Nghiên cứu sự nhận biết của người tiêu dùng đối với sản phẩm thạch ra câu Poke

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Phạm Quang Hng - 1 - lớp marketing44b
Mục lục
Mục lục............................................................................................1
Lời mở đầu ......................................................................................3
Phần một: Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh và
marketing hiện nay của công tyTNHH Việt Thành ...................5
I. Tổng quan về công ty TNHH Việt Thành................................ 5
1. Quá trình phát triển của công ty TNHH Việt Thành ..................................5
2. Cơ cấu tổ chức của công ty TNHH Việt Thành...........................................8
II. Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty......... 9
TNHH Việt Thành .........................................................................9
1. Năng lực sản xuất chung của công ty..........................................................9
1.1. khả năng tài chính ....................................................................................9
1.2. Cơ sở vật chất kỹ thuật lực lợng lao động ............................................10
1.3. Lực lợng lao động ................................................................................11
2. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong giai đoạn 2002-2005 ...12
III. Thực trạng hoạt động marketing của công ty TNHH Việt
Thành ............................................................................................14
1. Tổ chức bộ máy marketing của công ty ....................................................14
2. Tình hình xây dựng và thực hiện chiến lợc marketing của công ty.........16
3. Những hoạt động marketing của công ty...................................................16
4. Những đánh giá chung về môi trờng kinh doanh công ty đang phải đối
mặt .................................................................................................................21
Phần hai: Chơng trình nghiên cứu nhằm đánh giá sự nhận
biết của ngời tiêu dùng đối vơi các sản phẩm thạch rau câu
Poke ...............................................................................................23
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Phạm Quang Hng - 2 - lớp marketing44b
I. Xác định vấn đề và mục tiêu nghiên cứu ...............................23

1. Xác định vấn đề nghiên cứu .....................................................................23
2. Xác định mục tiêu nghiên cứu...................................................................24
3. Phạm vi nghiên cứu ...................................................................................25
II. Thiết kế dự án nghiên cứu chính thức ..................................26
1. Các phơng pháp thu thập thông tin..........................................................26
1.1. Phơng pháp quan sát............................................................................27
1.2. Phơng pháp điều tra .............................................................................29
2. Thiết kế bảng hỏi và mẫu điều tra .............................................................31
3. Phơng pháp phân tích và xử lý dữ liệu.....................................................33
III. Quá trình thu thập và xử lý thông tin .................................34
IV. Báo cáo kết quả thu đợc......................................................36
Phần ba: một số giải pháp nhằm góp phần tăng cờng hình
ảnh sản phẩm thạch rau câu Poke trên thị trờng...................37
I. Nhóm giải pháp về phía công ty..............................................37
1. Xây dựng một nề nếp làm việc mới ..........................................................37
2. Xây dựng hệ thống thông tin nội bộ trong công ty....................................39
II. Nhóm giải pháp marketing hỗn hợp.....................................41
1. Xây dựng thơng hiệu Poke trên thị trờng .............................................41
2. Thoả mãn sự hài lòng của ngời tiêu dùng thông qua 4P..........................43
2.1. Sản phẩm.................................................................................................43
2.2. Giá cả .....................................................................................................44
2.3. Phân phối................................................................................................47
2.4. Xúc tiến hỗn hợp .....................................................................................49
Kết luận.........................................................................................51
Tài liệu tham khảo ......................................................................52
Phụ lục...............................................................................................

THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Phạm Quang Hng - 3 - lớp marketing44b

Lời mở đầu

Trong xu thế hội nhập quốc tế hiện nay, nền kinh tế Việt Nam đang
từng bớc chuyển mình, phát triển cả về chiều rộng lẫn chiều sâu. Nhà nớc
ta đã có xây dựng những cơ chế, chính sách phù hợp nhằm thu hút đầu t của
các doanh nghiệp nớc ngoài, đồng thời cũng tạo ra những cơ hội thuận lợi
cho các doanh nghiệp Việt Nam từng bớc thích nghi với cơ chế thị trờng
và phát triển. Điều này cũng dẫn đến việc để tồn tại và phát triển, các doanh
nghiệp phải đơng đầu với rất nhiều khó khăn, đặc biệt nhất đó là phải đối
đầu với một môi trờng cạnh tranh đầy khốc liệt với những biện pháp canh
tranh truyền thống dựa trên các yếu tố sản phẩm, giá cả, phân phối và xúc
tiến bán không còn hiệu quả nh ngày xa.
Cũng trong điều kiện hiện nay, thị trờng Việt Nam cùng tràn ngập rất
nhiều sản phẩm với sự đa dạng và phong phú của từng chủng loại hàng hoá.
Điều đó tạo cho ngời tiêu dùng có những cơ hội lựa chọn những sản phẩm
mà mình a thích nhng cũng tạo ra cho các doanh nghiệp những khó khăn
nhất định trong quá trình đa sản phẩm của mình đến tay ngời tiêu dùng.
Mặt khác, do thu nhập ngày càng tăng lên dẫn đến việc mức sống của
ngời dân cũng tăng lên. Và điều này là cho ngời tiêu dùng hiện nay có
những đòi hỏi rất khắt khe về các sản phẩm, ngoài chất lợng, bao bì mẫu
mã ra, ngời tiêu dùng còn có những đòi hỏi về các sản phẩm phụ thêm cho
sản phẩm, các dịch vụ giá trị gia tăng
Đối với công ty TNHH Việt Thành cùng vậy. Hiện nay công ty đang
phải đối mặt với rất nhiều đối thủ cạnh tranh trên thị trờng. Thêm vào đó là
những đòi hỏi khắt khe của ngời tiêu dùng đã làm cho công ty đang từng
bớc dần dần mất u thế của mình trên thị trờng.
Trớc tình hình hiện nay của công ty thì việc Nghiên cứu sự nhận biết
của ngời tiêu dùng đối với các sản phẩm thạch rau câu Poke là một vấn đề
cấp bách hiện nay đối với công ty. Để từ đó công ty có thể tìm ra đợc những
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Phạm Quang Hng - 4 - lớp marketing44b
nguyên nhân từ phía công ty, và từ đó có thể đa ra đợc những giải pháp
phù hợp với yêu cầu của ngời tiêu dùng và hợp lý với các nguồn lực của
công ty.
Kết cấu của chuyên đề đợc chia ra làm ba phần:
Phần một: Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh và marketing hiện
nay của công tyTNHH Việt Thành
Phần hai: Chơng trình nghiên cứu nhằm đánh giá sự nhận biết của
ngời tiêu dùng đối vơi các sản phẩm thạch rau câu Poke
Phần ba: một số giải pháp nhằm góp phần tạo dựng hình ảnh sản phẩm
thạch rau câu Poke trong con mắt ngời tiêu dùng
Tuy nhiên, do trình độ có hạn cùng với những điều kiện về thời gian, chi
phí cho nên cuộc nghiên cứu này vẫn còn những thiếu sót. Rất mong đợc sự
đóng góp ý kiến của thầy cô và các bạn.
Xin chân thành cảm ơn!

Sinh viên
Phạm Quang Hng









THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Phạm Quang Hng - 5 - lớp marketing44b
Phần một
: Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh
và marketing hiện nay của công tyTNHH Việt Thành

I. Tổng quan về công ty TNHH Việt Thành
1. Quá trình phát triển của công ty TNHH Việt Thành
V
ào những năm 90 của thế kỷ XX, nền kinh tế thị trờng tại Việt Nam
đang chuyển biến tích cực, tác động mạnh mẽ và làm thay đổi đến tập tính và
thói quen kinh doanh của các doanh nghiệp Việt Nam. Cùng với đó là việc
các hãng kinh doanh lớn danh tiếng trên thế giới về thực phẩm, hoá mỹ
phẩm, công nghiệp... đã ồ ạt đa hàng hoá của mình xâm nhập vào thị trờng
nớc ta nh: bia Tiger, nớc giải khát Coca Cola, Pepsi, hoá mỹ phẩm của
hãng P&G, Unilever, ôtô Toyota... xe máy SYM, dầu nhờn Castro, Sell...
Cùng với sự hội nhập này cũng đã mở ra những cơ hội kinh doanh mới
cho một số doanh nghiệp Việt Nam nh hợp tác cùng làm ăn, tham gia vào
hệ thống phân phối của các hãng nớc ngoài với những chính sách hấp dẫn...
và nhất là học hỏi đợc những phơng cách kinh doanh hiện đại của những
công ty, doanh nghiệp hàng đầu trên thế giới.
Nhận thức đợc vấn đề đó, công ty TNHH Việt Thành đã ra đời vào
năm 1995 (đợc sự hợp thành bởi các công ty: công ty Foreheads- tiếp thị
thể thao, công ty TNHH luật Hà Nội- dịch vụ t vấn luật và FDI, và công ty
Hoàng Vân-hạ tầng cơ sở, bất động sản và thiết bị y tế) với loại hình là công
ty TNHH một thành viên-một loại hình công ty vừa và nhỏ đang phổ biến lúc
bấy giờ tại Việt Nam. Công ty có trụ sở chính tại 169 Hàng Bông- quận
Hoàn Kiếm- Hà Nội và nhà máy sản xuất ở khu Cơ Giới Gia Lâm- phố Sài
Đồng-quận Long Biên- Hà Nội. Ngoài ra công ty còn có văn phòng đại diện
tại phòng 701-tầng 7 toà nhà bảo hiểm Nhà Rồng-185 Điện Biên Phủ-quận
1- thành phố Hồ Chí Minh và các văn phòng thơng mại chi nhánh tại các

thành phố Hà Nội, Hải Phòng, Đà Nẵng, thành phố Hồ Chí Minh.
Với khẩu hiệu là : nhiệm vụ của các đối tác và các nhân viên của công
ty TNHH Việt Thành là xây dựng một công ty dẫn đầu về tiêu thụ hàng hoá
ở Việt Nam. Công ty phân phối các sản phẩm có chất lơng tới ngời tiêu
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Phạm Quang Hng - 6 - lớp marketing44b
dùng, đáp ứng những mong muốn về giá trị hơn nữa với các bên cộng tác
bằng cách cam kết về những nền tảng bền vững, sức sáng tạo không giới hạn,
sự nỗ lực vô tận và tính hiệu quả đợc chứng minh công ty Việt Thành đã
xây dựng cho mình một chiến lợc kinh doanh trong 5 năm 1995-2000, đó
là: tích cực tham gia vào hệ thống kênh phân phối của những hãng kinh
doanh nớc ngoài để tích luỹ vốn kinh doanh và tích luỹ kinh nghiệm của
kinh tế thị trờng, phục vụ chiến lợc phát triển kinh doanh lâu dài của công
ty. Trong thời kỳ này, công ty đã tham gia làm đại lý phân phối cho một số
hãng với các sản phẩm nh: mỹ phẩm, dầu nhờn Sell, sữa, kem...
- 3/1997: công ty bắt đầu trở thành nhà phân phối cho P&G tại
Hà Nội.
- 1/1998: công ty trở thành nhà phân phối độc quyền cho LG
Household & Heathcare.
- 2/1999: công ty trở thành nhà phân phối độc quyền cho kem
Wall tại Hà Nội.
- 7/1999: công ty trở th ành nhà phân phối độc quyền cho
Perfetti VanMelle tại khu vực Hà Nội
- 4/2000: công ty trở thành nhà phân phối độc quyền cho F&N
Diaries tại miền bắcViệt Nam.
Với những sản phẩm này, công ty đã từng bớc xây dựng đợc cho
mình hình ảnh của một công ty phân phối hàng hoá chuyên nghiệp tại khu
vực Hà Nội. Đây cũng là giai đoạn công ty lấy làm bàn đạp để hớng tới
chiến lợc phát triển của mình trong giai đoạn 5 năm tiếp theo: 2001-2006.

Trong thời kỳ 5 năm lần thứ 2 này, công ty đã sàng lọc ra một số mặt hàng
thế mạnh để tiếp tục làm đại lý phân phối tại Hà Nội, đồng thời tiếp tục phát
triển thêm một số mặt hàng nhập khẩu khác, nhằm tạo dựng một hệ thống
kênh phân phối mạnh trên toàn quốc. Vì lẽ đó công ty đã chọn mặt hàng kem
Wall làm lợi thế phân phối tại thị trờng Hà Nội, và vào tháng 1/ 2002, công
ty đã trở thành nhà phân phối độc quyền sản phẩm thạch rau câu ABC của
Đài Loan tại Việt Nam. Cũng vào n ăm 2002, công ty đã khai trơng nhãn
hiệu kem Coolteen với 2 cửa hàng tại hồ tây trên đờng Phan Đình Phùng.
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Phạm Quang Hng - 7 - lớp marketing44b
Năm 2004, công ty đợc ký hợp đồng phân phối độc quyền thơng hiệu
bánh Gerry của Indonexia tại Việt Nam và công ty đã giới thiệu thành công
sản phẩm này vào dịp tết 2005.
Bên cạnh việc phát triển phân phối hàng hoá, công ty cũng đặt ra mục
tiêu xây dựng một số thơng hiệu sản phẩm của Việt Nam, trực tiếp sản xuất
tại Việt Nam, nhằm phục vụ một số đoạn thị trờng tiêu dùng mà sản phẩm
nhập khẩu không đáp ứng đợc về giá cả. Chính vì thế công ty đã và đang
tiếp tục nghiên cứu phát triển sản xuất một số thơng hiệu sản phẩm mới
nh: thạch nớc rau câu Newjoy, bánh kem chấm socola ROMROP. Hiện
nay công ty vừa nghiên cứu và đa ra thị trờng sản phẩm mới là thạch rau
câu Hugo-sản phẩm này mang tên một nhân vật hoạt hình mà trẻ em yêu
thích- nhân vật Hugo trong chơng trình Hugo và các bạn trên kênh truyền
hình Hà Nội.
Từ thực tiễn kinh doanh quan nhiều thời kỳ nh vậy, công ty đã từng
bớc xây dựng đợc hình ảnh của mình không chỉ trên thị trờng Hà Nội mà
đã mở rộng mạng lới đại lý phân phối ra trên khắp thị trờng miền Bắc,
miền Trung và trong thành phố Hồ Chí Minh công ty cũng đã có văn phòng
đại diện của mình. Cũng qua những năm tháng làm đại lý cho các hãng dang
tiếng của nớc ngoài mà công ty đã đào tạo đợc đội ngũ nhân viên chuyên

nghiệp, năng động và có đủ trình độ, đủ khả năng có đợc những hợp đồng
độc quyền phân phối sản phẩm tại Việt Nam từ những đối tác nớc ngoài.
Khi tham gia vào lĩnh vực sản xuất, công ty cũng đã mở rộng tầm ảnh hởng
của minh với một số nhà cung cấp nguyên vật liệu trong nớc cũng nh
ngoài nớc và công ty đã tạo dựng đợc rất nhiều mối quan hệ, đặc biệt là
khách hàng cũng nh các nhà cung cấp. Công ty cũng có đợc sự ủng hộ rất
nhiều trong lĩnh vực quan hệ tín dụng với các đối tác, các nhà cung cấp thì
có những tín dụng u đãi về thời gian còn khách hàng thì luôn chấp nhận trả
tiền ngay khi mua hàng. Nhờ đó công ty không bị động về vốn-một trong
những khó khăn chính của hầu hết các doanh nghiệp vừa và nhỏ ở Việt Nam
hiện nay.
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Phạm Quang Hng - 8 - lớp marketing44b
Hiện nay công ty cũng đã nhận đợc rất nhiều lời đề nghị hợp tác sản
xuất kinh doanh của các đối tác nớc ngoài sau một thời gian làm đại lý
phân phối độc quyền cho các sản phẩm của họ tại thị trờng Việt Nam.
1. Cơ cấu tổ chức của công ty TNHH Việt Thành
Bảng 1: Sơ đồ tổ chức của công ty TNHH Việt Thành

Nguồn: phòng quản lý nhân sự

Giám đốc
quản lý/Chủ tịch
Quản lý
nhân sự
Phòng
Kế toán
Phòng Hỗ trợ
thơng hiệu
Thức ăn
VTC
Dịch vụ
ăn uống
Chuỗi
cung ứng
Quản lý bán
hàng khu vực
Các quản lý

bán hàng
theo kênh
Giám sát
tiếp thị
Quản trị bán
hàng
Hỗ trợ
hệ thống
thông tin
Quản lý bộ
phận nhóm
Giám sát
sản xuất
Giám sát
hậu cần
Hỗ trợ
hải quan
Hỗ trợ
mua hàng
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Phạm Quang Hng - 9 - lớp marketing44b
Chức năng, nhiệm vụ của từng bộ phận:
Giám đốc: là ngời đại diện trớc pháp luật của công ty và cũng là
ngời chịu trách nhiệm điều hành các hoạt động sản xuất và kinh doanh của
công ty.
Phòng tài chính kế toán: giúp giám đốc công ty chỉ đạo thực hiện toàn
bộ những công việc liên quan đến tài chính, kế toán trong toàn bộ công ty.
Phòng hỗ trợ thơng hiệu: có nhiệm vụ điều hành giải quyết các vấn đề
có liên quan đến tình hình hoạt động của các thơng hiệu của công ty trên

các khu vực thị trờng.
Phòng tổ chức nhân sự: có nhiệm vụ điều hành, quản lý nguồn lao động
của công ty.
Ngoài ra, các nhân viên quản lý, giám sát khác cùng tất cả các nhân
viên sản xuất, tiêu thụ của công ty đều phải có trách nhiệm hoàn thành tốt
những công việc đợc giao đồng thời cũng đợc tạo điều kiện để phát huy
tính sáng tạo của mình trong quá trình thực hiện công việc.
II. Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty
TNHH Việt Thành
1. Năng lực sản xuất của công ty TNHH Việt Thành
Công ty TNHH Việt Thành là một doanh nghiệp vừa và nhỏ nên để tồn
tại và phát triển, công ty phải dựa vào những nền tảng kinh doanh sẵn có để
phát triển ngành hàng, từ đó làm cơ sở cho việc phát triển quy mô lớn sau
này. Trải qua gần 10 năm hoạt động, công ty đã từng bớc tạo cho mình một
nền tảng kinh doanh vững chắc cả về tài chính, cơ sở vật chất kỹ thuật, lực
lợng lao động...
1.1. Khả năng tài chính
Tình hình tài chính của công ty đợc thể hiện qua bảng dữ liệu dới đây:
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Phạm Quang Hng - 10 - lớp marketing44b
Bảng 2: Báo cáo tình hình tài chính của công ty TNHH Việt Thành
Đơn vị: triệu đồng
STT Các chỉ tiêu Năm 2005
1 Tổng số vốn 4000
2 Tài sản cố định 1500
3 Tài sản lu động 2500
4 Các khoản phải thu 1000
5 Các khoản phải trả:
Nợ ngắn hạn

Nợ dài hạn
2000
700
1300
Nguồn: phòng tài chính kế toán

Nhìn vào bảng số liệu ta có thể thấy đợc tình hình tài chính của công
ty là tốt. Hàng năm công ty đạt đợc tỷ suất lợi nhuận/doanh thu là khoảng
3%, trong khi đó tỷ lệ tài sản cố định/nợ ngắn hạn của công ty bằng 2, điều
đó cho ta thấy khả năng thanh toán chung của công ty là tốt. Ngoài ra, với
nguồn vốn tích luỹ qua các năm cùng với việc chú trọng xây dựng uy tín của
mình trong quan hệ với các nhà cung cấp và với các ngân hàng đã đảm bảo
cho công ty có một nguồn tài chính vững mạnh để phát triển kinh doanh và
liên kết hợp tác với các đối tác nớc ngoài.
1.2. Cơ sở vật chất, kỹ thuật
Hiện nay công ty có trụ sở chính tại phố Hàng Bông, một nhà máy sản
xuất ở khu Cơ Giới Gia Lâm. Ngoài ra công ty còn có văn phòng đại diện,
các chi nhánh của mình tại một số tỉnh trên cả nớc. Tại những địa điểm này
công ty cũng đã trang bị đầy đủ những trang thiết bị cần thiết cho nhân viên
của mình với những điều kiện làm việc tơng đối tốt. Tại nhà máy sản xuất
thì công ty cũng đầu t trang bị những máy móc hiện đại cho công nhân làm
việc
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Phạm Quang Hng - 11 - lớp marketing44b
Bảng 3: tình hình tài sản cố định của công ty TNHH Việt Thành
Đơn vị: triệu đồng
STT Các loại tài sản cố định Giá trị
1 Tổng nguyên giá TSCĐ
Trong đó:

- nhà cửa vật t kiến trúc
- máy móc thiết bị cho SXKD
- phơng tiện vận tải truyền dẫn
- thiết bị dụng cụ dùng cho quản lý
- quyền sử dụng đất
- chi phi thành lập chuẩn bị SXKD
- tài sản cố định khác
1500

300
700
300
100

50
50
2 Đã khấu hao 800
3 Giá trị còn lại 700
Nguồn : phòng tài chính kế toán
Nhìn vào bảng số liệu ta có thể thấy cơ cấu tài sản cố định sẽ tăng về
những năm sau( thời gian còn khấu hao là 2 năm). Điều này sẽ không có lợi
cho doanh nghiệp trong sản xuất kinh doanh vì những năm cuối sẽ phải chịu
giá trị khấu hao lớn hơn, dẫn đến việc làm tăng giá thành sản phẩm, điều này
không có lợi cho doanh nghiệp trong việc cạnh tranh với các doanh nghiệp
khác. Mặt khác, khi khấu hao tăng lên sẽ làm cho giá thành đơn vị sản phẩm
tăng lên, và vì thế sẽ làm cho lợi tức gộp của doanh nghiệp giảm xuống. Tuy
nhiên việc chịu phần giá trị khấu hao nhiều cũng góp phần làm đòn bẩy để
kích thích sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, buộc doanh nghiệp phải
tăng quy mô sản xuất để giảm khấu hao.
1.3. Lực lợng lao động

Trong bất kỳ một doanh nghiệp nào thì nguồn nhân lực cũng là vấn đề
đợc đặt lên hàng đầu. Nhận thức đợc vấn đề này, ban giám đốc công ty đã
chú trọng đến việc xây dựng các chính sách về nhân lực trong công ty. Mặt
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Phạm Quang Hng - 12 - lớp marketing44b
khác, do công ty mang đặc điểm là một công ty chuyên phân phối hàng hoá
nên lực lợng lao động chính của công ty chủ yếu là lực lợng bán hàng.
Chính vì vậy việc bảo đảm đợc sự ổn định nguồn nhân lực của công ty là
yếu tố rất quan trọng trong quá trình đảm bảo sự thông suốt hàng hoá cho
công ty.
Bảng 4: Cơ cấu lao động của công ty TNHH Việt Thành
Đơn vị: ngời
STT Các loại lao động Số lợng
1 Lao động giám tiếp
Trong đó có:
- trình độ đại học trở nên
- trình độ trung cấp
- nhân viên tạp vụ
27

10
15
2
2 Lao động trực tiếp 75
3 Lực lợng bán hàng trực tiếp 200
Nguồn: phòng quản lý nhân sự
Nhìn vào bảng số liệu ta có thể thấy lực lợng lao động chủ yếu của
công ty là lực lợng bán hàng. So với những năm trớc thì lợng lao động
của công ty đã tăng lên tơng đối, điều đó cho thấy công ty đã phát triển, mở

rộng sản xuất và kinh doanh. Để đáp ứng nhu cầu và chiến lợc mới, công ty
đã quyết định tăng cờng thêm lực lợng lao động của mình trong thời gian
sắp tới. Mặt khác, với lực lợng quản lý có trình độ, năng lực và nhiệt tình,
năng động, luôn tự đổi mới để phù hợp với yêu cầu khách quan, công ty hy
vọng sẽ có đợc những thành công mới trong giai đoạn sắp tới.
2. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trong giai đoạn
2002-2005
Để hiểu rõ hơn về thực trạng hoạt động của công ty TNHH Việt Thành
trong thời gian gần đây, chúng ta tiến hành phân tích một số chỉ tiêu tài
chính của công ty. Có thể nói giai đoạn 2002-2005 là giai đoạn phát triển
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Phạm Quang Hng - 13 - lớp marketing44b
mạnh mẽ của công ty, doanh thu qua các năm liên tục tăng. Cụ thể là năm
2003 tăng so với năm 2002 là 2000 triệu đồng( tăng 10%), năm 2004 tăng so
với năm 2003 là 3000 triệu đồng( tăng 13.6%), và năm 2005 tăng so với năm
2004 là 5000 triệu đồng(tăng 20%).
Bảng 5: Kết quả hoạt đông kinh doanh của công ty TNHH Việt Thành
trong giai đoạn 2002-2005
Đơn vị: triệu đồng
Năm
STT Các chỉ tiêu
2002 2003 2004 2005
1 Tổng doanh thu 20000 22000 25000 30000
2 Các khoản giảm trừ 1000 1100 1250 1500
3 Doanh thu thuần 19000 20900 23750 28500
4 Lợi tức gộp 7000 7700 8750 10500
5 Chi phí bán hàng 5000 5500 6250 7500
6 Chi phí quản lý 1000 1100 1250 1500
7 Lợi tức thuần 1000 1100 1250 1500

8 Lợi tức hoạt động tài chính -200 -220 -250 -300
9 Lợi tức hoạt động bất
thờng
100 110 125 150
10 Tổng lợi tức trớc thuế 900 990 1125 1350
11 Thuế lợi tức 252 277.2 315 378
12 Lợi tức sau thuế 648 712.8 810 972
Nguồn: phòng tài chính kế toán
Qua bảng số liệu ta có thể thấy đợc lợi nhuận của công ty tăng lên qua
các năm: năm 2003 tăng so với năm 2002 là 10%, năm 2004 tăng so với năm
2003 là 13.6%...chính việc tăng lợi nhuận của công ty đã dẫn đến thu nhập
bình quân của nhân viên trong công ty cũng tăng lên từ 1.1 triệu đồng/tháng
lên 1.5 triệu đồng/tháng. Tuy nhiên, việc tăng doanh thu của công ty qua các
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Phạm Quang Hng - 14 - lớp marketing44b
năm cũng đồng nghĩa với việc tăng chi phí. Ta có thể thấy đợc tình hình chi
phí của công ty qua bảng số liệu dới đây:
Bảng 6: Số liệu chi phí sản xuất kinh doanh theo các yếu tố trong giai
đoạn 2002-2005
Đơn vị: triệu đồng
Năm
STT Các yếu tố
2002 2003 2004 2005
1 Chi phí nguyên vật liệu 12000 13200 15000 18000
2 Chi phí nhân công 9600 10560 12000 14400
3 Chi phí khấu hao tài sản
cố định
1080 1188 1350 1620
4 Chi phí dịch vụ mua

