PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX Siêu thị OCEAN MART

PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX
Siêu thị OCEAN MART
Nhóm: RADIOACTIVE
Lớp: BSA 2002 3
Nhóm: RADIOACTIVE (BSA 2002 3) Bài tập: Phân tích chiến lược Marketing
Mix
MỤC LỤC
Bìa 1………………………………………………………………………………… 01
Mục lục…………………………………………………………………………… 02
1. Giới thiệu về siêu thị……………………………………………………….… 03
1.1. Khái niệm siêu thị……………………………………………………….03
1.2. Giới thiệu sơ lược về OceanMart……………………………………….03
2. Tình hình hoạt động kinh doanh của siêu thị………………………………….06
2.1. Các mặt hàng kinh doanh……………………………………………….06
2.2. Kết quả hoạt động kinh doanh………………………………………….07
2.3. Đánh giá……………………………………………………………… 09
3. Quy trình bán hàng của siêu thị………………………………………….….…09
3.1. Quy trình bán hàng là gì? 09
3.2. Vì sao cần tìm hiểu quy trình bán hàng? 10
3.3. Các bước của quy trình bán hàng ở OceanMart………………….….…11
4. Khách hàng…………………………… ………………………….….… …13
4.1. Khái niệm……………………………………………………….… …13
4.2. Vai trò của việc tìm hiểu khách hàng……………………….… …….14
4.3. Phân đoạn thị trường khách hàng theo độ tuổi……………….……… 14
4.4. Phân tích khách hàng mục tiêu……………………………….… ……15
5. Chiến lược Marketing Mix…………………… …………………………… 16
5.1. Tổng quát Marketing Mix…………… ……………………………….16
5.2. Áp dụng cho hệ thống OceanMart … …………………………………17
6. Giải pháp……………………………………………………………………….21
6.1. Vấn đề và giải pháp…………………………………………………… 21
6.2. Các giải pháp Marketing phù hợp với OceanMart…………………… 24

Page | 2
Nhóm: RADIOACTIVE (BSA 2002 3) Bài tập: Phân tích chiến lược Marketing
Mix
PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX
Siêu thị OCEAN MART
1. Giới thiệu về siêu thị
1.1. Khái niệm siêu thị
Trên thế giới hiện có một số khái niệm về siêu thị như sau:
• Theo Philips Kotler: Siêu thị là “cửa hàng tự phục vụ tương đối lớn có mức chi
phí thấp, tỷ suất lợi nhuận không cao và khối lượng hàng hóa bán ra lớn, đảm
bảo thỏa mãn đầy đủ nhu cầu của người tiêu dùng về thực phẩm, bột giặt, các
chất tẩy rửa và những mặt hàng chăm sóc nhà cửa”.
• Theo Từ điển kinh tế thị trường từ A đến Z: “Siêu thị là cửa hàng tự phục vụ
bày bán nhiều mặt hàng đáp ứng nhu cầu tiêu dùng hàng ngày của người tiêu
dùng như thực phẩm, đồ uống, dụng cụ gia đình và các loại vật dụng cần thiết
khác”
• Theo Quy chế Siêu thị, Trung tâm thương mại do Bộ Công Thương Việt Nam
ban hành ngày 24/09/2004:
Siêu thị là loại hình cửa hàng hiện đại, kinh doanh tổng hợp hoặc chuyên
doanh, có cơ cấu chủng loại hàng hóa phong phú, đa dạng, bảo đảm chất
lượng, đáp ứng các tiêu chuẩn về diện tích kinh doanh, trang bị kỹ thuật và
trình độ quản lý, tổ chức kinh doanh, có các phương thức phục vụ văn minh,
thuận tiện nhằm thỏa mãn nhu cầu mua sắm hàng hóa của khách hàng.
1.2. Giới thiệu sơ lược về Ocean Mart
1.2.1. Lịch sử hình thành và phát triển
Chuỗi siêu thị Ocean Mart được vận hành bởi Công ty cổ phần Bán lẻ và
Quản lý Bất động sản Đại Dương (tên viết tắt là ORC., JSC), thành viên của Công
ty cổ phần Tập đoàn Đại Dương (Ocean Group). Đây được coi là một trong những
thế mạnh và chiến lược lâu dài của Ocean Group.

Page | 3
Nhóm: RADIOACTIVE (BSA 2002 3) Bài tập: Phân tích chiến lược Marketing
Mix
Ảnh: Logo của OceanMart Ảnh: Logo của OGC
Sự kiện nổi bật nhất là sự ra đời của siêu thị đầu tiên trong hệ thống chuỗi
siêu thị Ocean Mart là Ocean Mart Hà Đông tại khu đô thị Xa La – Hà Đông vào
ngày 27/01/2013 với diện tích vào khoảng 2.200m
2
. Ngay sau đó vào ngày
30/01/2013, siêu thị Ocean Mart Thăng Long tại Làng quốc tế Thăng Long cũng
chính thức được khai trương, diên tích 1.900m
2
. Đây là sự khởi đầu cho việc xây
dựng mạng lưới các siêu thị và trung tâm thương mại tại các tỉnh phía Bắc và Bắc
Trung Bộ của ORC. Bước đột phá bắt đầu xuất hiện khi OceanMart Royal City
nằm trong tổ hợp thương mại Vincom Megamall ra đời với diện tích lên tới
6.000m
2
Tính đến hiện tại, hệ thống siêu thị bao gồm các siêu thị sau:
Tên siêu thị Địa chỉ Ngày khai trương
Ocean Mart Hà Đông CT1 Khu Đô Thị Xa La, Hà Đông, Hà nội 27/01/2013
Ocean Mart Thăng Long Tòa nhà 28T Làng QTTL Trần Đăng Ninh,
Cầu Giấy, Hà Nội
30/01/2013
Ocean Mart Royal City TTTM Royal City 72A Nguyễn Trãi, Hà
Nội
26/7/2013
Ocean Mart Trung Hòa Tầng B1, N05, Khu đô thị Trung Hòa
Nhân Chính, Hoàng Đạo Thúy, Cầu Giấy,
Hà Nội

01/11/2013
Ocean Mart Starbowl 2B Phạm Ngọc Thạch, Đống Đa, Hà Nội 23/11/2013
Ocean Mart Times City Tầng hầm B1, TTTM Times City, Hà Nội 24/12/2014
Ocean Mart Hà Tĩnh 02 Nguyễn Thị Minh Khai, Hà Tĩnh 04/01/2014
Ocean Mart Ninh Bình 848 Trần Hưng Đạo, Tân Thành, Ninh
Bình
29/04/2014
Page | 4
Nhóm: RADIOACTIVE (BSA 2002 3) Bài tập: Phân tích chiến lược Marketing
Mix
Chỉ trong vòng hơn 1 năm, 8 siêu thị có tổng diện tích bán lẻ lên đến hơn
33,000 m
2
được khai trương, Ocean Mart đang là điểm nóng của thị trường bán lẻ
Việt Nam về tốc độ khai trương nhanh nhất năm. Công ty hướng tới mục tiêu trở
thành 1 trong 4 chuỗi siêu thị lớn nhất toàn quốc. Với phương châm xây dựng
thương hiệu bán lẻ Việt bằng nền tảng kinh doanh vững chắc từ những vị trí đắc
địa, nhân sự chuyên nghiệp và nền tảng tài chính vững mạnh, Ocean Mart đang
triển khai những bước đi chiến lược xâm nhập thị trường và tiếp cận người tiêu
dùng.

