Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của Tổng công ty May 10 - Công ty Cổ phần tại khu vực Hà Nội

Trường Đại học thương mại Luận văn tốt nghiệp
CHƯƠNG 1
TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI HOÀN THIỆN CÔNG TÁC TỔ
CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG TẠI KHU VỰC HÀ NỘI CỦA TỔNG
CÔNG TY MAY 10 – CÔNG TY CỔ PHẦN.
1.1. Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài
Tổng công ty May 10 - Công ty Cổ phần là thành viên của Tổng công ty Dệt
may Việt Nam hay còn gọi là Tập đoàn dệt-may Việt Nam (VINATEX). Công ty
kinh doanh trong lĩnh vực sản xuất các loại quần áo và phụ liệu ngành may, kinh
doanh mặt hàng thủ công mỹ nghệ, công nghệ tiêu dùng và bất động sản. Nhưng
lĩnh vực chủ yếu mà công ty kinh doanh đem lại lợi nhuận chính là sản xuất các loại
quần áo may mặc. Song mặt hàng này mới chỉ phát triển nhiều nhất sang thị trường
nước ngoài. Công ty chủ yếu xuất khẩu nhiều hơn là phát triển và mở rộng thị
trường trong nước.
Vấn đề này xuất phát có thể từ nhiều nguyên nhân khác nhau như: giá hàng
cao khó cạnh tranh với các đối thủ khác trên thị trường trong nước, chưa có chương
trình quảng cáo, khuyến mại hấp dẫn thu hút người tiêu dùng nhưng nguyên nhân
sâu xa nhất đó là công ty chưa phát triển mạng lưới bán hàng hiệu quả. Mạng lưới
bán hàng của công ty còn gặp phải nhiều vướng mắc, có sự chồng chéo trong cùng
khu vực, và tổ chức các điểm bán hàng và tuyến bán hàng chưa thực sự hợp lý dẫn
đến có thể lãng phí nguồn lực, các điểm bán tại một số khu vực còn quá dày, thiếu
nhân sự để quản lý và phát triển mạng lưới nên việc quản lý đại lý còn khó khăn
phức tạp, thiếu các cửa hàng và đại lý bán hàng tại các khu vực thị trường tiềm năng
nên sản phẩm chưa đến tay người tiêu dùng một cách tôt nhất, giảm đi hiệu quả hoạt
động của mạng lưới. Bên cạnh đó cũng chưa thực sự mở rộng được mạng lưới bán
hàng của mình hơn nữa để đẩy mạnh phát triển tiêu thụ được sản phẩm trong nước.
Mạng lưới bán hàng của Tổng công ty May 10 - Công ty Cổ phần hiện nay
được tổ chức theo mô hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý, cụ thể là chia
theo các tỉnh thành phố khác nhau, trong mỗi tỉnh thành phố lại phân chia theo địa
lý các quận, huyện bán hàng thông qua các đại lý và cửa hàng của công ty. Hiện nay
doanh số bán hàng thị trường trong nước chưa được cao, hiệu quả mạng lưới bán

hàng còn thấp mà chi phí về nguồn lực còn cao, không đáp ứng được mục tiêu đề ra
là phát triển, mở rộng tiêu thụ hàng hóa thị trường trong nước đặc biệt là thị trường
Hà Nội-thị trường đông dân cư, dân cư có thu nhập cao và có mức sống chi tiêu ổn
định, khả năng cung ứng về nguồn hàng tốt nhất.
Dựa trên những mục tiêu của công ty đề ra nhưng chưa đạt được, nhận thấy
rằng nguyên nhân là từ công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty chưa hiệu
quả, nên thật sự là cần thiết phải hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng
của công ty tại khu vực Hà Nội để có thể phát triển, mở rộng mạng lưới thị trường
Lê Thanh Huyền – Lớp K42A1 Khoa Quản Trị Doanh nghiệp
1
Trường Đại học thương mại Luận văn tốt nghiệp
trong nước từ đó tăng doanh số bán hàng, tăng lợi nhuận cho công ty, tăng thu nhập
cho công nhân viên, đẩy mạnh vị thế của công ty, nâng cao khả năng canh tranh,
đưa sản phẩm may mặc của MAY 10 đến gần hơn với người tiêu dùng trong nước.
1.2. Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài
Nhận thấy rằng Tổng công ty May 10 - Công ty Cổ phần chủ yếu kinh doanh
và phát triển sản xuất may mặc xuất khẩu sang nước ngoài do thị trường trong nước
không tiêu thụ được nhiều, không thực sự đem lại nhiều lợi nhuận như mong đợi
cho công ty. Do vậy cần phải phát triển thị trường trong nước mà muốn mở rộng
được thị trường trong nước thì phải thông qua mạng lưới bán hàng vì đây là cách
tiếp cận đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Công ty có muốn bán được nhiều
hàng trong nước hay không là thông qua mạng lưới bán hàng. Muốn đạt được mục
tiêu doanh số bán hàng cao thì phải tổ chức mạng lưới bán hàng cho tốt và hiệu
quả.Vì thế, em đã quyết định chọn đề tài “Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới
bán hàng của Tổng công ty May 10 - Công ty Cổ phần tại khu vực Hà Nội” làm
đề tài cho luận văn tốt nghiệp của mình và nhận thấy rằng nó phù hợp với tình hình
hiện tại và vấn đề gặp phải của công ty đang cần giải quyết.
Đề tài tập trung tìm hiểu và giải quyết các vấn đề về tổ chức mạng lưới bán
hàng sản phẩm quần áo may mặc thời trang tại khu vực Hà Nội của công ty, lựa
chọn điểm bán hàng và tuyến bán hàng hiệu quả.

1.3. Các mục tiêu nghiên cứu
- Thứ nhất, làm rõ một số lý thuyết cơ bản về tổ chức mạng lưới bán hàng
của doanh nghiệp như lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng, lựa chọn điểm
và tuyến bán hàng.
- Thứ hai, phân tích và đánh giá thực trạng tổ chức mạng lưới bán hàng của
Tổng công ty May 10 - Công ty Cổ phần tại khu vực Hà nội thông qua phương pháp
thu thập dữ liệu và phân tích dữ liệu nhằm làm rõ và giải quyết các vấn đề còn hạn
chế, những khó khăn mà công ty gặp phải.
- Thứ ba, đề xuất một số giải pháp và kiến nghị với nhà nước và cơ quan hữu
quan nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại khu vực Hà Nội của
Tổng công ty May 10 - Công ty Cổ phần.
1.4. Phạm vi nghiên cứu
- Về không gian:
Giới hạn tập trung nghiên cứu tại Tổng công ty May 10 - Công ty Cổ phần
và cụ thể nghiên cứu công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty.
Bộ phận nghiên cứu: phòng kinh doanh, phòng thị trường, phòng kế hoạch,
phòng kế toán tài chính, phòng tổ chức hành chính.
- Đối tượng:
Sản phẩm: lĩnh vực kinh doanh của Tổng công ty May 10 - Công ty Cổ phần
rất đa dạng nhưng đề tài này tập trung vào sản phẩm quần áo may mặc thời trang.
Lê Thanh Huyền – Lớp K42A1 Khoa Quản Trị Doanh nghiệp
2
Trường Đại học thương mại Luận văn tốt nghiệp
Thị trường: khu vực Hà Nội.
- Về thời gian: Phân tích, đánh giá dữ liệu trong 3 năm gần đây từ năm 2007-2009.
1.5. Kết cấu luận văn
Chương 1: Tổng quan nghiên cứu đề tài hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán
hàng tại khu vực Hà Nội của Tổng công ty May 10 - Công ty Cổ phần.
Chương 2: Tóm lược một số vấn đề lý luận cơ bản về tổ chức mạng lưới bán hàng
tại doanh nghiệp.

Chương 3: Phương pháp nghiên cứu và các kết quả phân tích thực trạng tổ chức
mạng lưới bán hàng khu vực Hà Nội của Tổng công ty May 10 - Công ty Cổ phần.
Chương 4: Các kết luận và đề xuất hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng
của Tổng công ty May 10 - Công ty Cổ phần khu vực Hà Nội.
Lê Thanh Huyền – Lớp K42A1 Khoa Quản Trị Doanh nghiệp
3
Trường Đại học thương mại Luận văn tốt nghiệp
CHƯƠNG 2
TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ TỔ
CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG TẠI DOANH NGHIỆP
2.1. Một số đinh nghĩa và khái niệm cơ bản
- Khái niệm quản trị bán hàng
Quản trị bán hàng là quá trình bao gồm các hoạt động xây dựng kế hoạch
bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm soát bán hàng nhằm đạt được mục
tiêu của doanh nghiệp. Trong đó, tổ chức và triển khai bán hàng chú trọng vào xây
dựng và phát triển mạng lưới bán hàng và lực lượng bán hàng.
Quản trị bán hàng tập trung giải quyết các bài toán về quản trị hoạt động bán
hàng và quản trị lực lượng bán hàng.
Các hoạt động bán hàng là tất cả các hoạt động cần làm để thực hiện được
mục tiêu bán hàng từ dự báo bán hàng đến kiểm soát quá trình bán hàng.
Quản trị lực lượng bán hàng được hiểu là các biện pháp sử dụng tác động
đến các cá nhân tham gia vào quá trình bán hàng của doanh nghiệp để họ nỗ lực,
nhiệt tình hoàn thành các công việc bán hàng được giao.
- Khái niệm tổ chức bán hàng
Tổ chức bán hàng là một trong những chức năng quan trọng của quản trị bán
hàng, bao gồm tổ chức mạng lưới bán hàng và tổ chức lực lượng bán hàng. Tổ chức
bán hàng liên quan đến việc xây dựng mạng lưới bán hàng, xác định rõ chức năng,
nhiệm vụ, quyền hạn trên cơ sở phân công đối với mỗi cá nhân và bộ phận tham gia
vào hoạt động bán hàng.
Tổ chức bán hàng được thực hiện để phục vụ và kiểm chứng việc xây dựng

kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp, là cơ sở cho hoạt động kiểm soát bán hàng từ
đó để doanh nghiệp hoàn thiện hơn quá trình bán hàng của mình.
- Khái niệm mạng lưới bán hàng
Mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp thương mại là một tập cấu trúc bao
gồm các thành phần: Công ty thương mại, các nhà trung gian (nếu có), và người tiêu dùng
cuối cùng để tổ chức phân phối và vận động hàng hóa hợp lý nhất từ nơi sản xuất tới nơi
tiêu dùng. Mỗi thành phần thực hiện một vai trò riêng trong cả mạng lưới.
- Khái niệm tổ chức mạng lưới bán hàng
Tổ chức mạng lưới bán hàng là việc doanh nghiệp lựa chọn cho mình một
mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp, tiến hành triển khai và phát triển
mạng lưới bán hàng nhằm đạt được mục tiêu bán hàng.
- Khái niệm mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng
Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng là cách thức tổ chức mạng lưới bán
hàng. Bao gồm các cấu trúc tổ chức sau: Cấu trúc tổ chức mạng lưới bán hàng theo
khu vực địa lý, cấu trúc tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản phẩm ngành hàng, cấu
Lê Thanh Huyền – Lớp K42A1 Khoa Quản Trị Doanh nghiệp
4
Trường Đại học thương mại Luận văn tốt nghiệp
trúc tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng và cấu trúc tổ chức mạng lưới bán
hàng hỗn hợp.
2.2. Một số lý thuyết về tổ chức mạng lưới bán hàng
2.2.1. Một số cách tiếp cận về tổ chức mạng lưới bán hàng
- Theo quan điểm của David Jobber và Geoff Lancaster thì tổ chức mạng lưới
bán hàng là tổ chức cấu trúc của lực lượng bán hàng. Bao gồm các cấu trúc: cấu trúc
địa lý, cấu trúc chuyên biệt hóa sản phẩm, cấu trúc theo khách hàng và cấu trúc tổ
chức theo cách pha trộn. Riêng cấu trúc theo khách hàng lại được chia ra thành
nhiều cách tổ chức khác nhau như:
 Cấu trúc thiên về thị trường: doanh nghiệp phân chia thị trường thành các
khúc khác nhau theo các tiêu chí như khách hàng doanh nghiệp, cửa hàng
bán lẻ, khách hàng tiêu dùng cá nhân… để từ đó phân bổ lực lượng bán hàng

của mình theo dõi và phục vụ cho từng khúc thị trường khác nhau.
 Cấu trúc theo cỡ khách hàng: tức là chia khách hàng ra theo tiêu chí số lượng
mua của họ. Doanh nghiệp cần thiết lập một lực lượng bán hàng phục vụ tập
khách hàng chính, họ có kỹ năng bán hàng cao hơn so với các nhân viên bán
hàng chỉ tiếp xúc với những khách hàng nhỏ và họ có quyền quyết định cao
hơn trong việc đàm phán hợp đồng.
 Cấu trúc theo khách hàng mới và khách hàng hiện có: doanh nghiệp chia lực
lượng bán hàng của mình ra làm hai nhóm, một nhóm phục vụ các khách
hàng hiện có, một nhóm tìm kiếm khách hàng mới
- Theo giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại, GS.TS Phạm Vũ Luận
thì tổ chức mạng lưới bán hàng gồm các nội dung đó là:
• Lựa chọn kênh phân phối
• Lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng, các điểm và tuyến
bán hàng.
• Lực lượng bán hàng
-Theo giáo trình Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại, Trường đại
học Thương Mại thì tổ chức mạng lưới bán hàng là việc doanh nghiệp lựa chọn cho
mình một mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp, tiến hành triển khai và
phát triển mạng lưới bán hàng nhằm đạt được mục tiêu bán hàng. Việc tổ chức
mạng lưới bán hàng phải dựa trên nguyên tắc chọn lựa cơ cấu tổ chức bán hàng sao
cho có hiệu quả nhất, đảm bảo yêu cầu cung cấp cho khách hàng những sản phẩm
hàng hóa dịch vụ hoàn hảo nhằm đạt được các mục tiêu đề ra. Tổ chức mạng lưới
bán hàng bao gồm nội dung đó là lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng:
 Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý
 Mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng
 Mạng lưới bán hàng theo khách hàng
 Mạng lưới bán hàng hỗn hợp
Lê Thanh Huyền – Lớp K42A1 Khoa Quản Trị Doanh nghiệp
5
Trường Đại học thương mại Luận văn tốt nghiệp

Và lựa chọn điểm và tuyến bán hàng của doanh nghiệp.
2.2.2. Vai trò của tổ chức mạng lưới bán hàng đối với công tác tổ chức bán hàng
và quản trị bán hàng
 Nâng cao chất lượng và hiệu quả bán hàng, hiệu quả hoạt động kinh doanh
của doanh nghiệp: Công tác tổ chức mạng lưới bán hàng mà phù hợp với
hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp và thị trường sẽ làm cho hàng hóa
đến tay người tiêu dùng một cách tốt nhất, việc tiêu thụ hàng hóa trở nên
nhanh chóng. Khi đó doanh thu bán hàng tăng, lợi nhuận tăng, kết quả kinh
doanh được nâng cao.
 Các khoản chi phí được giảm một cách đáng kể như chi phí bán hàng, chi phí
quản lý doanh nghiệp: chi phí đi lại cho nhân viên, chi phí vận chuyển hàng
hóa tới điểm bán và tới tay người tiêu dùng và sự chồng chéo trong việc sử
dụng nhân viên bán hàng, lãng phí nguồn lực của doanh nghiệp…sẽ được
giảm xuống nếu vấn đề tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp được
tổ chức có hiệu quả.
 Doanh nghiệp có thể nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường: các
doanh nghiệp cạnh tranh với nhau không chỉ thông qua chất lượng sản phẩm,
dịch vụ, các hoạt động maketing, khả năng phục vụ chăm sóc khách hàng mà
còn phải làm tốt khả năng sẵn sàng của sản phẩm tại những địa điểm xác
định mà khách hàng mong muốn. Điều đó chỉ có thể thực hiện được thông
qua mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp.”Chúng ta bán những cái thị
trường cần nhưng phải có”
 Hình thành và duy trì mối quan hệ tốt đẹp giữa doanh nghiệp và khách hàng:
mạng lưới bán hàng mà cụ thể là các điểm bán hàng là nơi để khách hàng và
doanh nghiệp tiếp xúc trực tiếp với nhau thường xuyên và dễ dàng nhất. Nhờ
đó mà doanh nghiệp có thể nắm bắt được nhu cầu khách hàng một cách
nhanh chóng, giữ chân được các khách hàng trung thành và thu các khách
hàng mới, khách hàng tiềm năng.
2.2.3. Nguyªn t¾c tæ chøc m¹ng líi b¸n hµng
- Mạng lưới bán hàng phải có tính hiệu quả, tức là phải có khả năng tiếp cận

và chiếm lĩnh thị trường một cách mau lẹ, tìm hiểu và lôi cuốn được nhiều khách
hàng đến với doanh nghiệp, đáp ứng thỏa mãn đầy đủ nhu cầu của thị trường. Để
kinh doanh có hiệu quả thì doanh nghiệp cần xác định rõ thị trường trọng điểm, đòi
hỏi khi tổ chức và phân bố mạng lưới bán hàng thì doanh nghiệp cần chú trọng đến
hệ thống các điểm bán hàng trên thị trường trọng điểm cả về số lượng, về chất
lượng và các loại hình cửa hàng. Nâng cao hiệu quả hoạt động của mạng lưới nhằm
không ngừng gia tăng doanh số bán và tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp, trên cơ sở
có điều kiện về tích luỹ vốn và mở rộng phạm vi thị trường. Mạng lưới bán hàng là
Lê Thanh Huyền – Lớp K42A1 Khoa Quản Trị Doanh nghiệp
6
Trng i hc thng mi Lun vn tt nghip
iu kin tt nm chc c nhu cu ca th trng, xõm nhp v phỏt trin th
trng nõng cao uy tớn th lc ca doanh nghip.
- Phi to c nhiu iu kin thun li cho khỏch hng, ỏp ng c sc
mua v nhu cu ca khỏch hng tc l mng li bỏn hng cn c phõn b rng
khp trờn th trng, cỏc im bỏn hng phi c khai trng nhng ni cụng
cng, gn cỏc trc ng giao thụng v nhiu ngi qua li thun tin cho khỏch
hng v thun tin cho hot ng bỏn hng.
- i mi v phỏt trin: Nhu cu ca th trng thng xuyờn bin i, ũi
hi doanh nghip phi cú mt mng li bỏn hng nhanh nhy, cú kh nng thay
i mau l v quy mụ v phm vi sao cho phự hp vi s bin ng ca th trng.
2.2.4. Căn cứ để tổ chức mạng lới bán hàng
- Khỏch hng gi mt v trớ trung tõm trong lnh vc kinh doanh. Doanh
nghip phi bit tỡm kim khỏch hng v ỏp ng nhng nhu cu ca khỏch hng.
tỡm kim c nhiu khỏch hng cn cn c vo s phõn b v phõn loi ca th
trng. Sn phm ca doanh nghip oc tiờu th trờn nhiu khu vc th trng.
Nhu cu v sn phm ú trờn th trng l khỏc nhau v c phõn b khụng ng
u, nú ph thuc khỏ nhiu vo c im a lý, trỡnh dõn trớ, quy mụ v c cu
dõn c ca tng loi th trng. Nhm ỏp ng tho món nhu cu ca tng khu vc
th trng c v s lng v cht lng. Doanh nghip phi tin hnh phõn loi th

trng v la chn cỏc th trng trng im, ỏp dng cỏc gii phỏp kinh
doanh c th thớch hp cho tng th trng trng im.
- Tim lc v kh nng ca doanh nghip l cn c c bn khi t chc mng
li bỏn hng. Nú m bo a mng li bỏn hng vo hot ng ngay trỏnh
nhng trỡ tr v lóng phớ khụng cn thit, phỏt huy hiu qu s dng hp lý cỏc
ngun lc nú s cho phộp t chc c mt mng li bỏn hng hp lý v phự hp
vi cỏc iu kin ca doanh nghip.
- Cn c vo ngnh hng, mt hng kinh doanh tin hnh t chc mng
li nhm khụng ngng nõng cao cht lng v hiu qu kinh doanh, to iu kin
tin hnh chuyờn doanh. Bn thõn trong mt ngnh hng cú mt hng khỏc nhau
phi ũi hi nhng iu kin kinh doanh khỏc nhau. Nú l nhng iu kin bo m
sn phm ca doanh nghip gn cht vi th trng tiờu th c nhanh chúng v
hp lý. iu kin v giao thụng vn ti l yu t nh hng n quy mụ v kh
nng phỏt trin mng li bỏn hng ca doanh nghip.
- Cn c vo cỏc iu kin doanh nghip ho nhp vo mụi trng kinh
doanh, gn cht mng li bỏn hng vi th trng, khỏch hng, s lng cỏc i
th cnh tranh v trng thỏi cnh tranh trờn th trng quyt nh cho cỏc doanh
nghip bit nờn m im bỏn hng õu, quy mụ ra sao v s m bao nhiờu ca
hng. Mt mng li bỏn hng hon thin khi nú bit liờn kt cỏc yu t kinh doanh
Lờ Thanh Huyn Lp K42A1 Khoa Qun Tr Doanh nghip
7
Trường Đại học thương mại Luận văn tốt nghiệp
bên trong và bên ngoài doanh nghiệp một cách có hiệu quả, để có thể thu hút được
nhiều khách hàng trong quá trình hoạt động của doanh nghiệp.
2.3. Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những công trình năm
trước
Đề tài “Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại khu vực Hà Nội
của Tổng công ty May 10 - Công ty Cổ phần” hiện chưa có tác giả nào nghiên cứu
tại Tổng công ty May 10 - Công ty Cổ phần cũng như tại trường đại học Thương
Mại.

Những luận văn nghiên cứu có liên quan đến đề tài tại trường Đại học
Thương Mại:
- Hoàn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng sản phẩm bếp ga tại thị trường Hà
Nội của công ty xuất nhập khẩu và phân phối Facom Việt Nam, Luận văn tốt
nghiệp, Trần Thị Hường –K41A6, Th.S Trần Kiều Trang hướng dẫn.
- Hoàn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH-TM VIC, Luận
văn tốt nghiệp, Đinh Tuấn Anh –K41A1, Th.S Mai Thanh Lan hướng dẫn. - Hoàn
thiện mạng lưới bán hàng tại thị trường nội địa của Công ty thực phẩm Miền Bắc,
Luận văn tốt nghiệp, Tống Thị Hường –K39A5, Bùi Thị Minh Lý hướng dẫn.
- Cải thiện công tác xây dựng mạng lưới bán hàng tại thị trường nội địa của
công ty Cổ phần Gas Petrolimex, Luận văn tốt nghiệp, Lê Thanh Tâm –K39A2,
Th.S Mai Thanh Lan hướng dẫn.
2.4. Phân định nội dung vấn đề tổ chức mạng lưới bán hàng
2.4.1. Nội dung tổ chức mạng lưới bán hàng trong doanh nghiệp
2.4.1.1. Các mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng
a/ Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý
- Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý là cách thức tổ chức mạng lưới bán
hàng cơ bản nhất có sự phân chia theo lãnh thổ. Theo từng vùng lãnh thổ, vùng
miền, nhà quản trị bán hàng khu vực có toàn quyền quyết định việc kinh doanh sản
phẩm trong danh mục các mặt hàng kinh doanh của doanh nghiệp cho tất cả các
khách hàng trong khu vực mà họ phụ trách.
Lê Thanh Huyền – Lớp K42A1 Khoa Quản Trị Doanh nghiệp
8
Trường Đại học thương mại Luận văn tốt nghiệp
Hình 2.1: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý
- Ưu điểm:
 Tiết kiệm chi phí cho đội ngũ nhân viên bán hàng.
 Lựa chọn được các sản phẩm hàng hóa phù hợp với nhu cầu tiêu dùng của
các nhóm khách hàng theo từng khu vực.
 Xác định rõ trách nhiệm của từng bộ phận bán hàng trong mỗi khu vực của

mình có trách nhiệm.
 Tính đơn giản của mạng lưới này cho phép các nhà quản trị dễ dàng đảm
đương công việc và nhân viên cũng thấy rõ trách nhiệm và cơ hội thăng tiến
của bản thân.
- Nhược điểm:
 Nhân viên bán hàng có khó khăn vì phải hiểu biết sâu về tất cả các mặt hàng,
các sản phẩm của doanh nghiệp cũng như các nhu cầu và hành vi của khách
hàng trong khu vực của mình phục vụ.
 Mô hình này đòi hỏi phải sử dụng nhiều lực lượng bán hàng nên lãng phí
nguồn nhân lực, khó quản lý và kiểm soát tốt, tốn chí phí trả lương và đào
tạo lực lượng bán hàng.
 Các khu vực không có sự liên kết chặt chẽ với nhau, việc nghiên cứu phát
triển sản phẩm dễ có sự chồng chéo giữa các bộ phận, gây lãng phí nguồn
lực của doanh nghiệp.
Lê Thanh Huyền – Lớp K42A1 Khoa Quản Trị Doanh nghiệp
9
TỔNG GIÁM ĐỐC
GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG
GIÁM ĐỐC
KHU VỰC I
GIÁM ĐỐC
KHU VỰC II
GIÁM ĐỐC
KHU VỰC III
GIÁM ĐỐC
KHU VỰC IV
MẠNG LƯỚI CÁC ĐIỂM VÀ TUYẾN BÁN HÀNG
Trường Đại học thương mại Luận văn tốt nghiệp
 Các sản phẩm đôi khi không đáp ứng được nhu cầu riêng biệt của từng nhóm
khách hàng vì mô hình này tập trung quản lý và thực hiện theo từng khu vực,

địa lý không tập trung vào khách hàng và sản phẩm.
- Các chức danh chủ yếu của lực lượng bán hàng: giám đốc bán hàng, giám đốc
bán hàng chi nhánh, giám đốc bán hàng khu vực thị trường, giám sát bán hàng,
mại vụ bán hàng phụ trách các khu vực thị trường nhỏ hơn, nhân viên bán hàng,
nhân viên phát triển thị trường.
- Mô hình này phù hợp với doanh nghiệp sản xuất kinh doanh sản phẩm tiêu thụ
ở nhiều khu vực thị trường có sản phẩm tương đối đồng dạng và không có nhu
cầu hay đòi hỏi đặc biệt chuyên môn nào từ sản phẩm hay khách hàng.
b/ Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng
- Mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng là cách thức tổ chức dựa
theo đặc điểm và tính chất của sản phẩm hàng hóa dịch vụ để phân chia lực lượng
bán hàng. Mô hình này rất phù hợp với những doanh nghiệp kinh doanh những mặt
hàng có tính chuyên môn cao, đáp ứng nhu cầu kỹ thuật về sản phẩm của khách
hàng.
- Ưu điểm:
 Nhân viên bán hàng phát huy được những khả năng hiểu biết chuyên sâu về
sản phẩm, nhờ vậy mà doanh nghiệp tận dụng và phát triển các nhân viên
bán hàng giỏi cả về kiến thức chuyên môn và năng khiếu bán hàng về một
sản phẩm hàng hoá, từ đó cho phép doanh nghiệp có thể cung cấp những
dịch vụ tốt nhất cho khách hàng.
- Nhược điểm:
 Nhân viên bán hàng chỉ biết về mặt hàng mà mình phụ trách, mà thiếu hiểu
biết về các loại sản phẩm ngành hàng khác của doanh nghiệp để tư vấn cho
khách hàng khi cần.
Hình 2.2: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản phẩm
 Không xác định khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp
Lê Thanh Huyền – Lớp K42A1 Khoa Quản Trị Doanh nghiệp
TỔNG GIÁM ĐỐC
GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG
GIÁM ĐỐC

MẶT HÀNG A
GIÁM ĐỐC
MẶT HÀNG B
GIÁM ĐỐC
MẶT HÀNG C
10
Trường Đại học thương mại Luận văn tốt nghiệp
 Nhân viên bán hàng đòi hỏi phải có kiến thức chuyên môn sâu về sản phẩm.
 Trong một khu vực thị trường, có sự trùng lặp về lực lượng bán hàng nên chi
phí tăng.
 Cấu trúc này sẽ làm cho khách hàng muốn mua nhiều sản phẩm của công ty
trở nên khó khăn, tốn thời gian và công sức của khách hàng hơn.
- Các chức danh chủ yếu của lực lượng bán hàng: giám đốc ngành hàng sản
phẩm, giám sát bán hàng, nhân viên bán hàng, mại vụ phụ trách từng sản phẩm,
nhân viên bán hàng, nhân viên phát triển thị trường…
- Mô hình này phù hợp với những doanh nghiệp kinh doanh đa dạng nhiều
chủng loại mặt hàng, sản phẩm đòi hỏi tính chuyên môn cao, đáp ứng nhu cầu
kỹ thuật về sản phẩm của khách hàng.
c/ Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng
Đây là một mô hình tương đối hiện đại và ngày càng trở nên phổ biến, nó
mang lại khá nhiều ưu điểm cho các doanh nghiệp áp dụng. Mạng lưới bán hàng
theo khách hàng là cách tổ chức dựa vào đặc điểm của khách hàng như quy mô,
hành vi, thói quen mua sắm tiêu dùng sản phẩm.
- Ưu điểm:
 Mỗi nhà quản trị và nhân viên của họ chỉ tập trung vào phục vụ một bộ phận
khách hàng nhất định nên có điều kiện nghiên cứu kỹ lưỡng nhu cầu và thói
quen tiêu dùng của khách hàng, từ đó thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách
hàng và dễ dàng đạt được mục tiêu của bán hàng
 Thuận tiện trong việc bố trí lực lượng bán hàng theo năng lực của từng
người.

 Thuận tiện trong việc thực thi các chính sách bán hàng cho những nhóm
khách hàng khác nhau.
Hình 2.3: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng
Lê Thanh Huyền – Lớp K42A1 Khoa Quản Trị Doanh nghiệp
TỔNG GIÁM ĐỐC
GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG
KÊNH SIÊU THỊ KÊNH ĐẠI LÝ
BÁN BUÔN
KÊNH ĐẠI LÝ
BÁN LẺ
11
Trường Đại học thương mại Luận văn tốt nghiệp
 Mô hình này có thể làm thoả mãn tối đa nhu cầu của khách hàng, tập trung
vào khách hàng nên có thể tạo dựng được mối quan hệ tốt, lâu dài giữa
doanh nghiệp và khách hàng.
 Mỗi đại diện bán hàng có sự hiểu biết sâu sắc về khách hàng của mình vì thế
sẽ tham mưu cho công ty có chính sách bán hàng thích hợp và hiệu quả.
- Nhược điểm:
Kinh phí bán hàng lớn do có sự trùng lặp về nguồn lực vốn và lực lượng bán
hàng, đôi khi các kênh khác nhau có thể cùng bán vào một khách hàng.
- Các chức danh chủ yếu của lực lượng bán hàng: giám đốc bán hàng, giám sát
bán hàng, mại vụ, nhân viên bán hàng, nhân viên phát triển thị trường.
- Mô hình này phù hớp với những doanh nghiệp có khách hàng khác biệt về quy
mô như khách hàng mua buôn, mua lẻ, tổ chức gia đình , mức độ sử dụng ít hay
nhiều, số lượng lớn hay ít…
d/ Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng hỗn hợp
- Mạng lưới bán hàng hỗn hợp là cách thức tổ chức mạng lưới bán hàng
thông qua việc kết hợp giữa các dạng tổ chức mạng lưới bán hàng đơn lẻ dựa trên
đặc điểm và tận dụng thế mạnh của mỗi loại hình tổ chức mạng lưới đã đề cập ở
trên.Ví dụ, để tận dụng cả hướng chuyên môn hoá theo mặt hàng và tiết kiệm chi

phí cho nhân viên bán hàng, có thể kết hợp cấu trúc tổ chức theo mặt hàng với cấu
trúc tổ chức theo khu vực địa lý.
Hình 2.4: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng hỗn hợp
Lê Thanh Huyền – Lớp K42A1 Khoa Quản Trị Doanh nghiệp
TỔNG GIÁM ĐỐC
GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG
GIÁM ĐỐC
KHU VỰC I
GIÁM ĐỐC
KHU VỰC II
GIÁM ĐỐC
KHU VỰC III
SẢN PHẨM A SẢN PHẨM B SẢN PHẨM C
12
Trường Đại học thương mại Luận văn tốt nghiệp
- Ưu điểm:
+ Mô hình này có những ưu điểm của những mô hình trên và có thể hạn chế
nhược điểm của những mô hình đó.
+ Mô hình này rất năng động, linh hoạt, khai thác tối đa nguồn lực doanh
nghiệp, và phù hợp với môi trường kinh doanh.
- Nhược điểm:
+ Mô hình này cồng kềnh, phức tạp, khó quản lý, đòi hỏi cao, chi phí cao, do
sử dụng nhiều nguồn lực.
* Lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng
Một mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp tốt phải đảm bảo thông
suốt các dòng vận động kết nối giữa các thành viên của mạng lưới, gồm:
- Dòng vận động vật chất của sản phẩm: hàng hóa được lưu chuyển từ người
bán đến người mua qua các khâu trung gian bao gồm vận tải, kho bãi…
Doanh nghiệp khi xác định mô hình tổ chức mạng lưới cần cân nhắc phương án
tối ưu đảm bảo hàng hóa được lưu chuyển thông suốt, giảm gián đoạn, giảm chi phí

vận chuyển, lưu kho. Trong nhiều trường hợp, doanh nghiệp sử dụng các trung gian
thương mại vào giải quyết bài toán vận động của dòng vật chất, ví dụ các nhà phân
phối. Khi đó, các trung gian thương mại sẽ đảm nhiệm thay doanh nghiệp hoạt động
vận chuyển và kho bãi. Từ đó doanh nghiệp sẽ giảm được chi phí đầu tư. Tuy nhiên,
tính chủ động của doanh nghiệp sẽ giảm đi so với phương án doanh nghiệp tự đảm
nhận các công việc này.
- Dòng thanh toán và sở hữu: Trong mạng lưới phân phối thì hàng hóa sẽ được
bán đi và doanh nghịêp thì thu tiền về. Vì thế doanh nghiệp phải chọn mô hình
mạng lưới sao cho giảm tới mức tối đa các rủi ro tài chính liên quan tới việc thanh
toán. Trong nhiều trường hợp doanh nghiệp sẽ giao cho nhân viên bán hàng chịu
trách nhiệm thanh toán, trong nhiều trường hợp khác có thể uỷ thác cho các trung
gian thương mại trong mạng lưới đảm nhận.
Một số doanh nghiệp thực hiện mua đứt bán đoạn với các nhà trung gian
phân phối. Khi đó các trung gian tham gia vào mạng lưới bán hàng sẽ phải đầu tư
vốn và hưởng chiết khấu. Thực hiện phương án này, doanh nghiệp sẽ giảm được
vốn lưu động trong kinh doanh.
- Dòng thông tin và xúc tiến bán hàng: dòng thông tin xúc tiến bán hàng kết nối
doanh nghiệp và khách hàng cuối cùng. Các chương trình và chính sách bán hàng
của doanh nghiệp hiệu quả cao hay thấp phụ thuộc vào công tác xúc tiến bán hàng.
Mạng lưới bán hàng hiệu quả phải đảm bảo thông tin thương mại được thông suốt
từ doanh nghiệp đến khách hàng.
Lê Thanh Huyền – Lớp K42A1 Khoa Quản Trị Doanh nghiệp
13
Trường Đại học thương mại Luận văn tốt nghiệp
Nếu doanh nghiệp tổ chức lực lượng bán hàng của mình bám sát từng khu vực
thị trường và khách hàng thì khách hàng sẽ nhanh chóng nhận được các thông tin
xúc tiến thương mại nhưng chi phí bán hàng sẽ gia tăng.
Nếu doanh nghiệp sử dụng các trung gian thương mại, khi đó thông tin xúc tiến
bán hàng phụ thuộc vào các trung gian. Do đó doanh nghiệp phải thiết lập cơ chế
đảm bảo thông tin được thông suốt.

- Dòng thông tin kiểm soát bán hàng: Một mạng lưới bán hàng tối ưu phải cho
phép doanh nghiệp nắm bắt kịp thời những thông tin và phản ứng nhanh với các
biến động của thị trường. Một số mạng lưới bán hàng cho phép tăng cường tính
trách nhiệm của các thành viên tham gia mạng hoặc rút ngắn khoảng cách giữa
doanh nghiệp và thị trường sẽ cho phép doanh nghiệp thực hiện được mục tiêu này.
2.4.1.2. Tổ chức các điểm và tuyến bán hàng của doanh nghiệp
a/ Khái niệm điểm và tuyến bán hàng của doanh nghiệp
- Điểm bán hàng (point) được hiểu là những nơi có bày bán các sản phẩm và
dịch vụ của doanh nghiệp. Điểm bán hàng là thành phần quan trọng cấu thành mạng
lưới bán hàng của doanh nghiệp.
- Tuyến bán hàng( line) được hiểu là tập hợp các điểm bán hàng trong phạm vi
không gian địa lý nhất định. Thông thường, một tuyến bán hàng được quản lý bởi
một nhân viên bán hàng. Việc phân định các tuyến bán hàng đi liền với phân định
trách nhiệm của lực lượng bán hàng.
- Phân loại điểm bán:
Theo hình thức sở hữu:
 Điểm bán thuộc sở hữu của doanh nghiệp: tức là doanh nghiệp bỏ chi phí ra
đầu tư, bố trí lực lượng bán hàng của mình và trực tiếp quản lý. Để triển khai
được mạng lưới điểm bán này đòi hỏi doanh nghiệp phải có vốn lớn và có
khả năng làm tốt công tác quản trị nhân sự.
 Điểm bán hàng đối tác: bao gồm các đại lý, siêu thị, cửa hàng chấp nhận bán
hàng cho doanh nghiệp. Trong trường hợp này, doanh nghiệp sẽ tiến hành ký
kết với các đối tác đảm bảo triển khai tốt công tác bán hàng, đặc biệt là công
tác xúc tiến bán hàng.
 Điểm bán nhượng quyền: tức là doanh nghiệp nhượng cho đối tác quyền
được sử dụng thương hiệu của mình. Sử dụng cách này thì doanh nghiệp cần
phải có hợp đồng quy định chặt chẽ các điều khoản về quyền và nghĩa vụ của
hai bên.
Theo quy mô điểm bán:
 Các điểm bán hàng lớn: bao gồm các điểm bán có doanh thu lớn như siêu

thị, trung tâm thương mại, cửa hàng bách hoá lớn. Với các điểm bán hàng
này việc đưa hàng hoá vào tiêu thụ là khá khó khăn, đòi hỏi phải đàm phán
lâu dài.
Lê Thanh Huyền – Lớp K42A1 Khoa Quản Trị Doanh nghiệp
14
Trường Đại học thương mại Luận văn tốt nghiệp
 Các điểm bán hàng trọng yếu: là những điểm bán nằm ở những địa điểm
quan trọng bám sát nhu cầu người tiêu dùng. Các điểm bán hàng này có
doanh số ổn định.
 Các điểm bán hàng nhỏ, lẻ: nằm rải rác tại các khu dân cư, có doanh số nhỏ.
Nó rất phù hợp cho việc tăng doanh số khi thị trường bão hòa, hoặc khi sức
mua giảm.
b/ Lựa chọn điểm và tuyến bán hàng
Việc lựa chọn điểm bán và tuyến bán hàng (chủ yếu là công tác lựa chọn các
thành viên trung gian tham gia vào mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp) phụ
thuộc rất nhiều vào chính sách phân phối của doanh nghiệp. Cụ thể như:
- Doanh nghiệp áp dụng chính sách phân phối độc quyền: thì sản phẩm của
doanh nghiệp sẽ được phân phối bởi các đại lý độc quyền tại một khu vực địa lý
nhất định. Doanh nghiệp xây dựng các tiêu chí lựa chọn nhà phân phối độc quyền
và tiến hành phát triển thị trường thông qua quá trình lựa chọn nhà phân phối.
Chính sách này áp dụng cho các sản phẩm cao cấp, thương hiệu mạnh.
- Doanh nghiệp áp dụng chính sách phân phối chọn lọc tức là doanh nghiệp
tiến hành lựa chọn đại diện bán hàng và đại lý với những tiêu chuẩn cao nhưng các
nhà phân phối và đại lý không độc quyền. Chính sách này phù hợp với những sản
phẩm đòi hỏi dịch vụ sau bán.
- Doanh nghiệp áp dụng chính sách phân phối đại trà thì doanh nghiệp sẽ
khai thác tất cả các trung gian có thể đưa sản phẩm đến với đa số khách hàng. Chính
sách này rất phù hợp với các sản phẩm tiêu dùng.
Các yếu tố cơ bản giúp doanh nghiệp đưa ra quyết định lựa chọn điểm bán, tuyến
bán là:

 Nhu cầu về mức độ tiêu thụ của thị trường tiềm năng.
 Dựa vào số lượng khách hàng tiềm năng.
Mục tiêu của tổ chức mạng lưới điểm bán và tuyến bán:
 Mục tiêu phủ dầy: số lượng điểm bán chấp nhận bán hàng cho doanh nghiệp
gia tăng. Tỷ lể phủ dầy thị trường được đo bằng số lượng điểm bán có hàng
của doanh nghiệp trên tổng số điểm bán có trên thị trường. Doanh nghiệp
phải thống kê số điểm bán có thể tiếp cận trong khu vực thị trường khi hoạch
định mục tiêu này.
 Mục tiêu doanh số của điểm bán: khi hàng hóa có mặt tại điểm bán thì phải
chiếm vị trí đẹp, phải được trình bày đẹp, bắt mắt và phải có doanh số gia
tăng.
 Doanh nghiệp phải có chính sách tuyển chọn và thu hút các thành viên mạng
lưới. Những thành viên tốt, thường phải đảm bảo am hiểu ngành hàng, có
quan hệ tốt với khách hàng có kinh nghiệm, có khả năng hợp tác, có uy tín
Lê Thanh Huyền – Lớp K42A1 Khoa Quản Trị Doanh nghiệp
15
Trường Đại học thương mại Luận văn tốt nghiệp
trong kinh doanh và đáp ứng được các điều kiện đầu tư cơ sở hạ tầng và nhân
lực.
Để đảm bảo các thành viên tham gia vào mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp
hoạt động có hiệu quả thì doanh nghiệp phải thường xuyên kích thích thông qua các
biện pháp khen thưởng và ràng buộc. Có ba kiểu tiếp cận với giới trung gian đó là
hợp tác, hùn hạp và lập chương trình phân phối.
 Sự hợp tác được kích thích bằng mức lời cao, tiền thưởng, trợ cấp quảng cáo,
thi đua doanh số…
 Sự hùn hạp là thể hiện mong muốn làm ăn lâu dài, với lợi ích chung đối với
nhà phân phối.
 Lập chương trình phân phối là cách hai bên cùng nhau lập ra mục tiêu kinh
doanh, kế hoạch tiêu thụ, kế hoạch quảng cáo, khuyến mại. Công ty đó biến
các nhà phân phối từ cách nghĩ ở phía người mua chuyển sang cách nghĩ,

làm ăn ở phía người bán.
2.4.2. Các nhân tố ảnh hưởng đến tổ chức mạng lưới bán hàng trong doanh
nghiệp
2.4.2.1. Những nhân tố bên trong doanh nghiệp
 Mục tiêu kinh doanh, chiến lược và định hướng phát triển của doanh nghiệp:
Tất cả các hoạt động kinh doanh trong doanh nghiệp đều hướng tới nhằm đạt
được mục tiêu của công ty. Do đó, mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp
ảnh hưởng rất lớn tới tổ chức mạng lưới bán hàng. Mục tiêu kinh doanh
thường cụ thể hoá bằng những con số về doanh số bán hàng , lợi nhuận bán
hàng, khối lượng hàng bán, từ đó doanh nghiệp sẽ tổ chức mạng lưới bán
hàng, phân công lực lượng bán, xác định điểm bán phù hợp với mục tiều đề
ra.
 Khả năng tài chính hay quy mô của công ty: nếu doanh nghiệp có nguồn tài
chính lớn thì sẽ đầu tư cho mở rộng mạng lưới bán hàng hơn như thuê mua
cửa hàng ở những vị trí đẹp, rộng, khu trung tâm…vì thế tổ chức mạng lưới
bán hàng sẽ tốt hơn.
 Trình độ lực lượng bán hàng: yếu tố con người mà ở đây là lực lượng bán
hàng là nhân tố quan trọng nhất giúp cho tổ chức mạng lưới bán hàng hiệu
quả. Việc lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng phụ thuộc rất nhiều
vào sự hiểu biết của lực lượng bán hàng về sản phẩm hoặc về khách hàng. Ví
dụ: nếu lực lượng bán hàng của doanh nghiệp có sự am hiểu sâu sắc về sản
phẩm của doanh nghiệp thì doanh nghiệp có thể lựa chọn mô hình tổ chức
mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng hoặc sự hiểu biết của họ về
khách hàng sẽ phù hợp cho mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách
hàng…
Lê Thanh Huyền – Lớp K42A1 Khoa Quản Trị Doanh nghiệp
16
Trường Đại học thương mại Luận văn tốt nghiệp
 Trình độ nhà quản lý: nếu nhà quản trị có trình độ, chuyên môn, tầm nhìn
chiến lược, có kỹ năng quản lý tốt sẽ tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh

nghiệp hiệu quả.
 Đặc điểm sản phẩm: sản phẩm mà doanh nghiệp đang sản xuất kinh doanh
cũng có ảnh lớn tới việc lựa chọn mô hình mạng lưới, và việc lựa chọn các
điểm bán của doanh nghiêp. Với mỗi sản phẩm khác nhau phải lựa chọn
điểm bán sao cho phù hợp với nhu cầu khách hàng mà doanh nghiệp hướng
tới. Ví dụ như doanh nghiệp kinh doanh hàng tiêu dùng hàng ngày thì lựa
chọn mô hình và điểm bán rải rác trên các khu phố còn doanh nghiệp kinh
doanh các mặt hàng cao cấp, sang trọng thì sẽ phải chọn điểm bán ở những
trung tâm thương mại, siêu thị lớn có uy tín…
2.4.2.2. Những nhân tố bên ngoài doanh nghiệp
 Môi trường kinh tế, chính trị, pháp luật, văn hoá, xã hội các chính sách quản
lý vĩ mô của Nhà nước: Nhân tố này bao gồm rất nhiều các yếu tố như sự ổn
định chính trị, hệ thống pháp luật và các chính sách của nhà nước liên quan
tới lĩnh vực hoạt động của doanh nghiệp…Khi mà tình hình chính trị ổn
định, các chính sách được ban hành nhất quán thì sẽ tạo môi trường thuận lợi
cho các doanh nghiệp đẩy mạnh hoạt động, mở rộng mạng lưới và ngược lại
sẽ gây khó khăn cho các doanh nghiệp, làm cho họ e ngại và có thể phải thu
hẹp mạng lưới bán hàng. Nếu kinh tế đất nước mạnh, người dân sẽ có mức
sống và chi tiêu nhiều hơn, Nhà nước có khả năng mở rộng cơ sở vật chất,
mở rộng đường xá, giao thông thuận tiện làm cho mạng lưới được mở rộng
và phát triển.Văn hoá, xã hội là những yếu tố liên quan đến cách sống, tập
tục, truyền thống người dân, mạng lưới bán hàng được xây dựng phải phù
hợp với người dân đất nước đó.
 Khách hàng: Thói quen, tâm lý, nhu cầu, hành vi mua sắm tiêu dùng hàng
hoá của khách hàng có ảnh hưởng lớn tới lựa chọn điểm bán và mô hình tổ
chức mạng lưới bán hàng. Ví dụ, những khách hàng có thu nhập cao, mức
chi tiêu lớn, có thói quen dùng hàng đắt tiền thì sẽ mua hàng tại siêu thị lớn,
trung tâm thương mại bán hàng cao cấp. Ngược lại khách hàng có mức chi
tiêu trung bình thường chủ yếu mua hàng tại các nơi bình dân như chợ, tạp
hoá

 Đối thủ cạnh tranh: các chính sách, chiến lược, các điểm bán, tuyến bán
hàng của đối thủ cạnh tranh có ảnh hướng đến công tác tổ chức mạng lưới
bán hàng của doanh nghiệp vì doanh nghiệp phải xem xét để có mạng lưới
bán hàng có thể cạnh tranh được với đối thủ cạnh tranh.
 Đặc điểm của thị trường kinh doanh: gồm mức tiêu thụ của thị trường sản
phẩm, giá cả thị trường, đặc thù ngành hàng kinh doanh may mặc cũng ảnh
hưởng tới việc tổ chức mạng lưới bán hàng.
Lê Thanh Huyền – Lớp K42A1 Khoa Quản Trị Doanh nghiệp
17
Trường Đại học thương mại Luận văn tốt nghiệp
 Điều kiện vận tải, kho bãi: Công tác tổ chức mạng lưới bán hàng được thực
hiện giữa các khu vực, gồm hoạt động vận chuyển giữa các điểm bán, các
tuyến bán hàng với kho bãi của công ty. Nếu điều kiện giao thông vận tải,
kho bãi tốt sẽ tác động tích cực tới công tác tổ chức mạng lưới bán hàng, sẽ
làm cho mạng lưới bán hàng luôn được cung ứng một cách nhanh chóng,
đúng thời gian và không gian, làm giảm chi phí, luôn đáp ứng sẵn có sản
phẩm trên thị trường.Việc lưu kho, quản lý kho tốt sẽ giúp công ty xử lý
hàng tồn kho một cách nhanh chóng.
Lê Thanh Huyền – Lớp K42A1 Khoa Quản Trị Doanh nghiệp
18
Trường Đại học thương mại Luận văn tốt nghiệp
CHƯƠNG 3
PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ CÁC KẾT QUẢ PHÂN TÍCH THỰC
TRẠNG TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG KHU VỰC HÀ NỘI CỦA
TỔNG CÔNG TY MAY 10 – CÔNG TY CỔ PHẦN.
3.1. Phương pháp nghiên cứu
3.1.1. Phương pháp thu thập dữ liệu
3.1.1.1. Phuơng pháp thu thập dữ liệu thứ cấp
Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp mà em sử dụng trong đề tài này dược
nghiên cứu và tham khảo trong các tài liệu trong công ty như: kỷ yếu MAY 10 - 50

năm làm theo lời Bác, báo cáo thành tích của công ty MAY 10 đề nghị Nhà nước
trao tặng thưởng Huân Chương Hồ Chí Minh, tình hình hoạt động sản xuất kinh
doanh một số năm gần đây của phòng kế toán tài chính, báo cáo tổng kết tình hình
nhân sự của phòng tổ chức hành chính, và đặc biệt là thông tin về tình hình kinh
doanh trong nước, các hoạt động tổ chức mạng lưới bán hàng trong nước thu thập
qua phòng kinh doanh, website của công ty và các website khác cùng báo chí viết
về MAY 10.
3.1.1.2. Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp
- Phương pháp bảng hỏi: Xem phiếu điều tra – đính kèm phụ lục 1
Bảng hỏi được thiết kế dưới dạng những phiếu điều tra trắc nghiệm thăm dò
cho các nhà quản lý và các nhân viên trực tiếp tham gia quá trình tổ chức mạng lưới
bán hàng trong phòng kinh doanh về các vấn đề liên quan đến tìm hiểu thực trạng
công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty tại khu vực Hà Nội, qua đó thấy
được những thành công, những vấn đề khó khăn đang gặp phải và nguyên nhân
nhằm hoàn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng hiệu quả của công ty. Phiếu điều tra
phát ra cho 10 người, gồm:
- Bà Thái Minh Hương - Trưởng Phòng kinh doanh
- Ông Bùi Đức Thắng - Phó Phòng kinh doanh
- Ông Trần Minh Hùng- Giám sát bán hàng
- Ông Nguyễn Minh Hùng- Giám sát bán hàng
- Ông Phạm Văn Hậu- Giám sát bán hàng
- Bà Nguyễn Thị Thanh Hà- Nhân viên bán hàng
- Bà Nguyễn Thu Hiền- Nhân viên bán hàng
- Bà Nguyễn Thị Huyền- Nhân viên bán hàng
- Bà Nguyễn Phương Thủy- Nhân viên bán hàng
- Ông Nguyễn Công Định- Nhân viên bán hàng
- Phương pháp phỏng vấn: Xem câu hỏi phỏng vấn – đính kèm phụ lục 2
+ Phỏng vấn Bà Thái Minh Hương - Trưởng Phòng kinh doanh về mô hình
tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty hiện nay là mô hình nào? Các căn cứ công
Lê Thanh Huyền – Lớp K42A1 Khoa Quản Trị Doanh nghiệp

19
Trường Đại học thương mại Luận văn tốt nghiệp
ty lựa chọn mô hình này? Công tác tổ chức điểm và tuyến bán hàng tại khu vực Hà
Nội như thế nào? Mục tiêu và đinh hướng của công ty trong thời gian tới với công
tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty tại thị trường Hà Nội?
+ Phỏng vấn ông Bùi Đức Thắng - Phó Phòng kinh doanh về tiêu chuẩn lựa
chọn đại lý? Công ty có những chính sách gì để kích thích đại lý? Những ràng buộc
giữa công ty và đại lý như nào?
+ Phỏng vấn ông Trần Minh Hùng - Giám sát bán hàng về những vấn đề khó
khăn, vướng mắc gì trong tổ chức mạng lưới bán hàng, những thành công, hạn chế
và nguyên nhân, những đề xuất giải pháp gì để hoàn thiện mạng lưới bán hàng hiệu
quả?
3.1.2. Phương pháp phân tích dữ liệu
Phương pháp phân tích dữ liệu mà em sử dụng là phương pháp thống kê dữ
liệu, tổng hợp dữ liệu, so sánh nhằm phân tích và đánh giá tình hình tổ chức mạng
lưới bán hàng của công ty.
Ngoài ra phương pháp lý luận kết hợp với thực tiễn. Những vấn đề lý luận là
hệ thống khái quát và logic là những điều kiện nền tảng kết hợp với thực trạng hoạt
động kinh doanh của công ty nhằm đưa ra được giải pháp hoàn thiện mạng lưới bán
hàng hiệu quả nhất.
3.2. Đánh giá tổng quan tình hình và ảnh hưởng nhân tố môi trường đến tổ
chức mạng lưới bán hàng tại Tổng công ty May 10 - Công ty Cổ phần.
3.2.1.Đánh giá tổng quan về Tổng công ty May 10 - Công ty Cổ phần
3.2.1.1. Giới thiệu về Tổng công ty May 10 - Công ty Cổ phần
- Lịch sử hình thành và phát triển:
+ Các thông tin sơ lược về công ty MAY 10:
Tổng công ty May 10 – công ty Cổ phần là một công ty cổ phần, thành viên
của Tập đoàn dệt- may Việt Nam (VINATEX) thuộc Bộ Công nghiệp.
Tên doanh nghiệp: Tổng công ty May 10 - Công ty Cổ phần
Tên giao dịch: GARMENT 10 CORPORATION - JOINT STOCK COMPANY

(GARCO10.,JSC)
Trụ sở chính: Phường Sài Đồng, quận Long Biên, Hà Nội.
Điện thoại: 84-4-38276923/ 38276396
Fax: 84-4-38276925
Email:
Website: www.garco10.com.vn
Công ty có văn phòng giao dịch tại 103 Trần Huy
Liệu, P12, quận Phú Nhuận, Tp Hồ Chí Minh.
Logo của công ty:
+ Các giai đoạn phát triển:
Lê Thanh Huyền – Lớp K42A1 Khoa Quản Trị Doanh nghiệp
20
Trường Đại học thương mại Luận văn tốt nghiệp
Tổng công ty May 10 - Công ty Cổ phần là một công ty cổ phần do Nhà nước nắm
cổ phần chi phối. Theo đó, Tổng công ty May 10 - Công ty Cổ phần (Garco10.,JSC)
được sản xuất các loại quần áo và phụ liệu ngành may, kinh doanh mặt hàng thủ
công mỹ nghệ, công nghệ tiêu dùng và bất động sản
Garco10.,JSC có vốn điều lệ 54 tỷ đồng, trong đó tỷ lệ cổ phần của Nhà
nước chiếm 51%, bán cho người lao động trong công ty 49%.
Tiền thân của Tổng công ty May 10 - Công ty Cổ phần ngày nay là các
xưởng may quân trang được thành lập ở các chiến khu trong toàn quốc, và được tổ
chức từ năm 1946, phục vụ bộ đội chống Pháp tại các chiến trường Việt Bắc, khu 3,
khu 4 và Nam Bộ.
Từ năm 1947 đến năm 1949, việc may quân trang không chỉ tiến hành ở Việt
Bắc mà còn ở những nơi khác: Thanh Hoá, Thái Bình, Ninh Bình, Nho Quan, Hà
Đông, Quảng Ngãi, Bình Trị Thiên…Để giữ bí mật, các cơ sở sản xuất quân trang
của ta đều được đặt tên theo bí số của quân đội như: X1, X30, AM1, AK1, BK1,
CK1 Đây chính là những đơn vị tiền thân của xưởng MAY 10 hợp nhất sau này.
Năm 1951 Nha quân nhu đã tiến hành giải thể các bán công xưởng may.Tại
chiến khu Việt Bắc, 3 xưởng may nhỏ là AK1, BK1,CK1 được sát nhập lại thành

xưởng may Hoàng Văn Thụ, sau đó ít lâu đổi tên thành xưởng may 1 mang bí số
X1.
Năm 1952 xưởng may X1 ở Việt Bắc được đổi tên thành xưởng may 10
mang bí số là X10.
Sau khi miền Bắc hoàn toàn giải phóng 1954, năm 1956 xưởng may X40
(Thanh Hoá), những đồng chí thợ may của ngành quân nhu ở Nam Bộ và chiến khu
5 Việt Bắc được lệnh chuyển ra Hà Nội sáp nhập với xưởng may 10 lấy tên là
xưởng MAY 10 đặt tại xã Hội Xá thuộc Bắc Ninh cũ nay là phường Sài Đồng-
Quận Long Biên-Hà Nội với diện tích là 20 ha. Xưởng may 10 được xây dựng với
546 cán bộ công nhân viên chuyên may quân phục vụ quân đội từng bước tiến lên
chính qui hiện đại.
Vì yêu cầu xây dựng đất nước trong hoàn cảnh hoà bình, tháng 2-1961 Cục
quân nhu Tổng cục Hậu cần tiến hành bàn giao xưởng may 10 sang cho Bộ Công
Nghiệp nhẹ quản lý và đổi tên thành Xí nghiệp may 10 với toàn bộ nhà xưởng, máy
móc thiết bị và 1092 cán bộ công nhân viên. Mặt hàng chủ yếu lúc này vẫn là sản
xuất quân trang, quân phục cho quân đội chiếm tới 90% đến 95% năng lực.Giai
đoạn này cũng đánh dấu bước chuyển đầu tiên từ sản xuất phục vụ quân đội trong
nước sang sản xuất các mặt hàng phục vụ dân dụng và xuất khẩu ra nước ngoài.Đó
là giai đoạn những năm 1972, chuyên sản xuất gia công hàng xuất khẩu, thị trường
chủ yếu là Liên Xô và các nước XHCN ở Đông Âu.
Lê Thanh Huyền – Lớp K42A1 Khoa Quản Trị Doanh nghiệp
21
Trường Đại học thương mại Luận văn tốt nghiệp
Đầu năm 1984 hai mặt hàng xuất khẩu sang Đức và Bungari được đặt gia
công tăng gấp đôi. Hội đồng xét duyệt cấp nhà nước đã chứng nhận xí nghiệp may
10 có 2 mặt hàng được cấp dấu chất lượng cấp 1.
Năm 1990-1991 do Liên Xô và các nước Đông Âu tan rã, một thực trạng là
các doanh nghiệp Việt Nam không đứng vững được trên thị trường, lãnh đạo xí
nghiệp đã chuyển hướng sản xuất và bước vào thời kỳ đổi mới với chồng chất
những khó khăn về trình độ tay nghề, trình độ quản lý, thiết bị và công nghệ lạc

hậu, đời sống cán bộ công nhân viên gặp nhiều khó khăn. Khắc phục những khó
khăn trên, ban giám đốc nhà máy đã cùng lúc tiến hành đồng bộ các biện pháp tích
cực về tiếp cận thị trường hàng may mặc trên thế giới để tìm bạn hàng tận dụng vốn
tự có kết hợp Vay Ngân Hàng, nâng cao tay nghề cho công nhân và nghiệp vụ quản
lý cho cán bộ. Xí nghiệp xác định chiến lược phát triển sản phẩm của may 10 là áo
sơ mi nam để từ đó có chính sách đầu tư đúng đắn và tiến hành chuyển hướng xuất
khẩu sản phẩm sang thị trường khu vực hai: Hàn Quốc, CHLB Đức, Nhật Bản, Đài
Loan, Hồng Kông, Canada…
Với chiến lược đúng đắn, Tổng công ty May 10 - Công ty Cổ phần thực sự
trở thành con chim đầu đàn của ngành dệt may Việt Nam, khẳng định vị thế bằng
hiệu quả sản xuất kinh doanh năm sau luôn cao hơn năm trước, nộp ngân sách Nhà
nước tăng 10% đến 15 %, thu nhập bình quân tăng 15% đến 20%.
Ngày 29/6/1998, Công ty được chủ tịch nước Cộng hoà xã hội chủ nghĩa
Việt Nam trao tặng danh hiệu anh hùng lao động.
Ngày 14/11/1992 với quyết định số 1090/TCLD của Bộ công nghiệp nhẹ, xí
nghiệp May 10 đã chuyển đổi tổ chức phát triển thành Công ty May 10 thuộc Tổng
công ty Dệt may Việt Nam.
Đầu năm 2005 vừa qua công ty May 10 đã chuyển đổi thành công ty Cổ
phần May 10.
Ngày 26/3/2010, Công ty Cổ phần May 10 đã chính thức đổi tên thành Tổng
Công ty May 10 – CTCP.
- Chức năng, nhiệm vụ, cơ cấu tổ chức của công ty
+ Chức năng:
Căn cứ quyết định số 604/QĐ-TCLĐ ngày 4 tháng 12 năm 1996 của Hội
đồng quản trị Tổng công ty Dệt may Việt Nam phê duyệt điều lệ hoạt động của
Tổng công ty May 10 - Công ty Cổ phần là một Tổng công ty trực thuộc Tổng công
ty may Việt Nam –VINATEX với 51% vốn cổ phần của Nhà nước, 49% vốn cổ
phần của các cổ đông khác, có chức năng chính là sản xuất và kinh doanh các sản
phẩm may mặc như: áo sơ mi, quần áo bảo hộ lao động…phục vụ cho nhu cầu tiêu
dùng trong nước và xuất khẩu.

Phương thức chính là: Nhận gia công toàn bộ, sản xuất hàng xuất khẩu dưới
hình thức FOB và sản xuất hàng nội địa.
Lê Thanh Huyền – Lớp K42A1 Khoa Quản Trị Doanh nghiệp
22
Trường Đại học thương mại Luận văn tốt nghiệp
+ Nhiệm vụ trong giai đoạn hiện nay:
 Công ty phải đảm bảo kinh doanh có hiệu quả, hoàn thành tốt các nghĩa vụ
đối với Nhà Nước.
 Đảm bảo công ăn việc làm ổn định, cải thiện và không ngừng nâng cao điều
kiện làm việc cũng như đời sống cho cán bộ công nhân viên.
 Tuân thủ các quy định của pháp luật, chính sách nhà nước.
 Hoạch định Tổng công ty May 10 - Công ty Cổ phần trở thành một doanh
nghiệp may thời trang với tầm vóc lớn trong nước cũng như trong toàn khu
vực.
 Phát triển đa dạng hoá sản phẩm, đẩy mạnh phát huy sản phẩm mũi nhọn và
không ngừng nâng cao chất lượng và hệ thống quản lý chất lượng.
 Hoạch định cơ sở hạ tầng, vật chất kỹ thuật phục vụ cho việc sản xuất kinh
doanh của công ty.
 Nâng cao thị phần trong nước, ổn định và mở rộng thị trường xuất khẩu.
 Bảo vệ doanh nghiệp, bảo vệ môi trường, giữ gìn trật tự an toàn xã hội theo
quy định của pháp luật của nhà nước.
+ Cơ cấu tổ chức:
Mô hình tổ chức bộ máy quản lý của công ty được tổ chức theo kiểu trực
tuyến và chức năng, các bộ phận chức năng không trực tiếp ra quyết định xuống các
bộ phận trực thuộc mà chủ yếu làm nhiệm vụ tham mưu cho ban Giám đốc trong
quá trình chuẩn bị ban hành và thực hiện các quyết định thuộc phạm vi của mình.
Ban giám đốc
 Tổng giám đốc
 Phó tổng giám đốc
 Giám đốc điều hành thứ nhất

 Giám đốc điều hành thứ hai
 Giám đốc điều hành thứ ba
 Các trưởng phòng, giám đốc xí nghiệp thành viên, các quản đốc phân
xưởng
Các phòng ban chức năng
 Phòng tổ chức hành chính
 Phòng tài chính kế toán
 Phòng kế hoạch
 Phòng kinh doanh
 Phòng maketing
 Phòng kỹ thuật
 Phòng QA
 Ban Đầu tư
 Phòng kho vận
Lê Thanh Huyền – Lớp K42A1 Khoa Quản Trị Doanh nghiệp
23
Trường Đại học thương mại Luận văn tốt nghiệp
Các phân xưởng
o Phân xưởng cơ điện
o Phân xưởng Thêu –giặt –là
o Phân xưởng bao bì
o Trường công nhân kỹ thuật may thời trang
o Các xí nghiệp thành viên
Lê Thanh Huyền – Lớp K42A1 Khoa Quản Trị Doanh nghiệp
24
Trường Đại học thương mại Luận văn tốt nghiệp
Lê Thanh Huyền – Lớp K42A1 Khoa Quản Trị Doanh nghiệp
25