136 Thực trạng và giải pháp Marketing cho hoạt động kinh doanh dịch vụ tín dụng tiêu dùng tại Ngân hàng thương mại cổ phần Kỹ Thương - Techcombank

Giai pháp markeing cho hoạt động kinh doanh dịch vụ tín dụng tiêu dùng tại ngân hàng
Techcombank .
LỜI MỞ ĐẦU

Trong những năm trở lại đây, nền kinh tế Việt Nam đã có những thay
đổi mạnh mẽ, đời sống người dân tăng lên làm cơ sở cho rất nhiều các dịch vụ
tài chính mới ra đời và phát triển, trong đó không thể không kể tới dịch vụ cho
vay tiêu dùng. Khởi nguồn từ các ngân hàng thương mại cổ phần vừa và nhỏ,
đến nay hầu hết các ngân hàng thương mại đều đã triển khai dịch vụ này với
nhiều hình thức và cách thức khác nhau và thực tế cho thấy tỷ trọng cho vay
tiêu dùng trong tổng dư nợ tín dụng của các ngân hàng. Mặc dù có điều kiện
phát triển nhanh nhưng dịch vụ cho vay tiêu dùng ở Việt Nam vẫn chưa có
định hướng phát triển phù hợp và được khai thác triệt để. Số lượng các ngân
hàng tăng nhanh và ngày càng có nhiều ngân hàng tập trung vào các dịch vụ
khách hàng cá nhân, trong đó có dịch vụ cho vay tiêu dùng. Mặc dù số lượng
các ngân hàng phát triển dịch vụ cho vay tiêu dùng tăng lên nhanh chóng
nhưng điều đó không đồng nghĩa với việc đa dạng hóa dịch vụ này cũng như
cải thiện lớn về chất lượng phục vụ. Các ngân hàng quá tập trung vào địa bàn
các thành phố lớn, vào đối tượng khách hàng có thu nhập cao và vào một số
dịch vụ cho vay tiêu dùng truyền thống như cho vay mua, sửa chữa nhà cửa,
cho vay đầu tư chứng khoán…dẫn đến hệ quả là cạnh tranh giữa các ngân
hàng cực kỳ gay gắt, chi phí ngân hàng tăng cao, nhiều mảng thị trường nhỏ
còn bị bỏ ngỏ trong khi các khoản cho vay tiêu dùng truyền thống đã bộc lộ
rõ những yếu tố rủi ro tín dụng.
Không nằm ngoài xu hướng trên, Techcombank là một ngân hàng
thương mại cổ phần phát triển mạnh hoạt động cho vay tiêu dùng trên hai địa
bàn chính là Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh. Mặc dù luôn được đánh giá là
ngân hàng có chất lượng phục vụ ổn định, chuyên nghiệp, có nhiều loại hình
dịch vụ đa dạng, Techcombank cũng phải đối mặt với những khó khăn mà các
ngân hàng khác cũng gặp phải như trên.
Với mục đích hỗ trợ giúp Techcombank đưa ra những giải pháp

marketing đúng đắn nên em đã chọn đề tài “ Giải pháp marketinh kinh
doanh dich vụ tín dụng tiêu dùng ”.
*Mục tiêu của đề tài:
+ Tìm hiểu và đánh giá lại những hoạt động về marketing mà
Techcombank đã và đang làm.
Nguyễn Văn Tuấn 1 Lớp Marketing 48A
Giai pháp markeing cho hoạt động kinh doanh dịch vụ tín dụng tiêu dùng tại ngân hàng
Techcombank .
+ Tìm kiếm, phát hiện được vấn đề còn tồn tại
+ Đưa ra biện pháp khắc phục cũng như làm cho hoạt động marketing ở
Techcombank ngày càng hoàn thiện hơn.
*Đối tượng và phạm vi : khách hàng cá nhân của techcombank
*Kết cấu chính :
- Phần I: Tổng quan về ngân hàng techcombank và hoạt động sản xuất kinh
doanh dịch vụ tiêu dùng.
- Phần II : Thực trạng hoạt động marketing kinh doanh dich vụ tin dụng tiêu
dùng tại Techcombank.
- Phần III : Giair pháp marketing phát triển hoạt động kinh doanh dịch vụ tín
dụng tiêu dùng tại Techcombank.
Nguyễn Văn Tuấn 2 Lớp Marketing 48A
Giai pháp markeing cho hoạt động kinh doanh dịch vụ tín dụng tiêu dùng tại ngân hàng
Techcombank .
Chương 1. Tổng quan về ngân hàng techcombank và hoạt động sản xuất
kinh doanh dịch vụ tiêu dùng.
1.1. Giới thiệu về Techcombank.
1.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển.
Được thành lập từ ngày 27 tháng 3 năm 1993, Ngân hàng thương mại cổ
phần Kỹ Thương ( gọi tắt là Techcombank) là một trong những ngân hàng
thương mại cổ phần thành lập đầu tiên tại Việt Nam trong thời kỳ đổi mới, với
số vốn điều lệ ban đầu là 20 tỷ đồng , trụ sở chính đặt tại số 24 Lý Thường

Kiệt, Hà Nội với số nhân viên chỉ có 20 người. Cho đến nay, Techcombank đã
phát triển thành một trong những ngân hàng thương mại cổ phần lớn nhất cả
nước, với 128 chi nhánh và sở giao dịch trên cả nước và trên 2900 nhân viên
Trong thời gian ban đầu, do những hạn chế về vốn cũng như công nghệ nên
Techcombank tập trung vào những hoạt động truyền thống của ngành ngân
hàng như: Huy động vốn, cho vay, thanh toán, kinh doanh ngoại tệ. Nhưng
hiện nay, nhờ ứng dụng được công nghệ thông tin hiện đại ( Novell Netware
và Foxpro – sản phẩm SIBA), ngân hàng đã có thể triển khai cung ứng các
dịch vụ mới như thanh toán qua thẻ, Home Banking, Internet Banking…Đồng
thời, Techcombank cũng cải tiến ngay những dịch vụ truyền thống thông qua
đa dạng hóa kênh phân phối, cách thức phục vụ, chính sách về giá, chủng loại
dịch vụ…Hiện nay, Techcombank được đánh giá cao về các dịch vụ dành cho
khách hàng cá nhân, và phương hướng phát triển của Techcombank là trở
thành ngân hàng bán lẻ được yêu thích nhất tại Việt Nam.
Các cột mốc lịch sử :
 1994-1995
- Tăng vốn điều lệ lên 51,495 tỷ đồng.
- Thành lập Chi nhánh Techcombank Hồ Chí Minh, khởi đầu cho quá
trình phát triển nhanh chóng của Techcombank tại các đô thị lớn.
 1996
- Thành lập Chi nhánh Techcombank Thăng Long cùng Phòng Giao dịch
Nguyễn Chí Thanh tại Hà Nội.
- Thành lập Phòng Giao dịch Thắng Lợi trực thuộc Techcombank Hồ Chí
Minh.
- Tăng vốn điều lệ tiếp tục lên 70 tỷ đồng.
 1998
- Trụ sở chính được chuyển sang Toà nhà Techcombank, 15 Đào Duy Từ,
Hà Nội.
- Thành lập Chi nhánh Techcombank Đà Nẵng tại Đà Nẵng.
Nguyễn Văn Tuấn 3 Lớp Marketing 48A