Ảnh: Khai trương OceanMart Starbowl
Với sự đầu tư lớn về tài chính và quy mô, Ocean Mart đang tập trung
chứng minh với người tiêu dùng rằng đây là nơi mua sắm tin cậy cả về nguồn gốc,
chất lượng, dịch vụ và giá cả; mang đến phong cách mua sắm hoàn toàn mới và sự
hài lòng cho người tiêu dùng.
Hệ thống siêu thị Ocean Mart sẽ được tiếp tục mở cửa và vận hành tại Hà
Nội cũng như các tỉnh thành trên cả nước như Hải Dương, Đà Nẵng, Nha Trang và
TP. HCM. Ocean Retail đặt mục tiêu có gần 30 siêu thị Ocean Mart đến cuối năm
2014.

1.2.2. Cơ cấu
OceanMart được xác định là đơn vị kinh tế với các chức năng chính sau:
• Tổ chức kinh doanh các mặt hàng tiêu dùng phục vụ cho đời sống nhân dân, đảm
bảo chất lượng hiệu quả kinh tế
• Phân phối hàng hóa theo giá chỉ đạo đến tay người tiêu dùng
Page | 5
Nhóm: RADIOACTIVE (BSA 2002 3) Bài tập: Phân tích chiến lược Marketing
Mix
• Mua bán hàng hóa tự doanh theo giá thỏa thuận để tăng quỹ phục vụ người tiêu
dùng
Các mặt hàng được bày bán bao gồm:
• Thực phẩm tươi sống: Mục đích mang lại sự an toàn và sức khỏe cho khách
hàng
• Thực phẩm tiêu dùng: Mục đích mang lại sự tiện lợi và đa dạng với mức giá
hợp lý nhất
• Phi thực phẩm: Mục đích giúp khách hàng nâng cao chất lượng cuộc sống
2. Tình hình hoạt động kinh doanh của siêu thị
2.1. Các mặt hàng kinh doanh
2.1.1. Thực phẩm tươi sống:
- Thịt, cá: đã được làm sạch, đóng gói trong các hộp.
- Rau, củ, quả: được nhập từ các trang trại rau sạch, đảm bảo vệ sinh, tươi ngon
- Thực phẩm chế biến: được đội ngũ nhân viên đầu bếp chế biến tại siêu thị.
- Đồ đông lạnh: được đóng gói, bảo quản trong môi trường nhiệt độ hợp lý
Các sản phẩm tươi sống tại OceanMart luôn đảm bảo vệ sinh an toàn thực
phẩm, được bảo quản theo quy định: Rau, củ, quả , thịt cá tươi với chất lượng
tuyệt hảo. Ngoài ra Hải sản tươi sống tại OceanMart được tuyển chọn kỹ lưỡng
để chất lượng luôn đảm bảo là tốt nhất.
OceanMart cam kết tất cả các nguồn gốc thực phẩm đều từ những nhà
cung cấp chất lượng cao, với chế độ kiểm soát đồng bộ, hàng ngày và liên tục,
cam kết sản phẩm của siêu thị đều là tươi sống.

2.1.2. Thực phẩm tiêu dùng:
- Thực phẩm có nguồn gốc thực vật: các loại gia vị, các loại bột, gạo, cà phê, chè
- Các loại đồ uống.
- Các loại bánh, kẹo.
Thực phẩm khô là một trong những loại thực phẩm đáng lo ngại và chứa
nhiều rủi ro khi mua hàng, tuy vậy OceanMart có đa dạng chủng loại với giá cả
hợp lý. Các mặt hàng, Bánh, kẹo, rượu, bia, thức uống có cồn đều cam kết về
nguồn gốc và chất lượng sản phẩm, tem bao bì và thời hạn sử dụng cho khách
hàng. Ngoài ra các mặt hàng khác như: Hàng hóa đóng hộp, hàng tập phẩm,
thức uống có ga… đều được kiểm duyệt và có nguồn gốc an toàn.
2.1.3. Phi thực phẩm:
Page | 6
Nhóm: RADIOACTIVE (BSA 2002 3) Bài tập: Phân tích chiến lược Marketing
Mix
Với sự đa dạng về sản phẩm như: Âm thanh, nghe nhìn, văn phòng và
Truyền thông. Quần áo, phụ kiện thể thao, đồ gia dụng. Các dòng sản phẩm
đều được OceanMart lựa chọn từ những nhà cung cấp có thương hiệu lớn tại Việt
nam và thế giới.
Hiện nay Ocean mart cung cấp các loại: Mỹ phẩm, sản phẩm chăm sóc
tóc, sản phẩm chăm sóc răng miệng, sức khỏe. Chất tẩy rửa gia dụng, bột
giặt, nước xả, sản phẩm giấy…
Một sản phẩm mỹ phẩm đảm bảo chất lượng, an toàn và luôn mang đến vẻ
đẹp hoàn hảo cho người sử dụng luôn là sự lựa chọn hàng đầu của phái đẹp nói
riêng và người tiêu dùng trong cả nước nói chung. Và đó cũng là tiêu chí phương
châm hoạt động mà Ocean mart luôn chú trọng.
2.2. Kết quả hoạt động kinh doanh
Nhờ chuỗi hệ thống siêu thị OceanMart, doanh thu của Công ty cổ phần
Tập đoàn Đại dương (OGC) đạt 1,279 tỷ đồng doanh thu thuần trong quý 4 năm
2013, cao gấp 4.6 lần cùng kỳ năm trước. Công ty cổ phần Bán lẻ và Quản lý Bất
động sản Đại Dương (ORC) với hệ thống siêu thị OceanMart đã đi vào hoạt động

và mang về doanh thu lớn cho Tập đoàn. Cũng nhờ đó, lợi nhuận gộp của OGC
cao gấp 2.5 lần cùng kỳ năm ngoái và đạt 219 tỷ đồng.
Bên cạnh đó, doanh thu tài chính của Tập đoàn tăng 70% so với cùng kỳ
năm trước và đạt 196 tỷ đồng. Kết quả lợi nhuận sau thuế của OGC đạt 70.4 tỷ
đồng trong khi cùng kỳ năm trước lỗ 96 tỷ đồng. Lũy kế cả năm 2013, OGC đạt
lãi trước thuế 290.6 tỷ đồng, tăng 66% và vượt 45% kế hoạch đề ra. Lợi nhuận sau
thuế cũng tăng 80% và đạt 168 tỷ đồng.
Page | 7
Nhóm: RADIOACTIVE (BSA 2002 3) Bài tập: Phân tích chiến lược Marketing
Mix
Ảnh: Số liệu được OGC công bố trong Báo cáo kinh tế thường niên năm 2013
Theo công bố của Bảng xếp hạng uy tín Fast500 năm 2013, OGC xếp thứ
34/500 Doanh nghiệp tăng trưởng nhanh nhất Việt Nam.
Riêng về ORC, qua hơn 1 năm mở ra chuỗi siêu thị OceanMart, đã đạt kết
quả doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ: 1.121,20 tỷ đồng; lợi nhuận trước
thuế: 9,15 tỷ đồng.
2.3. Đánh giá
Các số liệu đều cho thấy việc vận hành chuỗi siêu thị OceanMart giúp
ORC nói riêng và OGC nói chung đều tăng về doanh thu và lợi nhuận. Nhiều
chuyên gia kinh tế cũng cho rằng OGC đang đi trước đón đầu, có thể tạo lợi thế
trước những thông tin nhiều tập đoàn bán lẻ trên thế giới đang có ý định đầu tư tại
Việt Nam.
Tuy nhiên, trong quá trình hoạt động, OceanMart đã để xảy ra không ít sự
cố bị người tiêu dùng phản ánh bán hàng không ghi rõ nguồn gốc xuất xứ, không
đề hạn sử dụng và các sự cố liên quan đến chất lượng thực phẩm. Điều này tạo nên
bức xúc cho người tiêu dùng và ảnh hưởng đáng kể đến uy tín của hệ thống siêu
thị OceanMart. Ông Vũ Vinh Phú - Chủ tịch Hiệp hội siêu thị Hà Nội cho rằng:
Page | 8
Nhóm: RADIOACTIVE (BSA 2002 3) Bài tập: Phân tích chiến lược Marketing
Mix

“Tôi thấy Ocean Mart giống như người có bệnh, biết bệnh đáng nhẽ phải
uống thuốc nhưng ở đây biết bệnh mà không uống thuốc, biết sai mà không sửa thì
sẽ tự đánh mất thương hiệu, ảnh hưởng không chỉ đến thương hiệu của doanh
nghiệp và đến hệ thống siêu thị trong trước cuộc cạnh tranh thị phần khách hàng
giữa hệ thống bán lẻ nội địa và bán lẻ của nước ngoài đang đầu tư tại Việt Nam”
Đây là thực trạng đáng báo động, OceanMart cần phải nhìn lại các khâu
điều hành và quản lý trước khi quá muộn, tránh trường hợp khách hàng quay lưng,
tẩy chay.
3. Quy trình bán hàng của siêu thị
3.1. Quy trình bán hàng là gì?
Quy trình bán hàng có thể hiểu là quá trình từ khi khách hàng vào siêu thị
tới khi mua hàng xong và ra khỏi siêu thị. Đây là quá trình siêu thị thỏa mãn nhu
cầu của khách hàng. Khách hàng được thỏa mãn nhu cầu, nhận được quyền sở hữu
món hàng cần mua.
Tùy vào quy mô, đặc thù hàng hóa, chiến lược kinh doanh mà mỗi doanh
nghiệp, siêu thị lại xây dựng cho mình một quy trình bán hàng riêng. Ví dụ:
- Các cửa hàng quy mô nhỏ, hay các tiệm tạp hóa ở chợ chọn kiểu quy trình bán
hàng truyền thống. (Người mua chọn hàng, người bán tư vấn, người mua quyết
định mua, giao hàng và tính tiền)
- Các siêu thị điện máy như Trần Anh, Nguyễn Kim lại có quy trình bán hàng tự
chọn. Khách hàng sau khi vào siêu thị sẽ được xem hàng và tư vấn. Hàng hóa
được chọn sẽ được ghi mã, khách hàng tính tiền và nhận hàng được chuyển ra bàn
thanh toán.
- Một số gian hàng, siêu thị trên mạng có quy trình mua hàng trực tuyến. Khách
hàng xem hàng trên mạng, đặt hàng, thanh toán ( có thể thanh toán trước hoặc sau
khi nhận hàng), nhận hàng tại nhà hoặc địa điểm cố định. Ví dụ như các siêu thị
sách Tiki, Vinabook; các cửa hàng trên mạng 5giay, muanhanh, v.v…
Như các siêu thị hàng tiêu dùng lớn khác, OceanMart sử dụng quy trình
mua hàng tự phục vụ. Khách hàng sau khi vào siêu thị sẽ được lựa chọn hàng
Page | 9

Nhóm: RADIOACTIVE (BSA 2002 3) Bài tập: Phân tích chiến lược Marketing
Mix
trong khu mua sắm với nhiều kệ bày các chủng loại hàng hóa khác nhau. Khách
hàng được tư vấn và chọn hàng vào giỏ hàng. Cuối cùng, khách hàng mang giỏ
hàng đã chọn ra quầy thanh toán tính tiền. Hàng hóa được cho vào túi xách cùng
hóa đơn. Hóa đơn này được xác nhận lại một lần nữa bởi bảo vệ siêu thị trước khi
khách hàng mang hàng hóa đã thanh toán ra khỏi khu mua sắm của siêu thị.
3.2. Vì sao cần tìm hiểu quy trình bán hàng?
Quy trình bán hàng là xương sống, cốt lõi trong quá trình phục vụ khách
hàng. Nó là căn bản quyết định sự thân thiện, thuận tiện trong việc mua bán giữa
siêu thị và khách hàng. Quy trình này thể hiện phương hướng, chiến lược kinh
doanh của doanh nghiệp, siêu thị. Từ quy trình căn bản này, siêu thị hay doanh
nghiệp phát triển thêm các cơ sở vật chất, nhân lực phù hợp phục vụ tối đa nhu cầu
khách hàng. Ví dụ:
- Với các doanh nghiệp bán hàng trên mạng, họ cần phát triển hệ thống mạng, nhân
lực quảng cáo sản phẩm trên mạng, xác nhận đơn hàng, và đội ngũ giao hàng tận
nhà.
- Với các siêu thị điện máy hay các doanh nghiệp bán các sản phẩm liên quan tới
sức khỏe như: thực phẩm chức năng, mỹ phẩm, thuốc, máy tập… họ lại cần đào
tạo những nhân viên chuyên tư vấn về công dụng sản phẩm cho khách hàng.
Các siêu thị có thể giống nhau trong việc xây dựng quy trình bán hàng căn
bản nhưng cách thể hiện ra của quy trình ấy (qua cơ sở vật chất, nhân lực…) lại
khác nhau. Ví dụ: 2 siêu thị cùng xây dựng quy trình bán hàng tự phục vụ nhưng
chất lượng dịch vụ của họ lại khác nhau qua chất lượng giỏ hàng, thái độ nhân
viên, tính tiền nhanh hay chậm, có hàng hóa phong phú hay không… Có thể nói,
đánh giá quy trình bán hàng không thể bỏ qua việc đánh giá các cơ sở vật chất,
nhân lực đi kèm cùng quy trình đó. Phần tiếp theo sẽ đánh giá quy trình bán hàng
cơ bản và đánh giá chi tiết các bước bán hàng (gồm nhân lực, vật lực) của
OceanMart.
3.3. Các bước của quy trình bán hàng ở OceanMart

Page | 10
Nhóm: RADIOACTIVE (BSA 2002 3) Bài tập: Phân tích chiến lược Marketing
Mix
Quy trình bán hàng ở OceanMart là quy trình bán hàng tự phục vụ. Quy
trình này có thể tóm gọn thành các bước sau:
- Bước 1: Khách hàng gửi xe ở bãi để xe của siêu thị, gửi đồ ở quầy gửi đồ
- Bước 2: Khách hàng lấy xe đẩy hoặc giỏ xách, tiến hành chọn hàng trong khu mua
sắm (khách hàng có thể được tư vấn trong bước này)
- Bước 3: Khách hàng mang giỏ hàng hoặc xe hàng ra quầy thu ngân và thanh toán
tiền.
- Bước 4: Hàng hóa đã thanh toán được bỏ trong túi xách của siêu thị, giao hàng cho
khách có hóa đơn kèm theo. Hàng hóa được xác nhận một lần nữa bởi bảo vệ siêu
thị.
- Bước 5: Khách hàng để xe đẩy vào nơi quy định, lấy đồ và xe đã gửi (nếu có) rồi
ra về.
OceanMart có một hệ thống siêu thị tương đối rộng. Dưới đây là đánh giá
chung về quy trình bán hàng tự phục vụ của OceanMart tại OceanMart Trung Hòa.
• Bước 1:
- Siêu thị có nơi gửi xe nhưng có thu phí (3000đ)
- Quầy gửi đồ được bố trí ở nơi thuận tiện ở cửa vào siêu thị. Nhân viên gửi đồ
nhanh nhẹn, hòa nhã với khách.
• Bước 2:
- Siêu thị OceanMart Trung Hòa có cung cấp xe đẩy và giỏ xách. Xe đẩy và giỏ
xách chất lượng khá tốt, chắc chắn, sạch sẽ, có logo siêu thị. OceanMart có nhiều
xe đẩy, xe đẩy cũng được sắp xếp gọn gàng, ở nhiều nơi thuận tiện. Đặc biệt, siêu
thị cho phép đẩy xe lên các tòa nhà nằm trên đường Hoàng Đạo Thúy (có liên hệ
với nhân viên siêu thị)
- Siêu thị có nhiều biển chỉ dẫn: từ biển chỉ dẫn lối vào siêu thị đến biển lấy xe đẩy,
biển ghi các quầy hàng.
- Hàng hóa được sắp xếp gọn gàng khoa học.

- Siêu thị cung cấp số lượng lớn hàng hóa: từ bánh mì, thực phẩm, đến sách truyện,
quần áo… Sự lựa chọn ở mỗi dạng sản phẩm cũng rất đa dạng.
- Siêu thị có nhân viên tư vấn ở các quầy hàng nhưng số lượng không nhiều (Tại
quầy hàng điện tử dân dụng không thấy nhân viên nào; khu hàng quần áo, khăn
chỉ có 1 nhân viên; quầy hàng mỹ phẩm chủ yếu thấy nhân viên của các hãng giới
Page | 11
Nhóm: RADIOACTIVE (BSA 2002 3) Bài tập: Phân tích chiến lược Marketing
Mix
thiệu). Tuy nhiên, khách hàng cũng cảm thấy khá tự do trong việc chọn lựa và chỉ
tìm đến nhân viên khi cần thiết.
• Bước 3
- Số lượng quầy thu ngân khá nhiều, tối đa là 25 quầy hoạt động cùng lúc. Thanh
toán nhanh.
- Siêu thị có giảm giá cho khách hàng thân thiết. Siêu thị có chương trình bốc thăm
trúng thưởng dành cho các hóa đơn mua hàng giá trị lớn trong ngày (phần thưởng
là các voucher giá trị khác nhau)
• Bước 4
- Túi của siêu thị là loại túi nilon, không thân thiện với môi trường.
- Quy trình giao hàng nhanh.
- Siêu thị có nhân viên luôn sắp xếp giỏ hàng và xe đẩy đúng chỗ, gọn gàng.
• Bước 5
- Khách hàng có thể đẩy xe lên các tòa nhà và trên đường Hoàng Đạo Thúy. Điều
này thuận thiện cho khách hàng mua nhiều đồ và ở trên các tòa nhà cao tầng.
Như vậy, OceanMart đã xây dựng quy trình bán hàng cùng các cơ sở vật
chất, nhân lực đi kèm khá hoàn thiện. Với quy trình bán hàng tự phục vụ này
khách hàng có nhiều sự lựa chọn hàng hóa, yên tâm với chất lượng sản phẩm. Sự
kết nối giữa siêu thị và khách hàng chủ yếu thông qua nhân viên tư vấn. Tuy vậy,
sự kết nối này không bền chặt như quy trình bán hàng truyền thống bởi khách
hàng có thể quyết định mua hàng theo cảm tính, ý thích… mà hoàn toàn không có
sự tư vấn của nhân viên. Đôi khi, sự lựa chọn không phù hợp ảnh hưởng tới sự hài

lòng của khách hàng.
4. Khách hàng
4.1. Khái niệm
Theo giáo sư Richard Reizenstein, chuyên ngành Marketing, trường Đại
học Tennessee, khách hàng là người chi trả cho một loại hàng hóa, dịch vụ, sản
phẩm hay ý tưởng, nhận được từ người bán hoặc nhà cung cấp, bằng tiền hoặc
một sự quan tâm đáng kể. Khách hàng thường được chia làm 2 loại: khách hàng
trung gian (mua để bán lại) và khách hàng sau cùng (mua để sử dụng). Trong một
số trường hợp, khách hàng có thể là hoặc không là người tiêu thụ.
Page | 12
Nhóm: RADIOACTIVE (BSA 2002 3) Bài tập: Phân tích chiến lược Marketing
Mix
Nhìn chung, khách hàng của siêu thị OceanMart là mọi đối tượng quan
tâm tới các sản phẩm bày bán trong siêu thị (sự quan tâm này có thể dẫn đến hành
động mua), không giới hạn về giới tính, tuổi tác, nghề nghiệp, thu nhập, nơi ở,
trình độ văn hóa, tôn giáo…
4.2. Vai trò của việc tìm hiểu khách hàng
Trong nền kinh tế thị trường, khách hàng có vị trí rất quan trọng. Khách
hàng là Thượng Đế.
Tom Peters coi Khách hàng là “tài sản làm tăng thêm giá trị”. Đó là tài sản
quan trọng nhất mặc dù giá trị của họ không có ghi trong sổ sách công ty. Vì vậy
các công ty phải xem khách hàng như là nguồn vốn cần được quản lý và phát huy
như bất kỳ nguồn vốn nào khác.
Peters Drucker, cha đẻ của ngành quản trị cho rằng mục tiêu của công ty là
“tạo ra khách hàng”. Khách hàng là người quan trọng nhất đối với công ty. Họ
không phụ thuộc vào công ty mà là công ty phụ thuộc vào họ. Họ không phải là kẻ
ngoài cuộc mà chính là một phần trong việc kinh doanh của công ty. Khi phục vụ
khách hàng, không phải công ty giúp đỡ họ mà họ đang giúp đỡ chúng ta bằng
cách cho công ty cơ hội để phục vụ.
4.3. Phân đoạn thị trường khách hàng theo độ tuổi

4.3.1. Phân khúc A
• Độ tuổi: 15 – 22 tuổi
• Nghề nghiệp: học sinh, sinh viên
• Đặc điểm và nhận thức: có nhiều thời gian trong việc mua sắm lại hạn chế trong
chi tiêu. Mặt hàng cần mua không đa dạng, chủ yếu là đồ ăn nhanh. Hạn chế khả
năng tái mua nhiều lần. Nhu cầu mua sắm tại siêu thị là không cao.
• Khả năng tài chính: chưa hoàn toàn độc lập đa phần lệ thuộc vào gia đình.
4.3.2. Phân khúc B – Nhóm khách hàng tiềm năng
• Độ tuổi: 25 – 50 tuổi
• Nghề nghiệp: đang đi làm
• Đặc điểm và nhận thức: đa phần có trình độ cao, nhận thức về nhu cầu bản thân
cũng như chất lượng siêu thị. Hạn chế thời gian mua sắm, có nhu cầu lớn về đa
Page | 13
Nhóm: RADIOACTIVE (BSA 2002 3) Bài tập: Phân tích chiến lược Marketing
Mix
dạng hóa các mặt hàng. Có khả năng tái mua nhiều lần. Có khả năng truyền thông
lớn nếu gây được ấn tượng tốt.
• Khả năng tài chính: có thu nhập ổn định.
4.3.3. Phân khúc C
• Độ tuổi: 50-70 tuổi
• Nghề nghiệp: đã về hưu
• Đặc điểm : có nhiều thời gian hoặc vẫn có nhu cầu sử dụng nhiều sản phẩm song
không quan tâm nhiều tới mua sắm hoặc không trực tiếp mua sắm. Hạn chế dành
thời gian tới siêu thị. Có khả năng truyền thông nếu gây được ấn tượng tốt.
• Khả năng kinh tế: Có nguồn thu nhập ổn định nhưng không cao.
4.4. Phân tích khách hàng mục tiêu
Đặc điểm của khách hàng mục tiêu mà siêu thị OceanMart hướng đến:
• Giới tính: Nữ
• Độ tuổi: 25 – 45
• Tình trạng hôn nhân: Có gia đình.

• Thu nhập ổn định, trung bình khá trở lên.
• Có học thức, có nếp sống văn minh.
• Làm việc giờ hành chính hoặc cố định trong ngày, không có khả năng đi mua
sắm theo khung giờ của chợ thông thường; ưa thích có thể đi mua sắm vào bất
kỳ thời điểm nào trong ngày, đặc biệt là vào buổi tối (ngoài giờ làm việc).
• Thích các mặt hàng có giá cả phải chăng, bằng hoặc nhỉnh hơn giá ở chợ một
chút.
• Ưa thích các mặt hàng thực phẩm đa dạng, phong phú, được chế biến sẵn, đảm
bảo chất lượng, nguồn cung có nổi tiếng và có uy tín.
• Ưa thích các mặt hàng gia dụng phong phú về chủng loại, màu sắc, giá cả phải
chăng, xuất xứ từ nhiều nơi.
• Ưa thích các chương trình khuyến mại, giảm giá.
• Thích được siêu thị chăm sóc và dành các ưu đãi đặc biệt khi là khách hàng
thường xuyên.
• Ưa thích việc mua sắm và sử dụng các dịch vụ tiện ích khác chỉ trong một địa
điểm nhất định (không cần đi nhiều nơi khác nhau).
Page | 14
Nhóm: RADIOACTIVE (BSA 2002 3) Bài tập: Phân tích chiến lược Marketing
Mix
• Ưa thích việc có các cây ATM nằm ngay trong siêu thị để tiện lợi cho việc rút
tiền và thanh toán.
• Có xu hướng không thích mang tiền mặt, thích thanh toán bằng các loại thẻ ngân
hàng.
• Thích việc có nơi trông xe sạch sẽ và đảm bảo về an ninh, không mất phí gửi xe.
• Ưa thích các khu vực có thể gửi trẻ nhỏ đi theo khi mua sắm.
• Ưa thích sự tiện lợi của xe đẩy (chở được nhiều hàng, không mất sức kéo, có chỗ
ngồi cho trẻ em…)
• Ưa thích không gian mua sắm sạch sẽ, thoáng mát, sáng sủa, vệ sinh.
• Thích không gian mua sắm được đảm bảo an ninh, trật tự.
• Không thích việc bị đội giá và phải mặc cả (hay diễn ra ở chợ thông thường)

• Ưa thích không gian mua sắm đảm bảo an ninh, không cần lo ngại về các tệ nạn
trộm cắp…
5. Chiến lược Marketing Mix
5.1. Tổng quát Marketing Mix
Marketing hỗn hợp (Marketing Mix) là tập hợp các công cụ tiếp thị được
doanh nghiệp sử dụng để đạt được trọng tâm tiếp thị trong thị trường mục tiêu.
Thuật ngữ lần đầu được sử dụng vào năm 1953. Một nhà tiếp thị nổi tiếng, E.
Jerome McCarthy, đề nghị phân loại theo 4P năm 1960, đến nay vẫn được sử dụng
rộng rãi.
Khái niệm 4P bao gồm:
• Product (sản phẩm)
• Price (giá cả)
• Place (phân phối)
• Promotions (xúc tiến thương mại)
5.2. Áp dụng cho hệ thống OceanMart
5.2.1. Chiến lược sản phẩm
Chiến lược sản phẩm đóng vai trò rất quan trọng trong chiến lược
Marketing Mix 4P, nó được xem là nền tảng của Marketing hỗn hợp. Hiểu rõ điều
đó, siêu thị OceanMart rất xem trọng yếu tố này. Áp dụng chiến lược “đa dạng hóa
sản phẩm”, siêu thị luôn tìm kiếm các mặt hàng thông dụng với đại đa số người
tiêu dung Việt Nam với chủng loại, mẫu mã, giá cả khác nhau nhằm đáp ứng tối đa
nhu cầu của người Việt Nam. Tuy “đa dạng hóa” sản phẩm là tiêu chí của sản
phẩm là tiêu chí của siêu thị, nhưng OceanMart rất xem trọng yếu tố chất lượng
sản phẩm đầu vào. Bởi vậy các sản phẩm trong siêu thị luôn được kiểm định chặt
Page | 15
Nhóm: RADIOACTIVE (BSA 2002 3) Bài tập: Phân tích chiến lược Marketing
Mix
chẽ về vệ sinh an toàn thực phẩm. Các mặt hàng trong OceanMart đều có nguồn
gốc và xuất xứ rõ ràng như các thương hiệu Unilever, P&G, …
Hiện nay, với sự tăng lên không ngừng của các sản phẩm độc hại từ các

chợ truyền thống đã làm người dân hoang mang lo sợ, siêu thị OceanMart càng
chú trọng đến vấn đề sức khỏe cho người tiêu dùng đặc biệt là các mặt hàng thuộc
nhóm thực phẩm. Để đảm bảo sức khỏe, an toàn cho người tiêu dùng, Ocean thiết
lập bộ phận kiểm tra trước, trong và sau khi bán hàng cực kì nghiêm ngặt nhằm
giảm thiểu tối đa các rủi ro có thể xảy ra. Bên cạnh đó, định kỳ siêu thị còn ký kết
hợp đồng với các cơ quan y tế dự phòng, chị cục Tiêu chuẩn an toàn chất lượng,
Trung tâm dịch vụ và phân tích thí nghiệm đến kiểm định. Thêm vào đó, siêu thị
áp dụng các chỉ tiêu như HACCP, ISO 9001:2000… nhằm hướng đến đảm bảo sức
khỏe cho người tiêu dùng, nâng cao hình ảnh siêu thị Ocean trong tâm trí khách
hàng.
Chất lượng là yếu tố được chọn đầu tiên, bên cạnh đó, siêu thị luôn quan
tâm đến đa dạng hàng hóa chủng loại, kiểu dáng, mẫu mã đến giá cả nhằm đáp
ứng được đông đảo đối tượng khách hàng với thu nhập khác nhau. Với phương
châm “dễ thấy, dễ lấy và dễ mua” siêu thị OceanMart luôn bày hàng hóa theo dạng
Concept. Tạo sự thoải mái cho khách hàng trong lúc mua sắm, với ánh sáng vừa
đủ, lối đi giữa các kệ hàng rộng rãi, hàng hóa được trưng bày hợp lí, bắt mắt, chiều
cao các kệ hàng không quá 2m giúp cho khách dễ dàng lấy đồ và thấy vui vẻ thoải
mái khi đi mua sắm tại Ocean Mart.
Các mặt hàng tươi sống trong siêu thị luôn được đóng gói cẩn thận, đặt tại
các tủ đông lạnh, tủ lạnh nhằm bảo quản tốt chất lượng và nhân viên thường xuyên
kiểm tra nhằm nắm được các mặt hàng hết hàng hoặc các sản phẩm đã hết thời
gian sử dụng.
5.2.2. Chiến lược giá cả
Giá cả cũng có vai trò quan trọng trong 4P, nó góp phần nên khả năng cạnh
tranh giữa các siêu thị với nhau hoặc các kênh mua sắm hiện đại. Giá cả tại siêu
thị OceanMart được Liên hiệp định giá chung. Vì thế, khi mua sắm tại các siêu thị
mang thương hiệu OceanMart, khách hàng đều mua với giá cả như nhau.
Page | 16
Nhóm: RADIOACTIVE (BSA 2002 3) Bài tập: Phân tích chiến lược Marketing
Mix

Với những ngành hàng khi mua tại địa phương, siêu thị cũng không tự
định giá mà phải báo lên Liên Hiệp, sau đó Liên Hiệp sẽ định giá và báo cho siêu
thị. Riêng các mặt hàng tươi sống như rau củ quả thì siêu thị OceanMart có quyền
tự định giá. Với mục tiêu là “giá cả phải chăng” nên siêu thi ̣OceanMart luôn cân
nhắc kỹ lưỡng khi định giá các mặt hàng sao cho phù hợp với nhu cầu của người
tiêu dùng. Thêm vào đó, siêu thị OceanMart phải định giá theo quy định của nhà
nước, tức là giá cả phải bằng hoặc thấp hơn so với giá cả của thị trường. Giá cả tại
hệ thống siêu thị Ocean mart không nhấn mạnh theo cách định giá nhất định.
Nhìn chung, tại siêu thị Ocean Mart thường áp dụng những cách định giá
như định giá tâm lý đối với các mặt hàng như hóa mỹ phẩm, bánh kẹo… định giá
cạnh tranh đối với các sản phẩm của Ocean mart như khăn giấy, quần áo nhãn hiệu
SGC và có cả định giá chiết khấu theo số lượng đối với các nhãn hàng sữa bột,
bánh kẹo…. Do không chủ động về mặt giá cả nên giá cả tại siêu thị Ocean mart
đôi khi có cao hơn so với các đối thủ khác như giá cả các mặt hàng may mặc
thường cao hơn so với siêu thị Vinatex và siêu thị Big C. Tuy nhiên giá cả lại bảo
đảm chất lượng sản phẩm nên vẫn thu hút khách hàng đến mua sắm tại siêu thị.
Ngoài ra, nhằm nâng cao khả năng cạnh tran trên thị trường, siêu thị
OceanMart đã đưa ra các nhãn hàng riêng mang thương hiệu Ocean Mart. Các
nhãn hàng riêng của OceanMart có thể kể đến như gạo thơm Jassmine, khăn giấy
Napkin, nước rửa chén, các thực phẩm đông lạnh như chả giò, cá viên, nhãn hàng
quần áo SGC có giá cả thấp hơn 3 - 20 % so với giá thi ̣ trường .Với ̀ chính sách
giá cả cạnh tranh nhưng hàng hóa có chất lượng và thường có khuyến mãi nên các
nhãn hàng này cũng được nhiều khách hàng lựa chọn.
Có rất nhiều đợt Khuyến mãi lớn trong năm như các dịp lế tết , khai trương
siêu thị mới. Mới đây là khuyến mãi đặc biệt nhân dịp nghỉ lễ 30-4,1-5 của siêu
thị:
“Hàng nghìn quà tặng hấp dẫn”
Chương trình áp dụng từ ngày 18/4 đến hết ngày 6/5, trong đó có hơn
2.000 mặt hàng được bán với giá ưu đãi đồng thời hàng trăm mặt mặt hàng khi
mua sẽ được tặng kèm nhiều món quà hấp dẫn.

Page | 17
Nhóm: RADIOACTIVE (BSA 2002 3) Bài tập: Phân tích chiến lược Marketing
Mix
Điển hình đối với nhóm hàng thực phẩm, tôm thịt 450gr giá khuyến mại
97,500đ tiết kiệm hơn 83.000đ, chả các basa viên loại 500gr giảm ngay 34% tiết
kiệm 13.500đ giá chỉ còn 25.500đ, mực ống nguyên con 500gr giảm giá 39% chỉ
còn 34,900 tiết kiệm gần 20.000đ.
Nhóm hàng nước giải khát, bia các loại khi mua được tặng kèm các quà
tặng hấp dẫn như mua 2 hộp Nestea Chanh với giá khuyến mại 56.900 nhận ngay
1 cốc Nescafe, mua 5 lon bia Lào vàng tặng ngay 1 lon cùng loại, bên cạnh đó còn
nhiều mặt hàng khác như trà bí đao, nước tinh khiết đều đồng loạt giảm giá.”
Ngoài ra bán hàng trục tuyến qua mạng với cước phí vận chuyển rẻ cũng
là một trong những cách lôi kéo khách hàng của siêu thị.
5.2.3. Chiến lược phân phối
Phân phối là một cầu nối giúp doanh nghiệp sản xuất đưa hàng hóa đến tay
người tiêu dùng. Tuy nhiên, siêu thị trực tiếp đưa hàng hóa đến tay người tiêu
dùng và không có đối tượng trung gian. Ngoài những khách hàng mua nhỏ lẻ, vẫn
có những khách hàng mua sắm với trị giá hóa đơn tương đối lớn nhằm đem về bán
lại như các tiệm tạp hóa Tuy nhiên giá cả cũng là giá bán lẻ. Với những hóa đơn
trên 200.000 đồng thì khách hàng được ưu tiên là giao hàng tận nhà.
Bên cạnh kinh doanh tại siêu thị, hiện nay nhằm ủng hộ chương trình “đưa
hàng Việt về nông thôn”, siêu thị OceanMart tổ chức các chương trình bán hàng
lưu động đến các vùng xa thành phố hoặc kết hợp với các tỉnh lân cận bán các mặt
hàng với giá vốn và thường được tổ chức vào tháng 9 hằng năm. Với cách làm như
vậy, siêu thị OceanMart vừa góp phần thúc đẩy chương trình “Người Việt Nam
dùng hàng Việt Nam”, vừa góp phần đẩy mạnh vòng vốn trong kinh doanh đồng
thời cũng góp phần đẩy mạnh thương hiệu OceanMart đến với người tiêu dùng
khắp mọi miền đất nước.
5.2.4. Chiến lược xúc tiến hỗn hợp – Chiến lược chiêu thị
Chiêu thị là một công cụ thúc đẩy các hoạt động bán hàng, thúc đẩy nhu

cầu của người tiêu dùng, đồng thời nâng cao khả năng cạnh tranh của các doanh
nghiệp. Bên cạnh các chương trình chiêu thị dưới hình thức khuyến mãi của các
nhà cung cấp, siêu thị OceanMart còn tự tổ chức các chương trình chiêu thị riêng
Page | 18
Nhóm: RADIOACTIVE (BSA 2002 3) Bài tập: Phân tích chiến lược Marketing
Mix
của hệ thống siêu thị OceanMart. Tại siêu thị OceanMart, chi phí cho hoạt động
chiêu thị hằng năm chiếm khoảng 2,5% tổng doanh thu của chuỗi siêu thị.
Trong năm, siêu thị thực hiện khá nhiều chương trình khuyến mãi nhằm
thu hút khách hàng đến tham quan mua sắm nhất là vào các dịp lễ tết , ngày sinh
nhật của siêu thị, Đặc biệt là dịp Tết Nguyên Đán có các chương trình khuyến
mãi như tặng điểm thưởng, tặng quà cuối năm cho các thành viên và VIP của siêu
thị.
Các chương trình khuyến mãi được thực hiện với nhiều hình thức khác
nhau vào các dịp khác nhau nhằm thu hút nhiều đối tượng khách hàng đến tham
quan mua sắm. Chẳng hạn như vào ngày 8/3 thường có các chương trình như tặng
điểm thưởng cho khách hàng nữ là thành viên VIP, tặng Coupon giảm giá hoặc các
chương trình rút thăm trúng thưởng cho khách hàng nữ khi có giá trị hóa đơn trên
200.000 đồng.
Điều đó cho thấy, siêu thị đã có các chương trình khuyến mại hiệu quả,
góp phần tăng doanh số của siêu thị trong năm, đồng thời khẳng định tên tuổi của
siêu thị ngày càng lớn mạnh trên thương trường.
 Các dịch vụ khách hàng:
- Dịch vụ gói quà miễn phí: dịch vụ này rất được khách hàng ưa chuộng đối với
công nhân viên( vì họ rất ít thời gian thực hiện việc này) và đối với học sinh- sinh
viên (tiết kiệm chi phí gói quà so với mua hàng tại các cửa hàng bên ngoài).
- Dịch vụ giao hàng miễn phí tận nhà: với hóa đơn trên 400.000 đồng tại khu vực
nội thành.
- Dịch vụ bán hàng qua điện thoại
- Dịch vụ thanh toán: thẻ tín dụng Master card, ACB card và có các máy rút tiền tự

động của các ngân hàng đáp ứng nhu cầu của một bộ phận lớn khách hàng không
dùng tiền mặt.
- Xuất hóa đơn đỏ, hóa đơn VAT theo yêu cầu của khách hàng tạo nhiều khả năng
mua hàng từ phía công ty, doanh nghiệp.
 Tuy nhiên trong khâu này, vẫn còn có những hạn chế như:
- Nhân viên quầy dịch vụ được nhận xét là có thái độ không thân thiện
- Vẫn chưa chuyên nghiệp, xử lý khiếu nại còn quá chậm, hoặc đợi chờ lâu mới
được giải đáp thắc mắc.
6. Giải pháp
Page | 19
Nhóm: RADIOACTIVE (BSA 2002 3) Bài tập: Phân tích chiến lược Marketing
Mix
6.1. Vấn đề và giải pháp
Vấn đề Giải pháp
Chiến lược sản phẩm: Siêu thị cung cấp số
lượng lớn hàng hóa từ bánh mì, thực
phẩm, đến sách truyện, quần áo… Sự lựa
chọn ở mỗi dạng sản phẩm cũng rất đa
dạng. Tuy nhiên gần đây có 1 số thông tin
cho rằng 1 số sản phẩm rau tươi không rõ
nguồn gốc xuất sứ, rau bị hỏng, chất lượng
không được đảm bảo…
Sự cố của OceanMart là do thông thường siêu thị
quản lý tới 30.000 mặt hàng, trong khi
OceanMart chỉ là tay ngang mới làm siêu thị,
cũng là thuê người quản lý nên chưa có tính
chuyên nghiệp.
Cần rút kinh nghiệm, siêu thị cần thắt chặt quản
lý các khâu:
+ Tìm hiểu thông tin của cơ sở cung cấp hàng

hóa cho mình (hàng của cơ sở đó có đủ chất
lượng để sử dụng)
+ Khi nhận hàng, yêu cầu các cơ sở dán nhãn
mác xuất sứ, hạn dùng đầy đủ
+ Điều nhân viên siêu thị đi kiểm tra hàng
trong các quầy hàng thường xuyên, kịp thời bổ
xung hàng thiếu và giải quyết hàng hỏng, quá
hạn…
Khi đã xây dựng được ấn tượng tốt với khách
hàng, sức mạnh của Marketing truyền miệng sẽ
giúp tăng uy tín của hệ thống siêu thị, từ đó, thu
hút nhiều khách hàng hơn.
Nhiều chương tình khuyến mãi hay, nhưng
mật độ quảng cáo cho các chương trình
chưa nhiều (Ví dụ: ở cùng 1 nơi,
OceanMart và BigC đều ở gần vị trí đó,
mà các tờ quảng cáo chương trình khuyến
mãi của BigC xuất hiện nhiều hơn hẳn)
Nghiên cứu lại thị trường, nghiên cứu thị hiếu
các khu vực lân cận.
Tăng cường hoạt động quảng cáo thường xuyên
hơn, trên nhiều kênh thông tin hơn (như TV, đài,
báo, tờ rơi, bandroll , biển hiệu…)
Page | 20
Nhóm: RADIOACTIVE (BSA 2002 3) Bài tập: Phân tích chiến lược Marketing
Mix
Chiến lược giá cả: các loại hàng thực
phẩm hàng ngày như rau quả… thường tự
do siêu thị quyết định giá, dẫn đến 1 số
trường hợp giá trong siêu thị đắt hơn bên

ngoài
Thường xuyên tham khảo giá trên thị trường,
khảo sát giá tâm lý của khách hàng để đưa ra
mức giá cả phù hợp.
Đảm bảo uy tín chất lượng sản phẩm để nếu giá
trong siêu thị có cao hơn giá thị trường thì khách
hàng vẫn chấp nhận mua.
Chiến lược phân phối: Siêu thị tập trung
vào bán lẻ các sản phẩm, tuy nhiên trong
trường hợp khách hàng mua nhiều thì siêu
thị mới chỉ dừng lại ở việc vận chuyển
hàng về tận nơi, chưa có dịch vụ giảm giá
cho những khách này
Cần nghiên cứu thềm các chương trình dịch vụ
giảm giá cho khách hàng mua nhiều, từ đó
khuyến khích khách hàng nhiều hơn, từ đó tiếp
cận phân đoạn thị trường mới, mở ra nhiều cơ hội
tăng doanh thu và lợi nhuận.
Chất lượng dịch vụ hoạt động thiếu hiệu
quả, còn gặp nhiều phản hồi và đánh giá
tiêu cực. Ví dụ: Siêu thị có nhân viên tư
vấn ở các quầy hàng nhưng số lượng
không nhiều, nhân viên xử lý sự cố chưa
chuyên nghiệp làm mất nhiều thời gian
của khách hàng…
Đào tạo nâng cao và tuyển thêm nhân viên vào
làm trong các quầy hàng (đào tạo nhân viên có
chất lượng, am hiểu về các sản phẩm, thái độ lịch
sự hòa nhã với khách, cách xử lý vấn đề phát
sinh đột xuất chuyên nghiệp…)

Phát triển quầy “tư vấn khách hàng” riêng, đặt ở
nơi thuận tiện trong siêu thị.
Ngoài giá cả, ghi thêm 1 số thông tin của sản
phẩm cho khách dễ so sánh với mặt hàng khác,
làm tăng tính tiện lợi cho việc tự phục vụ của
khách hàng.
Hiện nay OceanMart vẫn còn khá “kín
tiếng”, tên tuổi của siêu thị còn chưa phổ
biến đối với người tiêu dùng so với các đại
gia siêu thị bán lẻ có thị phần lớn khác
như BigC, Co.opMart…
Do đối tượng khách hàng chủ yếu của
OceanMart từ trước đến nay hầu như là những
người có thu nhập khá trở lên, OceanMart có thể
mở rộng phát triển một thương hiệu cao cấp
riêng đặc trưng đại diện cho siêu thị mình chẳng
Page | 21
Nhóm: RADIOACTIVE (BSA 2002 3) Bài tập: Phân tích chiến lược Marketing
Mix
hạn như bánh mì cao cấp, thương hiệu kem (gần
đây Ocean Mart cũng có ý định mua lại thương
hiệu kem Tràng Tiền và trở thành nhà phân phối
chính thức của thương hiệu kem nổi tiếng này)
Mở rộng thị trường đối với đối tượng khách
hàng nước ngoài do địa điểm của các siêu thị
OceanMart là ở những nơi có khá đông người
nước ngoài nên OceanMart có thể tận dụng được
ưu điểm này để bán thêm các sản phẩm đặc trưng
theo phong tục tập quán của họ, thí dụ như : về
thực phẩm bán các thực phẩm đặc trung như: kim

chi, sushi , kimbab, xúc xích Đức, bánh mỳ kiểu
Pháp các biển tên sản phẩm, chú thích trong
siêu thị có thể ghi thêm các tiếng khác, việc này
giúp các khách hàng nước ngoài cảm thấy rất
thuận tiện và thích thú khi thấy ngôn ngữ của
nước mình, tạo được thiện cảm với khách hàng.
6.2. Các giải pháp Marketing phù hợp với OceanMart
Những bước thay đổi vượt bậc của công nghệ và điện tử viễn thông đã kéo
theo nhưng thay đổi chóng mặt tại của trường Marketing Online tại Việt Nam.
Về quảng cáo online, vào khoảng năm 2005, gần như ở Việt Nam không
xuất hiện hình thức quảng cáo nào khác ngoài đăng banner trên các website tin
tức. Nhưng câu chuyện của nó hiện nay hoàn toàn khác. Quảng cáo bằng banner
không còn chiếm vị trí độc tôn như trước đây nữa, thay vào đó là các hình thức
quảng cáo phong phú khác, tạo ra nhiều lựa chọn mới cho nhiều đối tượng mua
quảng cáo khác nhau. Cụ thể có một số giải pháp như sau:
• Quảng cáo qua Banner: các trang web tin tức, diễn đàn nóng…
• Quảng cáo dựa trên công cụ tìm kiếm (Search Engines)
• Quảng cáo In-text
• Quảng cáo qua Video Clip
• Quảng cáo Rao vặt
Page | 22
Nhóm: RADIOACTIVE (BSA 2002 3) Bài tập: Phân tích chiến lược Marketing
Mix
Ngoài ra, có một số công cụ xúc tiến rất hiệu quả và dễ áp dụng:
• Tổ chức sự kiện: Tài trợ hoặc tổ chức những sự kiện có ảnh hưởng rộng, gắn liền
nhãn hiệu với sự kiện làm cho thương hiệu trở nên nổi tiếng và được nhiều
người biết đến.
• Đưa bản tin: Đây là một công cụ hiệu quả, cho phép siêu thị đưa tin về những
sản phẩm mới nhất, bán chạy nhất, giá cả cũng như các chương trình khuyến mại
đặc biệt của mình cho khách hàng.

• Quà tặng: Cốc cà phê, bút bi, mũ bảo hiểm, áo mưa, ô… có tin tên, logo hoặc địa
chỉ siêu thị được dành tặng khách hàng, để họ nhớ tới thương hiệu của siêu thị.
• Báo chí: Báo giấy hoặc online.
• Khuyến mại
• Tham gia các hoạt động từ thiện, vì cộng đồng
• Tặng phiếu mua hàng hoặc phiếu giảm giá: Nên tặng phiếu có giá trị 15% giá
hàng trở lên. Đây là cách ít tốn kém nhất để quảng bá sản phẩm mới đồng thời
có thể đo được hiệu quả của các chiến dịch quảng cáo. Tuy nhiên cần chú ý có
những khách hàng chỉ đến mua khi giảm giá, sau đó nhanh chóng quên siêu thị.
Vì thế OceanMart phải có những biện pháp đảm bảo lần sau họ sẽ quay trở lại.
• Hàng mẫu/ Dùng thử miễn phí
• Phát hành các loại thẻ chăm sóc đặc biệt
Nhìn chung, tùy theo từng giai đoạn phát triển cũng như kế hoạch kinh
doanh của công ty mẹ mà OceanMart cần lựa chọn và kết hợp các giải pháp
Marketing phù hợp. Từ đó, nâng cao uy tín của thương hiệu, doanh thu và lợi
nhuận của công ty để hoàn thành các mục tiêu chinh phục thị trường bán lẻ Việt
Nam như đã đề ra./.
Page | 23