259 Một số biện pháp Marketing nhằm mở rộng thị trường của Công ty ứng dụng công nghệ kỹ thuật Hạ Long

Một số biện pháp Marketing nhằm mở rộng thị trờng của
công ty ứng dụng công nghệ kỹ thuật Hạ Long
Lời giới thiệ
u
Việt Nam hiện nay đang thực hiện công cuộc đổi mới mà Đảng và Nhà nớc
đã đề ra từ Đại hội Đảng lần thứ VI (1986). Trong công cuộc đổi mới này, Việt
Nam chuyển từ một nền kinh tế bao cấp sang xây dựng phát triển một nền kinh
tế thị trờng với sự tham gia của nhiều thành phần kinh tế theo định hớng xã hội
c hủ nghĩa trong đó kinh tế nhà nớc đóng vai trò chủ đạo. Vì vậy, từ năm 1990
trở đi một loạt các thành phần kinh tế khác xuất hiện, thành phần kinh tế t nhân,
thành phần kinh tế cá thể, thành phần kinh tế t bản t nhân xuất hiện đồng thời
với sự ra đời các loại hình doanh nghiệp: Doanh nghiệp t nhân, công ty trách
nhiệm hữu hạn, và mới đây là công ty cổ phần. Nhà nớc không còn bao tiêu sản
phẩm và cung cấp đầu vào đầu ra mà chỉ còn giữ vai trò quản lý vĩ mô của thị
trờng (điều tiết, xác định giá sàn giá trần, đánh thuế) đã tạo ra một môi trờng
cạnh tranh thực sự mà ở đó buộc các doanh nghiệp đã không còn thụ động nh
trớc mà phải năng động tự tìm kiếm thị trờng cho mình nếu muốn tiếp tục duy
trì và phát triển. Tầm quan trọng của thị trờng cho mỗi doanh nghiệp đã nhanh
chóng đợc thừa nhận, các doanh nghiệp đã dần dần từng bớc làm quen với
những khái niệm của thị trờng nh giá, quy luật cung cầu... Tiêu thụ sản phẩm
cho ai, lúc nào và ở đâu đã trở thành câu hỏi đặt ra đối với mọi nhà quản trị
doanh nghiệp, sự cạnh tranh đã đợc coi là tất yếu đặc biệt đối với các doanh
nghiệp vừa và nhỏ, khách hàng đợc sự coi trọng đặc biệt, các học thuết, các
khái niệm về thị trờng của các nớc t bản cũng đợc du nhập, và đợc các doanh
nghiệp sử dụng nh những công cụ, quan trọng.
1
Đối với công ty ứng dụng công nghệ và kỹ thuật Hạ Long một doanh
nghiệp vừa và nhỏ, đợc thành lập sau thời kỳ đổi mới, thị trờng luôn đợc coi là
yếu tố mang tính chất sống còn đựac biệt trong giai đoạn hiện nay vơí những
điều kiện thuận lợi nh: nền kinh tế phát triển, thị trờng công nghệ thông tin đợc
nhà nớc đặc biệt quan tâm cũng nh sự gia tăng của nền kinh tế điện tử thế giới,

chủ trơng của công ty hiện nay là mở rộng quy mô vì vậy có thể nói việc nghiên
cứu thị trờng là hết sức cần thiết.
2
Chơng I
Khái quát quá trình hình thành
và phát triển của công ty Hạ long
1. Giới thiệu công ty và lịch sử hình thành công ty
1.1. Công ty TNHH ứng dụng công nghệ và kỹ thuật Hạ Long thuộc loại
hình doanh nghiệp vừa và nhỏ, đợc thành lập theo Quyết định số
390CP/TLDN ngày 10-6-1997 của Sở Kế hoạch đầu t Hà Nội. Công ty có
trụ sở chính tại P7N1 tổ 11 Kim Giang, Thanh Xuân, Hà Nội.
1.2. Giám đốc : Bùi Hữu C
1.3. Với số vốn điều lệ ban đầu là: 450.000.000 VNĐ hoàn toàn là vốn lu
động không bao gồm tài sản cố định.
1.4. Tài khoản ngân hàng số 4311010127 NN&PTNT
1.5. Quá trình phát triển và kết quả sản xuất kinh doanh.
Từ những năm 1990-1991, công ty ứng dụng công nghệ kỹ thuật Hạ Long là
một bộ phận cửa hàng điện tử nhỏ có sự liên quan rất nhiều đến Tổng Công
ty Hạ Long trực thuộc Bộ Quốc phòng. Tổng Công ty Hạ Long lúc bấy giờ
hoạt động trên rất nhiều lĩnh vực nh:
- May mặc
- Vật liệu xây dựng
- Khai thác than
- Khách sạn
- Vận tải
- Lắp đặt điện...
3
Điện tử, viễn thông cũng là một trong những mặt hàng mà Tổng công ty có
tham gia, công ty ứng dụng công nghệ kỹ thuật Hạ Long về hiện tại là một
công ty riêng biệt, nhng về nòng cốt thực chất có thể nói xuất thân từ Tổng

công ty Hạ Long. Lúc mới thành lập, cửa hàng điện tử Hạ Long tuy không
do sự đầu t về vốn của Tổng công ty Hạ Long nhng nhân lực lại từ hầu hết
Tổng công ty này, sau do nhiều mục đích khác nhau đã thành lập nên công
ty TNHH ứng dụng công nghệ kỹ thuật Hạ Long theo quyết định nh trên.
Nh đã biết, ban đầu số vốn của công ty chỉ có 450.000.000VNĐ đồng hoàn
toàn là vốn lu động cha bao gồm tài sản cố định, lúc này sản phẩm, mặt
hàng kinh doanh của công ty đã loại bỏ các mặt hàng điện tử, nh tivi,
casette... mà tập trung chủ yếu vào lĩnh vực tin học dới hình thức nhập linh
kiện lắp ráp và bán lẻ máy tính. Cùng với thời gian công ty ngày càng mở
rộng ra trong các lĩnh vực về máy văn phòng (máy in, máy fax, máy
photocopy...). Cũng trong năm 1997 do đặc điểm kinh doanh công ty mở văn
phòng giao dịch và mua bán sản phẩm tại 57c Giảng Võ - Đống Đa - Hà
Nội. Đây là địa chỉ văn phòng giao dịch chính thức đợc đăng ký với cơ quan
chủ quản chi cục thuế quận Thanh Xuân.
Qua gần 5 năm hoạt động, công ty ứng dụng công nghệ kỹ thuật Hạ Long từ
chỗ chỉ có bán lẻ và chỉ có những hợp đồng gia công tới nay công ty Hạ
Long đã tăng cờng mở rộng ký kết đợc những hợp đồng lớn với các cơ quan
nhà nớc, mở rộng đợc nhiều mặt hàng kinh doanh, liên kết và nhập các linh
kiện tới máy tính nguyên chiếc mang nhãn hiệu lớn nhắm tới thị trờng bán
sỉ, liên công ty trong ngành.
Số vốn của công ty cũng tăng lên con số 1 tỷ VNĐ, cha bao gồm tài sản cố
định và mở thêm
Tài khoản đồng Việt Nam số: 0011000303785 - NH Ngoại Thơng Việt Nam.
Tài khoản ngoại tệ số: 0011370303785 NH Ngoại thơng VN
4
Và đặc biệt là trong năm vừa qua đa thêm chính thức vào danh mục kinh
doanh một loại sản phẩm mới mang tính chất cao cấp đó là cửa tự động
(Autodoor) mang nhãn hiệu DORTEX
1.6. Cơ cấu vốn của công ty:
Tài sản cố định thuộc công ty bao gồm phần chính: cửa hàng (Showroom),

văn phòng giao dịch, kho chứa hàng tại Kim Giang, máy móc phục vụ cho
việc sản xuất, bảo hành, bảo trì sản phẩm, thiết bị văn phòng sử dụng trong
công ty ớc lợng khoảng 1 tỷ VNĐ.
Tài sản lu động chủ yếu dới hai dạng hàng tồn kho và tiền gửi ngân hàng
khoảng 1 tỷ VNĐ.
Huy động vốn với hai hình thức: vốn của công ty và vốn vay ngân hàng theo
tỷ lệ 80% và 20%.
Doanh thu của công ty trong năm ngoái là 8 tỷ:
2. Chức năng nhiệm vụ và lĩnh vực hoạt động kinh doanh của
công ty Hạ Long
2.1. Chức năng và nhiệm vụ.
Kể từ khi ra đời công ty Hạ Long luôn coi mình là một công ty mang
tính chất thơng mại là chủ yếu, không mang tính chất sản xuất. Đây cũng
chính là mô hình của hầu hết các doanh nghiệp vừa và nhỏ tại Việt Nam
nói chung. Hầu hết mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty đều
là nhập hàng từ các công ty trong nớc và các công ty nớc ngoài dới hình
thức trực tiếp hay gián tiếp, bằng lợi thế của mình và các cách thức kinh
doanh của mình làm sản phẩm bán ra trên thị trờng. Hầu hết các sản
phẩm nhập về của công ty Hạ Long đều là thành phẩm (Đây chính là một
lợi thế cũng nh khó khăn của công ty).
5
Bên cạnh đó Công ty Hạ Long cũng nhập 1 số sản phẩm dới dạng linh
kiện, sau đó lắp ráp hình thành lên thành phẩm bán ra trên thị trờng
(mang tính chất sản xuất) hay trực tiếp bán linh kiện nhập nớc ngoài trên
thị trờng.
Kinh doanh của Công ty Hạ Long chủ yếu là làm thơng mại và dịch vụ,
trên cơ sở các sản phẩm là thành phẩm công ty chỉ làm nhiệm vụ chính là
phân phối hàng hoá tới các bạn hàng và tới tận tay ngời tiêu dùng.
Điều này có thể khái quát theo sơ đồ sau:
thành phẩm