Giai pháp markeing cho hoạt động kinh doanh dịch vụ tín dụng tiêu dùng tại ngân hàng
Techcombank .
 1999
- Tăng Techcombank tăng vốn điều lệ lên 80,020 tỷ đồng.
- Khai trương Phòng giao dịch số 3 tại phố Khâm Thiên, Hà Nội.
 2000
- Thành lập Phòng Giao dịch Thái Hà tại Hà Nội.
 2001
- Tăng vốn điều lệ lên: 102,345 tỷ đồng.
- Ký kết hợp đồng với nhà cung cấp phần mềm hệ thống ngân hàng hàng
đầu trên thế giới Temenos Holding NV, về việc triển khai hệ thống phần
mềm Ngân hàng GLOBUS cho toàn hệ thống Techcombank nhằm đáp
ứng ngày càng tốt hơn nhu cầu của khách hàng.
 2002
- Thành lập Chi nhánh Chương Dương và Chi nhánh Hoàn Kiếm tại Hà
Nôi.
- Thành lập Chi nhánh Hải Phòng tại Hải Phòng.
- Thành lập Chi nhánh Thanh Khê tại Đà Nẵng.
- Thành lập Chi nhánh Tân Bình tại Thành phố Hồ Chí Minh.
- Là Ngân hàng Cổ phần có mạng lưới giao dịch rộng nhất tại thủ đô Hà
Nội. Mạng lưới bao gồm Hội sở chính và 8 Chi nhánh cùng 4 Phòng giao
dịch tại các thành phố lớn trong cả nước.
- Vốn điều lệ tăng lên 104,435 tỷ đồng.
- Chuẩn bị phát hành cổ phiếu mới để tăng vốn điều lệ
Techcombank lên 202 tỷ đồng.
 2003
- Chính thức phát hành thẻ thanh toán F@stAccess-Connect 24 (hợp tác
với Vietcombank) vào ngày 05/12/2003.
- Triển khai thành công hệ thống phần mềm Globus trên toàn hệ thống
vào ngày 16/12/2003. Tiến hành xây dựng một biểu tượng mới cho ngân

hàng.
- Đưa chi nhánh Techcombank Chợ lớn vào hoạt động.
- Vốn điều lệ tăng lên 180 tỉ tại 31/12/2004.
 2004
- Ngày 09/06/2004: Khai trương biểu tượng mới của Ngân hàng.
- Ngày 30/6/2004: Tăng vốn điều lệ lên 234 tỉ đồng.
- Ngày 02/8/2004: Tăng vốn điều lệ lên 252,255 tỷ đồng.
- Ngày 26/11/2004: Tăng vốn điều lệ lên 412 tỷ đồng.
- Ngày 13/12/2004 Ký hợp đồng mua phần mềm chuyển mạch và quản lý
thẻ với Compass Plus.
 2005
- Thành lập các chi nhánh cấp 1 tại: Lào Cai, Hưng Yên, Vĩnh Phúc, Bắc
Ninh, T.P Nha Trang (tỉnh Khánh Hoà), Vũng Tàu.
Nguyễn Văn Tuấn 4 Lớp Marketing 48A
Giai pháp markeing cho hoạt động kinh doanh dịch vụ tín dụng tiêu dùng tại ngân hàng
Techcombank .
- Đưa vào hoạt động các phòng giao dịch: Techcombank Phan Chu Trinh
(Đà Nẵng), Techcombank Cầu Kiều (Lào Cai), Techcombank Nguyễn Tất
Thành, Techcombank Quang Trung, Techcombank Trường Chinh (Hồ
Chí Minh), Techcombank Cửa Nam, Techcombank Hàng Đậu,
Techcombank Kim Liên (Hà Nội).
- 21/07/2005, 28/09/2005, 28/10/2005: Tăng vốn điều lệ lên 453 tỷ đồng,
498 tỷ đồng và 555 tỷ đồng.
- 29/09/2005: Khai trương phần mềm chuyển mạch và quản lý thẻ của
hãng Compass Plus.
- 03/12/2005: Nâng cấp hệ thống phần mềm Globus sang phiên bản mới
nhất Tenemos T24 R5.
 2006
- Nhận giải thưởng về thanh toán quốc tế từ the Bank of NewYorks,
Citibank, Wachovia.

- Tháng 2/2006: Phát hành chứng chỉ tiền gửi Lộc Xuân.
- Tháng 5/2006: Nhận cúp vàng “Vì sự tiến bộ xã hội và phát triển bền
vững” do Tổng liên đoàn lao động Việt Nam trao.
- Tháng 6/2006: Call Center và đường dây nóng 04.9427444 chính thức đi
vào hoạt động 24/7.
- Tháng 8/2006: Moody’s, hãng xếp hạng tín nhiệm hàng đầu thế giới đã
công bố xếp hạng tín nhiệm của Techcombank, ngân hàng TMCP đầu tiên
tại Việt Nam được xếp hạng bởi Moody’s.
- Tháng 8/2006: Đại hội cổ đông thường niên thông qua kế hoạch 2006 –
2010; Liên kết cung cấp các sản phẩm Bancassurance với Bảo Việt Nhân
Thọ.
- Tháng 9/2006: Hoàn thiện hệ thống siêu tài khoản với các sản phẩm mới
Tài khoản Tiết kiệm đa năng, Tài khoản Tiết kiệm trả lãi định kỳ.
- Ngày 24/11/2006: Tăng vốn điều lệ lên 1.500 tỉ đồng.
- Ngày 15/12/2006: Ra mắt thẻ thanh toán quốc tế Techcombank Visa.
 2007
- Tổng tài sản đạt gần 2,5 tỷ USD
- Trở thành ngân hàng có mạng lưới giao dịch lớn thứ hai trong khối ngân
hàng TMCP với gần 130 chi nhánh và phòng giao dịch tại thời điểm cuối
năm 2007.
- HSBC tăng phần vốn góp lên 15% và trực tiếp hỗ trợ tích cực trong quá
trình hoạt động của Techcombank.
- Chuyển biến sâu sắc về mặt cơ cấu với việc hình thành khối dịch vụ
khách hàng doanh nghiệp, thành lập Khối Quản lý tín dụng và quản trị rủi
ro, hoàn thiện cơ cấu Khối Dịch vụ ngân hàng và tài chính cá nhân.
- Nâng cấp hệ thống corebanking T24R06.
- Là năm phát triển vượt bậc của dịch vụ thẻ với tổng số lượng phát hành
Nguyễn Văn Tuấn 5 Lớp Marketing 48A
Giai pháp markeing cho hoạt động kinh doanh dịch vụ tín dụng tiêu dùng tại ngân hàng
Techcombank .

đạt trên 200.000 thẻ các loại.
- Là ngân hàng Việt Nam đầu tiên và duy nhất được Financial Insights
công nhận thành tựu về ứng dụng công nghệ đi đầu trong giải pháp phát
triển thị trường
- Triển khai chương trình “Khách hàng bí mật” đánh giá chất lượng dịch
vụ của các giao dịch viên và điểm giao dịch của Techcombank.
- Ra mắt hàng loạt các sản phẩm mới: như các chương trình Tiết kiệm dự
thưởng “Gửi Techcombank, trúng Mercedes”, Tiết kiệm Tích lũy bảo gia,
Tín dụng tiêu dùng, các sản phẩm dành cho doanh nghiệp như Tài trợ nhà
cung cấp; các sản phẩm dựa trên nền tảng công nghệ cao như F@st i-
Bank, sản phẩm Quản lý tài khoản tiền của nhà đầu tư chứng khoán F@st
S-Bank và Cổng thanh toán điện tử cung cấp giải pháp thanh toán trực
tuyến cho các trang web thương mại điện tử F@stVietPay.
- Nhận giải thưởng “Thương mại Dịch vụ - Top Trade Services 2007” -
giải thưởng dành cho những doanh nghiệp tiêu biểu, hoạt động trong 11
lĩnh vực Thương mại Dịch vụ mà Việt Nam cam kết thực hiện khi gia
nhập WTO do Bộ Công thương trao tặng.
 2008
- 02/2008: Nhận danh hiệu “Dịch vụ được hài lòng nhất năm 2008” do
độc giả của báo Sài Gòn Tiếp thị bình chọn
- 03/2008: Ra mắt thẻ tín dụng Techcombank Visa Credit
- 05/2008: Triển khai máy gửi tiền tự động ADM
- Triển khai hàng loạt dự án hiện đại hóa công nghệ như: nâng cấp hệ
thống phần mềm ngân hàng lõi lên phiên bản T24.R7, là thành viên của cả
hai liên minh thẻ lớn nhất Smartlink và BankNet, kết nối hệ thống ATM
với đối tác chiến lược HSBC, triển khai số Dịch vụ khách hàng miễn phí
(hỗ trợ 24/7) 1800 588 822, …
- 06/2008: Tài trợ cuộc thi Sao Mai Điểm Hẹn 2008
- 08/08/2008: Ra mắt Công ty Quản lý nợ và khai thác tài sản
Techcombank AMC

- 09/2008: Nhận giải thưởng Sao Vàng Đất Việt 2008 do Hội Doanh
nghiệp trẻ trao tặng
- 09/2008: Tăng tỷ lệ sở hữu của đối tác chiến lược HSBC từ 15% lên
20% và tăng vốn điều lệ lên 3.165 tỷ đồng
- 09/2008: Ra mắt thẻ đồng thương hiệu Techcombank – Vietnam
Airlines – Visa
- 19/10/2008: Nhận giải thưởng “Thương hiệu chứng khoán uy tín” và
“Công ty cổ phần hàng đầu Việt Nam” do UBCK trao tặng
1.1.2 Công nghệ ứng dụng
Nguyễn Văn Tuấn 6 Lớp Marketing 48A
Giai pháp markeing cho hoạt động kinh doanh dịch vụ tín dụng tiêu dùng tại ngân hàng
Techcombank .
Techcombank là một trong số những ngân hàng tăng cường đầu tư vào
mảng công nghệ ngân hàng. Phiên bản mới nhất T24 của hệ thống phần mềm
GLOBUS là phiên bản công nghệ ngân hàng hiện đại nhất hiện nay tại Việt
Nam, được các ngân hàng lớn trên thế giới như HSBC, IBK.
Cuối năm 2003, Techcombank là một trong những ngân hàng tiên phong ứng
dụng phần mềm lõi ngân hàng hiện đại GLOBUS trên toàn hệ thống. Với công
nghệ ngân hàng gần như hiện đại nhất bấy giờ, Techcombank đã phát triển một
loạt sản phẩm dịch vụ tích hợp công nghệ tiên tiến, giúp đa dạng hóa khả năng
quản lý tiền của khách hàng, từ điều chuyển số dư giữa các tài khoản, chi tiền
tự động từ tài khoản của mình sang tài khoản người khác, chi tiêu vượt trên số
dư tài khoản...
Đặc biệt, với công nghệ GLOBUS Techcombank đã kết nối trên toàn hệ
thống, qua đó khách hàng có thể gửi tiền một nơi và rút được ở bất kỳ điểm
giao dịch nào của Techcombank trên toàn quốc. Khách hàng cũng có thể quản
lý các khoản tiền gửi của mình để duy trì số dư hợp lý, hoặc thực hiện các giao
dịch thường xuyên trên tài khoản thông qua các dịch vụ quản lý thanh khoản
tự động.
Cuối năm 2005, Techcombank đã nâng cấp phần mềm ngân hàng lõi

GLOBUS lên phiên bản mới nhất của Temenos: phiên bản T24.R5, với tính
năng hỗ trợ giao dịch qua hệ thống liên tục 24/24, cho phép thực hiện tới 1.000
giao dịch ngân hàng/giây, cùng lúc cho phép tới 110.000 người truy cập
(10.000 trực tiếp và 100.000 qua Internet) và quản trị tới 50 triệu tài khoản
khách hàng. Với phần mềm T24 R5, Techcombank đã tiếp tục cho ra mắt một
loạt dịch vụ tài khoản với những tính năng tiện ích khác như: Tài khoản tiết
kiệm đa năng và Tài khoản tiết kiệm trả lãi định kỳ.Như vậy, thay vì chỉ đến
ngân hàng mở sổ tiết kiệm, đến hạn lại mang sổ tiết kiệm ra tất toán thì khách
hàng chỉ cần mở một tài khoản tại ngân hàng, và còn có thể quản lý, theo dõi
số dư tài khoản, thực hiện các giao dịch điều chuyển thường xuyên trên tài
Nguyễn Văn Tuấn 7 Lớp Marketing 48A
Giai pháp markeing cho hoạt động kinh doanh dịch vụ tín dụng tiêu dùng tại ngân hàng
Techcombank .
khoản, nộp và rút tiền mọi lúc mọi nơi, rút quá số tiền trên tài khoản khi có
nhu cầu, lại có thể đăng ký lĩnh lãi định kỳ... Thời của các quyển sổ tiết kiệm
đã qua, nhường chỗ cho những tài khoản ngân hàng tiện ích, an toàn, chính xác
và nhanh chóng.
Một số tiện ích tài khoản tiền gửi khách hàng do Techcombank cung
cấp:
- Tài khoản tiền gửi thanh toán cho phép khách hàng có thể nhận và lưu trữ các
khoản tiền nhàn rỗi và sử dụng cho các mục đích chi tiêu và thanh toán thường
xuyên của mình mà không hạn chế số lần gửi hoặc rút tiền ra khi sử dụng.
- Thông qua dịch vụ Sweeping, khách hàng có thể liên kết các tài khoản của
mình để tự động điều chuyển số dư giữa các tài khoản (ví dụ: khách hàng đăng
ký chỉ duy trì tối đa 3 triệu đồng trên tài khoản, bất kỳ số tiền nào vượt quá 3
triệu đồng sẽ được ngân hàng đặt chuyển tự động vào tài khoản tiết kiệm để
khách hàng được hưởng lãi suất cao hơn; trên tài khoản của chồng cứ trên 5
triệu đồng thì chuyển sang tài khoản của vợ).
- Thông qua dịch vụ Standing Order, khách hàng cũng có thể thực hiện tự
động các lệnh thanh toán cho tài khoản khác (ví dụ: tài khoản của con hàng

tháng được tài khoản mẹ chuyển cho 500.000 đồng vào ngày 10 hàng tháng,
tài khoản chủ hộ kinh doanh cá thể tự động trả lương vào ngày 15 hàng tháng
cho tài khoản nhân viên...).
- Khách hàng có thể tối ưu hoá lãi suất của các khoản tiền chưa sử dụng bằng
cách đăng ký duy trì số tiền tối đa trên tài khoản, vượt trên mức đó thì tiền
được chuyển sang tài khoản tiết kiệm để được hưởng lãi suất cao hơn.
- Khách hàng cũng có thể kết nối tài khoản tiền gửi này với Tài khoản
F@stSaving để hưởng lãi suất cao hơn lãi suất không kỳ hạn cho các khoản
tiền chưa cần sử dụng ngay và có thể sử dụng linh hoạt tiền tiết kiệm ngay khi
cần thông qua sản phẩm Tài khoản tiết kiệm F@stSaving.
Nguyễn Văn Tuấn 8 Lớp Marketing 48A
Giai pháp markeing cho hoạt động kinh doanh dịch vụ tín dụng tiêu dùng tại ngân hàng
Techcombank .
- Thấu chi tài khoản của khách hàng thông qua sản phẩm F@stAdvance cho
phép khách hàng được chi vượt số tiền có trên tài khoản tiền gửi của mình.
Khách hàng phải trả lãi trên số tiền chi tiêu vượt quá và hoàn trả số tiền ứng
trước này trong một thời hạn nhất định.
- Đối với khách hàng là hộ kinh doanh cá thể cũng có thể sử dụng các tính
năng tiện ích của tài khoản mở tại Techcombank thông qua sản phẩm Ứng tiền
nhanh. Techcombank cấp cho các hộ kinh doanh một hạn mức chi tiêu và họ
có thể sử dụng số tiền đó bất cứ khi nào, qua thẻ thanh toán F@stAccess hoặc
tại điểm giao dịch của ngân hàng và chỉ trả lãi cho thời gian
Năm 2007 là năm Techcombank gặt hái được rất nhiều thành công trong
lĩnh vực công nghệ ngân hàng. Đây là năm nở rộ của nhiều sản phẩm có hàm
lượng công nghệ cao đặc biệt là các sản phẩm, dịch vụ hỗ trợ thương mại điện
tử. Techcombank là ngân hàng đầu tiên cung cấp sản phẩm giao dịch ngân
hàng qua internet - F@st i-Bank, góp phần dần thay thế các giao dịch trực tiếp
tại quầy bằng giao dịch trực tuyến qua internet. Techcombank cũng là ngân
hàng cổ phần đầu tiên cung cấp sản phẩm Quản lý tài khoản tiền của nhà đầu tư
chứng khoán mang tên F@st S-Bank và Cổng thanh toán điện tử cung cấp giải

pháp thanh toán trực tuyến cho các trang web thương mại điện tử
F@stVietPay, ...
Những nỗ lực này của Techcombank đã được Bộ Công Thương ghi nhận
và Techcombank đã được chọn là ngân hàng cổ phần đầu tiên trở thành thành
viên của Hiệp hội Thương mại điện tử (VECOM) từ tháng 7/2007.
Không chỉ được công nhận bởi các tổ chức trong nước, trong năm 2007,
Financial Insights, một chi nhánh của công ty tư vấn công nghệ hàng đầu thế
giới IDC trực thuộc tập đoàn IDG (tập đoàn hàng đầu thế giới hoạt động trong
lĩnh vực nghiên cứu truyền thông) đã trao tặng Techcombank giải thưởng về
công nghệ ngân hàng, công nhận những thành tựu về ứng dụng công nghệ đi
đầu trong giải pháp phát triển thị trường của Techcombank.
Nguyễn Văn Tuấn 9 Lớp Marketing 48A
Giai pháp markeing cho hoạt động kinh doanh dịch vụ tín dụng tiêu dùng tại ngân hàng
Techcombank .
Với ưu thế là ngân hàng tiên phong trong việc ứng dụng công nghệ vào hoạt
động kinh doanh, Techcombank đã phát triển thành công và đưa ra thị trường
nhiều sản phẩm với tính ưu việt cao, phục vụ cho cả đối tượng khách hàng cá
nhân và khách hàng doanh nghiệp.
- F@st i-bank – Ngân hàng trực tuyến dành cho cá nhân với nhiều tính năng
nổi bật: Quản lý tài khoản, khoản vay, thẻ tín dụng…; Thanh toán hóa đơn;
Mua hàng trực tuyến; Thanh toán vé điện tử; Chuyển khoản; Thanh toán tự
động; Thanh toán thẻ tín dụng; Bảo mật và an toàn- RSA Token Key. F@st i-
bank giúp khách hàng quản lý và thực hiện giao dịch ngân hàng một cách
nhanh chóng, đơn giản. Bất kỳ khi nào, bất kỳ ở đâu… chỉ cần kết nối với
mạng internet và click là khách hàng có thể thực hiện nhiều giao dịch với ngân
hàng.
- F@st e-bank – Ngân hàng trực tuyến dành cho doanh nghiệp: Được triển
khai sau F@st i-bank, sản phẩm F@st e-bank lại mang đến nhiều tiện ích cho
khách hàng doanh nghiệp như: Quản lý tài khoản; Quản lý khoản vay; Quản lý
tiền mặt; Đăng ký vay vốn; Chuyển khoản; Thanh toán quốc tế; Thanh toán

lương lên tới 400 tài khoản; Bảo mật và an toàn- RSA Token key.
- F@st MobiPay- là dịch vụ thanh toán qua tin nhắn điện thoại di động (SMS)
do Ngân hàng cung cấp cho khách hàng. Theo đó, khách hàng thực hiện nhắn
tin qua điện thoại di động, theo cách thức mà Ngân hàng quy định, thông qua
Tổng đài dịch vụ tin nhắn và thiết bị hệ thống của Techcombank, để yêu cầu
Ngân hàng thực hiện các giao dịch theo tin nhắn của khách hàng. Tính năng
nổi bật: Quản lý tài khoản; Thanh toán hóa đơn; Mua hàng trực tuyến; Chuyển
khoản; Truy vấn số dư; Xem tỷ giá; Bảo mật và an toàn – OTAC Technology
- Thẻ F@st Access: Thẻ ATM: Rút tiền mặt; Gửi tiền mặt; Chuyển khoản;
Truy vấn số dư; Thanh toán hóa đơn qua POS. Thẻ Visa Debit và Credit: Được
chấp nhận bởi hầu hết các nhà cung cấp quốc tế
- Techcombank HomeBanking giúp khách hàng không phải trực tiếp đến Ngân
hàng mà vẫn quản lý được giao dịch của mình mọi lúc, mọi nơi thông qua
nhiều phương tiện. Tính năng nổi bật: Quản lý tài khoản qua điện thoại; Tổng
đài trả lời tự động hỗ trợ 24/7; Quản lý tài khoản qua sms; Quản lý tài khoản
qua email.
An toàn và bảo mật chính là các yếu tố khách hàng quan tâm hàng đầu khi sử
dụng dịch vụ thanh toán không dùng tiền mặt. Thấu hiểu điều này, trong quá
trình phát triển dịch vụ, Techcombank luôn chú trọng nghiên cứu, ứng dụng
các công nghệ bảo mật tiên tiến nhất trên thế giới. Ông Lê Xuân Vũ, Phó Tổng
Giám đốc kiêm Giám Đốc Trung tâm Công nghệ Thông tin Techcombank cho
biết: “Việt Nam đang ở một thời điểm quan trọng trong sự phát triển của dịch
vụ ngân hàng trực tuyến, và chúng tôi cần phải đảm bảo rằng chúng tôi có mức
độ bảo mật cao nhất để khuyến khích khách hàng sử dụng dịch vụ, xây dựng
Nguyễn Văn Tuấn 10 Lớp Marketing 48A
Giai pháp markeing cho hoạt động kinh doanh dịch vụ tín dụng tiêu dùng tại ngân hàng
Techcombank .
niềm tin và bảo vệ khách hàng khỏi bất kỳ mối đe dọa trực tuyến tiềm tàng
nào".
Công nghệ bảo mật mà Techcombank sử dụng cho hệ thống Internet Banking

là của RSA, công nghệ đạt tiêu quốc tế, được kiểm nghiệm về tính an toàn,
hiệu quả đáp ứng nhu cầu khắt khe của các ngân hàng hàng đầu thế giới.
Khách hàng sẽ được Techcombank cấp một thiết bị bảo mật là Token key
(chìa khóa điện tử). Để truy cập hệ thống, khách hàng cần đồng thời hai mật
khẩu, một mật khẩu do chính khách hàng lựa chọn và ghi nhớ, một mật khẩu
khác được tạo ra bởi token key gồm 6 chữ số hiển thị trên màn hình của thiết
bị. Mật khẩu do token key sinh ra do thuật toán ngẫu nhiên, riêng biệt, không
thể trùng lặp và liên tục thay đổi sau mỗi 1 phút (ứng dụng công nghệ One
Time Password). Hệ thống của Techcombank chỉ cho phép thực hiện giao dịch
nếu đồng thời hai mật khẩu trên được khách hàng nhập đúng.
Với sản phẩm F@st MobiPay, Techcombank vừa chính thức đưa vào áp dụng
từ tháng 1/2009 công nghệ “Chứng thực và Xác thực nhất thời” (OTAC).
Công nghệ OTAC (One Time Authentication Certification), một sáng chế độc
quyền quốc tế của MobizCom, là giải pháp tự phát sinh mã xác thực cho mỗi
giao dịch. OTAC sử dụng giải thuật phức hợp để xác thực đúng người có
quyền thực hiện giao dịch và chứng thực các lệnh gửi không gửi thông tin
nhạy cảm, cá nhân của khách hàng qua mạng di động. Hơn thế nữa, số OTAC
chỉ có giá trị tại một thời điểm giao dịch duy nhất nên dù hacker đánh cắp
được cũng không có giá trị cho lần sử dụng sau.
1.1.3 Cơ cấu tổ chức của ngân hàng
Mô hình cơ cấu của Techcombank được tổ chức theo các khối nghiệp vụ,
quản lý theo chiều dọc và dần được hoàn thiện theo mô hình kế toán tập trung
+ Đại hội đồng cổ đông : là cơ quan có thẩm quyền cao nhất tại
Techcombank, có quyền quyết định về chiến lược phát triển của Ngân hàng và
bầu ra Hội đồng quản trị và Ban kiểm soát. Đại hội đồng cổ đông tiến hành
định kỳ hàng năm và có thể tổ chức bất thường giữa hai kỳ đại hội thường niên
+ Hội đồng quản trị : là cơ quan quản trị Ngân hàng, có toàn quyền
nhân danh Ngân hàng để quyết định những vấn đề liên quan đến mục đích,
Nguyễn Văn Tuấn 11 Lớp Marketing 48A
Giai pháp markeing cho hoạt động kinh doanh dịch vụ tín dụng tiêu dùng tại ngân hàng

