Phát triển mô hình bán lẻ điện tử tại website cameramienbac.com của công ty cổ phần và truyền thông Doanh Nhân Việt.DOC

Luận văn tốt nghiệp Trường đại học Thương Mại
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI
1.1. Tính cấp thiết của đề tài
Ngày nay với sự phát triển của công nghệ thông tin cũng như Internet chúng ta
đã được nghe nhiều đến cụm từ E-comerce hay Thương mại điện tử. Đó chính là xu
hướng của thế giới trong thế kỉ 21 này. Cùng với sự phát triển như vũ bão của Internet,
số lượng người truy cập Internet ngày càng tăng, vượt lên trên 1 tỷ người và còn tiếp
tục tăng không ngừng trong tương lai. Kinh doanh ngày nay và trong tương lai sẽ
chuyển dần sang online và chiếm phần lớn doanh thu cũng như thị phần của các ngành
nghề kinh doanh. Trong một tương lai không xa, việc trao đổi mua bán sẽ hoàn toàn
thông qua mạng và một người hoàn toàn có thể kinh doanh và làm việc tại nhà qua
mạng mà thậm chí không cần phải đi làm. Điều này đã diễn ra tại các nước tiên tiến và
trong thời gian tới Việt Nam cũng như vậy. Đây chính là cơ hội cho các lĩnh vực kinh
doanh Thương mại điện tử phát triển đặc biệt là bán lẻ điện tử.
Bán lẻ điện tử đang phát triển khá mạnh mẽ trên thế giới và hứa hẹn mạng lại
thay đổi to lớn trong kinh doanh song bán lẻ điện tử chỉ phát triển mạnh trong nội bộ
những nước phát triển và giữa các nước phát triển với nhau. Còn ở Việt Nam phát
triển bán lẻ điện tử là vấn đề đặt ra cho các Doanh nghiệp và Chính phủ khi gia nhập
tổ chức thương mại thế giới WTO.
Phát biểu tại Diễn đàn Thị trường phân phối bán lẻ Việt Nam: Tiềm năng-Hợp
tác-Phát triển tổ chức ngày 22/1 tại Hà Nội, bà Đinh Thị Mỹ Loan, Phó Chủ tịch
thường trực kiêm Tổng thư ký Hiệp hội các Nhà bán lẻ Việt Nam nhấn mạnh, trong
khi thị trường bán lẻ Việt Nam vẫn còn nhiều khoảng trống cho các nhà đầu tư trong
và ngoài nước thì cộng đồng bán lẻ Việt Nam sẵn sàng hợp tác để mở cửa hội nhập và
cạnh tranh bình đẳng trong môi trường bán lẻ đa dạng, nhiều thay đổi và biến động để
nâng tầm của Việt Nam trên bản đồ thế giới về dịch vụ bán lẻ.
Theo số liệu thống kê của Bộ Công Thương, sau một năm tiếp tục lộ trình mở
cửa thị trường bán lẻ Việt Nam đã vượt qua suy thoái với con số ấn tượng. Doanh số
bán lẻ hàng hóa, dịch vụ tăng 18,6% so với năm 2008, trong khi nhiều thị trường như
Mỹ, Nhật Bản, Hàn Quốc, EU tăng trưởng âm. Nếu loại trừ yếu tố giá thì tăng trưởng
vẫn đạt gần 12%, tuy giảm so với năm 2008, nhưng trong bối cảnh chung mức tăng

này vẫn rất ngoạn mục và đáng khích lệ. Theo nghiên cứu của Công ty nghiên cứu thị
GVHD: Nguyễn Bình Minh SV: Hoàng Phương Hoa
1
Luận văn tốt nghiệp Trường đại học Thương Mại
trường toàn cầu RNCOS (Mỹ) cũng dự báo thị trường bán lẻ Việt Nam sẽ đạt doanh số
85 tỷ USD vào năm 2012.
Đứng trước cơ hội kinh doanh đầy triển vọng và còn khá mới mẻ này Công ty
Cổ phần và Truyền thông Doanh Nhân Việt đã xây dựng và định hướng phát triển
trong lĩnh vực Thương mại điện tử với mô hình kinh doanh chủ yếu là bán lẻ điện tử.
Với website cameramienbac.com chuyên cung cấp các thiết bị an ninh, các thiết bị báo
trộm, báo cháy, các thiết bị định vị, chấm công…. công ty đang khẳng định vị trí kinh
doanh trong lĩnh vực thương mại điện tử. Tuy nhiên với mô hình kinh doanh hiện tại
công ty vẫn chưa thực sự phát huy hết tiềm năng trong bán lẻ điện tử cũng như chưa
khai thác hết thị trường bán lẻ điện tử tại Việt Nam. Công ty vẫn còn gặp nhiều khó
khăn như: vấn đề về an ninh mạng còn nhiều bất cập, vấn đề thanh toán điện tử còn có
nhiều trở ngại do hạ tầng công nghệ thông tin chưa đủ để đáp ứng cho hoạt động của
bán lẻ điện tử. Bên cạnh đó còn vấn đề nhận thức, thói quen tiêu dung truyền thống và
hành lang pháp lí của chính phủ cũng làm ảnh hưởng tới sự phát triển của thương mại
điện tử nói chung và bán lẻ điện tử nói riêng. Những khó khăn trong quản trị, xử lí đơn
hàng, và nguồn nhân lực, những điều này đang làm giảm đi hiệu quả hoạt động của
thương mại điện tử.
Khi mà mô hình kinh doanh hiện tại chưa đủ để công ty khẳng định thương
hiệu trong lĩnh vực kinh doanh, đòi hỏi doanh nghiệp phải phát triển hơn nữa mô hình
bán lẻ điện tử của mình. Do đó một vấn đề cấp thiết đặt ra cho công ty Cổ phần và
truyền thông Doanh Nhân Việt nói chung và các doanh nghiệp kinh doanh thương mại
điện tử nói chung là xây dựng và phát triển mô hình bán lẻ điện tử làm sao để hoạt
động một cách có hiệu quả và mang lại lợi ích cao nhất cho doanh nghiệp. Vì vậy
trong quá trình thực tập và nghiên cứu tại công ty em đã chọn đề tài luận văn là :” Phát
triển mô hình bán lẻ điện tử tại website cameramienbac.com của công ty cổ phần và
truyền thông Doanh Nhân Việt” nhằm nghiên cứu và phát triển mô hình bán lẻ điện tử

tại công ty.
1.2. Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài
Công ty cổ phần và truyền thông Doanh Nhân Việt ngay từ khi thành lập đã
định hướng kinh doanh trực tuyến với mô hình chủ yếu là TMĐT B2C và B2B. Mặt
hàng chủ yếu của doanh nghiệp là: giải pháp Camera quan sát, hệ thống kiểm soát vào-
GVHD: Nguyễn Bình Minh SV: Hoàng Phương Hoa
2
Luận văn tốt nghiệp Trường đại học Thương Mại
ra chấm công điện tử, hệ thống báo động, báo cháy, chữa cháy, và giải pháp phần
mềm. Bên cạnh đó doanh nghiệp cung cấp những gói sản phẩm dành riêng cho các
khách hàng là cá nhân và hộ gia đình như: camera quan sát gia đình, gói chống trộm
dành cho gia đình, các thiết bị định vị cá nhân, hế thống báo cháy cho nhà ở…. do đó
công ty luôn chú trọng phát triền mô hình bán lẻ điện tử. Mặc dù bán lẻ điện tử không
mang lại lợi nhuận cao nhất trong tổng doanh thu của công ty, nhưng Bán lẻ điện tử
chiếm một phần rất quan trọng trong chiến lược kinh doanh của công ty Cổ phần và
truyền thông Doanh Nhân Việt. Mô hình bán lẻ điện tử mà công ty áp dụng là “Mô
hình nhà bán lẻ điện tử thuần túy”, công ty bán sản phẩm thông qua Website mà không
sử dụng đến cửa hàng vật lý, vì vậy việc xây dựng cho mình mô hình bán lẻ mang lại
hiệu quả kinh doanh cao nhất là rất cần thiết cho công ty. Tuy nhiên với mô hình hiện
tại công ty vẫn còn nhiều gặp nhiều khó khăn trong các khâu như : vấn đề quản trị đơn
đặt hàng, vấn đề hậu cần, vận chuyển, bảo mật thông tin khách hàng….Khi mà bán lẻ
điện tử đang là lĩnh vực kinh doanh hấp dẫn thu hút nhiều nhà đầu tư trong và ngoài
nước tham gia, điều đó đòi hỏi công ty phải xây dựng cho mình một mô hình kinh
doanh phù hợp để cạnh tranh với các công ty khác và khẳng định thương hiệu của
công ty.
Trong thời gian thực tập và nghiên cứu tại công ty Cổ phần và truyền thông
Doanh Nhân Việt em đã lựa chọn đề tài luận văn tốt nghiệp là “ Phát triển mô hình
kinh doanh điện tử tại website ” nhằm nghiên cứu về
mô hình bán lẻ điện tử và phát triển hơn nữa mô hình bán lẻ điện tử hiện tại của công
ty Cổ phần và truyền thông Doanh Nhân Việt.

1.3. Các mục tiêu cần nghiên cứu
Với đề tài “ Phát triển mô hình bán lẻ điện tử tại website Cameramienbac.com
của công ty Cổ phần và truyền thông Doanh Nhân Việt” tác giả tập trung nghiên cứu
ba mục tiêu chính bao gồm:
- Thứ nhất : Hệ thống hóa lý luận về bán lẻ, mô hình kinh doanh, bán lẻ điện tử,
và mô hình bán lẻ điện tử.
- Thứ hai : Nghiên cứu bằng những phương pháp khác nhau như thu thập dữ liệu
sơ cấp, thứ cấp từ đó đánh giá, phân tích các yếu tố tác động đến mô hình kinh doanh
GVHD: Nguyễn Bình Minh SV: Hoàng Phương Hoa
3
Luận văn tốt nghiệp Trường đại học Thương Mại
của công ty, các hoạt động và thực trạng mô hình bán lẻ điện tử tại website
Cameramienbac.com của công ty Cổ phần và Truyền thông Doanh Nhân Việt
- Thứ ba : Trên cơ sở đánh giá, phân tích hoạt động và thực trạng mô hình bán lẻ
điện tử tại website đưa ra một số đề xuất, giải pháp nhằm phát triển mô hình bán lẻ
điện tử tại website cameramienbac.com từ đó nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất
kinh doanh của công ty cổ phần và truyền thông Doanh Nhân Việt.
1.4. Phạm vi nghiên cứu của đề tài
- Phạm vi không gian : Tại website cameramienbac.com của công ty Cổ phần và
Truyền thông Doanh Nhân Việt
- Phạm vi thời gian: Đề tài luận văn tập trung nghiên cứu các vấn đề cấp thiết về
mô hình kinh doanh bán lẻ trực tuyến tại website cameramienbac.com của công ty Cổ
phần và truyền thông Doanh Nhân Việt từ khi thành lập (2008) đến nay
1.5. Kết cấu của luận văn
Luận văn có kết cấu 4 chương bao gồm:
• Chương I : Tổng quan nghiên cứu về đề tài phát triển mô hình bán lẻ điện tử tại
website cameramienbac.com của công ty cổ phần và truyền thông Doanh Nhân Việt
• Chương II : Tóm lược một số vấn đề lý luận về mô hình bán lẻ điện tử
• Chương III : Phương pháp nghiên cứu và thực tế bán hàng tại website
cameramienbac.com của công ty Cổ phần và truyền thông Doanh Nhân Việt

• Chương IV : Các kết luận và đề xuất phát triển mô hình bán lẻ điện tử tại
website cameramienbac.com của công ty cổ phần và truyên fthoong Doanh Nhân Việt
GVHD: Nguyễn Bình Minh SV: Hoàng Phương Hoa
4
Luận văn tốt nghiệp Trường đại học Thương Mại
CHƯƠNG II : TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ MÔ HÌNH BÁN
LẺ ĐIỆN TỬ
2.1. Một số khái niệm cơ bản
2.1.1. Khái niệm về bán lẻ và mô hình kinh doanh
2.1.1.1. Khái niệm bán lẻ
Bán lẻ là loại hình hoạt động kinh doanh thương mại, trong đó hàng hóa và dịch
vụ được bán trực tiếp đến người tiêu dung cuối cùng để thỏa mãn một nhu cầu nào đó
(về mặt vật chất hay tinh thần ) của họ, chứ không phải để kinh doanh- trích dẫn từ
giáo trình “ Quản trị bán lẻ” của TS.An Thị Thanh Nhàn Trường Đại học Thương Mại.
Theo cuốn sách Retailing Management, Michael Levy và Barton A. “Bán lẻ là
một hệ thống các hoạt động kinh doanh gia tăng giá trị cho các sản phẩm và dịch vụ
được bán cho người tiêu dùng nhằm mục đích tiêu dùng cá nhân hoặc hộ gia đình.”
2.1.1.2. Khái niệm về mô hình kinh doanh
Khái niệm mô hình kinh doanh miêu tả một tầm rộng những mô hình bán hình
thức và có hình thức do các liên doanh dùng để đại diện các khía cạnh khác nhau của
doanh nghiệp, như là các quá trình hiện hành, các cấu trúc tổ chức, và những dự báo
tài chính. Đó là một hệ thống gồm nhiều phần tử và các quan hệ của chúng, thể hiện lý
luận kinh doanh, quan điểm quản trị của một doanh nghiệp; mô tả khả năng sản xuất-
kinh doanh các loại sản phẩm, dịch vụ của một doanh nghiệp đối với một hoặc nhiều
đối tượng khách hàng; mô tả thuật kiến trúc của doanh nghiệp, mạng lưới đối tác
doanh nghiệp sử dụng để tạo lập, tiếp thị và phân phối các sản phẩm, dịch vụ nói trên;
mô tả các nguồn lực, các mối quan hệ, nhằm phát sinh các dòng doanh thu có khả năng
tạo lợi nhuận trước mắt và lâu dài của doanh nghiệp.
“Một mô hình kinh doanh là một công cụ quan niệm chứa một bộ có nhiều phần
tử và của các quan hệ của chúng và cho phép thể hiện luận lý doanh nghiệp của một

công ty nào đó. Nó miêu tả giá trị khả năng chào hàng của một công ty trong một hoặc
nhiều loại khách hàng và nó cũng miêu tả thuật kiến trúc của công ty và mạng lưới đối
tác nó dùng để tạo lập, tiếp thị, và giao hàng giá trị nói trên và vốn liếng quan hệ,
nhằm phát sinh các dòng doanh thu có khả năng lợi nhuận và chống đỡ, kéo dài được.”
Ostenwalder, Pigneur and Tucci (2005)
GVHD: Nguyễn Bình Minh SV: Hoàng Phương Hoa
5
Luận văn tốt nghiệp Trường đại học Thương Mại
Một mô hình kinh doanh miêu tả những khía cạnh doanh nghiệp sau đây của
một công ty:
- Cơ sở - infrastructure (C)
- Giao phẩm – offering (G)
- Khách hàng – customers (K)
- Tài chính – finances (T)
Các thành tố của một mô hình kinh doanh có thể được minh họa qua hình vẽ bên
dưới.

Hình 2.1. Mô hình kinh doanh
2.1.1.3. Các yếu tố cơ bản của mô hình kinh doanh
- Mục tiêu giá trị:
Là cách mà sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp đáp ứng được nhu cầu khách
hàng.
Để phân tích mục tiêu giá trị, doanh nghiệp phải trả lời hai câu hỏi: Vì sao khách
hàng lựa chọn doanh nghiệp để giao dịch? Doanh nghiệp có thể cung cấp cho khách
hàng những gì mà các doanh nghiệp khác không thể cung cấp?
Đứng ở góc độ khách hàng, mục tiêu giá trị thương mại điện tử bao gồm: sự cá
nhân hoá, cá biệt hoá của các sản phẩm; giảm bớt chi phí tìm kiếm sản phẩm, so sánh
giá cả; sự thuận tiện trong giao dịch thông qua quá trình quản lý phân phối sản phẩm.
- Mô hình doanh thu
Là cách thức để doanh nghiệp có doanh thu, tạo ra lợi nhuận và có mức lợi nhuận

trên vốn đầu tư lớn hơn các hình thức đầu tư khác.
GVHD: Nguyễn Bình Minh SV: Hoàng Phương Hoa
6
Luận văn tốt nghiệp Trường đại học Thương Mại
Có năm mô hình doanh thu chủ yếu được áp dụng trong thương mại điện tử là:
mô hình doanh thu quảng cáo; mô hình doanh thu đăng ký; mô hình thu phí giao dịch;
mô hình doanh thu bán hàng; mô hình doanh thu liên kết
- Cơ hội thị trường
Nhằm để chỉ tiềm năng thị trường của một doanh nghiệp và toàn bộ cơ hội tài
chính tiềm năng mà doanh nghiệp có khả năng thu được từ thị trường đó.
Cơ hội thị trường thực tế được hiểu là khoản doanh thu doanh nghiệp có khả
năng thu được ở mỗi vị trí thị trường mà doanh nghiệp có thể giành được.
- Môi trường cạnh tranh
Nhằm nói đến phạm vi hoạt động của các doanh nghiệp khác kinh doanh sản
phẩm cùng loại trên cùng thị trường
Môi trường cạnh tranh bao gồm các nhân tố như: có bao nhiêu đối thủ cạnh tranh
đang hoạt động; phạm vi hoạt động của các đối thủ đó ra sao; thị phần của mỗi đối thủ
như thế nào; lợi nhuận mà họ thu được là bao nhiêu và mức giá mà các đối thủ định ra
cho các sản phẩm của họ là bao nhiêu.
Môi trường cạnh tranh là một căn cứ quan trọng để đánh giá tiềm năng của thị
trường. Nếu trên một đoạn thị trường sản phẩm nhất định, có nhiều đối thủ cạnh tranh
với nhau, đó là dấu hiệu đoạn thị trường này đã bão hòa và lợi nhuận khó có thể thu
được. Ngược lại, nếu thị trường có rất ít đối thủ cạnh tranh thì đó là dấu hiệu của
hoặc một đoạn thị trường hầu như chưa được khai thác, hoặc khó có thể thành công
trên thị trường này vì nó không có khả năng đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp. Như
vậy, việc phân tích yếu tố môi trường cạnh tranh giúp doanh nghiệp quyết định nên
đầu tư vào đoạn thị trường nào có lợi nhất.
- Lợi thế cạnh tranh
Là khả năng sản xuất một loại sản phẩm có chất lượng cao hơn và/hoặc tung ra
thị trường một sản phẩm có mức giá thấp hơn các đối thủ cạnh tranh

Lợi thế cạnh tranh có thể là những điều kiện thuận lợi liên quan đến nhà cung
ứng, người vận chuyển, nguồn lao động hoặc sự vượt trội về kinh nghiệm, tri thức hay
sự trung thành của người lao động…
GVHD: Nguyễn Bình Minh SV: Hoàng Phương Hoa
7
Luận văn tốt nghiệp Trường đại học Thương Mại
- Chiến lược thị trường
Được hiểu là việc nghiên cứu các sản phẩm, dịch vụ đáp ứng nhu cầu khách hàng
và lập kế hoạch thực hiện các hoạt động xúc tiến sản phẩm, dịch vụ cho khách hàng
- Cấu trúc tổ chức
Các doanh nghiệp muốn phát triển bền vững cần có một hệ thống tổ chức tốt đảm
bảo thực thi có hiệu quả các kế hoạch và chiến lược kinh doanh.
Một kế hoạch phát triển có tổ chức được hiểu là cách thức bố trí, sắp xếp và thực
thi các công việc kinh doanh nhằm đạt được các mục tiêu của doanh nghiệp
- Đội ngũ quản trị
Đội ngũ quản trị là yếu tố quan trọng, cần thiết đối với các mô hình kinh doanh,
chịu trách nhiệm xây dựng các mẫu công việc trong doanh nghiệp.
Một đội ngũ quản trị mạnh góp phần tạo sự tin tưởng chắc chắn đối với các nhà
đầu tư bên ngoài, có khả năng nắm bắt nhanh nhạy những diễn biến thị trường, có kinh
nghiệm trong việc thực thi các kế hoạch kinh doanh và là lợi thế cạnh tranh của doanh
nghiệp. Đội ngũ quản trị giỏi có thể đưa ra các quyết định thay đổi hoặc tái cấu trúc
mô hình kinh doanh khi cần thiết.
2.1.2. Khái niệm về bán lẻ điện tử và mô hình bán lẻ điện tử
2.1.2.1. Khái niệm về bán lẻ điện tử
Bán lẻ điện tử là việc bán hàng hóa và dịch vụ qua Internet và các kênh điện tử
khác đến người tiêu dùng cuối cùng.
Định nghĩa này bao hàm tất cả các hoạt động thương mại, tạo nên các giao dịch
với người tiêu dùng cuối cùng ( chứ không phải khách hàng doanh nghiệp ). Đó là một
số hoạt động marketing không tạo nên các giao dịch trực tiếp, ví dụ cung cấp thông tin
miễn phí hoặc xúc tiến thương hiệu, hình ảnh, được coi như một phần của Thương mại

điện tử B2C, nhưng không được tính trong phạm vi của bán lẻ điện tử.
2.1.2.2. Mô hình bán lẻ điện tử
Các cửa hàng bán lẻ trực tuyến, hay còn gọi là bán lẻ điện tử bao gồm mọi hình
thức và quy mô từ những cửa hàng có quy mô lớn như Amazon.com, đến các cửa hàng
nhỏ bé mang tính chất địa phương. Tất cả các cửa hàng trên đều kinh doanh thông qua
một website trên mạng Internet. Các cửa hàng trực tuyến cơ bản giống các cửa hàng
“gạch vữa “ truyền thống, điều khác nhau cơ bản nhất là khi mua hàng khác hàng phải
GVHD: Nguyễn Bình Minh SV: Hoàng Phương Hoa
8
Luận văn tốt nghiệp Trường đại học Thương Mại
truy cập Internet qua các thiết bị truyền thông để kiểm tra hàng hóa và đặt hàng. Trong
thực tế kinh doanh nhiều doanh nghiệp kết hợp cả mô hình bán lẻ điện tử và bán lẻ
truyền thống, mô hình bán lẻ trực tuyến là chi nhánh của cửa hàng truyền thống tồn tại
và cũng bán hàng hóa tương tự. Loại hình được nói đến như một mô hình kinh doanh
“cú nhắp và vữa hồ” Wal-mart là ví dụ điển hình cho mô hình cửa hàng bán lẻ trực
tuyến được xây dựng trên cơ sở cửa hàng truyền thống có sẵn.
Bên cạnh mô hình kinh doanh truyền thống kết hợp với trực tuyến, nhiều công
ty khác chỉ hoạt động riêng trong thế giới ảo mà không hề có hoạt động kinh doanh
truyền thống nào và Amazon.com là một ví dụ điển hình cho mô hình này. Ngoài ra
cũng có một số mô hình bán lẻ trực tuyến khác như các phố buôn bán trực tuyến và
các nhà sản xuất bán lẻ trực tuyến.
2.2. Một số lí thuyết vấn đề nghiên cứu về bán lẻ điện tử
2.2.1. Các yếu tố tạo nên mô hình bán lẻ điện tử
Giống như trong môi trường kinh doanh thông thường thì mô hình kinh doanh
bán lẻ điện tử cũng có hầu hết các yếu tố như mô hình kinh doanh truyền thống.
Nhưng trong môi trường kinh doanh trực tuyến với công cụ không thể thiếu là Internet
thì các yếu tố đó đực biến tấu giúp mô hình vận hành hiệu quả mang lại lợi nhuận cho
doanh nghiệp. Mô hình kinh doanh có thành công hay không phụ thuộc vào các yếu tố
đó có hoạt động hiệu quả và ăn nhập với nhau. Về cơ bản các yếu tố đó bao gồm :
- Website, công nghệ thông tin

- Sản phẩm hàng hóa dịch vụ mà doanh nghiệp cung ứng
- Quản trị bán hàng
- Xúc tiến bán hàng và quảng bá thương hiệu
- Hậu cần phục vụ bán lẻ điện tử: thanh toán, vận chuyển, kho bãi.
- Chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp.
2.2.2. Các yếu tố cơ bản của bán lẻ điện tử
2.2.2.1.Các loại hàng hoá chủ yếu trong bán lẻ điện tử
Tất cả những gì có thể bán được trong kênh bán hàng truyền thống thì đều có
thể bán được tại các kênh trực tuyến. Phụ thuộc vào nhiều điều kiện( hạ tầng CNTT-
TT, hạ tầng sản xuất, phân phối, vận tải….) mức độ phù hợp can các laoij hàng hóa
đối với bán lẻ điện tử không phải như nhau. Quá trình phát triển của bán lẻ điện tử cho
thấy, thời gian đầu tiên, bán lẻ điện tử chủ yếu được thực hiện đối với các sản phẩm
thuộc các nhóm hàng như: sách, nhạc và phim DVD, tạp phẩm, trò chơi và phần mềm,
GVHD: Nguyễn Bình Minh SV: Hoàng Phương Hoa
9
Luận văn tốt nghiệp Trường đại học Thương Mại
thiết bị điện tử và máy tính, du lịch, quần áo. Đó là những sản phẩm có độ tiêu chuẩn
hóa cao, đựơc thể hiện thông qua các thông số kỹ thuật giúp người mua có thể đánh
giá toàn diện và có ý niệm tương đối đầy đủ về sản phẩm mà không cần giám định một
cách trực quan. Về sau, bán lẻ điện tử dần lan rộng sang các nhóm hàng hóa và dịch vụ
khác.
Các loại hàng hóa chủ yếu trong bán lẻ điện tử:
• Phần cứng và phần mềm máy tính.
• Hàng điện tử dân dụng.
• Sản phẩm trang bị văn phòng.
• Hàng thể thao.
• Sách và âm nhạc.
• Đồ chơi.
• Đồ trang sức.
• Trang phục và quần áo.

• Ô tô.
• Các sản phẩm giải trí.
• Sản phẩm chăm sóc sức khoẻ và làm đẹp.
• Các loại dịch vụ và hàng hóa khác.
2.2.2.2.Cơ cấu mặt hàng trong bán lẻ điện tử
Nhà bán lẻ điện tử có thể lựa chọn cơ cấu mặt hàng là rộng hay đặc thù, phụ
thuộc vào quan niệm, ý tưởng kinh doanh của từng người. Nhà bán lẻ phải trả lời câu
hỏi: “bán cái gì? Bán cho ai? Và bán như thế nào?”. Trước hết, nhà bán lẻ phải xác
định được tính nhất quán và các thông số trong chiến lược bán lẻ của mình để từ đó có
những chiến lược bán hàng hợp lí mang lại lợi nhuận cao nhất cho doanh nghiệp.
Tiếp theo nhà bán lẻ cần xác định là họ sẽ bán mặt hàng gì, bán một loại hàng
hay nhiều nhóm hàng khác nhau. Việc xác định mặt hàng sẽ bán cần có sự cơ cấu mặt
hàng như nó đang tồn tại thực sự, kể cả trường hợp các tác nghiệp bán hàng đã được
thực hiện hay chưa thực hiện.
Nhà bán lẻ cần có sự đánh giá cơ cấu các mặt hàng trong kinh doanh xem cơ
cấu mặt hàng đó đã logic hay chưa? Khách hàng có hiểu được logic đó không? Việc
GVHD: Nguyễn Bình Minh SV: Hoàng Phương Hoa
10
Luận văn tốt nghiệp Trường đại học Thương Mại
đánh giá cơ cấu can mặt hàng trong bán lẻ điện tử là khá quan trong, nó quyết định đến
lượng khách mua hàng của doanh nghiệp.
Cuối cùng và cũng là quan trọng nhất, đó chính là “bán như thế nào?”. Nhà bán
lẻ điện tử cần có chiến lược bán hàng cũng như quy trình bán hàng thật phù hợp và
đem lại sự thuận tiện nhất cho khách hàng. Đây chính là nhân tố thành công quan
trọng nhất của bán lẻ điện tử.
2.2.2.3. Khách hàng
Việc nghiên cứu thị trường và khách hàng tiềm năng nhằm đánh giá hành vi
người dùng web, các yếu tố ảnh hưởng hoặc bổ trợ cho hành vi mua hàng trực tuyến
của họ…, từ đó giúp phân lát thị trường tiềm năng tổng quát thành nhiều loại hình và
có những chiến lược riêng cho từng phân đoạn thị trường.

Đánh giá được tiềm năng khách hàng sẽ quyết định hướng đi cho doanh nghiệp, từ đó
định hướng phát triển trong tương lai.
2.2.3. Các mô hình bán lẻ điện tử
2.2.3.1. Sơ đồ chung về một nhà bán lẻ điện tử
Bán lẻ điện tử có thể được thực hiện từ nhà bán lẻ và nhà sản xuất bán hàng
trực tiếp đến người tiêu dùng. Người bán hàng có tổ chức riêng của mình, và cũng
cần mua hàng hóa dịch vụ từ những người khác, thường là từ những doanh nghiệp
Hình 2.2. Sơ đồ chung về nhà bán lẻ điện tử
GVHD: Nguyễn Bình Minh SV: Hoàng Phương Hoa
11
Luận văn tốt nghiệp Trường đại học Thương Mại
2.2.3.2. Một số mô hình bán lẻ điện tử
a. Mô hình Marketing trực tiếp bằng đơn đặt hàng qua thư
Phần lớn các nhà bán lẻ theo đơn đặt hàng qua bưu điện truyền thống bổ sung
thêm một kênh phân phối khác: Internet. Một số nhà bán lẻ khác tiết tục vận hành các
cửa hàng vật lý, nhưng kênh phân phối chủ yếu của họ hiện giờ là Marketing trực tiếp.
Theo nghĩa rộng, Marketing trực tiếp là marketing được thực hiện thông qua
các trung gian. Các nhà Marketing trực tiếp nhận đơn đặt hàng của khách hàng , bỏ
qua kênh phân phối bán buôn và bán lẻ truyền thống.
b. Mô hình bán hàng trực tiếp từ các nhà sản xuất
Các nhà sản xuất, như Dell, Nike, Lego, Godiva và Sony bán hàng trực tiếp từ
các site của công ty đến các khách hàng cá nhân. Phần lớn các nhà sản xuất là vận
hành TMĐT hỗn hợp (“click and mortar”), vừa bán hàng tại các các cửa hàng vật lý,
vừa qua mạng. Họ cũng vừa bán hàng trực tiếp đến người tiêu dùng, vừa bán thông
qua các đại lý bán lẻ.
Với mô hình này người bán hàng có thể hiểu rõ thị trường của họ vì quan hệ
trực tiếp với người tiêu dùng và người tiêu dùng nhận được nhiều thông tin về sản
phẩm qua quan hệ trực tiếp với nhà sản xuất.
c. Mô hình các nhà bán lẻ điện tử thuần túy
Các nhà bán lẻ điện tử thuần túy là các công ty bán hàng trực tiếp đến người

tiêu dùng qua Internet mà không duy trì kênh bán hàng vật lý. Amazon.com là ví dụ
điển hình cho nhà bán lẻ điện tử thuần túy.
Các nhà bán lẻ điện tử thuần túy có lợi thế liên quan đến tổng chi phí thấp và
các quá trình kinh doanh được tổ chức hợp lý. Các nhà bán lẻ điện tử có thể thuộc loại
kinh doanh hàng hóa đa dụng hoặc hàng hóa chuyên dụng.
Các nhà bán lẻ điện tử kinh doanh hàng hóa chuyên dụng hoạt động trong thị
trường hẹp sẽ có lợi thế kinh doanh với mô hình này vì họ không thể tồn tại trong thế
giới vật lý vì họ không có đủ khách hàng.
d. Mô hình nhà bán lẻ hỗn hợp
Một hàng đồng thời vận hàng các các cửa hàng truyền thống, cả các site bán lẻ
trực tuyến được gọi là nhà bán hàng hỗn hợp “ click and mortar” trên mô hình kinh
doanh đa kênh.
GVHD: Nguyễn Bình Minh SV: Hoàng Phương Hoa
12
Luận văn tốt nghiệp Trường đại học Thương Mại
Mặc dù có thể có các lợi thế khi là nhà bán hàng ảo, như tổng chi phí thấp, vẫn
còn nhiều trở ngại đối với kinh doanh ảo. Do vậy nhiều chuyên gia cho rằng người
chiến thắng cuối cùng trên một phân đoạn thị trường sẽ là các công ty phát hiện và tận
dụng được các lợi thế của cả kinh doanh truyền thống và ảo, nghĩa là sử dụng cách tiếp
cận hỗn hợp “click and mortar”
e. Mô hình bán lẻ trên phố trực tuyến
Phố trực tuyến bao gốm hai loại : Danh mục tham khảo và phố bán hàng với
các dịch vụ chia sẻ.
- Danh mục tham khảo: loại phố này cơ bản là một danh mục được tổ chức theo
sản phẩm. Các tờ catalog hoặc quảng cáo biểu ngữ trên site quảng cáo các sản phẩm
hoặc cửa hàng. Khi người dùng mạng kích chuột vào một sản phẩm hoặc một cửa
hàng cự thể, họ được dẫn đến một cửa hàng của người bán, nơi mà họ sẽ thực hiện các
giao dịch
- Phố bán hàng với các dịch vụ chia sẻ: trến các phố với các dịch vụ chia sẻ,
người tiêu dùng có thể tìm thấy các sản phẩm, đặt mua thanh toán và thỏa thuận vận

chuyển. Phố chủ có thể cung cấp các dịch vụ này, nhưng thông thường các dịch vụ
được các cửa hàng độc lập thực hiện. Chủ các cửa hàng trả tiền thuê hoặc các chi phí
giao dịch cho chủ website
2.3. Tổng quan tình hình nghiên cứu của Việt Nam và Thế giới về bán lẻ điện
tử và mô hình bán lẻ điện tử
2.3.1. Tình hình nghiên cứu bán lẻ điện tử và mô hình bán lẻ điện tử tại Việt
Nam
Ở Việt Nam bán lẻ điện tử đang ngày càng trở nên phổ biến, có nhiều nhà
nghiên cứu có công trình nghiên cứu về bán lẻ điện tử như:
Giáo trình “Quản trị tác nghiệp thương mại điện tử B2C” của PGS-TS Nguyễn
Văn Minh- Trường Đại học Thương Mại- năm 2008. Trong giáo trình, tác giả đã đề
cập đến các vấn đề liên quan đến Quản trị tác nghiệp TMĐT B2C bao gồm: các vấn đề
tổng quan về bán lẻ điện tử và TMĐT B2C, vấn đề xây dựng và xúc tiến Website bán
lẻ điện tử của doanh nghiệp, vấn đề kĩ thuật mặt hàng và kĩ thuật bán hàng trong bán lẻ
điện tử, vấn đề quản trị bán hàng trong TMĐT B2C và các vấn đề về quản trị quan hệ
khách hàng điện tử.
GVHD: Nguyễn Bình Minh SV: Hoàng Phương Hoa
13
Luận văn tốt nghiệp Trường đại học Thương Mại
Luận văn tốt nghiệp “ Phát triển mô hình bán lẻ điện tử tại công ty TNHH
Quảng Thái” của Hà Thị Duyên- sinh viên Khoa Thương mại điện tử-trường Đại Học
Thương Mại năm 2009. Luận văn hệ thống hóa lý luận về bán lẻ điện tử, phân tích cụ
thể thực trạng áp dụng mô hình bán lẻ điện tử cụ thể tại công ty TNHH Quảng Thái và
đưa ra đề xuất giải pháp phát triển mô hình bán lẻ điện tử tại công ty TNHH Quảng
Thái.
Luận văn tốt nghiệp “ Phát triển mô hình bán lẻ phố Internet tại website
25h.vn” của Vũ Thị Hải Lý (2009)- Sinh viên khoa Thương Mại Điện Tử - trường Đại
Học Thương Mại. Luận văn đã hệ thống hóa lý luận về bán lẻ điện tử, mô hình phố
Internet, và thực trạng của mô hình phố Internet tại website 25h.vn.
Bên cạnh đó còn có những bài viết trên các trang báo mạng của các chuyên gia

về TMĐT B2C và thị trường bán lẻ tại Việt Nam, từ đó cho người đọc một cái nhìn
khái quát về thị trường bán lẻ điện tử tại Việt Nam hiện nay.
2.3.2. Tình hình nghiên cứu bán lẻ điện tử và mô hình bán lẻ điện tử trên thế
giới
Trên thế giới đặc biệt ở những nước phát triển bán lẻ điện tử đã trở nên phổ
biến và phát triển, cũng có nhiều công trình nghiên cứu, bài viết điển hình về bán lẻ
điện tử như :
- “Electronic Commerce: B2C Strategies and Models”- Steve Elliot. Cuốn sách là
công trình nghiên cứu dựa trên sáu nền kinh tế (Anh, Mỹ, Đan Mạch, Hy Lạp, Hồng
Kông (Trung Quốc) và Úc) cuốn sách trình bày những kinh nghiệm của những doanh
nghiệp hàng đầu trong TMĐT B2C. Cuốn sách cung cấp cho những doanh nhân và
nhà quản lý cấp cao những kiến thức để giúp họ lập kế hoạch và thực hiện các chiến
lược nhằm đạt được những thành công trong nền tảng kinh doanh internet.
- “E-Operations Management: The Convergence of Production and E-Business”-
Pat Janenko. Cuốn sách xem xét việc làm thế nào để lập kế hoạch và quản lý quy trình
kinh doanh điện tử, làm thế nào để đo lường chất lượng số liệu cần thiết và làm thế
nào để xác định được các yêu cầu hoạt động. Cuốn sách đưa ra các cách để điều chỉnh
các hoạt động quản lý truyền thống cho thế giới điện tử.
GVHD: Nguyễn Bình Minh SV: Hoàng Phương Hoa
14
Luận văn tốt nghiệp Trường đại học Thương Mại
2.4. Phân định nội dung vấn đề nghiên cứu
2.4.1. Các yếu tố cơ bản của mô hình nhà bán lẻ điện tử thuần túy
- Mục tiêu giá trị:
Đối với mô hình nhà bán lẻ điện tử thuần túy mục tiêu giá trị là cách mà sản
phẩm của doanh nghiệp, cụ thể ở đây là sản phẩm của công ty Cổ phần và tuyền thông
Doanh Nhân Việt đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Mục tiêu đó bao gồm : sự cá biệt hóa sản phẩm của doanh nghiệp đến từng
khách hàng khi mua hàng qua website của công ty, giảm bớt chi phí tìm kiếm sản
phẩm như trong các cửa hàng truyền thống, giá cả cạnh tranh, khách hàng hoàn toàn

có thể nắm bắt cũng như so sánh giá cả của các nhà cung cấp qua website một cách
nhanh chóng. Ngoài ra với mô hình kinh doanh bán lẻ trực tuyến còn mang lại mục
tiêu giá trị cho khách hàng đó là sự thuận tiện trong giao dịch thông qua quá trình quản
lí và phân phối sản phẩm, các giao dịch được tiến hành thông qua Internet và nhanh
chóng được thực hiện không làm mất nhiều thời gian của khách hàng.
Các nhà bán lẻ điện tử thuần túy có lợi thế liên quan đến tổng chi phí thấp và
các quá trình kinh doanh được tổ chức hợp lý
- Mô hình doanh thu:
Các nhà bán lẻ điện tử thuần túy sử dụng mô hình doanh thu bán hàng là mô
hình doanh thu chủ yếu để mang lại lợi nhuận cho công ty, bên cạnh đó công ty còn
kết hợp sử dụng mô hình doanh thu từ quảng cáo. Mô hình doanh thu bán hàng mà các
nhà bán lẻ điện tử thuần túy sử dụng là mô hình mang lại doanh thu trực tiếp từ việc
bán hàng hóa thông qua website của công ty. Các nhà bán lẻ điện tử thuần túy không
sử dụng các cửa hàng vật lí mà chỉ sự dụng website của mình như một cửa hàng trưng
bày và bán các sản phẩm vì vậy doanh thu chính của nhà bán lẻ điện tử thuần túy là
doanh thu từ bán hàng hóa sản phẩm.
- Cơ hội thị trường:
Thị trường dành cho các nhà bán lẻ điện tử là rất lớn khi mà Internet và công
nghệ thông tin ngày càng phát triển với tốc độ nhanh, chiếm lĩnh một tỉ lệ khá lớn
trong hoạt động của con người. Trên thế giới Amazon.com là nhà bán lẻ điện tử thuần
túy chiếm thị trường lớn nhất và cũng là nhà bán lẻ đi đầu với mô hình nhà bán lẻ điện
tử thuần túy. Còn ở thị trường Việt Nam hiện nay cũng có một số nhà bán lẻ điện tử
GVHD: Nguyễn Bình Minh SV: Hoàng Phương Hoa
15
Luận văn tốt nghiệp Trường đại học Thương Mại
xây dựng theo mô hình nhà bán lẻ điện tử thuần túy, tuy nhiên chưa có doanh nghiệp
nào thực sự thành công với mô hình này.
- Môi trường cạnh tranh:
Sự cạnh tranh trong bán lẻ điện tử đang ngày càng gia tăng với việc các nhà bán
lẻ điện tử lần lượt ra đời, cùng với các nhà bán lẻ nổi tiếng trong thị trường bán lẻ

truyền thống bắt đầu cho ra đời các website bán lẻ trực tuyến bên cạnh các cửa hàng
truyền thống. Môi trường cạnh tranh thúc đẩy các nhà bán lẻ phải tạo ra cho mình
những lợi thế cạnh tranh riêng để thu hút lượng khách hàng đến với website của mình,
đặc biệt đối với các nhà bán lẻ điện tử thuần túy điều đó càng trở nên quan trọng, vì
hoạt động của doanh nghiệp chỉ được duy trì thông qua việc bán hàng trên website.
Xác định được môi trường cạnh tranh trong nghành giúp cho nhà bán lẻ định hướng
được sự phát triển cũng như xác định được mục tiêu phát triển trong tương lai.
- Nguồn nhân lực:
Nguồn nhân lực đóng vai trò vô cùng quan trọng trong hoạt động bán lẻ điện tử
của nhà bán lẻ nói chung và đối với mô hình nhà bán lẻ thuần túy nói riêng. Nguồn
nhân lực là yếu tố quyết định đến hoạt động của mô hình kinh doanh. Tuy nhiên nguồn
nhân lực của Việt Nam hiện nay trong lĩnh vực Thương mại điện tử vẫn còn thiếu vì
vậy các nhà bán lẻ điện tử cần chú trọng đầu tư cho phát triển nguồn nhân lực hơn nữa.
2.4.2. Phân loại mô hình nhà bán lẻ điện tử thuần túy.
Các nhà bán lẻ điện tử có thể phân loại thành hai loại kinh doanh bao gồm: kinh
doanh hàng hóa đa dụng và kinh doanh hàng hóa chuyên dụng.
Nhà bán lẻ điện tử có thể thuộc loại kinh doanh hàng hóa đa dụng như LaYoYo
(Layoyo.com) bán đĩa DVD,VCD, đĩa nhạc CD đa dạng các thể loại chuyên trên
Internet và chào bán một danh mục rất phong phú sản phẩm đến nhiều nhóm người
dùng khác nhau trên một địa bàn rộng mà không duy trì một hệ thống các của hàng
bán lẻ vật thể.
Các nhà bán lẻ điện tử kinh doanh hàng hóa chuyên dụng hoạt động trong một
thị trường hẹp như Cattoys (Cattoys.com) chuyên kinh doanh các loại đồ chơi dành
cho mèo. Các doanh nghiệp kinh doanh chuyên sâu như vậy không thể tồn tại trong
thế giới vật lý vì họ không có đủ khách hàng, do đó mô hình bán lẻ điện tử thuần túy là
hoàn toàn phù hợp với họ.
GVHD: Nguyễn Bình Minh SV: Hoàng Phương Hoa
16
Luận văn tốt nghiệp Trường đại học Thương Mại
2.4.3. Thuận lợi và khó khăn của bán lẻ điện tử đối với người bán lẻ

2.4.3.1. Khó khăn của bán lẻ điện tử đối với người bán lẻ
Nhà bán lẻ thường chậm triển khai bán lẻ điện tử.: do thiếu hiểu biết kỹ thuật,
thiếu vốn đầu tử, thiếu các phương tiện thực hiện đơn hàng bổ sung (hệ thống
logictics).
Chi phí xây dựng và vận hành bán lẻ điện tử cao (chi phí xây dựng ban đầu từ
20-500 ngàn USD tuỳ vào quy mô site, chi phí vận hành còn cao hơn nhiều lần). Bên
cạnh đó là các vấn đề về pháp lý đặc biệt là các luật về thuế đang gây bất lợi cho các
doanh nghiệp kinh doanh trực tuyến.
Khó khăn do thói quen tiêu dùng vẫn thường mua hàng truyền thống. Nhiều
khách hàng vẫn thích mua hàng theo kiểu “mặt đối mặt” chứ không tin tưởng vào cách
mua hàng theo kiểu xem qua mạng và đặt hàng. Chính vì thế khó khăn trong việc
khích lệ mua sắm.
Một vấn đề khác là khách hàng quen với nhận thức là mua hàng trên mạng giá
rẻ hơn ở các cửa hàng truyền thống. Điều này làm hạn chế hiệu quả kinh tế và sự mở
rộng của bán lẻ điện tử.
Vấn đề chăm sóc khách hàng trong bán lẻ điện tử khó khăn hơn so với bán lẻ
truyền thống, đặc biệt là trong các trường hợp thương mại qua biên giới.
2.4.3.2. Ưu việt của bán lẻ điện tử đối với người bán lẻ
Thương mại điện tử đã xoá nhoà khoảng cách không gian và thời gian. Vị trí
bán hàng không còn quan trong như trong bán lẻ truyền thống mà có thể bán hàng hiệu
quả tại bất cứ lúc nào, bất cứ nơi đâu, không còn biên giới các quốc gia nữa.
Nhà bán lẻ nhỏ hoàn toàn có thể có khả năng cạnh tranh bình đẳng với các nhà
bán lẻ lớn, đều có thể hướng tới mọi tập khách hàng . Khả năng phục vụ của bán lẻ
điện tử là 24/24 cái mà bán hàng truyền thống khó có thể làm được.
Tiết kiệm chi phí doanh nghiệp (lương nhân viên, chi phí duy trì các phương
tiện bán hàng ). Tuy nhiên doanh nghiệp lại chi phí thêm khoản chi phí cho tiếp xúc
khách hàng internet, chi phí lắp đặt công nghệ, việc bao gói và phân phối hàng hóa có
thể sẽ tốn chi phí hơn.
Khả năng tích hợp với nhà quản trị quan hệ khách hàng (CRM) và các hệ thống
định vị marketing (micro-marketing systems). Cùng với sự thuận tiện trong cung cấp

GVHD: Nguyễn Bình Minh SV: Hoàng Phương Hoa
17
Luận văn tốt nghiệp Trường đại học Thương Mại
thông tin đã dẫn tới nhiều cơ hội đối với bán hàng chéo (cross-selling) và bán hàng bổ
sung (selling-up).
Khách hàng mua hàng điện tử thường là khách hàng có cơ cấu trẻ, có trình độ,
có thu nhập cao.
2.4.3.3. Một số yếu tố ảnh hưởng đến thành công của bán lẻ điện tử
Thành công của bán lẻ và bán lẻ điện tử xuất phát từ việc cung ứng hàng hóa có
chất lượng với giá hợp lý và dịch vụ tốt. Với nghĩa đó, các kênh trực tuyến và kênh
truyền thống không khác nhau xa. Tuy nhiên, nhà bán lẻ điện tử có thể cung cấp thêm
các dịch vụ mở rộng mà nhà bán lẻ truyền thống không thể cung cấp được. Bảng 1.1
dưới đây cho phép so sánh giữa bán lẻ truyền thống và bán lẻ điện tử.
Bảng 1.1: So sánh bán lẻ truyền thống và bán lẻ điện tử
Đặc trưng Bán lẻ truyền thống Bán lẻ điện tử
Sự mở rộng
vật lý (Doanh
thu tăng lên
khi số khách
viếng thăm
tăng)
Mở rộng cơ sở bán lẻ yêu cầu
thêm nhiều địa điểm và không
gian
Mở rộng cơ sở bán lẻ yêu cầu
tăng công suất máy chủ và các
phương tiện phân phối
Sự mở rộng
vật lý (Doanh
thu không

tăng lên khi
số khách
viếng thăm
tăng)
• Có thể không cần sự mở rộng
vật lý
• Tăng cường các nỗ lực
marketing để biến những “người
xem hàng” thành người mua hàng
thực sự
• Có thể cần mở rộng vật lý để
đảm bảo các dịch vụ bền vững
• Tăng cường các nỗ lực
marketing để biến những
“người xem hàng” thành người
mua hàng thực sự
Công nghệ Công nghệ tự động hóa bán hàng
như các hệ thống POS (Point of
Sale)
• Các công nghệ tiền phương
(Front-end)
• Các công nghệ hậu phương
(Back-end)
• Các công nghệ “thông tin”
Quan hệ
khách hàng
• Quan hệ bền vững hơn nhờ
tiếp xúc trực tiếp
• Kém bền vững hơn do tiếp
xúc vô danh

GVHD: Nguyễn Bình Minh SV: Hoàng Phương Hoa
18
Luận văn tốt nghiệp Trường đại học Thương Mại
• Dễ dung hòa hơn trong các
cuộc tranh cãi do tính hữu hình
• Mối quan hệ “vật lý”
• Kém dung hòa hơn trong các
cuộc tranh cãi do tính vô hình
• Mối quan hệ “logic”
Tổng chi phí
mua hàng
mang tính
nhận thức
• Tổng chi phí mua hàng mang
tính nhận thức thấp do dễ tạo lập
sự tin cậy lẫn nhau
• Tổng chi phí mua hàng
mang tính nhận thức cao hơn do
khó tạo lập sự tin cậy lẫn nhau
Cạnh tranh
• Cạnh tranh địa phương
• Ít đối thủ cạnh tranh hơn
• Cạnh tranh toàn cầu
• Nhiều đối thủ cạnh tranh
hơn
Cơ sở khách
hàng
• Khách hàng thuộc khu vực địa
phương
• Không vô danh

• Cần ít nguồn lực hơn để tăng
tính trung thành của khách hàng
• Khách hàng thuộc khu vực
rộng
• Vô danh
• Cần nhiều nguồn lực hơn để
tăng tính trung thành của khách
hàng

CHƯƠNG III: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ THỰC TẾ BÁN HÀNG TẠI
WEBSITE CAMERAMIENBAC.COM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VÀ TRUYỀN
THÔNG DOANH NHÂN VIỆT.
3.1. Phương pháp thu thập và nghiên cứu dữ liệu về thực trang phát triển của
bán lẻ điện tử
GVHD: Nguyễn Bình Minh SV: Hoàng Phương Hoa
19
Luận văn tốt nghiệp Trường đại học Thương Mại
3.1.1. Các phương pháp thu thập dữ liệu
3.1.1.1. Phương pháp sử dụng phiếu điều tra
a. Nội dung
Nội dung chủ yếu của phương pháp điều tra phỏng vấn đối với đề tài “ Phát
triển mô hình bán lẻ điện tử tại website cameramienbac.com của công ty cổ phần và
truyền thông Doanh Nhân Việt” bao gồm:
- Thực trạng áp dụng mô hình bán lẻ điện tử tại công ty
- Mức độ phát triển bán lẻ điệ tử của công ty
- Trở ngại đối với bán lẻ điện tử.
b. Cách thức tiến hành
Phiếu điều tra được phát cho các nhân viên trong công ty, gồm có các nhân viên
làm việc tại các phòng như: phòng Thương mại điện tử, phòng Kinh doanh, phòng
Nhân sự, phòng Kế toán, phòng Marketing và phòng Kỹ thuật

Số lượng nhân viên được phát phiếu điều tra là 20 nhân viên, số phiếu phát ra là
20 phiếu, số phiếu thu về là 20 phiếu, số phiếu hợp lệ là 20/20 phiếu.
c. Ưu nhược điểm
Ưu điểm của phiếu điều tra phỏng vấn là tổng hợp được ý kiến của nhiều cá
nhân, thông tin thu về mang tính khách quan, độ tin cậy cao
Nhược điểm là tốn thời gian thu thập từng cá nhân, thông tin thu về phải mất
thời gian xứ lí phức tạp.
d. Mục đích áp dụng
Thông tin thu thập từ phiếu điều tra được sử dụng trong mục 3.3.1. của luận
văn, dữ liệu được xử lí bằng phần mềm SPSS với mục đích tổng hợp dữ liệu phục vụ
cho phân tích, điều tra tình hình bán lẻ điện tử tại công ty cổ phần và truyền thông
Doanh Nhân Việt
3.1.1.2. Phương pháp phỏng vấn chuyên gia
a. Nội dung
Phương pháp phỏng vấn chuyên gia sử dụng hệ thống câu hỏi mang tính chất đi
sâu tìm hiểu hoạt động bán lẻ điện tử, những khó khăn trở ngại của bán lẻ điện tử,
cũng như chiến lược và định hướng phát triển của doanh nghiệp
GVHD: Nguyễn Bình Minh SV: Hoàng Phương Hoa
20
Luận văn tốt nghiệp Trường đại học Thương Mại
b. Cách thức tiến hành
Phương pháp phỏng vấn chuyên gia được tiến hành bằng cách đặt câu hỏi trực
tiếp cho nhà quản trị cấp cao của doanh nghiệp trên cơ sở đó thu thập, tổng hợp và xử
lí những thông tin phục vụ cho luận văn.
c. Ưu nhược điểm
- Ưu điểm của phương pháp này là độ chính xác của thông tin cao, những thông
tin thu thập được có giá trị lớn, số lượng thông tin thu thập được lớn.
- Nhược điểm : mất thời gian, thông tin mang tầm khái quát, thông tin thu thập
được khó thống kê và xử lí.
d. Mục đích áp dụng

Thông tin thu thập được từ phiếu điều tra phỏng vấn chuyên gia được sử dụng
để phân tích thực trạng mô hình bán lẻ điện tử, bên cạnh đó đưa ra các đề xuất phát
triển mô hình BLĐT của công ty.
3.1.1.3. Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp
Thu thập dữ liệu thứ cấp là việc thu thập thông tin đã có ở đâu đó và trước đây
được thu thập phục vụ cho mục đích nghiên cứu khác. Việc nghiên cứu thường được
bắt đầu bằng việc thu thập dữ liệu thứ cấp. Dữ liệu thứ cấp bao gồm nguồn dữ liệu nội
bộ của doanh nghiệp như báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh và nguồn dữ liệu bên
ngoài như các tài liệu thống kê, các công trình nghiên cứu, cái bài báo…
Ưu điểm của dữ liệu thứ cấp là: thu thập nhanh, chi phí thấp, lượng thông tin
thu được cao. Những thông tin thu được từ nguồn dữ liệu thứ cấp có vai trò quan trọng
đối với việc nghiên cứu, thông tin mang tính khách quan, bên cạnh đó chất lượng
thông tin thu được cao.
Nhược điểm: dữ liệu thứ cấp là những dữ liệu có sẵn từ trước nên có thể là dữ
liệu cũ không còn phù hợp, số liệu không chính xác khi sử dụng ở hiện tại.
3.1.2. Các phương pháp phân tích và xử lí dữ liệu
3.1.2.1. Phương pháp định lượng
Giới thiệu phần mềm SPSS
SPSS là phần mềm chuyên dụng xử lý thông tin sơ cấp thông qua một bảng câu
GVHD: Nguyễn Bình Minh SV: Hoàng Phương Hoa
21
Luận văn tốt nghiệp Trường đại học Thương Mại
hỏi ñược thiết kế sẵn. Phần mềm SPSS có tất cả 4 dạng màn hình: màn hình quản lý dữ
liệu (data view), màn hình quản lý biến (variables view), màn hình hiển thị kết quả
(output) và màn hình cú pháp (syntax).
SPSS có một bộ soạn thảo dữ liệu tương tự như excel, xử lý mỗi file dữ liệu ở
một thời ñiểm. SPSS thực hiện những phân tích thống kê chung nhất như hồi qui, phân
tích
phương sai, phân tích nhân tố…Khả năng vẽ đồ thị, lập bảng biểu tổng hợp, báo
cáo

thống kê trong SPSS đa dạng và linh hoạt, được trình bày đẹp, chất lượng cao có thể
tiếp tục hiệu chỉnh, in ra hoặc chuyển sang tài liệu khác.
Sức mạnh lớn nhất của SPSS là phân tích phương sai và phân tích nhiều chiều.
Cái yếu nhất của SPSS là không có khả năng xử lý những ước lượng phức tạp, không
hỗ trợ phân tích dữ liệu theo lược đồ mẫu
3.1.2.2. Phương pháp định tính
Ngoài việc sử dụng các phương pháp định lượng, luận văn còn sử dụng các
phương pháp định tính như phân tích, tổng hợp, quy nạp, diễn dịch… làm cho vấn đề
được nhìn nhận một cách toàn diện và khoa học hơn
- Phương pháp tổng hợp-quy nạp: Hai phương pháp này bổ túc cho nhau. Phương
pháp tổng hợp tập trung trình bày các dữ kiện và giải thích chúng theo căn nguyên.
Phương pháp quy nạp tập trung đưa ra sự liên quan giữa các dữ kiện và tạo thành quy tắc.
- Phương pháp diễn dịch:
Là phương pháp từ quy tắc đưa ra ví dụ cụ thể. Phương
pháp này rất hữu ích để kiểm định lý thuyết và giả thiết. Mục đích của phương pháp này
là đi đến kết luận. Kết luận nhất thiết phải đi theo các lý do cho trước. Các lý do này dẫn
đến kết luận và thể hiện qua các minh chứng cụ thể.
3.2. Đánh giá tổng quan tình hình và nhân tố ảnh hưởng đến việc phát triển mô
hình bán lẻ điện tử
3.2.1.Tổng quan tình hình bán lẻ điện tử
3.2.1.1. Tổng quan tình hình nghiên cứu bán lẻ điện tử ở Việt Nam và trên thế
giới
GVHD: Nguyễn Bình Minh SV: Hoàng Phương Hoa
22
Luận văn tốt nghiệp Trường đại học Thương Mại
a. Tình hình bán lẻ điện tử trên thế giới.
Bán lẻ điện tử không còn là khái niệm xa lạ ở các nước phát triển, hàng năm
doanh thu từ bán lẻ điện tử mang lại là khá lớn, tuy nhiên khoảng cách ứng dụng
thương mại điện tử giữa các nước phát triển và đang phát triển vẫn còn rất lớn. Các
nước phát triển chiếm hơn 90% tổng giá trị giao dịch thương mại điện tử toàn cầu,

trong đó riêng phần của Bắc Mỹ và châu âu đã lên tới trên 80%. Phương thức kinh
doanh B2B đang và sẽ chiếm ưu thế nổi trội so với B2C trong các giao dịch thương
mại điện tử toàn cầu. Trong phương thức B2C, bán lẻ trực nắm giữ phần lớn giá trị
giao dịch B2C trên thị trường ảo, với các website bán lẻ trực tuyến nổi tiếng như
Amazon.com hay Dell.com.
- Mô hình bán lẻ của Amazon.com
Được khai sinh từ 1995, ban đầu tập đoàn Amazon chỉ bán sách và vật phẩm
văn hóa, họ không đầu tư vào cơ sở vật chất mà hoàn toàn phát triển doanh thương
trên môi trường mạng.
Bên cạnh cửa hàng trực tuyến, amazon.com đã mở rộng hoạt động ra rất nhiều
hướng khác nhau như: cửa hàng chuyên dụng, ví dụ như cửa hàng kỹ thuật, đồ chơi.
Amazon.com cũng mở rộng dịch vụ biên tập trong nhiều lĩnh vực khác nhau thông qua
mạng lưới các chuyên gia trong nhiều lĩnh vực. Amazon.com cũng mở rộng danh mục
sản phẩm thêm hàng triệu đầu sách đã qua sử dụng và không còn xuất bản nữa.
Amazon.com cũng mở rộng sang của Sony online. Những đặc điểm nổi bật của cửa
hàng trực tuyến của amazon.com là dễ tìm kiếm, dễ xem và đặt hàng; nhiều thông tin
về sản phẩm, nhiều bài bình luận, đánh giá, nhiều giới thiệu, gợi ý hợp lý và chuyên
nghiệp; danh mục sản phẩm rộng, phong phú, giá thấp hơn các cửa hàng truyền thống;
hệ thống thanh toán an toàn và thực hiện đơn hàng chuyên nghiệp.
Mô hình kinh doanh của Amazon đã trở thành một trong những mô hình nhà
bán lẻ điện tử thuần túy nổi tiếng nhất trên thế giới, thị trường của Amazon được mở
rộng trên hầu khắp các nước trên thế giới và doanh thu do bán lẻ trực tuyến mang lại
cho Amazon chiếm phần lớn trong tổng doanh thu.
- Mô hình bán lẻ của Dell.com
Trước đó, năm 1985, Dell ra đời như một nhà sản xuất tự bán hàng của mình là
các sản phẩm máy tính. Khi Internet được thương mại hóa vào năm 1990 và sau đó
GVHD: Nguyễn Bình Minh SV: Hoàng Phương Hoa
23
Luận văn tốt nghiệp Trường đại học Thương Mại
web trở nên phổ biến kể từ 1993, Dell đã nắm bắt cơ hội phát triển thị trường mạng

song song với các đại lý ở các châu lục.
Dell sử dụng rất nhiều công cụ và phương tiện điện tử nhằm cung cấp dịch vụ
khách hàng tốt nhất. Dell cung cấp dịch vụ hỗ trợ trực tuyến qua mạng 24.7 cũng như
dịch vụ quay số trực tiếp cho các chuyên gia hỗ trợ kỹ thuật. Các dịch vụ hỗ trợ đa
dạng từ xử lý sự cố, hướng dẫn sử dụng, nâng cấp, downloads, tin tức, công nghệ
mới câu hỏi thường xuyên, thông tin tình trạng thực hiện đơn hàng, tài khoản của
mình, diễn đàn để trao đổi thông tin, công nghệ và kinh nghiệm, bản tin và các hoạt
động tương tác giữa khách hàng và khách hàng khác. Sử dụng các phần mềm xử lý dữ
liệu (data mining tools), Dell có thể phân tích và tìm hiểu được nhiều vấn đề liên quan
đến nhu cầu và hành vi của khách hàng từ đó có kế hoạch và giải pháp phục vụ tốt
hơn.
Đến năm 2000 thì Dell qua mặt Compaq để trở thành nhà cung cấp máy tính
hàng đầu. Hiện nay, với doanh số 50 tỷ đô-la Mỹ mỗi năm, Dell được Fortune xếp vào
một trong năm thương hiệu kinh doanh trực tuyến được đánh giá cao nhất trên toàn
cầu, trong đó bán lẻ trực tuyến chiếm phần lớn doanh thu của Dell.
b. Tình hình bán lẻ điện tử ở Việt Nam.
Ở Việt Nam việc ứng dụng TMĐT trong hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp ngày càng trở nên phổ biến, theo điều tra trong tổng số hơn 500.000 doanh
nghiệp vừa và nhỏ có tới 60% doanh nghiệp có website, 32,8% trong số các website
đó bước đầu có tính năng hỗ trợ cho giao dịch TMĐT. Trong đó bán lẻ trực tuyến là
một trong những lĩnh vực đựơc các doanh nghiệp ứng dụng trong hoạt động kinh
doanh của mình. Tại Việt Nam thị trường bán lẻ điện tử không phát triển mạnh mẽ như
ở các nước phát triển vì đây là một lĩnh vực còn khá mới mẻ, tuy nhiên các doanh
nghiệp đã tận dụng các thế mạnh của TMĐT vào hoạt động kinh doanh can mình. Thị
trường bán lẻ của Việt Nam được đánh giá là một trong những thị trường tiềm năng,
đây chính là cơ hội dành cho các nhà bán lẻ điện tử. Tuy nhiên khi gia nhập tổ chức
thương mại thế giới WTO cũng đồng nghĩa với việc phải chia sẻ thị trường với các nhà
bán lẻ trên thế giới.
Bán lẻ điện tử ở Việt Nam thường phổ biến với các mặt hàng điện tử với các
doanh nghiệp kết hợp cả bán lẻ truyền thống và bán lẻ điện tử như các website

GVHD: Nguyễn Bình Minh SV: Hoàng Phương Hoa
24
Luận văn tốt nghiệp Trường đại học Thương Mại
thegioididong.com, trananh.vn… ngoài ra còn có các mặt hàng như sách, quần áo với
các website như vinabook.com.
3.2.1.2. Vài nét khái quát về Công ty Cổ phần và Truyền thông Doanh Nhân
Việt
Tên giao dịch : Công ty Cổ Phần Thương Mại & Truyền Thông Doanh
Nhân Việt
Tên tiếng anh : VIET BUSINESSMAN COMMUNICATIONS AND TRADING
JOINT STOCK COMPANY
Tên viết tắt : Viet D&T,JSC
Trụ sở : 81 Nguyễn Phong Sắc - Cầu Giấy - Hà Nội
Website:
Điện thoại : 043.7 8549985
Fax : 043.7 8549987
Số đăng ký kinh doanh : 0103028568
Vốn điều lệ : 10.000.000.000
Công ty Cổ Phần Thương Mại & Truyền Thông Doanh Nhân Việt (viết tắt là
Viet D&T) được sáng lập vào ngày 08/12/2008. Viet D&T là một công ty trẻ đã trải
qua một giai đoạn hình thành và phát triển đầy khó khăn nhưng với đội ngũ nhân viên
chuyên nghiệp, có tinh thần sáng tạo, quyết tâm cao, dám nghĩ, dám làm và cách quản
lý hiện đại, chỉ trong một thời gian ngắn Viet D&T đã dần khẳng định được vị thế của
mình trên thị trường.
Lĩnh vực kinh doanh của công ty bao gồm:
- Giải pháp Camera Quan sát
• Giải pháp Camera giám sát cho tòa nhà, khối văn phòng
• Giải pháp Camera giám sát cho Khu công nghiệp
• Giải pháp Camera giám sát cho Khách sạn
• Giải pháp Camera giám sát cho khối Ngân hàng – Tài chính

• Giải pháp Camera giám sát cho Siêu thị, Sàn giao dịch
• Giải pháp Camera giám sát cho các nút giao thông
• Giải pháp quản lý cảng biển
- Hệ thống Kiểm soát vào ra - Chấm công điện tử
GVHD: Nguyễn Bình Minh SV: Hoàng Phương Hoa
25