Hoàn thiện công tác Lập kế hoạch bán hàng tại Công ty Cổ phần Nội thất và Kiến trúc Nam Việt

Khoá luận tốt nghiệp
Trường Đại học Thương Mại
TÓM LƯỢC
Trên thị trường ngày nay, người tiêu dùng ngày càng thấy sự ra đời và đi vào
hoạt động của rất nhiều Doanh nghiệp Thương mại. Đó chính là những cầu nối
trung gian, nối liền giữa sản xuất và tiêu dùng thông qua việc cung cấp hàng hoá,
dịch vụ. Trong hoạt động kinh doanh của Doanh nghiệp thương mại, quá trình lưu
chuyển hàng hoá được diễn ra thông qua hoạt động Mua hàng – Dự trữ - Bán hàng,
trong đó bán hàng hoá là hoạt động chẳng những có ảnh hưởng trực tiếp tới những
hoạt động khác trong quá trình kinh doanh chung, mà còn có vai trò vô cùng quan
trọng tới sự ổn định và phát triển của Doanh nghiệp. Bán hàng là hoạt động trực tiếp
mang lại doanh thu và lợi nhuận cho Doanh nghiệp, và ngược lại, các Doanh nghiệp
ngày nay cũng rất chú trọng trong việc đầu tư, xây dựng hệ thống, đội ngũ bán hàng
chuyên nghiệp. Bởi ngày nay hoạt động bán hàng đòi hỏi sự chuyên nghiệp, khoa
học và yêu cầu cao hơn. Thị hiếu cũng như yêu cầu của người tiêu dùng ngày càng
được nâng cao, sự cạnh tranh trên thị trường cũng trở nên ngày một gay gắt, bên
cạnh đó các yếu tố liên quan tới giá thành là một sự cản trở không nhỏ trong điều
kiện tình hình kinh tế khó khăn chung hiện nay.
Để có thể đáp ứng được những yêu cầu đó, đòi hỏi Doanh nghiệp cần xây
dựng cho mình một bản kê hoạch bán hàng cụ thể và khoa học, nhằm giúp bộ phận
bán hàng có thể thực hiện tốt công việc, đạt được mục tiêu mà Doanh nghiệp đã đề
ra. Bên cạnh đó còn là cơ sở để các Nhà Quản trị đánh giá năng lực của nhân viên
cũng như thể hiện năng lực Quản trị của bản thân.
Hiểu rõ vai trò của công tác Lập kế hoạch bán hàng, trong quá trình thực tập
thực tế tại Công ty Cổ phần Nội thất và Kiến trúc Nam Việt, cùng với sự tư vấn của
Giáo viên hướng dẫn thực tập, em đã đi sâu tìm hiểu và lựa chọn đề tài “Hoàn thiện
công tác Lập kế hoạch bán hàng tại Công ty Cổ phần Nội thất và Kiến trúc Nam
Việt” làm Đề tài trong Chuyên đề Tốt nghiệp của mình.
Hoàn thiện công tác lập kế hoạch bán hàng trong Doanh nghiệp là một Đề tài
đã được rất nhiều học sinh, sinh viên nghiên cứu và hoàn thiện. Mỗi Chuyên đề của
mỗi sinh viên đều có những ý nghĩa và vai trò nhất định với Doanh nghiệp thực tế

thực tập. là một Đề tài không hoàn toàn là mới mẻ, nhưng Đề tài với đối tượng
nghiên cứu cụ thể là Công ty cổ phần Nội thất và Kiến trúc Nam Việt đã có ý nghĩa
vô cúng quan trọng đối với Công ty. Bởi có thể nói kể từ ngày thành lập, Công ty
chưa có một hoạt động hay chương trình nghiên cứu về hoạt đông Lập kê hoạch bán
hàng. Bởi vậy, có thể nói Đề tài có ý nghĩa vô cũng quan trọng đối với Công ty Cổ
Sinh viên: Dương Thị Mai GVHD: Th.S Nguyễn Ngọc Hưng
Lớp: K8CQ2A
i
Khoá luận tốt nghiệp
Trường Đại học Thương Mại
phần Nội thất và Kiến trúc Nam Việt.
Sau quá trình thực tập thực tế tại Doanh nghiệp và hoàn thiện về nội dung lý
thuyết, Đề tài của em bao gồm những nội dung cơ bản như sau:
1. Lý luận cơ bản
Đề tài đã đưa ra khái quát, đầy đủ những lý luận liên quan tới nội dung bán
hàng, quản trị bán hàng, lập kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp. Trong đó đặc
biệt chú ý tới lý luận về lập kế hoạch bán hàng, cụ thể là các nội dung:
− Dự báo bán hàng.
− Xây dựng mục tiêu bán hàng
− Xây dựng chương trình và hoạt động bán hàng.
− Xây dựng Ngân sách bán hàng.
2. Thực trạng vấn đề nghiên cứu tại công ty cổ phần nội thất và kiến trúc Nam Việt
Nội dung của phần thực trạng tại doanh nghiệp được triển khai nghiên cứu
và đánh giá dựa trên thực tế hoạt động của doanh nghiệp, kết hợp với những nội
dung lý luận quan trọng liên quan tới lập kế hoạch bán hàng đã được xây dựng ở
phần lý thuyết.
Trong phần này, đề tài đã nói rõ thực trạng tại doanh nghiệp ở các hoạt động
sau đây:
−Thành công và tồn tại của công tác dự báo bán hàng tại doanh nghiệp.
−Thành công và tồn tại của hoạt động xây dựng mục tiêu bán hàng tại doanh nghiệp.

−Thành công và tồn tại trong công tác xây dựng các hoạt động và chương
trình bán hàng tại doanh nghiệp.
−Thành công và tồn tại của hoạt động xây dựng ngân sách bán hàng tại
doanh nghiệp.
3. Giải pháp
Phần giải pháp được xây dựng dựa trên những hạn chế, tồn tại của hoạt động
lập kế hoạch bán hàng tại doanh nghiệp, bao gồm những nội dung như sau:
−Giái pháp cho tồn tại của hoạt động dự báo bán hàng của doanh nghiệp.
−Giải pháp cho tồn tại của công tác xây dựng mục tiêu bán hàng tại doanh nghiệp
−Giải pháp cho tồn tại trong việc xây dựng chương trình và hoạt động bán
hàng của doanh nghiệp.
−Giải pháp cho tồn tại trong hoạt động xây dựng ngân sách bán hàng của
doanh nghiệp.
LỜI CẢM ƠN
Trước tiên em xin được gửi lời cảm ơn chân thành nhất tới nhà trường, các
thầy giáo, cô giáo trong khoa Quản trị doanh nghiệp đã tạo điều hiện, tổ chức cho
chúng em kỳ thực tập rất ý nghĩa và quan trọng.
Thông qua kỳ thực tập thực tế này, chúng em đã có cơ hội nghiên cứu những
đề tài khoá luận và chúng em có niềm đam mê, muốn tìm hiểu và phát triển những
Sinh viên: Dương Thị Mai GVHD: Th.S Nguyễn Ngọc Hưng
Lớp: K8CQ2A
ii
Khoá luận tốt nghiệp
Trường Đại học Thương Mại
kiến thức chuyên muôn của bản than. Không những vậy, việc tiếp xúc trực tiếp với
một doanh nghiệp còn giúp chúng em có thể hình dung phần nào thực tế hoạt động
của các doanh nghiệp, hay thực tế các công việc có liên quan tới quản trị doanh
nghiệp, là những trải nghiệm rất bổ ích và quan trọng cho việc tốt nghiệp ra trường
và hướng tới những công việc thực tế sau này của bản than.
Qua đây em cũng xin được gửi lời cảm ơn chân thành nhất tới thầy giáo –

thạc sỹ Nguyễn Ngọc Hưng, đã trực tiếp tư vấn, giúp đỡ em trong quá trình nghiên
cứu đề tài, hoàn thành khoá luận tốt nghiệp của mình. Thông qua sự hướng dẫn của
thầy, em đã biết cách thức tìm hiểu vấn đề, những nội dung cần tìm hiểu và hướng
phát triển, giải quyết vấn đề nghiên cứu. Đề tài của em đã được hoàn thiện nhưng ắt
hẳn sẽ khó tránh khỏi những hạn chế, bở vậy em rất mong nhận được những ý kiến
đánh giá, nhận xét từ thầy và các thầy, cô trong khoa quản trị doanh nghiệp.
Cuối cùng em xin được gửi lời cảm ơn tới sự giúp đỡ và tạo điều kiện thực
tập cho em từ các anh, chị trong công ty cổ phần nội thất và kiến trúc Nam Việt.
nhờ sự giúp đỡ của công ty, em đã có thể tìm hiẻu khá chi tiết, chính xác những
thực trạng hoạt động trong công tác lâp kế hoạch bán hàng tại công ty, cũng như có
thể đưa ra những giải pháp thích hợp nhất.
Một lần nữa em xin chân thành cảm ơn!
Sinh viên: Dương Thị Mai GVHD: Th.S Nguyễn Ngọc Hưng
Lớp: K8CQ2A
iii
Khoá luận tốt nghiệp
Trường Đại học Thương Mại
MỤC LỤC
1.2. Nội dung công tác xây dựng kế hoạch bán hàng 11
1.2.2. Xây dựng mục tiêu bán hàng 16
1.2.3. Xây dựng các hoạt động và chương trình bán hàng 19
1.2.4. Xây dựng ngân sách bán hàng 19
1.2.5. Hoàn chỉnh kế hoạch bán hàng 21
1.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động lập kế hoạch bán hàng của doanh
nghiệp 22
1.3.2.2. Môi trường Văn hóa - Xã hội 24
1.3.2.3. Môi trường Chính trị - Pháp luật 24
1.3.2.4. Môi trường tự nhiên 25
1.3.2.5. Môi trường kỹ thuật - công nghệ 25
1.3.2.6. Môi trường nhân khẩu học 25

2.1. Khái quát về công ty cổ phần nội thất và kiến trúc Nam Việt 26
2.2.2.2. Thực trạng công tác xây dựng mục tiêu bán hàng của công ty 43
2.2.2.3. Thực trạng xây dựng các chương trình và hoạt động bán hàng trong
công ty 44
2.2.2.4 Thực trạng Công tác xây dựng Ngân sách bán hàng của Công ty 45
3.3.3. Điều chỉnh hợp lý các chương trình bán hàng 55
3.3.4. Xây dựng hợp lý các chính sách cho ngân sách bán hàng của công ty. 55
3.3.5. Một số kiến nghị đối với Nhà nước 56
KẾT LUẬN 58
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 60
PHỤ LỤC 61
PHỤ LỤC I 61
Sinh viên: Dương Thị Mai GVHD: Th.S Nguyễn Ngọc Hưng
Lớp: K8CQ2A
iv
Khoá luận tốt nghiệp
Trường Đại học Thương Mại
PHỤ LỤC II 64
Sinh viên: Dương Thị Mai GVHD: Th.S Nguyễn Ngọc Hưng
Lớp: K8CQ2A
v
Khoá luận tốt nghiệp
Trường Đại học Thương Mại
PHẦN MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Với vai trò và ý nghĩa vô cùng quan trọng, đề tài mang tính cấp thiết cao
không chỉ với riêng công ty cổ phần nội thất và kiến trúc Nam Việt nói riêng, mà
còn với những doanh nghiệp thương mại khác nói chung. Bởi với đặc điểm kinh
doanh của mình, lập kế hoạch bán hàng là hoạt động không thể thiếu đối với một
doanh nghiệp thương mại.

Trong doanh nghiệp thương mại, bán hàng là khâu cuối cùng trong chu trình
mua hàng – dự trữ - bán hàng, nhưng lại có sự quyết định trực tiếp tới tốc độ quay
vòng của chu trình. Bởi nếu hàng hoá không được bán ra hoặc được bán ra với tốc
độ chậm và số lượng ít, vòng quay vốn lưu động của doanh nghiệp cũng sẽ chậm
hơn hoặc “không thể quay vòng vốn”. Tới khi đó, doanh nghiệp thậm chí có nguy
cơ phải đối mặt với việc “tạm dừng hoạt động”.
Vậy, lập kế hoạch bán hàng trước hết với vai trò tổng quan sẽ giúp doanh
nghiệp tránh được tình huống ngừng hoạt động ở trên. Đối với công tác bán hàng,
lập kế hoạch bán hàng giúp doanh nghiệp phân phối sản phẩm tới khách hàng một
cách có khoa học, có mục tiêu. Những sản phẩm doanh nghiệp phân phối được
tung ra thị trường với những thời điểm thích hợp khác nhau sẽ tăng khả năng được
chấp nhận và sử dụng, thậm chí là được ưa chuộng so với việc được tung ra ở một
thời điểm khác, thậm chí là chiếm lĩnh được thị trường nổi trội hơn cả so với đối thủ
cạnh tranh trong nghành.
Lập kế hoạch bán hàng sẽ giúp bộ phận bán hàng đạt được mục tiêu bán
hàng mà doanh nghiệp đã đề ra. Thông qua đó các nhà quản trị có thể đánh giá
khách quan năng lực làm việc của từng nhân viên, nhận biết được điểm mạnh, điểm
yếu của họ trong công việc. Ngoài ra, doanh nghiệp có thể xây dựng hợp lý và hiệu
quả ngân sách cho hoạt động bán hàng nhằm góp phần ổn định giá thành sản phẩm.
Ngày nay với sự cạnh tranh gay gắt về giá cả trên thị trường, dẫn đầu về chi phí là
một phương án vô cùng an toàn và hiệu quả cho công cuộc cạnh tranh của doanh
nghiệp.
Đối với công ty cổ phần nội thất và kiến trúc Nam Việt, đề tài được đánh giá
là rất quan trọng và mới mẻ. Bởi kể từ khi thành lập, công ty chưa từng có một kế
Sinh viên: Dương Thị Mai GVHD: Th.S Nguyễn Ngọc Hưng
Lớp: K8CQ2A
1
Khoá luận tốt nghiệp
Trường Đại học Thương Mại
hoạch, chương trình dành riêng cho nghiên cứu thực trạng công tác lập kế hoạch

bán hàng tại công ty.
Đó chính là một trong những nguyên nhân khiến cho hoạt động bán hàng của công
ty còn tồn tại nhiều yếu điểm, công tác bán hàng chưa thực sự được nâng cao và
mang lại hiệu quả như công ty đã đề ra. Đề tài như một luồng gió mới, sẽ phân tích
những thành công và hạn chế trong công tác lập kế hoạch bán hàng tại công ty.
Ngoài ra còn xây dựng những phương án, giải pháp khoa học và hiệu quả, phù hợp
với quy mô và đặc điêm của công ty. Vậy có thể nói, đề tài chẳng những mang tính
cấp thiết cao mà còn mang tính chất rất mởi mẻ đối với công ty.
2. Tổng quan tình hình nghiên cứu đề tài
Nghiên cứu công tác lập kế hoạch bán hàng đòi hỏi cần phải nghiên cứu một
cách có kế hoạch, chương trình và đòi hỏi được áp dụng cho từng doanh nghiệp cụ
thể. Để cung cấp thêm cho mình những kiến thức, kỹ năng nghiên cứu cần thiết cho
nghiên cứu đề tài này, em đã có tham khảo tại thư viện của trường 3 đề tài khác với
nội dung nghiên cứu về lập kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp như sau:
“Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần may và dịch
vụ Hưng Long” – Sinh viên Bùi Huy Thuật, 2013”
Nội dung của đề tài là tìm hiểu tình hình thực tế công tác lập kế hoạch bán
hàng của một công ty sản xuất trong lĩnh vực may mặc. Đề tài đã phân tích, đánh
giá khách quan thực trạng lập kế hoạch bán hàng tại công ty, qua đó rút ra được
những thành công và hạn chế của hoạt động lập kế hoạch bán hàng. Đồng thời đề
tài cũng đã xây dựng được những phương pháp, giải pháp cho công ty nhằm hoàn
thiện công tác lập kế hoạch bán hàng.
Nhận xét:
Khoá luận đã đưa ra khá chi tiết thực trạng lập kế hoạch bán hàng tại công
ty, tìm hiểu nguyên nhân của thực trạng, và đưa ra những giải pháp phù hợp cho
công ty.
“Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng sản phẩm sắt thép ở khu vực
miền bắc tại công ty cổ phần phân phối Thời Gian – Sinh viên Trần Thị Hải,
2009”.
Khoá luận có nội dung chính là tìm hiểu và phân tích, đánh giá thực trạng

của công tác lập kế hoạch bán hàng sản phẩm sắt thép tại khu vực miền bắc của
công ty, cũng như đề ra một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác lập kế hoạch
bán hàng.
Sinh viên: Dương Thị Mai GVHD: Th.S Nguyễn Ngọc Hưng
Lớp: K8CQ2A
2
Khoá luận tốt nghiệp
Trường Đại học Thương Mại
Nhận xét:
Khoá luận đã đưa ra khá chi tiết thực trạng lập kế hoạch bán hàng tại công
ty, tìm hiểu nguyên nhân của thực trạng, và đưa ra những giải pháp phù hợp cho
công ty. Góp phần hoàn thiện công tác lập kế hoạch bán hàng, nâng cao chất lượng và
hiệu quả của hoạt động bán hàng tại công ty, nhằm đạt được những mục tiêu mà công
ty đã đề ra.
“Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng dệt may tại công ty sản xuất
kinh doanh xuất nhập khẩu Prosimex – Sinh viên Nguyễn Lệ Mỹ, 2009”.
Nội dung của đề tài là tìm hiểu tình hình thực tế công tác lập kế hoạch bán
hàng của một công ty sản xuất trong lĩnh vực may mặc. Đề tài đã phân tích, đánh
giá khách quan thực trạng lập kế hoạch bán hàng tại công ty, qua đó rút ra được
những thành công và hạn chế của hoạt động lập kế hoạch bán hàng. Đồng thời đề
tài cũng đã xây dựng được những phương pháp, giải pháp cho công ty nhằm hoàn
thiện công tác lập kế hoạch bán hàng.
Nhận xét:
Khoá luận đã đưa ra khá chi tiết thực trạng lập kế hoạch bán hàng tại công
ty, tìm hiểu nguyên nhân của thực trạng, và đưa ra những giải pháp phù hợp cho
công ty. Đặc biệt khoá luận đã có những nội dung nghiên cứu thực tế về thị trường
dệt may trong nước và xuất khẩu rất chi tiết, qua đó đã đưa ra được những giải pháp
rất phù hợp và hiệu quả với công ty.
“Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty TNHH thiết bị giáo
dục và và công nghệ hoá – sinh viên Trần Lệ Xuân, 2009”.

Nội dung của đề tài là tìm hiểu tình hình thực hiện công tác xây dựng kế hoạch
bán hàng tại một công ty TNHH với mặt hàng kinh doanh là thiết bị giáo dục và
công nghệ hoá. Đây là mặt hàng mang tính chất đặc thù bởi vậy mà công tác xay
dựng kế hoạch bán hàng cũng cần mang tính đặc thù cao hơn.
Khoá luận đã đưa ra khá chi tiết thực trạng lập kế hoạch bán hàng tại công
ty, tìm hiểu nguyên nhân của thực trạng, và đưa ra những giải pháp phù hợp cho
công ty. Góp phần hoàn thiện công tác lập kế hoạch bán hàng, nâng cao chất lượng
và hiệu quả của hoạt động bán hàng tại công ty, nhằm đạt được những mục tiêu mà
công ty đã đề ra.
“Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại trung tâm thương mại dịch
vụ Bốn Mùa – sinh viên Bùi Thuý Liễu, 2009”.
Nội dung của đề tài là tìm hiểu tình hình thực tế công tác lập kế hoạch bán
Sinh viên: Dương Thị Mai GVHD: Th.S Nguyễn Ngọc Hưng
Lớp: K8CQ2A
3
Khoá luận tốt nghiệp
Trường Đại học Thương Mại
hàng của một công ty sản xuất trong lĩnh vực may mặc. Đề tài đã phân tích, đánh
giá khách quan thực trạng lập kế hoạch bán hàng tại công ty, qua đó rút ra được
những thành công và hạn chế của hoạt động lập kế hoạch bán hàng. Đồng thời đề
tài cũng đã xây dựng được những phương pháp, giải pháp cho công ty nhằm hoàn
thiện công tác lập kế hoạch bán hàng.
Nhận xét:
Khoá luận đã đưa ra khá chi tiết thực trạng lập kế hoạch bán hàng tại công
ty, tìm hiểu nguyên nhân của thực trạng, và đưa ra những giải pháp phù hợp cho
công ty. Đặc biệt khoá luận đã có những nội dung nghiên cứu thực tế về thị trường
dệt may trong nước và xuất khẩu rất chi tiết, qua đó đã đưa ra được những giải pháp
rất phù hợp và hiệu quả với công ty.
Trên đây là một số khoá luận có cùng chủ nghiên cứu liên quan tới dề tài
“hoàn thiện công tác lập kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp”, tuy nhiên cho tới

nay, vẫn chưa có đề tài nào nghiên cứu về công tác lập kế hoạch bán hàng với
khách thể là công ty cổ phàn nội thất và kiến trúc Nam Việt. Vậy có thể nói, đề tài
mà em nghiên cứu là một đề tài mang tính chất hoàn toàn mới.
3. Mục tiêu nghiên cứu
−Hệ thống hoá một số lý luận cơ bản về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng
trong doanh nghiệp làm cơ sở khoa học cho việc phát triển thực trạng và đề xuất giải
pháp.
−Phân tích và đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại
công ty cổ phần nội thất và kiến trúc Nam Việt làm cơ sở thực tế cho việc đề xuất
giải pháp.
−Đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng
tại công ty cổ phần nội thất và kiến trúc Nam Việt.
4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
4.1.Đối tượng nghiên cứu
Với mục tiêu đã được xác định rõ ràng, đối tượng của đề tài bao gồm 3 đối
tượng chính. Thứ nhất là những lý luận cơ bản về lập kế hoạch bán hàng trong
doanh nghiệp thương mại. Thứ hai là thực trạng, tình hình thực tế của hoạt động
“Lập kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần nội thất và kiến trúc Nam Việt”, và
cuối cùng là những giải quyết góp phần giải quyết thực trạng tại công ty.
Để phục vụ cho việc nghiên cứu đối tượng thứ nhất là những lý luận cơ bản
về lập kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp thương mại, em đã tìm hiểu, nghiên
Sinh viên: Dương Thị Mai GVHD: Th.S Nguyễn Ngọc Hưng
Lớp: K8CQ2A
4
Khoá luận tốt nghiệp
Trường Đại học Thương Mại
cứu những kiến thức trực tiếp liên quan tới nội dung nghiên cứu như:
−Những lý luận cơ bản về bán hàng trong doanh nghiệp thương mại.
−Những lý luận cơ bản về quản trị bán hàng trong doanh nghiệp thương mại.
−Những lý luận cơ bản về lập kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp thương mại.

Đối tượng nghiên cứu thứ hai là thực trạng lập kế hoạch bán hàng của công
ty. Với đối tượng nghiên cứu này, em đã xác định hai chủ thể trực tiếp, đó chính là
nhà quản trị của công ty, cụ thể là Giám đốc công ty. Bên cạnh đó còn có chủ thể
thứ hai: phòng bán hàng của công ty.
Để nghiên cứu thực trạng tại công ty, em đã quan sảt tình hình thực tế, tìm
hiểu những hoạt động liên quan tới bán hàng, quản trị bán hàng và lập kế hoạch bán
hàng tại công ty, ghi chép, phân tích, đánh giá thực tế tình hình.
Cuối cùng là nghiên cứu đối tượng “đua ra giải pháp cho thực trạng của công
ty”. Để có thể đưa ra những giải pháp phù hợp và khoa học nhất, em đã rút ra những
hạn chế và tích cực trong công tác quản trị bán hàng và lập kế hoạch bán hàng trong
công ty. Căn cứ vào những điểm hạn chế để rút ra những giải pháp phù hợp và hiệu
quả nhất. Bên cạnh đó, giải pháp còn phải phát huy được thế mạnh của công ty,
giúp công ty chẳng những cải thiện tình hình hiện tại mà còn có thể tạo ra những
điểm khác biệt trong hoạt động kinh doanh của công ty.
4.2.Phạm vi nghiên cứu
4.2.1. Phạm vi không gian
Đề tài nghiên cứu công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty cổ phần
nội thất và niến trúc Nam Việt đối với 3 các dòng sản phẩm mà công ty phân phối,
đó là nội thất gia đình, nội thất văn phòng và đồ trang trí nội thất.
4.2.2. Phạm vi thời gian
Đề tài nghiên cứu và đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán
hàng tại công ty cổ phần nội thất và kiến trúc Nam Việt trong khoảng thời gian 3
năm: 2011 – 2013. Trong đó giải pháp nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch
bán hàng tại công ty là cho tới năm 2018.
5. Một số phương pháp nghiên cứu
5.1. Phương pháp thu thập dữ liệu
5.1.1. Dữ liệu thứ cấp
Dữ liệu thứ cấp được thu thập từ nguồn bên trong doanh nghiệp như: báo cáo
tài chính, báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh, sổ ghi chép các hoá đơn, chứng từ
của công ty.

Sử dụng dữ liệu thứ cấp cho hoạt động nghiên cứu tại công ty sẽ giúp tiết
kiệm thời gian và chi phí tài chính cho việc thu thập thông tin, tuy vậy bởi đây là dữ
Sinh viên: Dương Thị Mai GVHD: Th.S Nguyễn Ngọc Hưng
Lớp: K8CQ2A
5
Khoá luận tốt nghiệp
Trường Đại học Thương Mại
liệu thứ cấp, nên những thông tin thu thập được là thông tin đã được xử lý, do đó
khó có thể đánh giá được mức độ tin cậy và chính xác của nguồn thông tin này.
5.1.2. Dữ liệu sơ cấp
Dữ liệu sơ cấp là nguồn dữ liệu được thu thập thông qua các phương pháp sử
dụng phiều điều tra và phương pháp phỏng vấn trực tiếp.
Bởi dữ liệu thứ cấp là nguồn dữ liệu do chính người nghiên cứu thu thập, nên
mức độ chính xác và tin cậy của những dữ liệu sơ cấp là hoàn toàn đánh giá được.
5.2.Phương pháp quan sát
Phương pháp quan sát là một phương pháp vô cùng phù hợp để quan sát,
theo dõi trực tiếp hoạt động quản trị bán hàng và lập kế hoạch bán hàng tại công ty.
Nhờ sử dụng phương pháp quan sát, em đã có thể quan sát cách nhân viên
bán hàng chào hỏi, tiếp đón và tư vấn khách hàng. Em có thể quan sát hoàn chỉnh
những nội dung của hoạt động bán hàng
5.3. Phương pháp điều tra, phỏng vấn
Đây là phương pháp sử dụng phiếu điều tra, nhằm lấy thông tin từ những
người được điều tra, phỏng vấn.
Trong quá trình sử dụng phương pháp này, em đã phát ra 14 phiếu điều tra
nội bộ với nhân viên công ty và số phiếu thu về đủ 14 phiếu. Qua kết quả sử dụng
phiểu điều tra, em đã tổng kết, đánh giá được những ý kiến trực tiếp liên quan tới
hoạt động nghiên cứu thực trạng tại công ty, sẽ được trình bày cụ thể ở chương 2
của đề tài.
6. Kết cấu đề tài
Đề tài ngoài phần tóm lược, lời cảm ơn, mục lục, kết luận, danh mục tài liệut

ham khảo và phụ lục, bao gồm 3 chương như sau:
Chương 1: Một só lý luận cơ bản về lập kế hoạch bán hàng.
Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng công tác lập kế hoạch bán hàng tại
công ty cổ phần nội thất và kiến trúc Nam Việt.
Chương 3: Đề xuất và kiến nghị hoàn thiện công tác lập kế hoạch bán hàng tại
công ty cổ phần nội thất và kiến trúc Nam Việt.
Sinh viên: Dương Thị Mai GVHD: Th.S Nguyễn Ngọc Hưng
Lớp: K8CQ2A
6
Khoá luận tốt nghiệp
Trường Đại học Thương Mại
CHƯƠNG I
MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH
BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP
1.1. Một số khái niệm có liên quan tới công tác xây dựng kế hoạch bán hàng
trong doanh nghiệp
1.1.1. Khái niệm bán hàng
Bán hàng là một hoạt động kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức năng
lưu thông hàng hoá, phục vụ sản xuất và đời sống con người.Trong hoạt động sản
xuất, kinh doanh , bán hàng không chỉ là một chức năng mà còn là một nhiệm vụ rất
quan trong đối với mỗi doanh nghiệp. Bán hàng là nhân tố trực tiếp tạo ra lợi nhuận
cho doanh nghiệp.
Xét dưới góc độ giao dịch mua bán trực tiếp, bán hàng là tiến trình thực hiện
các mối quan hệ giữa người mua và người bán, trong đó người bán nỗ lực khám phá
nhu cầu, mong muốn của người mua nhằm thỏa mãn tối đa các lợi ích lâu dài cho cả
hai bên mua và bán. Bán hàng là khâu cuối cùng và đóng vai trò quyết định phát
triển lưu thông hàng hoá,đưa hàng hoá từ nơi sản xuất tới nơi tiêu dùng và chuyển
hàng hoá thành tiền tệ.
Đối với doanh nghiệp thương mại, bán hàng là khâu cuối cùng của quá trình
lưu thông hàng hoá đồng thời thực hiện quan hệ trao đổi, giao dịch, thanh toán giữa

người mua và người bán, trực tiếp mamg lại doanh thu và lợi nhuận cho doanh
nghiệp. Giữ vai trò vô cùng quan trọng đối với sự phát triển của doanh nghiệp.
1.1.2. Khái niệm quản trị bán hàng
Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của người thuộc lực lượng bán hàng
của công ty bao gồm những hoạt động chính như phân tích, lập kế hoạch, thực hiện
và kiểm tra hoạt động bán hàng. Như vậy, quản trị bán hàng là một tiến trình kết
hợp chặt chẽ từ việc thiết lập mục tiêu cho nhân viên bán hàng đến việc tuyển dụng,
huấn luyện, giám sát và đánh giá kết quả công việc của nhân viên bán hàng.
Tùy thuộc vào mỗi doanh nghiệp, cấp độ thấp nhất của ngạch quản lý bán
hàng có thể bao gồm nhiều chức vụ khác nhau như: quản lý theo ngành hàng, quản
lý theo khu vực hay giám sát bán hàng… và dù có mang tên gì đi chăng nữa thì họ
cũng là người trực tiếp giám sát công việc của nhân viên bán hàng và có trách
nhiệm báo cáo công việc cho cấp quản lý bán hàng cao hơn trong công ty như giám
đốc kinh doanh hay trưởng phòng… Những người thuộc đội ngũ quản lý lực lượng
Sinh viên: Dương Thị Mai GVHD: Th.S Nguyễn Ngọc Hưng
Lớp: K8CQ2A
7
Khoá luận tốt nghiệp
Trường Đại học Thương Mại
bán hàng có thể có nhiều cấp độ chức vụ khác nhau hay số lượng khác nhau tùy
thuộc vào qui mô và chiến lược của mỗi công ty: tuy nhiên, họ đều có chung nhiệm
vụ là xây dựng và phát triển lực lượng bán hàng cho công ty một cách tích cực và
hiệu quả nhất nhằm đạt mục tiêu chung của tổ chức.
1.1.3. Khái niệm kế hoạch bán hàng
Kế hoạch bán hàng là sản phẩm của quá trình lập kế hoạch bán hàng. Kế
hoạch bán hàng bao gồm các mục tiêu bán hàng, các chương trình và hoạt động bán
hàng, ngân sách bán hàng nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp.
Một bản kế hoạch bán hàng phải đảm bảo tính hình thức cao, được trình bày rõ
ràng, sạch sẽ, logic, có tính thuyết phục và hướng dẫn cao với người sử dụng. Đồng
thời cũng cần đảm bảo cung cấp đầy đủ các thông tin cho người sử dụng, từ bối

cảnh thị trường, mục tiêu cần đạt được, cũng như các hoạt động, các chương trình
cần làm, tiến trình triển khai, trách nhiệm của từng bộ phận và cá nhân, cũng như dự
trù ngân sách để triển khai kế hoạch.
1.1.4. Khái niệm lập kế hoạch bán hàng
Lập kế hoạch bán hàng là công việc vô cùng quan trọng đối với hoạt động
quản trị bán hàng. Lập kế hoạch bán hàng nhằm xây dựng nên bản kế hoạch bán
hàng, giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu chung đã đề ra.
1.1.5. Khái niệm dự báo bán hàng
Dự báo bán hàng là quá trình xác định các chỉ tiêu bán hàng trong tương lai
và triển vọng đạt được các chỉ tiêu đó.
Dự báo bán hàng thường được xây dựng trên căn cứ kết quả bán hàng của kỳ
ngay trước kỳ dự báo, hay tình hình tiêu thụ, tình hình cạnh tranh trên thị trường, thị
hiếu của người tiêu dung,…
Dự báo bán hàng cần được xây dựng với những tiêu chí khách quan, phù hợp
với năng lực của doanh nghiệp cũng như của nhân viên bán hàng hay những người
trực tiếp thực hiện kế hoạch bán hàng đó.
1.1.6. Khái niệm mục tiêu bán hàng
Mục tiêu bán hàng là kết quả bán hàng đạt được trong một thời gian nhất
định nào đó. Mục tiêu bán hàng phải phục vụ cho việc thực hiện mục tiêu kinh
doanh của doanh nghiệp trong từng giai đoạn. Các mục tiêu bán hàng thường chia
thành hai nhóm: Nhóm mục tiêu nền tảng bán hàng và nhóm mục tiêu kết quả bán
hàng.
Việc xác định mục tiêu bán hàng pahỉ hết sức cụ thể, có tính đo lường và khả
Sinh viên: Dương Thị Mai GVHD: Th.S Nguyễn Ngọc Hưng
Lớp: K8CQ2A
8
Khoá luận tốt nghiệp
Trường Đại học Thương Mại
năng đạt được. Mục tiêu bán hàng bao gồm 2 nhóm như sau:
− Nhóm mục tiêu kết quả bán hàng:

Nhóm này bao gồm doanh số, lãi gộp, chi phí bán hàng, lợi nhuận bán hàng
và vòng quay của vốn hàng hoá,…
− Nhóm mục tiêu nền tảng bán hàng:
Nhóm này bao gồm mức độ hài lòng của khách hàng, mục tiêu phát triển thị
trường, số lượng đại lý và điểm bán được mở ra, số lần ghé thắm của khách hàng,
số lượng hồ sơ khách hàng, mục tiêu phát triển lực lượng bán hàng,…
1.1.7. Khái niệm chương trình và hoạt động bán hàng
Chương trình và hoạt động bán hàng là những phàn trực tiếp liên quan tới
quá trình bán hàng trực tiếp, thông qua chương trình và hoạt động bán hàng, doanh
nghiệp có thể thực hiện thành công hoạt động bán hàng của mình.
Các hoạt động bán hàng được chia làm nhiều nhóm khác nhau:
−Các hoạt động chuẩn bị bán: thu thập thông tin, nghiên cứu thị trường, chuẩn
bị hàng hóa, chuẩn bị phương án tiếp cận khách hàng,…
−Các hoạt động phát triển mạng lưới bán hàng: tìm, lựa chọn và ký kết hợp
đồng với các nhà phân phối, các đại lý, các điểm bán.
−Các hoạt động tuyển dụng, huấn luyện và tạo động lực cho lực lượng bán
hàng
−Các hoạt động liên quan đến kho bãi, vận chuyển và bảo quản hàng hóa.
−Các hoạt động liên quan đến dịch vụ sau bán.
−Các hoạt động về kế toán tài chính.…
Tai các doanh nghiệp, một số chương trình bán hàng chính thường xuyên
được áp dụng bao gồm:
− Chương trình giảm giá.
− Chương trình chiết khấu mạnh cho các đại lý, khách hàng.
− Chương trình khuyến mại, tặng quà.
− Chương trình tư vấn miễn phí, sử dụng thử sản phẩm
− Chương tình bán hàng theo thời vụ, các sự kiện Lễ, Tết,…
1.1.8. Khái niệm ngân sách bán hàng
Ngân sách bán hàng là một kế hoạch toàn diện và phối hợp, thể hiện các mối
quan hệ tài chính cho các hoạt động và nguồn lực trong doanh nghiệp trong một

thời gian cụ thể trong tương lại, nhằm đạt được những mục tiêu và kế hoạch mà
doanh nghiệp đã đề ra. Ngân sách bán hàng cụ thể hoá các haotj động bán hàng của
Sinh viên: Dương Thị Mai GVHD: Th.S Nguyễn Ngọc Hưng
Lớp: K8CQ2A
9
Khoá luận tốt nghiệp
Trường Đại học Thương Mại
doanh nghiệp thôgn qua ngôn ngữ tiền tệ. Ngân sách bán hàng thực chất là bản kế
hoạch tài chính các hoạt động bán hàng được xác định cho một khoảng thời gian
hoặc chương trình, kế hoạch bán hàng.
Ngân sách bán hàng của doanh nghiệp bao gồm 2 loại chính:
1.1.8.1. Ngân sách chi phí bán hàng
Theo cách tiếp cận chi phí cố định và chi phí biến đổi, Ngân sách chi phí bán hàng
bao gồm:
- Ngân sách chi phí cố định: Chi phí cố định là những khoản chi không biến đổi
hoặc ít biến đổi theo doanh số bà sản lượng bán hàng.
+ Chi phí cố định bao gồm: Khấu hao tài sản cố định, chi phí thuê địa điểm, văn
phòng, kho bãi, quỹ lương cơ bản và bảo hiểm xã hội, chi phí lãi vay, chi phí nghiên
cứu phát triển, nghiên cứu thị trường, phí và lệ phí cố định hàng năm,…
- Ngân sách chi phí biến đổi: Chi phí biến đổi là những khoản chi phí thay đổi theo
doanh số và sản lượng bán.
+ Chi phí biến đổi bao gồm: Chi phí quảng cáo, chi phí khuyến mại, chi phí tiền
lương theo năng suất và tiền thường, các khoản hoa hồng trả cho đại lý, chi phí vận
chuyển, bốc xếp, chi phí bảo hiểm hàng hóa, kho bãi, chi phí bảo quản hàng hóa,…
1.8.2.2. Ngân sách kết quả bán hàng
Ngân sách kết quả bán hàng bao gồm 7 chỉ tiêu, được thể hiện cụ thể theo
từng chỉ tiêu và ý nghĩa của mỗi chỉ tiêu như sau:
Sinh viên: Dương Thị Mai GVHD: Th.S Nguyễn Ngọc Hưng
Lớp: K8CQ2A
10

Khoá luận tốt nghiệp
Trường Đại học Thương Mại
(Bảng 1.2 Nội dung ngân sách kết quả bán hàng)
ST
T
Chỉ tiêu Ý Nghĩa Cách tính
1
Doanh số bán
hàng
Phản ánh kết
quả bán hàng
Doanh số BH
= số lượng hàng bán x giá bán
2 Doanh thu thuần
Doanh thu thực
thu của DN
Doanh số thuần
= doanh số bán hàng - các khoản
giảm trừ (chiết khấu, thuế GTGT…)
3 Giá vốn hàng bán
Giá mua vào
của hàng hóa
bán ra
Giá vốn hàng bán
= số lượng hàng bán x giá mua vào
+ các khoản chi phí mua hàng
4 Lãi gộp
Phản ánh hiệu
quả của hoạt
động bán hàng

Lãi gộp
= doanh số thuần – giá vốn hàng
bán
5 Tỷ lệ lãi gộp
Phản ánh hiệu
quả của hoạt
động bán hàng
Tỷ lệ lãi gộp
= lãi gộp/doanh số thuần
6
Lợi nhuận trước
thuế
Phản ánh hiệu
quả của hoạt
động bán hàng
Lợi nhuận trước thuế
= lãi gộp – chi phí hoạt động của
DN (bao gồm cả chi phí bán hàng)
7
Lợi nhuận sau
thuế
Phản ánh hiệu
quả của hoạt
động bán hàng
Lợi nhuận sau thuế
= lợi nhuận trước thuế – thuế thu
nhập DN
8
Tốc độ luân
chuyển vốn lưu

động
Phản ánh hiệu
quả sử dụng vốn
lưu động
Tốc độ luân chuyển vốn lưu động
= vốn lưu động bình quân/doanh số
thuần
(Nguồn: Quản trị doanh nghiệp thương mại, Nhà xuất bản Thống Kê, 2004)
1.2. Nội dung công tác xây dựng kế hoạch bán hàng
 Vai trò của kế hoạch bán hàng
Kế hoạch bán hàng có vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp. Lập kế hoạch bán hàng chi tiết cho phép Doanh nghiệp có thể hiểu rõ
năng lực, thế mạng của mình, đồng thời còn khai thác tốt cơ hội của thị trường, hình
thành được khung công việc rõ ràng nhằm phối hợp tốt và tôtí ưu các nguồn lực
trong quá trình bán hàng, cũng như làm cơ sở đánh giá kết quả và thành tích bán
Sinh viên: Dương Thị Mai GVHD: Th.S Nguyễn Ngọc Hưng
Lớp: K8CQ2A
11
Khoá luận tốt nghiệp
Trường Đại học Thương Mại
hàng.
Hình thức thể hiện của kế hoạch bán hàng là tập văn bản được trình bày rõ
ràng, sạch sẽ, logic, có tính thuyết phục và hướng dẫn cao với người sử dụng.
Về nội dung, kế hoạch bán hàng phải đảm bảo cung cấp đủ thông tin cho người sử
dụng từ bối cảnh thị trường, mục tiêu cần đạt được, cũng như các hoạt động,
chương trình cần làm, tiến trình triển khai, trách nhiệm của từng bộ phận cá nhân,
cũng như dự trù ngân sách để triển khai kế hoạch.
 Phân loại kế hoạch bán hàng
Kế hoạch bán hàng được chia thành 5 loại cơ bản theo các tiêu chí, cấp độ
khác nhau:

 Phân loại theo cấp quản lý
Trong đó Kế hoạch bán hàng phân loại theo cấp quản lý bao gồm 3 phạm vi:
+ Kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp.
+ Kế hoạch bán hàng của bộ phận.
+ Kế hoạch bán hàng của cá nhân.
 Phân loại theo sản phẩm hàng hóa
Kế hoạch bán hàng phân theo sản phẩm hàng hoá chỉ thường áp dụng cho
doanh nghiệp kinh doanh đa sản phẩm. Bởi các sản phẩm và ngành hàng có đặc
điểm khác nhau về thị trường, đặc tính lý hoá, phương pháp tiếp cận,…nên doanh
nghiệp pahỉ xây dựng kế hoạch bán hàng cho từng sản phẩm, ngành hàng.
 Phân loại theo khu vực thị trường
Với tiêu chí phân loại này, doanh nghiệp sẽ có kế hoạch xuất khẩu, kế hoạch
bán hàng nội địa, kế hoạch theo vùng địa lý, kế hoạch bán ở từng thị trường của
doanh nghiệp. Kế hoạch bán hàng theo khu vực thị trường chỉ rõ mục tiêu bán hàng
và các công việc cần phải làm theo đặc thù từng khu vực. Mục tiêu bán hàng của kế
hoạch tại khu vực thị trường lớn là tập trung mục tiêu bán hàng của các thị trường
nhỏ hơn và ngược lại. Các hoạt động bán hàng tại khu vực thị trường lớn thường có
tác dụng yểm trợ cho các hoạt động bán hàng tại các khu vực thị trường nhỏ chứ ít
khi thu được doanh số thôgn qua bán hàng trực tiếp.
Sinh viên: Dương Thị Mai GVHD: Th.S Nguyễn Ngọc Hưng
Lớp: K8CQ2A
12
Khoá luận tốt nghiệp
Trường Đại học Thương Mại
 Phân loại theo thời gian
Là các kế hoạch bán hàng theo ngày, tuần, tháng, quý, năm. Thông thường
kế hoạch theo thời gian được sử dụng phổ biến nhất là theo tháng và kết quả bán
hàng của các tháng sẽ được tổng hợp theo quý. Nhằm thúc đẩy tinh thần của nhân
viên bán hàng không chỉ đạt được kế hoạch trước mắt mà còn hướng tới mục tiêu
lâu dài và rộng lớn hơn.

 Phân loại theo phương thức bán hàng
Cách phân loại này sẽ có nhiều loại kế hoạch bán hàng khác nhau theo các
kênh bán hàng của doanh nghiệp. Ví dụ như doanh nghiệp sử dụng kênh siêu thị,
hay chuỗi cửa hàng, hệ thống bán lẻ, …
Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp
Sơ đồ 1.2 Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp thương mại
Dự báo bán hàng
Xây dựng mục tiêu bán hàng
Xây dựng chương trình và hoạt động bán hàng
Xây dựng ngân sách bán hàng
(Nguồn: Quản trị Tác nghiệp Doanh nghiệp Thương Mại – NXB Thống
kê)
Thông qua sơ đồ trên, có thể thấy lập kế hoạch bán hàng gồm có 4 quy trình
cụ thể. Trước tiên là dự báo bán hàng, sau đó là xây dựng mục tiêu bán hàng và xây
dựng các chương trình, hoạt động bán hàng, và cuối cùng là xây dựng ngân sách
bán hàng.
1.2.1. Dự báo bán hàng
1.2.1.1. Khái niệm Dự báo bán hàng
Dự báo bán hàng là quá trình xác định các chỉ tiêu bán hàng trong tương lai
và triển vọng đạt được các chỉ tiêu đó.
Dự báo bán hàng thường được xây dựng trên căn cứ kết quả bán hàng của kỳ
ngay trước kỳ dự báo, hay tình hình tiêu thụ, tình hình cạnh tranh trên thị trường, thị
hiếu của người tiêu dung,…
Sinh viên: Dương Thị Mai GVHD: Th.S Nguyễn Ngọc Hưng
Lớp: K8CQ2A
13
Khoá luận tốt nghiệp
Trường Đại học Thương Mại
Dự báo bán hàng cần được xây dựng với những tiêu chí khách quan, phù hợp
với năng lực của doanh nghiệp cũng như của nhân viên bán hàng hay những người

trực tiếp thực hiện Kế hoạch bán hàng đó.
1.2.1.2. Vai trò của Dự báo bán hàng
Dự báo bán hàng giúp doanh nghiệp phòng ngừa rủi ro, chủ động đón nhận
cơ hội, trong hoạt động bán hàng. Bên cạnh đó, dự báo bán hàng còn giúp doanh
nghiệp thấy được những hướng đi trong tương lai, kế hoạch hoạt động phù hợp và
khoa học, đảm bảo duy trì và phát triển năng lực cạnh tranh, khả năng kinh doanh
của Doanh nghiệp.
1.2.1.3. Kết quả dự báo bán hàng
Kết quả của dự báo bán hàng được thể hiện thông qua hai chỉ tiêu:
Chỉ tiêu định lượng:
Tức là những chỉ tiêu được xây dựng và đánh giá thông qua quy mô thị
trường, sức mua, thị phần, tốc độ tăng trưởng thị trường…
Chỉ tiêu định tính:
Là những dự báo yếu tố thời vụ, yếu tố thói quen, yếu tố cạnh tranh… dựa
trên cảm nhận, giác quan để có kết quả dự báo nhất định.
Kết quả dự báo bán hàng phải đảm bảo chứa đựng thông tin về bốn yếu tố chính:
 Năng lực cạnh tranh.
Năng lực cạnh tranh là dự báo khối lượng hàng bán cao nhất có thể của một
sản phẩm, dịch vụ trên thị trường của tất cả các đối thủ cạnh tranh, trong một giai
đoạn nhất định.
 Doanh số của ngành hàng.
Là khối lượng hàng bán thực sự của một ngành nhất định ở thị trường cụ thể
trong một giai đoạn nhất định
 Năng lực bán hàng của doanh nghiệp
Là số lượng cao nhất của năng lực thị trường mà một doanh nghiệp có thể hy
vọng nhận được từ các nguồn và khả năng sẵn có của nó một cách đáng tin cậy.
 Dự báo bán hàng của doanh nghiệp.
Đó là đánh giá số lượng bán bằng tiền hoặc theo đơn vị sản phẩm (dịch vụ)
trong tương lai của doanh nghiệp đối với từng mặt hàng ở một thời gian nhất định
trên tất cả các thị trường mà doanh nghiệp tham gia cạnh tranh

1.2.1.4. Các căn cứ dự báo bán hàng
Thông thường khi tiến hàng dự báo bán hàng, nhà quản trị căn cứ vào các chỉ
tiêu sau:
 Số dân cư, cơ cấu dân cư cho biết dung lượng thị trường và một số đặc
điểm trong thói quen, tập quán mua sắm… Mật độ dân cư là chỉ số quan trọng để dự
báo doanh số và phân bổ chỉ tiêu bán hàng theo khu vực thị trường.
Sinh viên: Dương Thị Mai GVHD: Th.S Nguyễn Ngọc Hưng
Lớp: K8CQ2A
14
Khoá luận tốt nghiệp
Trường Đại học Thương Mại
 GDP/ người, thu nhập, khả năng thanh toán. Chỉ tiêu này cho phép dự báo
khả năng thanh toán, dự báo số lượng hàng tiêu thụ, cho phép đưa ra được những
chương trình bán hàng phù hợp…
 Số lượng điểm bán cho phép xác định mục tiêu bao phủ thị trường, cũng
như dự báo rất tốt doanh số theo từng kênh bán hàng của doanh nghiệp
 Số lượng khách hàng. Nắm được số lượng khách hàng giúp nhà quản trị
bán hàng dự tính được doanh số, hoạch định phương thức và chính sách bán hàng
cho từng nhóm khách hàng, phân bổ hạn ngạch…
 Sản lượng của ngành . Nắm được sản lượng của ngành, đi đôi với dự báo
nhu cầu cho phép xác định tương quan thị phần và mục tiêu doanh số của doanh
nghiệp.
 Thị phần tương đối trong ngành làm cơ sở cho nhà quản trị bán hàng dự báo
doanh số cho từng thời kỳ theo phương pháp thống kê kinh nghiệm.
 Kim ngạch xuất nhập khẩu cho biết dung lượng thị trường và tình hình cạnh
tranh.
1.2.1.5. Phương pháp dự báo bán hàng
Để dự báo bán hàng, doanh nghiệp có thể áp dụng nhiều phương pháp khác
nhau. Trong đó có một số phương pháp chủ yếu bao gồm:
Phương pháp chuyên gia

Nhà quản trị bán hàng dựa trên kết quả đánh giá của nhân viên bán hàng
hoặc cán bộ quản lý bán hàng để tổng hợp, phân tích, xác định chỉ tiêu kế hoạch bán
hàng. Theo phương pháp này, doanh nghiệp sẽ tổng hợp ý kiến và dự báo kết quả
bán hàng từ các cấp bán hàng trong doanh nghiệp, sau đó tổng hợp và xử lý.
Phương pháp này có ưu điểm dễ làm, nhanh và chi phí thấp. Tuy nhiên tiếp cận mới
dừng ở định tính và kết quả dự báo có thể có sai lệch lớn.
Phương pháp điều tra khảo sát
Nhà quản trị bán hàng tiến hành điều tra thực tế nhằm có được các kết quả về
hành vi khách hàng và khách hàng tiềm năng, mhu cầu mua sắm và khả năng thành
toán, xu hướng phát triển tiêu dùng, tình hình kinh doanh của các đối thủ cạnh
tranh… Kết quả phân tích điều tra giúp nhà quản trị phân tích tổng hợp các thông
tin thị trường và khả năng của doanh nghiệp để các định chỉ tiêu bán hàng. Phương
pháp này đòi hỏi nhiều công sức, tiền bạc và thời gian. Hơn nữa, nó đòi hỏi doanh
nghiệp phải có năng lực nghiên cứu thị trường tốt.
Ngoài ra, doanh nghiệp còn có thể sử dụng phương pháp dự báo theo nguyên
nhân dẫn đến khả năng thay đổi kết quả bán hàng và phương pháp thống kê kinh
Sinh viên: Dương Thị Mai GVHD: Th.S Nguyễn Ngọc Hưng
Lớp: K8CQ2A
15
Khoá luận tốt nghiệp
Trường Đại học Thương Mại
nghiệm. Tùy theo quy mô của doanh nghiệp, các điều kiện kinh doanh và trình độ
của người làm dự báo để doanh nghiệp lựa chọn phương pháp dự báo bán hàng hiệu
quả và phù hợp.
1.2.1.6. Quy trình dự báo bán hàng
Doanh nghiệp có thể áp dụng nhiều quy trình dự báo bán hàng khác nhau. Về
phương diện tổ chức có 3 quy trình dự báo bán hàng cơ bản là từ trên xuống, từ
dưới lên và hỗn hợp.
 Quy trình từ trên xuống
Dự báo bán hàng được thực hiện ở mức độ kinh doanh chung hoặc cấp

doanh nghiệp. Sau đó trên cơ sở các tiêu chuẩn như lượng bán kỳ trước và các mức
độ về nguồn tiền dự báo bán được chia nhỏ dần theo các đơn vị tổ chức, kết thúc ở
dự báo bán sản phẩm cho các khu vực bán hàng.
 Quy trình từ dưới lên
Quy trình này bắt đầu với các dự báo bán hàng tương lai về từng sản phẩm từ
những nhân viên bán hàng, từ các đơn vị thị trường cấp thấp. Các dự báo theo sản
phẩm sau đó được tổng hợp theo tất cả sản phẩm và đơn vị để lập 1 dự báo bán
hàng của công ty. Tiếp theo dự báo này có thể được xác định bởi bộ phận phân tích
để tính đến các điều kiện kinh tế, khả năng tiếp thị và các sản phẩm mới.
 Quy trình hỗn hợp
Quy trình này được thực hiện với sự tham gia cùng lúc của cả cấp công ty
lẫn các cấp tác nghiệp cơ sở. Quy trình này thường áp dụng tại các doanh nghiệp có
quy mô nhỏ và vừa.
1.2.2. Xây dựng mục tiêu bán hàng
1.2.2.1. Khái niệm mục tiêu bán hàng
Mục tiêu bán hàng là kết quả bán hàng đạt được trong một thời gian nhất
định nào đó. Mục tiêu bán hàng phải phục vụ cho việc thực hiện mục tiêu kinh
doanh của doanh nghiệp trong từng giai đoạn.
−Các mục tiêu bán hàng thường chia thành hai nhóm: nhóm mục tiêu nền tảng
bán hàng và nhóm mục tiêu kết quả bán hàng.
 Nhóm mục tiêu kết quả bán hàng
Mục tiêu kết quả bán hàng phản ánh kết quả bán hàng thực tế mà doanh
nghiệp đạt được thể hiện bằng các con số, bao gồm:
−Doanh số: Doanh số bán hàng là mục tiêu kết quả quan trọng nhất trong bán
hàng, bởi doanh số bán hàng và chỉ tiêu trực tiếp thể hiẹn kết quả của hoạt động bán
hàng. Đây có thể xem là điều kiện cần và điều kiện đủ để Doanh nghiệp có thể hoạt
Sinh viên: Dương Thị Mai GVHD: Th.S Nguyễn Ngọc Hưng
Lớp: K8CQ2A
16
Khoá luận tốt nghiệp

Trường Đại học Thương Mại
động, kinh doanh bình thường.
−Lãi gộp: Lãi gộp là mục tiêu quan trọng nhất trong bán hàng. Mục tiêu tổng
lãi gộp đảm bảo mục tiêu lợi nhuận của doanh nghiệp. Lãi gộp được tính bằng
doanh thu thuần trừ đi giá vốn hàng hóa.
−Chi phí bán hàng: Mục tiêu này là mục tiêu phổ biến áp dụng trong bán
hàng. Lực lượng bán hàng được giao mục tiêu theo định mức chi phí
−Lợi nhuận bán hàng: Lợi nhuận bán hàng là mục tiêu bao trùm trong kinh
doanh. Mục tiêu lợi nhuận thường được xác lập cho các cấp quản trị bán hàng trung
cấp và cao cấp. Mục tiêu lợi nhuận bán hàng được đặt ra ở cấp công ty và cấp bộ
phận. Mục tiêu lợi nhuận được thể hiện trên cơ sở lợi nhuận ròng, tỷ lệ doanh lợi
trên tài sản.
−Vòng quay của vốn hàng hóa: Mục tiêu này ảnh hưởng trực tiếp đến nhu cầu
vốn lưu động. Đây là chỉ tiêu phản ánh hiệu quả của công tác quản trị mua hàng,
bán hàng và dự trữ của doanh nghiệp.
 Nhóm mục tiêu nền tảng bán hàng
Đây là mục tiêu cơ sở để thực hiện mục tiêu của doanh nghiệp. Nhóm mục
tiêu này bao gồm:
−Mức độ hài lòng của khách hàng: Mục tiêu này thể hiện ở những phản ánh
của khách hàng, thông qua thời hạn thanh toán nhanh hay chậm của khách hàng,
thông qua số lần mua của khách hàng… Mục tiêu nâng cao mức độ hài lòng của
khách hàng đảm bảo hoạt động bán hàng thành công.
−Phát triển thị trường: Mục tiêu này được thể hiện thông qua các chỉ tiêu như
tốc độ tăng trưởng doanh số, số lượng khách hàng mới, số lượng điểm bán mới,
mức độ phủ sóng địa lý thị trường…
−Số lượng đại lý và điểm bán: Đây là chỉ tiêu phản ánh tốc độ phát triển thị
trường. Doanh nghiệp sẽ đặt mục tiêu số lượng điểm bán có bán hàng của doanh
nghiệp, để từ đó tập trung nỗ lực của lực lượng bán hàng vào phát triển thị trường.
−Số lần thăm viếng khách hàng của nhân viên bán hàng sẽ chi phối doanh số
đạt được. Doanh nghiệp sẽ quy định cụ thể một nhân viên bán hàng sẽ tham viếng

bao nhiêu đại lý, khách hàng hàng ngày, hàng tuần. Hoặc quy định số lần tối thiểu
phải thăm viếng một đại lý, một khách hàng trong khoảng thời gian quy định.
−Số cuộc điện thoại giao dịch với khách hàng: Quy định mục tiêu cần hoàn
thành của từng nhân viên bán hàng phải điện thoại giao dịch hàng ngày, hàng tuần
với bao nhiêu khách hàng.
−Số hồ sơ khách hàng: Nhân viên bán hàng được giao chỉ tiêu hoàn thành số
Sinh viên: Dương Thị Mai GVHD: Th.S Nguyễn Ngọc Hưng
Lớp: K8CQ2A
17
Khoá luận tốt nghiệp
Trường Đại học Thương Mại
hồ sơ chi tiết về khách hàng trong khoảng thời gian nhất định.
−Số khách hàng ghé thăm: Chỉ tiêu này rất hữu dụng với các loại hình bán lẻ,
các chương trình bán hàng theo sự kiện.
−Mục tiêu phát triển lực lượng bán hàng: Mục tiêu này thể hiện qua số lượng
và chất lượng của lực lượng bán hàng. Mục tiêu này cụ thể được đo lường thông
qua chỉ tiêu số người được huấn luyện, số khóa học tổ chức, số nhân viên hoàn
thành kế hoạch bán hàng, số người được thăng tiến, đề bạt…
1.2.2.2. Xây dựng và lựa chọn mục tiêu bán hàng
Mục tiêu bán hàng được xây dựng căn cứ trên kết quả dự báo bán hàng. Mục
tiêu bán hàng có thể được xác định theo thời gian, theo thị trường, theo khách hàng,
theo điểm bán hàng, theo nhân viên bán hàng, theo kênh phân phối, theo sản phẩm
ngành hàng,…
 Quy trình từ trên xuống
Mục tiêu được xác định ở cấp cao hơn, sau đó được phân bổ xuống cho các
cấp bán hàng cơ sở. Theo quy trình này, mục tiêu bán hàng có tính áp đặt và có
nguy cơ làm giảm sự chủ động, sáng tạo của các cấp bán hàng cơ sở. Doanh nghiệp
có thể áp dụng quy trình này cho các sản phẩm và thị trường truyền thống, có doanh
số khá ổn định và ít có biến động thị trường.
 Quy trình quản trị theo mục tiêu MBO

Mỗi bộ phận, cấp bán hàng trực tiếp xác định mụ tiêu bán hàng cho mình và
lập kế hoạch triển khai mục tiêu đó. Mục tiêu bán hàng của cấp cao hơn được tổng
hợp từ các mục tiêu bên dưới. Quy trình giúp gia tăng tính chủ động và sáng tạo của
các cấp bán hàng.
Các mục tiêu bán hàng luôn phải đáp ứng tiêu chuẩn SMART
 S (specific) - Tính cụ thể : Một mục tiêu bán hàng phải cụ thể, không quá
chung chung.
 M (measurable) - Đo lường được: Một mục tiêu phải được thể hiện thông qua
các con số dù nó là mục tiêu định tính hay định lượng.
 A (achievable) - Có thể đạt được: Mục tiêu đặt ra không được quá dễ, nhưng
cũng không thể quá khó tới mực không thể thực hiện được
 R (realistic) - Tính thực tế: Mục tiêu không thể là giấc mơ, doanh nghiệp cần
phải có khả năng đạt được mục tiêu. Mục tiêu hiện thực là phải xây dựng những
mục tiêu nền tảng, chi tiết để đạt được những mục tiêu lớn hơn.
 T (timely) - Giới hạn thời gian: Cần phải lên kế hoạch thời gian hoàn thành
mục tiêu. Mục tiêu gắn chặt với các mốc thời gian theo ngày,tuần, tháng, quý, năm,
…
Sinh viên: Dương Thị Mai GVHD: Th.S Nguyễn Ngọc Hưng
Lớp: K8CQ2A
18
Khoá luận tốt nghiệp
Trường Đại học Thương Mại
1.2.3. Xây dựng các hoạt động và chương trình bán hàng
1.2.3.1. Các hoạt động bán hàng
Các hoạt động bán hàng được chia làm nhiều nhóm khác nhau như: các hoạt
động liên quan tới kho bãi và bảo quản hàng hoá, các hoạt động chuản bị cho vận
chuyển hàng hoá, các hoạt động liên quan tới vận chuyển sau bán, các hoạt động
tuyển dụng, đào tạo, tạo động lực cho lực lượng bán hàng, các hoạt động phát triển
mạng lưới bán hàng, các hoạt động về quảng cáo và xúc tiến bán, quan hệ công
chúng,…bên cạnh đó còn các hoạt động khác như:

 Các hoạt động chuẩn bị bán: thu thập thông tin, nghiên cứu thị trường,
chuẩn bị hàng hóa, chuẩn bị phương án tiếp cận khách hàng,…
 Các hoạt động phát triển mạng lưới bán hàng: Tìm, lựa chọn và ký kết hợp
đồng với các nhà phân phối, các đại lý, các điểm bán.
 Các hoạt động tuyển dụng, huấn luyện và tạo động lực cho lực lượng bán
hàng
 Các hoạt động liên quan đến kho bãi, vận chuyển và bảo quản hàng hóa.
 Các hoạt động liên quan đến dịch vụ sau bán
 Các hoạt động về kế toán tài chính.…
1.2.3.2. Các chương trình bán hàng
Tai các doanh nghiệp, một số chương trình bán hàng chính thường xuyên
được áp dụng bao gồm: Chương trình giảm giá, chương trình chiết khấu mạnh cho
các đại lý, khách hàng, chương trình khuyến mại, tặng quà, chương trình tư vấn
miễn phí, sử dụng thử sản phẩm những chương trình bày sẽ có mục tiêu cụ thể,
các hoạt động cụ thể và ngân sách cụ thể. Năng lực bán hàng của Doanh nghiệp thể
hiện thôgn qua một số chương trình bán hàng có trong năm.
1.2.4. Xây dựng ngân sách bán hàng
1.2.4.1. Khái niệm ngân sách bán hàng
Ngân sách bán hàng là một kế hoạch toàn diện và phối hợp, thể hiện các mối
quan hệ tài chính cho các hoạt động và nguồn lực của doanh nghiệp trong một thời
gian cụ thể trong tương lai nhằm đạt được các mục tiêu bán hàng đề ra.
Ngân sách BH cụ thể hóa các hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thông
qua ngôn ngữ tiền tệ. Ngân sách BH thực chất là bản kế hoạch tài chính của các
hoạt động bán hàng được xác định cho một khoảng thời gian hoặc cho một chương
trình, chiến dịch bán hàng.
1.2.4.2. Vai trò của ngân sách bán hàng
Ngân sách bán hàng cho phép phối hợp đồng bộ các cấp, các bộ phận trong
Sinh viên: Dương Thị Mai GVHD: Th.S Nguyễn Ngọc Hưng
Lớp: K8CQ2A
19

Khoá luận tốt nghiệp
Trường Đại học Thương Mại
doanh nghiệp triển khai thực hiện mục tiêu bán hàng. Ngân sách bán hàng - Lập
ngân sách bán hàng sẽ tạo nên hướng chỉ đạo, thực hiện cho hoạt động của các cá
nhân và bộ phận bán hàng của doanh nghiệp. Ngân sách bán hàng giúp doanh
nghiệp tăng cường công tác kiểm soát hoạt động bán hàng thông qua các chỉ tiêu tài
chính.
1.2.4.3. Phương pháp xác định ngân sách bán hàng
Phương pháp 1. Phương pháp dựa trên các chỉ tiêu chi phí và kết quả của các kỳ
trước:
Nhà quản trị bán hàng căn cứ vào các định mức chi phí và kết quả bán hàng
của các kỳ trước, kết hợp với mục tiêu bán hàng của kỳ kế hoạch để dự trù các
khoản thu chi.
Phương pháp 2. Phương pháp theo đối thủ cạnh tranh:
Một số ngân sách bán hàng phải được hoạch định dựa trên cơ sở chi phí và
kết quả của các đối thủ cạnh tranh nhằm giữ vững vị trí của doanh nghiệp trên thị
trường ( Ngân sách quảng cáo, hoa hồng cho đại lý, khuyến mại…)
Phương pháp 3. Phương pháp khả thi
Ngân sách bán hàng được xác định dựa trên cơ sở tính toán các khoản cần
phải chi đáp ứng yêu cầu của hoạt động bán hàng.
Phương pháp 4. Phương pháp hạn ngạch.
Doanh nghiệp lên các phương án về thu, chi, lợi nhuận sau đó giao cho các
đơn vị tự chủ động triển khai lập ngân sách trong giới hạn ngạch được giao.
Phương pháp 5. Phương pháp tăng từng bước.
Ngân sách bán hàng sẽ được phê duyệt theo nguyên lý gia tăng dần dần theo
thời gian với lý do mức độ cạnh tranh trong bán hàng ngày càng gia tăng và doanh
nghiệp phải chấp nhận giảm dần tỷ lệ lợi nhuận của mình.
1.2.4.4. Nội dung ngân sách bán hàng
 Ngân sách chi phí bán hàng
Theo cách tiếp cận chi phí cố định và chi phí biến đổi, Ngân sách chi phí bán hàng

bao gồm:
- Ngân sách chi phí cố định: Chi phí cố định là những khoản chi không biến
đổi hoặc ít biến đổi theo doanh số bà sản lượng bán hàng.
+ Chi phí cố định bao gồm: Khấu hao tài sản cố định, chi phí thuê địa điểm, văn
phòng, kho bãi, quỹ lương cơ bản và bảo hiểm xã hội, chi phí lãi vay, chi phí nghiên
cứu phát triển, nghiên cứu thị trường, phí và lệ phí cố định hàng năm,…
- Ngân sách chi phí biến đổi: Chi phí biến đổi là những khoản chi phí thay
đổi theo doanh số và sản lượng bán.
+ Chi phí biến đổi bao gồm: Chi phí quảng cáo, chi phí khuyến mại, chi phí tiền
Sinh viên: Dương Thị Mai GVHD: Th.S Nguyễn Ngọc Hưng
Lớp: K8CQ2A
20