Hoạch định chương trình Marketing năm 2010 ở Công ty CP dược phẩm HAIPHARCO

ĐỒ ÁN MÔN HỌC QUẢN TRỊ MARKETING
Lêi më ®Çu
Trong thời đại ngày nay, Marketing hiện đại và do đó quản trị kinh doanh
theo triết lý Marketing là một phương pháp cốt yếu và phổ biến trong quản trị
kinh doanh của các doanh nghiệp ở các nước có nền kinh tế thị trường. Tính phổ
biến của việc ứng dụng Marketing hiện đại một mặt phản ánh vai trò của nó
trong đời sống kinh tế xã hội Mặt khác nó còn khẳng định tính không thể thay
thế được của phương pháp quản trị kinh doanh này đối với doanh nghiệp trong
nền kinh tế thị trường. Không một doanh nghiệp nào bắt tay vào kinh doanh lại
không muốn gắn kinh doanh của mình với thị trường. Vì trong cơ chế thị trường
chỉ có như vậy doanh nghiệp mới hy vọng tồn tại và phát triển được. Doanh
nghiệp là một chủ thể kinh doanh, một cơ thể sống của đời sống kinh tế. Cơ thể
đó cần có sự trao đổi chất với môi trường bên ngoài thị trường. Quá trình trao
đổi chất đó càng diễn ra thường xuyên liên tục thì cơ thể đó càng khoẻ mạnh.
Ngược lại sự trao đổi chất đó diễn ra càng yếu ớt thì cơ thể có thể quặt quẹo và
chết yểu.
Marketing là làm việc với thị trường để thực hiện các cuộc trao đổi với mục đích
thoả mãn nhu cầu và mong muốn của con người hoặc Marketing là một dạng
hoạt động của con người bao gồm cả tổ chức nhằm thoả mãn các nhu cầu và
mong muốn thông qua trao đổi.
Đối với doanh nghiệp: Marketing đặt cơ sở kết nối các hoạt động sản xuất
của doanh nghiệp với thị trường ngay từ trước khi doanh nghiệp bắt tay vào sản
xuất một sản phẩm cụ thể. Nhờ vậy Marketing đã kết nối các hoạt động sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp với thị trường có nghĩa là đảm bảo cho hoạt động
kinh doanh của doanh nghiệp hướng theo thị trường, biết lấy thị trường, nhu cầu
Trang: 1
ĐỒ ÁN MÔN HỌC QUẢN TRỊ MARKETING
và ước muốn của khách hàng làm chỗ dựa vững chắc nhất cho mọi quyết định
kinh doanh.
Đối với xã hội: Các hoạt động Marketing có vai trò làm cho xã hội phong
phú tốt đẹp hơnvới sự đóng góp của mình. Marketing tác đọng vào thói quen

tiêu dùng của các tầng lớp dân cư để từ đó giúp doanh nghiệp đưa ra được
những sản phẩm và dịch vụ phù hợp. Marketing đã gián tiếp tạo nên sự phát
triển cạnh tranh lành mạnh giữa sản phẩm của các doanh nghiệp, tác động vào
qui mô chung của thị trường theo xu hướng ngay càng nâng cao dẫn đến xã hội
ngày càng phát triển.
Qua đó cho thấy vai trò của Marketing trong đời sống xã hội và đối với
các doanh nghiệp là rất quan trọng.
Với nhiệm vụ là “Hoạch định chương trình Marketing năm 2010 ở Công
ty CP dược phẩm HAIPHARCO” thì việc hoạch định chương trình marketing
sẽ cần phải giải quyết các vấn đề sau:
1. Phân tích thực trạng sản xuất kinh doanh của công ty những năm qua.
2. Xác định nhu cầu và quy mô của thị trường từng năm cho các sản phẩm.
3. Hoạch định chiến lược Marketing đối với một sản phẩm.
4. Hoạch định chương trình Marketing đối với một sản phẩm năm 2010.
Trang: 2
ĐỒ ÁN MÔN HỌC QUẢN TRỊ MARKETING
Trang: 3
N MễN HC QUN TR MARKETING
Chơng 1
Thực trạng sản xuất kinh doanh của Công ty cổ phần
dợc phẩm hảI phòng.
1.1.Quá trình hình thành và phát triển của công ty.
1.1.1. lịch sử ra đời công ty
Cụng ty C phn Dc phm Hi phũng đợc thành lập năm 2007 theo quyết định
số 0203001948.
Một số thông tin về công ty:
Tên công ty: Công ty Cổ phần Dợc phẩm Hải phòng
Tên tiếng anh: Hải Phòng Pharmaceutical Joint Stock Company .
Tên viết tắt hay giao dịch: HAIPHARCO.
Trụ sở:71 - Điện Biên Phủ- Minh Khai- Hồng Bàng - Hải Phòng.

