Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới đại lý bán hàng của Tổng công ty May 10 - Công ty Cổ phần tại khu vực Hà Nội

Trường Đại học thương mại Luận văn tốt nghiệp
CHƯƠNG 1
TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI HOÀN THIỆN CÔNG TÁC TỔ CHỨC
MẠNG LƯỚI ĐẠI LÝ BÁN HÀNG TẠI KHU VỰC HÀ NỘI CỦA TỔNG
CÔNG TY MAY 10 – CÔNG TY CỔ PHẦN.
1.1. Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài
Tổng công ty May 10 - Công ty Cổ phần là thành viên của Tổng công ty Dệt
may Việt Nam hay còn gọi là Tập đoàn dệt-may Việt Nam (VINATEX). Công ty kinh
doanh trong lĩnh vực sản xuất các loại quần áo và phụ liệu ngành may, kinh doanh mặt
hàng thủ công mỹ nghệ, công nghệ tiêu dùng và bất động sản. Nhưng lĩnh vực chủ yếu
mà công ty kinh doanh đem lại lợi nhuận chính là sản xuất các loại quần áo may mặc.
Song mặt hàng này mới chỉ phát triển nhiều nhất sang thị trường nước ngoài. Công ty
chủ yếu xuất khẩu nhiều hơn là phát triển và mở rộng thị trường trong nước.
Vấn đề này xuất phát có thể từ nhiều nguyên nhân khác nhau như: giá hàng cao
khó cạnh tranh với các đối thủ khác trên thị trường trong nước, chưa có chương trình
quảng cáo, khuyến mại hấp dẫn thu hút người tiêu dùng nhưng nguyên nhân sâu xa
nhất đó là công ty chưa phát triển mạng lưới bán hàng hiệu quả. Mạng lưới bán hàng
của công ty còn gặp phải nhiều vướng mắc, có sự chồng chéo trong cùng khu vực, và
tổ chức các điểm bán hàng và tuyến bán hàng chưa thực sự hợp lý, các điểm bán tại
một số khu vực còn quá dày, gây ra việc cạnh tranh gay gắt giữa các điểm bán làm ảnh
hưởng lớn tới lợi ích và uy tín của công ty, ảnh hưởng tới mối quan hệ giữa các đại lý
làm các thành viên trong mạng lưới có sự mâu thuẫn dẫn đến mạng lưới khó phát triển
hơn. Ngoài ra, còn thiếu nhân sự để quản lý và phát triển mạng lưới nên việc quản lý
đại lý còn khó khăn phức tạp, thiếu các điểm bán tại các khu vực thị trường tiềm năng
nên sản phẩm chưa đến tay người tiêu dùng một cách tôt nhất, giảm đi hiệu quả hoạt
động của mạng lưới. Bên cạnh đó cũng chưa thực sự mở rộng được mạng lưới đại lý
bán hàng của mình hơn nữa để đẩy mạnh phát triển tiêu thụ được sản phẩm trong
nước.
Mạng lưới bán hàng của Tổng công ty May 10 - Công ty Cổ phần hiện nay
được tổ chức theo mô hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý, cụ thể là chia theo
các tỉnh thành phố khác nhau, trong mỗi tỉnh thành phố lại phân chia theo địa lý các

quận, huyện. Hiện nay doanh số bán hàng thị trường trong nước chưa được cao, hiệu
quả mạng lưới bán hàng còn thấp mà chi phí về nguồn lực còn lớn, không đáp ứng
được mục tiêu đề ra là phát triển, mở rộng tiêu thụ hàng hóa thị trường trong nước đặc
biệt là thị trường Hà Nội-thị trường đông dân cư, dân cư có thu nhập cao và có mức
sống chi tiêu ổn định, khả năng cung ứng về nguồn hàng tốt nhất.
Dựa trên những mục tiêu của công ty đề ra nhưng chưa đạt được, nhận thấy
rằng nguyên nhân là từ công tác tổ chức mạng lưới đại lý bán hàng của công ty chưa
Lê Thanh Huyền – Lớp K42A1 Khoa Quản Trị Doanh nghiệp
1
Trường Đại học thương mại Luận văn tốt nghiệp
hiệu quả, nên thật sự là cần thiết phải hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới đại lý bán
hàng của công ty tại khu vực Hà Nội để có thể phát triển, mở rộng mạng lưới thị
trường trong nước từ đó tăng doanh số bán hàng, tăng lợi nhuận cho công ty, tăng thu
nhập cho công nhân viên, đẩy mạnh vị thế của công ty, nâng cao khả năng canh tranh,
đưa sản phẩm may mặc của MAY 10 đến gần hơn với người tiêu dùng trong nước.
1.2. Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài
Nhận thấy rằng Tổng công ty May 10 - Công ty Cổ phần chủ yếu kinh doanh và
phát triển sản xuất may mặc xuất khẩu sang nước ngoài do thị trường trong nước
không tiêu thụ được nhiều, không thực sự đem lại nhiều lợi nhuận như mong đợi cho
công ty. Do vậy cần phải phát triển thị trường trong nước mà muốn mở rộng được thị
trường trong nước thì phải thông qua mạng lưới bán hàng vì đây là cách tiếp cận đưa
sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Công ty có muốn bán được nhiều hàng trong nước
hay không là thông qua mạng lưới đại lý bán hàng. Muốn đạt được mục tiêu doanh số
bán hàng cao thì phải tổ chức mạng lưới đại lý bán hàng cho tốt và hiệu quả.Vì thế, em
đã quyết định chọn đề tài “Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới đại lý bán hàng
của Tổng công ty May 10 - Công ty Cổ phần tại khu vực Hà Nội” làm đề tài cho luận
văn tốt nghiệp của mình và nhận thấy rằng nó phù hợp với tình hình hiện tại và vấn đề
gặp phải của công ty đang cần giải quyết.
Đề tài tập trung tìm hiểu và giải quyết các vấn đề về tổ chức mạng lưới đại lý
bán hàng sản phẩm quần áo may mặc thời trang tại khu vực Hà Nội của công ty, lựa

chọn điểm bán hàng và tuyến bán hàng hiệu quả.
1.3. Các mục tiêu nghiên cứu
- Thứ nhất, làm rõ một số lý thuyết cơ bản về tổ chức mạng lưới bán hàng của
doanh nghiệp như lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng, lựa chọn điểm và
tuyến bán hàng.
- Thứ hai, phân tích và đánh giá thực trạng tổ chức mạng lưới đại lý bán hàng
của Tổng công ty May 10 - Công ty Cổ phần tại khu vực Hà nội thông qua phương
pháp thu thập dữ liệu và phân tích dữ liệu nhằm làm rõ và giải quyết các vấn đề còn
hạn chế, những khó khăn mà công ty gặp phải.
- Thứ ba, đề xuất một số giải pháp và kiến nghị với nhà nước và cơ quan hữu
quan nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới đại lý bán hàng tại khu vực Hà Nội
của Tổng công ty May 10 - Công ty Cổ phần.
Lê Thanh Huyền – Lớp K42A1 Khoa Quản Trị Doanh nghiệp
2
Trường Đại học thương mại Luận văn tốt nghiệp
1.4. Phạm vi nghiên cứu
- Về không gian:
Giới hạn tập trung nghiên cứu tại Tổng công ty May 10 - Công ty Cổ phần và
cụ thể nghiên cứu công tác tổ chức mạng lưới đại lý bán hàng của công ty.
Bộ phận nghiên cứu: phòng kinh doanh, phòng thị trường, phòng kế hoạch,
phòng kế toán tài chính, phòng tổ chức hành chính.
- Đối tượng:
Sản phẩm: lĩnh vực kinh doanh của Tổng công ty May 10 - Công ty Cổ phần rất
đa dạng nhưng đề tài này tập trung vào sản phẩm quần áo may mặc thời trang.
Thị trường: khu vực Hà Nội.
- Về thời gian: Phân tích, đánh giá dữ liệu trong 3 năm gần đây từ năm 2007-2009.
1.5. Kết cấu luận văn
Chương 1: Tổng quan nghiên cứu đề tài hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới đại lý
bán hàng tại khu vực Hà Nội của Tổng công ty May 10 - Công ty Cổ phần.
Chương 2: Tóm lược một số vấn đề lý luận cơ bản về tổ chức mạng lưới bán hàng tại

