390 Những giải pháp Marketing nhằm nâng cao hoạt động xúc tiến cho sản phẩm Calsium Hasan 500mg của Cty Hasan-Dermapharm tại thị trường Tp.HCM

Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh
SVTH: Võ Thiên Nga
1
PHẦN I:
PHẦN MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài:
Bệnh loãng xương do thiếu canxi đang là vấn đề xã hội cần báo động.
Nhưng mọi người vẫn chưa quan tâm đến việc phòng chống căn bệnh này. Họ có
thói quen bổ sung canxi theo kinh nghiệm là chỉ bổ sung canxi khi đang mang thai
bằng cách uống sữa, ăn thực phẩm giàu canxi, ăn nhiều nghêu sò ốc hến để đủ canxi
cho bé phát triển. Sai lầm nhất là lúc mang thai chỉ quan tâm bổ sung canxi cho con
mà quên rằng, mẹ cũng cần được bổ sung canxi để có sức khỏe trong sinh nở và
chăm sóc con sau này. Người bình thường thì đợi bước vào tuổi trung niên mới bổ
sung canxi cho cơ thể bằng cách uống sữa mà phụ nữ thường sợ béo nên việc uống
sữa cũng rất hạn chế. Đa số vẫn chưa uống viên bổ sung canxi.
Nhận thấy được viên bổ sung canxi là một thị trường tiềm năng nên Công
ty Hasan – Dermapharm đã nghiên cứu và tung ra thị trường viên nén sủi bọt
Calcium Hasan 500 mg. Đây là một sản phẩm mới của Công ty và chỉ mới có mặt
trên thị trường từ tháng 1 năm 2009, công ty đã tiến hành một số hoạt động xúc tiến
nhưng khách hàng vẫn chưa biết nhiều về sản phẩm này. Được sự giúp đỡ nhiệt tình
của công ty, sự hướng dẫn của thầy Đinh Tiên Minh và những lần đi khảo sát thị
trường, em đã chọn đề tài: “Những giải pháp marketing nhằm nâng cao hoạt
động xúc tiến cho sản phẩm Calcium Hasan 500 mg của Công ty Hasan –
Dermapharm” tại thị trường Thành phố Hồ Chí Minh”.
2. Mục tiêu của đề tài:
 Củng cố những kiến thức về chiến lược xúc tiến và vận dụng những kiến
thức đó vào thực tế.
 Phân tích nhu cầu thị trường về viên bổ sung canxi; phân tích đối thủ cạnh
tranh, khách hàng mục tiêu của sản phẩm Calcium Hasan 500 mg; phân tích
những lợi thế của sản phẩm và những hoạt động xúc tiến hiện nay của công
ty cho sản phẩm Calcium Hasan 500mg; từ đó đưa ra những giải pháp

Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh
SVTH: Võ Thiên Nga
2
maketing và những kiến nghị để nâng cao hoạt động xúc tiến cho sản phẩm
Calcium Hasan 500 mg tại thị trường Thành phố Hồ Chí Minh.
3. Phƣơng pháp nghiên cứu:
Đề tài sử dụng các phương pháp nghiên cứu sau:
- Phương pháp nghiên cứu định lượng:
 Phỏng vấn trực tiếp 100 nhà thuốc thông qua bảng câu hỏi chi tiết ở các
Quận 3, 5, 6, 10, 11, Tân Bình và Tân Phú.
 Đáp viên: Người bán thuốc.
 Tài liệu: Bảng câu hỏi điều tra chi tiết được thiết kế sẵn ( Phụ lục A).
- Phương pháp thu thập và phân tích dữ liệu thứ cấp: Dữ liệu được thu thập
qua các bảng cân đối kế toán, bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh
của công ty Hasan – Dermapharm, trên internet,…
4. Hạn chế của đề tài:
Trong quá trình thực hiện chuyên đề, dù em đã cố gắng hết sức nhưng do
hạn chế về thời gian nên không thể thực hiện việc khảo sát tất cả các nhà thuốc và
hiệu thuốc ở Thành phố Hồ Chí Minh. Mặc khác, kiến thức và kinh nghiệm của em
còn hạn chế nên đề tài sẽ không tránh khỏi những thiếu sót, rất mong nhận được
những ý kiến đóng góp chân thành cũng như sự giúp đỡ của quý thầy cô để chuyên
đề tốt nghiệp của được hoàn thiện hơn.
5. Kết cấu của đề tài:
Kết cấu đề tài chia thành 2 phần:
- Phần I: Phần mở đầu.
- Phần II: Phần nội dung.
 Chương 1: Cơ sở lý luận.
Trình bày cơ sở lý luận của chiến lược xúc tiến.
 Chương 2: Giới thiệu tổng quan Công ty Hasan – Dermapharm và
sản phẩm Calcium Hasan 500 mg.

Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh
SVTH: Võ Thiên Nga
3
- Giới thiệu tổng quan Công ty Hasan – Dermapharm về thông tin liên
lạc, quá trình hình thành và phát triển, cơ cấu và sơ đồ tổ chức, hệ
thống phân phối, sản phẩm, tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh.
- Giới thiệu sản phẩm Calcium Hasan 500 mg.
 Chương 3: Phân tích thị trường sản phẩm bổ sung canxi, đối thủ
cạnh tranh, nhà thuốc và những hoạt động xúc tiến cho sản phẩm
Calcium Hasan 500 mg tại thị trường Thành phố Hồ Chí Minh.
- Phân tích, so sánh ưu, nhược điểm của những loại sản phẩm bổ sung
canxi trên thị trường hiện nay.
- Phân tích đối thủ cạnh tranh trực tiếp của Calcium Hasan 500 mg.
- Phấn tích hành vi của nhà thuốc và người tiêu dùng thông qua khảo
sát thực tế bằng bảng câu hỏi.
- Trên cơ sở những hoạt động xúc tiến hiện nay của Calcium Hasan 500
mg và khảo sát thực tế, phân tích thực trạng của chiến lược xúc tiến
hiện nay tại Thành phố Hồ Chí Minh.
 Chương 4: Những kiến nghị và giải pháp marketing nhằm nâng cao
hoạt động xúc tiến cho sản phẩm Calcium Hasan 500 mg của Công ty
Hasan – Dermapharm tại thị trường Thành phố Hồ Chí Minh.
Trên cơ sở phân tích chương 1 và 2 đưa ra những kiến nghị, giải pháp
marketing nhằm nâng cao hoạt động xúc tiến cho sản phẩm Calcium Hasan
500 mg cho nhà thuốc và cho người tiêu dùng.

Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh
SVTH: Võ Thiên Nga
4
PHẦN II:
PHẦN NỘI DUNG
CHƢƠNG I:
CƠ SỞ LÝ LUẬN
1.1. Tầm quan trọng của xúc tiến trong Marketing:
1.1.1.Các khái niệm:
1.1.1.1.Khái niệm xúc tiến:
Xúc tiến là những nỗ lực của doanh nghiệp để thông tin, thuyết phục, nhắc
nhở và khuyến khích khách hàng mua sản phẩm, cũng như hiểu rõ về doanh nghiệp.
Nhờ xúc tiến mà doanh nghiệp có thể bán ra nhiều hơn và nhanh hơn. (Nguồn: Sách
Marketing căn bản).
Những hoạt động xúc tiến này được thể hiện qua nhãn hiệu, bao bì, gian
hàng trưng bày, bán hàng cá nhân, dịch vụ khách hàng, hội chợ, cuộc thi và những
thông điệp qua các phương tiện thông tin (như báo chí, truyền hình, truyền thanh,
thư, áp phích, phương tiện vận chuyển…). Những hoạt động này do công ty hoặc
các tổ chức thông tin thực hiện.
1.1.1.2.Hỗn hợp xúc tiến:
Hiện nay các công ty thường thực hiện các hoạt động truyền thông
Marketing đến khách hàng, các giới trung gian và những giới công chúng khác bằng
một hỗn hợp truyền thông Marketing, hay còn gọi là hỗn hợp xúc tiến. một hỗn hợp
xúc tiến bao gồm năm công cụ chủ yếu sau đây:
 Quảng cáo.
 Quan hệ công chúng và tuyên truyền.
 Khuyến mãi.
 Bán hàng cá nhân.

 Marketing trực tiếp


Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh
SVTH: Võ Thiên Nga
5
1.1.2.Mục đích của xúc tiến:
 Thông báo cho khách hàng mục tiêu về sự có mặt của sản phẩm công ty
trên thị trường.
 Khuyến khích khách hàng mua sản phẩm, thúc đẩy mua nhanh hơn và
nhiều hơn.
 So sánh cho khách hàng thấy được sản phẩm của doanh nghiệp khác với
sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh khác.
 Thuyết phục khách hàng.
 Nhắc nhở khách hàng về sự có sẵn và những lợi ích của sản phẩm.
1.1.3.Tầm quan trọng của xúc tiến:
 Xây dựng hình ảnh cho công ty và sản phẩm.
 Thông tin về những đặc trưng của sản phẩm.
 Xây dựng nhận thức về sản phẩm mới.
 Quảng bá sản phẩm hiện có.
 Tái định vị hình ảnh hoặc công dụng của những sản phẩm bán chậm
hay bão hòa.
 Tạo sự hăng hái cho các thành viên phân phối.
 Giới thiệu các điểm bán.
 Thuyết phục khách hàng thay đổi sản phẩm.
 Thúc đẩy khách hàng mua.
 Chứng minh sự hợp lý của giá bán.
 Giải đáp thắc mắc của khách hàng.
 Xây dựng mối quan hệ chặc chẽ với khách hàng.
 Cung cấp dịch vụ sau khi bán cho khách hàng.

 Duy trì sự trung thành nhãn hiệu.
 Tạo thế thuận lợi cho công ty so với đối thủ.



Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh
SVTH: Võ Thiên Nga
6
1.2. Các thành phần trong hỗn hợp xúc tiến:
1.2.1. Quảng cáo:
1.2.1.1. Các khái niệm và bản chất của quảng cáo:
Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện thông tin đại chúng để truyền
đạt tin tức về chất lượng hay ưu điểm của sản phẩm đến khách hàng. Để thực hiện
được việc này, các doanh nghiệp phải chi ra một khoản tiền nhất định. (Nguồn:
Sách Marketing căn bản).
Về bản chất, quảng cáo có những điểm cần lưu ý:
 Sự trình bày công khai: Quảng cáo là cách truyền đạt thông tin công
khai về sản phẩm một cách chuẩn hóa và hợp pháp. Do có nhiều người
tiếp nhận quảng cáo nên người bán biết rằng nhờ nó người mua có thể
đã hiểu biết và chấp nhận sản phẩm.
 Sự lan tỏa: Quảng cáo là cách làm thông tin tràn ngập. Quảng cáo giúp
người bán lặp lại thông điệp nhiều lần giúp người mua nhận và so sánh
thông điệp của các hãng khác nhau để lựa chọn. Qui mô quảng cáo lớn
thể hiện một cách tích cực về tầm cỡ, danh tiếng và sự thành công của
doanh nghiệp.
 Gia tăng sự diễn đạt: Quảng cáo cung cấp cơ hội tạo kịch tính trong sự
trình bày sản phẩm và công ty qua việc sử dụng khéo léo các yếu tố
hình ảnh, âm thanh, màu sắc…tuy nhiên, lạm dụng các yếu tố này có
thể làm loãng, rối thông điệp.
 Tính vô cảm: Quảng cáo không thúc ép mua như lực lượng bán hàng.