Điện thoại: 084 - 0313- 745333.
Fax: 084 - 0313 745053.
Website:
Lĩnh vực sản xuất kinh doanh:
Kinh doanh dợc phẩm, hóa chất, sinh phẩm, mỹ phẩm, thực phẩm, vật t và
máy móc thiết bị. - Kinh doanh, gieo trồng và chế biến dợc liệu. - Kinh doanh
kính mắt và các đồ dùng gia đình và cá nhân. - T vấn, dịch vụ khoa học kỹ thuật,
chuyển giao công nghệ trong lĩnh vực y dợc. - Cho thuê nhà xởng, máy móc thiết
bị và kinh doanh bất động sản. - Kinh doanh vắc xin./.
TK: 710A - 00017 Ngân hàng Công thơng Hồng Bàng - Hải Phòng.
Trang: 4
N MễN HC QUN TR MARKETING
1.2. phân tích các yếu tố của môi trờng bên ngoài.
1.2.1.Mục đích phân tích môi trờng bên ngoài
Môi trờng kinh doanh của công ty là tập hợp những chủ thể nhất đinh và
những chiến lợc hoạt động bên ngoài công ty có ảnh hởng tới công ty trong việc
thiết lập và duy trì mối quan hệ hợp tác tốt đẹp với các khách hàng mục tiêu.
1.2.2.phân tích các yếu tố của môi trờng bên ngoài
a.Các thị trờng công ty đang bán sản phẩm:
Phần lớn các công ty đang bán sản phẩm của công ty đều là các công ty
bán lại, họ chỉ bán với giá nhà sản xuất đa ra và chỉ hởng hoa hồng theo hợp đồng.
Hệ thống các công ty bán lại của công ty rất hùng hậu và có mặt trên cả nớc.
Những chính sách của công ty với hệ thống các công ty bán lại là rất hậu đãi chính
vì vậy đã thu hút đợc hệ thông bán lại đông đảo.
b. Về các đối tác:
Việc sản xuất một khối lợng sản phẩm lớn nh vậy thì hệ thống các nhà cung
cấp nguyên nhiên vật liệu cho công ty cũng không phải là nhỏ. Việc cung cấp của
họ phải ổn định lâu dài và đầy đủ. Để có thể có đợc sự cung cấp đầy đủ thì mạng l-
ới những nhà cung cấp phải phối hợp thực hiện rất nhịp nhàng và suôn sẻ. Những
ngời làm môi giới cũng góp phần vào sự phát triển đi lên của công ty. Những đối

tác này góp phần không nhỏ trong sự thành công của công ty, họ đảm bảo cho quá
trình hoạt động của công ty đợc thông suốt bằng việc cung cấp nguồn nguyên liệu
đầu vào, tổ chức khâu tiêu thụ sản phẩm đầu ra cho công ty cũng nh nguồn tài
chính hỗ trợ công ty một cách ổn định, thờng xuyên, liên tục.
c.Đối thủ cạnh tranh
Bên cạnh những thuận lợi về thị trờng tiêu thụ sản phẩm của mình thì công
ty cũng phải đối mặt với không ít những khó khăn, đặc biệt trong cơ chế thị trờng
hiện nay thì môi trờng cạnh tranh rất khốc liệt. Do vậy, trong quá trình tồn tại và
phát triển, công ty phải đối đầu với rất nhiều các đối thủ cạnh tranh bao gồm cả
đối thủ cạnh tranh trực tiếp và đối thủ cạnh tranh gián tiếp nh : công ty dợc phẩm
Hà Nội.....và rất nhiều các công ty dợc vừa và nhỏ khác trên thị trờng. Xét về khía
Trang: 5
N MễN HC QUN TR MARKETING
cạnh Marketing ta thấy xu thế hiện nay các công ty thờng cạnh tranh nhau về nhãn
hiệu sản phẩm, về chất lợng sản phẩm, về mẫu mã, bao gói sản phẩm .
HAIPHARCO cũng vậy, họ luôn đa ra những chiến lợc nhằm làm tăng tổng cầu
đối với sản phẩm của công ty bằng cách tìm kiếm thị trờng tiêu dùng mới của sản
phẩm hoặc đa ra các công dụng mới cho sản phẩm hoặc đa ra các chính sách nhằm
khuyến khích ngời tiêu dùng sử dụng nhiều hơn sản phẩm của công ty.
d.Chính sách của Nhà nớc
Song song với quá trình hoạt động của các doanh nghiệp, Nhà Nớc luôn
luôn nh những bà mẹ định hớng cho các hoạt động của doanh nghiệp đi đúng h-
ớng. HAIPHARCO là một Cty với ngành nghề kinh doanh chính là sản xuất các
sản phẩm dợc .Đây là mặt hàng tiêu dùng đ ợc nhà nớc ta khuyến khích sản xuất.
Nhà Nớc ban hành ra hệ thống các công cụ chính sách nhằm điều chỉnh hành vi
kinh doanh của doanh nghiệp, quan hệ trao đổi - thơng mại nh chính sách chống
làm hàng giả hàng nhái ảnh hởng đến uy tín của công ty trên thị trờng, các chính
sách chống độc quyền, đầu cơ tích trữ, mua gian bán lận .
1.3. Phân tích các nguồn lực của công ty
Để phân tích tài sản của công ty năm ta lập bảng phân tích số 01 :