Techcombank .
quyền lợi từ ngân hàng, trừ những vấn đề thuộc thẩm quyền của Đại hội đồng
cổ đông.
+ Ban kiểm soát : là cơ quan kiểm tra hoạt động tài chính của Ngân
hàng, giám sát việt chấp hành chế độ hạch toán, hoạt động của hệ thống kiểm
tra và kiểm toán nội bộ của Ngân hàng
+Các hội đồng, ủy ban : Do hội đồng quản trị thành lập , làm tham mưu
trong việc quản trị ngân hàng, thực hiện chiến lược, kế hoạch kinh doanh, đảm
bảo sự phát triển hiệu quả , an toàn và đúng mục tiêu đề ra. Trong các hội
đồng, ủy ban của Techcombank phải kể đến hai cơ quan rất quan trọng: đó là
Ủy ban quản lý Tài sản nợ và Tài sản có và Hội đồng Tín dụng.
Ủy ban quản lý Tài sản nợ và Tài sản có : có chức năng quản lý cấu
trúc bảng tổng kết tài sản của Ngân hàng, tính toán và kiểm soát các chỉ tiêu tài
chính của Ngân hàng
Hội đồng Tín dụng : đưa ra quyết định về chính sách tín dụng và quản
lý rủi ro tín dụng trên toàn hệ thống Ngân hàng, xét cấp tín dụng, quyết định
biện pháp xử lý nợ tại các chi nhánh…
Ban Tổng Giám đốc: bao gồm Tổng Giám đốc và các Phó Tổng giám
đốc. Tổng giám đốc sẽ chịu trách nhiệm trước Hội đồng Quản trị về hoạt động
hàng ngày của Ngân hàng và được trợ giúp hoạt động từ các Phó tổng giám
đốc và các phòng chuyên môn khác.
1.2.Thực trạng hoạt động kinh doanh của Techcombank
1.2.1 Các chỉ tiêu tài chính chung
1.2.1.1 Tổng tài sản
Techcombank là một trong những ngân hàng thương mại cổ phần có quy mô
lớn và tốc độ phát triển mạnh mẽ hiện nay nhất tại Việt Nam hiện nay. Đến
cuối năm 2008, tổng tài sản của Techcombank là hơn 37000 tỷ, tăng gấp hơn 2
lần so với tổng tài sản năm 2006 (17326 tỷ),đến cuối năm 2009 tổng tài sản
của techcombank là 92581 tỷ đồng và là một trong các ngân hàng thương mại
Nguyễn Văn Tuấn 12 Lớp Marketing 48A

Giai pháp markeing cho hoạt động kinh doanh dịch vụ tín dụng tiêu dùng tại ngân hàng
Techcombank .
cổ phần có tổng tài sản lớn nhất hiện nay. Về tốc độ tăng trưởng của tài sản ,
Techcombank luôn là 1 trong các ngân hàng có tốc độ tăng cao nhất trong hệ
thống ngân hàng Việt Nam. Điều này cho thấy quy mô hoạt động kinh doanh
đang ngày càng mở rộng và mở rộng với tốc độ nhanh chóng của
Techcombank
1.2.1.2 Vốn điều lệ
Theo quyết định 141/2006/NĐ-CP ban hành ngày 22 tháng 11 năm 2006, các
ngân hàng thương mại cổ phần phải đáp ứng mức vốn pháp định đến năm
2008 tối thiểu là 1000 tỷ đồng và đến năm 2010 là 3000 tỷ đồng. Việc ban
hành quyết định này đã tác động lớn tới hệ thống ngân hàng thương mại Việt
Nam, khiến cho năm 2007 một loạt các ngân hàng thương mại cổ phần tuyên
bố tăng vốn điều lệ. Techcombank cũng không nằm ngoài xu hướng chung đó,
cho tới hết năm 2007, vốn điều lệ của Techcombank là khoảng 2700 tỷ đồng ,
và đến cuối năm 2009 vốn điều lệ của techcombank là 5400 tỷ đồng.
1.2.1.3 Lợi nhuận trước thuế
Lợi nhuận trước thuế trong năm 2009 của Techcombank là 2146 tỷ đồng tăng
gấp 0,5 lần so với năm 2008 (năm 2008 là 1600 tỷ đồng),dự kiến năm 2010 lợi
nhuận trước thuế của techcombank là 3467 tỷ đồng.
1.2.2 Kết quả hoạt động kinh doanh tại Techcombank
1.2.2.1 Huy động vốn
Bảng 1.Cơ cấu huy động vốn qua các năm Đơn vị : Triệu đồng
Chỉ tiêu
(đến
31/12)
2006 2007 2008
Nguyễn Văn Tuấn 13 Lớp Marketing 48A
Giai pháp markeing cho hoạt động kinh doanh dịch vụ tín dụng tiêu dùng tại ngân hàng
Techcombank .

Số lượng Tỷ trọng Số luợng Tỷ trọng Số lượng Tỷ trọng
Vay từ
NHNNVN
17.058 0,244% 150.102 1,603% 57.883 0,382%
Tiền gửi
và vay từ
các TCTD
khác
2.360.399 33,783% 2.903.954 31,025% 5.070.85
2
33,439%
Tiền gửi
của khách
hàng
4.600.09
7
65,838% 6.195.027 66,186% 9.566.043 63,082%
Vốn ủy
thác
9.369 0,135% 110.877 1.186% 277.307 1.828%
Phát hành
giấy tờ có
giá
- - 192.242 1.269%
Tổng vốn
huy động
6.986.923 9.359.960 15.167.327
Dựa vào bảng trên ta thấy, Techcombank chủ yếu huy động vốn từ nguồn tiền
gửi của khách hàng, tỷ lệ phần trăm của tiền gửi khách hàng trong tổng vốn
huy động qua các năm ở Techcombank nằm trong khoảng từ 63-67% và không

có xu hướng thay đổi nhiều. Riêng năm 2008, Techcombank có thêm nguồn
huy động từ phát hành giấy tờ có giá và chiếm một tỉ trọng nhỏ trong tổng vốn
huy động. Đến năm 2009, tổng vốn huy động của Techcombank đã lên tới
34586 tỷ đồng, tăng 22% so với năm 2008.
Tỷ lệ tăng trưởng vốn huy động của Techcombank là khoảng 29.5%/năm.
Riêng trong năm 2009 tăng trưởng vốn huy động của Techcombank là rất cao
62.044% đây là mức tăng cao trong hệ thống ngân hàng thương mại Việt Nam
năm đó. Xét về lượng, so với các ngân hàng thương mại cổ phần có địa bàn
hoạt động chính tại thị trường miền bắc thì Techcombank có lượng vốn huy
Nguyễn Văn Tuấn 14 Lớp Marketing 48A
Giai pháp markeing cho hoạt động kinh doanh dịch vụ tín dụng tiêu dùng tại ngân hàng
Techcombank .
động lớn nhất.Tuy nhiên, với trên 15 nghìn tỷ thì lượng vốn huy động của
Techcombank vẫn chưa thể gọi là lớn nếu so sánh với ACB và Sacombank.
Biểu đồ 1 Biểu đồ 2
Nguồn: Báo cáo tài chính các ngân hàng qua các năm
Về cơ cấu vốn huy động của Techcombank, tỷ lệ huy động từ khách hàng
doanh nghiệp giảm dần và tỷ lệ huy động từ khách hàng cá nhân tăng dần theo
từng năm phản ảnh đúng xu hướng phát triển của Techcombank trở thành một
ngân hàng bán lẻ chuyên nghiệp, riêng đến năm 2007 huy động vốn từ dân cư
chiếm 41% tổng vốn huy động. Tuy nhiên, trong cơ cấu vốn huy động thì tỷ lệ
huy động từ khách hàng cá nhân vẫn còn khá khiêm tốn ( chưa quá 50%).Điều
này cho thấy, Techcombank sẽ còn phải cố gắng hơn nữa trong các chiến lược
huy động vốn từ thị trường khách hàng cá nhân.
Nguyễn Văn Tuấn 15 Lớp Marketing 48A
Tỷ lệ tăng trưởng vốn huy động 2006-
2008
15.48%
28.80%
29.50%

32.36%
38.44%
0.00%
10.00%
20.00%
30.00%
40.00%
50.00%
EAB Exim Tech Sacom ACB
V
Vốn huy động trung bình 2006 - 2008
5180
5213
7292.6
7948.17
10618.02
18957.4
0 5000 10000 15000 20000 Tỷ đồng
ACB
Sacom
Tech
Exim
EAB
VPBank
Giai pháp markeing cho hoạt động kinh doanh dịch vụ tín dụng tiêu dùng tại ngân hàng
Techcombank .
Biểu đồ 3 Biểu đồ 4
Nguồn: Báo cáo tài chính Techcombank qua các năm và trang web
Techcombank
1.2.2 Hoạt động tín dụng

Năm 2009 là một năm thành công của Techcombank trong lĩnh vực tín dụng.
Dư nợ tín dụng vào thời điểm 31/12/2009 là 20188 tỷ đồng tăng 129% so với
thời điểm này năm 2008 và đây là tốc độ tăng trưởng tín dụng cao nhất của
Techcombank trong 5 năm trở lại đây.So sánh với các ngân hàng khác, ta vẫn
thấy chênh lệch rõ rệt giữa Techcombank với ACB, Sacombank trong lượng
dư nợ tín dụng. Tuy nhiên, trong tương quan với các ngân hàng thương mại cổ
phần có địa bàn hoạt động ngoài Miền Bắc thì Techcombank vẫn khẳng định
vị trí là một trong những ngân hàng có quy mô và tăng trưởng trong hoạt động
tín dụng lớn nhất.

Nguyễn Văn Tuấn 16 Lớp Marketing 48A
Cơ cấu huy động vốn qua các năm
0%
10%
20%
30%
40%
50%
2006 2007 2008
Từ KHCN
Từ KHDN
Nguồn khác
Giai pháp markeing cho hoạt động kinh doanh dịch vụ tín dụng tiêu dùng tại ngân hàng
Techcombank .
Biểu đồ 5
Nguồn: Báo cáo tài chính các ngân hàng qua các năm và trang web
Techcombank
Dựa vào cơ cấu dư nợ của Techcombank, ta có thể thấy mảng tín dụng dành
cho doanh nghiệp vẫn chiếm phần lớn và có xu hướng phát triển cao hơn. Về
cơ cấu ngành nghề các khách hàng doanh nghiệp, chủ yếu là các doanh nghiệp

thuộc lĩnh vực xây dựng (39.7%), công nghiệp (31.3%), kinh doanh bất động
sản, sản xuất nông, lâm, thủy sản…Tỷ lệ tăng trưởng trung bình trong mảng
tín dụng doanh nghiệp là 33.4%/ năm, riêng trong năm 2006 là 56.92%.
1.2.2.3 Hoạt động thanh toán
+ Với thanh toán quốc tế
Đây là thế mạnh của Techcombank, chất lượng thanh toán quốc tế tại
Ngân hàng đã được các tổ chức tài chính có uy tín trên thế giới công nhận như
Citibank, Bank of New York, Standard Chartered Bank...Điều này cũng thể
hiện qua tỷ lệ điện chuẩn trong 3 năm 2006,2007,2008 của Techcombank đều
đạt mức xấp xỉ trên 99%. Doanh số thanh toán quốc tế trong 4 năm trở lại đây
của Techcombank tăng trưởng ở mức 32%/ năm. Về doanh thu từ hoạt động
thanh toán quốc tế, Techcombank đạt mức tăng trưởng 29.2 %/năm và doanh
thu từ mảng kinh doanh này luôn chiếm trên 40% doanh thu từ phí hoạt động
của ngân hàng. Mới đây, Techcombank ra mắt thẻ thanh toán quốc tế mới
Techcombank-Visa, trong tháng đầu tiên đã đạt tới con số 3000 thẻ phát hành.
Nguyễn Văn Tuấn 17 Lớp Marketing 48A
Giai pháp markeing cho hoạt động kinh doanh dịch vụ tín dụng tiêu dùng tại ngân hàng
Techcombank .
+ Thanh toán trong nước
Trong năm 2008, Trung tâm Bảo hiểm Tiền gửi Việt Nam đã tiến hành nghiên
cứu về các hình thức giao dịch, thanh toán giữa ngân hàng và khách hàng. Kết
quả cho thấy 37% khách hàng lựa chọn hình thức giao dịch thông qua máy rút
tiền tự động (ATM). Qua đó, ta có thể thấy thị trường thẻ của Việt Nam đang
tăng trưởng mạnh mẽ và là cơ hội để các ngân hàng phát triển mảng thanh toán
này. Đối với riêng Techcombank, trong năm 2008 số lượng thẻ phát hành đã
tăng 2.46 lần từ 130.000 thẻ năm 2006 lên tới con số 320.000 thẻ năm 2008 .
Kể từ khi hòa vào mạng thanh toán của Vietcombank năm 2004, ba năm trở lại
đây tốc độ tăng trưởng trung bình của lượng thẻ mà Techcombank phát hành
ra là 1.86 lần/ năm. Tuy số lượng thẻ phát hành của Techcombank chưa phải là
lớn so với các ngân hàng thương mại Nhà Nước hoặc những ngân hàng thương

mại cổ phần có ưu thế lớn về thẻ như Đông Á, nhưng tốc độ phát triển số
lượng thẻ của Techcombank là rất lớn. Không chỉ có hình thức thanh toán qua
thẻ, những hình thức thanh toán mới được triển khai như thanh toán qua tin
nhắn từ điện thoại di động, Internet Banking …cũng đang được đón nhận tốt
từ phía khách hàng
Biểu đồ 6
Nguồn: Báo cáo tài chính các ngân hàng qua các năm
1.2.2.4 Phát triển về mạng lưới hoạt động và nhân sự
Khởi nguồn từ trụ sở chính 24 phố Lý Thường Kiệt, và chi nhánh
Techcombank Hồ Chí Minh thành lập năm 1995, cho đến nay số lượng chi
Nguyễn Văn Tuấn 18 Lớp Marketing 48A
260%
200%
49%
36.50%
0% 100% 200% 300%
Tech
EAB
Sacom
VCB
Tốc độ tăng trưởng lượng thẻ phát hành 2007
Giai pháp markeing cho hoạt động kinh doanh dịch vụ tín dụng tiêu dùng tại ngân hàng
Techcombank .
nhánh và sở giao dịch của Techcombank đã lên tới con số 122, địa bàn phân
bố chủ yếu Hà Nội, Thành phố Hồ Chí Minh và một số tỉnh lân cận. Tốc độ
tăng trưởng số chi nhánh và điểm giao dịch của Techcombank từ năm 2004-
2007 đạt 48.016%/năm, đây là mức tăng cao trong hệ thống ngân hàng thương
mại cổ phần Việt Nam. Đặc biệt, trong năm 2007, Techcombank đã mở thêm
các cơ sở giao dịch mới ở các tỉnh và thành phố phát triển như Hải Phòng,
Đồng Nai, Bình Dương, Cần Thơ, Nghệ An, An Giang, Quy Nhơn, Đăklăk…

Trên cơ sở tăng số lượng chi nhánh và sở giao dịch, số lượng công nhân viên
của Techcombank cũng tăng lên theo từng năm, và đến hết năm 2007 đã là 128
điểm với số lượng nhân viên là 2900 người, và là một trong những ngân hàng
thương mại cổ phần có số lượng công nhân viên lớn nhất tại Việt Nam hiện
nay.
Biểu 7
Nguồn: Báo cáo tài chính các ngân hàng
Trên cơ sở mức độ phân tán của các điểm giao dịch của Techcombank, ta
nhận thấy ngân hàng cũng có sự tập trung hoạt động tại hai thành phố lớn là
Hà Nội và Tp Hồ Chí Minh, trên tổng số 128 chi nhánh và sở giao dịch của
Techcombank trên cả nước, có 38 điểm giao dịch được đặt tại Hà Nội và một
con số tương đương như vậy ở Thành phố Hồ Chí Minh. Dựa trên cở sở số
lượng chi nhánh của từng vùng ta có tỷ lệ chi nhánh theo vùng của
Techcombank
Nguyễn Văn Tuấn 19 Lớp Marketing 48A
Giai pháp markeing cho hoạt động kinh doanh dịch vụ tín dụng tiêu dùng tại ngân hàng
Techcombank .

Bảng 8
Nguồn: Trang web Techcombank
1.3 Thực trạng hoạt động cho kinh doanh dịch vụ tín dụng tiêu dùng tại
Techcombank
1.3.1 Các chương trình cho vay tiêu dùng và quy trình thẩm định cho vay tiêu
dùng tại Techcombank
Techcombank triển khai dịch vụ tín dụng cho khách hàng cá nhân theo các
hình thức sau:
1. Tín dụng hỗ trợ hộ kinh doanh cá thể : Techcombank cho vay cáccá nhân,
hộ gia đình, tổ hợp tác tư nhân, doanh nghiệp tư nhân... để bổ sung vốn lưu
động, mua sắm tài sản cố định, xây dựng trang trại, kinh doanh bất động sản,
thuê địa điểm bán hàng…Hạn mức cho vay tối đa 70% tổng nhu cầu vốn đầu

tư của khách hàng vào hoạt động sản xuất kinh doanh
2. Chương trình “ Nhà mới” : Techcombank cho vay để xây, sửa, mua nhà,
chuyển quyền sử dụng đất và quyền thuê nhà của Nhà Nước. Ngân hàng hỗ trợ
tới 70% tổng nhu cầu vốn của khách hàng nhưng không quá 2 tỷ đồng với xây,
sửa nhà và không quá 7 tỷ đồng với trường hợp mua nhà, chuyển quyền thuê
lại nhà của Nhà Nước và chuyển quyền sử dụng đất.Mức tối thiểu cho vay tại
chương trình này là 30 triệu đồng. Đối với xây, sửa nhà: thời hạn cho vay tối
thiểu là 6 tháng, tối đa là 10 năm. Thời hạn cho vay tối đa với khách hàng
muốn mua nhà và chuyển quyền sử dụng đất là 15 năm.
Nguyễn Văn Tuấn 20 Lớp Marketing 48A
Tỷ lệ giao dịch theo vùng 2008
50%
11%
39%
Miền bắc Miền trung Miền nam
Giai pháp markeing cho hoạt động kinh doanh dịch vụ tín dụng tiêu dùng tại ngân hàng
Techcombank .
3. Chương trình “Ô tô xịn” hỗ trợ khách hàng doanh nghiệp hoặc cá nhân mua
ô tô phục vụ sản xuất kinh doanh hoặc tiêu dùng. Ngân hàng ký kết hợp đồng
hợp tác với các hãng xe như Ford Thăng Long, VIDAMCO, IZZUSU,
Mitsubishi, Toyota, Mercedez-Benz để thực hiện quản lý và cho vay hiệu quả
hơn. Tùy theo mức độ tài sản đảm bảo của khách hàng mà ngân hàng có thể
cho vay tối đa tới 60 tháng và hạn mức vay là 80% giá trị chiếc xe mong
muốn.
4. Dịch vụ “ Ứng trước tài khoản cá nhân F@stAdvance” : Techcombank cho
phép khách hàng chi vượt quá số tiền trên tài khoản tiền gửi thanh toán bằng
đồng Việt Nam của mình mở tại Techcombank trong một hạn mức nhất định.
Khách hàng có thể thực hiện rút tiền vào bất kỳ thời điểm nào qua thẻ thanh
toán F@stAccess hoặc rút trực tiếp tại các điểm giao dịch của Ngân hàng,
thông qua 700 máy ATM và 11000 máy POS của Techcombank, Vietcombank

và 16 ngân hàng khác trong liên minh thẻ. Với F@stAdvance có tài sản đảm
bảo, giá trị hạn mức được xác định tùy theo giá trị tài sản đảm bảo, tuy nhiên
không vượt quá mức 300 triệu đồng. Với F@st Advance không có tài sản đảm
bảo, hạn mức tối đa là 4-5 tháng lương của khách hàng nhưng không quá 100
triệu đồng.
5. Chương trình “Ứng tiền nhanh” : Techcombank cho các khách hàng là hộ
kinh doanh cá thể được chi vượt số tiền trên tài khoản tiền gửi bằng đồng Việt
Nam tại Techcombank để chi trả tiền hàng hóa,dịch vụ. Khách hàng có thể sử
dụng số tiền ứng trước bằng cách rút tiền mặt, chuyển khoản tại các quầy giao
dịch của Techcombank hay bằng thẻ thanh toán F@stAccess tại 700 máy
ATM và 11000 máy POS của Techcombank, Vietcombank và 16 ngân hàng
khác trong liên minh thẻ trên cả nước. Với các hộ kinh doanh vàng bạc, hạn
mức là 1 tỷ đồng và với các hộ thuộc ngành nghề khác là không quá 500 triệu
đồng. Thời hạn tối đa không quá 12 tháng.
Nguyễn Văn Tuấn 21 Lớp Marketing 48A
Giai pháp markeing cho hoạt động kinh doanh dịch vụ tín dụng tiêu dùng tại ngân hàng
Techcombank .
6. Chương trình “ Gia đình trẻ” :Techcombank cho các gia đình trẻ hoặc cá
nhân đã lập gia đình trong độ tuổi từ 22-45 vay để phục vụ nhu cầu về nhà ở, ô
tô, các trang thiết bị trong gia đình và các sản phẩm dịch vụ về thẻ. Thời hạn
cho vay tối đa là 20 năm với mua nhà, 5 năm với mua ô tô và 2 năm với mua
trang bị đồ dùng gia đình. Tỷ lệ cho vay tối đa là 80% tổng nhu cầu vay mua ô
tô ( theo chương trình “Ô tô xịn”, 50% tổng nhu cầu vốn vay mua sắm trang
thiết bị sinh hoạt ( tối thiểu là 30 triệu đồng)
7. Cho vay kinh doanh chứng khoán ( hiện nay tại chi nhánh đang tạm thời
dừng cung cấp dịch vụ này khi có chỉ thị 03/2007/CT-NHNN của Chính Phủ
hạn chế cho vay kinh doanh chứng khoán).
8. Chương trình “Mua trả góp với Techcombank”: Đây là chương trình kết
hợp giữa “Cho vay tiêu dùng trả góp” và “Cho vay trả góp mua hàng hóa”
nhằm mục tiêu tài trợ cho những nhu cầu mua sắm hàng hóa gia dụng, có giá

trị và thời gian sử dụng cao như: Máy tính, xe máy, máy ảnh, hàng điện tử điện
lạnh, đồ nội thất... Khách hàng đến vay không cần đặt cọc hay tài sản đảm bảo,
số tiền vay tối đa lên tới 200 triệu đồng và thời gian vay lên tới 36 tháng
9. Cho vay học phí: là dịch vụ cho vay tín chấp của Techcombank dưới hình
thức trả dần theo định kỳ nhằm mục đích hỗ trợ cho người có đủ khả năng chi
trả học phí khi bản thân người vay hoặc thân nhân của người vay theo học các
khóa học của các đơn vị đào tạo tại Việt Nam. Thời hạn vay tối đa là 48
tháng, hạn mức vay là 70% học phí khóa học và không quá 200 triệu đồng.
Ngoài việc tài trợ học phí cho các khóa học tại các cơ sở giáo dục của Việt
Nam. Techcombank còn có chương trình “cho vay du học” và “ cho vay du
học tại chỗ”,cũng với mức tài trợ tối đa là 70% học phí các khóa học. Thông
qua các chương trình này, khách hàng có điều kiện đăng ký các khóa học tại
nước ngoài hoặc các khóa học nước ngoài được tổ chức tại Việt Nam
Trừ một số chương trình hoặc sản phẩm có mức cho vay tối đa riêng, thì tất
cả các sản phẩm còn lại đều cho vay với mức tối đa là 70% nhu cầu vốn vay
Nguyễn Văn Tuấn 22 Lớp Marketing 48A
Giai pháp markeing cho hoạt động kinh doanh dịch vụ tín dụng tiêu dùng tại ngân hàng
Techcombank .
của khách hàng. Thời hạn vay lớn nhất đối với dịch vụ tín dụng khách hàng cá
nhân là 15 năm với việc mua nhà và chuyển quyền sử dụng đất, và ngắn nhất
là tùy vào thời điểm nộp tiền vào tài khoản của khách hàng với dịch vụ ứng
trước tiền nhanh.
So với các ngân hàng thương mại khác trên thị trường thì Techcombank là một
trong những ngân hàng có chính sách cho vay tiêu dùng cũng như các chương
trình cho vay hết sức phong phú. Những nhu cầu cơ bản được đáp ứng thông
qua hoạt động cho vay tiêu dùng của Techcombank là:
• Nhu cầu mua, xây, sửa chữa nhà cửa
• Nhu cầu mua phương tiện đi lại
• Nhu cầu mua các vật dụng cá nhân và gia đình
• Nhu cầu vay tiền đóng học phí hoặc đi du học

• Nhu cầu đầu tư chứng khoán
• Nhu cầu vốn hỗ trợ sản xuất kinh doanh của hộ kinh doanh cá thể
Với những ngân hàng thương mại Nhà nước lớn như Vietcombank hay
BIDV, thì hoạt động cho vay tiêu dùng chưa thực sự là mối quan tâm lớn. Điều
đó thể hiện ở các chương trình cho vay tiêu dùng của các ngân hàng chưa này
chưa được quảng bá mạnh mẽ, cũng như tính đa dạng là thấp. Với
Vietcombank, ngân hàng này chỉ đưa ra hai dịch vụ chính là cho vay để mua
nhà và mua ô tô chưa có sự mở rộng cho vay để phục vụ các nhu cầu khác.
Còn BIDV có chú trọng hơn đến việc cho vay để mua các hàng hóa khác tuy
nhiên vẫn tập trung quảng bá cho hai chương trình cho vay mua nhà và mua ô
tô.
Mặt khác, cũng giống như Techcombank, các ngân hàng thương mại cổ phần
lớn như ACB hay Sacombank đưa ra nhiều chương trình khác nhau liên quan
những nhu cầu thường có của khách hàng cá nhân. Trong đó, hai ngân hàng
này còn có nhiều chương trình liên quan đến cho vay đầu tư vàng, chứng
Nguyễn Văn Tuấn 23 Lớp Marketing 48A
Giai pháp markeing cho hoạt động kinh doanh dịch vụ tín dụng tiêu dùng tại ngân hàng
Techcombank .
khoán, trả góp cho sinh hoạt tiêu dùng hết sức đa dạng. Trong khi những nhu
cầu này lại chưa phải là thế mạnh của ngân hàng Techcombank. Tuy nhiên, khi
xét về tính linh hoạt của thời hạn cho vay cũng như những yếu tố khác của
chính sách tín dụng, ta vẫn thấy Techcombank có sự đa dạng lớn hơn. Cụ thể
như việc cho vay mua nhà, thời hạn tối đa của Techcombank có thể lên tới 20
năm trong khi của ACB và Sacombank chỉ dừng lại mức12 năm.
1.3.2 Quy trình thẩm định cho vay tiêu dùng tại Techcombank
• Bước 1: Tiếp nhận hồ sơ và hướng dẫn khách hàng lập hồ sơ xin vay
Cán bộ tín dụng tiếp nhận nhu cầu vay của khách hàng, hướng dẫn khách
hàng lập hồ sơ đề nghị cấp hạn mức theo quy trình cấp hạn mức tín chấp tiêu
dùng của Techcombank.
• Bước 2 : Xếp hạng khách hàng và nhập dữ liệu vào hệ thống

Cán bộ tín dụng căn cứ vào từng hồ sơ tiến hành thẩm định, đánh giá, xếp
hạng khách hàng thể nhân trên hệ thống T24
• Bước 3: Kiểm soát và phê duyệt việc xếp hạng khách hàng cá nhân
- Lãnh đạo phòng tín dụng tại chi nhánh hoặc người được ủy quyền chịu
trách nhiệm kiểm soát nội dung xếp hạng khách hàng của đơn vị mình và yêu
cầu bổ sung hồ sơ nếu thấy cần thiết
- Các nội dung cần kiểm soát : Kiểm tra tính chính xác của các thông tin
cung cấp, tính hợp lý của điểm số mà chuyên viên đánh giá có thể cộng/trừ
vào điểm xếp hạng khách hàng, tính chính xác giữa bảng xếp hạng trên T24
với các thông tin cung cấp trong hồ sơ khách hàng
- Sau khi kiểm tra, cần thống nhất nội dung của Cho vay khách hàng cá nhân
- Thông tin khách hàng sẽ được các cấp có thẩm quyền ( bao gồm
Trưởng/Phó phòng Giao dịch, Trưởng/ Phó phòng Kinh doanh tại Chi nhánh,
Trưởng/Phó phòng dịch vụ thẻ tín dụng tại Trung Tâm thẻ, Ban giám đốc chi
nhánh hoặc người được ủy quyền) phê duyệt trên hệ thống T24.
Nguyễn Văn Tuấn 24 Lớp Marketing 48A
Giai pháp markeing cho hoạt động kinh doanh dịch vụ tín dụng tiêu dùng tại ngân hàng
Techcombank .
- Sau khi xếp hạng khách hàng được các cấp có thẩm quyền phê duyệt trên
T24, cán bộ tín dụng in phiếu xếp hạng khách hàng, ký và lưu và hồ sơ tín
dụng của khách hàng
- Xếp hạng lại: Trong quá trình xem xét cấp tín dụng cho khách hàng, nếu
Ban giám đốc chi nhánh không đồng ý với kết quả xếp hạng thì Cán bộ tín
dụng và cán bộ phê duyệt trên T24 phải tiến hành xếp hạng lại và duyệt lại
theo đúng quy trình xếp hạng
• Bước 4: Lưu hồ sơ
Sau khi được cấp có thẩm quyền phê duyệt xếp hạng khách hàng và đa hạch
toán vào hệ thống GLOBUS, cán bộ tín dụng có trách nhiệm lưu hồ sơ xếp
hạng khách hàng vào cặp hồ sơ tín dụng . Việc lưu hồ sơ phải đảm bảo khả
năng truy xuất thông tin xếp hạng khách hàng được nhanh và thuận tiện.

1.3.3 Hoạt động kinh doanh dịch vụ tín dụng tiêu dùng tại Techcombank
Techcombank thể hiện rõ thế mạnh mạnh ở mảng tín dụng cho khách
hàng cá nhân: Tỷ lệ tăng trưởng trung bình số dư tín dụng là 44.17%/năm.
Riêng trong năm 2006, tỷ lệ tăng trưởng này là 80.57%. Trong cơ cấu dư nợ
tín dụng của Techcombank, dư nợ tín dụng cho khách hàng cá nhân tăng lên
theo từng năm, đến năm 2007 tỷ lệ này đã là 34%. Điều này cho thấy các chiến
lược về đa dạng hóa dịch vụ tín dụng, các điều kiện đảm bảo món vay ưu đãi
và lãi suất thích hợp đã tạo điều kiện cho mảng tín dụng này phát triển. Đặc
biệt, Techcombank đã rất chủ động trong việc tung ra rất nhiều các hình thức
dịch vụ tín dụng cho khách hàng cá nhân, đáp ứng những nhu cầu vốn của tất
cả các khách hàng : từ vay để xây nhà, sửa chữa nhà, mua nhà đến cho vay
mua chứng khoán, cho vay đi du học…Hiệu quả của hoạt động tín dụng thể
hiện qua tổng doanh lãi và những khoản có tính chất lãi của Techcombank qua
các năm, tốc độ tăng trưởng doanh thu từ lãi và các khoản có tính chất như lãi
là 36.57%, riêng trong năm 2006 con số này lên tới 52.8%.
Nguyễn Văn Tuấn 25 Lớp Marketing 48A