Đẩy mạnh tiêu thụ các sản phẩm máy bơm tại công ty TNHH Dịch vụ Kỹ thuật Bơm Năm Sao

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI “ĐẨY MẠNH TIÊU
THỤ CÁC SẢN PHẨM MÁY BƠM CỦA CÔNG TY TNHH DỊCH VỤ KỸ
THUẬT BƠM NĂM SAO”
1.1Tính cấp thiết của đề tài
Năm 2008, nền kinh tế trải qua nhiều biến động với sự tăng giảm kỷ lục của
nhiều loại hàng hoá, hệ thống tài chính rơi vào khủng hoảng Và năm nay cũng là
năm mà các người ta nhắc đến nhiều các thuật ngữ sự tăng trưởng kinh tế giảm, lạm
phát cao, tỷ lệ thất nghiệp tăng, Khủng hoảng kinh tế làm cho quá trình kinh
doanh của các công ty gặp rất nhiều khó khăn, có rất nhiều biến động. Trước tình
hình đó, nền kinh tế Việt Nam cũng bị ảnh hưởng trực tiếp từ nền kinh tế toàn cầu.
Sau 3 năm chính thức trở thành thành viên của WTO đến nay ta cảm nhận rõ hơn cơ
hội do hội nhập mang lại cũng như những khó khăn, thách thức mà toàn bộ nền
kinh tế hay mỗi doanh nghiệp phải đối phó.
Để đạt được mục tiêu đứng vững và phát triển trong điều kiện môi trường kinh
doanh có nhiều biến động thì doanh nghiệp càng phải đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá,
việc doanh nghiệp bán được hàng khẳng định rằng sản phẩm của doanh nghiệp
được chấp nhận trên thị trường. Các doanh nghiệp ở Việt Nam chủ yếu là doanh
nghiệp vừa và nhỏ, vốn kinh doanh ít nên chỉ có tăng vòng quay của vốn thì công ty
mới có thể tồn tại và phát triển. Một công ty khi tiến hành kinh doanh phải thực
hiện rất nhiều hoạt động nhưng hoạt động quan trọng nhất vẫn là phải bán được
hàng, người ta đã ví rằng việc khách hàng rút tiền ra để mua sản phẩm của doanh
nghiệp cũng giống như rút ra những lá phiếu bầu cho doanh nghiệp.
Tiêu thụ hàng hoá có ý nghĩa quyết định đối với việc thực hiện các mục tiêu và
chiến lược mà doanh nghiệp theo đuổi, thúc đẩy vòng quay của quá trình tái sản
xuất và tái sản xuất mở rộng sức lao động góp phần thực hiện các mục tiêu kinh tế -
xã hội và nâng cao hiệu quả kinh tế - xã hội của các hoạt động kinh doanh.
Công ty TNHH Dịch vụ Kỹ thuật Bơm Năm Sao là công ty thương mại và
dịch vụ, chuyên cung cấp các sản phẩm bơm công nghiệp, bơm chân không, máy
thổi khí, máy khấy và các tư vấn, lắp đặt, bảo dưỡng, sửa chữa bơm công nghiệp
và bơm hệ thống. Sau một thời gian thực tập, em đã được tiếp cận với thực tế hoạt
động kinh doanh của công ty; thông qua việc điều tra, phỏng vấn nắm bắt được sơ

1
bộ những thuận lợi cũng như khó khăn trên bình diện chung về kinh doanh và quản
trị của công ty.
Thuộc loại hình doanh nghiệp vừa và nhỏ, công ty cũng chịu ảnh hưởng trực
tiếp và sâu sắc từ sự biến động của nền kinh tế thế giới nói chung và nền kinh tế
Việt Nam nói riêng. Trong điều kiện đó vấn đề lớn đặt ra trên bình diện chung về
kinh doanh và quản trị của công ty là phải đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá. Theo kết
quả điều tra, phỏng vấn sơ bộ, phó giám đốc công ty cho biết: “Công ty đang gặp
một số những khó khăn nhất định trong việc tiêu thụ, có một số máy bơm công ty
mua về không bán được, làm hiệu quả kinh doanh chưa cao”
Vấn đề làm thế nào để bán được hàng luôn là vấn đề cấp thiết được công ty đặt
lên hàng đầu. Công ty luôn chú trọng giải quyết các vướng mắc gặp phải để đẩy
mạnh hoạt động tiêu thụ, tuy nhiên do có sự hạn chế về trình độ quản lý, về nhân sự
nên doanh thu mang lại vẫn chưa thực sự phản ánh hết được năng lực của công ty.
1.2Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài
Mỗi doanh nghiệp là một tế bào của nền kinh tế, sự phát triển của mỗi doanh
nghiệp trong từng ngành đều có tác động ít nhiều đến kinh tế - xã hội. Vì vậy những
vấn đề nghiên cứu về đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp, để
giúp doanh nghiệp tiêu thụ được ngày càng nhiều những sản phẩm có chất lượng,
giá cả phù hợp luôn là những đề tài cấp thiết được rất nhiều người nghiên cứu ở các
lĩnh vực khác nhau.
Xuất phát từ thực tiễn hoạt động kinh doanh của công ty hiện nay, cũng như từ
những khó khăn, vướng mắc mà công ty hiện đang gặp phải trong hoạt động tiêu
thụ hàng hoá, em quyết định lựa chọn đề tài “Đẩy mạnh tiêu thụ các sản phẩm
máy bơm tại công ty TNHH Dịch vụ Kỹ thuật Bơm Năm Sao” làm đề tài luận văn
tốt nghiệp của mình.
1.3Các mục tiêu nghiên cứu
 Làm rõ các vấn đề lý thuyết về tiêu thụ hàng hóa.
 Nghiên cứu các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ hàng hoá tại công ty TNHH
Dịch vụ Kỹ thuật Bơm Năm Sao.

 Đánh giá thực trạng và khó khăn trong việc đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa của
công ty TNHH Dịch vụ Kỹ thuật Bơm Năm Sao.
2
 Đề xuất những giải pháp về đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá tại công ty TNHH
Dịch vụ Kỹ thuật Bơm Năm Sao.
1.4Phạm vi nghiên cứu
- Về không gian:
 Giới hạn nghiên cứu tại công ty TNHH Dịch vụ Kỹ thuật Bơm Năm
Sao
 Sản phẩm: máy bơm công nghiệp, bơm chân không, máy thổi khí và
dịch vụ tư vấn sửa chữa, bảo dưỡng.
 Thị trường hoạt động: toàn bộ khu vực miền Bắc, nhưng tập trung chủ
yếu vẫn ở các thành phố lớn như Hà Nội, Hải Phòng, Quảng Ninh
- Về thời gian: Nghiên cứu dữ liệu trong khoảng thời gian 3 năm từ 2007–
2009
- Về nội dung: Nghiên cứu thực trạng tiêu thụ các sản phẩm máy bơm tại công
ty TNHH Dịch vụ Kỹ thuật Bơm Năm Sao và đề xuất các giải pháp nhằm đẩy
mạnh tiêu thụ các sản phẩm máy bơm
1.5Kết cấu luận văn tốt nghiệp
Ngoài tóm lược nghiên cứu đề tài luận văn tốt nghiệp, lời cảm ơn, danh mục
bảng biểu, danh mục từ ngữ viết tắt, mục lục, danh mục tài liệu tham khảo, phụ lục.
Nội dung của luận văn được chia làm 4 phần chính theo kết cấu 4 chương:
Chương 1: Tổng quan nghiên cứu đề tài “Đẩy mạnh tiêu thụ các sản
phẩm máy bơm tại công ty TNHH Dịch vụ Kỹ thuật Bơm Năm Sao
Chương 2: Một số lý luận về tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp
thương mại
Chương 3: Phương pháp nghiên cứu và thực trạng đẩy mạnh tiêu thụ
hàng hoá tại công ty TNHH Dịch vụ Kỹ thuật Bơm Năm Sao
Chương 4: Các kết luận và đề xuất biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu
thụ hàng hoá tại công ty TNHH Dịch vụ kỹ thuật Bơm Năm Sao

3
CHƯƠNG 2: MỘT SỐ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ HÀNG HOÁ TRONG
DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI
2.1 Khái niệm tiêu thụ hàng hoá, kết quả và hiệu quả tiêu thụ
2.1.1 Khái niệm tiêu thụ hàng hoá
Tiêu thụ hàng hoá - sản phẩm - dịch vụ là khâu cuối cùng của sản xuất kinh
doanh. Qúa trình tiêu thụ sản phẩm chỉ kết thúc khi quá trình thanh toán giữa người
mua và người bán được diễn ra và khi đó quyền sở hữu hàng hoá được thay đổi.
Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối trung gian giữa sản xuất và tiêu dùng.
Trên phương diện kinh tế, tiêu thụ sản phẩm chính là khâu thực hiện giá trị của
hàng hoá đáp ứng yêu cầu tiêu dùng về số lượng, chất lượng, chủng loại, qui cách,
hình thức vận chuyển, hình thức thanh toán. Thông qua hoạt động tiêu thụ, hàng
hoá được chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và thực hiện vòng chu
chuyển vốn của doanh nghiệp
Trên phương diện kỹ thuật, tiêu thụ sản phẩm là một qúa trình tổng hợp các
nghiệp vụ từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu người tiêu dùng, tổ chức
sản xuất và tiến hành các công việc bán hàng nhằm đạt hiệu quả cao nhất.
Kinh doanh trong kinh tế thị trường các doanh nghiệp phải giải quyết các vấn
đề: kinh doanh hàng hoá gì? hướng tới đối tượng khách hàng nào và kinh doanh
như thế nào? Tiêu thụ hàng hoá hiểu theo nghĩa đầy đủ là quá trình gồm nhiều hoạt
động: nghiên cứu thị trường, nghiên cứu người tiêu dùng, lựa chọn, xác lập các
kênh phân phối, các chính sách và hình thức bán hàng, tiến hành quảng cáo các hoạt
động xúc tiến và cuối cùng thực hiện các công việc bán hàng tại điểm bán.
Để tổ chức tiêu thụ hàng hoá, doanh nghiệp không những phải làm tốt khâu
công việc mà phải còn phối hợp nhịp nhàng giữa các khâu kế tiếp, giữa các bộ phận
tham gia trực tiếp hay gián tiếp vào quá trình tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp
Trong doanh nghiệp thương mại tiêu thụ hàng hoá được hiểu là hoạt động bán
hàng. Hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp là quá trình thực hiện chuyển quyền
sở hữu cho khách hàng và thu tiền về hay được quyền thu tiền về do bán hàng. Kết
quả tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp là khối lượng hàng hoá mà doanh nghiệp

thực hiện được trong một thời kỳ nhất định. Doanh thu bán hàng là khối lượng tiền
mà doanh nghiệp thu được do thực hiện hàng hoá trên thị trường trong một thời kỳ.
4
2.1.2 Kết quả và hiệu quả tiêu thụ hàng hoá
Kết quả tiêu thụ hàng hoá là doanh số bán hàng mà doanh nghiệp thu được
trong một thời kỳ nhất định.
Khi đánh giá sự phát triển của một doanh nghiệp thì một chỉ tiêu không thiếu
đó là kết quả tiêu thụ hàng hoá, đó là số lượng hàng hoá mà doanh nghiệp bán trong
một thời kỳ nhất định được thể hiện thông qua doanh thu bán hàng.
Hiệu quả tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp là mối tương quan so sánh giữa
kết quả do hoạt động tiêu thụ đem lại với chi phí bỏ ra để thực hiện hoạt động tiêu
thụ đó.
Chỉ nhìn vào kết quả tiêu thụ thì không thể đánh giá được doanh nghiệp đó
làm ăn có hiệu quả không. Chỉ tiêu hiệu quả tiêu thụ cho thấy tương quan so sánh
giữa những gì mà doanh nghiệp bỏ ra với những gì mà doanh nghiệp thu lại, cho ta
thấy được hiệu quả thực sự của hoạt động tiêu thụ. Từ đó doanh nghiệp thấy được
những nhược điểm để tìm nguyên nhân khắc phục nhằm đẩy mạnh hơn nữa hoạt
động tiêu thụ hàng hoá.
2.2 Một số lý thuyết về tiêu thụ hàng hoá
 Quan điểm tiêu thụ sản phẩm dưới góc độ kinh tế
Theo quan điểm cổ điển thì tiêu thụ sản phẩm được hiểu là quá trình di chuyển
từ người bán sang người mua và đồng thời là quá trình chuyển quyền sở hữu.
Theo quan điểm hiện đại thì tiêu thụ sản phẩm được hiểu là một quá trình phát
hiện nhu cầu, là quá trình tác động tổng hợp phát phát triển lên quá giới hạn điểm
dừng và buộc khách hàng thực hiện hành vi mua hàng để thoả mãn nhu cầu.
 Quan điểm tiêu thụ sản phẩm dưới góc độ quản trị bán hàng
Theo quan điểm quản trị bán hàng thì tiêu thụ hàng hoá một quá trình gồm
nhiều hoạt động. Nghiên cứu thị trường, nghiên cứu người tiêu dùng, lựa chọn, xác
lập kênh phân phối, các chính sách và hình thức bán hàng, tiến hành quảng cáo, các
hoạt động xúc tiến và cuối cùng thực hiện các công việc bán hàng tại điểm bán.

 Quan điểm tiêu thụ sản phẩm dưới góc độ Marketing bán hàng
Trước đây khi sản xuất chưa phát triển, các doanh nghiệp thường bán cái mình
có, sản phẩm vẫn chạy vì nhu cầu thì lớn nhưng lượng cung thì ít. Trong nền kinh tế
thị trường ngày nay thì quan điểm tiêu thụ hàng hoá trong marketing đã thay đổi,
các doanh nghiệp phải “bán cái thì trường cần chứ không phải là bán cái mình có”.
5
Môi trường cạnh tranh ngày càng gay gắt, các doanh nghiệp phải càng thoả mãn
nhu cầu khách hàng để chiếm lấy khách hàng của nhau.
2.3 Tổng quan tình hình nghiên cứu đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá của những
công trình năm trước
 Đề tài: ”Giải pháp nâng cao hiệu quả tiêu thụ hàng hoá tại công ty Cổ
phần vật liệu xây dựng miền Trung – CENCOM” (sinh viên thực hiện:
Nguyễn Ngọc Minh, lớp K38-A1, giáo viên hướng dẫn PGS.TS.Phạm Công
Đoàn)
Đề tài này đã giải thích rõ ràng các vấn đề lý luận về tiêu thụ hàng hoá, phân
tích được thực trạng tiêu thụ hàng hoá tại công ty, đề xuất được các biện pháp
nhưng vẫn còn mang nặng tính lý luận, chưa đi sâu vào thực trạng công ty. Có
những giải pháp công ty đã làm nhưng chưa hiệu quả, vậy thì vấn đề là ở chỗ những
hoạt động đó chưa hiệu quả ở chỗ nào? Cần khắc phục ở chỗ nào thì đề tài vẫn chưa
giải quyết được.
 Đề tài: ”Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá của công ty Cổ phần Thăng
Long” (sinh viên thực hiện: Hoàng Văn Thành, lớp k38-A7, giáo viên hướng
dẫn TS.Chu Thị Thuỷ)
Đề tài này phần lớn đã làm rõ vấn đề lý luận về tiêu thụ hàng hoá. Đề tài đã đi
sâu, đưa ra các giải pháp rất sát với vấn đề khó khăn của công ty, là một căn cứ có
thể đưa vào thực tiễn thực hiện.
 Đề tài: “Đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá tại công ty Cổ phần Dược phẩm Vĩnh
Phúc trong giai đoạn hiện nay” (sinh viên thực hiện: Phan Tiến Dũng, lớp
k38-A4, giáo viên hướng dẫn THS.Trần Thị Hoàng Hà)
Đề tài nêu ngắn gọn nhưng cũng rất rõ ràng phần lý luận. Đề tài đã tập trung

phân tích rõ bối cảnh ảnh hưởng đến tiêu thụ, những cơ hội và thách thức cũng đã
nêu bật. Đặc biệt trong phần giải pháp đề tài có đề cập đến việc giới thiệu, quảng bá
hình ảnh sản phẩm trên internet - một phương tiện đang ngày càng được sử dụng
rộng rãi trong kinh doanh. Nhưng phần giải pháp chưa có chính sách giá thuốc, bởi
đó cũng là một nhân tố ảnh hưởng rất quan trọng đến việc tiêu thụ.
Tóm lại: nhìn chung các luận văn đã làm rõ được các vấn đề trong tiêu thụ
hàng hoá, đưa ra những giải pháp phù hợp để đẩy mạnh tiêu thụ phù hợp với khả
6
năng của công ty, của đặc thù sản phẩm mà công ty sản xuất kinh doanh. Mỗi luận
văn đi sâu vào một số giải pháp cần nhấn mạnh đối với loại mặt hàng đó.
Các sản phẩm máy bơm là loại mặt hàng ít được mọi người biết đến, và cũng
không được bày bán rộng rãi như các hàng hoá thông thường, chỉ thỉnh thoảng có
hàng bày bán trên thị trường. Vậy việc tiêu thụ hàng hoá đó có khác biệt gì so với
những hàng hoá khác? Những nhân tố ảnh hưởng đến việc tiêu thụ hàng hoá này
như thế nào? Luận văn này sẽ giải quyết các vấn đề liên quan đến việc tiêu thụ đến
tiêu thụ sản phẩm máy bơm.
2.4 Nội dung của tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp trong doanh nghiệp
thương mại
 Vai trò của tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thương mại:
 Đối với xã hội
- Trên phạm vi nền kinh tế quốc dân, thực hiện tốt khâu tiêu thụ là
cơ sở cho sự điều hoà giữa sản xuất và tiêu dùng, góp phần cân đối cung - cầu trên
thị trường, điều hoà cân bằng tiền hàng, giữa khả năng và nhu cầu đảm bảo sự phát
triển cân đối trong từng ngành hoặc giữa các ngành với nhau, góp phần mở rộng sản
xuất, lưu thông và ổn định đời sống sản xuất
- Thông qua tiêu thụ hàng hoá trên thị trường, doanh nghiệp có thể
biết được những hạn chế trong sản phẩm của mình, biết được những ưu điểm cần
phát triển. Từ đó cung cấp cho xã hội các sản phẩm đáp ứng nhu cầu ngày càng cao
của người tiêu dùng
- Tiêu thụ hàng hoá giải quyết vấn đề việc làm cho người lao

động. Tiêu thụ hàng hoá đòi hỏi đội ngũ lao động đông đảo, do đó doanh nghiệp đã
tạo ra rất nhiều công ăn việc làm cho xã hội, giảm tỷ lệ thất nghiệp,nghèo đói.
 Đối với doanh nghiệp
- Tiêu thụ hàng hoá luôn giữ một vị trí quan trọng trong hoạt động
sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp. Tiêu thụ hàng hoá là khâu quyết định sự
thành bại của doanh nghiệp. Doanh nghiệp có thể thực hiện tất cả các khâu đều tốt
nhưng nếu không bán được hàng, hàng hoá ế ẩm thì doanh nghiệp không thu lại
được vốn, chi phí tăng, không có vốn để kinh doanh doanh nghiệp sẽ khó mà trụ
được.
7
- Tiêu thụ hàng hoá giữ vai trò quan trọng trong việc hoàn thành
mục tiêu của doanh nghiệp. Mỗi doanh nghiệp đều tự xác định con đường phát triển
của doanh nghiệp mình, để đạt được điều đó thì mỗi thời kỳ doanh nghiệp phải đạt
được những mục tiêu nhất định, thông qua các chỉ tiêu như doanh thu, lợi nhuận,
chi phí, Thông qua tiêu thụ hàng hoá trên thị trường mà doanh nghiệp có thể thực
hiện được mục tiêu của mình
- Tiêu thụ hàng hoá góp phần vào việc nâng cao hiệu quả sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp. Doanh thu tiêu thụ càng lớn, lợi nhuận càng nhiều,
doanh nghiệp càng có điều kiện tích luỹ để tái sản xuất mở rộng. Từ đó tạo điều
kiện cho việc nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
- Tiêu thụ hàng hoá góp phần nâng cao uy tín và vị thế của doanh
nghiệp. Doanh nghiệp càng mở rộng thị trường, sản phẩm của doanh được nhiều
người yêu thích hơn, bán được nhiều hơn thì vị thế của doanh nghiệp sẽ được nâng
cao hơn. 2.4.1 Nghiên cứu thị trường, xác định khách hàng mục tiêu
2.4.1.1 Nghiên cứu khái quát thị trường – phương pháp nghiên cứu tài liệu
Trong nền kinh tế thị trường, thị trường có một vị trí quan trọng đối với quá
trình sản xuất kinh doanh. Thị trường vừa là mục tiêu của người sản xuất kinh
doanh, vừa là môi trường của sản xuất kinh doanh hàng hoá. Thị trường cũng là nơi
chuyển tải các hoạt động sản xuất kinh doanh, là nhân tố quan trọng có ảnh hưởng
quyết định đến hiệu quả của quá trình sản xuất kinh doanh. Do vậy, tổ chức nghiên

cứu thị trường là một việc rất quan trọng khi doanh nghiệp bắt đầu tiến hành hoạt
động kinh doanh.
Mục tiêu của công tác nghiên cứu thị trường là xác định khả năng tiêu thụ của
một sản phẩm hay một nhóm sản phẩm của doanh nghiệp. Trên cơ sở nghiên cứu
thị trường, các doanh nghiệp nâng cao được khả năng thích ứng với thị trường của
các mặt hàng do mình kinh doanh.
 Nội dung chủ yếu của việc nghiên cứu thị trường
Bao gồm các vấn đề sau:
- Đâu là thị trường có triển vọng nhất đối với sản phẩm của doanh nghiệp
hay một lĩnh vực nào đó phù hợp với những hoạt động của doanh nghiệp
- Khả năng bán sản phẩm trên thị trường đó là bao nhiêu
8
Để trả lời được những câu hỏi trên thì cần phải đi sâu vào nghiên cứu, phân
tích những vấn đề sau: quy mô, cơ cấu và sự vận động của thị trường.
 Phương pháp nghiên cứu thị trường
Người ta thường áp dụng phương pháp nghiên cứu tài liệu để nghiên cứu thị
trường. Phương pháp này tốn ít chi phí và phù hợp với khả năng của cán bộ nghiên
cứu. Nguồn tin cung cấp là những báo cáo của doanh nghiệp về tình hình kinh
doanh, tài chính, hoặc báo cáo của các chi nhánh, đại lý, những ý kiến của người
bán, người phân phối, những ấn phẩm, tạp chí chuyên ngành, những thống kê của
nhà nước
2.4.1.2 Nghiên cứu chi tiết thị trường (nghiên cứu người tiêu dùng)
 Nội dung của nghiên cứu chi tiết thị trường
Là nghiên cứu thái độ, thói quen của người tiêu dùng và nghiên cứu tập tính
tinh thần của người tiêu dùng. Qua đó doanh nghiệp tìm cách thích ứng hay gây ảnh
hưởng tới chúng.
Những tập tính hiện thực và thói quen của người tiêu dùng là tập tính hoạt
động, thói quen của người tiêu dùng trong đời sống hiện thực để trả lời 6 câu hỏi:
Mua cái gì? Tại sao mua? Ai mua? Mua bao nhiêu? Mua như thế nào? Mua ở đâu?
Những tập tính tinh thần của người tiêu dùng là toàn bộ suy tính, tư duy, đánh

giá và ý chí có tính phổ biến, thống nhất của những nhóm xã hội và tạo lập nguyên
uỷ, động lực cho hành vi kinh tế để chuyển hoá khách hàng tiềm năng thành khách
hàng hiện thực của công ty.
Việc nghiên cứu tập tính tinh thần bao gồm việc nghiên cứu một số vấn đề
như: nghiên cứu nhu cầu, động cơ, hình ảnh (vừa là nhận thức, vừa là cảm xúc của
người tiêu dùng đối với sản phẩm hàng hoá), thái độ chung của người tiêu dùng vào
một loại sản phẩm nhất định.
 Phương pháp sử dụng để nghiên cứu chi tiết thị trường
Là nghiên cứu tại hiện trường. Việc nghiên cứu này bao gồm việc thu thập
thông tin chủ yếu thông qua việc tiếp xúc với các đối tượng đang hoạt động trên thị
trường nhằm tìm các thông tin về tập tính, động cơ, thái độ của người tiêu dùng mà
khó tìm kiếm được trong tài liệu. Do vậy, phương pháp này sử dụng sau khi có kết
quả của việc nghiên cứu tài liệu.
2.4.2 Lựa chọn mặt hàng kinh doanh
9
Chính sách mặt hàng kinh doanh giúp cho doanh nghiệp lựa chọn được mặt
hàng kinh doanh phù hợp, là cơ sở để các doanh nghiệp tiến hành đầu tư nghiên
cứu, thiết kế, sản xuất và xác lập triển khai các chính sách giá và các chính sách hỗ
trợ khác. Trong doanh nghiệp thương mại, chính sách mặt hàng là những quyết định
liên quan đến sản phẩm hàng hoá, dịch vụ mà doanh nghiệp sẽ bán ra, xác định thời
điểm, hình thức, hình thức bán.
Khi xây dựng chính sách mặt hàng kinh doanh cần căn cứ vào các yếu tố sau
đây:
Thứ nhất, căn cứ vào thái độ của khách hàng đối với hàng hoá. Thái độ khách
hàng phản ánh nhu cầu thị trường về sản phẩm hàng hoá, dịch vụ, ảnh hưởng trực
tiếp đến khối lượng mua. Vì vậy, thái độ của khách hàng đối với hàng hoá là căn cứ
quyết định đối với khối lượng hàng hoá tiêu thụ.
Thứ hai, căn cứ vào chu kỳ sống của sản phẩm. Xác định đúng sản phẩm kinh
doanh trên thị trường hiện đang ở giai đoạn nào giúp cho doanh nghiệp lựa chọn
được mặt hàng kinh doanh có hiệu quả. Thông thường một sản phẩm có bốn giai

đoạn: triển khai, phát triển, bão hoà, suy thoái. Nắm vững chu kỳ sống của sản
phẩm cho phép doanh nghiệp có những phản ứng kịp thời trong việc lựa chọn và
xây dựng quy mô mặt hàng kinh doanh, đồng thời đưa ra các biện pháp hỗ trợ bán
ra phù hợp cho từng giai đoạn.
Thứ ba, căn cứ vào chất lượng sản phẩm. Vấn đề đặt ra là chất lượng sản phẩm
của doanh nghiệp đạt tới mức độ nào khi so sánh với sản phẩm của đối thủ cạnh
tranh.
2.4.3 Lựa chọn hình thức bán
2.4.3.1 Bán lẻ
Bán lẻ là hình thức bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng để thoả mãn nhu
cầu cá nhân và tập thể. Do đó đặc điểm cơ bản của bán lẻ là:
Khối lượng bán nhỏ, đơn chiếc, hàng hoá thường phong phú đa dạng cả về
chủng loại, mẫu mã.
Hàng hoá sau khi bán đi vào tiêu dùng trực tiếp, tức là đã được xã hội thừa
nhận, kết thúc khâu lưu thông hàng hoá đi vào lĩnh vực tiêu dùng, giá trị hàng hoá
được thực hiện, bắt đầu vòng chu chuyển mới của hàng hoá.
10
Từ những đặc điểm trên, bán lẻ có ưu điểm là không sợ khủng hoảng thừa, vì
sau khi bán được hàng hoá doanh nghiệp mới bắt đầu chu kỳ kinh doanh mới.
Doanh nghiệp có điều kiện tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng nên nắm bắt
nhanh nhạy sự thay đổi nhu cầu, thị hiếu từ đó có những giải pháp kịp thời cho kinh
doanh. Song nhược điểm của bán lẻ là thời gian thu hồi vốn chậm (do bán với khối
lượng hàng hoá nhỏ).
2.4.3.2 Bán buôn
Bán buôn là để bán cho những người trung gian (những thương gia, đầu nậu )
để họ tiếp tục chuyển bán hoặc bán cho người sản xuất để họ tiếp tục sản xuất ra sản
phẩm. Do đó đặc điểm của bán buôn là:
Khối lượng bán lớn, hàng hoá thường không phong phú, đa dạng như trong
bán lẻ
Hàng hoá sau khi bán vẫn còn nằm trong lưu thông hoặc trong sản xuất, chưa

đến tay người tiêu dùng cuối cùng.
Từ những đặc điểm trên đây, bán buôn có ưu điểm là thời gian thu hồi vốn
nhanh, có điều kiện nhanh chóng đổi mới hoạt động kinh doanh. Nhược điểm cơ
bản của bán buôn là do bị cách biệt với người tiêu dùng nên chậm nắm bắt những
diễn biến nhu cầu về thị trường dẫn tới khả năng có thể bị tồn đọng hoặc tiêu thụ
chậm.
Bán buôn thường được thực hiện dưới hai hình thức:
- Doanh nghiệp thương mại bán hàng cho sản xuất để sản xuất ra sản phẩm
- Doanh nghiệp thương mại bán cho các tổ chức thương mại khác để bán lẻ
hoặc tiếp tục chuyển bán.
2.4.4 Xác lập kênh phân phối
Lựa chọn kênh và thiết lập đúng đắn mạng lưới các kênh phân phối có ý nghĩa
to lớn đến việc thúc đẩy tiêu thụ. Vì vậy, các doanh nghiệp thương mại khi tiến
hành các quyết định tổ chức hệ kênh phân phối đứng trước hàng loạt các lựa chọn
và hoạch định cấu trúc của các kênh phân phối khác nhau phải cân nhắc kỹ càng
giữa điều kiện thực tế của doanh nghiệp với những biến động của thị trường. Việc
hoạch định một kênh hiệu quả phải bắt đầu bằng việc xác định rõ thị trường trọng
điểm nào mà công ty nhắm đến và mục tiêu cụ thể là gì? Để đạt được kết quả cuối
cùng là đẩy mạnh tiêu thụ thì doanh nghiệp phải chú ý đến tập tính khách hàng,
11
khách hàng triển vọng, tính chất mặt hàng, nguồn lực của doanh nghiệp và môi
trường kinh doanh. Mạng lưới phân phối liên hệ doanh nghiệp với các tổ chức
thương mại khách hàng, nó bao gồm các kênh phân phối đưa hàng hoá từ nơi sản
xuất tới người tiêu dùng, tồn tại bốn kênh sau:
Kênh cực ngắn : sản xuất - tiêu dùng
Kênh ngắn : sản xuất - bán lẻ - tiêu dùng
Kênh dài : sản xuất - bán buôn - bán lẻ - tiêu dùng
Kênh dài đầy đủ: sản xuất - bán buôn - đại lý - bán lẻ - tiêu dùng
Việc các nhà sản xuất sử dụng trung gian phân phối là bởi vì họ nhận thấy các
trung gian bán hàng hoá và dịch vụ hiệu quả hơn nhờ tối thiểu hoá số lần tiếp xúc

bán cần thiết để thoả mãn thị trường mục tiêu.
2.4.5 Thực hiện các hoạt động xúc tiến bán
Các hoạt động khuyếch trương, xúc tiến hỗn hợp có vai trò quan trọng trong
quá trình doanh nghiệp tiếp cận người tiêu dùng. Thông qua các hoạt động này
doanh nghiệp thông tin cho khách hàng hiện tại và tiềm năng về sản phẩm, về
doanh nghiệp; hướng dẫn, thuyết phục và kích thích họ mua hàng.
Trong những hình thức trên, quảng cáo là hình thức xúc tiến thường được sử
dụng thường xuyên. Phương tiện chủ yếu để doanh nghiệp tiến hành quảng cáo là
các báo, tạp chí chuyên ngành, cùng một số báo khác. Ngoài quảng cáo trên báo, tạp
chí, các doanh nghiệp còn kết hợp quảng cáo trên truyền hình, truyền thanh ở địa
phương, ở bến tàu, bến xe trong những dịp tổ chức hội chợ hoặc trước tết Nguyên
đán nhưng thời lượng cũng như chất lượng còn hạn chế, chưa gây được sự chú ý
cần thiết đối với người tiêu dùng. Bên cạnh hình thức quảng cáo, các doanh nghiệp
còn sử dụng hình thức khác là tham gia hội chợ nhằm tìm hiểu nhu cầu sở thích và
mong muốn của họ đối với những sản phẩm do doanh nghiệp sản xuất hoặc kinh
doanh.
2.4.6 Tổ chức quá trình bán hàng
2.4.6.1 Chuẩn bị bán hàng
Là giai đoạn mở đầu nhưng rất quan trọng. Trong giai đoạn này người bán cần
phải hiểu biết mặt hàng, hiểu biết thị trường, phải lập luận chứng thể hiện những
yếu tố tạo thuận lợi và khó khăn cho hoạt động bán hàng. Luận chứng bao gồm:
Luận chứng doanh nghiệp: thâm niên, tiếng tăm doanh nghiệp, công nghệ chế
tạo các mặt hàng, các doanh nghiệp cần giới thiệu, quảng cáo để khách hàng biết.
12
Luận chứng riêng biệt của từng mặt hàng. Kết cấu thang mặt hàng kinh doanh,
giá cả bao bì, điều kiện bán hàng
Luận chứng mô tả lý do mua của khách hàng
Chuẩn bị những câu hỏi trả lời, bác bỏ của khách hàng
2.4.6.2 Tiến hành bán hàng
Bán hàng bao gồm 5 pha: tiếp xúc, luận chứng, chứng minh, trả lời bác bỏ của

khách hàng và kết thúc quá trình bán hàng, năm pha này được mô tả như một cái
thang. Bán hàng thực chất bắt đầu khi khách hàng nói “không” vì thế đòi hỏi người
bán phải vươn lên thuyết phục khách hàng và cùng khách hàng leo lên để gặp nhau
ở đỉnh cao của thang.
Tiếp xúc, là những khoảnh khắc đầu tiên của việc bán hàng, có tầm quan trọng
đáng kể. Người bán cần tạo ra những ấn tượng ban đầu tốt đẹp, phải tự đặt mình vào
vị trí của khách hàng để tìm hiểu nhu cầu của họ. Sau khi nắm bắt được nhu cầu,
người bán tìm cách thuyết phục khách hàng mua bằng những luận chứng của mình,
phải làm cho khách hàng tin và thấy có lợi khi mua hàng.
Thái độ của người bán hàng và lời bác bỏ của khách hàng. Việc bán hàng bắt
đầu khi khách hàng từ chối mua. Khi đó người bán hàng phải coi sự từ chối này như
là một điểm tựa để tác động trở lại khách hàng. Khi khách hàng từ chối, nghĩa là họ
biểu hiện một phản ứng phòng vệ. Để bán được hàng, trong khoảnh khắc người bán
phải căn cứ vào kinh nghiệm của bản thân, vào kiến thức chuyên môn, sự khéo léo
để phá tan hoài nghi của khách hàng. Cách kết thúc bán hàng tốt nhất là “thắng -
thắng”, trên nguyên tắc “vui lòng khách đến, vừa lòng khách đi”
Quản lý việc bán hàng: việc bán hàng đi đến xử lý một đơn đặt hàng của các
bộ phận của doanh nghiệp. Giai đoạn cuối cùng của bán hàng là giao hàng cho
khách. Người bán hàng phải đảm bảo tuân thủ thời gian giao hàng và kiểm tra
nghiệp vụ về sự hoàn tất hàng hoá được giao. Nghiệp vụ giao hàng phải thực hiện
song song với nghiệp vụ thanh toán thông thường. Nên giao cho người bán hàng
theo dõi thanh toán tiền hàng của người mua.
2.4.6.3 Các dịch vụ sau bán
Ngày nay khi các sản phẩm trên thị trường gần như tương tự nhau về chức
năng, giá cả gần tương đương thì một công cụ quan trọng có thể giúp doanh nghiệp
thành công trên thị trường là các dịch vụ sau bán. Dịch vụ sau bán chính là phần giá
trị gia tăng của sản phẩm như dịch vụ mang đến nhà cho khách, lắp đặt, vận hành,
13
chạy thử, các quà tặng đi kèm, được phiếu giảm giá nếu lần sau lại mua hàng
Người bán hàng cần phải đảm bảo cho khách hàng hưởng đầy đủ quyền lợi của họ.

Dịch vụ sau bán hàng có ý nghĩa cực kỳ quan trọng, tạo chữ tín bền vững cho doanh
nghiệp.
2.5 Các nhân tố chủ yếu ảnh hưởng đến tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp
thương mại
Nhận thức được tầm quan trọng và sự cần thiết phải đẩy mạnh tiêu thụ hàng
hoá đối với doanh nghiệp trong nền kinh tế và nhất là với doanh nghiệp thương mại,
công tác nghiên cứu các nhân tố ảnh hưởng tới nó là rất quan trọng, để từ đó các
nhà quản trị nắm được các nhân tố cơ bản tác động tới hoạt động tiêu thụ hàng hoá,
phát huy tối đa những nhân tố có thể chi phối theo chiều hướng tích cực và hạn chế
đến mức thấp nhất những tác động tiêu cực tới hoạt động tiêu thụ. Sau đây là các
nhân tố ảnh hưởng tới tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thương mại:
2.5.1 Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp
2.5.1.1 Các nhân tố thuộc về khách hàng
Trong nền kinh tế thị trường, khách hàng được coi là “thượng đế” bởi vậy sự
phát triển trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thương mại phụ thuộc vào
người tiêu dùng và nhu cầu có khả năng thanh toán của họ.
Trong các nhân tố thuộc về khách hàng thì thị hiếu là nhân tố mà nhà kinh
doanh phải quan tâm thường xuyên, bởi vì đây là một yếu tố rất dễ thay đổi. Có thể
trong thời gian này họ thích mặt hàng này, nhưng chỉ trong một thời gian ngắn đã
chuyển sang thích mặt hàng khác. Điều đó đòi hỏi các sản phẩm của doanh nghiệp
phải luôn đáp ứng thị hiếu của người tiêu dùng và từ đó làm động lực quan trọng
kích thích mạnh mẽ hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp.
Và một yếu tố đặc biệt quan trọng là mức thu nhập và khả năng thanh toán của
khách hàng có tính quyết định đến lượng hàng hoá tiêu thụ của doanh nghiệp. Khi
thu nhập tăng thì nhu cầu tăng, khi thu nhập giảm thì nhu cầu giảm nên doanh
nghiệp cần phải có chính sách hợp lý để điều chỉnh lượng hàng hoá tiêu thụ của
doanh nghiệp mình.
2.5.1.2 Tình hình cạnh tranh trên thị trường
Trong nền kinh tế thị trường không phải chỉ có một mình doanh nghiệp kinh
doanh mà bên cạnh đó cũng có nhiều doanh nghiệp khác cũng kinh doanh các sản

14
phẩm cùng loại và cạnh tranh gay gắt với doanh nghiệp. Muốn thắng đối thủ cạnh
tranh, doanh nghiệp phải sử dụng các biện pháp thích hợp dựa trên các lợi thế riêng
vốn có của mình như: những ưu thế về vốn, cơ sở vật chất kỹ thuật Đây là các yếu
tố có ảnh hưởng quan trọng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
2.5.1.3 Các đơn vị cung ứng đầu vào cho doanh nghiệp
Nhà cung cấp là những người cung cấp các yếu tố đầu vào để doanh nghiệp
tiến hành kinh doanh. Qúa trình kinh doanh của doanh nghiệp thương mại có diễn
ra suôn sẻ phụ thuộc rất lớn vào các nhà cung cấp, nếu nhà cung cấp không cung
cấp hàng đúng hẹn thì sẽ làm gián đoạn quá trình kinh doanh, không có sản phẩm
để giao cho khách là giảm doanh thu, uy tín của doanh nghiệp. Nếu doanh nghiệp
có mối quan hệ tốt với nhà cung cấp thì trong những lúc doanh nghiệp khó khăn,
nhà cung cấp có thể giúp đỡ doanh nghiệp một phần về vốn. Trong kinh doanh cần
phải nắm vững nguyên tắc “không bỏ trứng vào một giỏ” nếu doanh nghiệp chỉ
chọn một nhà cung cấp để cung cấp mặt hàng cho mình thì nếu hàng hoá của nhà
cung cấp có vấn đề gì hay bị khách hàng tẩy chay thì doanh nghiệp cũng dễ bị lao
xuống dốc cùng với nhà cung cấp. Nếu chỉ có một nhà cung cấp thì doanh nghiệp
rất dễ bị chèn ép về giá, sản phẩm và điều kiện giao hàng. Chọn nhiều nhà cung cấp
để tạo ra sự cạnh tranh giữa các nhà cung cấp, doanh nghiệp sẽ có lợi hơn. Tuy
chọn nhiều nhà cung cấp nhưng phải có nhà cung cấp chính và nhà cung cấp phụ,
doanh nghiệp tạo mối quan hệ tốt đẹp, lâu dài với nhà cung cấp chính.
2.5.1.4 Các nhân tố khác
 Chính sách quản lý vĩ mô của nhà nước
Các chính sách thuế, luật pháp, chính sách bảo trợ, chính sách thương mại của
nhà nước đối với sản xuất kinh doanh và tiêu dùng là một trong những nhân tố tác
động mạnh mẽ đến mức sản xuất và tiêu thụ. Nhà nước sử dụng các công cụ tài
chính như thuế, lãi suất để khuyến khích hay hạn chế sản xuất kinh doanh tiêu dùng
hàng hoá. Vì các nhân tố này tương đối rộng nên các doanh nghiệp cần lựa chọn để
nhận biết các tác động cụ thể sẽ tác động trực tiếp đến doanh nghiệp. Để thấy rõ
điều này cần nhận biết rõ sự biến đổi của môi trường kinh doanh và ảnh hưởng của

nó đến sự tồn tại phát triển của doanh nghiệp để tiến hành các hoạt động điều chỉnh
cần thiết.
 Điều kiện kinh tế
15
Các chỉ tiêu kinh tế như tốc độ tăng trưởng kinh tế, lạm phát, tỷ giá hối đoái,
thu nhập bình quân đầu người ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động tiêu thụ hàng
hoá. Nếu như thu thập bình quân đầu người thấp thì người dân chủ yếu tiêu dùng
các sản phẩm thông thường để phục vụ cuộc sống, mà chưa dám nghĩ đến tiêu dùng
các sản phẩm cao cấp.
Đối với doanh nghiệp thương mại có liên quan đến lĩnh vực xuất nhập khẩu thì
chỉ tiêu tỷ giá hối đoái có tác động rất lớn vì nó tác động đến chi phí mà doanh
nghiệp phải bỏ ra để mua được sản phẩm. Tỷ giá hối đoái thay đổi liên tục, có thể
theo hàng ngày, hàng giờ. Vì thế một sự lên xuống nhỏ của tỷ giá có thể giúp doanh
nghiệp lãi hoặc lỗ một khoản tiền lớn
 Nhân tố điều kiện tự nhiên
Những thay đổi của điều kiện tự nhiên như thiên tai, bão lụt có tác động rất lớn
đến đời sống kinh tế của toàn xã hội cũng như đối với hoạt động của bản thân các
doanh nghiệp. Gần đây trên các phương tiện thông tin đại chúng nhắc rất nhiều đến
các vấn đề về môi trường như biến đổi khí hậu, trái đất đang nóng lên làm băng tan
gây ra rất nhiều các trận lũ lụt. Việt Nam là một trong những nước bị ảnh hưởng
nhiều của biến đổi khí hậu, nhiều trận mưa lũ bất thường ập đến gây thiệt hại đáng
kể và làm ngưng trệ các hoạt động kinh tế cộng thêm sự chuyển giao giữa các mùa
và sự khác biệt thời tiết giữa các vùng có tác động rất lớn đến tập quán tiêu dùng
của người dân. Do vậy khi đưa ra các quyểt định trong kinh doanh doanh nghiệp
cũng phải cẩn trọng tính đến sự biến động của các nhân tố tự nhiên.
 Nhân tố văn hoá – xã hội
Phong tục tập quán, lối sống, thói quen tiêu dùng, đặc điểm địa lý dân cư, kết
cấu lứa tuổi, giới tính là những nhân tố hết sức quan trọng có ảnh hưởng tới hoạt
động tiêu thụ của doanh nghiệp. Những khu vực khác nhau mà ở đó nhu cầu, thị
hiếu của người tiêu dùng khác nhau đòi hỏi doanh nghiệp phải có chính sách sản

phẩm và chính sách tiêu thụ khác nhau. Sự phù hợp của các điều kiện kinh doanh
của các doanh nghiệp với các yếu tố văn hoá xã hội của một thị trường nào đó sẽ
góp phần đem lại thành công cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
 Khoa học – công nghệ
Ngày nay khoa học công nghệ thay đổi với tốc độ chóng mặt, sản phẩm của
doanh nghiệp có thể là hiện đại nhất ngày hôm nay nhưng ngày mai lại có một sản
phẩm của một doanh nghiệp khác với những tính năng mới hơn kích thích người
16
tiêu dùng làm cho sản phẩm của doanh nghiệp sẽ sụt giảm đáng kể về lượng. Vì vậy
mà các doanh nghiệp phải thường xuyên cập nhật những tiến bộ về khoa học kỹ
thuật để cải tiến sản phẩm, làm cho sản phẩm không bị lỗi thời đáp ứng được nhu
cầu đòi hỏi của thị trường.
2.5.2 Các nhân tố bên trong doanh nghiệp
2.5.2.1 Chất lượng hàng hoá và bao gói
Chất lượng hàng hoá là một trong những yếu tố để nâng cao khả năng cạnh
tranh của doanh nghiệp trên thị trường. Người tiêu dùng khi mua hàng trước hết
nghĩ tới khả năng hàng hoá đáp ứng nhu cầu của họ, tới chất lượng mà nó có.
Dưới sự tác động của sự phát triển khoa học kỹ thuật và yêu cầu cạnh tranh đã
dẫn đến một xu thế đó là vòng đời của các sản phẩm ngày càng rút ngắn lại, sản
phẩm mới được sản xuất ra với ngày càng nhiều tính năng. Điều này có thể coi là
nguy cơ đối với doanh nghiệp nếu như doanh nghiệp không kịp thời có sự đổi mới
thích ứng và đặc biệt là nâng cao chất lượng sản phẩm.
Do đó, doanh nghiệp nên tăng cường đầu tư thêm thiết bị hiện đại để ngày
càng hoàn thiện và nâng cao hơn nữa chất lượng sản phẩm, đáp ứng nhu cầu người
tiêu dùng, tạo uy tín cho doanh nghiệp và thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Bên cạnh chất lượng hàng hoá, bao gói sản phẩm cũng đóng vai trò khá quan
trọng đối với khả năng tiêu thụ của sản phẩm. Vì cái đập vào mắt người tiêu dùng
đầu tiên vẫn là bao gói, nếu chất lượng tốt nhưng bao gói xấu, gây phản cảm cho
người tiêu dùng thì người tiêu dùng cũng sẽ mua bởi vì một ấn tượng xấu làm cho
người tiêu dùng không muốn tiếp tục tìm hiểu về sản phẩm, mặc dù chưa biết chất

lượng thế nào. Bao gói sản phẩm ngoài chức năng là bảo quản sản phẩm và tạo điều
kiện thuận lợi cho quá trình vận chuyển thì bao gói sản phẩm còn cung cấp các
thông tin về nhà sản xuất, về hàng hoá đáp ứng được nhu cầu thông tin về hàng
hoá cho người tiêu dùng.
Trong nền kinh tế thị trường, để thúc đẩy hoạt động tiêu thụ thì ngoài việc
nâng cao chất lượng sản phẩm doanh nghiệp cần phải thường xuyên thay đổi mẫu
mã, hình dáng, tạo những nét độc đáo để thu hút khách hàng.
2.5.2.2 Gía cả hàng hoá
Việt Nam là một nước đang phát triển, mức thu nhập bình quân trên đầu người
ở nước ta vẫn thấp hơn rất nhiều các nước trong khu vực và trên thế giới, tỷ lệ
17
người có thu nhập thấp và khá vẫn chiếm tỷ lệ khá cao. Do đó vấn đề đầu tiên xem
xét khi mua hàng vẫn là giá cả hàng hoá, dù hàng hoá có tốt đến đâu nhưng so với
thu nhập của họ nó có thể là một hàng hoá xa xỉ thì họ ít có khả năng mua. Gía cả
có thể kích thích hay hạn chế cung cầu và do đó ảnh hưởng tới tiêu thụ. Xác định
mức giá bán có tác động rất lớn đến công tác tiêu thụ sản phẩm, đây không phải là
công việc đơn giản đối với doanh nghiệp. Xác định mức giá bán hợp lý sẽ đảm bảo
được lượng hàng hoá tiêu thụ và thu được lợi nhuận. Ngược lại, sẽ rất dễ dẫn đến
tình trạng ứ đọng hàng hoá, làm hiệu quả kinh doanh bị giảm sút.
2.5.2.3 Mặt hàng và chính sách mặt hàng kinh doanh
Đối với bất kỳ một doanh nghiệp thương mại nào, khi bắt tay vào kinh doanh
đều phải xác định cho mình là sẽ kinh doanh cái gì? Cho đối tượng khách hàng nào?
Nên tập trung vào một loại hay nhiều loại Vì vậy, lựa chọn đúng mặt hàng kinh
doanh và có chính sách mặt hàng đúng sẽ đảm bảo cho tiêu thụ hàng hoá của doanh
nghiệp.
Để hoạt động thành công trên thị trường, doanh nghiệp không thể chỉ có kinh
doanh một loại sản phẩm duy nhất mà không cần một sự cải tiến nào. Vì vậy, doanh
nghiệp cần phải thực hiện chính sách sản phẩm theo các định hướng như sau: đa
dạng hoá sản phẩm và nâng cao chất lượng sản phẩm. có thể nói, mặt hàng và chính
sách mặt hàng kinh doanh có ảnh hưởng lớn đến hoạt động tiêu thụ hàng hoá của

doanh nghiệp.
2.5.2.4 Vị trí của doanh nghiệp
Địa điểm kinh doanh là một nhân tố tác động lớn đến hoạt động tiêu thụ của
doanh nghiệp, tất cả mọi hoạt động của doanh nghiệp đều tốt nhưng khách hàng
không biết đến sự xuất hiện của doanh nghiệp, không biết mua hàng ở đâu hay là
khó khăn trong việc đi lại để mua hàng thì doanh nghiệp sẽ thất bại. Trên lĩnh vực
kinh doanh, nhà kinh doanh biết nắm bắt đúng cơ hội kinh doanh, biết lựa chọn
đúng đắn địa điểm kinh doanh và quản lý kinh doanh tốt đó sẽ là tiền đề cho sự phát
triển của doanh nghiệp. Trong đó việc lựa chọn địa điểm kinh doanh tốt là yếu tố
đảm bảo cho sự thành công của doanh nghiệp. Địa điểm đó phải đảm bảo lượng
khách hàng đủ lớn, phương tiện giao thông liên lạc thuận lợi. Không nhất thiết
doanh nghiệp phải đặt địa điểm kinh doanh ở những nơi quá đông đúc, vì còn phải
tính đến chi phí để thuê mặt bằng, xem chi phí bỏ ra và lợi nhuận thu về có tương
xứng không.
18
2.5.2.5 Tổ chức công tác bán hàng
Công tác bán hàng bao gồm hàng loạt các công việc từ tổ chức mạng lưới bán
hàng đến hoạt động bán hàng. Nếu công tác tiến hành không tốt thì doanh nghiệp sẽ
gặp khó khăn trong việc tiêu thụ sản phẩm. Hàng hoá không tiêu thụ được thì doanh
nghiệp sẽ không thu hồi được vốn để tiếp tục vòng quay sản xuất. Chính vì vậy,
doanh nghiệp cần chú trọng tới công tác nhằm giúp cho công việc tiêu thụ sản phẩm
được dễ dàng hơn. Muốn vậy, doanh nghiệp cần phải lựa chọn và thiết lập đúng đắn
mạng lưới các kênh tiêu thụ sản phẩm. Việc thiết lập kênh phân phối cần căn cứ vào
chiến lược, chính sách tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, khả năng nguồn lực của
doanh nghiệp (nguồn lực tài chính, khả năng của đội ngũ bán hàng, vị trí địa lý,
kinh nghiệm trong phân phối ) và đặc tính của khách hàng (số lượng khách, sự
phân bố của khách hàng trên từng vùng, thói quen tiêu dùng và khả năng thanh
toán ), tính chất vật lý của hàng hoá, phạm vi hoạt động của nhà kinh doanh và
quan hệ giữa các nhà kinh doanh. Để làm sao có thể chuyển tải hàng hoá một cách
nhanh nhất với mức chi phí thấp nhất có thể.

2.5.2.6 Hoạt động của người bán hàng và đại lý
Đối với doanh nghiệp thương mại, hoạt động của người bán hàng và các đại lý
chiếm vị trí quan trọng trong hoạt động tiêu thụ vì chính họ là người trực tiếp thực
hiện công việc bán hàng. Khối lượng hàng hoá tiêu thụ nhiều hay ít phụ thuộc rất
lớn vào hoạt động của họ.
Người bán hàng là người tiếp xúc trực tiếp đến khách hàng, tác động đến hành
vi mua hàng của khách hàng. Người bán cùng một lúc thực hiện các hoạt động
quảng cáo, tiếp thị, thuyết phục khách hàng đi đến quyết định mua. Do đó đòi hỏi
người bán hàng phải có trình độ chuyên môn, năng động, nhiệt tình, giao tiếp tốt và
có kinh nghiệm thực tế. Hoạt động của người bán tốt không những thúc đẩy tiêu thụ
mà còn tạo uy tín cho doanh nghiệp, tạo tâm lý hứng khởi khi mua sản phẩm và góp
phần mở rộng thị trường, tăng sức cạnh tranh và tạo vị thế vững chắc cho doanh
nghiệp trên thị trường.
Đại lý cũng là một lực lượng bán hàng rất quan trọng của doanh, thông qua các
đại lý doanh nghiệp có thể bán được hàng với số lượng lớn mà không phải đầu tư
nhiều về cơ sở vật chất, nhân công Mà còn mở rộng được thị trường tiêu thụ, có
thể phản ánh kịp thời về nhu cầu của người tiêu dùng cho doanh nghiệp.
2.5.2.7 Quảng cáo
19
Quảng cáo là việc sử dụng các biện pháp, các phương tiện thông tin cung cấp
các thông tin về sản phẩm cho các khâu trung gian hoặc cho các khách hàng cuối
cùng trong một không gian và thời gian nhất định. Trước đây người ta thường xem
nhẹ quảng cáo, ngày nay quảng cáo là một cách cung cấp thông tin, củng cố, nhắc
nhở người tiêu dùng về sản phẩm của doanh nghiệp dễ đi vào lòng người. Một
quảng cáo gây ấn tượng, làm cho người tiêu dùng tò mò về sản phẩm, là cách để
khách hàng tìm đến với sản phẩm.
Doanh nghiệp có thể lựa chọn rất nhiều cách quảng cáo như trên truyền hình,
trên radio, trên báo, tạp chí, trên xe buýt, quảng cáo ngoài trời Nhưng việc lựa
chọn kênh quảng cáo nào phụ thuộc khách hàng mục tiêu sẽ sử dụng kênh nào để có
được thông tin về sản phẩm nhiều nhất thì doanh nghiệp sẽ đẩy kênh đó lên, với tần

suất hợp lý để đạt được hiệu quả cao.
2.5.2.8 Dịch vụ trong và sau bán
Ngày nay, các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đều sử dụng dịch vụ bán
hàng như một yếu tố cạnh tranh, doanh nghiệp nào đưa ra sản phẩm với mẫu mã,
kiểu dáng phong phú đa dạng có chất lượng tốt sẽ thu hút được khách hàng mua sản
phẩm của doanh nghiệp. Để bán được nhiều hàng, một cách thức mà doanh nghiệp
sử dụng đó là đưa ra những dịch vụ hấp dẫn, những dịch vụ miễn phí hoặc giảm giá
khi mua sản phẩm. Còn đối với khách hàng, họ không chỉ tìm kiếm nơi bán nào có
những sản phẩm chất lượng tốt, giá cả hợp lý mà còn tìm kiếm doanh nghiệp nào có
chất lượng dịch vụ bán hàng tốt nhất, tạo cảm giác thoải mái, yên tâm, tin tưởng khi
sử dụng sản phẩm.
Vì vậy, việc tổ chức dịch vụ trong và sau bán sẽ tạo tâm lý yên tâm cho khách
hàng khi mua và tiêu dùng sản phẩm, đồng thời nó cũng thể hiện trách nhiệm xã hội
và đạo đức kinh doanh của doanh nghiệp. Việc tổ chức các dịch vụ trong và sau bán
có vai trò khá then chốt đối với doanh nghiệp trong công tác đẩy mạnh hoạt động
tiêu thụ sản phẩm. Dịch vụ trong và sau bán thường là: vận chuyển hàng hoá đến
tay người tiêu dùng, tặng quà cho khách hàng mua với khối lượng lớn, tổ chức
khuyến mãi từng đợt Việc tổ chức các dịch vụ bán hàng này sẽ giúp cho doanh
nghiệp củng cố uy tín của mình trên thị trường, đồng thời cũng nâng cao mức lợi
nhuận cho doanh nghiệp.
20
CHƯƠNG 3: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ THỰC TRẠNG ĐẨY
MẠNH TIÊU THỤ HÀNG HOÁ TẠI CÔNG TY TNHH DỊCH VỤ KỸ
THUẬT BƠM NĂM SAO
3.1 Phương pháp nghiên cứu về vấn đề tiêu thụ hàng hoá tại công ty TNHH
Dịch vụ Kỹ thuật Bơm Năm Sao
3.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu
Để có cái nhìn tổng quát nhất về thực trạng tiêu thụ các sản phẩm máy bơm
của công ty TNHH Dịch vụ Kỹ thuật Bơm Năm Sao, em đã tiến hành sử dụng
phương pháp thu thập dữ thập dữ liệu sơ cấp và thứ cấp

3.1.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp
a, Phương pháp điều tra trắc nghiệm
Đây là phương pháp được xây dựng nhằm mục đích thu thập thông tin mang
tính tập trung. Trước tiên là phải xác định mục tiêu cần thu thập được những thông
tin gì? Sau đó lập một danh mục các câu hỏi đã có sẵn các câu trả lời liên quan đến
hoạt động tiêu thụ hàng hoá tại công ty. Bước tiếp theo là phát phiếu điều tra, phiếu
điều tra được phát cho các đối tượng khác nhau, bao gồm hai nhóm đối tượng là nhà
quản trị và nhân viên kinh doanh tại doanh nghiệp. Bước thứ ba cần tiến hành là thu
lại phiếu điều tra và cuối cùng là kiểm tra lại các thông tin trong phiếu điều tra, nếu
người được phát phiếu bỏ sót thông tin nào thì cần điều tra bổ sung.
Số phiếu được phát ra: 10 phiếu
Tuy nhiên, những thông tin thu thập được từ phương pháp này còn cứng nhắc,
chưa đầy đủ vì thế để có thêm thông tin cần thiết em đã sử dụng phương pháp:
b, Phương pháp phỏng vấn
Mục đích của phương pháp này là tìm hiểu sâu hơn, rộng hơn nội dung cần
nghiên cứu. Thông tin thu được từ phương pháp này sẽ bổ sung và giải thích thêm
những thông tin mà phương pháp điều tra trắc nghiệm thu được.
21
Để đạt được hiệu quả cao trong phỏng vấn cần chuẩn bị kỹ càng. Trước tiên,
xem xét lại những thông tin cần thiết, xác định vấn đề chính cần hỏi, những đối
tượng cần hỏi. Có những câu hỏi chỉ phù hợp với một số đối tượng nào đó trong
doanh nghiệp. Phải xác định cách tiếp cận các đối tượng, dự trù thời gian phỏng vấn
(vào lúc nào và trong khoảng thời gian bao lâu) để không ảnh hưởng đến công việc
của người được hỏi. Chuẩn bị các công cụ cần thiết để ghi chép lại các thông tin
nhận được trong thời gian phỏng vấn. Đối tượng được phỏng vấn cũng chia thành
hai nhóm như đối với phương pháp điều tra trắc nghiệm.
3.1.1.2 Phương pháp thu thập các dữ liệu thứ cấp
Dữ liệu thứ cấp là những dữ liệu đã được cá nhân hay tổ chức nào đó thu thập
nhằm mục đích nhất định. Sử dụng phương pháp này nhằm thu thập những dữ liệu
về công ty, về tình hình tiêu thụ của công ty mà hai phương pháp trên không có

được. Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp bao gồm:
Thu thập dữ liệu thứ cấp bên ngoài doanh nghiệp như trên các trang web, báo,
tạp chí, ấn phẩm chuyên ngành
Thu thập dữ liệu thứ cấp bên trong doanh nghiệp như các báo cáo hàng tháng,
báo cáo tài chính, doanh thu, chi phí, lợi nhuận
3.1.2 Phương pháp phân tích dữ liệu
- Dùng phương pháp biểu mẫu, phương pháp thống kê để xử lý số
liệu hoạt động kinh doanh, tiêu thụ mặt hàng máy bơm của công ty qua từng năm
- Dùng phương pháp so sánh trực tiếp (tương đối và tuyệt đối) để
đánh giá tình hình hoạt động của công ty. Trong đó:
 Chênh lệch tuyệt đối = kỳ phân tích - kỳ gốc
 Tỷ lệ % = (kỳ phân tích / kỳ gốc) * 100%
- Dùng phương pháp điều tra trắc nghiệm và phỏng vấn trực tiếp.
Trong đó:
 Phương pháp điều tra trắc nghiệm: đưa ra các câu hỏi dạng đóng có sẵn
các phương án phù hợp để người được hỏi lựa chọn
 Phương pháp phỏng vấn trực tiếp: đưa ra các câu hỏi dạng mở để người
được hỏi đưa ra các đáp án rộng nhất có thể cho câu trả lời
- Dùng phương pháp diễn dịch, quy nạp để đưa ra những nhận xét
22
Tổng hợp dữ liệu đã thu thập phân tích để làm căn cứ định hướng các giải
pháp.
3.2 Đánh giá tổng quan tình hình và các nhân tố môi trường ảnh hưởng đến
thực trạng tiêu thụ hàng hoá tại công ty TNHH Dịch vụ Kỹ thuật Bơm Năm
Sao
3.2.1 Giới thiệu chung về công ty
3.2.1.1 Qúa trình hình thành và phát triển
Tên giao dịch: CÔNG TY TNHH DỊCH VỤ KỸ THUẬT BƠM NĂM SAO
Tên tiếng Anh: FIVE STAR PUMP TECHNIQUE ANH SERVICE CO.,LTD
Địa chỉ giao dịch: Số 94, Nguyễn Phong Sắc, Dịch Vọng, Cầu Giấy, Hà Nội.

ĐT: 04.7545946 / 47
Fax: 04.7562850
Email: http:// www.bomnamsao.com.vn
Công ty TNHH Dịch vụ Kỹ thuật Bơm Năm Sao được thành lập từ năm 2002
chuyên cung cấp các thiết bị công nghiệp. Có mặt trên thị trường 8 năm, công ty đã
tạo được niềm tin và chữ tín với khách hàng trong các ngành công nghiệp quan
trọng như gốm sứ, gạch ốp lát, gạch xây dựng, hoá chất, dược phẩm, thực phẩm, xử
lý nước thải, xăng dầu, giấy, xi măng
Ban đầu khi mới thành lập công ty kinh doanh các sản phẩm máy bơm bằng
cách mua của các nhà sản xuất trong nước và nhập khẩu của hai hãng nước ngoài là
bơm màng hoạt động bằng khí nén hiệu Sandpiper - Mỹ, bơm chân không hiệu
Cutes – Đài Loan.
Đến năm 2004 công ty mở rộng thị trường có điểm bán hàng ở Quảng Ninh,
Phú Thọ thì công ty đã tìm kiếm thêm nhà cung cấp mới để đáp ứng nhu cầu của
khách hàng, công ty đã nhập khẩu máy thổi khí hiệu Hwang Hae Electric – Hàn
Quốc, trở thành đại lý độc quyền cho hãng này.
Năm 2006 là đại diện của hãng ITT Mỹ, nhập khẩu bơm nước các loại hiệu
Goulds.
Hiện nay công ty được chọn làm nhà phân phối độc quyền cho 4 hãng nổi
tiếng trên thế giới: Bơm nước các loại hiệu Goulds; Bơm màng hoạt động bằng khí
nén hiệu Sandpiper, máy thổi khí hiệu Hwang Hae Electric; Bơm chân không hiệu
Cutes.
23
3.2.1.2 Cơ cấu tổ chức và chức năng nhiệm vụ của từng bộ phận
Công ty hiện có 35 nhân viên bao gồm:
Giám đốc 01
Phó giám đốc 01
Phòng dự án 05
Phòng nhập khẩu 02
Kỹ sư bán hàng 12

Phòng kế toán 02
Nhân viên sửa chữa, bảo dưỡng 06
Nhân viên khác 06
Hiện nay công ty đang có 12 nhân viên kinh doanh và 6 nhân viên sửa chữa
bảo dưỡng có nhiều kinh nghiệm trong việc bán hàng và cung cấp dịch vụ bơm
công nghiệp. Nhân viên công ty có hiểu biết và kiến thức sâu về thiết bị bơm và
được nhà sản xuất nước ngoài trực tiếp đào tạo.Với hiểu biết chuyên sâu về kỹ thuật
bơm và các vấn đề về bơm, dịch vụ sửa chữa bảo dưỡng bơm luôn đáp ứng tốt yêu
cầu của khách hàng. Vì vậy công ty đã được khách hàng tin tưởng và lựa chọn sản
phẩm hiện công ty đang cung cấp.
Cơ cấu tổ chức của công ty
 Giám đốc
- Là người có quyền hành lớn nhất công ty, điều hành mọi hoạt
động sản xuất kinh doanh cũng như hoạt động hàng ngày khác của công ty.
- Chịu trách nhiệm về kết quả kinh doanh của công ty. Đề nghị
phương án bố trí cơ cấu tổ chức, qui chế quản lý nội bộ công ty.
 Phó giám đốc
24
Giám đốc
Phó giám đốc
P.Kế toánP.Kinh
doanh
P.Kỹ
thuật
P.Xuất
nhập khẩu
P.Dự án
- Là người có quyền hành cao thứ hai công ty, trực tiếp tham vấn
cho giám đốc về nhiều vấn đề. Là người có thể thay giám đốc ký các quyết định liên
quan đến hoạt động của công ty.

- Là người quản lý trực tiếp vấn đề tài chính của công ty, sau đó
báo lên giám đốc.
 Phòng kỹ thuật
- Xây dựng các tiêu chuẩn kỹ thuật về các loại máy bơm, chịu
trách nhiệm kiểm tra chất lượng sản phẩm mua về. Tư vấn về sử dụng, lắp đặt thiết
bị, sửa chữa, bảo dưỡng các loại máy bơm.
- Thông tin về thiết bị mới, công nghệ mới có chất lượng cao để
có thể ứng dụng vào thị trường Việt Nam
- Chịu trách nhiệm trước giám đốc về các vấn đề kỹ thuật của sản
phẩm.
 Phòng kinh doanh
- Lập các kế hoạch kinh doanh và triển khai thực hiện
- Thiết lập, giao dịch trực tiếp với hệ thống khách hàng, hệ thống
nhà phân phối
- Thực hiện hoạt động bán hàng tới các khách hàng nhằm mang
lại doanh thu cho doanh nghiệp.
 Phòng kế toán
- Tổ chức thanh toán kịp thời, đầy đủ, đúng chế độ, các khoản
phải nộp phải trả với ngân sách nhà nước, với ngân hàng, với khách hàng và với
nhân viên, đồng thời đôn đốc thu hồi kịp thời đối với những khoản công nợ đến hạn
- Thường xuyên tiến hành kiểm tra tài chính đối với hoạt động
kinh doanh, định kỳ phân tích tình hình hoạt động tài chính của công ty nhằm tìm
biện pháp sử dụng triệt để hiệu quả năng lực kinh doanh của công ty.
- Thường xuyên cải tiến công tác sử dụng nguồn tài chính để
không ngừng tăng nhanh tốc độ chu chuyển vốn, thúc đẩy sản xuất kinh doanh phát
triển.
 Phòng xuất nhập khẩu
- Tìm hiểu thị trường trong và ngoài nước để xây dựng kế hoạch
và tổ chức thực hiện phương án kinh doanh xuất nhập khẩu.
25