Giải pháp đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm tại công ty Cổ phần thương mại và đầu tư phát triển Hòa bình

Trường Đại học Công nghiệp Khoa Quản trị kinh doanh
MỤC LỤC
SV: Đặng Thị Thu Thùy Lớp QT03
Trường Đại học Công nghiệp Khoa Quản trị kinh doanh
LỜI MỞ ĐẦU
Trong xu thế hội nhập hiện nay, khi sức cạnh tranh trên thương trường
ngày càng khốc liệt, việc nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh đã và đang
trở thành nhu cầu cấp thiết của mỗi doanh nghiệp. Doanh nghiệp nào có khả
năng phát huy các tiềm lực kết hợp với chiến lược kinh doanh hợp lý, doanh
nghiệp đó sẽ đứng vững trên thị trường, mở rộng quy mô sản xuất và nâng cao
năng lực cạnh tranh. Chất lượng sản phẩm, dịch vụ cung cấp cho khách hàng
tạo nên uy tín doanh nghiệp qua đó khẳng định thương hiệu và đưa sản phẩm đi
sâu thâm nhập thị trường. Chính điều đó, đòi hỏi mỗi doanh nghiệp phải chú
trọng đầu tư ngay từ khâu phân tích thị trường, sản xuất cho đến khâu tiêu thụ.
Mỗi khâu có một đặc điểm riêng và những yêu cầu cụ thể, trong đó, khâu tiêu
thụ đóng vai trò vô cùng quan trọng. Vì vậy, để sản xuất kinh doanh thành công
doanh nghiệp phải có sự phản ứng linh hoạt và kịp thời để nắm bắt những cơ
hội đồng thời hạn chế những rủi ro có thể xảy ra.
Trong quá trình thực tập tại công ty Cổ phần thương mại và đầu tư phát
triển Hòa Bình được tiếp xúc và tìm hiểu về môi trường kinh doanh cũng như
tình hình hoạt động tại công ty. Vì vậy, được sự hướng dẫn tận tâm của cô
Nguyễn Chung Thủy và toàn thể cán bộ công nhân viên của công ty em đã
nghiên cứu và chọn đề tài: “Giải pháp đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm
tại công ty Cổ phần thương mại và đầu tư phát triển Hòa bình”. Với mục đích
áp dụng lý thuyết vào thực tiễn để hoàn thiện bổ sung kiến thức đã được tích lũy
ở trường đồng thời cung cấp một số thông tin cho Ban lãnh đạo công ty để điều
chỉnh và nâng cao hiệu quả kinh doanh của công ty.
Mục tiêu nghiên cứu của đề tài nhằm phân tích, so sánh lý thuyết hoạt
động tiêu thụ sản phẩm em đã được học với thực tế của Công ty để rút ra những
kinh nghiệm và đưa ra một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản
phẩm ở Công ty để nghiên cứu và ứng dụng trong thực tế. Đối tượng nghiên

cứu của chuyên đề là hoạt động tiêu thụ sản phẩm trên các hoạt động: nghiên
cứu thị trường, xây dựng các chiến lược và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, tổ chức
SV: Đặng Thị Thu Thùy Lớp QT03
1
Trường Đại học Công nghiệp Khoa Quản trị kinh doanh
mạng lưới tiêu thụ sản phẩm, tổ chức xúc tiến yểm trợ hoạt động tiêu thụ sản
phẩm, tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm và dịch vụ khách hàng
trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Ngoài phần mở đầu, kết bài, danh mục tham khảo, nội dung chính của
chuyên đề gồm 3 chương:
Chương1: Cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm
Chương 2: Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm tại công ty CPTM
và đâut ư phát triển Hòa Bình”
Chương 3: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản
phẩm tại công ty CPTM và đầu tư phát triển Hòa Bình
Để hoàn thành chuyên đề này em đã cố gắng học hỏi kinh nghiệm trong
thực tế và sử dụng những kiến thức đã học., em đã nhận được sự đóng góp,
giúp đỡ nhiệt tình của các anh chị trong công ty và sự chỉ đạo nhiệt tình của cô
giáo Nguyễn Chung Thủy
Song do hạn chế về kiến thức và thời gian tìm hiểu, bài viết của em
không tránh khỏi những sai sót.Kính mong nhận được sự góp ý của các thầy cô
để bài viết của em được hoàn thiện hơn. Em chân thành cảm ơn tới các anh chị
trong công ty và cô giáo Nguyễn Chung Thủy đã giúp em hoàn thành bài báo
cáo tốt nghiệp thực tập của mình.
Hà nội, ngày tháng 5 năm 2012
Sinh viên thực hiện:
Đặng thị thu Thùy
SV: Đặng Thị Thu Thùy Lớp QT03
2
Trường Đại học Công nghiệp Khoa Quản trị kinh doanh

CHƯƠNG 1
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM
1.1. Khái niệm, bản chất, vai trò của công tác tiêu thụ.
1.1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm
Xuất phát từ những giác ngộ và phạm vi hoạt động khác nhau có nhiều
quan điểm khác nhau về hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Nếu xét hoạt động tiêu thụ như là một hành vi thì hoạt động tiêu thụ sản
phẩm được quan niệm như hàng vi bán hàng, hàng hoá là sự chuyển giao hình
thái giá trị của sản phẩm, từ hàng sang tiền ( H-T ) nhằm thoả mãn nhu cầu của
khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định. Không có mua thì cũng không có
bán, khi đó quan hệ giữa H’-T’ là sự thực hiện giá trị thăng dư. Như vậy, theo
quan niệm này thì tiêu thụ sản phẩm là sự chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm
cho người mua và người bán thu được tiền từ bán sản phẩm hay được quyền thu
từ người mua.
Nếu xét tiêu thụ như một khâu của quá trình sản xuất kinh doanh thì tiêu
thụ sản phẩm là giai đoạn của quá trình sản xuất và kinh doanh. Tiêu thụ sản
phẩm thực hiện mục đích của sản xuất và tiêu dùng, đưa sản phẩm từ nơi sản
xuất đến người tiêu dùng. Đó là khâu lưu thông hàng hoá, cầu nối trung gian
giữa một bên là sản xuất, phân phối và một bên là tiêu dùng.
Nếu xét hoạt động tiêu thụ là một quá trình bao gồm từ việc nghiên cứu
nhu cầu thị trường, biến nhu cầu đó thành nhu cầu mua thực sự của người tiêu
dùng, của tổ chức sản xuất, chuẩn bị sản phẩm, tổ chức bán và các dịch vụ
khách hàng sau khi bán hàng.
Như vậy, tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về mặt tổ chức, kinh tế và
kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu thị trường, tổ chức tiếp nhận sản
phẩm, chuẩn bị hàng hoá và xuất bán theo nhu cầu của khách hàng với chi phí
thấp nhất.
Theo mỗi cơ chế quản lý kinh tế thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm được thực
hiện bằng các hình thức khác nhau. Trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung,
SV: Đặng Thị Thu Thùy Lớp QT03

