Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán các thiết bị phụ trợ ngành may của công ty cổ phần cơ khí may Gia Lâm trên thị trường Miền Bắc

Trường Đại học Thương Mại Khoa Quản trị Doanh Nghiệp
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ HOÀN THIỆN CÔNG TÁC XÂY DỰNG
KẾ HOẠCH BÁN CÁC THIẾT BỊ PHỤ TRỢ NGÀNH MAY CỦA
CÔNG TY CỔ PHẦN CƠ KHÍ MAY GIA LÂM TRÊN THỊ TRƯỜNG
MIỀN BẮC
1.1 Tính cấp thiết
Xét trên phạm vi một doanh nghiệp, bán hàng góp phần giải quyết việc thực
hiện các mục tiêu, nhất là mục tiêu lợi nhuận. Có thể nói mục tiêu lợi nhuận là
mục tiêu quan trọng nhất đối với mọi doanh nghiệp thuộc mọi loại hình kinh
doanh. Bởi vì nếu đạt được mục tiêu này doanh nghiệp có thể bù đắp các chi
phí kinh doanh và tồn tại, phát triển được. Thông qua bán hàng và đáp ứng đầy
đủ mọi nhu cầu của khách hàng sẽ nâng cao vị thế và uy tín của công ty trên
thương trường. Khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp sẽ tạo cho doanh nghiệp
sức mạnh để vượt qua đối thủ cạnh tranh từ đó phát triển lâu dài và bền vững.
Xây dựng kế hoạch bán hàng là một nội dung quan trọng nhất của hoạt
động bán hàng, là tiền đề, cơ sở khoa học và là căn cứ để tiến hành các gia đoạn
tiếp theo của quá trình bán hàng. Kế hoạch bán hàng chính là xuất phát điểm
cuả các kế hoạch khác trong doanh nghiệp vì nó là cơ sở để xây dựng các kế
hoạch khác,và cũng nhằm mục đích hỗ trợ kế hoạch bán hàng. Khi một kế
hoạch, lịch trình sẵn có thì việc thực hiện mục tiêu sẽ đúng cách thức đề ra.
Chính sự tập trung này sẽ cho phép hạn chế rủi ro, sai sót vì nó xác định mục
tiêu và các biện pháp để đạt được mục tiêu đó thông qua một loạt các chính
sách, chương trình. Một kim chỉ nam hướng dẫn các quyết định đối với mọi
thành viên của doanh nghiệp.
Hiện nay các doanh nghiệp Việt Nam vẫn chưa thực sự quan tâm đúng
mức đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng và chưa mang lại hiệu quả cao,
triệt để cho kết quả kinh doanh của doanh nghiệp. Các bản kế hoạch chỉ là trên
Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thị Thúy Lụa – K42a5
1
Trường Đại học Thương Mại Khoa Quản trị Doanh Nghiệp
giấy tờ và các công ty chưa thực sự sát sao trong công tác nghiên cứu thị

trường. Đây là điểm đáng lo ngại đối với doanh nghiệp Việt Nam khi đã ra
nhập tổ chức thương mại quốc tế WTO trước đối thủ lớn mạnh hơn mình rất
nhiều.
Là doanh nghiệp kinh doanh các sản phẩm thiết bị phụ trợ ngành may công
ty cổ phần cơ khí may Gia Lâm đã rất chú trọng công tác quản tri bán hàng.
Đặc biệt hiện nay với sự gia tăng của rất nhiều sản phẩm thiết bị phụ trợ ngành
may,giầy…các công ty đối thủ cạnh tranh và các thiết bị ngoại nhập… đã làm
cho công ty đứng trước không ít khó khăn trong công tác bán hàng. Nhờ quá
trình thực tập tổng hợp tại công ty ba tuần em đã hiểu được một phần về công
ty cách thức hoạt động cũng như vấn đề mà công ty đang gặp phải. Như công ty
gặp khó khăn trong thời kỳ khủng hoảng doanh thu năm 2009 giảm 20% so với
năm 2008. Hơn nữa độ ngũ nhân viên của công ty đều là cán bộ công chức nhà
nước với độ tuổi khá cao, hoạt động mang nặng tác phong cũ thời bao cấp. Tuy
đã có thay đổi trong công ty khi chuyển đổi sang mô hình công ty cổ phần
nhưng vẫn chưa thực sự hiệu quả trong công tác hoạt động nhất là trong công
tác bán hàng còn nhiều chỉ tiêu hạn ngạch của cấp trên và nhất là bản kế hoạch
đặt ra của tổng công ty về doanh số và lợi nhuận. Công tác nghiên cứu thị
trường, khách hàng và đối thủ cạnh tranh còn kém. Mặt hàng chủ lực của công
ty là các thiết bị phụ trợ ngành may được chú trọng công ty đang nỗ lực nâng
cao điểm mạnh của sản phẩm với chất lượng tốt, giá cả phù và cả bản kế hoạch
bán hàng hiệu quả nhất giúp công ty phát triển thị trường cung cấp ra toàn miền
Bắc. Để sớm khắc phục hậu quả khủng hoảng cũng như giúp công ty tăng
trưởng phát triển công ty đang nỗ lực hết mình trong mọi hoạt động nhất là đẩy
mạnh công tác bán hàng. Với nhiều cơ hội thách thức đang mở ra trước mắt,
toàn công ty đang cố gắng để phát triển công ty tới tầm cao mới. Vậy thì điều
quan trọng đó là các nhân viên trong doanh nghiệp cần nồ lực, nhất là nhân
Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thị Thúy Lụa – K42a5
2
Trường Đại học Thương Mại Khoa Quản trị Doanh Nghiệp
viên kinh doanh cần phải nâng cao nghiệp vụ xây dựng những kế hoạch bán

hàng hiệu quả có bán được hang thì mới giúp công ty tăng trưởng phát triển.
Các hợp đồng mà công ty kí kết không chỉ là hợp đồng nhỏ cung cấp không
lâu dài mà cần có các hợp đồng với công ty lơn, khách hàng trung thành của
công ty. Cải thiện tình hình tiêu thụ còn kém hiện nay thì việc nghiên cứu thị
trường, lập kế hoạch bán hàng tốt là cấp thiết. Công ty với kinh nghiệm hoạt
động lâu năm đã có uy tin trên thị trường với các sản phẩm chất lượng tốt, nhất
là khi hiện nay công ty không chỉ tập trung vào thị trường khu vực miền bắc
nước ta mà đang mở rộng sản xuất cung cấp nhiều sản phẩm xuất khẩu sẽ càng
cần quan tâm tới công tác bán hàng nói chung và công tác lập kế hoạch bán
hàng nói riêng cho từng mục tiêu mà doanh nghiệp đề ra.
1.2.Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài
Xuất phát từ tính cấp thiết trong thực trạng về công tác bán hàng tại công
ty cũng như từ những điều kiện và khả năng của bản thân, em nhận thấy rằng
công tác xây dựng kế hoạch bán các thiết bị phụ trợ ngành may còn nhiều vấn
đề cần quan tâm và hoàn thiện hơn nữa trong công ty cổ phần cơ khí may Gia
Lâm. Đặc biệt vấn đề này cũng là vấn đề mà công ty đang rất quan tâm. Với đề
tài hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty sẽ tập trung giải
quyết từ việc xây dựng dự báo bán, xác định mục tiêu, xác định các hoạt động
và chương trình bán đến ngân sách giúp công ty đạt được mục tiêu đề ra, sẽ
giúp em hiểu rõ hơn về lý luận và áp dụng lý luận công tác xây dựng kế hoạch
bán hàng tại công ty cổ phần cơ khí may Gia Lân. Em xin chọn đề tài : “ Hoàn
thiện công tác xây dựng kế hoạch bán các thiết bị phụ trợ ngành may của
công ty cổ phần cơ khí may Gia Lâm trên thị trường Miền Bắc”. Đề tài
nghiên này cứu phù hợp với một sinh viên chuyên ngành quản trị doanh nghiệp
như em và đó cũng là kinh nghiệm quý báu giúp em trong việc phát triển nghề
nghiệp sau này của mình.
Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thị Thúy Lụa – K42a5
3
Trường Đại học Thương Mại Khoa Quản trị Doanh Nghiệp
1.3. Các mục tiêu nghiên cứu

Mục tiêu lý luận : Đề tài sẽ tập trung nghiên cứu một số lí thuyết cơ bản về
bán hàng, quản trị bán hàng, lập kế hoạch bán hàng, các nội dung lập kế hoạch,
quy trình lập, đánh giá nhận xét hiệu quả của việc lập các kế hoạch. Một số
quan điển lý luận về lập kế hoạch, tầm quan trọng và ý nghĩa của việc lập kế
hoạch bán hàng.
Mục tiêu thực tiễn: Thông qua khảo sát thực tế để làm rõ về thực trạng trong
lập kế hoạch bán hàng của công ty, những thành công và hạn chế trong công tác
này. Trên cơ sở đối chiếu so sánh giữa lý luận và thực tiễn để có thể đề xuất
một số giải pháp nhằm nâng cao, hoàn thiện công tác lập kế hoạch bán hàng.
1.4. Phạm vi nghiên cứu
Về không gian: Đề tài tập trung nghiên cứu tại công ty cổ phần cơ khí
may Gia Lâm với sản phẩm là các thiết bị máy móc phụ trợ ngành may, giầy…
trên thị trường Miền Bắc.
Về thời gian: Đề tài tập trung nghiên cứu dữ liệu trong khoảng thời gian
3 năm từ 2007-2009
Về đối tượng : Đề tài tập chung nghiên cứu công tác xây dựng kế hoạch
bán các sản phẩm phụ trợ ngành may .
1.5. Kết cấu luận văn:
Ngoài phần lời cảm ơn, danh mục bảng biểu hình vẽ, danh mục từ viết
tắt, tài liệu tham khảo, mục lục, sau thời gian tìm hiểu qua giáo trình và thực tế
em xin đưa ra kết cấu luận văn
Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thị Thúy Lụa – K42a5
4
Trường Đại học Thương Mại Khoa Quản trị Doanh Nghiệp
Chương 1: Tổng quan về hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán các
thiết bị phụ trợ ngành may của công ty cổ phẩn cơ khí may Gia Lâm trên thị
trường Miền Bắc
Chương 2: Tóm lược một số vấn đề lí luận về hoàn thiện công tác xây
dựng kế hoạch bán các thiết bị phụ trợ ngành may tại công ty cổ phần cơ khí
may Gia Lâm trên thị trường Miền Bắc

Chương 3: Phương pháp nghiên cứu và thực trạng công tác xây dựng kế
hoạch bán các thiết bị phụ trợ ngành may tại công ty cổ phẩn cơ khí may Gia
Lâm trên thị trường Miền Bắc
Chương 4: Các kết luận và đề xuất hoàn thiện công tác xây dựng kế
hoạch bán các thiết bị phụ trợ ngành may tại công ty cổ phần cơ khí may Gia
Lâm trên thị trường Miền Bắc
Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thị Thúy Lụa – K42a5
5
Trường Đại học Thương Mại Khoa Quản trị Doanh Nghiệp
CHƯƠNG 2: TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÍ LUẬN VỀ HOÀN
THIỆN CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN CÁC THIẾT BỊ
PHỤ TRỢ NGÀNH MAY TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN CƠ KHÍ MAY GIA
LÂM TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC
2.1. Một số khái niệm và định nghĩa cơ bản
2.1.1 Bán hàng
Bán hàng là một nghiệp vụ, một nghề và là một nghệ thuật. Bản chất của
bán hàng là một quá trình trong đó người bán tìm hiểu, khám phá ,gợi tạo và
thỏa mãn những nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi
thỏa đáng, lâu dài của cả hai bên. Bán hàng thực chất là thực hiện mục đích của
sản xuất hàng hóa là đưa sản phẩm từ nơi sản xuất tới nơi tiêu dùng, là cầu nối
trung gian giữa một bên là sản xuất một bên là tiêu dùng.
- Với tư cách là một phạm trù kinh tế :
Bán hàng là sự chuyển hóa hình thái giá trị hàng hóa từ hàng sang tiền
nhằm thỏa mãn nhu cầu của một cá nhân hay một tổ chức trên cơ sở thỏa mãn
về một giá trị sử dụng nhất định.
- Với tư cách là một hành vi:
Bán hàng được hiểu là một hoạt động cụ thể trực tiếp thực hiện việc trao
đổi hàng –tiền gắn liền với lô hàng cụ thể của người có hàng. Vì thế ở đây có
thể hiểu bán hàng là sự chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa đã được thự hiện
cho khách hàng đồng thời thu được tiền hàng hoặc vật tương đương tiền.

- Với tư cách là một quá trình :
Bán hàng là một quá trình tổng hợp các nghiệp vụ bao gồm từ việc
nghiên cứu thị trường, nghiên cứu người tiêu dùng, lựa chọn cách thức bán
hàng, tiến hàng quảng cáo, xúc tiến các hoạt động bán, thực hiện công việc tại
địa điểm bán …nhằm mục đích đạt hiệu quả kinh doanh cao nhất.
-Với tư cách là một chức năng – một khâu quan trọng, một bộ phận hữu
cơ của quá trình kinh doanh
Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thị Thúy Lụa – K42a5
6
Trường Đại học Thương Mại Khoa Quản trị Doanh Nghiệp
Bán hàng là một khâu quyết định trong hoạt động kinh doanh, là một bộ
phận không thể thiếu của bất kỳ doanh nghiệp kinh doanh nào. Từ doanh
nghiệp sản xuất đến các loại hình doanh nghiệp khác đề có đầu vào và đầu ra,
đầu ra đó chính là bán hàng ra thị trường.
2.1.2. Quản trị doanh nghiệp
Là một quá trình tác động liên tục, có tổ chức, có hướng đích của chủ
DN lên tập thể những người lao động trong doanh nghiệp nhằm khai thác một
cách tốt nhất các tiềm năng và cơ hội để tiến hàng hoạt động sản xuất kinh
doanh nhằm đạt được mục tiêu đề ra theo đúng luật định và thông lệ xã hội.
2.1.3. Quản trị nhân sự trong doanh nghiệp :
Là bao gồm một hệ thống những phương pháp nhằm quản trị có hiệu quả
nhất về lượng và chất nguồn nhân lực của doanh nghiệp; đảm bảo lợi ích và sự
phát triển toàn diện cho người lao động trong doanh nghiệp và góp phần nâng
cao hiệu quả kinh doanh của DN. Nói một cách cụ thể hơn quản trị nhân sự
trong doanh nghiệp là hệ thống những hoạt động những phương pháp, cách
thức của tổ chức có liên quan đến việc tuyển chọn, đào tạo, phát triển, động
viên người lao động nhằm sử dụng có hiệu quả nhất sức lao động.
2.1.4.Quản trị bán hàng
- Quản trị bán hàng là quá trình hoạch định, tổ chức, lãnh đạo, điều hành và
kiểm soát hoạt động bán hàng (hoạt động tiêu thụ sản phẩm ) nhằm thực hiện

mục tiêu đã xác định của DN. Trong đó các mục tiêu của quản trị hoạt động
bán bao gồm:
+ Nâng cao mức thoả mãn nhu cầu cuả khách hàng mục tiêu.
+ Tăng doanh thu, lợi nhuận và thị phần của doanh nghiệp.
+ Tăng khả năng cạnh tranh bán hàng cuả DN trên thị trường.
+ Giảm chi phí bán.
+ Tăng trình độ văn minh phục vụ khách hàng …
Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thị Thúy Lụa – K42a5
7
Trường Đại học Thương Mại Khoa Quản trị Doanh Nghiệp
- Quản trị bán hàng cũng được hiểu là những hoạt động của nhà quản trị nói
chung và của nhà quản trị bán hàng nói riêng nhằm đạt được những mục tiêu
bán hàng thông qua sự nỗ lực của những người khác, đặc biệt là đội ngũ nhân
viên bán hàng.
Nhà quản trị bán hàng phải nhìn nhận và nhạy bén với xu hướng biến
động của thị trường, môi trường kinh doanh của DN, có khả năng chuẩn đoán,
phân tích, đưa ra những kế hoạch, chính sách tốt nhất cho khâu bán hàng của
DN, đồng thời phải tổ chức, lãnh đạo, kiểm soát việc thực hiện kế hoạch bán
hàng của doanh nghiệp mình. Việc quản trị hoạt động bán hàng giúp DN thực
hiện mục tiêu của mình nói chung và bán hàng nói riêng trên cơ sở tiêu thụ, thu
hút khách hàng chiếm lĩnh thị trường, nâng cao vị thế của DN, tạo điều kiện
phối hợp chặt chẽ giữa quản trị mua , quản trị dự trữ hàng hoá, dịch vụ khách
hàng. Ngoài ra giúp DN nâng cao tính chủ động trong hoạt động kinh doanh
trên cơ sở lập kế hoạch bán hàng phù hợp với tình hình kinh doanh cụ thể.
2.1.5. Kế hoạch bán hàng
- Về hình thức: kế hoạch bán hàng là tập văn bản được trình bày rõ ràng sạch
sẽ, logic, có tính thuyết phục và hướng dẫn cao với người sử dụng.
- Về nội dung: kế hoạch bán hàng phải đảm bảo cung cấp thông tin cho người
sử dụng từ bối cảnh thị trường, mục tiêu cần đạt được, cũng như các hoạt động
và chương trình cần làm, tiến trình triển khai, trách nhiệm của từng bộ phận và

cá nhân, cũng như dự trù ngân sách để triển khai kế hoạch.
2.2. Một số lí thuyết về xây dựng kế hoạch bán hàng
2.2.1. Quan điểm về xây dựng hoạch bán hàng
- Theo quan điểm của James M.comer:
Xây dựng kế hoạch bán hàng là một quá trình xác định trước các công việc
bán hàng cần làm trên cơ sở kết quả dự báo bán hàng. Dưới góc độ này có thể
thấy rằng việc bán hàng được lập ra một kế hoạch các mục tiêu của doanh
nghiệp cần đạt được dựa vào việc quan trọng đầu tiên là dự báo bán hàng, công
Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thị Thúy Lụa – K42a5
8
Trường Đại học Thương Mại Khoa Quản trị Doanh Nghiệp
tác xây dựng kế hoạch bán hàng được quyết định bởi chất lượng của công tác
dự báo bán hàng.
- Theo quan điểm của giáo trình quản trị tác nghiệp thương mại năm 2009
là :
Xây dựng kế hoạch bán hàng là công việc quan trọng của nhà quản trị
bán hàng . Để khỏi lạc hậu so với đối thủ cạnh tranh và đảm bảo tầm nhìn
xa trông rộng phải xây dựng kế hoạch bán hàng.
Xây dựng kế hoạch bán hàng là một quá trình gồm các bước sau:
+ Dự báo bán hàng
+ Xây dựng mục tiêu bán hàng
+ Xây dựng chính sách và hoạt động bán hàng
+ Xây dựng ngân sách bán hàng
- Theo quan điểm của giáo trình quản trị kinh doanh Trường ĐH Kinh Tế
Quốc Dân năm 2007 :
Xây dựng kế hoạch bán hàng là quá trình xác định mục tiêu và quyết
định phải làm gì và làm như thế nào để đạt được mục tiêu.
Chúng ta đã biết các chức năng của quản trị trong doanh nghiệp là hoạch
định, tổ chức, lãnh đạo và kiểm soát. Hoạch định là chức năng đầu tiên và rất
quan trọng mà hoạch định là quá trình xác định những mục tiêu của DN và

phương thức tốt nhất để đạt mục tiêu đó. Hoạch định bao gồm việc xác định rõ
các mục tiêu , xây dựng một chiến lược tổng thể đạt được mục tiêu và triển
khai một hệ thống kế hoạch để thống nhất phối hợp các hoạt động. Vậy xây
dựng kế hoạch là xuất phát điểm của quá trình quản trị.
Xây dựng kế hoạch bán hàng được hiểu là một quá trình bắt đầu bằng
việc xác định mục tiêu bán hàng, định rõ chiến lược, chính sách thủ tục, quy tắc
và kế hoạch chi tiết các hoạt động để đạt được mục tiêu của doanh nghiệp.
Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thị Thúy Lụa – K42a5
9
Trường Đại học Thương Mại Khoa Quản trị Doanh Nghiệp
2.2.2.Tầm quan trọng của việc xây dựng kế hoạch bán hàng
Kế hoạch bán hàng có vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp và mang lại nhiều lợi ích như :
- Thứ nhất: kế hoạch bán hàng tạo ra thế chủ động (tạo ra một sự định hướng)
chủ động khai thác các nguồn lực tiền năng của công ty. Phối hợp tối ưu các
nguồn lực trong quản trị bán hàng.
-Thứ hai : kế hoạch bán hàng là công cụ đắc lực trong việc nỗ lực của các thành
viên trong doanh nghiệp sẽ biết được “con thuyền” đến đích đã định. Có sự
phân công rõ ràng nhiệm vụ của các thành viên.
- Thứ ba: kế hoạch giúp thực hiện công việc khoa học, giảm bớt sự chồng
chéo, lãng phí trong kinh doanh cũng như quản trị bán hàng.
- Thứ tư: kế hoạch có thể làm giảm tính bất ổn, loại trừ rủi ro trong kinh
doanh.
- Thứ năm : kế hoạch thiết lập nên những tiêu chuẩn tạo điều kiện cho công tác
kiểm tra, kiểm soát trong doanh nghiệp nhất là cơ sở để đánh giá kết qủa và
thành tích bán hàng.
Tóm lại : chức năng kế hoạch là chức năng đầu tiên, là xuất phát điểm
của mọi quá trình quản lý trong doanh nghiệp. Thực tế đã chứng minh trong cơ
chế thị trường hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp mà không có kế hoạch
hoặc chất lượng của kế hoạch không cao thì không bao giờ đạt hiệu quả cao.

Việc vạch ra kế hoạch hiệu quả là chìa khóa vàng đem lại thành công cho
doanh nghiệp.
2.2.3 Mối quan hệ giữa các nội dung trong kế hoạch bán hàng
Các nội dung của kế hoạch bán háng đều có mối quan hệ chặt chẽ với nhau
Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thị Thúy Lụa – K42a5
10
Trường Đại học Thương Mại Khoa Quản trị Doanh Nghiệp
Sơ đồ 2.1 mối quan hệ giữa các nội dung của kế hoạch bán hàng
- Dự báo bán hàng có mối liên hệ trực tiếp với mục tiêu bán hàng và
ngân sách bán hàng. Dự báo bán hàng là quá trình xác định các chỉ tiêu bán
hàng trong tương lai và triển vọng đạt được mục tiêu đó. Kết quả của dự báo
làm cơ sở xác định hạn ngạch và dự trù ngân sách bán hàng. Nhờ có kết quả dự
báo là phân tích tình hình kinh doanh nhằm thấy được cơ hội và thách thức với
hoạt động bán hàng của doanh nghịêp từ đó xây dựng các chương trình và hoạt
động bán hàng mới phù hợp hơn cho DN.
- Mục tiêu bán hàng là kết quả cuối cùng của các chương trình, hoạt
động bán hàng. Mục tiêu là cơ sở để dự trù ngân sách hay có mục tiêu để ngân
sách mới có quyết định số tiền chi cho mục tiêu đó. Thông qua quá trình dự báo
mục tiêu mới được xác lập.
- Ngân sách bán hàng có mối liên hệ chặt chẽ với dự báo bán hàng vì chí
phí cho khảo sát dự báo hay công tác phân tích tình hình kinh doanh của DN đó
cũng thuộc chi phí bán hàng. Muốn thực hiện được các hoạt động bán hàng thì
không thể thiếu ngân sách bán hàng, không có ngân sách chi cho hoạt động đó
Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thị Thúy Lụa – K42a5
11
Dự báo bán
hàng
Các chương
trình và hoạt
động bán

hàng
Ngân sách
bán hàng
Mục tiêu bán
hàng
Trường Đại học Thương Mại Khoa Quản trị Doanh Nghiệp
thì hoạt động đó không thực hiện được. Ngân sách bán hàng quy định số tiền
cần có để hoàn thành mục tiêu bán hàng trong một giai đoạn nhất định.
Các hoạt động và chương trình bán hàng chính là các việc làm đạt được
mục tiêu. Trong quá trình thực hiện các hoạt động chương trình bán sẽ tạo tiền
đề giúp các nhà kế hoạch đưa ra các mục tiêu sát với các hoạt động bán hàng
hơn. Thông qua các hoạt động và chương trình bán hàng cũng là căn cứ cho xác
định ngân sách chi cho bán hàng tốt, hiệu quả hơn. Có thể nói dự báo là bản dự
tính trên lý thuyết của doanh nghiệp thì các chương trình và hoạt động bán
hàng là thực hiện bản dự tính đó. Khi thực hiện sẽ có bản dự tính mới rút ra từ
kinh nghiệp thực tế đó.
2.2.4.Các nhân tố ảnh hưởng tới việc xây dựng kế hoạch bán
2.2.4.1.Khách quan
Môi trường kinh vĩ mô:
-Môi trường kinh tế và hệ thống chính sách kinh tế vĩ mô của nhà nước:
Tình hình kinh tế nước ta cũng là nhân tố quan trọng ảnh hưởng đến
công tác xây dựng kế hoạch bán hàng, ví dụ như nền kinh tế đang trong tình
trạng lạm phát, tốc độ phát triển kinh tế nhanh, tình hình thế giới biến động
mạnh đó là nhân tố ảnh hưởng đến mức tiêu thụ hàng hoá trong nước và tình
hình xuất nhập khẩu . Do đó mỗi DN cần phải chú ý theo dõi sự biến động , tìm
hiểu những nguy cơ của sự thay đổi đó. Từ đó nhà quản trị xây dựng kế hoạch
bán hàng cho doanh nghiệp phù hợp nhất và hiệu quả nhất.
Hệ thống chính sách vĩ mô của nhà nước là môi trường bao gồm hệ
thống pháp luật, các văn bản dưới luật, các công cụ chính sách của nhà nước, tổ
chức bộ máy, cơ chế điều hành của chính phủ và tổ chức chính trị xã hội. Khị

ổn định về chính trị, sự nhất quán về các chính sách sẽ tạo bầu không khí tốt
cho doanh nghiệp kinh doanh thúc đẩy tiêu thụ. Do đó kế hoạch bán hàng cũng
được triển khai theo hướng tốt và ngược lại.
-Môi trường văn hoá xã hội và công nghệ:
Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thị Thúy Lụa – K42a5
12
Trường Đại học Thương Mại Khoa Quản trị Doanh Nghiệp
Môi trường văn hoá cũng tác động đến kế hoạch bán hàng của DN bởi
có những phong tục tập quán thói quen tiêu dùng mua sắm mà đây là một căn
cứ quan trong của dự báo bán hàng. Nhà quản trị hiện nay cần phải dựa vào tâm
lý, thói quen và cả nhận thức của khách hàng để có kế hoạch bán hàng theo sản
phẩm khu vực, ngành hàng, theo thời vụ…kế hoạch sát thực khả năng đạt được
mục tiêu đề ra là cao.
Môi trường công nghệ chính là khoa học, kỹ thuật được áp dụng trong
viện xây dựng kế hoạch bán như đầu tư máy móc, nhân lực có trình độ cao,
phương pháp, quy trình, công cụ để xây dựng cho mỗi DN càng cao thì sẽ
mang lại độ chính xác cao cho dự báo, mục tiêu cụ thể chi tiêt và phù hợp nhất,
ngân sách phân bổ tối ưu hiệu quả tiết kiệm, từ đó có kế hoạch hoàn hảo .
Môi trường ngành và các nhân tố khác có ảnh hưởng tới doanh nghiệp:
-Môi trường cạnh tranh: kế hoạch lập ra phải phù hợp với từng thời kỳ nhất
định mà trong kinh doanh thương trường như chiến trường của các đối thủ nếu
ai mạnh sẽ chiến thắng. Nhà quản trị cần linh hoạt lựa chọn kế hoạch bán hàng
phù hợp với tình hình cạnh tranh trên thị trường vì thị trường không phải chỉ có
một mình doanh nghiệp bất cứ lúc nào cũng có đối thủ hiện tại hay tiềm ẩn.
Mục tiêu cuối cùng của DN vẫn là bán được hàng thu lại lợi nhuân.
-Nhà cung cấp: là người cung đầu vào cho DN từ đó DN có sản phẩm cung cấp
cho khách hàng. Nếu việc cung ứng đầu vào chậm trễ hay gián đoạn thì nhà
quản trị cần lưu ý để lập kế hoạch phù hợp tránh rủi ro trong bán hàng như
không có hàng bán, mất khách hàng, mất uy tín cho DN…
2.2.4.2. Chủ quan

Lĩnh vực DN kinh doanh : DN tham gia trong lĩnh vực kinh doanh với sản
phẩm ngành hàng đều có những đặc điểm riêng về tiêu thụ, khách hàng, tình
hình phát triển của ngành hàng. Lĩnh vực kinh doanh nhạy cảm thì càng cần
phải kế hoạch bán hàng thật chu đáo.
Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thị Thúy Lụa – K42a5
13
Trường Đại học Thương Mại Khoa Quản trị Doanh Nghiệp
Mục tiêu của công ty: mục tiêu bán hàng là một trong những mục tiêu để hoàn
thành một mục tiêu tổng quát của công ty. Mục tiêu của công ty là mục tiêu
chung chi phối mục tiêu bán hàng hay mục tiêu bán hàng phải dựa vào mục tiêu
của công ty. Vậy lập kế hoạch bán hàng cũng phải chịu sự chi phối của mục
tiêu toàn công ty.
Nguồn vốn kinh doanh : nguồn vốn kinh doanh được hiểu là nguồn tài chính
cần thiết cho mọi hoạt động kinh doanh của DN. Vậy với kế hoạch bán hàng thì
cũng phải cần có dựa vào nguồn lực tài chính này để lập ngân sách bán hàng
hay sẽ có kế hoạch bán hàng phù hợp với nguồn vốn kinh doanh của công ty.
Nhân sự : có thể nói rằng con người là yếu tố quyết định thàng công hay thất
bại của DN. Bởi con người là chủ thể của mọi hoạt động chi phối hay tạo nên
các hoạt động đó. Trong công tác xây dựng kế hoạch bán hàng cũng vậy nguồn
nhân lực là các nhà quản trị hay nhân viên tham gia vào quá trình xây dựng kế
hoạch đề có vai trò quan trọng không thể thiếu được.
Cách thức tổ chức thực hiện kế hoạch trong DN : việc lập kế hoạch bán hàng
phụ thuốc không ít bởi cách thức tổ chức thực hiện trong công ty bởi lẽ mỗi
công ty có những cách thức tổ chức thực hiện khác nhau thì từ đó sẽ có các
cách thức lập kế hoạch cho phù hợp với tình hình thực hiện nó. Một thực tế
rằng kế hoạch muốn sát thực phù hợp với thực tế thì nó phải xuất phát từ chính
tình hình thực tế thực hiện kế hoạch đó.
2.3. Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu đề tài trước đó
Đề tài này đã có các công trình nghiên cứu khác như :
- Đề tài luận văn: hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng dệt may

của công ty sản xuất kinh doanh xuất nhập khẩu PROSIMEX của sinh viên
Nguyễn Thị Mỹ lệ lớp K42A3 ĐH Thương Mại năm 2009.
-Đề tài luận văn: hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán vật liệu xây dựng
tại cty TNHH công nghiệp Hoàng Gia của sinh viên Trần Thị Ban K41a7 ĐH
Thương Mại
Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thị Thúy Lụa – K42a5
14
Trường Đại học Thương Mại Khoa Quản trị Doanh Nghiệp
2.4. Phân định nội dung của xây dựng kế hoạch bán hàng
2.4.1.Dự báo bán hàng
Khái niệm: dự báo bán hàng là quá trình xác định các chỉ tiêu bán hàng trong
tương lai và triển vọng đạt được các chỉ tiêu đó.
Dự báo bán hàng vừa là một nghệ thuật vừa là một khoa học tiên đoán
các sự việc sẽ xảy ra trong tương lai. Nghệ thuật của dự báo thể hiện cả chiều
rộng và chiều sâu của tư duy, kinh nghiệm về kinh doanh cũng như khả năng
vận dụng linh hoạt các phương pháp ước đoán theo tình hình cụ thể của sự việc
xảy ra trong thời gian tới.
Kết quả của dự báo bán hàng: dự báo bán tiến hành cho tuần,quý, sáu tháng,
năm, dự báo theo khu vực hay theo thị trường, theo sản phẩm , nhóm khách
hàng….
Kết quả của dự báo bán hàng thể hiện qua hai chỉ tiêu định lượng và
định tính.Chỉ tiêu định lượng như quy mô, sức mua, thị phần, tốc độ tăng
trưởng…trong đó chỉ tiêu quan trọng nhất là số lượng sản phẩm có thể bán ra
theo từng nhóm khách hàng ,thị trường điểm bán, nhân viên bán hàng…Chỉ
tiêu định tính như dự báo yếu tố thời vụ , yếu tố thói quen, yếu tố cạnh tranh…
Nội dung của kết quả dự báo bán hàng:
- Năng lực thị trường: đây là dự báo khối lượng bán hàng cao nhất có thể có
của một sản phẩm, dịch vụ trên thị trường cuả tất cả các đối thủ cạnh tranh, một
gia đoạn nhất định. Năng lực thị trường cần được theo quy định theo khu vực
lãnh thổ cũng như phân loại theo khách hàng.

- Doanh số của ngành hàng: là khối lượng bán hàng thực sự của ngành hàng ở
một thị trường cụ thể và ở một giai đoạn nhất định. Nếu giả thiết về các điều
kiện khác nhau , doanh số của ngành hàng sẽ gần giống với năng lực thi trường.
- Năng lực bán hàng của doanh nghiệp: số lượng cao nhất của năng lực thi
trường mà một doanh nghiệp có thể hy vọng nhận được từ các nguồn và khả
năng sẵn có của nó một cách đáng tin cậy.
Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thị Thúy Lụa – K42a5
15
Trường Đại học Thương Mại Khoa Quản trị Doanh Nghiệp
- Dự báo bán hàng của DN: đó là số lượng bán hàng bằng tiền hay theo đơn vị
sản phẩm (dịch vụ) trong tương lai của DN đối với từng mặt hàng ở thời gian
xác định trên tất cả các thị trường của DN tham gia cạnh tranh.
Các căn cứ dự báo bán hàng :
- Số dân cư, cơ cấu dân cư cho biết dung lượng thị trường và thói quen mua
sắm …Mật độ dân cư là chỉ số quan trọng để dự báo doanh số và phân bổ chỉ
tiêu bán hàng theo khu vực.
- GDP/người, thu nhập, khả năng thanh toán. Chỉ tiêu này cho phép dự báo khả
năng thanh toán, dự báo số lượng năng tiêu thụ, cho phép đưa ra các chương
trình bán hàng phù hợp…
- Số lượng điểm bán: số lượng điểm bán cho phép xác định mục tiêu bao phủ
thi trường, cũng như dự báo rất tốt doanh số theo kênh bán hàng của DN. Các
DN có thể thực hiện chiến lược “tam giác”, chiến lược “vết dầu loang”.
- Số lượng khách hàng. Năm bắt được thông tin số lượng khách hàng sẽ giúp
cho nhà quản tri dự tính được doanh số, hoạch định phương thức và chính sách
bán hàng cho từng nhóm hàng, phân bổ hạn ngạch…
- Sản lượng của ngành. Năm bắt được sản lượngk của ngành cho phép xác định
tương quan thị phần và mục tiêu doanh số của DN.
- Thị phần trong ngành. DN so sánh doanh số của mình với DN quan trọng của
ngành để nắm được thị phần tương đối. Thị phần tương đối là cơ sở cho nhà
quản trị dự báo doanh số cho từng thời kỳ theo phương pháp thống kê kinh

nghiệm.
- Kim ngạch xuất khẩu cho biết dung lượng thị trường và tình hìn cạnh tranh.
Phương pháp dự báo bán hàng :
- Phương pháp chuyên gia: nhà quản trị bán hàng dựa trên kết quả đánh giá của
nhân viên bán hàng hoặc cán bộ quản lý bán hàng để tổng hợp phân tích xác
định chỉ tiêu kế hoạch bán hàng. Ưu điểm của phương pháp là dễ làm nhanh và
chi phí thấp, sử dụng các kiến thức quen thuộc nhất về thị trường nó làm đơn
Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thị Thúy Lụa – K42a5
16
Trường Đại học Thương Mại Khoa Quản trị Doanh Nghiệp
giản hoá khách hàng và phân chia khu vực để đề ra hạn ngạch và kiểm soát ;
cuối cùng những người có trách nhiệm với dự báo này sẽ phải có đánh giá của
họ vì vậy có tính khuyến khích sự chính xác và sự thực là rất cao. Nhược điểm
là dừng lại ở định tính và kết quả có thể bị sai lệch lớn. Nhân viên bán hàng
không phải là các nhà dự báo được đào tạo và có xu hướng bị ảnh hưởng bởi
tinh thần lạc quan hay bi quan của người tham gia thị trường. Hơn nữa họ ít khi
biết được tác động cuả các điều kiện kinh tế tổng quát, bị bó buộc bởi hạn
ngạch và thu nhập từ hoạt động bán hàng.
- Phương pháp điều tra khảo sát: nhà quản trị tiến hành điều tra thực tế nhằm có
được kết quả về hành vi khách hàng, khách hàng tiềm năng, nhu cầu mua sắm,
khả năng thanh toán, xu hướng phát triển của tiêu dùng, tình hình kinh doanh
của đối thủ cạnh tranh…Ưu điểm là đem lại các số liệu chính xác thực tế và độ
sai lệch của dự báo là nhỏ. Nhược điểm là đòi hỏi nhiều công sức tiền bạc, thời
gian. Đòi hỏi DN phải có năng lực nghiên cứu thị trường tốt.
- Phương pháp thống kê kinh nghiệm: nhà quản trị dựa trên kết quả bán hàng
của thời gian trước và căn cứ vào các yếu tố ảnh hưởng của thời gian tới để dự
báo bán hàng. Ưu điểm là nhanh ít tốn kém cách thực hiện dễ ràng. Nhược
điểm là độ chính xác không cao dựa trên kinh nghiệp của nhà quản lý hay nhân
viên đôi khi còn mang yếu tố cá nhân .
- Phương pháp theo nguyên nhân dẫn đến khả năng thay đổi cuả kết quả bán

hàng: xác định trên cơ sở mối quan hệ giữa bán hàng với các yếu tố ảnh hưởng
tới bán hàng như pphát triển của kinh tế xã hội, giá cả, chính sách vĩ mô…Ưu
điểm điều tra khảo sát có kết quả chính xác và toàn diện hơn. Nhược điểm nếu
không có sự thay đổi về kết quả bán hàng thì sẽ không có dự báo bán hàng.
Quy trình dự báo :
- Từ trên xuống : (phương pháp chia nhỏ) từ cấp kinh doanh chung hoặc cấp
DN sau đó được chia nhỏ dần theo các đơn vị tổ chức, kết thúc ở dự báo sản
phẩm cho các khu vực bán hàng.
Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thị Thúy Lụa – K42a5
17
Trường Đại học Thương Mại Khoa Quản trị Doanh Nghiệp
- Từ dưới lên: bắt đầu từ những người có kiến thức hiểu biết về các điều kiện
thị trường. Dự báo theo sản phẩm sau đó tổng hợp các sản phẩm và đơn vị để
lập dự báo công ty.
2.4.2. Xây dựng mục tiêu bán hàng
Khái niệm: mục tiêu bán hàng là kết qảu cần đạt dược trong thời gian nhất định
nào đó. Mục tiêu bán hàng phụ vụ mục tiêu kinh doanh cuả DN.
Có mục tiêu bán hàng lâu dài , trước mắt hay mục tiêu định tính và mục
tiêu định lượng. Mục tiêu bán hàng thường chia thành hai nhóm là mục tiêu nền
tảng và mục tiêu kết quả. Mục tiêu nền tảng là mục tiêu cơ sở ban đầu để từ đó
đạt được các mục tiêu kết quả. Mục tiêu nền tảng như số lượng khách hàng ghé
thăm, số hồ sơ khách hàng, số cuộc điện thoại giao dịch với khách hàng, số
lượng đại lý, mức độ hài lòng của khách hàng, phát triển thị trường Mục tiêu
kết quả như lãi gộp, chi phí bán hàng, lợi nhuận bán hàng, vòng quay của vốn
bán hàng…
Xây dựng và lựa chọn mục tiêu bán hàng:
-Xây dựng mục tiêu bán hàng trên kết quả của dự báo bán hàng và có thể được
xác định theo thời gian, thị trường, khách hàng, điểm bán , nhân viên, kênh
phân phối, theo sản phẩm ngành hàng…
Quy trình của xây dựng mục tiêu bán hàng gồm có hai loại:

Quy trình từ trên xuống: mục tiêu được xác định ở cấp cao hơn, sau đó
được phân bổ xuống cho cấp cơ sở. Theo quy trình này mục tiêu áp đặt giảm
chủ động sáng tạo, thường áp dụng cho thị trường truyền thống ít biến động.
Quy trình quản trị theo mục tiêu : mỗi bộ phận bán hàng trực tiếp xác
định mục tiêu cho mình và lập kế hoạch thực hiện mục tiêu đó. Mục tiêu của
cấp cao hơn được tổng hợp từ cấp dưới. Quy trình áp dụng rộng rãi mang lại
chủ động sáng tạo hiệu quả là kích thích nhiện tình của nhân viên.
- Lựa chọn mục tiêu bán hàng phải đảm bảo các tiêu chuẩn SMART (thông
minh)
Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thị Thúy Lụa – K42a5
18
Trường Đại học Thương Mại Khoa Quản trị Doanh Nghiệp
Specific – Tính cụ thể : mục tiêu cụ thể không phải là chung chung tức là xác
định rõ đối tượng các chỉ tiêu về các con số hay vấn đề chi tiết .
Measurable- Đo lường được: mục tiêu xác định thông qua các con số là mục
tiêu định tính hay định lượng.
Achievable –Có thể đạt được : mục tiêu đặt ra không quá dễ ràng và cũng
không quá khó để đạt được nó. Mục tiêu phải đặt ở đủ tầm để lực lượng bán
hàng có được ý chí vượt qua thử thách.
Realistic- Tính hiện thực : mục tiêu không phải là giấc mơ, DN của bạn có khả
năng thực hiện mục tiêu đó. Mục tiêu có tính hiện thực có nghĩa là phải xây
dựng mục tiêu nền tảng , chi tiết để đạt được mục tiêu lớn. Mục tiêu dựa trên
nguồn lực , kết quả báo cáo thi trường và đúng chiến lược của công ty.
Timely-Giới hạn thời gian: mọi kế hoạch phải có thời gian hoàn thành mục
tiêu. Mục tiêu gắn với thời gian cụ thể như ngày, tuần , tháng, quý, năm….
2.4.3. Xây dựng các chương trình và hoạt động bán hàng
Khái niệm: các công việc phải làm nhằn đạt được mục tiêu bán hàng. Nó cụ thể
hoá chiến lược bán hàng, các chính sách bán hàng của DN.
Các hoạt động trước, trong và sau bán. Các hoạt động bán hàng là các
hoạt động thường xuyên liên tục của DN tập hợp các hoạt động bán hình thành

các chương trình bán hàng. Chương trình bán hàng luôn có mục tiêu cụ thể,
hoạt động cụ thể và ngân sách cụ thể và có giới hạn thời gian ít hơn hoạt động
bán.
Có các hoạt động bán như : hoạt động phát triển mạng lưới bán hàng,
hoạt động vận chuyển hàng hoá, hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán…
Các chương trình bán: chương trình giảm giá , chương trình chiết khấu
mạnh cho các đại lý , khách hàng, chương trinhg khuyến mại, chương trình
tặng quà, chương trình tư vấn miễn phí, chương trình sử dụng thử sản phẩm,
chương trình tri ân khách hàng…
Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thị Thúy Lụa – K42a5
19
Trường Đại học Thương Mại Khoa Quản trị Doanh Nghiệp
2.4.4. Xây dựng ngân sách bán hàng
Khái niệm :ngân sách bán hàng được hiểu là một bản kế hoạch toàn diện và
phối hợp thể hiện các mối quan hệ về tài chính cho các hoạt động và nguồn lực
của DN trong một thời gian cụ thể nhằm đạt được mục tiêu bán hàng đề ra theo
ngôn ngữ tiền tệ. Ngân sách bán hàng thực sự là một bản kế hoạch tài chính các
hoạt động bán hàng, được xác định một khoảng thời gian hoặc một chương
trình một chiến dịch bán hàng.
Ngân sách bán hàng gồm hai loại chính : ngân sách chi tiêu và ngân sách
kết quả bán hàng. :
Phương pháp xác định ngân sách bán hàng :doanh nghiệp có nhiều phương
pháp khác nhau để xác định ngân sách bán hàng.
- Dựa trên các chi phí chi tiêu của kỳ trước : nhà quản trị căn cứ vào mức chi
phí của kỳ trước, kết hợp với mục tiêu của kỳ kế hoạch để dự trù các khoản
phải chi.
- Theo đối thủ cạnh tranh: một ngân sách bán hàng dựa trên chi phí bán hàng
cuả đối thủ cạnh tranh nhằm giữ vững vị trí của doanh nghiệp trên thị trường.
Những ngân sách quảng cáo, hoa hồng đại lý, khuyến mãi….dựa trên cơ sở
phân tích chi phí đối thủ cạnh tranh để quyết định.

- Phương pháp khả chi : ngân sách được xác định trên cơ sở tính toán các khoản
cần phải chi để đáp ứng nhu cầu của hoạt động bán hàng. Doanh nghiệp sẽ cân
nhắc mục tiêu , sau đó nghiên cứu các hoạt động bán hàng, từ đó lấy báo giá và
lên phương án phí.
- Phương pháp hạn ngạch: DN lên phương án thu, chi, lợi nhuận sau đó giao
chocác đơn vị tự chủ động triển khai lập ngân sách. Trong giới hạn hạn ngạch
được giao.
- Phương pháp tăng từng bước: ngân sách bán hàng sẽ được phê duyệt theo
nguyên lý tăng dần theo thời gian với lý do mức độ cạnh tranh trong bán hàng
ngày càng tăng và DN phải chất nhận giảm dần tỷ lệ lợi nhuận của mình.
Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thị Thúy Lụa – K42a5
20
Trường Đại học Thương Mại Khoa Quản trị Doanh Nghiệp
Nội dung ngân sách bán: gồm các chỉ tiêu về doanh thu bán hàng, chí phí bán
hàng, dự toán kết qảu bán hàng: lãi gộp, lợi nhuận, tỷ lệ sinh lời….ngân sách
bán hàng chia làm hai lại chính là ngân sách chi phí bán hành, ngân sách kết
quả bán hàng.
- Ngân sách chi phí bán hàng: có nhiều cách chia chi phí bán hàng
Phân theo chi phí trực tiếp và chi phí gián tiếp ngân sách bán hàng gồn
ba nhóm chính . Ngân sách liên quan trực tiếp đến bán hàng như lương hoa
hồng của nhân viên bán hàng, chi phí bán hàng chi phí đào tạo…Ngân sách xúc
tiến bán hàng là chi phí liên quan trực tiếp đến các hoạt động xúc tiến bán hàng
như quảng cáo, chương trình khuyến mại…Ngân sách hành chính bao gồm các
chi phí liên quan đến hoạt động hành chính như chi phí nghiên cứu thi trường,
lương thưởng nhân viên quản lý hành chính, thuê văn phòng…
Theo cách tiếp cận chi phí cố định và chi phí biến đổi:
Chi phí cố định là những khoản chi không biến đổi hoặc ít biến đổi theo doanh
số và sản lượng bán hàng. Chi phí cố định trong bán hàng thường gồm các
khoản khấu hao tài sản cố định, chi phí thuê địa điểm, thuê văn phòng, thuê kho
bãi…

Chi phí biến đổi là khoản chi biến đổi theo doanh số và sản lượng bán hàng.
Các khoản như chi phí quảng cáo, chi phí khuyến mại theo các chương trình cụ
thể, chi phí vận chuyển bốc xếp, chi phí bảo quản hàng hoá…
- Ngân sách kết quả bán hàng: bao gồm các chỉ tiêu cơ bản như doanh số bán
hàng, doanh số thuần, lãi gộp, tỷ lệ lãi gộp, giá vốn hàng bán, lợi nhuận trước
thuế và lợi nhuận sau thuế tốc độ luân chuyển vốn lưu động….
Khi thiết lập ngân sách bán hàng DN sẽ đưa ra các phương án khác nhau
thường đưa ra theo mức độ đạt được của doanh số như phương án đạt 100%
mục tiêu đề ra, phương án đạt trên 100% mục tiêu đề ra, phương án đạt dưới
100% đề ra.
Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thị Thúy Lụa – K42a5
21
Trường Đại học Thương Mại Khoa Quản trị Doanh Nghiệp
CHƯƠNG 3: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ THỰC TRẠNG
CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN CÁC THIẾT BỊ PHỤ TRỢ
NGÀNH MAY TẠI CÔNG TY CP CƠ KHÍ MAY GIA LÂM TẠI THỊ
TRƯỜNG MIỀN BẮC
3.1. Phương pháp hệ nghiên cứu
3.1.1 Phương pháp thu thập các dữ liệu
3.1.1.1.Phương pháp thu thập các dữ liệu sơ cấp
Phương pháp điều tra
- Cách thức xây dựng : phiếu điều tra được xây dựng trên cơ sở các câu
hỏi bám sát vào vấn đề nghiên cứu, cụ thể là công tác xây dựng kế hoạch bán
hàng tại công ty, thực trạng thực hiện kế hoạch bán hàng và cách thức các
phòng ban tham gia kế hoạch …Với các câu hỏi rõ ràng , ngắn gọn mà rất cụ
thể dưới dạng các câu hỏi đóng mở giúp người được điều tra có thể trả lời
nhanh chóng. Phiếu điều tra được thiết kế bao gồm 10 câu hỏi đóng và 1 câu
hỏi mở.
- Mục đích của phiếu điều tra : nhanh chóng thuận tiện thu thập được các
dữ liệu trung thực, khách quan về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại

công ty. Đồng thời biết được vấn đề cấp bách mà thực tế đạt ra tại công ty với
những nhìn nhận đáng giá của không chỉ những nhà quản trị mà còn cả các
nhân viên tham gia vào kế hoạch bàn hàng.
- Đối tượng của phiếu điều tra : là các nhà quản trị và nhân viên tham gia
vào quá trình lập kế hoạch bán hàng tại công ty.
- Các thức thực hiện : trong quá trình thực tập tại công ty theo kế hoạch
đề ra của nhà trường em đã thực hiện việc pháp phiếu điều tra tại công ty. Số
lượng phiếu được phát ra là 5 phiếu, gồm ban lãnh đạo 2 phiếu, phòng kinh
doanh 2 phiếu, phân xưởng sản xuất 1 phiếu. Sau khi phát phiếu 1 tuần được
thu hồi lại là 5 phiếu đã hoàn thành. Sau thu nhận các phiếu điều tra thì nhanh
chóng tiến hành xử lý phiếu, tổng hợp , phân tích, đánh giá các vấn đề trong
phiếu đã trả lời.
Phương pháp phỏng vấn
- Cách thức xây dựng và thực hiện : phỏng vấn nhằm bổ xung các thông
tin trong phiếu điều tra còn chưa rõ và phỏng vấn các phòng ban khác trong
Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thị Thúy Lụa – K42a5
22
Trường Đại học Thương Mại Khoa Quản trị Doanh Nghiệp
công ty để có cái nhìn sát nhất về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng. Các
cuộc phỏng vấn tại công ty đều được chuẩn bị kỹ càng với các phiếu phỏng vấn
như một bản hướng dẫn trong các cuộc phỏng vấn. Phiếu phỏng vấn này không
trùng lặp với phiếu điều tra. Những câu hỏi chính trong cuộc phỏng vấn là câu
hỏi về nội dung của kế hoạch bán, cách thức và phương pháp công ty sử dụng
để dự báo bán hàng, và với từng đối tượng phỏng vấn sẽ có câu hỏi phù hợp.
Đối tượng của phỏng vấn là các nhân viên , cán bộ phòng tổ chức hàng chính,
phòng tài vụ, tổ sản xuất, phòng kinh doanh và ban lãnh đạo. Trong quá trình
thực tập sẽ kết hợp gặp gỡ phỏng vấn các đối tượng như trên. Kết thúc phỏng
vấn có ghi chếp cụ thể và nhanh chóng thực hiện xử lý, tổng hợp phân tích.
3.1.1.2. Phương pháp thu thập các dữ liệu thứ cấp
Các dữ liệu thứ cấp là hệ thống các dữ liệu và thông tin sẵn có, đây là

một nguồn thông tin rất bổ ích trong quá trình nghiên cứu. Nguồn thông tin này
từ sách báo, tạp trí , internet, và các thông tin truyền thông khác, đặc biệt là
nguồn thông tin quan trọng của công ty cung cấp. Bám sát vào các nguồn thông
tin này em có thể chắt lọc, phân tích ,xử lý và suy luận của em để trình bày
phần lý luận và thực tế của luận văn một cách logic, khoa học nhất.
3.1.2.Phương pháp xử lý các dữ liệu
- Phương pháp thống kê : thống kê các kết quả điều tra được từ bản điều tra,
thống kê các ý kiến , mưc điểm trung bình các chỉ tiêu…Dùng chỉ tiêu về mức
tăng trưởng bình quân và liên hoàn để phân tích, so sánh các chỉ tiêu các yếu tố
tác động đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty. Nghiên cứu
tình hình tiêu thụ sản phẩm mà công ty cung cấp, kênh phân phối…qua các
quý, các năn trên thị trường.
- Phương pháp so sánh : trên cơ sở so sánh đối chiếu các chỉ tiêu tiến hành
đánh giá các mặt đạt được, khó khăn, phát triển, kém phát triển, hiệu quả,
không hiệu quả để tìm ra các biện pháp hoàn thiện hơn công tác xây dựng kế
hoạch bán hàng tại công ty. So sánh doanh thu của từng nhóm sản phẩm qua
từng năm, trình độ nhân lực của doanh nghiệp, tình hình hoạt động sản xuất
kinh doanh của công ty. So sánh doanh thu với chi phí, hoạt động này so với
hoạt động khác hay so sánh các chỉ tiêu lợi nhuận, cổ tức…
Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thị Thúy Lụa – K42a5
23
Trường Đại học Thương Mại Khoa Quản trị Doanh Nghiệp
- Ngoài ra còn có các phương pháp khác sử dụng các phần mềm chuyên dụng
excel,word, spss,ứng dụng văn phòng…. Các phương pháp sẽ tạo ra một cái
thức khoa học và mang lại các kết quả trung thực nhất trong công tác nghiên
cứu.
3.2. Đánh giá tổng quan tình hình và nhân tố ảnh hưởng đến công tác xây
dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần cơ khí may Gia Lâm.
3.2.1 Giới thiệu về công ty
3.2.1.1.Quá trình hình thành và phát triển.

Công ty cơ khí may Gia Lâm là một doanh nghiệp Nhà nước trực thuộc
Tổng Công Ty Dệt - May Việt Nam. Công ty được thành lập theo qui định số
731/CNn - TCQL ngày 22-9-1977 từ một xưởng sửa chữa thiết bị may do Cộng
Hoà Dân Chủ Đức giúp với tên gọi đầu tiên là: Xí nghiệp cơ khí sửa chữa máy
khâu. Nhiệm vụ của Công ty ban đầu chỉ mang tính chất sửa chữa và chế tạo
một số phụ tùng máy khâu phục vụ ngành may.
Xí nghiệp là một đơn vị hạch toán độc lập dưới sự lãnh đạo của Bộ Công
nghiệp nhẹ và liên hiệp các xí nghiệp may. Được sự giúp đỡ của Cộng Hoà Dân
Chủ Đức qua 3 đợt viện trợ không hoàn lại từ năm 1979 đến năm 1986 xí
nghiệp đã được trang bị nhiều máy móc thiết bị, đồng thời bộ máy quản lý của
xí nghiệp cũng được thay đổi để phù hợp với từng thời kỳ. Ngày 6-1-1979 Xí
nghiệp được đổi tên thành Xí nghiệp cơ khí may Gia Lâm, đến ngày 29-4-1994
theo QĐ số 445/QĐ - TCLĐ Xí nghiệp lại được đổi tên thành Công ty cơ khí
may Gia Lâm.
Ngày 28-11-2003 Bộ Công nghiệp quyết định chuyển đổi Công ty Cơ
khí may Gia Lâm thành Công ty Cổ phần Cơ khí may Gia Lâm theo quyết định
số 1200/2003/QĐ – BCN.
Nhiệm vụ sản xuất kinh doanh từng thời kỳ cũng được bổ sung. Từ chỗ
chỉ sửa chữa và sản xuất các phụ tùng máy khâu nay là sản xuất thiết bị phụ
tùng máy may, sản xuất phục hồi và kinh doanh các thiết bị phụ tùng ngành
may. Tổng số vốn sản xuất kinh doanh thời kỳ đầu chỉ có vài trăm ngàn, đến
nay Công ty đã có số vốn sản xuất và kinh doanh khoảng 6,9 tỷ đồng.
Những năm gần đây với sự ảnh hưởng của khủng hoảng mà tộc độ phát
triển của công ty đã giảm đáng kể, đặc biệt với sự cạnh tranh ngày càng gay gắt
Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thị Thúy Lụa – K42a5
24
Trường Đại học Thương Mại Khoa Quản trị Doanh Nghiệp
trên thị trường thì công ty còn cần phải có chính sách thiết thực hơn nữa trong
công tác tiêu thụ hàng hóa.
3.2.1.2. Cơ cấu tổ chức của Công ty và chức năng của các phòng ban

- Cơ cấu tổ chức của Công ty
Cơ cấu tổ chức của Công ty theo dạng mô hình trực tuyến - chức năng. Mối
liên hệ giữa người lãnh đạo và cấp dưới là trực tuyến, còn những bộ phận
phòng ban chỉ là những bộ phận chức năng. Các bộ phận này được Giám đốc
Công ty giao phó quyền hạn chức năng.
Ví dụ như: Quyền hạn chức năng của người phụ trách bộ phận Quản trị nhân
lực là đưa ra các chính sách, thủ tục để tuyển chọn nhân lực, các chế độ cho
người lao động, tiến hành các chương trình đào tạo, bồi dưỡng nhân lực.
Công ty có sơ đồ tổ chức bộ máy như sau
Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thị Thúy Lụa – K42a5
25