ngoài
600 660 750 900
5 Chi phí khác bằng tiền 360 396 450 540
Nguồn: phòng kế toán tài chính
Qua bảng số liệu này ta có thể thấy tất cả các chi phí của công ty đều
tăng lên, đó là do trong giai đoạn này công ty đã mở rộng sản xuất và các
mặt hàng kinh doanh, do đó cần đầu t thêm các trang thiết bị, nhân lực...
III. Thực trạng hoạt động marketing của công ty TNHH Việt
Thành
1. Thực trạng tổ chức bộ máy thực hiện marketing của công ty
Công ty TNHH Việt Thành là một doanh nghiệp vừa và nhỏ cho nên
công ty cha có đủ khả năng tổ chức một phòng marketing riêng biệt. Mặt
khác, công ty cũng cha có đủ điều kiện để tổ chức xây dựng một lực lợng
làm marketing riêng. Chính vì thế cho nên các hoạt động marketing cuả công
ty vẫn đợc tiến hành nhng cũng nh phần nhiều các công ty khác ở Việt
Nam hiện nay, đó là việc tổ chức các hoạt động marketing dựa vào bộ máy tổ
chức của công ty. Điều đó có nghĩa là các nhân viên cấp dới sẽ đề xuất các
chiến lợc, kế hoạch marketing cho giám đốc, quản lý xem xét. Nừu chiến
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Phạm Quang Hng - 15 - lớp marketing44b
lợc đó đợc phê duyệt thì giám đốc sẽ chuyển xuống cho các nhân viên
dới quyền triển khai kế hoạch, chiến lợc đó.
Mặt khác, việc thực hiện các chiến lợc, kế hoạch marketing của công
ty luôn đợc thống nhất từ trên xuống và luôn có sự phối kết hợp giữa các bộ
phận với nhau. Do đó các chiến lợc, kế hoạch marketing luôn đợc công ty
triển khai một cách có hiệu quả nhất.
Ngoài ra, bộ máy bán hàng của công ty cũng là một bộ phận quan trọng
trong việc thực hiện các chính sách marketing của công ty.
Bảng 7: Sơ đồ tổ chức đơn vị kinh doanh của công ty

Nguồn: phòng tổ chức nhân sự
VTC thức ăn
quản lý chung
Hỗ trợ
tiếp thị
Hỗ trợ thông tin
và hệ thống
Quản trị bán
hàng phía Bắc
Quản trị bán
hàng phía Nam

Quản lý các
trung tâm
thơng mại
Quản lý
khu vực
phía Bắc
Quản lý
trung tâm
Quản lý
khu vực
phía Nam
Các đại lý
bán hàng
khu vực
Các đại lý
bán hàng
Các đại lý
bán hàng
khu vực
Các trung
tâm phân
phối
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Phạm Quang Hng - 16 - lớp marketing44b
2. Tình hình xây dựng và thực hiện chiến lợc marketing
Để đáp ứng nhu cầu phát triển mới trong giai đoạn 2001-2006, công ty
đã xây dựng một chiến lợc phát triển mới cho mình là trở thành một công ty
phân phối hàng đầu của Việt Nam, đồng thời sản xuất đợc những sản phẩm
tiêu dùng phù hợp với nhu cầu, mong muốn của ngời tiêu dùng. Chính vì

thế trong những năm 2001-2006, công ty đã tiến hành sàn lọc một số mặt
hàng thế mạnh của mình để tiếp tục phân phối trên thị trờng Hà Nội, và
công ty đã chọn mặt hàng kem Wall. Mặt khác, công ty tiếp tục nhập khẩu
và phát triển một số mặt hàng trên thị trờng toàn quốc. Năm 2002, công ty
đã ký đợc hợp đồng phân phối độc quyền sản phẩm thạch rau câu ABC của
Đài Loan để phân phối trên thị trờng toàn quốc. Cũng từ đây công ty đã xây
dựng cho mình một hệ thống phân phối rộng khắp trên toàn quốc.
Cũng trong giai đoạn này, công ty đã tiến hành nghiên cứu thị trờng
ngời tiêu dùng, phân đoạn thành những tiêu thức thích hợp, từ đó sử dụng
những biện pháp để đo lờng, dự báo tình hình thị trờng, làm căn cứ cho
việc lựa chọn các mặt hàng nhập khẩu của mình. Mặt khác công ty cũng tiến
hành phân tích những hoàn cảnh, tình huống chi phối đến các hoạt động của
công ty. Công ty nhận định, tình hình thị trờng hiện nay đang tạo ra cho
công ty những cơ hội kinh doanh rất lớn khi nền kinh tế Việt Nam hiện nay
đang có những chuyển biến tích cực với tốc độ tăng trởng hàng năm gần
8%, đồng thời nhà nớc cũng có những chính sách u đãi, tạo điều kiện
thuận lợi cho các doanh nghiệp trong nớc. Trong khi đó công ty lại có một
thuận lợi rất lớn đó là có một đội ngũ nhân viên trẻ, nhiệt tình, năng động và
đoàn kết cùng với việc công ty có tình hình tài chính tơng đối ổn định.
Chính điều đó giúp công ty có thể đa ra những kế hoạch, chiến lợc và các
nhóm biện pháp phù hợp với điều kiện thực tiễn của môi trờng kinh doanh
hiện tại cũng nh phù hợp với khả năng của công ty.
3. Những hoạt động marketing của công ty
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Phạm Quang Hng - 17 - lớp marketing44b
Trong giai đoạn vừa qua, để có đợc những thành công nh hiện nay,
công ty đã thực hiện rất nhiều công việc, và đặc biệt là những hoạt động
marketing của công ty đã đem lại những hiệu quả rất lớn, phục vụ cho quá
trình hoạt động kinh doanh của công ty ngày một tốt hơn.

Với tích chất sản phẩm là thực phẩm ăn liền mà hiện nay công ty đang
kinh doanh và sản xuất thì nhóm khách hàng mà công ty hớng tới là thanh
thiếu niên, phụ nữ và đặc biệt là trẻ em, do đó những sản phẩm của công ty
luôn đợc cải tiến chất lợng và mẫu mã, bao bì để tăng khả năng tiêu thụ,
đồng thời cũng để phù hợp với những xu thế chung của thị trờng. Đối với
những sản phẩm công ty tự sản xuất thì trớc khi sản xuất công ty cũng nhập
các sản phẩm đã có thơng hiệu của nớc ngoài về để phân phối, sau đó mới
sản xuất ở trong nớc với một sản phẩm mang một thơng hiệu khác.
Công tác sản phẩm luôn đợc công ty, nhất là ban lãnh đạo rất quan
tâm. Các quyết định về các chính sách sản phẩm luôn đợc công ty đem ra
bàn luận một cách nghiêm túc. Công ty luôn tìn tòi, nghiên cứu để cho ra
những sản phẩm mới lạ cả về các thành phần nguyên liệu lẫn mẫu mã và
cách đóng gói sản phẩm.
Hiện nay công ty có khoảng 10 mặt hàng, trong đó chủ yếu là các sản
phẩm thạch nh Poke, JOY, Hugo. Ngoài ra công ty còn có các sản phẩm
khác nh nớc rau câu Poke, thạch sữa chua, bánh chấm Gery, bánh chấm
ROMROPĐối với mỗi loại sản phẩm, công ty đều có những chiến lợc đa
đạng hoá sản phẩm, mỗi loại sản phẩm đều có những chủng loại khác nhau,
có sản phẩm túi, có sản phẩm hũ. Trong mỗi loại lại có những hình thức, bao
bì khác nhauđể khách hành có thể có những lựa chọn khác nhau tuỳ theo
những sở thích khác nhau của mình. Đồng thời mỗi loại sản phẩm cũng đều
có những hơng vị khác nhau, đáp ứng nhiều loại nhu cầu của những khách
hàng khác nhau. Ngoài ra công ty cũng sản xuất đợc những mặt hàng mà
các đối thủ cạnh tranh cha sản xuất đợc nh thạch bút chì, bánh
ROMROP. Cùng với việc tự sản xuất, công ty cũng mạnh dạn thuê các hãng
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Phạm Quang Hng - 18 - lớp marketing44b
thạch nổi tiếng của Đài Loan gia công sản phẩm mang thơng hiệu của
mình- một phơng án đợc đánh giá là khá khôn ngoan bởi công ty có thể

tạo ra cho mình uy tín của một nhà cung cấp các sản phẩm nội với chất lợng
cao.
Cùng với sản phẩm thì các chính sách về giá cả cũng là một yếu tố quan
trọng của chiến lợc marketing của công ty và đó cũng là một công cụ quyết
định giúp công ty thành công trong việc định vị sản phẩm của mình trên thị
trờng. Từ trớc đến nay, so với các sản phẩm cùng loại trên thị trờng thì
các sản phẩm của công ty luôn đợc đánh giá là cao hơn, tuy nhiên không vì
thế mà sản phẩm của công ty không tiêu thụ đợc mà ngợc lại, chúng lại có
chỗ đứng vững chắc trên thị trờng. Hiện nay, để đạt đợc mục tiêu cạnh
tranh, công ty xây dựng cho mình một chiến lợc giá đa dạng cho mỗi loại
mặt hàng với các sản phẩm thạch rau câu sản xuất trong nớc thì có mức giá
trung bình, các sản phẩm thạch nhập khẩu lại đợc áp dụng một mức giá cao.
Cách định giá nh vậy giúp cho cả hai loại sản phẩm có thể bổ xung cho
nhau, cách định giá cao cũng đồng nghĩa với việc thu đợc lợi nhuận cao
hơn, từ đó bù đắp đợc những phần chi phí cho những sản phẩm có mức giá
thấp, giá trung bình. Hơn nữa, với cánh định giá này, công ty có thể xâm
nhập vào cả hai đoạn thị trờng là thị trờng bình dân và thị trờng cao cấp:
những ngời a thích sản phẩm nhập ngoại, chất lợng cao và những ngời
thích sản phẩm có chất lợng trung bình. Nh vậy, độ bao quát thị trờng
của sản phẩm sẽ lớn hơn, phạm vi bao phủ thị trờng sẽ rộng lớn. Để phù
hợp với tình hình hiện nay, công ty cũng đã có những biện pháp nhằm giảm
bớt những chi phí không cần thiết nh sắp xếp lại bộ máy hành chính của
công ty, từng bớc đổi mới máy móc, trang thiết bị, dây truyền công nghệ,
thực hiện khoán công việc, định mức tiêu hao nguyên vật liệu cho từng công
đoạn sản xuất nhằm tăng tính chủ động, tránh lãng phítừ đó công ty đã
giảm đợc phần nào những chi phí cho sản xuất cũng nh cho quản lý, giúp
cho việc giảm giá thành đơn vị sản xuất xuống và đồng thời tăng phần lợi
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Phạm Quang Hng - 19 - lớp marketing44b

nhuận của công ty lên. Và để thuận lợi cho việc đa hàng hoá ra thị trờng
thì công ty cũng đã có những chính sách giá khác nhau đối với các đại lý,
các cửa hàng và các trung tâm mua hàng nhiều của công ty.
Về phân phối, công ty có một mạng lới phân phối ở tất cả các tỉnh của
đất nớc. Các sản phẩm của công ty có mặt ở hầu hết mọi nơi, mọi khu vực
thị trờng. Đối với những trung tâm thơng mại, những siêu thị thì sản phẩm
của công ty đã có mặt ở tất cả các trung tâm lớn trên cả nớc. Đối với những
trung tâm này, công ty trực tiếp quản lý tình hình, hoạt động tiêu thụ ở đây vì
đây là những nơi mang lại nguồn thu cố định cho công ty. Ngoài những
trung tâm, siêu thị ra thì công ty còn thành lập ba trung tâm bán hàng ở ba
miền của đất nớc, đó là các trung tâm ở Hà Nội, Đà Nẵng và ở thành phố
Hồ Chí Minh. Những trung tâm này cũng chịu sự quản lý trực tiếp của công
ty. Đồng thời công ty cũng đã xây dựng cho mình một loạt các nhà phân
phối chính thức của công ty tại các tỉnh nh: Hải Phòng, Nam Định, Thanh
Hoá, Vinh, Hải Dơng, Việt Trì, Thái Nguyên, Huế và một loạt hệ thống
các đại lý phân phối cấp I của mình ở các tỉnh nh: Yên Bái, Vĩnh Yên, Hoà
Bình, Ninh Bình, Hà Nam, Thái Bình, Đắc Lắc, Lâm Đồng, Đồng Nai, Vũng
Tàu, Cần ThơTại mỗi nhà phân phối đều có các đại diện mại vụ của công
ty thờng trực ở đó. Ngoài ra các chi nhánh cũng đợc hỗ trợ với các hỗ trợ
viên tiếp thị thơng mại cùng công tác với các nhà quản lý theo những
nguyên tắc nhất định. Các thiết bị và việc phân phối hàng hoá đều đợc quản
lý trực tiếp bởi các trung tâm phân phối của công ty trong các thị trờng tiêu
thụ chính và chịu sự giám sát giám tiếp bởi các nhà phân phối khu vực.
Chính công tác quản lý và hoạt động nh vậy đã dần giúp công ty trở thành
một nhà phân phối lớn mạnh, có mạng lới phân phối hàng hoá rộng khắp
trong cả nớc cùng với một lực lợng bán hàng chuyên nghiệp. Cũng nhờ có
mạng lới phân phối rộng khắp trong cả nớc mà công ty có đợc những
hiểu biết sâu sắc về hành vi tiêu thụ cũng nh các cách buôn bán tại các khu
vực thị trờng khác nhau trên toàn thị trơng Việt Nam.
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Phạm Quang Hng - 20 - lớp marketing44b
Về xúc tiến hỗn hợp, do đặc điểm sản phẩm công ty kinh doanh hiện
nay là loại sản phẩm dành cho trẻ em là chủ yếu cho nên có những hạn chế
trong quá trình truyền thông rộng rãi sản phẩm của công ty trên thị trờng.
Do đó trong thời gian qua, công ty chỉ có một số ít các hoạt động nhằm kích
thích tiêu thụ nh khuyếch trơng, có một số ít các chơng trình khuyến mại
cho ngời tiêu dùng. Ngoài ra công ty còn có các chơng trình phát quà trực
tiếp cho ngời tiêu dùng với việc bố trí các nhân viên bán hàng của công ty
mặc đồng phục trực tiếp đến các cửa hàng bán lẻ và đứng đó phát quà cho
những khách hàng mua sản phẩm của công ty. Gần đây nhất là đối với sản
phẩm thạch rau câu Hugo, công ty cũng có một chơng trình khuyến mại
khá hấp dẫn là khi khách hàng mua 3 túi thạch Hugo 400g thì khách hàng sẽ
đợc tặng một hộp sữa Kid, khi mua 2 hũ thạch Hugo 620g khách hàng cũng
đợc tặng một hộp sữa Kid. Cùng với chơng trình khuyến mại đó thì công
ty cũng cho các nhân viên của mình đi phát tờ rơi tại các trờng tiểu học và
các trờng THCS trên địa bàn thành phố Hà Nội nhằm tạo sự nhận biết cho
các khách hàng mục tiêu của mình. Cùng với đó, công ty cũng có nhiều hoạt
động khác nh tham gia những hội trợ triển lãm hàng tiêu dùng, mới đây
nhất là công ty đã có chơng trình tài trợ cho giải bóng đá của khoa
marketing-trờng đại học kinh tế quốc dân.
Tuy có một số các hoạt động marketing tơng đối tốt nhng hoạt động
nghiên cứu thị trờng của công ty vẫn còn có những thiếu sót, công ty vẫn
cha có những đầu t thích đáng cho hoạt động này-một hoạt động rất quan
trọng trong quá trình thực hiện marketing. Các hoạt động nghiên cứu của
công ty mới chỉ dừng lại ở mức độ nghiên cứu sơ bộ tình hình thị trờng để
lấy thông tin, làm cơ sở cho việc ra những quyết định của công ty tại từng
thời điểm. Điều này có thể đợc giải thích là do công ty TNHH Việt Thành
vẫn là một công ty nhỏ, ngân sách cha đủ lớn để có những cuộc nghiên cứu
có quy mô.

THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Phạm Quang Hng - 21 - lớp marketing44b
4. Những đánh giá chung về môi trờng kinh doanh công ty hiện đang
phải đối mặt
Công ty TNHH Việt Thành là một doanh nghiệp vừa và nhỏ, mức độ
đầu t của công ty cha lớn lắm cho nên môi trờng vĩ mô cha có những tác
động, ảnh hởng nhiều đến các hoạt đông sản xuất kinh doanh của công ty.
Hiện nay, công ty chịu tác động rất nhiều từ những yếu tố của môi trờng vi
mô. Những yếu tố này thờng xuyên thay đổi và tác động trực tiếp đến các
kết quả hoạt động kinh doanh của công ty.
Với tính chất của sản phẩm mà hiện nay công ty đang sản xuất và kinh
doanh là thực phẩm ăn liền cho nên nhóm khách hàng mà công ty hớng tới
chủ yếu là tầng lớp thanh thiếu niên, phụ nữ và trẻ em, trong đó khách hàng
mục tiêu mà công ty hớng tới là trẻ em. Mặt khác, do phong tục tập quán và
những nét văn hoá riêng của ngời Việt Nam cùng với những quy định của
pháp luật cho nên những chơng trình quảng cáo của công ty tới khách hàng
mục tiêu của mình bị hạn chế đi rất nhiều, từ đó làm cho kết quả hoạt động
sản xuất kinh doanh của công ty cũng cha đạt đợc hiệu quả nh mong
muốn.
Một yếu tố nữa của môi trờng vi mô tác động mạnh mẽ đến các hoạt
động của công ty đó chính là tình hình cạnh tranh trên thị trờng hiện nay.
Do đặc điểm của ngành hàng sản xuất mà công ty hiện đang tham gia là
ngành sản xuất hàng tiêu dùng cho nên trình độ máy móc công nghệ để tham
gia sản xuất là không nhiều, không đặc biệt, nhiều doanh nghiệp có thể đầu
t sản xuất đợc. Vì thế trên thị trờng hiện nay công ty có rất nhiều các đối
thủ cạnh tranh, từ đó làm cho các khu vực thị trờng của công ty ngày một
thu hẹp lại. Đối với thị trờng tiêu dùng cao cấp( có giá bán sản phẩm là trên
20 000đ) thì ngoài sản phẩm nhập khẩu của công ty là Poke và Poke ABC
đợc nhập khẩu từ Đài Loan thì ngoài thị trờng cũng có các sản phẩm khác

nh Newchoise, Fruitpeti cũng là các sản phẩm đợc nhập khẩu từ Đài Loan.
ở thị trờng tầm trung ( có giá bán từ 13 000đ đến dới 20 000đ) có các sản
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Phạm Quang Hng - 22 - lớp marketing44b
phẩm của công ty nh Hugo, JOY, Poke (do công ty tự sản xuất) và các sản
phẩm của các doanh nghiệp khác nh Newtown, Long Hải, TenTen, Hữu
Nghị, Hải HàVà ở thị trờng cấp thấp (có giá bán dới 13 000đ) thì có các
sản phẩm của Long Hải, Hải Vân, 319 Bộ quốc phòngViệc trên thị trờng
có nhiều các đối thủ cạnh tranh một mặt tạo cho doanh nghiệp nhiêu khó
khăn nh phải đầu t các trang thiết bị hiện đại để sản xuất, giảm thiểu các
chi phí nhng mặt khác nó cũng tạo ra một trào lu tiêu thụ trong ngời
tiêu dùng, kích thích các doanh nghiệp mở rộng sản xuất, đa dạng hoá các
mặt hàng của mình để đáp ứng ngày một tốt hơn những nhu cầu, mong muốn
khắt khe của ngời tiêu dùng.
Hiện nay công ty có đợc bốn loại sản phẩm trải rộng trên tất cả các thị
trờng, tạo đợc nhiều khả năng lựa chọn cho khách hàng, đồng thời cũng
tạo cho công ty một lợi thế rất lớn trong việc bao phủ đợc thị trờng một
cách toàn diện hơn, công ty có thể có đợc nhiều khách hàng hơn và do đó
có thể đẩy sản lợng tiêu thụ của công ty nhiều hơn.

THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Phạm Quang Hng - 23 - lớp marketing44b
Phần hai
: Chơng trình nghiên cứu nhằm đánh giá sự
nhận biết của ngời tiêu dùng đối với các sản phẩm
thạch rau câu Poke
I. Xác định vấn đề và mục tiêu nghiên cứu
1. Xác định vấn đề nghiên cứu
Khi đề cập đến vấn đề nghiên cứu của một cuộc nghiên cứu marketing,
có nghĩa là chúng ta bàn đến chủ đề hay đề tài của một cuộc nghiên cứu hay
nói cách khác là đề cập đến khả năng quản lý của nó. Vấn đề nghiên cứu ở
đây không chỉ đợc xem xét trên khía cạnh là nó có đúng đắn, chính xác, rõ
ràng và cần thiết hay không mà nó còn đợc xem xét trên phạm vi của nó
nh thế nào.
Để lựa chọn đợc những vấn đề nghiên cứu thật sự thích hợp cho một
cuộc nghiên cứu marketing cụ thể thị thờng ngời ta phải tính đến các yếu
tố là khả năng ngân sách dự định dành cho cuộc nghiên cứu đó, thời gian để
tiến hành nghiên cứu, trình độ, khả năng của những ngời tiến hành nghiên
cứu và cuối cùng là khả năng có đợc những thông tin cần thiết có liên quan
đến việc nghiên cứu.
Để xác định đợc vấn đề trong cuộc nghiên cứu thì đòi hỏi phải sử dụng
những phơng pháp cụ thể để tiến hành tiếp cận và lựa chọn chúng. Do đó
chúng ta sẽ sử dụng các cách tiếp cận là sử dụng phơng pháp hình phễu,
phân tích hoàn cảnh, tình huống và thực hiện điều tra sơ bộ.
Phơng pháp hình phễu là một quá trình phân tích gồm nhiều bớc công
việc kế tiếp nhau. Thoạt đầu ngời nghiên cứu chú ý đến một phạm vi đề tài

rộng lớn đang có những dấu hiệu bất thờng, nổi cộm trong kinh doanh. Sau
đó sẽ thu hẹp dần chúng lại để có thể tìm đợc những vấn đề cốt lõi nhất và
tăng dần mức độ quản lý đối với chúng. Nh vậy, phơng pháp hình phễu là
quá trình loại trừ dần những cái không phải là vấn đề hay là những vấn đề
không không quan trọng, không cấp thiết ra khỏi tổng số những khả năng có
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Phạm Quang Hng - 24 - lớp marketing44b
thể xảy ra trớc một tình huống của công ty để lựa chọn đúng đợc vấn đề
quan tâm. Với việc sử dụng phơng pháp hình phễu nh vậy sẽ giúp cho nhà
nghiên cứu tránh đợc khả năng chọn nhầm hay bỏ sót vấn đề, đảm bảo một
độ an toàn tin cậy cho sự lựa chọn của mình.
Song hành với phơng pháp hình phễu đó là việc phân tích tình huống
và điều tra sơ bộ. Đây là những phơng pháp cụ thể thuộc loại hình nghiên
cứu thăm dò dùng để phát hiện vấn đề. Thực hiện phân tích tình huống có
nghĩa là các nhà nghiên cứu tiến hành quan sát, theo dõi và tìm hiểu một
cách liên tục những tình hình hoạt động kinh doanh chung của toàn công ty
và những biến đổi thị trờng để phát hiện ra những tình huống có vấn đề, từ
đó đa ra các giả thuyết cho các giai đoạn nghiên cứu tiếp theo. Việc phân
tích tình huống nhằm mục đích cung cấp cho ngời nghiên cứu những thông
tin tổng quát, cơ sở về lĩnh vực nghiên cứu và những vấn đề cần phải xem
xét. Phân tích tình huống và điều tra sơ bộ là một quá trình nghiên cứu lớt
nhanh trên các dữ liệu thứ cấp và dữ liệu sơ cấp thông qua những cuộc giao
tiếp, gặp gỡ với những ngời có liên quan, hiểu biết về đối tợng, đề tài đợc
nghiên cứu.
Đối với công ty, trớc tình hình doanh số giảm sút trong một thời gian
đã tiến hành điều tra sơ bộ để xác định các nguyên nhân sụt giảm. Sau khi đã
sàng lọc ra các nguyên nhân ảnh hởng tới việc sụt giảm doanh số, công ty
đã xác định vấn đề cần nghiên cứu ở đây là ngời tiêu dùng. Đó là do hiện
nay trên thị trờng có quá nhiều sản phẩm thạch đang bán trên thị trờng,

điều này làm cho ngời tiêu dùng có những thay đổi trong hành vi của mình
khi lựa chọn các sản phẩm.
2. Xác định mục tiêu nghiên cứu
Mục tiêu nghiên cứu là cái đích nghiên cứu hay là cái chủ ý cụ thể của
sự nghiên cứu mà ngời làm nghiên cứu hớng tới, nhằm vào. Mục tiêu
nghiên cứu cần phải đợc làm rõ ngay sau khi đã xác định đợc vấn đề
nghiên cứu. Thực ra, việc trình bày mục tiêu nghiên cứu chính là sự diễn giải
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Phạm Quang Hng - 25 - lớp marketing44b
các nội dung chi tiết có liên quan đến vấn đề hay đề tài nghiên cứu đã đợc
lựa chọn. Do đó, khi xác định vấn đề nghiên cứu của công ty là ngời tiêu
dùng thì công ty cũng đã xác định ra một số mục tiêu có thể có liên quan đến
vấn đề nghiên cứu của công ty đó là do sản phẩm của công ty không đáp ứng
đợc những yêu cầu về chất lợng, bao bì mẫu mã cho khách hàng, do hệ
thống kênh phân phối hoạt động cha đợc tốt, giá cả sản phẩm của công ty
không phù hợp với khách hàng mục tiêu, sự nhận biết của khách hàng đối với
sản phẩm của công ty là cha đầy đủ
Từ việc xác định đợc các mục tiêu trên, công ty xây dựng nên một mô
hình cây mục tiêu với những mục tiêu có quan hệ chặt chẽ với nhau. Phơng
pháp tiếp cận này cho phép công ty xây dựng đợc các mục tiêu nghiên cứu
một cách có hệ thống, nhờ thế mà đối tợng nghiên cứu đợc nhìn nhận,
xem xét một cách toàn diện.
Ngoài ra công ty cũng sử dụng cách thức xây dựng mục tiêu nghiên cứu
dựa trên những thông tin có đợc. Với cách thức này, công ty dựa vào những
thông tin cha có hoặc cha đầy đủ để làm cái đích để hớng vào. Theo cách
thức này thì với những mục tiêu nào đã biết đợc nguyên nhân, bản chất của
tình hình và cách thức giải quyết thì sẽ loại bỏ chúng ra. Chính vì vậy, sau
khi đã xem xét và sàng lọc các vấn đề nghiên cứu đang đứng trớc công ty
thì công ty đã lựa chọn mục tiêu nghiên cứu về sự nhận biết của ngời tiêu

dùng, một khía cạnh mà hiện này công ty dờng nh không có một ít thông
tin gì về nó.
Sau khi đã xác định đợc mục tiêu nghiên cứu, một giả thiết đợc hình
thành đối với ngời làm nghiên cứu của công ty đó là ngời tiêu dùng nhận
biết cha đầy đủ về các sản phẩm thạch rau câu mà công ty hiện đang cung
cấp. Giả thiết này sẽ làm cơ sở cho công ty trong suốt quá trình nghiên cứu.
3. Phạm vi nghiên cứu
Để phục vụ cho quá trình nghiên cứu đợc thuận lợi, cùng với đó là
những hạn chế về mặt thời gian, chi phí và trình độ của ngời thực hiện
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN