Giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm máy nước nóng Năng Lượng mặt trời của Công ty Cổ phần Năng Lượng Toàn Mỹ

TÓM LƯỢC
Qua nghiên cứu kết hợp với các vấn đề thực tiễn phát hiện được trong quá trình
thực tập em đã chọn đề tài “Giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm máy
nước nóng Năng Lượng mặt trời của Cơng ty Cổ phần Năng Lượng Tồn Mỹ”.
Về lý thuyết, đề tài tập hợp các vấn đề lý thuyết cơ bản về phát triển thị trường
tiêu thụ sản phẩm, hệ thống chỉ tiêu đánh giá phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm
làm cơ sở cho việc nghiên cứu thực tiễn cho vấn đề phát triển thị trường tiêu thụ sản
phẩm.
Về thực tiễn, đề tài nghiên cứu thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ sản
phẩm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm máy nước nóng Năng Lượng mặt trời của
Cơng ty Cổ phần Năng Lượng Tồn Mỹ, qua đó đưa ra được những thành cơng về Sản
lượng tiêu thụ của công ty về quy mô thị trường và các giải pháp phát triển thị trường
của công ty. Bên cạnh một số thành cơng nhất định thì q trình phát triển thị trường
tiêu thụ sản phẩm máy nước nóng Năng Lượng mặt trời của cơng ty cịn những hạn
chế về chất lượng, tốc độ tăng trưởng doanh thu, lợi nhuận, hạn chế trong công tác tiếp
thị, giới thiệu sản phẩm. Kết hợp với những định hướng phát triển thị trường tiêu thụ
sản phẩm máy nước nóng Năng Lượng mặt trời của công ty trong giai đoạn 2013 đến
2015 đề xuất các giải pháp về Đẩy mạnh hoạt động điều tra nghiên cứu thị trường,
nâng cao chất lượng sản phẩm, hoàn thiện chủng loại và cơ cấu mặt hàng, giải pháp về
phấn đấu hạ giá thành, tạo vốn và quản lý vốn, giải pháp về tăng cường công tác tổ
chức và quản lý mạng lưới tiêu thụ, giải pháp về hoàn thiện cơ cấu mặt hàng đáp ứng
nhu cầu của người tiêu dùng, giải pháp về tăng cường công tác quảng bá, xúc tiến bán.
Đồng thời, đưa ra các kiến nghị với nhà nước về việc tạo điều kiện hơn nữa cho hoạt
động phát triển thị tường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, về chính sách hỗ trợ
phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm máy nước nóng năng lượng mặt trời, chính sách
bảo hộ hợp lý đối với mặt hàng thiết bị điện. Kiến nghị với hiệp hội về việc tạo lợi thế
cạnh tranh cho sản phẩm máy nước nóng Năng Lượng mặt trời, về cung cấp các thông
tin cho doanh nghiệp, nâng cao chất lượng nguồn nhân lực và việc thực hiện đúng
nghĩa vụ và trách nhiệm của doanh nghiệp với xã hội. Nhằm phát triển thị trường tiêu
thụ sản phẩm máy nước nóng năng lượng mặt trời của Cơng ty Cổ phần Năng Lượng
Tồn Mỹ.

LỜI CẢM ƠN
Để hồn thành khóa luận tốt nghiệp, em nhận được sự hướng dẫn, giúp đỡ và
góp ý nhiệt tình của thầy cơ giáo trường đại học Thương Mại.
Trước hết, em xin gửi lời cảm ơn đến quý thầy cơ đã tận tình dạy bảo em
trong q trình em học tập tại trường đại học Thương mại.
Em xin gửi lời biết ơn sâu sắc đến thầy cô trong bộ môn kinh tế thương mại.
Đặc biệt thầy giáo TS Thân Danh Phúc, đã tận tình giúp và hướng dẫn em để em có
thể hồn thành khóa luận tốt nghiệp này.
Em cũng xin gửi lời cảm ơn đến các bác, cô, chú, anh, chị trong cơng ty Cổ
Phần Năng Lượng Tồn Mỹ. Đặc biệt cơ, chú, anh, chị trong phịng kinh doanh, phịng
kế tốn đã tạo điều kiện thuận lợi giúp em có được những thơng tin cần thiết cho khóa
luận tốt nghiệp.
Mặc dù có nhiều cố gắng và nỗ lực trong việc hồn thiện khóa luận của mình,
song do điều kiện thời gian, kinh nghiệm và năng lực bản thân cịn hạn chế nên đề tài
sẽ khơng tránh khỏi những thiếu sót. Vì vậy, em rất kính mong nhận được sự đóng góp
ý kiến của q thầy cơ để bài khóa luận tốt nghiệp của em được hồn chỉnh hơn.
Em xin chân thành cảm ơn!

Hà Nội, ngày tháng năm 2014
Sinh viên
Phạm Công Thành


MỤC LỤC

DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ VÀ HÌNH VẼ

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
ĐH
TNHH
TNDN
GDP
LN
Công ty CP
NSNN
NLMT

: Đại học
: Trách nhiệm hữu hạn
: Thu nhập doanh nghiệp
: Tổng sản phẩm quốc nội
: Lợi nhuận
: Công ty Cổ Phần
: Ngân sách nhà nước
: Năng lượng mặt trời


LỜI MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài khóa luận.
Trong mơi trường cạnh tranh đầy khốc liệt, có được thị trường đã khó, phát
triển thị trường càng khó hơn mà khơng phải các doanh nghiệp đều dễ dàng làm được.
Để đạt được điều đó họ phải qua thời kỳ khó khăn, tìm tịi nghiên cứu và định hướng
phát triển, và trong kế hoạch chiến lược marketing của họ thì việc phát triển thị trường
giữ một vai trị quan trọng vì khơng một doanh nghiệp nào phát triển mà không cần
phát triển thị trường.
Phát triển thị trường là yếu tố quyết định ảnh hưởng tới sự thành bại của doanh
nghiệp, doanh nghiệp có tiêu thụ được hàng hóa hay khơng, hàng hóa có được khách

hàng chấp nhận hay khơng là vấn đề rất quan trọng. Vì vậy, doanh nghiệp muốn tồn tại
và phát triển thì điều kiện trước tiên là phải tiêu thụ được hàng hóa. Để tiêu thụ được
hàng hóa thì doanh nghiệp phải đặc biệt chú trọng vào cơng tác phát triển thị trường
của mình.
Sau thời gian thực tập tại Công ty Cổ Phần Năng Lượng Tồn Mỹ, được tìm
hiểu về thực trang hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, em thấy rằng:
Hiện nay doanh nghiệp gặp nhiều khó khăn trong việc nghiên cứu, phát triển thị
trường. Cụ thể như sau:
- Do sản phẩm cung cấp của doanh nghiệp là mặt hàng máy nước nóng Năng Lượng
mặt trời, có thể nói mặt hàng này là mặt hàng mới có tính chu kỳ mà thơng tin về thị
hiếu cũng như nhu cầu của người tiêu dùng của cơng ty cịn chậm và khơng thường
xun.
- Thứ hai, chi phí chi việc nghiên cứu thị trường lại rất cao trong khi đó doanh nghiệp
đang tiến hàh các biện pháp cắt giảm tối đa các chi phí ngồi kinh doanh. Vì vậy
doanh nghiệp khó có thể phát triển thị trường và mở rộng thị trường kinh doanh của
doanh nghiệp nếu khơng có một kế hoạch phù hợp.
- Thứ ba, doanh nghiệp có thị trường rộng khắp cả nước. Là một thị trường rộng lớn
nhưng cơ cấu không đều. Do vậy việc khai thác hết tiềm năng thị trường là hết sức cần
thiết.
Chính vì vậy em quyết định chọn đề tài: “Giải pháp phát triển thị trường tiêu
thụ sản phẩm máy nước nóng Năng Lượng mặt trời của Cơng ty Cổ phần Năng
Lượng Toàn Mỹ” làm đề tài nghiên cứu cho khóa luận tốt nghiệp.
2. Tổng quan các cơng trình nghiên cứu có liên quan.
Nguyễn Thị Thắm (2005) “Giải pháp phát triển tiêu thụ hàng hóa của Doanh
nghiệp tạp phẩm và bảo hộ lao động” Luận văn tốt nghiệp khoa kinh tế, ĐH Thương
Mại. Đề tài tập trung nghiên cứu tình hình tiêu thụ các cơng cụ, dụng cụ, tạp phẩm
5


phục vụ cho sản xuất và các sản phẩm bảo hộ lao động tại Doanh nghiệp tạp phẩm và

