Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tấm lợp Amiăng ở công ty Cổ Phần Cơ Điện Luyện Kim Thái Nguyên 2011

Trờng ĐHKT và QTKD Khoá Luận Tốt Nghiệp
Phần mở đầu
1. Tính cấp thiết của đề tài
Trong nền kinh tế mới cùng với xu hớng toàn cầu hoá và sự phát triển mạnh mẽ
của khoa học công nghệ hiện nay đã mở ra cho các doanh nghiệp nhiều những cơ
hội nhng cũng không ít những thách thức, rủi ro. Để có thể tồn tại và phát triển đ-
ợc, doanh nghiệp cần phải sản xuất sản phẩm có chất lợng, mẫu mã nh thế nào để
có thể tiêu thụ đợc trên thị trờng.
Tiêu thụ sản phẩm là một trong sáu chức năng quan trọng của doanh nghiệp
(tiêu thụ, sản xuất, hậu cần kinh doanh, tài chính, kế toán và quản trị sản xuất).
Các doanh nghiệp ở nớc ta đã bớc đầu thấy đợc vai trò quan trọng của tiêu thụ sản
phẩm và đã tự vạch ra cho mình một số giải pháp nhằm nâng cao hoạt động tiêu
thụ sản phẩm.
Là một khâu cuối cùng của hoạt động sản xuất kinh doanh. Hoạt động tiêu thụ
sản phẩm có vai trò hết sức quan trọng, quyết định sự sống còn của công ty. Bởi vì
có tiêu thụ sản phẩm đợc thì doanh nghiệp mới có tiền để bù đắp các chi phí sản
xuất và tích luỹ từ đó có thể tái sản xuất mở rộng, đẩy nhanh tốc độ luân chuyển
vốn nâng cao hiệu quả sử dụng vốn.
Ngành sản xuất tấm lợp Amiăng gặp rất nhiều khó khăn.Vì phải cạnh tranh
gay gắt giữa các doanh nghiệp cùng ngành và cạnh tranh giữa tấm lợp amiăng với
tấm lợp tôn, tấm lợp nhựa. Tại công ty Cổ Phần Cơ Điện Luyện Kim Thái Nguyên,
Xí nghiệp sản xuất tấm lợp Amiăng, công tác tiêu thụ đợc công ty quan tâm nhng
trong quá trình triển khai áp dụng trong thực tế vẫn còn những vớng mắc và gặp
khó khăn. Để có thể mở rộng thị trờng, tăng khả năng cạnh tranh của sản phẩm,
tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp tạo điều kiện cho doanh nghiệp tái sản xuất mở
rộng đòi hỏi công ty phải có những giải pháp thích hợp hơn nữa đối với hoạt động
tiêu thụ nhằm đạt đợc mục tiêu kinh doanh đã đề ra.
Xuất phát từ thực tế khách quan ấy, đợc sự đồng ý của Ban chủ nhiệm khoa
Quản Trị kinh Doanh và thầy giáo hớng dẫn em đã chọn đề tài:
Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tấm lợp Amiăng ở công ty
Cổ Phần Cơ Điện Luyện Kim Thái Nguyên

SV:Nguyễn Tiến Hng Lớp: K1QTDNCN
------
- 1 -
Trờng ĐHKT và QTKD Khoá Luận Tốt Nghiệp
2. Mục đích nghiên cứu của đề tài
Nhằm đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty trong giai đoạn hiện
nay. Để hiểu đợc quá trình tiêu thụ sản phẩm tấm lợp nhằm đề xuất một số giải
pháp cơ bản để hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm đạt hiệu quả cao hơn.
3. Đối tợng nghiên cứu của đề tài
+ Tình hình tiêu thụ tấm lợp Amiăng tại công ty cổ phần cơ điện Luyện Kim
Thái Nguyên.
+ Nghiên cứu hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trong thời gian qua.
4. Phạm vi nghiên cứu của đề tài.
+ Phạm vi nội dung: Đề tài nghiên cứu về tình hình tiêu thụ tấm lợp Amiăng của
công ty từ năm 2005 2007.
+ Phạm vi không gian: Đề tài đợc nghiên cứu tại đơn vị: Công ty cổ phân cơ điện
Luyện Kim Thái Nguyên.
+ Thị trờng tiêu thụ sản phẩm là các tỉnh miền Bắc và một số tỉnh miền Trung
+ Phạm vi thời gian: Đề tài đợc tiến hành từ ngày 21 tháng 04 đến ngày 22 tháng
05 năm 2008, với các số liệu thu thập đợc chủ yếu từ năm 2005 đến năm 2007.
5. Phơng pháp nghiên cứu
5.1. Phơng pháp thống kê.
Phơng pháp thống kê là phơng pháp phân tích mặt lợng trong mối quan hệ mật
thiết với mặt chất của hiện tợng kinh tế xã hội trong thời gian và địa điểm cụ thể,
qua phơng pháp điều tra thống kê sẽ giúp ta thu thập những số liệu phản ánh về
tình hình thị trờng tấm lợp trong nớc cũng nh sự biến động về cầu của ngời tiêu
dùng trong thời gian qua.
5.2 Phơng pháp duy vật biện chứng.
Là phơng pháp yêu cầu xem xét sự vật hiện tợng trong mối quan hệ nó,
không phải trong trạng thái tĩnh mà trong sự vận động và phát triển, trong sự

chuyển biến từ lợng sang chất giứa các mặt với nhau, giữa cái lạc hậu và cái tiến
bộ, giữa cái cũ và cái mới. Đồng thời phải nghiên cứu giữa lý luận và thực tiễn.
SV:Nguyễn Tiến Hng Lớp: K1QTDNCN
------
- 2 -
Trờng ĐHKT và QTKD Khoá Luận Tốt Nghiệp
5.3 Phơng pháp so sánh.
Phơng pháp này dùng đối chiếu các chỉ tiêu, các hiện tợng kinh tế đã đợc l-
ợng hoá cùng nội dung, một tính chất tơng tự nh sau:
- So sánh số liệu thực tế với số liệu kế hoạch.
- So sánh giữa năm này với năm khác.
5.4. Phơng pháp điều tra và thu thập số liệu.
- Điều tra tình hình thực tế của công ty về vấn đề tiêu thụ để thu thập các tài liệu
đợc công bố chính thức.
- Nghiên cứu điều tra thị trờng để thấy đợc tình hình biến động trên thị trờng.
5.5. Phơng pháp phân tích.
Từ các số liệu thu thập đợc để phân tích, tìm ra các nhân tố ảnh hởng đa ra các giải
pháp cụ thể cho từng hiện tợng, phơng pháp này rất quan trọng trong việc đánh giá
một cách chính xác các thông tin kinh tế.
6. Nội dung của đề tài
Đề tài đợc chia thành 3 phần chính:
Ch ơng I : Cơ sở lý luận về tiêu thụ sản sẩm
Ch ơng II : Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm Amiăng của Công ty cổ
phần cơ điện Luyện Kim Thái Nguyên
Ch ơng III : Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tấm lợp
Amiăng của Công ty cổ phần cơ điện Luyện Kim Thái Nguyên.
Chơng I
CƠ Sở Lý LUậN Về TIÊU THụ SảN PHẩM
SV:Nguyễn Tiến Hng Lớp: K1QTDNCN
------

- 3 -
Trờng ĐHKT và QTKD Khoá Luận Tốt Nghiệp
1.1. Những vấn đề chung về tiêu thụ sản phẩm.
1.1.1. khái niệm về tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm là một công tác có ý nghĩa rất lớn đến sự thành công hay
thất bại của doanh nghiệp. Do đó, việc hiểu rõ, nắm bắt đợc bản chất và khái niệm
về tiêu thụ sản phẩm rất quan trọng đối với các nhà quản trị cũng nh các doanh
nghiệp.
Nếu hiểu theo nghĩa hẹp, ngời ta thờng đồng nghĩa tiêu thụ sản phẩm với bán
hàng. Hiểu theo nghĩa rộng tiêu thụ sản phẩm bao gồm mọi hoạt động liên quan
đến việc bán hàng và là một trong sáu chức năng hoạt động cơ bản của doanh
nghiệp.
Nh vậy tiêu thụ sản phẩm không chỉ là hoạt động bán hàng đơn thuần mà nó
còn là cả một quá trình bao gồm nhiều khâu khác nhau.
Tiêu thụ sản phẩm là một lĩnh vực lu thông hàng hoá, là cầu nối một bên là sản
xuất và một bên là tiêu dùng. Thông qua tiêu thụ sản phẩm, vòng chu chuyển vốn
của doanh nghiệp kết thúc và doanh nghiệp sẽ tiếp tục một vòng chu chuyển mới.
Chuyển sang nền kinh tế thị trờng, tiêu thụ sản phẩm trở thành một hoạt động
quan trọng, quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp, bởi vì cơ chế thị
trờng với sự cạnh tranh khốc liệt của nó đã khiến các doanh nghiệp phải tự đi tìm
khách hàng cho mình và việc đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, tăng khối lợng
hàng hoá bán ra nhằm đáp ứng nhu cầu thị trờng đã trở thành mối quan tâm hàng
đầu của danh nghiệp.
Do vậy để đẩy nhanh công tác tiêu thụ sản phẩm bắt buộc doanh nghiệp phải
thực hiên một loạt công việc phục vụ cho tiêu thụ sản phẩm:
- Nghiên cứu nắm bắt nhu cầu thị trờng
- Thay đổi mẫu mã và nâng cao chất lợng sản phẩm
- Cải tiến bộ máy quản lý
- Nâng cao năng suất lao động
- Hạ giá thành sản phẩm.

