Marketing hỗn hợp và việc ứng dụng vào thị trường khách du lịch của doanh nghiệp kinh doanh lữ hành

Chng I
chớnh sỏch Marketing hn hp v vic ng dng vo th trng khỏch du
lch ca doanh nghip kinh doanh l hnh

I/ Lý lun chung v chớnh sỏch Marketing hn hp:
1. Khỏi nim Marketing hn hp:
Marketing hn hp ( Marketing mix) : L mt tp hp cỏc bin s m cụng
ty cú th kim soỏt v qun lý c v nú c s dng c gng t ti
nhng tỏc ng v gõy c nhng nh hng cú li cho khỏch hng mc
tiờu. Cỏc b phn ca marketing mix c bit n nh l 4P: chin lc sn
phm, chin lc giỏ, chin lc phõn phi, chin lc xỳc tin khuych
trng.
2. Cỏc chớnh sỏch Marketing hn hp: (Marketing mix)
Cỏc chớnh sỏch Marketing hn hp l mt b phn rt quan trng trong quỏ
trỡnh kinh doanh ca bt c mt doanh nghip kinh doanh no. Vn t ra
l cỏc doanh nghip phi bit s dng cỏc chớnh sỏch Marketing hn hp mt
cỏch thng nht v hiu qu, ũi hi phi cú mt chin lc chung v
Marketing hay Marketing-mix.
Cỏc b phn cu thnh Marketing mix bao gm: Chớnh sỏch sn phm,
chớnh sỏch giỏ, chớnh sỏch phõn phi v chớnh sỏch khuych trng.
Chỳng ta s nghiờn cu chi tit tng chớnh sỏch ca Marketing-mix thụng
qua cỏc hot ng ca nú trong kinh doanh l hnh du lch.

THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN

Sơ đồ Marketing Mix

2.1 Chính sách sản phẩm
2.1.1.Khái niệm sản phẩm, sản phẩm du lịch :
Để nghiên cứu chính sách sản phẩm ta cần đề cập tới khái niệm sản phẩm.
Theo như Phillip Kotler thì : “ Sản phẩm là bất cứ cái gì có thể đưa vào thị
trường để tạo sự chú ý, mua sắm hay tiêu thụ nhằm thoả mãn một u cầu hay ý
muốn. Nó có thể là những vật thể, những dịch vụ của con người, những địa
điểm, những tổ chức và những ý nghĩa”. Sản phẩm đem lại giá trị, lợi ích cho
con ngưòi. Người mua hàng hố hay dịch vụ chính là mua giá trị, lợi ích của
sản phẩm đó mang lại.
Sản phẩm du lịch : Là tồn bộ những hàng hố và dịch vụ cung ứng cho khách
du lịch trong q trình đi du lịch nhằm thỗ mãn nhu cầu của họ”.
Sản phẩm của cơng ty kinh doanh lữ hành là những chương trình du lịch cung
cấp cho khách du lịch. Chương trình này bao gồm nhiều loại hàng hố và dịch
vụ khác nhau của nhiều cơ sở cung cấp hàng hố và dịch vụ du lịch ( như khách
sạn, nhà hàng, khu vui chơi giải trí…)
Như vậy, đối với sản phẩm du lịch và dịch vụ nói chung thì trên các nhìn của
ngưòi làm Marketing, giá trị của sản phẩm là giá trị của những nhân tố đầu vào
cho việc tạo ra sản phẩm. Trong khi đó đối với khách hàng thì giá trị của sản
Marketing_Mix
Chính sách sản phẩm Chính sách phân phối
Chính sách giá Chính sách khuyến trương
------S  1-----
THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN

phm li l li ớch m h mong i sn phm ú mang li. Trong kinh doanh l
hnh, ngi kinh doanh phi hiu rừ khỏch du lch cú nhng c im khỏc
nhau. Thoó món nhu cu ca khỏch hng tt l phng phỏp tt nht nõng

cao giỏ tr ca sn phm du lch.
2.1.2. Quỏ trỡnh to ra sn phm mi.
Cú hai quan nim v to ra sn phm mi. ú l quan nim i mi v ci tin.
i mi c coi nh l s thay i quan trng tip theo nhng bc phỏt trin
mnh m v k thut hay s ỏp dng nhng khỏi nim mi v qun lý hay k
thut sn xut. mi thng xy ra t ngt, thng phi u t nhiu vo
vic nghiờn cu i mi v ch dnh riờng cho cỏc chuyờn gia chuyờn bit.
Trỏi li, ci tin thng din ra nh nhnh, t t hn v l mt quỏ trỡnh liờn
tc. Ci tin khụng ũi hi k thut cao, cụng ngh tinh so. Ci tin phi cn cú
mt s gn bú trong tp th. Trong mt h thng qun lý trờn tinh thn nhõn vn
cho phộp tt c cỏc thnh viờn u cú th phỏt huy nng lc ca mỡnh sỏng
to.
i vi sn phm ca cụng ty l hnh khụng phi bao gi cng l vnh cu. Du
khỏch khụng mun lp li nhng sn phm n iu m h luụn mun tỡm tũi
khao khỏt nhng sn phm mi, ý tng mi thoó món tớnh hiu k ca mỡnh,
do vy phỏt trin sn phm mi l vn sng cũn ca tt c cỏc cụng ty l
hnh, nú khụng ch cho cụng ty l hnh t mc tiờu v li nhun, th phn m
cũn m bo c uy tớn v ng cp ca cụng ty. Cỏc chng trỡnh du lch mi
l cỏc phng hng ch yu tng cng kh nng tiờu th trờn mt khỏch
du lch v thu hỳt khỏch quay tr li vi cụng ty. Núi chung, quỏ trỡnh to ra mt
sn phm mi bao gm nhng khõu sau õy:
- Khi ng ý tng: ý tng v mt sn phm mi bt u t vic nghiờn
cu th trng, xem xu hng tiờu dựng ca khỏch du lch l gỡ, t ú tin
hnh cụng vic th sỏt v im du lch nh: tuyn ng , phng tin vn
chuyn, iu kin n
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN

- Sơ đồ hóa thành tuyến du lịch, kế hoạch hóa thành đơn vị thời gian,
trong khâu này phải tính tốn sao cho hợp lý nhất, tối ưu nhất, phải trả lời
được các câu hỏi: Tham quan ở đâu, thời gian bao lâu, nghỉ ở đâu, đi bằng

phương tiện gì, giá cả ra sao…Nói chung trong khâu này mọi dịch vụ phải
hòan chỉnh, tạo nên một chương trình sẵn sàng đi vào hoạt động.
- Thử nghiệm: Trong khâu này, doanh nghiệp phải tổ chức hoạt động thử
nghiệm, bao gồm các chun gia, ban lãnh đạo, đối tác…Từ đó rút ra
những mặt được , chưa được của chương trình. Chương trình có thực sự
được thị trường chấp nhận hay khơng là phụ thuộc vào khâu này.
- Tiến hành quảng bá, tuyền truyền sản phẩm: Đây là khâu đưa chương
trình của doanh nghiệp đến với khách hàng. Trong giai đoạn đầu khai thác
sản phẩm mới doanh nghiệp nên có những chính sách ưu đãi cụ thể để thu
hút sức mua của khách du lịch.
2.2 Chính sách giá:
2.2.1.Mục tiêu của chính sách gíá:
- Khối lượng bán hay lượng khách tối đa.
Việc tối đa hố khối lượng bán ít ra đạt khối lượng bán đáng kể ln là mục tiêu
quan trọng của doanh nghiệp. Giá cả là nhân tố quan trọng có ảnh hưởng một
cách mạnh mẽ tới khối lượng bán . Theo lý thuyết kinh tế cổ điển thì cầu về một
sản phẩm là hàm nghịch đảo của giá cả sản phẩm. Giá càng thấp thì cầu càng
cao, dù độ đàn hồi của cầu so với giá (hình thức cụ thể của mối quan hệ giữa cầu
và cầu và giá ) thường thay đổi theo loại sản phẩm, tình hình, hồn cảnh nhưng
ngun lý chung của lý thuyết này vẫn có giá trị. Vì vậy, trong một số trường
hợp cạnh tranh ngồi thời vụ, để tối đa hố lượng khách, các cơng ty lữ hành
thường hạ thấp giá bán.
- Lợi nhuận tối đa: Đây chính là mục đích chính của bất kỳ cơng ty nào. Trong
trường hợp như trong chính vụ, lượng khách đơng hay khi các cơng ty lữ hành
tung ra các sản phẩm ( tuor) độc đáo, tăng giá trong điều kiện cho phép và đồng
THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN

thời với việc tăng khối lượng bán sẽ đem đến cho cơng ty doanh thu và lợi
nhuận cao.
2.2.2.Yếu tố ảnh hưởng đến gíá

Các quyết định về giá của cơng ty chịu ảnh hưởng bởi các yếu tố nội tại của
cơng ty cũng như các yếu tố bên ngồi thị trường:
Các yếu tố nội tại của cơng ty bao gồm:
- Mục tiêu Marketing: Mục tiêu nội tại, mục tiêu tối đa hố lợi nhuận, mục tiêu
tỷ phần thị trường, mục tiêu chất lượng sản phẩm và các mục tiêu khác.
- Phương pháp hoạt động Marketing.
- Vai trò, khả năng của cơng ty trên thị trường.
- Chi phí (chi phí cố định, chi phí biến đổi…) giá thành của chương trình.
Những yếu tố bên ngồi cơng ty:
- Thị trường và nhu cầu (áp lực thị trường, sự cảm nhận của khách về giá, quan
hệ giá cả, cung cầu, độ co giãn của cầu theo giá).
- Giá phổ biến trên thị trường.
- Giá của đối thủ cạnh tranh.
- Các yếu tố khác (pháp luật, chính sách của cơ quan nhà nứoc có thẩm
quyền…)
2.2.3.Các phương pháp định giá trong kinh doanh lữ hành
 Giá theo chi phí:
Giá này được tính trên tổng chi phí để sản xuất ra sản phẩm ( bao gồm cả chi
phí cố định và chi phí biến đổi).
- Chi phí cố định là những chi phí khơng thay đổi theo số lượng sản phẩm sản
xuất. Trong kinh doanh lữ hành với sản phẩm là chương trình du lịch phục vụ
THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN

khỏch tớnh cho on khỏch thỡ chi phớ c nh l nhng chi phớ khụng theo s
lng khỏch trong on.
- Chi phớ bin i: L nhng chi phớ thay i theo s lng sn phm sn xut.
Trong kinh doanh l hnh, chi phớ bin i l nhng chi phớ thay i theo s
lng khỏch ca mi on.
Phng phỏp ny xỏc nh giỏ thnh bng cỏch nhúm ton b chi phớ phỏt sinh
vo mt khon mc ch yu. Thụng thng ngi ta lp bng xỏc nh giỏ

thnh ca mt chng trỡnh du lch.

Biu s 1:
Xỏc nh giỏ thnh theo khon mc chi phớ
STT Ni dung chi phớ Chi phớ bin i Chi phớ c nh
1. Vn chuyn
X
2. Khỏch sn
X
3. n ung
X
4. Phng tin tham quan
X
5 Vộ thm quan
X
6 Phớ hng dn viờn
X
7 Visa-H chiu
X
8 Cỏc phớ thuờ bao khỏc(vn
ngh)

x
9 Tng chi phớ B A

Trờn c s nhng chi phớ ny ngi ta xõy dng giỏ thnh cho mt khỏch du
lch (Z)
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN

Giỏ thnh mt khỏch

Z= B + A/N
Trong ú:
Z: L giỏ thnh cho mt khỏch.
B: Tng chi phớ bin i cho mt khỏch.
A: Tng chi phớ c nh cho c on.
N: S lng khỏch.
Khi xỏc nh giỏ bỏn, ngi ta cn c v giỏ thnh, li nhun v nhng khon
chi phớ khỏc (chi phớ bỏn, thu). Tt c cỏc yu t ny to nờn mt h s tri
giỏ trờn giỏ thnh (t l lói )

. Gi s G: l giỏ bỏn cho mt khỏch. Ta cú:


Mc ph bin ca

l t 20%-25%
Trờn c s tớnh giỏ ny, ta cũn cú th tớnh giỏ theo lch trỡnh ca chuyn i:
Biu s 2
Xỏc nh giỏ thnh ca mt chng trỡnh du lch theo lch trỡnh
Thi gian lch trỡnh Ni dung chi phớ Phớ bin i Phớ c nh
Ngy 1 Vn chuyn *
Khỏch sn *
Ngy 2 Vộ tham quan *
Khỏch sn *
Ngy 4 Vn chuyn *

G= Z(1+)
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN

Tng s B A

- ỏnh giỏ da vo cnh tranh: Theo phng phỏp ny chi phớ cỏ bit khụng
c quan tõm ti m ch cn c vo thi trng ca i th cnh tranh nh
giỏ cho mỡnh.
i vi th trng, mc cnh tranh cng gay gt thỡ cng gim v cỏc chi phớ
cho hot ng xỳc tin, ym tr ngy cng tng. Vỡ vy, trờn thc t, cỏc doanh
nghip phi t thớch nghi vi giỏ ang thng tr trờn th trng. Trong kinh
doanh l hnh, thng cỏc sn phm khụng ging nhau, khú m ỏnh giỏ c
cht lng sn phm cu thnh (cht lng dch v trong chng trỡnh )
2.3 Chớnh sỏch phõn phi
2.3.1: Khỏi nim
Chớnh sỏch phõn phi l cỏc chớnh sỏch Marketing trong vic la chn cỏc kờnh
phõn phi, s dng v quan h vi h nhm mc ớch t c cỏc mc tiờu
nh trc. Kờnh phõn phi c hiu l tp hp nhng cỏ nhõn, nhng t chc
tham gia vo vic cung cp sn phm, dch v ti tn tay ngi tiờu dựng cui
cựng. S d cỏc cụng ty núi chung v cụng ty l hnh núi riờng cn ti kờnh
phõn phi l do kh nng hn ch ca h trong vic trc tip liờn h vi khỏch
hng. Nhng cụng ty nh khụng kh nng xõy dng nhng im bỏn l (cỏc
i lý, chi nhỏnh) gn khỏch hng, nhng cụng ty khỏc cú th thy vic ú
khụng hiu qu bng cho nhng ngi khỏc nhiu kinh nghim hn (cỏc
cụng ty, i lý du lch gi khỏch )
Chớnh sỏch phõn phi sn phm ca cụng ty l h thng cỏc quan im chớnh
sỏch v gii phỏp t chc cỏc kờnh, lung, mng li bỏn buụn, bỏn l hng hoỏ
nhm bỏn c nhiu hng,t kt qu cao nht trong kinh doanh.
2.3.2: H thng cỏc kờnh phõn phi trong kinh doanh l hnh:
H thng cỏc kờnh phõn phi trong kinh doanh l hnh c tng kt trong s
:
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN

Kênh phân phối trong kinh doanh lữ hành.
(1)
(2)
(3)

(4)

(5)


----Sơ đồ2----
- Kênh 1: Kênh ngắn, trực tiếp. Đây là kênh phân phối trực tiếp giữa khách và
công ty lữ hành. Thông thường tỷ trọng kênh này thường ít trong kinh doanh du
lịch quốc tế do khả năng hạn chế của công ty về vị trí, tài chính, kinh nghiệm để
tiếp xúc với khách du lịch.
- Kênh 2: Kênh ngắn, gián tiếp. Đặc điểm của kênh này là chỉ có một trung gian
là các đại diện. Các đại lý bán lẻ ở đây chủ yếu là các điểm bán, điểm gom
khách cho công ty. Cũng như kênh trên, kênh này cũng có tỷ trọng nhỏ trong
kinh doanh lữ hành quốc tế do khả năng hạn chế của các công ty trong việc liên
hệ với các đại lý bán lẻ này. Trong kinh doanh nội địa đây là kênh chủ yếu.
- Kênh3,4: Kênh dài, gián tiếp: Đặc điểm của kênh này là các chương trình của
công ty trở thành sản phẩm của một công ty lữ hành khác cung cấp cho khách
hàng. Các công ty này có thể bán nguyên chương trình của công ty hoặc ghép
nối chương trình đó vào thành một bộ phận của chương trình của bản thân
mình. Đây là kênh phổ biến trong kinh doanh lữ hành quốc tế nhưng lại chiếm
một tỷ trọng nhỏ trong kinh doanh lữ hành nội địa.

Đại lý
bán lẻ
hay đại

diện của
công ty


Khách
du
lch


Công
ty
l
hnh

Công ty
gi
khách

i lý
du lch
bán
buôn

THÖ VIEÄN ÑIEÄN TÖÛ TRÖÏC TUYEÁN

- Kênh 5: Kênh dài: Nhưng trong hệ thống phân phối khơng có sự tham gia của
một cơng ty lữ hành ( tour- operator) nào khác. Các đại diện du lịch bán bn
đơi khi còn là người bao thầu tồn bộ sản phẩm của cơng ty lữ hành.
Khác với các kênh trong kinh doanh hàng hố, nhiều khi sản phẩm do cơng ty
cung cấp lại chính là một phần trong tồn bộ sản phẩm do những người trung

gian cung cấp cho khách du lịch. Có nghĩa là trong trường hợp này, bản thân
cơng ty lại là người cung cấp dịch vụ cho những chương trình của hãng lữ hành
khác. Điều này cho thấy, nhiều khi chính các cơng ty lữ hành lại có thể tự tìm tới
chứ khơng riêng gì việc ta tìm thấy tới họ.
2.4 Chính sách quảng cáo-khuyếch trương
Các cơng ty tiếp thị tốt khơng chỉ đòi hỏi việc thiết kế sản phẩm dịch vụ tốt, hấp
dẫn, đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng mà còn cần phải truyền thơng tới
những khách hàng có trọng điểm của cơng ty nữa. Để làm được điều này, cơng
ty th các cơ sở quảng cáo thực hiện việc quảng cáo có hiệu quả, thiết kế các
chương trình kích thích mua thật hấp dẫn, giao dịch với quần chúng để phát triển
hình ảnh của cơng ty. Đối với mỗi cơng ty, vấn đề khơng phải là nên truyền
thơng hay khơng, mà là truyền thơng như thế nào cho hiệu quả. Hình thức của
khuyếch trương là:
- Quảng cáo (adertising): Đối với kinh doanh du lịch nói chung và lữ hành nói
riêng, các phương tiện được sử dụng chủ yếu là các phương tiện thơng tin đại
chúng ( thường chiếm một tỷ lệ nhỏ ), các cuốn sách hướng dẫn du lịch, tập gấp,
pano áp phích và hiện đại hơn là mạng internet.
- Khuyến mại (sale promotion): Khích lệ trong ngắn hạn kích thích người mua.
Các chính sách này được thực hiện đặc biệt để khuyến khích khách hàng trong
thời kỳ ngồi vụ. Cũng như lúc cạnh tranh đang diễn ra gay gắt. Đơi khi các
chính sách này cũng được thực hiện theo chu kỳ nhằm kích thích khách hàng.
- Tun truyền: (Publicity) Kích thích những nhu cầu mang tính phi cá nhân về
hàng hóa (như tài trợ cho các hoạt động thể thao và cộng đồng thực hiện các
hoạt động từ thiện…)
THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN

- Cho hng, bỏn hng cỏ nhõn ( Personal seling): Gii thiu bng ming ti
mt hoc mt nhúm khỏch hng tng lai. Phng phỏp ny ó c s dng
nhiu i vi cỏc hóng l hnh cỏc nc cú nn du lch phỏt trin, nhng cha
c thc hin nc ta.