bảo hộ lao động. Trong quá trình nghiên cứu đề tài đi sâu nghiên cứu về thực trạng thị
trường tiêu thụ các sản phẩm đó trong giai đoạn 2002 - 2005. Kết hợp với việc sử dụng
phương pháp thu thập và phân tích dữ liệu theo các chỉ tiêu phản ánh tình hình tiêu thụ
sản phẩm cùng với nhu cầu an tồn của con người ngày càng cao, đề tài đã đề xuất
những giải pháp thiết thực với doanh nghiệp và kiến nghị vĩ mơ.
Nguyễn Thu Hường (2003).“ Duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm
tại Doanh nghiệp bóng đèn phích nước Rạng Đơng” Luận văn khoa quản trị kinh
doanh, ĐH Thương Mại. Đề tài tập trung nghiên cứu các vấn đề chính như: thực trạng
tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, sử dụng phương pháp phân tích, so sánh đánh giá
kết quả hoạt động kinh doanh, tìm ra thành công và hạn chế, nguyên nhân mà doanh
nghiệp đang gặp phải, đưa ra một số giải pháp duy trì và mở rộng thị trường cho các
sản phẩm của doanh nghiệp và có một số giải pháp được doanh nghiệp ứng dụng trong
giai đoạn này như: Tăng cường và nghiên cứu chiến lược thị trường, nâng cao chất
lượng và đa dạng hóa sản phẩm, chính sách giá cả, tiếp tục đẩy mạnh hoạt động truyền
thơng xúc tiến.
Đồn Bích Ngọc (2009) “ Những giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản
phẩm máy biến tần ở Việt Nam” Luận văn khoa kinh tế, ĐH Điện lực. Đề tại lựa chọn
sản phẩm máy biến tần mới và chưa có đề tài nào đề cập tới. Máy biến tần là sản phẩm
hiện đại dùng trong sản xuất sản phẩm công nghiệp như các thiết bị điện tự động hóa,
điều khiển từ xa và doanh nghiệp phân phối sản phẩm này mới xuất hiện ở Việt Nam
năm 2009, đây là thị trường tiềm năng cho các doanh nghiệp phân phối máy biển tần.
Sản phẩm máy biến tần trong nước chưa thể tự sản xuất được và phải nhập khẩu để
đáp ứng nhu cầu thị trường nội địa nên đề tài tập trung nghiên cứu các giải pháp phát
triển thị trường non trẻ này: Các giải pháp về sản phẩm đầu vào, mạng lưới phân phối,
marketing, xúc tiến quảng cáo, chiết khấu thương mại. Đây là những giải pháp nổi bật
của đề tài và đang được ứng dụng hiệu quả tại Doanh nghiệp TNHH thiết bị bán dẫn
và đo lường độ rộng xung Minh Phát.
Nguyễn Thúy Biển (2013). “Giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ nội địa cho
các sản phẩm thiết bị điện tại Doanh nghiệp Cổ phần tập đồn Hanaka” Khóa luận tốt
nghiệp, ĐH Thương Mại. Đề tài đi sâu nghiên cứu phát triển thị trường tiêu thụ cho

sản phẩm thiết bị điện của doanh nghiệp Cổ phần tập đoàn Hanaka, nghiên cứu số liệu
trong giai đoạn 2009 - 2012 và đề xuất những giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ
cho giai đoạn sau năm 2012, sử dụng phương pháp thu thập và phân tích dữ liệu kết
hợp các chỉ tiêu phát triển thị trường để phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm tại

6


Doanh nghiệp cổ phần tập đoàn Hanaka, những giải pháp đưa ra đã gắn được với các
hạn chế hiện tại của doanh nghiệp.
3. Xác lập và tuyên bố vấn đề nghiên cứu.
Hiện nay, do nhu cầu về năng lượng ngày càng tăng, trong khi đó nguồn năng
lượng hố thạch như than đá, dầu mỏ,… ngày càng cạn kiệt, đòi hỏi phải có một
nguồn năng lượng mới thay thế. Các nguồn năng lượng mới có thể thay thế như: năng
lượng mặt trời, năng lượng thuỷ triều, năng lượng gió,… Trong đó năng lượng mặt
trời là một trong các nguồn năng lượng thay thế rất có triển vọng đang được quan tâm
nhất hiện nay. Nó đang từng bước được sử dụng mạnh mẽ vào đời sống hàng ngày với
sự xuất hiện đa dạng các sản phẩm đặc biệt là máy nước nóng năng lượng mặt trời và
cùng với đó là sự phát triển về sản xuất kinh doanh mặt hàng này.
Đối với doanh nghiệp, thị trường có sức ảnh hưởng mạnh mẽ đến từng hoạt
động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp vì nó là mục tiêu của những người kinh
doanh và cũng là môi trường của hoạt động kinh doanh hàng hóa. Đứng trước một
thị trường rộng lớn như ở Việt Nam, các doanh nghiệp khơng tránh khỏi những khó
khăn, vướng mắc, đặc biệt trong việc phát triển sản phẩm hàng tiêu dùng, tăng thị phần
của doanh nghiệp, đồng thời tạo hình ảnh tốt và là chỗ dựa cho niềm tin của khách
hàng. Hà Nội có số dân đơng, khoảng hơn 6 triệu người, thu nhập bình quân là 2257
USD/người/năm (2012), mức thu nhập này là khá cao nên kéo theo nhu cầu sử dụng
hàng hóa tăng lên. Đó là điều kiện để các doanh nghiệp sản xuất, kinh doanh phát
triển. Điều này đồng nghĩa với sự cạnh tranh để thu hút người tiêu dùng của các doanh
nghiệp trở nên gay gắt, thu nhỏ thị phần của các doanh nghiệp và địi hỏi các doanh

nghiệp phải có các giải pháp thị trường nhằm phát triển thương mại sản phẩm của
doanh nghiệp.
Để thực hiện được vấn đề cần nghiên cứu chúng ta cần phải trả lời được câu hỏi
sau:
- Thực tế về tình hình phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm máy nước nóng năng
lượng mặt trời của cơng ty CP Năng Lượng Toàn Mỹ trong giai đoạn 2011 - 2013 diễn
biến như thế nào?
- Những nhân tố tác động, mức độ tác động của các nhân tố đó đến tình hình phát triển
thị trường tiêu thụ sản phẩm máy nước nóng năng lượng mặt trời của cơng ty CP Năng
Lượng Toàn Mỹ trong giai đoạn 2011 – 2013?
- Căn cứ vào thực trạng tình hình phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm, công ty cần
đưa ra những giải pháp, kiến nghị gì để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm?
4. Đối tượng, mục tiêu và phạm vi nghiên cứu.
a. Đối tượng nghiên cứu.
7


-

Lý luận, thực tiễn và các giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm máy nước
nóng năng lượng mặt trời nói chung, của Cơng ty CP Năng Lượng Tồn Mỹ nói riêng.
- Đơn vị nghiên cứu: Cơng ty CP Năng Lượng Toàn Mỹ
b. Mục tiêu nghiên cứu.
Qua việc chọn đề tài này nghiên cứu, tác giả muốn đạt được các mục tiêu sau:
- Mục tiêu tổng quát: Tìm ra giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm máy nước
nóng năng lượng mặt trời của Cơng ty CP Năng Lượng Toàn Mỹ.
- Mục tiêu cụ thể:
- Nghiên cứu cần làm rõ một số khái niệm cơ bản về khái niệm thương mại, phát triển
thương mại, phát triển thị trường và lý thuyết khác liên quan đến phát triển thị trường
tiêu thụ sản phẩm máy nước nóng năng lượng mặt trời của cơng ty Cổ phần Năng

Lượng Tồn Mỹ.
- Dựa trên những lý luận đã nêu cùng với quá trình thực tập qua tìm hiểu thị trường sản
phẩm máy nước nóng năng lượng mặt trời nói chung và nghiên cứu tại Cơng ty Cổ
phần Năng Lượng Tồn Mỹ nói riêng. Trên cơ sở lý luận và thực tế nghiên cứu, đề
xuất một số giải pháp nhằm phát triển trường sản phẩm máy nước nóng năng lượng
mặt trời của công ty.
c. Phạm vi nghiên cứu của đề tài.
- Nội dung nghiên cứu: Để đạt được mục đích của đề tài đã đề ra, nội dung nghiên cứu
của đề tài cần tập trung vào các vấn đề sau:
Tìm hiểu các lý thuyết về phát triển thị trường, vai trò và các nhân tố ảnh hưởng
tới phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Cơng ty CP Năng Lượng Tồn Mỹ.
Đề tài đi sâu nghiên cứu thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm, phân
tích thị trường tiêu thụ sản phẩm theo quy mô thị trường, cách thức quản lý, số lượng
khách hàng, quy mô sản phẩm. Từ đó đưa ra các phương án phát triển phù hợp, cụ thể.
Đề xuất các giải pháp phát triển thị trường phù hợp áp dụng vào thực trạng của
Công ty CP Năng Lượng Tồn Mỹ.
- Phạm vi khơng gian:
Nghiên cứu thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm bình nước nóng
năng lượng mặt trời tại thị trường nội địa.
- Phạm vi thời gian:
Để nghiên cứu và tìm hiểu sự biến động của Cơng ty CP Năng Lượng Tồn Mỹ
nhằm đưa ra các nhận xét khách quan, thời gian nghiên cứu thực trạng kết quả kinh
doanh thực tế doanh nghiệp đã đạt được là từ năm 2011 đến tháng 12 năm 2013, cũng
như phương hướng, nhiệm vụ và đánh giá kết quả hoạt động của doanh nghiệp năm
2014 và các năm tiếp theo.
5. Phương pháp nghiên cứu.
8


