Giải pháp thị trường nhằm phát triển thương mại sản phẩm thực phẩm hun khói của công ty cổ phần Ông Già IKA trên thị trường Hà Nội

LỜI CẢM ƠN
Trước tiên, em xin cảm ơn tất cả các thầy cô giáo trong trường Đại học
Thương Mại đã tạo điều kiện cho em được học tập và đã tận tình giảng dạy cho em
những kiến thức bổ ích. Đặc biệt em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới PGS.TS HÀ
VĂN SỰ – giáo viên hướng dẫn đã nhiệt tình giúp đỡ em hoàn thành khóa luận
này.
Đồng thời em xin cảm ơn các cô chú, anh chị trong Công ty cổ phần Ông già
IKA, đặc biệt là Chị Hà- trưởng phòng Marketing đã hướng dẫn, chỉ bảo nhiệt tình
và tạo mọi điều kiện thuận lợi cho em trong suốt quá trình tham gia thực tập tại
công ty.
Cuối cùng, em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc tới gia đình, bạn bè đã động viên
khích lệ và giúp đỡ em hoàn thành khóa luận này.
Do thời gian cũng như khả năng bản thân còn hạn chế nên khóa luận tốt
nghiệp này còn nhiều thiếu sót. Vì vậy em rất mong nhận được những ý kiến đóng
góp, phê bình của độc giả.
Em xin chân thành cảm ơn.
Hà nội, ngày…. tháng ….năm 2014
Sinh viên
Trịnh Thị Thanh
TÓM LƯỢC
Thu nhập và đời sống của người dân Việt Nam ngày càng tăng lên. Chính vì
vậy nhu cầu của người dân về ẩm thực tăng lên, hơn nữa các sản phẩm thực phẩm chế
biến sẵn như thực phẩm hun khói là một mặt hàng rất tiện ích và cần thiết trong cuộc
sống bận rộn như ngày nay. Vì thế, nhu cầu sử dụng các sản phẩm thực phẩm chế biến
ngày càng tăng. Hiện nay, phát triển thương mại các sản phẩm thực phẩm hun khói
cũng có rất nhiều vấn đề cần được quan tâm và giải quyết. Qua quá trình thực tập tại
Công ty cổ phần Ông già IKA em có cơ hội được tìm hiểu về thực trạng phát triển
thương mại sản phẩm của công ty. Chính vì thế em lựa chọn đề tài :” giải pháp thị
trường nhằm phát triển thương mại sản phẩm của công ty cổ phần Ông già IKA trên
thị trường Hà Nội” làm đề tài khóa luận của mình.
Đầu tiên luận văn nêu tổng quan về các vấn đề nghiên cứu như: Tính cấp thiết

của đề tài, xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài, mục tiêu nghiên cứu, phạm vi
nghiên cứu và kết cấu của khóa luận.
Sau đó hệ thống lại các lý thuyết liên quan đến phát triển thương mại,mặt hàng
thực phẩm hun khói, hệ thống các chỉ tiêu đánh giá phát triển thương mại sản phẩm
thực phẩm hun khói, những nhân tố thuộc thị trường tác động đến phát triển thương
mại sản phẩm thực phẩm hun khói.
Luận văn cũng chỉ ra các phương pháp thu thập, xử lý dữ liệu, kết quả phân tích
dữ liệu thứ cấp, phân tích các nhân tố thuộc thị trường tác động đến phát triển thương
mại sản phẩm thực phẩm hun khói.
Cuối cùng là khảo sát và đánh giá thực trạng phát triển thương mại sản phẩm
thực phẩm hun khói của công ty cổ phần Ông già IKA, chỉ ra những thành tựu, hạn
chế, nguyên nhân những vấn đề còn tồn tại. Từ đó đưa ra dự báo và các giải pháp thị
trường nhằm phát triển thương mại sản phẩm thực phẩm hun khói IKA tới năm 2015
và những năm tiếp theo.

MỤC LỤC
Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu của công ty cổ phần Ông già IKA trên thị trường Hà Nội giai đoạn 2011-
2013 4
Cơ cấu doanh thu theo đối tượng khách hàng của công ty cổ phần Ông già IKA trên thị trường Hà Nội 4
Đối tượng, mục êu và phạm vi nghiên cứu 3
6 .Kết cấu khóa luận tốt nghiệp 7
b) Khái niệm phát triển thương mại sản phẩm 9
c) Tính hiệu quả của phát triển thương mại sản phẩm 12
d) Tính bền vững của phát triển thương mại sản phẩm 13
Dựa trên quan hệ cung – cầu về sản phẩm trên thị trường 14
Dựa trên năng lực hoạt động của doanh nghiệp kinh doanh 14
Dựa trên lợi thế so sánh, lợi thế thương mại sản phẩm 15
Nhân tố cạnh tranh 15
Nhân tố giá cả 16
Nhân tố pháp luật 16

c) Cạnh tranh 22
a) Quy mô thương mại 26
c) Hiệu quả thương mại 29
Bảng 2.5: Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu của công ty cổ phần Ông già IKA trên thị trường Hà Nội giai
đoạn 2011-2013 29
2.3.1 Những thành tựu đạt được 32
a) Mục Pêu tổng quát của công ty 37
b) Định hướng phát triển 37
a) Hoàn thiện thủ tục pháp lý, tạo môi trường kinh doanh thuận lợi, cạnh tranh bình đẳng 40
c) Hoàn thiện cơ sở hạ tầng cho hoạt động thương mại sản phẩm 40
c) Chú trọng phát triển nguồn nhân lực 40
DANH MỤC BẢNG BIỂU
STT Bảng biểu Tên bảng biểu
1 Bảng 2.1
Kết quả kinh doanh của Công ty cổ phần Ông già IKA từ năm
2011 đến năm 2013
2 Bảng 2.2 Doanh thu của Công ty cổ phần Ông già IKA từ năm 2011 đến
năm 2013 tại thị trường Hà Nội
3 Bảng 2.3 Cơ cấu doanh thu theo sản phẩm của công ty cổ phần Ông già
IKA năm 2013 tại thị trường Hà Nội
4 Bảng 2.4 Cơ cấu doanh thu theo nhóm khách hàng của công ty cổ phần
Ông già IKA năm 2013 tại thị trường Hà Nội
5 Bảng 2.5 Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu của công ty cổ phần Ông già
IKA trên thị trường Hà Nội giai đoạn 2011-2013
6 Biểu đồ 2.1 Cơ cấu doanh thu theo đối tượng khách hàng của công ty cổ
phần Ông già IKA trên thị trường Hà Nội
DANH MỤC SƠ ĐỒ
STT Sơ đồ Tên sơ đồ
1 Sơ đồ 1 Cơ cấu tổ chức của công ty Cổ Phần Ông Già IKA
LỜI MỞ ĐẦU

1. Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu.
Thế giới vẫn đang từng ngày vận động và phát triển không ngừng, đi cùng với đó là
chất lượng cuộc sống cũng được cải thiện và nâng cao. Ngày nay, cuộc sống hiện đại
ngày càng đáp ứng tốt hơn những nhu cầu của con người bên cạnh nhu cầu được ăn
mặc đẹp, được sống cuộc sống thoải mái, tiện nghithìcon người còn có nhu cầu được
ăn ngon, ăn đầy đủ chất dinh dưỡng để có sứckhỏe tốt. Từ đó, con người có thể làm vi
ệc tốt hơn, hiệu quả hơn. Vì lí do đó mà ngành công nghiệp chế biến thực phẩm
ngày càng phát triển mạnh mẽ, góp phầnđáp ứng nhu cầu về ăn uống cho mọi người.
Thực phẩm hun khói ngày nay đã trở thành những món ăn quen thuộc trong các
gia đình có cuộc sống hiện đại khi thời gian được xem như vàng,mọi gia đình tìm đến
với thực phẩm chế biến sẵn như thực phẩm hun khói với mong muốn thưởng thức
những sản phẩm vừa ngon, vừa tiết kiệm thời gian. Đây là cơ hội cho ngành công
nghiệp chế biến thực phẩm nói chung, cũng như lĩnh vực chế biến thực phẩm hun khói
nói riêng có cơ hội tăng trưởng nhanh. Và là nguyên nhân khiến mức độ cạnh tranh
trong lĩnh vực chế biến thực phẩm sẽ ngày càng mạnh mẽ, gay gắt hơn.
Công ty cổ phần Ông Già IKA với bí quyết truyền thống hun khói lâu đời của
dòng họ IKA đến từ cộng hòa tiệp khắc cũ với mong muốn mang đến cho người tiêu
dùng tại Việt Nam những món ăn ngon, mới lạ, bổ dưỡng đã cung cấp ra thị trường
những sản phẩm mang thương hiệu Ông già IKA với chất lượng cao như xúc xích
Klobasa, Gà ta hun khói, Chân giò hun khói…đây đều là những sản phẩm đã được
nhiều người tiêu dùng biết đến, tin yêu. Tuy nhiên là một doanh nghiệp ra đời sau các
thương hiệu chế biến đồ hun khói được nhiều người tin dùng như thực phẩm Đức Việt,
Vissan, Hiến Thành nên doanh nghiệp đã gặp phải những khó khăn ban đầu khi đưa
sản phẩm mới của mình đến được tay người tiêu dùng. Bên cạnh đó công ty gặp khó
khăn trong vấn đề tài chính cũng như nhiều hạn chế trong quá trình nghiên cứu thị
trường, khách hàng ,hệ thống kênh phân phối còn yếu, chiến lược Marketing chưa
mang lại hiệu quả như mong muốn nên số lượng người tiêu dùng biết đến, thường
xuyên sử dụng sản phẩm còn khá hạn chế. Thực tế qua điều tra sơ bộ cũng cho thấy số
lượng sản phẩm của công ty xuất hiện cũng rất hạn chế trên thị trường đặc biệt sản
phẩm chỉ có ở các hệ thống siêu thị lớn như Metro, Big C, Coop- Mart, Hapro, và một

số hệ thống Minimart. Đây chính là khó khăn lớn mà doanh nghiệp gặp phải khi thực
sự muốn phát triển thương mại sản phẩm của mình, đặc biệt trên thị trường chính như
thị trường Hà Nội. Vấn đề đặt ra là giữ vững thị trường, cũng như thâm nhập sâu vào
thị trương Hà Nội đang là một trong những ưu tiên hàng đầu của doanh nghiệp. Từ
những thực tiễn khó khăn mà doanh nghiệp vẫn còn gặp phải trong quá trình phát triển
1
Em xin mạnh dạn đề xuất đề tài “ Giải pháp thị trường nhằm phát triền thương mại sản
phẩm của công ty Ông Già IKA trên thị trường Hà Nội” với mong muốn tìm thêm
những giải pháp thị trường những hướng đi mới giúp công ty phát triển tốt hơn.
2. Tổng quan các công trình nghiên cứu có liên quan
Một số công trình nghiên cứu có liên quan đến đề tài “Giải pháp thị trường
nhằm phát triển thương mại sản phẩm của công ty cổ phần Ông Già IKA trên thị
trường Hà Nội” như sau:
Tác giả Nguyễn Hải Hường, Khoa Kinh tế (2011), ‘Giải pháp thị trường nhằm
phát triển thương mại sản phẩm ô tô trên địa bàn Hà Nội (Lấy công tyTNHH Thiên
Ngọc An làm đơnvị nghiên cứu)’, Luận văn tốt nghiệp, Đại học Thương mại.
Đề tài tiếp cận nghiên cứu giải pháp thị trường nhằm mục đích phát triển
thương mại sản phẩm ô tô trên địa bàn Hà Nội trong hoàn cảnh hội nhập kinh tế hiện
nay. Trên cơ sở điều tra, phân tích, đề tài đã nêu lên được thực trạng và các nhân tố
ảnh hưởng tới phát triển thương mại sản phẩm ô tô giai đoạn 2006 – 2011, từ đó đi sâu
vào nghiên cứu giải pháp thị trường nhằm phát triển thương mại trong giai đoạn 2011
– 2015.
Tác giả Hoàng Thị Minh, Khoa Kinh tế (2011), ‘Giải pháp thị trường nhằm
phát triển thương mại mặt hàng điện tử - điện lạnh trên thị trường Hà Nội’, Luận văn
tốt nghiệp, Đại học Thương mại.
Đề tài đã đánh giá về những ưu điểm, hạn chế, nguyên nhân của việc phát triển
thương mại và từ đó đưa ra một số giải pháp thị trường nhằm phát triển thương mại
các mặt hàng kinh doanh của doanh nghiệp nghiên cứu.Đồng thời, đề tài cũng đi sâu
nghiên cứu lý thuyết liên quan tới các thị trường của doanh nghiệp và phát triển
thương mại của doanh nghiệp Nhà nước.Từ đó đưa ra được các kết luận về giải pháp

thị trường nhằm phát triển thương mại các mặt hàng kinh doanh của doanh nghiệp
trong giai đoạn 2011 – 2015.
Tác giả Trần Văn Thuật, Khoa Quản trị doanh nghiệp (2009), ‘Đẩy mạnh tiêu
thụ sản phẩm máy phát điện tại thị trường Hà Nội của công ty cổ phần đầu tư và
thương mại T & G’, Luận văn tốt nghiệp, Đại học Thương mại.
Tác giả nghiên cứu về khái niệm, đặc điểm, vai trò của đẩy mạnh tiêu
thụ.Thông qua nghiên cứu về thực trạng hoạt động kinh doanh của công ty, tác giả đưa
ra giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm máy phát điện cho công ty trên thị
trường Hà Nội.
Tác giả Trần Thị Hương Trà, Khoa kinh tế. Đề tài: : “Giải pháp thị trường nhằm
phát triển thương mại sản phẩm chăm sóc tóc eBonny” , Luận văn tốt nghiệp. Đại học
Thương Mại
2
Qua quá trình nghiên cứu tìm hiểu về các đề tài trên em đã đúc kết, kế thừa
được các lý thuyết về thương mại, phát triển thương mại, một số giải pháp thị trường
nhằm phát triển thương mại các mặt hàng khác nhau. Tuy nhiên chưa có đề tài nào
nghiên cứu sâu, riêng cho mặt hàng thực phẩm hun khói nói chung cũng như sản phẩm
của Công ty cổ phần Ông già IKA nói riêng. Do vậy, em xin lựa chọn nghiên cứu đề
tài “Giải pháp thị trường nhằm phát triển thương mại sản phẩm thực phẩm hun
khói của công ty cổ phần Ông Già IKA trên thị trường Hà Nội”.
3.Xác lập và tuyên bố vấn đề nghiên cứu
Để phát triển thương mại mặt hàng thực phẩm hun khói của công ty cổ phần
Ông Già IKA trên thị trường Hà Nội, khóa luận sẽ khảo sát thực trạng phát triển của
lĩnh vực chế biến sản phẩm hun khói nói chung cũng như thực trạng phát triển thương
mại thực phẩm hun khói nói riêng của công ty trên địa bàn thành phố Hà Nội. Thông
qua các điều tra sơ bộ, khảo sát thực tế nhằm đưa ra những nhận định, giải pháp hướng
đi đúng cho doanh nghiệp trong quá trình phát triển thị trường nhằm phát triển thương
mại.
Khóa luận sẽ tập trung đưa ra các giải phát phát triển thương mại của công ty
thông qua việc trả lời các câu hỏi:

•Đặc điểm của các sản phẩm thực phẩm hun khói là gì? Sự phát triển của mặt
hàng này phụ thuộc vào những nhân tố nào và những chỉ tiêu nào đánh giá sự phát
triển thương mại sản phẩm thực phẩm hun khói?
•Thực trạng phát triển thương mại mặt hàng thực phẩm hun khói của công ty
trên địa bàn Hà Nội như thế nào?
•Doanh nghiệp cần phải làm gì để có thể phát triển thương mại thực phẩm hun
khói của mình thông qua các giải pháp thị trường?
Đối tượng, mục tiêu và phạm vi nghiên cứu
a)Đối tượng nghiên cứu:
Là những lý luận và thực tiễn về phát triển thương mại của công ty cổ phần Ông
Già IKA trên địa bàn hà nội.
b)Mục tiêu nghiên cứu
-Mục tiêu chung : Tìm kiếm các giải pháp thị trường nhằm phát triển thương
mại sản phẩm của công ty cổ phần Ông già IKA trên thị trường Hà Nội.
-Mục tiêu cụ thể:
-Mục tiêu lý luận: Làm rõ một số khái niệm cơ bản về thương mại, phát triển
thương mại và lý thuyết khác liên quan đến phát triển thương mại sản phẩm thực phẩm
hun khói.
3
-Mục tiêu thực tiễn: Dựa trên những lý luận đã nêu cùng với quá trình thực tập,
khảo sát và nắm được tình hình, thực trạng phát triển thương mại sản phẩm thực phẩm
hun khói của công ty cổ phần Ông Già IKA trên địa bàn Hà Nội. Qua đó thấy được
những thành công và những mặt hạn chế còn tồn tại cũng như tìm ra nguyên nhân
trong quá trình phát triển thương mại sản phẩm của công ty.
Trên cơ sở lý luận và thực tế nghiên cứu đề xuất một số giải pháp thị trường
nhằm phát triển thương mại sản phẩm thực phẩm hun khói của công ty Ông Già IKA
trên địa bàn Hà Nội trong thời gian tới
c)Phạm vi nghiên cứu
Về nội dung nghiên cứu: Phát triển thương mại sản phẩm thực phẩm hun khói
của công ty cổ phần Ông Già IKA

Về phạm vi không gian: Do hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty tập
trung chủ yếu ở địa bàn Hà Nội. Chính vì vậy em giới hạn đề tài tập trung nghiên cứu
hoạt động thương mại của công ty trên địa bàn Hà Nội.
Về phạm vi thời gian: Đề tài khảo sát, nghiên cứu thực trạng phát triển của
thương mại sản phẩm thực phẩm hun khói của công ty trên thị trường Hà Nội trong 3
năm gần đây 2011-2013. Qua đó đưa ra các giải pháp về thị trường nhằm phát triển
sản phẩm thực phẩm hun khói của công ty tới năm 2015 và những năm tiếp theo
5. Phương pháp nghiên cứu
• Phương pháp luận
-Phương pháp duy vật biện chứng: Là phương pháp nghiên cứu các chỉ tiêu
phản ánh phát triển thương mại sản phẩm thực phẩm hun khói và thực trạng phát triển
thương mại trong mối quan hệ biện chứng với các nhân tố kinh tế, chính trị, luật pháp
trong nước và quốc tế.
-Phương pháp duy vật lịch sử: Phương pháp duy vật lịch sử, nghiên cứu phát
triển thương mại sản phẩm thực phẩm hun khói trong nền kinh tế thị trường hiện nay,
phát triển thương mại cũng phải tuân theo các quy luật kinh tế hiện tại. Ngoài ra phải
phân tích đánh giá phát triển thương mại phù hợp với điều kiện lịch sử, gắn với tình
hình kinh tế xã hội của đất nước, với đặc điểm của môi trường kinh doanh mỗi thời kỳ.
•Các phương pháp cụ thể:
-Phương pháp tổng quan tài liệu:
Trong bước này, tác giả có thể phải đọc lại những tài liệu đã đọc hoặc đọc thêm
những tài liệu liên quan để có thêm thông tin hoặc làm rõ thêm thông tin quan trọng.
Viết tổng quan tài liệu không phải là công việc chỉ làm một lần hay chỉ là một quá
trình đơn tuyến, mà được lặp đi lặp lại nhiều lần, với nhiều mức độ và mục đích khác
nhau.Khi mới bắt đầugiúp lựa chọn đề tài, đánh giá phạm vi các nguồn tài nguyên hỗ
4
trợ, đặt vấn đề nghiên cứu.Khi đang nghiên cứugiúp củng cố các luận cứ, luận chứng,
bổ sung các đánh giá phê bình khoa học. Khi kết thúc nghiên cứu giúp tạo hình mẫu,
tiêu chuẩn để soạn thảo và trình bày kết quả nghiên cứu.
( />language=vi&nv=news&op=Phuong-phap-nghien-cuu-khoa-hoc-113/PHUONG-

PHAP-VIET-TONG-QUAN-TAI-LIEU-VA-TIM-KIEM-TAI-LIEU-THAM-KHAO-
138)
-Phương pháp thu thập dữ liệu
Thu thập dữ liệu là một giai đoạn có ý nghĩa vô cùng quan trọng đối với các quá
trình nghiên cứu và các hiện tượng kinh tế xã hội. Phương pháp thu thập dữ liệu là
những con đường, cách thức để chủ thể nghiên cứu có thể tìm hiểu, nắm bắt và sở hữu
được thông tin, dữ liệu nhằm phục vụ cho công việc nghiên cứu của bản thân. Có hai
phương pháp thu thập dữ liệu được sử dụng là phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp và
phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp. Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp là phương
pháp thu thập lần đầu các dữ liệu, thu thập trực tiếp từ các đơn vị tổng thể nghiên cứu
thông qua các cuộc điều tra thống kế. Còn phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp là
phương pháp thu thập những số liệu đã qua xử lý, được tổng hợp vào sổ sách, được
lưu trữ lại của đối tượng nghiên cứu. Nhưng do việc thu thập dữ liệu thường tốn nhiều
thời gian, công sức và chi phí nên các chủ thể nghiên cứu nên chọn cho mình các
phương pháp nghiên cứu để thích hợp với hiện tượng, làm cơ sở để lập kế hoạch thu
thập dữ liệu một cách khoa học, nhằm để đạt được hiệu quả cao nhất của giai đoạn
quan trọng này.
Trong phạm vi khóa luận của em, do có sự giới hạn về thời gian cũng như điều
kiện thu thập dữ liệu, đề tài sẽ chỉ chủ yếu sử dụng phương pháp thu thập dữ liệu qua
các nguồn thứ cấp, thu thập thông tin gián tiếp thông qua các tài liệu, sổ sách, báo chí,
internet… cùng các số liệu báo cáo của công ty, chủ yếu là các số liệu kế toán liên
quan tới tình hình kinh doanh các loại hàng hóa của công ty, các báo cáo kinh doanh,
khối lượng hàng hóa được sản xuất ra từ năm 2011 tới năm 2013. Qua đó tổng hợp
thông tin về doanh thu, doanh số tiêu thụ của sản phẩm thực phẩm hun khói trong
những năm gần đây. Phương pháp này được sử dụng chủ yếu phục vụ cho nội dung
chương 2 và chương 3 của đề tài khóa luận.
-Phương pháp phân tích dữ liệu
Phương pháp thống kê
Phương pháp thống kê là một phương pháp bao gồm 4 bước cơ bản là nghiên
cứu dữ liệu và thiết kế các nghiên cứu định lượng, tóm tắt thông tin, đưa ra các kết

5
luận dựa trên các số liệu và cuối cùng là ước lượng kết quả hiện tại hoặc dự báo tương
lai.
Thông qua nguồn dữ liệu thứ cấp thu thập được như doanh thu, doanh số tiêu
thụ, báo cáo kết quả kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh, các khách hàng thân thiết
của công ty, giá cả, lợi nhuận và số lượng sản phẩm hun khói được tiêu thụ qua các
năm cũng như cơ cấu doanh thu sản phẩm theo khu vực đia lý Em đã tiến hành
thống kê các số liệu thu thập được theo từng chỉ tiêu trên qua các năm từ 2011 – 2013
để phục vụ cho việc nghiên cứu đề tài.
Phương pháp so sánh
Phương pháp so sánh là phương pháp xem xét các chỉ tiêu phân tích bằng cách
dựa trên việc so sánh dữ liệu với một chỉ tiêu cơ sở. Các chỉ tiêu so sánh phải phù hợp
về yếu tố không gian, thời gian với cùng nội dung kinh tế, đơn vị đo lường và phương
pháp tính toán. Có hai hình thức là so sánh tuyệt đối và so sánh tương đối.
Với các dữ liệu thu thập được như doanh thu, lợi nhuận, sản lượng bán ra, cơ
cấu sản phẩm, giá cả một số mặt hàng chủ yếu của công ty, em đã vận dụng phương
pháp so sánh để đối chiếu giữa các năm với nhau. Kết quả so sánh sẽ cho biết được
mức tăng trưởng doanh thu, lợi nhuận của công ty qua các năm nghiên cứu, sự thay
đổi giá cả và cơ cấu mặt hàng tiêu thụ, tốc độ và tỷ suất lợi nhuận cũng như hiệu quả
sử dụng các nguồn lực để từ đó giúp doanh nghiệp có phương hướng điều chỉnh hoạt
động sản xuất, xúc tiến thương mại và dịch vụ một cách hợp lý.
Phương pháp đồ thị
Phương pháp đồ thị là phương pháp mà người nghiên cứu tiến hành vẽ các
đường biểu diễn nhằm mô tả xu hướng phát triển của một sự vật, hiện tượng nào đó
thông qua những số liệu thu thập được về cùng một loại chỉ tiêu của sự vật, hiện tượng
đó. Phương pháp đồ thị rất hữu ích trong việc phân tích, nhận định, đánh giá sự phát
triển của các hiện tượng rồi từ đó rút ra dự đoán xu hướng phát triển của hiện tượng đó
trong tương lại.Sử dụng phương pháp đồ thị mang lại cái nhìn trực quan nhất, hiển thị
rõ nhất sự khác nhau giữa các số liệu bằng các biểu đồ, đồ thị toán học.
Trong khóa luận này, phương pháp đồ thị được sử dụng để vẽ sự tăng trưởng

của doanh thu qua các năm từ 2011 -2013 để từ đó nhận thấy xu hướng tăng trưởng
doanh thu của công ty, vẽ đồ thị thể hiện sự thay đổi của cơ cấu khách hàng Việc vẽ
các đồ thị này giúp em dễ dàng rất nhiều trong việc phân tích số liệu.
-Phương pháp khác
Ngoài các phương pháp đã nêu trên, khóa luận còn sử dụng một số phương
pháp khác như phương pháp chỉ số, diễn giải, sử dụng phần mềm trong việc vẽ các
biểu đồ phục vụ cho việc phân tích các dữ liệu.
6
6 .Kết cấu khóa luận tốt nghiệp
Ngoài các phần tóm lược, lời cảm ơn, mục lục, danh mục bảng biểu, danh mục
từ viết tắt, lời mở đầu, tài liệu tham khảo và phụ lục; luận văn có kết cấu gồm 3
chương như sau:
Chương 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ THỊ TRƯỜNG NHẰM
PHÁT TRIỂN THƯƠNG MẠI SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP
Chương 2: THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG NHẰM PHÁT
TRIỂN THƯƠNG MẠI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ÔNG GIÀ IKA
TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI
Chương 3: MỘT SỐ ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ VỀ CHÍNH SÁCH PHÁT
TRIỂN THỊ TRƯỜNG NHẰM PHÁT TRIỂN THƯƠNG MẠI SẢN PHẨM
CÔNG TY CỔ PHẦN ÔNG GIÀ IKA TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI ĐẾN
NĂM 2015 VÀ NHỮNG NĂM TIẾP THEO
7
Chương 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ THỊ TRƯỜNG NHẰM PHÁT
TRIỂN THƯƠNG MẠI SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP
1.1. MỘT SỐ KHÁI NIỆM CƠ BẢN LIÊN QUAN VỀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG
VÀ PHÁT TRIỂN THƯƠNG MẠI SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP
1.1.1Khái niệm về phát triển thị trường
a) Khái niệm thị trường
Theo bài giảng bộ môn kinh tế thương mại Việt Nam nói rõ “Thị trường là nơi
diễn ra các hoạt động trao đổi mua bán hàng hóa, dịch vụ, là tổng hợp các quan hệ

hàng-tiền, tập hợp những người bán và người mua và các điều kiện ( kinh tế, kỹ
thuật, ) để thị trường vận hành thông suốt.
Theo Phillip Kotler thì “ Thị trường là tập hợp những người mua hàng hiện tại
và tương lai”. Quan điểm này coi khách hàng là thị trường của nhà kinh doanh. Với
quan điểm đó đã mở ra khả năng khai thác thị trường rộng lớn cho các doanh nghiệp.
Thị trường luôn ở trạng thái vận động và phát triển. Khả năng phát triển khách hàng sẽ
quyết định sự phát triển thị trường của các nhà kinh doanh.
Theo quan điểm của marketing khái niệm thị trường được xét trên hai góc độ:
-Xét ở góc độ vĩ mô: Thị trường được hiểu là một tâp phức hợp và liên tục của
các nhân tố môi trường kinh doanh, các quan hệ trao đổi hàng hóa được hấp dẫn, được
thực hiện trong một không gian mở, hữu hạn các chủ thể cung cầu và phương thức
tương tác giữa chúng nhằm tạo điều kiện tồn tại và phát triển cho sản xuất và kinh
doanh
-Xét ở góc độ vi mô: Thị trường được hiểu là một tập khách hàng là người cung
ứng hiện thực và tiềm năng cùng có nhu cầu về những mặt hàng mà công ty có dự án
kinh doanh và tập người bán- đối thủ cạnh tranh của nó.
b) Khái niệm phát triển thị trường
Phát triển thị trường có thể được hiểu là việc làm gia tăng khách hàng của công ty
trên thị trường, gia tăng khối lượng tiêu dùng hàng hóa, dịch vụ, tăng thị phần của công ty
về sản phẩm hàng hóa trên thị trường mà công ty kinh doanh.
Vì vậy phát triển thị trường của công ty chính là việc mở rộng bán hàng trên thị
trường mục tiêu. Sản phẩm bán có thể là sản phẩm hiện tại hoặc sản phẩm mới. Thị trường
mục tiêu có thể là thị trường mới, các phân đoạn mới của thị trường hiện tại, hay các nhóm
khách hàng tiềm năng trên các đoạn thị trường hiện tại.
1.1.2 Khái niệm về phát triển thương mại sản phẩm của doanh nghiệp
a) Khái niệm thương mại
Theo Bộ môn kinh tế Thương mại trường Đại hoc kinh tế Thương mại (2006,tr.7)
nêu rõ:“Nghiên cứu Thương mại dưới các góc độ cơ bản: Hoạt động kinh tế, một khâu
của quá trình tái sản xuất xã hội, cũng như góc độ ngành kinh tế của nền kinh tế quốc dân,
8

chúng ta đều nhận thấy đặc trưng chung nhất của Thương mại là buôn bán, trao đổi hàng
hóa và cung ứng dịch vụ gắn với tiền tệ và nhằm mục đích lợi nhuận.
Theo luật thương mại của nước Cộng hòa xã hội chủ nghĩa Việt Nam: “Hoạt
động thương mại là hoạt động nhằm mục đích sinh lợi bao gồm: mua bán hàng hóa,
cung ứng dịch vụ, đầu tư, xúc tiến thương mại và các hoạt động sinh lời khác”.
Từ đó có thể rút ra khái niệm chung của Thương mại là: Thương mại là tổng
hợp các hiện tượng, các hoạt động và các quan hệ kinh tế gắn và phát sinh cùng với
trao đổi hàng hóa và cung ứng dịch vụ nhằm mục đích lợi nhuận.
Thương mại, tiếng Anh là “Commerce” , ngoài ra còn có thuật ngữ khác là
Trade, tiếng Pháp “Commerce”, tiếng Latinh “Commercium”, về cơ bản các từ này
đều được hiểu là buôn bán hàng hóa với mục đích sinh lợi.
• Khái niệm thương mại hàng hóa
Theo Bộ môn kinh tế Thương mại trường Đại hoc kinh tế Thương mại
(2006,tr.7) nêu rõ:“Thương mại hàng hoá là một bộ phận của thương mại nói chung,
ra đời từ rất lâu trong lịch sử. Thương mại hàng hoá là lĩnh vực trao đổi hàng hoá
hữu hình, bao gồm tổng thể các hoạt động mua bán hàng hoá và các hoạt động hỗ trợ
các chủ thể kinh tế nhằm thúc đẩy quá trình trao đổi đó diễn ra theo mục tiêu đã xác
định.”
b) Khái niệm phát triển thương mại sản phẩm
-Phát triển thương mại là tất cả các hoạt động của con người tác động theo
hướng tích cực đến lĩnh vực thương mại (mua bán sản phẩm, dịch vụ và các hoạt động
hỗ trợ thúc đẩy quá trình mua bán sản phẩm dịch vụ) làm cho lĩnh vực này ngày càng
mở rộng về quy mô, tăng lên về chất lượng, nâng cao hiệu quả tiến tới phát triển bền
vững.
-Phát triển thương mại sản phẩm: Là sự nỗ lực, cải thiện về quy mô, chất
lượng, cơ cấu hàng hóa - dịch vụ các hoạt động thương mại trên thị trường nhằm tối đa
hóa tiêu thụ và hiệu quả của các hoạt động thương mại cũng như tối đa hóa lợi ích mà
khách hàng mong đợi trên thị trường mục tiêu.
1.1.3 Mối quan hệ giữa phát triển thị trường và phát triển thương mại sản phẩm
của doanh nghiệp

Phát triển thị trường và phát triển thương mại có mối quan hệ mật thiết, ràng
buộc lẫn nhau.Cả phát triển thị trường và phát triển thương mại đều có mục đích cuối
cùng là mang lại lợi ích đáng kể cho doanh nghiệp. Đặc biệt phát triển thị trường có ý
nghĩa rất quan trọng trong quá trình phát triển thương mại. Nó tác động tới phát triển
thương mại cả lượng và chất.
-Phát triển thị trường làm mở rộng quy mô thương mại. Quy mô thương mại
được mở rộng tương ứng với thị trường được mở rộng có thể về phạm vi địa lý, cũng
9
có thể về đối tượng khách hàng mới qua đó làm gia tăng sản lượng bán ra và quá trình
chuyển dịch cơ cấu sản phẩm phù hợp hơn.
-Phát triển thị trường góp phần nâng cao chất lượng thương mại.Trong quá trình
thu thập, tìm kiếm xử lý thông tin của thị trường nhằm phát triển thị trường, doanh
nghiệp sẽ có những quyết định hợp lý trong quá trình chuyển dịch cơ cấu thương mại
sản phẩm nhằm giữ vững, phát triển thị trường trước những nhu cầu thay đổi cũng như
sự cạnh tranh gay gắt trên thị trường. Chính quá trình chuyển dịch cơ cấu thương mại
sản phẩm hợp lý góp phần nâng cao chất lượng thương mại của doanh nghiệp nói
riêng và của cả ngành hàng nói chung.
-Phát triển thị trường làm gia tăng hiệu quả thương mại. Mục tiêu của phát triển
thị trường là phải mang lại một hiệu quả thương mại nhất định nào đó. Chính hiệu quả
thương mại sẽ cho biết thực trạng phát triển thị trường của doanh nghiệp một cách
chính xác nhất. Nếu doanh nghiệp có được một chiến lược phát triển thị trường phù
hợp và đúng đắn thì đồng thời hiệu quả thương mại cao.
-Phát triển thị trường kéo theo phát triển thương mại bền vững. Mở rộng thị trường
về mặt địa lý, đa dạng hóa cơ cấu sản phẩm, nâng cao khả năng cạnh tranh là những yếu tố
cơ bản nhằm nâng cao hiệu quả thương mại. Nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh
nghiệp nói chung và của mỗi sản phẩm nói riêng sẽ đảm bảo thương mại phát triển hiệu
quả. Nhưng tính bền vững còn phù thuộc vào thị trường của doanh nghiệp có phải là thị
trường tiềm năng, ổn định về cung cầu, giá cả hay không. Do vậy phát triển thị trường ảnh
hưởng đến cả chiều rộng và chiều sâu của phát triển thương mại.
1.2 NHỮNG NGUYÊN LÝ CƠ SỞ CỦA PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG NHẲM

PHÁT TRIỂN THƯƠNG MẠI SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP
1.2.1 Những chỉ tiêu biểu hiện sự phát triển thương mại sản phẩm của doanh
nghiệp
Từ nội hàm phát triển thương mại ta đưa ra 4 tiêu chí đánh giá sự phát triển
thương mại là: phát triển thương mại về quy mô, phát triển thương mại về chất lượng,
hiệu quả thương mại, tính bền vững của phát triển thương mại. Dựa trên 4 tiêu chí này,
ta có thể đưa ra hệ thống chỉ tiêu đánh giá như sau:
a)Chỉ tiêu về quy mô thương mại
Trên phương diện doanh nghiệp, các chỉ tiêu về quy mô được thể hiện qua:
-Doanh thu tiêu thụ: “Doanh thu là thu nhập mà doanh nghiệp nhận được từ
việc bán hàng hóa, dịch vụ mà doanh nghiệp kinh doanh trên thị trường”.
+ Nếu gọi Q là tổng khối lượng sản phẩm của công ty được tiêu thụ trên thị
trường.
+ P là giá bán trung bình cho một đơn vị sản phẩm được bán ra trên thị trường
thì doanh thu tiêu thụ trung bình về sản phẩm trên các thị trường là:
10
DT = P×Q (đơn vị tiền tệ)
+ Nếu gọi Q
A
là khối lượng sản phẩm tiêu thụ trên thị trường A
+ P
A
là giá bán cho một đơn vị sản phẩm trên thị trường A
+ Thì doanh thu tiêu thụ cho thị trường A là:
DT
A
= P
A
×Q
A

(đơn vị tiền tệ)
+ Đây là chỉ tiêu tương đối dễ tính nhưng lại không đánh giá được đúng thực
chất của hiệu quả do việc phát triển thương mại sản phẩm mang lại cho doanh nghiệp.
Vì thế để đánh giá chính xác hiệu quả việc phát triển thương mại sản phẩm thì cần
phải đánh giá và nhận xét qua các chỉ tiêu khác.
-Chỉ tiêu tốc độ tăng trưởng về doanh thu tiêu thụ mặt hàng
+ Tốc độ tăng trưởng thể hiện sự gia tăng về doanh thu của doanh nghiệp qua
các năm.
Nếu gọi DT
A
là doanh thu về sản phẩm chăm sóc tóc eBonny trên thị trường Hà
Nội năm 2008.
DT
A’
là doanh thu về sản phẩm chăm sóc tóc eBonny trên thị trường Hà Nội
vào năm 2009 thì tốc độ tăng trưởng (a) của doanh nghiệp của năm 2009 là:
a = DT
A
⁄ DT
A’
×100%
Các chỉ tiêu mức độ tăng trưởng của lượng sản phẩm và doanh thu giữa hai thời
kì nghiên cứu. Các chỉ tiêu này càng cao thì càng chứng tỏ sự gia tăng về quy mô của
doanh nghiệp càng lớn và ngược lại.
Qua đây chúng ta có thể tính tốc độ tăng trưởng bình quân qua các năm để thấy
được sự tăng trưởng đó có ổn định, liên tục không. Đồng thời cũng thấy được sự dịch
chuyển cơ cấu sản phẩm, cơ cấu thị trường tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp.
b) Chỉ tiêu về chất lượng thương mại
Chỉ tiêu chất lượng được thể hiện ở các yếu tố:
-Tốc độ tăng trưởng sản phẩm

+ Cơ cấu tiêu thụ phản ánh chất lượng tiêu thụ, thông qua cơ cấu tiêu thụ có thể
nhìn thấy mặt hàng kinh doanh chủ yếu của doanh nghiệp, vì thế để đưa ra một cơ cấu
tiêu thụ hợp lý thì doanh nghiệp phải tính toán kỹ lưỡng, dựa vào các nguồn lực cũng
như năng lực sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp mình
Nếu gọi DT
A
là doanh thu của doanh nghiệp X về sản phẩm A trên địa bàn Hà
Nội (hoặc trong toàn ngành kinh doanh về sản phẩm A).
Gọi DT là doanh thu về sản phẩm A trên địa bàn Hà Nội (hoặc trong toàn
ngành kinh doanh về sản phẩm A)
Thì suy ra tỷ trọng doanh thu về sản phẩm A của công ty X trên địa bàn Hà Nội
(hoặc trong toàn ngành kinh doanh về sản phẩm A) là:
11
Tỷ trọng doanh thu về sản phẩm A của doanh nghiệp X = DT
A
/DT×100%
+ Tốc độ tăng trưởng thể hiện sự gia tăng về doanh thu của doanh nghiệp qua
các năm.
Nếu gọi DT
A
là doanh thu về sản phẩm trên thị trường Hà Nội năm X
DT
A’
là doanh thu về sản phẩm trên thị trường Hà Nội vào năm X
+1 thì tốc độ tăng trưởng (a) của doanh nghiệp của năm X+1 là:
a = DT
A
⁄ DT
A’
×100%

-Chuyển dịch cơ cấu mặt hàng
Thông qua cơ cấu mặt hàng sản phẩm tiêu thụ ta có thể thấy được những sản
phẩm kinh doanh chủ lực của doanh nghiệp. Cơ cấu tiêu thụ của từng mặt hàng trong
tổng các mặt hàng kinh doanh được tính theo sản lượng tiêu thụ hoặc theo daonh thu
tiêu thụ.
Gọi Q
A
là sản lượng tiêu thụ của mặt hàng A
Q là tổng sản lượng tiêu thụ của doanh nghiệp.
DT
A
là doanh thu tiêu thụ sản phẩm A
DT là tổng doanh thu tiêu thụ của doanh nghiệp
Ta có tỷ trọng về sản lượng và doanh thu tiêu thụ của mặt hàng A so với tổng
sản lượng tiêu thụ của doanh nghiệp sẽ là :
Tỷ trọng về sản lượng tiêu thụ (A) =
100
×
Q
Q
A
Tỷ trọng về doanh thu tiêu thụ (A) =
100
×
DT
DT
A
c) Tính hiệu quả của phát triển thương mại sản phẩm
Hiệu quả thương mại: là chỉ tiêu phản ánh quan hệ so sánh giữa kết quả thu
được và những chi phí bỏ ra của quá trình trao đổi hàng hóa, dịch vụ trên thị trường.

Thực chất, đó là trình độ sử dụng nguồn lực được hiểu là các phương tiện, còn kết quả
chính là các mục tiêu, cái đích cần đạt tới của hoạt động thương mại. Do vậy, theo
nghĩa rộng, hiệu quả thương mại được thể hiện ở mối quan hệ giữa mục tiêu và
phương tiện tổ chức quá trình trao đổi hàng hóa, dịch vụ.
Hiệu quả thương mại không chỉ đơn thuần là hiệu quả kinh tế, nó còn được
nghiên cứu là một phạm trù kinh tế - xã hội tổng hợp trên cả tầm vĩ mô và phạm vi
doanh nghiệp. Trên bình diện vĩ mô, hiệu quả thương mại phản ánh trình độ sử dụng
các nguồn lực phục vụ cho hoạt động trao đổi, mua bán hàng hóa và cung ứng dịch vụ
nói chung của cả nền kinh tế. Tác động về kinh tế, về xã hội và môi trường của thương
mại được phản ánh qua các chỉ tiêu hiệu quả theo cách tiếp cận này.
12
Chỉ tiêu phản ánh hiệu quả thường dùng là lợi nhuận. Đây là chỉ tiêu phản ánh
rõ nét nhất mức độ hiệu quả của việc phát triển thương mại. Dựa vào chỉ tiêu này
doanh nghiệp có thể so sánh và đánh giá kết quả kinh doanh đạt được trên thực tế có
sát với kế hoạch và chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp hay không từ đó doanh
nghiệp có thể biết được các sai lệch trong thực tế và có kế hoạch điều chỉnh trong
tương lai phù hợp với mục tiêu mà doanh nghiệp mong muốn đạt được.
Công thức hiệu quả thương mại:
HQ = DT – CF
Hoặc : HQ = KQ/CF
Trong đó: KQ: là kết quả, có thể được tính bằng doanh thu hoặc lợi nhuận
DT: là doanh thu tiêu thụ của doanh nghiệp
CF: chi phí sử dụng nguồn lực của doanh nghiệp
Đây là các chỉ tiêu tương đối phức tạp, khó tính chính xác vì các hoạt động
thương mại của doanh nghiệp không chỉ mang lại cho doanh nghiệp các lợi ích trước
mắt là lợi nhuận mà còn mang lại nhiều lợi ích vô hình khác cho doanh nghiệp như:
nâng cao uy tín cho thương hiệu, nâng cao khả năng cạnh tranh
d) Tính bền vững của phát triển thương mại sản phẩm
Là sự kết hợp giữa mục tiêu kinh tế, xã hội, môi trường. Sự phát triển thương
mại sản phẩm không làm ảnh hưởng tới quá trình phát triển trong tương lai.

- Về bản chất thì phát triển bền vững phải đáp ứng được:
+ Đảm bảo hài hoà mối quan hệ lợi ích trong phát triển giữa hiện tại và tương
lai về tất cả các khía cạnh: kinh tế, văn hoá, xã hội và môi trường.
+ Lồng ghép một cách hài hoà các khía cạnh tăng trưởng kinh tế với công bằng
xã hội và bảo vệ môi trường.
- Vậy để đáp ứng cho việc phát triển thương mại một cách bền vững thì cần có
sự đảm bảo về:
+ Sự phát triển bền vững về kinh tế: có tăng trưởng GDP và GDP bình quân đầu
người cao và ổn định, trong điều kiện hiện nay các quốc gia phải có thu nhập GDP
tăng với tỷ lệ cao vào khoảng 5% mới có thể xem là bền vững. Cơ cấu GDP theo
hướng tỷ lệ đóng góp của công nghiệp và dịch vụ trong GDP phải cao hơn nông
nghiệp nhằm đảm bảo cho tăng trưởng GDP ổn định và lâu dài. GDP và GDP bình
quân đầu người bằng hoặc cao hơn mức trung bình hiện nay của các nước đang phát
triển.
+ Sự phát triển bền vững về xã hội: phải đáp ứng được yêu cầu duy trì và phát
huy tính đa dạng về bản sắc dân tộc, giảm đói nghèo. Giảm khoảng cách giàu nghèo và
bất bình đẳng trong xã hội.
13
+ Sự phát triển bền vững về môi trường: phải sử dụng hợp lý nguồn tài nguyên
thiên nhiên, bảo tồn được sự đa dạng sinh học, hạn chế ô nhiễm, cải thiện môi trường.
+ Sự kết hợp hài hòa và hợp lý ba mặt lợi ích kinh tế, xã hội và môi trường
trong quá trình phát triển: phát triển bền vững chỉ có thể đạt được khi quá trình phát
triển đáp ứng được yêu cầu có một sự cân bằng nhất định của 3 nội dung kinh tế, văn
hóa và xã hội.
1.2.2 Những cơ sở phát triển thị trường nhằm phát triển thương mại sản phẩm
của doanh nghiệp
Dựa trên quan hệ cung – cầu về sản phẩm trên thị trường
Cung – cầu về sản phẩm là nhân tố quan trọng thúc đẩy phát triển thị trường từ
đó thương mại sản phẩm . Quan hệ cung – cầu trên thị trường cho thấy tiềm năng, mức
độ tăng trưởng dự báo của sản phẩm cũng như mức độ cạnh tranh trong ngành của sản

phẩm. Khi lượng cung ít hơn cầu thì những doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm trong
ngành có điều kiện tăng trưởng, vì vậy các doanh nghiệp cần có những chính sách,
định hướng phù hợp nhằm khai thác tối đa thị trường qua đó phát triển thương mạiv à
góp phần đáp ứng nhu cầu khách hàng. Khi lượng cầu có xu hướng giảm và thì cũng
cần có những biện pháp, chính sách thay đổi hợp lý theo chính vòng đời sản phẩm để
có được kết quả kinh doanh tốt nhất. Đặc điểm về cầu sản phẩm như thu nhập, quy mô
cầu, đặc điểm, thói quen tiêu dùng,… là cơ sở để phát triển thị trường và phát triển
thương mại
Dựa trên năng lực hoạt động của doanh nghiệp kinh doanh
Năng lực hoạt động của doanh nghiệp kinh doanh cho thấy khả năng mở rộng
và phát quy mô sản xuất, lưu thông sản phẩm của doanh nghiệp.Nó có vai trò quan
trọng trong việc phát triển thương mại sản phẩm . Việc nắm rõ năng lực hoạt động của
mình sẽ giúp doanh nghiệp có thể đưa ra những chiến lược, chính sách phát triển
thương mại phù hợp với tình hình hiện tại để có những phương án sản xuất kinh doanh
tốt nhất tạo ra những sản phẩm có hàm lượng giá trị gia tăng cao, mở rộng quy mô sản
xuất, tiết kiệm chi phí, hạ giá thành,… đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Vốn luôn là yếu tố tiên quyết đối với mọi hoạt động kinh doanh nói chung và
hoạt động phát triển thương mại nói riêng, bởi chỉ có vốn thì các doanh nghiệp mới
thực hiện được các hoạt động của mình. Vốn cũng là yếu tố quyết định qui mô và kế
hoạch phát triển bởi khi có vốn lớn sẽ giúp doanh nghiệp có lợi thế trong việc phát
triển thị trường, nâng cao chất lượng, số lượng sản phẩm tiêu thụ, cải tiến quá trình sản
xuất kinh doanh của mình.
Công nghệ là một trong yếu tố quan trọng để quyết định năng lực cạnh tranh
của ngành nói chung và của doanh nghiệp kinh doanh nói riêng.
14
Con người luôn là trung tâm của mọi vấn đề, lực lượng lao động là yếu tố
không thể thiếu trong mọi hoạt động sản xuất kinh doanh. Lực lượng lao động nắm vai
trò nòng cốt trong hoạt động thương mại, quyết định hiệu quả phát triển thương mại.
Một doanh nghiệp sử dụng nhiều lao động có trình độ cao sẽ thúc đẩy hoạt động phát
triển thị trường và phát triển thương mại một cách thuận lợi từ đó tạo ra sức mạnh

cạnh tranh lớn và ngược lại.
Dựa trên lợi thế so sánh, lợi thế thương mại sản phẩm
Việc xác định lợi thế so sánh của sản phẩm sẽ giúp doanh nghiệp xác định được
ưu thế của mình so với đối thủ, doanh nghiệp sẽ xác định được mình nên sản xuất như
thế nào để có thể mở rộng quy mô, phát triển thương mại sản phẩm.
Các doanh nghiệp kinh doanh trên thị trường quan tâm đến lợi thế thương hiệu
những sản phẩm mà họ cung cấp, lợi thế thị trường tập trung nhiều khu đô thị hiện đại,
giao thông thuận tiện, lợi thế về hệ thống phân phối, nhân lực, mật độ tập trung dân cư
cao…
1.3 CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG NHẰM
PHÁT TRIỂN THƯƠNG MẠI SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP
Có 2 nhóm nhân tố chính ảnh hưởng đến quá trình phát triển thị trường nhằm
phát triển thương mại sản phẩm của doanh nghiệp:
1.3.1 Nhân tố vĩ mô
a)Nhân tố cầu.
Cầu của một hàng hóa, dịch vụ là số lượng của hàng hóa, dịch vụ mà người tiêu
dùng sẵn lòng mua tương ứng với các mức giá khác nhau trong một khoảng thời gian
xác định.
Khi xét đến ảnh hưởng của nhân tố cầu tới sự phát triển thị trường của doanh
nghiệp ta xét đến ảnh hưởng của nhân tố nhu cầu, thị hiếu của khách hàng, mức thu
nhập, thói quen, tập tính tiêu dùng của tập khách hàng tại khu vực vị trí cần quan sát.
Nếu nhu cầu về một loại hàng hoá hay dịch vụ nào đó là cao thì doanh nghiệp sẽ có cơ
hội mở rộng và phát triển thị trường của mình và ngược lại.
Nhân tố cạnh tranh
Để có thể tồn tại, phát triển thị trường cũng như phát triển hoạt động kinh doanh
thì doanh nghiệp sẽ luôn luôn đối mặt với những vấn đề xuất phát từ yếu tố cạnh tranh.
Theo Michael Porter, cường độ cạnh tranh trên thị trường trong một ngành sản xuất
bất kỳ chịu tác động của 5 lực lượng cạnh tranh là khách hàng, nhà cung ứng, đối thủ
tiềm năng, đối thủ hiện tại, sản phẩm thay thế. Vậy có thể nói một doanh nghiệp kinh
doanh trong ngành thì sẽ luôn phải hoạt động trong cơ chế thị trường với sự cạnh

tranh. Các doanh nghiệp phải chấp nhận cạnh tranh, đón trước cạnh tranh và sử dụng
vũ khí cạnh tranh hữu hiệu ( sản phẩm, quảng cáo, khuyến mại….) qua đó mức độ
15
cạnh tranh trên thị trường sẽ ảnh hưởng trực tiếp làm doanh nghiệp có thể mở rộng và
phát triển thị trường hoặc có thể mất thị trường.
Nhân tố giá cả.
”Giá cả là lượng tiền mà người mua sẵn sàng trả để đổi lấy hàng hoá hay dịch
vụ mà họ có nhu cầu”.
Khả năng mua của khách hàng trước hết phụ thuọc vào khả năng tài chính hiện
tại của họ, vì vậy nó có giới hạn. Trên thị trường có vô số người tiêu dùng và các khả
năng tài chính (khả năng thanh toán ) khác nhau. Giá cả mà ta sử dụng để mua là một
nhân tố rất linh hoạt điều tiết mọi hoật động sản xuất kinh doanh của người cung ứng
cũng như sự tiêu dùng của khách hàng đối với một hoặc một nhóm sản phẩm hay dịch
vụ.
Tất nhiên cầu về hàng hoá và dịch vụ còn chịu ảnh hưởng của nhiều nhân tố
ngoài giá , nhưng thông thường khi giá tăng tức khắc cầu về hàng hoá hay dịch vụ đó
sẻ giảm xuộng và ngược lại. Trong kinh doanh mỗi doanh nghiệp cần phải xây dựng
chính sách giá cả cho hàng hoá của mình trong đó cần chú ý đặc biệt đến chiến lược
gỉảm giá . Giảm giá có tác dụng kích thích mua hàng ,đồng thời thoả mãn khả năng tài
chính của người mua . Khi thực hiện giảm giá đột ngột tức thời một sản phẩm nào đó
thì nó dẫn đến một sự gia tăng rõ rệt cầu của khách hàng đối với hàng hoá đó . Một
chiến lược giảm giá liên tục có suy tính rõ ràng sẽ có khả năng mở rộng và phát triển
đáng kể ngay cả khi sức mua trung bình bị giới hạn.
Nhân tố pháp luật.
Kinh tế và pháp luật luôn luôn đi kèm với nhau . Làm kinh doanh thì phải hiểu
biết pháp luật của nhà nước quy định đối với lĩnh vực hoạt động của mình . thông qua
luật pháp nhà nước điều tiết hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp , điều
tiết cung cầu. Các công cụ pháp luật mà nhà nước sử dụng đối với hoạt động sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp : Thuế doanh thu , thuế lợi tức , thuế muôn bài , thuế tiêu
thụ đặc biệt , thuế VAT, chính sách đâù tư…

1.3.2 Nhân tố nội tại của doanh nghiệp
Đây là những nhân tố nằm bên trong doanh nghiệp hoặc trong tầm kiểm soát của
doanh nghiệp. Các nhân tố này có tác động trực tiếp tới quá trình phát triển thị trường
nhằm phát triển thương mại của doanh nghiệp .
-Nguồn nhân lực: đây là nhân tố tiên quyết trong sự tồn tại và phát triển của doanh
nghiệp. Muốn phát triển thị trường được yếu tố đầu tiên là doanh nghiệp phải đảm bảo được
số lượng, cũng như chất lượng nguồn nhân lực phù hợp để quá trình tiến hành, thực hiện
phát triển được thành công. Một doanh nghiệp muốn tồn tại, phát triển vững mạnh ở mọi
mặt thì con người chính là yếu tố tiên quyết, quan trọng nhất.
16
-Trang thiết bị công nghệ kỹ thuật: ngày nay thì khoa học công nghệ phát triển, để
có thể phát triển thị trường thì doanh nghiệp cần đầu tư phát triển trang thiết bị máy móc,
ứng dụng khoa học nhằm nâng cao năng suất, chất lượng sản phẩm qua đó tăng sức cạnh
tranh của sản phẩm, doanh nghiệp trong quá trình mở rộng thị trường cũng như phát triển
thương mại sản phẩm.
-Vốn : Để quá trình phát triển thị trường cũng như phát triển thương mại sản phẩm
của doanh nghiệp được diễn ra thì vốn là một yếu tố không thể thiếu. Với nguồn vốn đủ,
phù hợp thì doanh nghiệp mới có thể đầu tư nghiên cứu thị trường, đầu tư trang thiết bị,
máy móc cũng như đào tạo, tuyển dụng đội ngũ nhân lực để làm tăng năng lực cạnh tranh
qua đó mở rộng thị trường, tăng số lượng sản phẩm bán ra đảm bảo tính khả thi cho phát
triển thương mại sản phẩm của doanh nghiệp
- Các chính sách phát triển thị trường của doanh nghiệp: Đây là một yếu tố vô cùng
quan trọng nếu doanh nghiệp muốn phát triển thị trường thành công. Một doanh nghiệp có
những chính sách phát triển thị trường như chính sách giá cả, chính sách phân phối, chính
sách cạnh tranh, chính sách sản phẩm phù hợp thì quá trình phát triển thị trường của doanh
nghiệp dễ đạt kết quả tốt như mong đợi. Nhưng nếu doanh nghiệp có một trong các chính
sách chưa phù hợp thì nó là rào cản, khó khăn trong quá trình doanh nghiệp thực hiện mở
rộng, phát triển thị trường.
Chương 2 .THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN THƯƠNG MẠI SẢN PHẨM CỦA
CÔNG TY CỔ PHẦN ÔNG GIÀ IKA TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI.

2.1. NHỮNG KHÁI QUÁT CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN ÔNG GIÀ IKA VÀ
CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI PHÁT TRIỂN THƯƠNG MẠI SẢN PHẨM
CỦA CÔNG TY TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI
17
2.1.1 Những khái quát chung về Công ty cổ phần Ông già IKA
a) Giới thiệu về công ty
Công Ty Cổ Phần Ông già IKA được thành lập ngày 05/11/2007 Theo giấy
phép kinh doanh số 0102032339 được cấp bởi Sở Kế Hoạch Và Đầu Tư Thành Phố
Hà Nội .
Tên doanh nghiệp: Công ty cổ phần Ông Già IKA
Tên giao dịch: THE OLD IKA CORPORATION
Tên viết tắt: IKA CORP
Mã số thuế: 0102032339
+ Tại Thành phố Hà Nội:
Trụ sở công ty: 132 Yên Bái 2, P. Phố Huế, Q. Hai Bà Trưng, TP. Hà Nội
Cơ sở sản xuất 773 Nguyễn Khoái, P. Thanh Trì, Q. Hoàng Mai, TP. Hà Nội
ĐT: 04. 3 9 877 303
Fax: 04. 3 9 877 990
Website: www.onggiaika.com
Email: ,
+ Tại Thành phố Đà N‰ng:
Văn phòng: K14/8 Đinh Tiên Hoàng, P. Thanh Bình, Q. Hải Châu, TP. Đà
Nẵng
ĐT: 0511. 3 532397
Fax: 0511. 3 532398
Website: www.onggiaika.com
Email:
+ Tại Thành phố Hồ Chí Minh:
Văn phòng: 61 Trương Vĩnh Ký, P. Tân Thành, Q. Tân Phú, TP. Hồ Chí
Minh

ĐT: 08. 62 675 804
Fax: 08. 62 675 803
Website: www.onggiaika.com
Email:
Công ty Ông già IKA là thương hiệu thực phẩm hun khói nổi tiếng lâu đời với
những bí quyết kinh nghiệm gia truyền của dòng họ IKA đến từ cộng hòa Séc từ khâu
lựa chọn nguyên liệu đến cách chế biến đặc biệt và cả quá trình lên men tự nhiên…đã
tạo ra các sản phẩm của Ông già IKA có hương vị và chất lượng tuyệt hảo đảm bảo 3
yếu tố Sạch- Ngon- An toàn
b) Cơ cấu tổ chức của công ty
18
Sơ đồ 1: Cơ cấu tổ chức của công ty Cổ Phần Ông Già IKA

( Nguồn: Báo cáo chiến lược kinh doanh của Công ty cổ phần Ông già IKA)
c) Chức năng, nhiệm vụ, lĩnh vực hoạt động của công ty
-Chức năng của công ty:
Công ty cổ phần Ông Già IKA là công ty hoạt động với các chức năng như sản
xuất thực phẩm hàng tiêu dùng theo công nghệ dây chuyền, bí quyết của dòng họ IKA
đến từ Cộng Hòa Séc. Công ty cũng làm chức năng lưu thông hàng hóa, cầu nối giữa
sản xuất và tiêu dùng.
-Nhiệm vụ của công ty:
19
Tổng Giám Đốc
P. Tổng
giám đốc
chi nhánh
Phòng
Quản
lý sản
xuất

Phòng
Kế
toán
Phòng
hành
chính
P. Tổng
giám
đốc kinh
doanh
Chi
nhánh
Sài
Gòn
Chi
nhánh
Đà
Nẵng
Xưởng
sản xuất:
sơ chế,
đóng
gói…
Bộ phận
OTK:
kiểm tra
chất lượng
đầu ra
Phòng
Kinh

doanh
Phòng
Marketing
Hội Đồng Quản Trị
Với sứ mệnh: Là một công ty hoạt động với phương châm: “Sự hài lòng của
khách hàng là trên hết, lợi ích của người lao động được quan tâm và đóng góp có hiệu
quả vào sự phát triển chung của cộng đồng”. Vậy nhiệm vụ công ty như sau:
Đối với Khách hàng: luôn cải tiến và sáng tạo không ngừng nhằm mang đến
cho khách hàng những sản phẩm đảm bảo chất lượng tốt nhất, tiện lợi và an toàn với
sức khỏe. Trở thành nhà cung cấp với thương hiệu được tín nhiệm.
Đối với công nhân viên: hướng tới xây dựng một tập thể đoàn kết, vững mạnh,
quan tâm sát sao đến đời sống vật chất và tinh thần của người lao động, song song đó
người lao động thường xuyên được đào tạo nâng cao nghiệp vụ đảm bảo người lao
động có mức thu nhập cao và ổn định với những cơ hội thăng tiến trong nghề nghiệp.
Đối với cộng đồng: luôn đáp ứng và thỏa mãn các quy định của pháp luật về
vấn đề an toàn vệ sinh thực phẩm, đảm bảo không ảnh hưởng đến môi trường sống
xung quanh, luôn cam kết thực hiện tốt nghĩa vụ tài chính đối với nhà nước
a)Sản phẩm chính của công ty
Là một doanh nghiệp chuyên kinh doanh sản xuất các sản phẩm thực phẩm hun
khói theo công nghệ dây chuyển và bí quyết riêng của dòng họ IKA_Cộng hòa Séc đã
tạo nên những sản phẩm IKA với những đặc trưng riêng biệt như sau:
Danh sách các sản phẩm xem ở phụ lục 1
b) Tình hình hoạt động sản xuất của công ty trong giai đoạn 2011 – 2013
Bảng 2.1: Kết quả kinh doanh của Công ty cổ phần Ông già IKA từ năm 2011 đến
năm 2013
Đơn vị tính: Triệu đồng/tấn
Năm
2011 2012 2013
So sánh
2012/2011

So sánh
2013/2012
± % ±
%
Sản lượng (tấn)
372 408 507,2 36 109,67 99,2 124,3
Doanh thu ( triệu
đồng)
16.570 17.756 21.860 1.186 107,16 4.104 123,1
Lợi nhuận ( triệu
đồng)
989,7 1.257,2 1.634 267,5 127,02 376,8 129,97
(Nguồn: Phòng Kế toán – Tài chính Công ty cổ phần Ông già IKA)
2.1.2. Các nhân tố ảnh hưởng tới phát triển thị trường để phát triển thương mại
sản phẩm của Công ty cổ phần Ông già IKA trên thị trường Hà Nội
Như lý thuyết cơ bản mục 1.3 chương 1 về các nhân tố ảnh hưởng tới phát triển
thị trường nhằm phát triển thương mại sản phẩm của doanh nghiệp nói chung, ứng
dụng vào thực tế sản phẩm cũng như lĩnh vực kinh doanh thực phẩm của Công ty cổ
20