3
Trường Đại học Công nghiệp Khoa Quản trị kinh doanh
Nhà nước quản lý bằng mệnh lệnh, quan hệ giữa các ngành nghề được chế độ
hoá bằng chế độ cấp phát và giao nộp bằng hiện vật, trang thiết bị phục vụ cho
sản xuất được cấp theo chỉ tiêu hoạt động tiêu thụ sản phẩm nên khi đó giao nộp
sản phẩm theo khối lượng, giá cả Nhà nước quy định. Do đó, trong nền kinh tế
kế hoạch hoá tập trung có ba vấn đề trung tâm là : Sản xuất cái gì? Sản xuất cho
ai? Sản xuất như thế nào? do Nhà nước quyết định. Còn trong nền kinh tế thị
trường hiện nay, các doanh nghiệp phải tự quyết định ba vấn đề đó nên hoạt
động tiêu thụ được hiểu theo nghĩa rộng hơn. Đó là một quá trình kinh tế gồm
nhiều khâu từ nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng, tổ chức sản
xuất, tổ chức mạng lưới tiêu thụ, xúc tiến yểm trợ…nhằm đạt hiệu quả cao nhất
trong hoạt động kinh doanh.
Vậy tiêu thụ hàng hóa được thực hiện thông qua hoạt động bán hàng của
doanh nghiệp nhờ đó hàng hoá được chuyển thành tiền thực hiện vòng chu
chuyển vốn trong doanh nghiệp và chu chuyển tiền tệ trong xã hội, đảm bảo
phục vụ cho nhu cầu xã hội.
Tiêu thụ hàng hóa là khâu cuối cùng của chu kỳ sản xuất kinh doanh, là
yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
1.1.2 Bản chất của tiêu thụ sản phẩm
Trong điều kiện kinh tế thị trường, hoạt động tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp được hiểu là một quá trình gồm nhiều công việc khác nhau từ việc
tìm hiểu nhu cầu, tìm nguồn hàng, chuẩn bị hàng, tổ chức bán hàng, xúc tiến
bán hàng cho đến các phục vụ sau bán hàng như: chuyên chở, lắp đặt, bảo
hành
Tóm lại: Bản chất hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp bao
gồm 2 quá trình có liên quan:
Một là: Các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất, chuẩn bị, tiếp nhận, phân loại
bao gói, lên nhãn mác, xếp hàng vào kho, chuẩn bị đóng bộ, vận chuyển theo
yêu cầu khách hàng.

SV: Đặng Thị Thu Thùy Lớp QT03
4
Trường Đại học Công nghiệp Khoa Quản trị kinh doanh
Hai là: Các nghiệp vụ kinh tế, tổ chức và kế hoạch hóa tiêu thụ sản phẩm
nghiên cứu thị trường, tổ chức bán hàng, đào tạo bồi dưỡng và quản trị lực
lượng bán hàng.
1.1.3 Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm.
Theo cơ chế thị trường hiện nay, hoạt động tiêu thụ sản phẩm có vai trò vô
cùng quan trọng đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty. Tiêu thụ
sản phẩm là khâu quyết định đến sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp,
có tiêu thụ được sản phẩm thì mới tăng được vòng quay của vốn, hiệu quả hoạt
động sản xuất kinh doanh. Qua tiêu thụ sản phẩm thực hiện được giá trị sử dụng
của sản phẩm, sau khi tiêu thụ được sản phẩm thì doanh nghiệp không những
thu được chi phí bỏ ra mà còn thu được lợi nhuận. Đây chính là mục tiêu cao
nhất của doanh nghiệp.
 Thị trường tiêu thụ là hoạt động quan trọng trong quá trình sản xuất kinh
doanh.
Trên thương trường các doanh nghiệp luôn tìm cách để tái sản xuất và mở
rộng sản xuất kinh doanh. Tái sản xuất kinh doanh là việc tiếp tuc hoạt động sản
xuất kinh doanh ở chu kỳ sau như chu kỳ trước. Mở rộng sản xuất kinh doanh là
việc mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh ở chu kỳ sau lớn hơn chu kỳ trước.
Vì vậy, vấn đề đặt ra là đòi hỏi các doanh nghiệp phải tiêu thụ được sản
phẩm do mình sản xuất và thu được tiền đảm bảo bù đắp chi phí bỏ ra và có lợi
nhuận, từ đó doanh nghiệp có đủ nguồn lực tiếp tục đầu tư cho chu kỳ sản xuất
sau. Nếu không tiêu thụ được sẽ gây ứ đọng, tăng chi phí bảo quản, dự trữ do
tồn kho, chi phí khác, gây đình trệ sản xuất và doanh nghiệp sẽ không thực hiện
được tái sản xuất kinh doanh.
 Tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong việc duy trì và phát triển
mở rộng thị trường.
Để mở rộng hoạt động kinh doanh, các doanh nghiệp cần tiêu thụ ngày càng

nhiều khối lượng sản phẩm ở trên thị trường hiện tại mà còn ở trên thị trường
mới, thị trường tiềm năng. Khi sản phẩm được tiêu thụ trên thị trường hiện tại,
SV: Đặng Thị Thu Thùy Lớp QT03
5
Trường Đại học Công nghiệp Khoa Quản trị kinh doanh
doanh nghiệp có điều kiện đưa sản phẩm thâm nhập vào thị trường mới, tiếp cận
thị trường tiềm năng. Do đó, doanh nghiệp có điều kiện mở rộng, phát triển sản
xuất kinh doanh để tăng lượng tiêu thụ sản phẩm.
 Tiêu thụ sản phẩm góp phần nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của
Công ty.
Tiêu thụ sản phẩm có tác động tích cực quy trình tổ chức sản xuất, áp dụng
tiến bộ kỹ thuật nâng cao chất lượng sản phẩm, hạ giá thành sản phẩm. Tổ chức
tốt hoạt động tiêu thụ sản phẩm góp phần làm giảm chi phí lưu thông, thời gian
dự trữ hàng hoá, tăng vòng quay của vốn, rút ngắn chu kỳ sản xuất kinh doanh,
tạo điều kiện cho doanh nghiệp có khả năng đổi mới công nghệ kỹ thuật, nâng
cao chất lượng, tăng doanh thu và đem lại lợi nhuận cao.
 Tiêu thụ sản phẩm mang lại vị thế và độ an toàn cho Công ty.
Vị thế của doanh nghiệp có thể đánh giá thông qua phần trăm doanh số hàng
hóa, sản phẩm hàng hóa bán ra của doanh nghiệp so với tổng giá trị hàng hóa
được tiêu thụ trên thị trường. Tỷ trọng này càng lớn thì vị thế của doanh nghiệp
càng lớn và ngược lại.
Có thể đánh giá vị thế của doanh nghiệp bằng phạm vi thị trường mà doanh
nghiệp đã thâm nhập và chiếm lĩnh. Nếu việc tiêu thụ diễn ra trên diện rộng và
quy mô lớn chứng tỏ vị thế của doanh nghiệp càng cao. Mỗi doanh nghiệp phải
tạo cho mình một uy tín, gây được ấn tượng tốt về sản phẩm của mình dưới con
mắt của khách hàng, có như vậy thì mới tiêu thụ được sản phẩm, mở rộng thị
trường, vị thế nâng cao và tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường. Hoạt động
tiêu thụ giúp doanh nghiệp gắn với người tiêu dùng, giúp doanh nghiệp phát
hiện được kết quả kinh doanh của mình và người tiêu dùng. Thông qua đó mà
nắm bắt được sự thay đổi của thị hiếu và nhu cầu mới của người tiêu ding về

sản phẩm, từ đó đề ra biện pháp thu hút khách hàng. Về phương diện xã hội,
tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc cân đối giữa cung và cầu, sản xuất ra
được tiêu thụ tức là sản xuất diễn ra bình thường tránh sự mất cân đối, giữ được
bình ổn xã hội.
SV: Đặng Thị Thu Thùy Lớp QT03
6
Trường Đại học Công nghiệp Khoa Quản trị kinh doanh
Thông qua tiêu thụ sản phẩm, dự đoán nhu cầu tiêu dùng của xã hội nói
chung và khu vực nói riêng đối với từng loại sản phẩm. Trên cơ sở đó mà doanh
nghiệp xây dựng được kế hoạch phù hợp nhằm đạt hiệu quả cao nhất.
1.2.Nội dung của công tác tiêu thụ sản phẩm
1.2.1 Nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm
Bất cứ một doanh nghiệp nào khi tham gia vào thị trường đều phải tiến hành
điều tra nghiên cứu thị trường về sản phẩm doanh nghiệp kinh doanh để xây
dựng phương án và chiến lược kinh doanh lâu dài. Trong tất cả các khâu của
quá trình sản xuất kinh doanh, doanh nghiệp phải nghiên cứu thị trường để có
phương án kinh doanh phù hợp có hiệu quả nhất. Để hoạt động tiêu thụ đạt hiệu
quả cao, việc nghiên cứu thị trường có vai trò quan trọng mang lại thông tin về
thị trường để doanh nghiệp chuẩn bị sản phẩm đáp ứng nhu cầu thị trường một
cách kịp thời, đầy đủ và có chất lượng với chi phi thấp. Nghiên cứu thị trường
nhằm giải quyết những vấn đề sau:
- Những loại thị trường nào có triển vọng nhất đối với sản phẩm của doanh
nghiệp.
- Những sản phẩm nào có khả năng tiêu thụ với khối lượng lớn nhất.
- Những đối thủ cạnh tranh nào đang kinh doanh những sản phẩm cùng loại
với Công ty mình về khối lượng, chất lượng và giá cả về sản phẩm đó.
Nghiên cứu thị trường giúp doanh nghiệp xác định được quan hệ mua bán,
đặc tính kỹ thuật, nhu cầu sử dụng, phạm vi địa bàn doanh nghiệp đã và đang
hoạt động, khối lượng và cơ cấu sản phẩm tiêu thụ…Đó là căn cứ để Công ty
xây dựng mạng lưới bán hàng, chính sách giá cả, chiến lược thị trường. Để nắm

bắt rõ tình hình nhu cầu thị trường, Công ty đã tiến hành theo ba bước:
 Bước 1: Tổ chức thu thập thông tin đầy đủ về nhu cầu các loại thị
trường, gồm các phương pháp thu thập thông tin:
a)Phương pháp nghiên cứu tài liệu – nghiên cứu khái quát.
SV: Đặng Thị Thu Thùy Lớp QT03
7
Trường Đại học Công nghiệp Khoa Quản trị kinh doanh
Được sử dụng nghiên cứu khái quát về quy mô, cơ cấu và xu hướng phát
triển của thị trường, từ đó lập nên danh sách thị trường có triển vọng và là tiền
đề để nghiên cứu cụ thể hơn.
b) Phương pháp nghiên cứu tại hiện trường.
- Phương pháp thu thập thông tin chủ yếu qua tiếp xúc với các đối tượng đang
hoạt động trên thị trường.
- Phưong pháp quan sát.
- Phương pháp điều tra phỏng vấn: điều tra trọng điểm, điều tra chọn mẫu,
điều tra toàn bộ.
 Bước 2: Xử lý các thông tin.
Sau khi thu thập thông tin, Công ty đã tiến hành xử lý các thông tin thu thập
được. Xử lý thông tin là tiến hành tổng quát, phân tích, kiểm tra để xác định tính
đúng đắn, chính xác các thông tin riêng lẻ, loại trừ các thông tin nhiễu, giả tạo
để tìm lời giải đáp cho câu hỏi về thị trường mục tiêu, tính cạnh tranh, giá cả…
Nội dung chính xác để xử lý thông tin là:
- Xác định thái độ chung của người tiêu dùng đối với sản phẩm của Công ty.
- Lựa chọn thị trường mục tiêu, có khả năng phát triển việc tiêu thụ sản phẩm
của mình.
- Xác định khối lượng, danh mục sản phẩm, giá cả, chất lượng sản phẩm đưa
vào tiêu thụ trên thị trường.
 Bước 3: Ra quyết định phù hợp.
Kết quả xử lý thông tin cho phép Công ty ra quyết định cho phương án kinh
doanh trong thời gian tới cũng như tiêu thụ sản phẩm.

- Quyết định về giá cả sản phẩm tiêu thụ trên thị trường hoặc khu vực khách
hàng nơi tiêu thụ…
- Quyết định về khối lượng, danh mục sản phẩm trên từng thị trường, đảm bảo
cơ cấu dữ trữ và tăng nhanh vòng luân chuyển.
- Quyết định hình thức phân phối: mở rộng mạng lưới tiêu thụ trực tiếp, tiêu
thụ địa lý hoặc phân phối theo nhu cầu mùa vụ.
SV: Đặng Thị Thu Thùy Lớp QT03
8
Trường Đại học Công nghiệp Khoa Quản trị kinh doanh
- Quyết định hình thức dịch vụ trong, sau và trước khi tiêu dùng đảm bảo sự
thuận tiện và phù hợp.
Hiện nay, nhu cầu tiêu thụ sản phẩm ngày càng tăng cả về khối lượng và
chất lượng nhưng trên thực tế nhu cầu có khả năng thanh toán lại thấp hơn. Do
đó, thông qua nghiên cứu thị trường cùng với hoạt động tiêu thụ sản phẩm thì
Công ty phải lựa chọ tính toán khả năng sản xuất và chi phí sản xuất để quyết
định về sản phẩm mà thị trường cần để mang lại lợi nhuận cao cho Công ty ở
chu kỳ sản xuất tới.
1.2.2Chiến lược tiêu thụ sản phẩm
Chiến lược tiêu thụ sản phẩm là một chiến lược quan trọng trong chiến
lược kinh doanh của Công ty. Chiến lược tiêu thụ sản phẩm là định hướng hoạt
động có mục đích của Công ty và các biện pháp nhằm thực hiện mục tiêu đề ra.
Mục tiêu của chiến lược bao gồm: sản phẩm tiêu thụ, tăng doanh số, tối đa hoá
lợi nhuận, mở rộng thị trường, nâng cao uy tín của Công ty.
Chiến lược tiêu thụ sản phẩm giúp Công ty nắm bắt được nhu cầu khách
hàng, từ đó đối phó với mọi diễn biến của thị trường, giúp Công ty có kế hoạch
về khối lượng tiêu thụ, lợi nhuận, lựa chọn kênh tiêu thụ, đối tượng khách hàng.
Căn cứ để xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm bao gồm:
- Căn cứ vào khách hàng: để tồn tại và phát triển sản xuất kinh doanh, Công ty
phải chiếm được một lượng khách hàng nhất định. Không chiếm được khách
hàng thì không có đối tượng để phục vụ và không tiêu thụ được sản phẩm dẫn

tới không thể tiếp tục sản xuất kinh doanh. Do đó, chiến lược khách hàng là cơ
sở của mọi chiến lược, là yếu tố xuyên suốt quá trình xây dựng và thực hiện
chiến lược tiêu thụ sản phẩm.
- Căn cứ vào khả năng của Công ty: khai thác các điểm mạnh và điểm yếu của
Công ty là một yếu tố quan trọng trong hoạt động kinh doanh của Công ty. Bất
cứ một Công ty nào cũng có những điểm mạnh và điểm yếu; do vậy, Công ty
phải nghiên cứu những điểm mạnh và điểm yếu của mình đồng thời cả của đối
SV: Đặng Thị Thu Thùy Lớp QT03
9
Trường Đại học Công nghiệp Khoa Quản trị kinh doanh
thủ cạnh tranh để phát huy những điểm mạnh và khắc phục điểm yếu của mình,
có chiến lược chính sách phù hợp.
- Căn cứ vào đối thủ cạnh tranh: so sánh khả năng của Công ty với đối thủ
cạnh tranh để tìm ra lợi thế. Lợi thế được thể hiện ở hai góc độ: lợi thế hữu hình
tức là tiền vốn, cơ sở vật chất kỹ thuật… định lượng được; còn lợi thế vô hình
như uy tín của Công ty, nhãn hiệu sản phẩm nổi tiếng, tài năng quản trị… không
định lượng được. Từ đó, Công ty xây dựng chiến lược tiêu thụ cho phù hợp.
Chiến lược tiêu thụ sản phẩm của Công ty được xây dựng với các nội dung như
sau:
- Phát triển mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, tập trung đáp ứng nhu cầu
tiêu dùng sản phẩm cho thị trường, đảm bảo đưa hàng hoá tới các khu vực vùng
sâu, vùng xa, nông thôn.
- Đa dạng hoá sản phẩm, đưa sản phẩm tiêu thụ trên thị trường với cơ cấu và
khối lượng thích hợp.
- Mở rộng các hình thức bán, phương thức thanh toán đảm bảo kịp thời đồng bộ
nhu cầu thị trường.
- Dự trữ sản phẩm hợp lý, giảm chi phí bảo quản, vận chuyển, chi phí bán hàng
và quản lý. Từ đó, giảm chi phí trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
- Tăng cường ngân sách cho các hoạt động xúc tiến, yểm trợ cho hoạt động tiêu
thụ.

1.2.3 Chính sách Giá
Việc định ra chính sách giá bán linh hoạt, phù hợp với cung cầu trên thị trường
sẽ giúp doanh nghiệp đạt được các mục tiêu kinh doanh của mình như: tối đa
hóa lợi nhuận, tối đa hóa lượng tiêu thụ hoặc thâm nhập và mở rộng thị trường
bởi vậy, chính sách giá của doanh nghiệp phù hợp với xu thế thị trường sẽ có
tác dụng tốt đến sự phát triển của doanh nghiệp ở hiện tại cũng như trong tương
lai. Chính sách giá hướng chủ yếu vào các vấn đề sau:

SV: Đặng Thị Thu Thùy Lớp QT03
10
Trường Đại học Công nghiệp Khoa Quản trị kinh doanh
Các chính sách định giá bán
a. Chính sách định giá theo thị trường.
Đây là cách định giá khá phổ biến ở các doanh nghiệp hiện nay, tức là định giá
bán sản phẩm xoay quanh mức giá thị trường của sản phẩm đó. Ở đây, do không
sử dụng yếu tố giá làm đòn bẩy kích thích người tiêu dùng, nên để tiêu thụ được
sản phẩm, doanh nghiệp cần tăng cường công tác tiếp thị. Áp dụng chính sách
giá bàn này đòi hỏi doanh nghiệp cần thực hiện nghiêm ngặt các biện pháp giảm
chi phí sản xuất kinh doanh.
b. Chính sách định giá thấp
Chính sách giá thấp hơn mức giá thị trường có thể hướng vào các mục tiêu khác
nhau, tùy theo tình hình sản phẩm và thị trường. Do vậy, định giá thấp có thể
đưa ra các cách khác nhau.
Thứ nhất: Định giá bán thấp hơn giá thống trị trên thị trường nhưng cao hơn giá
trị sản phẩm (tức có mức lãi thấp). Nó được ứng dụng trong trường hợp sản
phẩm mới thâm nhập thị trường, cần bán hàng nhanh với khối lượng lớn, hoặc
dùng giá để chiếm lĩnh thị trường.
Thứ hai: Định giá thấp hơn giá thị trường và cũng thấp hơn giá trị sản phẩm
(chấp nhận lỗ). Cách định giá này áp dụng trong trường hợp bán hàng trong thời
kỳ khai trương cửa hàng hoặc muốn bán nhanh để thu hồi vốn.

c. Chính sách định giá cao
Tức là định giá bán cao hơn mức giá thống trị trên thị trường và cao hơn giá trị
sản phẩm. Cách định giá này có thể chia ra:
- Thứ nhất: Với những sản phẩm mới tung ra thị trường, người tiêu dùng chưa
biết rõ chất lượng của nó, chưa có cơ hội để so sánh về giá; áp dụng mức bán
giá cao sau đó giảm dần.
- Thứ hai: Với những doanh nghiệp hoạt động trong thị trường độc quyền áp
dụng giá cao (giá độc quyền) để thu lợi nhuận độc quyền.
-Thứ ba: Với những mặt hàng cao cấp, hoặc mặt hàng tuy không thuộc loại cao
cấp nhưng có chất lượng đặc biệt tốt, tâm lý người tiêu dùng thích phô trương
giàu sang, do vậy áp dụng mức giá bán cao sẽ tốt hơn giá bán thấp.
- Thứ tư: Trong một số trường hợp đặc biệt, định mức giá bán cao (giá cắt cổ)
để hạn chế người mua để tìm nhu cầu dịch vụ (phục vụ) sản phẩm hoặc tìm nhu
cầu thay thế
SV: Đặng Thị Thu Thùy Lớp QT03
11
Trường Đại học Công nghiệp Khoa Quản trị kinh doanh
d. Chính sách ổn định giá bán
Tức là không thay đổi giá bán sản phẩm theo cung cầu ở từng thời kỳ, hoặc dù
bán sản phẩm đó ở nơi nào trong phạm vi toàn quốc. Cách định giá ổn định giúp
doanh nghiệp thâm nhập, giữ vững và mở rộng thị trường.
e. Chính sách bán phá giá
Mục tiêu của bán phá giá là để tối thiểu hóa rủi ro hay thua lỗ. Bán phá giá chỉ
nên áp dụng khi sản phẩm bị tồn đọng quá nhiều và bị cạnh tranh gay gắt, sản
phẩm đã bị lạc hậu và nhu cầu thị trường, sản phẩm mang tính thời vụ khó bảo
quản, dễ hư hỏng, càng để lâu càng lỗ lớn.
1.2.4 Phân phối
Phần lớn các nhà sản xuất đều cung cấp hàng hóa của mình cho thị trường thông
qua những người trung gian. Mỗi nhà sản xuất đều cố gắng hình thành kênh
phân phối riêng của mình.

Những quyết định về lựa chọn các kênh phân phối là những quyết định trong số
quyết định quan và phức tạp nhất mà công ty phải thông qua. Mỗi kênh được
đặc trưng bởi mức độ tiêu thụ và chi phi của nó. Sauk hi chọn kênh marketing
cụ thể, công ty phải sử dụng nó trong một thờ gian khá dài. Việc lựa chọn kênh
có ảnh hưởng quan trọng đến các bộ phận khác của hệ thống marketing mix và
ngược lại.
Mỗi công ty cần xây dựng một số phương pháp tiếp cận thị trường. Khác với
bán hàng trực tiếp, những con đường đi đến thị trường này là những kênh có
một, hai, ba và nhiều cấp trugn gian. Đặc điểm cuả kênh phân phối là ổn định, ít
có sự biến động mạnh………
1.2.5 Các biện pháp hỗ trợ công tác tiêu thụ sản phẩm:
Hiện nay, trong cơ chế thị trường việc tiêu thụ hàng hoá ngày càng trở nên khó
khăn hơn. Trên thị trường có nhiều sản phẩm cùng loại với hoạt động của Công
ty. Do đó, gần đây việc xác định xúc tiến yểm trợ hoạt động tiêu thụ là một hoạt
động quan trọng để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty CPTM
SV: Đặng Thị Thu Thùy Lớp QT03
12
Trường Đại học Công nghiệp Khoa Quản trị kinh doanh
và đầu tư phát triển Hòa Bình đã quan tâm đầu tư cho hoạt động xúc tiến. Kết
bằng doanh số bán sản phẩm của Công ty được nhiều người biết đến.
a)Về quảng cáo.
Những năm qua, Công ty đã đầu tư một số dây chuyền công nghệ mới và
đưa váo tiêu thụ các sản phẩm mới do các dây chuyền trên sản xuất. Thời gian
đầu sản phẩm của Công ty chưa được mọi người biết đến nhưng đánh giá được
tầm quan trọng của việc quảng cáo sản phẩm, Công ty đã không ngừng đầu tư
ngân sách cho hoạt động quảng cáo.
Đối với phương tiện quảng cáo bên trong doanh nghiệp, Công ty kết hợp
nhiều hình thức quảng cáo gồm: quảng cáo trên bao bì sẩn phẩm, biển đề tên
Công ty, quảng cáo bằng tủ kính, quảng cáo qua nhân viên bán hàng.
Các sản phẩm như: rượu, bánh kẹo là những sản phẩm mà người tiêu dùng

có thể mua về sử dụng hoặc cũng có thể làm quà tặng, biếu…do đó, cần phải có
chất lượng tốt và bao bì đẹp. Do vậy, Công ty đã vận dụng để quảng cáo ngay
trên bao bì sản phẩm của mình với hình ảnh màu sắc hấp dẫn và đầy đủ về lý
nhãn hiệu sản phẩm. Các thông tin về chất lượng, công dụng, cách sử dụng, thời
hạn sử dụng, thông tin về Công ty, địa điểm giao dịch thuận tiện… sự hấp dẫn
của bao bì tạo ra thiện cảm ngay từ ban đầu với sản phẩm của Công ty.
Thực phẩm là những sản phẩm luôn luôn “nhạy cảm” với khách hàng về vấn
đề vệ sinh an toàn thực phẩm. Sự trưng bày các sản phẩm của Công ty trong tủ
kính một cách khoa học, ngăn nắp tại các cửa hàng và giới thiệu sản phẩm tạo
cho khách hàng yên tâm sử dụng sản phẩm. Đồng thời, Công ty có đội ngũ nhân
viên bán hàng được đào tạo có chuyên môn nghiệp vụ, khả năng lôi kéo, thu hút
giao tiếp với khách hàng trong quá trình mua bán giao dịch.
Quảng cáo bên ngoài doanh nghiệp của Công ty được Công ty sử dụng một
cách triển để. Quảng cáo trên radio là một phương tiện truyền thông có đối tượng
nhận thông tin rộng; hơn nữa, ở nước ta hiện nay radio được phủ sóng hầu hết
mọi nơi. Chi phí quảng cáo trên báo, tạp chí, trên radio thấp hơn quảng cáo trên
truyền hình do đó mà được Công ty sử dụng nhiều hơn. Quảng cáo trên báo, tạp
SV: Đặng Thị Thu Thùy Lớp QT03
13
Trường Đại học Công nghiệp Khoa Quản trị kinh doanh
chí được sử dụng dựa vào đặc điểm của đối tượng nhận tin, thời gian nhận tin
ngắn, tính khu vực, địa phương nên Công ty chỉ quảng cáo chủ yếu vào dịp tết.
Mặc dù, quảng cáo trên truyền hình chi phí cao song do Công ty đầu tư các dây
truyền sản xuất mới nên Công ty đã tập trung quảng cáo nhiều vào dịp gần tết chủ
yếu là các sản phẩm: rượu vang, bánh quy và các sản phẩm bánh kẹo khác.
Tác động của quảng cáo đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty khá
lớn. Đánh giá kết quả hoạt đông tiêu thụ sản phẩm do ảnh hưởng của quảng cáo
và các hoạt động xúc tiến khác qua bảng số liệu sau:
Bảng 10: Chi phí cho quảng cáo theo phương tiện quảng cáo của Công ty.
Đơn vị tính: triệu VNĐ.

Nội dung 2009 2010 2011
Chi phí quảng cáo trên tivi 241 367 439
Chi phí quảng cáo trên radio 305 358 386
Chi phí quảng cáo trên báo, tạp chí 78 95 120
Chi phí quảng cáo khác 88 123 135
Tổng chi phí quảng cáo 712 943 1080
Nguồn: Số liệu chi phí quảng cáo của Công ty.
Qua bảng số liệu trên ta nhận thấy quảng cáo trên truyền hình của Công ty
chiếm chi phí rất cao so với trên radio, trên báo, tạp chí và các hình thức khác.
Nguyên nhân là do giá phải trả cho quảng cáo trên tivi cao hơn rất nhiều so với
quảng cáo khác. Tuy nhiên, với thời lượng đạt mức nhất định nên không đảm
bảo cho Công ty có thể quảng cáo liên tục. Quảng cáo trên radio cũng được
quan tâm nên chi phí của nó chiếm tỷ trọng khá lớn trong tổng chi phí giành cho
quảng cáo. Mặc dù, giá quảng cáo trên radio thấp hơn trên tivi nhưng do điều
kiện nước ta hiện nay thì quảng cáo trên radio truyền được thông tin đến nhiều
đối tượng. Các hình thức quảng cáo khác gồm: quảng cáo trên bao bì sản phẩm,
trên panô-apphích, tủ kính…
Bảng 11: Chi phí quảng cáo theo nhóm sản phẩm của Công ty.
Đơn vị tính: Triệu VNĐ.
SV: Đặng Thị Thu Thùy Lớp QT03
14
Trường Đại học Công nghiệp Khoa Quản trị kinh doanh
Nhóm sản phẩm 2009 2010 2011
Rượu các loại 205 310 383
Bánh kẹo các loại 290 365 418
Thực phẩm khác 217 268 279
Tổng chi phí quảng cáo 712 943 1080
Nguồn: chi phí quảng cáo của Công ty.
Qua bảng số liệu trên ta thấy, chi phí cho quảng cáo bánh kẹo các loại chiếm
tỷ trọng cao hơn chi phí quảng cáo rượu và thực phẩm khác. Quảng cáo rượu với

chi phí cũng tăng nhanh; nguyên ngân là do Công ty đầu tư dây chuyền sản xuất
của nước ngoài đem lại chất lượng cao. Quảng cáo cho thực phẩm, Công ty chủ
yếu quảng cáo trên các phương tiện của địa phương có cơ sở sản xuất tại đó. Do
ảnh hưởng của các hình thức quảng cáo nên doanh thu từ hoạt động tiêu thụ tăng
lên. Qua đó, ta nhận thấy chi phí quảng cáo của Công ty ngày một tăng lên cho
thấy vai trò của quảng cáo trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm là rất quan trọng.
b)Về khuyến mại.
Khuyến mại là một công cụ xúc tiến có ảnh hưởng lớn tới kết quả hoạt động
tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Song do ngân sách còn hạn chế nên Công ty sử
dụng hình thức khuyến mại chủ yếu là: chiết giá và phần thưởng của khách
hàng thường xuyên.
- Chiết giá: là hình thức khuyến mại được Công ty sử dụng chủ yếu để khuyến
khích các trung tâm phân phối đại lý, người bán lẻ mua sản phẩm nhiều hơn.
Công ty sẽ giảm giá bán và được trừ vào hoá đơn cho khách hàng mua với khối
lượng nhất định. Chiết giá được Công ty sử dụng trong mỗi đợt khác nhau đối
với khối lượng mua khác nhau.
SV: Đặng Thị Thu Thùy Lớp QT03
15
Trường Đại học Công nghiệp Khoa Quản trị kinh doanh
Bảng 12: Tỷ lệ chiết giá cho khách hàng từ 1/1/2010 đến 9/2/2011.
Tỷ lệ chiết giá 5-10 thùng 11-18 thùng >18 thùng
Rượu 5% 8% 13%
Bánh kẹo 5% 8% 12%
Thực phẩm khác 7% 10% 14%
Nguồn: Số liệu về chiết giá của Công ty.
Hình thức chiết giá trên thực tế là một hình thức giảm giá cho khách hàng,
kích thích khách hàng mua với số lượng lớn nên khách hàng trung gian tìm cách
tiêu thụ nhiều hơn để được hưởng mức chiết cao hơn. Bên cạnh đó, Công ty còn
chiết giá cho khách hàng trung gian khi họ thanh toán sớm hơn quy định với tỷ
lệ nhất định.

- Phần thưởng của khách hàng thường xuyên: để giữ các khách hàng, các
trung gian phân phối của Công ty giảm giá cho khách hàng thường xuyên theo
một tỷ lệ nhất định. Như vậy, các hình thức khuyến mại của Công ty đã khuyến
khích khách hàng mua nhiều sản phẩm hơn, bởi họ được hưởng một khoản
chênh lệch về khuyến mại. Hơn nữa, khách hàng hưởng giá trị phần khuyến mại
nhanh gọn không phải qua các thủ tục rườm rà.
c)Tham gia hội chợ triển lãm.
Tham gia hội chợ triển lãm là dịp để Công ty giao tiếp, giới thiệu với khách
hàng về sản phẩm của Công ty mình. Đồng thời, có dịp để cho khách hàng so
sánh, nhận biết sản phẩm của Công ty với sản phẩm của các doanh nghiệp khác.
Thông qua hội chợ triển lãm, Công ty trực tiếp giao tiếp với khách hàng để tìm
hiểu nhu cầu thị hiếu của khách hàng về sản phẩm. Từ đó,
Công ty có kế hoạch, chiến lược phát triển sản phẩm mới, kế hoạch tiêu thụ
sản phẩm phù hợp.
Trong những kỳ tham dự hội chợ triển lãm vừa qua, sản phẩm của Công ty
đã đạt huy chương vàng tại hội chợ hàng Việt Nam chất lượng cao, hội chợ
hàng tiêu dùng… Sau ba năm đi vào hoạt động, sản phẩm của Công ty đã bước
đầu có chỗ đứng trên thị trường, tuy có nhiều lúc bất ổn trong sản xuất do tồn
kho và nguyên nhân đó là thời gian đầu sản phẩm của Công ty phải trả qua giai
SV: Đặng Thị Thu Thùy Lớp QT03
16
Trường Đại học Công nghiệp Khoa Quản trị kinh doanh
đoạn xâm nhập thị trường khá cao. Tham gia hội chợ triển lãm đã giúp cho
Công ty khẳng định được sản phẩm của mình với sản phẩm của các doanh
nghiệp khác tạo điều kiện cho Công ty có thể cạnh tranh trên thị trường.
d)Bán hàng trực tiếp.
Bán hàng trực tiếp là một hoạt động xúc tiến yểm trợ quan trọng. Thông qua
bán hàng, Công ty nắm bắt đượcnhu cầu của khách hàng về sản phẩm của Công
ty. Bán hàng trực tiếp là hoạt động cơ bản liên quan mật thiết với khách hàng,
ảnh hưởng tới niềm tin, uy tín và sự tái tạo hành vi mua hàng của khách. Trong

bán hàng trực tiếp, Công ty đã sử dụng nhiều hình thức bán hàng bao gồm: bán
hàng ở cấp Công ty, bán hàng qua cửa hàng, bán hàng theo tổ đội.
Bán hàng ở cấp Công ty, được thực hiện thông qua phòng kế hoạch, phòng
kinh doanh, giám đốc đối với các hợp đồng, các đơn đặt hàng có khối lượng
lớn. Khách hàng chủ yếu là các trung tâm phân phối, các đại lý.
Bán hàng qua cửa hàng chiếm tỷ trọng khá lớn. Công ty có nhiều cửa hàng,
trung tâm kinh doanh; do đó, bán hàng qua các đơn vị này được Công ty hết sức
quan tâm vì bán hàng ở cấp Công ty chỉ thực hiện với những hợp đồng, đơn đặt
hàng lớn mà nhiệm vụ của các phòng ban của Công ty rất lớn không đủ để thực
hiện nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm.
Bán hàng theo tổ đội dưới Công ty tổ chức thành đội thị trường gồm 12
người thuộc phòng kế hoạch của Công ty chuyên làm nhiệm vụ chào hàng, giới
thiệu sản phẩm, thực hiện các nghiệp vụ bán hàng. Thông qua nghiệp vụ của
đội, khối lượng hàng hoá được tiêu thụ nhiều hơn, thị trường của Công ty được
phát triển.
Để tiêu thụ được nhiều sản phẩm hơn, Công ty luôn khuyến khích đội ngũ
cán bộ, nhân viên trong Công ty tạo mối tiêu thụ và Công ty trích một tỷ lệ chiết
khấu cho nhân viên đó nếu Công ty tiêu thụ được sản phẩm. Công việc này đã
tạo thêm thu nhập cho cán bộ, công nhân viên ngoài nguồn thu nhập chính.
e)Quan hệ công chúng và các hoạt động khuếch trương.
SV: Đặng Thị Thu Thùy Lớp QT03
17
Trường Đại học Công nghiệp Khoa Quản trị kinh doanh
Đây là hoạt động xúc tiến cũng ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm
của Công ty. Mặc dù, với nguồn ngân sách nhỏ bé song Công ty đã giành nguồn
quỹ nhất định để ủng hộ cho các gia đình chính sách trên địa bàn Công ty đặt trụ
sở giao dịch, sản xuất, ủng hộ đồng bào lũ lụt, quỹ từ thiện… Đồng thời, Công
ty cũng tham gia các hội nghị khách hàng, hiệp hội kinh doanh do sở đầu tư, bộ
thương mại tổ chức.
1.3.Những nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ tại công ty

1.3.1.Nhân tố bên ngoài
1.3.1.1.Nhân tố thuộc môi trường vĩ mô
a. Môi trường văn hoá xã hội.
Đây là yếu tố bao quanh Công ty và khách hàng, có ảnh hưởng đến hoạt
động kinh doanh của Công ty.
* Dân số: quy mô dân số thể hiện số người hiện hữu trên thị trường. Quy
mô đó càng lớn thì thị trường và nhu cầu về nhóm sản phẩm càng lớn. Đối với
những sản phẩm là thực phẩm, dân số càng lớn thì nhu cầu thực phẩm càng lớn,
bởi lương thực, thực phẩm là sản phẩm phục vụ nhu cầu tiêu dùng thiết yếu của
con người. Mặc dù, nhu cầu sử dụng thực phẩm của mỗi người chỉ ở mức nhất
định song quy mô dân số lớn nên nhu cầu sử dụng thực phẩm lớn hơn nhiều. Do
đó, Công ty có nhiều cơ hội để tiêu thụ sản phẩm nhiều hơn.
* Xu hướng vận đông của dân số: tỷ lệ sinh tử, độ tuổi trung bình ảnh
hưởng đến cơ cấu tiêu dùng sản phẩm. Đối với thực phẩm ở nhiều độ tuổi khác
nhau nhu cầu sử dụng thực phẩm là khác nhau rất nhiều. Chẳng hạn, dân số trẻ
có tỷ lệ trẻ em cao sẽ sử dụng nhiều bánh kẹo, tỷ lệ người ở độ tuổi trưởng
thành nhu cầu sử dụng đồ uống có cồn rất cao, còn tỷ lệ cao tuổi thì nhu cầu sử
dụng thực phẩm cho việc ăn uống đảm bảo sức khoẻ cao hơn… Vì vậy, Công ty
phải có cơ cấu sản phẩm phù hợp với xu hướng dân số hiện tại và tương lai.
* Mật độ dân số: ảnh hưởng đến khả năng đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của Công
ty. Mật độ dân số đông thì tiêu thụ được nhiều sản phẩm. Nhu cầu sử dụng thực
phẩm ở khu vực mật độ dân số đông là rất lớn và tiêu thụ nhiều thực phẩm cho
SV: Đặng Thị Thu Thùy Lớp QT03
18
Trường Đại học Công nghiệp Khoa Quản trị kinh doanh
phép Công ty tập trung vào hoạt động tiêu thụ trong khu vực với chi phí thấp so
với chỗ thưa dân thì khi đó sẽ đạt được hiệu quả cao.
* Thu nhập và phân bố thu nhập của người tiêu thụ: thu nhập ảnh hưởng
đến tài chính của người tiêu dùng mà khả năng đó có hạn nên họ lựa chọn sản
phẩm hay sản phẩm thay thế. Khi thu nhập của họ cao thì đòi hỏi về ăn uống,

chất lượng cao; do đó, đòi hỏi Công ty đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng.
b. Môi trường chính trị pháp luật.
Yếu tố này chi phối mạnh mẽ đến sự hình thành cơ hội tiêu thụ và khả năng
thực hiện mục tiêu của Công ty. Hệ thống luật pháp hoàn thiện, chính trị ổn
định tạo điều kiện cho Công ty cạnh tranh bình đẳng trên thị trường, hạn chế các
tệ nạn như: hàng giả, hàng lậu, trốn thuế. Quốc gia nào cũng sử dụng thực phẩm
là rất lớn, để đảm bảo nhu cầu đó chính phủ khuyến khích Công ty tự sản xuất
hay nhập khẩu thực phẩm. Đồng thời, Nhà nước đánh thuế tiêu thụ đặc biệt khá
cao cho các mặt hàng như: bia, rượu, bánh kẹo nhập ngoại…
c.Môi trường kinh tế và công nghệ.
* Tốc độ tăng trưởng kinh tế: tác động thay đổi vị trí, vai trò, xu hướng phát
triển của nền kinh tế quốc dân và cả của Công ty. Trong điều kiện nền kinh tế
hiện nay, cơ cấu đầu tư các nghành có sự thay đổi, Nhà nước đã tập trung vào
đầu tư các ngành công nghiệp nặng và phát triển cơ sở hạ tầng. Song do nền
kinh tế nước ta là nông nghiệp nên Công ty vẫn đầu tư mạnh cho sản xuất, chế
biến phục vụ nhu cầu trước hết là trong nước và sau đó là xuất khẩu.
* Lạm phát và khả năng điều khiển lạm phát: ảnh hưởng trực tiếp tới hiệu quả
tích luỹ làm hoạt động tiêu thụ sản phẩm trở nên khó khăn hay dễ dàng, ảnh
hưởng đến kết quả tiêu thụ, lạm phát xảy ra thì việc đầu cơ tích trữ tạo ra
sẽ khan hiếm trên thị trường. Khi đó, người tiêu dùng không đủ tiền mua sản
phẩm, Công ty gặp khó khăn trong việc mua nguyên vật liệu cho sản xuất và giá
thành sẽ cao. Trong tình hình sản phẩm khó tiêu thụ dẫn đến việc Công ty khó
thu hồi vốn cho tái sản xuất và hoạt động sản xuất bị đình trệ.
SV: Đặng Thị Thu Thùy Lớp QT03
19
Trường Đại học Công nghiệp Khoa Quản trị kinh doanh
* Hoạt động ngoại thương: mở cửa nền kinh tế sẽ tác động đến cơ hội phát triển
của Công ty. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty không chỉ ở trên thị
trường nội địa mà cả trên thị trường thế giới với lợi thế so sánh với các doanh
nghiệp khác.

* Hệ thống thuế, mức độ hoàn thiện và thực chi: liên quan đến sự công bằng
trong cạnh tranh, xu hướng ưu tiên phát triển của Công ty.
d. Môi trường cạnh tranh.
Trong cơ chế thị trường, cạnh tranh ngày càng trở nên khốc liệt, tham gia vào
thị trường Công ty phải nghiên cứu tính cạnh tranh trên thị trường trên các góc
độ sau:
* Điều kiện chung về cạnh tranh trên thị trường: khuyến khích hay hạn chế cạnh
tranh trên thị trường. Từ đó mà Công ty có chiến lược cạnh tranh tự do trong
các nghành để phù hợp với các quy định của pháp luật về sự công bằng trong
cạnh tranh.
* Số lượng đối thủ cạnh tranh: thị trường nước ta hiện nay, số lượng các Công
ty và doanh nghiệp tham gia kinh doanh sản xuất, thương mại rất lớn bao gồm:
doanh ngiệp Nhà nước, doanh nghiệp liên doanh, các làng nghề… do đó, tính
cạnh tranh là rất khốc liệt đòi hỏi Công ty không ngừng đầu tư công nghệ, nâng
cao chất lượng sản phẩm, tạo ra sản phẩm đặc biệt.
* Ưu nhược điểm của đối thủ cạnh tranh: Công ty đã nghiên cứu ưu nhược điểm
của đối thủ cạnh tranh đồng thời cũng tìm điểm mạnh của mình để tìm cách hạn
chế điểm mạnh của đối thủ, phát huy điểm mạnh của mình. Công ty đã tìm hiểu
được điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ trên nhiều mặt như: về giá cả, số lượng,
chất lượng sản phẩm, sự nổi tiếng của nhãn hiệu.
* Nghiên cứu chiến lược cạnh tranh của đối thủ cạnh tranh trên thị trường, từ đó
mà Công ty có giải pháp và cách thức cạnh tranh phù hợp với khả năng mục tiêu
của Công ty.
SV: Đặng Thị Thu Thùy Lớp QT03
20
Trường Đại học Công nghiệp Khoa Quản trị kinh doanh
e. Môi trường địa lý, sinh thái.
Vị trí địa lý của Công ty ảnh hưởng đến việc đáp úng nhu cầu tiêu dùng của
khách hàng. Công ty có độ rộng về thị trường nên ảnh hưởng đến chi phí vận
chuyển, giá thành sản phẩm. Địa điểm Công ty thuận lợi sẽ tác động cho việc

mua bán, giao dịch giúp Công ty tiêu thụ được nhiều sản phẩm.
Khí hậu, thời tiết cũng ảnh hưởng tới chu kỳ sản xuất, tiêu dùng các loại sản
phẩm của khách hàng và ảnh hưởng đến chi phí bảo quản dự trữ. Nếu thời tiết
thuận lợi thì sẽ sản xuất ra số lượng sản phẩm nhiều và tiêu thụ nhiều trên thị
trường lúc đó chi phí lưu kho sẽ ít. Ngược lại, nếu thời tiết không thuận lợi thì
Công ty sản xuất được số lượng sản phẩm nhiều nhưng không tiêu thụ trên thị
trường được và có thể tồn kho nhiều dẫn tới chi phí cho lưu kho tăng lên.
1.3.1.2.Nhân tố thuộc mội trường vi mô
a. Khách hàng
Khách hàng là đối tượng mà doanh nghiệp phục vụ và là yếu tố quyết định đến
sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Bởi vì khách hàng tạo nên thị
trường, quy mô của khách hàng tạo nên quy mô thị trường. Những biến động
tâm lý khách hàng thể hiện qua sự thay đổi sở thích, thị hiếu, thói quen làm cho
số lượng sản phẩm được tiêu thụ tăng lên hay giảm đi. Việc định hướng hoạt
động sản xuất kinh doanh hướng vào nhu cầu của khách hàng sẽ đem lại kết quả
khả quan cho doanh nghiệp tạo thói quen và tổ chức các dịch vụ phục vụ khách
hàng, đánh đúng vào tâm lý tiêu dùng là biện pháp hữu hiệu nâng cao hiệu quả
của hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Một nhân tố đặc biệt quan trọng là mức thu
nhập và khả năng thanh toán của khách hàng có tính quyết định đến lượng hàng
hóa tiêu thụ của doanh nghiệp. Khi thu nhập tăng thì nhu cầu tăng và khi thu
nhập giảm thì nhu cầu giảm, do vậy doanh nghiệp cần có những chính sách giá,
chính sách sản phẩm hợp lý.
b. Số lượng các doanh nghiệp trong ngành và cường độ cạnh tranh của
ngành
Số lượng các doanh nghiệp trong ngành và các đối thủ ngang sức tác động rất
lớn đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Nếu doanh nghiệp có quy mô
SV: Đặng Thị Thu Thùy Lớp QT03
21
Trường Đại học Công nghiệp Khoa Quản trị kinh doanh
lớn, khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp sẽ cao hơn các đối thủ khác trong

ngành. Càng nhiều doanh nghiệp cạnh tranh trong ngành thì cơ hội đến với từng
doanh nghiệp càng ít, thị trường phân chia nhỏ hơn, khắt khe hơn dẫn đến lợi
nhuận của từng doanh nghiệp cũng nhỏ đi. Do vậy, việc nghiên cứu đối thủ
cạnh tranh là việc cần thiết để giữ vững thị trường tiêu thụ sản phẩm của mỗi
doanh nghiệp.
c. Các đơn vị cung ứng đầu vào cho doanh nghiệp.
Các nhà cung ứng các yếu tố đầu vào cho quá trình sản xuất có thể chia xẻ lợi
nhuận của một doanh nghiệp trong trường hợp doanh nghiệp đó có khả năng
trang trải các chi phí tăng thêm cho đầu vào được cung cấp. Các nhà cung cấp
có thể gây khó khăn làm cho khả năng của doanh nghiệp bị giảm trong trường
hợp:
- Nguồn cung cấp mà doanh nghiệp cần chỉ có một hoặc một vài công ty có khả
năng cung cấp.
- Loại vật tư mà nhà cung cấp bán cho doanh nghiệp là đầu vào quan trọng nhất
của doanh nghiệp.
Từ các yếu tố trên thì nhà cung cấp có thể ép buộc các doanh nghiệp mua
nguyên vật liệu với giá cao, khi đó chi phí sản xuất tăng lên, giá thành đơn vị
sản phẩm tăng, khối lượng tiêu thụ bị giảm làm doanh nghiệp bị mất dần thị
trường, lợi nhuận giảm. Để giảm bớt các ảnh hưởng xấu, các nhà cung ứng tới
doanh nghiệp. Các doanh nghiệp cần tăng cường mối quan hệ tốt với nhà cung
ứng, tìm và lựa chọn nguồn cung ứng chính, có uy tín cao đồng thời nghiên cứu
để tìm ra nguồn nguyên vật liệu thay thế.
1.2.1 Nhân tố bên trong doanh nghiệp
Những nhân tố thuộc về bản thân doanh nghiệp ảnh hưởng đến tình hình tiêu
thụ sản phẩm bao gồm: tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất về mặt số lượng
và chất lượng sản phẩm, tình hình dự trữ, công tác tiếp cận thị trường, xác định
giá bán hợp lý, uy tín doanh nghiệp Một nhân tố rất quan trọng có ảnh hưởng
trực tiếp đến tình hình tiêu thụ của doanh nghiệp là Giá bán sản phẩm.
1.2.2.1 Giá bán sản phẩm
Việc tiêu thụ sản phẩm chịu tác động rất lớn của nhân tố giá cả sản phẩm về

