Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm thiết bị điện tại Công ty TNHH Thiết Bị Điện Việt Á

“ Giải pháp đẩy mạnh tiêu
thụ sản phẩm thiết bị điện
tại Công ty TNHH Thiết Bị
Điện Việt Á ”
1
LỜI NÓI ĐẦU
Nền kinh tế ngày càng vận động và phát triển mau lẽ.Các doanh nghiệp đang
phải đối mặt với môi trường kinh doanh nhiều biến động không ngừng ,
diễn biến phức tạp có nhiều rủi ro , áp lực cạnh tranh ngày càng gia tăng và
con đường đi lên phía trước của doanh nghiệp ngày càng có nhiều chướng
ngại , chỉ thiếu cận trọng và nhạy bén là xuống vực phá sản .Trong bối cảnh
đó , tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp càng có ý nghĩa hơn bao giờ hết ,
nó quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
Từ khi Nhà nước chuyển từ cơ chế quan liêu bao cấp sang nền kinh tế thị
trường , mỗi đơn vị sản xuất kinh doanh là đơn vị hạch toán độc lập , tự tổ
chức quản lý hoạt động sản xuất kinh doanh của mình .Đối với mọi doanh
nghiệp sản xuất kinh doanh phải tiến hành rất nhiều hoạt động khác nhau
trong đó trong đó tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng mẫu chốt nhất , chỉ
có tiêu thị được sản phẩm doanh nghiệp mới có thể thu hồi vốn kinh doanh
,thực hiện được lợi nhuận , tiếp tục mở rộng sản xuất kinh doanh.
Tiêu thụ sản phẩm là khâu hoạt động có quan hệ mật thiết với khách hàng ,
ảnh hưởng đến niềm tin, uy tín và khả năng sáng tái tạo nhu cầu của người
tiêu dùng, là vũ khí cạnh tranh sắc bén.Kết quả tiêu thụ sản phẩm ảnh hưởng
đến tất cả mọi hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp , phản ánh đúng đắn
mục tiêu và chiến lược kinh doanh , phản ánh kết quả và sự cố gắng của
doanh nghiệp trên thương trường.Thị trường luôn biến động thay đổi không
ngừng , tiêu thụ sản phẩm tuy không còn là vấn đề mới mẻ nhưng nó luôn
mang tính thời sự cấp bách , là mối quan tâm hàng đầu của nhà sản xuất
kinh doanh.Vì vậy , nghiên cứu các biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ
sản phẩm có ý nghĩa thiết thực đối với Công ty TNHH Thiết Bị Điện Việt Á
2

nói riêng và đối với mọi doanh nghiệp kinh doanh trong nền kinh tế thị
trường nói chung.
Chính vì lí do đó , trong thời gian thực tập tại Công ty , em đã đi sâu tìm
hiểu tình hình thực tế kết hợp với kiến thức đã học trong nhà trường.Em đã
quyết định lựa chọn đề tài : “ Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm
thiết bị điện tại Công ty TNHH Thiết Bị Điện Việt Á ”
Ngoài mở đầu và kết luận , luận văn gồm ba chương
Chương I : Lí luận chung về tiêu thụ sản phẩm trong nền kinh tế thị trường
Chương II : Những nhân tố ảnh hưởng tiêu thụ thiết bị điện tại Công ty
TNHH Thiết Bị Điện Việt Á
Chương III : Giải pháp tiêu thụ sản phẩm thiết bị điện tại Công ty TNHH
Thiết Bị Điện Việt Á
Do trình độ và thời gian thực tập có hạn nên bài viết của em không thể tránh
khỏi những thiếu sót nhất định.Vì vậy , em rất mong nhận được sự đóng
góp , bổ sung của các thầy , cô giáo , các phòng ban lãnh đạo và các cô chú
ở Công ty TNHH Thiết Bị Điện Việt Á để bài viết thêm phong phú về lí luận
và có tác dụng thực tiễn hơn.
Em xin chân thành cảm ơn sự nhiệt tình , tận tâm của thầy giáo TS .Trần
Hòe và người hướng dẫn cơ sở Trưởng phòng vật tư - xuất nhập khẩu anh
Nguyễn Khắc Hà cùng toàn thể cán bộ nhân viên của công ty trong suốt thời
gian em thực tập và hoàn thành luận văn.
Hà nội , tháng 5 năm 2010
Sinh viên thực hiện
Lê Thị Lan Hương
3
CHƯƠNG I : LÍ LUẬN CHUNG VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM
TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG
I. Khái niệm , vai trò , đặc điểm sản phẩm thiết bị điện
1. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển hóa hình thành các giá trị của sản

phẩm nhằm thỏa mãn nhu cầu xã hội , đó là quá trình làm cho sản phẩm trở
thành hàng hóa trên thị trường.
TTSP là khâu lưu thông hàng hóa , là cầu nối trung gian giữa một bên là
sản xuất , phân phối và một bên là tiêu dùng.Trong quá trình tuần hoàn các
nguồn vật chất , việc mua và bán các sản phẩm được thực hiện. Giữa hai
khâu này có sự khác nhau , quyết định bản chất của hoạt động thương mại
đầu vào và hoạt động thương mại đầu ra của doanh nghiệp . Các –Mác đã
coi quá trình sản xuất bao gồm : sản xuất – phân phối ( lưu thông ) – trao đổi
– tiêu dùng và ông đã coi tiêu thụ sản phẩm bao gồm : phân phối – trao
đổi .Vậy tiêu thụ là cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng , làm cho
quá trình tái sản xuất diễn ra liên tục.
Đứng trên góc độ nào đó , tiêu thụ sản phẩm còn được hiểu theo nghĩa rộng
và nghĩa hẹp , TTSP được coi là một quá trình chuyển hóa hình thái giá trị
của hàng hóa ( H – T ) .Sản phẩm được coi là tiêu thụ ( được tính doanh
thu ) khi được khách hàng chấp nhận thanh toán .Tiêu thụ đồng nghĩa với
bán hàng. TTSP được quan niệm một cách chưa đầy đủ , đặc biệt trong nền
kinh tế thị trường hiện nay luôn có sự cạnh tranh gay gắt trên thị trường ,
nếu hiểu TTSP không đầy đủ dẫn đến những thất bại khi thực hiện SXKD.
Hiểu theo nghĩa rộng , TTSP là cả một quá trình kinh tế bao gồm từ khâu
nghiên cứu trên thị trường , biến nhu cầu đó thành nhu cầu mua thực sự của
4
người tiêu dùng đến việc tổ chức quá trình đưa hàng hóa từ nơi sản xuất đến
nơi tiêu dùng sao cho có hiệu quả nhất .
2. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm
Đối với nền kinh tế sản xuất hàng hóa , TTSP có vai trò hết sức quan
trọng , nó được nhìn nhận trên hai bình diện : bình diện vĩ mô ( tức là đối
với tổng thể nền kinh tế ) và bình diễn vi mô ( đối với doanh nghiệp ).
Về phương diện xã hội , TTSP có vai trò quan trọng trong việc cân đối giữa
cung và cầu, và nền kinh tế quốc dân là một thể thống nhất với những cân
bằng , những tương quan tỷ lệ nhất định .Sản phẩm sản xuất ra được tiêu thụ

tức là sản xuất đang diễn ra một cách bình thường trôi chảy , tránh được sự
mất cân đối , giữ được bình ổn trong xã hội .Đồng thời , tiêu thụ sản phẩm
giúp cho các đơn vị xác định phương hướng và bước đi của kế hoạch sản
xuất cho giai đoạn tiếp theo.Thông qua TTSP có thể dự đoán được nhu cầu
tiêu dùng của xã hội nói chung và từng khu vực , từng loại mặt hàng nói
riêng.Dựa trên kết quả đó , các doanh nghiêp sẽ xây dựng được các chiến
lược , kế hoạch phù hợp cho hoạt động sản xuất kinh doanh của mình sao
cho hiệu quả nhất.
Đối với doanh nghiệp , TTSP đóng vai trò quan trọng , quyết định sự
tồn tại và phát triển của doanh nghiệp đó.Khi sản phẩm của doanh nghiệp
được tiêu thụ tức là khi đó được người tiêu dùng chấp nhận để thỏa mãn nhu
cầu nào đó .Khi đó người tiêu dùng sẵn sàng trả cho sản phẩm lựa chọn của
mình . Nhờ vậy mà doanh nghiệp có thể tồn tại và phát triển .Sức tiêu thụ
của sản phẩm thể hiện uy tín của doanh nghiệp , chất lượng sự thích ứng nhu
cầu , sự hoàn thiện của các dịch vụ.
Công tác TTSP là cầu nối gắn người sản xuất với người tiêu dùng ,
thông qua tiêu thụ , người sản xuất hiểu rõ nhu cầu của khách hàng , nhu
5
cầu hiện tại cũng như xu hướng trong tương lai. Từ đó đưa ra những đối
sách thích hợp đáp ứng tốt nhu cầu .Cũng thông qua TTSP , người tiêu thụ
biết đến sản phẩm của doanh nghiệp , về công dụng , về hình thức , mẫu mã
và uy tín của sản phẩm trên thị trường .Như thế , người sản xuất và người
tiêu dùng càng gắn kết với nhau hơn nhờ TTSP.
Hoạt động TTSP có ý nghĩa quyết định đối với các hoạt động nghiệp
vụ khác của doanh nghiệp ví như đầu tư mua sắm thiết bị , công nghệ , tài
sản , tổ chức sản xuất , lưu thông và thực hiện dịch vụ phục vụ khách
hàng.Nếu sản phẩm sản xuất ra không tiêu thụ được sẽ kéo theo hàng loạt
các hoạt động trên bị ngưng trệ vì không có tiền để thực hiện , lúc đó tái sản
xuất không diễn ra.
Kết quả hoạt động TTSP được dùng được làm tiêu thức để so sánh

doanh nghiệp với nhau . Do vậy , người ta thường so sánh các doanh nghiệp
bằng kết quả tiêu thụ , đó là giá trị tiêu thụ hiện thực .
Thông qua tổ chức hoạt động TTSP , doanh nghiệp thu được lợi
nhuận là nguồn vốn tự có của doanh nghiệp , tăng thêm khả năng tận dụng
các thời cơ hấp dẫn trên thị trường và cũng là nguồn hình thành các quỹ
của doanh nghiệp dùng để kích thích lợi ích các cán bộ công nhân viên họ
quan tâm gắn bó với hoạt động của doanh nghiệp.
Cuối cùng TTSP phản ánh đúng đắn của mục tiêu và chiến lược kinh doanh .
Nó là biểu hiện chính xác , cụ thể nhất sự thành công hay thất bại của quá
trình thực hiện sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
3.Đặc điểm sản phẩm thiết bị điện
- Sản phẩm thiết bị điện là những dụng cụ , thiết bị phục vụ cho nghành điện
, các cơ sở sản xuất .Do vậy sản phẩm có hàm lượng công nghệ cao đòi hỏi
6
máy móc thiết bị công nghệ sản xuất phải tiên tiến hiện đại thường xuyên
đổi mới cải tiến.
- Sản phẩm được cấu thành bởi nhiều chi tiết qua các công đoạn khác nhau
như :chế tạo khung sản xuất các chi tiết qua các công đoạn cấu thành lắp ráp
sơ bộ - lắp ráp chi tiết thành sản phẩm cuối cùng .Kiểm tra , hiệu chỉnh ,
đóng gói sản phẩm nhập kho.Các công đoạn được chuyên môn hóa cao ở
từng phân xưởng.
- Khác với những hàng hóa tiêu dùng khác , sản phẩm của công ty cung cấp
cho nghành điện , trong sản xuất và sử dụng điện .Do sản phẩm chú trọng về
chất lượng hơn là mẫu mã sản phẩm , kiểu dáng và mẫu mã luôn phải gọn
nhẹ và không mang tính chất quảng cáo , thu hút khách hàng bởi vỏ bao bì
của sản phẩm.Bao bì của sản phẩm , đặc biệt với sản phẩm bán trong nước ,
chỉ mang tính chất bảo vệ cho sản phẩm chứ không nhằm vào quảng cáo
thương mại thu hút khách hàng.
- Thời gian sử dụng của sản phẩm lâu dài , độ bền của sản phẩm ít phụ thuộc
vào điều kiện thời tiết khí hậu.

II. Nội dung cơ bản của công tác tiêu thụ sản phẩm thiết bị điện
1. Nghiên cứu thị trường
1.1.Thu thập thông tin về thị trường :
Thu thập thông tin về môi trường vi mô và mô trường vĩ mô như tình hình
kinh tế , xã hội , văn hóa, chính trị , dân trí , điều kiện tự nhiên , công nghệ ,
phân tích môi trường bên ngoài gần gũi với doanh nghiệp như đối thủ ,
người cung cấp , khách hàng , phân tích chi tiết hoàn cảnh của doanh nghiệp
về nguồn nhân lực hữu hình và nguồn nhân lực vô hình , vị thế.
7
1.2.Xử lí thông tin
Doanh nghiệp phải biết phân tích lựa chọn những thông tin có ích , có tác
dụng trực tiếp hay gián tiếp ; loại bỏ những thông tin nhiễu , thông tin giả …
để tránh những sai lầm khi ra quyết định. Việc xủa lí thông tin phải đảm bảo
được tính khả thi trên các thị trường của doanh nghiệp.
1.3 .Ra quyết định
Sau khi xử lí thông tin một cách chính xác , doanh nghiệp có thể đưa ra
quyết định . Các quyết định này được quán triệt cho các bộ phận cụ thể trong
doanh nghiệp để họ có thể xây dựng các kế hoạch triển khai tiêu thụ sản
phẩm, khi đó đưa ra quyết định phải xét đến những mặt thuận lợi cũng như
khó khăn,các khó khăn , các điều kiện thực hiện và các biện pháp để khắc
phục khó khăn .
2.Lựa chọn sản phẩm thích ứng và tiến hành sản xuất :
Trên cơ sở nghiên cứu hệ thống ở trên .Đối với các doanh nghiệp sản
xuất thì tiến hành sản xuất ra sản phẩm thị trường cần về loại đó .Còn các
doanh nghiệp thương mại sẽ tìm nguồn cung ứng sản phẩm để cung cấp
ra thị trường.
- Sản phẩm thích ứng bao hàm về lượng , chất lượng và giá cả .Về mặt
lượng sản phẩm phải thích ứng với quy mô thị trường .Về mặt chất lượng
sản phẩm phải phù hợp với yêu cầu , tương ứng với trình độ tiêu dùng
.Thích ứng về mặt giá cả là giá cả hàng hóa được người mua chấp nhận và

tối đa hóa lợi ích người bán.
- Chính sách sản phẩm là nền tảng , là sự cần thiết của chiến lược kinh
doanh, chỉ khi hình thành chính sách sản phẩm , doanh nghiệp mới có
phương hướng đầu tư , nghiên cứu , thiết kế sản xuất cùng loại.Nếu
8
chính sách sản phẩm không đảm bảo một sự tiêu thụ chắc chắn thì những
hoạt động nói trên sẽ mạo hiểm và dẫn tới thất bại .
- Chính sách sản phẩm phải đảm bảo doanh nghiệp thực hiện được các
mục tiêu chiến lược kinh doanh : lợi thế , thế lực , an toàn.Nói tới chính
sách sản phẩm phải nói tới chu kỳ sống sản phẩm vì nó mô tả động thái
của việc tiêu thụ một hàng hóa từ thời điểm xuất hiện nó trên thị trường
tới khi không bán được chúng.Theo đó mỗi hàng hóa trong quá trình phát
triển phải trải qua những giai đoạn cơ bản : Triển khai , tăng trưởng , chín
muồi , bão hòa , suy thoái .
3. Tổ chức hoàn chỉnh sản phẩm và chuẩn bị tiêu thụ
Các sản phẩm sẽ được kiểm tra chất lượng đã đạt được những tiêu chuẩn
đề ra hay chưa, đồng thời hoàn thiện những khâu còn vướng mắc .Đối
với doanh nghiệp thương mại trong giai đoạn này là khi sản phẩm đã
nhập về kho doanh nghiệp thực hiện thêm một công đoạn có thể là đóng
gói bao bì , đính nhãn hiệu , phân hoàn kiện và kẻ mác trên bao bì.
4. Định giá và thông báo giá
Trong thực tế căn cứ vào các mức giá của doanh nghiệp so với các mức
giá hiện tại trên thị trường , doanh nghiệp có thể áp dụng các chính sách
giá sau :
• Chính sách giá dựa vào chi phí : Dựa vào kết quả tính toán và
phân tích chi phí của doanh nghiệp và mức lãi suất cần thiết
để dự kiến mức giá khác nhau phù hợp với điều kiện của
doanh nghiệp. Chính sách giá này phù hợp với hàng hóa
truyền thống , có uy tín trên thị trường và doanh số tương đối
ổn định .

9
• Chính sách giá thấp : Doanh nghiệp định giá thấp hơn mức giá
trên thị trường , cách này được áp dụng khi doanh nghiệp
muốn tung ngay một khối lượng sản phẩm ra thị trường ,
muốn bán nhanh , thu hồi vốn nhanh và lãi nhanh.Tuy nhiên
,khi áp dụng chính sách này thường gây nghi ngờ cho khách
hàng về chất lượng sản phẩm, mặt khác bán giá thấp gây bất
lợi cho doanh nghiệp tăng giá trong dài hạn.
• Chính sách giá cao : Ngược với chính sách giá thấp , chính
sách giá này định giá cao hơn giá hệ thống trị trên thị trường ,
thường áp dụng cho sản phẩm mới hoặc những sản phẩm có
sự khác biệt được khách hàng chấp nhận.Đối với sản phẩm
mới này khách hàng chưa biết rõ chất lượng và không có cơ
hội so sánh xác định mức giá trị là đắt hay rẻ.Chính sách này
chỉ áp dụng trong thời gian ngắn , chủ yếu thời gian đầu, sau
đó giảm dần cho phù hợp với khả năng mua của đông đảo
người tiêu dùng.
• Chính sách giá phân biệt :Doanh nghiệp đưa ra các mức giá
khác nhau đối với cùng một sản phẩm để ứng xử khôn ngoan
với thị trường để cạnh tranh , khai thác thị trường .Để có được
chính sách này đúng đắn đòi hỏi doanh nghiệp phải có đầy đủ
thông tin về những phản ứng của người mua, về tâm lý , thị
hiếu của người mua .
Ngoài các cách định giá trên còn có rất nhiều cách định giá khác.Tùy theo
điều kiện hoàn cảnh cụ thể của thị trường cũng như doanh nghiệp có các
cách định giá khác sao cho phù hợp
10
5.Tổ chức hệ thống phân phối và các kênh tiêu thụ mạng lưới bán hàng
Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng cuối cùng ,
có 3 hình thức tiêu thụ như sau:

• Kênh tiêu thụ trực tiếp : Doanh nghiệp sản xuất bán thẳng sản phẩm
của mình cho người tiêu dùng cuối cùng không qua các khâu trung
gian.
Kênh phân phối trực tiếp cho phép tiết kiệm chi phí lưu thông, doanh
nghiệp trực tiếp tiếp xúc với khách hàng do đó có thể nắm rõ những
thông tin về người tiêu dùng một cách chính xác .Thông tin phản hồi
được thu thập một cách trung thực và rõ rang. Tuy nhiên có hạn chế ở
chỗ tổ chức và quản lý khá phức tạp , vốn và nhân lực phân tán , chu
chuyển vốn chậm nên chỉ phù hợp với doanh nghiệp có quy mô nhỏ và
hột động trên thị trường hẹp .
Sơ đồ phương thức bán hàng trực tiếp
• Kênh tiêu thụ gián tiếp : Nhà sản xuất thông qua các hãng bán buôn ,
bán lẻ , các đại lý , người mô giới để bán hàng cho người tiêu dùng.
Kênh này khắc phục nhược điểm của kênh trực tiếp đó là thông qua vai trò
của các trung gian phân phối giúp cho doanh nghiệp có thể đấy mạnh tiêu
thụ sản phẩm , rút ngắn được chu kỳ sản xuất , doanh nghiệp có điều kiện
tập sản xuất và nâng cao chất lượng sản phẩm
11
Doanh nghiệp
sản xuất
Người tiêu
dùng cuối
cùng
Mô giới
Sơ đồ minh họa
6.Xúc tiến bán hàng
- Tham gia các hoạt động của hiệp hội : Thông qua hiệp hội , doanh
nghiệp không những có thể quảng cáo khuyếch trương sản phẩm cũng
như uy tín của mình , mà còn bảo vệ được thị trường , bảo vệ giá cả ,
chống lại sự độc quyền và giảm bớt sự cạnh tranh.

- Tổ chức cữa hàng giới thiệu sản phẩm :Cữa hàng giới thiệu sản phẩm
không chỉ đơn giản là để quảng cáo giới thiệu sản phẩm, mà còn có tác
dụng hướng dẫn nhu cầu , tạo uy tín và khả năng xâm nhập thị trường
của sản phẩm.
- Tham gia hội chợ triển lãm :Thông qua hội chợ triển lãm , các doanh
nghiệp có thể nắm bắt được nhu cầu thị trường, nhận biết được các
12
Doanh
nghiệp sản
xuất
Bán buôn
Bán lẻ
Người tiêu
dùng cuối
cùng
Mô giới
Đại lý
điểm yếu cũng như thế mạnh của sản phẩm , làm cơ sở cho việc tìm
kiếm khách hàng mới , thị trường mới.
- Quảng cáo: Mục đích của quảng cáo là để tăng cường khả năng tiêu
thụ ,thu hút sự quan tâm của khách hàng đối với sản phẩm , thúc đẩy
nhanh chóng quá trình bán sản phẩm , giới thiệu sản phẩm mới đưa ra
thị trường , tác động một cách có ý thức tới người tiêu dùng để họ mua
những sản phẩm hoặc dịch vụ được quảng cáo.
Việc xây dựng truyền tin quảng cáo được tiến hành theo chu trình: Dự
tính chi phí quảng cáo , xác định mục tiêu quảng cáo , xác định đối
tượng tiếp nhận quảng cáo.
7. Tổ chức các hoạt động sau bán hàng
Các hoạt động sau bán hàng quan trọng nhất là :
- Phải có phiếu giải thích cách sử dụng kèm theo sản phẩm . Nội dung

phải đầy đủ song cần trình bày ngắn gọn và thật dễ hiểu .
- Trực tiếp hướng dẫn cách thức sử dụng khi bán sản phẩm cho khách
hàng.
- Thực hiện tốt , chu đáo công tác bảo hành , thực hiện bảo hành hoàn
toàn theo hợp đồng.Tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng khi phải
tiến hành các dịch vụ sửa chữa trong thời gian bảo hành sản phẩm hàng
hóa .
III. Những nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm ở doanh
nghiệp
1. Nhân tố chủ quan
1.1.Tiềm lực doanh nghiệp
Lực lượng lao động là một nhân tố quan trọng ảnh hưởng đến
TTSP , có vốn dồi dào , khi có cơ hội , họ sẵn sàng dốc lực tài
13
chính tung nhanh sản phẩm ra thị trường đồng thời kèm theo các
chiến dịch rầm rộ.
1.2.Cơ cấu quản lý
Thể hiện ở khả năng sắp xếp và tổ chức hoạt động kinh doanh của
DN , khả năng bố trí người , đúng việc của những người lãnh đạo
doanh nghiệp.
1.3.Nhãn hiệu sản phẩm và mối quan hệ của doanh nghiệp
Sự nổi tiếng của nhãn hiệu sản phẩm có ảnh hưởng rất lớn tới khối
lượng tiêu thụ của doanh nghiệp. Nhãn hiệu càng tốt thì khả năng gây sự chú
ý của khách hàng đến sản phẩm càng cao , doanh nghiệp càng có khả năng
bán được nhiều sản phẩm .Bên cạnh đó , các mối quan hệ của doanh nghiệp
như các mối quan hệ với khách hàng , các ngân hàng , các cơ quan tài
chính, các tổ chức chính trị , các cơ quan nhà nước… sẽ tạo ra cho doanh
nghiệp nhiều cơ hội bán hàng , khả năng huy động vốn.
2.Nhân tố khách quan
2.2.Yếu tố môi trường vĩ mô

Doanh nghiệp sản xuất ra sản phẩm có vật tư , nguyên vật liệu , thiết
bị đầy đủ .Vì vậy doanh nghiệp phải có mối quan hệ tốt với nhà cung cấpđể
đảm bảo nguồn vật tư đầy đủ đồng bộ . Có thể quan hệ với một nhà cung cấp
để tạo sự tin tưởng lẫn nhau hoặc quan hệ với nhiều nhà cung cấp để tránh
sự lệ thuộc.
2.3.Yếu tố môi trường vi mô
- Lạm phát : Khi lạm phát cao , người tiêu dùng có xu hướng không
tiết kiệm tiền bản tệ cũng như gửi tiền vào ngân hàng mà chuyển sang dự
trữ vàng , ngoại tệ ,mạnh và các loại hàng hóa lâu bền có giá trị lớn. Do
đó , trong giai đoạn này thường mức tiêu dùng các loại hàng hóa lâu bền có
14
giá trị cao tăng , các hàng hóa thiết yếu cũng có thể tăng hoặc giảm tùy theo
tâm lý tiêu dùng của gia đình.
- Môi trường chính trị , pháp luật : Sự ảnh hưởng của pháp luật tới hoạt động
tiêu thụ qua các quy định của nhà nước về xuất khẩu hàng hóa , các mức giá
trần ,giá sàn , các quy định về cung ứng hàng hóa trong các thời kỳ thiên tai ,
địch họa , các loại thuế được áp dụng…
- Môi trường văn hóa – xã hội : ảnh hưởng của môi trường này thể hiện
thông qua các yếu tố như :cơ cấu dân cư , mật độ dân cư , trình độ dân trí ,
sự thay đổi cấu trúc gia đình trong xã hội , phong tục tập quán …Dân số
càng lớn thì nhu cầu về hàng hóa càng lớn .Trình độ dân trí càng cao thì
những đòi hỏi về chất lượng , mẫu mã , chủng loại…càng được để ý đến hơn
bao giờ hết .
- Cơ sở hạ tầng : Cơ sở hạ tầng tốt tạo điều kiện tốt thúc đẩy tiêu thụ sản
phẩm , tạo nên tâm lý tiêu dùng và trào lưu tiêu dùng . Cơ sơ hạ tầng là yếu
tố quan trọng ảnh hưởng đến quá trình cung ứng , sản xuất và tiêu thụ .
15
CHƯƠNG II : NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG TIÊU THỤ THIẾT
BỊ ĐIỆN TẠI CÔNG TY TNHH THIẾT BỊ ĐIỆN VIỆT Á
I. Khái quát về công ty

1.Quá trình hính thành phát triển của Công Ty TNHH Thiết Bị Điện Việt
Á
Tập đoàn Việt Á ra đời vào ngày 20/10/1995 khi đất nước bước qua
thời kỳ đổi mới và nền kinh tế đất nước đang ngày càng phát triển. Tập đoàn
gồm một công ty mẹ và 15 công ty thành viên. Công ty TNHH thiết bị điện
Việt Á là một trong 15 công ty thành viên của tập đoàn Việt Á.
Công ty thiết bị điện Việt Á ra đời với quy mô ban đầu gồm 65 cán bộ
công nhân viên hoạt động chủ yếu trong lĩnh vực chế tạo và lắp ráp các tủ
bảng điện. Nguyên vật liệu cung cấp cho quá trình sản xuất của công ty được
lựa chọn từ các nhà cung cấp uy tín, có xuất sứ từ các nước phát triển như
G8, Úc và các nước Bắc Âu Doanh thu năm 2004 của công ty đã đạt trên
15 tỷ đồng, đánh dấu sự gia nhập thị trường thành công của công ty.
Đầu năm 2006, nhằm mở rộng và đổi mới cơ sở trang thiết bị, công ty
đã triển khai xây dựng Nhà máy sản xuất mới tại khu công nghiệp Văn
Giang – Hưng Yên. Đây là sự kiện quan trọng đánh dấu sự phát triển của
công ty ngày càng vững chắc, dù mới được thành lập chưa lâu, trải qua
những giai đoạn thăng trầm, công ty ngày càng khẳng định vị thế của mình
trên thị trường trong nước và thế giới, xứng đáng là một công ty dẫn đầu về
sản xuất sản phẩm điện công nghiệp có uy tín ở Việt Nam. Năm 2006, bằng
nội lực của mình, công ty đã có bước phát triển đột phá bằng việc lần đầu
tiên sản xuất thành công các thiết bị: bộ nạp ác quy , bộ cảnh báo, khối thử
nghiệm phục vụ điều khiển bảo vệ, … giúp doanh thu tăng lên 2 lần so với
năm 2005 và đã đạt được trên 60 tỷ đồng.
16
Năm 2009, công ty đã thành lập thêm Nhà máy Cơ khí Vỏ hộp và
Xưởng sơn mạ, đồng thời công ty mở rộng quy mô và lĩnh vực sản xuất,
kinh doanh cơ khí, nâng số lượng công nhân viên đã tăng lên gấp đôi từ 65
lên 120 người. Sản phẩm của công ty không chỉ bó hẹp trong sản xuất kinh
doanh các sản phẩm điện mà còn bao gồm cả các sản phẩm cơ khí như thang
máng cáp, hòm công tơ, sơn và mạ các loại. Nhờ áp dụng Hệ thống quản lý

chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 14001 : 1994, công ty đã ký được các đơn
hàng giá trị lớn lên tới hàng chục tỷ đồng, đồng thời đẩy mạnh xuất khẩu sản
phẩm ra thị trường nước ngoài, năm 2008 giá trị xuất khẩu ước đạt 36 tỷ
đồng. Thời gian gần đây, theo nhiều yêu cầu đơn đặt hàng, công ty có hợp
tác với một số nhà cung cấp châu Á như Singapore, Hàn Quốc, Đài Loan,
Malaysia, …để đưa ra các sản phẩm chất lượng tốt, giá cả cạnh tranh. Doanh
thu của công ty tính đến ngày 30/11/2008 đạt 149,97 tỷ vượt kế hoạch chung
của cả năm gần 35%. Với uy tín của mình, trong nhiều năm liền công ty đã
liên tiếp đạt các giải thưởng: Giải thưởng Sao Vàng Đất Việt, Giải thưởng
Châu Á Thái Bình Dương …
2.Tổ chức sản xuất , kinh doanh của Công Ty TNHH Thiết Bị Điện
Việt Á
Sản phẩm chủ lực của thiết bị điện Việt Á là các sản phẩm điện. Đây
là các sản phẩm có yêu cầu kỹ thuật và tiêu chuẩn chất lượng cao. Ngoài ra,
sản phẩm sản xuất của công ty lại được cấu thành từ nhiều chi tiết, bộ phận
trải qua nhiều công đoạn sản xuất. Do vậy, có thể khẳng định quy trình sản
xuất của công ty là khá phức tạp và được khái quát qua mô hình sau:
17
Sơ đồ quy trình sản xuất sản phẩm tại Công ty Thiết bị điện Việt Á
Do sản phẩm cần đạt tiêu chuẩn cao nên công ty đã thiết kế một hệ thống
kiểm tra chất lượng từ khi bắt đầu sản xuất cho đến khi sản phẩm hoàn thành
nhập kho và xuất bán. Đặc biệt, khi công ty bắt đầu áp dụng hệ thống quản
lý theo tiêu chuẩn ISO thì việc kiểm soát chất lượng càng chặt chẽ.
3.Tổ chức bộ máy quản lý
Mô hình tổ chức bộ máy của công ty được khái quát bằng sơ đồ :
Nhà máy cơ khí vỏ
hộp
Xưởng sơn mạ
Xưởng lắp ráp
điện

Ktra chất lượng
Kho
NVL,

CCDC
Bán
thành
phẩm

mua
ngoài
Ktra chất lượng
Ktra chất lượng
Tp nhập kho
hoặc
xuất bán
Phế liệu và
sản
phẩm
hỏng
Kế
hoạch
sản
xuất
18
Mô hình tổ chức bộ máy quản lý công ty TNHH thiết bị điện Việt Á
Giám đốc công ty
Giám đốc công ty do chủ tịch tập đoàn uỷ quyền quản lý toàn bộ mọi
hoạt động của công ty. Chính giám đốc là người đại diện cao nhất và chịu
trách nhiệm trước công ty và tập đoàn về tình hình và tất cả các hoạt động

diễn ra tại công ty như: các hoạt động sản xuất, kinh doanh, quản lý tài sản,
bảo vệ và sử dụng tài sản cũng như đảm bảo cho công ty thi hành những chế
độ, quy định của nhà nước. Giám đốc công ty tham mưu và giúp việc cho
chủ tịch trong việc lập kế hoạch, giám sát quá trình thực hiện kế hoạch và
tổng hợp kết quả đạt được. Đồng thời, giám đốc cũng là chủ tịch hội đồng
thi đua khen thưởng, kỷ luật của công ty.
Giám đốc công ty nhận được sự hỗ trợ của một êkíp giúp việc bao
gồm: phó giám đốc kinh doanh, phó giám đốc kỹ thuật, phó giám đốc sản
xuất, trưởng phòng kế toán và trưởng phòng tổ chức hành chính.
Giám đốc
Đại diện lãnh đạo
PGĐ kinh
doanh
PGĐ kỹ
thuật
PGĐ
sản xuất
P
KD
trung hạ
thế
PKD
Tbị tự
động
PKD
Cơ
điện
P.QC Khối
kỹ
thuật

P.TC-
HC
P. Kế
toán
P.KT trung
hạ thế
P.NC sp
mới
P.KT cơ
điện
P.kế hoạch
sản xuất
P.Kế
hoạch vật
tư
Nhà máy
cơ khí
Xưởng sơn
mạ
Nhà máy
TB điện
P.KT chào
thầu tự
động
19
Về khối kinh doanh
Phó giám đốc kinh doanh : thực hiện các công việc kinh doanh, tham
mưu , giúp việc cho giám đốc công ty về tất cả các vấn đề liên quan đến hoạt
động kinh doanh: nghiên cứu thị trường, lập kế hoạch tiêu thụ, kế hoạch và
các biện pháp cạnh tranh, đấu thầu, chào thầu…

Về khối sản xuất
Phó giám đốc sản xuất / đại diện lãnh đạo về chất lượng: Là người do
giám đốc uỷ quyền trong công tác điều hành các hoạt động về phương diện
sản xuất , thay mặt ban lãnh đạo công ty chỉ đạo việc xây dựng và duy trì hệ
thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9001-2000 và ISO 14001-
2004.
Các phòng ban
Phòng kế hoạch sản xuất : Trợ giúp và tham mưu cho giám đốc
trong công tác lập kế hoạch sản xuất được nhịp nhàng, cân đối phù hợp với
hợp đồng kinh tế đã ký với khách hàng .Có ý nghĩa quan trọng trong việc
xác định nhu cầu của thị trường và lên kế hoạch sản xuất do đó giúp cho
việc chuẩn bị sản xuất, thực hiện sản xuất và tiêu thụ sản phẩm một cách
nhanh chóng và hiệu quả nhất
Phòng vật tư/ Xuất nhập khẩu : Trên cơ sở kế hoạch sản xuất được
lập tại phòng kế hoạch và nhu cầu vật tư cần thiết được duyệt, phòng vật tư
có trách nhiệm tổ chức thu mua các loại vật tư cũng như tiêu thụ sản phẩm
tại thị trường trong và ngoài nước . Tổ chức vận chuyển, quản lý, bảo quản
hàng hoá vật tư, thiết bị của công ty nhằm đảm bảo cung cấp cho các bộ
phận và khách hàng một cách nhanh chóng và chất lượng cần thiết.
Về khối kỹ thuật
Khối kỹ thuật: Phối kết hợp với phòng kinh doanh lập hồ sơ chào thầu
.Thiết kế, tư vấn nhằm đưa ra các phương án kỹ thuật tối ưu đảm bảo chất
20
lượng sản phẩm và thoả mãn yêu cầu của khách hàng.Xử lý hoặc đưa ra các
phương án xử lý khi gặp sự cố đối với các sản phẩm, dịch vụ do công ty
cung cấp nhằm đảm bảo uy tín và những cam kết với khách hàng.Nghiên
cứu áp dụng kỹ thuật mới trong thiết kế chế tạo sản phẩm .
Phòng QC: Thực hiện tất cả các công việc kiểm tra chất lượng các
loại sản phẩm, vật tư, sản phẩm, hàng hoá khi nhập xuất ra khỏi công ty.
Phòng tổ chức hành chính

Tham mưu giúp việc cho giám đốc về các công tác tổ chức, đào tạo
cán bộ, công tác lao động, tiền lương, công tác thi đua khen thưởng, các hoạt
động văn hoá xã hội
Chức năng đầu mối thông tin của công ty đối với bên ngoài
Phòng kế toán
Tham mưu cho ban lãnh đạo công ty những vấn đề trong lĩnh vực tài
chính - kế toán
Tổ chức chỉ đạo thực hiện toàn bộ công tác quản lý tài chính, công tác
kế toán hạch toán theo yêu cầu của công ty
Đảm bảo cho việc hạch toán và quản lý thực hiện tuân thủ chế độ
pháp luật, các nguyên tắc và chuẩn mực kế toán được thừa nhận
4.Kết quả sản xuất kinh doanh
Trong hoạt động vừa qua, công ty đã gặt hái được một số thành tựu
đáng kể. Đó là luôn đảm bảo kinh doanh có lãi, đảm bảo mức lương ổn định,
hợp lý cho cán bộ công nhân viên, đồng thời không ngừng nâng cao và mở
rộng quy mô sản xuất kinh doanh.Thành tích đạt được kể dưới đây chỉ là con
số khá nhỏ so vơi kết quả đạt được của công ty TNHH Thiết bị điện Việt Á .
Từ 15 tỷ đồng vốn điều lệ ban đầu, cho đến nay số vốn hoạt động của
công ty đã không ngừng tăng lên. Tổng tài sản của doanh nghiệp được mở
rộng, tài sản dài hạn tăng phản ánh nỗ lực đầu tư của doanh nghiệp không
21
chỉ theo chiều rộng còn theo chiều sâu. Trung bình hàng năm tổng tài sản
Thiết bị điện Việt Á tăng hơn 20 %. Hiện nay tổng tài sản của công ty đạt
hơn 63 tỷ đồng. Bảng một số chỉ tiêu phản ánh quy mô hoạt động của doanh
nghiệp dưới đây minh hoạ tốt hơn về khả năng hoạt động và xu hướng phát
triển của doanh nghiệp trong thời gian tới
22
Đơn vị tính: VNĐ
STT Chỉ tiêu Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008
So sánh ( %)

07/06
08/0
7
1 Tổng tài sản 21.739.485.587 37.866.785.615 52.364.842.556
174.1 140.9
2 TSNH và ĐTNH 14.332.328.212 34.135.871.287 39.576.845.324
238.1 115.9
3 Nguồn vốn CSH 8.795.887.855 21.189.997.929 32.455.786.425
240.9 153.1
4 Tổng giá trị sản xuất 48.247.356.595 53.204.993.601 64.586.983.212
110.2 121.4
5 Tổng doanh thu thực hiện 63.201.063.019 75.948.736.158 86.459.179.547
120.1 113.8
6 Lợi nhuận thực hiện trước thuế 4.339.121.029 6.724.863.954 9.832.641.587
154.9 146.2
7 Thu nhập bình quân / người/ tháng 1.786.301 2.045.783 2.607.546
114.5 127.4
Bảng: Một số chỉ tiêu về tình hình kinh tế, tài chính của công ty TNHH Thiết bị điện Việt Á năm 2005, 2006, 2007
23
Nhìn vào bảng số liệu trên có thể thấy rằng, công ty làm ăn khá hiệu
quả. Về phần sản xuất, trước nhu cầu thiết bị điện tăng ngày một gia tăng do
vậy công ty đã áp dụng hệ thống sản xuất tiên tiến. Kết quả đạt được là các
chỉ tiêu về sản xuất gia tăng đáng kể. Tổng giá trị sản xuất năm 2006 tăng so
với năm 2006 là 4,957,637,010, năm 2008/2008 tăng 11,381,989,610. Về
hoạt động kinh doanh cũng rất khả quan năm 2007 tổng doanh thu của
doanh nghiệp mới chỉ dừng lại ở con số 63,201,063,019 thì đến năm 2008
tổng doanh thu của công ty đã đạt 86,459,179,547 và hy vọng trong năm tới
con số này còn tiếp tục tăng lên.Kểt quả cùng với lợi nhuận của công ty tăng
lên đáng kể làm cho thu nhập bình quân của cán bộ công nhân viên trong
công ty tăng lên. Nhìn chung đây là mức lương khá cao so với các đơn vị

trong cùng ngành. Thu nhập bình quân đầu người năm 2008 đã là 2,607,546.
Với mức thu nhập này đảm bảo cho công nhân viên của công ty có đời sống
ổn định, tạo niềm tin và thúc đẩy sự nhiệt tình trong hoạt động sản xuất, kinh
doanh và các lĩnh vực khác. Kết quả sản xuất kinh doanh trên đã cho thấy
hướng đi đúng đắn của công ty.
II . Thực trạng tiêu thụ thiết bị điện của Công Ty Thiết Bị Điện Việt Á
1.Phân tích thị trường tiêu thụ của công ty
Sản phẩm của công ty có những đặc điểm khác biệt với những hàng
hóa thông thường, đó là những sản phẩm phục vụ cho quá trình đo đến và sử
dụng điện nặng. Do đó khách hàng của công ty mang tính chất đặc
thù.Khách hàng chủ yếu của công ty là các công ty ở trong nước .
Theo khu vực phía Bắc tiêu thụ khối lượng lớn nhất chiếm 40% sản phẩm
tiêu thụ ở thị trường trong nước của công ty , sau đó là khu vực miền nam
chiếm 38,2 % và khu vực miền Trung chiếm 21,8 %.
24
Sau đây là biểu đồ thể hiện thị phần tiêu thụ sản phẩm trong nước của công
ty theo khu vực
Do khu vực miền Bắc tập trung dân cư đông , nhiều nhà máy sản xuất
nên nhu cầu sử dụng điện lớn kéo theo nhu cầu về thiết bị cũng lớn .Khu vực
miền Nam dân cư ít hơn , ít nhà máy điện hơn do vậy nhu cầu ít hơn . Trong
ba khu vực miền Trung là nơi tiêu thụ ít nhất .Trong những năm gần đây
nhiều khách hàng xí nghiệp , sơ sở sản xuất , cơ qua hành chính có sử dụng
điện năng đã tìm đến mua sản phẩm của công ty .Do sản phẩm của công ty
ngày được mở rộng đã đáp ứng nhu cầu nên khách hàng tìm đến công ty
ngày một tăng .Trong ba khu vực thì khu vực miền Bắc hiện nay vẫn là khu
vực tiêu thụ có nhiều triển vọng .Ở đây tập trung nhiều khu công nghiệp ,
nhiều khu vực nằm trong dự án phát triển ,do đó nhu cầu sử dụng thiết bị
điện vẫn còn nhiều.
2.Phân tích đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm theo mặt hàng của
Công ty TNHH Thiết Bị Điện Việt Á

Phân tích đánh giá tình hình tiêu thụ theo mặt hàng giúp ta thấy rõ
được thực tế về tốc độ và khả năng tiêu thụ của từng sản phẩm trong thời
gian phân tích từ đó tìm ra nguyên nhân dẫn đến những kết quả đó và có
biện pháp thích hợp để xử lý .Nếu công ty thực hiện tố kế hoạch mặt hàng
bi? u ®? c¸c th? trêng ph©n theo khu vùc c? a c«ng ty
38.2%
40%
21.8%
Kv. ph?a Nam
Kv. ph?a B¾c
Kv. mi?n Trung
25