Bảng số 01:
Chỉ tiêu 31/12/2004
Tài sản
Số tiền
(đ)
Tỷ trọng
(%)
A-TSLĐ và đầu t ngắn hạn 108.789.542.010 65,7
Tiền 19.844.062.375 12
Các khoản phải thu khác 43.804.036.606 26,4
Hàng tồn kho 39.362.479.490 23,8
TSLĐ khác 5.778.963.539 3,5
B-TSCĐ và đầu t dài hạn 56.772.907.715 34,3
TSCĐ 56.392.864.323 34,1
Đầu t tài chính dài hạn 143.300.000 0,1
Chi phí XDCB dở dang. 236.743.392 0,1
Tổng cộng tài sản 165.562.449.725 100
Qua bảng số 01 ta thấy: Các chỉ tiêu chính phản ánh tình hình tải sản của
công ty là 165.562.449.725 đồng. Điều này phản ánh tài sản kinh doanh của công
Trang: 6
N MễN HC QUN TR MARKETING
ty năm 2004 là tơng đối lớn. Công ty có đủ nguồn lực để đầu t sản xuất mở rộng
và áp dụng các thành tịu của khoa học kỹ thuật hiện đại vào sản xuất sản phẩm
mới. Đây là một u thế của công ty.
Để phân tích nguồn vốn của công ty ta lập bảng phân tích số 02:
Bảng số 02:
Chỉ tiêu 31/12/2004
Nguồn vốn
Số tiền
(đ)

Tỷ trọng
(%)
Nợ phải trả 129.571.594.986 78,26
Nợ ngắn hạn 107.182.882.429 64,74
Nợ dài hạn 20.450.601.303 12,35
Nợ khác
1.938.111.254 1,17
B-Nguồn vốn chủ sở hữu 35.990.854.739 21,74
Nguồn vốn, quỹ 31.060.206.348 18,76
Nguồn kinh phí, quỹ khác
4.930.648.391 2,98
Tổng cộng tài sản 165.562.449.725 100
Qua bảng số 02 ta thấy: Các chỉ tiêu chính phản ánh tình hình nguồn vốn
của công ty năm 2004 là 165.562.449.725 đồng. Điều này phản ánh nguồn vốn
kinh doanh của công ty năm 2004 là tơng đối lớn. Riêng chỉ tiêu nguồn kinh phí,
quỹ khác chiếm 2,98% chứng tỏ doanh nghiệp đã có một nguồn vốn dự trữ cho
các hoạt động kinh doanh năm tới rất lớn đáp ứng đợc mọi mục tiêu chiến lợc đề
ra. Doang nghiệp có thể chủ động trong việc đầu t mở rộng sản xuất để nâng cao
chất lợng sản phẩm đáp ứng nhu cầu khách hàng.
Cùng với các nguồn lực về vốn và tài sản nh trên công ty còn có một nguồn
lực con ngời hết sức to lớn đợc trang bị về trình độ, tay nghề lao động và tiếp thu
khoa học kỹ thuật hiện đại áp dụng trong sản xuất.
Để phân tích nguồn lực con ngời của công ty năm 2004 ta lập bảng phân
tích số 03 :
Bảng số 03 :
Khối Phân Phân Phân Phân PX Tổng
Trang: 7
N MễN HC QUN TR MARKETING
VP xởng 1 xởng 2 xởng 3 xởng 4 cơ điện số
Kỹ s 82 6 5 5 10 4 112