Khán thính giả không cảm thấy bị bắt buộc chú ý hay đáp ứng. Quảng
cáo chỉ là một hình thức độc thoại, không phải là đối thoại với khách
hàng.
1.2.1.2.Mục tiêu của quảng cáo:
Mục tiêu của quảng cáo là giới thiệu một sản phẩm hay dịch vụ nào đó
nhằm ảnh hưởng đến các tập tính của công chúng, đặc biệt là khách hàng mục tiêu.
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh
SVTH: Võ Thiên Nga
7
Mục tiêu của quảng cáo phải tùy thuộc vào những quyết định trước đó về
thị trường mục tiêu, về định vị và về Marketing mix. Những chiến lược định vị và
Marketing mix xác định công việc quảng cáo phải làm trong toàn bộ chương trình
Marketing.
Mục tiêu của quảng cáo có thể phân thành hai nhóm:
 Nhóm hướng đến số cầu:
- Thông tin: Mục tiêu này được nhấn mạnh trong giai đoạn giới thiệu
nhằm hình thành nhu cầu gốc.
- Thuyết phục: Là những mục tiêu quan trọng trong những giai đoạn
cạnh tranh nhẳm thiết lập nhu cầu lựa chọn một nhãn hiệu cụ thể.
Hầu hết các quảng cáo hướng đến mục tiêu này. Một số quảng cáo
thuyết phục thể hiện dưới hình thức so sánh với những sản phẩm
cạnh tranh để tạo sự ưa thích.
- Nhắc nhở: Là mục tiêu quan trọng cho những sản phẩm sẽ cần thiết
trong tưong lai gần hay trong mùa ế khách. Quảng cáo cũng có thể
nhắc khách hàng biết nơi có bán sản phẩm và giúp sản phẩm có vị
trí hàng đầu trong tâm trí khách hàng.
 Nhóm hướng đến hình ảnh:
Những quảng cáo theo mục tiêu này thường kết hợp với hoạt động quan
hệ công chúng nhằm giúp họ biết đến hình ảnh của ngành, của doanh
nghiệp và của thương hiệu.

Một số mục tiêu cụ thể của quảng cáo được trình bày trong bảng 1.1.
Bảng 1.1: Một số mục tiêu của quảng cáo

Loại mục tiêu Mục tiêu cụ thể
Hƣớng
đến
nhu
cầu
Thông
tin


- Xây dựng nhận thức của thị trường mục tiêu
về nhãn hiệu mới.
- Tạo sự quen thuộc cho người tiêu thụ về cửa
hàng, cách bán hàng mới.
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh
SVTH: Võ Thiên Nga
8








Hƣớng
đến
hình ảnh

Thuyết
phục

Nhắc
nhở

Ngành
sản
xuất
Công ty

Thương
hiệu
- Giảm thời gian nhân viên bán hàng giải
thích những điều cơ bản cho khách hàng.
- Để đạt được sự ưa thích nhãn hiệu.
- Gia tăng mức dự trữ.
- Xây dựng sự trung thành nhãn hiệu.
- Ổn định mức bán.
- Duy trì sự trung thành nhãn hiệu.
- Duy trì sự nhận biết và hình ảnh nhãn hiệu.
- Phát triển và duy trì hình ảnh có lợi về các
ngành sản xuất.
- Tạo nhu cầu gốc.
- Phát triển và duy trì hình ảnh tốt đẹp của

công ty.
- Tạo nhu cầu lựa chọn.
- Xây dựng và phát triển danh tiếng cho
thương hiệu.
- Quảng bá thương hiệu.
( Nguồn: Marketing, Joel R. Evans, Barry Berman)
1.2.1.3.Phƣơng tiện quảng cáo:
Hiện nay, các doanh nghiệp có thể quảng cáo trên rất nhiều phương tiện.
Những phương tiện nay có thể phân chia thành các nhóm sau:
 Nhóm phương tiện in ấn như báo chí, tạp chí, ấn phẩm thương
mại…Đây là những phương tiện đã có khá lâu và được sử dụng phổ
biến từ trước đến nay.
 Nhóm phương tiện điện tử như truyền thanh, truyền hình, phim,
internet,…Những phương tiện này bắt đầu xuất hiện từ giữa thế kỷ 20
và nhanh chóng trở thành những phương tiện quảng cáo hiệu quả.
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh
SVTH: Võ Thiên Nga
9
 Nhóm phương tiện ngoài trời, ngoài đường như pa-nô, áp-phích, bảng
hiệu…Phương tiện này có nguồn gốc từ thời cổ đại và vẫn được sử
dụng phổ biến hiện nay.
 Nhóm phương tiện quảng cáo trực tiếp như thư trực tiếp, điện thoại…
 Nhóm các phương tiện khác như quảng cáo tại điểm bán, hội chợ,
quảng cáo trên các vật phẩm…
Ưu và nhược điểm của một số phương tiện được trình bày trong bảng 1.2.
Bảng 1.2: Ƣu và nhƣợc điểm của một số phƣơng tiện quảng cáo
Phƣơng
tiện
Ƣu điểm Nhƣợc điểm
Báo chí

- Uyển chuyển, định được thời gian.
- Bao quát thị trường.
- Được chấp nhận và sử dụng rộng
rãi.
- Mức độ tin cậy cao.
- Tần suất cao.
- Thời gian quảng cáo
ngắn.
- Thông tin dễ bị bỏ hoặc
đọc sơ lược.
- Chất lượng hình ảnh, màu
sắc kém.
Tạp chí
- Chọn lọc độc giả.
- Chất lượng in ấn tốt.
- Gắn bó với độc giả trong thời gian
dài.
- Thời gian gián đoạn dài
giữa hai lần xuất bản.
- Tần suất thấp.
Truyền
thanh
- Phạm vi rộng.
- Thính giả có chọn lọc tương đối.
- Chi phí thấp.
- Linh động về khu vực địa lý.
- Tần suất cao.
- Chỉ đánh vào thính giác.
- Ít gây chú ý hơn tivi.
- Thời gian quảng cáo ngắn.