Công ty
linh kiện
Xuất
Thành
phẩm
linh kiện + thành phẩm
Các C.ty TM khác Ngời tiêu dùng
Trên cơ sở phân phối hàng hoá nh vậy, kết hợp với việc làm các hình
thức dịch vụ đi kèm mà Hạ Long thu đợc lợi nhuận.
2.2. Cơ cấu, chủng loại mặt hàng kinh doanh hiện tại.
6
Công ty UDCNKT Hạ Long kể từ khi ra đời tập trung chủ yếu vào các
mặt hàng thiết bị văn phòng trong đó chủ yếu là máy vi tính và gần đây
đã bắt đầu phát triển sang lĩnh vực khác là cửa tự động (Autodoor), ta có
thể phân loại lĩnh vực kinh doanh theo bảng sau:
Bảng phân loại mặt hàng kinh doanh
Thiết bị văn phòng (loại 1)
Cửa tự động (loại 2)
Máy tính và phụ kiện (a) Máy văn phòng (b)
- Máy nguyên chiếc
+ COMPAQ, MITAC
+ IBM
+ARES
+ HP
- Máy lắp ráp
+ Từ các loại linh kiện
máy tính
- Các thiết bị đi kèm:
+ máy in: HP, CANON
+UPS: ARES, SUNTAC

+ Thiết bị Multimedia
(phòng láp): Teacherwin
- Các linh kiện lẻ:
+ Monitor: Proview
+ HDD: Segate
- Máy fax:
+ PANASONIC
+ TOSHIBA
- Máy photocopy
+ TOSHIBA
+ RICOHL
- Điều hoà nhiệt bộ
+ NATIONAL
+ LG
- Cửa ra vào mắt cảm ứng,
hàng ngoại (nguyên bộ)
+ Automaticdoor vbelt
+ Automaticdoor tbelt
+ Automaticdoor vbelt, tbelt
with Multifution.
- Các bộ phận lẻ (linh kiện)
+ Day Coroa
+ Motor + day
+ Mắt thần (Sensor)
+ Micro computer điều khiển
+ Cổng tự động.
+ Cửa, cổng Gora...
Sơ đồ do phân bố hoạt động và doanh thu theo biểu đồ sau:
7
Loại 1a

- Loại 1b
- Loại 2
3. Tổ chức bộ máy quản lý của công ty
Công ty TNHH ứng dụng kỹ thuật và công nghệ Hạ Long là một công ty
thuộc mô hình vừa và nhỏ, do vậy nó đợc tổ chức bộ máy quản trị tơng đối
gọn nhẹ. Trên thực tế, Hạ Long đợc tổ chức theo hình thức kết hợp giữa
quản trị theo nhóm và theo phòng ban, bộ máy quản trị của công ty đợc chia
ra các phòng ban chức năng nh Kế toán, Kinh doanh, Vật t, Tài chính.
Trong đó công ty cũng đợc chia ra làm hai nhóm: nhóm thứ nhất chuyên về
lĩnh vực thiết bị văn phòng, nhóm còn lại thực hiện dự án về cửa tự động.
Các phòng ban nh giám đốc, tài chính, kế toán, vật t đợc thực hiện các công
việc về chuyên môn còn các phòng kinh doanh thực hiện công việc theo
nhóm.
3.1. Sơ đồ bộ máy quản trị
Các phòng ban đợc bố trí nh sơ đồ sau:
8
80%
giám đốc
Kế toán Tài chính Kinh doanh vật t kỹ thuật
bộ phận bán TBVP AUTODOOR
Chức năng, nhiệm vụ của từng bộ phận
- Giám đốc: chịu trách nhiệm chung về mọi hoạt động kinh doanh của công
ty.
- Kế toán: Tập hợp số liệu doanh thu, công nợ, xuất nhập hàng hoá hàng ngày.
- Tài chính: Cân đối vốn, tổng hợp số liệu hàng tháng.
- Kinh doanh: Mua bán hàng hoá, tìm kiếm, nghiên cứu và mở rộng thị trờng.
- Vật t (bao gồm cả kho): Kiểm soát sự xuất nhập hàng hoá nội bộ bên trong
và bên ngoài công ty và số lợng, mẫu mã, chủng loại.
- Kỹ thuật : Chịu trách nhiệm về kỹ thuật, chất lợng của hàng hoá khi xuất
nhập, cũng nh bảo hành, bảo trì sản phẩm, hỗ trợ các dịch vụ sau bán hàng.

