Hoàn thiện hệ thống phân phối của công ty vinamilk

Chuyên đề
HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI
CỦA VINAMILK
I
•
MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ
BẢN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI
TRONG MỘT DOANH NGHIỆP
II
•
HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI
CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA
VINAMILK
III
•
BIỆN PHÁP HOÀN THIỆN
KÊNH PHÂN PHỐI CỦA
VINAMILK
•
Giới thiệu công ty
•
Hệ thống phân
phối hiện tại của
công ty
•
Các dòng chảy
trong kênh
HỆ THỐNG KÊNH
PHÂN PHỐI CỦA
CÔNG TY CỔ PHẦN
SỮA VINAMILK

CHƯƠNG II: HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG
TY CỔ PHẦN SỮA VINAMILK
2.1. Giới thiệu công ty
•
Quá trình thành lập
- Tên doanh nghiệp: công ty cổ phần sữa Việt Nam (Vinamilk)
- Tên giao dịch quốc tế: Vietnam dairy Products Joint-Stock
Company
- Lĩnh vực hoạt động: sản xuất sữa và các chế phẩm từ sữa
- Trụ sở chính: số 10, phố Tân Trào, phường Tân Phú, Quận 7,
Thành phố Hồ Chí Minh
- Thành lập ngày 20 tháng 8 năm 1976
2.1.1.Quá trình thành lập
•
Thị phần hiện tại hơn 50% trong ngành sữa Việt Nam, trở
thành công ty có giá trị vốn hóa lớn thứ hai trên thị trường
chứng khoán với tổng trị giá lên đến 5,3 tỷ USD, có tốc độ
tăng trưởng tổng doanh số, lợi nhuận trước thuế và vốn chủ sở
hữu bình quân trong 5 năm trở lại đây lần lượt là 31%, 31%,
28%, mục tiêu đạt tổng doanh số 3 tỷ USD và đứng vào Top
50 công ty sữa lớn nhất thế giới vào năm 2017 của Vinamilk
đang dần trở thành hiện thực.
Hiện có trên 200
mặt hàng sữa và
sản phẩm từ sữa
trong đó thị phần
của Vinamilk tại
Việt Nam trong
phân khúc sữa
đặc có đường là

75%, sữa nước
gần 50%, sữa bột
gần 30% và sữa
chua lên đến gần
90%
Sản
phẩm
Vinamilk thiết lập
được hệ thống
phân phối sâu và
rộng, xem đó là
xương sống cho
chiến lược kinh
doanh dài hạn
Công ty có trên
180 nhà phân phối
và với hơn
200.000 điểm bán
lẻ. Giá cả cạnh
tranh cũng là thế
mạnh của
Vinamilk.
Phân
phối
Các nhà máy ở nước ngoài và 13 nhà máy sản xuất sữa hiện đại từ Bắc vào
Nam, đã chạy 100% công suất, mỗi ngày đưa ra thị trường hơn 18 triệu sản
phẩm.
Nguồn
nguyên
liệu và

nhân lực
Các hoạt động khác
•
Vinamilk còn luôn quan tâm đến các hoạt động xã hội như
đồng hành cùng Bộ Giáo dục và Đào tạo tổ chức Quỹ học
bổng “Vinamilk - Ươm mầm tài năng trẻ Việt Nam”
•
Quỹ Một triệu cây xanh dành cho Việt Nam đã và đang được
Vinamilk triển khai trong nhiều năm qua
•
Có nhiều hoạt động ý nghĩa như tổ chức trao cho hơn
286.000 trẻ em khó khăn tại Việt Nam hơn 20 triệu ly sữa,
tương đương khoảng 75 tỷ đồng
Cấu trúc hữu hình trong văn hoá Vinamilk
•
Ý nghĩa logo của công ty Vinamilk có những đặc trưng chính sau:
- 2 điểm lượn trên và dưới của logo tượng trưng 2 giọt sữa trong dòng sữa
- Biểu tượng trung tâm:
+ VINA: Việt Nam
+ Milk: Sữa
+ V: Victory (Thắng lợi, chiến thắng và tiến lên)
+ Màu xanh nền: Biểu tượng đồng cỏ, thiên nhiên, nguồn dinh dưỡng…
- Slogan của công ty: “Chất lượng quốc tế - Chất lượng Vinamilk”. Câu khẩu
hiệu của công ty mang ý nghĩa Vinamilk luôn luôn đảm bảo sẽ cung cấp cho
khách hàng những sản phẩm mang chất lượng tốt nhất, đáp ứng được những
tiêu chuẩn quốc tế.
2.1.2.Giới thiệu về sản phẩm sữa tươi
Vinamilk
2.1.3.Đặc điểm tiêu dùng sản phẩm sữa
tươi Vinamilk

•
Yếu tố quy mô hay tốc độ gia tăng dân số đặc biệt
ảnh hưởng quan trọng đến cơ cấu thị trường tiêu
thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
•
Theo số liệu của cục thống kê, dân số của Việt Nam
năm 2013 là 90 triệu người, dân số trung bình năm
2014 là 92,48 triệu người, tốc độ gia tăng dân số là
1,03% so với năm 2013. Do đó ta có thể thấy thị
trường tiêu thụ sữa là khá lớn.
Theo cơ
cấu dân số
năm 2013, dân số khu vực
thành thị là 28,84 triệu
người chiếm 30,6% , trong
khi đó, dân số khu vực
nông thôn là 71,16 triệu
người chiếm 69,4%.
Cần đặc biệt quan tâm
đến thị trường bằng việc
mở rộng kênh phân phối
bán lẻ, nghiên cứu các sản
phẩm có giá thành hợp lý
phù hợp với thu nhập của
người dân
Theo cơ
cấu độ tuổi
Từ 0-14 chiếm 24%, từ
16-64 chiếm 70%, trên
64 là 6% . Theo dự báo

năm 2020, độ tuổi trên
64 là 8% và tăng lên
23% năm 2050
Công ty ngoài chú ý đến độ
tuổi từ 0-14, cần dinh dưỡng
để phát triển và đặc biệt chú
ý đến độ tuổi trên 64. Cần
sản xuất ra các sản phẩm
nhiều chất lượng dinh dưỡng
hay hàm lượng đường thấp
đi vì độ tuổi này nguy cơ mắc
bệnh tiểu đường cao.
2.2. Hệ thống phân phối hiện tại của công ty
Bước tiến lớn
khẳng định giá trị
ngày một tăng của
Vinamilk
Hầu hết chủng loại
sản phẩm của
Vinamilk hiện vẫn
đang dẫn đầu thị
trường.
Con số nền tảng để
Vinamilk tiếp tục
đầu tư mở rộng
sản xuất trong các
giai đoạn tới
Trong nước, Vinamilk
thiết lập hệ thống

gồm 250 nhà phân
phối trên toàn quốc.
Năm 2012, Vinamilk
đã được hơn 200.000
điểm bán lẻ phủ đều
trên 64 tỉnh thành.
Dự kiến trong năm
2014 sẽ tiếp tục phát
triển thêm 39 cửa
hàng.
Khẳng định vị thế
trên thị trường
trong nước, ở nước
ngoài
30% doanh thu của
Vinamilk là thu được
từ thị trường quốc tế
còn lại 70% doanh
thu của VNM là thu
được từ thị trường
nội địa. Các sản phẩm
của Vinamilk đã có
mặt tại 26 thị trường
trên thế giới. Mỹ, Úc,
Canada, Nga, Thổ Nhĩ
Kỳ, Irắc, Philippines,
Hàn Quốc,
Campuchia và Thái
Lan…
Cấu trúc của kênh phân phối

Vinamilk quản lý các
nhà phân phối của
mình thông qua việc ký
kết các hợp đồng ràng
buộc về trách nhiệm
quyền lợi và nghĩa vụ
của hai bên. Tất cả các
nhà phân phối này đều
được sự hỗ trợ rất lớn
từ Vinamilk. Tại mỗi
nhà phân phối có 10-15
nhân viên bán hàng
chịu sự quản lý của nhà
phân phối nhưng có sự
hỗ trợ và đào tạo từ
vinamilk. Thêm vào đó
cũng có một Sup
( superviosor) là giám
sát bán hàng.
Kênh truyền
thống
Kênh này bao
gồm các nhà
hàng, khách
sạn trường
học, cơ quan.
Các đơn vị này
cũng trực tiếp
đặt hàng từ chi
nhánh của

Vinamilk với số
lượng lớn.
Kênh key
accounts
Vinamilk chia
kênh siêu thị ra
làm hai loại nhỏ
hơn : loại 1 là
kênh siêu thị lớn
như Big C, Metro,
và loại 2 là các
siêu thị nhỏ như
Five mart, Citi
mart, Intimex
Các siêu thị này
đặt hàng trực tiếp
với đại diện chi
nhánh của
Vinamilk.
Kênh siêu thị
Điều kiện làm đại lý của Vinamilk
Nhóm sản phẩm về sữa (sữa đặc,
sữa bột…)
•
Phải giữ cam kết không bán bất kỳ sản
phẩm sữa nào khác.
Nhóm sản phẩm kem, sữa chua,
sữa tươi :
•
Công ty chủ trương mở rộng rãi và

không hạn chế ngặt nghèo về các điều
kiện của đại lý
2.3.1.
Dòng
thông
tin
Thông tin được chuyển trực tiếp từ Vinamilk đến
các thành viên này thông qua hệ thống máy fax
điện thoại hay thông qua các nhân viên bán
hàng, cuối cùng là đến người tiêu dùng và ngược
lại.
Tích hợp nhiều giải pháp công nghệ thông tin
khác nhau như: phần mềm solomon của
Microsoft, giải pháp quản lý khách hàng CRM của
Oreal và phần mềm bán hàng của FPT.
Vinamilk trang bị cho mỗi nhà phân phối một
máy Palm z222, và nhiều máy PDA cho các nhân
viên bán hàng. Các máy PDA này chạy trên phần
mền bán hàng do FPT phát triển.
2.3. Các dòng chảy trong kênh
2.3.2 Dòng phân phối vật chất và
chuyển quyền sở hữu
2.3.3.Dòng đặt hàng
2.3.3.Dòng đặt hàng
•
Các thành viên kênh của Vinamilk không gặp khó khăn trong việc đặt
hàng. Đối với các siêu thị và key accounts họ đặt hàng trực tiếp với bộ
phận order tại các chi nhánh.
•
Đối với các nhà bán lẻ, nhà bán buôn siêu thị trong khu vực của nhà phân

phối họ đặt hàng với nhà phân phối thông qua các nhân viên bán hàng. Các
nhân viên này sử dụng các máy PDA chuyển đơn đặt hàng về máy Palm
của nhà phân phối và đơn hàng sau cùng được chuyển về bộ phận order tại
công ty. Các đơn hàng từ nhà phân phối chuyển đến Vinamilk phải có chữ
kí của các Sup (supervisor) là các giám sát bán hàng tại cửa hàng.
2.3.4.Dòng xúc tiến
Dòng 1
Dòng 2