1.1.2. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
SV:Nguyễn Tiến Hng Lớp: K1QTDNCN
------
- 4 -
Trờng ĐHKT và QTKD Khoá Luận Tốt Nghiệp
Hoạt động sản xuất kinh doanh đợc tiến hành qua nhiều khâu kế tiếp nhau,
mỗi khâu có một mối quan hệ chặt chẽ , không thể tách rời với khâu khác. Các
khâu trong hoạt động sản xuất kinh doanh đợc ví nh các mắt xích trong hệ thống
dây xích, mắt xích này gắn liền với mắt xích kia tạo nên sự chuyển động liên tục,
trơn tru măt xích này là tiền đề là kết quả cho mắt xích khác. Trong đó hoạt động
tiêu thụ sản phẩm là mắt xích cuối cùng của chuỗi dây xích, mắt xích này hoạt
động tốt thì cả hệ thống sẽ hoạt động trơn tru và ngợc lại.
Tiêu thụ là cầu nối giữa ngời sản xuất và tiêu dùng, là thớc đo đánh giá độ tin
cậy của ngời tiêu dùng đối với ngời sản xuất. Qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm ng-
òi tiêu dùng và ngời sản xuất gần gũi nhau hơn, tìm đợc cách đi đáp ứng nhu cầu
tốt hơn và ngời sản xuất có lợi nhuận cao hơn.
Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa rất lớn đối với các doanh nghiệp. Mặc dù sản xuất
là chức năng trực tiếp tạo ra sản phẩm song tiêu thụ lại đóng vai trò là điều kiện
tiền đề không thể thiếu để sản xuất có hiệu quả. Nếu thực hiện tốt công tác tiêu
thụ sản phẩm thì sẽ tạo uy tín cho doanh nghiệp, tạo cơ sở vững chắc củng cố, mở
rộng và phát triển thị trờng cả trong và ngoài nớc. Nó tạo sự cân đối giữa cung và
cầu trên thị trờng trong nớc, hạn chế hàng nhập khẩu, nâng cao uy tín hàng nội
địa.
Trong nền kinh tế thị trờng công tác tiêu thụ sản phẩm là rất quan trọng. Nếu
nh trớc đây mọi hoạt động của doanh nghiệp đều do nhà nớc quyết định, các sản
phẩm làm ra có sẵn nơi phân phối thì tiêu thụ sản phẩm không đóng vai trò quan
trọng trong doanh nghiệp. Nhng trong cơ chế thị trờng thì các doanh nghiệp phải
tự hạch toán các chi phí, hoạt động phải làm sao bù đắp chi phí và có lãi. Chỉ có
thông qua tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp mới thu lại đợc vốn, mới có lợi nhuận.
Đối với doạnh nghiệp, tiêu thụ sản phẩm giúp họ tiến hành sản xuất và tái sản

xuất để tồn tại. Vốn thu hồi càng nhanh thì vòng luân chuyển vốn càng diễn ra
nhanh hơn, quá trình tái sản xuất đợc tiến hành thờng xuyên hơn.
Tổ chức thực hiện tiêu thụ sản phẩm thắng lợi, doanh nghiệp sẽ hoàn thành kế
hoạch, mụch tiêu đề ra. Qua tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp sẽ thu đợc lợi nhuận,
đây là tiền đề quan trọng nhất để doanh nghiệp tiến hành mở rộng quy mô sản
SV:Nguyễn Tiến Hng Lớp: K1QTDNCN
------
- 5 -
Trờng ĐHKT và QTKD Khoá Luận Tốt Nghiệp
xuất cả về chiều rộng và chiều sâu, qua đó thực hiện đợc cả ba mục tiêu chính là
lợi nhuận, vị thế và an toàn. thực hiện đợc ba mục tiêu này doanh nghiệp sẽ không
ngừng phát triển, tăng khả năng cạnh tranh, tạo đợc sự bảo vệ khá chắc chắn cho
sự tồn tại của mình. Chỉ khi nào tiêu thụ sản phẩm đợc điều hành một cách có hiệu
quả, doanh nghiệp mới có thể xét đến việc tăng doanh thu, tăng lợi nhuận và mở
rộng quy mô thị trờng nâng cao vị thế của mình trên thị trờng. Bên cạnh đó đời
sống của cán bộ công nhân viên đợc cải thiện và họ sẽ an tâm, nhiệt huyết trong
lao động sản xuất và mang lại hiệu quả cho doanh nghiệp.
Công tác tiêu thụ sản phẩm không chỉ có ý đối với bản thân doanh nghiệp mà
đối với xã hội nó cũng mang lại một lợi ích lớn. Tiêu thụ sản phẩm tốt sẽ mở rộng
sản xuất và giải quyết nhiều lao động trong xã hội, tạo công ăn việc làm cho
những ngời còn đang thất nghiệp, thông qua tiêu thụ sản phẩm, những nhu cầu
trong xã hôi đợc đáp ứng, thoả mãn một cách tốt nhất, làm xã hội phát triển hơn,
quỹ phúc lợi xã hội ngày một nhiều lên, mọi ngời trong xã hội có đợc cuộc sống
tốt hơn.
1.1.3. Mục tiêu của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Hoạt động tiêu thụ của bất kỳ một doanh nghiệp nào trong nền kinh tế thị tr-
ờng đều bao gồm một số mục tiêu cơ bản sau:
- Tăng thị phần của doanh nghiệp, tạo cho phạm vi và quy mô thị trờng của
doanh nghiệp không ngừng đợc mở rộng. Mức độ thực hiện yêu cầu này phụ thuộc
vào nhiều yếu tố, trong đó tập chung nhất là doanh nghiệp phải có khả năng cạnh

tranh trên thị trờng.
- Tăng doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp. Có thể coi đây là yêu cầu về
mặt kinh tế và biểu hiện về mặt lợng kết quả hoạt động bán hàng của doanh
nghiệp. Cần chú ý rằng lợi nhuận cao là lợi ích kinh tế trực tiếp của doanh nghiệp,
giữa tăng lợi nhuận và tăng doanh thu có mối quan hệ ớc định với nhau, nhng sự
vận động của hai chỉ tiêu này không phải luôn đồng hớng. Nói chung tốc độ tăng
doanh thu và lợi nhuận không tỷ lệ với nhau. Doanh thu của doanh nghiệp không
chỉ phụ thuộc vào khối lợng mà còn phụ thuộc vào chính sách giá bán hàng và
mức chi phí sản xuất (giá thành toàn bộ) của sản phẩm. Trong nền kinh tế nh hiện
SV:Nguyễn Tiến Hng Lớp: K1QTDNCN
------
- 6 -
Trờng ĐHKT và QTKD Khoá Luận Tốt Nghiệp
nay, trong điều kiện cạnh tranh trên thị trờng, cái mà doanh nghiệp quan tâm hàng
đầu không phải là mức lợi nhuận tuyệt đối cao trong từng đơn vị sản phẩm mà là
tăng lợng hàng hoá bán và tăng tổng lợi nhuận. Mặt khác, doanh thu và lợi nhuận
của doanh nghiệp còn phụ thuộc vào cơ cấu của sản phẩm và các chính sách kinh
tế vĩ mô của Nhà nớc.
- Tăng tài sản vô hình của doanh nghiệp. Đó chính là việc tăng uy tín của doanh
nghiệp nhờ tăng niềm tin đích thực của ngời tiêu dùng đối với sản xuất của doanh
nghiệp sản xuất ra. Tài sản vô hình của doanh nghiệp phụ thuộc vào nhiều yếu tố,
trong đó biểu hiện trực tiếp ở hoạt động bán hàng của doanh nghiệp và sự phù hợp
của sản phẩm mà nó bán ra với yêu cầu của khách hàng nh: Phơng thức bán hàng,
mạng lới bán hàng, thái độ bán hàng, trách nhiệm đến cùng với sản phẩm mình
sản xuất ra và bán trên thị trờng. Ngòi mua hàng, ngời tiêu dùng sẽ có thiện cảm
hoặc ác cảm qua mua và tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp.
Xét về lâu dài, chính tài sản vô hình sẽ tạo ra nền tảng vững chắc cho sự phát
triển của danh nghiệp.
- Tăng vị thế của doanh nghiệp. Vị thế của doanh nghiệp trên thị trờng biểu
hiện bằng % doanh số hay số lợng hàng hoá bán đợc so với toàn bộ thị trờng. Con

số này càng lớn thì vị thế của doanh nghiệp càng lớn, do vậy tiêu thụ sản phẩm có
ý nghĩa quyết định vị thế của doanh nghiệp trên thơng trờng. Để có đợc vị thế lớn
trên thơng trờng trong điều kiện cạnh tranh gay gắt nh nhiện nay là rất khó khăn,
nó đòi hỏi các doanh nghiệp phải vận dụng đợc sức mạnh tổng hợp của mình để
giành lấy thị trờng.
- Mục tiêu an toàn. Hàng hoá là những vật phẩm sản xuất ra để bán chứ không
phải để ngời sản xuất ra nó tiêu dùng, vì vậy sản phẩm sản xuất ra cần đợc bán
trên thị trờng và doanh nghiệp thu về tiền tệ để có thể tái sản xuất, nh vậy quá
trình sản xuất kinh doanh mới đợc diễn ra liên tục và có hiệu quả.
- Mục tiêu phục vụ khách hàng, góp phần vào việc thoả mãn các nhu cầu phát
triển kinh tế - xã hội của đất nớc. Mục tiêu này thể hiện một khía cạnh chức năng
xã hội của doanh nghiệp và khẳng định vị trí của doanh nghiệp nh là một tế bào
của hệ thống kinh tế quốc dân.
SV:Nguyễn Tiến Hng Lớp: K1QTDNCN
------
- 7 -
Trờng ĐHKT và QTKD Khoá Luận Tốt Nghiệp
Các mục tiêu này chính là động lực thúc đẩy hoạt động sản xuất kinh doanh nói
chung, hoạt động tiêu thụ sản phẩm nói riêng của doanh nghiệp. Nó cũng chính là
cái đích để mọi doanh nghiệp theo đuổi và vơn tới.
1.2 . Nội dung của công tác tiêu thụ sản phẩm
1.2.1. Tổ chức nghiên cứu thị trờng
Thị trờng là tổng hợp các mối quan hệ kinh tế phát sinh liên quan đến việc mua
bán hàng hoá. Nghiên cứu thị trờng đợc hiểu là quá trình thu thập xử lý và phân
tích số liệu về thị trờng một cách hệ thống, là cơ sở cho các quyết định quản trị.
Đó là quá trình nhận thức một cách khoa học, có hệ thống mọi nhân tố tác động
của thị trờng mà doanh nghiệp phải tính đến khi ra các quyết định kinh doanh,
phải điều chỉnh các mối quan hệ của doanh nghiệp với thị trờng và các ảnh hởng
tới chúng. Mặt khác, nghiên cứu thị trờng phải giải thích các ý kiến về cầu sản
phẩm mà doanh nghiệp cung cấp cũng nh những lý do ngời tiêu dùng mua hay

không mua sản phẩm. Đây là những cơ sở để ban hành các quyết định cần thiết về
sản xuất tiêu thụ.
Nghiên cứu thị trờng không giới hạn ở thị trờng hiện tại mà phải chú ý đến thị
trờng tơng lai của doanh nghiệp mà trớc hết là thị trờng mà doanh nghiệp muốn
trinh phục. Để tạo ra và xử lý các thông tin cần thiết phải đặc biệt chú ý sử dụng
các phơng pháp nghiên cứu xã hội học, tâm lý học, toán học và thống kê học.

1.2.2. Nội dung nghiên cứu thị trờng.
Nghiên cứu thị trờng là khâu đầu tiên cũng la khâu có tính chất quyết định
toàn bộ hoạt động của doanh nghiệp. Mục đích của nghiên cứu thị trờng nhằm xác
định thị trờng của doanh nghiệp với các yếu tố sản phẩm, khách hàng và số lợng
đối thủ cạnh tranh.
Thị trờng của doanh nghiệp, có thể là một nhóm các khách hàng tiềm năng với
các nhu cầu tơng tự và những ngời bán đa ra các sản phẩm khác nhau để thoả mãn
nhu cầu đó.
SV:Nguyễn Tiến Hng Lớp: K1QTDNCN
------
- 8 -
Trờng ĐHKT và QTKD Khoá Luận Tốt Nghiệp
Nghiên cứu thị trờng là từng bớc tìm ra các cơ hội kinh doanh, các thời điểm
hấp dẫn cho doanh nghiệp. Một thời điểm đợc coi là hấp dẫn khi nó phù hợp với
tiềm năng và mục tiêu của doanh nghiệp và doanh nghiệp đó có khả năng, có cơ
hội làm một việc gì đó để thu lợi nhuận.
Nghiên cứu về thị trờng ta có thể nghiên cứu các lĩnh vực nh: Nghiên cứu cầu
về sản phẩm, nghiên cứu cung, nghiên cứu mạng lới tiêu thụ sản phẩm.
- Nghiên cứu cầu về sản phẩm:
Cầu về một loại sản phẩm là phạm trù phản ánh một bộ phận nhu cầu có khả
năng thanh toán của thị trờng về sản phẩm đó. Nghiên cứu cầu nhằm xác định đợc
các dữ liệu về cầu trong hiện tại và khoảng thời gian tơng lai xác định nào đó.
Nghiên cứu cầu của sản phẩm thông qua các đối tợng có cầu: các doanh nghiệp,

gia đình, và tổ chức xã hội khác.
Việc thờng xuyên nghiên cứu nhằm xác định thay đổi của cầu do tác động của
các nhân tố nh mốt, sự a thích, sản phẩm thay thế, thu nhập và mức sống của ngời
tiêu dùng. đồng thời nghiên cứu thị trờng cũng phải giải thích phản ứng cụ thể của
ngời tiêu dùng trớc các biện quảng cáo, các phản ứng của đối thủ cạnh tranh trớc
những chính sách bán hàng mới của doanh nghiệp.
- Nghiên cứu cung.
Nghiên cứu cung để hiểu rõ các đối thủ cạnh tranh hiện tại và tơng lai. Sự thay
đổi trong tơng lai gắn với khả năng mở rộng (thu hẹp) quy mô các doanh nghiệp
cũng nh sự xâm nhập mới (rút khỏi thị trờng) của các doanh nghiệp hiện có.
Nghiên cứu cung phải xác định đợc số lợng đối thủ cạnh tranh hiện tại và tiềm
ẩn, phân tích các nhân tố có ý nghĩa đối với chính sách tiêu thụ của đối thủ nh thị
phần, chơng trình sản xuất, chất lợng và chính sách khác biệt hoá sản phẩm, chính
sách giá cả, phơng pháp quảng cáo và bán hàng, chính sách phục vụ khách hàng
cũng nh các điều kiện thanh toán và tín dụng. Mặt khác phải làm rõ khả năng phản
ứng của đối thủ trớc các giải pháp về giá cả, quảng cáo, xúc tiến bán hàng của
doanh nghiệp.
SV:Nguyễn Tiến Hng Lớp: K1QTDNCN
------
- 9 -
Trờng ĐHKT và QTKD Khoá Luận Tốt Nghiệp
Nghiên cứu cung không chỉ giới hạn ở việc nghiên cứu đối thủ cạnh tranh mà
còn phải quan tâm đến các doanh nghiệp sản xuất các sản phẩm thay thế cũng nh
những ảnh hởng này đến thị trờng tơng lai của doanh nghiệp.
- Nghiên cứu mạng lới tiêu thụ.
Tốc độ tiêu thụ sản phẩm không chỉ phụ thuộc vào quan hệ cung cầu mà còn
tuỳ thuộc rất lớn ở việc tổ chức mạng lới tiêu thụ. Việc tổ chức mạng lới tiêu thụ
cụ thể thờng phụ thuộc vào các đặc điểm kinh tế kỹ thuật, chiến lựơc kinh doanh,
chính sách và kế hoạch tiêu thụ của doanh nghiệp. Khi nghiên cứu mạng lới tiêu
thụ cần chỉ rõ các u điểm, nhợc điểm trong kênh tiêu thụ của doanh nghiệp và đối

thủ cạnh tranh, phải biết lợng hoá mức độ ảnh hởng của từng nhân tố đến kết quả
tiêu thụ cũng nh phân tích các hình thức tổ chức bán hàng cụ thể của doanh nghiệp
và của đối thủ cạnh tranh.
Ngoài ra doanh nghiệp trong khi nghiên cứu thị trờng cũng cần phải nghiên cứu
các mặt sau:
Cơ cấu địa lý: Xác định thị trờng tập chung ở những khu vực nào, và tỷ lệ mua
bán sản phẩm của các doanh nghiệp trên thị trờng đó ra sao.
Cơ cấu hàng hoá: Mục đích của doanh nghiệp là làm t tiêu dùng hay t liệu sản
xuất.
Bên cạnh việc nắm bắt thông tin của thị trờng về quy mô cơ cấu, doanh nghiệp
cần phải hiểu rõ sự vận động của thị trờng diễn ra nh thế nào khi một trong các
yếu tố của thị trờng thay đổi, từ đó sẽ biết đợc trạng thái của thị trờng để có những
ứng xử hợp lý nhất.
Để những thông tin đợc xác thực hơn, cụ thể hơn doanh nghiệp phải nghiên cứu
chi tiết thị trờng mà chủ yếu là nghiên cứu thái độ, thói quen của ngời tiêu dùng,
nghĩa là doanh nghiệp điều tra hành vi mua sắm của họ. Doanh nghiệp cần phải
hiểu đợc thái độ, nhận thức của khách hàng về sản phẩm của mình, phải nắm rõ
động cơ thúc đẩy họ mua, khách hàng là tự do quyết định hay mua theo sự gợi ý
của ngời khác, và khi nào họ sẽ mua, mua ở đâu, mua với số lợng bao nhiêu.
1.2.3. Các phơng pháp nghiên cứu thị trờng.
SV:Nguyễn Tiến Hng Lớp: K1QTDNCN
------
- 10 -
Trờng ĐHKT và QTKD Khoá Luận Tốt Nghiệp
- Thực tế thì có nhiều phơng pháp nghiên cứu thị trờng. Doanh nghiệp sẽ căn cứ
vào mục tiêu nghiên cứu, điều kiện cụ thể của bản thân doanh nghiệp để lựa chọn
một trong các phơng pháp đó, hoặch cũng có thể kết hợp các phơng pháp khác
nhau. Sau đây là các phơng pháp chủ yếu để nghiên cứu thị trờng:
a) Phơng pháp nghiên cứu chung.
Thứ nhất, nghiến cứu chi tiết thị trờng. Nghiên cứu chi tiết thị trờng là việc

nghiên cứu cụ thể từng bộ phận đợc giới hạn bởi không gian và các tiêu thức khác
nhau. Nghiên cứu chi tiết giải thích đợc cơ cấu thị trờng tại một thời điểm nào đó
và phục vụ cho việc xác định cầu có khả năng và có hiệu quả cũng nh những vấn
đề có ý nghĩa đối với việc tiêu thụ và mở rộng tiêu thụ.
Thứ hai, nghiên cứu tổng hợp thị trờng. Nghiên cứu tổng hợp thị trờng theo dõi
diễn biến phát triển và thay đổi của toàn thị trờng mỗi loại sản phẩm cụ thể.
Nghiên cứu tổng hợp đem lại cho ngời nghiên cứu cái nhìn toàn cục về thị trờng và
chỉ ra những nguyên nhân của những thay đổi đồng thời diễn ra trên thị trờng.
b) Phơng pháp nghiên cứu cụ thể.
Thứ nhất, nghiên cứu trực tiếp. Là phơng pháp trực tiếp tiếp cận thị trờng để
nghiên cứu thông qua các hình thức điều tra tại chỗ, phỏng vấn, quan sát nghiên
cứu trực tiếp đợc tiến hành qua các bớc xụ thể nh xác định đối tợng nghiên cứu
mẫu nghiên cứu trên cơ sở mụch đích, nhiệm vụ cũng nh ngân quĩ dành cho công
tác nghiên cứu, chuẩn bị phơng tiện nghiên cứu, các bảng hỏi, phiếu điều tra thích
hợp. Chuẩn bị lực lợng và hớng dẫn nghiệp vụ, triển khai lực lợng điều tra, xử lý
số liệu điều tra và đa ra các kết luận về thị trờng.
Nhìn chung phơng pháp trực tiếp là khơng pháp tốn kém và không da ra đợc các
kết luận đại diện cho thị trờng. Vì vậy chỉ lên sử dụng phơng pháp này bổ xung
cho phơng pháp gián tiếp, làm sáng tỏ các kết luận nhất định mà bộ phận nghiên
cứu muốn kiểm tra thêm trên thị trờng.
Thứ hai, nghiên cứu gián tiếp. Theo phơng pháp này việc nghiên cứu thị trờng
có thể dựa trên cơ sở các dữ liệu do doanh nghiệp tạo ra nh số liệu kế toán tài
chính, tính chio phí kinh doanh, thống kê tiêu thụ sản phẩm, thống kê kết quả
quảng cáo, báo cáo của bộ phận bán hàng, Bên cạnh đó còn sử dụng các dữ liệu
SV:Nguyễn Tiến Hng Lớp: K1QTDNCN
------
- 11 -
Trờng ĐHKT và QTKD Khoá Luận Tốt Nghiệp
có ở bên ngoài doanh nghiệp nh số liệu của các cơ quan thông kê, các số liệu trên
báo chí, các cơ quan nghiên cứu thị trờng Nghiên cứu gián tiếp đ ợc tiến hành

thông qua các bớc: trên cơ sở mục tiêu, nhiệm vụ vũng nh ngân sách dành cho
nghiên cứu thị trờng mà xác định đối tợng nghiên cứu, chuẩn bị lực lợng và huấn
luyện cho họ, tổ chức thu thập tài liệu xử lý tài liệu và phân tích đa ra các kết luận
về thị trờng. thị trờng càng phát triển phơng pháp bàn giấy càng đóng vai trò quan
trọng.
1.2.4. Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.
Các kế hoạch tiêu thụ đợc xây dựng đảm bảo ứng dụng trong thời gian ngắn,
bao gồm các chính sách về giá cả, chính sách về sản phẩm, chính sách kênh phân
phối, và chính sách xúc tiến bán hàng.
Trên cơ sở tổ chức công tác nghiên cứu thị trờng, doanh nghiệp cần phải xây
dựng đợc kế hoạch cụ thể về tiêu thụ sản phẩm của mình trong năm hoạt động.
Bên cạnh đó doanh nghiệp cũng cần căn cứ vào các nhân tố cơ bản sau:
- Nhiệm vụ nhà nớc giao cho doanh nghiệp trong năm kế hoạch đối với
một số doanh nghiệp.
- Khả năng tiêu thụ sản phẩm và những hợp đồng kinh tế đã ký.
- Kết quả phân tích hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp trong kỳ
báo cáo.
* Trình tự xây dung kế hoạch: Thông thờng xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp đợc tiến hành qua 3 giai đoạn:
Giai đoạn 1: Giai đoạn chuẩn bị vào giữa năm báo cáo, doanh nghiệp cần tiến
hành các công việc sau:
- Phân tích các mặt hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Xác định
các nguồn lực tiềm tàng về vật t kỹ thuật, lao động, tiền vốn, có thể huy động
trong năm kế hoạch.
- Điều tra nhu cầu thị trờng, khả năng tiêu thụ sản phẩm, chủ động bàn và ký
các hợp đồng kinh tế ( có thể ký kết các hợp đồng sơ bộ về tiêu thụ sản phẩm ).
SV:Nguyễn Tiến Hng Lớp: K1QTDNCN
------
- 12 -
Trờng ĐHKT và QTKD Khoá Luận Tốt Nghiệp

Giai đoạn 2: Giai đoạn dự thảo kế hoạch ( Vào khoảng quý III ). Căn cứ vào các
thông tin có đợc trong giai đoạn chuẩn bị, doanh nghiệp tiến hành tiêu thụ sản
phẩm. Lấy ý kiến của cán bộ công nhân viên và tiến hành dự thảo trớc cấp trên.
Giai đoạn 3: Giai đoạn lập kế hoạch chính thức ( vào khoảng tháng 12 của năm
báo cáo ), sau khi lập kế hoach chính thức doanh nghiệp cần tiến hành một số
công việc sau:
- Phân chia kế hoạch cho từng quý, tháng về cho các bộ phận nội bộ.
- Tổ chức hội nghị công nhân viên phổ biến và tìm biện pháp thực hiện nhiệm
vụ kế hoạch.
Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm đợc xây dựng từ năm báo cáo và không ngừng
hoàn thiện, bổ sung trong quá trình hoàn thiện.
Việc lập kế hoạch tiêu thụ phải căn cứ vào các chính sách sau:
1.2.4.1. Chính sách sản phẩm.
Với định hớng về sản phẩm đã đợc xác định trong chiến lợc của công ty, việc
xây dựng chính sách sản phẩm doanh ghiệp cần tiến hành theo các bớc sau:
- Xác định danh mục sản phẩm đa ra thị trờng.
- Điều chỉnh cơ cấu sản phẩm, xác định các sản phẩm mũi nhọn.
- không ngừng phát triển sản phẩm và dịch vụ mới có phong cách độc đáo, phù
hợp với điều kiện thị trờng hoặc đang khan hiếm.
* Sự khác biệt hoá về sản phẩm:
Khác biệt hoá là một chính sách của doanh nghiệo dựa vào việc làm cho các sản
phẩm của mình khác biệt hơn, nhằm phân biệt chúng với các sản phẩm của đối thủ
cạnh tranh.
- Doanh nghiệp có thể khác biệt hoá các sản phẩm của mình không những so
với các sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh mà còn khác biệt hoá ngay chính các
sẩn phẩm của mình nhờ việc tạo ra một gam sản phẩm bổ xung đáp ứng các nhu
cầu của các phân đoạn khác nhau của thị trờng.
- Việc xác định một gam sản phẩm đối với doanh nghiệp là khó khăn, bởi vì các
sản phẩm phải bổ xung đợc cho nhau và không đợc thay thế nhau. Điều đó có
SV:Nguyễn Tiến Hng Lớp: K1QTDNCN

------
- 13 -
Trờng ĐHKT và QTKD Khoá Luận Tốt Nghiệp
nghĩa việc bổ xung sản phẩm mới vào gam cần làm tăng cầu và không dẫn đến
một sự thay thế cầu theo kiểu hớng tới sản phẩm mới cho sản phẩm cũ.
1.2.4.2. Chính sách về giá bán:
- Giá bán là một trong bốn tham số chính của chơng trình marketing hỗn hợp,
có tác động trực tiếp đến việc bán hàng và qua đó tác động đến lợi nhuận của
doanh nghiệp.
- Do đó mà một chính sách giá mền dẻo, linh hoạt và hiệu quả sẽ góp phần quan
trọng trong sự thành công của doanh nghiệp.
- Khi xây dựng chính sách giá cả một yêu cầu đặt ra là các chính sách đó phải trả
lời các câu hỏi sau:
Các giá sẽ linh hoạt nh thế nào?
Các giá sẽ đợc giữ ở mức nào trong suốt chu kỳ sống của sản phẩm?
Chi phí vận chuyển sẽ đợc đề cập tới nh thế nào? các biện pháp giảm giá sẽ đợc
áp dụng với ai, khi nào thì áp dụng?
- Tuy nhiên, việc xây dựng các chính sách giá không chỉ dựa vào các mục tiêu đ-
ợc đặt ra mà còn bị phân phối bởi các yếu tố khác. Đó chính là các yếu tố ảnh h-
ởng đến giá trị của sản phẩm. Trớc hết việc xác định giá cho sản phẩm phải dựa
trên cơ sở của chi phí sản xuất và giá thành đơn vị sản phẩm. Để đảm bảo cho sự
tồn tại và phát triển của doanh nghiệp, giá bán phải đợc tính toán sao cho đủ bù
đắp chi phí và có lãi. Nếu giá quá cao, thì doanh nghiệp thu đợc tỷ lệ lãi cao tính
trên một đơn vị sản phẩm nhng tổng lợi nhuận sẽ giảm do số lợng sản phẩm tiêu
thu đợc ít, vì khách hàng không chấp nhận nó. Nhng nếu định giá quá thấp thì sẽ
không bù đắp đợc ci phí chứ không nói đến chuyện có lãi. Vì vậy định giá phải
gắn liền với chi phí sản xuất và một khoản lợi nhuận kế hoạch, chỉ có nh vậy
doanh nghiệp mới đứng vững và phát triển đợc.
- Giá của sản phẩm ngoài chịu sự ảnh hởng của nhân tố chính là chi phí để làm
ra sản phẩm đó, còn chịu sự chi phối về mức cầu sản phẩm đó. Trong mối quan hệ

giữa giá cả và cầu về hàng hoá, giá của một hàng hoá sẽ tăng lên khi cầu về hàng
hoá đó tăng và ngợc lại, giá sẽ giảm khi cầu về hàng hoá đó giảm. bởi vậy trong
SV:Nguyễn Tiến Hng Lớp: K1QTDNCN
------
- 14 -
Trờng ĐHKT và QTKD Khoá Luận Tốt Nghiệp
chính sách giá doanh nghiệp cần phải ớc lợng đúng mức cầu về sản phẩm để định
giá sao cho đúng, phù hợp với mục tiêu chiến lợc của mình.
- Bên cạnh đó trạng thái thị trờng mà doanh nghiệp tham gia cũng là một yếu tố
ảnh hởng lớn đến việc định giá của doanh nghiệp. Mỗi trạng thái thị trờng có
những đặc trng khác nhau về ngời bán, ngời mua và mức giá trên thị trờng. Trong
quá trình xác định giá doanh nghiệp cần nhận dạng đúng thị trờng để tìm ra một
phơng pháp đúng đắn, chính xác trong việc định giá. Nó phải phù hợp với đặc
điểm của giá trong các trạng thái thị trờng khác nhau.
- Ngoài ra các chính sách của chính phủ trong việc quy định giá cũng ảnh hởng
đến việc định giá của doanh nghiệp. Doanh nghiệp cũng phải tính toán giá sao cho
phù hợp với quy định của chính phủ.
- Căn cứ vào mụch tiêu của mình, căn cứ vào sự ảnh hởng của các nhân tố đến
hoạt động sản cuất kinh doanh nói chung, đến chính sách giá cả nói riêng, doanh
nghiệp sẽ lựa chọn cho mình một hay một vài phơng sách định giá hiệu quả nhất.
Một số chính sách giá cả mà doanh nghiệp có thể áp dụng nh:
+ Chính sách giá hớng tới chi phí: Đặt ra một giá bán để bù đắp chi phí và có lãi.
với chính sách này, đòi hỏi giá thành đơn vị sản phẩm của doanh nghiệp phải chấp
nhận thấp hơn giá cả thị trờng thì mức gias doanh nghiệp đa ra mới đảm bảo có lợi
nhuận và đợc ngời mua chấp nhận.
Đợc xác định theo công thức sau: P = Z
tb
+ C
th
+ L

n

Trong đó: Z
tb
: Giá thành toàn bộ tính cho một đơn vị sản phẩm.
C
th
: Các khoản thuế phải nộp tính cho một đơn vị sản phẩm.
L
n
: Lợi nhuận dự kiến thu đợc của một đơn vị sản phẩm.
+ Chính sách định giá theo sản lợng hoà vốn:
Ta có: Doanh thu = giá bán * khối lợng sản phẩm tiêu thụ
Hay : TR = P * Q
Chi phí = CP cố định + sản lợng tiêu thụ * CP biến đổi bình quân
Hay: TC = FC + Q * AVC
Điểm hoà vốn là điểm mà ở đó doanh thu = chi phí ( TR = TC )
Hay: P * Q = FC + Q *AVC
SV:Nguyễn Tiến Hng Lớp: K1QTDNCN
------
- 15 -
Trờng ĐHKT và QTKD Khoá Luận Tốt Nghiệp
FC
Q =
P - AVC
Vậy để đạt điểm hoà vốn ta phải tiêu thụ một lợng sản phẩm là:
Tổng chi phí cố định
Khối lợng =
sản phẩm tiêu thụ Giá bán đơn vị sản phẩm CP biến đổi bình quân
+ Chính sách giá hớng tới nhu cầu thị trờng, nghĩa là khi nhu cầu thị trờng về

loại hàng hoá đó tăng thì doanh nghiệp sẽ tăng giá để tăng lợi nhuận. Tuy nhiên
với chính sách giá cả này đòi hỏi doanh nghiệp phải biết đợc thông tin về hoạt
động của đối thủ cạnh tranh. Trờng hợp doanh nghiệp tăng giá mà đối thủ cạnh
tranh vẫn giữ nghuyên giá, thì trừ phi sản phẩm của doanh nghiệp đợc ngời tiêu
dùng đặc biệt yêu thích, doanh nghiệp sẽ mất đi một số lợng lớn khách hàng do họ
tìm đến những sản phẩm thay thế khác có giá hấp dẫn hơn, phù hợp với nhu cầu
của họ hơn.
+ Chính sách hớng tới cạnh tranh. Với chính sách này, khi nhu cầu thi trờng về
sản phẩm của của doanh nghiệp tăng, doanh nghiệp vẫn dữ nguyên mức giá cũ
nhằm tăng thêm thị phần qua việc giữ khách hàng cũ, lôi keo thêm khách hàng của
đối thủ cạnh tranh của mình trên thị trờng.
- Ngoài ra dựa vào đặc điểm của sản phẩm doanh nghiệp có thể áp dụng những
chính sách sau:
+ Chính sách giá thấp:
Định giá thấp hơn giá thị trờng đồng thời thấp hơn giá trị sản phẩm. Chính sách
này chỉ nên áp dụng với loại sản phẩm có độ co giãn cầu với giá trị lớn, chi phí sẽ
giảm đi nếu khối lợng sản phẩm tăng lên, sản phẩm là loại phù hợp đối phong tục,
tập quán, thói quen ngời tiêu dùng.
+ Chính sách định giá cao:
Định giá sản phẩm cao hơn mức giá trên thị trờng và lớn hơn giá trị và giá trị sử
dụng của sản phẩm. Chính sách này thờng đợc áp dụng với sản phẩm mới với các
mặt hàng cao cấp, hoặch sản phẩm có chất lợng đặc biệt.
SV:Nguyễn Tiến Hng Lớp: K1QTDNCN
------
- 16 -
Trờng ĐHKT và QTKD Khoá Luận Tốt Nghiệp
+ Chính sách bán phá giá:
Quy đinh một mức giá thấp với mụch đích tiêu thụ sản phẩm nhanh (có thể do ứ
đọng), hoặc để diệt đối thủ cạnh tranh.
Tuy nhiên, dù áp dụng chính sách nào, doanh nghiệp vẫn phải tạo ra cho sản

phẩm của mình một vùng giá an toàn, mà khi giao động trong vùng đó giá bán của
doanh nghiệp sẽ đủ sức mang lại sự thắng lợi trong mục tiêu kế hoạch đề ra.
1.2.4.3. Chính sách phân phối hàng hoá
* Vai trò và chức năng của phân phối hàng hoá
-Phân phối là toàn bộ các công việc để đa một sản phẩm, dịch vụ từ nơi sản
xuất đến tận tay ngời tiêu dùng có nhu cầu, bảo đảm về chất lợng, thời gian, số l-
ợng, chủng loại, kiểu dáng, mầu sắc mà ngời tiêu dùng mong muốn.
Chính sách phân phối có vai trò quan trọng, nó ảnh hởng lớn đến các chính sách
sản phẩm, chính sách giá cả, quảng cáo và xúc tiến bán hàng. Phân phối có vai trò
làm cho cung và cầu ăn khớp với nhau.
* Kênh phân phối hàng hoá
Việc hoạch định một kênh hiệu quả bắt đầu bằng sự định rõ cần vơn tới thị tr-
ờng trọng điểm nào với mục tiêu nào. Những mục tiêu có thể là mức phục vụ
khách hàng trọng điểm và bao phủ thị trờng mục tiêu tới đâu và các thành viên
phải hoạt động nh thế nào. Tiếp theo là các mục tiêu về u đãi thơng mại trong
giao hàng và đặc quyền thanh toán hỗ trợ Marketing. Các mục tiêu tài chính và
phi tài chính, tỷ lệ chiết khấu, chuyển vốn, lợi nhuận, uy tín, hình ảnh của công ty
trên thị trờng, và vai trò của công ty trên kênh phân phối, nói chung những mục
tiêu phân phối hàng hoá của công ty kinh doanh là:
Chuyển quyền sở hữu hàng hoá và phân phối vận động vật lý của chúng từ
đầu ra của nhà sản xuất ( nhà cung ứng ) đến ngời tiêu dùng cuối cùng
một cách nhanh nhất.
Một kênh phân phối hợp lý sẽ làm cho quá trình kinh doanh an toàn hơn,
tăng khả năng liên kết giữa các hoạt động, tạo các mối quan hệ trong giao
dịch khiến cho lu thông hàng hoá nhanh và dễ dàng hơn.
SV:Nguyễn Tiến Hng Lớp: K1QTDNCN
------
- 17 -
Trờng ĐHKT và QTKD Khoá Luận Tốt Nghiệp
Cung cấp cho khách hàng dùng sản phẩm, đúng nơi đúng thời gian và

đúng số lợng mà khách hàng yêu cầu.
Mục tiêu của công ty kinh doanh là tìm kiếm và xâm nhập thị trờng ứng
với các chủng loại sản phẩm mà nhà cung cấp muốn cung cấp. Vì vậy
kênh phân phối phải đem lại nhiều thông tin nhanh chóng và chính xác cho
nhà quản trị.
Quá trình phân phối sản phẩm vào các kênh tiêu thụ có các nhân tố sau quyết
định:
- Ngời sản xuất và ngời tiêu dùng cuối cùng
Trong quan hệ mua bán ngời mua có vai trò quyết định nhng sự quyết định cuối
cùng của ngời mua lại bị ảnh hởng bởi nhiều yếu tố từ phía ngời bán nh: cách thức
tổ chức bán hàng, giá cả hàng hoá, các dịch vụ
- Ngời trung gian
Trung gian phân phối có vai trò vô cùng quan trọng trong nền kinh tế vì phần
lớn các nhà sản xuất đều cung cấp hàng hoá của mình cho thị trờng thông qua
những ngời trung gian. Trung gian không chỉ tổ chức lu thông hàng hoá thông qua
hoạt động mua và bán mà còn thực hiện việc giảm bớt các đầu mối, các quan hệ
trên thị trờng. Các trung gian có quan hệ chằng chịt, phức tạp với nhau trên thị tr-
ờng. Họ vừa cạnh tranh với nhau và vừa dựa vào nhau.
Việc sử dụng trung gian giúp cho nhà cung cấp (nhà sản xuất xuất) biết đợc
khách hàng muốn gì, lúc nào cần và ở đâu đồng thời giúp cho việc thực hiện các
chức năng đàm phán nh nhà bán buôn, nhà bán lẻ, ngời đại lý và ngời môi giới.
- Mạng lới thông tin thị trờng
Vai trò của thông tin thị trờng đối với việc sản xuất và lu thông hàng hoá là khác
nhau. Đối với việc lu thông, điều họ cần biết là thông tin về giá cả, về sự thay đổi
cung cầu trên thị trờng. Xử lý thông tin nhanh, chính xác dẫn đến việc ra quyết
định phân phối sản phẩm vào các kênh tiêu thụ chính xác và hợp lý, làm cho quá
trình tiêu thụ sản phẩm nhanh chóng và nhịp nhàng. Còn đối với việc sản xuất,
cần nắm bắt đợc các thông tin về thị trờng để từ đó có thể sản xuất các mặt hàng
phù hợp với yêu cầu của thị trờng.
SV:Nguyễn Tiến Hng Lớp: K1QTDNCN

------
- 18 -
Trờng ĐHKT và QTKD Khoá Luận Tốt Nghiệp
- Các thành phần phụ trợ
Hệ thống kho hàng bến bãi, các phơng tiện vận chuyển, bốc xếp hàng hoá, hệ
thống cửa hàng là khâu không thể thiếu đợc của quá trình phân phối sản phẩm.
Tuỳ thuộc vào mỗi loại hàng hoá khác nhau mà quy mô và cấu trúc kho hàng, bến
bãi cũng khác nhau.
Các doanh nghiệp có thể phân phối sản phẩm của mình qua kênh tiêu thụ trực
tiếp hay gián tiếp.
* Kênh tiêu thụ trực tiếp : Là kênh ngời sản xuất nhà nhập khẩu bán hàng
trực tiếp cho ngời tiêu dùng cuối cùng. Có 3 cách bán hàng trực tiếp là :
Kênh đợc tổ chức thực hiện thông qua bán lẻ thuộc công ty sản xuất. Tr-
ờng hợp này thờng thực hiện để giới thiệu với giá hạ, hoặc với một số mặt
hàng có tính chất thơng phẩm đặc biệt, những hàng có qui mô sản xuất
nhỏ.
Bán đặt hàng và giao hàng qua bu điện giữa ngời tiêu dùng và ngời sản
xuất, đăc biệt với các loại hàng có dấu hiệu chất lợng đủ tin cậy và rõ
ràng.
Bán trực tiếp qua ngời bán lu động tận nhà loại kênh này có u thế rõ rệt là
đẩy nhanh tốc độ lu thông, đảm bảo sự giao tiếp chặt chẽ của xí nghiệp
sản xuất tròng phân phối, tăng cờng trách nhiệm thị trờng và đảm bảo tính
chủ đạo của sản xuất trong kênh phân phối.
Tuy vậy loại hình này cũng có rất nhiều hạn chế và bất lợi : hạn chế về trình
độ chuyên môn hoá sản xuất, đòi hỏi đầu t và tổ chức quản lý hệ thống kinh doanh
tiêu thụ hàng đợc sản xuất ra rất lớn và rất phức tạp, đồng thời gây nên tình trạng ứ
đọng vốn, không đảm bảo trình độ xã hội hoá của lu thông hàng hoá. Vì vậy trong
thực tế loại hình kênh này chiếm tỉ trọng nhỏ và tính tổ chức của kênh thấp.
* Kênh tiêu thụ gián tiếp: Hàng hoá phải qua trung gian mới đến tay ngời
tiêu dùng. Trung gian ở đây là những ngời buôn bán, ngời môi giới, ngời bán lẻ.

Loại kênh này thờng đợc áp dụng với doanh nghiệp có quy mô lớn, cơ cấu mặt
hàng phức tạp, nhu cầu tiêu thụ sản phẩm trên phạm vi rộng mà nếu quan hệ trực
SV:Nguyễn Tiến Hng Lớp: K1QTDNCN
------
- 19 -
Trờng ĐHKT và QTKD Khoá Luận Tốt Nghiệp
tiếp sẽ không có lợi. Ưu điểm của kênh này là nâng cao trình độ chuyên môn hoá
do có trung gian, nâng cao năng suất của doanh nghiệp, hàng hoá đợc tiêu thụ
nhanh. Nhợc điểm của kênh này là doanh nghiệp phụ thuộc nhiều vào t cách của
ngời trung gian. Doanh nghiệp không trực tiếp nắm bắt đợc nhu cầu của ngời tiêu
dùng.
Trong thực tế tồn tại các loại hình kênh phân phối chủ yếu sau :

Sơ đồ 1: Các loại kênh phân phối chủ yếu
Tuỳ theo đặc tính của các loại hàng hoá khác nhau mà chúng ta lựa chọn các
loại hình kênh phân phối dài hay ngắn. Nhng ở bất kỳ cấp nào của kênh đều phải
có hai yếu tố cơ bản là nhà sản xuất và ngời tiêu dùng cuối cùng. Nhà sản xuất đợc
hiểu là các doanh nghiệp sản xuất của các công ty xuất nhập khẩu, và các công ty
thơng mại. Còn ngời tiêu dùng cuối cùng đợc hiểu là khách hàng ( tổ chức hay cá
nhân ) có nhu cầu mua sắm hàng hóa dịch vụ nào đó cho tổ chức và tiêu dùng cá
nhân. Khi hàng hoá đến đợc tay ngời tiêu dùng tức là việc chuyển giao quyền sở
hữu trong kênh đã kết thúc, hàng hoá đã chuyển dần từ giá trị sang giá trị sử dụng
và dần dần kết thúc dòng vận động vật lý của hàng hoá.
1.2.4.4. Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
SV:Nguyễn Tiến Hng Lớp: K1QTDNCN
------
- 20 -
Nhà
Sản
xuất

Ngời
tiêu
dùng
cuối
Công ty TM
bán lẻ
Công ty TM
bán lẻ
Công ty TM
bán buôn
Công ty TM
bán lẻ
Công ty đại lý
bán buôn
Công ty TM
bán buôn
Nhà phân phôi
công nghiệp
Trờng ĐHKT và QTKD Khoá Luận Tốt Nghiệp
Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là việc triển khai các kế hoạch
đã đặt ra vào thực tiễn. Quá trình tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
diễn ra theo quá trình sau:
* Chiêu mộ và tuyển chọn các phần tử của lực lợng tiêu thụ: Quy trình chiêu
mộ và tuyển chọn các đại diện tiệu thụ đợc xác định qua các bớc sau:
- Nghiên cứu quy mô lực lợng tiêu thụ kế hoạch, đánh giá lực lợng tiêu thụ
hiện tại, từ đó xác định các đại diện tiêu thụ cần bổ xung.
- Xác định tiêu chuẩn cho đại diện tiêu thụ
- Thông báo tuyển đại diện tiêu thụ và tổ choc tiêp nhận hồ sơ và thời gian
tuyển chọn.
- Tuyển chọn hồ sơ và trực tiếp phỏng vấn,

- Trên cơ sở các tiêu chuẩn đặt ra, ra quyết định tuyển chọn và bố chí vị trí
làm việc trong hệ thống
* Chỉ đạo các đại diện tiêu thụ hoạt động của các đại diện tiêu thụ đợc thực
hiện trên nguyên tắc tự chủ, độc lập giải quyết các nhiệm vụ đợc giao. Việc tiêu
thụ sẽ không đạt đợc hiệu quả nếu thiếu sự sáng tạo trong việc xử lý các chỉ tiêu
tình huống cụ thể của các đại diện tiêu thụ. Nguyên tắc chỉ đạo các đại diện tiêu
thụ và tổ chức cá nhân, kinh nghiệm và quá tình chỉ đạo các đại diện tiêu thụ. Tuy
nhiên để kiểm soát và điều chỉnh cả hệ thống tiêu thụ là một yêu cầu không thể
thiếu đợc trong quản trị tiêu thụ. Thông qua hệ thông giám sát và các tầng giám
sái của hệ thống tiêu thụ, hành vi và kết quả của từng bộ phận tiệu thụ của hệ
thóng tiêu thụ phải đợc kiểm soát và đánh giá theo từng thơng vụ và theo từng
thời gian thích hợp.
* Động viên các đại diện tiêu thụ: Kết quả hoạt động của lực lợng tiêu thụ chịu
tác động mạnh mẽ của chơng trình động viên khuyến khích các đại diện tiêu thụ
của doanh nghiệp, động viên khuyến khích các đại diện tiêu thụ, doanh nghiệp
phải bảo đảm các yêu cầu sau:
- Có mục tiêu và tiêu chuẩn rõ ràng
- Có thời gian
- Phù hợp với chiến lợc phát triển
SV:Nguyễn Tiến Hng Lớp: K1QTDNCN
------
- 21 -
Trờng ĐHKT và QTKD Khoá Luận Tốt Nghiệp
- Chính xác công bằng đảm bảo tính linh hoạt
* Đánh giá các đại diện tiêu thụ:
Việc phân tích đánh giá của các hoạt động tiêu thụ đợc thực hiện cho từng cá
nhân, bộ phận tiêu thụ. Kết quả đánh giá là cơ sở để phân tích, tổng kết tình hình
chung của từng doanh nghiệp. Từ đó đặt ra các mục tiêu, kế hoạch cho chu kỳ sản
xuất và tiêu thụ tiếp theo.
1.2.4.5. Tổ chức quản lý công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

Muốn cho công tác tiêu thụ sản phẩm đợc tiến hành có sự đồng bộ, thống nhất
và chặt chẽ, doanh nghiệp cần tổ chức một bộ máy quản lý và điều hành công tác
tiêu thụ sản phẩm do phòng kinh doanh hay phòng marketing của doanh nghiệp
chịu trách nhiệm chính. Dới sự giám sát trực tiếp của giám đốc, trởng phòng
marketing tổ chức các hoạt động phục vụ cho tiêu thụ từ việc nghiên cứu thị trờng
tới việc xây dựng các chính sách marketing.
Giám đốc doanh nghiệp là ngời chịu trách nhiệm về mọi hoạt động của công ty
do đó công tác tiêu thụ sản phẩm cũng chịu sự quản lý của giám đốc, các quyết
định từ phòng marketing đa ra nếu muốn thực hiện phải có sự đồng ý của giám
đốc, phải qua phê duyệt của giám đốc.
Trong bộ máy quản lý của doanh nghiệp, ngoài phòng marketing chịu trách
nhiệm chính về công tác tiêu thụ, tổ chức tốt việc thực hiện kế hoạch tiêu
thụ,phong marketing còn có những mối quan hệ qua lại với các phòng ban chức
năng có liên quan. Phòng kế hoạch có nhiệm vụ lập công tác kế hoach tiêu thụ, ký
kết các hợp đồng tiêu thụ sản phẩm cho toàn doanh nghiệp. Phòng marketing chỉ
đạo công tác thiêu thụ theo kế hoạch đặt ra và theo các hợp đồng đã ký kết của
doanh nghiệp.
Việc xác định giá bán thông thờng do phòng cung ứng vật t và phòng kế toán
tài vụ kết hợp với phòng marketing thực hiện. Thông qua định mức tiêu hao vật t,
qua việc tập hợp các chi phí phát sinh trong quá trình sản xuất, cùng với các thông
tin về giá cả phòng marketing thu thập đợc qua thị trờng, các phòng chức năng sẽ
định ra một mức giá bán hợp lý cho mỗi loại sản phẩm, mức giá đó phải đảm bảo
ngời tiêu dùng chấp nhận đợc.
SV:Nguyễn Tiến Hng Lớp: K1QTDNCN
------
- 22 -
Trờng ĐHKT và QTKD Khoá Luận Tốt Nghiệp
Nh vây bộ máy tiêu thụ của doanh nghiệp sẽ bao gồm phòng marketing (hay
phòng kinh doanh) chịu trách nhiệm và sự giúp đỡ của các phong ban chức năng
có liên quan nh phòng kế hoạch, phòng kế toán, phòng vật t. Giám đốc doanh

nghiệp có trách nhiệm giám sát các hoạt động của bộ máy đó để mang lại hiệu quả
cao nhất cho doanh nghiệp.
1.2.4.6 Xây dựng hệ thống để tiêu thụ sản phẩm đạt hiệu quả
Xúc tiến yểm trợ là hoạt động quan trọng góp phần thúc đẩy công tác tiêu thụ.
Qua xúc tiến yểm trợ ngời tiêu dùng từ không biết tên sản phẩm, từ cha có ý định
mua sản phẩm sẽ đi đến quyết định mua. Tốc độ tiêu thụ sản phẩm sẽ tăng nhờ tác
dụng của hoạt động này.
Việc xúc tiến cho công tác tiêu thụ thực hiện qua hoạt động quảng cáo, chào
hàng, thành lập các cửa hàng giới thiệu sản phẩm, tham gia hội trợ triển lãm.
Trớc hết quảng cáo là một hoạt động đắc lực cho tiêu thụ, quảng cáo có hai
chức năng: thông tin về hàng hoá và kích thích khách hàng mua hàng của công ty.
Thông qua những hình ảnh sống động, lôi cuốn, từ ngữ ngắn gọn, xúc tích, quảng
cáo sẽ đặc biệt lôi cuốn đợc sự chú ý của ngời tiêu dùng. Có thể quảng cáo qua
báo chí, ti vi, đài, phim ảnh.
Thời điểm tiến hành quảng cáo phụ thuộc vào các giai đoạn trong chu kỳ sống
của sản phẩm. Giai đoạn đầu tiên: giới thiệu hàng hoá ra thị trờng, doanh nghiệp
phải tăng cờng quảng cáo để thông tin cho khách hàng về hàng hoá của mình.
Khi sản phẩm đang ở giai đoạn phát triển. Doanh nghiệp không cần quảng cáo
nhiều thì khách hàng cũng biết đến sản phẩm và mua hàng cho doanh nghiệp. Giai
đoạn bão hoà, việc quảng cáo cần đợc tiếp tục và tăng cờng độ quảng cáo trong
giai đoạn gần cuối của chu kỳ sản phẩm, đặc biệt là trong giai đoạn ế ẩm. Khi sản
phẩm đã ở cuối chu kỳ thì doanh nghiệp lên giảm giá sản phẩm để kích thích
khách hàng mua sản phẩm của doanh nghiệp không lên đổ quá nhiều công sức vào
việc quảng cáo vì sản phẩm đã lỗi thời không còn hợp với nhu cầu của khách hàng
nữa.
+ Quảng cáo phải gây đợc sự chú ý mạnh mẽ của khách hàng.
SV:Nguyễn Tiến Hng Lớp: K1QTDNCN
------
- 23 -
Trờng ĐHKT và QTKD Khoá Luận Tốt Nghiệp

+ Lời lẽ quảng cáo phải ngắn ngọn xúc tích, phản ánh đợc toàn bộ nội dung
quảng cáo.
+ Quảng cáo phải đúng luật, trung thực, phù hợp với thuần phong mỹ tục của
dân tộc.
Cùng với quảng cáo, hoạt động yểm trợ còn đợc thực hiện qua chào hàng và
chiêu hàng. chào hàng là phơng thức sử dụng các nhân viên của doanh nghiệp đi
tìm các khách hàng bán buôn hay bán lẻ, thông qua việc giới thiệu trực tiếp sản
phẩm với khách hàng. Để chào hàng có hiệu quả nhân viên chào hàng phải hiểu rõ
giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm, hiểu rõ thị trờng, biết nghệ thuật trình bày
và giới thiệu sản phẩm, phân biệt đợc sản phẩm của doanh nghiệp với sản phẩm
của đối thủ, giải đáp đợc thắc mắc của khách hàng.
Chiêu hàng là phơng pháp tác dụng vào t tởng, quan điểm của khách hàng nhằm
gây tình cảm và tạo dựng niềm tin, thuyết phục khách hàng mua hàng. Chiêu
khách có thể tiến hành ở văn phòng hay trụ sở làm việc hoặc có thể thông qua hệ
thống bán hàng. Một nhân viên bán hàng lịch sự, văn minh phải biết lấy lòng
khách hàng sẽ là một yếu tố quan trọng đẩy mạnh việc tiêu thụ, giữ khách cũ, lôi
kéo khách hàng mới đến với mặt hàng của doanh nghiệp mình.
- Ngoài ra việc xúc tiến bán hàng cũng có tác dụng lớn qua các cửa hàng giới
thiệu sản phẩm, qua hội chợ, trng bày hàng hoá. Đây là một cách thức tốt để thông
tin, giới thiệu sản phẩm của doanh nghiệp. Các hình thức khuyến mại cũng là một
hình thức yểm trợ đắc lực cho việc đẩy mạnh bán hàng.
1.3. Phân tích đánh giá kết quả tiêu thụ
1.3.1. Phân tích kết quả tiêu thụ:
- Đánh giá đúng tình hình tiêu thụ về mặt số lợng, chất lợng và đánh giá tính kịp
thời của tiêu thụ.
- Tìm ra những nguyên nhân và xác địng mức độ ảnh hởng của các nhân tố đến
tình hình tiêu thụ.
- Đề ra các biện pháp nhằm đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, tăng khối lợng
sản phẩm tiêu thụ cả về số lợng lẫn chất lợng.
* Phân tích chung tình hình tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp

SV:Nguyễn Tiến Hng Lớp: K1QTDNCN
------
- 24 -
Trờng ĐHKT và QTKD Khoá Luận Tốt Nghiệp
Là việc xem xét, đánh giá sự biến động về khối lợng sản phẩm tiêu thụ xét ở
toàn bộ doanh nghiệp và từng loại sản phẩm, đồng thời xem xét mối quan hệ cân
đối giữa dự trữ, sản xuất và tiêu thụ để thấy khái quát tình hình tiêu thụ và nhng
nguyên nhân ban đầu ảnh hởng đến tình hình đó.
Sau mỗi kỳ sản xuất kinh doanh doanh nghiệp cần xem xét đánh giá cả mặt đợc
và cha đợc, để biết đợc cái gì mang lại thành công và cài mang đến thất bại với
mụch đích rút kinh nghiệm cho kỳ hoạt động tới với hy vọng sẽ đạt đợc nhiều
thành công hơn mang lại hiệu quả cao hơn so với kỳ trớc.
*Phân tích thời hạn tiêu thụ sản phẩm
Vấn đề thời hạn tiêu thụ sản phẩm trong nền kinh tế thị trờng ảnh hởng rất lớn
đến doanh nghiệp và toàn bộ nên kinh tế quốc dân.
Phơng pháp phân tích:
- So sánh thời gian giao hàngthực tế và thời gian giao hàng ghi trong hợp đồng
kinh tế theo từng đợt.
- So sánh số lợng, chất lợng sản phẩm hàng hoá giao cho khách hàng giữa thực
tế và hợp đồng đã ký theo từng đợt giao hàng.
- Trong quá trình phân tích phải tìm ra đợc nguyên nhân ảnh hởng đến thời hạn
tiêu thụ sản phẩm để có những giải pháp thích hợp.
* Phân tích tình hình tiêu thụ theo thời gian : là việc phân tích tình hình tiêu thụ
qua số liệu tiêu thụ sản phẩm ở các năm, thông qua đó đánh giá thực trạng tiêu
thụsản phẩm là tăng hay giảm.
Phơng pháp phân tích
- So sánh hàng hoá tiêu thụ của năm này với năm khác cả về số tuyệt đối và số
tơng đối.
- So sánh số lợng sản phẩm qua các quý.
1.3.2 Đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm

Công tác tiêu thụ sản phẩm là khâu có ý nghĩa rất to lớn đến sự thành bại của
doanh nghiệp, do đó đánh giá công tác tiêu thụ là việc làm hết sức quan trọng và
cần thiết. Doanh nghiệp có thể sử dụng các chỉ tiêu kế hoạch hoặc kết quả kỳ trớc
SV:Nguyễn Tiến Hng Lớp: K1QTDNCN
------
- 25 -