Phát triển xúc tiến thuơng mại nhằm mở rộng thị truờng dịch vụ ăn uống của công ty TNHH thuơng mại và dịch vụ Trúc Mai

Tóm lược ( Abstract)
Trong điều kiện nền kinh tế đang khủng hoảng như iện nay thì việc tiếp thị ngày
càng trở lên khó khăn hơn. Chính vì vậy một chính sách XTTM hiệu quả sẽ giúp các
doanh doanh nghiệp tiêu thụ đuợc nhiều hàng hoá hơn, thu đuợc nhiều lợi nhuận hơn với
chi phí hợp lý, từ đó mở rộng thị truờng và kkhẳng định đuợc vị thế của mình. Nói cách
khác, chính sách XTTM đã trở thành yếu tố sống còn của một doanh nghiệp. Việc làm thế
nào để xây dựng đuợc một chính sách XTTM trở thành công cụ bổ trợ hữu hiệu trong
việc tìm kiếm doanh thu, lợi nhuận và vị thế trên thị truờng đang là mối quan tâm đối với
phần lớn các doanh nghiếp. Cũng giống với tất cả các doanh nghiệp khác công ty TNHH
thuơng mại và dịch vụ Trúc Mai luôn muốn đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ để từng buớc
đưa mảng dịch vụ ăn uống của công ty là nhà hàng Lý Club trở thành thuơng hiẹu mạnh
trên thị truờng dịch vụ ăn uống. Để làm đuợc điều đó thì công ty cần phải phát triển
XTTM có hiệu quả .
Đề tài khóa luận “ Phát triển xúc tiến thuơng mại nhằm mở rộng thị truờng dịch vụ
ăn uống của công ty TNHH thuơng mại và dịch vụ Trúc Mai” đuợc thực hiện trên những
cơ sở chung và phân tích thực trạng các hoạt động XTTM để tìm ra những ưu, khuyết
điểm còn tồn tại trong quá trình thực hiện các chuơng trình XTTM nhằm chỉ ra những
mặt mạnh cần phát huy trong thời gian tới. Đồng thời đề xuất các giải pháp nhằm phát
triển XTTM mở rộng thị truờng hơn nữa cho công ty.
i
Lời cảm ơn.
Em xin chân thành cảm ơn TS. Cao Tuấn Khanh cùng các thầy cô giáo trong
khoa Marketing, Ban giám đốc, các phòng ban và các anh chị em cán bộ nhân viên phòng
kinh doanh của nhà hàng Lý Club của công ty TNHH thuơng mại và dịch vụ Trúc Mai đã
tận tình huớng dẫn và tạo điều kiện thuân lợi hết súc để có thể hoàn thành khoá luận này.
Do hạn chế về năng lực bản than và thời gian thực tập nên luận văn của em không tránh
khỏi những sai sót . Vì vậy em rất mong nhận đuợc những ý kiến đóng góp quý báu của
các thầy cô và toàn thể các bạn sinh viên có quan tâm tới đề tài này để khoá luận của em
đuợc hoàn thiện hơn.
Em xin chân thành cảm ơn!
Hà Nội, ngày 21 tháng 5 năm 2012

Sinh viên thực tập.
ii
MỤC LỤC
Danh mục bảng biểu.
Danh mục sơ đồ, hình vẽ.
Sơ đồ 1: Quá trình xúc tiến thương mại tổng
quát 15
Sơ đồ 2: Cơ cấu tổ chức quản lý của nhà
hàng 25
Danh mục từ viết tắt.
PGS. TS: Phó giáo sư tiến sĩ
TNHH: trách nhiệm hữu hạn
XTTM: Xúc tiến thương mại
iii
Chương 1. Tổng quan về phát triển về xúc tiến thương mại nhằm mở rộng thị
trường của công ty TNHH thương mại và dịch vụ Trúc Mai
1.1. Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài.
Ngày nay nền kinh tế nói chung và ngành dịch vụ Việt Nam nói riêng đang đứng
trước nhiều cơ hội và thử thách mới. Trước mắt là cả một thế giới với sự phát triển ngày
càng cao về khoa học kỹ thuật, trình độ quản lý và cả văn hóa xã hội. Với hoàn cảnh đó
Đảng và Nhà nước ta đã có những chính sách kinh tế chính trị phù hợp, đúng đắn để tiếp
cận với thế giới bên ngoài.
Là thành viên của tổ chức thương mại thế giới (WTO) hiện nay Việt Nam đã đặt quan
hệ với hơn 70 quốc gia trên cơ sở các hiệp định thương mại. Việc này đã tạo cơ hội cho
việc giao lưu văn hóa cũng như là du lịch Việt Nam phát triển mạnh. Kéo theo đó là các
dịch vụ ăn uống, lưu trú phát triển. Theo tổ chức Giám sát Doanh nghiệp Quốc tế (BMI)
dự báo năm 2011 Việt Nam sẽ thu hút được khoảng 5,58 triệu lượt du khách, tăng 8% so
với mức của năm trước.Trong báo cáo quý 2/2011 về ngành du lịch Việt Nam, BMI - tổ
chức phân tích, đánh giá độ tín nhiệm và rủi ro của các thị trường trên toàn cầu - cho rằng
với lượng du khách đến Việt Nam trong năm 2010 tăng 40% so với năm trước, Việt Nam

đã trở thành thị trường du lịch hoạt động tốt nhất trong khu vực. Điều này đặc biệt ấn
tượng khi trước đây Việt Nam thường đứng sau các nước khác trong khu vực như Ấn Độ
và Thái Lan. BMI cho rằng số du khách đến Việt Nam từ các nước khác thuộc khu vực
châu Á-Thái Bình Dương tăng 7,74% trong năm 2010 so với một năm trước chứng tỏ
Việt Nam đã trở thành một điểm đến tốt trong khu vực và có thể thu hút nhiều du khách
không còn thích tới thăm những điểm du lịch lớn hơn.Báo cáo của BMI cũng nêu rõ
Chính phủ Việt Nam đã coi du lịch là một ngành chiến lược chủ chốt và hy vọng ngành
này đóng góp 4,5% tổng sản phẩm quốc nội (GDP) trong năm 2011.Nhìn vào những con
số trên ta có thể thấy rất rõ cơ hội lớn đang đến với các doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ
ăn uống.
Công ty TNHH thương mại và dịch vụ Trúc Mai được thành lập khá sớm, nhưng đến
năm 2004 dịch vụ ăn uống của công ty lấy tên là nhà hàng LÝ club mới chính thức tham
gia vào thị trường ngành dịch vụ, đến nay đã trải qua 8 năm tăng trưởng và phát triển,
1
dịch vụ của nhà hàng đã làm hài lòng và chiếm được cảm tình của đông đảo người tiêu
dùng trong ngước và nước ngoài. Để có được kết quả trên nhà hàng đã không ngừng đổi
mới các món ăn, đồ uống nâng cao chất lượng dịch vụ tới người tiêu dùng. Ngoài ra các
hoạt động khuyến mại, tuyên truyền cũng được nhà hàng rất coi trọng và góp phần
không nhỏ vào sự tăng trưởng và phát triển liên tục của nhà hàng.
Dựa vào kết quả điều tra các vấn đề mà doanh nghiệp gặp phải là làm sao để doanh
nghiệp có thể tiêu thụ sản phẩm tốt nhất, tăng doanh thu cho công ty, phát triển hoạt động
tiêu thụ , tìm ra thị trường mục tiêu là gì, xác định hoạt động bán hàng một cách có hiệu
quả, nâng cao sức cạnh tranh cho sản phẩm để từ đó đưa ra được các biện pháp khắc
phục.
Đối với các nhà hàng, khách sạn việc xác định thị trường, thời cơ kinh doanh và
kinh tế thị trường là một cách tốt nhất để tồn tại và phát triển. Do đó áp dụng quy trình
Marketing vào sản xuất kinh doanh cho phép các nhà hàng giải quyết các vấn đề trên theo
phương châm của Marketing “chỉ sản xuất và bán những gì thị trường cần chứ không sản
xuất và bán những gì mình có”. Song cái thị trường cần thì rất nhiều người bán, đây là
một vấn đề rất quan trọng để tồn tại và phát triển trong môi trường kinh doanh có cạnh

tranh gay gắt. Khi đó hoạt động xúc tiến thương mại với các công cụ hữu hiệu sẽ làm cho
việc tiêu thụ sản phẩm được dễ dàng hơn, đảm bảo cho nghiệp vụ tồn tại và phát triển.
Hoạt động xúc tiến thương mại ngày càng trở nên quan trọng trong chiến lược Marketing
của các nhà hàng, khách sạn. Tuy nhiên các công cụ của xúc tiến thương mại là một biến
số kinh doanh, nó chỉ đem lại hiệu quả khi vận hành một cách hợp lý. Chính vì vậy
“Phát triển xúc tiến thương mại nhằm mở rộng thị trường ăn uống của công ty
TNHH thương mại và dịch vụ Trúc Mai” là một vấn đề cần được nghiên cứu và thực
hiện.
1.2. Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài.
Qua khảo sát tình hình thực trạng phát triển xúc tiến thương mại nhằm mở rộng thị trương
dịch vụ ăn uống của công ty TNHH thương mại và dịch vụ Trúc Mai em thấy trong đề tài
cần giải quyết vấn đề sau:
- Đưa ra phương hướng và cách thức có thể phát triển XTTM có hiệu quả.
2
- Đưa ra lựa chọn về khách hàng trọng điểm của công ty.
- Đưa ra các lựa chọn về mục tiêu và ngân sách .
- Đưa ra các lựa chọn về thông điệp và kênh truyến thông nhằm mở rộng thị trường
Sự kết hợp một cách có hiệu quả giữa các vấn đề của XTTM.
hiệu quả giữa các vấn đề của XTTM
1.3. Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những công trình năm trước.
Tại trường đại học Thương Mại sau 43 khóa đã có nhiều công trình nghiên cứu về
phát triển xúc tiến thương mại. Nhưng cho đến nay chưa có một đề tài nghiên cứu nào về
phát triển xúc tiến thương mại nhằm mở rộng thị trường ăn uống. Cũng tại công ty TNHH
thương mại và dịch vụ Trúc Mai cũng chưa có một sinh viên nào nghiên cứu và tìm hiểu
về phát triển xúc tiến thương mại nhằm mở rộng thị trường ăn uống.
Đánh giá một cách tổng quát thì tất cả các nghiên cứu về vấn đề xúc tiến thương mại
trước đây thì chưa có có một đề tài nào đề cập đến phát triển xúc tiến thương mại nhằm
mở rộng thị trường ăn uống của nhà hàng, hoặc chỉ đề cập đến phát triển xúc tiến thương
mại tại các khách sạn bao gồm các dịch vụ lưu trú, ăn uống . Công trình nghiên cứu đó
là luận văn của sinh viên Phùng Thị Giang ,lớp K43B4, khoa khách sạn du lịch, năm 2011

Với đề tài : “ Giải pháp hoàn thiện chính sách xúc tiến của khách sạn Công Đoàn Việt
Nam tại Hà Nội’’. Bài luận văn đã hệ thống hóa các cơ sở lý luận về nghiệp vụ xúc tiến
đồng thời đánh giá hoạt động thực tiễn của khách sạn và từng bước đưa ra giải pháp nhằm
từng bước hoàn thiện chính sách xúc tiến của khách sạn. Bài luận đã giải quyết được vấn
đề là đưa ra cho khách sạn Công đoàn Hà Nội cách thức hoàn thiện chính sách xúc tiến
một cách có hiệu quả , để từ đó đạt được mục tiêu của doanh nghiệp là muốn quảng cáo
hình ảnh của khách sạn đến các khách hàng , làm cho sản phẩm dịch vụ được biết đến
rộng rãi hơn.
Do đó khóa luận này em sẽ đi nghiên cứu tính mới mẻ trong phát triển xúc tiến
thương mại dịch vụ ăn uống.
Khóa luận nghiên cứu các vấn đề có liên quan đến phát triển xúc tiến thương mại
nhằm mở rộng thị trường ăn uống nằm trong mối quan hệ tổng thể nhưng độc lập với
trọng tâm sâu sắc hơn, toàn diện hơn so với các đề tài nghiên cứu trước đây. Trên cơ sở
3
đó khóa luận xin đưa ra một số những phương hướng cũng như giải pháp nhằm phát triển
xúc tiến thương mại của các doanh nghiệp đang hoạt động trong lĩnh vực này nói chung
và công ty TNHH thương mại và dịch vụ Trúc Mai nói riêng. Khóa luận nghiên cứu độc
lập,nghiêm túc dưới sự hướng đẫn của TS.Cao Tuấn khanh.
Tài liệu thu thập của khóa luận là các tài liệu đã được công bố rộng rãi trên các
phương tiện thông tin đại chúng thư viện trường Đại Học Thương Mại, và các thông tin
này liên tục được cập nhật phù hợp với sự thay đổi và phát triển không ngừng của xã hội.
1.4. Các mục tiêu nghiên cứu.
Với đề tài nghiên cứu là phát triển xúc tiến thương mại nhằm mở rộng thị trường
ăn uống của công ty TNHH thương mại và dịch vụ Trúc Mai, mục tiêu của đề tài là
- Hệ thống hóa lí luận cơ bản về phát triển xúc tiến thương mại nhằm mở rộng thị
trường dịch vụ ăn uống của công ty TNHH thương mại và dịch vụ Trúc Mai.
- Phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động xúc tiến thương mại nhằm mở rộng thị
trường dịch vụ ăn uống của công ty TNHH thương mại và dịch vụ Trúc Mai
- Đề xuất một số giải pháp xúc tiến thương mại nhằm mở rộng thị trường dịch vụ ăn
uống của công ty TNHH thương mại và dịch vụ Trúc Mai.

1.5. Phạm vi nghiên cứu.
- Đối tượng nghiên cứu: công ty TNHH thương mại và dịch vụ Trúc Mai.
- Thời gian nghiên cứu, khóa luận xin được nghiên cứu tình hình thực hiện và hoạt
động kinh doanh của doanh nghiệp trong 3 năm 2009, 2010, 2011 và đề xuất các phương
hướng phát triển đến năm 2012.
- Mặt hàng là các dịch vụ ăn uống.
- Tập khách hàng: bao gồm khách du lịch quốc tế, Việt Nam, các hãng đại lý du lịch
và một số tổ chức chính phủ.
1.6. Phương pháp nghiên cứu
1.6.1. Phương pháp luận
Phương pháp duy vật biện chứng và duy vật lịch sử. Luận văn đi phân tích các tư liệu, tài
liệu ghi chép các công tác về xúc tiến thương mại đã được thực hiện trong những năm gần
đây để phân tích, nghiên cứu, so sánh và tìm ra bài học kinh nghiệm cho dịch vụ ăn uống
của các công ty. Khóa luận cũng đi xem xét các đề tài nghiên cứu trong mối tương quan
logic, biện chứng với các vấn đề khác làm cho khóa luận có tính ứng dụng cao hơn.
4
Phương pháp phân tích hệ thống, phân tích tổng hợp và so sánh nhằm mô tả, phân tích
đánh giá thực trạng tình hình triển khai hệ thống xúc tiến thương mại của các doanh
nghiệp kinh doanh dịch vụ khách sạn nhà hàng nói chung và nhà hàng Lý club thuộc công
ty TNHH thương mại và dịch vụ Trúc Mai nói riêng. Đảm bảo tính chính xác và trung
thực của các tài liệu đã thu thập được và được đưa vào sử dụng.
1.6.2. Phương pháp nghiên cứu cụ thể
 Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp
Thông tin cần tìm kiếm, các dữ liệu thứ cấp thu thập là thông tin về hoạt động kinh
doanh như doanh thu, lợi nhuận, khách hàng hiện tại, đối thủ cạnh tranh, môi trường vi
mô và vĩ mô ảnh hưởng đến xúc tiến thương mại. Các chính sách xúc tiến thương mại của
công ty trong năm vừa qua.
 Nguồn thông tin tìm kiếm:
- Thông qua các báo, ấn phẩm du lịch. Các thông tin mà nhà hàng quan tâm là: xu
thế đi du lịch của khách quốc tế, lượng khách quốc tế đến Việt Nam cũng như đến Hà

Nội. Những quy định mới về đón khách du lịch quốc tế, nhằm nắm bắt được tình hình
chung về kinh doanh lữ hành, nhà hàng, khách sạn hiện tại
- Thông tin từ các bạn hàng, các đối thủ cạnh tranh như: các tập quảng cáo của các
công ty lữ hành, các khách sạn nhà hàng bạn, các chương trình khuyến mại, vấn đê giá
cả, để lựa chọn cho mình các giải pháp , chiến lược kinh doanh và chiến lược cạnh tranh
thích hợp.
- Các quy định, quyết định, thống kê của các ban ngành hữu quan.
- Thông tin từ các báo cáo của các bộ phận trong nhà hàng chuyển lên như báo cáo
của bộ phận bàn, bar Nhân viên của các bộ phận trên thường xuyên tiếp xúc trực tiếp với
khách hàng do đó họ có cơ hội tìm kiếm, nắm bắt cụ thể nhu cầu thực tế của khách du
lịch.
Phương pháp xử lý dữ liệu thứ cấp: Tính tỉ lệ phần trăm, tính tỉ lệ tăng trưởng, so sánh
giữa các công cụ xúc tiến khác nhau.
Sau khi thu thập được các thông tin cần thiết, nhà hàng đã tiến hành phân loại, xử lý,
xem xét đánh giá, các vấn đề bức xúc và cần thiết. Từ đó nhà hàng có thể bổ sung , sủa
đổi cho phù hợp với nhu cầu của khách du lịch làm sao để phục vụ khách có chất lượng
tốt nhất có thể.
5
 Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp
Mục tiêu của cuộc nghiên cứu là hỏi công ty về hiệu quả phát triển xúc tiến thương
mại của công ty trong năm vừa qua và phương hướng tiếp theo của công ty là gì?
Phương pháp tiến hành thu thập và phỏng vấn nhân viên trong công ty và một số
khách hàng hiện tại của công ty.
Mẫu nghiên cứu bảng câu hỏi phỏng vấn gồm 8 câu hỏi dành cho công ty và 5 câu hỏi
dành cho khách hàng. Trong đó 3 phiếu dành cho công ty, 5 phiếu dành cho 5 hãng đại lý
du lịch. Thu thập trong khoảng thời gian thực tập tại công ty.
Phương pháp tập hợp dữ liệu: Tỷ lệ phần trăm, so sánh phản ứng của các đối tượng
khác nhau, phân tích dữ liệu.
1.7. Kết cấu khóa luận.
Toàn bộ đề tài này sẽ chia thành 4 chương:

Chương 1. Tổng quan về phát triển xúc tiến thương mại nhằm mở rộng thị trường
dịch vụ ăn uống của công ty TNHH thương mại và dịch vụ Trúc Mai.
Chương 2. Tóm lược một số vấn đề lý luận cơ bản về phát triển xúc tiến thương mại
nhằm mở rộng thị trường dịch vụ ăn uống của công ty TNHH thương mại và dịch vụ
Trúc Mai.
Chương 3. Phân tích các kết quả nghiên cứu về thực trạng phát triển xúc tiến
thương mại nhằm mở rộng thị trường dịch vụ ăn uống của công ty TNHH thương
mại và dịch vụ Trúc Mai.
Chương 4. Các kết luận và đề xuất về phát triển xúc tiến thương mại nhằm mở rộng
thị trường dịch vụ ăn uống của công ty TNHH thương mại và dịch vụ Trúc Mai.
Chương 2. Tóm lược một số vấn đề lý luận cơ bản về phát triển xúc tiến thương mại
nhằm mở rộng thị trường của công ty kinh doanh.
2.1. Một số định nghĩa, khái niệm cơ bản
2.1.1. Khái niệm xúc tiến thương mại.
Xúc tiến thương mại là một hoạt động rất quan trọng và cần thiết trong quá trình
kinh doanh của công ty. Trong nhiều tình thế hiệu lực của hoạt động này có tác dụng
quyết định đến kết quả của hành vi mua bán hàng hóa và thông báo cho công chúng về
6
những thông tin quan trọng về sản phẩm như chất lượng và tác dụng của sản phẩm. Có rất
nhiều cách tiếp cận đối với khái niệm xúc tiến thương maijtrong kinh doanh.
Theo định nghĩa chung thì xúc tiến thương mại được hiểu là: “ Bất kỳ nỗ lực nào
từ phía người bán để thuyết phục người mua chấp nhận thông tin của người bán và lưu trữ
nó dưới hình thức có thể phục hồi lại được”.
Theo Philip Kotler “ Xúc tiến thương mại là hoạt động thông tin tới khách hàng
tiềm năng. Đó là các hoạt động trao truyền, chuyền tải đến khách hàng những thông tin
cần thiết về doanh nghiệp, phương thức phục vụ và những lợi ích khác mà khách hàng có
thể thu được từ việc mua sản phẩm hay dịch vụ của doanh nhiệp cũng như những thông
tin phản hồi lại từ phía khách hàng để từ đó doanh nghiệp tìm ra cách thức tốt nhất nhằm
thỏa mãn yêu cầu của khách hàng”
“ Xúc tiến thương mại là một lĩnh vực hoạt động Marketing đặc biệt và có chủ

đích được định hướng vào việc chào hàng chiêu khách và xác lập một quan hệ thuận lợi
nhất giữa công ty và bạn hàng của nó với tập khách hàng tiềm năng trọng điểm nhằm
phối hợp và triển khai năng động chiến lược và chương trình Marketing – mix đã lựa
chọn của công ty ”.
Từ các định nghĩa và phân tích nêu trên, chúng ta có thể đi đến kết luận: XTTM là
một bộ phận quan trọng không thể tách rời của Marketing hỗn hợp, làm cầu nối giữa sản
xuất và tiêu dùng, tác động trực tiếp hay gián tiếp đến hành vi mua hàng thông qua các
hoạt động cung cấp thông tin, thuyết phục và nhắc nhở.
2.1.2. Vai trò xúc tiến thương mại trong hoạt động kinh doanh
Xúc tiến thương mại là một nhân tố quan trọng trong quá trình sản xuất kinh doanh
của công ty là một bộ phận không thể thiếu được trong quản lý dó đó nó có một vai trò cơ
bản sau:
- Xúc tiến thương mại đóng vai trò trung gian giữa các công ty qua việc sử dụng một
loạt các công cụ của mình.
- Xúc tiến thương mại thúc đẩy tạo điều kiện cho các công ty trong quá trình tham
gia tồn tại và phát triển trên thị trường một cách có hiệu quả nhất, hay nói một cách khác
7
xúc tiến thương mại có vai trò hỗ trợ cho các công ty hoạt động một cách bình đẳng và
lành mạnh trong nền kinh tế.
- Xúc tiến thương mại là một công cụ quan trọng trong Marketing chính nhờ việc
giao tiếp có hiệu quả giữa các thành viên trong tổ chức và giữa các công ty với khách
hàng mà sự vận động của nhu cầu và hàng hóa xích lại gần nhau hơn mặc dù nhu cầu của
khách hàng là phong phú và biến đổi không ngừng.
- Xúc tiến thương mại có tác động làm thay đổi cơ cấu tiêu dùng. Với bất kỳ khách
hàng nào cũng thường có nhiều nhu cầu cùng một lúc các nhà thực hành Marketing của
công ty có thể thực hiện các biện pháp xúc tiến để gợi mở nhu cầu, kích thích người tiêu
dùng sẵn sàng chi tiêu cho nhu cầu này hay là nhu cầu khác.
- Xúc tiến thương mại làm cho việc bán hàng dễ dàng và năng động hơn, đưa hàng
hóa vào kênh phân phối và quyết định lập các kênh phân phối hợp lý. Qua việc xúc tiến
thương mại các nhà kinh doanh có thể tạo ra được những lợi thế về giá bán. Do đó xúc

tiến thương mại không chỉ là chính sách hỗ trợ cho chính sách sản phẩm, chính sách giá
và chính sách phân phối mà còn tăng thêm kết quả thực hiện các chính sách đó, điều đó
có nghĩa là xúc tiến thương mại còn tạo ra tính ưu thế trong cạnh tranh
2.1.3.Mô hình quá trình xúc tiến thương mại tổng quát.
Một quá trình xúc tiến thương mại có liên quan đến 9 yếu tố như là: người gửi, mã
hóa, thông điệp, kênh truyền thông, giải mã, người nhận, đáp ứng nhu cầu, phản hồi và
nhiễm tạp.
Thông điệp
Người gửi Mã hóa Giải mã Người nhận
Kênh truyền thông
Sự nhiễm tạp
Phản hồi Đáp ứng
8
Sơ đồ1:Quá trình xúc tiến thương mại tổng quát
Trong đó:
- Người gửi: bên gửi thông điệp cho bên còn lại
- Mã hóa: tiến trình biến ý tưởng thành những thứ có tính biểu tượng.
- Thông điệp: tập hợp tất cả những biểu tượng chứa đựng nội dung giao tiếp mà bên
gửi cần truyền.
- Kênh truyền thông: là phương tiện để thông điệp đi từ nơi gửi đến nơi nhận.
- Giải mã: bên nhận quy ý nghĩa biểu tượng do bên kia gửi tới.
- Người nhận: tập hợp những phản ứng mà bên nhận có được sau khi tiếp nhận
truyền thông.
- Phản hồi: Một phần đúng của bên nhận truyền thông trở lại cho bên kia.
- Sự nhiễu tạp: tình trạng ồn hay sự biến lệch ngoài dự kiến trong quá trình truyền
dẫn kết quả của người nhận được một thông điệp không chuẩn,
2.2. Một số lý thuyết của phát triển về xúc tiến thương mại nhằm mở rộng thị trường
của công ty
2.2.1. Theo quan điểm của GS.TS Nguyễn Bách Khoa, Trường đại học Thương Mại nội
dung của xúc tiến thương mại của công ty là

- Xác định khách hàng trọng điểm.
- Xác định mục tiêu và ngân sách xúc tiến thương mại.
- Xác định phối thức xúc tiến.
- Xác định thông điệp.
- Xác định về kênh truyền thông và ngồn phát thông điệp.
2.2.2. Theo quan điểm của GS.TS Trần Minh Đạo, Trường đại học Kinh Tế Quốc Dân
nội dung của xúc tiến thương mại của công ty là
- Xác định mục tiêu xúc tiến thương mại.
- Xác định ngân sách xúc tiến thương mại.
- Xác định thông điệp truyền thông.
- Xác định phối thức xúc tiến thương mại.
9
Theo hai quan điểm tuy có sự xắp xếp nội dụng không theo trật tự giống nhau và ngôn
ngữ sử dụng cũng khác nhau nhưng đều có một nội dung là bao gồm việc xác định mục
tiêu, ngân sách, thông điệp và phối thức XTTM.
Điểm khác biệt giữa hai quan điểm này là: Theo quan điểm của GS.TS Nguyễn
Bách Khoa, Trường đại học Thương Mại thì nội dung của XTTM bao gồm cả việc xác
định khách hàng trọng điểm còn theo quan điểm của GS.TS Trần Minh Đạo, Trường đại
học Kinh Tế Quốc Dân thì không.
Mỗi quan đểm đều có cách lý giải riêng, và không thể kết luận quan điểm nào đúng
hơn quan điểm nào. Trong khóa luận này em xin trình bày theo quan điểm của GS.TS
Nguyễn Bách Khoa, Trường đại học Thương Mại.
2.3. Phân định nội dung phát triển xúc tiến thương mại nhằm mở rộng thị trường của
công ty kinh doanh.
2.3.1. Xác định khách hàng trọng điểm
Để chương trình xúc tiến thương mại có hiệu quả thì công ty cần phải xác định tập
khách hàng trọng điểm. Việc lựa chọn tập khách hàng trọng điểm này có ảnh hưởng rất
lớn đến quá trình xúc tiến thương mại, nếu như lựa chọn sai không phù hợp với yêu cầu
của quá trình xúc tiến thương mại không đem lại kết quả cho công ty thậm chí còn làm
hụt ngân sách của công ty.

Nếu việc hoạch định chương trình Marketing được thực hiện một cách hữu hiệu,
các đoạn thị trường sẽ được chỉ định và trọng điểm sẵn sàng. Các khách hàng trên mỗi
đoạn trở thành tập người nhận tin trọng điểm cho các chương trình xúc tiến của công ty.
Tập khách hàng trọng điểm có thể là người mua trọng điểm của công ty, người mua hiện
có, những người thông qua quyết định hay có ảnh hưởng trực tiếp tới việc ra quyết định.
Mỗi tập khách hàng khác nhau lại có những hoạt động xúc tiến thương mại khác nhau.
2.3.2. Xác định mục tiêu và ngân sách của xúc tiến thương mại
2.3.2.1. Xác định mục tiêu
Một khi nhận ra thị trường mục tiêu và những đặc tính của nó, nhà quản trị xúc
tiến phải quyết định về những đáp ứng kỳ vọng ở tập người nhận tin trọng điểm. Những
hành vi chịu mua là kết quả của một quá trình lâu dài đi tới quyết định của người tiêu
10
dùng. Nhà quản trị xúc tiến cần phải biết cách đưa dẫn những người nhận trọng điểm mục
tiêu những tình trạng sẵn sàng mua cao hơn
Nếu các chương trình xúc tiến được nhà quản trị, quản trị bằng một cách thức rõ
ràng và hợp lý đầy đủ, đòi hỏi xác lập các mục tiêu được giải trình cẩn thận, tương thích
với mỗi chương trình và cho mỗi kỳ ngân quỹ. Các mục tiêu này phải thỏa mãn các điều
kiện sau:
- Phải dựa trên sự hiểu biết về mục đích của công ty.
- Phải dựa trên cơ sở hiểu biết rõ đối tượng mục tiêu và khuynh hướng đáp ứng của
họ với các mức độ thông tin khác nhau.
- Có thể lượng hóa được.
- Phản ánh càng nhiều càng tốt hiệu quả thực tế của hoạt động.
- Phải có tính khả thi.
- Có thể thực hiện được trong khuôn khổ thời gian thực hiện được.
Thông thường các công ty trong quá trình kinh doanh định mục tiêu một chương trình xúc
tiến chủ yếu là:
- Đảm bảo danh tiếng của một hãng mặt hàng của một nhãn hiệu.
- Làm nổi bật một yếu tố, một đặc tính ( một lợi ích nổi trội) của một mặt hàng hay
một nhãn hiệu.

- Đưa lại một hình ảnh cho một mặt hàng, một nhãn hiệu, một công ty.
- Kích đẩy sự thương mại hóa sản phẩm.
- Kích đẩy những hình thức khác của xúc tiến thương mại như: quảng cáo, khuyến
mại hay chào bán trực tiếp.
Việc xác định mục tiêu này không những giúp cho việc hoạch định chiến dịch xúc
tiến mà còn tạo cơ sở cho việc đánh giá kết quả thực hiện. Các mục tiêu của xúc tiến
thương mại không đến với chúng ta một cách tình cờ xuất phát từ việc xem xét bao quát
các yếu tố ảnh hưởng tới lợi nhuận của công ty nói chung và của xúc tiến thương mại nói
riêng. Mục tiêu tốt phải bao quát rộng hơn chứ không phải chỉ có yếu tố bản thân hoạt
động, phải là kết quả của việc phân tích kỹ lưỡng tất cả các yếu tố có tác động đến lợi ích
11
của công ty và sự phối hợp giữa các mục tiêu công ty và môi trường của các lĩnh vực
khác.
2.3.2.2. Xác định ngân sách của xúc tiến tương mại.
Các công ty thường quyết định ngân quỹ xúc tiến thương mại theo 4 phương pháp
sau:
 Phương pháp tùy theo khả năng: theo phương pháp này các công ty xác định ngân
sách cho việc xúc tiến tùy theo khả năng công ty có thể chi được, phương pháp này bỏ
qua ảnh hưởng của xúc tiến đối với khối lượng tiêu thụ nên ngân sách chi cho xúc tiến
thương mại hàng năm không ổn định.
 Phương pháp tính theo phần trăm của doanh số: theo phương pháp này công ty xác
định ngân sách xúc tiến thương mại theo một tỷ lệ phần trăm xác định nào đó trên doanh
số hiện tại hay mức doanh số ước định của năm tới , ví dụ 5%, 10% phương pháp này
có ưu điểm là chi phí gắn liền với kết quả kinh doanh nên dễ hoạch toán và kiểm soát và
nó cho phép đảm bảo sự ổn định cạnh tranh. Cạnh đó cũng có một số điểm hạn chế đó là:
việc dành ngân sách cho xúc tiến thương mại tùy vào khả năng của ngân quỹ hơn là theo
cơ hội kinh doanh, gặp khó khăn trong việc lập kế hoạch xúc tiến dài hạn và nó hạn chế
việc xây dựng ngân sách xúc tiến thương mại theo định vị mặt hàng hay theo khu vực thị
trường.
 Phương pháp ngang bằng cạnh tranh: theo phương pháp này công ty xác định mức

ngân sách xúc tiến của công ty mình ngang bằng với mức chi phí của các đối thủ cạnh
tranh cùng cỡ. Tuy nhiên do uy tín, tài lực, mục tiêu và cơ may của từng công y khác
nhau nên kết quả xúc tiến cũng rất khác nhau.
 Phương pháp mục tiêu và công việc: phương pháp này dòi hỏi nhà quản trị xúc tiến
lập ngân sách xúc tiến thương mại bẳng cách:
- Xác định mục tiêu của doanh nghiệp.
- Xác định những công việc, chương trình cần làm để đạt mục tiêu trên.
- Ước tính chi phí để hoàn thành công việc. Tổng số chi phí này chính là mức ngân
sách dành cho hoạt động xúc tiến thương mại.
12
Phương pháp này có ưu điểm buộc nhà quản trị giải trình rõ các giả định của mình về
mối liên quan giữa số tiền chi ra, số lần quảng cáo, tỷ lệ thử và số lần sử dụng chính
thức
Quyết định phân bổ ngân sách cho công cụ xúc tiến thương mại: Mỗi công cụ đều có
những tác dụng, tầm quan trọng khác nhau và được nhằm vào các mục tiêu khác nhau. Do
vậy tùy vào tùng điều kiện, hoàn cảnh và mục tiêu cụ thể mà công ty ưu tiên cho công cụ
nào nhiều hơn, tuy nhiên việc phân bổ ngân sách này yêu cầu phải thật hợp lý, linh hoạt
thì chiến lược xúc tiến thương mại mới đạt được hiệu quả cao.
2.3.3. Xác lập phối thức xúc tiến thương mại và lựa chọn phân tích từng công cụ cụ thể.
Các công ty luôn luôn tìm phương cách để đạt hiệu năng XTTM bằng việc thế
công cụ xúc tiến này bằng công cụ xúc tiến khác nếu thấy hiệu năng hơn. Nhiều công ty
đã thay thế một số hoạt động bán hàng tại cơ sở bằng việc bán hàng qua điện thoại và qua
thư trực tiếp. Những công ty khác thì tăng chi phí của XTTM liên quan đến quảng cáo, để
đạt được doanh số tăng nhanh hơn, khả năng hoán chuyển giữa các công cụ XTTM. Việc
tạo lập được một phối thức XTTM sẽ phức tạp và tinh tế hơn khi một công cụ sẽ được
dùng để tạo ra một công cụ khác. Nhiều nhân tố ảnh hưởng tới sự lựa chọn và phối thuộc
các công cụ XTTM của nhà Marketing.
Mỗi công cụ xúc tiến, quảng cáo, PR, bán hàng cá nhân, Marketing trực tiếp và xúc tiến
bán đều có những đặc tính và chi phí riêng. Các nhà Marketing phải hiểu những đặc tính
này khi chọn

2.3.3.1 Quảng cáo
Là bất kỳ một hình thức giới thiệu gián tiếp và khuếch trương mang tính phi cá
nhân cho các ý tưởng , sản phẩm hay dịch vụ, do một người bảo trợ có liên hệ chi ra.
Quảng cáo là một trong những công cụ chủ yếu mà các công ty sử dụng để hướng
thông tin thuyết phục vào người mua và công chúng mục tiêu
Quảng cáo có những đặc tính sau: Giới thiệu có tính đại chúng; Tính lan truyền; Sự
diễn đạt khuyếch đại; Tính vô cảm; quảng cáo chỉ truyền đi một cuộc đối thoại trực tiếp
với người nhận nên khó đo lường được tính hiệu quả truyền thông quảng cáo.
2.3.3.2. Marketing trực tiếp
13
Là một hệ thống tương tác của Marketing có sử dụng một hay nhiều phương tiện
quảng cáo để tác động đến một phản ứng đáp lại đo được hay việc giao dịch tại bất kỳ địa
điểm nào.
Marketing trực tiếp thường được xem là thứ yếu so với những công cụ chủ yếu của
quảng cáo và bán hàng trực tiếp. Tuy vậy, nó vẫn đóng góp lớn cho thành quả của
Marketing và đang đóng một số vai trò lớn
Trong hoạt động kinh doanh để đẩy mạnh việc tiêu thụ các sản phẩm và dịch vụ
của mình hầu hết các công ty đều dựa chủ yếu vào quảng cáo, kích thích tiêu thụ và bán
hàng trực tiếp. Họ sử dụng quảng cáo để tạo ra sự biết đến và quan tâm, kích thích tiêu
thụ để khuyến khích mua hàng, và bán hàng trực tiếp để hoàn tất việc bán hàng.
Marketing trực tiếp cố gắng kết hợp cả ba yếu tố này lại để đi đến chỗ bán hàng trực tiếp
không qua trung gian
2.3.3.3. Quan hệ công chúng
Xây dựng các mối quan hệ tốt đẹp với các giới công chúng khác nhau bằng cách
làm cho nhiều người biết và có thiện cảm với mình, xây dụng một hình ảnh tốt đẹp và xử
lý hay ngăn chặn những đàm tiếu, câu chuyện, vụ việc bất lợi.
Quan hệ công chúng là một hình thức thông tin phong phú. Mục đích của nó là tạo
nên hình ảnh thuận lợi cho sản phẩm hay công ty. Quan hệ công chúng có thể mang tính
gián tiếp hay trực tiếp
Quan hệ công chúng có đặc tính sau: Độ tin cạy cao hơn( các câu chuyện và tính

tiết có vẻ xác thực và đáng tin đối với người nhận tin hơn là quảng cáo); Vuơtj qua phòng
bị ( quan hệ công chúng có thể vươn tới nhiều khách hàng tương lai vốn từng lẩn tránh
những người chào hàng và quảng cáo); Kịch tính hàng hóa( giống như quảng cáo tuyên
truyền có tiềm năng hay mặt hàng trở lên hấp dẫn hơn)
2.3.3.4. Bán hàng cá nhân
Là sự giới thiệu bằng miệng về sản phẩm/ dịch vụ của người bán hàng qua cuộc
đối thoại với một hay nhiều khách hàng tiềm năng nhằm mục đích bán hàng.
14
Bán hàng cá nhân là một công cụ có hiệu quả nhất trong những giai đoạn nhất định
của tiến trình mua, nhất là trong việc tạo ra cho người mua sự ưa chuộng, tin chắc và hành
động. Bán hàng cá nhân có 3 đặc trưng riêng: Sự vun trồng; Sự đáp ứng; Cá nhân đối mặt
Tầm quan trọng của bán hàng cá nhân: Người bán đóng góp một vai trò quan trọng
trong việc cung cấp cho người tiêu dung thong tin về những sản phẩm nhằm giảm bớt
hoặc triệt tiêu những rủi ro tonng việc mua bán vận dụng. Tầm quan trọng của bán hàng
cá nhân cũng được xác định tăng thêm bởi nhu cu của người tiêu dung. Trong trường hợp
cạnh tranh thuần tuý( có một số lượng lớn người mua nhỉ có kiến thức thị trường tốt về
một hàng hóa thuần nhất) thì việc bán hàng cá nhân ít cần thiết. Ngược lại khi một sản
phẩm có sự khác biệt cao như nhà đất, máy móc… mà bán cho người mua ít kiến thức thì
bán hàng ca nhân trở lên hết sức quan trọng trong xúc tiến thương mại.
2.3.3.5. Xúc tiến bán
Là các kích thích ngắn hạn được hoạch định để kích thích việc mua hàng khi chào
hàng cho các bạn hàng mua lại, người sử dụng công nghiệp và người tiêu dùng cuối cùng
của công ty.
Xúc tiến bán có 3 đặc điểm sau: Sự truyền thông có tính xung đột nhất thời; Sự khích lệ;
Sự mời chào
2.3.4. Xác định thông điệp và kênh truyền thông nhằm mở rộng thị trường.
2.3.4.1. Xác định thông điệp
Các công ty thương mại có thể thông tin cho khách hàng tiềm năng về sản phẩm,
giá, địa điểm bán hàng. Một cố gắng thuyết phục khách hàng tiềm năng có thể tập trung
vào những thúc đẩy mua dùng thử mặt hàng và thay đổi lượng giá mặt hàng và cung cấp

những tái bảo hành sau mua, những điều này là cơ sở tất yếu của một thương vụ hoàn
hảo. Một thông điệp lý tưởng là một thông điệp tạo ra được sự nhận biết, gây thích thú,
quan tâm kích thích được ham muốn và thúc đẩy đến hành động mua.
Thông điệp là sự tập hợp thông tin có định hướng thuyết phục đối với khách hàng
trọng điểm của mình dưới hình thức xúc tiến khác nhau. Việc thiết lập thông điệp đòi hỏi
giải quyết ba vấn đề: nói cái gì ( nội dung thông điệp), nói như thế nào cho hợp lý (cấu
trúc thông điệp), và nói như thế nào cho biểu cảm ( hình thức thông điệp).
15
Để xác định được nôi dung thông điệp thì người truyền thông điệp phải xác định ý
tưởng muốn chuyển đến và được chấp nhận bởi đối tượng nhận. Trong nội dung của
thông điệp làm sao phải nêu bật được lợi ích của sản phẩm đem lại cho khách hàng trình
bày lợi ích của sản phẩm. Người phát thông điệp phải biết rằng đối với sản phẩm khác
nhau sẽ có những gợi dẫn khác nhau tác động vào khách hàng. Những gợi dẫn có thể là:
những gợi dẫn duy lý, gợi dẫn cảm tính, gợi dẫn có tính cách gây sợ hãi và những gợi dẫn
đạo đức
2.3.4.2. Xác định kênh truyền thông.
Sau khi đã giải quyết xong các vấn đề về thông điệp các nhà quản trị xúc tiến phải tìm
được kênh truyền thông điệp có hiệu quả cao, có hai loại kênh lớn có tính chất cá biệt và
kênh có tính chất đại chúng.
 Kênh truyền thông có tính chất đại chúng:
Các kênh truyền thông chung là các phương tiện truyền thông truyền đi các thông
điệp mà không có sự tiếp xúc hay phản hồi cá nhân. Chúng bao gồm các phương tiện
truyền thông đại chúng, nhằm hướng tới tập người nhận chuyên biệt. Bầu không khí là
những khung cảnh có chủ tâm tạo dựng, việc quy hoạch nội thất cửa hàng, địa điểm phân
bố, sự năng động phục vụ của nhân viên bán hàng tạo nên không khí nhộn nhịp ở cửa
hàng tạo cho khách hàng cảm giác thoải mãi tin tưởng
 Kênh truyền thông có tính cá biệt:
Là loại kênh mà phía công ty và khách hàng trao đổi hai chiều với nhau, có thể
giao tiếp mặt đối mặt qua điện thoại , thư từ, nối mạng
Các kênh truyền thông cá biệt có hiệu lực cao bởi vì nó tạo cơ hội giao tiếp và

phản hồi cá nhân, phía công ty có thể đưa ra những giải pháp kịp thời để đáp ứng lại
những phản ứng của khách hàng.
Kênh truyền thông cá biệt có 3 loại chính đó là:
- Kênh có tính chất biện hộ: là các nhân viên bán hàng tiếp xúc với khách hàng mua
trọng điểm.
- Kênh có tính chất chuyên gia: là việc các chuyen gia có trình độ chuyên môn cao
phát biểu với khách hàng mua trọng điểm.
16
- Kênh có tính chất xã hội: là những người bạn, thành viên trong gia đình, đoàn
thể, nói chuyện với khách hàng mua trọng điểm, loại kênh này có tác dụng rất rộng rãi
vì nó có tính chất truyền miệng.
2.3.5. Đánh giá hiệu quả hoạt động xúc tiến thương mại.
Phải dựa trên định hướng thị trường mục tiêu và khách hàng trọng điểm để đánh
giá hiệu quả cũng như chất lượng của hoạt động xúc tiến thương mại, chúng ta chưa có
một hệ thống hoàn chỉnh nào để đánh giá. Để đảm bảo chiến dịch xúc tiến thương mại đi
đúng hướng phải có hệ thống theo dõi, đánh giá kết quả thực hiện. Để chắc chắn rằng hệ
thống xúc tiến thương mại được thực hiện nhịp nhàng hệ thống này phải có khả năng xác
định rõ khía cạnh của thông tin.
Để ước lượng giá trị của một chiến dịch xúc tiến thương mại các thủ tục đánh giá
xem xét các nỗ lực và kết quả hoàn thành trong quá khứ. Việc sử dụng các dữ kiện trong
quá khứ sẽ giúp nhận ra các thành công hoặc các ván đề tồn tại trong dài hạn mà công ty
không thấy trong ngắn hạn. Hệ thống đánh giá này phải đảm bảo các mục đích sau:
- Xác định điều gì đang và sẽ xảy ra trong suốt quá trình thực hiện chiến dịch xúc
tiến thương mại.
- Đo lường chất lượng của các hoạt động đã thực hiện.
- Xác định các tiến trình hoạt động phù hợp.
- Tham khảo ý kiến các chuyên gia xem họ đành giá như thế nào về chương trình
xúc tiến thương mại.
Chương 3. Phân tích các kết quả nghiên cứu về thực trạng phát triển xúc tiến
thương mại nhằm mở rộng thị trường của công ty TNHH thương mại và dịch vụ

Trúc Mai
3.1. Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh của công ty
3.1.1. Quá trình hình thành và phát triển dịch vụ ăn uống của công ty.
- Nhà hàng Lý Club được thành lập ngày 20 tháng 03 năm 2004 bởi công ty TNHH
thương mại và dịch vụ Trúc Mai.
- Số : 0102008039
- Tên giao dịch : Lý Club
17
- Người đại diện : Ông Nguyễn Thanh Bình. Chức vụ Tổng quản lý
- Trụ sở đăng ký kinh doanh : số 4 – Lê Phụng Hiểu - Quận Hoàn Kiếm – Tp Hà Nội.
- Năm 2004 nhà hàng được thành lập tại trụ sở là: Số 5 – Lý Thái Tổ - Quận Hoàn Kiếm
– Tp Hà Nội.
- Năm 2008 nhà hàng chuyển sang trụ sở mới là: Số 4 – Lê Phụng Hiểu - Quận Hoàn
Kiếm – Tp Hà Nội.
3.1.2. Chức năng, nhiệm vụ và cơ cấu tổ chức bộ máy dịch vụ ăn uống của công ty.
 Chức năng.
Tổ chức sản xuất kinh doanh các dịch vụ thuộc lĩnh vực kinh doanh của công ty
theo chỉ tiêu kế hoạch đề ra nhằm phục vụ có hiệu quả các nhu cầu thị trường.
 Nhiệm vụ.
Đảm nhận tất cả các công việc từ phục vụ khách ăn uống hàng ngày cho đến các
bữa tiệc lớn nhỏ. Thực hiện nhiệm vụ tiêu thụ và bán hàng, đưa thực đơn giới thiệu các
món ăn và thuyết phục khách sử dụng. Nghiên cứu nhu cầu ăn uống của khách, tổ chức
chế biến phục vụ các loai thực đơn phù hợp với các loại khách. Quảng cáo khuếch trương
các dịch vụ ăn uống trong công ty. Đảm bảo chất lượng về vệ sinh an toàn thực phẩm để
đảm bảo về uy tín chất lượng của nhà hàng và thoải mãn nhu cầu của khách về ăn uống
Tuân thủ các chính sách chế độ pháp luật của nhà nước có liên quan đến hoạt động
sản xuất kinh doanh của công ty, thực hiện nghiêm chỉnh các hợp đồng kinh tế đã kí kết
với bạn hàng.
 Cơ cấu tổ chức.
Số lượng cán bộ, công nhân viên của nhà hàng hiện tại : 42 người

Trong mỗi thời kỳ kinh doanh, nhà hàng đều có một mô hình quản lý phù hợp với
điều kiện, nhu cầu công việc cụ thể. Trong giai đoạn kinh doanh hiện tại, do số lượng
khách thay đổi, nhà hàng đã có mô hình tổ chức quản lý mới phù hợp với điều kiện kinh
doanh mới. Mô hình tổ chức quản lý mới này được xây dựng dựa trên mô hình quản trị
theo chức năng
Sơ đồ 2: Cơ cấu tổ chức quản lý của nhà hàng
Tổng quản lý
Bộ phận
sale
Phó tổng quản lý
Bộ phận
Bếp
Bộ phận
Bàn
Bộ phận kế
toán
Bộ phận
Bar
Bộ phận
tạp vụ
Tổng quản lý
Bộ phận
sale
Phó tổng quản lý
Bộ phận
Bếp
Bộ phận
Bàn
Bộ phận kế
toán

Bộ phận
Bar
Bộ phận
tạp vụ
18


Trích nguồn dữ liệu của công ty năm 2012.
Ưu điểm: Tạo điều kiện thuận lợi cho các bộ phận hoặc cho từng đơn vị nhỏ làm
việc có hiệu quả, công việc được chuyên môn hóa nên năng suất được gia tăng. Việc đào
tạo được thực hiện dễ dàng hơn do có sự đồng nhất trong công việc, đồng thời những
nhân viên chưa có kinh nghiệm cũng có cơ hội và điều kiện hơn để học hỏi ở những
người có tay nghề cao và vì vậy, các nhân viên mới sẽ nhanh chóng thích ứng với công
việc và sẽ sớm biết cách ứng phó để đi đến thành công. Do đó: sự điều phối cũng sẽ dễ
dàng hơn so với hoạt động điều phối trong phạm vi nhà hàng.Tổ chức theo chức năng là
cách tổ chức công việc hợp lý, vì cách tổ chức này giúp cho hoạt động điều phối và hoạt
động của các nhóm nhỏ làm việc có hiệu quả.
Nhược điểm: Khi công việc đã được chuyên môn hóa, các bộ phận chức năng ít
quan tâm đến mối quan hệ giữa các công việc mà các bộ phận ấy thực hiện với hướng đi
chung của nhà hàng. Tổ chức theo các bộ phận chức năng thường đến việc chỉ quan tâm
đến lợi nhuận cục bộ, bị hạn chế tầm nhìn bao quát và không có quan điểm nghĩ đến mục
tiêu chung của nhà hàng
Bảng 1. Trình độ chuyên môn nhân viên nhà hàng
Trình độ chuyên môn Số lượng (người)
Đại học 5
Cao đẳng 10
Trung cấp và đào tạo nghiệp vụ 27
19
3.1.3. Một số chỉ tiêu phản ánh kết quả kinh doanh dịch vụ ăn uống của công ty.
Bảng 2: Bảng tình hình hoạt động kinh doach của nhà hàng

Đơn vị tính: Triệu đồng
Chỉ tiêu 2009 2010 2011
2010/2009 2011/2010
Tuyệt
đối
Tương
đối(%)
Tuyệt
đối
Tương
đối(%)
Doanh thu 10.543 11.471 12.184 928 109 713 106
Chi phí 9.781 10.542 11.082 761 108 540 105
Lợi nhuận 762 928 1.102 166 121 174 118
Nguồn số liệu: Trích báo cáo tài chính của nhà hàng
Qua bảng số liệu trên cho ta thấy:
Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ năm 2011 cao hơn năm 2010 là
713.100.000đ, tương ứng với tỷ lệ là 106%. Chứng tỏ năm 2011 nhà hàng kinh doanh có
hiệu quả hơn năm 2010 do năm 2011 có nhiều biến động về kinh tế đồng thời tỉ lệ khách
tham quan ngày càng đông đăc biệt vào cuôi năm 2011 Vịnh Hạ Long được công nhận là
một trong bẩy kì quan của thế giới, chính vì những điều kiện đó cùng với kinh nghiệm mà
ban quản lí và các cán bộ công nhân viên trong nhà hàng tích luỹ được ,nhà hàng đã đón
tiếp được nhiều khách du lịch hơn.
Lợi nhuận năm 2011 tăng so với năm 2010 là 173.100.000đ, tương ứng với tỷ lệ
tăng là 108% . Chính vì doanh thu bán hàng tăng, chi phí cũng tăng nhưng doanh thu tăng
nhiều hơn chi phí nên lợi nhuận của công ty tăng như vậy là điều bình thường và phù hợp
với quy mô của công ty.
3.2. Phân tích sự ảnh hưởng nhân tố môi trường đến phát triển xúc tiến thương mại
nhằm mở rộng thị trường dịch vụ ăn uống của công ty.
3.2.1. Môi trường Marketing vĩ mô.

 Yếu tố tự nhiên
Với khí hậu ôn hòa, cùng với nhiều địa điểm tham quan du lịch nổi tiếng Việt Nam là
một điểm đến đầy thu hút với với khách nước ngoài. Khi sử dụng dịch vụ tham quan, du
lịch thì việc ăn uống là không thể thiếu và điều đó đã tạo cơ hội lớn cho nhà hàng
20
 Kinh tế
Chuyện đi nhà hàng giờ đây cũng không phải là ước mơ quá xa vời đối với nhiều
người khi đời sống kinh tế ngày một được cải thiện hơn.Ngoài ra người ta đi nhà hàng ăn
uống không những chỉ mục đích là thưởng thức các món ăn mà còn để bàn công việc làm
ăn, chính vì thế kinh tế ngày nay đã có tác động rất lớn trong việc hình thành và phát triển
của nhà hàng
 Nhân khẩu học
Tọa lạc tại trung tâm, gần các địa điểm tham quan tại Hà Nội là nơi thuận lợi cho việc
đến và đi của khách tham quan nước ngoài, tạo điều kiện cho việc thu hút khách hàng đến
đây để thưởng thức ẩm thực.
 Chính trị - pháp luật
Với chính trị - pháp luật ổn định nó đã tạo điều kiên thuận lợi cho dịch vụ tham quan
du lịch tại Việt Nam phát triển, kéo theo đó là dịch vụ ăn uống và nhà hàng phát triển
theo.
An toàn thực phẩm là vấn đề cốt lõi trong việc kinh doanh nhà hàng. Những quy định
an toàn thực phẩm mà các nhà chức trách đã đưa ra để thực hiện đã bắt buộc nhà hàng
phải tuân thủ và chấp hành nghiêm chỉnh.
 Văn hóa
Ngày nay, sự thay đổi về môi trường văn hóa đã làm thay đổi nhu cầu ăn uống của
khách hàng, do đó đòi hỏi phải nâng ẩm thực lên tầm nghệ thuật. Khách hàng đang đòi
hỏi ngày càng cao sự sáng tạo của đầu bếp, cung cấp nhiều món ăn mới lạ như món ăn kết
hợp nét văn hóa ẩm thực giữa phương Đông và phương Tây.Để có thế thích nghi và thu
hút được khách hàng trong và ngoài nước nhà hàng buộc phải thay đổi và cải tiến sản
phẩm sao cho phù hợp.
 Khoa học kĩ thuật

Cả thế giới vẫn đang trong cuộc cách mạng của công nghệ, hàng loạt các công nghệ
mới được ra đời và được tích hợp vào các sản phẩm, dịch vụ. Sự bùng nổ về khoa học kĩ
thuật đã có nhiều thành tựu được áp dụng trong nhà hàng. Những thiết bị nấu nướng hiện
đại giúp cho quá trình nấu nướng nhanh hơn tạo khả năng phục vụ nhu cầu khách nhanh
chóng, bảo quản thực phẩm an toàn.Hệ thống quản lí khách hàng đi vào quy mô và dễ
dàng quản lí hơn. Đặc biệt trong lĩnh vực công nghệ thông tin, công nghệ truyền thông
21
hiện đại đã giúp cho việc liên hệ với khách hàng một cách thuận tiện hơn thông qua dịch
vụ đặt bàn trướ
3.2.2. Môi trường Marketing vi mô
 Khách hàng
Tập khách hàng chủ yếu của nhà hàng là khách tham quan du lịch từ các nước tới Việt
Nam. Ngày nay đời sống con người ngày càng phát triển, Du lịch trở lên phổ biến hơn và
đặc biệt khi Vịnh Hạ Long trở thành 1 trong bẩy kì quan thế giới thì lượng khách nước
ngoài tới Việt Nam ngày một đông hơn. Tạo cơ hội lớn cho ngành dịch vụ ăn uống tại
Việt Nam nói chung và Lý Club nói riêng.
Ngoài ra khách hàng cuả công ty còn là các tổ chức như các công ty du lịch như
Saigon tourism, Ảurotour Các công ty du lịch thường đặt dịch vụ ăn uống tại nhà hàng
cho đoàn khách du lịch của mình.
 Đối thủ
Cùng với khách sạn, nhà hàng là một trong những lĩnh vực kinh doanh “hot” nhất hiện
nay. Các quán ăn đang được mở ra ngày càng nhiều vì con người đang chú ý đến nhu cầu
ăn uống. Chính vì thế cạnh tranh trong mảng này ngày càng gay gắt. Việc cạnh tranh với
nhà hàng không chỉ có các nhà hàng khác trong địa bàn Hà Nội mà còn phải kể đến đó là
các Khách sạn, tại đó cung cấp cả dịch vụ lưu trú nên tạo thuận lợi rất nhiều cho việc kinh
doanh ăn uống.
 Nhà cung ứng
Để có thể tiến hành được hoạt động kinh doanh của nhà hàng thì phải kể đến các nhà
cung ứng. Các nhà cung ứng đảm bảo cho nguyên vật liệu đầu vào cho nhà hàng như hoa
quả, rau, thịt, cá tạo ra các móm ăn.Nguồn nguyên liệu này nhà hàng thường nhập trực

tiếp từ Metro. Các sản phẩm này của Metro luôn được áp dụng tiêu chuẩn Haccp nên
tương đối là an toàn. Ngoài ra nhà hàng còn nhập từ một số nguồn hàng khác nhờ vào mối
quan hệ lâu năm và sản phẩm khi giao hàng luôn được nhà bếp kiểm nghiệm thông qua
trực quan.Giúp cho nhà hàng luôn chủ động về nguồn cung không bị rơi vào tình trạng
nhỡ hoặc khan hiếm hàng. Còn các sản phẩm rượu thì thường là của các hãng như
Simirnoff,Johnniewalker được thực hiện thông qua hoạt động kí gửi tại nhà hàng.
 Giới công chúng
22