Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của Tổng công ty May 10 tại khu vực Hà Nội

Trường Đại học Thương Mại Luận văn tốt
nghiệp
CHƯƠNG 1
TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI HOÀN THIỆN CÔNG TÁC TỔ CHỨC
MẠNG LƯỚI ĐẠI LÝ BÁN HÀNG TẠI KHU VỰC HÀ NỘI CỦA CÔNG TY
CỔ PHẦN MAY 10.
1.1. Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài
Tổng công ty May 10 là thành viên của tổng công ty dệt may Việt Nam hay còn
gọi là Tập đoàn dệt-may Việt Nam (VINATEX).Công ty kinh doanh trong lĩnh vực
sản xuất các loại quần áo và phụ liệu ngành may, kinh doanh mặt hàng thủ công mỹ
nghệ, công nghệ tiêu dùng và bất động sản Nhưng lĩnh vực chủ yếu mà công ty kinh
doanh đem lại lợi nhuận chính là sản xuất các loại quần áo may mặc.Song mặt hàng
này mới chỉ phát triển nhiều nhất sang thị trường nước ngoài.Công ty chủ yếu xuất
khẩu nhiều hơn là phát triển và mở rộng thị trường trong nước.
Vấn đề này xuất phát có thể từ nhiều nguyên nhân khác nhau như: giá hàng cao
khó cạnh tranh với các đối thủ khác trên thị trường trong nước, chưa có chương trình
quảng cáo, khuyến mại hấp dẫn thu hút người tiêu dùng nhưng nguyên nhân sâu xa
nhất đó là công ty chưa phát triển mạng lưới bán hàng hiệu quả.Mạng lưới bán hàng
của công ty còn gặp phải nhiều vướng mắc, có sự chồng chéo trong cùng khu vực, và
tổ chức các điểm bán hàng và tuyến bán hàng chưa thực sự hợp lý dẫn đến có thể lãng
phí nguồn lực, các điểm bán tại một số đại khu vực còn quá dày, thiếu nhân sự để quản
lý và phát triển mạng lưới nên việc quản lý đại lý còn khó khăn phức tạp, thiếu các cửa
hàng và đại lý bán hàng tại các khu vực thị trường tiềm năng nên sản phẩm chưa đến
tay người tiêu dùng một cách tôt nhất nên giảm đi hiệu quả hoạt động của mạng
lưới.Bên cạnh đó cũng chưa thực sự mở rộng được mạng lưới bán hàng của mình hơn
nữa để đẩy mạnh phát triển tiêu thụ được sản phẩm trong nước.
Mạng lưới bán hàng của Tổng công ty May 10 hiện nay được tổ chức theo mô
hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý, cụ thể là chia theo các tỉnh thành phố
khác nhau bán hàng thông qua các đại lý và cửa hàng của công ty.Hiện nay doanh số
bán hàng thị trường trong nước chưa được cao, hiệu quả mạng lưới bán hàng còn thấp
mà chi phí về nguồn lực còn cao, không đáp ứng được mục tiêu đề ra là phát triển, mở

rộng tiêu thụ hàng hóa thị trường trong nước đặc biệt là thị trường Hà Nội-thị trường
đông dân cư ,dân cư có thu nhập cao và có mức sống chi tiêu ổn định, khả năng cung
ứng về nguồn hàng tốt nhất.
Dựa trên những mục tiêu của công ty đề ra nhưng chưa đạt được, nhận thấy
rằng nguyên nhân là từ công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty chưa hiệu
Lê Thanh Huyền - Lớp: K42A1 Khoa Quản trị doanh nghiệp
Trường Đại học Thương Mại Luận văn tốt
nghiệp
quả, nên thật sự là cần thiết phải hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của
công ty tại khu vực Hà Nội để có thể phát triển ,mở rộng mạng lưới thị trường trong
nước từ đó tăng doanh số bán hàng,tăng lợi nhuận cho công ty ,tăng thu nhập cho công
nhân viên,đẩy mạnh vị thế của công ty ,nâng cao khả năng canh tranh,đưa sản phẩm
may mặc của MAY 10 đến gần hơn với người tiêu dùng trong nước.
1.2. Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài
Nhận thấy rằng Tổng công ty May 10 chủ yếu kinh doanh và phát triển sản xuất
may mặc xuất khẩu sang nước ngoài do thị trường trong nước không tiêu thụ được
nhiều, không thực sự đem lại nhiều lợi nhuận như mong đợi cho công ty.Do vậy cần
phải phát triển thị trường trong nước mà muốn mở rộng được thị trường trong nước thì
phải thông qua mạng lưới bán hàng vì đây là cách tiếp cận đưa sản phẩm đến tay
người tiêu dùng.Công ty có muốn bán được nhiều hàng trong nước hay không là thông
qua mạng lưới bán hàng.Muốn đạt được mục tiêu doanh số bán hàng cao thì phải tổ
chức mạng lưới bán hàng cho tốt và hiệu quả.Vì thế, em đã quyết định chọn đề tài
“Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của Tổng công ty May 10 tại
khu vực Hà Nội” làm đề tài cho luận văn tốt nghiệp của mình và nhận thấy rằng nó
phù hợp với tình hình hiện tại và vấn đề gặp phải của công ty đang cần giải quyết.
Đề tài tập trung tìm hiểu và giải quyết các vấn đề về tổ chức mạng lưới bán
hàng sản phẩm quần áo may mặc thời trang tại khu vực Hà Nội của công ty, lựa chọn
điểm bán hàng và tuyến bán hàng hiệu quả.
1.3. Các mục tiêu nghiên cứu
-Thứ nhất, làm rõ một số lý thuyết cơ bản về tổ chức mạng lưới bán hàng của

doanh nghiệp như lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng, lựa chọn điểm và
tuyến bán hàng.
-Thứ hai, phân tích và đánh giá thực trạng tổ chức mạng lưới bán hàng của
Tổng công ty May 10 tại khu vực Hà nội thông qua phương pháp thu thập dữ liệu và
phân tích dữ liệu nhằm làm rõ và giải quyết các vấn đề còn hạn chế, những khó khăn
mà công ty gặp phải.
-Thứ ba, đề xuất một số giải pháp và kiến nghị với nhà nước và cơ quan hữu
quan nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại khu vực Hà Nội của
Tổng công ty May 10.
1.4. Phạm vi nghiên cứu
-Về không gian:
Giới hạn tập trung nghiên cứu tại Tổng công ty MAY 10 và cụ thể nghiên cứu
công tác tổ chức mạng lưới đại lý bán hàng của công ty.
Lê Thanh Huyền - Lớp: K42A1 Khoa Quản trị doanh nghiệp
Trường Đại học Thương Mại Luận văn tốt
nghiệp
Bộ phận nghiên cứu: phòng kinh doanh, phòng thị trường, phòng kế hoạch,
phòng kế toán tài chính, phòng tổ chức hành chính.
Đối tượng:
Sản phẩm: lĩnh vực kinh doanh của công ty May 10 rất đa dạng nhưng đề tài
này tập trung vào sản phẩm quần áo may mặc thời trang.
Thị trường: khu vực Hà Nội.
-Về thời gian: Phân tích, đánh giá dữ liệu trong 3 năm gần đây từ năm 2007-2009.
1.5. Kết cấu luận văn
Chương 1: Tổng quan nghiên cứu đề tài hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán
hàng tại khu vực Hà Nội của Tổng công ty May 10.
Chương 2: Tóm lược một số vấn đề lý luận cơ bản về tổ chức mạng lưới bán hàng tại
doanh nghiệp.
Chương 3: Phương pháp nghiên cứu và các kết quả phân tích thực trạng tổ chức mạng
lưới bán hàng khu vực Hà Nội của Tổng công ty May 10.

Chương 4: Các kết luận và đề xuất hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng
của Tổng công ty May 10 khu vực Hà Nội.
Lê Thanh Huyền - Lớp: K42A1 Khoa Quản trị doanh nghiệp
Trường Đại học Thương Mại Luận văn tốt
nghiệp
CHƯƠNG 2
TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ TỔ CHỨC MẠNG
LƯỚI BÁN HÀNG TẠI DOANH NGHIỆP
2.1. Một số đinh nghĩa và khái niệm cơ bản
-Khái niệm quản trị bán hàng
Quản trị bán hàng là quá trình bao gồm các hoạt động xây dựng kế hoạch bán
hàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm soát bán hàng nhằm đạt được mục tiêu của
doanh nghiệp.Trong đó, tổ chức và triển khai bán hàng chú trọng vào xây dựng và phát
triển mạng lưới bán hàng và lực lượng bán hàng.
Quản trị bán hàng tập trung giải quyết các bài toán về quản trị hoạt động bán
hàng và quản trị lượng bán hàng.
Các hoạt động bán hàng là tất cả các hoạt động cần làm để thực hiện được mục
tiêu bán hàng từ dự báo bán hàng đến kiểm soát quá trình bán hàng.
Quản trị lực lượng bán hàng được hiểu là các biện pháp sử dụng tác động đến
các cá nhân tham gia vào quá trình bán hàng của doanh nghiệp để họ nỗ lực, nhiệt tình
hoàn thành các công việc bán hàng được giao.
-Khái niệm tổ chức bán hàng
Tổ chức bán hàng là một trong những chức năng quan trọng của quản trị bán
hàng, bao gồm tổ chức mạng lưới bán hàng và tổ chức lực lượng bán hàng.Tổ chức
bán hàng liên quan đến việc xây dựng mạng lưới bán hàng, xác định rõ chức năng,
nhiệm vụ, quyền hạn trên cơ sở phân công đối với mỗi cá nhân và bộ phận tham gia
vào hoạt động bán hàng.
Tổ chức bán hàng được thực hiện để phục vụ và kiểm chứng việc xây dựng kế
hoạch bán hàng của doanh nghiệp, là cơ sở cho hoạt động kiểm soát bán hàng từ đó
để doanh nghiệp hoàn thiện hơn quá trình bán hàng của mình.

-Khái niệm mạng lưới bán hàng
Mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp thương mại là một tập cấu trúc bao gồm
các thành phần: Công ty thương mại,các nhà trung gian (nếu có), và người tiêu dùng
cuối cùng để tổ chức phân phối và vận động hàng hóa hợp lý nhất từ nơi sản xuất tới
nơi tiêu dùng.Mỗi thành phần thực hiện một vai trò riêng trong cả mạng lưới.
-Khái niệm tổ chức mạng lưới bán hàng
Tổ chức mạng lưới bán hàng là việc doanh nghiệp lựa chọn cho mình một mô
hình tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp, tiến hành triển khai và phát triển mạng
lưới bán hàng nhằm đạt được mục tiêu bán hàng.
Lê Thanh Huyền - Lớp: K42A1 Khoa Quản trị doanh nghiệp
Trường Đại học Thương Mại Luận văn tốt
nghiệp
-Khái niệm mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng
Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng là cách thức tổ chức mạng lưới bán
hàng.Bao gồm các cấu trúc tổ chức sau: Cấu trúc tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu
vực địa lý, cấu trúc tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản phẩm ngành hàng, cấu trúc tổ
chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng và cấu trúc tổ chức mạng lưới bán hàng hỗn
hợp.
2.2. Một số lý thuyết về tổ chức mạng lưới bán hàng
2.2.1. Một số cách tiếp cận về tổ chức mạng lưới bán hàng
-Theo giáo trình Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại, Trường đại học
Thương Mại thì tổ chức mạng lưới bán hàng là việc doanh nghiệp lựa chọn cho mình
một mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp, tiến hành triển khai và phát triển
mạng lưới bán hàng nhằm đạt được mục tiêu bán hàng.Việc tổ chức mạng lưới bán
hàng phải dựa trên nguyên tắc chọn lựa cơ cấu tổ chức bán hàng sao cho có hiệu quả
nhất, đảm bảo yêu cầu cung cấp cho khách hàng những sản phẩm hàng hóa dịch vụ
hoàn hảo nhằm đạt được các mục tiêu đề ra.Tổ chức mạng lưới bán hàng bao gồm nội
dung đó là lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng:
 Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý
 Mạng lưới bán hàng theo sản phẩm,ngành hàng

 Mạng lưới bán hàng theo khách hàng
 Mạng lưới bán hàng hỗn hợp
Và lựa chọn điểm và tuyến bán hàng của doanh nghiệp
-Theo giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại ,GS .TS Phạm Vũ Luận thì
tổ chức mạng lưới bán hàng gồm các nội dung đó là:
• Lựa chọn kênh phân phối
• Lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng, các điểm và tuyến bán
hàng.
• Lực lượng bán hàng
-Theo quan điểm của David Jobber và Geoff Lancaster thì tổ chức mạng lưới
bán hàng là tổ chức cấu trúc của lực lượng bán hàng. Bao gồm các cấu trúc: cấu trúc
địa lý, cấu trúc chuyên biệt hóa sản phẩm, cấu trúc theo khách hàng và cấu trúc tổ
chức theo cách pha trộn.Riêng cấu trúc theo khách hàng lại được chia ra thành nhiều
cách tổ chức khác nhau như:
 Cấu trúc thiên về thị trường: doanh nghiệp phân chia thị trường thành các khúc
khác nhau theo các tiêu chí như khách hàng doanh nghiệp, cửa hàng bán lẻ,
Lê Thanh Huyền - Lớp: K42A1 Khoa Quản trị doanh nghiệp
Trường Đại học Thương Mại Luận văn tốt
nghiệp
khách hàng tiêu dùng cá nhân… để từ đó phân bổ lực lượng bán hàng của mình
theo dõi và phục vụ cho từng khúc thị thị trường khác nhau.
 Cấu trúc theo cỡ khách hàng: tức là chia khách hàng ra theo tiêu chí số lượng
mua của họ. Doanh nghiệp cần thiết lập một lực lượng bán hàng phục vụ tập
khách hàng chính, họ có kỹ năng bán hàng cao hơn so với các nhân viên bán
hàng chỉ tiếp xúc với những khách hàng nhỏ và họ có quyền quyết định cao hơn
trong việc đàm phán hợp đồng.
 Cấu trúc theo khách hàng mới và khách hàng hiện có: doanh nghiệp chia lực
lượng bán hàng của mình ra làm hai nhóm, một nhóm phục vụ các khách hàng
hiện có, một nhóm tìm kiếm khách hàng mới
2.2.2. Vai trò của tổ chức mạng lưới bán hàng đối với công tác tổ chức bán

hàng và quản trị bán hàng
 Nâng cao năng suất, chất lượng và hiệu quả bán hàng, hiệu quả hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp: Công tác tổ chức mạng lưới bán hàng mà phù hợp với
hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp và thị trường sẽ làm cho hàng hóa đến
tay người tiêu dùng một cách tốt nhất, việc tiêu thụ hàng hóa trở nên nhanh
chóng. Khi đó doanh thu bán hàng tăng, lợi nhuận tăng, kết quả kinh doanh
được nâng cao.
 Các khoản chi phí được giảm một cách đáng kể như chi phí bán hàng, chi phí
quản lý doanh nghiệp: chi phí đi lại cho nhân viên, chi phí vận chuyển hàng hóa
tới điểm bán và tới tay người tiêu dùng và sự chồng chéo trong việc sử dụng
nhân viên bán hàng, lãng phí nguồn lực của doanh nghiệp… sẽ được giảm
xuống nếu vấn đề tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp được tổ chức
có hiệu quả.
 Doanh nghiệp có thể nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường: các doanh
nghiệp cạnh tranh với nhau không chỉ thông qua chất lượng sản phẩm, dịch vụ,
các hoạt động Maketing, khả năng phục vụ chăm sóc khách hàng mà còn phải
làm tốt khả năng sẵn sàng của sản phẩm tại những địa điểm xác định mà khách
hàng mong muốn. Điều đó chỉ có thể thực hiện được thông qua mạng lưới bán
hàng của doanh nghiệp.”Chúng ta bán những cái thì trường cần nhưng phải
có”
 Hình thành và duy trì mối quan hệ tốt đẹp giữa doanh nghiệp và khách hàng:
mạng lưới bán hàng mà cụ thể là các điểm bán hàng là nơi để khách hàng và
doanh nghiệp tiếp xúc trực tiếp với nhau thường xuyên và dễ dàng nhất. Nhờ đó
mà doanh nghiệp có thể nắm bắt được nhu cầu khách hàng một cách nhanh
Lê Thanh Huyền - Lớp: K42A1 Khoa Quản trị doanh nghiệp
Trng i hc Thng Mi Lun vn tt
nghip
chúng ,gi chõn c cỏc khỏch hng trung thnh v thu cỏc khỏch hng mi,
khỏch hng tim nng
2.2.3. Nguyên tắc tổ chức mạng lới bán hàng:

Mạng lới bán hàng phải có tính hiệu quả, tức là phải có khả năng tiếp cận và
chiếm lĩnh thị trờng một cách mau lẹ, tìm hiểu và lôi cuốn đợc nhiều khách hàng đến
với doanh nghiệp, đáp ứng thoả mã đầy đủ nhu cầu của thị trờng. Nâng cao hiệu quả
hoạt động của mạng lới nhằm không ngừng gia tăng doanh số bán và tăng lợi nhuận
cho doanh nghiệp, trên cơ sở có điều kiện về tích luỹ vốn và mở rộng phạm vi thị tr-
ờng. Mạng lới bán hàng là điều kiện tốt để nắm chắc đợc nhu cầu của thị trờng, xâm
nhập và phát triển thị trờng nâng cao uy tín thế lực của doanh nghiệp trên thị trờng.Yêu
cầu lớn nhát của nguyên tắc là làm sao cho tổ chức mạng lới bán hàng cho hợp lý để
qua đó doanh nghiệp có thể tối đa hoá đợc doanh thu và lợi nhuận.
Phải tạo đợc nhiều điều kiện thuận lợi cho khách hàng, đáp ứng đợc sức mua và
nhu cầu của kháh hàng tức là mạng lới bán hàng cần đợc phân bổ rộng khắp trên thị tr-
ờng, các điểm bán hàng phải đợc khai trơng ở những nơi công cộng, gần các trục đờng
giao thông và nhiều ngời qua lại thuận tiện cho khách hàng và thuận tiện cho hoạt động
bán hàng.
Đổi mới và phát triển: Nhu cầu của thị trờng thờng xuyên biến đổi cả về dung l-
ợng và về cơ cấu, đòi hỏi doanh nghiệp phải có một mạng lới bán hàng nhanh nhạy, có
khả năng thay đổi mau lẹ về quy mô và phạm vi sao cho phù hợp với sự biến động của
thị trờng.Hoàn thiện và phát triển không ngừng là yếu tố cơ bản thể hiện sự thành công
trong kinh doanh. Trong những điều kiện nhất định doanh nghiệp có thể mở rộng mạng
lới bán hàng bằng cách mở thêm các điểm bán hàng, nâng cao nghiệp vụ bán hàng tại
các cửa hàng.Số lợng các điểm bán hàng tăng lên là điều kiện cơ bản để doanh nghiệp
phát triển thị trờng.
u tiên, chú trọng đến cơ cấu của thị trờng và cơ cấu nhu cầu của thị trờng, trên
cơ sở đó tiến hành phân bổ các điểm bán hàng sao cho hợp lý nhằm thảo mãn nhu cầu
của thị trờng một cách tốt nhất. Để kinh doanh có hiệu quả thì doanh nghiệp cần xác
định rõ thị trờng trọng điểm, đòi hỏi khi tổ chức và phân bố mạng lới bán hàng thì
doanh nghiệp cần chú trọng đến hệ thống các điểm bán hàng trên thị trờng trọng điểm
cả về số lợng, về chất lợng và các loại hình cửa hàng.
Khi tiến hành phân bố và tổ chức mạng lới bán hàng, doanh nghiệp cần phải tận
dụng tất cả các nguyên tắc trên cho phù hợp với tình hình kinh doanh nhằm tạo lập đợc

một mạng lới bán hàng có hiệu quả. Doanh nghiệp cần phải bảo đảm tính thống nhất
trong quá trình kinh doanh của toàn mạng lới cũng nh sự quản lý mạng lới tới các mục
đích đã hoạch định.
2.2.4. Căn cứ để tổ chức mạng lới bán hàng:
Khách hàng giữ một vị trí trung tâm trong lĩnh vực kinh doanh.Doanh nghiệp
phải biết tìm kiếm khách hàng và đáp ứng những nhu cầu của khách hàng để kiếm lời.
Để tìm kiếm đợc nhiều khách hàng cần căn cứ vào sự phân bố và phân loại của thị tr-
ờng.Sản phẩm của doanh nghiệp đựoc tiêu thụ trên nhiều khu vực thị trờng. Nhu cầu về
sản phẩm đó trên thị trờng là khác nhau và đợc phân bố không đồng đều, nó phụ thuộc
khá nhiều vào đặc điểm địa lý, trình độ dân trí, quy mô và cơ cấu dân c của từng loại
thị trờng.Nhằm đáp ứng thoả mãn nhu cầu của từng khu vực thị trờng cả về số lợng và
chất lợng.Doanh nghiệp phải tiến hành phân loại thị trờng và để lựa chọn các thị trờng
Lờ Thanh Huyn - Lp: K42A1 Khoa Qun tr doanh nghip
Trng i hc Thng Mi Lun vn tt
nghip
trọng điểm, để áp dụng các giải pháp kinh doanh cụ thể thích hợp cho từng thị trờng
trọng điểm.
Tiềm lực và khả năng của doanh nghiệp là căn cứ cơ bản khi tổ chức mạng lới
bán hàng.Nó đảm bảo đa mạng lới bán hàng vào họt động ngay tránh những trì trệ và
lãng phí không cần thiết, phát huy hiệu quả sử dụng hợp lý các nguồn lực nó sẽ cho
phép tổ chức đợc một mạng lới bán hàng hợp lý và phù hợp với các điều kiện của
doanh nghiệp.
Căn cứ vào ngành hàng, mặt hàng kinh doanh để tiến hành tổ chức mạng lới
nhằm không ngừng nâng cao chất lợng và hiệu quả kinh doanh, tạo điều kiện để tiến
hành chuyên doanh. Bản thân trong một ngành hàng có mặt hàng khác nhau phải đòi
hỏi những điều kiện kinh doanh khác nhau.Nó là những điều kiện bảo đảm sản phẩm
của doanh nghiệp gắn chặt với thị trờng tiêu thụ đợc nhanh chóng và hợp lý. điều kiện
về giao thông vận tải là yếu tố ảnh hởng đến quy mô và khả năng phát triển mạng lới
bán hàng của doanh nghiệp.
Ngoài ra còn phải căn cứ vào các điều kiện để doanh nghiệp hoà nhập vào môi

trờng kinh doanh, gắn chặt mạng lới bán hàng với thị trờng, khách hàng, số lợng các
đối thủ cạnh tranh và trạng thái cạnh tranh trên thị trờng quyết định cho các doanh
nghiệp biết nên mở điểm bán hàng ở đâu, quy mô ra sao và sẽ mở bao nhiêu cửa
hàng.Các yếu tố thuộc về môi trờng bên ngoài của doanh nghiệp, thuộc về pháp luật,
văn hoá, xã hội, nó đều ảnh hởng đến mạng lới bán hàng và tác động có hiệu quả đến
hoạt động của doanh nghiệp. Một mạng lới bán hàng hoàn thiện khi nó biết liên kết các
yếu tố kinh doanh bên trong và bên ngoài doanh nghiệp một các có hiệu quả, để có thể
thu hút đợc nhiều khách hàng trong quá trình hoạt động của doanh nghiệp.
2.3. Tng quan tỡnh hỡnh khỏch th nghiờn cu ca nhng cụng trỡnh nm trc
ti Hon thin cụng tỏc t chc mng li bỏn hng ti khu vc H Ni
ca Tng cụng ty May 10 hin cha cú tỏc gi no nghiờn cu ti Tng cụng ty May
10 cng nh ti trng i hc Thng Mi.
Nhng lun vn nghiờn cu cú liờn quan n ti ti trng i hc Thng
Mi:
-Hon thin t chc mng li bỏn hng sn phm bp ga ti th trng H Ni
ca Tng cụng ty xut nhp khu v phõn phi Facom Vit Nam, Lun vn tt nghip,
Trn Th Hng K41A6, Th.s Trn Kiu Trang hng dn.
-Hon thin t chc mng li bỏn hng ca cụng ty TNHH-TM VIC, Lun
vn tt nghip, inh Tun Anh K41A1, Th.s Mai Thanh Lan hng dn.
-Hon thin mng li bỏn hng ti th trng ni a ca Cụng ty thc phm
Min Bc, Lun vn tt nghip, Tng Th Hng K39A5ABựi Th Minh Lý hng
dn.
-Ci thin cụng tỏc xõy dng mng li bỏn hng ti th trng ni a ca
Tng cụng ty Gas Petrolimex, Lun vn tt nghip, Lờ Thanh Tõm K39A2, Mai
Thanh Lan hng dn.
Lờ Thanh Huyn - Lp: K42A1 Khoa Qun tr doanh nghip
Trường Đại học Thương Mại Luận văn tốt
nghiệp
2.4. Phân định nội dung vấn đề tổ chức mạng lưới bán hàng
2.4.1. Nội dung tổ chức mạng lưới bán hàng trong doanh nghiệp

2.4.1.1. Lựa chọn mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp
2.4.1.1.1. Các mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng
a/ Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý
-Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý là cách thức tổ chức mạng lưới bán
hàng cơ bản nhất có sự phân chia theo lãnh thổ.Theo từng vùng lãnh thổ ,vùng miền,
nhà quản trị bán hàng khu vực có toàn quyền quyết định việc kinh doanh sản phẩm
trong danh mục các mặt hàng kinh doanh của doanh nghiệp cho tất cả các khách hàng
trong khu vực mà họ phụ trách.
Hình 2.1: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý
-Ưu điểm
 Tiết kiệm chi phí cho đội ngũ nhân viên bán hàng.
 Lựa chọn được các sản phẩm hàng hóa phù hợp với nhu cầu tiêu dùng của các
nhóm khách hàng theo từng khu vực.
 Xác định rõ trách nhiệm của từng bộ phận bán hàng trong mỗi khu vực của
mình có trách nhiệm.
Lê Thanh Huyền - Lớp: K42A1 Khoa Quản trị doanh nghiệp
TỔNG GIÁM ĐỐC
GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG
GIÁM ĐỐC
KHU VỰC I
GIÁM ĐỐC
KHU VỰC II
GIÁM ĐỐC
KHU VỰC III
GIÁM ĐỐC
KHU VỰC IV
MẠNG LƯỚI CÁC ĐIỂM VÀ TUYẾN BÁN HÀNG
Trường Đại học Thương Mại Luận văn tốt
nghiệp
 Tính đơn giản của mạng lưới này cho phép các nhà quản trị dễ dàng đảm đương

công việc và nhân viên cũng thấy rõ trách nhiệm và cơ hội thăng tiến của bản
thân.
-Nhược điểm
 Nhân viên bán hàng có khó khăn vì phải hiểu biết sâu về tất cả các mặt hàng,
các sản phẩm của doanh nghiệp cũng như các nhu cầu và hành vi của khách
hàng trong khu vực của mình phục vụ.
 Mô hình này đòi hỏi phải sử dụng nhiều lực lượng bán hàng nên lãng phí nguồn
nhân lực, khó quản lý và kiểm soát tốt, tốn chí phí trả lương và đào tạo lực
lượng bán hàng.
 Các khu vực không có sự liên kết chặt chẽ với nhau, việc nghiên cứu phát triển
sản phẩm dễ có sự chồng chéo giữa các bộ phận, gây lãng phí nguồn lực của
doanh nghiệp.
 Các sản phẩm đôi khi không đáp ứng được nhu cầu riêng biệt của từng nhóm
khách hàng vì mô hình này tập trung quản lý và thực hiện theo từng khu vực,
địa lý không tập trung vào khách hàng và sản phẩm.
-Các chức danh chủ yếu của lực lượng bán hàng: giám đốc bán hàng, giám đốc bán
hàng chi nhánh, giám đốc bán hàng khu vực thị trường, giám sát bán hàng, mại vụ
bán hàng phụ trách các khu vực thị trường nhỏ hơn, nhân viên bán hàng, nhân viên
phát triển thị trường
-Mô hình này phù hợp với doanh nghiệp sản xuất kinh doanh sản phẩm tiêu thụ ở
nhiều khu vực thị trường có sản phẩm tương đối đồng dạng và không có nhu cầu
hay đòi hỏi đặc biệt chuyên môn nào từ sản phẩm hay khách hàng.
b/ Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản phẩm , ngành hàng
-Mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng là cách thức tổ chức dựa theo
đặc điểm và tính chất của sản phẩm hàng hóa dịch vụ để phân chia lực lượng bán
hàng.Mô hình này rất phù hợp với những doanh nghiệp kinh doanh những mặt hàng có
tính chuyên môn cao, đáp ứng nhu cầu kỹ thuật về sản phẩm của khách hàng.
Lê Thanh Huyền - Lớp: K42A1 Khoa Quản trị doanh nghiệp
Trường Đại học Thương Mại Luận văn tốt
nghiệp

Hình 2.2: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản phẩm
-Ưu điểm:
 Nhân viên bán hàng phát huy được những khả năng hiểu biết chuyên sâu về sản
phẩm., nhờ vậy mà doanh nghiệp tận dụng và phát triển các nhân viên bán hàng
giỏi cả về kiến thức chuyên môn và năng khiếu bán hàng về một sản phẩm hàng
hoá, từ đó cho phép doanh nghiệp có thể cung cấp những dịch vụ tôt nhất cho
khách hàng.
-Nhược điểm:
 Nhân viên bán hàng chỉ biết về mặt hàng mà mình phụ trách, mà thiếu hiểu biết
về các loại sản phẩm ngành hàng khác của doanh nghiệp để tư vấn cho khách
hàng khi cần.
 Không xác định khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp
 Nhân viên bán hàng đòi hỏi phải có kiến thức chuyên môn sâu về sản phẩm.
 Trong một khu vực thị trường, có sự trùng lặp về lực lượng bán hàng nên chí
phí tăng.
 Cấu trúc này sẽ làm cho khách hàng muốn mua nhiều sản phẩm của công ty trở
nên khó khăn, tốn thời gian và công sức của khách hàng hơn.
-Các chức danh chủ yếu của lực lượng bán hàng: giám đốc ngành hàng sản phẩm,
giám sát bán hàng, nhân viên bán hàng, mại vụ phụ trách từng sản phẩm, nhân viên
bán hàng, nhân viên phát triển thị trường…
-Mô hình này phù hợp với những doanh nghiệp kinh doanh đa dạng nhiều chủng
loại mặt hàng, sản phẩm đòi hỏi tính chuyên môn cao, đáp ứng nhu cầu kỹ thuật về
sản phẩm của khách hàng.
c/ Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng
Lê Thanh Huyền - Lớp: K42A1 Khoa Quản trị doanh nghiệp
TỔNG GIÁM ĐỐC
GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG
GIÁM ĐỐC
MẶT HÀNG A
GIÁM ĐỐC

MẶT HÀNG B
GIÁM ĐỐC
MẶT HÀNG C
Trường Đại học Thương Mại Luận văn tốt
nghiệp
Đây là một mô hình tương đối hiện đại và ngày càng trở nên phổ biến, nó mang
lại khá nhiều ưu điểm cho các doanh nghiệp áp dụng.Mạng lưới bán hàng theo khách
hàng là cách tổ chức dựa vào đặc điểm của khách hàng như quy mô, hành vi, thói quen
mua sắm tiêu dùng sản phẩm.
Hình 2.3: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng
-Ưu điểm:
 Mỗi nhà quản trị và nhân viên của họ chỉ tập trung vào phục vụ một bộ phận
khách hàng nhất định nên có điều kiện nghiên cứu kỹ lưỡng nhu cầu và thói
quen tiêu dùng của khách hàng, từ đó thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng
và dễ dàng đạt được mục tiêu của bán hàng
 Thuận tiện trong việc bố trí lực lượng bán hàng theo năng lực của từng người.
 Thuận tiện trong việc thực thi các chính sách bán hàng cho những nhóm khách
hàng khác nhau.
 Mô hình này có thể làm thoả mãn tối đa nhu cầu của khách hàng, tập trung vào
khách hàng nên có thể tạo dựng được mối quan hệ tốt, lâu dài giữa doanh
nghiệp và khách hàng.
 Mỗi đại diện bán hàng có sự hiểu biết sâu sắc về khách hàng của mình vì thế sẽ
tham mưu cho công ty có chính sách bán hàng thích hợp và hiệu quả.
-Nhược điểm:
Kinh phí bán hàng lớn do có sự trùng lặp về nguồn lực vốn và lực lượng bán hàng,
đôi khi các kênh khác nhau có thể cùng bán vào một khách hàng.
-Các chức danh chủ yếu của lực lượng bán hàng: giám đốc bán hàng, giám sát bán
hàng, mại vụ, nhân viên bán hàng, nhân viên phát triển thị trường.
Lê Thanh Huyền - Lớp: K42A1 Khoa Quản trị doanh nghiệp
TỔNG GIÁM ĐỐC

GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG
KÊNH SIÊU THỊ KÊNH ĐẠI LÝ
BÁN BUÔN
KÊNH ĐẠI LÝ
BÁN LẺ
Trường Đại học Thương Mại Luận văn tốt
nghiệp
-Mô hình này phù hớp với những doanh nghiệp có khách hàng khác biệt về quy mô
như khách hàng mua buôn, mua lẻ, tổ chức gia đình , mức độ sử dụng ít hay nhiều, số
lượng lớn hay ít…
d/ Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng hỗn hợp
-Mạng lưới bán hàng hỗn hợp là cách thức tổ chức mạng lưới bán hàng thông
qua việc kết hợp giữa các dạng tổ chức mạng lưới bán hàng đơn lẻ dựa trên đặc điểm
và tận dụng thế mạnh của mỗi loại hình tổ chức mạng lưới đã đề cập ở trên.Ví dụ, để
tận dụng cả hướng chuyên môn hoá theo mặt hàng và tiết kiệm chi phí cho nhân viên
bán hàng, có thể kết hợp cấu trúc tổ chức theo mặt hàng với cấu trúc tổ chức theo khu
vực địa lý.
Hình 2.4: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng hỗn hợp
-Ưu điểm:
+Mô hình này có những ưu điểm của những mô hình trên và có thể hạn chế
nhược điểm của những mô hình đó.
+Mô hình này rất năng động, linh hoạt, khai thác tối đa nguồn lực doanh
nghiệp, và phù hợp với môi trường kinh doanh.
-Nhược điểm:
+Mô hình này cồng kềnh, phức tạp, khó quản lý,đòi hỏi cao, chi phí cao, do sử
dụng nhiều nguồn lực.
Lê Thanh Huyền - Lớp: K42A1 Khoa Quản trị doanh nghiệp
TỔNG GIÁM ĐỐC
GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG
GIÁM ĐỐC

KHU VỰC I
GIÁM ĐỐC
KHU VỰC II
GIÁM ĐỐC
KHU VỰC III
SẢN PHẨM A SẢN PHẨM B SẢN PHẨM C
Trường Đại học Thương Mại Luận văn tốt
nghiệp
2.4.1.1.2. Lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng
Một mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp tốt phải đảm bảo thông
suốt các dòng vận động kết nối giữa các thành viên của mạng lưới, gồm:
-Dòng vận động vật chất của sản phẩm: hàng hóa được lưu chuyển từ người bán
đến người mua qua các khâu trung gian bao gồm vận tải, kho bãi…
Doanh nghiệp khi xác định mô hình tổ chức mạng lưới cần cân nhắc phương án tối
ưu đảm bảo hàng hóa được lưu chuyển thông suốt, giảm gián đoạn, giảm chi phí vận
chuyển, lưu kho.Trong nhiều trường hợp ,doanh nghiệp sử dụng các trung gian thương
mại vào giải quyết bài toán vận động của dòng vật chất, ví dụ các nhà phân phối.Khi
đó, các trung gian thương mại sẽ đảm nhiệm thay doanh nghiệp hoạt động vận chuyển
và kho bãi.Từ đó doanh nghiệp sẽ giảm được chi phí đầu tư.Tuy nhiên, tính chủ động
của doanh nghiệp sẽ giảm đi so với phương án doanh nghiệp tự đảm nhận các công
việc này.
-Dòng thanh toán và sở hữu: Trong mạng lưới phân phối thì hàng hóa sẽ được bán
đi và doanh nghịêp thì thu tiền về. Vì thế doanh nghiệp phải chọn mô hình mạng lưới
sao cho giảm tới mức tối đa các rủi ro tài chính liên quan tới việc thanh toán.Trong
nhiều trường hợp doanh nghiệp sẽ giao cho nhân viên bán hàng chịu trách nhiệm thanh
toán, trong nhiều trường hợp k hác có thẻ uỷ thác cho các trung gian thương mại trong
mạng lưới đảm nhận.
Một số doanh nghiệp thực hiện mua đứt bán đoạn với các nhà trung gian phân
phối.Khi đó các trung gian tham gia vào mạng lưới bán hàng sẽ phải đầu tư vốn và
hưởng chiết khấu.Thực hiện phương án này, doanh nghiệp sẽ giảm được vốn lưu động

trong kinh doanh.
-Dòng thông tin và xúc tiến bán hàng: dòng thông tin xúc tiến bán hàng kết nối
doanh nghiệp và khách hàng cuối cùng.Các chương trình và chính sách bán hàng của
doanh nghiệp hiệu quả cao hay thấp phụ thuộc vào công tác xúc tiến bán hàng.Mạng
lưới bán hàng hiệu quả phải đảm bảo thông tin thương mại được thông suốt từ doanh
nghiệp đến khach hàng.
Nếu doanh nghiệp tổ chức lực lượng bán hàng của mình bám sát từng khu vực thị
trường và khách hàng thì khách hàng sẽ nhanh chóng nhận được các thông tin xúc tiến
thương mại nhưng chi phí bán hàng sẽ gia tăng.
Nếu doanh nghiệp sử dụng các trung gian thương mại, khi đó thông tin xúc tiến
bán hàng phụ thuộc vào các trung gian.Do đó doanh nghiệp phải thiết lập cơ chế đảm
bảo thông tin được thông suốt.
Lê Thanh Huyền - Lớp: K42A1 Khoa Quản trị doanh nghiệp
Trường Đại học Thương Mại Luận văn tốt
nghiệp
-Dòng thông tin kiểm soát bán hàng: Một mạng lưới bán hàng tối ưu phải cho phép
doanh nghiệp nắm bắt kịp thời những thông tin và phản ứng nhanh với các biến động
của thị trường.Một số mạng lưới bán hàng cho phép tăng cường tính trách nhiệm của
các thành viên tham gia mạng hoặc rút ngắn khoảng cách giữa doanh nghiệp và thị
trường sẽ cho phép doanh nghiệp thực hiện được mục tiêu này.
2.4.1.2. Tổ chức các điểm và tuyến bán hàng của doanh nghiệp
2.4.1.2.1. Khái niệm điểm và tuyến bán hàng của doanh nghiệp
-Điểm bán hàng (point) được hiểu là những nơi có bày bán các sản phẩm và
dịch vụ của doanh nghiệp.Điểm bán hàng là thành phần quan trọng cấu thành mạng
lưới bán hàng của doanh nghiệp.
-Tuyến bán hàng( line) được hiểu là tập hợp các điểm ban hàng trong phạm vi
không gian địa lý nhất định.Thông thường, một tuyến bán hàng được quản lý bởi một
nhân viên bán hàng.Việc phân định các tuyến bán hàng đi liền với phân định trách
nhiệm của lực lượng bán hàng.
-Phân loại điểm bán

Theo hình thức sở hữu:
 Điểm bán thuộc sở hữu của doanh nghiệp: tức là doanh nghiệp bỏ chi phí ra
đầu tư, bố trí lực lượng bán hàng của mình và trực tiếp quản lý. Để triển khai
được mạng lưới điểm bán này đòi hỏi doanh nghiệp phải có vốn lớn và có khả
năng làm tốt công tác quản trị nhân sự.
 Điểm bán hàng đối tác: bao gồm các đại lý, siêu thị, cửa hàng chấp nhận bán
hàng cho doanh nghiệp.Trong trường hợp này, doanh nghiệp sẽ tiến hành ký kết
với các đối tác đảm bảo triển k hai tốt công tác bán hàng , đặc biệt là công tác
xúc tiến bán hàng.
 Điểm bán nhượng quyền: tức là doanh nghiệp nhượng cho đối tác quyền được
sử dụng thương hiệu của mình. Sử dụng cách này thì doanh nghiệp cần phải có
hợp đồng quy định chặt chẽ các điều khoản về quyền và nghĩa vụ của hai bên.
Theo quy mô điểm bán:
 Các điểm bán hàng lớn: bao gồm các điểm bán có doanh thu lớn như siêu thị,
trung tâm thương mại, cửa hàng bách hoá lớn.Với các điểm bán hàng này việc
đưa hàng hoá vào tiêu thụ là khá khó khăn, đòi hỏi phải đàm phán lâu dài.
 Các điểm bán hàng trọng yếu: là những điểm bán nằm ở những địa điểm quan
trọng bám sát nhu cầu người tiêu dùng.Các điểm bán hàng này có doanh số ổn
định
Lê Thanh Huyền - Lớp: K42A1 Khoa Quản trị doanh nghiệp
Trường Đại học Thương Mại Luận văn tốt
nghiệp
 Các điểm bán hàng nhỏ, lẻ: nằm rải rác tại các khu dân cư, có doanh số nhỏ. Nó
rất phù hợp cho việc tăng doanh số khi thị trường bão hòa, hoặc khi sức mua
giảm.
2.4.1.2.2. Lựa chọn điểm và tuyến bán hàng
Việc lựa chọn điểm bán và tuyến bán hàng (chủ yếu là công tác lựa chọn các thành
viên trung gian tham gia vào mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp) phụ thuộc rất
nhiều vào chính sách phân phối của doanh nghiệp.Cụ thể như:
-Doanh nghiệp áp dụng chính sách phân phối độc quyền: thì sản phẩm của

doanh nghiệp sẽ được phân phối bởi các đại lý độc quyền tại một khu vực địa lý nhất
định.Doanh nghiệp xây dựng các tiêu chí lựa chọn nhà phân phối độc quyền và tiến
hành phát triển thị trường thông qua quá trình lựa chọn nhà phân phối.Chính sách này
áp dụng cho các sản phẩm cao cấp, thương hiệu mạnh.
-Doanh nghiệp áp dụng chính sách phân phối chọn lọc tức là doanh nghiệp tiến
hành lựa chọn đại diện bán hàng và đại lý với những tiêu chuẩn cao nhưng các nhà
phân phối và đại lý không độc quyền.Chính sách này phù hợp với những sản phẩm đòi
hỏi dịch vụ sau bán.
-Doanh nghiệp áp dụng chính sách phân phối đại trà thì doanh nghiệp sẽ khai
thác tất cả các trung gian có thể đưa sản phẩm đến với đa số khách hàng.Chính sách
này rất phù hợp với các sản phẩm tiêu dùng.
Các yếu tố cơ bản giúp doanh nghiệp đưa ra quyết định lựa chọn điểm bán, tuyến
bán là:
 Nhu cầu về mức độ tiêu thụ của thị trường tiềm năng.
 Dựa vào số lượng khách hàng tiềm năng.
Mục tiêu của tổ chức mạng lưới điểm bán và tuyến bán:
 Mục tiêu phủ dầy: số lượng điểm bán chấp nhận bán hàng cho doanh nghiệp gia
tăng. Tỷ lể phủ dầy thị trường được đo bằng số lượng điểm bán có hàng của
doanh nghiệp trên tổng số điểm bán có trên thị trường.Doanh nghiệp phải thống
kê số điểm bán có thể tiếp cận trong khu vực thị trường khi hoạch định mục tiêu
này.
 Mục tiêu doanh số của điểm bán: khi hàng hóa có mặt tại điểm bán thì phải
chiếm vị trí đẹp, phải được trình bày đẹp, bắt mắt và phải có doanh số gia tăng.
 Doanh nghiệp phải có chính sách tuyển chọn và thu hút các thành viên mạng
lưới.Những thành viên tốt, thường phải đảm bảo am hiểu ngành hàng, có quan
Lê Thanh Huyền - Lớp: K42A1 Khoa Quản trị doanh nghiệp
Trường Đại học Thương Mại Luận văn tốt
nghiệp
hệ tốt với khách hàng có kinh nghiệm , có khả năng hợp tác, có uy tín trong
kinh doanh và đáp ứng được các điều kiện đầu tư cơ sở hạ tầng và nhân lực.

Để đảm bảo các thành viên tham gia vào mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp hoạt
động có hiệu quả thì doanh nghiệp phải thường xuyên kích thích thông qua các biện
pháp khen thưởng và rằng buộc.Có ba kiểu tiếp cận với giới trung gian đó là hợp tác,
hùn hạp và lập chương trình phân phối.
 Sự hợp tác được kích thích bằng mức lời cao, tiền thưởng, trợ cấp quảng cáo,
thi đua doanh số…
 Sự hùn hạp là thể hiện mong muốn làm ăn lâu dài, với lợi ích chung đối với nhà
phân phối.
 Lập chương trình phân phối là cách hai bên cùng nhau lập ra mục tiêu kinh
doanh, kế hoạch tiêu thụ, kế hoạch quảng cáo, khuyến mại.Công ty đó biến các
nhà phân phối từ cách nghĩ ở phía người mua chuyển sang cách nghĩ, làm ăn ở
phía người bán.
2.4.2. Các nhân tố ảnh hưởng đến tổ chức mạng lưới bán hàng trong doanh
nghiệp
2.4.2.1. Những nhân tố bên trong doanh nghiệp
 Mục tiêu kinh doanh, chiến lược và định hướng phát triển của doanh nghiệp:
Tất cả các hoạt động kinh doanh trong doanh nghiệp đều hướng tới nhằm đạt
được mục tiêu của công ty.Do đó,mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp ảnh
hưởng rất lớn tới tổ chức mạng lưới bán hàng.Mục tiêu kinh doanh thường cụ
thể hoá bằng nhũng con số về doanh số bán hàng , lợi nhuận bán hàng, khối
lượng hàng bán, từ đó doanh nghiệp sẽ tổ chức mạng lưới bán hàng, phân công
lực lượng bán , xác định điểm bán phù hợp với mục tiều đề ra
 Khả năng tài chính hay quy mô của công ty: nếu doanh nghiệp có nguồn tài
chính lớn thì sẽ đầu tư cho mở rộng mạng lưới bán hàng hơn như thuê mua cửa
hàng ở những vị trí đẹp, rộng, khu trung tâm….vi thế tổ chức mạng lưới bán
hàng sẽ tốt hơn.
 Trình độ lực lượng bán hàng: yếu tố con người mà ở đây là lực lượng bán hàng
là nhân tố quan trọng nhất giúp cho tổ chức mạng lưới bán hàng hiệu quả.Việc
lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng phụ thuộc rất nhiều vào sự hiểu
biết của lực lượng bán hàng về sản phẩm hoặc về khách hàng. Ví dụ: nếu lực

lượng bán hàng của doanh nghiệp có sự am hiểu sâu sắc về sản phẩm của doanh
nghiệp thì doanh nghiệp có thể lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng
Lê Thanh Huyền - Lớp: K42A1 Khoa Quản trị doanh nghiệp
Trường Đại học Thương Mại Luận văn tốt
nghiệp
theo sản phẩm, ngành hàng hoặc sự hiểu biết của họ về khách hàng sẽ phù hợp
cho mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng…
 Trình độ nhà quản lý: nếu nhà quản trị có trình độ, chuyên môn , tầm nhìn
chiến lược , có kỹ năng quản lý tốt sẽ tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh
nghiệp hiệu quả.
 Đặc điểm sản phẩm: sản phẩm mà doanh nghiệp đang sản xuất kinh doanh
cũng có ảnh lớn tới việc lựa chọn mô hình mạng lưới, và việc lựa chọn các
điểm bán của doanh nghiêp.Với mỗi sản phẩm khác nhau phải lựa chọn điểm
bán sao cho phù hợp với nhu cầu khách hàng mà doanh nghiệp hướng tới.Ví dụ
như doanh nghiệp kinh doanh hàng tiêu dùng hàng ngày thì lựa chọn mô hình
và điểm bán rải rác trên các khu phố còn doanh nghiệp kinh doanh các mặt
hàng cao cấp , sang trọng thì sẽ phải chọn điểm bán ở những trung tâm thương
mại, siêu thị lớn có uy tín…
2.4.2.2. Những nhân tố bên ngoài doanh nghiệp
 Môi trường chính trị, kinh tế, pháp luật, văn hoá, xã hội các chính sách quản lý
vĩ mô của Nhà nước: Nhân tố này bao gồm rất nhiều các yếu tố như sự ổn định
chính trị, hệ thống pháp luật và các chính sách của nhà nước liên quan tới lĩnh
vực hoạt động của doanh nghiệp… Khi mà tình hình chính trị ổn định, các
chính sách được ban hành nhất quán thì sẽ tạo môi trường thuận lợi cho các
doanh nghiệp đẩy mạnh hoạt động, mở rộng mạng lưới và ngược lại sẽ gây khó
khăn cho các doanh nghiệp, làm cho họ e ngại và có thể phải thu hẹp mạng lưới
bán hàng.
 Khách hàng:Thói quen, tâm lý, văn hoá, nhu câu, hành vi mua sắm tiêu dùng
hàng hoá của khách hàng có ảnh hưởng lớn tới lựa chọn điểm bán và mô hình
tổ chức mạng lưới bán hàng.Ví dụ,nhưng khách hàng có thu nhập cao, mức chi

tiêu lơn, có thói quen dùng hàng đắt tiền thì sẽ mua hàng tại siêu thị lớn, trung
tâm thương mại bán hàng cao cấp.Ngược lại khách hàng có mức chi tiêu trung
bình thương chủ yếu mua hàng tại các nơi bình dân như chợ, tạp hoá
 Đối thủ cạnh tranh :các chính sách, chiến lược, các điểm bán, tuyến bán hàng
của đối thủ cạnh tranh có ảnh hướng đến công tác tổ chức mạng lưới bán hàng
của doanh nghiệp vì doanh nghiệp phải xem xét để có mạng lưới bán hàng có
thể cạnh tranh được vối đối thủ cạnh tranh.
 Đặc điểm của thị trường kinh doanh: gồm mức tiêu thụ của thị trường sản
phẩm, giá cả thị trường, đặc thù ngành hàng kinh doanh may mặc cũng ảnh
hưởng tới việc tổ chức mạng lưới bán hàng.
Lê Thanh Huyền - Lớp: K42A1 Khoa Quản trị doanh nghiệp
Trường Đại học Thương Mại Luận văn tốt
nghiệp
 Điều kiện vận tải, kho bãi: Công tác tổ chức mạng lưới bán hàng được thực
hiện giữa các khu vực, gồm hoạt động vận chuyển giữa các điểm bán, các tuyến
bán hàng với kho bãi của công ty.Nếu điều kiện vận tải, kho bãi tốt sẽ tác động
tích cực tới công tác tổ chức mạng lưới bán hàng, sẽ làm cho mạng lưới bán
hàng luôn được cung ứng một cách nhanh chóng, đúng thời gian và không gian,
làm giảm chi phí, luôn đáp ứng sẵn có trên thị trường.Việc lưu kho, quản lý kho
tốt sẽ giúp công ty xử lý hàng tồn kho một cách nhanh chóng.
CHƯƠNG 3
PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ CÁC KẾT QUẢ PHÂN TÍCH THỰC
TRẠNG TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG KHU VỰC HÀ NỘI CỦA
CÔNG TY CỔ PHẦN MAY 10.
3.1. Phương pháp nghiên cứu
3.1.1. Phương pháp thu thập dữ liệu
3.1.1.1. Phuơng pháp thu thập dữ liệu thứ cấp
Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp mà em sử dụng trong đề tài này dược
nghiên cứu và tham khảo trong các tài liệu trong công ty như :kỷ yếu MAY 10 -50
năm làm theo lời Bác, báo cáo thành tích của công ty MAY 10 đề nghị Nhà nước trao

tặng thưởng Huân Chương Hồ Chí Minh , tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh
một số năm gần đây của phòng kế toán tài chính, báo cáo tổng kết tình hình nhân sự
của phòng tổ chức hành chính, và đặc biệt là thông tin về tình hình kinh doanh trong
nước, các hoạt động tổ chức mạng lưới bán hàng trong nước thu thập qua phòng kinh
doanh , website của công ty và các website khác cùng báo chí viết về MAY 10.
3.1.1.2. Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp
-Phương pháp bảng hỏi :Xem phiếu điều tra –đính kèm phụ lục 1
Bảng hỏi được thiết kế dưới dạng những phiếu điều tra trắc nghiệm thăm dò
cho các nhà quản lý và các nhân viên trực tiếp tham gia quá trình tổ chức mạng lưới
bán hàng trong phòng kinh doanh về các vấn đề liên quan đến tìm hiểu thực trạng công
tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty tại khu vực Hà Nội, qua đó thấy được
những thành công, những vấn đề khó khăn đang gặp phải và nguyên nhân nhằm hoàn
thiện tổ chức mạng lưới bán hàng hiệu quả của công ty.Phiếu điều tra phát ra cho 10
người, gồm:
-Bà Thái Minh Hương - Trưởng Phòng kinh doanh
Lê Thanh Huyền - Lớp: K42A1 Khoa Quản trị doanh nghiệp
Trường Đại học Thương Mại Luận văn tốt
nghiệp
-Ông Bùi Đức Thắng - Phó Phòng kinh doanh
-Ông Trần Minh Hùng- Giám sát bán hàng
-Ông Nguyễn Minh Hùng- Giám sát bán hàng
-Ông Phạm văn Hậu- Giám sát bán hàng
-Bà Nguyễn Thị Thanh Hà- Nhân viên bán hàng
-Bà Nguyễn Thu Hiền- Nhân viên bán hàng
-Bà Nguyễn Thị Huyền- Nhân viên bán hàng
-Bà Nguyễn Phương Thuỷ- Nhân viên bán hàng
-Ông Nguyễn Công Định- Nhân viên bán hàng
-Phương pháp phỏng vấn: Xem câu hỏi phỏng vấn – đính kèm phụ lục 2
+Phỏng vấn Bà Thái Minh Hương - Trưởng Phòng kinh doanh về mô hình tổ
chức mạng lưới bán hàng của công ty hiện nay là mô hình nào? Các căn cứ công ty lựa

chọn mô hình này? Công tác tổ chức điểm và tuyến bán hàng tại khu vực Hà Nội như
thế nào? Mục tiêu và đinh hướng của công ty trong thời gian tới với công tác tổ chức
mạng lưới bán hàng của công ty tại thị trường Hà Nội?
+Phỏng vấn ông Bùi Đức Thắng - Phó Phòng kinh doanh về tiêu chuẩn lựa
chọn đại lý? Công ty có những chính sách gì để kích thích đại lý? Những ràng buộc
giữa công ty và đại lý như nào?
+Phỏng vấn ông Trần Minh Hùng- Giám sát bán hàng về những vấn đề khó
khăn, vướng mắc gì trong tổ chức mạng lưới bán hàng , những thành công, hạn chế và
nguyên nhân, những đề xuất giải pháp gì để hoàn thiện mạng lưới bán hàng hiệu quả?
3.1.2. Phương pháp phân tích dữ liệu
Phương pháp phân tích dữ liệu mà em sử dụng là phương pháp thống kê dữ
liệu, tổng hợp dữ liệu, so sánh nhằm phân tích và đánh giá tình hình tổ chức mạng lưới
bán hàng của công ty.
Ngoài ra phương pháp lý luận kết hợp với thực tiễn.Những vấn đề lý luận là hệ
thống khái quát và logic là những điều kiện nền tảng kết hợp với thực trạng hoạt động
kinh doanh của công ty nhằm đưa ra được giải pháp hoàn thiện mạng lưới bán hàng
hiệu quả nhất.
3.2. Đánh giá tổng quan tình hình và ảnh hưởng nhân tố môi trường đến tổ chức
mạng lưới bán hàng tại Tổng công ty May 10.
3.2.1.Đánh giá tổng quan về Tổng công ty May 10
3.2.1.1. Giới thiệu về Tổng công ty May 10
-Lịch sử hình thành và phát triển
+Các thông tin sơ lược về công ty MAY 10:
Lê Thanh Huyền - Lớp: K42A1 Khoa Quản trị doanh nghiệp
Trường Đại học Thương Mại Luận văn tốt
nghiệp
Công ty May 10 là một Tổng công ty, thành viên của tổng công ty dệt may Việt
Nam hay còn gọi là Tập đoàn dệt- may Việt Nam (VINATEX) thuộc Bộ Công nghiệp.
Tên doanh nghiệp: Tổng công ty May 10
Tên giao dịch: Garment 10 Joint Stock Company ( GARCO 10)

Trụ sở chính: Phường Sài Đồng, quận Long Biên, Hà Nội.
Điện thoại: 84-4-38276923/ 38276396
Fax: 84-4-38276925
Email:
Website: www.garco10.com.vn
Công ty có văn phòng giao dịch tại 103 Trần Huy Liệu , P12, quận Phú Nhuận,
Tp Hồ Chí Minh.
Logo của công ty:
+Các giai đoạn phát triển:
Tổng công ty May 10 là một Tổng công ty do Nhà nước nắm cổ phần chi phối.Theo
đó, Tổng công ty May 10 (Garco 10) được sản xuất các loại quần áo và phụ liệu ngành
may, kinh doanh mặt hàng thủ công mỹ nghệ, công nghệ tiêu dùng và bất động sản
Garco 10 có vốn điều lệ 54 tỷ đồng , trong đó tỷ lệ cổ phần của Nhà nước
chiếm 51%, bán cho người lao động trong công ty 49%.
Tiền thân của Tổng công ty may 10 ngày nay là các xưởng may quân trang
được thành lập ở các chiến khu trong toàn quốc, và được tổ chức từ năm 1946, phục
vụ bộ đội chống Pháp tại các chiến trường Việt Bắc, khu 3, khu 4 và Nam Bộ.
Từ năm 1947 đến năm 1949, việc may quân trang không chỉ tiến hành ở Việt
Bắc mà còn ở những nơi khác: Thanh Hoá, Thái Bình, Ninh Bình, Nho Quan, Hà
Đông, Quảng Ngãi, Bình Trị Thiên…Để giữ bí mật, các cơ sở sản xuất quân trang của
ta đều được đặt tên theo bí số của quân đội như: X1, X30, AM1, AK1, BK1, CK1 Đây
chính là những đơn vị tiền thân của xưởng MAY 10 hợp nhất sau này.
Lê Thanh Huyền - Lớp: K42A1 Khoa Quản trị doanh nghiệp
Trường Đại học Thương Mại Luận văn tốt
nghiệp
Năm 1951 Nha quân nhu đã tiến hành giải thể các bán công xưởng may.Tại
chiến khu Việt Bắc, 3 xưởng may nhỏ là AK1, BK1,CK1 được sát nhập lại thành
xưởng may Hoàng Văn Thụ, sau đó ít lâu đổi tên thành xưởng may 1 mang bí số X1.
Năm 1952 xưởng may X1 ở Việt Bắc được đổi tên thành xưởng may 10 mang
bí số là X10.

Sau khi miền Bắc hoàn toàn giải phóng 1954, năm 1956 xưởng may X40
(Thanh Hoá), những đồng chí thợ may của ngành quân nhu ở Nam Bộ và chiến khu 5
Việt Bắc được lệnh chuyển ra Hà Nội sáp nhập với xưởng may 10 lấy tên là
xưởng MAY 10 đặt tại xã Hội Xá thuộc Bắc Ninh cũ nay là phường Sài Đồng- Quận
Long Biên-Hà Nội với diện tích là 20 ha.Xưởng may 10 được xây dựng với 546 cán
bộ công nhân viên chuyên may quân phục vụ quân đội từng bước tiến lên chính qui
hiện đại
Vì yêu cầu xây dựng đất nước trong hoàn cảnh hoà bình, tháng 2-1961 Cục
quân nhu Tổng cục Hậu cần tiến hành bàn giao xưởng may 10 sang cho Bộ Công
Nghiệp nhẹ quản lý và đổi tên thành Xí nghiệp may 10 với toàn bộ nhà xưởng, máy
móc thiết bị và 1092 cán bộ công nhân viên.Mặt hàng chủ yếu lúc này vẫn là sản xuất
quân trang , quân phục cho quân đội chiếm tới 90% đến 95% năng lực.Giai đoạn này
cũng đánh dấu bước chuyển đầu tiên từ sản xuất phục vụ quân đội trong nước sang sản
xuất các mặt hàng phục vụ dân dụng và xuất khẩu ra nước ngoài.Đó là giai đoạn
những năm 1972, chuyên sản xuất gia công hàng xuất khẩu, thị trường chủ yếu là Liên
Xô và các nước XHCN ở Đông Âu.
Đầu năm 1984 hai mặt hàng xuất khẩu sang Đức và Bungari được đặt gia công
tăng gấp đôi.Hôị đồng xét duyệt cấp nhà nước đã chứng nhận xí nghiệp may 10 có 2
mặt hàng được cấp dấu chất lượng cấp 1.
Năm 1990-1991 do Liên Xô và các nước Đông Âu tan rã, một thực trạng là các
doanh nghiệp Việt Nam không đứng vững được trên thị trường, lãnh đạo xí nghiệp đã
chuyển hướng sản xuất và bước vào thời kỳ đổi mới với chồng chất những khó khăn
về trình độ tay nghề, trình độ quản lý, thiết bị và công nghệ lạc hậu, đời sống cán bộ
công nhân viên gặp nhiều khó khăn.Khắc phục những khó khăn trên, ban giám đốc
nhà máy đã cùng lúc tiến hành đồng bộ các biện pháp tích cực về tiếp cận thị trường
hàng may mặc trên thế giới để tìm bạn hàng tận dụng vốn tự có kết hợp Vay Ngân
Hàng, nâng cao tay nghề cho công nhân và nghiệp vụ quản lý cho cán bộ.Xí nghiệp
xác định chiến lược phát triển sản phẩm của may 10 là áo sơ mi nam để từ đó có chính
sách đầu tư đúng đắn và tiến hành chuyển hướng xuất khẩu sản phẩm sang thị trường
khu vực hai : Hàn Quốc, CHLB Đức, Nhật Bản, Đài Loan, Hồng Kông, Canada…

Lê Thanh Huyền - Lớp: K42A1 Khoa Quản trị doanh nghiệp
Trường Đại học Thương Mại Luận văn tốt
nghiệp
Với chiến lược đúng đắn, Tổng công ty may 10 thực sự trở thành con chim đầu
đàn của ngành dệt may Việt Nam, khẳng định vị thế bằng hiệu quả sản xuất kinh
doanh năm sau luôn cao hơn năm trước, nộp ngân sách Nhà nước tăng 10% đến 15 %,
thu nhập bình quân tăng 15% đến 20%.
Ngày 29/6/1998, Công ty được chủ tịch nước Cộng hoà xã hội chủ nghĩa Việt
Nam trao tặng danh hiệu anh hùng lao động.
Ngày 14/11/1992 với quyết định số 1090/TCLD của Bộ công nghiệp nhẹ, xí
nghiệp May 10 đã chuyển đổi tổ chức phát triển thành Công ty May 10 thuộc tổng
công ty dệt may Việt Nam.
Đầu năm, 2005 vừa qua công ty May 10 đã chuyển đổi thành Tổng công ty
May 10.
-Chức năng, nhiệm vụ, cơ cấu tổ chức của công ty
+Chức năng:
Căn cứ quyết định số 604/QĐ-TCLĐ ngày 4 tháng 12 năm 1996 của Hội đồng
quản trị Tổng công ty Dệt may Việt Nam phê duyệt điều lệ hoạt động của Tổng công
ty may 10 là một Tổng công ty trực thuộc Tổng công ty may Việt Nam –VINATEX
với 51% vốn cổ phần của Nhà nước , 49% vốn cổ phần của các cổ đông khác , có chức
năng chính là sản xuất và kinh doanh các sản phẩm may mặc như: áo sơ mi, quần áo
bảo hộ lao động…phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng trong nước và xuất khẩu.
Phương thức chính là: Nhận gia công toàn bộ, sản xuất hàng xuất khẩu dưới
hình thức FOB và sản xuất hàng nội địa.
+Nhiệm vụ trong giai đoạn hiện nay:
 Công ty phải đảm bảo kinh doanh có hiệu quả, hoàn thành tốt các nghĩa vụ đối
với Nhà Nước.
 Đảm bảo công ăn việc làm ổn định, cải thiện và không ngừng nâng cao điều
kiện làm việc cũng như đời sống cho cán bộ công nhân viên.
 Tuân thủ các quy định của pháp luật, chính sách nhà nước.

 Hoạch định Tổng công ty may 10 trở thành một doanh nghiệp may thời trang
với tầm vóc lớn trong nước cũng như trong toàn khu vực.
 Phát triển đa dạng hoá sản phẩm, đẩy mạnh phát huy sản phẩm mũi nhọn và
không ngừng nâng cao chất lượng và hệ thống quản lý chất lượng.
 Hoạch định cơ sở hạ tầng, vật chất kỹ thuật phục vu cho việc sản xuất kinh
doanh của công ty.
 Nâng cao thị phần trong nước, ổn định và mở rộng thị trường xuất khẩu.
 Bảo vệ doanh nghiệp, bảo vệ môi trường, giữ gìn trật tự an toàn xã hội theo
quy định của pháp luật của nhà nước.
Lê Thanh Huyền - Lớp: K42A1 Khoa Quản trị doanh nghiệp
Trường Đại học Thương Mại Luận văn tốt
nghiệp
+ Cơ cấu tổ chức:
Mô hình tổ chức bộ máy quản lý của công ty được tổ chức theo kiểu trực tuyến
và chức năng, các bộ phận chức năng không trực tiếp ra quyết định xuống các bộ phận
trực thuộc mà chủ yếu làm nhiệm vụ tham mưu cho ban Giám đốc trong quá trình
chuẩn bị ban hành và thực hiện các quyết định thuộc phạm vi của mình.
Ban giám đốc
 Tổng giám đốc
 Phó tổng giám đốc
 Giám đốc điều hành thứ nhất
 Giám đốc điều hành thứ hai
 Giám đốc điều hành thứ ba
 Các trưởng phòng, giám đốc xí nghiệp thành viên, các quản đốc phân
xưởng
Các phòng ban chức năng
 Phòng tổ chức hành chính
 Phòng tài chính kế toán
 Phòng kế hoạch
 Phòng kinh doanh

 Phòng maketing
 Phòng kỹ thuật
 Phòng QA
 Ban Đầu tư
 Phòng kho vận
Các phân xưởng
o Phân xưởng cơ điện
o Phân xưởng Thêu –giặt –là
o Phân xưởng bao bì
o Trường công nhân kỹ thuật may thời trang
o Các xí nghiệp thành viên
Lê Thanh Huyền - Lớp: K42A1 Khoa Quản trị doanh nghiệp
Trường Đại học Thương Mại Luận văn tốt
nghiệp
3.2.1.2. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong 3 năm từ 2007-2009
Trong những năm qua hoạt động sản xuất kinh doanh theo điều lệ của
công ty , May 10 đã đạt được rất nhiều thành công.Trung bình hàng năm công ty
đều đưa ra thị trường 5-6 triệu áo sơ mi chỉ tính riêng trong năm 2007 công ty đã
sản xuất ra 8 triệu sản phẩm.
-Nhận xét: Theo bảng 3.1 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh trong 3 năm (2007-
2009)
* Qua bảng kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh trong 3 năm gần đây của
công ty May 10, ta thấy rằng so năm 2008 với năm 2007 ,tổng doanh thu có giảm
mạnh nhưng lợi nhuận vẫn tăng đáng kế 2601 triệu đồng (chiếm 17%) bởi vì doanh
thu xuất khẩu giảm nhưng doanh thu nội địa tăng và chi phí năm 2008 có giảm so với
năm 2007.Nộp ngân sách đủ.Các khoản đầu tư tăng 42%.Lao động tăng 3%.Thu nhập
bình quân tăng 4%.
*Năm 2009 so với năm 2008, ta thấy doanh thu tăng, do doanh thu xuất khẩu và
doanh thu trong nước tăng, mặc dù chi phí có tăng hơn so với năm trước nhưng lợi
nhuận vẫn tăng 156 triệu đồng.Nộp ngân sách đủ.Đầu tư tăng 28%.Thu nhập bình

quân tăng 17%.Lao động tăng 0,2%.
Với tốc độ tăng trưởng lợi nhuận thể hiện việc tăng trưởng của công ty là khá
chắc chắn.Đây là những con số khái quát thể hiện bước tiễn vững chắc của May 10
trong hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trên thị trường nội địa cũng như trên
thị trường thế giới.
3.2.2.Đánh giá ảnh hưởng nhân tố môi trường đến tổ chức mạng lưới bán hàng
tại Tổng công ty May 10
Nhân tố bên trong :
-Mục tiêu kinh doanh, chiến lược và định hướng phát triển của doanh nghiệp:
là hướng đi mà công ty cần phải đạt tới, nó đươc thể hiện bằng những con số về doanh
thu, lợi nhuận.Công ty phân đấu đến năm 2015 doanh thu bình quân hàng năm tăng
20%, lợi nhuận bình quân tăng 10-15%, thu nhập bình quân /người/tháng tăng 10-12%
và với mục tiêu mở rộng phân phối tiêu thụ sản phẩm trên thị trường thì mạng lưới bán
hàng của công ty phải được tổ chức dựa trên mục tiêu đó nhằm đạt được doanh thu lợi
nhuận đề ra.
-Khả năng tài chính hay quy mô của công ty: Công ty có kế hoạch tập trung
phát triển chú trọng mở rộng thị trường trong nước do vậy sẽ đầu tư cho kinh phí bán
hàng, cho việc mở rộng nhiều cửa hàng đại lý và phát triển mạng lưới rộng hơn.
-Trình độ lực lượng bán hàng và trình độ của nhà quản lý:: là trình độ của nhà
quản lý cấp cao và nhà quản lý,nhân viên bán hàng trong phòng kinh doanh.Những
Lê Thanh Huyền - Lớp: K42A1 Khoa Quản trị doanh nghiệp