- Bi trớ v trang trớ ca hng: Cú th i kốm vi chớnh sỏch ny l m cỏc
vn phũng i din, cỏc chi nhỏnh ca cụng ty ti nhng th trng du lch khỏc
nhau.
- Th cỏ nhõn: Cng nh bỏn hng cỏ nhõn, chớnh sỏch ny ớt c ỏp dng
vo nhng cụng ty l hnh nc ta, mt s cụng ty l hnh v khỏch sn nc
ngoi, ngi qun lý thng xuyờn thc hin chớnh sỏch ny.
Ngoi cỏc hỡnh thc trờn i vi cỏc cụng ty l hnh cũn cú mt chớnh sỏch
khỏc na l tham gia vo cỏc t chc, hip hi du lch cú iu kin tip xỳc
vi khỏch. Dự bng cỏch no i na thỡ mc ớch chớnh l khuych trng cng
l mang n cho khỏch hnh nhng thụng tin ( thụng ip ) theo mụ hỡnh:


Quỏ trỡnh truyn tin









Ngi gi Mó húa



Phng
tin truyn
tin
Thụng ip

Gii mó Ngi nhn
Ngi nhn
Phn hi ỏp ng
-----S 3-----
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN



II triển khai các chính sách Marketing-mix vào thị trường khách du lịch của doanh
nghiệp:
1/ Khách du lịch:
1.1Định nghĩa và phân loại khách du lịch
1.1.1 Định nghĩa khách du lịch:
Khách du lịch là tiền đề cho hoạt động đi du lcịh, cho đến nay đã có rất nhiều
định nghĩa về khách du lịch vủ nhiều nhà nghiên cứu trong các lĩnh vực khác
nhau.
Jozep Stander, nhà kinh tế người áo cho rằng: “Khách du lịch là hành khách xa
hoa ở lại theo ý thích ngồi nơi cư trú thường xun để thỏa mãn những nhu cầu
sinh hoạt cao cấp mà khơng phải theo đuổi mục đích kinh tế”. [4,97].
Nhà kinh tế Pdgilvi lại khẳng định: “Du khách là người đi xa nhà một thời gian
nhất định và tiêu những khoản tiền tiết kiệm được ở nơi khác”. [4,97]
Trong Pháp lệnh du lịch thì: “ Khách du lịch là người đi du lịch hoặc kết hợp đi
du lịch, trừ trường hợp đi học, làm việc hoặc hành nghề để thu nhập ở nơi đến”.
Khách du lịch được phân loại theo nhiều cách, căn cứ vào các tiêu thức như địa
lý, chính trị, nguồn gốc dân tộc, giơi tính, khả năng thanh tốn…
Theo tiêu thức chính trị, khách du lịchđược phân thành khách du lịch quốc tế và
khách du lịch nội địa. Trong khi khách du lịch quốc tế được hiểu là “người nước
ngồi, người Việt Nam định cư ở nước ngồi vào Việt Nam đi du lịch và cơng
dân Việt Nam, người nước ngồi cư trú ở Việt nam ra nước ngồi đi du lịch” thì
khách du lịch nội địa là: “ Cơng dân Việt Nam và người nước ngồi định cư ở

Việt Nam đi du lịch trong phạm vi lãnh thổ Việt Nam”.
Năm 1963, định nghĩa khách du lịch quốc tế đã được hình thành tại hội nghị
Roma do Liên Hợp Quốc tổ chức. Theo hội nghị thì: “ Khách du lịch quốc tế là
THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN

những người thăm và lưu lại một quốc gia ngòai nước cư trú thường xun của
mình trong thời gian ít nhất 24 giờ, vì bất cứ lý do nào, ngồi mục đích hành
nghề để nhận thu nhập”. [4.98]
1.1.2: Phân loại khách du lịch
- Mục tiêu của việc phân loại khách du lịch là tìm ra nhóm khách hàng có đặc
điểm chung nổi bật. Giúp cho nhà kinh doanh du lịch nắm bắt được những thơng
tin và nhu cầu của khách du lịch từ đó có chiến lược kinh doanh cụ thể đối với
từng đối tượng khách.
Bên cạnh việc định nghĩa khách du lịch, năm 1993, ủy ban thổng kê Liên Hợp
Quốc đã chấp nhận các cách phân loại sau:
- Khách tham quan là những cá nhân đi đến đất nước khác ngồi nơi cư trú
thường xun của họ trong một khoảng thời gian khơng q 12 tháng với mục
đích chủ yếu khơng phải kiếm tiền trong phạm vi lãnh thổ mà họ đến.
- Khách du lịch quốc tế là tất cả những khách tham quan du lịch đã ở lại đất
nước mà họ đến ít nhất một đêm.
- Khách q cảnh là khách khơng rời khỏi phạm vi q cảnh trong thời gian chờ
đợi giữa các chuyến bay tại các sân bay hoặc tại các khu vực nhà ga.
Ngồi cách phân loại trên còn tồn tại vài cách phân loại khách khác như:
* Phân loại theo độ tuổi, giới tính, nghề nghiệp:
Tương ứng với mỗi độ tuổi, giới tính và nghề nghiệp khác nhau dẫn tơí nhu cầu
đi du lịch cũng khác nhau.Chẳng hạn: người già thì thường kỹ tính hơn là thanh
niên, phụ nữ thì thường đòi hỏi nhiều dịch vụ thẫm mĩ hơn trong thời gian đi du
lịch…
* Phân loại theo khả năng thanh tốn:
Nếu cơng ty biết được khả năng thanh tốn của khách thì sẽ biết được mức giá

thực hiện chương trình du lịch, các dịch vụ cung cấp cho khách là có phù hợp
với khả năng thanh tốn của khách hay khơng. Và cũng cần xem xét rằng nguồn
THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN

chi phí khách bỏ ra đi du lịch có được là do khách bỏ tiền túi ra hay từ một
nguồn tài trợ khác.
Với mong muốn là tìm được mục đích đi du lịch của khách để qua đó kích thích
tiêu dùng sản phẩm, các doanh nghiệp lữ hành thường phân loại khách du lịch
thành các nhóm chủ yếu sau: Khách cơng vụ, khách thăm thân, khách đi du lịch
thn túy…
Trên đây mới chỉ là một số tiêu thức phân loại khách du lịch, mỗi tiêu thức đều
có những ưu và nhược điểm riêng khi có cách tiếp cận theo một hướng cụ thể
nên cần thiết phối hợp nhiều cách phân loại để nghiên cứu khách du lịch. Có
như thế thì cơng ty mới thu thập được những thơng tin đầy đủ về khách và nó là
tiền đề để cơng ty có được những chiến lược về việc hoạch định kế hoạch
Marketing cho phù hợp và hiệu quả.
1.2Nhu cầu du lịch và các nhu cầu đi du lịch của con người
1.2.1Nhu cầu du lịch
Là một loại nhu cầu đặc biệt và tổng hợp của con người. Nhu cầu này đựơc
hình thành và phát triển trên nền tảng của nhu cầu sinh lý ( sự đi lại) và các nhu
cầu tinh thần (nghỉ ngơi, tự khẳng định, nhận thức, giao tiếp). Chúng ta coi nhu
cầu du lịch là một loại nhu cầu đặc biệt bởi lẽ nhu cầu này phát sinh là kết quả
tác động của lực lượng sản xuất trong xã hội và trình độ sản xuất xã hội. Trình
độ sản xuất xã hội càng cao, các mối quan hệ xã hội càng hồn thiện thì nhu cầu
du lịch của con người càng trở nên đa dạng và cao cấp. Theo mơ hình của
Maslow thì con người phải thỗ mãn những nhu cầu thiết yếu rồi mới có những
nhu cầu cao hơn, do đó du lịch là một loại nhu cầu cao cấp và mang tính tổng
hợp . Đúng như khái niệm du lịch trong tun bố Lahay: Du lịch là một hoạt
động cốt yếu của con người và của xã hội hiện đại. Bởi một lẽ du lịch đã trở
thành một hình thức quan trọng trong việc sử dụng thời gian nhàn rỗi của con

người, đồng thời là phương tiện giao lưu trong mối quan hệ giữa con người và
con người.
1.2.2 Các nhu cầu khi đi du lịch của con người:
THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN

Khi đi du lịch người ta thường muốn thỗ mãn các đồng thời khác nhau về hành
hố, dịch vụ gắn liền với hành trình lưu trú tạm thời của mình với nhiều mục
đích khác nhau. Ngồi các nhu cầu thiết yếu khi đi du lịch là nhu cầu vận
chuyển tơi điểm du lịch, ăn uống, lưu trú, họ còn có nhu cầu cảm thụ cái hay, cái
đẹp, giải trí, tìm hiểu khám phá…Phải có những nhu cầu này thì hoạt động du
lịch mới mang đủ ý nghĩa của nó. Như vậy, với mỗi loại nhu cầu cần thiết phải
có các dịch vụ tương ứng nhằm đáp ứng và thỗ mãn khách du lịch. Theo nhóm
tác giả bọ mơn kinh tế du lịch trường đại học kinh tế quốc dân Hà nội thì có thể
chia nhu cầu của khách du lịch như sau:
- Nhu cầu đi lại
- Nhu cầu lưu trú và ăn uống
- Nhu cầu cảm thụ cái đẹp và giải trí
- Các nhu cầu khác
Nhu cầu đi lại, lưu trú, ăn uống là các nhu cầu thiết yếu, là điều kiện tiền đề để
thỗ mãn nhu cầu cảm thụ cái đẹp và giải trí. Như vậy, nhu cầu cảm thụ cái đẹp
và giải trí là nhu cầu đặc trưng của du lịch, các nhu cầu khác là các nhu cầu phát
sinh tuỳ thuộc vào thói quen tiêu dùng, mục đích chuyến đi của khách du lịch.
 Nhu cầu đi lại:- dịch vụ vận chuyển
Dịch vụ vận chuyển trong du lịch được hiểu là sự tất yếu phải dịch chuyển từ
nơi ở thường xun tới điểm du lịch và ngược lại, sự di chuyển ở nơi du lịch
trong thời gian du lịch của khách. Vì: Thứ nhất là do thuộc tính của sản phẩm du
lịch là dịch vụ tức là nó khơng thể đến với người tiêu dùng giống như những
hàng hố khác mà muốn tiêu dùng sản phẩm du lịch thì phải rời khỏi nơi ở
thường xun để đến điểm du lịch. Thứ hai là các điểm du lịch thường ở xa nơi
cư trú thường xun, giữa các điểm du lịch lại có khoảng cách. Vì vậy nhu cầu

vận chuyển cần được thỗ mãn, nó cũng là tiền đề để thực hiện hàng loạt các
nhu cầu mới. Tóm lại: dịch vụ vận chuyển phát sinh là do các yếu tố:
- Khoảng cách
THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN

- Mục đích chuyến đi
- Khả năng thanh tốn
- Thói quen tiêu dùng
- Xác suất an tồn của phương tiện, uy tín, nhãn hiệu, chất
lượng, sự thuận tiện và tình trạng sức khoẻ của khách.
 Nhu cầu lưu trú và ăn uống-Dịch vụ lưu trú và ăn uống:
Dịch vụ lưu trú và ăn uống sinh ra là do nhu cầu lưu trú và ăn uống của khách
du lịch. Tuy nhiên cần phải phân biệt rõ đối tượng khách thỗ mãn nhu cầu này
là khác với việc thỗ mãn nó trong đời sống thường nhật của họ. Đố tượng để
thỗ mãn nhu cầu này của khách chịu tác động và chi phối của các yếu tố sau:
- Khả năng thanh tốn của khách
- Hình thức đi du lịch(cá nhân hay theo đồn)
- Thời gian hành trình và lưu lại
- Khẩu vị ăn uống (mùi vị, cách nấu nướng, cách ăn)
Do vậy những vấn đề như vị trí, phong cảnh, kiến trúc, trang trí nội thất, thực
đơn ăn uống và tổ chức trong khâu phục vụ phải được các tổ chức kinh doanh
khách sạn, nhà hàng đặc biệt quan tâm.
Tâm lý chung của khách du lịch là muốn thay đổi, chờ đón và mong đợi sự
thoải mái và tốt đẹp. Khi đến một điểm du lịch nào đó họ thực sự muốn thốt
khỏi cuộc sống thường nhật hàng ngày, họ muốn ăn những món ăn ngon, vật lạ.
Muốn được ở những nơi sang trọng, đầy đủ tiện nghi, được giao tiếp với những
người văn minh lịch sự để tan biến những mỏi mệt của cuộc sống thường ngày.
Do vậy nếu sự mong đợi này nếu khơng được đáp ứng hì niềm hy vọng sẽ biến
thành nỗi thất vọng, tiếc cơng, tiếc của, mất thời gian và đó chính là mầm mống
của sự đóng cửa doanh nghiệp.

 Nhu cầu cảm thụ cái đẹp và giải trí - Dịch vụ tham quan giải trí :
THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN

Dịch vụ tham quan giải trí sinh ra là do nhu cầu cảm thụ cái đẹp và giải trí ( nhu
cầu đặc trưng ) của khách du lịch. Nhu cầu này về bản chất chính là nhu cầu
thẩm mỹ của con người. Cảm thụ các giá trị thẩm mĩ bằng các dịch vụ tham
quan giải trí, tiêu khiển tạo nên cảm tưởng du lịch trong con người. Cảm tưởng
du lịch được hình thành từ những rung động, xúc cảm do tác động của các sự vật
hiện tượng ở nơi du lịch. Những cảm tưởng này biến thành những kỷ niệm
thường xun tái hiện trong trí nhớ của du khách.
Đối tượng (mục đích) thỗ mãn nhu cầu này phụ thuộc vào các yếu tố sau:
- Đặc điểm cá nhân của khách.
- Văn hố và tiểu văn hố
- Giai cấp, nghề nghiệp
- Mục đích chính của chuyến đi
- Khả năng thanh tốn
- Thị hiếu thẩm mỹ.
Khi tổ chức các cuộc vui chơi phục vụ khách du lịch đòi hỏi phải tính đến các
u cầu sau:
- Tính hấp dẫn, lơi cuốn đơng đảo người tham gia
- Nội dung các trò chơi giải trí bảo đảm tính thư giãn cả về tinh thần và thể
chất.
- Khâu tổ chức phải chu đáo, đảm bảo sự an tồn tuyệt đối cho khách.
 Các nhu cầu khác- Các dịch vụ khác.
Các dịch vụ khác sinh ra là do các u cầu đòi hỏi rất đa dạng phát sinh trong
chuyến đi của du khách. Trong đó có các dịch vụ tiêu biểu như:
- Bán hàng lưu niệm
THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN

- Dịch vụ thơng tin liên lạc, làm thủ tục VISA, đặt chỗ mua

vé…
- Dịch vụ giặt là
- Dịch vụ chăm sóc sức khỏe, làm đẹp
- Dịch vụ in ấn, giải trí, thể thao.
Hầu hết các khách sạn nhà hàng đều có tổ chức phục vụ khách du lịch các dịch
vụ trên tại cơ sở của mình. Ngồi ra còn có các mạng lưới kinh doanh khác cũng
tham gia và phục vụ khách du lịch. Khi tiến hành các dịch vụ ngành kinh doanh
du lịch phải đảm bảo những u cầu sau:
- Thuận tiện, khơng làm mất thời gian của khách, khơng gây khó dễ cho khách,
nên tổ chức phục vụ hợp lý.
- Chất lượng giá cả của hàng hố và dịch vụ, rõ ràng cơng khai
Đa dạng hố các loại hình dịch vụ nhưng vẫn tổ chức phục vụ tốt theo tiêu
chuẩn đề ra để thu hút khách, giữ chân khách, hướng tới các nhu cầu của họ để
họ lưu lại lâu hơn, chi tiêu nhiều hơn.
1.3: Triển khai các chính sách Mar-mix vào thị trường khách du lịch Mỹ:
Đối với mỗi doanh nghiệp, việc thõa mãn nhu cầu của tất cả khách hàng là một
việc vơ cùng khó khăn. Do vậy, việc nghiên cứu đặc điểm của người tiêu dùng
du lịch, phân chia các nhu cầu của họ theo những tiêu thức nhất định để đưa ra
các chính sách Marketing phù hợp với từng thị trường, thõa mãn tối đa nhu cầu
của từng đoạn thị trường đó là việc làm cần thiết.
Có nhiều tiêu thức để phân đoạn thị trường khách du lịch nhưng hai cách đặc
trưng nhất trong việc thiết lập Marketing hỗn hợp là phân đoạn thị trường khách
du lịch theo ngun tắc nhân khẩu học và theo ngun tắc hành vi. Tương ứng
với mỗi cách phân đoạn khác nhau ta có các chính sách Marketing-mix khác
nhau:
+> Nếu phân đoạn thị trường khách du lịch Mỹ theo biến nhân khẩu học.
THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN

Vi th trng khỏch M ta cú th phõn on th trng thnh nhng nhúm
khỏch hng nh sau:

Nhúm khỏch hng l ngi cao tui ó v hu, cú li tc hng nm
khỏ cao, thi gian nhn ri nhiu, h cú nhu cu ngh ngi an dng, chm súc
sc khe, khỏm phỏ cỏc vựng t mi nõng cao hiu bit. Vi nhúm khỏch
hng ny chớnh sỏch sn phm phi a ra c cỏc sn phm nh: du lch vn
húa, du lch sinh thỏi, du lch cha bnh, du lch ngh ngi gii trớ. Kờnh phõn
phi chớnh l kờnh giỏn tip qua cỏc i lý du lch, cỏc cụng ty du lch M.
To lp uy tớn cho cỏc i tng khỏch ny l cung cp cho h nhng chng
trỡnh du lch mang m nột thiờn nhiờn, giỳp h hiu bit nhiu v t nc, con
ngi Vit Nam.
Nhúm khỏch hng l hc sinh, sinh viờn : L nhúm khỏch hng cú
thu nhp khụng cao, cú nhu cu tỡm tũi khỏm phỏ cỏi mi l, phiờu liờu mo
him. H l nhúm khỏch hng khụng chu nh hng nhiu bi cuc chin tranh
Vit Nam, nhng vi d õm ca lch s, Vit Nam gi trong h ý thc v mt
vựng t bớ n, h mong mun n Vit Nam tỡm kim nhng chng tớch lch
s, tỡm kim s thay i Vit Nam, khỏm phỏ thờm nn vn húa Vit Nam.
Vi nhúm khỏch hng ny cn a ra nhng sn phm du lch mang mang tớnh
c ỏo, mnh m, to cm giỏc l. Sn phm du lch phi cú chớnh sỏch giỏ linh
hot, mm do phi chng, phự hp vi kh nng thanh toỏn ca h.
Nhúm khỏch hng l nhng ngi ó tng sinh sng Vit Nam-
ngi M gc Vit. H l nhng ngi mong mun úng gúp sc lc ca mỡnh
xõy dng quờ hng. H mun quay v Vit Nam, tỡm kim c hi lm n, tham
quan, ngh dng. Sn phm du lch thừa món nhu cu ca nhúm khỏch hng
ny l nờn to iu kin cho h cú th kt hp thm thõn nhõn kt hp ngh
ngi tỡm kim c hi lm n, h thng n vi thi gian khỏ di, c bit l cỏc
dp l tt c truyn. Cỏc chin lc Marketing hng n khai thỏc th trng
ny cú hiu qu l cỏch qua ú cú th qung bỏ sn phm du lch Vit Nam mt
cỏch hu hiu nht vo th trng M c bit l trong iu kin ngun ti chớnh
hn hp nh hin nay.
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN

 Nhóm khách hàng là người trung tuổi: Là đối tượng khách có thời
gian rỗi phụ thuộc vào thời gian làm việc của họ và phụ thuộc vào gia đình do
vậy các sản phẩm du lịch đưa ra phải phù hợp với thời gian của họ, sản phẩm
đưa ra phải thõa mãn được mục tiêu nghỉ ngơi giải trí, khám phá cái mới lạ, giúp
họ lấy được trạng thái cân bằng để làm việc.
 Đối tượng khách là cựu chiến binh Mỹ: Nhóm khách hàng này
thường chịu ảnh hưởng của cuộc chiến tranh đặc biệt là những di chứng về tinh
thần, về tội lỗi. Họ muốn quay lại Việt Nam để chứng kiến sự đổi thay, sự hồi
sinh của Việt Nam, qua đó giúp họ xóa đi mặc cảm tội lỗi, lấy lại trạng thái cân
bằng trong cuộc sống. Sản phẩm du lịch thõa mãn nhu cầu của nhóm khách hàng
này là các tour du lịch nối các tuyến điểm chiến trường xưa, nơi mà giao tranh
đã xảy ra như Quảng Trị, Đà Nẵng, Huế, Thành phố Hồ Chí Minh…, các tour
du lịch xuyên Việt thăm cảnh quan, văn hóa Việt Nam.
+>Nếu phân khúc thị trường khách du lịch theo mục tiêu hành vi khách du
lịch:
Dựa trên đặc điểm hành vi: lý do sử dụng lợi ích ở sản phẩm du lịch có thể chia
khách du lịch thành những nhóm khách hàng sau:
 Nhóm khách du lịch với mục đích du lịch thuần túy: Đây là nhóm
khách hàng ở mọi lứa tuổi đi du lịch nhằm mục đích nghỉ ngơi, giải trí, tham dự
các môn thể thao, tiếp cận với các nền văn hóa khác nhau. Đối với nhóm ny cần
nhiều mức độ nhu cầu về chất lượng sản phẩm khác nhau, do đó mức giá cũng
khác nhau. Doanh nghiệp phải đưa ra những chính sách giá rõ ràng: Như đối với
tầng lớp thượng lưu, đây là tầng lớp có thu nhập cao họ đòi hỏi sản phẩm phải
có chất lượng cao với giá chấp nhận có thể cũng rất cao, khai thác tầng lớp này
đòi hỏi phải tạo ra những khu du lịch với các dịch vụ thứ hạng cao cấp. Nhu cầu
của họ là cơ sở tạo ra các khu du lịch với các sản phẩm du lịch đặc trưng của
Việt Nam, với mức tiện nghi sang trọng, dịch vụ cao cấp- mang một chút xa
hoa.
 Nhóm khách du lịch công vụ: Họ đi du lịch kết hợp với mục đích
ngoại giao, tìm kiếm cơ hội đầu tư, nghiên cứu thị trường. Họ đòi hỏi chất

THÖ VIEÄN ÑIEÄN TÖÛ TRÖÏC TUYEÁN

lượng dịch vụ cao, khả năng cung cấp thông tin đầy đủ cho công việc của họ.
Số lượng khách này phụ thuộc trực tiếp vào chính sách kinh tế đối ngoại của
nhà nước, tiềm năng của thị trường
 Nhóm khách du lịch đi du lịch với mục đích khác như: thăm thân,
đi chữa bệnh, quá cảnh…Đây là một khúc thị trường hiện tại khá lớn của ta bởi
có rất nhiều người Việt sinh sống ở Mĩ, cựu binh Mỹ mang những di chứng
chiến tranh Việt Nam trong tinh thần có nhu cầu đến Việt Nam.
Tóm lại, tùy theo các đặc điểm khác nhau mà khách du lịch Mĩ có thể được
phân chia thành những nhóm khách hàng có nhu cầu về sản phẩm chất lượng
dịch vụ du lịch khác nhau. Việc phân khúc thị trường là cơ sở để chúng ta đánh
giá sản phẩm của chúng ta có thể thõa mãn những khúc thị trường nào đó để từ
đó thiết lập chính sách Marketing hỗn hợp xâm nhập những khúc thị trường đó.
III/ Nghiên cứu Thị trường khách du lịch Mỹ.
1. Vài nét về đất nước Hoa Kỳ:
1.1. Điều kiện tự nhiên
1.1.1 Địa hình
Hợp chủng quốc Hoa Kỳ gọi tắt là Mỹ hay Hoa Kỳ-là một trong những nước
khổng lồ nằm ở trung tâm lục địa Bắc Mĩ, ở phía tây và bắc bán cầu. Nếu không
kể Alaska và Ha-oai thì 48 bang liền nhau của Mỹ trải dài từ Bắc (giáp với
Canada) xuống Nam giáp với (Mêhicô) rộng 1500 dặm (24000km). Các bang ở
bờ đông nước Mỹ cách xa Châu Âu tới 3000 dặm (48000km) qua biển Đại Tây
Dương còn khoảng cách bờ tây như Oa-sing-tơn, Ô-ri-gơn, Caliphoocnia, với
các nước viễn đông trên lục địa Âu-á tới 5000 đến 6000 dặm qua biển Thái Bình
Dương cách thành phố Xan-phranxisco khoảng 250 dặm đường biển. Alaska là
bang thứ 49 của Hoa Kỳ từ năm 1959 nằm ở tận cùng phía Bắc của lục địa Bắc
Mỹ. Khoảng cách từ biên giới phía nam- Alaska đến điểm xa nhất phía tây bắc
bang Oa-sing-tơn xa khoảng 500 dặm.
THÖ VIEÄN ÑIEÄN TÖÛ TRÖÏC TUYEÁN

Hoa K cú din tớch trờn 3.6 triu dm vuụng ( gn bng 9.3 triu km
2
) rng
th t trờn th gii. Ngy nay dõn s Hoa K mi sinh sng trờn khong mt
trờn bn mi tng din tớch t nc.
1.1.2 Khớ hu:
i b phn lónh th Hoa K nm trong vnh ai khớ hu ụn i, riờng phn t
phớa nam ni tip giỏp vi vnh Mờhicụ cú khớ hu cn nhit i. Tuy nhiờn nu
so sỏnh nhit trung bỡnh gia mựa ụng v mựa hố vi nhng khu vc cựng
v tuyn thỡ thy Hoa k lnh hn v mựa ụng v núng hn v mựa hố.
1.2. iu kin kinh t:
Khong 100 nm trc õy, Hoa K ó vt Anh tr thnh nc giu nht
th gii. K t ú tr i, cho dự tớnh thu nhp bỡnh quõn hay GDP thỡ Hoa K
vn l mt trong nc giu nht. Vi s dõn ch khong 5% s dõn th gii v
din tớch chim ti 6% din tớch th gii, GDP trung bỡnh ca Hoa K hin nay
l khong 9.860 t USD/nm, chim khong 27% GDP ton th gii.
Hoa k i u th gii v mt s lnh vc nh cụng ngh mỏy tớnh v vin
thụng, nghiờn cu hng khụng v tr, cụng ngh gen v húa sinh mt s lnh
vc ngh thut cao khỏc. Hoa k cng l mt nc nụng nghip hng u th
gii, l ni cú sn lng ng cc ln nht, chim khong 12% sn lng lỳa mỡ,
45% sn lng ngụ, 18% sn lng lỳa mch ca ton th gii mc dự din tớch
canh tỏc ch chim cha y 8% din tớch t canh tỏc ca th gii v ch 2%
dõn s nc Hoa K lm nụng nghip.
S phỏt trin ca kinh t xó hi M ó thỳc y ngnh du lch M phỏt trin
rt mnh. M tr thnh mt th trng gi khỏch hng u th gii. Hng nm
cú khong 45 triu lt hnh trỡnh ca ngi M ra nc ngoi vi mc chi tiờu
ng u th gii cho du lch. V M tr thnh mt th trng gi khỏch m bt
c quc gia no cú chớnh sỏch phỏt trin du lch quc t ch ng u hng
n.