Truyền
hình
- Kết hợp tốt giữa âm thanh, màu
sắc, hình ảnh, dễ liên tưởng.
- Phạm vi rộng.
- Tần suất cao.
- Không chọn lọc khán giả.
- Có thể bị nhàm chán, bỏ
qua.
- Thời gian quảng cáo ngắn.
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh
SVTH: Võ Thiên Nga
10
- Dễ gây sự chú ý, có tính hấp dẫn. - Chi phí cao.
Quảng
cáo ngoài
trời
- Linh động.
- Ít chịu áp lực quảng cáo cạnh
tranh.
- Hạn chế sáng tạo.
- Không chọn lọc người
xem.
- Bị chi phối về yêu cầu mỹ
quan.
Thƣ trực
tiếp
- Linh động.
- Chọn lọc đối tượng.
- Không chịu tác động của quảng

cáo cạnh tranh.
- Cá nhân hóa.
- Người đọc dễ bỏ qua, ít
chú ý.
- Chi phí khá cao.
(Nguồn: Sách Marketing căn bản của Trường Đại học Kinh tế Thành phố Hồ Chí
Minh)
1.2.2. Quan hệ công chúng và tuyên truyền:
1.2.2.1. Khái niệm:
 Quan hệ công chúng:
- Hiện nay thường gọi tắt là PR (Public Relations). Đây là những hoạt
động truyền thông để xây dựng và bảo vệ danh tiếng của công ty, sản
phẩm trước các giới công chúng. (Nguồn: Sách Marketing căn bản).
- Đối tượng nhận các thông điệp PR là các giới công chúng bao gồm:
giới tiêu thụ, các nhà đầu tư, chính phủ, các báo đài, các thành viên
phân phối, nhân viên và những nhóm công chúng khác.
- Hoạt động PR có thể mang tính cá nhân, phải trả tiền, và cũng có thể
chịu sự kiểm soát hay không của các nhà tài trợ.
 Tuyên truyền: Là một hình thức của PR nhưng bắt buộc phải là những
hoạt động truyền thông không mang tính các nhân và không phải trả
tiền. Các cơ quan thông tin (quản lý các phương tiện) thường thực hiện
và sắp xếp các thông điệp tuyên truyền.
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh
SVTH: Võ Thiên Nga
11
- Về cơ bản, những hoạt động quảng cáo hỗ trợ bán hàng trong khi
những hoạt động PR tạo ra những điều kiện và môi trường thuận lợi
để bán hàng diễn ra.
- Khả năng thuyết phục của PR dựa trên các đặc trưng khác biệt sau:
 Sự tin cậy cao: Những câu chuyện, bài báo, sự kiện làm cho người

đọc cảm thấy thực tế hơn và tin cậy hơn quảng cáo. PR tạo uy tín để
quảng cáo được khẳng định và giúp công ty đạt được sự tin cậy của
cộng đồng.
 Làm mất sự phòng thủ của khách hàng: PR có thể tác động đến
những khách hàng tiềm năng đang lẩn tránh quảng cáo và nhân viên
bán hàng, Những thông điệp gửi đến người mua giống như tin tức hơn
là chào mời mua hàng. Thông điệp của PR mang tính thông tin nhiều
hơn tính thương mại.
 Kịch tính hóa: Cũng giống như quảng cáo, PR có cơ hội tạo kịch
tính cho công ty, cho sản phẩm. Các chương trình tài trợ , từ thiện, các
sự kiện không chỉ quảng bá sản phẩm, có lợi cho thương hiệu mà
thường đem đến lợi ích cụ thể cho đối tượng.
1.2.2.2. Mục tiêu của quan hệ công chúng:
Những mục tiêu của PR đều hướng theo hình ảnh của sản phẩm,
công ty hay ngành, cụ thể như:
- Đạt được những vị trí và thời điểm tốt trên các phương tiện cho các
thông cáo báo chí và diễn giả của công ty.
- Truyền thông những báo cáo về thành quả hoạt động của công ty.
- Đạt được vị trí cần thiết cho công ty khi nổ ra những cuộc tranh luận,
bút chiến.
- Kết hợp hoạt động xã hội với quảng cáo.
- Giành nhiều phương tiện tường thuật hơn cạnh tranh.
- Giữ vững tình cảm của công chúng.
- Vươn tới nhiều nhóm phương tiện.
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh
SVTH: Võ Thiên Nga
12
- Xây dựng thiện cảm của công chúng với sản phẩm, công ty và với
ngành.
1.2.2.3. Một số hình thức hoạt động của quan hệ công chúng:

 Quan hệ với báo chí: Cung cấp những thông tin có giá trị cho các phương
tiện để lôi kéo sự chú ý về sản phẩm, về công ty,…như những hoạt động
sau:
 Tổ chức họp báo, soạn thảo thông cáo báo chí.
 Tổ chức các buổi cung cấp thông tin cập nhật cho các báo đài.
 Thực hiện các buổi phỏng vấn, phóng sự.
 Hình thức thông điệp PR trong quan hệ báo chí thường là:
- Thông tin cho công chúng về các sự kiện có tính địa phương,
quốc gia hay quốc tế.
- Những bài báo chuyên đề kinh doanh: Là những câu chuyện
chi tiết về công ty hoặc sản phẩm.
- Những bài báo phục vụ: Là những câu chuyện ngắn như về
chăm sóc cá nhân, chủng loại sản phẩm…
 Thông cáo về tài chính: Là những thông tin hướng đến các lĩnh
vực tài chính.
 Báo ảnh, họa báo.
 Phim video.
 Thông tin khẩn cấp: Những thông tin tự phát về những sự kiện
không mong đợi.
 Tuyên truyền sản phẩm: Công bố rộng rãi các thông tin để giới thiệu sản
phẩm mới, sự cải tiến sản phẩm, những đặc tính của sản phẩm.
 Truyền thông của công ty: Là những hoạt động truyền thông bên trong
lẫn bên ngoài nhằm phát triển sự hiểu biết về công ty.
 Vận động hành lang: Là công việc vận động các cơ quan lập pháp, quản
lý nhà nước, các nhà chính trị, để thúc đẩy hoặc hạn chế một số quy định
hay đạo luật.
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh
SVTH: Võ Thiên Nga
13
 Tư vấn: Tư vấn cho các nhà quản trị trong lĩnh vực giao tế, phát ngôn và

những vấn đề nâng cao vị trí và hình ảnh công ty.
1.2.2.4. Một số công cụ chủ yếu của quan hệ công chúng:
- Xuất bản ấn phẩm: Bao gồm các tư liệu như báo cáo hằng năm, những
cuốn sách nhỏ, những bài báo, những tư liệu nghe nhìn, bản tin của công
ty và các tạp chí.
- Tổ chức sự kiện: Tổ chức các buổi lễ khai trương, động thổ, khánh thành,
kỷ niệm…
- Tài trợ: Tài trợ từ thiện (học bổng cứu trợ), tài trợ thương mại (chương
trình ca nhạc, thể thao… gắn với tên sản phẩm hay công ty).
- Tin tức: Đây là các tin tức về công ty, sản phẩm và con người của công ty
đó.
- Bài nói chuyện: Giám đốc công ty có thể trình bày về tình hình hoạt động
doanh nghiệp và trả lời thắc mắc của các khách hàng trong các hội nghị.
- Hoạt động công ích: Các công ty có thể nâng cao uy tín của mình bằng
cách đóng góp tiền bạc và thời gian cho những sự nghiệp công ích một
cách thích đáng. Ví dụ trích 100 đồng cho mỗi chai Tribeco bán được
trong một hoạt động xã hội nào đó.
- Phương tiện nhận dạng: Đó là những phương tiện dùng trong kinh danh
như logo, bảng hiệu, áo quần đồng phục, văn phòng phẩm…
1.2.3. Khuyến mãi:
1.2.3.1. Khái niệm:
Khuyến mãi là những khích lệ ngắn hạn để khuyến khích việc mua một sản
phẩm vật chất hay một dịch vụ. (Nguồn: Sách Marketing căn bản).
Mặc dù khuyến mãi có nhiều công cụ khác nhau nhưng chúng có ba đặc trưng:
- Truyền thông: Khuyến mãi gây sự chú ý và cung cấp những thông tin dẫn
người tiêu thụ đến sản phẩm.
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh
SVTH: Võ Thiên Nga
14
- Kích thích: Khuyến mãi dùng những công cụ thúc đẩy, động viên, gia tăng

lợi ích, để thuyết phục khách hàng mua ngay. Quảng cáo đưa ra lý do để mua
còn khuyến mãi tạo ra sự kích thích để mua.
- Chào mời: Khuyến mãi như một lời mời chào thúc giục khách hàng mua
ngay sản phẩm.
Doanh nghiệp sử dụng khuyến mãi là công cụ để tạo ra phản ứng mua
nhanh hơn và mạnh hơn. Khuyến mãi có thể được sử dụng để sản phẩm được chú ý
và nâng cao mức bán đang sút giảm. Khuyến mãi có hiệu quả trong ngắn hạn, tuy
nhiên không hiệu quả khi xây dựng sự ưa thích nhãn hiệu lâu dài.
1.2.3.2. Mục tiêu của khuyến mãi:
Mục tiêu của khuyến mãi thường hướng đến nhu cầu và tùy thuộc vào đối
tượng tác động là trung gian phân phối hay là người sử dụng.
- Mục tiêu của khuyến mãi đến trung gian phân phối:
 Tăng sức mua bán sản phẩm và dự trữ của nhà phân phối.
 Khuyến khích mua vào những thời điểm vắng khách.
 Đạt nhiều diện tích trưng bày và vị trí tốt hơn.
 Gia tăng nhiệt tình bán hàng.
 Tăng cường phân phối sản phẩm.
 Khuyến khích ủng hộ sản phẩm mới, kiểu dáng mới.
Khi các mục tiêu và công cụ khuyến mãi hướng đến các trung gian phân phối, các
nhân viên bán hàng thì gọi là khuyến mãi thương mại.
- Mục tiêu khuyến mãi đến người sử dụng:
 Khuyến khích mua nhiều sản phẩm.
 Động viên sử dụng thử sản phẩm.
 Lôi kéo khách hàng từ nhãn hiệu cạnh tranh.
 Gia tăng sự nhận thức nhãn hiệu sản phẩm.
 Khuyến khích mua lại sản phẩm.
 Thôi thúc mua sắm bất đồng.
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh
SVTH: Võ Thiên Nga
15

Khi các mục tiêu và công cụ khuyến mãi tập trung vào người tiêu dùng thì
gọi là khuyến mãi tiêu dùng.
1.2.3.3. Công cụ khuyến mãi:
Một số công cụ khuyến mãi thường sử dụng được trình bày trong bảng 1.3.
Bảng 1.3: Một số công cụ khuyến mãi
Trung gian phân phối
Ngƣời tiêu dùng cuối
cùng
Nhà sử dụng công nghiệp
- Giảm giá
- Thưởng
- Tặng quà
- Trưng bày
- Trưng bày tại điểm
bán hàng
- Huấn luyện nhân viên
- Trình diễn sản phẩm.
- Hỗ trợ bán hàng…
- Tặng sản phẩm mẫu
- Tặng phiếu giảm giá
- Tặng quà
- Tăng số lượng sản
phẩm
- Xổ số
- Thi, trò chơi trúng
thưởng
- Dùng thử miễn phí
- Trưng bày
- Trình diễn sản phẩm
- Thẻ VIP..

- Hội chợ
- Tài liệu
- Hội nghị bán hàng
- Trình diễn các dạng
sản phẩm
- Giảm tiền

(Nguồn: Sách Marketing căn bản của Trường Đại học Kinh tế Thành phố Hồ Chí
Minh)
1.2.4. Bán hàng cá nhân:
1.2.4.1. Khái niệm:
Bán hàng cá nhân là sự giao tiếp mặt đối mặt của nhân viên bán hàng với
khách hàng tiềm năng để trình bày, giới thiệu và bán sản phẩm. (Nguồn: Sách
Maketing căn bản).
1.2.4.2. Mục tiêu của bán hàng cá nhân:
Các mục tiêu của bán hàng cá nhân được trình bày trong Bảng 1.4.

Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh
SVTH: Võ Thiên Nga
16
Bảng 1.4: Một số mục tiêu của bán hàng cá nhân

Loại mục tiêu Mục tiêu cụ thể

Hƣớng
theo
nhu
cầu

Hƣớng
theo
hình
ảnh


Thông
tin



Thuyết
phục



Nhắc
nhở
- Trình bày đầy đủ tất cả thuộc tính của sản phẩm.
- Giải thích các thắc mắc.
- Khảo sát chi tiết hơn các vấn đề có thể phát sinh.
- Phân biệt những thuộc tính của sản phẩm so với cạnh
tranh.
- Thay đổi quyết định mua của khách hàng.
- Tối đa hóa số lượng bán trên các mối quan hệ xây

dựng được.
- Bán sản phẩm đồng bộ.
- Xoa dịu sự bất mãn của khách hàng.
- Đảm bảo giao hàng đều đặn, ổn định.
- Tiếp tục phát triển quan hệ sau khi khách hàng đã
mua.
- Phát triển quan hệ khi sắp lặp lại việc mua.
- Làm khách hàng yên tâm để tiếp tục mua.
- Tạo hình ảnh tốt về sự hiện diện của nhân viên bán
hàng.
- Tạo sự chấp nhận cho các hoạt động bán hàng.
- Tạo sự tin cậy cho khách hàng và các giới khác.
(Nguồn: Marketing, Joel R. Evans & Barry Beraman)
1.2.5. Marketing trực tiếp:
1.2.5.1. Khái niệm:
Marketing trực tiếp là việc sử dụng điện thoại, thư điện tử và những công
cụ tiếp xúc khác (không phải là người) để giao tiếp và dẫn dụ một đáp ứng từ những
khách hàng riêng biệt hoặc tiềm năng. (Nguồn: Sách Marketing căn bản).


Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh
SVTH: Võ Thiên Nga
17
1.2.5.2. Mục tiêu của marketing trực tiếp:
- Làm khách hàng tiềm năng mua ngay.
- Tác động đến nhận thức và dự định mua sau đó của khách hàng.
- Tạo cơ hội cho nhân viên bán hàng.
- Gửi những thông điệp nhấn mạnh đến hình ảnh và sự ưa thích công ty.
- Thông tin và hướng dẫn khách hàng để chuẩn bị cho lần mua sau.
1.2.5.3. Một số hình thức marketing trực tiếp:

 Marketing qua catolog: Nhiều công ty dùng hình thức bán hàng qua thư
điện tử sau khi họ phát hành ra catolog. Nội dung của catolog có thể bổ
sung thông tin chi tiết về đặc trưng của catalog, về sản phẩm, bộ sưu tập
hàng mẫu, số hotline để giải đáp thắc mắc, quà tặng, giảm giá…
 Marketing qua thư điện tử trực tiếp: Trong đó có thư, mẫu quảng cáo nhỏ,
phim, số điện thoại miễn phí…
 Marketing từ xa qua điện thoại, thư: Là một công cụ quan trọng trong
Marketing trực tiếp và đang được sử dụng ngày càng nhiều.
 Marketing trực tiếp trên các kênh truyền hình, truyền thanh, báo chí và
tạp chí.












Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh
SVTH: Võ Thiên Nga
18
CHƢƠNG II:
GIỚI THIỆU TỔNG QUAN
CÔNG TY TNHH HASAN – DERMAPHARM VÀ SẢN
PHẨM CALCIUM HASAN 500 MG
2.1. Công ty Hasan – Dermapharm:

2.1.1. Thông tin liên lạc:
Tên giao dịch trong nƣớc: CÔNG TY TNHH HASAN – DERMAPHARM
Tên giao dịch quốc tế: HASAN – DERMAPHARM Co., Ltd
Tên giao dịch viết tắt: HASAN – DERMAPHARM
Nhà máy: Đường số 2, CN Đồng An, Thuận An, Bình Dương
Điện thoại: 0650 3768 107 Fax: 0650 3768 108
Văn phòng: 286 Tô Hiến Thành, Phường 15, Quận 10, Hồ Chí Minh
Điện thoại: 08. 38 680 329 Website: www.hasanderma.com
Phân phối: CÔNG TY TNHH Dược phẩm VIỆT ĐỨC
286 Tô Hiến Thành, Quận 10, Thành phố Hồ Chí Minh
Điện thoại: 08.38 633 843 Fax: 08.38 631 134
2.1.2. Quá trình hình thành và phát triển của công ty:
 Hasan – Dermapharm là công ty liên doanh sản xuất dược phẩm với tập đoàn
Dermapharm AG, CHLB Đức.
 6/2004: Thành lập công ty HASAN PHARMA.
 10/2004: Khởi công xây dựng nhà máy tại Đường số 2, KCN Đồng An,
Thuận An, Bình Dương.
 02/2006: Đạt chứng nhận GMP – WHO.
 05/2006: Những sản phẩm đầu tiên tung ta thị trường: SimHasan 20, Hasitec
10, Hasanlor 5, Hasancetam 800.
 9/2006: Nghiên cứu đánh giá tương đương sinh học sản phẩm Nifedipine
Hasan 20 Retard.
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh
SVTH: Võ Thiên Nga
19
 07/ 2007: Thỏa thuận liên doanh giữa Hasan và Dermapharm AG với mục
tiêu: Sự kết hợp kinh nghiệm, năng lực của Hasan và Dermapharm AG để
khai thác những cơ hội kinh doanh mới.
 08/2007: Nghiên cứu đánh giá tương đương sinh học GabaHasan 300mg.
 08/2008: Chuyển đổi thành Công ty TNHH HASAN – DERMAPHARM