Phương pháp nghiên cứu được sử dụng trong cả quá trình nghiên cứu đề tài là

phương pháp duy vật biện chứng, phương pháp phân tích, tổng hợp, thống kê; phương
pháp so sánh trên cơ sở phân tích và tổng hợp các số liệu thực tế trên sách, báo, tạp
chí...
Trên cơ sở lý thuyết đã học và những kiến thức thực tế và tài liệu hiện tại của
Công ty CP Năng Lượng Toàn Mỹ nơi tác giả thực tập, phương pháp nghiên cứu đề tài
đựơc tập trung ở những điểm:
- Nghiên cứu qua sự vận dụng lý thuyết về thị trường vào tình hình phát triển
thị trường ở các doanh nghiệp thương mại qua lý thuyết được học trong nhà trường.
- Dựa trên các báo cáo thực tế về tình hình kinh doanh tại phòng thị trường
cũng như các phòng ban khác của chi nhánh doanh nghiệp.
- Các tài liệu hướng dẫn, tham khảo của nhà trường, sách báo, tạp chí,…
- Sự hướng dẫn chỉ bảo của các anh, các chị làm việc tại Cơng ty CP Năng
Lượng Tồn Mỹ nơi tác giả thực tập.
6. Kết cấu khóa luận tốt nghiệp
Ngồi phần tóm lược, mục lục, danh mục bảng biểu, hình vẽ, danh mục tài liệu
tham khảo, đề tài được chia thành 3 chương, cụ thể:
Chương 1: Một số vấn đề lý luận cơ bản về phát triển thị trường tiêu thụ
sản phẩm.
Chương 2: Thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm máy nước
nóng Năng Lượng mặt trời của Cơng ty Cổ Phần Năng Lượng Tồn Mỹ.
Chương 3: Các đề xuất kiến nghị phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm
máy nước nóng Năng Lượng mặt trời của Cơng ty Cổ Phần Năng Lượng Toàn
Mỹ.

CHƯƠNG I. MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN CỦA PHÁT TRIỂN
THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM.
1.1.

Khái niệm, vai trò và các nhân tố ảnh hưởng tới sự phát triển thị trường tiêu thụ
sản phẩm máy nước nóng Năng Lượng mặt trời.

1.1.1. Khái niệm thị trường tiêu thụ sản phẩm.
1.1.1.1. Khái niệm thị trường.
Thị trường gắn liền với quá trình sản xuất và lưu thơng hàng hố, nó ra đời và
phát triển cùng với sự ra đời và phát triển của sản xuất lưu thơng hàng hố. Vậy thị
trường là gì?
Theo nghĩa ban đầu - nghĩa nguyên thuỷ: “thị trường gắn liền với một địa điểm
nhất định. Nó là nơi diễn ra các quá trình trao đổi, mua bán hàng hố. Thị trường có
9


-

-

tính khơng gian và tính thời gian”. Theo nghĩa này thị trường có thể là hội chợ hoặc
các khu vực tiêu thụ phân theo các mặt hàng, ngành hàng.
Ta có thể hiểu khái niệm thị trường trên hai góc độ sau:
Góc độ vĩ mơ: Thị trường được hiểu là một tập phức hợp và liên tục các nhân tố
môi trường kinh doanh, các quan hệ trao đổi hàng hóa được hấp dẫn thực hiện trong
một không gian mở, hữu hạn các chủ thể cung cầu và các phương thức tương tác giữa
chúng nhằm tạo điều kiện tồn tại và phát triển cho sản xuất và kinh doanh.
Góc độ vi mơ: Thị trường được hiểu là một tập khách hàng là người cung ứng
hiện thực và tiềm năng cùng có nhu cầu về những mặt hàng mà doanh nghiệp có dự án
kinh doanh và tập người bán – đối thủ cạnh tranh của nó.
Khi nói về thị trường thơng thường cũng có thể hiểu là:
“ Thị trường là tổng hồ các mối quan hệ mua bán ”
“ Thị trường là nơi gặp gỡ giữa cung và cầu ”
“ Thị trường là nơi trao đổi hàng hóa” hay “ thị trường là cái chợ”. vv.
Trên thực tế, người ta còn dùng rất nhiều các thuật ngữ gắn liền với khái niệm
thị trường như thị trường bán buôn, thị trường bán lẻ, thị trường tiêu dùng, thị trường

cung ứng, thị trường nhân lực, thị trường chứng khốn, vv. . . Ngồi ra mỗi loại hàng
hố lại có các loại thị trường riêng của nó như thị trường gạo, thị trường muối, thị
trường cà phê,...
Nhìn chung việc hiểu theo ý nghĩa nào theo các nghĩa nói trên cũng đều đúng.
Để rồi sau đó phân tích các yếu tố của thị trường như cung - cầu, giá cả, hàng hố tiền tệ, cạnh tranh.
Để mơ tả thị trường của doanh nghiệp, chúng ta có thể mô tả theo 3 cách thức
sau:
Thị trường doanh nghiệp theo tiêu thức sản phẩm: Theo tiêu thức này doanh nghiệp
thường xác định thị trường theo ngành hàng hay nhóm hàng mà họ kinh doanh và bán
ra thị trường.
Thị trường doanh nghiệp theo tiêu thức địa lý: Doanh nghiệp có thể xác định thị
trường theo phạm vi khu vực địa lý mà họ có thể vươn tới để kinh doanh.
Thị trường theo tiêu thức khách hàng với nhu cầu của họ: Doanh nghiệp mơ tả thị
trường của mình theo các nhóm khách hàng mà họ hướng tới để thoả mãn bao gồm cả
khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng.
Dù theo tiêu thức nào trong các tiêu thức trên thì bất cứ một yếu tố nào dù rất
nhỏ của thị trường đều có thể ảnh hưởng ở những mức độ khác nhau đến khả năng
thành công hay thất bại trong tiêu thụ. Đặc điểm và tính chất của thị trường là cơ sở để
doanh nghiệp hoạch định và tổ chức thực hiện các chiến lược, sách lược, công cụ điều
khiển tiêu thụ.
10


1.1.1.2.

Khái niệm phát triển thị trường.
Phát triển thị trường có rất nhiều cách hiểu khác nhau. Tuy nhiên chúng ta có
thể hiểu. Khi mà sản xuất hàng hố ngày càng phát triển, lượng sản phẩm hàng hố lưu
thơng trên thị trường ngày càng dồi dào và phong phú, thị trường sẽ được mở rộng và
phát triển.

Phát triển thị trường còn có thể được hiểu là việc làm gia tăng khách hàng của
doanh nghiệp trên thị trường, gia tăng khối lượng tiêu thụ hàng hóa, dịch vụ, tăng thị
phần của doanh nghiệp về sản phẩm hàng hóa trên thị trường mà doanh nghiệp kinh
doanh. Vậy phát triển thị trường của doanh nghiệp chính là việc mở rộng bán hàng
trên thị trường mục tiêu. Sản phẩm bán có thể là sản phẩm hiện tại hoặc sản phẩm mới.
thị trường mục tiêu của doanh nghiệp có thể là thị trường mới, các phân đoạn mới của
thị trường hiện tại hay các nhóm khách hàng tiềm năng trên các đoạn thị trường hiện
tại.
1.1.1.3. Bản chất của phát triển thị trường.
Bản chất của phát triển thị trường là sự mở rộng mối quan hệ giữa khách hàng
và doanh nghiệp hay mối quan hệ mua bán. Như vậy theo quan niêm này thì phát triển
thị trường bao gồm phát triển thị trường bao gồm phát triển thị trường theo chiều rộng
và chiều sâu:
Phát triển thị trường theo chiều rộng liên quan đến khách hàng và khu vực địa
lý. Vậy phát triển thị trường là phát triển quy mô, đối tượng khách hàng và mở rộng
khu vực địa lý.
Phát triển theo chiểu sâu liên quan đến đổi mới sản phẩm của doanh nghiệp. sản
phẩm này có thể là sản phẩm vật chất và sản phẩm dịch vụ. doanh nghiệp luôn chú ý
tới việc nâng cao chất lượng, thay đổi mẫu mã sản phẩm của mình để đáp ứng tốt nhu
cầu của người tiêu dùng
1.1.2. Vai trò của phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp và xã hội.
Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm đóng vai trị rất quan trọng cho cả doanh
nghiệp và cho xã hội.
- Đối với doanh nghiệp.
Thị trường tiêu thụ quyết định sự sống còn của doanh nghiệp. Thông qua hoạt
động mua bán trên thị trường, các doanh nghiệp đạt được mục tiêu chính của mình là
tìm kiếm lợi nhuận. Với các doanh nghiệp thương mại, đơn vị kinh doanh chun
nghiệp trong lưu thơng mua bán hàng hố để kiếm lời thì thị trường là nhân tố ln
cần tìm kiếm. Thị trường càng lớn thì hàng hố tiêu thụ càng nhiều, còn thị trường bị
thu hẹp hay doanh nghiệp bị mất thị trường thì doanh nghiệp sẽ bị suy thối, khơng thể

tồn tại lâu.
11


Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm có vai trò hết sức quan trọng trong sự
tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Sản phẩm làm ra phải được bán trên thị trường
hay tiêu thụ được thì doanh nghiệp mới thu hồi được vốn để thực hiên quá trình tái sản
xuất, tái mở rộng và phát triển.
Phát triển thị trường giúp cho doanh nghiệp quay vòng được vốn. Khi phát triển
được thị trường tiêu thụ được sản phẩm nhanh thì vịng quay của vốn nhanh và ngược
lại, hàng hóa tiêu thụ chậm thì thời gian quay vịng vốn chậm. tiêu thụ nhanh sẽ tiết
kiệm được vốn.
Trên thực tế, phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm ngày càng mở rộng thì tiềm
lực doanh nghiệp ngày càng lớn và có chỗ đứng trên thị trường, khi đó có nhiều người
biết đến doanh nghiệp và doanh nghiệp sẽ càng mở rộng, phát triển, vị thế của doanh
nghiệp ngày càng nâng cao, lợi nhuận mà doanh nghiệp đạt được ngày càng lớn,
thương hiệu ngày càng mạnh, tạo chỗ dựa vững chắc cho doanh nghiệp trên thương
trường.
- Đối với xã hội và nền kinh tế.
Về mặt xã hội, doanh nghiệp mở rộng được thị trường tức là mở rộng mối quan
hệ xã hội. khi tiêu thụ ngày càng nhiều sản phẩm của doanh nghiệp đồng nghĩa với sản
phẩm của doanh nghiệp đã mang lại càng nhiều lợi ích cho người tiêu dùng, tạo ra việc
làm, cà cho xã hội. có thể nhờ đó mà đời sông của người dân được cải thiện và nâng
cao.
Khơng chỉ có ảnh hưởng tới đời sống dân cư, đối với xã hội mà việc phát triển
thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp cịn có ý nghĩa tói việc phát triển mặt
hàng máy nước nóng năng lượng mặt trời, các ngành hàng kinh doanh liên quan cũng
như ngành công nghiệp chế tạo phát triển.
Đặc biệt, xét trong dài hạn, việc phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp cịn góp phần giải quyết bài tốn về nguồn năng lượng trong tương lai và

đáp ứng các mục tiêu và chiến lược phát triển và an ninh năng lượng quốc gia.
1.1.3. Nhân tố ảnh hưởng tới sự phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm máy nước nóng
năng lượng mặt trời.
Mỗi doanh nghiệp khi tiến hành kinh doanh trên thị trường đều chịu rất nhiều
ảnh hưởng của các nhân tố xung quanh tác động. Sự thành công trong hoạt động tiêu
thụ của doanh nghiệp xuất hiện khi kết hợp hài hoà các yếu tố bên ngoài và bên trong
doanh nghiệp. Tuy từng cách phân loại khác nhau mà ta có các yếu tố ảnh hưởng khác
nhau, theo cách thơng thường có thể chia thành các nhân tố bên ngồi mơi trường kinh
doanh và nhân tố thuộc tiềm lực doanh nghiệp. Sau đây là một số nhân tố có sức ảnh
hưởng lớn, trực tiếp cũng như gián tiếp tới phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm.
12


1.1.3.1.

-

-

-

Nhân tố vĩ mô.
- Yếu tố pháp luật.
Kinh tế và pháp luật luôn đi kèm với nhau. Làm kinh doanh thì phải hiểu pháp
luật Nhà nước quy định đối với lĩnh vực hoạt động của mình. Thơng qua pháp luật,
Nhà nước điều tiết hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, điều tiết cung cầu. Các
công cụ pháp luật mà nhà nước sử dụng đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp là thuế.
Môi trường này bao gồm các chính sách, quy chế, định chế luật, chế độ đãi ngộ,
thủ tục và quy định của Nhà nước. Luật pháp cùng các cơ quan Nhà nước có vai trị

điều tiết các hoạt động kinh doanh nhằm bảo vệ quyền lợi của các Công ty,bảo vệ
quyền lợi của người tiêu dùng. Hoạt động theo pháp luật và nghiêm túc tuân thủ theo
các quy định của pháp luật về chất lượng sản phẩm, lợi ích khách hàng, bảo vệ mơi
trường sẽ tạo ra cơ hội thuận lợi cho công ty phát triển, ngược lại nếu làm trái quy định
của pháp luật sẽ ảnh hưởng đến thương hiệu cơng ty, gây khó khăn cho hoạt động sản
xuất kinh doanh.
Môi trường xã hội:
Bao gồm các yếu tố như nhân khẩu, phong cách sống, xu hướng phát triển, nền
văn hóa, tỷ lệ tăng dân số,… Những biến đổi trong các yêu tố xã hội cũng tạo nên
những cơ hội và thách thức cho công ty như tốc độ phát triển, mức độ năng động cũng
như chiến lược phát triển của mỗi vùng, trong mỗi giai đoạn, tâm lý của người dân
trong việc thích ứng với việc sử dụng năng lượng mặt trời thay cho các nguồn năng
lượng khác đã quen thuộc như năng lượng điện, khí đốt,... Do đó địi hỏi doanh nghiệp
phải hết sức nhạy cảm và có sự điều chỉnh kịp thời. Ví dụ như xu hướng, hạn chế sử
dụng các dạng năng lượng hóa thạch khơng tái tạo, bảo vệ mơi trường sống của người
dân sẽ tạo điều kiện đẩy nhanh tiêu thụ sản phẩm bình nước nóng năng lượng mặt trời.
Mơi trường tự nhiên:
Đó là những vấn đề như : Ơ nhiễm môi trường, khan hiếm năng lượng, tài
nguyên thiên nhiên bị cạn kiệt, nhiên liệu bị khai thác bừa bãi… Những vấn đề đó
buộc các cơ quan chức năng và doanh nghiệp phải có những biện pháp tích cực để
nhằm khắc phục và thích nghi. Cơng ty cần tạo ra các sản phẩm thân thiện với môi
trường, bảo vệ môi trường và cuộc sống của con người.
Môi trường công nghệ:
Mỗi công nghệ phát sinh sẽ thay thế các công nghệ được sinh ra trước đó,
khơng ít thì nhiều. Đây là sự hủy diệt mang tính sáng tạo và phát triển. Đối với doanh
nghiệp thì các yếu tố cơng nghệ ln tồn tại hai mặt. Mặt tích cực là những cơng nghệ
mới sẽ đem lại phương pháp chế tạo mới, nhằm giảm giá thành, nâng cao chất lượng
13

1.1.3.2.
-

-

-

-

sản phẩm, giảm chi phí theo quy mơ… Mặt khác, công nghệ hiện đại tiến bộ cũng là
sự lo ngại cho các doanh nghiệp khi họ khơng có đủ nguồn lực để chạy theo cơng
nghệ. Tuy nhiên cơng ty Tồn Mỹ với tiềm lực lớn mạnh về tài chính, đầu tư công
nghệ trang thiết bị hiện đại, đã tạo ra được lợi thế lớn trong sản xuất ra sản phẩm có
chất lượng cao.
Các nhân tố về mặt thị trường.
Nhân tố cầu.
Cầu là nhu cầu của con người có khả năng thanh tốn. Khi nói đến hoạt động
thị trường, người ta đặc biệt quan tâm đến câu nói: “trong cơ chế kinh tế thị trường cứ
ở đâu có cầu là ở đó có cung”. Xã hội ngày càng phát triển thì nhu cầu của con người
ngày càng cao hơn. Nếu nhu cầu về một loại hàng hóa, dịch vụ nào đó là cao thì doanh
nghiệp sẽ có cơ hội mở rộng và phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm và ngược lại.
Nhân tố cung.
Cung của một loại hàng hoá hoặc dịch vụ là khối lượng hàng hoá hoặc dịch vụ
mà người bán sẵn sàng bán ở một mức giá nhất định với các điều kiện khác không
thay đổi. Trên thị trường chỉ có những loại hàng hố có nhu cầu mới được cung ứng và
phải chú ý hàng hoá được cung ứng không phải là bằng bất cứ giá nào mà phải căn
cứ vào khả năng sẵn sàng bán. Cần phải nhận thấy rằng điều mấu chốt mà người tiêu
dùng quan tâm khi mua một loại hàng hoá hay dịch vụ chính là những lợi ích do việc
tiêu dùng hàng hố dịch vụ đó đem lại. Như vậy những hàng hoá và dịch vụ mà người
kinh doanh đem cung ứng chỉ là phương tiện truyền tải những lợi ích mà người tiêu

dùng chờ đợi. Do vậy nhiệm vụ đặt ra cho các nhà kinh doanh là phải xác định nhu
cầu, lợi ích của người tiêu dùng để từ đó sản xuất và cung ứng những hàng hoá và dịch
vụ để có thể bảo đảm tốt nhất những lợi ích cho người tiêu dùng.
Nhân tố cạnh tranh.
Trên thị trường có vơ số người sản xuất kinh doanh và vô số người tiêu dùng
các loại hàng hóa và dịch vụ khác nhau. Một sự tự do trong kinh doanh, đa dạng kiểu
hình và nhiều thành phần kinh tế, nhiều người sản xuất kinh doanh là cội nguồn của sự
cạnh tranh. Cạnh tranh là bất khả kháng trong một nền kinh tế thực chất. Các doanh
nghiệp hoạt động trong cơ chế thị trường khơng thể lần tránh cạnh tranh vì như vậy là
mất thị trường và nắm chắc phá sản, phải chấp nhận cạnh tranh, đón trước cạnh tranh
và sử dụng vũ khí cạnh tranh hữu hiệu. Qua đó cạnh tranh trên thị trường sẽ có ảnh
hưởng làm doanh nghiệp mở rộng và phát triển hoặc có thể mất thị trường.
Nhân tố giá cả.
Có nhiều khái niệm về giá cả, trong kinh tế thương mại ta sử dụng khái niệm
sau: “giá cả là lượng tiền mà người mua sẵn sàng trả để đổi lấy hàng hóa hay dịch vụ
14


1.1.3.3.
-

mà họ có nhu cầu”, khả năng mua của khách hàng trước hết phụ thuộc vào kha năng
tài chính hiện tại của họ, vì vậy nó có giới hạn. Trên thị trường có vơ số người tiêu
dùng và các khả năng tài chính khác nhau. Giá cả mà người ta sử dụng là một nhân tố
rất linh hoạt điều tiết mọi hoạt động kinh doanh của người cung ứng cũng như sự tiêu
dùng của khách hàng đối với một hoặc một nhóm sản phẩm hay dịch vụ. Tất nhiên cầu
về hàng hóa dịch vụ này cịn chịu nhiều ảnh hưởng của nhiều nhân tố khác ngồi giá,
nhưng thơng thường khi giá tăng ngay lập tức cầu về hàng hóa dịch vụ đó sẽ giảm
xuống và ngược lại. Trong kinh doanh, mỗi doanh nghiệp cần phải xây dựng chính
sách giá cho hàng hóa hay dịch vụ của mình trong đó cần chú ý đặc biệt đến chiến

lược giảm giá. Nó có tác động kích thích mua hàng, đồng thời thỏa mãn khả năng tài
chính của người mua. Một chiến lược giảm giá liên tục và có suy tính rõ ràng sẽ có
khả năng mở rộng và phát triển đáng kể ngay cả khi sức mua trung bình bị giới hạn.
Các nhân tố khác.
Yếu tố tiềm năng doanh nghiệp.
Tiềm năng doanh nghiệp là khả năng đáp ứng nhu cầu của thị trường của doanh
nghiệp. Tiềm năng của doanh nghiệp bao gồm tiềm ăng vơ hình và tiềm năng hữu
hình.
Tiềm năng vơ hình:
+ Uy tín của doanh nghiệp trên thị trường: Nếu doanh nghiệp có niềm tin của
khách hàng đến với doanh nghiệp ngày càng nhiều hơn thì uy tín của doanh nghiệp sẽ
tăng lên và ngược lại.
+ Thế lực của doanh nghiệp: Các nhà sản xuất kinh doanh đều muốn sau mỗi
chu kỳ kinh doanh của doanh nghiệp phải tăng trưởng và phát triển nếu không doanh
nghiệp sẽ bị phá sản. Thế lực của doanh nghiệp được thể hiện qua sự tăng trưởng của
số lượng hàng hóa, khả năng liên doanh, liên kết, mức độ phụ thuộc vào doanh nghiệp
khác,…
+ Vị trí của doanh nghiệp: Chỗ đứng của doanh nghiệp trên thị trường.
Tiềm năng hữu hình
+ Tiềm năng về vốn: doanh nghiệp có số vốn lớn sẽ có khả năng mở rộng quy
mơ kinh doanh của mình.
+ Tiềm năng về lao động: Lao động trong doanh nghiệp dược chia ra làm hai
loại là lao động chân tay và lao động trí óc. Một doanh nghiệp có số lượng lao động
hợp lý và trình độ sẽ tạo ra những sản phẩm hay dịch vụ đáp ứng tốt cho nhu cầu của
thị trường.
+ Tiềm năng về nguyên vật liệu: đối với một doanh nghiệp thương mại, ngun
vật liệu đóng một vai trị hết sức quan trọng trong việc tiếp tục quá trình sản xuất.
15

-

1.2.

+Tiềm năng về công nghệ: Công nghệ cũng rất quan trọng vì nó liên quan đến
khả năng sản xuất và cung cấp hàng hóa dịch vụ của doanh nghiệp tốt hơn hay kém
hơn các doanh nghiệp khác kinh doanh sản phẩm cùng loại.
Các kế hoạch, mục tiêu của từng doanh nghiệp:
Mỗi một doanh nghiệp đều có các kế hoạch, mục tiêu kinh doanh và phát triển
thị trường của doanh nghiệp khác nhau cũng như thời gian khác nhau để phát triển thị
trường của doanh nghiệp.
Một số chỉ tiêu phản ánh sự phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm máy nước
nóng Năng Lượng mặt trời của Cơng ty CP Năng Lượng Toàn Mỹ.
Để giải quyết vấn đề về phát triển thị trường gồm có mở rộng về quy mơ và
nâng cao chất lượng phát triển thị trường. Và giải quyết những vấn đề này dựa trên
nhiều tiêu chí khác nhau để đánh giá, tiêu chí sự gia tăng về quy mô, sự thay đổi về
chất lượng của hoạt động thương mại và sự hài hòa về các mục tiêu phát triển thương
mại. Từ đó, xây dựng hệ thống các chỉ tiêu phản ánh phát triển thương mại, có thể là
định tính, định lượng hoặc phản ánh về quy mơ, thị trường, nguồn hàng, chính sách...
Trên thực tế, có những nhân tố ảnh hưởng, có những trường hợp phát triển thương mại
có thể hoặc khơng thể đo lường được. Do vậy, sử dụng kết hợp các chỉ tiêu định tính
và đinh lượng sẽ bổ sung cho nhau. Từ đó, hệ thống chỉ tiêu phát triển thương mại
được xác lập và đưa vào phân tích phải dựa theo những chuẩn mực chung.

1.2.1. Các chỉ tiêu định lượng.
1.2.1.1. Quy mô thị trường tiêu thụ sản phẩm.
Trong cơ chế thị trường, đầu ra quyết định đến quá trình tái sản xuất sản phẩm,
đảm bảo cho quá trình sản xuất tăng trưởng cao. Vì nếu sản phẩm sản xuất ra khơng có
thị trường tiêu thụ thì q trình tái sản xuất khó có thể thực hiện được, thậm chí việc
thu hồi vốn cũng khó tiến hành được.

Khi một sản phẩm xuất hiện trên thị trường thì theo lý thuyết nó sẽ
giành được một phần thị trường. Phần thị trường mà sản phẩm đó thực hiện giá trị của
mình được gọi là thị trường mục tiêu của doanh nghiệp. Ngồi ra, trên thị trường cịn
tồn tại nhiều sản phẩm của các doanh nghiệp khác do đó nó sẽ chiếm hữu một phần thị
trường của đối thủ cạnh tranh. Hai phần chiếm lĩnh thị trường trên là rất lớn
nhưng chưa đủ rộng để bao phủ toàn bộ thị trường. Trên thị trường còn tồn
tại một khoảng trống gọi là thị trường lý thuyết, tại đó con người có nhu cầu
nhưng chưa thỏa mãn nhu cầu đó vì chưa có khả năng thanh tốn. Thị trường lý
thuyết. thị trường của đối thủ cạnh tranh chính là các cơ hội, các khe hở của thị
16


trường để các doanh nghiệp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình. Việc mở
rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm là quá trình mở rộng hay tăng khối lượng khách
hàng và lượng bán ra của doanh nghiệp bằng cách lơi kéo người tiêu dùng đang có
nhu cầu mua hàng trở thành khách hàng của doanh nghiệp dịch và lôi kéo khách
hàng của đối thủ cạnh tranh sang tiêu thụ sản phẩm của mình. Hay mở rộng thị trường
tiêu thụ sản phẩm là việc doanh nghiệp tăng thị phần của mình bằng cách đáp ứng tốt
hơn nhu cầu của khách hàng trong toàn bộ thị trường.
1.2.1.2.
-

-

-

Số lượng hàng hóa, doanh thu và lợi nhuận tiêu thụ sản phẩm.
Sản lượng sản phẩm tiêu thụ.
Số lượng sản phẩm được bán ra trên thị trường là một chỉ tiêu cụ thể phản ánh
rõ nét hiệu quả của công tác mở rộng thị trường. Doanh nghiệp cần so sánh tỷ lệ tăng

sản lượng trong năm thực hiện so với năm kế hoạch, xem xét mức độ kế hoạch là bao
nhiêu, xem xét loại sản phẩm nào là bán chạy nhất, so sánh sản lượng tiêu thụ của
mình với đối thủ cạnh tranh để xem xét mức độ xâm nhập vào thị trường tiêu thụ của
đối thủ cạnh tranh như thế nào.
Tổng doanh thu.
Đây là một chỉ tiêu tổng quát. Nó là kết quả tổng hợp của công tác mở rộng thị
trường cho các loại sản phẩm doanh nghiệp sản xuất trên các loại thị trường khác
nhau. Cũng như chỉ tiêu sản lượng sản phẩm tiêu thụ, doanh nghiệp cũng cần so sánh
mức độ tăng trưởng doanh thu kỳ trước mức tăng doanh thu của ngành và của đối thủ
cạnh tranh. Do chỉ tiêu doanh thu có liên quan đến yếu tố tiền tệ nên chỉ tiêu này còn
chịu sự tác động của sự thay đổi tỷ giá hối đối, lạm phát. Có nhiều trường hợp do lạm
phát nên mặc dù doanh thu qua các kỳ đều tăng trưởng nhưng trên thực tế sản lượng
tiêu thụ lại khơng tăng, vì vậy, chưa thể nói là doanh nghiệp đã thực hiện thành cơng
chiến lược mở rộng thị trường.
Chỉ tiêu đánh giá doanh thu thường được xác định như sau:
Số tuyệt đối: TR = PQ
Số tương đối:
Trong đó:
TR: tổng doanh thu.
P: Giá.
Q: Số lượng sản phẩm tiêu thụ.
MTR: Mức tăng doanh thu kỳ nghiên cứu so với kỳ gốc.
DT1: Doanh thu kỳ nghiên cứu.
DT0: Doanh thu kỳ gốc.
17


-

1.2.1.3.

1.2.1.4.

Chỉ tiêu lợi nhuận.
Lợi nhuận là chỉ tiêu phản ánh hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Lợi nhuận tuy không phải là chỉ tiêu phản ánh trực tiếp kết quả của cơng tác mở rộng
thị trường nhưng nó lại là một chỉ tiêu có liên quan mật thiết với cơng tác này. Vì vậy,
thơng qua mức tăng trưởng của lợi nhuận cả về tương đối và tuyệt đối ta có thể nắm
được phần nào kết quả của cơng tác tiêu thụ và mở rộng thị trường tiêu thụ của doanh
nghiệp.
Trong đó: : Tổng lợi nhuận tiêu thụ.
: Tổng doanh thu tiêu thụ.
: Tổng chi phí tiêu thụ.
Thị phần sản phẩm tiêu thụ của doanh nghiệp.
Thị phần của doanh nghiệp là tỷ lệ thị trường mà doanh nghiệp chiếm lĩnh. Tiêu
thức này phản ánh sức mạnh của các doanh nghiệp trên thị trường. Nếu thị phần lớn,
tức tỷ lệ chiếm lĩnh trên thị trường lớn thì doanh nghiệp được xem là mạnh, có khả
năng chi phối thị trường tiêu thụ. Thị phần lớn tạo nên thế cho doanh nghiệp trong
việc chi phối thị trường và hạ chi phí sản xuất do lợi thế về quy mơ. có hai khái niệm
chính về thị phần.
+ Thị phần tuyệt đối: Là tỷ trọng phần doanh thu của doanh nghiệp so với toàn
bộ sản phẩm cùng loại được tiêu thụ trên thị trường. Thị phần tuyệt đối cho biết sản
phẩm của doanh nghiệp đã được thị trường thừa nhận như thế nào. Nếu thị phần tuyệt
đối của doanh nghiệp thấp chứng tỏ sản phẩm của doanh nghiệp chưa đáp ứng được
nhu cầu của nhiều khách hàng nên chỉ được thị trường thừa nhận ở mức thấp.
+ Thị phần tương đối: Thị phần tương đối được xác định trên cơ sở thị
phần tuyệt đối của doanh nghiệp so với phần thị trường của đối thủ cạnh tranh mạnh
nhất. Thị trường càng lớn biểu hiện khả năng đáp ứng nhu cầu khách hàng của doanh
nghiệp càng tốt và thị phần tương đối cũng thể hiện sức mạnh cạnh tranh của doanh
nghiệp, phản ánh khả năng đối phó của doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh.

Tính hiệu quả của phát triển thương mại sản phẩm.
Hiệu quả thương mại là chỉ tiêu phản ánh quan hệ so sánh giữa kết quả thu
được và những chi phí bỏ ra của q trình trao đổi hàng hóa, dịch vụ trên thị trường.
Thực chất, đó là trình độ sử dụng nguồn lực được hiểu là các phương tiện, còn kết quả
chính là các mục tiêu, cái đích cần đạt tới của hoạt động thương mại. Do vậy, theo
nghĩa rộng, hiệu quả thương mại được thể hiện ở mối quan hệ giữa mục tiêu và
phương tiện tổ chức quá trình trao đổi hàng hóa, dịch vụ.
Hiệu quả thương mại khơng chỉ đơn thuần là hiệu quả kinh tế, nó cịn được
nghiên cứu là một phạm trù kinh tế - xã hội tổng hợp trên cả tầm vĩ mô và phạm vi
18


doanh nghiệp. Trên bình diện vĩ mơ, hiệu quả thương mại phản ánh trình độ sử dụng
các nguồn lực phục vụ cho hoạt động trao đổi, mua bán hàng hóa và cung ứng dịch vụ
nói chung của cả nền kinh tế. Tác động về kinh tế, về xã hội và môi trường của thương
mại được phản ánh qua các chỉ tiêu hiệu quả theo cách tiếp cận này.
Chỉ tiêu phản ánh hiệu quả thường dùng là lợi nhuận. Đây là chỉ tiêu phản ánh
rõ nét nhất mức độ hiệu quả của việc phát triển thương mại. Dựa vào chỉ tiêu này
doanh nghiệp có thể so sánh và đánh giá kết quả kinh doanh đạt được trên thực tế có
sát với kế hoạch và chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp hay khơng từ đó doanh
nghiệp có thể biết được các sai lệch trong thực tế và có kế hoạch điều chỉnh trong
tương lai phù hợp với mục tiêu mà doanh nghiệp mong muốn đạt được.
Công thức hiệu quả thương mại:
HQ = DT – CF
Hoặc : HQ = KQ/CF
Trong đó: KQ: là kết quả, có thể được tính bằng doanh thu hoặc lợi nhuận
DT: là doanh thu tiêu thụ của doanh nghiệp
CF: chi phí sử dụng nguồn lực của doanh nghiệp
Đây là các chỉ tiêu tương đối phức tạp, khó tính chính xác vì các hoạt động
thương mại của doanh nghiệp khơng chỉ mang lại cho doanh nghiệp các lợi ích trước

mắt là lợi nhuận mà còn mang lại nhiều lợi ích vơ hình khác cho doanh nghiệp như:
nâng cao uy tín cho thương hiệu, nâng cao khả năng cạnh tranh
1.2.2. Các chỉ tiêu định tính.
1.2.2.1. Sự phổ biến của sản phẩm trên thị trường.
Chỉ tiêu này được đánh giá qua kết quả nghiên cứu thị trường. Doanh nghiệp có
thể thơng qua các cuộc phỏng vẫn khách hàng, các cuộc thăm dị dư luận khách hàng,
các cuộc bình chọn sản phẩm,… để xác định uy tín của doanh nghiệp trên thị trường
hay sự nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hóa của mình kinh doanh. Đó cũng là một cách để
đánh giá hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp.
1.2.2.2. Các vấn đề uy tín, thương hiệu.
Vấn đề ổn định và mở rộng thị trường cịn gắn liền với cơng tác xây dựng và
phát triển thương hiệu. Trước đây, thương hiệu là cái mà các doanh nghiệp ít quan
tâm, lúc đó họ chỉ đơn thuần là chỉ cần cung cấp các sản phẩm có chất lượng cao, giá
thành rẻ là có thể thu hút được người mua. Nhưng ngày nay nhiều khi người tiêu dùng
sản phẩm là vì thương hiệu của doanh nghiệp đó. Nhận thức được tầm quan trọng của
thương hiệu, để từ đó quan tâm xây dựng và phát triển thương hiệu sẽ đẩy mạnh hiệu
quả của công tác mở rộng thị trường. Sở dĩ như vậy là vì doanh nghiệp có một thương
hiệu mạnh thì ắt nhiều người sẽ biết đến doanh nghiệp, biết đến các sản phẩm của
19


1.2.2.3.

1.3.

doanh nghiệp, dễ dàng nảy sinh hành vi mua hàng cho doanh nghiệp. Khả năng xâm
nhập vào thị trường của các đối thủ cạnh tranh sẽ mạnh hơn. Chính vì vậy, mà các
doanh nghiệp hiện nay đã chú trọng rất nhiều đến cơng tác xây dựng hình ảnh của
mình trên thị trường, và trong tương lai, chắc hẳn cạnh tranh về thương hiệu là cạnh
tranh mạnh nhất, gay gắt nhất.

Tính bền vững của phát triển thương mại sản phẩm.
Là sự kết hợp giữa mục tiêu kinh tế, xã hội, môi trường. Sự phát triển thương
mại sản phẩm không làm ảnh hưởng tới quá trình phát triển trong tương lai. Về bản
chất thì phát triển bền vững phải đáp ứng được:
+ Đảm bảo hài hồ mối quan hệ lợi ích trong phát triển giữa hiện tại và tương
lai về tất cả các khía cạnh: kinh tế, văn hố, xã hội và mơi trường. Lồng ghép một cách
hài hồ các khía cạnh tăng trưởng kinh tế với công bằng xã hội và bảo vệ môi trường.
Vậy để đáp ứng cho việc phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm một cách bền
vững thì cần có sự đảm bảo về tính bền vững của việc phát triển thương mại sản phẩm:
+ Sự phát triển bền vững về kinh tế: có tăng trưởng GDP và GDP bình quân đầu
người cao và ổn định, trong điều kiện hiện nay các quốc gia phải có thu nhập GDP
tăng với tỷ lệ cao vào khoảng 5% mới có thể xem là bền vững. Cơ cấu GDP theo
hướng tỷ lệ đóng góp của cơng nghiệp và dịch vụ trong GDP phải cao hơn nông
nghiệp nhằm đảm bảo cho tăng trưởng GDP ổn định và lâu dài. GDP và GDP bình
quân đầu người bằng hoặc cao hơn mức trung bình hiện nay của các nước đang phát
triển.
+ Sự phát triển bền vững về xã hội: phải đáp ứng được u cầu duy trì và phát
huy tính đa dạng về bản sắc dân tộc, giảm đói nghèo. Giảm khoảng cách giàu nghèo và
bất bình đẳng trong xã hội.
+ Sự phát triển bền vững về môi trường: phải sử dụng hợp lý nguồn tài nguyên
thiên nhiên, bảo tồn được sự đa dạng sinh học, hạn chế ô nhiễm, cải thiện môi trường.
+ Sự kết hợp hài hòa và hợp lý ba mặt lợi ích kinh tế, xã hội và mơi trường
trong q trình phát triển: phát triển bền vững chỉ có thể đạt được khi quá trình phát
triển đáp ứng được yêu cầu có một sự cân bằng nhất định của 3 nội dung kinh tế, văn
hóa và xã hội.
Nguyên tắc và yêu cầu giải quyết vấn đề phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm
máy nước nóng Năng Lượng mặt trời Ánh Dương trên thị trường nội địa.
Để việc phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm nói chung và phát triển thị
trường tiêu thụ sản phẩm mặt hàng máy nước nóng năng lượng mặt trời nói riêng được
dài hạn, ổn định và bên vững đòi hỏi việc phát triển thị trường phải quán triệt các

nguyên tắc và yêu cầu sau:
20


1.3.1. Nguyên tắc phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm máy nước nóng Năng Lượng
mặt trời.
- Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm trên cơ sở đảm bảo vững chắc thị phần hiện
có.
Đối với doanh nghiệp, thị trường tiêu thụ ổn định là cơ sở cho hoạt động kinh
doanh. Để tạo nên một thị trường tiêu thụ ổn định, doanh nghiệp phải xây dựng và
thực hiện các biện pháp khai thác và phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm hiện có về
cả chiểu rộng và chiều sâu. Thơng qua hoạt động này sẽ nâng cao uy tín sản phẩm của
doanh nghiệp trên thị trường.
Mặt khác giữ vững thị trường hiện có là biểu hiện sự ổn định trong sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp. Sự ổn định này lại là tiền đề cho hoạt động tìm kiếm thị
trường mới hay mở rộng thị trường hiện có. Đối với mặt hàng máy nước nóng năng
lượng mặt trời cũng vậy. Tuy đây là một mặt hàng mới xuất hiện nhưng tính cạnh
tranh trên thị trường cũng là rất cao. Nếu khơng giữ vững được thị trường đang có,
doanh nghiệp sẽ khơng thể ổn định để có thể tiến hành mở rộng thị trường mà sẽ bị các
doanh nghiệp khác chiếm lĩnh thị trường làm giảm thị phần của doanh nghiệp. Do đó
muốn phát triển thị trường, doanh nghiệp phải đảm bảo vững chắc thị trường hiện có
và khai thác tối đa tiềm năng của thị trường. Đó là cơ sở để mở rộng thị trường và tạo
nên thị trường kinh doanh ổn định.
- Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm dựa trên cơ sở huy động tối đa các nguồn lực.
Mỗi sản phẩm nói chung và máy nước nóng năng lượng mặt trời Ánh Dương
nói riêng khi bán ra thị trường đều phải thỏa mãn các yêu cầu về số lượng, chất lượng
và giá cả - những yêu cầu này tùy thuộc vào quy mô, đặc điểm của thị trường mà sản
phẩm đáp ứng. Trong doanh nghiệp thì các nguồn lực như lao động, tài chính, vật tư,
trang thiết bị, nguyên vật liệu,… sẽ có khả năng ảnh hưởng trực tiếp tới số lượng, chất
lượng, giá cả sản phẩm. Mọi kế hoạch sản xuất đều dựa trên cơ sở cân đối giữa yêu

cầu của thị trường và các khả năng về các nguồn lực trong doanh nghiệp.
Khi doanh nghiệp mở rộng thị trường hay phát triển sâu hơn vào thị trường hiện
có, nhu cầu tất yếu sẽ được tăng lên mà các nguồn lực là không đổi dẫn đến sự chênh
lệch giữa nhu cầu và khả năng của doanh nghiệp. Do đó muốn phát triển thị trường,
doanh nghiệp cần phải tìm mọi biện pháp tăng tính hiệu quả và huy động tối đa các
nguồn lực để đảm bảo thỏa mãn nhu cầu thị trường.
- Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm phải dựa trên cơ sở thoả mãn đầy đủ nhu cầu
của khách hàng về sản phẩm, phân tích đầy đủ các loại nhu cầu và khả năng thanh
toán của người tiêu dùng.

21


Trên thị trường luôn tồn tại mối quan hệ cung cầu. Cơ sở để tạo nên mới quan
hệ đó chính là nhu cầu của người tiêu dùng về hàng hóa, dịch vụ đó. Muốn sản xuất
đáp ứng nhu cầu thị trường, các doanh nghiệp cần phải thường xuyên dựa trên kết quả
phân tích các thơng tin trong đó phải đặc biệt chú ý tới các thông tin về các nhu cầu có
khả năng thanh tốn trên cơ sở các thơng tin thu thập được.
- Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm phải phù hợp với mục tiêu phát triển kinh tế xã
hội của Đảng và Nhà nước trong từng thời kỳ.
Mục tiêu phát triển kinh tế - xã hội của Nhà nước có ảnh hưởng tới sự hình
thành và tổ chức sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Mục tiêu của Nhà nước là bộ
khung mà doanh nghiệp dựa vào những chính sách về thuế, chính sách phát triển kinh
tế xã hội và các chiến lược quốc gia về an ninh năng lượng,… để xây dựng chiến lược
phát triển phù hợp cho từng giai đoạn, từng thời kỳ.
1.3.2. Yêu cầu của phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm máy nước nóng Năng Lượng
mặt trời Ánh Dương.
Yêu cầu về mặt kinh tế:
- Việc phát triển thị trường phải đảm bảo được sự hiệu quả tức là sản phẩm đưa ra trên
thị trường phải đảm bảo tiêu thụ nhanh chóng với số lượng nhiệu hơn; tốc độ thu hồi

và vòng quay vốn nhanh hơn.
- Hoạt động phát triển thị trường phải kết hợp một cách nhịp nhàng các chiến lược về
sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến. Có như vậy mới tạo được sự đồng bộ trong khâu
tiêu thụ.
- Phát triển thị trường phải phù hợp với kế hoạch sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp
(phù hợp về vốn, quy mơ, chiến lược sản phẩm...) phải đảm bảo cho tồn bộ quá trình
sản xuất kinh doanh được tiến hành đồng bộ liên tục và có hiệu quả, nâng cao doanh
số, tiết kiệm chí phí nhằm thu được lợi nhuận cao cho doanh nghiệp.
Yêu cầu về mặt tổ chức quản lý doanh nghiệp.
- Phát triển thị trường phải quan tâm đến khách hàng.
- Nâng cao hiệu quả quản lý của doanh nghiệp, phải nghiên cứu phương án phát triển
tương thích với doanh nghiệp,với môi trường phát triển.
- Nâng cao chất lượng sản phẩm, đảm bảo vị thế của doanh nghiệp trên thị trường tiêu
thụ, tạo được thương hiệu cho doanh nghiệp.
- Đảm bảo hiệu quả, hạn chế rủi ro.

22


CHƯƠNG 2. THỰC TRẠNG THỊ TRƯỜNG VÀ PHÁT TRIỂN THỊ
TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM MÁY NƯỚC NÓNG NĂNG LƯỢNG
MẶT TRỜI CỦA CƠNG TY CP NĂNG LƯỢNG TỒN MỸ.
2.1. Tổng quan về công ty và sản phẩm kinh doanh chủ yếu của Cơng ty CP Năng
Lượng Tồn Mỹ.
2.1.1. Giới thiệu khái qt Cơng ty CP Năng Lượng Tồn Mỹ.
Cơng ty CP Năng Lượng Toàn Mỹ được thành lập từ tháng 4 năm 2007 với sản
phẩm kinh doanh: máy nước nóng năng lượng mặt trời “Ánh Dương”. Doanh nghiệp
có nhà máy sản xuất với đội ngũ công nhân lành nghề được các chun gia nước ngồi
đào tạo và hướng dẫn nhờ đó Toàn Mỹ chủ động hơn nguồn hàng phục vụ hoạt động
kinh doanh của mình. Cung cấp sản phẩm ra thị trường với việc chủ động về số lượng,

ổn định về chất lượng. Đây là một lợi thế cạnh tranh của Tồn Mỹ. Hiện nay q trình
hoạt động sản xuất cũng như kinh doanh của doanh nghiệp không những đã ổn định
mà còn đang trên đà phát triển. Sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất ra được cung cấp
đến người tiêu dùng bởi các nhà phân phối đặt ở hầu hết các tỉnh thành trong cả nước.
Công ty CP Năng Lượng Toàn Mỹ nhận biết được tầm quan trọng của việc sử
dụng phát triển năng lượng mới, năng lượng tái tạo, năng lượng sạch trong việc gìn
giữ mơi trường cũng như tiết kiệm năng lượng cho Quốc gia, kết hợp với lợi thế năng
lượng tại Việt Nam, thực trạng nguồn năng lượng điện của Quốc gia đang trong tình
trạng khan hiếm do vậy việc Toàn Mỹ triển khai phát triển sản phẩm máy nước nóng
năng lượng mặt trời là một hướng đi đúng đắn và đây là một lĩnh vực kinh doanh đầy
tiềm năng.
Sản phẩm chủ yếu hiện Toàn Mỹ cung cấp cho khách hàng bao gồm:
- Máy nước nóng Năng Lượng mặt trời Ánh Dương.
- Các phụ kiện đi kèm máy nước nóng Năng Lượng mặt trời Ánh Dương.
- Dịch vụ tư vấn đầu tư xây dựng các cơng trình sử dụng năng lượng mới, năng lượng
sạch, năng lượng tái tạo, tiết kiệm năng lượng khác như: điện, nguyên nhiên liệu; bảo
vệ môi trường.
- Dịch vụ tư vấn chuyển giao công nghệ; đào tạo huấn luyện về công nghệ sử dụng năng
lượng mới, năng lượng sạch, năng lượng tái tạo, bảo vệ môi trường.
- Dịch vụ lắp đặt, sửa chữa, bảo dưỡng, bảo hành, bảo trì các sản phẩm máy nước nóng
năng lượng mặt trời, phụ kiện đi kèm…
2.1.2. Giới thiệu về sản phẩm máy nước nóng năng lượng mặt trời Ánh Dương.
2.1.2.1. Khái quát về máy nước nóng năng lượng mặt trời Ánh Dương.
Hiện nay sản phẩm máy nước nóng Năng Lượng mặt trời “Ánh Dương” được
sản xuất theo tiêu chuẩn chất lượng TCCS: 2007/TM công bố tại chi cục tiêu chuẩn đo
lường chất lượng số: HN-1033/2007/CBTC-TĐC. Hơn thế nữa sản phẩm đã được
23


đăng ký thương hiệu “Ánh Dương” và được chấp nhận hợp lệ theo Quyết định số

51038/QĐ-SHTT ngày 26 tháng 09 năm 2007 của cục Sở hữu trí tuệ. Quy trình sản
xuất tuân thủ nghiêm ngặt hệ thống tiêu chuẩn chất lượng mà Doanh nghiệp đã công
bố tại chi cục tiêu chuẩn đo lường chất lượng, đảm bảo sản phẩm đưa ra thị trường là
những sản phẩm mẫu mã đẹp, chất lượng cao, ngày một chiếm được niềm tin nơi
khách hàng tạo tiền đề cho việc phát triển kinh doanh, xây dựng thương hiệu “Ánh
Dương” trở thành một thương hiệu vững mạnh, khẳng định chính sách chất lượng “Uy
tín – Chất lượng – Hiệu quả”.
a. Ưu điểm nổi trội của máy nước nóng năng lượng mặt trời.
Máy nước nóng năng lượng mặt trời có những điểm hơn hẳn so với các loại
bình nước nóng điện thơng thường. Sau đây là bảng so sánh tính ưu việt của máy nước
nóng NLMT so với bình nước nóng sử dụng điện thơng thường (Chi phí được tính ở
tính ở mức chi phí nghiên cứu – Trung tâm nghiên cứu tiết kiệm năng lượng, phòng
Kỹ thuật cơng ty CP Năng Lượng Tồn Mỹ).
Bảng 2.1: Tính ưu việt khi sử dụng máy nước nóng NLMT
Tiêu chí

Máy nước nóng năng
lượng mặt trời
15 năm
8.800.000
Khơng
Khơng
8.800.000

Bình nước nóng điện

Tuổi thọ
5 năm
Chi phí đầu tư ban đầu
4.000.000

Chi phí sử dụng/tháng
150.000
Chi phí sử dụng/năm
150.00012 = 1.800.000
Tổng chi phí năm đầu tiên
5.800.000
Tổng chi phí trong 3 năm
8.800.000
9.400.000
đầu
Chi phí đầu tư trong 15 năm
4.000.000 2 = 8.000.000
Khơng
tiếp theo
(Chi phí mua mới)
Tổng chi phí trong 15 năm
8.800.000
33.600.000
Ảnh hưởng tới mơi trường
Khơng
Có
Nguy cơ điện giật, cháy nổ
Khơng
Có
Dựa vào bảng trên ta thấy máy nước nóng NLMT có các ưu điểm sau:
- Tiết kiệm chi phí cho người sử dụng: Dựa vào mức tính tốn ở bảng trên, ta thấy mức
tiết kiệm chi phí cho một hộ gia đình là 33.600.000 – 8.800.000 = 24.800.000 (VND)
cho 15 năm sử dụng, đây là con số không nhỏ và có thể cịn lớn hơn nữa do giá điện và
các nhiên liệu khác ngày càng lên cao.
- Tuyệt đối an toàn cho người sử dụng: Do máy hoạt động dựa vào năng lượng từ ánh

sáng mặt trời nên nguy cơ người sử dụng bị điện giật hay gặp sự cố cháy nổ là khơng
có.
- Bảo vệ mơi trường: Theo thơng kê, thiết bị này khơng tạo ra khí CO 2 và các khí độc
hại khác.
b. Cấu tạo của Máy nước nóng năng lượng mặt trời Ánh Dương.
24


-

Bình bảo ơn 3 lớp :
+ Inox SUS 304 cao cấp, siêu bền .
+ Cách nhiệt bằng hợp chất bảo ôn phức hợp .
+ Hệ số dẫn nhiệt < 0,017 Kw/mk.
+ Khả năng chịu nhiệt 160 độ
+ Duy trì độ nóng của nước trong thời gian dài.
- Ống hấp thụ nhiệt chân không: Cấu tạo hai lớp chịu va đập cao, ở giữa là chân không.
Bề mặt thân ống bên trong tráng màng kim loại đặc biệt gồm 3 lớp :
+ Lớp chống tản nhiệt có hệ số < 0,06 %.
+ Lớp hấp thụ nhiệt có hệ số > 93 %.
+ Lớp truyền dẫn nhiệt hấp thụ làm nóng nước bên trong.
Lớp hấp thụ của ống được được sơn bằng cơng nghệ phun mạ do đó tính hấp
thụ bức xạ mặt trời cao dẫn đến hiệu suất thu nhiệt của ống khi tiếp xúc với ánh nắng
mặt trời rất cao (95%), hiệu suất phát xạ nhiệt khi tiếp xúc với ánh nắng mặt trời thấp
6%.
Nhược điểm duy nhất là đòi hỏi nguồn nước cung cấp đảm bảo phải liên tục và có chất
lượng tốt, nhằm tránh gây phá hủy các ống thu nhiệt do “sốc nhiệt” hay đóng bẩn sẽ
làm giảm hiệu suất.
- Giá đỡ máy
Làm bằng thép không gỉ khoảng 1.2mm định hình cao cấp rất bền đẹp. Giá đỡ

được thiết kế đặc biệt với góc nghiêng thích hợp giúp hấp thụ nhiệt tốt nhất tại mọi vị
trí lắp đặt.
c. Nguyên lý hoạt động của Máy nước nóng năng lượng mặt trời.
Hệ thống hoạt động theo nguyên lý đối lưu nhiệt tự nhiên và hiện tượng hiệu
ứng lồng kính, giúp biến đổi quang năng thành nhiệt năng. Năng lượng mặt trời được
hấp thụ tại bề mặt thiết bị sẽ bị đun nóng nước, do q trình đối lưu nhiệt, nước tại
bình bảo ơn sẽ tăng lên, q trình này diễn ra liên tục cho đến khi nhiệt độ trong bình
bằng nhiệt độ của nước tại thiết bị hấp thụ (ống chân không).

25