Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH A.K Systec Vina

Trường Đại học Thương Mại
Khóa luận tốt nghiệp
TÓM LƯỢC
1. Tên đề tài: “Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH
A.K Systec Vina”.
2. Sinh viên thực hiện: Họ và Tên: Đỗ Đình Hải Lớp: K46A1
3. Giáo viên hướng dẫn: Th.S Nguyễn Thị Thanh Tâm
4. Thời gian thực hiện: 24/02/2014 – 25/04/2014
5. Mục tiêu nghiên cứu đề tài
Một là: Hệ thống hóa và làm rõ một số lý luận cơ bản về công tác tổ chức mạng
lưới bán hàng trong doanh nghiệp thương mại.
Hai là: Phân tích và đánh giá thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng
mặt hàng máy lọc nước của công ty TNHH A.K Systec Vina nhằm phát hiện những
khó khăn và những vấn đề còn tồn tại mà công ty đang gặp phải
Ba là: Đề xuất một số giải pháp hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng
mặt hàng máy lọc nước của công ty TNHH A.K Systec Vina trong thời gian tới
6. Nội dung
Chương 1: Một số lý luận cơ bản về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng trong
doanh nghiệp thương mại
Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán
hàng của công ty TNHH A.K Systec Vina
Chương 3: Đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán
hàng của công ty TNHH A.K Systec Vina
7. Kết quả đạt được
STT Tên sản phẩm Số
lượng
Yêu cầu khoa học
1 Báo cáo chính thức luận văn tốt nghiệp 01 Đảm bảo tính logic, khoa học
2 Bộ số liệu tổng hợp kết quả phiếu điều
tra
01 Trung thực, khách quan

3 Tổng hợp ghi chép phỏng vấn 01 Trung thực, khách quan
GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thanh Tâm Sinh viên: Đỗ Đình
Hải
Trường Đại học Thương Mại
Khóa luận tốt nghiệp
LỜI CẢM ƠN
Trong thời gian thực tập tại chi nhánh công ty TNHH A.K Systec Vina, nhờ sự
hướng dẫn, chỉ bảo tận tình của Th.S Nguyễn Thị Thanh Tâm cùng với sự giúp đỡ
của các anh, các chị làm việc tại công ty em đã hoàn thành bài khóa luận này. Bài viết
đã hệ thống hóa được một số lý thuyết cơ bản về tổ chức mạng lưới bán hàng để làm
cơ sở cho việc phân tích, đánh giá về thực trạng hoạt động này, và từ đó đưa ra các
giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty. Tuy
nhiên, do thời gian có hạn và nhận thức, hiểu biết của bản thân về vấn đề nghiên cứu
còn chưa thực sự đầy đủ nên bài luận văn không tránh khỏi những thiếu sót. Vì vậy em
rất mong nhận được những nhận xét, hướng dẫn của các thầy cô giáo và các anh chị
đang công tác tại công ty để em có thể điều chỉnh và hoàn thiện hơn nữa.
Một lần nữa em xin chân thành cảm ơn Th.S Nguyễn Thị Thanh Tâm cùng các
anh, chị làm việc tại công ty TNHH A.K Systec Vina đã tận tình giúp đỡ em hoàn
thành bài khóa luận này.
Em xin chân thành cảm ơn!
Hà nội, ngày 25 tháng 04 năm 2014
Sinh viên thực hiện
Đỗ Đình Hải
GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thanh Tâm Sinh viên: Đỗ Đình
Hải
Trường Đại học Thương Mại
Khóa luận tốt nghiệp
MỤC LỤC
GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thanh Tâm Sinh viên: Đỗ Đình
Hải

Trường Đại học Thương Mại
Khóa luận tốt nghiệp
DANH MỤC BẢNG BIỂU
Bảng 2.1. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty TNHH A.K Systec Vina
trong 3 năm 2011, 2012, 2013 27
Bảng 2.2. Doanh thu bán hàng của từng điểm bán hàng của công ty 31
TNHH A.K Systec Vina 31
Bảng 2.3: Số lượng các điểm bán sản phẩm máy lọc nước trên thị trường Hà Nội
của công ty TNHH A.K Systec Vina 32
Bảng 2.4. Tiêu chí lựa chọn đại lý của công ty TNHH A.K Systec Vina 35
Bảng 2.5. Tiêu chí lựa chọn siêu thị, showroom của công ty TNHH A.K Systec
Vina 35
GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thanh Tâm Sinh viên: Đỗ Đình
Hải
Trường Đại học Thương Mại
Khóa luận tốt nghiệp
DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ
Hình 1.1: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý 10
Hình 1.2: Mô hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng 11
Hình 1.3: Mô hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng 12
Hình 1.4: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng hỗn hợp 13
Hình 2.1. Sơ đồ tổ chức của công ty 22
Hình 2.2: Mô hình mạng lưới bán hàng mặt máy lọc nước hiện tại của 29
công ty TNHH A.K Systec Vina 29
Hình 3.1. Các bước tiến hành tìm kiếm và lựa chọn điểm bán 44
Hình 3.2: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng hỗn hợp 46
GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thanh Tâm Sinh viên: Đỗ Đình
Hải
Trường Đại học Thương Mại
Khóa luận tốt nghiệp

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
STT Từ viết tắt Diễn giải
1 TNHH Trách nhiệm hữu hạn
2 Th.S Thạc sĩ
3 NXB Nhà xuất bản
4 VNĐ Việt Nam đồng
5 STT Số thứ tự
6 NXB Nhà xuất bản
GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thanh Tâm Sinh viên: Đỗ Đình
Hải
Trường Đại học Thương Mại 1 Khóa luận tốt nghiệp
PHẦN MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Nền kinh tế thị trường đang diễn ra mạnh mẽ và quyết liệt ảnh hưởng tới sự tồn
tại và phát triển của mỗi doanh nghiệp. Để tồn tại và phát triển trong môi trường cạnh
tranh khắc nghiệt như vậy đòi hỏi mỗi doanh nghiệp phải nỗ lực tìm cho mình hướng
đi đứng đắn để đứng vững trên thương trường. Mà hướng đi đó là việc tìm ra các biện
pháp đẩy mạnh và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. Để thúc đẩy tiêu thụ sản
phẩm thì doanh nghiệp cần thực hiện tốt nhiều công việc như: Xây dựng kế hoạch bán
hàng, tổ chức tuyển chọn và đào tạo lực lượng bán hàng, các hoạt động marketing…
Và một việc không thể không kể đến đó là công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của
doanh nghiệp. Trên thị trường thì doanh nghiệp phải đối mặt với nhiều khó khăn và
thử thách nên danh mục hàng hóa phải đa dạng và phong phú cùng hàng loạt các hình
thức bao bì, mẫu mã bắt mắt thu hút được sự chú ý của người tiêu dùng thì cách tiếp cận
khách hàng tức là mạng lưới bán hàng là một trong những yếu tố cạnh tranh hiệu quả đem
lại thành công cho các doanh nghiệp. Việc tổ chức mạng lưới bán hàng hiệu quả sẽ làm
cho sản phẩm của công ty dễ dàng tiếp cận với người tiêu dùng hơn, việc tiêu thụ hàng
hóa trở nên nhanh chóng và khi đó doanh thu bán hàng sẽ tăng. Một điểm nữa là việc thực
hiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng hiệu quả có thể làm giảm các chi phí sử dụng
các nguồn lực của doanh nghiệp.

Trong môi trường kinh doanh hiện đại việc đạt được lợi thế so với đối thủ về
tính ưu việt của sản phẩm ngày càng khó. Chiến lược cắt giảm giá không chỉ nhanh
chóng và dễ dàng bị bắt chước bởi những đối thủ cạnh tranh mà còn dẫn đến sự giảm
sút hoặc mất khả năng lợi nhuận. Các chiến lược quảng cáo và xúc tiến bán sáng tạo
thường chỉ có kết quả trong ngắn hạn và cũng dễ bị mất tác dụng trong dài hạn. Hàng
ngàn công ty đang thấy rằng để cạnh tranh thành công, họ không chỉ cung cấp sản
phẩm và dịch vụ tốt hơn đối thủ cạnh tranh mà còn phải làm cho chúng sẵn có ở đúng
thời gian, đúng địa điểm, đúng số lượng và chất lượng, đúng mức giá và theo phương
thức mà người tiêu dùng mong muốn. Chính vì vậy, họ coi tổ chức mạng lưới bán
hàng như là một cơ sở cho sự cạnh tranh có hiệu quả trên thị trường.
Xuất phát từ tầm quan trọng đó, trong quá trình thực tập tại công ty TNHH
A.K Systec Vina em nhận thấy bên những thành công mà công ty đã đạt được thì hiện
tại công ty vẫn có nhiều mặt hạn chế, nhất là trong quá trình quản trị bán hàng, cụ thể
GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thanh Tâm Sinh viên: Đỗ Đình
Hải
Trường Đại học Thương Mại 2 Khóa luận tốt nghiệp
là công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty chưa thật sự hiệu quả, đặc biệt là
trên thị trường Hà Nội, một trong những thị trường mục tiêu của công ty. Bởi lẽ tuy
chất lượng của sản phẩm máy lọc nước A.K Systec Vina khá tốt, giá cả hợp lý, đã
được nhiều cơ quan chức năng kiểm định và phản hồi rất tốt nhưng sự biết đến của
người tiêu dùng đối với sản phẩm máy lọc nước A.K vẫn còn ít, kéo theo doanh số tiêu
thụ đối với mặt hàng này chưa cao. Bên cạnh đó chi phí bán hàng cao nhưng khả năng
cạnh tranh của mạng lưới bán hàng so với đối thủ còn thấp. Mạng lưới bán hàng hiện
tại của công ty còn hẹp, khả năng tiếp xúc với khách hàng chưa cao và chưa thật sự
linh hoạt. Để có thể thực hiện được các mục tiêu kinh doanh và nâng cao khả năng
cạnh tranh của mình, công ty đã và đang nghiên cứu nhằm hoàn thiện công tác tổ chức
mạng lưới bán hàng của mình. Vì vậy đây là vấn đề cấp thiết đặt ra cho công ty và
cũng là cơ sở để em triển khai nghiên cứu đề tài này.
2. Tổng quan tinh hình nghiên cứu có liên quan đến đề tài
Về vấn đề mạng lưới bán hàng trong những năm trước cũng đã có một số đề tài

nghiên cứu liên quan đến hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại các
doanh nghiệp của Việt Nam như:
Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại các chi nhánh công ty
TNHH nhà nước một thành viên Cơ Khí Đông Anh: Nhà máy nhôm Đông Anh (Khóa
luận tốt nghiệp của Hoàng Thị Phương Liên – Khoa quản trị doanh nghiệp thương mại
– Đại học Thương Mại – Năm 2012). Công trình nghiên cứu này đã hệ thống hóa được
những lý luận cơ bản về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp và
cũng đã đưa ra được thực trạng mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa
lý áp dụng tại công ty. Đồng thời cũng đánh giá được thành công cũng như hạn chế và
các nguyên nhân tồn tại trong công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty. Từ đó
đưa ra các đề xuất nhằm hoàn thiện hơn mạng lưới bán hàng tại các chi nhánh công ty
TNHH nhà nước một thành viên Cơ Khí Đông Anh - nhà máy nhôm Đông Anh
Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng mặc hàng Tivi LCD tại khu
vực Hà Nội của công ty TNHH LG Electronics Việt Nam (Luận văn của Dương Quỳnh
Hoa – Khoa Quản trị doanh nghiệp thương mại – Đại học Thương Mại – Năm 2012).
Đề tài này đã hệ thống hóa được những lý luận cơ bản về công tác tổ chức mạng lưới
bán hàng của doanh nghiệp và công trình cũng đã đưa ra thực trạng của mô hình tổ
chức mạng lưới bán hàng theo ngành hàng, sản phẩm, đánh giá được các thành công,
GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thanh Tâm Sinh viên: Đỗ Đình
Hải
Trường Đại học Thương Mại 3 Khóa luận tốt nghiệp
hạn chế và nguyên nhân trong công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty và
cũng đưa ra giải pháp, đề xuất nhằm hoàn thiện hơn mạng lưới bán hàng của công
tyTNHH LG Electronics Việt Nam tại thị trường Hà Nội.
Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng cho mặt hàng bánh kem xốp
trên thị trường Hà Nội của công ty cổ phần thực phẩm Hữu Nghị (Luận văn của
Nguyễn Thị Hường – Khoa Quản trị doanh nghiệp thương mại – Đại học Thương Mại
– Năm 2011). Công trình này đã hệ thống hóa được những lý luận cơ bản về công tác
tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp và công trình cũng đã đưa ra thực trạng
của mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng của công ty gồm kênh siêu

thị, hệ thống barkery/nhân viên trực tiếp và kênh đại lí/cửa hàng bán lẻ; đánh giá được
các thành công, hạn chế và nguyên nhân trong công tác tổ chức mạng lưới bán hàng
của công ty và cũng đưa ra giải pháp, đề xuất nhằm hoàn thiện hơn mạng lưới bán
hàng của công ty cổ phần thực phẩm Hữu Nghị tại thị trường Hà Nội.
Như vậy, các năm gần đây đã có nhiều đề tài nghiên cứu về công tác tổ chức
mạng lưới bán hàng ở các công ty khác nhau với cách tiếp cận và nhìn nhận khác nhau
nhưng chưa có đề tài nào nghiên cứu về hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán
hàng của công ty TNHH A.K Systec Vina. Bởi vậy khẳng định đề tài “ Hoàn thiện
công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH A.K Systec Vina ” là một
nghiên cứu độc lập và không bị trùng lặp. Với những nghiên cứu sâu về xây dựng kế
hoạch BH của công ty em hi vọng sẽ có những kết luận chính xác để đưa ra các đề
xuất gắn liền với những cấp thiết của công ty
3. Mục tiêu nghiên cứu
Việc nghiên cứu đề tài nhằm thực đạt được ba mục tiêu chính sau:
- Hệ thống hóa và làm rõ một số lý luận cơ bản về công tác tổ chức mạng lưới
bán hàng trong doanh nghiệp thương mại như: Các khái niệm, mô hình tổ chức và lựa
chọn các mạng lưới bán hàng, lựa chọn các điểm và tuyến bán hàng của doanh nghiệp
và các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp
- Phân tích và đánh giá thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng mặt
hàng bình lọc nước của công ty TNHH A.K Systec Vina nhằm phát hiện những khó
khăn và những vấn đề còn tồn tại mà công ty đang gặp phải
- Dựa trên cơ sở lý luận và cơ sở thực tiễn, đề xuất một số giải pháp hoàn thiện
công tác tổ chức mạng lưới bán hàng mặt hàng máy lọc nước của công ty TNHH A.K
Systec Vina trong thời gian tới
GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thanh Tâm Sinh viên: Đỗ Đình
Hải
Trường Đại học Thương Mại 4 Khóa luận tốt nghiệp
-
4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
Về không gian: Đề tài tập trung nghiên cứu mạng lưới bán hàng mặt hàng máy

lọc nước trên địa bàn Hà Nội của công ty TNHH A.K Systec Vina
Về thời gian: Đề tài tiến hành khảo sát, nghiên cứu thu thập các số liệu, dữ liệu
để đánh giá thực trạng mạng lưới bán hàng của công ty TNHH A.K Systec Vina trong
khoảng thời gian 2011 – 2013
Về đối tượng nghiên cứu: Đề tài nghiên cứu các vấn đề liên quan về lý luận,
thực tiễn và giải pháp hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng đối với mặt
hàng máy lọc nước trên thị trường Hà Nội của công ty TNHH A.K Systec Vina
5. Phương pháp nghiên cứu
5.1. Phương pháp thu thập dữ liệu.
5.1.1. Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp.
Khái niệm: Dữ liệu thứ cấp là dữ liệu do người khác thu thập, sử dụng cho các
mục đích có thể là khác với mục đích nghiên cứu của chúng ta. Dữ liệu thứ cấp có thể
là dữ liệu chưa xử lý ( còn gọi là dữ liệu thô ) hoặc dữ liệu đã xử lý. Như vậy dữ liệu
thứ cấp không phải do người nghiên cứu trực tiếp thu thập
Mục đích: Các dữ liệu thứ cấp được thu thập với mục đích phục vụ cho việc
hoàn thành đề tài luận văn tốt nghiệp được thu thập từ các nguồn sẵn có tại công ty đó
là từ các phòng ban của công ty như phòng kế toán – Tài chính, phòng kinh doanh,
phòng marketing, phòng tổ chức hành chính, từ ban giám đốc của công ty. Các tài liệu
về quá trình hình thành và phát triển của công ty, các bảng báo cáo tài chính 3 năm trở
lại đây của công ty từ năm 2011 – 2013, các tài liệu về tình hình tổ chức mạng lưới
bán hàng của công ty, số lượng, tình hình hoạt động của các điểm và tuyến bán hàng,
thu thập dữ liệu thứ cấp qua website của công ty, các website của đối tác mà công ty
có liên doanh liên kết, qua các đề tài khoa học đã nghiên cứu tại công ty và các thông
tin chuyên ngành có liên quan đến vấn đề nghiên cứu
5.1.2. Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp
Dữ liệu sơ cấp là những dữ liệu chưa qua xử lý, được thu thập lần đầu, và thu
thập trực tiếp từ các đơn vị của tổng thể nghiên cứu thông qua các cuộc điều tra thống
kê. Hay nói cách khác, dữ liệu sơ cấp là dữ liệu do chính người nghiên cứu thu thập.
GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thanh Tâm Sinh viên: Đỗ Đình
Hải

Trường Đại học Thương Mại 5 Khóa luận tốt nghiệp
Mục đích của phương pháp là nghiên cứu tình hình xây dựng kế hoạch BHcủa
công ty có những vấn đề như thế nào, điểm mạnh - điểm yếu của công ty, các vấn đề gặp
phải trong công tác tổ chức mạng lưới bán hàng.Thông qua phương pháp này, em có
những đánh giá khách quan hơn thông qua các ý kiến của một số thành viên trong công
ty.
Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp mà em lựa chọn sử dụng là phương pháp
bảng hỏi thông qua phiếu điều tra khảo sát và phương pháp phỏng vấn trược tiếp. Đây
là hai phương pháp sẽ giúp em tìm thấy những thông tin cần thiết phục vụ cho quá
trình phân tích đạt kết quả cao
5.1.2.1. Phương pháp điều tra trắc nghiệm
Mục đích sử dụng: Phương pháp điều tra thông qua bảng hỏi được sử dụng
nhằm mục đích thu thập một cách tổng hợp ý kiến đánh giá của các cán bộ, nhân viên
trong công ty TNHH A.K Systec Vina về thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán
hàng của công ty trên thị trường Hà Nội một cách tổng quát nhất. Từ đó em có được
những thông tin sơ cấp làm cơ sở để đánh giá chung về tình hình tổ chức mạng lưới bán
hàng và đề ra các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng cho
mặt hàng máy lọc nước của công ty TNHH A.K Systec Vina trên thị trường Hà Nội.
Nội dung của phiếu điều tra: Phiếu điều tra bao gồm 13 câu hỏi, nội dung của
các câu hỏi xoay quanh vấn đề về tổ chức mạng lưới bán hàng cho mặt hàng máy lọc
nước trên thị trường Hà Nội hiện tại của công ty như về mô hình mạng lưới mà công
ty đang áp dụng, tình hình cạnh tranh, các nhân tố ảnh hưởng đến tổ chức mạng lưới,
mức độ hiệu quả của các điểm bán và định hướng phát triển mạng lưới bán của công ty
trong thời gian tới.
Cách thức tiến hành: Thiết kế, xây dựng phiếu điều tra với 13 câu hỏi ở dạng
kết đóng và câu hỏi kết hợp đóng - mở. Tổng số phiếu được phát ra là 10 phiếu và thu
về là 10/10 phiếu hợp lệ. Đối tượng được phát phiếu điều tra là các cá nhân trong công
ty có cấp bậc và tính chất công việc khác nhau như giám đốc công ty, trưởng phòng
kinh doanh, trợ lý giám đốc, nhân viên kinh doanh…Từ đó em sẽ tiến hành tổng hợp,
nhận xét và có được những đánh giá chung nhất về những vấn đề liên quan đến việc tổ