2.c im tõm lý ngi M
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN

Nc M c mnh danh l quc gia ca dõn tc nhp c, l ni nhn
nhiu dõn nhp c nht trờn th gii. S a dng v chng tc, bn sc vn húa
to nờn ngi M phc tp n mc khú cú th miờu t c ngi M núi
chung.
Hoa K ó to ra c mt hỡnh thỏi vn húa c ỏo, M chớnh cng. Vn húa
truyn thng ch l s gúp thờm vo nhng nn vn minh khỏc, cú lm cho sng
ng hn nhng cha mang li cỏi gỡ tht mi v hu nh ch cho gii
thng lu, khụng phự hp vi s ụng nhõn dõn.
Ngay t u th k XIX ó phỏt trin mt nn vn húa thc s hin i, chỳng
nhm thừa món s thớch ca tng lp trung lu ang hỡnh thnh v nhm hũa
nhp vo nhng ngi nhp c. Tuy nhiờn nhng ngi nhp c ó gúp phn
vo quỏ trỡnh phỏt trin mt s c tớnh in hỡnh ca ngi M.
* S thõn thin: H l nhng ngi rt thõn thin v ci m, rt ớt khi h t ra
kờnh kiu mc dự trong thõm tõm h luụn coi mỡnh l k trờn thiờn h.
* Tỡnh cm: Ngi M cho l khụng cn du dim tỡnh cm. Nhiu khi h li
bc l hi thỏi quỏ. Khi hi lũng ngi M mm ci rng r, khoa chõn mỳa
tay hoc tuyờn b m , h mm ci khi hi lũng v mt vic gỡ ú ch khụng
mm ci che y s lỳng tỳng, th hin s bun ru l mt iu khú khn
i vi h.
* Giao tip: Thng trỏnh giao tip bng xỳc giỏc tr khi ụm hụn, cm tay nhau
hay t bit nhau, thng khụng hay nm tay nhau thõn mt. Trong khi núi
chuyn thng núi to v cỏch xa nhau, nhỡn thng vo ngi i din trong khi
núi chuyn nu khụng s b coi l ngi khụng ngay thng.
* Nghi thc v xó giao: Hoa k l mt quc gia tr khụng cú mụi trng lch
s lõu di. Do ú cụng thc xó giao khụng quan trng nh cỏc nc khỏc. Xó
giao quỏ ỏng vi ngi M b coi l phn dõn ch, nht l xó giao cú s phõn
bit giai cp. H l nhng ngi d dng tha th cho ngi nc ngoi s vng

v trong xó giao. Ch cú lỏ c l thiờng liờng trong sinh hot ca ngi M, ngay
c phỏp lut cng bo v quyn khụng tụn trng lỏ c y.
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN

*L phộp v rt thoi mỏi: H l nhng ngi khụng hỡnh thc nhng rt l
phộp. H khụng thay i li l khi núi vi ngi trờn, lỳc no cng cú th dựng
ting lúng. Vi h n mc cng thoi mỏi cng tt, khụng cú l nghi gỡ c bit.
H thng ngi lờn bn l bỡnh thng. Tuy nhiờn phi cú gii hn, nh th phi
ngi thng, núi chuyn vi thm phỏn khụng c dựng ting lúng. Th trng
vo phũng nhõn viờn m gỏc chõn lờn bn lm vic l biu l s thõn mt, nhng
nu nhõn viờn m nh vy thỡ b coi l quỏ trn. Khi giỏo viờn thõn mt thoi
mỏi thỡ khụng cú ngha l hc sinh c sung só quỏ ỏng. Cú nh nghiờn cu
nhn xột l ngi M ngc vi ngi Nht: Ngi M tip xỳc b ngoi rt ci
m thõn mt nhng bờn trong li khộp kớn. ú l h thoi mỏi trong cỏch c x
nhng trong cuc sng gia ỡnh, lm vic thỡ ngc li. Núi chung cuc sng
ca h luụn c quỏn trit húa trit vỡ vi h Thi gian l tin bc.
Nhng kiờng k:
Khi tip xỳc vi ngi M ta nờn bit nhng thúi quen ny lu ý:
- Khụng c c, . Ht xỡ hi khụng b coi l thụ l nu
khụng kỡm c.
- Khụng nh by, thm chớ ngay c sau vn nh mỡnh.
- Khi nhai ko cao su khụng c gõy thnh ting. ú l hnh
vi thp kộm, bn thõn vic nhai ko cao su khi núi chuyn l
khụng p mt.
- Khụng nhỡn chm chm vo ngi m mỡnh khụng núi
chuyn.
- Ly tay che mm khi ho, ngỏp hoc ht xỡ hi, xỡ mi. Tt
nht l núi thờm xin li
- Khụng huýt sỏo khi gi ph n.
- Nhng ngi theo o thiờn chỳa k con s 13

Nhng ti nờn núi v khụng nờn núi:
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN

- Ngi M thng khụng bn lun v ti tụn giỏo, nú c coi l vn
mang tớnh cỏ nhõn.
- Ch cú nhng ngi cú quan im nht trớ vi nhau mi bn v chớnh tr, cũn
khi khỏc nhau ngi ta hay nộ trỏnh. Núi chung ngi M khụng thớch tranh
lun, nu n ra tranh lun h c gng lm du i hoc kt thỳc luụn. Cỏch tt
nht trỏnh tranh cói l quay v vi ti vụ hi: cú nhiu ti nh vn s
thớch, thi tit, phong cnh Thụng qua tho lun nhng iu ụi bờn cựng
thớch v khụng thớch giỳp h hiu nhau hn. Ngi M khen ngi liờn tc, thm
chớ c vi bn thõn v gia ỡnh h.
- Chỳ ý rng cú hai vn a cõu chuyn n ch kt thỳc ú l: tui tỏc v
tin bc. Hi v thu nhp l ti k v h thng khụng hi ngi khỏc mua cỏi
gỡ ht bao nhiờu tin tr khi cú lý do xỏc ỏng hi. Ngoi ra cng ng gng
tỡm hiu giai cp ca ngũi khỏc. Nu mun bit nờn dựng nhng cỏch t nh.
- T duy ngi M l t duy quy np, h thng xut phỏt t cỏi nh, cỏi riờng
i ti cỏi chung v cỏi rng ln hn. H i t vn cỏ nhõn v a phng
ri m rng n vn quc gia dõn tc.
Ngi M khụng hay tng qu ln tr mt vi dp l c bit cũn núi chung h
khụng thớch tng qu. Tuy nhiờn mt mún qu ca ngi nc ngoi l mt th
gỡ ú c trng chung cho nn vn húa nc h thỡ cú ý ngha ln hn nhiu so
vi bt c th gỡ m ngi M cú th tng nhau.
3.c im chung ca th trng khỏch du lch M:
Nh chỳng ta ó bit, M l mt trong nhng nc ln nht trờn th gii gm
50 bang. Dõn s ụng nhng mt dõn s gia cỏc khu vc l rt khỏc nhau.
Cú th chia M thnh cỏc khu th trng thỡ cú th chia thnh 4 khu vc ln:
min Trung Atlantic, Nam Atlantic, trung tõm vựng ụng Bc v khu vc Thỏi
Bỡnh Dng. Khong 2/3 dõn s M sng ti 4 khu vc th trng ln ny.
Do t nc quỏ rng ln v nhiu hỡnh thc du lch nờn 95% ngi M i du

lch trong nc, s chuyn du lch ra nc ngoi vỡ vy rt thp. Nm 1997 s
du khỏch M du lch ra nc ngoi l khong 53 triu. Phn ln s chuyn du
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN