89 Thực trạng và giải pháp triển khai Marketing mục tiêu ở Công ty TNHH Nhà nước 1 thành viên Dệt 19-5 Hà Nội - chương 2,3

Luận văn tốt nghiệp Hoàn thiện Marketing mục
tiêu
Chơng II
Thực trạng triển khai Marketing mục tiêu ở
công ty TNHH NN MTV Dệt 19-5 Hà Nội
II.I Khái quát chung về công ty TNHH NN MTV Dệt 19-5 HN
II.I.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty
II.I.1.1 Thông tin chung về công ty
Tên đầy đủ tiếng Việt : Công ty TNHH Nhà nớc một thành viên Dệt 19/5
Hà nội.
Tên giao dịch tiếng Việt : Công ty Dệt 19/5 Hà nội.
Tên giao dịch quốc tế : Hà nội May 19 Textile Company.
Tên viết tắt : Hatexco.
Mã số thuế : 0100100495
Trụ sở chính : 203 Nguyễn Huy Tởng, Thanh Xuân, HN
Điện thoại : 04.8584511 - 04.8584616.
Fax : 04.8585392.
Email :
II.I.1.2 Quá trình hình thành và phát triển của công ty TNHH NN MTV Dệt 19/5
Hà Nội
Công ty dệt 19-5 Hà Nội đợc thành lập năm 1959, là doanh nghiệp Nhà nớc trực
thuộc sở công nghiệp Hà Nội. Cho đến nay, công ty đã trải qua 45 năm tồn tại và phát
triển cùng với những thay đổi không ngừng về mọi mặt của đất nớc.
Đoàn Thị Thu Hà - k38c5
1
Luận văn tốt nghiệp Hoàn thiện Marketing mục
tiêu
Tiền thân của công ty là một đơn vị đợc hợp nhất từ một số cơ sở t nhân sau:
Việt Thắng, Hoà Bình, Tây Hồ. Ngày đầu thành lập, công ty đợc thành phố công
nhận là xí nghiệp quốc doanh và mang tên xí nghiệp dệt 8/5, có trụ sở đặt tại số 4 ngõ
1 Hàng Chuối- Hà Nội. Nhiệm vụ của xí nghiệp lúc bấy giờ là làm gia công theo chỉ

tiêu của nhà nớc, phục vụ công cuộc xây dựng Chủ nghĩa xã hội của đất nớc. Sản
phẩm chính của xí nghiệp là bít tất và các loại vải nh: vải kaki, phin kẻ, pôpơlin, khăn
mặt. Sản lợng tiêu thụ của xí nghiệp tăng dần theo các năm từ 10-15%. Các sản phẩm
chủ yếu đợc tiêu thụ bởi Bộ Quốc Phòng, may bảo hộ lao động Tuy nhiên, dây
chuyền, máy móc thiết bị sản xuất khi ấy của xí nghiệp còn hết sức lạc hậu, quy mô
nhỏ làm ảnh hởng tới năng suất lao động, chất lợng sản phẩm, và môi trờng sinh thái.
Năm 1964, đất nớc có chiến tranh, xí nghiệp chuyển sang sản xuất thời chiến
theo chủ trơng của Đảng : "Vừa sản xuất, vừa chiến đấu". Cũng vào thời gian này xí
nghiệp đợc nhà nớc đầu t thêm 50 máy dệt của Trung quốc đa vào sản xuất.
Năm 1967, thành phố quyết định tách bộ phận dệt bít tất của xí nghiệp thành xí
nghiệp dệt kim Hà Nội, do vậy sau đó nhiệm vụ chính của xí nghiệp Dệt 8/5 chủ yếu
là dệt vải bạt các loại.
Xí nghiệp Dệt 8/5 đổi tên thành Xí nghiệp Dệt bạt Hà Nội. Thời kỳ này xí
nghiệp vẫn nằm trong sự bao cấp của Nhà nớc, sản xuất và tiêu thụ hàng hoá một
cách ổn định cung cấp vải cho bộ đội và các nghành kinh tế khác.
Vào đầu năm 1980, xí nghiệp đợc phê duyệt luận chứng kinh tế kỹ thuật xây
dựng cơ sở mới ở Nhân Chính-Thanh Xuân-Hà Nội và cũng là cơ sở chính của công
ty hiện nay. Khu vực này có tổng diện tích mặt bằng là 4,5 ha, quá trình xây dựng cơ
bản kéo dài từ năm 1981 đễn năm 1985 thì hoàn thành và đi vào hoạt động. Thời gian
này xí nghiệp đã đầu t thêm 100 máy Dệt UTAS của Tiệp Khắc, số lợng cán bộ công
nhân viên của xí nghiệp cũng tăng lên nhằm đáp ứng nhu cầu tăng lên của thị trờng
vải bạt. Hàng năm để phục vụ sản xuất 1,5 triệu mét vải các loại, nhu cầu sợi bông
của xí nghiệp cũng lên tới 500 tấn sợi các loại.
Đoàn Thị Thu Hà - k38c5
2
Luận văn tốt nghiệp Hoàn thiện Marketing mục
tiêu
Năm 1983, do đòi hỏi của nghành mà xí nghiệp đã đổi tên thành nhà máy dệt
19/5.
Tính đến năm 1988 tổng số máy dệt đã đa vào sử dụng thực tế là 209 máy và số

công nhân đã tăng lên 1256 ngời.
Đại hội Đảng lần thứ VI - tháng 12/1986 đã quyết định chuyển đổi cơ chế quản
lý kinh tế từ nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung sang nền kinh tế thị trờng có sự điều
tiết của Nhà nớc theo định hớng Xã Hội Chủ Nghĩa. Khi này các doanh nghiệp phải
thực hiện chế độ hoạch toán độc lập, tự chủ về tài chính, hoạt động sản xuất kinh
doanh theo cơ chế thị trờng, đồng thời thực hiện một số nghĩa vụ với Nhà nớc. Sự
thay đổi này đã khiến cho một số doanh nghiệp Nhà nớc không thích nghi đợc và dẫn
đến sụp đổ. Trong sự sàng lọc khắt khe của thị trờng nhà máy Dệt 19/5 vẫn đứng
vững và phát triển cho tới nay.
Thành công đạt đợc nh vậy là nhờ ban lãnh đạo nhà máy đã luôn chú trọng cải
tiến hoạt động kinh doanh: trả lơng khoán cho từng phân xởng đến ngời lao động,
tinh giảm dần bộ máy quản lý và lực lợng công nhân sản xuất, tiến tới duy trì và sử
dụng một đội ngũ công nhân có kiến thức, trình độ tay nghề cao. Ban lãnh đạo nhà
máy đã thực hiện đa dạng hoá mặt hàng và chủ động tìm kiếm khách hàng mới. Nhờ
đó, doanh thu bán hàng đã tăng gấp đôi trong hai năm 1991 và 1992: từ 6,24 tỷ(1991)
đến 12,83 tỷ(1992).
Năm 1992 xí nghiệp đã góp vốn liên doanh với một công ty của Singapore. Xí
nghiệp đã cắt một phần đất ở Nhân Chính đa vào liên doanh, chuyển toàn bộ dây
truyền sản xuất dệt kim và hơn nửa số lao động sang liên doanh. Công ty góp vốn hơn
20%, phía nớc ngoài góp 80% vốn.
Năm 1993, theo Quyết định số 2555/QĐ-UB ngày 08/7/1993 của UBND Thành
phố Hà nội, Nhà máy Dệt 19/5 Hà nội đợc đổi tên thành Công Ty Dệt 19/5 Hà Nội,
thực hiện mở rộng hoạt động sản xuất, nâng cao khả năng đáp ứng nhu cầu thị trờng.
Công ty đã thực hiện đầu t mới hai máy se nặng đa vào sản xuất các loại vải bạt dày
Đoàn Thị Thu Hà - k38c5
3
Luận văn tốt nghiệp Hoàn thiện Marketing mục
tiêu
(500g/1m
2

) và những lô hàng đầu tiên đã đợc ký hợp đồng với khối lợng 80.000m.
Thị trờng đợc mở rộng, công ty ngày càng có thêm nhiều bạn hàng mới, công nhân
viên thì có việc làm ổn định hơn. Kết quả đáng kể là doanh thu năm đó của công ty
lên tới 15,71 tỷ.
Năm 1994, Nhà nớc cấp cho Công ty gần 1,7 tỷ đồng bổ sung vào nguồn vốn
ngắn hạn. Năm 1998, công ty đã đầu t thêm một dây truyền sợi gồm 2 máy chải, 2
máy ghép, 1 máy sợi thô, 4 máy sợi con với giá trị gần 4 tỷ đồng.
Tháng 6/2000, công ty đã đợc tổ chức quốc tế QMS của Australia cấp chứng chỉ
ISO 9002.
Theo định hớng chung của Chính phủ, ngày 22/8/2005 theo Quyết định số
132/2005/QĐ-UB của UBND Thành phố Hà nội, Công ty Dệt 19/5 Hà nội chuyển đổi
thành Công ty TNHH Nhà nớc một thành viên Dệt 19/5 Hà nội. Bắt đầu từ ngày 01
tháng 9 năm 2005 Công ty chính thức thực hiện Quyết định, chuyển đổi thành Công
ty TNHH Nhà nớc một thành viên Dệt 19/5 Hà nội.
Qua 45 năm xây dựng và trởng thành, công ty đã không ngừng phấn đấu nâng
cao năng lực sản xuất và kinh doanh của mình để ngày càng có sự đáp ứng tốt hơn với
sự phát triển nhu cầu thị trờng. Đến nay, công ty đã trở thành một trong những đơn vị
đầu đàn trong lĩnh vực dệt may, chuyên cung cấp vải, sợi các loại phục vụ cho ngành
dệt may, da giầy và các sản phẩm may mặc xuất khẩu sang thị trờng Mỹ và EU.
II.I.2. Ngành nghề kinh doanh và chức năng, nhiệm vụ của công ty
II.I.2.1 Ngành nghề kinh doanh
Theo Giấy chứng nhận ĐKKD số 108747 do trọng tài kinh tế thành phố Hà Nội
cấp ngày 28/7/1993, ngành nghề kinh doanh của công ty gồm:
- Hàng dệt thoi
- Hàng dệt kim
- Mở cửa hàng dịch vụ giặt là, tẩy hấp phục vụ nhu cầu thị trờng.
Đoàn Thị Thu Hà - k38c5
4
Luận văn tốt nghiệp Hoàn thiện Marketing mục
tiêu

- Sản xuất kinh doanh các sản phẩm bông vải sợi, may mặc và giầy dép
các loại. Xuất khẩu các sản phẩm của công ty và sản phẩm liên doanh liên kết. Nhập
khẩu thiết bị, máy móc, vật t nguyên liệu phục vụ cho nhu cầu sản xuất của công ty
và thị trờng.
- Công ty đợc liên doanh, liên kết với các đơn vị kinh tế trong và ngoài
nớc, làm đại lý, đại diện, văn phòng, xây dựng công nghiệp, xây dựng dân dụng.
- Sản xuất và mua bán máy móc, thiết bị điện, điện tử, điện lạnh, tin
học, thiết bị viễn thông. Đại lý mua, đại lý bán, ký gửi hàng hoá. Đào tạo công nhân
phục vụ các ngành dệt, sợi, nhuộm, thêu, may, tin học, công nghệ thông tin. Cho thuê
nhà, xởng, văn phòng, kho tàng và máy móc, thiết bị. Vận tải hàng hoá.
- Dịch vụ thơng mại, dịch vụ uỷ thác xuất nhập khẩu, khai thuê hải
quan.
II.I.2.2 Chức năng, nhiệm vụ hiện tại của công ty
a, Chức năng
Công ty Dệt 19-5 là một doanh nghiệp Nhà nớc có chức năng bảo toàn và phát
triển vốn của mình, cùng với các doanh nghiệp khác thực hiện các mục tiêu kinh tế xã
hội mà Nhà nớc giao cho, đảm bảo công ăn việc làm cho cán bộ công nhân viên, thực
hiện chế độ hạch toán kinh tế độc lập tự chủ và tự chịu trách nhiệm trớc các quyết
định của mình. Trong đó, chức năng chính của công ty là tổ chức sản xuất, kinh
doanh và cung ứng các sản phẩm, dịch vụ một cách có hiệu quả. Ngành sản xuất kinh
doanh chính của công ty là sản xuất vải, sợi, may, thêu các loại; trong đó sản phẩm
chủ yếu là vải, sợi cung cấp cho ngành dệt may và da giày.
b, Nhiệm vụ
Nhiệm vụ của công ty trong những giai đoạn khác nhau là không giống nhau.
Trong thời kỳ đất nớc có chiến tranh nhiệm vụ của công ty là vừa sản xuất vừa chiến
đấu. Khi kết thúc chiến tranh nhiệm vụ chính của công ty là sản xuất ra sản phẩm
nhằm phục vụ nhu cầu của xã hội lúc bấy giờ, đồng thời đóng góp cho công cuộc xây
Đoàn Thị Thu Hà - k38c5
5
Luận văn tốt nghiệp Hoàn thiện Marketing mục

tiêu
dựng đất nớc. Hiện nay, cùng với sự chuyển đổi nền kinh tế sang kinh tế thị trờng
định hớng xã hội chủ nghĩa và sự hội nhập kinh tế với khu vực và thế giới của đất n-
ớc, nhiệm vụ của công ty đã có sự thay đổi lớn, phù hợp và linh hoạt hơn với nhu cầu
thị trờng. Những nhiệm vụ cụ thể là:
Kinh doanh đúng ngành nghề đã đăng ký.
Xây dựng chiến lợc phát triển, kế hoạch sản xuất kinh doanh phù hợp với chức
năng, điều kiện cụ thể của Công ty và nhu cầu của thị trờng.
Luôn tuân thủ đúng chế độ, chính sách của Nhà nớc. Thực hiện đầy đủ các
nghĩa vụ đối với Nhà nớc.
II.I.3 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty
II.I.3.1 Đặc điểm tổ chức bộ máy quản lý của công ty
Là một doanh nghiệp 100% vốn Nhà nớc, công ty TNHH Nhà nớc Một thành
viên Dệt 19/5 Hà Nội tổ chức quản lý theo mô hình trực tuyến, tuân thủ các quy định
về chế độ quản lý của Nhà nớc.
* Ban lãnh đạo Công ty:
+ Chủ tịch Công ty kiêm Tổng Giám đốc : 01 Đ/C - Thực hiện chức năng quản
lý công ty và chịu trách nhiệm trớc chủ sở hữu công ty và pháp luật về sự phát triển
của Công ty theo mục tiêu ngành nghề đợc giao.
+ Các phó Tổng Giám đốc : 03 Đ/C- Giúp Tổng Giám đốc điều hành một hoặc
một số lĩnh vực hoạt động của Công ty theo sự phân công của Tổng Giám đốc. Phó
Tổng Giám đốc chịu trách nhiệm trớc Tổng Giám đốc công ty và pháp luật về nhiệm
vụ đợc phân công.
+ Kế toán trởng : 01 Đ/C
* Các phòng nghiệp vụ của Công ty : 8 phòng
+ Phòng kế hoạch thị tr ờng :
- Dới sự chỉ đạo trực tiếp của Phó Tổng Gám đốc phụ trách kinh doanh,
Đoàn Thị Thu Hà - k38c5
6
Luận văn tốt nghiệp Hoàn thiện Marketing mục

tiêu
phòng có chức năng tham mu và chịu trách nhiệm trớc Tổng Giám đốc trong việc lập
kế hoạch sản xuất, tiêu thụ sản phẩm, phát triển thị trờng, điều độ sản xuất đảm bảo
hiệu quả kinh tế.
- Tổ chức, theo dõi và thực hiện công tác tiêu thụ sản phẩm. Tìm hiểu
thị hiếu, nhu cầu khách hàng để đa ra các kế hoạch sản xuất, chiến lợc thu hút khách
hàng và mở rộng mạng lới tiêu thụ sản phẩm.
+ Phòng Tổ chức lao động:
- Triển khai công tác quản lý tiền lơng, thu nhập, công tác phát triển nguồn
nhân lực, công tác tổ chức cán bộ và công tác pháp luật trong toàn công ty.
- Lập kế hoạch và tổ chức triển khai thực hiện giải quyết các chế độ chính
sách của Nhà nớc và công ty có liên quan đến ngời lao động.
+ Phòng Đầu t phát triển :
Thực hiện các dự án đầu t xây dựng, mua sắm máy móc thiết bị trong toàn
công ty.
+ Phòng Tài vụ :
- Quản lý tài chính, hạch toán kế toán trong toàn công ty.
- Tổ chức triển khai các quy định của Nhà nớc về kế toán thống kê, quản lý
các đối tợng tài chính theo đúng quy định của pháp luật và quy chế tài chính của công
ty.
+ Phòng Quản lý chất l ợng :
- Thờng trực công tác ISO toàn công ty.
- Tổ chức, thực hiện công tác kiểm tra chất lợng vật t, bán thành phẩm đầu
vào, các chi tiết sản phẩm, thành phẩm trong quá trình sản xuất.
+ Phòng Hành chính tổng hợp :
- Thực hiện nghiệp vụ hành chính, quản lý đất đai, nhà xởng, phơng tiện vận
tải và cung cấp thiết bị văn phòng toàn công ty.
+ Phòng Vật t :
Đoàn Thị Thu Hà - k38c5
7

Luận văn tốt nghiệp Hoàn thiện Marketing mục
tiêu
- Quản lý vật t, nguyên nhiên liệu, thành phẩm và bán thành phẩm trong toàn
công ty.
- Xây dựng kế hoạch cân đối nhu cầu vật t, nguyên, nhiên vật liệu, bảo đảm
cung ứng, cấp phát, hạch toán kịp thời đúng tiến độ theo yêu cầu kế hoạch sản xuất
kinh doanh.
+ Phòng Kỹ thuật :
- Quản lý kỹ thuật, máy móc thiết bị và định hớng phát triển khoa học, kỹ
thuật trớc mắt cũng nh lâu dài của công ty.
- Thiết kế, chế thử sản phẩm mới theo kế hoạch của công ty; thực hiện công
tác điều độ sản xuất của công ty.
* Các nhà máy sản xuất : 4 Nhà máy
Thực hiện sản xuất theo kế hoạch của Công ty đảm bảo đủ số lợng, đúng chất l-
ợng. Phối hợp với các đơn vị có liên quan trong Công ty để quản lý sản xuất, quản lý
lao động, quản lý máy móc thiết bị tại Công ty.
+ Nhà máy sợi Hà nội + Nhà máy may thêu Hà nội
+ Nhà máy dệt Hà nội + Nhà máy dệt Hà Nam.
* Các chi nhánh :
Thực hiện quản lý các hoạt động của Chi nhánh trên cơ sở uỷ quyền của Tổng
Giám đốc và theo quy chế hoạt động cụ thể.
+ Chi nhánh Công ty tại Hà Nam.
+ Chi nhánh Công ty tại Thành phố Hồ Chí Minh.
* Các đơn vị liên doanh, liên kết : 3 đơn vị
Thực hiện hợp tác, giúp đỡ Công ty trong lĩnh vực sản xuất, thị trờng, đầu t phát
triển .
+ Công ty liên doanh Norfolk- Hatexco: Số 203 Nguyễn Huy Tởng, Thanh
Xuân, Hà nội.
+ Công ty TNHH tập đoàn sản xuất hàng dệt may 19/5 Hà nội: Số 157 Nguyễn
Đoàn Thị Thu Hà - k38c5

8
Luận văn tốt nghiệp Hoàn thiện Marketing mục
tiêu
Tuân, Thanh Xuân, Hà nội.
+ Liên kết sản xuất với Công ty nhuộm Trung Th.
II.I.3.2 Mô hình cơ cấu tổ chức bộ máy công ty
BH 2.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy công ty
Đoàn Thị Thu Hà - k38c5
9
P.TGĐ
phụ trách
KD
P.TGĐ
phụ trách kỹ thuật
và vật tư
P.TGĐ
phụ trách tài
chính- nội chính
Phòng
KHTT
Phòng
Vật tư
Phòng
Kỹ thuật
Phòng
QLCL
Phòng ĐT
&PT
Phòng
TCLĐ

Phòng
tài vụ
Phòng
HCTH
Chủ tịch công ty kiêm
Tổng Giám đốc
Khu vực liên
doanh, liên kết
của công ty
Nhà máy
sợi Hà nội
Các nhà máy Các chi nhánh
Nhà máy
dệt Hà nội
Nhà máy
may thêu
Hà Nội
Chi nhánh
công ty tại
Hà Nam
Chi nhánh
công ty tại
TP HCM
Nhà máy
dệt Hà Nam
Luận văn tốt nghiệp Hoàn thiện Marketing mục
tiêu
II.I.4 Các nguồn lực nội tại của công ty
II.I.4.1 Cơ sở vật chất kỹ thuật và công nghệ sản xuất kinh doanh
a, Tình hình máy móc thiết bị và công nghệ.

Hiện nay, Công ty có các dây chuyền sản xuất sau:
Dây chuyền kéo sợi công suất 1.600 tấn/năm của Trung Quốc đợc đầu t từ năm
2000 tại nhà máy sợi Hà Nội.
Dây truyền sản xuất vải bạt các loại với máy móc cũ, cha đợc cải tiến nhiều,
chủ yếu của Trung Quốc, Tiệp Khắc, có năng lực sản xuất 2.4 triệu m2 vải/năm.
Một dây chuyền dệt vải hiện đại gồm 42 máy dệt Picanol sản xuất năm 2005
nhập từ Bỉ với công suất 3.7 triệu m2 vải/năm.
Dây chuyền thêu: gồm 10 máy thêu 15 đầu và 2 máy thêu 6 đầu của Nhật Bản,
với công suất 5 triệu mũi/máy/ngày.
Một dây chuyền may với 200 máy may công suất 700.000 sản phẩm/năm.
Ngoài ra, Công ty còn có phòng thí nghiệm cơ, lý, hoá với trang thiết bị đồng
bộ, hiện đại đủ khả năng kiểm tra từng công đoạn sản phẩm sợi.
Nhìn chung, công ty đã có sự đầu t đổi mới trang thiết bị cho các nhà máy, đặc
biệt là nhà máy dệt Hà Nam, nhà máy may-thêu. Tuy nhiên, dây truyền dệt vải bạt tại
nhà máy dệt Hà Nội lại cha đợc đầu t xứng đáng, máy móc thiết bị cũ đã qua nhiều
năm sử dụng dẫn đến tình trạng năng suất thấp, tiêu hao nhiều nhiên liệu làm cho giá
thành sản phẩm cao.
b, Đất đai, nhà xởng của Công ty ( tính đến 31/12/2004)
Hiện nay, Công ty đang sử dụng và quản lý tổng cộng 151.453,4 m
2
đất, bao
gồm :
Đoàn Thị Thu Hà - k38c5
10
Luận văn tốt nghiệp Hoàn thiện Marketing mục
tiêu
Cơ sở 1 tại 203 Nguyễn Huy Tởng- Thanh Xuân- HN là nơi đặt trụ sở
chính của Công ty có tổng diện tích là 26.563,7 m
2
.

Cơ sở 2 tại 89 đờng Lĩnh Nam-Hoàng Mai-HN có tổng diện tích là 8.715,7
m
2
.
Cơ sở 3 tại Thôn Văn-xã Thanh Liệt- Thanh Trì -HN có tổng diện tích là
15.517 m
2
.
Cơ sở 4 tại Khu công nghiệp Đồng Văn tỉnh Hà Nam có tổng diện tích là
100.657 m
2
. Tháng 7/2005 đã có một nhà máy dệt vải chất lợng cao đi vào sản xuất tại
Khu công nghiệp này theo hợp đồng thuê đất số 832/hđtđ ngày 23/12/2004.
Có thể nhận thấy rằng công ty có một thế mạnh lớn về diện tích đất đai, nhà x-
ởng, tạo điều kiện thuận lợi cho công ty trong việc đảm bảo công tác sản xuất kinh
doanh.
II.I.4.2 Nguồn nhân lực
Trớc năm 1989, trong thời kỳ bao cấp tổng số lao động của Công ty lên đến
trên 1.000 lao động. Do nhu cầu tinh giảm lao động gián tiếp và cùng với quá trình
tổ chức sắp xếp lại lao động ở các phân xởng sản xuất, nên tổng số lao động trong
từng năm, từng thời kỳ có sự thay đổi nhng thờng dao động trên dới 400 lao động.
Hiện nay tổng số CBCNV trong Công ty là 812 ngời, cũng nh doanh nghiệp
Dệt - May Việt Nam nói chung, lao động của Công ty chủ yếu là nữ (chiếm ~ 80%
tổng số lao động toàn Công ty). Trong các khâu sản xuất chính hầu hết là nữ, nam
giới chỉ tập trung ở các bộ phận sửa chữa, bảo vệ, hành chính đây là một nét đặc
thù lao động ở các ngành dệt may bởi vì ngành nghề này đòi hỏi ngời lao động phải
có tính kiên nhẫn, cần cù chịu khó, do đó lao động chủ yếu là nữ.
Tỷ lệ lao động có bằng cấp tại Công ty nh sau: số ngời có trình độ đại học và
cao đẳng 7 %, trung cấp 3%, công nhân bậc 4 trở lên 20%. Nhìn chung toàn thể
CBCNV Công ty đều có đủ năng lực đảm nhận các công việc của mình, cùng nhau

Đoàn Thị Thu Hà - k38c5
11
Luận văn tốt nghiệp Hoàn thiện Marketing mục
tiêu
xây dựng Công ty ngày càng phát triển.
Do là một doanh nghiệp Dệt cho nên lao động ở Công ty có một số đặc điểm
sau:
- Tay nghề của ngời thợ yêu cầu phải cao và thuần thục.
- Đòi hỏi ngời thợ phải trẻ khoẻ, tinh nhanh và thuần thục quan sát và thực
hiện các thao tác.
- Lao động có đặc thù bị đào thải nhanh khỏi quá trình sản xuất dẫn đến
một vấn đề tổ chức bố trí sản xuất cho những lao động đến độ tuổi không còn phù
hợp với công nghệ dệt và xã hội cần phải có chế độ giải quyết về hu sớm cho công
nhân dệt.
- Có sự mâu thuẫn giữa trình độ tay nghề và tuổi tác: Mọi công việc nói chung
đều yêu cầu bậc thợ từ bậc 3 trở lên trong khi đó độ tuổi làm việc có hiệu quả nhất là
25 đến 35 tuổi do vậy với những ngời thợ có độ tuổi từ 40 tuổi trở lên có bậc thợ cao
nhng hiệu quả sản xuất lại không cao.
II.I.4.3 Khả năng tài chính
Tình hình tài chính của công ty tính đến tháng 12/2005 đợc thể hiện qua bảng so
sánh với năm 2004 nh sau:
BH 2.2 Bảng so sánh tình hình tài chính của công ty qua 2 năm 2004, 2005
Đơn vị: Đồng Việt Nam
Chỉ tiêu 2004 2005 Chênh lệch
Đoàn Thị Thu Hà - k38c5
12
Luận văn tốt nghiệp Hoàn thiện Marketing mục
tiêu
A/ Tài sản:
I - Tài sản lu động và

đầu t ngắn hạn
II - Tài sản cố định và
đầu t dài hạn
B/ Nguồn vốn:
I - Nợ phải trả
II - Nguồn vốn chủ sở
hữu
118.920.162.710
67.572.587.876
51.347.574.834
118.920.162.710
88.172.744.957
30.747.417.753
148.473.173.590
68.625.598.756
79.847.574.834
148.473.173.590
108.015.755.837
40.457.417.753
29.553.010.880
1.053.010.880
28.500.000.000
29.553.010.880
19.843.010.880
9.710.000.000
Nhìn vào bảng so sánh tình hình tài chính của công ty trong hai năm vừa qua ta
thấy năm 2005 giá trị tổng tài sản của công ty so với năm 2004 đã tăng lên đáng kể
(~29,55 tỷ đồng). Giá trị tăng thêm này nằm chủ yếu ở chỉ tiêu tài sản cố định và đầu
t dài hạn. Vì trong năm 2005, công ty đã chi cho đầu t xây dựng cơ bản ở khu công
nghiệp Đồng Văn - Hà Nam với tổng số vốn đầu t là: 28,5 tỷ. Tổng tài sản lu động và

đầu t ngắn hạn khá lớn và cũng tăng lên khoảng 1 tỷ so với năm 2004 cho thấy khả
năng đảm bảo lu chuyển tiền tệ trong công ty và khả năng đảm bảo thanh toán của
công ty khi cần thiết.
Nguồn vốn của công ty trong năm 2005 qua đó cũng tăng với một con số tơng
ứng. Trong đó, công ty đã vay dài hạn cho đầu t xây dựng cơ bản ở trên là 18,790 tỷ
đồng, còn lại là các khoản phải trả khác khiến cho nợ phải trả của công ty lên tới tận
con số 19,8 tỷ đồng. Trong năm 2005 hoạt động kinh doanh của công ty cũng khá
hiệu quả. Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ của công ty đạt 105 tỷ đã đóng
góp vào chỉ tiêu nguồn vốn kinh doanh làm tăng nguồn vốn chủ sở hữu của công ty
lên 9,7 tỷ đồng. So với nợ phải trả thì nguồn vốn chủ sở hữu của công ty chỉ chiếm
48,9 %. Tỷ lệ này có thể sẽ gây ra những rủi ro tài chính cho công ty nếu hoạt động
kinh doanh không hiệu quả.
Đoàn Thị Thu Hà - k38c5
13
Luận văn tốt nghiệp Hoàn thiện Marketing mục
tiêu
Nhìn chung, cơ cấu tài sản nguồn vốn của công ty trong năm qua cho thấy tình
hình tài chính của công ty tơng đối khả quan.
II.I.4.4 Tài sản vô hình
Để đứng vững trên thị trờng và sức ép của hội nhập, công ty đã xây dựng chiến
lợc phát triển cụ thể, khoa học cho từng giai đoạn. Đặc biệt, công ty đã mạnh dạn áp
dụng các hệ thống quản lý chất lợng tiên tiến trên thế giới, nh: ISO 9001-2000, ISO
14000, TQM, SA 8000 và hệ thống tích hợp các hệ thống quản lý chất lợng. Trong
tuyên bố chính sách chất lợng, công ty đã cam kết cung cấp những sản phẩm theo yêu
cầu của khách hàng, liên tục cải tiến mẫu mã, đổi mới sản phẩm đáp ứng nhu cầu thị
trờng. Nhờ đó, thơng hiệu HATEXCO dần khẳng định đợc vị thế trên thị trờng trong
nớc và quốc tế.
II.I.5 Một số kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty
BH 2.3 Kết quả sản xuất kinh doanh của công ty năm 2002 - 2003
tt Chỉ tiêu Đơn vị 2002 2003 Chênh lệch(%)

1 GTSXCN Tr.đ 50.400 62.000 123
2 Doanh thu Tr.đ 65.000 74.000 113,8
3 Kim ngạch XK 1.000 USD 183 186 101,6
4 Nộp ngân sách Tr.đ 754 841 111,6
5 TNDN Tr.đ 501 4.023 802,9
6 BHXH Tr.đ 589,3 806,5 136,8
7 Tổng số lao động Ngời 614 671 109,3
8 Thu nhập bình quân 1.000đ/tháng 786 816,5 103,9
Năm 2003, kết quả kinh doanh của công ty đã phát triển hơn so với năm 2002.
Cụ thể là giá trị sản xuất công nghiệp đã tăng 123%, doanh thu bán hàng tăng
113,8%. Trong đó, thu nhập doanh nghiệp có sự tăng đột biến là vì công ty đợc phép
xây dựng một lô nhà bán cho CBCNV nên có thu nhập bất thờng. Đóng góp của công
Đoàn Thị Thu Hà - k38c5
14
Luận văn tốt nghiệp Hoàn thiện Marketing mục
tiêu
ty cho ngân sách Nhà nớc vì thế cũng tăng lên. Thu nhập bình quân của ngời lao động
theo đó cũng đợc cải thiện.
Đến năm 2004, giá trị sản xuất công nghiệp và doanh thu vẫn tiếp tục tăng.
Trong đó, tốc độ tăng của doanh thu nhanh hơn so với tốc độ tăng của giá trị sản xuất
công nghiệp. Kim ngạch xuất khẩu của công ty lúc này có tốc độ tăng mạnh mẽ hơn
cả. Đóng góp của công ty vào ngân sách Nhà nớc cũng tăng 228,9%. Tuy nhiên, thu
nhập doanh nghiệp lại giảm mạnh xuống vì năm 2004 công ty không còn có thu nhập
bất thờng nh năm 2003. Số lợng lao động cũng giảm xuống vì công ty đã quyết định
cắt giảm một số lao động d thừa do đó mà thu nhập bình quân của ngời lao động cũng
tăng lên đáng kể.
BH 2.4 Kết quả sản xuất kinh doanh của công ty năm 2003 - 2004
tt Chỉ tiêu Đơn vị 2003 2004 Chênh lệch (%)
1 GTSXCN Tr.đ 62.000 73.800 119
2 Doanh thu Tr.đ 74.000 92.000 124

3 Kim ngạch XK 1.000 USD 186 496 266,6
4 Nộp ngân sách Tr.đ 841 1.925 228,9
5 TNDN Tr.đ 4.023 1.761 43,8
6 BHXH Tr.đ 806,5 887 110
7 Tổng số lao động Ngời 671 636 94,7
8 Thu nhập bình quân 1.000đ/tháng 816,5 1.054 129
BH 2.5 Kết quả sản xuất kinh doanh của công ty năm 2004 - 2005
tt Chỉ tiêu Đơn vị 2004 2005 Chênh lệch (%)
1 GTSXCN Tr.đ 73.800 100.000 135,5
2 Doanh thu Tr.đ 92.000 105.034 114
3 Kim ngạch XK 1.000 USD 496 510 102,8
4 Nộp ngân sách Tr.đ 1.925 1.760 91,4
5 TNDN Tr.đ 1.761 1.864 105,8
Đoàn Thị Thu Hà - k38c5
15
Luận văn tốt nghiệp Hoàn thiện Marketing mục
tiêu
6 BHXH Tr.đ 887 912 102,8
7 Tổng số lao động Ngời 636 780 122,6
8 Thu nhập bình quân 1.000đ/tháng 1.054 1.200 113,8
Các chỉ tiêu trong năm 2005 cũng cho thấy hiệu quả sản xuất kinh doanh ngày
càng tăng của công ty. Giá trị sản xuất công nghiệp lúc này tăng cao (135,5%) so với
năm 2004. Doanh thu, kim ngạch xuất khẩu, thu nhập doanh nghiệp vẫn tiếp tục tăng.
Tuy nhiên, đóng góp của công ty vào ngân sách Nhà nớc lại giảm xuống chỉ còn
91,4% so với năm 2004.
BH 2.6 Sản lợng sản phẩm SXKD của công ty qua các năm
Chỉ tiêu ĐVT 2002 2003 2004 2005
Vải
M 3.118.963 2.710.446 2.966.296 2.832.410,9
Sợi

Kg 718.117,9 1.065.987 1.196.306 1.612.781,3
May
Sp 319.978 554.042 515.598
Thêu
Triệu mũi 2.241,47 8.157,59
Nhìn vào bảng sản lợng sản xuất qua các năm ta thấy trong năm 2002 công ty
mới chỉ sản xuất kinh doanh vải, sợi nhng đến năm 2003, 2004 công ty đã mạnh dạn
phát triển sản xuất, đầu t thêm dây truyền may, thêu và đã cho những kết quả khả
quan.
Tuy nhiên, trong khi các sản phẩm sợi, may, thêu tăng dần qua các năm thì sản
lợng vải sản xuất ra lại có xu hớng tăng giảm không đồng đều. Điều này xuất phát từ
sự biến động của nhu cầu thị trờng. Khách hàng của công ty chủ yếu là các công ty
sản xuất giầy vải. Trong những năm qua thị trờng giầy vải suy yếu đã làm cho nhu
cầu về vải phục vụ cho ngành này giảm sút. Sản lợng vải sản xuất kinh doanh của
công ty theo đó cũng bị ảnh hởng.
Đoàn Thị Thu Hà - k38c5
16
Luận văn tốt nghiệp Hoàn thiện Marketing mục
tiêu
II.II Phân tích thực trạng triển khai Marketing mục tiêu
của công ty TNHH NN MTV Dệt 19-5 HN
II.II.1 Đặc điểm thị trờng ngành hàng kinh doanh (còn sơ sài)
Ngành Dệt Việt Nam đã có lịch sử hình thành và phát triển rất lâu đời. Từ hàng
nghìn năm nay, ngời Việt đã biết trồng bông dệt vải làm nguyên liệu cho ngành May
mặc và một phần cho ngành Da Giầy. Hai ngành này có đặc điểm không giống nhau
do đó mà sản phẩm vải làm ra phục vụ cho hai ngành này cũng đợc chia làm hai
tuyến riêng biệt: một là vải bạt dùng để may giầy vải trong ngành Da Giầy; hai là vải
cao cấp dùng trong ngành May mặc. Hiện nay, công ty Dệt 19/5 Hà Nội sản xuất
cả hai loại vải này nhng mạnh hơn về mặt hàng vải bạt.
Trong những năm gần đây ngành Dệt đã có những bớc tiến đáng kể, thế nhng

việc sản xuất nguyên liệu lại cha đợc chú trọng đúng mức. Xơ bông là nguồn nguyên
liệu chính cho ngành này nhng đến nay vẫn chỉ tồn tại dới dạng tiềm năng. Các doanh
nghiệp Dệt hầu nh vẫn phải nhập khẩu nguyên liệu từ nớc ngoài (90%). Bông trồng
trong nớc tuy có khởi sắc trong mấy năm gần đây, nhng mới chỉ đáp ứng đợc khoảng
10% nhu cầu của ngành.
Cùng với tiến trình hội nhập nền kinh tế khu vực và thế giới, sự cạnh tranh trong
ngành diễn ra cũng hết sức đa dạng và khốc liệt. Đặc biệt, khi Việt Nam gia nhập
WTO, cơ hội cho ngành không ít mà đe doạ từ phía các đối thủ cạnh tranh quốc tế
cũng không nhỏ. Các doanh nghiệp Dệt Việt Nam sẽ phải đối mặt nhiều hơn với các
công ty kinh doanh quốc tế từ phía Trung Quốc khi các công ty này đang có lợi thế
rất lớn về giá cả và mẫu mã.
II.II.2 Phân tích thực trạng Marketing mục tiêu của công ty
II.II.2.1 Những nhân tố ảnh hởng đến hoạt động kinh doanh của công ty
Các yếu tố vĩ mô:
Đoàn Thị Thu Hà - k38c5
17
Luận văn tốt nghiệp Hoàn thiện Marketing mục
tiêu
Khí hậu, thời tiết:
Công ty Dệt 19/5 HN thực hiện sản xuất theo một chu trình khép kín: Tức là bắt
đầu từ nguyên liệu đầu vào là xơ bông, đợc đa vào nhà máy sợi Hà Nội để sản xuất ra
những cọc sợi. Tiếp đó, cọc sợi đợc đa đến nhà máy Dệt để tiến hành dệt vải. Trong
một chu trình sản xuất nh vậy, khí hậu và thời tiết luôn luôn có ảnh hởng không nhỏ
đến nguyên liệu, bán thành phẩm và thành phẩm của công ty. Đặc biệt khi nguồn
nguyên liệu sử dụng cho quá trình sản xuất của công ty hoàn toàn phải nhập khẩu.
Công ty thờng xuyên phải dự trữ một lợng bông nhất định trong kho để sẵn sàng đáp
ứng những đột biến của nhu cầu. Thời tiết có thể sẽ làm giảm đi chất lợng bông khi
nó còn đang nằm trong quá trình dự trữ, kết quả là chất lợng sản phẩm cuối cùng của
quá trình sản xuất không đợc nh mong muốn.
Khả năng cung ứng lao động của xã hội:

Khả năng cung ứng lao động của xã hội cũng ảnh hởng không nhỏ đến kết quả
hoạt động sản xuất của công ty. Do những đặc điểm riêng biệt của ngành mà lao
động đợc sử dụng trong các nhà máy đa phần là nữ, đòi hỏi sự khéo léo, tính dẻo dai,
kiên nhẫn trong quá trình làm việc. Lao động nam thờng đợc bố trí đảm nhận các
công việc nặng nhọc và khu vực có ảnh hởng độc hại của hoá chất, các công việc vận
chuyển máy móc, sữa chữa cơ khí Họ đều phải là những ng ời thợ có tuổi đời trẻ,
khoẻ mà trình độ tay nghề cao thì mới đảm bảo thực hiện tốt các yêu cầu về kỹ thuật
theo đặc trng của ngành Dệt. Có nh vậy mới có thể nâng cao hiệu quả sản xuất của
các nhà máy, làm tăng chất lợng sản phẩm.
Sự hỗ trợ, khuyến khích phát triển của chính phủ:
Ngành Dệt may và Da giầy hiện nay đang là ngành kinh tế mũi nhọn của đất n-
ớc, đóng vai trò "không thể thiếu" trong đời sống kinh tế - xã hội. Ngành đợc Nhà n-
ớc ta quan tâm và u tiên phát triển rất nhiều. Là một công ty 100% vốn Nhà nớc, lại
hoạt động trong lĩnh vực Dệt may, công ty Dệt 19/5 HN nhận đợc khá nhiều sự u đãi
của Nhà nớc về việc sử dụng vốn, đất đai, lao động, tạo điều kiện hết sức thuận lợi
Đoàn Thị Thu Hà - k38c5
18
Luận văn tốt nghiệp Hoàn thiện Marketing mục
tiêu
cho công ty trong quá trình sản xuất kinh doanh so với các doanh nghiệp thông thờng
khác.
Sự phát triển của nền kinh tế đất nớc:
Cùng với sự lớn mạnh của nền kinh tế đất nớc đã kéo theo sự hình thành và phát
triển của một loạt các loại hình dịch vụ nh ngân hàng, bảo hiểm, vận tải, y tế góp
phần hỗ trợ các doanh nghiệp nói chung, công ty Dệt 19/5 nói riêng những thuận lợi
trong thanh toán (nguyên liệu, tiền hàng), giao dịch và vận chuyển
Đồng thời, khi kinh tế phát triển Việt Nam sẽ ngày càng khẳng định hơn vị thế
của mình trên trờng quốc tế, các doanh nghiệp Việt Nam qua đó cũng sẽ có nhiều
hơn những cơ hội mở rộng thị trờng ra nớc ngoài và có quyền thơng lợng nhiều hơn
trong giao dịch quốc tế. Đặc biệt tới đây, khi Việt Nam gia nhập WTO sẽ là một bớc

ngoặt lớn cho sự phát triển của ngành Dệt may và Da giầy.
Sự phát triển của công nghệ:
Là một doanh nghiệp sản xuất hoạt động trong lĩnh vực Dệt may, công ty sử
dụng một số lợng lớn các máy móc thiết bị nh: máy cung bông, máy chải, máy ghép,
máy sợi thô, sợi con, máy OE, máy đậu, máy se, máy dệt kiếm, máy dệt khổ rộng,
nồi hơi, Sự hiện đại của hệ thống máy móc thiết bị quyết định khá lớn đến chất l ợng
sản phẩm cuối cùng của các nhà máy. Ngày nay với sự phát triển của khoa học công
nghệ trên thế giới, máy móc thiết bị dùng cho ngành Dệt cũng đợc cải tiến nhiều và
hết sức đa dạng. Nó có thể sẽ làm cho các công ty sản xuất sử dụng nhiều đến máy
móc thiết bị nh công ty Dệt 19/5 HN trở nên lạc hậu nếu không bắt kịp với tốc độ
phát triển của công nghệ.
Các yếu tố vi mô:
Khách hàng:
Khách hàng là nhân tố ảnh hởng vô cùng quan trọng đến hoạt động sản xuất
kinh doanh của bất kỳ một công ty kinh doanh nào. Nó quyết định sản phẩm của
công ty có tiêu thụ đợc hay không, công ty có thể tiếp tục kinh doanh hay buộc phải
Đoàn Thị Thu Hà - k38c5
19
Luận văn tốt nghiệp Hoàn thiện Marketing mục
tiêu
chấm dứt hoạt động kinh doanh. Đối với công ty Dệt 19/5 Hà Nội thì khách hàng lớn
chủ yếu thuộc ngành Da giầy và Quân đội. Các khách hàng này hầu nh đều thuộc sở
hữu Nhà nớc, do đó các hoạt động trao đổi mua bán diễn ra đều hết sức thuận lợi.
Đây cũng là những khách hàng trung thành của công ty trong nhiều năm hoạt động
sản xuất kinh doanh. Sức mua của họ cũng tơng đối ổn định qua các năm. Tuy nhiên,
một lợng không ít các khách hàng nhỏ lẻ thuộc các thành phần kinh tế khác nhau,
đóng góp 20% doanh thu của công ty lại có sức mua không đồng đều, thiếu ổn định,
cũng làm ảnh hởng đến nguồn thu nhập thờng xuyên của công ty.
Đối thủ cạnh tranh:
Hiện nay, các đối thủ cạnh tranh của công ty trên thị trờng vải bạt có thể kể tới

là công ty Dệt vải công nghiệp Hà Nội, công ty bông vải sợi Việt Nam, các công ty
thơng mại nhập khẩu vải từ nớc ngoài vào bán cho thị trờng Việt Nam, Trong đó,
đáng e ngại nhất là các công ty thơng mại nhập khẩu vải từ Trung Quốc và các nớc
trong khu vực ASEAN. Sản phẩm vải nhập khẩu từ các nớc này có chủng loại hết sức
đa dạng mà giá cả lại rẻ. Do đó đã thu hút một lợng không nhỏ khách hàng vải trên
thị trờng Việt Nam, làm ảnh hởng đến thị phần của công ty trên thị trờng.
Đối với thị trờng vải cao cấp, công ty là ngời đi sau nên gặp phải những đối thủ
cạnh tranh tầm cỡ đã hoạt động lâu năm trên thị trờng này nh: Công ty TNHH
Choong Nam VN, Công ty TNHH Pangrim Yooochang, Công ty Dệt Phong Phú, Dệt
Vĩnh Phú, Dệt Thành Công, Dệt Thắng Lợi Họ đều là những công ty có lực l ợng
sản xuất hết sức hùng hậu và đang có uy tín trên thị trờng. Các công ty này đợc trang
bị máy móc hết sức hiện đại, năng lực sản xuất lớn đáp ứng đợc yêu cầu của khách
hàng cả về chất lợng, giá cả, tiến độ giao hàng, phơng thức thanh toán đã cung cấp
một lợng nguyên liệu tơng đối lớn cho các công ty may xuất khẩu.
Không chỉ phải đối mặt với các đối thủ cạnh tranh trong nớc mà tới đây khi VN
gia nhập WTO, các công ty Dệt may Việt Nam nói chung, công ty Dệt 19/5 HN nói
riêng còn phải đối phó với sự cạnh tranh mạnh mẽ từ phía các doanh nghiệp Dệt may
Đoàn Thị Thu Hà - k38c5
20
Luận văn tốt nghiệp Hoàn thiện Marketing mục
tiêu
đến từ nớc ngoài nh Trung Quốc, ấn Độ, Indonesia... Đây là những đối thủ cạnh
tranh tiềm tàng mà các doanh nghiệp VN cần có sự nghiên cứu, sự chuẩn bị sẵn sàng
cho một cuộc chiến mang tầm quốc tế.
Nguồn cung ứng nguyên liệu:
Nguồn nguyên liệu hiện nay đang là một trong những yếu tố gây khó khăn cho
công ty. Để hoạt động sản xuất kinh doanh đợc diễn ra một cách đều đặn theo yêu
cầu của ngành, công ty hoàn toàn phải nhập khẩu bông từ nớc ngoài. Nguồn nguyên
liệu trong nớc không đủ để đáp ứng cho nhu cầu của ngành Dệt may cả về số lợng lẫn
chất lợng. Hàng năm chúng ta vẫn phải bỏ ra khoảng 100 triệu USD để nhập khẩu từ

50-60 tấn bông xơ, chiếm 90% số lợng bông xơ sử dụng. Cũng vì thế, những sự biến
động trên thị trờng thế giới nh tỷ giá hối đoái, vàng, vận chuyển, sẽ ảnh h ởng lớn
tới nguồn cung cấp nguyên liệu của công ty. Tình trạng không chủ động đợc nguyên
liệu sẽ làm ảnh hởng tới kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của các nhà máy, dẫn
đến kết cục là công ty không hoàn thành tốt các đơn hàng hoặc chậm thời gian giao
hàng, làm ảnh hởng tới uy tín của công ty.
Nhân tố bên trong công ty: (viết lại)
Các lực lợng ảnh hởng bên trong công ty có tác động rất mạnh mẽ đến hoạt động
Marketing của công ty. Bao gồm: các yếu tố vật chất, nguồn nhân lực, nguồn tài
chính của công ty, Các yếu tố này có thể tạo ra những mặt mạnh nhng cũng có
thể là mặt yếu của công ty.
- Hiện nay máy móc công nghệ kỹ thuật của công ty Dệt 19/5 HN nhìn
chung còn kém tiên tiến. Năng suất lao động còn thấp dẫn đến sản lợng sản xuất ra
không đủ đáp ứng nhu cầu thị trờng, làm ảnh hởng đến uy tín của công ty. Đây là
nhân tố làm hạn chế khả năng kinh doanh của công ty.
- Công ty có một đội ngũ cán bộ hết sức trẻ trung, năng động. Toàn
công ty là một tập thể đoàn kết, cần cù chịu khó. Lãnh đạo kiên định, quyết đoán,
Đoàn Thị Thu Hà - k38c5
21
Luận văn tốt nghiệp Hoàn thiện Marketing mục
tiêu
dám nghĩ, dám làm. Đây là điểm mạnh của công ty trong thời buổi kinh tế thị trờng,
bởi lẽ con ngời luôn luôn là lực lợng nòng cốt của mọi hoạt động.
- Bản thân công ty lại thuộc sở hữu Nhà nớc nên nhận đợc rất nhiều sự -
u đãi về vốn, đất đai, cũng là một lợi thế không nhỏ cho hoạt động sản xuất kinh
doanh của công ty.
II.II.2.2 Phân tích thực trạng nghiên cứu thị trờng và phân đoạn thị trờng mục
tiêu của công ty
a, Nghiên cứu thị trờng
Cùng với sự phát triển của Marketing hiện đại, nghiên cứu Marketing đã thực sự

đợc xem là chiếc chìa khoá để hiểu đợc thị trờng và những thay đổi nhanh chóng của
nó. ở nớc ta, nghiên cứu Marketing mới chỉ đợc quan tâm tiếp cận trong một vài năm
gần đây khi mà chúng ta tiếp cận t tởng kinh tế thị trờng và định hớng Marketing
trong kinh doanh.
Nhận thức đợc tầm quan trọng của nghiên cứu Marketing đối với sự thành công
của doanh nghiệp, công ty Dệt 19/5 HN đã không ngừng tăng cờng công tác điều tra
nghiên cứu thị trờng nhằm nắm bắt rõ hơn những thay đổi của nhu cầu thị trờng, nhờ
đó có thể đa ra những quyết định đúng đắn trong sản xuất kinh doanh.
Hoạt động nghiên cứu thị trờng của công ty diễn ra từ đơn giản đến phức tạp.
Các phòng ban đều đợc trang bị máy tính có nối mạng Lan với nhau để có thể trao
đổi các thông tin nội bộ. Hiện nay, công ty có 14 máy kết nối mạng Lan, trong đó có
9 máy đợc kết nối mạng Internet để có thể liên tục cập nhật những thông tin mới nhất
từ hệ thống mạng toàn cầu. Đặc biệt phòng kế hoạch thị trờng của công ty là nơi tập
trung mọi hoạt động Marketing. Nhiệm vụ của các nhân viên trong phòng là thờng
xuyên theo dõi những biến động của nhu cầu thị trờng, của các đối thủ cạnh tranh
hiện tại và tiềm năng, nắm bắt những chủ trơng, chính sách của Nhà nớc liên quan
đến ngành nghề mà công ty kinh doanh nhằm phục vụ cho công tác lập kế hoạch sản
Đoàn Thị Thu Hà - k38c5
22
Luận văn tốt nghiệp Hoàn thiện Marketing mục
tiêu
xuất cho các nhà máy; đồng thời đa ra, đề xuất với Tổng GĐ công ty những chiến lợc
thu hút khách hàng và mở rộng mạng lới tiêu thụ sản phẩm.
Những thông tin thứ cấp thờng đợc các phòng ban trong công ty thu thập thông
qua Internet, truyền hình, các báo chí chuyên ngành, báo kinh tế, các văn bản pháp
luật của Nhà nớc. Thông qua các phơng tiện này công ty có thể nắm bắt đợc những
biến động về giá xăng dầu có ảnh hởng đến công tác vận chuyển hàng hoá của công
ty tới các khách hàng của mình; hay những thông tin về tỷ giá hối đoái ảnh hởng đến
giá nguyên liệu bông nhập khẩu của công ty, Những thông tin nh vậy rất dễ tìm
kiếm, chi phí bỏ ra lại rất rẻ mà hiệu quả thu đợc cũng không nhỏ.

Tuy nhiên, trong thời đại bùng nổ thông tin nh hiện nay, các thông tin cụ thể về
khách hàng không thể chỉ đợc thu thập thông qua các phơng tiện truyền thông đại
chúng. Công ty Dệt 19/5 HN còn tự thiết kế những phiếu điều tra khách hàng để gửi
tới khoảng 10 khách hàng lớn của mình ở cả ba miền tổ quốc. Nội dung phiếu điều
tra yêu cầu khách hàng đánh giá các thông tin sau: Chất lợng sản phẩm, thời gian
giao hàng, giới thiệu với bạn hàng, hình thức thông tin về sản phẩm, tiêu chí chọn
mua, mức độ hài lòng về sản phẩm, mức độ đa dạng của sản phẩm. Phiếu điều tra đợc
thiết kế hết sức sơ sài, chủ yếu là các câu hỏi đóng, khách hàng chỉ việc tích vào
những phần mục lựa chọn đã đợc nêu sẵn (tốt hay không tốt). Với phiếu điều tra này
công ty Dệt 19/5 HN nhận đợc kết quả là các khách hàng đều đánh giá tốt về mọi nội
dung đợc nêu ra trong phiếu điều tra. Lý do đơn giản vì công ty đã không đa ra một
cách chi tiết các tiêu chí đánh giá trong phiếu điều tra và lại chỉ tiến hành gửi tới các
khách hàng quen (khách hàng trung thành), dẫn đến các khách hàng này vốn đã thoả
mãn với sản phẩm của công ty nên họ không đánh giá "không tốt" nhng công ty cũng
không thể nhận thêm đợc thêm những ý kiến đóng góp hay những phàn nàn nào khác
của họ.
Ngoài việc sử dụng phiếu điều tra khách hàng, công ty còn tổ chức các hội nghị
khách hàng, vừa là một hình thức xúc tiến vừa là một hình thức lấy ý kiến trực tiếp từ
Đoàn Thị Thu Hà - k38c5
23
Luận văn tốt nghiệp Hoàn thiện Marketing mục
tiêu
phía khách hàng. Những cuộc hội nghị khách hàng nh vậy rất có hiệu quả, bởi lẽ GĐ
công ty và phòng kế hoạch thị trờng có thể nắm bắt rõ tâm lý khách hàng thông qua
các phản ứng, thái độ của họ trong hội nghị.
Nhìn chung, việc thực hiện nghiên cứu thị trờng của công ty Dệt 19/5 HN vẫn
còn rất hạn chế, chủ yếu dựa vào quan sát và kinh nghiệm. Bản thân hoạt động nghiên
cứu cũng còn rất đơn giản với quy mô nhỏ hẹp. Công nghệ nghiên cứu cũng còn
nhiều vấn đề cần phải đợc hoàn thiện, đặc biệt những kỹ thuật hiện đại vẫn cha đợc
khai thác sử dụng có hiệu quả vào khâu phân tích dữ liệu.

b, Phân đoạn thị trờng
Sau khi đã tiến hành những nghiên cứu sơ bộ về thị trờng, thông qua những kết
quả có đợc, công ty Dệt 19/5 HN đã nhận định đợc những đặc tính chủ yếu tạo ra sự
khác biệt giữa các thị trờng và sử dụng chúng làm tiêu thức phân đoạn thị trờng, bao
gồm: đặc tính địa lý, đặc tính phân bố nhu cầu và đặc tính khách hàng.
Đặc tính địa lý:
Theo tiêu thức này, công ty phân chia thị trờng tổng thể ra làm hai: thị trờng nội
địa và thị trờng quốc tế.
+ Thị trờng quốc tế: Công ty nhận thấy rằng đây là một thị trờng rộng lớn,
bao gồm rất nhiều những thị trờng nhỏ cấu thành. Các thị trờng này đều hết sức khác
nhau về điều kiện địa lý, tập quán kinh doanh nên nhu cầu vải trên thị trờng này th-
ờng rất đa dạng, phức tạp và phân tán. Mức độ cạnh tranh trên thị trờng này cũng rất
cao. Do vậy, nếu kinh doanh trên thị trờng này công ty sẽ phải thờng xuyên đối đầu
với các đối thủ cạnh tranh tầm cỡ quốc tế.
+ Thị trờng nội địa: So với thị trờng quốc tế thì thị trờng Việt Nam nhỏ bé
hơn rất nhiều, nhng bù lại nhu cầu trên thị trờng này không quá phức tạp. ở đây
không xuất hiện những đờng biên giới quốc gia và những rào cản thơng mại nh: tập
quán kinh doanh, thủ tục hải quan, Mức độ cạnh tranh trên thị tr ờng này cũng
không quá gay gắt và khắc nghiệt nh trên thị trờng quốc tế.
Đoàn Thị Thu Hà - k38c5
24
Luận văn tốt nghiệp Hoàn thiện Marketing mục
tiêu
Mức độ phân bố nhu cầu:
Thị trờng Việt Nam vẫn đợc coi là một thị trờng rộng lớn để tiến hành các nỗ lực
Marketing. Nhu cầu vải trên thị trờng này cũng tơng đối đa dạng và phân tán, trải
rộng từ Bắc vào Nam với mức độ phân bố khác nhau. Do đó, công ty Dệt 19/5 HN đã
tiếp tục phân chia thị trờng Việt Nam ra thành ba thị trờng cụ thể theo mức độ phân
bố nhu cầu giữa các miền trên toàn quốc, bao gồm:
+ Thị trờng miền Bắc: Đây là khu vực thị trờng có điều kiện địa lý gần nhất

với trụ sở của công ty. Nhu cầu trên thị trờng này khá phong phú. ở đây tập trung
một số lợng không nhỏ các khách hàng tiêu thụ vải cho ngành Dệt. Các khách hàng
thờng thuộc nhiều lĩnh vực và ngành nghề khác nhau nh: da giầy, may mặc, cao su,
thơng mại, và th ờng ở các thành phố nh: Hà Nội, Hải Phòng, Hải Dơng, Thái Bình,

+ Thị trờng miền Trung: Khu vực này không quá xa về mặt địa lý so với công
ty nhng nhu cầu về vải trên thị trờng này rất thấp và rải rác.
+ Thị trờng miền Nam: Đây là khu vực tập trung đông đảo nhất các công ty
thuộc ngành Da Giầy, May Mặc, Thực phẩm là những đối t ợng tiêu thụ mạnh sản
phẩm vải của ngành Dệt. Các công ty này thờng tập trung nhiều ở các thành phố lớn
nh: HCM, Đồng Nai, Bình Dơng, Vũng tàu, Tuy nhiên, thị tr ờng này lại có điều
kiện địa lý xa nhất với trụ sở và các nhà máy của công ty. Do đó, công tác vận
chuyển vải phục vụ cho nhu cầu của thị trờng này sẽ khó khăn phức tạp hơn so với thị
trờng Miền Bắc.
Đặc tính khách hàng::
Sản phẩm của ngành Dệt không chỉ đợc sử dụng nh là nguyên vật liệu phục vụ
cho ngành May, Da giầy và một số ngành công nghiệp khác mà còn đợc sử dụng khá
nhiều trong lĩnh vực quốc phòng để may quân trang, quân dụng phục vụ cho quân
đội. Do những đặc tính khác nhau của khách hàng trên thị trờng về nhu cầu mặt hàng
Đoàn Thị Thu Hà - k38c5
25