3.2. Sơ đồ tổ chức bộ máy quản trị
Phòng kế toán, phòng vật t, tài chính tơng đối đơn giản bao gồm trởng phòng
(phòng kế toán là kế toán trởng). Phòng giám đốc bao gồm có giám đốc, phó
9
giám đốc, th ký. Phòng kinh doanh có theo sơ đồ ở trang sau, có thể nhạn
thấy đây là một điểm đặc trng ở các doanh nghiệp vừa và nhỏ ở Việt Nam tr-
ởng phòng ngoài việc phụ trách các nhóm đồng thời cũng phụ trách một
nhóm.
trởng phòng
phó phòng
Nhân viên bộ phận TBVP Nhân viên bộ phận Autodoor
Với phơng pháp bố trí nh vậy có thể thấy rằng, bộ máy của công ty về quản trị
đã kết hợp đợc nhiều u điểm của các phơng pháp: Quản trị theo nhóm giúp có
công ty đơn giản hoá đợc tổ chức, đồng thời với các phòng ban hiện tại công ty
vẫn có một hệ thống các phòng chuyên môn hoá cao đảm bảo năng suất và
hiệu quả.
VD: Phòng ban Kế toán đợc chuyên môn hoá tạo một thế mạnh trong công ty
trong hệ thống kế toàn tài chính. Sự kết hợp đồng thời với sự phối hợp giữa các
phòng ban tạo nên một cơ cấu quản trị linh hoạt, hiệu quả.
3.3. Nguồn nhân lực của công ty
Tỷ lệ nhân viên nữ trên tổng số là: 21%
10
Tỷ lệ nhân viên đợc đào tạo đúng chuyên ngành là: 80%
Tỷ lệ nhân viên đã tốt nhiệp đại học là : 80%
Tỷ lệ những nhân viên hoạt động mùa vụ theo hợp đồng là 20% so với số
nhân viên chính thức
Tổng số nhân viên 25 ngời (kể cả giám đốc, phó giám đốc, kế toán tr-
ởng).
Phân bố nguồn nhân lực của công ty trong ba lĩnh vực chính: hoạt động
trong lĩnh vực thu hút tiền vốn marketting và trong hai bộ phận kinh

doanh.
Thu nhập của nhân viên công ty theo hai phơng thức lơng: nhân viên
thuộc văn phòng (th ký, kế toán, phòng tài chính) trả lơng theo thời gian
còn lại các phòng khác đợc trả lơng theo doanh thu (điều này gắn doanh
thu với ngời lao động dính liền giữa kết quả và thu nhập).
3.4. Sơ đồ bộ máy sản xuất kinh doanh của công ty:
Sơ đồ 1. Cơ cấu bộ máy kinh doanh
bộ phận sản xuất bộ phận nhập hàng
bộ phận vật t phòng kinh doanh
bộ phận bán sỉ bộ phận bán lẻ
Sơ đồ 2. Cơ cấu bộ máy sản xuất của công ty (bộ phận sản xuất)
11
bộ phận sản xuất bộ phận nhập hàng
Tổ trởng
Nhân viên Nhân viên Nhânviên
Qua sơ đồ ta có thể thấy phơng thức hoạt động của công ty đó: Phòng kinh
doanh lập kế hoạch phơng án sản xuất, kinh doanh đa xuống các phòng ban hỗ
trợ nh bộ phận sản xuất, bộ phận nhập hàng của công ty từ đó hai bộ phận này
cung ứng hàng cho bộ phận vật t và từ bộ phận vật t đợc chuyển vào bộ phận
trực tiếp tiêu thụ. Trong đó bộ phận sản xuất đợc tổ chức theo nhóm. Từng
nhóm có tổ trởng và tổ trởng chịu trách nhiệm toàn bộ một nhóm.
12