Giải pháp phát triển thương mại sản phẩm Máy công trình của Công ty Cổ phần Thiết bị và Xây lắp Công nghiệp

Trường Đại học Thương mại Luận văn tốt nghiệp
CHƯƠNG 1. TỔNG QUAN VỀ PHÁT TRIỂN THƯƠNG MẠI
SẢN PHẨM MÁY CÔNG TRÌNH
1.1. Tính cấp thiết của đề tài.
Gần bốn năm trôi qua kể từ khi Việt Nam chính thức gia nhập tổ chức Thương
mại thế giới WTO, hoạt động kinh tế nói chung và PTTM nói riêng đã có rất nhiều
sự thay đổi lớn. Bắt đầu từ sự thay đổi về cơ chế, chính sách cho tới những phương
thức hoạt động, kinh doanh sao cho phải phù hợp với những quy ước do tổ chức đặt
ra. Không những thế vào cuối năm 2007 đầu năm 2008 cuộc khủng hoảng kinh tế
toàn cầu diễn ra gây ảnh hưởng tiêu cực tới nền kinh tế của tất cả các nước trên thế
giới. Nền kinh tế của Nước ta cũng không nằm ngoài vòng ảnh hưởng đó.
Những biến đổi chung của nền kinh tế thế giới và hoạt động thương mại trong
nước đã tác động tới mọi chủ thể trong nền kinh tế trong đó có ngành công nghiệp
và xây dựng. Trong tháng 01/2009 giá trị sản xuất công nghiệp giảm 0.2% so với
năm 2008
(1)
. Mặt khác, trong năm 2009 Đảng và Nhà nước còn đưa ra chính sách
nhằm hạn chế xuất khẩu than. Vì lẽ đó hoạt động phân phối tiêu thụ của các loại
Máy công nghiệp đặc biệt là sản phẩm Máy công trình hiện đang gặp rất nhiều khó
khăn.
Công ty Cổ phần Thiết bị và Xây lắp Công nghiệp là một trong những Công ty
kinh doanh trong lĩnh vực thiết bị công nghiệp. Cũng như các công ty khác, bên
cạnh những thành công đạt được công ty cũng gặp phải rất nhiều hạn chế. Hiện nay
những khó khăn Công ty đang gặp phải là không nhỏ. Các thị trường cũ đã bão hòa
cần phải tìm những thị trường mới, nghiên cứu nhu cầu mới để phân phối và tiêu
thụ sản phẩm của mình. Hoạt động PTTM theo hướng trước đây không còn đảm
bảo cho hiệu quả để cạnh tranh trên thị trường, Công ty phải quan tâm hơn tới chất
lượng các loại máy công trình cung cấp ra thị trường, đáp ứng nhu cầu của khách
hàng. Ngoài ra, hàng loạt quy định, chính sách mới của Nhà nước, hàng rào thương
mại cũng như thủ tục hải quan gây ảnh hưởng tới nguồn cung và hoạt động cung
ứng hàng hóa của Công ty. Vậy Công ty phải làm gì để khắc phục những khó khăn

này và tận dụng được những thời cơ đang tới?
Theo ý kiến của phần lớn cán bộ, lãnh đạo của Công ty thì hiện tại công ty
đang rất quan tâm tới vấn đề mở rộng thị trường. Các thị trường mà công ty đã thâm
1(1)
Tổng cục thống kê
Đặng Thị Thanh Loan Lớp: K42F6
1
Trường Đại học Thương mại Luận văn tốt nghiệp
nhập được thì phải thâm nhập sâu hơn nữa. Ông Trần Văn Biên - trưởng phòng kỹ
thuật lại cho rằng: “Đi đôi với mở rộng thị trường là nâng cao chất lượng máy cung
ứng cho khách hàng, đảm báo máy công trình đưa ra phải đa dạng có nhiều mẫu mã
và phân loại khác nhau phục vụ cho yêu cầu của từng tập khách hàng”. Theo nhận
xét của ông Ngô Đức Vinh - phó trưởng phòng kinh doanh thì lại cho rằng: “Việc
thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, tìm kiếm khách hàng mới là yếu tố quan trọng nhất”…
Vậy chung quy lại chính là vấn đề phát triển thương mại sản phẩm, và những giải
pháp phát triển thương mại sản phẩm.
Là một sinh viên khoa Kinh tế, chuyên ngành Kinh tế thương mại khi nhìn
nhận những vấn đề tổng quát trên cùng với việc thu thập ý kiến của lãnh đạo, nhân
viên công ty, em nhận thấy rằng vấn đề cần phải làm hiện nay là giúp công ty làm
thế nào để phát triển thương mại sản phẩm máy công trình của mình.
1.2. Xác lập và tuyên bố vấn đề.
1.2.1. Xác lập vấn đề.
Để làm sáng tỏ vấn đề cả về mặt lý thuyết và thực trạng, đề tài tập trung giải quyết
một số câu hỏi sau:
1. PTTM sản phẩm là gì? Bản chất của PTTM sản phẩm?
2. Thế nào là PTTM sản phẩm máy công trình?
3. Các chỉ tiêu để đánh giá PTTM sản phẩm máy công trình?
4. Quy mô và dung lượng thị trường sản phẩm máy công trình hiện nay của
Công ty?
5. Vai trò và mục tiêu của PTTM sản phẩm máy công trình đối với Công ty Cổ

phần thiết bị và Xây lắp Công nghiệp?
6. Làm thế nào để nâng cao chất lượng sản phẩm máy công trình của Công ty?
7. Việc khai thác và sử dụng hiệu quả nguồn lực thương mại phục vụ PTTM
sản phẩm máy công trình của Công ty triển khai ra sao?
8. Tìm hiểu những hạn chế trong hoạt động PTTM của Công ty và giải pháp để
PTTM như thế nào?
1.2.2 Tuyên bố đề tài.
Cùng với việc giải quyết một số câu hỏi trên kết hợp với tổng quan lại một số
lý luận và thực trạng PTTM sản phẩm máy công trình của công ty, em xin đưa ra đề
Đặng Thị Thanh Loan Lớp: K42F6
2
Trường Đại học Thương mại Luận văn tốt nghiệp
tài :“ Giải pháp phát triển thương mại sản phẩm Máy công trình của Công ty Cổ
phần Thiết bị và Xây lắp Công nghiệp” làm đề tài luận văn tốt nghiệp của mình.
1.3. Mục tiêu nghiên cứu của đề tài.
1.3.1. Mục tiêu lý thuyết
 Đề tài hệ thống lại và làm sáng tỏ những lý thuyết về PTTM và PTTM sản
phẩm nói chung và sản phẩm máy công trình nói riêng.
 Tổng kết những nhân tố ảnh hưởng và những chỉ tiêu đánh giá hoạt động
PTTM sản phẩm máy công trình của Công ty Cổ phần thiết bị và Xây lắp Công
nghiệp.
 Nâng cao kỹ năng thu thập và xử lý số liệu, kỹ năng tổng hợp, đánh giá và
giải quyết vấn đề dựa trên những phân tích kết quả điều tra sơ bộ.
 Phát huy khả năng trình bày logic, khoa học. Vận dụng kiến thức đã học gắn
với thực tiễn để nâng cao chuyên môn của mình.
1.3.2. Mục tiêu thực tiễn
 Đánh giá thực trạng hoạt động PTTM sản phẩm máy công trình của Công ty
Cổ phần Thiết bị và Xây lắp Công nghiệp từ năm 2005 – 2009.
 Tìm ra những hạn chế, khó khăn trong PTTM sản phẩm của Công ty. Xem
xét và đánh giá nguyên nhân của những hạn chế đó.

 Đề xuất một số giải pháp giúp PTTM sản phẩm máy công trình của Công ty
đạt hiệu quả cao, PTTM sản phẩm đi đôi với phát triển bền vững.
1.4. Phạm vi nghiên cứu.
 Về nội dung: Đề tài tập trung nghiên cứu hoạt động PTTM sản phẩm máy
công trình của Công ty Cổ phần Thiết bị và Xây lắp Công nghiệp. Trong đó, đề tài
trước hết đi sâu vào một số lý thuyết cơ bản về PTTM sản phẩm máy công trình.
Nghiên cứu tình hình PTTM sản phẩm của Công ty và đưa ra các giải pháp nhằm
nâng cao hiệu quả của hoạt động PTTM đó.
 Về không gian: Đề tài nghiên cứu toàn bộ hoạt động PTTM sản phẩm máy
công trình trong Công ty Cổ phần Thiết bị và Xây lắp Công nghiệp. Đề tài nghiên
cứu trên tất cả các thị trường mà công ty đang hoạt động trong đó chú trọng tới
những thị trường lớn như: Quảng Ninh, khu vực ven Sông Hồng
 Về thời gian: Đề tài chỉ tập trung nghiên cứu thực trạng PTTM sản phẩm
máy công trình của Công ty Cổ phần Thiết Bị và Xây lắp Công nghiệp trong giai
Đặng Thị Thanh Loan Lớp: K42F6
3
Trường Đại học Thương mại Luận văn tốt nghiệp
đoạn từ năm 2005 – 2009. Đề xuất các phương hướng, quan điểm và những giải
pháp phát triển thương mại sản phẩm máy công trình của công ty cho tới năm 2015.
1.5. Kết cấu luận văn.
Ngoài phần tóm lược, lời cảm ơn, mục lục, các danh mục bảng biểu, phụ lục,
tài liệu tham khảo …, kết cấu luận văn gồm có 4 chương:
Chương 1: Tổng quan về phát triển thương mại sản phẩm máy công trình
Chương 2: Cơ sở lý luận về phát triển thương mại sản phẩm máy công trình
của Công ty Cổ phần Thiết bị và Xây lắp Công nghiệp
Chương 3: Phương pháp nghiên cứu và các kết quả phân tích thực trạng phát
triển thương mại sản phẩm máy công trình của công ty Cổ phần Thiết bị và Xây lắp
Công nghiệp.
Chương 4: Các kết luận và đề xuất một số giải pháp để phát triển thương mại
sản phẩm máy công trình của công ty Cổ phần Thiết Bị và Xây lắp Công nghiệp

trong giai đoạn tới 2010 - 2015.
Đặng Thị Thanh Loan Lớp: K42F6
4
Trường Đại học Thương mại Luận văn tốt nghiệp
CHƯƠNG 2. CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ PHÁT TRIỂN THƯƠNG MẠI SẢN
PHẨM MÁY CÔNG TRÌNH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THIẾT BỊ VÀ XÂY
LẮP CÔNG NGHIỆP
2.1. Một số khái niệm, định nghĩa cơ bản.
2.1.1. Tổng quan về Máy công trình
2.1.1.1. Khái niệm Máy công trình.
Máy công trình là một loại máy công nghiệp phục vụ cho công tác xây dựng,
khai thác cơ bản. Máy công trình được hiểu là một loại công cụ sản xuất quan trọng
trong việc thực hiện các công trình với nhiều chức năng khác nhau như: làm đất, gia
cố nền móng, hoàn thiện…
(2)
2.1.1.2. Đặc điểm của Máy công trình
- Máy công trình là loại máy công nghiệp chuyên phục vụ trong hoạt động xây
dựng, khai thác ở các công trình.
- Các loại máy đều có nguồn động cơ, động lực cần thiết.
- Cấu tạo máy gồm có 2 phần chính đó là: phần vỏ ngoài bao gồm chủ yếu là
khối lượng thép và phần động cơ - phần gầm của máy.
- Khối lượng của loại máy này rất nặng, phần lớn được chế tạo từ thép. Vì thế
đơn vị khối lượng tính thường là tấn.
- Giá của một chiếc máy công trình là rất cao.
- Công suất thực hiện của máy rất lớn mang lại năng suất làm việc cao.
2.1.1.3 Phân loại máy công trình.
 Theo chức năng của từng nhóm máy có thể chia máy công trình thành các
loại như sau:
Nhóm máy nâng hàng
Nhóm máy làm đất

Nhóm máy gia cố nền móng
Máy sản xuất nguyên vật liệu và cầu kiện xây dựng
Máy thiết bị chuyên dùng
Máy làm đường
Máy thiết bị hoàn thiện….
 Theo giai đoạn sử dụng:
2()
Tài liệu về sản phẩm của công ty Cổ phẩn Thiết bị và Xây lắp Công nghiệp.
Đặng Thị Thanh Loan Lớp: K42F6
5
Trường Đại học Thương mại Luận văn tốt nghiệp
Nhóm máy sử dụng ngay trong giai đoạn đầu mỗi công trình
Nhóm máy sử dụng trong giai đoạn tiếp tục khai thác, xây dựng.
Nhóm máy sử dụng trong quá trình hoàn thiện công trình
2.1.1.4. Vai trò của các loại máy công trình.
- Là một loại công cụ, dụng cụ không thể thiếu trong mỗi công trình.
- Tham gia trực tiếp vào quá trình khai thác và xây dựng các công trình. Thay
thế sức lao động thuần túy và những công việc mà con người không thực hiện được.
Với cường độ làm việc nhanh mang lại hiệu quả kinh tế cao hơn nhiều so với sử
dụng lao động chân tay.
- Góp phần quan trọng vào công tác khai thác tài nguyên của đất nước…
2.1.2. Quan điểm phát triển thương mại sản phẩm.
2.1.2.1. Quan điểm PTTM.
• Khái niệm PTTM.
PTTM được hiểu là một quá trình lớn lên hay biến động về mọi mặt của hoạt
động thương mại trong một thời kì nhất định trong đó bao gồm sự tăng lên về quy
mô, sản lượng và sự thay đổi về chất lượng, cơ cấu, sử dụng nguồn lực trong hoạt
động thương mại. Thực chất chính là sự biến động của các hiện tượng, các hoạt
động và các quan hệ kinh tế gắn liền và phát sinh cùng với trao đổi hàng hóa và
cung ứng dịch vụ nhằm mục đích lợi nhuận.

Ngoài cách hiểu này ra PTTM còn có một cách hiểu khác đó là: PTTM là sự
nỗ lực cải thiện về quy mô, chất lượng các hoạt động thương mại trên thị trường
nhằm tối đa hóa tiêu thụ và hiệu quả của các hoạt động thương mại gắn với phát
triển bền vững về môi trường, kinh tế, xã hội cũng như tối đa hóa lợi ích của khách
hàng mong đợi trên thị trường.
• Bản chất của PTTM.
Cho dù có nhiều cách hiểu về PTTM thì suy cho cùng bản chất của PTTM cũng là:
Mở rộng quy mô, mở rộng thị trường, tăng sản lượng, thay đổi cơ cấu sản
phẩm.
Nâng cao chất lượng, đảm bảo các dịch vụ hỗ trợ trước, trong và sau khi bán.
Phát triển thương mại luôn gắn liền với sự ổn định, phát triển hài hòa cùng với
các mối quan hệ kinh tế, xã hội khác đảm bảo sự phát triển bền vững.
2.1.2.2. Quan điểm PTTM sản phẩm máy công trình.
Đặng Thị Thanh Loan Lớp: K42F6
6
Trường Đại học Thương mại Luận văn tốt nghiệp
• Khái niệm.
Thực chất PTTM sản phẩm là phát triển thương mại song chỉ có điều đối
tượng ở đây là các sản phẩm hữu hình. Vì vậy dựa trên khái niệm về PTTM ta cũng
có thể hiểu được khái niệm PTTM sản phẩm Chính là sự nỗ lực cải thiện về quy
mô, chất lượng các hoạt động thương mại của sản phẩm đó trên thị trường nhằm tối
đa hóa tiêu thụ và hiệu quả của các hoạt động thương mại sản phẩm gắn với phát
triển bền vững về môi trường, kinh tế, xã hội, cũng như tối đa hóa lợi ích mà khách
hàng mong đợi trên thị trường mục tiêu.
Xuất phát từ khái niệm PTTM sản phẩm đề tài đưa ra khái niệm PTTM sản
phẩm Máy công trình. PTTM sản phẩm máy công trình thực chất là sự nỗ lực cải
thiện về quy mô, chất lượng các hoạt động thương mại của sản phẩm Máy công
trình của Công ty trên các thị trường nhằm tối đa hóa tiêu thụ, nâng cao hiệu quả
hoạt động PTTM sản phẩm này. Hiệu quả PTTM sản phẩm Máy công trình của
Công ty phải gắn với các lợi ích kinh tế, xã hội khác mà Công ty đang thực hiện.

• Bản chất của phát triển thương mại sản phẩm Máy công trình.
Bản chất của PTTM sản phẩm Máy công trình là sự tập trung vào gia tăng quy
mô, mở rộng thêm nhiều thị trường mới cho loại sản phẩm này. Các hoạt động đi
cùng để nâng cao chất lượng của các loại Máy, đa dạng hóa các loại Máy trên thị
trường. Nguồn lực thương mại trong Công ty phải được sử dụng một cách kinh tế
nhất để mang lại hiệu quả tối ưu cho hoạt động phát triển thương mại sản phẩm
• Đặc điểm, vai trò của PTTM sản phẩm Máy công trình của Công ty Cổ phần
Thiết bị và Xây lắp Công nghiệp.
 Đặc điểm của PTTM sản phẩm Máy công trình của Công ty.
Về chủ thể tham gia : Do đặc tính của sản phẩm, Máy công trình là dòng thiết
bị chuyên phục vụ cho hoạt động xây dựng, khai thác các công trình nên việc huy
động chủ thể tham gia PTTM sản phẩm này phải là những người có trình độ chuyên
môn am hiểu về sản phẩm. Ngoài ra còn huy động sự tham gia của tất cả các bộ
phận phòng ban khác trong Công ty, tất cả nguồn lực mà Công ty hiện có.
Về quan hệ cung cầu: Công ty tiến hành các hoạt động thương mại để có thể
đáp ứng được nhu cầu của khách hàng Công ty một cách tối đa và hiệu quả nhất,
thỏa mãn mọi nhu cầu của khách hàng. Do đặc thù của sản phẩm giá cả rất cao nên
khi nghiên cứu nhu cầu cần cố gắng tập trung vào những khách hàng lớn đó chính
Đặng Thị Thanh Loan Lớp: K42F6
7
Trường Đại học Thương mại Luận văn tốt nghiệp
là các Tập đoàn Than – Khoáng sản, Các công trình, dự án xây dựng lớn…cùng với
khai thác nhiều khách hàng mới trên cả nước.
Về hệ thống phân phối: Để PTTM sản phẩm máy công trình, công ty sẽ thiết
lập những kênh phân phối chuyên biệt phù hợp với sản phẩm và đáp ứng được nhu
cầu trên mỗi thị trường như mở các cửa hàng, văn phòng giới thiệu sản phẩm tại nơi
tập trung nhiều khách hàng lớn. Thực hiện phân phối sản phẩm dưới những hình
thức khác nhau như bán trực tiếp hay bán qua trung gian môi giới…
Cơ sở vật chất hạ tầng: Để tạo ra một nền tảng cơ sở vững chắc cho PTTM sản
phẩm, công ty hoàn thiện lại cơ cấu tổ chức phòng ban, xây dựng những văn phòng

mới tại các thị trường nơi Công ty có thị phần. Đồng thời công ty điều chỉnh hệ
thống phương tiện vận chuyển, tiến hành nâng cấp cải tạo những cơ sở đã xuống
cấp để làm nền tảng cho việc tiến hành xúc tiến và phát triển hoạt động thương mại
của Công ty.
Cơ sở pháp lý: Công ty quyết tâm thực hiện theo đúng những quy định mà ban
lãnh đạo công ty đã đặt ra, nghiêm cấm tất cả các hành vi làm trái với những quy tắc
của công ty, tạo cho cán bộ, công nhân viên trong công ty một môi trường làm việc
công bằng và bình đẳng. Đồng thời công ty luôn đảm bảo thực hiện theo đúng các
chính sách và quy định mà Nhà nước đặt ra, hoạt động PTTM luôn nằm trong
khuôn khổ pháp luật.
 Vai trò của PTTM sản phẩm Máy công trình của Công ty.
Thứ nhất: PTTM sản phẩm máy công trình của công ty nhằm thúc đẩy khả
năng tiêu thụ các loại Máy công trình, mở rộng quy mô thị trường tiêu thụ của Công
ty trên thị trường. Từ đó giúp tăng thị phần của Công ty trong ngành và nâng cao
khả năng cạnh tranh của Công ty. PTTM để Công ty tiếp cận với những biến đổi
trên thị trường, không bị lạc hậu so với sự phát triển của nền kinh tế.
Thứ hai: PTTM sản phẩm đồng nghĩa với việc nâng cao được công tác kiểm
tra giám sát để đảm bảo chất lượng các loại Máy của công ty cung cấp. Ngoài ra
công ty còn tăng cường mối quan hệ với các nhà cung ứng, mối quan hệ với khách
hàng, hỗ trợ và đảm bảo các dịch vụ sau bán.
Thứ ba: PTTM sản phẩm để thực hiện hài hòa các mối quan hệ giữa lợi ích
kinh tế với các mối quan hệ khác của Công ty. Gắn hoạt động phát triển thương mại
với các hoạt động vì mục tiêu kinh tế, xã hội, môi trường khác. Góp phần thực hiện
Đặng Thị Thanh Loan Lớp: K42F6
8
Trường Đại học Thương mại Luận văn tốt nghiệp
các mục tiêu phát triển kinh tế của đất nước. Mỗi doanh nghiệp là một tế bào của
nền kinh tế vì thế góp phần vào tăng trưởng kinh tế, đa dạng hóa hoạt động thương
mại trong cả nước, tăng tính cạnh tranh trong quá trình hội nhập.
Thứ năm: Với mục tiêu phát triển bền vững và kết hợp hài hòa với các mối

quan hệ kinh tế, xã hội, PTTM phải tạo ra những giá trị khác cho xã hội như: góp
phần bảo vệ tài nguyên thiên nhiên, nâng cao đời sống của nhân dân, đảm bảo
nguồn đầu tư cho các công trình phúc lợi xã hội hay an ninh quốc phòng.
2.1.3. Các chỉ tiêu đánh giá phát triển thương mại sản phẩm Máy công trình của
Công ty Cổ phần thiết bị và Xây lắp Công nghiệp.
2.1.3.1. Chỉ tiêu về quy mô PTTM sản phẩm.
Đối với hoạt động PTTM sản phẩm máy công trình của Công ty Cổ phần Thiết
bị và Xây lắp Công nghiệp chỉ tiêu về quy mô được thể hiện rõ nhất ở sản lượng
máy cung ứng, nguồn đầu vào và sản lượng sản phẩm được tiêu tiêu thụ trên thị
trường… Các chỉ tiêu này phản ánh thị phần trên thị trường của Công ty, phản ánh
sức cạnh tranh của Công ty trên thị trường:
• Doanh thu:
Doanh thu được hiểu là phần thu nhập mà doanh nghiệp nhận được từ việc bán
sản phẩm của mình.
Công thức: DT = P*Q
Trong đó: P là giá hàng hóa
Q là khối lượng hàng hóa tiêu thụ được.
Doanh thu của sản phẩm máy công trình được hiểu là toàn bộ số tiền mà doanh
nghiệp nhận được khi bán một khối lượng máy công trình nhất định ra thị trường
tính trong một thời gian nào đó. Doanh thu của sản phẩm phản ánh số lượng sản
phẩm tiêu thụ được trên thị trường.
Tổng giá trị thương mại: là toàn bộ doanh thu bán lẻ hàng hóa trên thị trường
của các cơ sở sản xuất, kinh doanh. Tổng giá trị thương mại tăng thì quy mô hoạt
động thương mại cũng tăng, và ngược lại.
Công thức: PVo = Po* Qt hay PVt = Pt*Qt
Trong đó: PVo:là giá trị thương mại sản phẩm tính theo giá so sánh
PVt: là giá trị thương mại sản phẩm được tính theo năm thứ t
Po: là giá gốc của các loại sản phẩm tiêu thụ trên thị trường
Đặng Thị Thanh Loan Lớp: K42F6
9

Trường Đại học Thương mại Luận văn tốt nghiệp
Pt: là giá năm so sánh của các loại sản phẩm tiêu thụ trên thị trường
Qt: là sản lượng tiêu thụ của sản phẩm ở thời điểm thứ t
• Sản lượng tiêu thụ:
Sản lượng tiêu thụ máy công trình chính là toàn bộ khối lượng máy bán ra thị
trường trong một khoảng thời gian nào đó, nó phản ánh tốc độ tiêu thụ các loại máy
trong Công ty có tốt hay không.
Phần trăm tăng trưởng của sản lượng: là phần trăm tăng thêm của các loai máy
năm nay so với năm trước. Từ đó có thể biết được sức tiêu thụ sản phẩm của công
ty năm nay so với năm ngoái như thế nào.
Công thức:
Sản lượng tiêu - Sản lượng tiêu
% Tăng trưởng thụ năm nay thụ năm trước
Sản lượng = * 100%
tiêu thụ Sản lượng tiêu thụ năm trước
2.1.3.2. Chỉ tiêu về chất lượng PTTM sản phẩm.
Chất lượng PTTM sản phẩm là một chỉ tiêu đặc biệt quan trọng với PTTM.
Chúng ta sẽ nghiên cứu cụ thể qua các tiêu chí sau:
• Tốc độ tăng trưởng: là tỷ lệ gia tăng giá trị thương mại năm trước so với năm
sau. Tốc độ tăng trưởng sẽ đánh giá chất lượng PTTM sản phẩm. Nếu tốc độ tăng
trưởng cao thì cũng là một chỉ tiêu góp phần đánh giá được chất lượng PTTM sản
phẩm tốt và ngược lại. Như vậy để PTTM sản phẩm thì tốc độ tăng trưởng này phải
như thế nào. Thực vậy, PTTM sản phẩm có hiệu quả đồng nghĩa với tốc độ tăng
trưởng phải đạt ở mức cao. Tỷ lệ gia tăng giá trị thương mại năm sau phải cao hơn
năm trước.
• Sự chuyển dịch cơ cấu sản phẩm: là sự thay đổi tỷ trọng các loại Máy công
trình của Công ty. Sự dịch chuyển cơ cấu sản phẩm phản ánh sự thích nghi của
doanh nghiệp so với nhu cầu của thị trường. Một cơ cấu sản phẩm phong phú và đa
dạng, đáp ứng nhu cầu của khách hàng sẽ thể hiện một hoạt động PTTM theo đúng
hướng. Theo xu hướng hiện nay thì những loại Máy công trình có trọng tải cao hơn,

công suất hoạt động tốt hơn sẽ chiếm thị phần nhiều hơn.
Đặng Thị Thanh Loan Lớp: K42F6
10
Trường Đại học Thương mại Luận văn tốt nghiệp
• Sự dịch chuyển về cơ cấu thị trường: Thị trường của công ty được di chuyển
từ thị trường này sang thị trường khác tiềm năng hơn. Công ty bắt đầu tìm kiếm
những thị trường mới ngoài một số thị trường chủ yếu mà Công ty đã xâm nhập. Cơ
cấu sản phẩm ở từng thị trường cũng sẽ thay đổi cho phù hợp với từng đoạn thị
trường.
2.1.3.3. Chỉ tiêu về hiệu quả kinh tế của phát triển thương mại sản phẩm Máy công
trình.
Hiệu quả kinh tế: là một bộ phận quan trọng và cơ bản nhất của hiệu quả
thương mại và cũng là một chỉ tiêu phản ánh tình hình PTTM sản phẩm máy công
trình của công ty. Trên tầm vĩ mô, nó phản ánh quan hệ so sánh giữa kết quả kinh tế
đạt được với chi phí về các nguồn lực tài chính, lao động và các yếu tố vật chất kỹ
thuật khác trong quá trình tổ chức trao đổi hàng hóa và cung ứng dịch vụ. Hiệu quả
kinh tế này là một tiêu chí rất quan trọng để đánh giá quá trình PTTM sản phẩm.
Cho dù quá trình PTTM sản phẩm được tiến hành dưới hình thức nào đi chăng nữa
thì hiệu quả cuối cùng mà hoạt động phát triển đó mang lại mới là điều quan trọng
nhất. Hiệu quả kinh tế của PTTM sản phẩm tốt nó phản ánh sự đúng đắn trong suốt
quá trình PTTM và ngược lại. Nếu một hoạt động PTTM không mang lại hiệu quả
thì cần phải xem xét và có hướng điều chỉnh lại cho hợp lý hơn.
Công thức:
H=K/C(NL)
Trong đó:
H là hiệu quả thương mại
K là kết quả đạt được
C(NL): là chi phí hay nguồn lực sử dụng nguồn lực.
Như vậy, hiệu quả kinh tế của PTTM sản phẩm Máy công trình là sự phản ánh
mối quan hệ giữa kết quả đạt được của hoạt động PTTM sản phẩm này so với

những chi phí hay nguồn lực bỏ ra phục vụ cho hoạt động đó.
Các chỉ tiêu biểu hiện hiệu quả kinh tế của thương mại nói chung và hiệu quả
kinh tế của PTTM sản phẩm Máy công trình nói riêng như: tỷ suất lợi nhuận, hiệu
quả sử dụng vốn và hiệu quả sử dụng nguồn lực…
• Lợi nhận và Tỷ suất lợi nhuận:
Đặng Thị Thanh Loan Lớp: K42F6
11
Trường Đại học Thương mại Luận văn tốt nghiệp
 Lợi nhuận: chính là phần chênh lệch giữa doanh thu và chi phí của
doanh nghiệp trong một thời kì xác định, là chỉ tiêu tuyệt đối đánh giá hoạt động
kinh doanh trong một giai đoạn nào đó.
 Tỷ suất lợi nhuận: là chỉ tiêu tương đối đánh giá hiệu quả hoạt động
kinh doanh, nó được xác định thông qua sự so sánh giữa chỉ tiêu lợi nhuận với các
chỉ tiêu đặc thù của mọi hoạt động kinh doanh như là: doanh thu, vốn, chi phí
Ý nghĩa của chỉ tiêu này cho biết cứ mỗi đồng doanh thu thu về thì có bao
nhiêu đồng lợi nhuận. Chỉ tiêu này giúp cho các công ty biết được hiệu quả hoạt
động kinh doanh của mình như thế nào, hiệu quả của một đồng doanh thu đạt được
ra sao.
• Hiệu quả sử dụng các nguồn lực.
 Hiệu quả sử dụng vốn:
Hiệu quả sử dụng vốn được thể hiện qua các chỉ tiêu như: mức doanh lợi ( hay
là mức doanh thu) trên vốn kinh doanh; mức lợi nhuận trên vốn kinh doanh; hay là
mức doanh lợi trên doanh số bán ra.
Chỉ tiêu này cho biết trong một đồng vốn bỏ ra thì mang lại hiệu quả là bao
nhiêu. Hiệu quả sử dụng vốn đối với hoạt động PTTM sản phẩm máy công trình của
Công ty Cổ phần Thiết bị và Xây lắp Công nghiệp là mối quan hệ giữa vốn bỏ ra để
đầu tư cho hoạt động này so với những kết quả đạt được.
 Hiệu quả sử dụng nguồn lực khác.
Hiệu quả sử dụng chi phí kinh doanh : được đo bằng tỷ số giữa lợi nhuận thu
được trên chi phí kinh doanh mà doanh nghiệp bỏ ra. Hiệu quả sử dụng chi phí hoạt

động PTTM Máy công trình của Công ty là phần lợi nhuận thu được trên tổng số
chi phí đầu tư cho hoạt động PTTM đó.
Hiệu quả sử dụng lao động : được đo lường bằng chỉ tiêu năng suất lao động,
Có thể là chỉ tiêu tổng doanh thu ( lợi nhuận) trên số lao động bình quân.
Thông qua chỉ tiêu này cho thấy trung bình một lao động của doanh nghiệp tạo
ra bao nhiêu đồng doanh thu hay mang lại cho doanh nghiệp bao nhiêu đồng lợi
nhuận trong kỳ.
2.1.3.4. Sự kết hợp hài hòa giữa hiệu quả kinh tế - hiệu quả xã hội và bảo vệ môi
trường của PTTM sản phẩm máy công trình.
Đặng Thị Thanh Loan Lớp: K42F6
12
Trường Đại học Thương mại Luận văn tốt nghiệp
Ngoài những tiêu chí nghiên cứu trên chúng ta cần phải quan tâm tới một tiêu
chí quan trọng nữa đó là PTTM sản phẩm Máy công trình sao cho đảm bảo sự phát
triển trên các lĩnh vực khác như kinh tế, xã hội và hài hòa với môi trường của Công
ty. Tổ chức đời sống ổn định của công nhân viên trong công ty, đảm bảo được mối
quan hệ phúc lợi xã hội. Ngoài ra công ty cũng phải quan tâm tới các yếu tố môi
trường bên ngoài nơi doanh nghiệp hoạt động, hạn chế những hoạt động gây ô
nhiễm môi trường, ảnh hưởng tới nguồn tài nguyên của Đất nước.
Đảm bảo được sự kết hợp hài hòa giữa các lợi ích về kinh tế - xã hội và môi
trường là đảm bảo được sự phát triển ổn định lâu dài của hoạt động thương mại sản
phẩm này.Tuy nhiên, tính cân đối và hài hòa phải được thực hiện ở mọi khâu, mọi
thời điểm trong suốt quá trình PTTM sản phẩm của công ty, ngay từ lúc mới xây
dựng kế hoạch, chủ trương PTTM cho sản phẩm.
2.2. Một số lý thuyết liên quan tới phát triển thương mại sản phẩm Máy công
trình của Công ty Cổ phần Thiết bị và Xây lắp Công nghiệp.
2.2.1. Lý thuyết về phương pháp nghiên cứu.
2.2.1.1. Phương pháp duy vật biện chứng.
Phương pháp duy vật biện chứng: là phương pháp đòi hỏi quá trình nghiên cứu
các sự vật, hiện tượng phải đặt trong sự vận động và trong mối quan hệ tác động

qua lại với các sự vật, hiện tượng khác.
Tư duy từ lý thuyết của phương pháp này, vận dụng vào bài luận văn của
mình, khi nghiên cứu hoạt động PTTM sản phẩm máy công trình của công ty Cổ
phần Thiết bị và Xây lắp Công nghiệp tác giả cũng đặt trong mối quan hệ với tất cả
các hoạt động kinh doanh của toàn công ty, trong xu hướng PTTM chung của nền
kinh tế. Hoạt động PTTM sản phẩm của công ty bị chi phối bởi rất nhiều yếu tố
khác nhau không chỉ ở công ty mà còn chịu tác động rất lớn từ môi trường, vì thế
nên khi tìm hiểu về hoạt động này của công ty tác giả luôn gắn với những nhân tố
khác có ảnh hưởng liên quan. Cùng với đó, bởi lẽ PTTM sản phẩm máy công trình
bao gồm những hoạt động khác nhau như phát triển thị trường, nâng cao chất lượng
sản phẩm…nên khi nghiên cứu tác giả phải đảm bảo sự kết hợp hài hòa đầy đủ của
các yếu tố này. Chính vì thế, phương pháp duy vật biện chứng cung cấp cho tác giả
những kỹ năng cần thiết nhất để nắm bắt và nhận định vấn đề một cách tổng quan
và toàn diện nhất.
Đặng Thị Thanh Loan Lớp: K42F6
13
Trường Đại học Thương mại Luận văn tốt nghiệp
2.2.1.2. Phương pháp duy vật lịch sử
Phương pháp duy vật lịch sử: là phương pháp đòi hỏi nghiên cứu các sự vật,
hiện tượng ở thực tại nhưng có mối quan hệ chặt chẽ với quá khứ, lịch sử của các sự
vật, hiện tượng đó. Từ đó mới có thể dự báo được xu hướng của sự vật, hiện tượng
trong tương lai.
Vận dụng lý thuyết trên để có được những đánh giá và dự báo xu hướng
PTTM sản phẩm máy công trình của công ty một cách chính xác trong thời gian tới
nên khi nghiên cứu về PTTM sản phẩm máy công trình của công ty Cổ phần Thiết
bị và Xây lắp Công nghiệp, tác giả đã nghiên cứu toàn bộ quá trình PTTM sản
phẩm của công ty trong vòng 5 năm liên tiếp từ năm 2005 cho tới năm 2010. Từ
thực trạng PTTM sản phẩm máy công trình qua từng năm để tác giả có những so
sánh đối chiếu và đánh giá hiệu quả của hoạt động PTTM sản phẩm đó và có cơ sở
để dự báo về xu hướng PTTM sản phẩm của công ty trong tương lai.

2.2.2. Lý thuyết về cung cầu
(3)
2.2.1.1. Những khái niệm cơ bản
Khái niệm thị trường: là một tổ chức bao gồm các mối quan hệ giữa người sản
xuất và người tiêu dùng hay chính là mối quan hệ giữa người mua và người bán một
loại sản phẩm, dịch vụ phục vụ cho mục đích của thị trường.
Cầu: Cầu về một sản phẩm là tổng khối lượng của sản phẩm đó được đối
tượng tham gia mua bán trên thị trường có khả năng mua và sẵn sàng mua ở những
mức giá khác nhau trong một thời gian nhất định.
Cung: là khối lượng sản phẩm hàng hóa do các nhà sản xuất sẵn sàng bán ở
những mức giá khác nhau trong một thời gian nhất định.
2.2.1.2. Mối quan hệ cung cầu trên thị trường.
Sự thay đổi của một hay nhiều yếu tố quyết định tới cầu như nhu cầu, thị hiếu
của người tiêu dùng từ đó dẫn tới sự thay đổi của điểm cân bằng cung cầu trên thị
trường. Cũng tương tự như vậy sự thay đổi của một trong các yếu tố như: giá cả tài
nguyên, giá nguyên liệu đầu vào cho sản xuất sản phẩm, khoa học kỹ thuật, giá
hàng hóa thay thế có ảnh hưởng lớn tới nguồn cung hàng hóa và kết quả là điểm cân
bằng cung cầu lại dich chuyển.
3()
Tài liệu tham khảo 4
Đặng Thị Thanh Loan Lớp: K42F6
14
Trường Đại học Thương mại Luận văn tốt nghiệp
Sự tác động qua lại giữa cung và cầu trên thị trường là cơ sở để điều chỉnh giá
cả các loại hàng hóa
Trên thị trường hiện nay có thể mang lại nguồn cung và cầu cùng nhau để từ
đó xác định sức mua của người tiêu dùng. Qua sự tương tác trực tiếp giữa người
mua và người bán để xác định giá cả hàng hóa và sản lượng tiêu thụ của sản phẩm.
Nếu cả cung và cầu trên thị trường cùng tăng lên thì sẽ ảnh hưởng tới giá cả
hàng hóa như thế nào? Trong trường hợp nếu sự gia tăng của cung lớn hơn sự gia

tăng của cầu thì khi đó giá trên thị trường sẽ giảm. Sản lượng cân bằng sẽ tăng lên
đáng kể với mức tăng phụ thuộc vào mức tăng của cung và cầu tương ứng. Sản
lượng mới này cao hơn sản lượng do tăng đơn lẻ chỉ riêng cung hoặc cầu và ngược
lại.
2.2.1.3. Sự vận dụng lý thuyết.
• Với bản thân công ty: Nắm bắt và hiểu được quy luật cung cầu trên thị
trường Công ty Cổ phần Thiết bị và Xây lắp Công nghiệp nhận thấy rằng việc đáp
ứng nhu cầu trên thị trường là điều quan trọng nhất trong hoạt động PTTM của
Công ty. Muốn PTTM sản phẩm các loại máy công trình có hiệu quả, công ty phải
nghiên cứu nhu cầu của khách hàng trên thị trường và đáp ứng nhu cầu đó, cung
phải luôn sẵn sàng để đáp ứng cho cầu. Thực tế cho thấy, Công ty đã đi sâu vào
những khu vực thị trường nơi có nhu cầu sử dụng máy cao nhất, các khu vực khai
thác than, khoáng sản là thị trường trọng tâm của Công ty.
• Với bản thân tác giả: Nắm rõ lý thuyế, tác giả có thể tiến hành những nghiên
cứu để thu thập thông tin, phân tích và đánh giá mối quan hệ cung cầu về sản phẩm
máy công trình của công ty trên thị trường. Nắm bắt được quy luật cung cầu nói
chung đưa vào thực tiễn hoạt động PTTM sản phẩm của công ty để tác giả có những
giải pháp giúp công ty thực hiện tốt mối quan hệ này, đảm bảo và có hiệu quả hơn.
2.2.3. Lý thuyết về lợi thế so sánh.
2.2.2.1. Lý thuyết về lợi thế so sánh
Để giải thích rõ hơn về lợi thế so sánh của các quốc gia khi tham gia hoạt động
thương mại quốc tế, cho tới nay có rất nhiều nhà kinh tế học như: Adam Smith,
David Ricacdo hay Haberler…đã đưa ra những lý thuyết khác nhau về lợi thế so
sánh. Cho dù mỗi tác giả có một cách lý giải khác nhau cho lý thuyết của mình
nhưng suy cho cùng những lý thuyết đó cũng chỉ để cập tới lợi thế mà mỗi Quốc gia
Đặng Thị Thanh Loan Lớp: K42F6
15
Trường Đại học Thương mại Luận văn tốt nghiệp
nên tận dụng để phát huy lợi thế so sánh của quốc gia mình để có thể tiến hành các
hoạt động thương mại và PTTM.

• Lý thuyết về lợi thế so sánh tương đối.
Lý thuyết nêu rõ: Lợi thế tương đối hay còn gọi là lợi thế so sánh đề cập tới
việc các quốc gia có thể sản xuất ra khối lượng các mặt hàng giống nhau khi sử
dụng các nguồn lực như nhau nhưng với chi phi khác nhau.
Lý thuyết đưa ra hiệu quả của hoạt động thương mại nếu như mỗi nước chuyên
môn hóa vào sản xuất mặt hàng có lợi thế tuyệt đối lớn hơn và dùng một phần để
trao đổi với nước khác bằng mặt hàng có lợi thế tuyệt đối nhỏ hơn thì cả hai nước sẽ
cùng thu được lợi ích thương mại.
• Lý thuyết về lợi thế so sánh khi đề cập tới chi phí cơ hội
Bên cạnh lý thuyết về lợi thế so sánh tương đối của các nhà kinh tế học, khi
nghiên cứu lợi thế so sánh dưới góc độ chi phí cơ hội Haberler lại có cách lý giải
khác. Ông cho rằng: Một nước có lợi thế tương đối về sản xuất một mặt hàng nào
đó so với nước khác khi nó có thể sản xuất hàng hóa đó với chi phí cơ hội thấp hơn
so với các nước khác.
Từ những lý thuyết trên cho thấy mỗi Quốc gia nên tận dụng những ưu thế của
mình để tạo ra lợi thế so sánh với các Quốc gia khác. Vận dụng những lý thuyết đó
đi vào một doanh nghiệp, một Công ty cụ thể có nghĩa là: Một Công ty phải biết tận
dụng những lợi thế riêng của mình về nguồn lực hay chi phí cơ hội khi kinh doanh
để phát huy khả năng cạnh tranh với các Công ty cùng loại khác trên thị trường.
2.2.2.4. Sự vận dụng lý thuyết.
• Với Công ty Cổ phần Thiết bị và Xây lắp Công nghiệp cũng đã xác định rõ:
Để cạnh tranh được trên thị trường phải dựa vào lợi thế riêng của Công ty mình.
Công ty phải phát huy thế mạnh về thị phần trên thị trường, uy tín cùng với đội ngũ
kĩ thuật viên có chuyên môn cao để cạnh tranh với các đối thủ cùng ngành, phải dựa
vào những thị trường Công ty đã thâu tóm được để xâm nhập xâu hơn nữa, dựa vào
uy tín Công ty đã tạo dựng để mở rộng các mối quan hệ với khách hàng. Bên cạnh
đó, công ty chú ý hạn chế những điểm yếu, từ đó mới có thể thúc đẩy hoạt động
PTTM sản phẩm của công ty mình.
Đặng Thị Thanh Loan Lớp: K42F6
16

Trường Đại học Thương mại Luận văn tốt nghiệp
• Với những kiến thức tìm hiểu được từ lý thuyết này, tác giả đã vận dụng rất
linh hoạt để phục vụ cho nghiên cứu trong đề tài của mình. Tác giả đã tìm hiểu về
lợi thế so sánh của công ty, lợi thế của công ty so với các công ty khác là gì và công
ty đã phát huy được lợi thế so sánh của mình hay chưa? Chính từ những lý luận
chung của lý thuyết về lợi thế so sánh mà tác giả có thể đánh giá được hoạt động
PTTM sản phẩm của công ty đã thật sự tạo ra ưu thế so với đối thủ cạnh tranh hay
không. Từ đó giúp công ty tận dụng và phát huy triệt để lợi thế của mình để tạo ra
ưu thế hơn hẳn trên thị trường so với các đối thủ cạnh tranh cùng ngành.
2.3. Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những công trình năm
trước.
Trong những năm gần đây, cùng với sự phát triển của nền kinh tế và hoạt
động thương mại trong cả nước, có rất nhiều công trình nghiên cứu về phát triển
thương mại, phát triển thương mại sản phẩm. Cụ thể là:
 Đề tài 1: “Những giải pháp chủ yếu nhằm phát triển thương mại theo
hướng tiếp cận phát triển bền vững trong bối cảnh hội nhập kinh tế quốc tế của Việt
nam”, đề tài nghiên cứu khoa học cấp bộ do Do PGS-TS Hà Văn Sự Trường Đại
Học Thương Mại chủ nhiệm (2004)
Đề tài đi sâu nghiên cứu những lí luận chung về phát triển thương mại, phát
triển thương mại nói chung gắn với phát triển bền vững. Từ đó đưa ra các giải pháp
phát triển thương mại một cách bền vững trong quá trình hội nhập kinh tế quốc tế.
Dựa trên sự tham khảo những lý luận chung về PTTM theo hướng tiếp cận của
tác giả, đề tài luận văn của em đi nghiên cứu cụ thể PTTM một loại sản phẩm cụ thể
đó là Máy công trình, cụ thể hóa hơn, thu hẹp bớt phạm vi nghiên cứu.
 Đề tài 2:“ Phát triển thương mại các sản phẩm thiết bị giáo dục THPT trên
thị trường miền Bắc”- luận văn- do sinh viên Phạm Thị Ngọc Lương – Khoa Kinh
Tế - Trường Đại Học Thương Mại thực hiện năm 2009.
Đề tài đã tập trung nghiên cứu cơ sở lí luận chung nhất về PTTM sản phẩm.
Tìm hiểu tình hình PTTM mặt hàng thiết bị giáo dục THPT và đưa ra các giải pháp
cho hoạt động PTTM của sản phẩm này trên thị trường miền Bắc.

Mặc dù sản phẩm nghiên cứu đề tài là máy công trình so với mặt hàng thiết bị
giáo dục đều là những sản phẩm có tính đặc thù, có giá trị lớn lại là những mặt hàng
thiên về kỹ thuật nhưng máy công trình là một sản phẩm tương đối mới chưa thấy
Đặng Thị Thanh Loan Lớp: K42F6
17
Trường Đại học Thương mại Luận văn tốt nghiệp
xuất hiện ở nhiều công trình nghiên cứu vì thế tác giả đã tập trung nghiên cứu sâu
về sản phẩm. Một điểm khác biệt nữa đó là đề tài của em chỉ tập chung nghiên cứu
PTTM sản phẩm tại một Công ty cụ thể đó là Công ty Cổ phần thiết bị và Xây lắp
Công nghiệp để đưa ra những giải pháp PTTM phù hợp với điều kiện và tình hình
thực tế của công ty dựa trên mối quan hệ với toàn ngành.
 Đề tài 3: “ Giải pháp phát triển thị trường với đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm
gạch ốp lát của Công ty gạch ốp lát Hà Nội”, đề tài luận văn do sinh viên Hoàng
Thị Kim Hiền- Khoa Kinh tế Trường Đại học Thương mại thực hiện năm 2008.
Nội dung của đề tài nghiên cứu những lý thuyết chung về phát triển thị trường,
thúc đẩy tiêu thụ và phát triển thị trường gắn với đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm.
Nghiên cứu thực trạng chung của một Công ty và đưa ra những giải pháp để đẩy
mạnh hoạt động đó.
Đề tài mới chỉ dừng lại ở hoạt động phát triển thị trường với đẩy mạnh tiêu
thụ, đây chỉ là một khâu của hoạt động PTTM sản phẩm. Luận văn của em nghiên
cứu toàn bộ hoạt động PTTM sản phẩm, không chỉ giới hạn ở phát triển thị trường,
đẩy mạnh tiêu thụ mà bao gồm toàn bộ các hoạt động khác ngoài quy mô thị trường
còn quan tâm tới chất lượng sản phẩm, hiệu quả thương mại của sự phát triển.
 Đề tài 4: “ Thực trạng và một số giải pháp góp phần hoàn thiện quy trình
nhập khẩu máy công trình tại công ty Cổ phần Đông Bắc tới năm 2015”- luận văn
tốt nghiệp do sinh viên Hà Cẩm Tú – Khoa Thương mại và kinh tế quốc tế - Trường
Đại học Kinh tế Quốc dân 2008.
Đề tài đã đi sâu nghiên cứu thực trạng quy trình nhập khẩu máy công trình của
công ty Cổ phần Đông Bắc trong những năm gần đây. Đề tài đã nêu lên được lý
thuyết cơ bản về sản phẩm máy công trình, những khó khăn gặp phải trong quy

trình nhập khẩu máy của công ty, qua đó tác giả đưa ra một số giải pháp nhằm hoàn
thiện quy trình nhập khẩu những loại máy này giúp công ty gỡ bỏ phần nào những
khó khăn mà công ty đang gặp phải.
Đề tài trên là một đề tài khá hay liên quan tới sản phẩm máy công trình. Bởi lẽ
ở Việt Nam hiện nay phần lớn các công ty kinh doanh máy công trình đều có nguồn
cung từ nguồn hàng nhập khẩu vì thế công tác nhập khẩu là một giai đoạn mà các
công ty đều quan tâm tới. Tuy vậy, đề tài trên chỉ dừng lại nghiên cứu về một khía
cạnh rất nhỏ trong hoạt động thương mại của công ty đó là quy trình nhập khẩu
Đặng Thị Thanh Loan Lớp: K42F6
18
Trường Đại học Thương mại Luận văn tốt nghiệp
máy. Với sự kế thừa những lý luận chung về sản phẩm máy công trình, đề tài nghiên
cứu của em theo một hướng mới, tổng quát hơn. Với nội dung chính là PTTM sản
phẩm máy công trình của công ty Cổ phần Thiết bị và Xây lắp Công nghiệp, đề tài
không chỉ có những đánh giá, nhận định về quy trình nhập khẩu máy công trình của
công ty mà còn đánh giá được tổng quan về toàn bộ hoạt động PTTM sản phẩm của
công ty đó. Qua đó đề xuất một số giải pháp giúp công ty có thể đẩy mạnh hoạt
động PTTM sản phẩm của công ty mình.
2.4. Phân định nội dung nghiên cứu.
2.4.1. Về lý thuyết:
Luận văn nghiên cứu những lí luận cơ bản về PTTM, PTTM sản phẩm Máy
công trình. Những khái niệm, bản chất và vai trò của hoạt động phát triển thương
mại trong doanh nghiệp nói riêng và nền kinh tế nói chung.
Nghiên cứu và vận dụng lí thuyết liên quan tới phát triển thương mại như:
Quan hệ cung cầu, lợi thế so sánh, để từ đó có căn cứ khoa học cho việc nghiên cứu
và đưa ra các giải pháp cho hoạt động phát triển thương mại sản phẩm Máy công
trình của Công ty.
2.4.2. Về giải quyết vấn đề:
Tìm hiểu và phân tích thực trạng hoạt động phát triển thương mại sản phẩm
Máy công trình của Công ty trong thời gian vừa qua. Tìm ra và nắm bắt những khó

khăn, hạn chế trong hoạt động phát triển đó để tìm hướng khắc phục.
Đưa ra giải pháp để phát triển thương mại sản phẩm Máy công trình của Công
ty đạt hiệu quả cao hơn nữa.
2.4.3. Về phạm vi nghiên cứu.
Phần lí thuyết và cơ sở lí luận được bao quát bởi toàn bộ nội dung Chương 1
và chương 2.
Phần vấn đề giải quyết chính liên quan tới thực trạng và giải pháp phát triển
thương mại sản phẩm Máy công trình của Công ty Cổ phần Thiết bị và Xây lắp
Công nghiệp được đề cập trong 2 chương cuối chương 3 và chương 4.
Đặng Thị Thanh Loan Lớp: K42F6
19
Trường Đại học Thương mại Luận văn tốt nghiệp
CHƯƠNG 3: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ CÁC KẾT QUẢ PHÂN
TÍCH THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN THƯƠNG MẠI MÁY CÔNG TRÌNH
CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THIẾT BỊ VÀ XÂY LẮP CÔNG NGHIỆP
3.1. Phương pháp nghiên cứu.
3.1.1. Phương pháp thu thập số liệu.
 Phương pháp quan sát: là phương pháp nhìn nhận trực tiếp sự vật, hiện
tượng bằng mắt thường để đưa ra những kết luận sơ bộ ban đầu. Sử dụng phương
pháp quan sát để quan sát trực tiếp cơ cấu phòng ban, bộ phận tổ chức của Công ty.
Quan sát để có cái nhìn tổng quan về quá trình làm việc, dòng vận động hàng hóa,
tình hình cung cầu, luồng quay của tiền tệ, và quá trình thực hiện hoạt động PTTM
của Công ty như thế nào? Phương pháp này giúp thu thập được những thông tin
phục vụ cho quá trình tìm hiểu về Công ty, công tác tổ chức hoạt động trong Công
ty và được sử dụng trong những thông tin mang tính khái quát chung.
 Phương pháp thu thập số liệu sơ cấp: là phương pháp sử dụng những kĩ năng
cơ bản như các các mẫu phiếu điều tra, phỏng vấn để tiếp cận thông tin thông qua ý
kiến của đối tượng được trực tiếp điều tra. Bằng 15 mẫu phiếu điều tra, phỏng vấn
được thiết kế từ đó phát trực tiếp cho cán bộ, công nhân viên trong Công ty và một
số đối tượng khác như:

Công ty Cổ phần Than Núi Béo.
Công ty Cổ phần Than Cọc Sáu.
Công ty Cổ phần Máy công trình.
Những công ty trên là những đối tượng có liên quan trực tiếp tới hoạt động
PTTM của công ty Cổ phần Thiết bị và Xây lắp Công nghiệp. Trong đó có những
công ty là những khách hàng chính và cũng có công ty là đối thủ cạnh tranh trong
ngành của công ty. Qua đó các phiếu điều tra, phỏng vấn đó tác giả thu thập được
những đánh giá và giải pháp PTTM sản phẩm Máy công trình của Công ty trong
giai đoạn hiện nay một cách khách quan nhất.
 Phương pháp thu thập số liệu thứ cấp: là phương pháp thu thập số liệu từ
nhiều nguồn khác nhau như báo cáo kết quả sản xuất, kinh doanh của Công ty, các
bài báo, tạp chí, các phương tiện truyền thông, Internet…để có được những con số
chính xác nhất về tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty, thực trạng PTTM
của Công ty trong giai đoạn vừa qua. Đây là phương pháp thu thập đem lại những
Đặng Thị Thanh Loan Lớp: K42F6
20
Trường Đại học Thương mại Luận văn tốt nghiệp
thông tin tương đối chính xác, quyết định tới quá trình phân tích tình hình hoạt động
kinh doanh của Công ty.
3.1.2. Phương pháp phân tích số liệu.
Đây là phương pháp quan trọng nhất và không thể thiếu được. Phương pháp này
được sử dụng trong toàn bộ chương 3 của bài viết. Bao gồm:
 Phương pháp so sánh: là phương pháp đối chiếu số liệu qua mỗi năm, mỗi kỳ
kinh doanh, hay giữa các thị trường khác nhau…Sử dụng phương pháp để so sánh
tình hình hoạt động kinh doanh nói chung và PTTM nói riêng của Công ty trong 5
năm 2005-2010. So sánh quy mô tiêu thụ, sản lượng trên mỗi thị trường để có đánh
giá chính xác nhất.
 Phương pháp thống kê, phân tích: Những con số sẽ trở nên rời rạc nếu không
có sự thống kê, sắp xếp hợp lý, và cũng là những con số chết nếu không có sự phân
tích. Thống kê để tác giả tập hợp số liệu thu thập được từ Công ty một cách logic,

khoa học. Phân tích số liệu để thấy được hoạt động PTTM của Công ty được phản
ánh qua các con số ra sao. Tác giả đặt các chỉ tiêu trong mối quan hệ gắn bó với
nhau để có kết quả phân tích đúng đắn, từ đó mới đánh giá được tình hình hoạt động
của Công ty và có những giải pháp thiết thực nhất.
 Phương pháp khác như: phương pháp chỉ số, đồ thị, mô hình hóa. Đây là
những phương pháp nhằm giúp cho quá trình phân tích thực trạng PTTM sản phẩm
của Công ty một cách cụ thể hơn, hệ thống số liệu được phản ánh trên các đồ thị,
trên các mô hình hóa một cách khoa học giúp cho người đọc dễ quan sát, quá trình
phân tích dễ dàng hơn mà kết quả mang lại cao hơn. Từ đó, tác giả có thể đưa ra
những kết luận chính xác nhất và những giải pháp mang lại hiệu quả cho Công ty.
3.2. Đánh giá tổng quan tình hình và ảnh hưởng của những nhân tố môi
trường tới phát triển thương mại sản phẩm Máy công trình của công ty Cổ
phần thiết bị và xây lắp công nghiệp.
3.2.1. Đánh giá tổng quan thực trạng PTTM sản phẩm Máy công trình của Công
ty Cổ phần Thiết bị và Xây lắp Công nghiệp.
 Trong 5 năm qua, quy mô hoạt động PTTM sản phẩm Máy công trình của
Công ty Cổ phần Thiết bị và Xây lắp Công nghiệp đã có những sự thay đổi rõ nét.
Quy mô PTTM của công ty cũng có những biến đổi nhất định. Sự thay đổi này được
thể hiện rõ nhất ở sản lượng Máy nhập vào hay sản lượng Máy tiêu thụ của Công ty
Đặng Thị Thanh Loan Lớp: K42F6
21
Trường Đại học Thương mại Luận văn tốt nghiệp
trên thị trường qua từng năm. Trung bình mỗi năm số lượng Máy nhập khẩu của
Công ty tăng từ 20% - 25%. Cùng với tốc độ tăng trưởng nguồn cung của Công ty
là tốc độ tăng tương ứng của sản lượng tiêu thụ. Tuy vậy, tốc độ tăng trưởng ở mỗi
năm không đồng đều. Ngay cả trong cùng một năm sức tiêu thụ các loại máy của
côn g ty cũng có sự khác biệt giữa các thị trường, điều đó được thể hiện rõ nét nhất
giữa thị trường Quảng Ninh so với các thị trường khác. Thị trường Quảng Ninh
chiếm thị phần lớn nhất trong cơ cấu thị trường của công ty, đây được coi là thị
trường chủ chốt mà công ty đang hoạt động.

 Chất lượng phát triển thương mại sản phẩm máy công trình của Công ty.
Trước hết chất lượng PTTM máy công trình của công ty được thể hiện ở chất lượng
của các loại máy. Chất lượng của từng loại máy lại được thể hiện qua thời gian hoạt
động của máy, ví dụ như: Cứ 3000 giờ hoạt động thì máy lại phải bảo dưỡng một
lần để nâng cao chất lượng và hiệu quả sử dụng. Ngoài ra chất lượng của PTTM sản
phẩm máy công trình còn được thể hiện ở cơ cấu các loại máy trong công ty. Sự đa
dạng trong cơ cấu các loại máy chính là sự thay đổi các loại máy, khác nhau về kiểu
dáng, chức năng và đặc biệt là ở trọng tải của từng loại máy. Cùng một loại Máy
nhưng mỗi năm Công ty nâng cấp những đời khác nhau, trọng tải, năng suất hoạt
động cao hơn. Trong 5 năm qua, Công ty liên tục thay đổi cơ cấu sản phẩm tiêu thụ.
Những loại Máy trọng tải lớn, khối lượng gầu xúc cao, độ khoan sâu được thay thế
cho những loại có công suất thấp hơn để thỏa mãn nhu cầu của khách hàng. Nếu
như năm 2005 Công ty chỉ tiêu thụ những loại Máy công trình có trọng tải nhỏ vào
khoảng 30 – 40 tấn thì cho tới nay 2010 Công ty bắt đầu nhập khẩu những loại có
trọng tải lớn lên tới 60 – 70 tấn và xu hướng là những loại trọng tải và công suất
hoạt động cao hơn nữa.
 Sau những nỗ lực từ việc nâng cao sản lượng tiêu thụ máy, thay đổi đa dạng
hóa các loại máy mà công ty cung cấp, hiệu quả của hoạt động PTTM sản phẩm
Máy công trình của Công ty đạt được cũng rất đáng quan tâm. Lợi nhuận từ hoạt
động kinh doanh Máy công trình mang lại của công ty tính từ năm 2005 trở lại đây
trung bình mỗi năm ước tính khoảng 24,25 tỷ đồng chiếm khoảng 16,66% doanh
thu bán hàng. Mỗi năm Công ty phải bỏ ra một lượng vốn lớn để nhập khẩu các loại
Máy công trình cùng với đó là các khoản chi phí khác như: thuế nhập khẩu, thuế giá
trị gia tăng - VAT, chi phí vận chuyển, chi phí nhân công và rất nhiều khoản chi phí
Đặng Thị Thanh Loan Lớp: K42F6
22
Trường Đại học Thương mại Luận văn tốt nghiệp
khác mà doanh nghiệp phải chịu, nhưng mức lợi nhuận mà Công ty thu được khá
lớn.
 Hiệu quả sử dụng nguồn nhân lực: Do số lượng nhân viên trong Công ty

không nhiều hơn thế đặc thù của loại sản phẩm kinh doanh của Công ty lại có giá cả
rất cao vì thế mà mức doanh lợi mà mỗi công nhân, nhân viên mang lại cho Công ty
là rất lớn, trung bình mỗi năm mỗi nhân viên mang lại cho Công ty một mức lợi
nhuận vào khoảng 700 triệu đồng.
 Bên cạnh hoạt động PTTM của Công ty với mục đích chính là tạo ra nhiều
lợi nhuận, Công ty còn quan tâm tới đời sống của cán bộ công nhân viên. Điều đó
được thể hiện qua mức lương, thưởng của nhân viên với mức lương trung bình ở
vào khoảng 8-10 triệu đồng / tháng. Hoạt động xã hội Công ty cũng tham gia nhiệt
tình như tham gia vào các quỹ từ thiện như: Quỹ tấm lòng vàng, Hội bảo trợ người
khuyết tật và trẻ em mồ côi…
3.2.2. Các nhân tố môi trường ảnh hưởng tới hoạt động PTTM sản phẩm Máy
công trình của Công ty Cổ phần Thiết bị và Xây lắp Công nghiệp.
3.2.2.1. Bản thân Công ty.
 Thứ nhất: Về nguồn lực nội tại của công ty.
• Nguồn lực hữu hình.
Nguồn vốn kinh doanh, tình hình tài chính quyết định tới hoạt động kinh
doanh của Công ty, quyết định tới lượng hàng hóa nhập khẩu, khối lượng Máy công
trình nhập khẩu hàng năm, đồng thời ảnh hưởng tới các chi phí khác trong quá trình
PTTM sản phẩm của Công ty.
Khoa học kỹ thuật, Thiết bị, máy móc phục vụ cho hoạt động PTTM phản ánh
năng suất và hiệu quả của hoạt động PTTM của toàn Công ty. Các thiết bị phục vụ
cho hoạt động nhập khẩu và tiêu thụ Máy công trình trên thị trường tiên tiến thì hiệu
quả mang lại cao hơn. Ví như hệ thống vận chuyển, các thiết bị kiểm tra đánh giá
chất lượng Máy nhập, các thiết bị tìm kiếm thông tin thị trường mang lại hiệu quả
nếu các thiết bị đó được đầu tư khoa học, công nghệ cao, và ngược lại.
Nguồn nhân lực như trình độ tay nghề, năng lực làm việc, chuyên môn của cán
bộ, công nhân viên trong Công ty. Trong hoạt động PTTM sản phẩm Máy công
trình này, ảnh hưởng trước hết là sự am hiểu về các loại Máy của kỹ thuật viên, kiến
Đặng Thị Thanh Loan Lớp: K42F6
23

Trường Đại học Thương mại Luận văn tốt nghiệp
thức về các loại Máy khác nhau. Tiếp đó là năng lực của các bộ phận khác như cán
bộ quản lý, năng lực lãnh đạo, bộ phận Marketing …
• Nguồn lực vô hình:
Nguồn lực vô hình của công ty như: Danh tiếng của công ty trên thị trường,
thương hiệu sản phẩm của công ty hay những thông tin cần thiết mà công ty đang
nắm giữ….Những nguồn lực vô hình này tuy không trực tiếp nhìn thấy và cũng
không dễ dàng có thể so sánh hay đo lường được nhưng lại có một vị trí quan trọng
đối với công ty. Nguồn lực vô hình là yếu tố quan trọng ảnh hưởng tới khả năng
cạnh tranh trên thị trường, tạo ra lợi thế cạnh tranh so với các công ty khác. Danh
tiếng của công ty hay thương hiệu sản phẩm của công ty là những yếu tố quyết định
tới vị thế và sức ảnh hưởng của công ty trên thị trường cũng như khả năng thu hút
khách hàng và tiêu thụ sản phẩm của công ty.
 Thứ hai: Các nhân tố thuộc về thị trường của Công ty.
Đối với mặt hàng Máy công trình là một loại sản phẩm đặc biệt, không phải
như hàng hóa thông dụng bình thường khác. Thị trường chủ yếu của sản phẩm Máy
công trình của Công ty là những Công ty, tập đoàn than TKV. Bởi lẽ bản chất chức
năng của các loại máy này là phục vụ khai thác trong các công trình nên khách hàng
chủ yếu là các công ty khai thác than, khoáng sản trên cả nước.
• Nhu cầu của khách hàng trên thị trường: là cơ sở để xác định khối lượng sản
phẩm tiêu thụ. Tại mỗi khu mỏ hiện nay công suất làm việc tăng rất cao. Vì thế sức
cầu về Máy công trình trên thị trường cũng tăng lên. Hơn thế nữa theo hướng phát
triển chung càng ngày càng có nhiều Tập đoàn, Công ty ra đời dưới sự cấp phép của
Nhà nước để thực hiện các dự án: khai thác tài nguyên, các công trình là một cơ hội
tốt cho hoạt động PTTM sản phẩm Máy công trình của Công ty. Tuy vậy, chỉ cần
một tác động nhỏ, hay một cú sốc về cầu sẽ có tác động ngược trở lại. Vì thế nghiên
cứu và nắm được nhu cầu của khách hàng là một hoạt động không thể thiếu của mỗi
Công ty.
• Nguồn cung ứng: Tùy thuộc vào nhu cầu và thị hiếu của từng đối tượng
khách hàng mà Công ty phải có nguồn cung hàng hóa hợp lý để thỏa mãn được

khách hàng. Nguồn cung có thường xuyên không, có đảm bảo đúng yêu cầu hay
không là điều rất quan trọng. Cung phải đáp ứng được cầu, khi có cầu thì nguồn
cung ứng phải sẵn sàng.
Đặng Thị Thanh Loan Lớp: K42F6
24
Trường Đại học Thương mại Luận văn tốt nghiệp
• Khách hàng và sự thỏa mãn nhu cầu của họ là mục tiêu của hoạt động PTTM
sản phẩm của Công ty. PTTM để tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ trên thị trường
phải dựa trên đặc điểm của từng đối tượng khách hàng khác nhau.
• Nhà cung ứng : Công ty với nguồn cung chủ yếu là nhập khẩu các loại Máy
từ nhiều nước khác nhau trên thị trường nên nhà cung ứng là rất nhiều đối tác của
nhiều nước khác nhau trên thế giới tiêu biểu như: Nhật Bản, Mỹ, Anh, Thụy
Điển….vì thế việc tìm hiểu thông tin về nhà cung ứng có nhiều khó khăn với Công
ty. Chính vì sự phụ thuộc vào nhà cung ứng nên Công ty cần phải duy trì tốt mối
quan hệ với các nhà cung ứng mang lại lợi ích cho Công ty
• Giá cả của sản phẩm: là yếu tố quan trọng trên thị trường. Giá cả của sản
phẩm được phản ánh qua mối quan hệ cung cầu của sản phẩm đó. Giá của các loại
máy sẽ quyết định nguồn cung ứng đồng thời ảnh hưởng tới sức tiêu thụ chính bản
thân loại máy đó trên thị trường. Thực tế cho thấy, sản phẩm máy công trình là một
trong những dòng sản phẩm có giá rất cao, giá của mỗi chiếc máy lên tới hàng tỷ
đồng. Vì thế, với loại sản phẩm máy này giá trên thị trường là vô cùng quan trọng
ảnh hưởng và chi phối tới giá cung cấp của công ty rất lớn. Vì thế công ty phải
nghiên cứu thật cụ thể giá cả của các loại máy công trình trên thị trường đang phân
phối để sao cho phù hợp với giá thị trường mà đảm bảo tuân thủ theo đúng chính
sách giá mà Nhà nước đặt ra.
3.2.2.2 Năng lực cạnh tranh của ngành
• Năng lực cạnh tranh trong ngành.
Là một công ty nằm trong ngành kinh doanh Máy công trình, Công ty cổ phần
Thiết bị và Xây lắp Công nghiệp cũng ảnh hưởng tất cả những yếu tố của ngành.
Thứ nhất nói tới vấn đề vốn, công nghệ kỹ thuật: Do đặc thù của ngành này là

sản phẩm thiên về kỹ thuật, chi phí tài chính đòi hỏi rất cao nên vấn đề cập nhật
thông tin khoa học kỹ thuật hiện đại rất quan trọng. Trong ngành tạo ra được những
ưu đãi về vốn, tài chính hay tạo ra một nền tảng kỹ thuật vững chắc sẽ tạo ra lợi thế
cho các doanh nghiệp trong các công tác nâng cao chất lượng sản phẩm, thực hiện
các chương trình xúc tiến, phát triển thị trường và mở rộng quy mô PTTM của công
ty.
Thứ hai nói tới năng lực cạnh tranh giữa các Công ty trong ngành với nhau:
Năng lực của đối thủ cạnh tranh càng mạnh thì Công ty càng khó khăn trong hoạt
Đặng Thị Thanh Loan Lớp: K42F6
25