doanh nghiệp.
Chương 3: Phương pháp nghiên cứu và các kết quả phân tích thực trạng tổ chức mạng
lưới đại lý bán hàng khu vực Hà Nội của Tổng công ty May 10 - Công ty Cổ phần.
Chương 4: Các kết luận và đề xuất hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới đại lý bán
hàng của Tổng công ty May 10 - Công ty Cổ phần khu vực Hà Nội.
Lê Thanh Huyền – Lớp K42A1 Khoa Quản Trị Doanh nghiệp
3
Trường Đại học thương mại Luận văn tốt nghiệp
CHƯƠNG 2
TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ TỔ CHỨC MẠNG
LƯỚI BÁN HÀNG TẠI DOANH NGHIỆP
2.1. Một số đinh nghĩa và khái niệm cơ bản
- Khái niệm quản trị bán hàng
Quản trị bán hàng là quá trình bao gồm các hoạt động xây dựng kế hoạch bán
hàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm soát bán hàng nhằm đạt được mục tiêu của
doanh nghiệp. Trong đó, tổ chức và triển khai bán hàng chú trọng vào xây dựng và
phát triển mạng lưới bán hàng và lực lượng bán hàng.
Quản trị bán hàng tập trung giải quyết các bài toán về quản trị hoạt động bán
hàng và quản trị lực lượng bán hàng.
Các hoạt động bán hàng là tất cả các hoạt động cần làm để thực hiện được mục
tiêu bán hàng từ dự báo bán hàng đến kiểm soát quá trình bán hàng.
Quản trị lực lượng bán hàng được hiểu là các biện pháp sử dụng tác động đến
các cá nhân tham gia vào quá trình bán hàng của doanh nghiệp để họ nỗ lực, nhiệt tình
hoàn thành các công việc bán hàng được giao.
- Khái niệm tổ chức bán hàng
Tổ chức bán hàng là một trong những chức năng quan trọng của quản trị bán
hàng, bao gồm tổ chức mạng lưới bán hàng và tổ chức lực lượng bán hàng. Tổ chức
bán hàng liên quan đến việc xây dựng mạng lưới bán hàng, xác định rõ chức năng,
nhiệm vụ, quyền hạn trên cơ sở phân công đối với mỗi cá nhân và bộ phận tham gia
vào hoạt động bán hàng.

Tổ chức bán hàng được thực hiện để phục vụ và kiểm chứng việc xây dựng kế
hoạch bán hàng của doanh nghiệp, là cơ sở cho hoạt động kiểm soát bán hàng từ đó để
doanh nghiệp hoàn thiện hơn quá trình bán hàng của mình.
- Khái niệm mạng lưới bán hàng
Mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp thương mại là một tập cấu trúc bao gồm
các thành phần: Công ty thương mại, các nhà trung gian (nếu có), và người tiêu dùng
cuối cùng để tổ chức phân phối và vận động hàng hóa hợp lý nhất từ nơi sản xuất tới
nơi tiêu dùng. Mỗi thành phần thực hiện một vai trò riêng trong cả mạng lưới.
- Khái niệm tổ chức mạng lưới bán hàng
Tổ chức mạng lưới bán hàng là việc doanh nghiệp lựa chọn cho mình một mô
hình tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp, tiến hành triển khai và phát triển mạng lưới
bán hàng nhằm đạt được mục tiêu bán hàng.
- Khái niệm mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng
Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng là cách thức tổ chức mạng lưới bán hàng.
Bao gồm các cấu trúc tổ chức sau: Cấu trúc tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực
Lê Thanh Huyền – Lớp K42A1 Khoa Quản Trị Doanh nghiệp
4
Trường Đại học thương mại Luận văn tốt nghiệp
địa lý, cấu trúc tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản phẩm ngành hàng, cấu trúc tổ
chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng và cấu trúc tổ chức mạng lưới bán hàng hỗn
hợp.
2.2. Một số lý thuyết về tổ chức mạng lưới bán hàng
2.2.1. Một số cách tiếp cận về tổ chức mạng lưới bán hàng
- Theo quan điểm của David Jobber và Geoff Lancaster thì tổ chức mạng lưới bán
hàng là tổ chức cấu trúc của lực lượng bán hàng. Bao gồm các cấu trúc: cấu trúc địa lý,
cấu trúc chuyên biệt hóa sản phẩm, cấu trúc theo khách hàng và cấu trúc tổ chức theo
cách pha trộn. Riêng cấu trúc theo khách hàng lại được chia ra thành nhiều cách tổ
chức khác nhau như:
 Cấu trúc thiên về thị trường: doanh nghiệp phân chia thị trường thành các khúc
khác nhau theo các tiêu chí như khách hàng doanh nghiệp, cửa hàng bán lẻ,

khách hàng tiêu dùng cá nhân… để từ đó phân bổ lực lượng bán hàng của mình
theo dõi và phục vụ cho từng khúc thị trường khác nhau.
 Cấu trúc theo cỡ khách hàng: tức là chia khách hàng ra theo tiêu chí số lượng
mua của họ. Doanh nghiệp cần thiết lập một lực lượng bán hàng phục vụ tập
khách hàng chính, họ có kỹ năng bán hàng cao hơn so với các nhân viên bán
hàng chỉ tiếp xúc với những khách hàng nhỏ và họ có quyền quyết định cao hơn
trong việc đàm phán hợp đồng.
 Cấu trúc theo khách hàng mới và khách hàng hiện có: doanh nghiệp chia lực
lượng bán hàng của mình ra làm hai nhóm, một nhóm phục vụ các khách hàng
hiện có, một nhóm tìm kiếm khách hàng mới
- Theo giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại, GS.TS Phạm Vũ Luận thì
tổ chức mạng lưới bán hàng gồm các nội dung đó là:
• Lựa chọn kênh phân phối
• Lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng, các điểm và tuyến bán
hàng.
• Lực lượng bán hàng
-Theo giáo trình Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại, Trường đại học
Thương Mại thì tổ chức mạng lưới bán hàng là việc doanh nghiệp lựa chọn cho mình
một mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp, tiến hành triển khai và phát triển
mạng lưới bán hàng nhằm đạt được mục tiêu bán hàng. Việc tổ chức mạng lưới bán
hàng phải dựa trên nguyên tắc chọn lựa cơ cấu tổ chức bán hàng sao cho có hiệu quả
nhất, đảm bảo yêu cầu cung cấp cho khách hàng những sản phẩm hàng hóa dịch vụ
hoàn hảo nhằm đạt được các mục tiêu đề ra. Tổ chức mạng lưới bán hàng bao gồm nội
dung đó là lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng:
 Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý
Lê Thanh Huyền – Lớp K42A1 Khoa Quản Trị Doanh nghiệp
5
Trng i hc thng mi Lun vn tt nghip
Mng li bỏn hng theo sn phm, ngnh hng
Mng li bỏn hng theo khỏch hng

Mng li bỏn hng hn hp
V la chn im v tuyn bỏn hng ca doanh nghip.
2.2.2. Vai trũ ca t chc mng li bỏn hng i vi cụng tỏc t chc bỏn hng v
qun tr bỏn hng
Nõng cao cht lng v hiu qu bỏn hng, hiu qu hot ng kinh doanh ca
doanh nghip: Cụng tỏc t chc mng li bỏn hng m phự hp vi hot ng
kinh doanh ca doanh nghip v th trng s lm cho hng húa n tay ngi
tiờu dựng mt cỏch tt nht, vic tiờu th hng húa tr nờn nhanh chúng. Khi ú
doanh thu bỏn hng tng, li nhun tng, kt qu kinh doanh c nõng cao.
Cỏc khon chi phớ c gim mt cỏch ỏng k nh chi phớ bỏn hng, chi phớ
qun lý doanh nghip: chi phớ i li cho nhõn viờn, chi phớ vn chuyn hng húa
ti im bỏn v ti tay ngi tiờu dựng v s chng chộo trong vic s dng
nhõn viờn bỏn hng, lóng phớ ngun lc ca doanh nghips c gim
xung nu vn t chc mng li bỏn hng ca doanh nghip c t chc
cú hiu qu.
Doanh nghip cú th nõng cao kh nng cnh tranh trờn th trng: cỏc doanh
nghip cnh tranh vi nhau khụng ch thụng qua cht lng sn phm, dch v,
cỏc hot ng maketing, kh nng phc v chm súc khỏch hng m cũn phi
lm tt kh nng sn sng ca sn phm ti nhng a im xỏc nh m khỏch
hng mong mun. iu ú ch cú th thc hin c thụng qua mng li bỏn
hng ca doanh nghip.Chỳng ta bỏn nhng cỏi th trng cn nhng phi
cú
Hỡnh thnh v duy trỡ mi quan h tt p gia doanh nghip v khỏch hng:
mng li bỏn hng m c th l cỏc im bỏn hng l ni khỏch hng v
doanh nghip tip xỳc trc tip vi nhau thng xuyờn v d dng nht. Nh ú
m doanh nghip cú th nm bt c nhu cu khỏch hng mt cỏch nhanh
chúng, gi chõn c cỏc khỏch hng trung thnh v thu cỏc khỏch hng mi,
khỏch hng tim nng.
2.2.3. Nguyên tắc tổ chức mạng lới bán hàng
- Mạng lới bán hàng phải có tính hiệu quả, tức là phải có khả năng tiếp cận và