 09/2008: Nghiên cứu đánh giá tương đương sinh học các sản phẩm Lordivas
5mg, BiHasan 5, VasHasan 35 MR, ForminHasan 850, Glisan 30 MR.
 10/2008: Xuất khẩu 2 sản phẩm đầu tiên: Hasangastryl, Nifedipine 20
Retard.
 12/ 2008: Giải thưởng:Top Thương Hiệu Mạnh Uy Tín Hàng Đầu Việt Nam
Dược Phẩm Và Trang Thiết Bị Y Tế.
2.1.3. Chức năng:
- Sản xuất kinh doanh dược phẩm.
- Nghiên cứu, triển khai ứng dụng công nghệ mới, mặt hàng mới nhằm phát
triển sản xuất kinh doanh thuốc và các nguyên liệu làm thuốc đáp ứng nhu
cầu hợp lý về thuốc chữa bệnh của nhân dân.
2.1.4. Lĩnh vực hoạt động:
- Sản xuất dược phẩm.
- Sản xuất thực phẩm dinh dưỡng, nước uống tinh khiết.
- Mua bán thuốc nội và ngoại nhập.
2.1.5. Quy mô sản xuất:
- Sản xuất hàng trong nước.
- Sản xuất hàng nhượng quyền, liên doanh.
- Sản xuất hàng xuất khẩu.
2.1.6. Nhiệm vụ:
- Tiến hành các hoạt động nghiên cứu triển khai ứng dụng công nghệ mới và
các dịch vụ khoa học công nghệ khác nhằm tạo ra nhiều sản phẩm phục vụ
nhân dân.
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh
SVTH: Võ Thiên Nga
20
- Bảo toàn và phát triển nguồn vốn, duy trì và phát triển năng lực sản xuất, mở
rộng thị trường.
- Thực hiện đúng các quy định của pháp luật về đất đai, bảo vệ môi trường.
2.1.7. Mục tiêu hoạt động:

- Công ty lấy hiệu quả sản xuất kinh doanh dược phẩm làm mục tiêu hoạt động
của mình. Đáp ứng nhu cầu ngày càng cao về chất lượng và số lượng các sản
phẩm của công ty, tổ chức sản xuất kinh doanh phù hợp với thị trường trong
và ngoài nước.
- Công ty cam kết cung cấp dược phẩm chuyên khoa chất lượng Châu Âu, giá
cả phù hợp với người Việt Nam, “Vì sức khỏe cộng đồng người Việt”.
- Góp phần đẩy mạnh nền công nghiệp dược của đất nước, qua đó đẩy mạnh
nền kinh tế nước nhà.
2.1.8. Cơ cấu tổ chức:
2.1.8.1. Sơ đồ tổ chức công ty và sơ đồ tổ chức phòng Sales &
Marketing:
Sơ đồ 2.1: Sơ đồ tổ chức công ty











Hội đồng quản trị
Tài Chính - Kế Toán
Hành chánh – Nhân sự

Đảm bảo Chất Lượng
Kiểm Tra Chất lượng
Kỹ Thuật

Nghiên cứu phát triển
Phát triển thị trường
Sales & Marketing
Ban kiểm soát
Ban tổng giám đốc
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh
SVTH: Võ Thiên Nga
21







TDV: Trình dược viên.
OTC: Over The Counter
ETC: Etical
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh
SVTH: Võ Thiên Nga
22
2.1.8.2. Cơ cấu tổ chức:
Bảng 2.1: Cơ cấu nhân sự các phòng ban đến tháng 3/2009
Đơn vị tính: Ngƣời
STT Phòng ban Số lƣợng
1 Ban giám đốc 6
2 Phòng Sales & Marketing 132
3 Phòng phát triển thị trường 3
4 Phòng nhân sự hành chính 7
5 Phòng tài chính kế toán 4

6 Phòng kế hoạch kinh doanh 70
7 Phòng kỹ thuật cơ điện 4
8 Xưởng thuốc viên 30
9 Phòng bảo đảm chất lượng 4
10 Phòng kiểm tra chất lượng 10
11 Phòng nghiên cứu phát triển 5

Tổng cộng 275
( Nguồn: Phòng nhân sự hành chính)
Bảng 2.2: Đội ngũ Sales Đơn vị tính: Ngƣời
STT Đội ngũ Sales 2007 2008
1 Giám đốc kinh doanh 1 1
2 Giám đốc phát triển kinh doanh 0 1
3 Giám đốc kinh doanh miền 2 2
4 Hành chánh kinh doanh 5 8
5 Quản lý vùng 0 3
6 Sales Specialist 0 2
7 Trưởng nhóm Trình dược viên 0 13
8 Trình dược viên 60 95

Tổng cộng 63 125
( Nguồn: Phòng nhân sự hành chính)
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh
SVTH: Võ Thiên Nga
23
 Đội ngũ sales của công ty trong năm tăng 60 người so với năm 2007, tăng
gần gấp đôi, nguyên nhân tăng là do trong năm 2008 công ty mở rộng quy
mô sản xuất, nhóm sản phẩm và thị trường mở rộng ra những tỉnh, thành phố
ở khu vực Miền Trung, do đó đòi hỏi công ty phải tăng cường và hoàn thiện
cơ cấu nhân sự của phòng Sales & Marketing, đặc biệt là đội ngũ quản lý

vùng, Sales Specialist, Trưởng nhóm Trình dược viên, Trình dược viên ở các
tỉnh thuộc Miền Trung, Miền Tây, Miền Nam, Miền Đông và Tây Nguyên.
2.1.9. Phân tích tình hình hoạt động kinh doanh của công ty:
Bảng 2.3: Bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong 3
năm 2006, 2007, 2008 Đơn vị tính: Ngàn đồng
Chỉ tiêu Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008
Tổng doanh thu
15,230,681 29,850,601 60,351,021
Các khoản giảm trừ
0 0 12,940
Doanh thu thuần 15,230,681 29,850,601 60,338,082
Giá vốn hàng bán 8,450,622 17,230,521 45,670,283
Lợi nhuận gộp 6,780,060 12,620,080 14,667,800
Doanh thu hoạt động tài chính 7,291 17,869 151,536
Chi phí tài chính 976,302 1,133,236 1,321,380
Chí phí bán hàng 2,241,561 4,560,701 6,484,247
Chi phí quản lý doanh nghiệp 2,560,457 4,890,701 3,050,652
Lợi nhuận thuần 1,009,032 2,053,312 3,963,057
Thu nhập khác 1,446 981 7,126
Chi phí khác 1,561 113 6,681
Lợi nhuận khác 115 869 445
Tổng lợi nhuận trước thuế 1,008,918 2,054,180 3,963,502
Thuế thu nhập hiện hành - - -
Lợi nhuận sau thuế 1,008,918 2,054,180 3,963,502
( Nguồn: Phòng tài chính kế toán)

Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh
SVTH: Võ Thiên Nga
24
Nhận xét:

- Qua bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty từ năm 2006
đến năm 2008 thấy được doanh thu và lợi nhuận đều tăng qua các năm đặc
biệt là trong năm 2008.
- Doanh thu năm 2007 tăng 96% so với năm 2006, doanh thu năm 2008 tăng
102 % so với năm 2007.
- Lợi nhuận năm 2007 tăng 103,6% so với năm 2006, lợi nhuận năm 2008 tăng
93% so với năm 2007.
- Doanh thu năm sau đều tăng so với năm trước do:
 Công ty mở rộng quy mô sản xuất, nghiên cứu và sản xuất ra nhiều sản
phẩm mới.
 12/ 2008: Giải thưởng:Top Thương Hiệu Mạnh Uy Tín Hàng Đầu Việt
Nam Dược Phẩm Và Trang Thiết Bị Y Tế, thương hiệu Hasan được biết
đến nhiều, tạo được lòng tin đối với bác sĩ, nhà thuốc, bệnh viện.
 Mở rộng thị trường ra các tỉnh miền Trung, Tây Nguyên.
 Tạo được mối quan hệ tốt với bệnh viện, trung tâm y tế, nhà thuốc, hiệu
thuốc, đại lý, phòng mạch, phòng khám ở các tỉnh, thành phố.
- Mục tiêu doanh thu trong năm 2009 là 160 tỷ đồng, mục tiêu mỗi quý là 40
tỷ đồng.
- Doanh thu trong quý 1 năm 2009 đạt 37 tỷ đồng.
Bảng 2.4: Cơ cấu doanh số
Cơ cấu doanh số 2006 2007 2008
OTC 25,6% 28% 20,6%
ETC 74,4% 72% 79,4%
Tổng cộng 100% 100% 100%
(Nguồn: Phòng tài chính kế toán)

Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh
SVTH: Võ Thiên Nga
25
- Mặc dù công ty đầu tư nhiều công sức và tiền bạc nhưng cơ cấu doanh số OTC

vẫn còn thấp.
- Mục tiêu năm 2009 tăng danh số OTC lên 35%.
2.1.10. Sản phẩm:
Bảng 2.5: Nhóm sản phẩm của công ty 2006 – 2008
Sản phẩm 2006 2007 2008
Số lượng 20 42 69
Nhóm thuốc
1. Tim mạch
2. Thần kinh
3. Mỡ máu
4. Đái tháo đường
1. Tim mạch
2. Thần kinh
3. Mỡ máu
4.Đái tháo đường
5. Hô hấp
6. Viên sủi
7. Tiêu Hóa
8. Kháng Sinh
1. Tim mạch
2. Thần kinh
3. Mỡ máu
4. Đái tháo đường
5. Hô hấp
6. Viên sủi
7. Tiêu Hóa
8. Kháng Sinh
9. Kháng Viêm
10. Loãng Xương
Chất lượng:

nghiên cứu
tương đương
sinh học

Nifedipin Hasan 20
Retard

Gabahasan 300
Lodivas 5
Forminhasan 850
Vashasan 35 MR
Bihasal 5
Glisan 30 MR
(Nguồn: Phòng phát triển thị trường)
Những sản phẩm chiến lược của công ty cho thị trường OTC: AceHasan
200, Hasangastryl, Hasanvit, AziHasan, Hasanclar, Nifedipine Hasan 20 retard,
Nifedipine Hasan 20, Calcium Hasan 500, Vitaneurin, Hasancetam 800 mg.
Công ty thường xuyên nghiên cứu những sản phẩm mới. Trong năm 2009,
công ty đã đăng ký và sản xuất thêm nhiều sản phẩm mới như Calcium Hasan 500
mg, Plahasan 75, Glisan 30 MR, DH – Rosidia 4.