy Dung 10 GVHD: Nguyễn Phương Linh
Luận Văn Tốt Nghiệp
Đại học Thương Mại
Mục tiêu thứ ba là kết hợp lý luận và thưc trạng của doanh nghiệp để từ đó đề ra
các giải pháp phát triển chương trình Marketing TMĐT trực tiếp của Công ty TADA.
1.4. Phạm vi nghiên cứu của đề tài
1.4.1. Phạm vị nghiên cứu theo thời gian
Vì thời gian triển khai các hoạt động Marketing TMĐT trực tiếp của công ty chưa
dài, nên đề tài sẽ phân tích thực trạng triển khai chương trình này của Công ty TADA
từ năm 2008 đến 2009, và đề ra các giải pháp phát triển trong thời gian 2 năm tiếp theo
2010 và 2011.
1.4.2. Phạm vi nghiên cứu theo không gian
Đối tượng nghiên cứu của đề tài là chương trình Marketing TMĐT trực tiếp của
Công ty Cổ phần phát triển giải pháp công nghệ TADA.
Nội dung tập trung nghiên cứu là thực trạng ứng dụng và giải pháp phát triển
chương trình Marketing TMĐT trực tiếp của công ty nhằm mục đích nâng cao hiệu quả
hoạt động kinh doanh và quảng bá thương hiệu hình ảnh của công ty đến với khách
hàng.
1.5. Kết cấu luận văn tốt nghiệp
Trên cơ sở những nội dung và mục tiêu nghiên cứu của đề tài đã nêu trên, nhằm
xây dựng một kết cấu khoa học và logic, kết cấu luận văn bao gồm bốn chương như
sau:
Chương 1: Tổng quan nghiên cứu đề tài “Giải pháp phát triển chương trình
Marketing TMĐT trực tiếp của Công ty cổ phần phát triển giải pháp công nghệ
TADA”.

Chương 2: Tóm lược một số vấn đề lý luận cơ bản về Marketing TMĐT và
Marketing TMĐT trực tiếp.
Chương 3: Phương pháp nghiên cứu và các kết quả phân tích thực trạng
chương trình Marketing TMĐT trực tiếp của Công ty cổ phần phát triển giải
pháp công nghệ TADA
SVTH: Đặng Thị Thùy Dung 11 GVHD: Nguyễn Phương Linh
Luận Văn Tốt Nghiệp
Đại học Thương Mại
Chương 4: Các kết luận và đề xuất giải pháp phát triển chương trình
Marketing TMĐT trực tiếp của Công ty cổ phần phát triển giải pháp công nghệ
TADA.
CHƯƠNG 2: TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN
VỀ MARKETING TMĐT TRỰC TIẾP
2.1. Một số khái niệm cơ bản
2.1.1. Khái niệm Marketing truyền thống và Marketing TMĐT
2.1.1.1. Khái niệm Marketing truyền thống
Có nhiều khái niệm khác nhau về Marketing được đưa ra như:
Định nghĩa mang tính xã hội của Marketing
SVTH: Đặng Thị Thùy Dung 12 GVHD: Nguyễn Phương Linh
Luận Văn Tốt Nghiệp
Đại học Thương Mại
Theo Philip Kotler: “Marketing là một dạng hoạt động của con người nhằm
thoả mãn những nhu cầu và mong muốn của họ thông qua trao đổi”.
Theo hiệp hội Marketing của Mỹ (AMA): “Marketing là thực hiện các hoạt
động kinh doanh nhằm hướng vào dòng vận chuyển hàng hoá và dịch vụ từ người
sản xuất tới người tiêu thụ hoặc người sử dụng”.
Định nghĩa mang tính quản trị về marketing
Marketing là những hoạt động mang tính quản trị đối với việc thiết kế sản
phẩm, định giá bán, phân phối và xúc tiến bán tới những khách hàng mục tiêu nhằm
thoả mãn họ và đạt mục tiêu của tổ chức.

2.1.1.2. Khái niệm Marketing TMĐT
Cũng như Marketing truyền thống, Có nhiều khái niệm khác nhau về Marketing
TMĐT như:
Theo Philip Kotler: “Marketing TMĐT là quá trình lập kế hoạch về sản phẩm, giá,
phân phối và xúc tiến đối với sản phẩm, dịch vụ và ra tưởng để đáp ứng nhu cầu tổ
chức và cá nhân dựa trên các phương tiện điện tử và Internet”.
Theo Judy Strauss: “Marketing TMĐT là sự ứng dụng cho hàng loạt những CNTT
cho việc:
• Chuyển đổi chiến lược marketing nhằm gia tăng giá trị khách hàng thông
qua những chiến lược phân đoạn, mục tiêu, khác biệt hóa và định vị hiệu
quả hơn.
• Lập kế hoạch và thực thi các chương trình về sản phẩm, giá và xúc tiến
thương mại hiệu quả hơn.
• Tạo ra những phương thức trao đổi mới giúp thỏa mãn nhu caià và mục tiêu
của khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng và khách hàng là tổ chức.
• Marketing nâng cao tình hiệu quả các chức năng marketing truyền thống
trên cơ sở ứng dụng CNTT”.
Như vậy về cơ bản, bản chất của Marketing TMĐT là:
• Thỏa mãn nhu cầu khách hàng.
• Phương thức thực hiện Marketing TMĐT: Internet.
SVTH: Đặng Thị Thùy Dung 13 GVHD: Nguyễn Phương Linh
Luận Văn Tốt Nghiệp
Đại học Thương Mại
2.1.2. Khái niệm Xúc tiến TMĐT
Quan điểm truyền thống: Xúc tiến thương mại (truyền thông Marketing) bao
gồm tất cả các hoạt động được phối hợp với thông tin giao tiếp về sản phẩm hoặc dịch
vụ.
Quan điểm mới: Xúc tiến TMĐT (truyền thông marketing tích hợp) là một tiến
trình chức năng chéo cho việc hoạch định, thực thi và kiểm soát các phương tiện truyền
thông điện tử, được thiết kế nhằm thu hút, duy trì và phát triển khách hàng.

Như vậy, Xúc tiến TMĐT bao gồm các thông điệp được gửi qua Internet và các
ứng dụng CNTT khác đến với khách hàng.
2.1.3. Khái niệm Marketing TMĐT trực tiếp
a. Khái niệm Marketing trực tiếp
Theo DMA (Direct Marketing Association), Marketing trực tiếp là bất kì một sự
truyền thông trực tiếp nào hướng tới khách hàng hay những đối tượng nhận nhằm tạo
ra sự phản hồi bằng những đơn hàng, yêu cầu thêm thông tin, và/hoặc khiến khách
hàng tới cửa hàng hay những địa điểm kinh doanh khác để mua hàng.
Trong IMC (Integrated Marketing Communication), hoạt động Marketing trực tiếp
là hoạt động mà các nhà marketing có thể sử dụng các công cụ như gửi email, khai thác
lợi thế của marketing lan truyền, cũng như sử dụng các tin nhắn gửi qua các thiết bị di
động.
b. Khái niệm Marketing TMĐT trực tiếp
Marketing TMĐT trực tiếp là hình thức sử dụng các phương tiện công nghệ thông
tin để liên lạc và thông tin cho khách hàng hiện có và khách hàng tiềm năng hay yêu
cầu họ có phản ứng đáp lại. Đây là một hệ thống tương tác marketing có sử dụng một
hay nhiều phương tiện để tác động đến phản ứng hồi đáp của khách hàng, cũng như tạo
ra giao dịch với khách hàng. Công cụ này đòi hỏi phải có sự hỗ trợ của cơ sở dữ liệu
khách hàng nhằm thiết lập mối quan hệ thường xuyên và thân thiết.
SVTH: Đặng Thị Thùy Dung 14 GVHD: Nguyễn Phương Linh
Luận Văn Tốt Nghiệp
Đại học Thương Mại
2.2. Một số lý thuyết về Marketing TMĐT trực tiếp
Marketing TMĐT trực tiếp bao gồm tất cả các hoạt động truyền thông trực tiếp
đến người nhận là khách hàng của doanh nghiệp (bao gồm cả người tiêu dùng và doanh
nghiệp), được sử dụng để giúp doanh nghiệp nhận được những phản ứng đáp lại dưới
hình thức đơn đặt hàng, lời yêu cầu cung cấp thêm thông tin, hay một cuộc đến thăm
gian hàng của doanh nghiệp nhằm mục đích mua sản phẩm – dịch vụ đặc thù của
doanh nghiệp .
Marketing TMĐT trực tiếp được thực hiện dựa trên cơ sở nền tảng của Internet,

bao gồm các hoạt động: Email Marketing, Marketing lan truyền, SMS marketing.
2.2.1. Mục tiêu của Marketing TMĐT trực tiếp
Marketing TMĐT trực tiếp là một bộ phận của Marketing TMĐT nên mục tiêu của
nó phải phù hợp với mục tiêu chung của Marketing TMĐT và của hoạt động kinh
doanh chung của doanh nghiệp.
Một số mục tiêu của Marketing TMĐT trực tiếp như:
• Tăng doanh thu: Đây là mục tiêu chính với mọi doanh khi triển khai bất
kỳ hoạt động Marketing TMĐT nào, Marketing TMĐT trực tiếp cũng vậy, bởi mọi
hoạt động kinh doanh đều hướng đến mục tiêu cuối cùng là lợi nhuận. Qua các công cụ
như Email Marketing, Marketing lan truyền và SMS marketing các doanh nghiệp mong
muốn nhận được những thêm các hợp đồng làm việc, nâng cao chất lượng dịch vụ
khách hàng, đồng thời tiết kiệm chi phí hoạt động từ đó góp phần tăng doanh thu.
• Quảng bá hình ảnh, thương hiệu doanh nghiệp: Bên cạnh mục tiêu chính
là tăng doanh thu, thì mở rộng hình ảnh của doanh nghiệp đến với khách hàng cũng là
một mục tiêu quan trọng trong hoạt động Marketing TMĐT trực tiếp, và trong một số
giai đoạn phát triển thì mục tiêu này còn được các doanh nghiệp đặt lên trên mục tiêu
doanh thu.
• Nhận lại sự phản hồi của khách hàng: Trong các Email gửi đến cho
khách hàng, ngoài các thông tin giới thiêu chung một cách ngắn gọn, thường có các
đường link liên kết đến các nội dung khác được đặt trên website hoặc gian hàng của
doanh nghiệp để khách hàng có thể tìm hiểu và đưa ra các thông tin phản hồi lại. Hoặc
SVTH: Đặng Thị Thùy Dung 15 GVHD: Nguyễn Phương Linh
Luận Văn Tốt Nghiệp
Đại học Thương Mại
qua Email chăm sóc khách hàng của công ty, họ có thể gửi thư trực tiếp và đưa ra các ý
kiến phản hồi.
Các mục tiêu này đều là những mục tiêu quan trọng mà doanh nghiệp nào cũng
muốn đạt được khi triển khai chương trình Marketing TMĐT trực tiếp. Tùy thuộc vào
từng giai đoạn phát triển để đề ra thứ tự ưu tiên đối với từng mục tiêu, từ đó giúp đạt
được mục tiêu chung của doanh nghiệp.

2.2.2. Các công cụ của Marketing TMĐT trực tiếp
Marketing TMĐT trực tiếp có ba công cụ chính là Email marketing, Marketing lan
truyền và SMS marketing. Các công cụ này đều có những ưu điểm và nhược điểm
riêng, tuy nhiên đều được đánh giá là có hiệu quả cao và chi phí triển khai thấp nếu
doanh nghiệp có kế hoạch sử dụng hợp lý, phù hợp với các mục tiêu và chiến lược phát
triển của doanh nghiệp.
2.2.2.1. Email Marketing
2.2.2.1.1. Khái niệm, ưu điểm và nhược điểm
a. Khái niệm
Email marketing là hình thức doanh nghiệp sử dụng thư điện tử để gửi thông điệp
đến với khách hàng qua môi trường Internet.
Email marketing là một công cụ marketing TMĐT phổ biến được rất nhiều doanh
nghiệp sử dụng. Theo báo cáo TMĐT năm 2009, có tới 86% doanh nghiệp sử dụng
Email cho mục đích kinh doanh, trong đó doanh nghiệp lớn là 95% và doanh nghiệp
nhỏ là 78%. Điều này cho thấy, Email marketing ngày càng trở nên quen thuộc và trở
thành một công cụ marketing TMĐT không thể thiếu của mỗi doanh nghiệp.
b. Ưu điểm và nhược điểm
• Ưu điểm
 Tiết kiệm chi phí (không mất bưu phí và chi phí in ấn): Cùng một nội dung cần
gửi đến khách hàng nhưng chi phí cho một bức thư gửi bằng phương pháp thư trực tiếp
lớn hơn nhiều so với gửi bằng phương thức thư điện tử (Email). Để gửi một bức thư
theo cách truyền thống, công ty phải mất thêm chi phí in ấn và bưu phí, trong khi đó,
với Email doanh nghiệp không phải mất thêm chi phí nào.
SVTH: Đặng Thị Thùy Dung 16 GVHD: Nguyễn Phương Linh
Luận Văn Tốt Nghiệp
Đại học Thương Mại
 Khả năng hồi đáp trực tiếp nhanh (sử dụng các siêu liên kết): Với đặc điểm của
một Email cần có là đầy đủ và ngắn gọn, vì vậy trong Email thường sử dụng các siêu
liên kết để khách hàng có thể đọc được đầy đủ thông tin trên website của công ty khi
click chuột vào các siêu liên kết này. Vậy nên khách hàng có thể hồi đáp trực tiếp rất

nhanh mà không mất thời gian tìm kiếm.
 Có thể tự động gửi mail đã được cá nhân hóa theo từng đối tượng người sử
dụng: Qua cơ sở dữ liệu thông tin của khách hàng đã được thu thập và phân loại, doanh
nghiệp hoàn toàn có thể cài đặt chương trình gửi mail tự động đến từng cá nhân. Hình
thức này thường được sử dụng khi khách hàng có nhu cầu về các thông tin trong tương
lai từ doanh nghiệp nên đăng ký nhận thông tin. Đây là ưu điểm rất lớn của Email
marketing mà doanh nghiệp cần phải tận dụng được bởi nó giúp xây dựng mối quan hệ
bền chặt với khách hàng và đối tác.
 Rút ngắn thời gian khi gửi đến khi nhận thư: Với hình thức gửi thư trực tiếp,
doanh nghiệp thường mất thời gian tối thiểu là một đến bảy ngày. Tuy nhiên, với Email
chỉ sau năm giây thư đã chuyển đến hòm thư của khách hàng. Thời gian từ khi gửi đến
khi nhận đươc rút ngắn rất nhiều.
• Hạn chế:
 Doanh nghiệp gặp khó khăn khi tìm danh sách gửi mail phù hợp: Thông tin
được gửi đến khách hàng sẽ hoàn toàn vô nghĩa nếu khách hàng không thuộc tập khách
hàng mục tiêu của doanh nghiệp.
Để có được danh sách các địa chỉ email, doanh nghiệp có thể tập hợp thông qua
các hình thức sau:
 Tập hợp thông qua hoạt động đăng ký thành viên trên website,
hoạt động đăng ký thuê bao, hay các bản báo cáo mua hàng: danh sách được
tập hợp từ hình thức này thường là những địa chỉ có nhu cầu về các thông tin
của công ty và họ hoàn toàn đồng ý nhận email. Vì vậy nên đây là những địa
chỉ rất tiềm năng mà công ty cần tích cực tạo dựng mối quan hệ với các cá
nhân này.
 Thuê/mua từ các nhà môi giới danh sách địa chỉ Email: hiện nay,
trên thị trường có những công ty chuyên cung cấp danh bạ các công ty, các tổ
SVTH: Đặng Thị Thùy Dung 17 GVHD: Nguyễn Phương Linh
Luận Văn Tốt Nghiệp
Đại học Thương Mại
chức, cá nhân có sự phân loại khá tốt. Nếu doanh nghiệp không có được danh

sách email phong phú có thể đến các công ty này để thuê hoặc mua danh sách
địa chỉ email mà họ có.
 Thu thập từ các nhóm thông tin hay qua các danh bạ Email trực
tuyến: Đây cũng là một kênh để doanh nghiệp thu thập được địa chỉ Email.
Tuy nhiên do các danh bạ này được tổng hợp từ
 Spam gây khó chịu cho người nhận: Với những cá nhân không mong muốn
nhận thư từ doanh nghiệp thì việc gửi thư đến sẽ gây ra sự phản cảm và khó chịu cực
lớn từ người nhận. Vì vậy, các doanh nghiệp cần phải có sự thu thập và phân loại
khách hàng để có thể gửi Email đúng địa chỉ những người thực sự mong muốn nhận
thư, tránh gửi tràn lan vừa giảm hiệu quả vừa tạo ra hình ảnh xấu về doanh nghiệp.
 Doanh nghiệp gặp khó khăn trong việc quản lý Email: Hiện nay, có rất nhiều
nhà cung cấp dịch vụ email trong đó sử dụng nhiều nhất là của google và yahoo. Việc
một cá nhân tạo một địa chỉ email là vô cùng đơn giản và hoàn toàn miễn phí. Thống
kê cho thấy hiện có hơn 50% người sử dụng nhiều hơn 1 email và thường xuyên thay
đổi địa chỉ email. Vì vậy, việc quản lý danh sách email là khá phức tạp, đòi hỏi doanh
nghiệp phải có sự theo dõi, cập nhật, bổ sung thường xuyên.
2.2.2.1.2. Các hình thức Email Marketing
Email Opt-in và email Opt-out
 Email Opt-in
Email Opt-in là loại email mà người sử dụng đồng ý nhận các E-mail thương mại
có nội dung thuộc chủ đề mà họ quan tâm. Vì vậy Email Opt-in còn được gọi là email
được phép. Việc nhận các email này hoàn toàn do người sử dụng tự nguyện đăng ký
địa chỉ Email với doanh nghiệp.
Một số cách để người dùng có thể đăng ký như:
• Đăng ký diễn đàn, website: khi đăng ký thành viên của một website, một diễn
đàn tức là cá nhân chấp nhận việc nhận thư từ ban quản trị diễn đàn hoặc từ các thành
viên của website, điễn đàn đó. Việc đăng ký này thường phức tạp hơn các hình thức
SVTH: Đặng Thị Thùy Dung 18 GVHD: Nguyễn Phương Linh
Luận Văn Tốt Nghiệp
Đại học Thương Mại

khác do cá nhân sau khi đăng ký có thể tham gia hoạt động trên website hoặc diễn đàn
đó.
• Đăng ký Newsletter: thường được sử dụng khi người dùng mong muốn nhận
được thông tin mới nhất từ website. Việc đăng ký này đơn giản hơn so với đăng ký
thành viên, cá nhân chỉ phải click vào một module nhỏ và nhập địa chỉ Email của mình
vào đó.
Đối với các doanh nghiệp, có được một danh bạ email Opt-in là vô cùng cần thiết
và có ích bởi tỷ lệ hưởng ứng và phúc đáp các thông tin trong email Opt-in là rất cao.
Vì vậy, để marketing TMĐT trực tiếp thành công thì mục tiêu của mọi nhà marketing
TMĐT là đảm bảo các Email họ gửi phải là Email Opt-in. Và để tạo dựng được mối
quan hệ cũng là sự tri ân của doanh nghiệp đến các cá nhân, các nhà marketing trực
tiếp đang có xu hướng chuyển kinh phí từ việc mua không gian quảng cáo thành phần
thưởng như tiền mặt, phiếu coupon… cho khách hàng.
 Email Opt-out
Email Opt-out là loại Email mà người sử dụng không đồng ý tiếp tục nhận Email
thương mại từ website của doanh nghiệp.
Với những địa chỉ Email này, mặc dù đã được người sử dụng đăng ký, nhưng sau
một hoặc một số lần nhận thông tin từ các website, người dùng không còn mong muốn
tiếp tục nhận thư nữa. Để hủy đăng ký ban đầu, người dùng sẽ click vào một đường
link hủy nhận thư ở cuối mỗi Email và địa chỉ Email này sẽ được chuyển sang danh
sách từ chối.
Việc phân loại Opt-in và Opt-out có ý nghĩa rất lớn, giúp doanh nghiệp phân loại
được địa chỉ Email, từ đó có kế hoạch gửi thư đúng địa chỉ có nhu cầu, tránh gây sự
phản cảm, khó chịu từ người dùng.
Hiện nay, theo Nghị định số 90/2008/NĐ-CP đã quy định, đối với doanh nghiệp
bình thường không được gửi thư Opt-out cho người dùng, trong khi các nhà cung cấp
dịch vụ quảng cáo thì được phép gửi thư Opt-out cho người dùng. Vì vậy, các doanh
nghiệp nếu chưa có được sự đồng ý của khách hàng, có thể tìm kiếm thị trường, tiếp
SVTH: Đặng Thị Thùy Dung 19 GVHD: Nguyễn Phương Linh
Luận Văn Tốt Nghiệp

Đại học Thương Mại
cận khách hàng mới bằng cách thuê các nhà cung cấp dịch vụ gửi Email thay doanh
nghiệp.
Spam
Spam là hình thức gửi thư điện tử không được sự đồng ý của người nhận. Vì vậy,
khi nhận những Email là spam thường người dùng sẽ cảm thấy khó chịu và xóa ngay
thư đó mà không cần đọc nội dung bên trong.
Spam tạo ra hình ảnh xấu về doanh nghiệp, làm cho người dùng có ấn tượng không
tốt và từ đó có cảm nhận tiêu cực về sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp. Vì vậy, các
doanh nghiệp cần phải hạn chế tối đa việc gửi thư Spam đến khách hàng.
Tại Việt Nam, theo Nghị định 90/2008/NĐ-CP về chống thư rác được nhà nước
ban hành và có hiệu lực từ năm 2009.
2.2.2.2. Marketing lan truyền (Viral Marketing)
Đây là hình thức doanh nghiệp sẽ gửi email cung cấp thông tin cho khách hàng và
khách hàng sẽ forward email cho bạn bè, đồng nghiệp…để mọi người biết đến thương
hiệu. Lúc đầu chỉ gửi cho một vài người, sau đó người nhận lại forward cho bạn bè của
họ.
Để áp dụng hình thức này yêu cầu của nội dung email phải thực sự hấp dẫn,
thường được áp dụng là các quảng cáo văn hóa phẩm: phim, sách báo, tranh ảnh…
Ưu điểm rất lớn của hình thức này là khi khách hàng chấp nhận forward email cho
bạn bè của họ tức là thông tin trong email là khá hữu ích và những người nhận được
email từ bạn bè sẽ đọc và tìm hiểu thông tin trong Email. Như vậy số lượng người
dùng nhận được Email của doanh nghiệp sẽ là khá lớn nếu Email đó thực sự hữu ích và
hấp dẫn và doanh nghiệp cũng sẽ không mất nhiều chi phí và thời gian gửi thư.
Tuy nhiên, nhược điểm của hình thức này là doanh nghiệp khó đo lường được hiệu
quả, vì không thể biết được bao nhiêu khách hàng chấp nhận forword thông tin cho bạn
bè của họ.
2.2.2.3. SMS marketing
SMS marketing là tin nhắn dạng văn bản ngắn có 60 đên 140 ký tự được gửi từ một
SVTH: Đặng Thị Thùy Dung 20 GVHD: Nguyễn Phương Linh

Luận Văn Tốt Nghiệp
Đại học Thương Mại
người sử dụng này đến người sử dụng khác qua Internet, thường là qua điện thoại di động
hoặc qua PDA.
Hình thức này thường được các hãng cung cấp dịch vụ và các hãng điện thọai di
động, các nhà cung cấp dịch vụ số hoặc ngân hàng sử dụng để gửi tin nhắn cho khách
hàng. Ví dụ như: viettel, mobifone, vinafone…
Đây là một hình thức quảng cáo khá mới tuy nhiên hiệu quả của nó khá cao bởi
hình thức này khi được doanh nghiệp sử dụng cho những khách hàng đã đăng ký sử
dụng trước và thân thiết sẽ cung cấp thông tin một cách nhanh chóng nhất cho khách
hàng. Ví dụ, đối với các ngân hàng cung cấp dịch vụ thẻ và có liên kết với các tổ chức,
doanh nghiệp về việc trả lương vào thẻ cho cán bộ công nhân viên, với dịch vụ tín nhắn
SMS thông báo khi có sự thay đổi trong tài khoản các người dùng, ngân hàng sẽ gửi tin
nhắn cho khách hàng được biết thông tin một cách kịp thời.
2.2.3. Đánh giá hiệu quả chương trình Marketing TMĐT trực tiếp
Để đánh giá hiệu quả chương trình Marketing TMĐT trực tiếp, mỗi doanh nghiệp
phải đưa ra các tiêu chí đánh giá cụ thể. Các tiêu chí này phải phù hợp với mục tiêu
được đề ra từ đầu của mỗi chương trình. Nếu mục tiêu của doanh nghiệp khi triển khai
chương trình Marketing TMĐT trực tiếp là tăng doanh thu, thì tiêu chí đánh giá hiệu
quả cũng phải là tăng doanh thu và phải nêu rõ tăng bao nhiêu thì là hiệu quả cao. Việc
đưa ra chính xác các tiêu chí, giúp cho bộ phận đánh giá cũng như những người thực
hiện chương trình có được mục tiêu rõ ràng để thực hiện tốt công việc của mình.
Việc đánh giá không nên chỉ dựa trên ý kiến chủ quan của mỗi cá nhân, mà cần
phải kết hợp số liệu tổng hợp từ các bộ phận như bộ phận bán hàng, bộ phận kế toán –
tài chính… cũng như các công nghệ (phần mềm, phần cứng) hỗ trợ đánh giá hiện có để
có được sự đánh giá chính xác và khách quan nhất.
2.3. Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những công trình năm trước.
2.3.1. Các nghiên cứu trong nước
Marketing TMĐT là một lĩnh vực quan trọng trong sự phát triển của Thương Mại
Điện Tử, là một kênh truyền thông chính để doanh nghiệp giao tiếp, tương tác trực tiếp

SVTH: Đặng Thị Thùy Dung 21 GVHD: Nguyễn Phương Linh
Luận Văn Tốt Nghiệp
Đại học Thương Mại
với khách hàng trên môi trường Internet. Vì vậy, Marketing TMĐT và việc ứng dụng
các giải pháp Marketing TMĐT vào hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp
luôn là đề tài được nhiều nhà nghiên cứu, giảng viên và sinh viên lựa chọn để thực
hiện. Một trong số đó là:
• Giáo trình “Marketing thương mại điện tử” - GS. TS Nguyễn Bách Khoa -
Trường Đại học Thương Mại.
• Luận văn tốt nghiệp của một số sinh viên khoa TMĐT năm 2009 về Marketing
TMĐT.
Tuy nhiên, hầu hết đều nghiên cứu tổng quan về markeitng TMĐT hoặc đi sâu
nghiên cứu về các công cụ xúc tiến TMĐT khác như quảng cáo trực tuyến và PR điện
tử, còn Marketing TMĐT trực tiếp thì chưa có công trình nghiên cứu nào tập trung
nghiên cứu.
2.3.2. Các nghiên cứu trên thế giới
TMĐT nói chung và Marketing TMĐT nói riêng trên thế giới đã phát triển từ những
năm 1998, 1999. Chính vì vậy các nghiên cứu trên thế giới về Marketing TMĐT là rất
chuyên sâu và khoa học. Một số sách và tài liệu về Marketing TMĐT như: Electronic
Marketing - Intergrating Electronic Resources into the Marketing Process – Joel
Reedy, Shauna Schullo, Kenneth Zimmerman 2000 hay E – Marketing Strategy – Ian
Chaston, Plymouth Bussiness School…
2.4. Phân định nội dung nghiên cứu.
2.4.1. Mô hình nội dung nghiên cứu
Đề tài nghiên cứu bao gồm 6 nội dung sau:
Nội dung 1: Phân tích môi trường: phân tích môi trường bên ngoài và bên trong
doanh nghiệp. Từ đó phân tích SWOT.
Nội dung 2: Xác định tập khách hàng điện tử mục tiêu
Nội dung 3: Xác định mục tiêu của chương trình Marketing TMĐT trực tiếp
Nôi dung 4: Lựa chọn công cụ Marketing TMĐT trực tiếp triển khai

Nội dung 5: Xác định ngân sách cho chương trình Marketing TMĐT trực tiếp
SVTH: Đặng Thị Thùy Dung 22 GVHD: Nguyễn Phương Linh
Luận Văn Tốt Nghiệp
Đại học Thương Mại
Nội dung 6: Theo dõi và đánh giá hiệu quả triển khai chương trình
2.4.2. Phân tích nội dung nghiên cứu
Nội dung 1: Phân tích môi trường : phân tích môi trường bên ngoài và bên
trong doanh nghiệp. Từ đó phân tích SWOT.
Đây là nội dung đầu tiên cần phải được thực hiện để doanh nghiệp có thể nhận diện
được những cơ hội, thách thức từ môi trường bên ngoài và điểm mạnh, điểm yếu của
nội tại doanh nghiệp. Từ đó có thể có những biện pháp kết hợp điểm mạnh doanh
nghiệp để chớp lấy cơ hội, vượt qua thách thức và hạn chế, khắc phục điểm yếu. Phân
tích SWOT chính là cơ sở để doanh nghiệp có thể xác định chính xác tập khách hàng
mục tiêu và mục tiêu của chương trình Marketing TMĐT trực tiếp
Nội dung 2: Xác định tập khách hàng điện tử mục tiêu
Không một doanh nghiệp nào có thể đáp ứng được tất cả nhu cầu trên thị trường.
Với mỗi đối tượng khách hàng khác nhau sẽ có những hình thức, công cụ marketing
phù hợp. Vì vậy, để triển khai thành công chương trình Marketing TMĐT trực tiếp đòi
hỏi doanh nghiệp phải xác định chính xác thị trường điện tử mục tiêu mà doanh nghiệp
hướng đến là đâu, tập khách hàng điện tử mục tiêu của doanh nghiệp là ai? Đây sẽ là
nơi doanh nghiệp cần tập trung nỗ lực và nguồn lực vào để có thể phục vụ tốt nhất, xây
dựng quy trình chuỗi cung ứng điện tử nhằm quản lý chất lượng toàn diện.
Nội dung 3: Xác định mục tiêu của chương trình Marketing TMĐT trực tiếp
Với mỗi đối tượng khách hàng mục tiêu, tùy thuộc vào từng giai đoạn phát triển
khác nhau của doanh nghiệp mà mục tiêu của chương trình Marketing TMĐT trực tiếp
SVTH: Đặng Thị Thùy Dung 23 GVHD: Nguyễn Phương Linh
Theo dõi và
đánh giá
hiệu quả
Kế hoạch