Trung cấp 38 1 0 0 0 0 39
Sơ cấp 102 0 0 0 0 0 102
CN kỹ thuật 7/7 0 3 3 5 3 19 33
CN kỹ thuật 6/7 0 2 4 2 0 10 18
CN kỹ thuật 5/7 0 3 3 1 0 6 13
CN kỹ thuật 4/7 0 2 0 1 0 6 9
CN kỹ thuật 3/7 0 3 1 3 3 4 14
CN kỹ thuật 2/7 0 0 1 2 0 5 8
CN kỹ thuật 1/7 0 1 0 0 0 0 1
CN công nghệ 6/6 0 38 21 16 23 0 98
CN công nghệ 5/6 0 36 21 8 10 0 75
CN công nghệ 4/6 0 33 25 2 11 0 71
CN công nghệ 3/6 0 17 15 15 19 0 66
CN công nghệ 2/6 0 6 13 9 8 0 36
CN công nghệ 1/6 0 20 25 19 25 0 89
Tổng số 222 171 137 88 112 54 784
Qua bảng số 03 ta thấy:
Tỷ lệ lao động gián tiếp/ tổng số CBCNV:222/784*100%= 28,3%
Đây là tỷ lệ khá cao đối với doanh nghiệp sản xuất làm tăng chi phí của
doanh nghiệp.
Tỷ lệ kỹ s/ tổng số CBCNV:112/784*100%= 14,3%
Đây là tỷ lệ khá cao đối với doanh nghiệp sản xuất chứng tỏ doanh nghiệp
chú trọng tới đầu t chất xám.
Tỷ lệ công nhân bậc cao/ tổng số CBCNV:(33+18+98+75)/784*100%=
28,6%
Doanh nghiệp có nhiều công nhân bậc cao là điều kiện thuận lợi cho sản
xuất.
1.4.phân tích cơ cấu tổ chức của công ty.
Trang: 8
N MễN HC QUN TR MARKETING

Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý của công ty
Trang: 9
giám đốc
Phòng
KTSX
Phòng
NCTK
Phòng
KCS
Phòng
TCLĐ
Phòng
HCQT
Phòng
KTTC
Khối
kinh
doanh
Giám đốc kỷ thuật
và sản xuất
Phân xưởng 1 Phân xưởng 2 Phân xưởng 3 Phân xưởng 4 Phân xưởng cơ
điện
Tổ
SX
Tổ
SX
Tổ
SX
Tổ
SX

Tổ
SX
Tổ
SX
Tổ
SX
Tổ
SX
Tổ
SX
Tổ
SX
N MễN HC QUN TR MARKETING
Công ty đợc tổ chức theo mô hình trực tuyến chức năng, trong đó có 2 cấp
quản lý. Cấp quản lý cao nhất là cấp công ty và cấp quản lý thứ 2 là cấp phân x-
ởng. Bên cạnh đó công ty còn có các phòng chức năng nhng các bộ phận này
không trực tiếp ra quyết định xuống các bộ phận trực thuộc mà chủ yếu làm nhiệm
vụ tham mu giám đốc trong quá trình chuẩn bị ban hành và thực hiện các quyết
định thuộc phạm vi chuyên môn của mình.
1. Giám đốc
-Tổ chức xây dựng và điều hành công ty hoàn thành mọi chỉ tiêu kế hoạch
đợc giao.
- Phân công trách nhiệm và nhiệm vụ cho các trởng đơn vị.
- Tổ chức và thờng xuyên xem xét hoạt động của các phòng ban chức năng.
- Cung cấp đầy đủ nguồn lực để duy trì hoạt động của đơn vị.
- Tổ chức bộ máy quản lý, điều hành, kiểm tra các hoạt động của công ty.
- Định kì tổ chức cuộc họp kiểm tra xem xét hoạt động của đơn vị.
2. Phó Giám đốc kỹ thuật sản xuất
- Thay mặt Giám đốc điều hành công ty(khi giám đốc đi vắng).
- Tổ chức điều hành công tác kỹ thuật sản xuất, cải tiến kỹ thuật, áp dụng

các thành tựu kỹ thuật tiên tiến khác.
- Giúp Giám đốc trong công tác định mức về lao động, nguyên liệu và động
lực.
- Giúp Giám đốc trong công việc đào tạo nguồn nhân lực thích ứng với sự
phát triển của công ty.
3. Phòng kỹ thuật sản xuất
- T vấn cho Giám đốc trong việc đầu t thiết bị mới, công nghệ mới, nguyên
liệu mới.
- Quan hệ với các hãng nớc ngoài để lựa chọn đầu t thiết bị, công nghệ,
nguyên liệu mới giữ cho sản xuất của công ty ổn định và có hiệu quả cao.
- Cải tiến các thiết bị hiện có, cải tiến công nghệ hiện có để sản xuất có
chats lợng và năng xuất tối u.
Trang: 10
N MễN HC QUN TR MARKETING
- Soạn thảo và ban hành các tiêu chuẩn sản phẩm, định mức các nguyên vật
liệu, các hớng dẫn thao tác thiết bị mới, nội qui an toàn
- Kiểm tra thử nghiệm các loại nguyên liệu, hoá chất mới.
- Kiểm soát các thiết bị đo lờng, kiểm tra thử nghiệm (đăng ký, bảo d-
ỡng,hiệu chuẩn và kiểm soát).
- Kiểm tra theo dõi ổn định sản xuất các phân xởng sản xuất và phân xởng
chế biến.
4. Phòng nghiên cứu thiết kế
- T vấn cho lãnh đạo công ty nghiên cứu sản phẩm và công nghệ mới.
- Tổ chức thiết kế, thi công và triển khai sản xuất các mặt hàng mới.
- Kiểm tra thử nghiệm chất lợng các nguyên liệu đầu vào trớc khi đa xuống
các phân xởng sản xuất.
- Quản lý các thiết bị của phòng thí nghiệm phục vụ cho sản xuất.
- Tham gia cải tiến kỹ thuật của dây chuyền sản xuất phục vụ cho sản xuất
kinh doanh của công ty.
5.Khối kinh doanh

- Tham mu cho Giám đốc trong các lĩnh vực hoạt động sản xuất, kinh
doanh.
- Xây dựng kế hoạch kinh doanh dài hạn, ngắn hạn báo cáo cơ quan quản lý
cấp trên.
- Xây dựng kế hoạch sản xuất, kinh doanh năm, quí, tháng cho các đơn vị
trong công ty.
- Lập kế hoạch mua vật t nguyên liệu và nhập khẩu đáp ứng nhu cầu sản
xuất kinh doanhcủa công ty.
- Lập báo cáo thống kê theo qui định, báo cáo cơ quan chức năng trong
công ty và Nhà nớc.
- Tổ chức điều hành theo dõi mạng lới bán hàng của công ty.
- Theo dõi diễn biến tình hình thị trờng, khai thác nguồn hàng, dự báo khả
năng tiêu thụ, dự kiến các sản phẩm mới thực hiện tuyên truyền, quảng cáo.
Trang: 11
N MễN HC QUN TR MARKETING
- Xây dựng các hợp đồng bán hàng, theo dõi thực hiện các hợp đồng bán
hàng đối với khách hàng.
6. Phòng kiểm tra chất lợng sản phẩm
- Phối hợp với phòng kỹ thuật sản xuất kiểm tra thử nghiệm các loại
nguyên liệu, hoá chất mới phục vụ sản xuất.
- Kiểm tra chất lợng sản phẩm trong sản xuất vật phẩm cuối cùng.
- Đề xuất với lãnh đạo thực hiện các giải pháp kỹ thuật để nâng cao chất l-
ợng sản phẩm.
- Phối hợp với các đơn vị trong công ty để giải quyết các khiếu nại của
khách hàng về chất lợng sản phẩm.
-Báo cáo với Giám đốc về tình hình chất lợng sản phẩm trong công ty.
7. Phòng tổ chức lao động
- Tham mu cho Giám đốc về tổ chức bộ máy quản lý công ty.
- Đề xuất đào tạo cán bộ trớc mắt và lâu dài.
- Quản lý theo dõi và giao nhiệm vụ cho cán bộ trong phòng. Kiểm tra việc

xây dựng kế hoạch tiền lơng, an toàn lao động, nâng cấp bậc cho cán bộ công
nhân viên.
- Xây dựng kế hoạch nhân lực đào tạo ngắn hạn và dài hạn cho công ty.
8. Phòng hành chính quản trị Y tế
- Thay mặt Giám đốc tiếp khách ban đầu trớc khi làm việc với Giám đốc.
- Điều hành quản lý hệ thống văn bản, tài liệu toàn công ty và lu giữ văn
bản tài liệu.
- Đề xuất các phơng án chăm lo sức khoẻ của cán bộ công nhân viên công
ty.
9.Các phân xởng
- Triển khai và tiến hành tổ chức thực hiện các kế hoạch sản xuất của công
ty giao cho.
- Tổ chức và điều hành sản xuất tại đơn vị mình theo các qui trình hớng dẫn
về kỹ thuật sản xuất của công ty đã ban hành.
Trang: 12
N MễN HC QUN TR MARKETING
- Kiểm soát sản xuất và chất lợng sản phẩm của đơn vị mình sản xuất theo
tiêu chuẩn và định mức công ty ban hành.
- Theo dõi giám sát và duy trì viêc thực hiên các nội qui an toàn lao động,
môi trờng, an toàn thiết bị đã đợc công ty qui định.
- Thờng xuyên báo cáo tình hình sản xuất tại đơn vị mình lên lãnh đạo công
ty
1.5. Kết Quả Hoạt Động Sản Xuất Kinh Doanh Năm 2004
Để phân tích kết quả sản xuất kinh doanh của công ty năm 2004 ta lập
bảng phân tích số 04:
Bảng số 04:
Chỉ tiêu Năm 2003 Năm 2004 Chênh lệch So sánh
DT bán hàng và cung cấp DV 230.000.000.000 286.500.000.000 56.500.000.000 24,6
Giá vốn hàng bán 190.000.000.000 236.500.000.000 46.500.000.000 24,5
Lợi nhuận gộp bán hàng 40.000.000.000 50.000.000.000 10.000.000.000 25

DT từ hoạt động tài chính 292.993.626 1.582.508.276 1.289.514.650 440,12
Chi phí tài chính
Trong đó chi phí lãi vay
5.897.278.179
4.458.544.086
9.478.189.899
6.752.518.122
3.580.911.720
2.293.974.036
60,72
51,45
Chi phí bán hàng 11.520.748.406 15.744.904.557 4.224.156.151 36,67
Chi phí quản lý DN 14.776.775.300 16.277.548.414 1.500.773.114 10,16
Lợi nhuận từ hoạt động KD 8.098.191.741 10.081.865.406 1.983.673.665 24,5
Thu nhập khác 543.476.334 2.279.707.739 1.736.231.405 319,47
Chi phí khác 33.716.000 103.840.098 70.124.098 207,98
Lợi nhuận khác 509.760.334 2.175.867.641 1.666.107.307 326,84
Lợi nhuận trớc thuế 8.607.952.075 12.257.733.047 3.649.780.972 42,4
Thuế TNDN phải nộp 2.457.446.499 2.656.779.781 -100.666.718 -3,65
Lợi nhuận sau thuế 6.150.505.576 9.600.953.266 3.450.447.690 56,1
Qua bảng số 04 trên ta thấy: Các chỉ tiêu của doanh nghiệp năm 2004 đều
có mức tăng trởng cao. Đặc biệt là lợi nhuận thuần tăng đến 56,1%. Tuy nhiên chi
phí bán hàng cũng tăng khá cao nhanh hơn so với tốc độ tăng doanh thu. Doanh
nghiệp cần tìm hiểu nguyên nhân của sự tăng chi phí này và kiểm soát chúng.
1.6.Phơng hớng phát triển sản xuất kinh doanh của công ty trong những năm
tới.
Xuất phát từ tình hình thực tế đã diễn ra trong những năm đã qua, từ yêu
cầu khách quan của sự mở rộng và phát triển công ty, nâng cao thu nhập, nâng cao
Trang: 13
N MễN HC QUN TR MARKETING

chất lợng cuộc sống văn hoá tinh thần cho cán bộ công nhân viên trong công ty
cũng nh sự phát triển chung của đất nớc .lãnh đạo công ty HAIPHARCO đã đề
ra phơng hớng phất triển sản xuất kinh doanh cho công ty trong 3 năm tới và
những năm tiếp theo nh sau:
- Xây dựng và nâng cao trình độ của cán bộ công nhân viên trong toàn công
ty.
- Tiếp tục hoàn thiện bộ máy hoạt động và tin học hoá hệ thống quản lý.
- Đa dạng hoá kênh phân phối thông qua việc mở rộng mạng lới đại lý, nhà
phân phối trải rộng đến các vùng sâu, vùng xa.
- Phát triển thị trờng, dự kiến thị phần công ty tăng bình quân hàng năm là
10% .
- Thâm nhập thị trờng xuất khẩu mới trong khu vực .
- Nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới tập trung theo hớng phù hợp với
nhu cầu của cuộc sống công nghiệp và nhu sử dụng thuốc của ngời tiêu dùng.
- Giảm giá thành sản phẩm và kiểm soát chi phí bằng cách hoàn thiện hệ
thống quản lý giá thành sản phẩm thực thi các định mức, tiêu chuẩn ở mức tối u,
kiểm soát chi phí hợp lý trong cơ cấu giá thành nhằm tăng khả năng cạnh tranh
của sản phẩm.
- Phát triển thơng hiệu- nhãn hiệu sản phẩm, xây dựng hình ảnh các nhãn
hiệu sản phẩm thông qua các chơng trình Marketing, quảng cáo
- Đầu t mở rộng nhà xởng phục vụ sản xuất.
Chơng 2
Xác định nhu cầu và quy mô của thị trờng
Doanh thu là một chỉ tiêu quan trọng trong việc đánh một doanh nghiệp.
Một doanh nghiệp lớn phải là một doanh nghiệp có doanh thu hàng năm đạt ở mức
cao, tỷ lệ trích nộp vào Ngân sách Nhà Nớc cao. Doanh thu còn liên quan trực tiếp
đến lợi nhuận mà công ty đạt đợc cũng nh thu nhập của ngời lao động trong doanh
Trang: 14
N MễN HC QUN TR MARKETING
nghiệp. Phân tích doanh số cho ta thấy một cái nhìn sâu sắc hơn về doanh nghiệp,

thấy đợc sự sai lệch giữa số thực tế đạt đợc với số kế hoạch công ty đặt ra. Trong
chơng này chúng ta sẽ nghiên cứu vấn đề đó.
2.1.Phân tích việc thực hiên doanh số với sản phẩm thuốc kháng sinh viên
Để xem xét doanh số của sản phẩm Thuốc kháng sinh viên của công ty năm
2004, ta lập bảng phân tích số 05 :
Bảng số 05:
Chỉ tiêu 2003 2004 Chênh lệch So sánh (%)
Giá bán
(đồng/viên)
1.000 1.200 200 20
Khối lợng
bán (viên)
150.000.000 160.000.000 10.000.000 6,7
Doanh số
(đồng) 150.000.000.000 192.000.000.000 42.000.000.000 28
Qua bảng số 05 ta thấy: Với chỉ tiêu doanh số 2003 là 150.000 triệu
đồng,doanh số 2004 là 192.000 triệu đồng, chênh lệch là 42.000 triệu đồng tăng
28% so với 2003. Tổng khối lợng ống thuốc tiêm mà công ty bán trong dịp này
cũng tăng rất mạnh (đạt 106,7% so với năm ngoái).
Nguyên nhân của sự tăng trởng này là do trong năm qua, dịch cúm gia cầm
và dịch SART có dấu hiệu qay trở lại khu vực. Nhiều địa phơng trên khắp cả nớc
số lợng gia cầm bị chết dịch với số lợng lớn, dẫn đến khả năng mắc bệnh lây sang
ngời là rất nguy hiểm. Nhu cầu dùng thuốc kháng sinh để phòng ngừa dịch cúm
tăng cao. Doanh nghiệp đã nắm bắt đợc nhu cầu này của thị trờng và cung cấp
những sản phẩm thuốc chất lợng cao nhất cho khách hàng. Đây là một yếu tố quan
trọng đóng góp vào sự tăng trởng của công ty trong năm qua.
2.1.2. Phân tích ảnh hởng của các yếu tố tới sai lệch doanh số.
Nh trên ta đã phân tích, chênh lệch giữa số kế hoạch và số thực hiện là 420
triệu đồng. Dới đây chúng ta sẽ đề cập đến các yếu tố ảnh hởng tới sai lệch doanh
số chung.

Trang: 15
N MễN HC QUN TR MARKETING
Từ bảng số 05 ta thấy nếu gọi:
Q, Q _ Khối lợng bán 2003 và 2004 của SP thuốc kháng sinh viên.
P, P _ Giá bán 2003 và 2004 của sản phẩm thuốc kháng sinh viên.
D, D _ Doanh thu 2003 và 2004 của sản phẩm thuốc kháng sinh viên. Thì:
-Sai lệch doanh số do ảnh hởng của khối lợng bán là:
m
q
=P*(Q Q) = 1000*( 160.000.000 150.000.000)=10.000.000.000 (đ)
Sai lệch doanh số do ảnh hởng của giá bán là :
m
p
=Q*(P-P)= 160.000.000*( 1.200 1.000) = 32.000.000.000 (đ)
Tổng sai lệch là:
m = m
q
+m
p
= 10.000.000.000 + 32.000.000.000 = 42.000.000.000 (đ)
m
q
10*10
9
Tỷ lệ sai lệch do khối lợng bán = *100% = *100%
m 42*10
9
= 23,8%
m
p

32*10
9

- Tỷ lệ sai lệch do giá bán = *100% = *100%
m 42*10
9

= 76,2%
Nh vậy, tỷ lệ sai lệch do khối lợng bán chiếm 23,8%% trong tổng số sai
lệch trong khi tỷ lệ sai lệch do giá chỉ chiếm 76,2% tổng số sai lệch. Điều này
chứng tỏ rằng sai lệch doanh số chủ yếu là do sai lệch về giá bán . Với mỗi sự thay
đổi của giá bán (100 đ) doanh số của công ty sẽ tăng 21.000.000.000 đồng.
2.1.3. Phân tích sai lệch doanh số theo từng đoạn thị trờng.
Việc phân tích ảnh hởng của các yếu tố tới sai lệch doanh số, cho ta
một cái nhìn sâu sắc hơn về tình hình thực hiện doanh số , nó chỉ ra đâu là yếu tố
ảnh hởng lớn nhất đến doanh số, yếu tố nào là yếu tố tích cực, yếu tố nào là yếu tố
tiêu cực Tuy nhiên, tác động của các yếu tố đó đến doanh số của sản phẩm trên
từng đoạn thị trờng là khác nhau. Có những yếu tố ảnh hởng xấu đến doanh số của
Trang: 16
N MễN HC QUN TR MARKETING
sản phẩm trên đoạn thị trờng này nhng lại ảnh hởng tốt đến đoạn thị trờng kia.Vì
vậy, chúng ta không thể bỏ qua các nhân tố này.
Để xem xét sai lệch doanh số theo từng đoạn thị trờng, ta lập bảng phân tích
số 06 :
Bảng số 06:
Thị tr-
ờng
Chỉ tiêu 2003 2004 Chênh lệch
So sánh
(%)

Miền
Bắc
Khối lợng bán viên)
Giá bán(đ/viên)
Doanh số ( đồng)
80.000.000
1.050
84.000.000.000
85.000.000
1.300
110.500.000.000
5.000.000
250
26.500.000.000
6,25
23,8
31,5
Miền
Trung
Khối lợng bán (viên)
Giá bán ( đồng/viên)
Doanh số ( đồng)
50.000.000
900
45.000.000.000
53.000.000
1.100
58.300.000.000
30.000
200

13.300.000.000
6
22,2
29,6
Miền
Nam
Khối lợng bán(tấn)
Giá bán( đồng/viên)
Doanh số ( đồng)
20.000.000
1.050
21.000.000.000
22.000.000
1050
23.200.000.000
2.000.000
0
2.200.000.000
10
0
10,5
Tổng thị
trờng
Khối lợng bán(viên)
Giá bán( đồng/viên)
Doanh số ( đồng)
150.000.000
1000
150.000.000.000
160.000.000

1.200
192.000.000.000
100.000
200
42.000.000.000
6,7
20
28
Qua bảng số 06 ta thấy:
Trên đoạn thị trờng miền Bắc: doanh số năm 2003 là 84.000 triệu đồng,
năm 2004 là 110.500 triệu đồng, chênh lệch là 26.500 triệu đồng tăng 31,5% so
với kế hoạch.
Sai lệch do ảnh hởng của giá bán :
m
p
= Q*(P-P) = 85.000.000*(1.300-1.050)= 21.250(triệu đồng).
Sai lệch do ảnh hởng của khối lợng bán :
m
q
= P*(Q-Q) = 1.050*(85.000.000-80.000.000)=5.250 (triệu đồng).
Nh vậy, tỷ lệ sai lệch do ảnh hởng của giá chiếm 80,2% tổng sai lệch doanh
số, tỷ lệ sai lệch do ảnh hởng của khối lợng bán chiếm 19,8% tổng sai lệch doanh
số. Điều này nói nên rằng, sai lệch doanh số trên đoạn thị trờng này chủ yếu là do
giá bán tạo ra. Nguyên nhân của sự sai lệch này là do trong năm qua, giá bán sản
phẩm thuốc kháng sinh viên của công ty tăng, tăng so với năm 2003 là 23,8%.
Trang: 17