chức mạng lưới của công ty trên thị trường Hà Nội.
5.1.2.2. Phương pháp phỏng vấn trực tiếp
GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thanh Tâm Sinh viên: Đỗ Đình
Hải
Trường Đại học Thương Mại 6 Khóa luận tốt nghiệp
Mục đích sử dụng: Phương pháp phỏng vấn trực tiếp được sử dụng kết hợp với
phương pháp điều tra thông qua bảng câu hỏi nhằm mục đích cụ thể hóa và bổ sung
các dữ liệu làm rõ những vấn đề mà phiếu điều tra chưa cung cấp được. Qua phỏng
vấn trực tiếp để làm rõ, cụ thể hơn những vấn đề còn tồn tại trong mạng lưới bán hàng
hiện tại của công ty tại thị trường Hà Nội. Qua đó thấy được định hướng xây dựng và
hoàn thiện mạng lưới bán hàng của công ty tại thị trường Hà Nội.
Nội dung câu hỏi phỏng vấn: Bao gồm 8 câu hỏi phỏng vấn trực tiếp được đặt
ra cho các đối tượng khác nhau, xoáy sâu vào các vấn đề mà mạng lưới bán hàng tại
thị trường Hà Nội của công ty đang gặp phải, những mặt đạt được, những hạn chế của
mạng lưới, nguyên nhân của vấn đề tồn đọng, số lượng các điểm bán và tuyến bán
hàng tại thị trường Hà Nội; chiến lược, mục tiêu kinh doanh cụ thể của mặt hàng máy
lọc nước và các giải pháp cụ thể để phát triển, hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới
bán hàng tại thị trường Hà Nội.
Cách thức tiến hành: Dựa trên những thông tin cần sử dụng cho nghiên cứu,
tiến hành chuẩn bị trước mẫu 8 câu hỏi phỏng vấn bao trùm các vấn đề đang nghiên
cứu. Sau đó gặp các đối tượng phỏng vấn theo thời gian hẹn trước để tiến hành phỏng
vấn trực tiếp. Các đối tượng phỏng vấn gồm: Ông Nguyễn Văn Tiệp – Trưởng phòng
kinh doanh. Ông Vũ Hồng Chính – Phó phòng kinh doanh và bà Bùi Mai Chi –
Trưởng phòng kế toán. Tùy theo cấp bậc công tác và tính chất công việc đảm nhận của
các đối tượng được phỏng vấn mà đặt ra các câu hỏi phỏng vấn thích hợp. Trong suốt
quá trình phỏng vấn tiến hành bút ký những ý kiến trả lời của các đối tượng phỏng
vấn, lưu lại những thông tin quan trọng để tạo điều kiện thuận lợi cho quá trình xử lý
thông tin phục vụ cho quá trình nghiên cứu.
5.2. Phương pháp xử lý dữ liệu.
Với các dữ liệu sơ cấp và thứ cấp thu được từ phiếu điều tra, câu hỏi phỏng vấn,

đi khảo sát thực tế và các tài liệu thu thập từ các nguồn khác nhau thì những dữ liệu
này đang ở dạng thô chưa thể sử dụng được, do vậy muốn sử dụng những dữ liệu này
cần dùng các phương pháp như: phương pháp thống kê, phân tích, tổng hợp, so sánh
để tiến hành xử lý các dữ liệu như các bảng báo cáo tài chính 3 năm của công ty, các
kết quả từ phiếu điều tra, câu trả lời từ câu hỏi phỏng vấn, các tài liệu về tình hình hoạt
động của các điểm bán…thành các thông tin cần thiết, phục vụ cho quá trình hoàn
thành đề tài luận văn.
GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thanh Tâm Sinh viên: Đỗ Đình
Hải
Trường Đại học Thương Mại 7 Khóa luận tốt nghiệp
5.2.1 Phương pháp thống kê tổng hợp
Lập bảng thống kê số liệu, thống kê thông tin, sử dụng phương pháp phân tích
kinh tế, phân tích thông tin để đánh giá phục vụ cho quá trình phân tích thực trạng
công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH A.K Systec Vina
5.2.2 Phương pháp so sánh đối chứng
Được sử dụng cho quá trình phân tích kết quả kinh doanh của TNHH A.K
Systec Vina trong 3 năm 2011, 2012, 2013 so sánh nhằm đánh giá hiệu quả kinh
doanh của công ty trong từng năm, xem năm sau có cao hơn năm trước không và mức
chênh lệch như thế nào để có sự thay đổi điều chỉnh chiến lược kinh doanh.
5.2.3 Phương pháp phân tích, đánh giá
Trên cơ sở thu thập các số liệu, thông tin trên phiếu điều tra, kết quả phỏng vấn,
quan sát trực tiếp. Sau đó tổng hợp đánh giá và phân tích để thấy được từ tổng quan
đến chi tiết những thành công cũng như những tồn tại của công tác tổ chức mạng lưới
bán hàng mà công ty đang sử dụng, tìm hiểu nguyên nhân của các tồn tại nhằm đề ra
các giải pháp hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty.
6. Kết cấu đề tài
Khóa luận tốt nghiệp ngoài các mục như: Tóm lược, lời cảm ơn, mục lục, danh
mục bảng biểu, danh mục sơ đồ hình vẽ, danh mục từ viết tắt, kết luận, tài liệu tham
khảo và phụ lục, khóa luận được chia làm 3 chương, đó là:
Chương 1: Một số lý luận cơ bản về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng trong

doanh nghiệp thương mại
Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán
hàng của công ty TNHH A.K Systec Vina
Chương 3: Đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán
hàng của công ty TNHH A.K Systec Vina
GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thanh Tâm Sinh viên: Đỗ Đình
Hải
Trường Đại học Thương Mại 8 Khóa luận tốt nghiệp
CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC TỔ CHỨC
MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI
1.1. Một số khái niệm cơ bản có liên quan đến công tác tổ chức mạng lưới bán
hàng trong doanh nghiệp thương mại
1.1.1. Khái niệm bán hàng
Dưới góc độ kinh tế: “Bán hàng là hoạt động nhằm thực hiện giá trị của sản
phẩm hàng hóa trên cơ sở thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng về giá trị sử dụng,
nhờ đó mà người bán thực hiện được mục tiêu của mình” [ 2; trang 6 ]
Dưới góc độ thương mại: “Bán hàng là quá trình thực hiện chuyển quyền sở
hữu hàng hóa cho khách hàng và thu tiền về hay được quyền thu tiền về do bán hàng ”
1.1.2. Khái niệm quản trị bán hàng
“Quản trị bán hàng là quá trình bao gồm các hoạt động xây dựng kế hoạch bán
hàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm soát bán hàng nhằm đạt được mục tiêu của
doanh nghiệp” [1; trang 21]
Quản trị bán hàng được khái quát hóa theo một quy trình bao gồm các chức
năng chính là xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm soát
bán hàng. Trong đó tổ chức triển khai bán hàng chú trọng vào xây dựng và phát triển
mạng lưới bán hàng và lực lượng bán hàng
1.1.3. Khái niệm mạng lưới bán hàng
Dưới góc độ Marketing: “Quan điểm về mạng lưới bán hàng có thể đồng nhất
với khái niệm kênh phân phối của Philip Kotler là tập hợp nhiều cá nhân hay những cơ
sở hỗ trợ chuyển nhượng quyền sở hữu hàng hóa hay dịch vụ nào đó khi chuyển từ

người sản xuất sang người tiêu dùng”
Dưới góc độ tác nghiệp: “Mạng lưới bán hàng là hệ thống các điểm bán hàng
và tuyến bán hàng tham gia vào quá trình đưa sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ của doanh
nghiệp đến với khách hàng” [ 1; trang 73 ]
1.1.4. Khái niệm tổ chức mạng lưới bán hàng
Theo giáo trình quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại, bộ môn quản trị
Quản trị doanh nghiệp thương mại, Trường Đại học Thương Mại: “Tổ chức mạng lưới
GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thanh Tâm Sinh viên: Đỗ Đình
Hải
Trường Đại học Thương Mại 9 Khóa luận tốt nghiệp
bán hàng là việc doanh nghiệp lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp,
tiến hành triển khai và phát triển mạng lưới bán hàng nhằm đạt được mục tiêu bán hàng”
Một cách tiếp cận khác: “Tổ chức mạng lưới bán hàng là việc xây dựng và lựa
chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng, tổ chức, lựa chọn các điểm và tuyến bán
hàng của doanh nghiệp nhằm đạt được mục tiêu bán hàng đề ra”
1.1.5. Khái niệm điểm bán hàng
Theo giáo trình quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại, bộ môn quản trị
Quản trị doanh nghiệp thương mại, Trường Đại học Thương Mại: “Điểm bán hàng
được định nghĩa là những nơi bày bán sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp. Điểm
bán hàng là thành phần quan trọng cấu thành mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp”
[ 1; trang 80 ]
1.1.6. Khái niệm tuyến bán hàng
“Tuyến bán hàng được hiểu là tập hợp các điểm bán hàng trong phạm vi không
gian địa lý nhất định. Thông thường, một tuyến bán hàng được quản lý bởi một cá
nhân. Việc phân định tuyến bán hàng đi liền với phân định trách nhiệm của lực lượng
bán hàng” [ 1; trang 80 ]
1.2. Các nội dung của công tác tổ chức mạng lưới bán hàng trong doanh nghiệp
thương mại
1.2.1. Các mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng trong doanh nghiệp thương mại
1.2.1.1. Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý

Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý là cách thức tổ chức mạng lưới bán
hàng cơ bản nhất theo sự phân chia lãnh thổ. Nhà quản trị bán hàng khu vực có toàn
quyền quyết định việc kinh doanh của doanh nghiệp cho tất cả các khách hàng trong
khu vực do mình phụ trách
Ưu điểm
- Tiết kiệm chi phí cho đội ngũ nhân viên bán hàng
- Lựa chọn được sản phẩm hàng hóa phù hợp với nhu cầu tiêu dùng của những
nhóm khách hàng theo từng khu vực
- Xác định rõ trách nhiệm của từng bộ phận bán hàng trong mỗi khu vực
- Tính đơn giản của mạng lưới bán hàng này cho phép nhà quản trị dễ dàng
đảm nhận công việc, nhân viên cũng thấy rõ trách nhiệm và cơ hội thăng tiến hơn
Nhược điểm
GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thanh Tâm Sinh viên: Đỗ Đình
Hải
Trường Đại học Thương Mại 10 Khóa luận tốt nghiệp
- Đội ngũ nhân viên bán hàng phải bán tất cả các sản phẩm của công ty cho tất
cả các loại khách hàng trong khu vực thị trường của mình nên đòi hỏi các nhân viên
phải hiểu sâu sắc về tất cả các mặt hàng và khách hàng trong khu vực thị trường đó.
Điều này rất khó khăn khiến kết quả bán hàng phụ thuộc rất nhiều vào khả năng và tài
bán hàng của đội ngũ bán hàng ở mỗi khu vực
- Việc ra quyết định có thể cục bộ hạn chế trong việc phối kết hợp của các
chuyên gia
- Các nhân viên bán hàng giỏi sẽ bị phân tán không tạo ra sự phối kết hợp nên
hoạt động bị hạn chế
Điều kiện áp dụng: Mô hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý được áp
dụng hiệu quả trong trường hợp doanh nghiệp kinh doanh các sản phẩm trên diện
rộng, ở nhiều khu vực, thị trường khác nhau với các sản phẩm bán ra tương đối động
dạng và không có nhu cầu hay đòi hỏi đặc biệt nào từ sản phẩm.
Các chức danh chủ yếu của lực lượng bán hàng: Giám đốc bán hàng, giám đốc khu
vực thị trường, giám sát bán hàng, nhân viên bán hàng, nhân viên phát triển thị trường.

Hình 1.1: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý

( Nguồn trích: Giáo trình quản trị tác nghiệp doanh nghiệp Thương mại)
1.2.1.2. Mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng
Mạng lưới bán hàng theo sản phẩm ngành hàng là cách thức tổ chức mạng lưới
dựa vào đặc điểm tính chất của sản phẩm hàng hóa, dịch vụ để phân chia lực lượng
bán hàng.
GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thanh Tâm Sinh viên: Đỗ Đình
Hải
TỔNG GIÁM ĐỐC
GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG
Giám đốc
khu vực I
Giám đốc
khu vực II
Giám đốc
khu vực
III
Giám đốc
khu vực
IV
Mạng lưới các điểm và tuyến bán hàng
Khách hàng
Trường Đại học Thương Mại 11 Khóa luận tốt nghiệp
Mô hình này có một số ưu nhược điểm sau:
Ưu điểm
- Nhân viên bán hàng phát huy được những khả năng hiểu biết chuyên sâu về
sản phẩm từ đó tư vấn cho khách hàng tốt hơn.
- Doanh nghiệp tận dụng và phát triển các nhân viên bán hàng giỏi cả về kiến
thức chuyên môn và năng khiếu bán hàng về một số sản phẩm hàng hóa giúp doanh

nghiệp cung cấp những dịch vụ tốt nhất cho khách hàng.
Nhược điểm
- Sử dụng phương pháp này có thể dẫn đến nhiều đại diện bán hàng khác nhau
của cùng một công ty đến tiếp xúc và giao dịch với cùng một khách hàng dẫn đến sự
trùng lặp, đôi khi cạnh tranh lẫn nhau gây lãng phí chi phí bán hàng, có thể gây nhàm
chán cho khách hàng và không hiệu quả.
- Nếu khách hàng của doanh nghiệp muốn mua nhiều sản phẩm khác nhau của
công ty thì mô hình mạng lưới bán hàng này trở lên kém hiệu quả.
- Nhân viên chỉ hiểu biết về sản phẩm mà mình phụ trách kinh doanh, thiếu
hiểu biết về các mặt hàng khác để tư vấn, gợi mở cho khách hàng khi cần.
Điều kiện áp dụng: Mô hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm ngành hàng
được sử dụng thích hợp khi doanh nghiệp kinh doanh những mặt hàng đòi hỏi tính
chuyên môn cao, đáp ứng nhu cầu về kỹ thuật sản phẩm của khách hàng.
Các chức danh chủ yếu của lực lượng bán hàng: Giám đốc bán hàng của sản
phẩm, giám sát bán hàng, nhân viên bán hàng, nhân viên phát triển thị trường.
Hình 1.2: Mô hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng
GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thanh Tâm Sinh viên: Đỗ Đình
Hải
TỔNG GIÁM ĐỐC
GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG
Giám đốc mặt
hàng A
Giám đốc mặt
hàng B
Giám đốc mặt
hàng C
Điểm tuyến bán hàng
Khách hàng
Trường Đại học Thương Mại 12 Khóa luận tốt nghiệp
( Nguồn trích: Giáo trình quản trị tác nghiệp doanh nghiệp Thương mại)

1.2.1.3. Mạng lưới bán hàng theo khách hàng
Mô hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng là cách thức tổ chức mạng lưới
bán hàng dựa trên đặc điểm của khách hàng như quy mô, sản phẩm, thói quen mua
sắm tiêu dùng sản phẩm của khách hàng. Đây là mô hình bán hàng hiện đại, ngay nay
trở nên phổ biến, được nhiều doanh nghiệp áp dụng
Mô hình này có một số ưu nhược điểm sau:
Ưu điểm
- Mỗi nhóm bán hàng chỉ tập trung phục vụ một bộ phận khách hàng nhất định
nên có nhiều điều kiện nghiên cứu kĩ lưỡng, nắm bắt được nhu cầu và thói quen tiêu
dùng của khách hàng. Do đó đáp ứng, thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng và đạt
được mục tiêu bán hàng đề ra
- Thuận tiện trong bố trí lực lượng bán hàng theo năng lực của từng người và
thực thi chính sách bán hàng cho từng nhóm bán hàng
Nhược điểm
- Chi phí cho mạng lưới bán hàng lớn vì khách hàng của doanh nghiệp có thể
không tập trung vì vậy cần sử dụng nhiều lực lượng bán hàng, phát sinh các chi phí
tăng thêm
Điều kiện áp dụng: Mô hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng được sử dụng
cho những doanh nghiệp kinh doanh hàng tiêu dùng, khách hàng của doanh nghiệp có
sự khác biệt về đặc điểm như khách hàng là tổ chức gia đình, tổ chức, khác nhau về
phương thức thanh toán và mực độ tiêu dùng
Các chức danh chủ yếu của lực lượng bán hàng: Giám đốc bán hàng, giám sát
bán hàng, mại vụ, nhân viên bán hàng, nhân viên phát triển thị trường
Hình 1.3: Mô hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng
GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thanh Tâm Sinh viên: Đỗ Đình
Hải
TỔNG GIÁM ĐỐC
GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG
Kênh siêu thị
Kênh đại lý bán

buôn
Kênh đại lý bán
lẻ
Các điểm và tuyến bán hàng
Khách hàng
Trường Đại học Thương Mại 13 Khóa luận tốt nghiệp

( Nguồn trích: Giáo trình quản trị tác nghiệp doanh nghiệp Thương mại)
1.2.1.4. Mạng lưới bán hàng hỗn hợp
Mô hình mạng lưới bán hàng hỗn hợp là cách thức tổ chức mạng lưới bán hàng
thông qua việc kết hợp các dạng tổ chức mạng lưới bán hàng đơn lẻ dựa trên những
đặc điểm riêng và tận dụng thế mạnh của mỗi loại hình tổ chức mạng lưới trên.
Mô hình này có một số ưu nhược điểm sau:
Ưu điểm
- Tận dụng được các ưu điểm và hạn chế được các nhược điểm của các mô
hình khi kết hợp chúng lại với nhau, giúp doanh nghiệp tận dụng triệt để các nguồn lực
và mạng lại hiệu quả cao cho khách hàng
Nhược điểm
- Mô hình này tương đối phức tạp, khó khăn trong việc quản lý và kiểm soát
thông tin bán hàng. Do đó chi phí cho mạng lưới bán hàng là tương đối cao
Điều kiện áp dụng: Mô hình mạng lưới bán hàng hỗn hợp thích hợp sử dụng cho
các doanh nghiệp kinh doanh đa dạng hóa các loại mặt hàng với thị trường rộng và
nguồn lực của doanh nghiệp tương đối ổn định.
Các chức danh chủ yếu của lực lượng bán hàng: Giám đốc kinh doanh, giám
đốc ngành hàng, giám đốc khu vực, giám sát bán hàng, nhân viên bán hàng, nhân viên
phát triển thị trường…
Doanh nghiệp có thể kết hợp cấu trúc tổ chức theo mặt hàng với cấu trúc tổ
chức theo địa lý để tận dụng việc chuyên môn hóa theo mặt hàng và tiết kiệm chi phí
cho nhân viên bán hàng. Ta có thể mô hình hóa sơ đồ như sau:
Hình 1.4: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng hỗn hợp

GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thanh Tâm Sinh viên: Đỗ Đình
Hải
TỔNG GIÁM ĐỐC
GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG
Giám đốc
khu vực I
Giám đốc
khu vực II
Giám đốc
khu vực
III
Giám đốc
khu vực
IV
Mặt hàng A
Mặt hàng B
Mặt hàng C
Trường Đại học Thương Mại 14 Khóa luận tốt nghiệp
( Nguồn trích: Giáo trình quản trị tác nghiệp doanh nghiệp Thương mại)
1.2.2. Lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng trong doanh nghiệp thương
mại
Để lựa chọn mô hình mạng lưới bán hàng phù hợp, doanh nghiệp có thể căn cứ
vào các yếu tố sau đây:
- Các yếu tố bên ngoài doanh nghiệp
Đối thủ cạnh tranh: Tổ chức mạng lưới bán hàng phải đảm bảo năng lực cạnh
tranh cho doanh nghiệp. Các doanh nghiệp trong ngành thường có cấu trúc tổ chức
giống nhau. Doanh nghiệp cần phân tích ưu và hạn chế của mô hình tổ chức mạng lưới
bán hàng của đối thủ cạnh tranh nhằm lựa chọn mô hình phù hợp nhằm đảm bảo năng
lực cạnh tranh.

Khách hàng: Khách hàng sẽ quyết định mạng lưới bán hàng phù hợp với doanh
nghiệp. Thông thường, khách hàng tập trung cho phép tổ chức mạng lưới bán hàng
theo khách hàng được tốt hơn. Nhưng nếu khách hàng phân tán hoặc có khả năng
thanh toán không đủ lớn để tổ chức mạng lưới bán hàng phủ rộng, doanh nghiệp
thường lựa chọn mạng lưới bán hàng với các điểm và tuyến bán hàng trung gian
thương mại nhiều hơn.
Đối tác: Đối tác bao gồm các nhà phân phối, các doanh nghiệp thương mại
khác, các hộ gia đình… Thông thường, doanh nghiệp sẽ tổ chức mạng lưới bán hàng
cho phép khai thác tốt nhất các đối tác thương mại đang hoạt động trên thị trường
- Các yếu tố bên trong doanh nghiệp
Đặc điểm sản phẩm dịch vụ: Doanh nghiệp căn cứ theo tính năng và đặc điểm
của sản phẩm để tổ chức mạng lưới bán hàng. Với các sản phẩm tiêu dùng phổ thông,
doanh nghiệp thường tổ chức mạng lưới bán hàng phủ dầy và phủ đầy thị trường.
Ngược lại, với các sản phẩm đặc thù doanh nghiệp thường tổ chức mạng lưới theo
khách hàng, theo sản phẩm.
Chiến lược kinh doanh: Chiến lược kinh doanh dựa trên sự khác biệt của mạng
lưới bán hàng thì doanh nghiệp sẽ tổ chức mạng lưới bán hàng tương thích.
GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thanh Tâm Sinh viên: Đỗ Đình
Hải
Trường Đại học Thương Mại 15 Khóa luận tốt nghiệp
Khả năng tài chính: Khả năng tài chính sẽ chi phối tổ chức mạng lưới bán hàng.
Một số mạng lưới bán hàng đòi hỏi đầu tư nhiều về nhân sự, cơ sở vật chất hạ tầng và
quản cáo, xúc tiến.
Nhân sự: Mỗi mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng có yêu cầu khác nhau về cơ
cấu nhân sự và về năng lực của lực lượng bán hàng. Do đó, khi lựa chọn mô hình
mạng lưới bán hàng, doanh nghiệp cần căn cứ vào trình độ và năng lực của đội ngũ
Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng tối ưu phải đáp ứng được các yêu cầu cơ
bản sau:
Dòng vận động vật chất của sản phẩm: Hàng hóa được lưu chuyển từ người bán
đến người mua qua các khâu trung gian bao gồm kho bãi, vận tải…Doanh nghiệp khi

xác định mô hình tổ chức mạng lưới cần cân nhắc phướng án tối ưu đảm bảo hàng hóa
được lưu chuyển thông suốt, giảm thiểu nguy cơ gián đoạn, giảm thiểu chi phí đầu tư,
chi phí lưu kho và chi phí vận chuyển
Dòng thanh toán và sở hữu: Trong mạng lưới phân phối, hàng hóa được bán đi
và thu tiền về. Doanh nghiệp cần tính toán mô hình mạng lưới bán hàng cho phù hợp
nhằm giảm thiểu các rủi ro tài chính liên quan đến công tác thanh toán để doanh
nghiệp không bị ứ đọng nguồn vốn, giúp quay vốn nhanh hơn
Dòng thông tin xúc tiến bán hàng: Dòng thông tin xúc tiến bán hàng kết nối
doanh nghiệp và khách hàng cuối cùng. Các chương trình và chính sách bán hàng của
doanh nghiệp đạt hiệu quả cao hay thấp phụ thuộc vào công tác xúc tiến bán hàng.
Mạng lưới bán hàng hiệu quả phải đảm bảo thông tin thương mại phải được thông suốt
từ doanh nghiệp đến khách hàng
Dòng thông tin kiểm soát bán hàng: Một mạng lưới bán hàng tối ưu phải cho
phép nắm thông tin và phản ứng nhanh với những biến động của thị trường. Một số
mạng lưới bán hàng cho phép tăng cường trách nhiệm của các thành viên tham gia
mạng lưới, hoặc rút ngắn khoảng cách giữa doanh nghiệp và thị trường sẽ cho phép
doanh nghiệp thực hiện mục tiêu này
1.2.3. Lựa chọn điểm và tuyến bán hàng trong doanh nghiệp thương mại
1.2.3.1 . Điểm và tuyến bán hàng
a. Điểm bán hàng
• Phân loại điểm bán theo hình thức sở hữu
GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thanh Tâm Sinh viên: Đỗ Đình
Hải
Trường Đại học Thương Mại 16 Khóa luận tốt nghiệp
- Điểm bán thuộc sở hữu của doanh nghiệp: Tức là doanh nghiệp bỏ chi phí ra
đầu tư, bố trí lực lượng bán hàng của mình và trực tiếp quản lý. Để triển khai được mạng
lưới điểm bán này đòi hỏi doanh nghiệp phải có vốn lớn và có khả năng quản lý tốt.
- Điểm bán hàng đối tác: Bao gồm các đại lý, siêu thị, cửa hàng chấp nhận bán
hàng cho doanh nghiệp.
- Điểm bán nhượng quyền: Tức là doanh nghiệp nhượng cho đối tác quyền

được sử dụng thương hiệu của mình. Sử dụng cách này thì doanh nghiệp cần phải có
hợp đồng quy định chặt chẽ các điều khoản về quyền và nghĩa vụ, nếu không rất có thể
doanh nghiệp sẽ bị nhìn nhận sai trong mắt công chúng.
• Phân loại theo quy mô điểm bán
- Các điểm bán hàng lớn: bao gồm các điểm bán có doanh thu lớn như siêu thị,
trung tâm thương mại…
- Các điểm bán hàng trọng yếu: là những điểm bán nằm ở những địa điểm
quan trọng, gần với những nơi có nhu cầu lớn.
- Các điểm bán hàng nhỏ, lẻ: nằm ở gần các khu dân cư. Nó rất phù hợp cho
việc tăng doanh số khi thị trường bão hòa, hoặc khi sức mua giảm.
b. Tuyến bán hàng
Tuyến bán hàng là tập hợp các điểm bán hàng trong một phạm vi không gian địa
lý nhất định. Phân định tuyến bán thường là giúp cho nhà quản trị dễ dàng phân chia
trách nhiệm của từng bộ phận trong lực lượng bán hàng.
1.2.3.2. lựa chọn điểm tuyến bán hàng
Việc lựa chọn các điểm bán và tuyến bán hàng phụ thuộc vào các chính sách
phân phối của doanh nghiệp. Cụ thể:
Với chính sách phân phối độc quyền: Sản phẩm của doanh nghiệp được phân
phối bởi các đại lý độc quyền bởi tại một khu vực địa lý nhất định. Doanh nghiệp xây
dựng các tiêu chí lựa chọn nhà phân phối độc quyền và tiến hành phát triển thị trường
thông qua quá trình lựa chọn các nhà phân phối độc quyền. Doanh nghiệp và nhà phân
phối độc quyền thỏa thuận với nhau quyền lợi và nghĩa vụ của hai bên. Chính sách này
áp dụng cho các sản phẩm cao cấp, thương hiệu mạnh…
Với chính sách phân phối chọn lọc: Doanh nghiệp tiến hành lựa chọn đại diện
bán hàng và đại lý với những tiêu chuẩn cao. Tuy nhiên các đại lý và các nhà phân
GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thanh Tâm Sinh viên: Đỗ Đình
Hải
Trường Đại học Thương Mại 17 Khóa luận tốt nghiệp
phối không phảo độc quyền. Chính sách này phù hợp với những sản phẩm đòi hỏi dịch
vụ sau bán

Với chính sách phân phối đại trà: Doanh nghiệp sẽ khai thác tất cả các trung
gian có thể đưa sản phẩm đến với đa số khách hàng. Thông thường, sản phẩm tiêu
dùng thường áp dụng chính sách phân phối này
1.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến tổ chức mạng lưới bán hàng trong doanh nghiệp
thương mại
1.3.1. Các nhân tố bên ngoài
1.3.1.1. Môi trường kinh tế
Nhân tố này bao gồm nhiều yếu tố như tốc độ phát triển của ngành kinh tế, lạm
phát…. Đều ảnh hưởng đến việc tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp. Tình
hình kinh tế ổn định sẽ tạo điều kiện cho các doanh nghiệp phát triển, đẩy mạnh được
hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Khi đó, doanh nghiệp sẽ mở rộng mạng lưới bán hàng
của mình để thu hút thêm khách hàng và bán nhiều được sản phẩm hơn. Ngược lại,
nếu tình hình kinh tế bất ổn thì doanh nghiệp cần phải tính toán kĩ càng trong việc tổ
chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp
1.3.1.2. Môi trường pháp luật
Nhân tố này bao gồm nhiều yếu tố như sự ổn định chính trị, hệ thống pháp luật
và các chính sách của nhà nước có liên quan đến lĩnh vực hoạt động sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp. Khi tình hình chính trị ổn định sẽ tạo ra môi trường thuận lợi
cho các doanh nghiệp phát triển. Môi trường pháp luật rất phức tạp và đa dạng, hệ
thống pháp luật khác nhau sẽ tác động khác nhau đối với hoạt động kinh doanh. Thể
chế nào có sự bình ổn cao thì sẽ có thể tạo điều kiện tốt cho việc hoạt động kinh doanh
và ngược lại các thể chế không ổn định, xảy ra xung đột sẽ tác động xấu tới hoạt động
kinh doanh của doanh nghiệp. Doanh nghiệp phải tuân theo các quy định của pháp luật
về kinh doanh, các điểm bán, tuyến bán để từ đó có thể xây dựng được một mạng lưới
bán hàng phù hợp với quy định của pháp luật
1.3.1.3. Đối thủ cạnh tranh
GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thanh Tâm Sinh viên: Đỗ Đình
Hải
Trường Đại học Thương Mại 18 Khóa luận tốt nghiệp
Môi trường cạnh tranh có thể kìm hãm sự phát triển của doanh nghiệp nhưng

cũng giúp cho doanh nghiệp hoàn thiện mình hơn để thích nghi với nhu cầu luôn biến
động của các khách hàng. Đặc điểm vị thế, số lượng, điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ
cạnh tranh đều ảnh hưởng lớn đến công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh
nghiệp, chi phối đến các quyết định tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp.
Doanh nghiệp cần phân tích ưu điểm và hạn chế mô hình mạng lưới bán hàng của đối
thủ cạnh tranh. Nếu như trên thị trường đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp xây dựng
một mô hình mạng lưới nào đó thì doanh nghiệp cũng cần xây dựng mạng lưới bán
hàng của mình tương tự như vậy để nhằm tạo tính tương tác của mình với khách hàng
cho phép phản ứng nhanh với những thay đổi đến từ đối thủ cạnh tranh
1.3.1.4. Nhân tố khách hàng
Đây là nhân tố vô cùng quan trọng, là nguồn sống của doanh nghiệp. Doanh
nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì phải đáp ứng được nhu cầu của khách hàng. Nhu
cầu khách hàng ảnh hưởng không ít đến mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp, nhu
cầu của khách hàng rất phong phú và dễ thay đổi. Chính vì vậy doanh nghiệp cần phải
tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp để đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Khi
nhu cầu tiêu dùng sản phẩm của người tiêu dùng mà nhiều doanh nghiệp có thể xây
dựng mạng lưới bán hàng theo khách hàng để thỏa mãn tối đa được nhu cầu của người
tiêu dùng
1.3.1.5. Nhân tố công nghệ
Trong thế giới mà toàn cầu hóa đang là xu thế chủ đạo, chưa bao giờ người ta
thấy cạnh tranh để tồn tại và phát triển giữa các doanh nghiệp với nhau lại gay gắt như
ngày nay. Các doanh nghiệp muốn tồn tại được phải khẳng định chỗ đứng của mình
trên thương trường, không còn con đường nào khác là phải đổi mới trang thiết bị, ứng
dụng khoa học công nghệ tiên tiến vào sản xuất để tạo ra được những sản phẩm chất
lượng. Một doanh nghiệp khi có những máy móc hiện đại, trang thiết bị tiên tiến sẽ tạo
ra được những sản phẩm có chất lượng cao, phù hợp với nhu cầu, thị hiếu của người
tiêu dùng ; qua đó đẩy mạnh được hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, từ
đó doanh nghiệp có thể mở rộng thêm mạng lưới bán hàng của mình để cung ứng đầy
đủ sản phẩm cho người tiêu dùng. Còn nếu, một doanh nghiệp không đổi mới về công
nghệ, vẫn áp dụng công nghệ lạc hậu thì khi đó sản phẩm tạo ra sẽ không đáp ứng

GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thanh Tâm Sinh viên: Đỗ Đình
Hải
Trường Đại học Thương Mại 19 Khóa luận tốt nghiệp
được thị trường , gây khó khăn trong công việc xây dựng mạng lưới bán hàng cho
doanh nghiệp.
1.3.1.6. Nhà cung cấp
Một trong những yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến nguồn hang của của doanh
nghiệp đó chính là nhà cung cấp. Nhà cung cấp ổn định thì doanh nghiệp sẽ có nguồn
hang ổn định trong mọi điều kiện kinh tế nhưng ngược lại nếu nhà cung cấp của doanh
nghiệp không ổn định thì doanh nghiệp gặp rất nhiều khó khăn khi đưa sản phẩm ra thị
trường khi mà cầu lớn hơn cung. Tuy vậy, các doanh nghiệp cũng không nên lựa chọn
duy nhất một nhà cung cấp vì nếu như thế thì doanh nghiệp rất dễ thị các nhà cung cấp
bị ép giá và nguồn hàng sẽ không phong phú. Tùy thuộc vào sản phẩm mà công ty
kinh doanh sẽ có những lựa chọn nhà cung cấp thích hợp làm sao đủ lượng sản phẩm
để đưa ra thị trường.
1.3.2. Các nhân tố bên trong
1.3.2.1. Chiến lược định hướng và mục tiêu phát triển của công ty
Chiến lược mục tiêu phát triển của công ty có ảnh hưởng rất lớn đến tổ chức
mạng lưới bán hàng. Tùy vào chiến lược định hướng và mục tiêu phát triển của từng công
ty mà nhà quản trị có sơ sở để tổ chức hoạt động bán và tổ chức mạng lưới bán hàng
1.3.2.2. Đặc điểm sản phẩm
Nhân tố sản phẩm là vấn đề sống còn của các doanh nghiệp. Sản phẩm của
doanh nghiệp được tiêu dùng rất nhiều, thì khi đó doanh nghiệp cần xây dựng một
mạng lưới bán hàng phù hợp để có thể đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách
có hiệu quả hơn như : mở thêm các đại lý ở các khu vực thị trường mà doanh nghiệp
đang hướng đến mở thêm các cửa hàng trưng bày và bán sản phẩm để người tiêu dùng
biết đến và mua sản phẩm của công ty. Nếu sản phẩm của doanh nghiệp không phù
hợp với nhu cầu thị trường thì công ty có thể thu hẹp mạng lưới bán hàng của mình.
Đặc điểm sản phẩm có vai trò quyết định đến công tác tổ chức mạng lưới bán
hàng. Mỗi một loại sản phẩm có các đặc tính sử dụng khác nhau, vì vậy cần có cách tổ

chức bán hàng và lựa chọn mạng lưới bán hàng khác nhau. Ví dụ như doanh nghiệp
kinh doanh những mặt hàng đòi hỏi tính chuyên môn cao, đáp ứng nhu cầu kỹ thuật về
sản phẩm của khách hàng thì doanh nghiệp nên áp dụng mô hình mạng lưới bán hàng
theo sản phẩm, ngành hàng.
GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thanh Tâm Sinh viên: Đỗ Đình
Hải