hóa
nguồn lực
Lựa chọn
công cụ thực
hiện
Xác định mục
tiêu chương trình
Marketing
TMĐT trực tiếp
Xác định khách
hàng điện tử
mục tiêu
SWOT
P/T MT
Bên ngoài
P/T MT
Bên Trong
Luận Văn Tốt Nghiệp
Đại học Thương Mại
cũng khác nhau. Chẳng hạn, trong giai đoạn đầu thâm nhập thị trường, công ty sẽ tập
trung vào mục tiêu nhận diện thương hiệu, hình ảnh của khách hàng. Đến giai đoạn
phát triển thị trường, mục tiêu lúc này của chương trình Marketing TMĐT trực tiếp sẽ
là mục tiêu lợi nhuận. Vì vậy, xác định chính xác mục tiêu của chương trình Marketing
TMĐT trực tiếp sẽ là cơ sở để triển khai thực hiện đúng và nâng cao hiệu quả hoạt
động Marketing.
Nội dung 4: Lựa chọn công cụ Marketing TMĐT trực tiếp triển khai
Marketing TMĐT trực tiếp có ba công cụ là Email marketing, Marketing lan
truyền, SMS marketing. Mỗi công cụ có những đặc điểm và chức năng khác nhau.
Việc có thực hiện riêng biệt hay kết hợp các công cụ trong cùng một thời điểm hay
không tùy thuộc vào tập khách hàng điện tử mục tiêu và mục tiêu của chương trình

Marketing TMĐT trực tiếp của doanh nghiệp trong từng giai đoạn khác nhau.
Nội dung 5: Kế hoạch hóa nguồn lực cho quá trình thực hiện chương trình
Marketing TMĐT trực tiếp
Một chương trình Marketing nào muốn thực hiện đều cần có các nguồn lực bao
gồm: Nguồn nhân lực, nguồn lực tài chính và nguồn lực công nghệ.
Nguồn nhân lực là yếu tố quan trọng nhất để một chương trình có thể vận hành
được và vận hành có hiệu quả tốt nhất.
Nguồn lực tài chính là ngân sách để thực hiện chương trình. Doanh nghiệp cần
phải kế hoạch hóa một cách cụ thể, chi tiết ngân sách hoạt động, nếu không sẽ dẫn đến
thất thoát, lãng phí ngân sách và làm giảm hiệu quả của chương trình Marketing
TMĐT. Ngân sách phụ thuộc vào mục tiêu, thời gian, và công cụ thực hiện của mỗi
chương trình Marketing TMĐT.
Nguồn lực công nghệ chính là nền tảng, công cụ để thực hiện chương trình
Marketing TMĐT trực tiếp. Mỗi chương trình sẽ có những yêu cầu khác nhau về công
nghệ thực hiện. Vì vậy, doanh nghiệp cần phải nhận định được những công nghệ cần
đáp ứng của mỗi chương trình để hỗ trợ thực hiện có hiệu quả.
Nội dung 6: Theo dõi, kiểm tra và đánh giá hiệu quả triển khai chương trình
SVTH: Đặng Thị Thùy Dung 24 GVHD: Nguyễn Phương Linh
Luận Văn Tốt Nghiệp
Đại học Thương Mại
Không có kế hoạch Marketing nào khi đi vào thực hiện có thể đúng hoàn toàn như
dự kiến ban đầu, do sự thay đổi liên tục của môi trường kinh doanh cũng như nhu cầu,
sở thích của khách hàng. Vì vậy, doanh nghiệp cần có đưa ra những tiêu chí kiểm tra,
đánh giá rõ ràng để bộ phận chịu trách nhiệm có cơ sở để đưa ra kết luận chính xác.
Quá trình theo dõi, kiểm tra và đánh giá kết quả trong suốt thời gian triển khai chương
trình Marketing TMĐT trực tiếp để kịp thời nhận diện được những thay đổi của môi
trường hoặc những sai sót xảy ra do các yếu tố chủ quan. Từ đó, đưa ra những biện
pháp giải để sửa chữa, thay đổi phù hợp với môi trường, với mục tiêu của doanh
nghiệp.
CHƯƠNG 3: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ CÁC KẾT QUẢ

PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG CHƯƠNG TRÌNH MARKETING TMĐT
TRỰC TIẾP HIỆN NAY TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN PHÁT TRIỂN
GIẢI PHÁP CÔNG NGHỆ TADA
SVTH: Đặng Thị Thùy Dung 25 GVHD: Nguyễn Phương Linh