chiếm lĩnh thị trờng một cách mau lẹ, tìm hiểu và lôi cuốn đợc nhiều khách hàng đến
với doanh nghiệp, đáp ứng tha mãn đầy đủ nhu cầu của thị trờng. Để kinh doanh có
hiệu quả thì doanh nghiệp cần xác định rõ thị trờng trọng điểm, đòi hỏi khi tổ chức và
phân bố mạng lới bán hàng thì doanh nghiệp cần chú trọng đến hệ thống các điểm bán
hàng trên thị trờng trọng điểm cả về số lợng, về chất lợng và các loại hình cửa hàng.
Nâng cao hiệu quả hoạt động của mạng lới nhằm không ngừng gia tăng doanh số bán
Lờ Thanh Huyn Lp K42A1 Khoa Qun Tr Doanh nghip
6
Trng i hc thng mi Lun vn tt nghip
và tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp, trên cơ sở có điều kiện về tích luỹ vốn và mở rộng
phạm vi thị trờng. Mạng lới bán hàng là điều kiện tốt để nắm chắc đợc nhu cầu của thị
trờng, xâm nhập và phát triển thị trờng nâng cao uy tín thế lực của doanh nghiệp.
- Phải tạo đợc nhiều điều kiện thuận lợi cho khách hàng, đáp ứng đợc sức mua
và nhu cầu của khách hàng tức là mạng lới bán hàng cần đợc phân bổ rộng khắp trên
thị trờng, các điểm bán hàng phải đợc khai trơng ở những nơi công cộng, gần các trục
đờng giao thông và nhiều ngời qua lại thuận tiện cho khách hàng và thuận tiện cho hoạt
động bán hàng.
- Đổi mới và phát triển: Nhu cầu của thị trờng thờng xuyên biến i, đòi hỏi
doanh nghiệp phải có một mạng lới bán hàng nhanh nhạy, có khả năng thay đổi mau lẹ
về quy mô và phạm vi sao cho phù hợp với sự biến động của thị trờng.
2.2.4. Căn cứ để tổ chức mạng lới bán hàng
- Khách hàng giữ một vị trí trung tâm trong lĩnh vực kinh doanh. Doanh nghiệp
phải biết tìm kiếm khách hàng và đáp ứng những nhu cầu của khách hàng. Để tìm kiếm
đợc nhiều khách hàng cần căn cứ vào sự phân bố và phân loại của thị trờng. Sản phẩm
của doanh nghiệp đựoc tiêu thụ trên nhiều khu vực thị trờng. Nhu cầu về sản phẩm đó
trên thị trờng là khác nhau và đợc phân bố không đồng đều, nó phụ thuộc khá nhiều
vào đặc điểm địa lý, trình độ dân trí, quy mô và cơ cấu dân c của từng loại thị trờng.
Nhằm đáp ứng thoả mãn nhu cầu của từng khu vực thị trờng cả về số lợng và chất lợng.
Doanh nghiệp phải tiến hành phân loại thị trờng và để lựa chọn các thị trờng trọng
điểm, để áp dụng các giải pháp kinh doanh cụ thể thích hợp cho từng thị trờng trọng

điểm.
- Tiềm lực và khả năng của doanh nghiệp là căn cứ cơ bản khi tổ chức mạng lới
bán hàng. Nó đảm bảo đa mạng lới bán hàng vào hot động ngay tránh những trì trệ và
lãng phí không cần thiết, phát huy hiệu quả sử dụng hợp lý các nguồn lực nó sẽ cho
phép tổ chức đợc một mạng lới bán hàng hợp lý và phù hợp với các điều kiện của
doanh nghiệp.
- Căn cứ vào ngành hàng, mặt hàng kinh doanh để tiến hành tổ chức mạng lới
nhằm không ngừng nâng cao chất lợng và hiệu quả kinh doanh, tạo điều kiện để tiến
hành chuyên doanh. Bản thân trong một ngành hàng có mặt hàng khác nhau phải đòi
hỏi những điều kiện kinh doanh khác nhau. Nó là những điều kiện bảo đảm sản phẩm
của doanh nghiệp gắn chặt với thị trờng tiêu thụ đợc nhanh chóng và hợp lý. iều kiện
về giao thông vận tải là yếu tố ảnh hởng đến quy mô và khả năng phát triển mạng lới
bán hàng của doanh nghiệp.
- Căn cứ vào các điều kiện để doanh nghiệp hoà nhập vào môi trờng kinh doanh,
gắn chặt mạng lới bán hàng với thị trờng, khách hàng, số lợng các đối thủ cạnh tranh
và trạng thái cạnh tranh trên thị trờng quyết định cho các doanh nghiệp biết nên mở
điểm bán hàng ở đâu, quy mô ra sao và sẽ mở bao nhiêu cửa hàng. Một mạng l ới bán
hàng hoàn thiện khi nó biết liên kết các yếu tố kinh doanh bên trong và bên ngoài
Lờ Thanh Huyn Lp K42A1 Khoa Qun Tr Doanh nghip
7
Trường Đại học thương mại Luận văn tốt nghiệp
doanh nghiÖp mét c¸ch cã hiÖu qu¶, ®Ó cã thÓ thu hót ®îc nhiÒu kh¸ch hµng trong qu¸
tr×nh ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp.
2.3. Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những công trình năm trước
Đề tài “Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại khu vực Hà Nội
của Tổng công ty May 10 - Công ty Cổ phần” hiện chưa có tác giả nào nghiên cứu tại
Tổng công ty May 10 - Công ty Cổ phần cũng như tại trường đại học Thương Mại.
Những luận văn nghiên cứu có liên quan đến đề tài tại trường Đại học Thương
Mại:
- Hoàn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng sản phẩm bếp ga tại thị trường Hà Nội

của công ty xuất nhập khẩu và phân phối Facom Việt Nam, Luận văn tốt nghiệp, Trần
Thị Hường –K41A6, Th.S Trần Kiều Trang hướng dẫn.
- Hoàn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH-TM VIC, Luận
văn tốt nghiệp, Đinh Tuấn Anh –K41A1, Th.S Mai Thanh Lan hướng dẫn. - Hoàn
thiện mạng lưới bán hàng tại thị trường nội địa của Công ty thực phẩm Miền Bắc,
Luận văn tốt nghiệp, Tống Thị Hường –K39A5, Bùi Thị Minh Lý hướng dẫn.
- Cải thiện công tác xây dựng mạng lưới bán hàng tại thị trường nội địa của
công ty Cổ phần Gas Petrolimex, Luận văn tốt nghiệp, Lê Thanh Tâm –K39A2, Th.S
Mai Thanh Lan hướng dẫn.
2.4. Phân định nội dung vấn đề tổ chức mạng lưới bán hàng
2.4.1. Nội dung tổ chức mạng lưới bán hàng trong doanh nghiệp
2.4.1.1. Các mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng
a/ Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý
- Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý là cách thức tổ chức mạng lưới bán
hàng cơ bản nhất có sự phân chia theo lãnh thổ. Theo từng vùng lãnh thổ, vùng miền,
nhà quản trị bán hàng khu vực có toàn quyền quyết định việc kinh doanh sản phẩm
trong danh mục các mặt hàng kinh doanh của doanh nghiệp cho tất cả các khách hàng
trong khu vực mà họ phụ trách.
Lê Thanh Huyền – Lớp K42A1 Khoa Quản Trị Doanh nghiệp
8
Trường Đại học thương mại Luận văn tốt nghiệp
Hình 2.1: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý
- Ưu điểm:
 Tiết kiệm chi phí cho đội ngũ nhân viên bán hàng.
 Lựa chọn được các sản phẩm hàng hóa phù hợp với nhu cầu tiêu dùng của các
nhóm khách hàng theo từng khu vực.
 Xác định rõ trách nhiệm của từng bộ phận bán hàng trong mỗi khu vực của
mình có trách nhiệm.
 Tính đơn giản của mạng lưới này cho phép các nhà quản trị dễ dàng đảm đương
công việc và nhân viên cũng thấy rõ trách nhiệm và cơ hội thăng tiến của bản

thân.
- Nhược điểm:
 Nhân viên bán hàng có khó khăn vì phải hiểu biết sâu về tất cả các mặt hàng,
các sản phẩm của doanh nghiệp cũng như các nhu cầu và hành vi của khách
hàng trong khu vực của mình phục vụ.
 Mô hình này đòi hỏi phải sử dụng nhiều lực lượng bán hàng nên lãng phí nguồn
nhân lực, khó quản lý và kiểm soát tốt, tốn chí phí trả lương và đào tạo lực
lượng bán hàng.
 Các khu vực không có sự liên kết chặt chẽ với nhau, việc nghiên cứu phát triển
sản phẩm dễ có sự chồng chéo giữa các bộ phận, gây lãng phí nguồn lực của
doanh nghiệp.
 Các sản phẩm đôi khi không đáp ứng được nhu cầu riêng biệt của từng nhóm
khách hàng vì mô hình này tập trung quản lý và thực hiện theo từng khu vực,
địa lý không tập trung vào khách hàng và sản phẩm.
Lê Thanh Huyền – Lớp K42A1 Khoa Quản Trị Doanh nghiệp
9
TỔNG GIÁM ĐỐC
GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG
GIÁM ĐỐC
KHU VỰC I
GIÁM ĐỐC
KHU VỰC II
GIÁM ĐỐC
KHU VỰC III
GIÁM ĐỐC
KHU VỰC IV
MẠNG LƯỚI CÁC ĐIỂM VÀ TUYẾN BÁN HÀNG
Trường Đại học thương mại Luận văn tốt nghiệp
- Các chức danh chủ yếu của lực lượng bán hàng: giám đốc bán hàng, giám đốc
bán hàng chi nhánh, giám đốc bán hàng khu vực thị trường, giám sát bán hàng, mại

vụ bán hàng phụ trách các khu vực thị trường nhỏ hơn, nhân viên bán hàng, nhân
viên phát triển thị trường.
- Mô hình này phù hợp với doanh nghiệp sản xuất kinh doanh sản phẩm tiêu thụ ở
nhiều khu vực thị trường có sản phẩm tương đối đồng dạng và không có nhu cầu
hay đòi hỏi đặc biệt chuyên môn nào từ sản phẩm hay khách hàng.
b/ Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng
- Mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng là cách thức tổ chức dựa theo
đặc điểm và tính chất của sản phẩm hàng hóa dịch vụ để phân chia lực lượng bán
hàng. Mô hình này rất phù hợp với những doanh nghiệp kinh doanh những mặt hàng
có tính chuyên môn cao, đáp ứng nhu cầu kỹ thuật về sản phẩm của khách hàng.
- Ưu điểm:
 Nhân viên bán hàng phát huy được những khả năng hiểu biết chuyên sâu về sản
phẩm, nhờ vậy mà doanh nghiệp tận dụng và phát triển các nhân viên bán hàng
giỏi cả về kiến thức chuyên môn và năng khiếu bán hàng về một sản phẩm hàng
hoá, từ đó cho phép doanh nghiệp có thể cung cấp những dịch vụ tốt nhất cho
khách hàng.
- Nhược điểm:
 Nhân viên bán hàng chỉ biết về mặt hàng mà mình phụ trách, mà thiếu hiểu biết
về các loại sản phẩm ngành hàng khác của doanh nghiệp để tư vấn cho khách
hàng khi cần.
Hình 2.2: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản phẩm
Lê Thanh Huyền – Lớp K42A1 Khoa Quản Trị Doanh nghiệp
TỔNG GIÁM ĐỐC
GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG
GIÁM ĐỐC
MẶT HÀNG A
GIÁM ĐỐC
MẶT HÀNG B
GIÁM ĐỐC
MẶT HÀNG C

10
Trường Đại học thương mại Luận văn tốt nghiệp
 Không xác định khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp
 Nhân viên bán hàng đòi hỏi phải có kiến thức chuyên môn sâu về sản phẩm.
 Trong một khu vực thị trường, có sự trùng lặp về lực lượng bán hàng nên chi
phí tăng.
 Cấu trúc này sẽ làm cho khách hàng muốn mua nhiều sản phẩm của công ty trở
nên khó khăn, tốn thời gian và công sức của khách hàng hơn.
- Các chức danh chủ yếu của lực lượng bán hàng: giám đốc ngành hàng sản phẩm,
giám sát bán hàng, nhân viên bán hàng, mại vụ phụ trách từng sản phẩm, nhân viên
bán hàng, nhân viên phát triển thị trường…
- Mô hình này phù hợp với những doanh nghiệp kinh doanh đa dạng nhiều chủng
loại mặt hàng, sản phẩm đòi hỏi tính chuyên môn cao, đáp ứng nhu cầu kỹ thuật về
sản phẩm của khách hàng.
c/ Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng
Đây là một mô hình tương đối hiện đại và ngày càng trở nên phổ biến, nó mang
lại khá nhiều ưu điểm cho các doanh nghiệp áp dụng. Mạng lưới bán hàng theo khách
hàng là cách tổ chức dựa vào đặc điểm của khách hàng như quy mô, hành vi, thói quen
mua sắm tiêu dùng sản phẩm.
- Ưu điểm:
 Mỗi nhà quản trị và nhân viên của họ chỉ tập trung vào phục vụ một bộ phận
khách hàng nhất định nên có điều kiện nghiên cứu kỹ lưỡng nhu cầu và thói
quen tiêu dùng của khách hàng, từ đó thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng
và dễ dàng đạt được mục tiêu của bán hàng
 Thuận tiện trong việc bố trí lực lượng bán hàng theo năng lực của từng người.
 Thuận tiện trong việc thực thi các chính sách bán hàng cho những nhóm khách
hàng khác nhau.
Lê Thanh Huyền – Lớp K42A1 Khoa Quản Trị Doanh nghiệp
11
Trường Đại học thương mại Luận văn tốt nghiệp

Hình 2.3: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng
 Mô hình này có thể làm thoả mãn tối đa nhu cầu của khách hàng, tập trung vào
khách hàng nên có thể tạo dựng được mối quan hệ tốt, lâu dài giữa doanh
nghiệp và khách hàng.
 Mỗi đại diện bán hàng có sự hiểu biết sâu sắc về khách hàng của mình vì thế sẽ
tham mưu cho công ty có chính sách bán hàng thích hợp và hiệu quả.
- Nhược điểm:
Kinh phí bán hàng lớn do có sự trùng lặp về nguồn lực vốn và lực lượng bán hàng,
đôi khi các kênh khác nhau có thể cùng bán vào một khách hàng.
- Các chức danh chủ yếu của lực lượng bán hàng: giám đốc bán hàng, giám sát bán
hàng, mại vụ, nhân viên bán hàng, nhân viên phát triển thị trường.
- Mô hình này phù hớp với những doanh nghiệp có khách hàng khác biệt về quy
mô như khách hàng mua buôn, mua lẻ, tổ chức gia đình , mức độ sử dụng ít hay nhiều,
số lượng lớn hay ít…
d/ Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng hỗn hợp
- Mạng lưới bán hàng hỗn hợp là cách thức tổ chức mạng lưới bán hàng thông
qua việc kết hợp giữa các dạng tổ chức mạng lưới bán hàng đơn lẻ dựa trên đặc điểm
và tận dụng thế mạnh của mỗi loại hình tổ chức mạng lưới đã đề cập ở trên.Ví dụ, để
tận dụng cả hướng chuyên môn hoá theo mặt hàng và tiết kiệm chi phí cho nhân viên
bán hàng, có thể kết hợp cấu trúc tổ chức theo mặt hàng với cấu trúc tổ chức theo khu
vực địa lý.
Lê Thanh Huyền – Lớp K42A1 Khoa Quản Trị Doanh nghiệp
TỔNG GIÁM ĐỐC
GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG
KÊNH SIÊU THỊ KÊNH ĐẠI LÝ
BÁN BUÔN
KÊNH ĐẠI LÝ
BÁN LẺ
12
Trường Đại học thương mại Luận văn tốt nghiệp

Hình 2.4: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng hỗn hợp
- Ưu điểm:
+ Mô hình này có những ưu điểm của những mô hình trên và có thể hạn chế
nhược điểm của những mô hình đó.
+ Mô hình này rất năng động, linh hoạt, khai thác tối đa nguồn lực doanh
nghiệp, và phù hợp với môi trường kinh doanh.
- Nhược điểm:
+ Mô hình này cồng kềnh, phức tạp, khó quản lý, đòi hỏi cao, chi phí cao, do sử
dụng nhiều nguồn lực.
* Lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng
Một mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp tốt phải đảm bảo thông
suốt các dòng vận động kết nối giữa các thành viên của mạng lưới, gồm:
- Dòng vận động vật chất của sản phẩm: hàng hóa được lưu chuyển từ người bán
đến người mua qua các khâu trung gian bao gồm vận tải, kho bãi…
Doanh nghiệp khi xác định mô hình tổ chức mạng lưới cần cân nhắc phương án tối
ưu đảm bảo hàng hóa được lưu chuyển thông suốt, giảm gián đoạn, giảm chi phí vận
chuyển, lưu kho. Trong nhiều trường hợp, doanh nghiệp sử dụng các trung gian
thương mại vào giải quyết bài toán vận động của dòng vật chất, ví dụ các nhà phân
phối. Khi đó, các trung gian thương mại sẽ đảm nhiệm thay doanh nghiệp hoạt động
vận chuyển và kho bãi. Từ đó doanh nghiệp sẽ giảm được chi phí đầu tư. Tuy nhiên,
Lê Thanh Huyền – Lớp K42A1 Khoa Quản Trị Doanh nghiệp
TỔNG GIÁM ĐỐC
GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG
GIÁM ĐỐC
KHU VỰC I
GIÁM ĐỐC
KHU VỰC II
GIÁM ĐỐC
KHU VỰC III
SẢN PHẨM A SẢN PHẨM B SẢN PHẨM C

13
Trường Đại học thương mại Luận văn tốt nghiệp
tính chủ động của doanh nghiệp sẽ giảm đi so với phương án doanh nghiệp tự đảm
nhận các công việc này.
- Dòng thanh toán và sở hữu: Trong mạng lưới phân phối thì hàng hóa sẽ được bán
đi và doanh nghịêp thì thu tiền về. Vì thế doanh nghiệp phải chọn mô hình mạng lưới
sao cho giảm tới mức tối đa các rủi ro tài chính liên quan tới việc thanh toán. Trong
nhiều trường hợp doanh nghiệp sẽ giao cho nhân viên bán hàng chịu trách nhiệm thanh
toán, trong nhiều trường hợp khác có thể uỷ thác cho các trung gian thương mại trong
mạng lưới đảm nhận.
Một số doanh nghiệp thực hiện mua đứt bán đoạn với các nhà trung gian phân
phối. Khi đó các trung gian tham gia vào mạng lưới bán hàng sẽ phải đầu tư vốn và
hưởng chiết khấu. Thực hiện phương án này, doanh nghiệp sẽ giảm được vốn lưu động
trong kinh doanh.
- Dòng thông tin và xúc tiến bán hàng: dòng thông tin xúc tiến bán hàng kết nối
doanh nghiệp và khách hàng cuối cùng. Các chương trình và chính sách bán hàng của
doanh nghiệp hiệu quả cao hay thấp phụ thuộc vào công tác xúc tiến bán hàng. Mạng
lưới bán hàng hiệu quả phải đảm bảo thông tin thương mại được thông suốt từ doanh
nghiệp đến khách hàng.
Nếu doanh nghiệp tổ chức lực lượng bán hàng của mình bám sát từng khu vực thị
trường và khách hàng thì khách hàng sẽ nhanh chóng nhận được các thông tin xúc tiến
thương mại nhưng chi phí bán hàng sẽ gia tăng.
Nếu doanh nghiệp sử dụng các trung gian thương mại, khi đó thông tin xúc tiến
bán hàng phụ thuộc vào các trung gian. Do đó doanh nghiệp phải thiết lập cơ chế đảm
bảo thông tin được thông suốt.
- Dòng thông tin kiểm soát bán hàng: Một mạng lưới bán hàng tối ưu phải cho
phép doanh nghiệp nắm bắt kịp thời những thông tin và phản ứng nhanh với các biến
động của thị trường. Một số mạng lưới bán hàng cho phép tăng cường tính trách nhiệm
của các thành viên tham gia mạng hoặc rút ngắn khoảng cách giữa doanh nghiệp và thị
trường sẽ cho phép doanh nghiệp thực hiện được mục tiêu này.

2.4.1.2. Tổ chức các điểm và tuyến bán hàng của doanh nghiệp
a/ Khái niệm điểm và tuyến bán hàng của doanh nghiệp
- Điểm bán hàng (point) được hiểu là những nơi có bày bán các sản phẩm và dịch
vụ của doanh nghiệp. Điểm bán hàng là thành phần quan trọng cấu thành mạng lưới
bán hàng của doanh nghiệp.
- Tuyến bán hàng( line) được hiểu là tập hợp các điểm bán hàng trong phạm vi
không gian địa lý nhất định. Thông thường, một tuyến bán hàng được quản lý bởi một
Lê Thanh Huyền – Lớp K42A1 Khoa Quản Trị Doanh nghiệp
14
Trường Đại học thương mại Luận văn tốt nghiệp
nhân viên bán hàng. Việc phân định các tuyến bán hàng đi liền với phân định trách
nhiệm của lực lượng bán hàng.
- Phân loại điểm bán:
Theo hình thức sở hữu:
 Điểm bán thuộc sở hữu của doanh nghiệp: tức là doanh nghiệp bỏ chi phí ra
đầu tư, bố trí lực lượng bán hàng của mình và trực tiếp quản lý. Để triển khai
được mạng lưới điểm bán này đòi hỏi doanh nghiệp phải có vốn lớn và có khả
năng làm tốt công tác quản trị nhân sự.
 Điểm bán hàng đối tác: bao gồm các đại lý, siêu thị, cửa hàng chấp nhận bán
hàng cho doanh nghiệp. Trong trường hợp này, doanh nghiệp sẽ tiến hành ký
kết với các đối tác đảm bảo triển khai tốt công tác bán hàng, đặc biệt là công tác
xúc tiến bán hàng.
 Điểm bán nhượng quyền: tức là doanh nghiệp nhượng cho đối tác quyền được
sử dụng thương hiệu của mình. Sử dụng cách này thì doanh nghiệp cần phải có
hợp đồng quy định chặt chẽ các điều khoản về quyền và nghĩa vụ của hai bên.
Theo quy mô điểm bán:
 Các điểm bán hàng lớn: bao gồm các điểm bán có doanh thu lớn như siêu thị,
trung tâm thương mại, cửa hàng bách hoá lớn. Với các điểm bán hàng này việc
đưa hàng hoá vào tiêu thụ là khá khó khăn, đòi hỏi phải đàm phán lâu dài.
 Các điểm bán hàng trọng yếu: là những điểm bán nằm ở những địa điểm quan

trọng bám sát nhu cầu người tiêu dùng. Các điểm bán hàng này có doanh số ổn
định.
 Các điểm bán hàng nhỏ, lẻ: nằm rải rác tại các khu dân cư, có doanh số nhỏ. Nó
rất phù hợp cho việc tăng doanh số khi thị trường bão hòa, hoặc khi sức mua
giảm.
b/ Lựa chọn điểm và tuyến bán hàng
Việc lựa chọn điểm bán và tuyến bán hàng (chủ yếu là công tác lựa chọn các thành
viên trung gian tham gia vào mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp) phụ thuộc rất
nhiều vào chính sách phân phối của doanh nghiệp. Cụ thể như:
- Doanh nghiệp áp dụng chính sách phân phối độc quyền: thì sản phẩm của
doanh nghiệp sẽ được phân phối bởi các đại lý độc quyền tại một khu vực địa lý nhất
định. Doanh nghiệp xây dựng các tiêu chí lựa chọn nhà phân phối độc quyền và tiến
hành phát triển thị trường thông qua quá trình lựa chọn nhà phân phối. Chính sách này
áp dụng cho các sản phẩm cao cấp, thương hiệu mạnh.
- Doanh nghiệp áp dụng chính sách phân phối chọn lọc tức là doanh nghiệp
tiến hành lựa chọn đại diện bán hàng và đại lý với những tiêu chuẩn cao nhưng các nhà
Lê Thanh Huyền – Lớp K42A1 Khoa Quản Trị Doanh nghiệp
15
Trường Đại học thương mại Luận văn tốt nghiệp
phân phối và đại lý không độc quyền. Chính sách này phù hợp với những sản phẩm
đòi hỏi dịch vụ sau bán.
- Doanh nghiệp áp dụng chính sách phân phối đại trà thì doanh nghiệp sẽ khai
thác tất cả các trung gian có thể đưa sản phẩm đến với đa số khách hàng. Chính sách
này rất phù hợp với các sản phẩm tiêu dùng.
Các yếu tố cơ bản giúp doanh nghiệp đưa ra quyết định lựa chọn điểm bán, tuyến
bán là:
 Nhu cầu về mức độ tiêu thụ của thị trường tiềm năng.
 Dựa vào số lượng khách hàng tiềm năng.
Mục tiêu của tổ chức mạng lưới điểm bán và tuyến bán:
 Mục tiêu phủ dầy: số lượng điểm bán chấp nhận bán hàng cho doanh nghiệp gia

tăng. Tỷ lể phủ dầy thị trường được đo bằng số lượng điểm bán có hàng của
doanh nghiệp trên tổng số điểm bán có trên thị trường. Doanh nghiệp phải
thống kê số điểm bán có thể tiếp cận trong khu vực thị trường khi hoạch định
mục tiêu này.
 Mục tiêu doanh số của điểm bán: khi hàng hóa có mặt tại điểm bán thì phải
chiếm vị trí đẹp, phải được trình bày đẹp, bắt mắt và phải có doanh số gia tăng.
 Doanh nghiệp phải có chính sách tuyển chọn và thu hút các thành viên mạng
lưới. Những thành viên tốt, thường phải đảm bảo am hiểu ngành hàng, có quan
hệ tốt với khách hàng có kinh nghiệm, có khả năng hợp tác, có uy tín trong kinh
doanh và đáp ứng được các điều kiện đầu tư cơ sở hạ tầng và nhân lực.
Để đảm bảo các thành viên tham gia vào mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp hoạt
động có hiệu quả thì doanh nghiệp phải thường xuyên kích thích thông qua các biện
pháp khen thưởng và ràng buộc. Có ba kiểu tiếp cận với giới trung gian đó là hợp tác,
hùn hạp và lập chương trình phân phối.
 Sự hợp tác được kích thích bằng mức lời cao, tiền thưởng, trợ cấp quảng cáo,
thi đua doanh số…
 Sự hùn hạp là thể hiện mong muốn làm ăn lâu dài, với lợi ích chung đối với nhà
phân phối.
 Lập chương trình phân phối là cách hai bên cùng nhau lập ra mục tiêu kinh
doanh, kế hoạch tiêu thụ, kế hoạch quảng cáo, khuyến mại. Công ty đó biến các
nhà phân phối từ cách nghĩ ở phía người mua chuyển sang cách nghĩ, làm ăn ở
phía người bán.
Lê Thanh Huyền – Lớp K42A1 Khoa Quản Trị Doanh nghiệp
16
Trường Đại học thương mại Luận văn tốt nghiệp
2.4.2. Các nhân tố ảnh hưởng đến tổ chức mạng lưới bán hàng trong doanh nghiệp
2.4.2.1. Những nhân tố bên trong doanh nghiệp
 Mục tiêu kinh doanh, chiến lược và định hướng phát triển của doanh nghiệp:
Tất cả các hoạt động kinh doanh trong doanh nghiệp đều hướng tới nhằm đạt
được mục tiêu của công ty. Do đó, mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp ảnh

hưởng rất lớn tới tổ chức mạng lưới bán hàng. Mục tiêu kinh doanh thường cụ
thể hoá bằng những con số về doanh số bán hàng , lợi nhuận bán hàng, khối
lượng hàng bán, từ đó doanh nghiệp sẽ tổ chức mạng lưới bán hàng, phân công
lực lượng bán, xác định điểm bán phù hợp với mục tiều đề ra.
 Khả năng tài chính hay quy mô của công ty: nếu doanh nghiệp có nguồn tài
chính lớn thì sẽ đầu tư cho mở rộng mạng lưới bán hàng hơn như thuê mua cửa
hàng ở những vị trí đẹp, rộng, khu trung tâm…vì thế tổ chức mạng lưới bán
hàng sẽ tốt hơn.
 Trình độ lực lượng bán hàng: yếu tố con người mà ở đây là lực lượng bán hàng
là nhân tố quan trọng nhất giúp cho tổ chức mạng lưới bán hàng hiệu quả. Việc
lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng phụ thuộc rất nhiều vào sự hiểu
biết của lực lượng bán hàng về sản phẩm hoặc về khách hàng. Ví dụ: nếu lực
lượng bán hàng của doanh nghiệp có sự am hiểu sâu sắc về sản phẩm của doanh
nghiệp thì doanh nghiệp có thể lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng
theo sản phẩm, ngành hàng hoặc sự hiểu biết của họ về khách hàng sẽ phù hợp
cho mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng…
 Trình độ nhà quản lý: nếu nhà quản trị có trình độ, chuyên môn, tầm nhìn chiến
lược, có kỹ năng quản lý tốt sẽ tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp
hiệu quả.
 Đặc điểm sản phẩm: sản phẩm mà doanh nghiệp đang sản xuất kinh doanh cũng
có ảnh lớn tới việc lựa chọn mô hình mạng lưới, và việc lựa chọn các điểm bán
của doanh nghiêp. Với mỗi sản phẩm khác nhau phải lựa chọn điểm bán sao
cho phù hợp với nhu cầu khách hàng mà doanh nghiệp hướng tới. Ví dụ như
doanh nghiệp kinh doanh hàng tiêu dùng hàng ngày thì lựa chọn mô hình và
điểm bán rải rác trên các khu phố còn doanh nghiệp kinh doanh các mặt hàng
cao cấp, sang trọng thì sẽ phải chọn điểm bán ở những trung tâm thương mại,
siêu thị lớn có uy tín…
2.4.2.2. Những nhân tố bên ngoài doanh nghiệp
 Môi trường kinh tế, chính trị, pháp luật, văn hoá, xã hội các chính sách quản lý
vĩ mô của Nhà nước: Nhân tố này bao gồm rất nhiều các yếu tố như sự ổn định

chính trị, hệ thống pháp luật và các chính sách của nhà nước liên quan tới lĩnh
vực hoạt động của doanh nghiệp…Khi mà tình hình chính trị ổn định, các chính
sách được ban hành nhất quán thì sẽ tạo môi trường thuận lợi cho các doanh
Lê Thanh Huyền – Lớp K42A1 Khoa Quản Trị Doanh nghiệp
17
Trường Đại học thương mại Luận văn tốt nghiệp
nghiệp đẩy mạnh hoạt động, mở rộng mạng lưới và ngược lại sẽ gây khó khăn
cho các doanh nghiệp, làm cho họ e ngại và có thể phải thu hẹp mạng lưới bán
hàng. Nếu kinh tế đất nước mạnh, người dân sẽ có mức sống và chi tiêu nhiều
hơn, Nhà nước có khả năng mở rộng cơ sở vật chất, mở rộng đường xá, giao
thông thuận tiện làm cho mạng lưới được mở rộng và phát triển.Văn hoá, xã hội
là những yếu tố liên quan đến cách sống, tập tục, truyền thống người dân, mạng
lưới bán hàng được xây dựng phải phù hợp với người dân đất nước đó.
 Khách hàng: Thói quen, tâm lý, nhu cầu, hành vi mua sắm tiêu dùng hàng hoá
của khách hàng có ảnh hưởng lớn tới lựa chọn điểm bán và mô hình tổ chức
mạng lưới bán hàng. Ví dụ, những khách hàng có thu nhập cao, mức chi tiêu
lớn, có thói quen dùng hàng đắt tiền thì sẽ mua hàng tại siêu thị lớn, trung tâm
thương mại bán hàng cao cấp. Ngược lại khách hàng có mức chi tiêu trung bình
thường chủ yếu mua hàng tại các nơi bình dân như chợ, tạp hoá
 Đối thủ cạnh tranh: các chính sách, chiến lược, các điểm bán, tuyến bán hàng
của đối thủ cạnh tranh có ảnh hướng đến công tác tổ chức mạng lưới bán hàng
của doanh nghiệp vì doanh nghiệp phải xem xét để có mạng lưới bán hàng có
thể cạnh tranh được với đối thủ cạnh tranh.
 Đặc điểm của thị trường kinh doanh: gồm mức tiêu thụ của thị trường sản
phẩm, giá cả thị trường, đặc thù ngành hàng kinh doanh may mặc cũng ảnh
hưởng tới việc tổ chức mạng lưới bán hàng.
 Điều kiện vận tải, kho bãi: Công tác tổ chức mạng lưới bán hàng được thực
hiện giữa các khu vực, gồm hoạt động vận chuyển giữa các điểm bán, các tuyến
bán hàng với kho bãi của công ty. Nếu điều kiện giao thông vận tải, kho bãi tốt
sẽ tác động tích cực tới công tác tổ chức mạng lưới bán hàng, sẽ làm cho mạng

lưới bán hàng luôn được cung ứng một cách nhanh chóng, đúng thời gian và
không gian, làm giảm chi phí, luôn đáp ứng sẵn có sản phẩm trên thị
trường.Việc lưu kho, quản lý kho tốt sẽ giúp công ty xử lý hàng tồn kho một
cách nhanh chóng.
Lê Thanh Huyền – Lớp K42A1 Khoa Quản Trị Doanh nghiệp
18
Trường Đại học thương mại Luận văn tốt nghiệp
CHƯƠNG 3
PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ CÁC KẾT QUẢ PHÂN TÍCH
THỰC TRẠNG TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI ĐẠI LÝ BÁN HÀNG KHU
VỰC HÀ NỘI CỦA TỔNG CÔNG TY MAY 10 – CÔNG TY CỔ PHẦN.
3.1. Phương pháp nghiên cứu
3.1.1. Phương pháp thu thập dữ liệu
3.1.1.1. Phuơng pháp thu thập dữ liệu thứ cấp
Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp mà em sử dụng trong đề tài này dược
nghiên cứu và tham khảo trong các tài liệu trong công ty như: kỷ yếu MAY 10 - 50
năm làm theo lời Bác, báo cáo thành tích của công ty MAY 10 đề nghị Nhà nước trao
tặng thưởng Huân Chương Hồ Chí Minh, tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh một
số năm gần đây của phòng kế toán tài chính, báo cáo tổng kết tình hình nhân sự của
phòng tổ chức hành chính, và đặc biệt là thông tin về tình hình kinh doanh trong nước,
các hoạt động tổ chức mạng đại lý lưới bán hàng trong nước thu thập qua phòng kinh
doanh, website của công ty và các website khác cùng báo chí viết về MAY 10.
3.1.1.2. Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp
- Phương pháp bảng hỏi: Xem phiếu điều tra – đính kèm phụ lục 1
Bảng hỏi được thiết kế dưới dạng những phiếu điều tra trắc nghiệm thăm dò
cho các nhà quản lý và các nhân viên trực tiếp tham gia quá trình tổ chức mạng lưới
đại lý bán hàng trong phòng kinh doanh về các vấn đề liên quan đến tìm hiểu thực
trạng công tác tổ chức mạng lưới đại lý bán hàng của công ty tại khu vực Hà Nội, qua
đó thấy được những thành công, những vấn đề khó khăn đang gặp phải và nguyên
nhân nhằm hoàn thiện tổ chức mạng lưới đại lý bán hàng hiệu quả của công ty. Phiếu

điều tra phát ra cho 10 người, gồm:
- Bà Thái Minh Hương - Trưởng Phòng kinh doanh
- Ông Bùi Đức Thắng - Phó Phòng kinh doanh
- Ông Trần Minh Hùng- Giám sát bán hàng
- Ông Nguyễn Minh Hùng- Giám sát bán hàng
- Ông Phạm Văn Hậu- Giám sát bán hàng
- Bà Nguyễn Thị Thanh Hà- Nhân viên bán hàng
- Bà Nguyễn Thu Hiền- Nhân viên bán hàng
- Bà Nguyễn Thị Huyền- Nhân viên bán hàng
- Bà Nguyễn Phương Thủy- Nhân viên bán hàng
- Ông Nguyễn Công Định- Nhân viên bán hàng
- Phương pháp phỏng vấn: Xem câu hỏi phỏng vấn – đính kèm phụ lục 2
+ Phỏng vấn Bà Thái Minh Hương - Trưởng Phòng kinh doanh về mô hình tổ
chức mạng lưới bán hàng của công ty hiện nay là mô hình nào? Các căn cứ công ty lựa
Lê Thanh Huyền – Lớp K42A1 Khoa Quản Trị Doanh nghiệp
19
Trường Đại học thương mại Luận văn tốt nghiệp
chọn mô hình này? Công tác tổ chức điểm và tuyến bán hàng tại khu vực Hà Nội như
thế nào? Mục tiêu và định hướng của công ty trong thời gian tới với công tác tổ chức
mạng lưới đại lý bán hàng của công ty tại thị trường Hà Nội?
+ Phỏng vấn ông Bùi Đức Thắng - Phó Phòng kinh doanh về tiêu chuẩn lựa
chọn đại lý? Công ty có những chính sách gì để kích thích đại lý? Những ràng buộc
giữa công ty và đại lý như nào?
+ Phỏng vấn ông Trần Minh Hùng - Giám sát bán hàng về những vấn đề khó
khăn, vướng mắc gì trong tổ chức mạng lưới đại lý bán hàng, những thành công, hạn
chế và nguyên nhân, những đề xuất giải pháp gì để hoàn thiện mạng lưới đại lý bán
hàng hiệu quả?
3.1.2. Phương pháp phân tích dữ liệu
Phương pháp phân tích dữ liệu mà em sử dụng là phương pháp thống kê dữ
liệu, tổng hợp dữ liệu, so sánh nhằm phân tích và đánh giá tình hình tổ chức mạng lưới

đại lý bán hàng của công ty.
Ngoài ra phương pháp lý luận kết hợp với thực tiễn. Những vấn đề lý luận là hệ
thống khái quát và logic là những điều kiện nền tảng kết hợp với thực trạng hoạt động
kinh doanh của công ty nhằm đưa ra được giải pháp hoàn thiện mạng lưới đại lý bán
hàng hiệu quả nhất.
3.2. Đánh giá tổng quan tình hình và ảnh hưởng nhân tố môi trường đến tổ chức
mạng lưới bán hàng tại Tổng công ty May 10 - Công ty Cổ phần.
3.2.1.Đánh giá tổng quan về Tổng công ty May 10 - Công ty Cổ phần
3.2.1.1. Giới thiệu về Tổng công ty May 10 - Công ty Cổ phần
- Lịch sử hình thành và phát triển:
+ Các thông tin sơ lược về công ty MAY 10:
Tổng công ty May 10 – công ty Cổ phần là một công ty cổ phần, thành viên của
Tập đoàn dệt- may Việt Nam (VINATEX) thuộc Bộ Công nghiệp.
Tên doanh nghiệp: Tổng công ty May 10 - Công ty Cổ phần
Tên giao dịch: GARMENT 10 CORPORATION - JOINT STOCK COMPANY
(GARCO10.,JSC)
Trụ sở chính: Phường Sài Đồng, quận Long Biên, Hà Nội.
Điện thoại: 84-4-38276923/ 38276396
Fax: 84-4-38276925
Email:
Website: www.garco10.com.vn
Công ty có văn phòng giao dịch tại 103 Trần Huy Liệu, P12, quận Phú Nhuận,
Tp Hồ Chí Minh.
Lê Thanh Huyền – Lớp K42A1 Khoa Quản Trị Doanh nghiệp
20
Trường Đại học thương mại Luận văn tốt nghiệp
Logo của công ty:
+ Các giai đoạn phát triển:
Tổng công ty May 10 - Công ty Cổ phần là một công ty
cổ phần do Nhà nước nắm cổ phần chi phối. Theo

đó, Tổng công ty May 10 - Công ty Cổ phần
(Garco10.,JSC) được sản xuất các loại quần áo và phụ
liệu ngành may, kinh doanh mặt hàng thủ công mỹ
nghệ, công nghệ tiêu dùng và bất động sản
Garco10.,JSC có vốn điều lệ 54 tỷ đồng, trong đó
tỷ lệ cổ phần của Nhà nước chiếm 51%, bán cho người lao động trong công ty 49%.
Tiền thân của Tổng công ty May 10 - Công ty Cổ phần ngày nay là các xưởng
may quân trang được thành lập ở các chiến khu trong toàn quốc, và được tổ chức từ
năm 1946, phục vụ bộ đội chống Pháp tại các chiến trường Việt Bắc, khu 3, khu 4 và
Nam Bộ.
Từ năm 1947 đến năm 1949, việc may quân trang không chỉ tiến hành ở Việt
Bắc mà còn ở những nơi khác: Thanh Hoá, Thái Bình, Ninh Bình, Nho Quan, Hà
Đông, Quảng Ngãi, Bình Trị Thiên…Để giữ bí mật, các cơ sở sản xuất quân trang của
ta đều được đặt tên theo bí số của quân đội như: X1, X30, AM1, AK1, BK1, CK1 Đây
chính là những đơn vị tiền thân của xưởng MAY 10 hợp nhất sau này.
Năm 1951 Nha quân nhu đã tiến hành giải thể các bán công xưởng may.Tại
chiến khu Việt Bắc, 3 xưởng may nhỏ là AK1, BK1,CK1 được sát nhập lại thành
xưởng may Hoàng Văn Thụ, sau đó ít lâu đổi tên thành xưởng may 1 mang bí số X1.
Năm 1952 xưởng may X1 ở Việt Bắc được đổi tên thành xưởng may 10 mang
bí số là X10.
Sau khi miền Bắc hoàn toàn giải phóng 1954, năm 1956 xưởng may X40
(Thanh Hoá), những đồng chí thợ may của ngành quân nhu ở Nam Bộ và chiến khu 5
Việt Bắc được lệnh chuyển ra Hà Nội sáp nhập với xưởng may 10 lấy tên là
xưởng MAY 10 đặt tại xã Hội Xá thuộc Bắc Ninh cũ nay là phường Sài Đồng- Quận
Long Biên-Hà Nội với diện tích là 20 ha. Xưởng may 10 được xây dựng với 546 cán
bộ công nhân viên chuyên may quân phục vụ quân đội từng bước tiến lên chính qui
hiện đại.
Vì yêu cầu xây dựng đất nước trong hoàn cảnh hoà bình, tháng 2-1961 Cục
quân nhu Tổng cục Hậu cần tiến hành bàn giao xưởng may 10 sang cho Bộ Công
Nghiệp nhẹ quản lý và đổi tên thành Xí nghiệp may 10 với toàn bộ nhà xưởng, máy

móc thiết bị và 1092 cán bộ công nhân viên. Mặt hàng chủ yếu lúc này vẫn là sản xuất
quân trang, quân phục cho quân đội chiếm tới 90% đến 95% năng lực.Giai đoạn này
cũng đánh dấu bước chuyển đầu tiên từ sản xuất phục vụ quân đội trong nước sang sản
xuất các mặt hàng phục vụ dân dụng và xuất khẩu ra nước ngoài.Đó là giai đoạn
Lê Thanh Huyền – Lớp K42A1 Khoa Quản Trị Doanh nghiệp
21
Trường Đại học thương mại Luận văn tốt nghiệp
những năm 1972, chuyên sản xuất gia công hàng xuất khẩu, thị trường chủ yếu là Liên
Xô và các nước XHCN ở Đông Âu.
Đầu năm 1984 hai mặt hàng xuất khẩu sang Đức và Bungari được đặt gia công
tăng gấp đôi. Hội đồng xét duyệt cấp nhà nước đã chứng nhận xí nghiệp may 10 có 2
mặt hàng được cấp dấu chất lượng cấp 1.
Năm 1990-1991 do Liên Xô và các nước Đông Âu tan rã, một thực trạng là các
doanh nghiệp Việt Nam không đứng vững được trên thị trường, lãnh đạo xí nghiệp đã
chuyển hướng sản xuất và bước vào thời kỳ đổi mới với chồng chất những khó khăn
về trình độ tay nghề, trình độ quản lý, thiết bị và công nghệ lạc hậu, đời sống cán bộ
công nhân viên gặp nhiều khó khăn. Khắc phục những khó khăn trên, ban giám đốc
nhà máy đã cùng lúc tiến hành đồng bộ các biện pháp tích cực về tiếp cận thị trường
hàng may mặc trên thế giới để tìm bạn hàng tận dụng vốn tự có kết hợp Vay Ngân
Hàng, nâng cao tay nghề cho công nhân và nghiệp vụ quản lý cho cán bộ. Xí nghiệp
xác định chiến lược phát triển sản phẩm của may 10 là áo sơ mi nam để từ đó có chính
sách đầu tư đúng đắn và tiến hành chuyển hướng xuất khẩu sản phẩm sang thị trường
khu vực hai: Hàn Quốc, CHLB Đức, Nhật Bản, Đài Loan, Hồng Kông, Canada…
Với chiến lược đúng đắn, Tổng công ty May 10 - Công ty Cổ phần thực sự trở
thành con chim đầu đàn của ngành dệt may Việt Nam, khẳng định vị thế bằng hiệu quả
sản xuất kinh doanh năm sau luôn cao hơn năm trước, nộp ngân sách Nhà nước tăng
10% đến 15 %, thu nhập bình quân tăng 15% đến 20%.
Ngày 29/6/1998, Công ty được chủ tịch nước Cộng hoà xã hội chủ nghĩa Việt
Nam trao tặng danh hiệu anh hùng lao động.
Ngày 14/11/1992 với quyết định số 1090/TCLD của Bộ công nghiệp nhẹ, xí

nghiệp May 10 đã chuyển đổi tổ chức phát triển thành Công ty May 10 thuộc Tổng
công ty Dệt may Việt Nam.
Đầu năm 2005 vừa qua công ty May 10 đã chuyển đổi thành công ty Cổ phần
May 10.
Ngày 26/3/2010, Công ty Cổ phần May 10 đã chính thức đổi tên thành Tổng
Công ty May 10 – CTCP.
- Chức năng, nhiệm vụ, cơ cấu tổ chức của công ty
+ Chức năng:
Căn cứ quyết định số 604/QĐ-TCLĐ ngày 4 tháng 12 năm 1996 của Hội đồng
quản trị Tổng công ty Dệt may Việt Nam phê duyệt điều lệ hoạt động của Tổng công
ty May 10 - Công ty Cổ phần là một Tổng công ty trực thuộc Tổng công ty may Việt
Nam –VINATEX với 51% vốn cổ phần của Nhà nước, 49% vốn cổ phần của các cổ
đông khác, có chức năng chính là sản xuất và kinh doanh các sản phẩm may mặc như:
áo sơ mi, quần áo bảo hộ lao động…phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng trong nước và xuất
khẩu.
Lê Thanh Huyền – Lớp K42A1 Khoa Quản Trị Doanh nghiệp
22
Trường Đại học thương mại Luận văn tốt nghiệp
Phương thức chính là: Nhận gia công toàn bộ, sản xuất hàng xuất khẩu dưới
hình thức FOB và sản xuất hàng nội địa.
+ Nhiệm vụ trong giai đoạn hiện nay:
 Công ty phải đảm bảo kinh doanh có hiệu quả, hoàn thành tốt các nghĩa vụ đối
với Nhà Nước.
 Đảm bảo công ăn việc làm ổn định, cải thiện và không ngừng nâng cao điều
kiện làm việc cũng như đời sống cho cán bộ công nhân viên.
 Tuân thủ các quy định của pháp luật, chính sách nhà nước.
 Hoạch định Tổng công ty May 10 - Công ty Cổ phần trở thành một doanh
nghiệp may thời trang với tầm vóc lớn trong nước cũng như trong toàn khu
vực.
 Phát triển đa dạng hoá sản phẩm, đẩy mạnh phát huy sản phẩm mũi nhọn và

không ngừng nâng cao chất lượng và hệ thống quản lý chất lượng.
 Hoạch định cơ sở hạ tầng, vật chất kỹ thuật phục vụ cho việc sản xuất kinh
doanh của công ty.
 Nâng cao thị phần trong nước, ổn định và mở rộng thị trường xuất khẩu.
 Bảo vệ doanh nghiệp, bảo vệ môi trường, giữ gìn trật tự an toàn xã hội theo
quy định của pháp luật của nhà nước.
+ Cơ cấu tổ chức:
Mô hình tổ chức bộ máy quản lý của công ty được tổ chức theo kiểu trực tuyến
và chức năng, các bộ phận chức năng không trực tiếp ra quyết định xuống các bộ phận
trực thuộc mà chủ yếu làm nhiệm vụ tham mưu cho ban Giám đốc trong quá trình
chuẩn bị ban hành và thực hiện các quyết định thuộc phạm vi của mình.
Ban giám đốc
 Tổng giám đốc
 Phó tổng giám đốc
 Giám đốc điều hành thứ nhất
 Giám đốc điều hành thứ hai
 Giám đốc điều hành thứ ba
 Các trưởng phòng, giám đốc xí nghiệp thành viên, các quản đốc phân
xưởng
Các phòng ban chức năng
 Phòng tổ chức hành chính
 Phòng tài chính kế toán
 Phòng kế hoạch
 Phòng kinh doanh
 Phòng maketing
 Phòng kỹ thuật
 Phòng QA
Lê Thanh Huyền – Lớp K42A1 Khoa Quản Trị Doanh nghiệp
23
Trường Đại học thương mại Luận văn tốt nghiệp

 Ban Đầu tư
 Phòng kho vận
Các phân xưởng
o Phân xưởng cơ điện
o Phân xưởng Thêu –giặt –là
o Phân xưởng bao bì
o Trường công nhân kỹ thuật may thời trang
o Các xí nghiệp thành viên
Lê Thanh Huyền – Lớp K42A1 Khoa Quản Trị Doanh nghiệp
24
Trường Đại học thương mại Luận văn tốt nghiệp
Lê Thanh Huyền – Lớp K42A1 Khoa Quản Trị Doanh nghiệp
25