Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH Poongchin Vina đối với mặt hàng ruột đệm trên thị trường miền Bắc

Trường Đại học Thương mại Luận văn tốt nghiệp
CHƯƠNG I
TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU HOÀN THIỆN CÔNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG
LƯỚI BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH POONGCHIN VINA ĐỐI VỚI MẶT
HÀNG RUỘT ĐỆM TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC
1.1. Tính cấp thiết:
Công ty TNHH Poong Chin Vina là doanh nghiệp 100% vốn nước ngoài (do công
ty Poong Chin Products của Hàn Quốc làm chủ đầu tư). Công ty đươc thành lập vào tháng
07 năm 2003 và điêu hành bởi ông Moon Chang Ho, quốc tịch Hàn Quốc, chức vụ Tổng
giám đốc với số vốn là 3,200,000USD theo giấy phép đầu tư số 193/GP-HN
ngày22/8/2003 cung với giấy phép điều chỉnh số 193/GPĐC1-HN ngày 25/3/2004;
193/GPĐC2-HN ngày24/6/2004; 193/GPĐC3-HN ngày 14/10/2005; 193/GPĐC4-HN
ngày 22/6/2005; 193/GPĐC5-HN ngày 2/3/2006 do UBND TP Hà Nội cấp.với ngành
nghề kinh doanh chủ yếu là: Chuyên sản xuất các loại bông tấm và tấm trần bông dùng
trong may mặc hàng xuất khẩu; Ruột đệm là đầu vào cho các doanh nghiệp khác; Sản xuất
và kinh doanh mặt hàng chăn- ga- gối- đệm với thương hiệu Sense.
Trong quá trình thực tập tại Công ty, em được tiếp xúc, làm việc và nhận được sự
hướng dẫn nhiệt tình từ phía các anh chị nhân viên trong công ty. Điều đó đã giúp em
quan sát, tìm hiểu và phần nào hiểu được các vấn đề cơ bản của công ty như bộ máy quản
trị, nhiệm vụ và vai trò của các phòng ban chức năng trong công ty.Quá trình thực tập đã
giúp em bổ xung và hoàn thiện hơn các kiến thức đã học, bên cạnh đó là những kĩ năng
mềm nhằm phục vụ cho công việc của bản thân sau khi ra trường. Cũng trong quá trình
thực tập tại phòng Kinh doanh của Công ty, qua quan sát và đánh giá em cũng đã xác định
được một số điểm mạnh, những tồn tại trong công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại
công ty.
Mạng lưới giúp duy trì các mối quan hệ doanh nghiệp với khách hàng và thị trường .
Mục đích của việc hình thành mạng lưới là tạo ra nhóm khách hàng và nguồn thông tin
mà có thể trực tiếp làm tăng chất lượng của sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp, làm
giảm sự mệt mỏi của khách hàng và nâng cao năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp. Một
mạng lưới bán hàng được xây dựng có cơ sở khoa học và thực tiễn sẽ giúp các doanh
nghiệp sử dụng triệt để các nguồn lực về vốn, cơ sở vật chất kỹ thuật, nguồn nhân lực

góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Mạng lưới bán hàng của Công ty TNHH Poongchin Vina hiện nay được tổ chức theo
mô hình mạng lưới bán hàng theo khu vực sản phẩm, cụ thể là phòng kinh doanh dược
chia ra làm nhiều bộ phận và mỗi bộ phạn chịu trách nhiệm về một sản phẩm khác nhau ví
dụ bộ phận bông tấm, bộ phận bông chần, bộ phận ruột đệm, bộ phận chăn ga. Đối với
mặt hàng ruột đệm thì phát triển dựa trên hệ thống khách hàng là đại lý mang thương hiệu
Sense. Hiện nay, doanh số bán hàng của các đại lý còn chưa cao, số lượng đại lý còn chưa
nhiều, hiệu quả mạng lưới bán hàng còn thấp mà chi phí về nguồn lực còn cao, không đáp
ứng được mục tiêu đề ra là phát triển, mở rộng tiêu thụ hàng hóa thị trường trong nước
đặc biệt là thị trường Miền Bắc – thị trường mục tiêu của doanh nghiệp do đặc điểm khí
hậu có mùa đông lạnh. Trên khu vực thị trường miền Bắc vẫn còn một số phân đoạn thị
trường mà doanh nghiệp chưa khai thác được hiệu quả lợi thế hoạt động của mạng lưới
bán hàng này. Vì thế, nó đã tạo ra một số điểm trống trong mạng lưới bán hàng của doanh
Khoa Quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Phương Anh – K42A1
1
Trường Đại học Thương mại Luận văn tốt nghiệp
nghiệp trong mảng thị trường một loại sản phẩm được đánh giá là rất có tiềm năng đó là
mặt hàng ruột đệm.
Dựa trên những mục tiêu của công ty đề ra nhưng chưa đạt được, nhận thấy rằng
nguyên nhân là từ công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty chưa hiệu quả, nên
thật sự là cần thiết phải hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty
TNHH Poongchin Vina đối với mặt hàng ruột đệm trên thị trường miền Bắc để có thể
phát triển ,mở rộng mạng lưới thị trường trong nước từ đó tăng doanh số bán hàng, tăng
lợi nhuận cho công ty ,tăng thu nhập cho công nhân viên,đẩy mạnh vị thế của công
ty,nâng cao khả năng canh tranh,đưa sản phẩm ruột đệm lên một vị trí cao hơn.
1.2. Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài:
Đề tài tập trung nghiên cứu và giải quyết vấn đề tổ chức mạng lưới bán hàng tại
công ty TNHH Poongchin Vina trên thị trường miền Bắc là thị trường được đánh giá là thị
trường tiềm năng trong nước đối với mặt hàng ruột đệm là một trong những mặt hàng thế
mạnh của công ty.

Tên đề tài cụ thể là: “Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty
TNHH Poongchin Vina đối với mặt hàng ruột đệm trên thị trường miền Bắc”.
1.3. Các mục tiêu nghiên cứu:
Việc nghiên cứu đề tài nhằm các mục tiêu nghiên cứu sau:
- Làm rõ một số lí thuyết cơ bản về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng như các
mô hình tổ chức, điểm bán hàng, tuyến bán hàng, cách thức lựa chọn mạng lưới bán hàng.
- Đánh giá thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH
Poongchin Vina đối với mặt hàng ruột đệm trên thị trường miền Bắc.
- Đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại
công ty TNHH Poongchin Vina đối với mặt hàng ruột đệm trên thị trường miền Bắc.
1.4. Phạm vi nghiên cứu:
- Về không gian: Đề tài tập trung nghiên cứu công tác tổ chức mạng lưới bán hàng
tại công ty TNHH Poongchin Vina đối với mặt hàng ruột đệm trên thị trường miền Bắc
- Về thời gian: Đề tài nghiên cứu và phân tích dữ liệu trong khoảng thời gian 3 năm
từ 2007-2009 và đề xuất một số kiến nghị, giải pháp trong giai đoạn 2010-2012
1.5. Kết cấu luận văn:
Luận văn gồm bốn chương:
Chương 1: Tổng quan hoàn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH
Poongchin Vina đối với mặt hàng ruột đệm trên thị trường miền Bắc
Chương 2: Tóm lược một số vấn đề lý luận về tổ chức mạng lưới bán hàng tại công
ty TNHH Poongchin Vina đối với mặt hàng ruột đệm trên thị trường miền Bắc
Chương 3: Phương pháp nghiên cứu và thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán
hàng tại công ty TNHH Poongchin Vina đối với mặt hàng ruột đệm trên thị trường miền
Bắc
Khoa Quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Phương Anh – K42A1
2
Trường Đại học Thương mại Luận văn tốt nghiệp
Chương 4: Các kết luận và đề xuất nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán
hàng tại công ty TNHH Poongchin Vina đối với mặt hàng ruột đệm trên thị trường miền
Bắc

Khoa Quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Phương Anh – K42A1
3
Trường Đại học Thương mại Luận văn tốt nghiệp
CHƯƠNG 2
TÓM LƯỢC MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC TỔ CHỨC
MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP
2.1. Một số khái niệm cơ bản:
2.1.1. Quản trị và quản trị doanh nghiệp thương mại:
Quản trị là quá trình tác động thường xuyên, liên tục và có tổ chức của chủ thể quản
trị đến đối tượng quản trị nhằm phối hợp các hoạt động giữa các bộ phận, các cá nhân, các
nguồn lực lại với nhau 1 cách nhịp nhàng, ăn khớp để đạt đến mục tiêu của tổ chức với
hiệu quả cao nhất.
Quản trị doanh nghiệp thương mại có thể được hiểu là các hoạt động quản trị nhằm
điều phối các hoạt động để đạt được mục tiêu của doanh nghiệp thương mại.
2.1.2. Bán hàng và quản trị bán hàng:
Bán hàng: Dưới góc độ kinh tế thì bán hàng được hiểu là hoạt động nhằm thực hiện
giá trị của sản phẩm hàng hóa (thay đổi hình thái sở hữu từ hàng thành tiền) trên cơ sở
thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng về giá trị sử dụng, nhờ đó người bán đạt được mục
tiêu của mình. Còn dưới góc độ là một hoạt động thương mại thì bán hàng là một mắt xích
trong chu kì kinh doanh của doanh nghiệp, bán hàng là việc dịch chuyển quyền sở hữu
hàng hóa cho người mua đồng thời thu được tiền hàng. Hay nói cách khác, bán hàng là
một mặt của hành vi thương mại, theo đó người bán có nghĩa vụ giao hàng chuyển quyền
sở hữu cho người mua và nhận tiền, còn người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán và
nhận hàng theo thỏa thuận của hai bên.
Ngoài ra, bán hàng còn được hiểu là quá trình nhân viên bán hàng hỗ trợ, hướng dẫn
khách hàng phát triển và hoàn thành quyết định mua hàng của họ. Như vậy, quá trình bán
hàng được hiểu là quá trình trao đổi mà trong đó người bán tìm hiểu, thỏa mãn nhu cầu
của người mua và cùng nhau xây dựng mối quan hệ lâu dài cùng có lợi. Hoạt động bán
hàng có vai trò rất quan trọng trong xã hội. Nhờ có các hoạt động bán hàng mà hàng hóa
được luân chuyển trong quá trình tái sản xuất và để phục vụ nhu cầu của xã hội.

Quản trị bán hàng bao gồm các chức năng như hoạch định, tổ chức, thực thi và kiểm
soát hoạt động bán hàng để đạt được mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp. Mục tiêu của
quản trị bán hàng bao gồm nâng cao mức thỏa mãn nhu cầu của các khách hàng mục tiêu,
tăng doanh thu, lợi nhuận và thị phần của doanh nghiệp, tăng khả năng cạnh tranh bán của
doanh nghiệp trên thị trường, giảm chi phí bán hàng, tăng trình độ, văn minh phục vụ
khách hàng…
2.1.3. Mạng lưới bán hàng
Hiện nay đứng trên nhiều góc độ khác nhau thì có những khái niệm khác nhau về
mạng lưới bán hàng. Mạng lưới bán hàng trong quản trị bán hàng cũng gần tương đương
với kênh phân phối trong quản trị Marketing.
“ Kênh Marketing phân phối của công ty thương mại là một tập cấu trúc lựa chọn có
chủ đích mục tiêu giữa công ty thương mại với các nhà sản xuất, các trung gian Marketing
phân phối khác và với người tiêu dùng cuối cùng để tổ chức phân phối và vận động hàng
hóa cho tập khách hàng tiềm năng trọng điểm trực tiếp và cuối cùng của công ty”.
Khoa Quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Phương Anh – K42A1
4
Trường Đại học Thương mại Luận văn tốt nghiệp
(Theo Marketing thương mại – GS.TS. Nguyễn Bách Khoa, TS. Nguyễn Hoàng
Long – NXB Thống kê 2005)
“Mạng lưới bán hàng là một sự tổ chức các tiếp xúc bên ngoài để quản lý các hoạt
động nhằm đạt được mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp”.
(Theo Quản trị hệ thống phân phối sản phẩm – Trương Đình Chiến, Nguyễn Văn
Thường – NXB Thống kê, 1999)
2.1.4. Điểm bán hàng:
Điểm bán hàng được hiểu là những nơi người tiêu dùng cuối cùng của doanh nghiệp
tiếp cận sản phẩm và dịch vụ. Điểm bán hàng là một thành phần rất quan trọng tham gia
vào mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp.
Có thể phân loại điểm bán hàng như sau:
• Phân loại điểm bán theo hình thức sở hữu
 Điểm bán thuộc sở hữu của doanh nghiệp: tức là doanh nghiệp bỏ chi phí ra

đầu tư, bố trí lực lượng bán hàng của mình và trực tiếp quản lý. Để triển khai
được mạng lưới điểm bán này đòi hỏi doanh nghiệp phải có vốn lớn và có khả
năng quản lý tốt.
 Điểm bán hàng đối tác: bao gồm các đại lý, siêu thị, cửa hàng chấp nhận bán
hàng cho doanh nghiệp.
 Điểm bán nhượng quyền: tức là doanh nghiệp nhượng cho đối tác quyền được
sử dụng thương hiệu của mình. Sử dụng cách này thì doanh nghiệp cần phải
có hợp đồng quy định chặt chẽ các điều khoản về quyền và nghĩa vụ, nếu
không rất có thể doanh nghiệp sẽ bị nhìn nhận sai trong mắt công chúng.
• Phân loại theo quy mô điểm bán
 Các điểm bán hàng lớn: bao gồm các điểm bán có doanh thu lớn như siêu thị,
trung tâm thương mại…
 Các điểm bán hàng trọng yếu: là những điểm bán nằm ở những địa điểm quan
trọng, gần với những nơi có nhu cầu lớn.
 Các điểm bán hàng nhỏ, lẻ: nằm ở gần các khu dân cư. Nó rất phù hợp cho
việc tăng doanh số khi thị trường bão hòa, hoặc khi sức mua giảm.
2.1.5. Tuyến bán hàng:
Tuyến bán hàng là tập hợp các điểm bán hàng trong một phạm vi không gian địa
lý nhất định. Phân định tuyến bán thường là giúp cho nhà quản trị dễ dàng phân chia
trách nhiệm của từng bộ phận trong lực lượng bán hàng.
2.1.6. Tổ chức bán hàng
Tổ chức là một trong những chức năng của quản trị liên quan đến các hoạt động
thành lập nên các bộ phận trong tổ chức bao gồm các khâu và các cấp tức là quan hệ hàng
dọc để đảm nhận những hoạt động cần thiết, xác lập các mối quan hệ về nhiệm vụ, quyền
hạn và trách nhiệm giữa các bộ phận đó.
Khoa Quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Phương Anh – K42A1
5
Trường Đại học Thương mại Luận văn tốt nghiệp
(Theo Quản trị học – TS.Đoàn Thị Thu Hà, TS.Nguyễn Thị Ngọc Huyền – NXB
Thống kê 2006)

Tổ chức bán hàng là một phần của quản trị bán hàng, nó bao gồm tổ chức mạng lưới
bán hàng và tổ chức lực lượng bán hàng. Tổ chức bán hàng là việc thực hiện quá trình bán
hàng của doanh nghiệp cho khách hàng để từ đó hoàn thành mục tiêu của quản trị bán
hàng và của doanh nghiệp.
Tổ chức bán hàng được thực hiện để phục vụ và kiểm chứng việc xây dựng kế hoạch
bán hàng của doanh nghiệp, là cơ sơ để cho hoạt động kiểm soát bán hàng, từ đó để doanh
nghiệp hoàn thiện hơn quá trình bán hàng của mình.
2.1.7. Tổ chức mạng lưới bán hàng
Trong thương mại thì mạng lưới bán hàng là cầu nối giữa doanh nghiệp và khách
hàng. Cầu nối này giúp cho hàng hóa dịch vụ từ nhà sản xuất dễ dàng đến tay người tiêu
dùng, không những thế cầu nối này còn gắn kết thông tin từ nhiều phía, từ đó giúp các bên
đạt được mục đích của mình trong trao đổi.
Tổ chức mạng lưới bán hàng là việc đưa ra các quyết định liên quan tới việc phát
triển mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp. Nó có thể chỉ là những quyết định để cải tiến
mạng lưới sẵn có của doanh nghiệp nhưng cũng có thể là những quyết đinh nhằm phát
triển mạng lưới tại một khu vực thị trường mới mà doanh nghiệp dự định mở rộng. Đây là
nội dung quan trọng, không thể thiếu trong tổ chức quản trị bán hàng của doanh nghiệp
thương mại, nó bao gồm:
• Quy hoạch tổ chức các cơ sở bán hàng trực thuộc thích ứng với yêu cầu kinh
doanh hay tổng hợp.
• Quy hoạch không gian và tầm bao phủ của thị trường, phân bố các cơ sở bán
hàng trong phạm vi khu vực thị trường theo nguyên tắc thuận tiện, hiệu quả và thu hút
khách hàng.
• Quy hoạch công nghệ: xác định số lượng điểm bán, quy mô mạng lưới, công
suất, xây dựng hay thuê mướn đại lý, cơ sở bán.
 2.2. Một số lý thuyết về tổ chức mạng lưới bán hàng:
2.2.1. Một số cách tiếp cận về tổ chức mạng lưới bán hàng:
• Theo James M.Corner thì việc tổ chức mạng lưới bán hàng là việc lựa chọn sơ
đồ tổ chức cho kênh phân phối. Mạng lưới bán hàng phải cung cấp một cách hiệu quả
các dịch vụ do khách hàng yêu cầu và đồng thời phải đạt được những mục tiêu về

doanh số và lợi nhuận đã đề ra. Có bốn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng đó là: tổ
chức theo khu vực địa lý, tổ chức dựa trên sản phẩm, tổ chức theo khách hàng, tổ chức
hỗn hợp. Khi lựa chọn mô hình mạng lưới bán hàng cho doanh nghiệp thì doanh
nghiệp cần cân nhắc các yếu tố cơ bản sau:
 Hiệu quả: việc cân nhắc về mặt hiệu quả tập trung xem xét cơ cấu đưa ra
có thực hiện được những mục tiêu tổng thể như thế nào, thỏa mãn những nhu cầu của
khách hàng ở mức độ nào. Doanh nghiệp sẽ phải trả lời các câu hỏi cụ thể như: Những
mục tiêu về doanh số và lợi nhuận có được thực hiện tốt không? Khách hàng sẽ phản
ứng như thế nào với cơ cấu ấy? Cơ cấu ấy có thỏa mãn được nhu cầu của khách hàng
không?
Khoa Quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Phương Anh – K42A1
6
Trường Đại học Thương mại Luận văn tốt nghiệp
 Năng lực: năng lực là mối quan hệ giữa mục tiêu và chi phí để đạt được
những mục tiêu ấy. Một số vấn đề cần cân nhắc như: doanh nghiệp có khả năng trang
trải được những chi phí cho mô hình này không? Những chi phí liên quan nào trong
từng mô hình góp phần làm tăng doanh thu hay thị phần của doanh nghiệp không?…
 Tính khả thi: khi nghiên cứu về yếu tố tính khả thi doanh nghiệp buộc
phải tính toán, thẩm tra những giới hạn so sánh để lựa chọn mô hình này hoặc mô hình
khác. Đồng thời phải cân nhắc xem doanh nghiệp có dễ dàng thay đổi được mô hình tổ
chức bán hàng của mình không nếu có sự thay đổi về các điều kiện thị trường. Một số
vấn đề đặt ra là: Nếu thị trường suy giảm thì giới hạn chịu đựng của doanh nghiệp đến
đâu? Nếu doanh nghiệp đang sử dụng các nhân viên bán hàng mang tính chuyên biệt
thì liệu họ có phải đào tạo lại để kinh doanh tại những thị trường khác, phục vụ những
loại khách hàng khác hay bán những sản phẩm khác không? Những chi phí quản lý cố
định nào liên quan tới lực lượng bán hàng làm doanh nghiệp khó khăn trong việc thay
đổi phương án tổ chức trong tương lai?…
 Cân bằng giữa các yếu tố: một doanh nghiệp không thế cân nhắc các yếu
tố trên một cách độc lập mà chúng phụ thuộc lẫn nhau trong một thực thể thống nhất.
Vì thế doanh nghiệp cần phải xem xét và đánh giá chúng đan xen với nhau trước khi

đưa ra quyết định cuối cùng.
• Theo quan điểm của David Jobber và Geoff Lancaster thì tổ chức mạng lưới
bán hàng là tổ chức cấu trúc của lực lượng bán hàng. Bao gồm các cấu trúc: cấu trúc
địa lý, cấu trúc chuyên biệt hóa sản phẩm, cấu trúc theo khách hàng và cấu trúc tổ
chức theo cách pha trộn.
Riêng cấu trúc theo khách hàng lại được chia ra thành nhiều cách tổ chức khác nhau
như:
 Cấu trúc thiên về thị trường: doanh nghiệp phân chia thị trường thành các khúc
khác nhau theo các tiêu chí như khách hàng doanh doanh nghiệp, cửa hàng bán lẻ, khách
hàng tiêu dùng cá nhân… để từ đó phân bổ lực lượng bán hàng của mình theo dõi và phục
vụ cho từng khúc thị thị trường khác nhau
 Cấu trúc theo cỡ khách hàng: tức là chia khách hàng ra theo tiêu chí số lượng
mua của họ. Doanh nghiệp cần thiết lập một lực lượng bán hàng phục vụ tập khách hàng
chính, họ có kỹ năng bán hàng cao hơn so với các nhân viên bán hàng chỉ tiếp xúc với
những khách hàng nhỏ và họ có quyền quyết định cao hơn trong việc đàm phán hợp đồng.
 Cấu trúc theo khách hàng mới và khách hàng hiện có: doanh nghiệp chia lực
lượng bán hàng của mình ra làm hai nhóm, một nhóm phục vụ các khách hàng hiện có,
một nhóm tìm kiếm khách hàng mới
• Theo quan điểm của Phạm Vũ Luận thì lựa chọn tổ chức mạng lưới bán hàng
phải dựa trên nguyên tắc là lựa chọn được một cơ cấu tổ chức bán hàng sao cho có
hiêu quả nhất để đạt được các mục tiêu đã đề ra. Việc thiết kế mạng lưới bán hàng phải
đảm bảo cung cấp cho khách hàng những dịch vụ hoàn hảo nhưng đồng thời lại phải
đạt được doanh số và khoản lợi nhuận đã định. Có bốn mô hình tổ chức mạng lưới bán
hàng đó là mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý, mô hình tổ chức
mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách
hàng và mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng hỗn hợp.
Khoa Quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Phương Anh – K42A1
7
Trường Đại học Thương mại Luận văn tốt nghiệp
2.2.2. Vai trò của tổ chức mạng lưới bán hàng đối với công tác tổ chức bán hàng

và quản trị bán hàng của doanh nghiệp:
• Nâng cao năng suất, chất lượng và hiệu quả bán hàng, hiệu quả hoạt động của
doanh nghiệp: Việc tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp sẽ làm cho hàng hóa dễ dàng
tiếp cận người tiêu dùng hơn, việc tiêu thụ hàng hóa trở nên nhanh chóng. Khi đó
doanh thu bán hàng tăng, hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp tăng.
• Giảm chi phí bán hàng, chi phí sử dụng các nguồn lực của doanh nghiệp: chi
phí đi lại cho nhân viên, chi phí vận chuyển hàng hóa tới điểm bán và tới tay người
tiêu dùng và sự chồng chéo trong việc sử dụng nhân viên bán hàng… sẽ được giảm
xuống nếu vấn đề tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp được tổ chức có hiệu
quả.
• Nâng cao sức cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường: các doanh nghiệp
cạnh tranh với nhau không chỉ thông qua chất lượng sản phẩm, dịch vụ, khả năng phục
vụ khách hàng mà còn phải làm tốt khả năng sẵn sàng của sản phẩm tại những địa
điểm xác định mà khách hàng mong muốn. Điều đó chỉ có thể thực hiện được thông
qua mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp.
• Hình thành và duy trì mối quan hệ giữa doanh nghiệp và khách hàng: mạng lưới
bán hàng mà cụ thể là các điểm bán hàng là nơi để khách hàng và doanh nghiệp tiếp
xúc trực tiếp với nhau thường xuyên và dễ dàng nhất. Nhờ đó mà doanh nghiệp có thể
giữ được các khách hàng trung thành và thu hút, các khách hàng mới, khách hàng tiềm
năng.
2.3. Tổng quan nghiên cứu đề tài
Đề tài “Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH
Poongchin Vina đối với mặt hàng ruột đệm trên thị trường miền Bắc” hiện chưa có tác giả
nào nghiên cứu tại công ty TNHH Poongchin Vina cũng như tại trường đại học Thương
Mại.
Những luận văn nghiên cứu có liên quan đến đề tài tại trường Đại học Thương
Mại:
-Hoàn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng sản phẩm bếp ga tại thị trường Hà Nội của
công ty Cổ phần xuất nhập khẩu và phân phối Facom Việt Nam, Luận văn tốt nghiệp,
Trần Thị Hường –K41A6, Th.s Trần Kiều Trang hướng dẫn.

-Hoàn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH-TM VIC, Luận văn tốt
nghiệp, Đinh Tuấn Anh –K41A1, Th.s Mai Thanh Lan hướng dẫn.
-Hoàn thiện mạng lưới bán hàng tại thị trường nội địa của Công ty thực phẩm Miền
Bắc, Luận văn tốt nghiệp, Tống Thị Hường –K39A5, Bùi Thị Minh Lý hướng dẫn.
-Cải thiện công tác xây dựng mạng lưới bán hàng tại thị trường nội địa của Công ty
cổ phần Gas Petrolimex, Luận văn tốt nghiệp, Lê Thanh Tâm –K39A2, Ths. Mai Thanh
Lan hướng dẫn.
2.4. Phân định nội dung vấn đề nghiên cứu của đề tài:
Khoa Quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Phương Anh – K42A1
8
Trường Đại học Thương mại Luận văn tốt nghiệp
Lựa chọn mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp bao gồm việc lựa chọn mô hình tổ
chức mạng lưới bán hàng và lựa chọn điểm bán, tuyến bán. Một mạng lưới bán hàng tối
ưu là phải thỏa mãn được các ràng buộc về doanh số, chi phí, nhân sự, cạnh tranh, thị
trường và nhiều nguồn lực khác của doanh nghiệp
2.4.1. Lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng
2.4.1.1 . Các mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng
 Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý
Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý là cách tổ chức mạng lưới bán hàng có
sự phân chia theo lãnh thổ. Nhà quản trị bán hàng khu vực có toàn quyền quyết định
việc kinh doanh sản phẩm trong danh mục các mặt hàng kinh doanh của doanh nghiệp
cho tất cả các khách hàng trong khu vực mà họ phụ trách.
Hình 2.1: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý
• Ưu điểm của mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý:
 Tiết kiệm chi phí cho đội ngũ nhân viên bán hàng.
 Lựa chọn được các sản phẩm hàng hóa phù hợp với nhu cầu tiêu dùng của
các nhóm khách hàng có phong tục tập quán và văn hóa khác nhau của từng
vùng.
 Xác định rõ trách nhiệm của từng bộ phận bán hàng trong khu vực của mình
có trách nhiệm.

 Tính đơn giản của mạng lưới này cho phép các nhà quản trị dễ dàng đảm
đương công việc và nhân viên thì thấy được cơ hội thăng tiến của bản thân.
Khoa Quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Phương Anh – K42A1
TỔNG GIÁM ĐỐC
GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG
GIÁM ĐỐC CHI
NHÁNH KHU
VỰC I
GIÁM ĐỐC CHI
NHÁNH KHU
VỰC II
GIÁM ĐỐC CHI
NHÁNH KHU
VỰC III
GIÁM ĐỐC CHI
NHÁNH KHU
VỰC IV
MẠNG LƯỚI CÁC CỬA HÀNG BÁN LẺ Ở CÁC KHU VỰC ĐỊA LÝ NHỎ HƠN
9
Trường Đại học Thương mại Luận văn tốt nghiệp
• Nhược điểm của mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý
 Khó khăn cho nhân viên bán hàng khi phải hiểu biết sâu về tất cả các mặt hàng
và các khách hàng trong khu vực của mình phục vụ.
 Các khu vực không có sự liên kết chặt chẽ với nhau, việc nghiên cứu phát
triển sản phẩm dễ có sự chồng chéo giữa các bộ phận, gây lãng phí nguồn lực
của doanh nghiệp.
 Các sản phẩm đôi khi không đáp ứng được nhu cầu riêng biệt của từng nhóm
khách hàng.
• Các chức danh chủ yếu của lực lượng bán hàng: giám đốc bán hàng, giám đốc
khu vực thị trường, giám sát bán hàng, nhân viên bán hàng, nhân viên phát triển thị

trường.
 Mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng
Mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng là cách thức tổ chức dựa theo đặc
điểm và tính chất của sản phẩm hàng hóa dịch vụ để phân chia lực lượng bán hàng. Mô
hình này rất phù hợp với những doanh nghiệp kinh doanh những mặt hàng có tính chuyên
môn cao, đáp ứng nhu cầu kỹ thuật về sản phẩm của khách hàng.
Hình 2.2: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản phẩm
• Ưu điểm của mô hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng:
 Nhân viên bán hàng phát huy được những khả năng hiểu biết chuyên sâu về
sản phẩm.
 Doanh nghiệp phát triển đội ngũ nhân viên có trình độ chuyên sâu và năng
khiếu bán hàng để phục vụ tốt nhất cho khách hàng.
• Nhược điểm của mô hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng
 Nhân viên bán hàng chỉ biết về mặt hàng mà mình phụ trách, mà thiếu hiểu
biết về các loại sản phẩm ngành hàng khác của doanh nghiệp để tư vấn cho
khách hàng khi cần.
Khoa Quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Phương Anh – K42A1
TỔNG GIÁM ĐỐC
GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG
SẢN PHẨM A SẢN PHẨM B SẢN PHẨM C
10
Trường Đại học Thương mại Luận văn tốt nghiệp
• Các chức danh chủ yếu của lực lượng bán hàng: giám đốc bán hàng sản phẩm,
giám sát bán hàng, nhân viên bán hàng, nhân viên phát triển thị trường.
 Mạng lưới bán hàng theo khách hàng
Mạng lưới bán hàng theo khách hàng là cách tổ chức dựa vào đặc điểm của khách
hàng như quy mô, hành vi, thói quen mua sắm tiêu dùng sản phẩm. Đây là một mô hình
tương đối hiện đại và ngày càng phổ biến, nó mang lại khá nhiều ưu điểm cho các doanh
nghiệp áp dụng.
Hình 2.3: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng

• Ưu điểm của mô hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng:
 Mỗi nhà quản trị và nhân viên của họ chỉ tập trung vào phục vụ một bộ phận
khách hàng nhất định.
 Thuận tiện trong việc bố trí lực lượng bán hàng theo năng lực của từng người.
 Thuận tiện trong việc thực thi các chính sách bán hàng cho những nhóm khách
hàng khác nhau.
 Có điều kiện nghiên cứu kỹ lưỡng nhu cầu và thói quen tiêu dùng của khách
hàng.
 Thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng.
 Dễ dàng trong việc đạt mục tiêu của bán hàng.
• Nhược điểm của mô hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng: Kinh phí bán
hàng lớn, phù hợp với doanh nghiệp có cơ cấu sản phẩm đa dạng như hàng tiêu dùng.
• Các chức danh chủ yếu của lực lượng bán hàng: giám đốc bán hàng, giám sát
bán hàng, mại vụ, nhân viên bán hàng, nhân viên phát triển thị trường.
 Mạng lưới bán hàng hỗn hợp
Khoa Quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Phương Anh – K42A1
TỔNG GIÁM ĐỐC
GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG
KHÁCH HÀNG
SIÊU THỊ
KHÁCH HÀNG
CÁC ĐẠI LÝ BÁN
BUÔN
KHÁCH HÀNG
CÁC ĐẠI LÝ BÁN
LẺ
11
Trường Đại học Thương mại Luận văn tốt nghiệp
Mạng lưới bán hàng hỗn hợp là cách thức tổ chức mạng lưới bán hàng thông qua
việc kết hợp các mạng lưới bán hàng đơn lẻ trên, tùy thuộc vào các điều kiện cụ thể mà

doanh nghiệp kết hợp các cách thức tổ chức mạng lưới bán phù hợp và có hiệu quả nhất.
Dưới đây là một ví dụ về mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng hỗn hợp kết hợp giữa mô
hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng và mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng
theo sản phẩm:
Hình 2.4: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng hỗn hợp
• Các chức danh chủ yếu của lực lượng bán hàng: giám đốc kinh doanh, giám đốc
ngành hàng, giám đốc khu vực, giám sát bán hàng, nhân viên bán hàng, nhân viên phát
triển thị trường…
2.4.1.2. Lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng
Mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp được xây dựng đảm bảo thông suốt các dòng
vận động kết nối giữa các thành viên của mạng lưới, gồm:
• Dòng vận động vật chất của sản phẩm: hàng hóa được lưu chuyển từ khi là
nguyên liệu từ tay nguời cung ứng qua rất nhiều khâu tới tay người mua cuối cùng.
Doanh nghiệp khi xác định mô hình tổ chức mạng lưới cần xem xét phương án
tối ưu đảm bảo hàng hóa được lưu chuyển thông suốt, giảm gián đoạn, giảm chi phí
vận chuyển, lưu kho…
Khoa Quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Phương Anh – K42A1
TỔNG GIÁM ĐỐC
GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG
KHÁCH HÀNG
SIÊU THỊ
KHÁCH HÀNG
CÁC ĐẠI LÝ BÁN
BUÔN
KHÁCH HÀNG
CÁC ĐẠI LÝ BÁN
LẺ
SẢN PHẨM A SẢN PHẨM B SẢN PHẨM C
12
Trường Đại học Thương mại Luận văn tốt nghiệp

Hình 2.5: Dòng vận động vật chất của hàng hóa
• Dòng thanh toán và sở hữu: Trong mạng lưới phân phối thì hàng hóa sẽ được
chuyển tới tay khách hàng và doanh nghịêp thì thu tiền về. Vì thế doanh nghiệp phải
chọn mô hình mạng lưới sao cho giảm tới mức tối đa các rủi ro tài chính liên quan tới
việc thanh toán.
• Dòng thông tin và xúc tiến bán hàng: dòng thông tin xúc tiến bán hàng kết nối
doanh nghiệp và khách hàng cuối cùng. Doanh nghiệp phải lựa chọn mô hình mạng
lưới sao cho dòng thông tin thương mại bao gồm các chương trình và chính sách bán
hàng của doanh nghiệp được khách hàng tiếp nhận nhanh chóng nhất.
• Dòng thông tin kiểm soát bán hàng: Một mạng lưới bán hàng tối ưu phải cho
phép doanh nghiệp nắm bắt kịp thời những thông tin và phản ứng nhanh với các biến
động của thị trường.
2.4.1.3. Lựa chọn điểm bán và tuyến bán hàng của doanh nghiệp
Việc lựa chọn điểm bán và tuyến bán phụ thuộc rất nhiều vào chính sách phân phối
của doanh nghiệp. Cụ thể như:
Doanh nghiệp áp dụng chính sách phân phối độc quyền thì sản phẩm của doanh
nghiệp sẽ được phân phối độc quyền tại một khu vực địa lý nhất định. Doanh nghiệp xây
dựng các tiêu chí lựa chọn nhà phân phối độc quyền và tiến hành phát triển thị trường
thông qua lựa chọn tăng nhà phân phối.Chính sách này áp dụng cho các sản phẩm cao
cấp, thương hiệu mạnh.
Doanh nghiệp áp dụng chính sách phân phối chọn lọc tức là chỉ bán sản phẩm tại
những cửa hàng và đại lý có chất lượng cao, nhưng không độc quyền. Chính sách này phù
hợp với những sản phẩm đòi hỏi dịch vụ sau bán.
Doanh nghiệp áp dụng chính sách phân phối đại trà thì sản phẩm được bán tại tất cả
các cửa hàng mà không cần có điều kiện gì với mong muốn sản phẩm đến với khách hàng
một cách thuận tiện nhất. Chính sách này rất phù hợp với các sản phẩm phục vụ sinh hoạt
hàng ngày.
• Các yếu tố cơ bản giúp doanh nghiệp đưa ra quyết định lựa chọn điểm bán,
tuyến bán là:

Khoa Quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Phương Anh – K42A1
13
NGƯỜI
CUNG ỨNG
VẬN TẢI
VÀ KHO
VẬN TẢI VÀ
KHO
NGƯỜI SẢN
XUẤT
TRUNG
GIAN
THƯƠNG
MẠI
VẬN TẢIKHÁCH
HÀNG
Trường Đại học Thương mại Luận văn tốt nghiệp
 Nhu cầu về mức độ tiêu thụ của thị trường tiềm năng.
 Dựa vào số lượng khách hàng tiềm năng.
• Mục tiêu của tổ chức mạng lưới điểm bán
 Mục tiêu phủ dầy: số lượng điểm bán chấp nhận bán hàng cho doanh nghiệp
gia tăng. Tỷ lể phủ dầy được đo bằng số lượng điểm bán có hàng của doanh
nghiệp trên tổng số điểm bán có trên thị trường.
 Mục tiêu doanh số của điểm bán: khi hàng hóa có mặt tại điểm bán thì doanh
số phải gia tăng.
Để đảm bảo các thành viên tham gia vào mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp hoạt
động có hiệu quả thì doanh nghiệp phải thường xuyên kích thích thông qua các biện pháp
khen thưởng và rằng buộc. Có ba kiểu tiếp cận với giới trung gian đó là hợp tác, hùn hạp
và lập chương trình phân phối.
 Sự hợp tác được kích thích bằng mức lời cao, tiền thưởng, trợ cấp quảng cáo,

thi đua doanh số…
 Sự hùn hạp là thể hiện mong muốn làm ăn lâu dài, đôi bên cùng có lợi.
 Lập chương trình phân phối là cách hai bên cùng nhau lập ra mục tiêu kinh
doanh, kế hoạch tiêu thụ, kế hoạch quảng cáo…
2.4.1.4. Các nhân tố ảnh hưởng tới công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của
doanh nghiệp
Công tác xây dựng mạng lưới bán hàng là một khâu hết sức quan trọng trong quản
trị bán hàng, kết quả của nó ảnh hưởng rất nhiều tới sự thành công trong hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp sau này. Việc xây dựng mạng lưới bán hàng bị chi phối bởi nhiều
nhân tố, khách quan cũng có mà chủ quan cũng có. Vì vậy để tiện cho việc phân tích thì
có thể chia thành hai nhóm:
• Nhóm nhân tố khách quan:
 Cơ chế quản lý vĩ mô của Nhà nước: Nhân tố này bao gồm rất nhiều các
yếu tố như sự ổn định chính trị, hệ thống pháp luật và các chính sách của nhà nước liên
quan tới lĩnh vực hoạt động của doanh nghiệp… Khi mà tình hình chính trị ổn định,
các chính sách được ban hành nhất quán thì sẽ tạo môi trường thuận lợi cho các doanh
nghiệp đẩy mạnh hoạt động, mở rộng mạng lưới và ngược lại sẽ gây khó khăn cho các
doanh nghiệp, làm cho họ e ngại và có thể phải thu hẹp mạng lưới bán hàng.
 Môi trường kinh doanh: Nhân tố này bao gồm môi trường kinh tế chung
và môi trường cạnh tranh trong ngành.
 Tình hình phát triển kinh tế trong nước là một nhân tố ảnh hưởng rất lớn
tới công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp, tốc độ tăng trưởng kinh tế,
lạm phát có thể làm cho doanh nghiệp phải tổ chức lại mạng lưới bán hàng của mình.
 Môi trường cạnh tranh trong ngành tức là mối tương quan giữa doanh
nghiệp và các đối thủ cạnh tranh, họ kìm hãm sự phát triển của doanh nghiệp nhưng
cũng giúp cho doanh nghiệp hoàn thiện mình hơn để thích nghi với nhu cầu luôn luôn
biến động của khách hàng.
Khoa Quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Phương Anh – K42A1
14
Trường Đại học Thương mại Luận văn tốt nghiệp

 Khách hàng: khách hàng là một yếu tố cực kỳ quan trọng, họ cung cấp
nguồn sống cho doanh nghiệp. Doanh nghiệp muốn tồn tại được thì phải đáp ứng được
nhu cầu của họ, làm cho họ mua hàng của doanh nghiệp. Nhưng nhu cầu của họ lại rất
khác nhau, tùy thuộc vào nhiều yếu tố như thu nhập, tâm lý, văn hóa… vì vậy doanh
nghiệp phải nắm bắt được nhu cầu của các nhóm khách hàng khác nhau để có cách tổ
chức mạng lưới bán hàng phù hợp.
• Nhóm nhân tố chủ quan:
 Chiến lược, định hướng và mục tiêu phát bán hàng có cơ sở để tổ chức
hoạt động bán và tổ chức mạng lưới bán hàng. Tùy vào chiến lược dài hạn, hay nhỏ
hơn là các mục tiêu trong ngắn hạn mà nhà quản trị bán có cách tổ chức mạng lưới bán
hàng phù hợp.
 Kinh phí dành cho bán hàng: đây là nhân tố then chốt đem lại sự thành
công cho việc tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp, kinh phí dành cho bán
hàng mà lớn thì nhà quản trị bán sẽ có điều kiện phân bổ kinh phí nhiều hơn cho việc
tổ chức mạng lưới bán hàng (Ví dụ: việc thuê mua cửa hàng, quan hệ với các đại
lý…).
 Trình độ lực lượng bán hàng: việc lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới
bán hàng phụ thuộc rất nhiều vào sự hiểu biết của lực lượng bán hàng về sản phẩm
hoặc về khách hàng. Ví dụ: nếu lực lượng bán hàng của doanh nghiệp có sự am hiểu
sâu sắc về sản phẩm của doanh nghiệp thì doanh nghiệp có thể lựa chọn mô hình tổ
chức mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng hoặc sự hiểu biết của họ về
khách hàng sẽ phù hợp cho mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng…
 Sản phẩm: sản phẩm mà doanh nghiệp đang sản xuất kinh doanh cũng có
ảnh lớn tới việc lựa chọn mô hình mạng lưới, và các điểm bán của doanh nghiêp. Ví
dụ như doanh nghiệp kinh doanh hàng tiêu dùng hàng ngày thì việc lựa chọn mô hình
và điểm bán sẽ khác so với doanh nghiệp kinh doanh các mặt hàng cao cấp dành cho
giới thượng lưu như ô tô, hàng hiệu…
2.4.2. Các nhân tố ảnh hưởng đến tổ chức mạng lưới bán hàng trong doanh
nghiệp:
2.4.2.1. Những nhân tố bên trong doanh nghiệp:

 Mục tiêu kinh doanh, chiến lược và định hướng phát triển của doanh nghiệp:
Tất cả các hoạt động kinh doanh trong doanh nghiệp đều hướng tới nhằm đạt
được mục tiêu của công ty.Do đó,mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp ảnh
hưởng rất lớn tới tổ chức mạng lưới bán hàng.Mục tiêu kinh doanh thường cụ
thể hoá bằng nhũng con số về doanh số bán hàng , lợi nhuận bán hàng, khối
lượng hàng bán, từ đó doanh nghiệp sẽ tổ chức mạng lưới bán hàng, phân
công lực lượng bán, xác định điểm bán phù hợp với mục tiều đề ra
 Khả năng tài chính hay quy mô của công ty: nếu doanh nghiệp có nguồn tài
chính lớn thì sẽ đầu tư cho mở rộng mạng lưới bán hàng hơn như thuê mua
cửa hàng ở những vị trí đẹp, rộng, khu trung tâm….vi thế tổ chức mạng lưới
bán hàng sẽ tốt hơn.
 Trình độ lực lượng bán hàng: yếu tố con người mà ở đây là lực lượng bán
hàng là nhân tố quan trọng nhất giúp cho tổ chức mạng lưới bán hàng hiệu
Khoa Quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Phương Anh – K42A1
15
Trường Đại học Thương mại Luận văn tốt nghiệp
quả.Việc lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng phụ thuộc rất nhiều
vào sự hiểu biết của lực lượng bán hàng về sản phẩm hoặc về khách hàng. Ví
dụ: nếu lực lượng bán hàng của doanh nghiệp có sự am hiểu sâu sắc về sản
phẩm của doanh nghiệp thì doanh nghiệp có thể lựa chọn mô hình tổ chức
mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng hoặc sự hiểu biết của họ về
khách hàng sẽ phù hợp cho mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách
hàng…
 Trình độ nhà quản lý: nếu nhà quản trị có trình độ, chuyên môn, tầm nhìn
chiến lược, có kỹ năng quản lý tốt sẽ tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh
nghiệp hiệu quả.
 Đặc điểm sản phẩm: sản phẩm mà doanh nghiệp đang sản xuất kinh doanh
cũng có ảnh lớn tới việc lựa chọn mô hình mạng lưới, và việc lựa chọn các
điểm bán của doanh nghiêp.Với mỗi sản phẩm khác nhau phải lựa chọn điểm
bán sao cho phù hợp với nhu cầu khách hàng mà doanh nghiệp hướng tới.Ví

dụ như doanh nghiệp kinh doanh hàng tiêu dùng hàng ngày thì lựa chọn mô
hình và điểm bán rải rác trên các khu phố còn doanh nghiệp kinh doanh các
mặt hàng cao cấp , sang trọng thì sẽ phải chọn điểm bán ở những trung tâm
thương mại, siêu thị lớn có uy tín…
2.4.2.2. Những nhân tố bên ngoài doanh nghiệp:
 Môi trường chính trị, kinh tế, pháp luật, văn hoá, xã hội các chính sách quản
lý vĩ mô của Nhà nước: Nhân tố này bao gồm rất nhiều các yếu tố như sự ổn
định chính trị, hệ thống pháp luật và các chính sách của nhà nước liên quan
tới lĩnh vực hoạt động của doanh nghiệp… Khi mà tình hình chính trị ổn
định, các chính sách được ban hành nhất quán thì sẽ tạo môi trường thuận lợi
cho các doanh nghiệp đẩy mạnh hoạt động, mở rộng mạng lưới và ngược lại
sẽ gây khó khăn cho các doanh nghiệp, làm cho họ e ngại và có thể phải thu
hẹp mạng lưới bán hàng.
 Khách hàng:Thói quen, tâm lý, văn hoá, nhu câu, hành vi mua sắm tiêu dùng
hàng hoá của khách hàng có ảnh hưởng lớn tới lựa chọn điểm bán và mô hình
tổ chức mạng lưới bán hàng.Ví dụ,nhưng khách hàng có thu nhập cao, mức
chi tiêu lơn, có thói quen dùng hàng đắt tiền thì sẽ mua hàng tại siêu thị lớn,
trung tâm thương mại bán hàng cao cấp.Ngược lại khách hàng có mức chi
tiêu trung bình thương chủ yếu mua hàng tại các nơi bình dân như chợ, tạp
hoá
 Đối thủ cạnh tranh :các chính sách, chiến lược, các điểm bán, tuyến bán hàng
của đối thủ cạnh tranh có ảnh hướng đến công tác tổ chức mạng lưới bán
hàng của doanh nghiệp vì doanh nghiệp phải xem xét để có mạng lưới bán
hàng có thể cạnh tranh được vối đối thủ cạnh tranh.
 Đặc điểm của thị trường kinh doanh: gồm mức tiêu thụ của thị trường sản
phẩm, giá cả thị trường, đặc thù ngành hàng kinh doanh may mặc cũng ảnh
hưởng tới việc tổ chức mạng lưới bán hàng.
Khoa Quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Phương Anh – K42A1
16
Trường Đại học Thương mại Luận văn tốt nghiệp

 Điều kiện vận tải, kho bãi: Công tác tổ chức mạng lưới bán hàng được thực
hiện giữa các khu vực, gồm hoạt động vận chuyển giữa các điểm bán, các
tuyến bán hàng với kho bãi của công ty.Nếu điều kiện vận tải, kho bãi tốt sẽ
tác động tích cực tới công tác tổ chức mạng lưới bán hàng.
CHƯƠNG III
PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TỔ
CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH POONGCHIN VINA
ĐỐI VỚI MẶT HÀNG RUỘT ĐỆM TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC
3.1. Phương pháp nghiên cứu
3.1.1. Phương pháp thu thập dữ liệu
3.1.1.1. Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp
Khoa Quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Phương Anh – K42A1
17
Trường Đại học Thương mại Luận văn tốt nghiệp
• Phương pháp bản hỏi
Mục đích của phương pháp: Tìm hiểu về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại
Công ty TNHH Poong chin Vina
- Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty.
- Cách thức lựa chọn, đánh giá hoạt động của các điểm bán.
- Các nhân tố ảnh hưởng tới công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty.
Cách thức thực hiện: Phiếu điều tra được thiết kế dựa trên đặc điểm hoạt động
kinh doanh của công ty và hướng đề tài luận văn đã chọn. Sử dụng bản hỏi là một
phương pháp rất phổ biến và được sử dụng nhiều để thu thập thông tin cần thiết phục
vụ cho công việc nghiên cứu một vấn đề cụ thể nào đó. Có nhiều cách thiết kế bảng
hỏi khác nhau. Tùy theo mục đích của việc nghiên cứu mà người ta có thể thiết kế
bảng hỏi bằng các câu hỏi khác nhau như câu hỏi đóng, câu hỏi lựa chọn, câu hỏi mở,
câu hỏi hỗn hợp đóng mở.
Với đề tài nghiên cứu cụ thể này em đã thiết kế một bản câu hỏi dạng đóng mở
hỗn hợp trong đó chủ yếu sử dụng câu hỏi đóng để cho người được hỏi dễ dàng trả lời,
tránh trường hợp vì ngại viết nên không trả lời (Xem phiếu điều tra – đính kèm phụ lục

01). Để thu thập các dữ liệu liên quan đến vấn đề liên quan đến công tác tổ chức mạng
lưới bán hàng tại công ty em sẽ gửi cho các đối tượng là trợ lý tổng giám đốc, các
nhân viên kinh doanh, nhân viên marketing…để thu thập một số thông tin về công tác
tổ chức mạng lưới bán hàng. Để thu thập thông tin liên quan đến tổ chức mạng lưới
bán hàng của công ty đối với mặt hàng ruột đệm, em đã phát ra 06 phiếu điều tra cho
06 người gồm:
- Ông Phạm Như Cừ - Trợ lý giám đốc
- Bà Phạm Thị Duyên – Bộ phận kinh doanh
- Bà Bùi Thị Thu – Bộ phận kinh doanh
- Ông Nguyễn Văn Hải – Bộ phận kinh doanh
- Ông Nguyễn Đức Thành – Bộ phận Marketing
- Bà Nguyễn Thị Thu Thuý – Phòng kế hoạch sản xuất
• Phương pháp phỏng vấn
Có nhiều phương pháp phỏng vấn khác nhau như phỏng vấn cá nhân, phỏng vấn
nhóm, phỏng vấn hội đồng…
Phương pháp phỏng vấn giúp cho người điều tra tìm hiểu được cốt lõi của vấn đề
con tồn tại thông qua các câu hỏi ở dưới các hình thức khác nhau để khai thác các khía
cạnh của vấn đề cần tìm hiểu.
+Phỏng vấn Ông Nguyễn Như Cừ - Trợ lý giám đốc về mô hình tổ chức mạng
lưới bán hàng của công ty hiện nay là mô hình nào? Các căn cứ công ty lựa chọn mô
hình này? Mục tiêu và đinh hướng của công ty trong thời gian tới với công tác tổ chức
mạng lưới bán hàng của công ty tại thị trường Miền Bắc đối với mặt hàng ruột đệm.
Khoa Quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Phương Anh – K42A1
18
Trường Đại học Thương mại Luận văn tốt nghiệp
+Phỏng vấn Ông Nguyễn Văn Hải - Trưởng Phòng kinh doanh về tiêu chuẩn
lựa chọn đại lý ? Công ty có những chính sách gì để kích thích đại lý? Những ràng
buộc giữa công ty và đại lý như nào?
+Phỏng vấn Ông Nguyễn Đức Thành – Trưởng Phòng Marketing về nhân tố
ảnh hưởng tới công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty (nhân tố bên trong,

bên ngoài) và những vấn đề khó khăn, vướng mắc gì trong tổ chức mạng lưới bán
hàng, những thành công, hạn chế và nguyên nhân, những đề xuất giải pháp gì để hoàn
thiện mạng lưới bán hàng hiệu quả?
3.1.1.2. Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp
Là phương pháp thu thập các dữ liệu đã được thu thập, xử lý, tổng hợp từ trước
đó. Các dữ liệu có thể được lấy từ trong doanh nghiệp cũng như các nguồn từ bên
ngoài.
Các dữ liệu thu thập từ bên trong doanh nghiệp:
- Báo cáo kết quả kinh doanh trong 3 năm: 2007, 2008, 2009. Bao gồm các
kết quả kinh doanh theo thị trường, mặt hàng, sản phẩm từ các nguồn bên ngoài doanh
nghiệp.
- Các dữ liệu thu thập từ bên ngoài doanh nghiệp
+ Thông tin từ các tạp chí kinh tế.
+ Trang website
www.poongchinvina.com
www.thietkenoithat.com.vn
www.eshop-vietnam.com
www.quangcaosanpham.com
www.diachimuaban.com
www. doanhnghiep 24g.vn
www.sensethuhang.com
+ Thông tin từ các tạp chí kinh tế
+ Thông tin từ các giáo trình, tài liệu liên quan
3.1.2. Phương pháp phân tích dữ liệu.
Phương pháp phân tích: Với các dữ liệu, các số liệu thu thập được chúng ta cần
phải phân tích chúng để làm nổi bật ý nghĩa của các con số.
Phương pháp so sánh được sử dụng trong phân tích kết quả kinh doanh thông
qua việc so sánh các chỉ số của năm này với năm khác. Từ đó, nhận thấy được
xu hướng biến động về tình hình kinh doanh doanh nghiệp là tốt hay xấu qua các
năm, nhằm đề ra những giải pháp thích hợp trong kỳ kinh doanh tiếp theo. Ngoài ra

còn tiến hành so sánh với các số liệu khác để làm rõ thực trạng tổ chức mạng lưới bán
hàng của doanh nghiệp đối với sản phẩm ruột đệm.
Khoa Quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Phương Anh – K42A1
19
Trường Đại học Thương mại Luận văn tốt nghiệp
Phương pháp tỷ lệ thường được sử dụng kết hợp với phương pháp so
sánh trong quá trình phân tích nhằm thấy được sự thay đổi về tỷ lệ phần trăm của các
chỉ số qua các năm, giúp ta dễ dàng nhận ra được hiệu quả từng nội dung cần
nghiên cứu.
3.2. Đánh giá tổng quan tình hình và nhân tố ảnh hưởng đến công tác tổ
chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH Poongchin Vina đối với mặt hàng
ruột đệm trên thị trường miền Bắc
3.2.1. Tổng quan về công ty TNHH Poongchin Vina
3.2.1.1. Giới thiệu chung
Tên công ty: TNHH POONGCHIN VINA
Địa chỉ: Thôn Trung Dương – xã Kiêu Kỵ - Gia Lâm – Hà Nội
Điện thoại: 0436782945 Fax: 0436782946
Website: poongchinvina.com Emai:
Tổng diện tích mặt bằng : 23.993m2
Vốn đầu tư : 3.795.850 USD
Vốn pháp định : 2.760.000 USD
Mã số thuế XNK : 0101408581
Người đại diện : MOON CHANG HO, Quốc tịch Hàn Quốc
Công ty TNHH Poongchin Vina là doanh nghiệp 100% vốn đầu tư nước ngoài
( do công ty Poongchin Products làm chủ đầu tư) được cấp giấy phép đầu tư: số
193/GP-HN ngày 22/08/2003 cùng các giấy phép điều chỉnh số 193/GPĐC1-HN ngày
25/03/2004, 193/GPĐC2-HN ngày 24/06/2004, 193/GPĐC3-HN ngày 14/10/2005,
193/GPĐC4-HN ngày 22/06/2005, 193/GPĐC5-HN ngày 02/03/2006 do UBND TP
Hà Nội cấp.
 Sơ lược về công ty mẹ ( công ty POONGCHIN PRODUCTS )

Năm thành lập :1972
Khoa Quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Phương Anh – K42A1
20
Trường Đại học Thương mại Luận văn tốt nghiệp
Tổng giá trị tài sản :5.300.000 USD
Địa chỉ :69-13 Gumsa – Dong, Gumjeong Ku, Busan, Korea
Loại hình doanh nghiệp :Doanh nghiệp quy mô vừa và nhỏ
Ngân hàng mở tài khoản :Ngân hàng công nghiệp Hàn Quốc
Người đại diện :Ông Chung Heon Chang – Chức vụ: Chủ tịch
3.2.1.2. Chức năng nhiệm vụ
Công ty TNHH POONGCHIN VINA là một công ty chuyên sản xuất và kinh
doanh các loại đệm lót dùng trong công nghiệp may mặc phục vụ xuất khẩu và sản
xuất các loại chăn, ga, gối, đệm. Đối với sản phẩm là bông tấm thì công ty chủ yếu
xuất khẩu sang thị trường Mỹ, EU và Hàn Quốc, Nhật Bản. Thị trường chăn, ga, gối
chủ yếu xuất sang Mỹ và Hàn Quốc, một phần đệm xuất sang Hàn Quốc, còn lại phần
lớn bán ở thị trường Việt Nam. Mục tiêu của công ty là phấn đấu trở thành nhà cung
cấp các sản phẩm bông, chăn, ga, gối, đệm lớn nhất Việt Nam. Trong giai đoạn hiện
nay nhiệm vụ chính của công ty là cung cấp đầy đủ hàng cho các khách hàng hiện tại
đồng thời tìm kiếm khách hàng mới và mở rộng quy mô sản xuất của công ty. Ngoài ra
công ty còn phải giữ vững hình ảnh và uy tín của mình trong long khách hàng và trên
thị trường.
3.2.1.3. Cơ cấu tổ chức
Cũng như nhiều công ty khác công ty TNHH POONGCHIN VINA cũng có cơ
cấu tổ chức với các phòng ban khác nhau cùng các xưởng sản xuất.
Đứng đầu công ty là Tổng giám đốc, là người đưa ra kế hoạch tài chính, sản xuất
kinh doanh, tổ chức nhân sự đối ngoại…. và là người chịu trách nhiệm trước các cơ
quan pháp luật Việt Nam. Dưới Tổng giám đốc có Giám đốc sản xuất, Giám đốc kinh
doanh, Trợ lý ban giám đốc cùng các phòng ban khác nhau. Các phòng ban hoạt động
có những nghiệp vụ riêng nhưng vẫn có mối liên hệ với nhau trong công việc để công
việc kinh doanh được tiến hành tốt hơn. Công ty có sơ đồ tổ chức như sau:

Khoa Quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Phương Anh – K42A1
21
Trường Đại học Thương mại Luận văn tốt nghiệp
Hình 3.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty
3.2.1.4. Ngành nghề kinh doanh
Công ty TNHH POONGCHIN VINA là công ty sản xuất và kinh doanh các mặt
hàng bông tấm, bông chần trên vải và bông làm áo khoác mùa đông cho các công ty
may. Đồng thời công ty cũng tiến hành sản xuất, phân phối chăn ga, chăn bông, chăn
hè, ruột đệm… theo yêu cầu của khách hàng.
Bảng 3.1. Quy cách chủng loại sản phẩm của công ty:
Khoa Quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Phương Anh – K42A1
Tổng giám đốc
Giám đốc sản
xuất
Giám đốc kinh
doanh
Trợ lý giám đốc
P.
Hành
chính
nhân
sự
P. Tài
chính
kế
toán
P.
Xuất
nhập
khẩu

P.
Kinh
doanh
P.
Marketing
P. Sản
xuất
P. Thiết
kế
Xưởng sản
xuất:
1. xưởng bông
tấm
2. xưởng bông
chần
3. xưởng đệm
4. xưởng chăn
ga
22
Trường Đại học Thương mại Luận văn tốt nghiệp
ST
T
TÊN
SẢN PHẨM
KÍCH THƯỚC TÍNH NĂNG VÀ CÔNG DỤNG
1 Bông tấm Tối đa 2m (rộng)
Dài tùy theo yêu
cầu của khách hàng
Dùng làm lót áo khoác mùa đông
Làm nguyên phụ liệu cho việc chần

bông
Thoát khí, bền, nhẹ
2 Bông
chần
Tối đa 2m (rộng)
Dài tùy theo yêu
cầu của khách hàng
Dùng làm lót các loại áo khoác mùa
đông
Thoát khí, bền, nhẹ
3 Chăn 2m x 2.2m
1.8m x 2m
(Tùy theo yêu cầu
của khách hàng)
Ấm nhẹ, tạo cảm giác thoải mái khi
ngủ
4 Ga 1.6m x 2m
(Tùy theo yêu cầu
của khách hàng)
Mẫu mã đa dạng, bền, đẹp
5 Đệm 1.6m x 2m
(Tùy theo yêu cầu
của khách hàng)
Thoát khí, tạo nhiệt và giữ nhiệt tốt
Thuận tiện trong việc bảo quản và cất
giữ
3.3. Kết quả sản xuất kinh doanh của công ty TNHH Poongchin vina trong
thời gian qua (2007-2009)
Trong những năm gần đây tình hình hoạt động của công ty có nhiều phát triển.
Thông qua bảng 3.2: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong 3 năm chúng ta

có thể nhận thấy doanh thu từ hoạt động bán hàng và cung cấp dịch vụ của công ty
không ngừng tăng qua các năm đồng thời chi phí bán hàng cũng giảm qua các năm từ
2007 – 2009. Cụ thể các chỉ tiêu như sau:
• Doanh thu từ hoạt động bán hàng và cung cấp dịch vụ của công ty không ngừng
tăng qua các năm nhưng tỷ lệ tăng vẫn chưa đồng đều. Năm 2008 doanh thu từ hoạt
động bán hàng đạt 114.154.572.421 VNĐ tăng 38.592.969.324 VNĐ so với năm 2007
tương ứng với tỷ lệ 51,1%. Đến năm 2009 doanh thu từ hoạt động này vẫn tăng nhưng
với tỉ lệ ít hơn, năm 2009 doanh thu từ hoạt động bán hàng và cung cấp dịch vụ chỉ
tăng 17.822.996.957 VNĐ tương ứng với tỷ lệ 15,6 % so với năm 2008. Doanh thu từ
hoạt đông bán hàng và cung cấp dịch vụ tăng qua các năm là do công ty luôn tiến hành
mở rộng quy mô và tìm kiếm thêm nhiều khách hàng mới.
Khoa Quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Phương Anh – K42A1
23
Trường Đại học Thương mại Luận văn tốt nghiệp
• Doanh thu thuần từ hoạt động bán hàng và cung cấp dịch vụ: Dù năm 2008 và
2009 công ty đều mất một khoản tiền giảm trừ doanh thu nhưng các khoản giảm trừ
này nhỏ hơn rất nhiều so với tốc độ tăng doanh thu nên doanh thu thuần của công ty từ
2007 đến 2009 cũng tăng. Năm 2008 doanh thu thuần từ hoạt động bán hàng và cung
cấp dịch vụ đạt 114.085.936.422 VNĐ tăng 38.524.333.325 VNĐ tương ứng với 51
% so với năm 2007. Năm 2009 doanh thu thuần tăng 17.471.478.460 VNĐ tương ứng
với 15,3 % so với năm 2008.
• Giá vốn hàng bán: Doanh thu thuần từ hoạt động bán hàng và cung cấp dịch vụ
của công ty tăng là do công ty đã bán được nhiều sản phẩm chính vì vậy giá vốn hàng
hóa của công ty cũng tăng. Năm 2008 giá vốn hàng bán đạt 97.157.547.639 tăng
33.236.602.327 tương ứng với tỷ lệ 52 % so với năm 2007. Năm 2009 giá vốn hàng
bán tăng 13,7% so với năm 2008. Việc giá vốn hàng bán tăng liên tục qua các năm
chứng tỏ hoạt động kinh doanh của công ty ngày càng được mở rộng và công ty ngày
càng phát triển.
Khoa Quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Phương Anh – K42A1
24

Trường Đại học Thương mại Luận văn tốt nghiệp
Bảng 3.2. Kết quả hoạt động kinh doanh qua 3 năm 2007-2009
Chỉ tiêu
2007 2008 2009 So sánh
2008/2007
So sánh
2009/2008
CL
TL% CL TL%
1. DT bán hàng và cung cấp dịch vụ 75.561.603.097 114.154.572.421 131.977.569.378 38.592.969.324
51,1 17.822.996.957 15,6
2. Các khoản giảm trừ DT - 68.635.999 420.154.496 68.635.999
- 351.518.497 512,1
3. DT thuần từ bán hàng và cung cấp dịch vụ 75.561.603.097 114.085.936.422 131.557.414.882 38.524.333.325
51 17.471.478.460 15,3
4. Giá vốn hàng bán 63.920.945.312 97.157.547.639 110.468.548.229 33.236.602.327
52 13.311.000.570 13,7
5. LN gộp về bán hàng và cung cấp dịch vụ 11.640.657.785 16.928.388.783 21.088.866.653 5.287.731.000
45,4 4.160.477.870 24,6
6. DT hoạt động tài chính 271.973.609 379.076.342 48.836.676 107.093.733
39,4 -330.239.648 -87,1
7. Chi phí tài chính
- Trong đó: chi phí lãi vay
1.656.257.174
1.656.257.174
3.478.760.342 10.794.362.121 1.822.503.168
-
110
-
7.315.601.778

-
210,3
8. Chi phí bán hàng 2.486.344.099 1.369.812.674 774.783.082 -1.116.531.425
-81,5 -595.029.592 -43,4
9. Chi phí quản lý DN 6.427.153.660 9.926.237.038 8.574.801.677 3.499.083.378
54,4 -1.351.435.361 -13,6
10. LN thuần từ hoạt động kinh doanh 1.342.876.461 2.532.655.270 993.756.449 1.189.778.809
88,6 -1.538.898.821 -60,8
11. Thu nhập khác 10.191.371 81.112.658 -10.191.371
81.112.658
12. Chi phí khác 101.428 135.639.791 41.289.187 135.835.363
133923 -94.350.604 -69,5
13. LN khác 10.089.943 (135.639.791) 39.823.471
14. Tổng LN về kế toán trước thuế 1.352.966.404 2.397.015.479 1.033.579.920 1.044.049.075
77,2 -1.363.435.559 -56,9
15. Chi phí thuế TNDN hiện hành
16. LN sau thuế thu nhập DN 1.352.966.404 2.397.015.479 1.033.579.920 1.044.049.075
77,2 -1.363.435.559 -56,9
(Nguồn: Phòng Kế toán)
Khoa Quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Phương Anh – K42A1
25