nguyên tắc, giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hóa và giá cả xoay
SV: Đặng Thị Thu Thùy Lớp QT03
22
Trường Đại học Công nghiệp Khoa Quản trị kinh doanh
quanh giá trị hàng hóa, theo cơ chế thị trường hiện nay giá cả được hình thành
tự phát trên thị trường theo sự thoả thuận giữa người mua và người bán. Do đó,
doanh nghiệp hoàn toàn có thể sử dụng giá cả như một công cụ sắc bén để đẩy
mạnh tiêu thụ sản phẩm. Nếu doanh nghiệp đưa ra một mức giá phù hợp với
chất lượng sản phẩm được đông đảo người tiêu dùng chấp nhận, doanh nghiệp
sẽ dễ dàng tiêu thụ sản phẩm của mình. Ngược lại, nếu định giá quá cao, người
tiêu dùng không chấp nhận thì doanh nghiệp chỉ có thể ngồi nhìn sản phẩm chất
đống trong kho mà không tiêu thụ được. Mặt khác, nếu doanh nghiệp quản lý
kinh doanh tốt làm cho giá thành sản phẩm thấp doanh nghiệp có thể bán hàng
với giá thấp hơn mặt bằng giá của các sản phẩm cùng loại trên thị trường. Đây
là một lợi thế trong cạnh tranh giúp cho doanh nghiệp có thể thu hút được cả
khách hàng của các đối thủ cạnh tranh. Từ đó dẫn đến thành công của doanh
nghiệp trên thị trường. Đối với thị trường có sức mua có hạn, trình độ tiêu thụ ở
mức độ thấp thì giá cả có ý nghĩa đặc biệt quan trọng trong tiêu thụ sản phẩm.
Với mức giá chỉ thấp hơn một chút đã có thể tạo ra một sức tiêu thụ lớn nhưng
với mức giá chỉ nhỉnh hơn đã có thể làm sức tiêu thụ giảm đi rất nhiều. Điều
này dễ dàng nhận thấy ở thị trường nông thôn, miền núi, nơi có mức tiêu thụ
thấp, hay nói rộng ra là thị trường của những nước chậm phát triển. Điều này
được chứng minh rõ nét nhất là sự chiếm lĩnh của hàng Trung Quốc trên thị
trường nước ta hiện nay.
1.2.2.2 Chất lượng sản phẩm
Chất lượng sản phẩm là một yếu tố quan trọng thúc đẩy hoặc kìm hãm hoạt
động tiêu thụ sản phẩm. Trong nền kinh tế thị trường chất lượng sản phẩm là
một vũ khí cạnh tranh sắc bén có thể dễ dàng đè bẹp các đối thủ cạnh tranh cùng
ngành. Vì vậy, các chương trình quảng cáo khi nói về sản phẩm của công ty,
nhiều sản phẩm đưa tiêu chuẩn chất lượng lên hàng đầu: “Chất lượng tốt nhất”,

“chất lượng vàng”, “chất lượng không biên giới”
Chất lượng sản phẩm tốt không chỉ thu hút được khách hàng làm tăng khối
lượng sản phẩm tiêu thụ mà còn tạo điều kiện cho doanh nghiệp nâng cao uy tín
cho doanh nghiệp, đồng thời có thể nâng cao giá bán sản phẩm một cách hợp lý
mà vẫn thu hút được khách hàng. Ngược lại, chất lượng sản phẩm thấp thì việc
tiêu thụ sẽ gặp khó khăn, nếu chất lượng sản phẩm quá thấp thì ngay cả khi bán
giá rẻ vẫn không được người tiêu dùng chấp nhận. Đặc biệt trong ngành công
SV: Đặng Thị Thu Thùy Lớp QT03
23
Trường Đại học Công nghiệp Khoa Quản trị kinh doanh
nghiệp thực phẩm, nông nghiệp thì chất lượng sản phẩm có ảnh hưởng rất lớn
đến khối lượng sản phẩm tiêu thụ.
Việc bảo đảm chất lượng lâu dài với phương châm “Trước sau như một”
còn có ý nghĩa là lòng tin của khách hàng đối với doanh nghiệp là uy tín của
doanh nghiệp đối với khách hàng. Chất lượng sản phẩm tốt sẽ như sợi dây vô
hình thắt chặt khách hàng với doanh nghiệp, tạo đà cho hoạt động tiêu thụ diễn
ra thuận lợi.
1.2.2.3 Việc tổ chức bán hàng của doanh nghiệp
Công tác tổ chức bán hàng của doanh nghiệp cũng là nhân tố quan trọng thúc
đẩy kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty cao hay thấp. Công tác tổ
chức bán hàng gồm nhiều mặt:
* Hình thức bán hàng: Một doanh nghiệp nếu kết hợp tổng hợp các hình thức:
Bán buôn, bán lẻ tại kho, tại cửa hàng giới thiệu sản phẩm, thông qua các đại
lý tất nhiên sẽ tiêu thụ được nhiều sản phẩm hơn một doanh nghiệp chỉ áp
dụng đơn thuần một hình thức bán hàng nào đó. Để mở rộng và chiếm lĩnh thị
trường các doanh nghiệp còn tổ chức mạng lưới các đại lý phân phối sản phẩm.
Nếu các đại lý này được mở rộng và hoạt động có hiệu quả sẽ nâng cao doanh
thu cho doanh nghiệp, còn nếu thu hẹp hoặc thiếu vắng các đại ly, hoặc các đại
lý hoạt động kém hiệu quả sẽ làm giảm sút doanh thu tiêu thụ sản phẩm.
* Tổ chức thanh toán: Khách hàng sẽ cảm thấy thoải mái hơn khi áp dụng nhiều

phương thức thanh toán khác nhau như: Thanh toán bằng tiền mặt, thanh toán
chậm, thanh toán ngay và như vậy, khách hàng có thể lựa chọn cho mình
phương thức thanh toán tiện lợi nhất, hiệu quả nhất. Để thu hút đông đảo khách
hàng đến với doanh nghiệp thì doanh nghiệp nên áp dụng nhiều hình thức thanh
toán đem lại sự thuận tiện cho khách hàng, làm đòn bẩy để kích thích tiêu thụ
sản phẩm.
* Dịch vụ kèm theo sau khi bán: Để cho khách hàng được thuận lợi và cũng là
tăng thêm sức cạnh tranh trên thị trường, trong công tác tiêu thụ sản phẩm, các
doanh nghiệp còn tổ chức các dịch vụ kèm theo khi bán như: dịch vụ vận
chuyển, bảo quản, lắp ráp, hiệu chỉnh sản phẩm và có bảo hành, sửa chữa
Nếu doanh nghiệp làm tốt công tác này sẽ làm cho khách hàng cảm thấy thuận
lợi, yên tâm, thoả mái hơn khi sử dụng sản phẩm có uy tín của doanh nghiệp.
Nhờ vậy mà khối lượng sản phẩm tiêu thụ sẽ tăng lên.
SV: Đặng Thị Thu Thùy Lớp QT03
24