Thực trạng và giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty cổ phẩn 22

LỜI MỞ ĐẦU
Trong nền kinh tế thị trường, cạnh tranh là điều tất yếu. Các doanh
nghiệp muốn tồn tại và phát triển cần phải tìm các biện pháp để tối đa hoá lợi
nhuận.Trên thực tế để tối đa hoá lợi nhuận thì sản phẩm sản xuất ra phải tiêu
thụ được và được thị trường chấp nhận. Do vậy tiêu thụ là khâu quan trọng
ảnh hưởng đến sự thành công hay thất bại của mỗi doanh nghiệp. Đặc biệt
trong cơ chế thị trường hiện nay khi mà mọi doanh nghiệp gắn mình với thị
trường thì hoạt động tiêu thụ lại càng có vị trí quan trọng hơn. Đối với các
doanh nghiệp sản xuất chỉ có thể và phải bán cái mà thị trường cần chứ không
phải bán cái mà doanh nghiệp có. Việc xác định cái mà thì trường cần là một
bước trong khâu tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Công ty cổ phần 22 là công ty sản xuất kinh doanh nên hoạt động tiêu
thụ của công ty là vô cùng quan trọng, nó quyết định đến sự tồn tại và phát
triển của công ty.
Trong quá trình thực tập tại Công ty cổ phần 22 em nhận thấy hoạt động
tiêu thụ của công ty còn nhiều hạn chế. Việc tìm ra giải pháp nhằm đẩy mạnh
hoạt động tiêu thụ luôn được ban lãnh đạo và toàn thể cán bộ công nhân viên
trong công ty quan tâm. Xuất phát từ thực tế đó trong thời gian thực tập tại
Công ty cổ phần 22 em đã tìm hiểu về vấn đề tiêu thụ của công ty và em đã
quyết định chọn đề tài: “Thực trạng và giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu
thụ sản phẩm tại Công ty cổ phẩn 22”. Chuyên đề đi sâu nghiên cứu thực
trạng công tác tiêu thụ sản phẩm từ đó đề xuất các biện pháp nhằm nâng cao
hiệu quả công tác tiêu thụ sản phẩm tại Công ty cổ phần 22.
Chuyên đề được bố cục như sau:
Chương I: Tổng quan về Công ty cổ phần 22
Chương II: Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty
Chương III: Giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty
1
Chương I
Tổng quan về Công ty cổ phần 22
1. Khái quát chung về công ty cổ phần 22

Công ty 22 trực thuộc tổng cục hậu cần là một đơn vị kinh tế được đăng
ký thành lập lại doanh nghiệp theo nghị định số 338/HĐBT năm 1995 để
công ty có tư cách pháp nhân hoạt động như một doanh nghiệp nhà nước, tách
khỏi sự chỉ huy trực tiếp của Tổng cục Hậu Cần. Tiền thân của công ty cổ
phần 22 là một xưởng sản xuất của tổng kho 205 thuộc Tổng cục Hậu Cần -
Bộ Quốc Phòng
Tên hợp pháp của công ty bằng tiếng việt : CÔNG TY CỔ PHẦN 22
Tên giao dịch quốc tế : 22 JOINT – STOCK COMPANY
Tên viết tắt: 22 JSC
Trụ sở chính: Phường Sài Đồng - Quận Long Biên – Thành phố Hà Nội
Điện thoại : 04.8750636
Fax: 04.8276928
Email:
2. Quá trình hình thành và phát triển
Quá trình hình thành và phát triển của công ty cổ phần 22 chia ra thành 4
giai đoạn:
Giai đoạn I : Từ năm 1970 đến năm 1975
Xí nghiệp 22 ra đời, trưởng thành trong phục vụ chiến đấu, giải phóng
miền nam thống nhất tổ quốc
Tổng kho 205 thuộc tổn cục hậu cần là một cụm kho có nhiệm vụ tiếp
nhận bảo quản cấp phát các mặt hàng quân nhu cho quân đôị. Ngày 22 tháng
12 năm 1970, xưởng chế biến thực phẩm thuộc tổng kho đã được cấp trên phê
2
duyệt cho phép cắt băng khánh thành và bắt đầu đi vào sản xuất đặt tên đơn vị
là: “ Xưởng chế biến thực phẩm 22”.
Những sản phẩm đầu tiên của xưởng 22 gồm: mì thanh, mì sợi, bánh ép
mặn, cơm sấy, mắm cô hành, quân K50, thịt ướp , bột cháo, nước quả ép, …
Đầu năm 1973 theo quyết định số 375 do thủ trưởng Tổng cục Hậu Cần
ký: Xí nghịêp 22 trở thành một dơn vị sản xuất độc lập do Tổng cục Quân
Nhu - Tổng cuc Hậu Cần trực tiếp chỉ huy và chỉ đạo.

Trong điều kiện vừa tiến hành sản xuất vừa phải dành thời gian cho di
chuyển, tổ chức lại sản xuất nhưng xí nghiêp 22 vẩn hoàn thành một khối
lượng hàng hoá lớn với các mặt hàng như: túi lót ba lô, mắm ruốc hành quân,
mì sợi, mì thanh, bánh bích quy, bánh ép, các loại kẹo.
Giai đoạn 2: Từ năm 1976- 1989
Xí nghiệp 22 tham gia bảo quản quân lương cho bộ đội xây dựng và bảo vệ
Tổ Quốc.
Trong giai đoạn này hầu hết cơ cấu sản phẩm của xí nghiệp không có gì
thay đổi. Năm 1976 ngoài những mặt hàng truyền thống xí nghiệp 22 được cấp
trên giao cho thêm một số nhiệm vụ mới đó là nghiên cứu sản xuất lương khô
thêm dây chuyền sản xuất quân hiệu, phù hiệu, sao vạch, nghiên cứu sản xuất
thức ăn gia súc.
Đến cuối năm 1977 theo chỉ thị của Cục Quân Nhu, xí nghiệp 22 ngừng
sản xuất các mặt hàng như quân hiệu, phù hiệu, sao vạch để tập trung năng
lực cho nhiệm vụ sản xuất những mặt hàng thiết yếu.
Năm 1980, xí nghiệp 22 chịu sự chỉ huy của cục quân lương. Đến năm
1988 các mặt hàng quốc phòng giảm 27% so với năm 1987, dẫn đến tình
trạng xí nghiệp dôi ra tới 119 lao động. Hợp đồng kế hoạch sản xuất của năm
lại chậm, đến tháng 4 mới ký được hợp đồng, thêm vào đó việc cung ứng một
số vật tư cho sản xuất các mặt hàng quốc phòng lại không ổn định nên trong
3
sáu tháng đầu năm xí nghiệp rất lung túng trong việc triển khai sản xuất, để
khắc phục tình trạng thiếu việc làm, xí nghiệp chủ trương mở rộng sản xuất
phụ, tăng thêm sản lượng các mặt hàng kinh tế như chăn nuôi lợn, làm kẹo
mềm, rượi, bia, tương nước, bánh đa nem…về mặt tổ chức: rút gọn số phân
xưởng xuống còn 5 phân xưởng, giảm tỷ lệ gián tiếp xuống 0.8% so với năm
1987. Một năm sau xí nghiệp chủ động mở rộng liên doanh, liên kết, làm
hàng gia công, mở rộng thêm mặt hàng mới như kẹo vừng, kẹo lạc, nước
khoáng có ga, áo đi mưa, đế dép,…Với sự quan tâm đặc biệt của cấp trên
cùng với sự cố gắng của các thành viên trong xí nghiệp đã tạo đà cho xí

nghiệp bước vào giai đoạn mới, vừa hoàn thành nhiệm vụ quốc phòng, vừa
tiến vào cơ chế thị trường
Giai đoạn 3: Từ năm 1990 đến năm 2000
Tiếp tục xây dựng xí nghiệp vững mạnh trên chặng đường đổi mới
của đất nước
Năm 1990 nền kinh tế nước ta vẫn trong tình trạng khủng hoảng, nguyên
vật liệu khan hiếm, giá cả bất ổn định, hàng hoá làm ra rất khó tiêu thụ. Xí
nghiệp liên tục phải điều chỉnh kế hoạch sản xuất, có lúc phải để tới 70%
công nhân nghỉ việc không lương. Để đối phó với tình trạng đó, về mặt tổ
chức xản xuất xí nghiệp đã bố trí rút gọn từ 5 phân xưởng xuống còn 3 phân
xưởng và một bộ phận kinh doanh dịch vụ. Để giải quyết số lao động dôi dư,
một mặt tăng cường các hoạt động dịch vụ, một mặt thực hiện nghị quyết 47
của Quận uỷ trung ương, tạo điều kiện cho hàng trăm đồng chí được nghỉ
chính sách trước thời hạn và bảo đảm quyền lợi cho những đối tượng đó.
Ngoài ra, để nâng cao chất lượng sản phẩm, xí nghiệp đã mua sắm lắp đặt một
dây chuyền sản xuất bánh kẹo hiện đại, đặc biệt là dây chuyền sản xuất bánh
4
ép. Tính ưu việt về mặt kinh tế của những dây chuyền sản xuất bánh ép là ở
chổ có thể đưa các loại bánh bích quy chưa đạt tiêu chuẩn chất lượng, các loại
bánh vụn và những nguyên liệu bán thành phẩm dôi dư trong quá trình sản
xuất bánh kẹo vào ép ngay thành một loại sản phẩm mới, không phải qua
khâu ngâm tẩm sơ chế rất tốn kém và lãng phí nguyên vật liệu. Nhờ có dây
chuyền sản xuất này, xí nghiệp đã giải quyết được công ăn việc làm cho hàng
trăm công nhân, đã khiến cho các xí nghiệp bạn hàng trong ngành khâm phục.
Uy tín cuả xí nghiệp được nâng cao, tạo ra thế và lực mới để xí nghiệp đứng
vững trên thị trường.
Để tạo điều kiện cho các doanh nghiệp có đầy đủ tư cách pháp nhân và
tự chủ hơn nửa trong quá trình sản xuất kinh doanh, thực hiện nghị định số
15/CP của chính phủ về nhiệm vụ quyền hạn và trách nhiệm quản lý nhà nước
đối với các doanh nghiệp, ngày 4-8-1993 Bộ trưởng Bộ Quốc phòng đã ra

quyết định thành lập lại Xí nghiệp chế biến thực phẩm 22 cùng với quyết định
giao vốn kinh doanh cho doanh nghiệp gồm vốn do ngân sách cấp và vốn tự
bổ sung là 1.171,2 triệu đồng.
Ngày 24-4-1996 Bộ Quốc phòng ra quyết định số 568/QĐ-CP với nội
dung: đổi tên xí nghiệp 22 thành Công ty 22.
Giai đoạn 4: Từ năm 2000 đến nay
Thực hiện phương châm “ Chất lượng là uy tín, khách hàng là thượng
đế”, Công ty tiếp tục đổi mới công nghệ, sản phẩm, bao bì, hoàn thiện quy
trình sản xuất, không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, tuân theo hệ
thống quản lý chất lượng ISO 9001-2000 để phục vụ khách hàng tốt hơn.
Cũng trong giai đoạn này, xí nghiệp 198 cũng sát nhập với công ty và
trở thành một xí nghiệp thành viên.
5
Đặc biệt cũng trong giai đoạn này ngày 1 tháng 11 năm 2007 Công
ty 22 chính thức cổ phần hoá xong và chuyển thành công ty cổ phần 22.
3. Mô hình tổ chức quản lý
3.1. Chức năng và nhiệm vụ của công ty
* Chức năng:
- Là Công ty vừa sản xuất vừa kinh doanh bánh kẹo nên công ty giữ vai
trò quan trọng trong việc quản lý đầu ra và đầu vào của dây chuyền sản xuất
và tiêu thụ hàng hóa. Sản xuất bánh kẹo phục vụ mọi tầng lớp nhân dân và
một phần xuất khẩu.
- Sản xuất các sản phẩm quốc phòng: Nhằm phục vụ chiến đấu và
sẵn sàng chiến đấu.
- Sản xuất sản phẩm kinh tế: Cung cấp những sản phẩm nhằm đáp ứng
nhu cầu thị trường.
* Nhiệm vụ:
- Thực hiện đầy đủ trách nhiệm và nghĩa vụ đối với nhà nước. Chấp
hành mọi quyết định, các chế độ chính sách về quản lý và sử dụng tiền vốn,
tài sản, bảo đảm duy trì và phát triển nguồn vốn, nộp ngân sách đúng quy

định tăng cường đầu tư chuyên sâu, không ngừng nâng cao chất lượng, đa
dạng hóa sản phẩm, mở rộng thị trường tiêu thụ tăng năng suất lao động.
- Đầu tư công nghệ sản xuất tiên tiến, đào tạo đội ngũ nhân viên có trình
độ chuyên môn tay nghề giỏi đặc biệt đội ngũ nhân viên thị trường. Bảo vệ uy
tín của doanh nghiệp, thực hiện đúng tiêu chuẩn vệ sinh an toàn thực phẩm,
bảo vệ môi trường theo quy định của nhà nước.
- Chỉ đạo, tập trung, chi phối và liên kết các hoạt động, kiểm tra, giám
sát việc quản lý sử dụng vốn, tài sản thực hiện các chế độ chính sách, phương
thức điều hành hoạt động sản xuất kinh doanh của các xí nghiệp thành viên.
- Tổ chức kinh doanh dịch vụ cho thuê văn phòng, nhà xưởng, kho
6
tàng bến bãi.
3.2. Mô hình tổ chức quản lý
Hình 1: Sơ đồ tổ chức công ty cổ phần 22
(Nguồn: Phòng hành chính - tổng hợp)

7
BAN KIỂM SOÁT
BAN GIÁM ĐỐC
PHÂN
XƯỞNG I
PHÒNG
TỔ CHỨC
HÀNH
PHÒNG
TÀI CHÍNH
KẾ TOÁN
PHÒNG KINH
DOANH
PHÒNG

KỸ THUẬT
PHÂN
XƯỞNG CƠ
ĐIỆN
PHÂN
XƯỞNG II
HỘI ĐỒNG
QUẢN TRỊ
Bộ máy tổ chức của công ty được tổ chức theo mô hình kiểu trực tuyến -
chức năng.
Các phòng chức năng có nhiệm vụ tham mưu cho các cấp lãnh đạo song
không ra lệnh cho các phân xưởng sản xuất, mỗi phòng ban đảm nhiệm một
chức năng nhất định. Các quyết định quản lý do các phòng chức năng
( phòng kinh doanh, phòng tài vụ …) nghiên cứu đề xuất, khi được lệnh của
thủ trưởng sẽ truyền từ trên xuống dưới. Với mô hình tổ chức này Giám đốc
là người chịu trách nhiệm về mọi mặt hoạt động có toàn quyền quyết định
mọi vấn đề trong Công ty. Việc truyền mệnh lệnh theo hệ thống trực tuyến,
người lãnh đạo ở các phòng ban chức năng có nhiệm vụ tham mưu cho ban
Giám đốc, mối quan hệ giữa các phòng ban là mối quan hệ trong hệ thống
chức năng, còn với hệ thống trực tuyến là quan hệ hướng dẫn nghiệp vụ.
* Chức năng và nhiệm vụ của các phòng ban trong công ty
+ Hội đồng quản trị: Quản lý, chỉ đạo thực hiện các hoạt động kinh
doanh, có trách nhiệm giám sát hoạt động kinh doanh của Tổng giám đốc và
những người quản lý khác. Là cơ quan có quyền nhân danh công ty để quyết
định mọi vấn đề liên quan đến mục đích quyền lợi của công ty, có quyền
quyết định kế hoạch phát triển sản xuất kinh doanh, phương án đầu tư và ngân
sách hàng năm, hội đồng quản trị còn xác định các mục tiêu hoạt động và mục
tiêu chiến lược, cơ cấu tổ chức…
+ Ban giám đốc: Trực tiếp chỉ đạo mọi hoạt động trong doanh nghiệp và
chịu trách nhiệm về các quyết định đưa ra của mình trước hội đồng quản trị,

ban kiểm soát và đại hội đồng cổ đông. Quyết định tất cả các vấn đề liên quan
hoạt động hàng ngày của công ty. Quyết định phương hướng, kế hoạch dự án
kinh doanh và các chủ trương lớn của công ty. Quyết định các vấn đề về tổ
chức bộ máy điều hành để đảm bảo hiệu quả. Quyết định việc phân chia lợi
nhuận, phân phối lợi nhuận và các mặt của công ty. Thay mặt công ty để thực
8
hiện các giao dịch kinh doanh ký kết hợp đồng kinh tế, văn bản giao dịch theo
phương hướng và kế hoạch của công ty, chịu trách nhiệm đối với việc thực
hiện các văn bản đó. Trình báy báo cáo quyết định tài chính hàng năm của
công ty.
Bổ nhiệm, miễn nhiệm các chức năng, chức danh quản lý trong công ty
trừ các chức danh thuộc thẩm quyền hội đồng thành viên. Tuyển dụng lao
động, cho thôi việc lao động. Ban hành quy chế quản lý nội bộ, quyết định
việc liên doanh, liên kết, giải thể.
+ Ban kiểm soát: Thay mặt cổ đông để kiểm soát mọi hoạt động kinh
doanh, quản trị, điều hành của công ty.
+ Phòng tổ chức – hành chính: Quản lý và điều hành các vấn đề liên
quan tới công tác tổ chức, quản lý lực lượng lao động, chế độ chính
sách với người lao động, đào tạo, thi đua, khen thưởng kỷ luật, bảo vệ
an ninh trật tự, an toàn cho người lao động và công ty. Trực tiếp thực
hiện một số nội dung cụ thể về công tác văn thư, quân y đối với các đơn vị
thành viên, kiểm tra sức khoẻ đầu vào cho công nhân viên của công ty.
+ Phòng tài chính - kế toán: Tổ chức, hướng dẫn và kiểm tra toàn bộ
công tác tài chính kế toán của các xí nghiệp thành viên và của công ty. Tạo
nguồn vốn. Quản lý, sử dụng các nguồn vốn. Thống kê kế toán tổng hợp.
Hạch toán kế toán tổng hợp, kế toán công ty. Phân tích hoạt động kinh doanh
của công ty. Quản lý việc sử dụng tài sản, trang thiết bị của công ty. Bộ phận
kế toán có mối quan hệ với tất cả các phòng ban khác trong công ty. Đây là
bộ phận liên quan đến việc hạch toán doanh thu, chi phí vì vậy nó ảnh hưởng
đến hoạt động của công ty. Kế toán trưởng là người giúp việc cho giám đốc

về việc thực hiện nghĩa vụ tài chính kế toán của công ty, chịu trách nhiệm về
việc mở sổ sách đúng pháp lệnh thống kê, kế toán, báo cáo kết quả hoạt động
của công ty theo quyết định của nhà nước, tổng hợp các số liệu hàng quý,
9
hàng năm, được quyền kiểm tra đánh giá các loại hàng hóa. Dưới kế toán
trưởng có các kế toán viên phụ trách việc ghi chép, phản ánh các nghiệp vụ
xuất, nhập, tồn kho hàng ngày, dịch vụ sửa chữa của công ty và báo cáo cho
kế toán trưởng.
+ Phòng kế hạch - kinh doanh: Tham gia định hướng chiến lược phát
triển công ty, chiến lược sản xuất kinh doanh, thiết lập kế hoạch sản xuất
kinh doanh, giao kế hoạch sản xuất, lệnh sản xuất và điều độ sản xuất cho
các đơn vị. Nghiên cứu, xây dựng và phát triển mạng lưới kênh phân phối,
chính sách phân phối, chính sách giá. Phối hợp các phòng ban khác nhau
để đưa ra các số liệu dự đoán về nhu cầu thị trường. Cung cấp đẩy đủ số
liệu về tình hình tiêu thụ, giúp bộ phận makerting nắm rõ được kết quả
tiêu thụ sản phẩm và theo vùng thị trường. Tổ chức các công việc thuộc
lĩnh vực bán hàng, marketing, tìm hiểu, điều tra thu nhập các thông tin hàng
ngày trên thị trường, xử lý, sắp xếp các thông tin đó nhằm đưa những biện
pháp hữu hiệu giúp cho công ty và ban lãnh đạo có những ứng xử thích hợp,
có trách nhiệm chào hàng và chiêu hàng.
+ Phòng kỷ thuật: Giám sát, thiết kế ra những sản phẩm có chất
lượng cao, bảo đảm an toàn vệ sinh thực tập, đáp ứng nhu cầu và thị hiếu
của người tiêu dùng. Tổ chức quản lý, kiểm tra chất lượng hàng hóa nhập
kho và xuất kho, tư vấn khách hàng các tính năng của sản phẩm và giải đáp
các thắc mắc của khách hàng về sản phẩm. Phụ trách việc bảo hành sản phẩm.
4. Nguồn nhân lực của công ty
Lao dộng trong công ty được phân theo cơ cấu gốm có lao động trực
tiếp, lao động gián tiếp (gồm có quản lý và nhân viên). Nhân viên văn phòng
được đào tạo chuyên sâu về các nghiệp vụ. Bên cạnh đó, còn có mạng lưới
cộng tác viên giàu kinh nghiệm và trình độ thuộc các trường đại học và các

trung tâm nghiên cứu đầu ngành thuộc nhiều lĩnh vực chuyên môn khác nhau
10
đảm bảo làm thoả mãn các yêu cầu của quý khách hàng. Trong đó lao động
trực tiếp là khối công nhân sản xuất, lao động gián tiếp chủ yếu là khối phục
vụ việc quản lý của công ty.
Phân theo trình độ gồm có trình độ đại học, trình độ cao đẳng- trung cấp,
lao động không qua đào tạo. Trong đó lao động có trình độ đại học, cao đẳng
và trung cấp chủ yếu là những công nhân kỷ thuật, lao động không qua đào
tạo chủ yếu là công nhân trực tiếp sản xuất. Để nâng cao trình độ của đội ngũ
lao động đáp ứng sự phát triển của các hoạt động kinh doanh, hàng năm công
ty có cử nhân viên tham gia các khóa đào tạo nghiệp vụ chuyên sâu như lớp
bồi dưỡng kế toán doanh nghiệp tại các trường đại học lớn trong nước, cho
nhân viên đi học tại các trường đại học lớn trong nước như đại học kinh tế
quốc dân, đại học bách khoa hà nội,... để nâng cao kiến thức và đào tạo
nghiệp vụ chuyên môn.
Tạo điều kiện cho cán bộ công nhân viên an tâm công tác tốt, công ty
luôn luôn thực hiện đầy đủ các chế độ theo quy định của nhà nước nhằm đảm
bảo quyền lợi của người lao động như BHYT, BHXH, chăm lo đời sống vật
chất cũng như tinh thần của cán bộ công nhân viên như tổ chức các hoạt động
vui chơi giải trí bổ ích cho cán bộ công nhân viên trong công ty nhằm gợi mở
khả năng sáng tạo cũng như xây dựng mối quan hệ đoàn kết giữa họ. Nhân
viên được khuyến khích thực hiện và phải thực hiện tốt nhiệm vụ của mình.
Phát huy tính chủ động, sáng tạo, lòng nhiệt tình và tinh thần đồng đội để
vượt qua mọi thử thách trong công việc. Những lao động có thành tích tốt
trong công tác và được mọi người thừa nhận sẽ được bổ nhiệm vào những vị
trí xứng đáng.
11
Bảng 1: Cơ cấu lao động theo giới tính và theo trình độ
giai đoạn (2005 - 2008)
Đơn vị: Người

Chỉ tiêu
2005 2006 2007 2008
Cơ cấu lao động theo giới tính
610 646 500 512
Nam
245 256 200 202
Nữ
365 390 300 310
Cơ cấu lao động theo trình độ
610 646 500 512
Đại học và trên đại học
62 63 64 65
Cao đẳng, trung cấp
46 52 44 45
Lao động phổ thông
502 531 397 402

(Nguồn: Phòng tổ chức – hành chính)
Nhìn vào bảng số liệu trên ta thấy số lượng lao động của Công ty tương
đối ổn định tăng giảm không đáng kể qua các năm. Do đặc thù là ngành chế
biến thực phẩm nên số lượng lao động nữ của doanh nghiệp nhiều hơn số
lượng nam trong doanh nghiệp và đang có xu hướng gia tăng. Về chất lượng
lao động, ta thấy với chính sách "trọng người tài" mà Công ty đưa ra đã đem
lại hiệu quả rõ rệt. Ðiều này được thể hiện qua số lượng lao động có trình độ
đại học, cao đẳng tương đối cao và ngày càng tăng. Ðiều đó chứng tỏ Công
ty ngày càng chú trọng đến đội ngũ lao động có trình độ cao. Lực lượng lao
12
động có trình độ cao họ chủ yếu là sinh viên vừa tốt nghiệp các trường đại
học, cao đẳng và trung cấp chuyên nghiệp nên có thể nói họ là những lao
động chưa hề có kinh nghiệm làm việc hoặc mới chỉ có ít kinh nghiệm nên

doanh nghiệp phải bỏ nhiều công sức và tiền của để đào tạo người lao động.
Do nhu cầu của kinh doanh nên lao động được tuyển dụng trong công ty cũng
không ngừng tăng lên qua các năm. Tuy nhiên năm 2007 cùng với quá trình
cổ phần hoá của Công ty để đáp ứng nhu cầu kinh doanh trong điều kiện mới,
đơn vị đã tiến hành sắp xếp lại lao động hợp lý hơn. Do đó số lượng lao động
của Công ty năm 2007 giảm so với các năm trước đó.
Việc tính lương cho cán bộ công nhân viên trong Công ty cũng được
thực hiện theo hai hình thức chính đó là lương theo sản phẩm và lương theo
thời gian.Trong đó lương theo sản phẩm được áp dụng để trả lương cho khối
công nhân trực tiếp sản xuất. Ðây là hình thức trả lương được xác định căn cứ
vào khối lượng sản phẩm đủ tiêu chuẩn nhập kho trong kỳ và đánh giá tiền
lương của công nhân sản xuất đối với từng loại sản phẩm còn thay đổi tùy
thuộc vào doanh thu của Công ty. Lương thời gian được áp dụng để trả cho
khối phục vụ và quản lý sản xuất của Công ty.
5. Một số đặc điểm về ngành nghề kinh doanh của Công ty
5.1. Ngành nghề - kinh doanh:
- Công nghiệp chế biến lương thực, thực phẩm
- Sản xuất kinh doanh bia, rượu, nước giải khát, thức ăn gia súc, gia
cầm..
- Xuất nhập khẩu thiết bị và các sản phẩm phục vị sản xuất kinh doanh
của công ty.
- Dịch vụ cho thuê văn phòng, nhà xưởng, kho tàng bến bãi
5.2. Lĩnh vực hoạt động
- Lĩnh vực chế biến thực phẩm:
13
+ Nâng cao chất lượng các loại bánh truyền thống của xí nghiệp 22
+ Nghiên cứu và đầu tư thiết bị công nghệ để sản xuất các loại sản
phẩm bánh cao cấp, nước giải khát và nước ép trái cây mà nguồn nguyên liệu
có sẵn trong nước đem lại hiệu quả kinh tế.
- Thương mại dịch vụ

+ Dịch vụ cho thuê vãn phòng, nhà xưởng, kho tang bến bãi.
+ Xuất nhập khẩu các sản phẩm phục vụ
5.3. Đặc điểm về sản phẩm
5.3.1. Sản phẩm
Để đáp ứng với yêu cầu của người tiêu dùng các sản phẩm bánh kẹo của
công ty ngoài việc đảm bảo đủ khối lượng chúng ta cần phải chú ý đến đặc
tính chất lượng quan trọng đó là hương vị của sản phẩm, vệ sinh an toàn thực
phẩm và mẫu mã chủng loại đa dạng. Bên cạnh đó công ty luôn cố gắng đảm
bảo yêu cầu cung cấp sản phẩm có chất lượng, số lượng và giao hàng đúng
hẹn như hợp đồng đã ký kết. Sản phẩm chính của Công ty bao gồm bánh bích
quy và lương khô
Sản phẩm bánh của công ty chia làm hai nhóm:
- Sản phẩm Quốc phòng: Chiếm 1 tỷ lệ nhỏ khoảng 14% trong tổng số
mặt hàng đưa ra thị trường
- Sản phẩm kinh tế: Chiếm khoảng 86% trong tổng số mặt hàng đưa ra
bán ra thị trường
5.3.2. Quy trình sản xuất một số sản phẩm
Bánh quy các loại là sản phẩm chủ lực của công ty, chiếm gần 70% tổng
sản phẩm các loại. Bao gồm nhiều sản phẩm khác nhau, trong đó nhu cầu thị
trường tập trung chủ yếu vào 2 sản phẩm chính đó là bánh quy hương thảo
405g và Bánh quy hương thảo 300g.
14
Sơ đồ: Quy trình sản xuất bánh của xí nghiệp 22

Nguyên liệu đầu vào

Nhào trộn nguyên liệu

Cán

Tạo hình

Nướng (Sấy)

Làm nguội

Bao gói

Thành phẩm

Nhập kho
Bất kỳ một sản phẩm nào sản xuất ra cũng kết hợp nhiều yếu tố đầu vào
15
với nhau theo quy trình nhất định tạo thành. Sản phẩm bánh kẹo và lương khô
của Công ty được sản xuất trên 2 dây chuyền chủ yếu của Trung Quốc và
Italia. Quy mô sản xuất của Công ty ngày càng được mở rộng với chủng loại
ngày càng đa dạng.Tuy nhiên chúng đều được sản xuất theo những quy trình
tương tự nhau cụ thể là:
+ Những sản phẩm đều được sản xuất từ các nguyên liệu chính như:
Ðường, sữa, bột mì…và các nguyên liệu phụ như: Tinh dầu cam, phẩm màu,
hoá chất, các loại muối , vani…
+ Quy trình nhào trộn: với mục đích phân bổ các cấu từ để tạo ra chất
lượng đồng đều trong khối bột, làm cho các chất tiếp xúc và phản ứng xẩy ra
nhanh hơn. Nhào bột phải có độ dẻo, dai đảm bảo quá trình cán đạt yêu cầu
kỹ thuật và kết quả cao nhất.
+ Quy trình cán: Ðể tạo độ dày đều, khiến bột trở nên bẳng phẳng, nhẵn,
tạo cho bột nhào thành dạng lá có độ dày mỏng thích hợp với từng loại bánh,
tạo ðiều kiện cho quá trình dập hình trên mặt bánh được chính xác.
+ Quy trình tạo hình: Là giai đoạn cắt dập tấm bột nhào thành những
chiếc bánh có hình như khuôn mẫu đã chọn.

+ Quy trình nướng: Nhằm mục đích chế biến và mục tiêu bảo quản. Với
tác dụng của nhiệt độ cao sản phẩm chín, có mùi vị, màu sắc đặc trưng.Trong
quá trình nướng phải điều chỉnh nhiệt độ và thời gian nướng sao cho bánh có
màu đẹp và đạt tiêu chuẩn
+ Quy trình làm nguội: Sau khi nướng bánh được đưa đến giàn làm
nguội hay hệ thống quạt cho bánh nguội. Mục tiêu làm cho bánh nướng trong
khay ở nhiệt ðộ bình thường và làm cho bánh không bị biến dạng.
+ Bao gói và bảo quản: Sau khi làm nguội, bánh được đem bao gói với
yêu cầu trọng lượng phải đầy đủ, đường dán đẹp.
5.4. Tình trạng cơ sở vật chất kỹ thuật
16
Hệ thống cơ sở vật chất kỹ thuật của công ty đáp ứng tương đối tốt yêu
cầu hoạt động sản xuất kinh doanh và quản lý. Công ty có một hệ thống nhà
xưởng, nhà kho được thiết kế một cách tương đối hợp lý. Với 3 phân xưởng
sản xuất và 3 nhà kho luôn làm việc hết công suất. Trong đó, phân xưởng 1
chuyên về sản xuất lương khô và bánh ép được trang bị một dây chuyền sản
xuất nhập khẩu của Trung Quốc từ những nãm 1970, với công suất thiết kế
0.7 tấn/ca máy. Nhưng do công nghệ quá lạc hậu, lại sau một thời gian dài sử
dụng (37 nãm) nên công suất bây giờ chỉ còn 0,5 tấn/ca máy và hoạt động
liên tục 3 ca/ngày. Phân xưởng 2 chuyên về sản xuất các loại bánh quy và là
phân xưởng chính của xí nghiệp. Ðể mở rộng quy mô sản xuất và đa dạng
chủng loại sản phẩm, nãm 1995 xí nghiệp lắp đặt thêm dây chuyền sản xuất
bánh carcker của Italia với công suất thiết kế 1.7 - 2.4 tấn/ca máy, trị giá 1.2
tỷ đồng, dây chuyền này chóng trở thành phân xưởng chủ đạo của xí nghiệp.
Nãm 2005 xí nghiệp đầu tư thêm dây chuyền sản xuất bánh quy của Italia, trị
giá 5 tỷ đồng với công suất thiết kế 1.2 - 1.5 tấn/ca máy, dây chuyền hoạt
động liên tục 3 ca/ngày.
Về phương tiện vận chuyển, xí nghiệp có 2 xe tải chuyên đảm nhiệm
việc vận chuyển hàng cho các đại lý. Xe Izuzu trọng tải 4 tấn và Hino trọng
tải 5 tấn. Bên cạnh đó, đơn vị còn có một xe car phục vụ công tác cho các

lãnh đạo.
17
6. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty
Bảng2 : Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty
giai đoạn (2005 – 2008)
(Đơn vị tính: triệu đồng)

Các chỉ tiêu 2005 2006 2007 2008
1.Doanh thu hoạt
động BH&CCDV
67.831 72.753 73.167 91.954
2. Giá vốn hàng
bán
57.750 62.968 63.672 81.056
3. Lợi nhuận gộp 10.081 9.785 9.495 10.898
4. Chi phí bán
hàng
1.761 1.854 1.951 3.011
5. Chi phí quản lý
doanh nghiệp
6.163 5.896 5.439 5.356
6. Lợi nhuận hoạt
động kinh doanh
2.157 2.035 2.105 2.531
7. Doanh thu hoạt
động tài chính
615 675 688 778
8. Chi phí hoạt
động tài chính
587 512 535 622

9. Lợi nhuận hoạt
động tài chính
128 163 153 156
10. Doanh thu
khác
5.238 4.320 2.806 4.036
11. Chi phí khác 4.978 3.950 2.438 3.852
12. Lợi nhuận khác 260 370 368 184
13. Tổng lợi nhuận
trước thuế
2.545 2.568 2.626 2.871
14. Thuế thu nhập
doanh nghiệp
712,6 791,04 735,28 803,88
15. Lợi nhuận sau
thuế
1.832,4 1.848,96 1.890,72 2.067,12
18
(Nguồn: Phòng kế toán - tài chính)
Như vậy có thể thấy doanh thu của doanh nghiệp tăng liên tục qua các
năm, kéo theo đó là lợi nhuận của doanh nghiệp cũng tăng theo. Năm 2005,
lợi nhuận của doanh nghiệp là 1.832,4 triệu đồng đến 2008 lợi nhuận của
doanh nghiệp tăng lên 2.067,12 triệu đồng. Điều này chứng tỏ hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp đã có hiệu quả. Doanh thu tăng dần qua các năm tuy
mức độ tăng chưa cao, cùng với doanh thu tăng lên thì số nộp ngân sách cũng
tăng lên. Tổng khối lượng sản phẩm được tiêu thụ có xu hướng tăng dần qua
các năm, đảm bảo năm sau cao hơn năm trước. Lợi nhuận của năm 2008 tăng
so với năm 2007. Lợi nhuận tăng, kết quả của hoạt động kinh doanh tốt là
bằng chứng cho việc sử dụng tốt các nguồn lực để hoạt động làm giảm chi phí
quản lý doanh nghiệp và các chi phí khác.

19
Chương II
Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty
1. Công tác lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
Để xây dựng kế hoạch tiêu thụ cần dựa trên những căn cứ cụ thể: doanh
thu bán hàng ở các thời kì trước, các kết quả nghiên cứu thị trường cụ thể,
năng lực bán hàng và chi phí kinh doanh tiêu thụ. Tuy nhiên do quy mô công
ty còn hạn hẹp chưa có phòng kế hoạch riêng nên công tác lập kế hoạch tiêu
thụ sản phẩm do phòng kinh doanh chịu trách nhiệm chính với sự cộng tác
của các phòng khác. Nhân viên của phòng kinh doanh còn hạn hẹp lại phải
kiêm nhiều công việc do vậy mà công tác lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
thường là lập kế hoạch trong ngắn hạn, khoảng 1 năm.
1.1. Công tác lập kế hoạch tiêu thụ:
Căn cứ để lập kế hoặch tiêu thụ:
- Tình hình tài chính, nhân lực của công ty.
- Khả năng phát triển kinh doanh của công ty kỳ kế hoạch: về thị trường
và khách hàng có nhu cầu về mặt hàng kinh doanh.
- Chiến lược kinh doanh của công ty, của thị trường mục tiêu.
- Kết quả điều tra nắm nhu cầu của khách hàng và khả năng biến động
của nguồn hàng.
- Phân tích kết quả thực hiện kế hoạch lưu chuyển năm báo cáo và các
năm trước.
- Quan sát, theo dõi hoạt động của các đối thủ cạnh tranh.
1.2. Trình tự lập kế hoạch:
Kế hoạch bán hàng do phòng kinh doanh của công ty lập dưới sự chỉ đạo
20
của giám đốc. Trình tự lập kế hoạch bao gồm 3 bước:
Bước 1: Chuẩn bị lập kế hoạch
Vào đầu quý IV, trước khi kết thúc năm báo cáo, công ty chuẩn bị lập kế
hoạch cho năm sau trên cơ sở thu thập, nghiên cứu, đánh giá và lựa chọn ra

các tài liệu tin cậy như báo cáo tình hình tài chính, kết quả kinh doanh của
công ty thời kì trước, xem xét mặt hàng nào bán chạy, mặt hàng nào bán
chậm, cộng thêm một số tài liệu dự báo về tiềm năng thị trường, xu hướng
tiêu dùng trong năm kế hoạch.
Bước 2: Tiến hành lập kế hoạch:
Dựa trên số liệu tin cậy trên công ty tiến hành tính toán các chỉ tiêu, cân
đối các mặt hàng, phát hiện và dự kiến các biện pháp khắc phục sự mất cân
đối.
Bước 3: Trình duyệt, lập kế hoạch chính thức:
Kế hoạch sau khi được lập ra có thể trở thành kế hoạch chính thức thì kế
hoạch đó phải được ban giám đốc xem xét và phê duyệt.
2. Tổ chức thực hiện các hoạt động bán hàng và hỗ trợ bán
hàng
2.1. Hoạt động nghiên cứu và tìm kiếm thị trường
Thị trường tiêu thụ là yếu tố quan trọng quyết định sự tồn tại và phát
triển của doanh nghiệp. Bên cạnh đó, nền kinh tế thị trường đầy biến động,
đặc biệt là sau khi Việt Nam trở thành thành viên của WTO và cuộc khủng
hoàng kinh tế toàn cầu khiến nền kinh tế Việt Nam không tránh khỏi những
hệ lụy. Vì vậy, việc nghiên cứu thị trường trước đây đã quan trọng nay lại
càng quan trọng hơn. Nghiên cứu thị trường giúp công ty thu thập được thông
tin cần thiết phục vụ cho quá trình xây dựng các kế hoạch kinh doanh và xác
định được giá bán, khối lượng bán phù hợp với yêu cầu và đòi hỏi của thị
trường. Đồng thời nó còn giúp cho công ty biết được xu hướng biến động thu
21
nhập và giá cả từ đó có các biện pháp cho phù hợp với việc lựa chọn nhà cung
cấp, thị trường tiềm năng cũng như xây dựng kênh phân phối…Nhận thức
được điều đó, công ty cũng đã có những chính sách, biện pháp nhằm đẩy
mạnh hoạt động nghiên cứu và tìm kiếm thị trường.
2.1.1 Nghiên cứu cầu về sản phẩm:
Đây là hoạt động tất yếu mà mỗi công ty khi tiến hành hoạt động kinh

doanh đều phải thực hiện. Nghiên cứu cầu giúp công ty xác định được khách
hàng hiện tại cũng như trong tương lai của mình là ai, gia đình, doanh nghiệp
hay các tổ chức xã hội khác. Từ đó tiếp tục nghiên cứu để xác định khách
hàng của mình ở đâu, họ có nhu cầu gì và họ cần bao nhiêu…Đối với công ty
cổ phần 22 thì đây là công việc rất quan trọng và có ảnh hưởng rất lớn đến
hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Tuy nhiên các hoạt động nghiên cứu
cầu về sản phẩm mà công ty đã thực hiện còn mang tính chất đơn giản. Đối
với mỗi đối tượng khách hàng công ty đã có những chính sách ưu đãi riêng
nhằm đáp ứng một cách tốt nhất nhu cầu của khách hàng, chẳng hạn như đối
với khách hàng lớn thường xuyên, công ty đã có những ưu đãi đặc biệt.
2.1.2. Nghiên cứu cung về sản phẩm:
Có vai trò quan trọng trong việc đưa ra các chính sách tiêu thụ của công
ty. Hiện nay, việc nghiên cứu cung mới chỉ dừng lại ở việc điều tra các số liệu
thống kê về đối thủ cạnh tranh, quan sát các hoạt động kinh doanh, chính sách
giá cả hay sản phẩm của họ, thăm dò ý kiến khách hàng để từ đó rút ra được
các điểm mạnh, điểm yếu của các đối thủ cạnh tranh. Điều này dẫn tới việc
khó xác định chính xác điểm mạnh, yếu của công ty so với các đối thủ cạnh
tranh cũng như xác định việc tại sao khách hàng lại lựa chọn sản phẩm của
đối thủ cạnh tranh mà không lựa chọn sản phẩm của công ty. Như vậy ta có
thể thấy công ty cũng đã có hoạt động nghiên cứu thị trường tuy nhiên đây
chưa phải là hoạt động mạnh để giúp công ty hoạt động hiệu quả cao.
22
3. Tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty
3.1. Phân tích tình hình tiêu thụ theo mặt hàng
Sản phẩm của công ty gồm các loại cơ bản đó là bánh quy, lương khô,
bánh hộp và hàng thời vụ. Trong cơ cấu sản xuất, tiêu thụ mặt hàng bánh quy
chiếm tỷ lên cao nhất và là dòng sản phẩm chủ đạo của công ty. Qua phân
tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty ta thấy tốc độ tiêu thụ ngày càng
tăng. Tỷ trọng đóng góp vào tổng doanh thu của công ty ngày càng nhiều.
Bảng 3: Kết quả tiêu thụ sản phẩm theo mặt hàng giai đoạn

(2006 – 2008)
loại sản phẩm
Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008
Khối
lượng
(kg)
Cơ
cấu (%)
Khối
lượng
(kg)
Cơ cấu
(%)
Khối
lượng
(kg)
Cơ
cấu (%)
1. Tổng Bánh Quy
1.901.343 63,86 2.406.106 76,62 2.651.752 75,19
Hương Thảo 380g
205.691 10,82 360.620 14,99 706.204 26,63
Hương Thảo 255g
759.608 31,57 1.125.098 42,43
Hương Thảo 175g
89.051 4,68 105.260 4,37 135.010 5,09
Hương Thảo 22g
47.901 1,81
Quy Vừng
900 0,05 1.509 0,06 3.609 0,14

Quy Dứa
680 0,04 1.830 0,08 2.209 0,08
Quy Sữa
840 0,03 1.501 0,06
Cracker
2.598 0,10
Khác
1.605.021 84,42 1.176.475 48,90 627.622 23,67
2. lương khô
1.072.135 36,01 725.597 23,11 854.218 24,22
Cacao
45.709 4,26 65.608 9,04 79.060 9,26
Bơ sữa
32.405 4,47 37.081 4,43
Bố Dưỡng
79.038 10,90 121.086 14,18
Ép
122.086 11,39 205.687 28,35 229.608 26,88
Khác
904.340 84,35 342.814 47,25 387.383 45,35
3. Bánh hộp
4.010 0,13 8.507 0,27 20.589 0,58
4.Tổng
2.977.488 100,00 3.140.210 100,00 3.526.559 100,00
23
(Nguồn: phòng kinh doanh)
Qua bảng trên ta thấy kết quả tiêu thụ của tổng sản phẩm qua 3 năm theo
chiều tăng dần, bình quân tăng 108,3%. Trong đó tốc độ tiêu thụ của bánh
quy theo chiều tăng dần, tuy nhiên cơ cấu tiêu thụ có sự chênh lệch rõ rệt giữa
các mặt hàng. Trong danh mục bánh quy thì tỷ trọng của bánh quy hương

thảo 25g là cao nhất chất 40% trong tổng sản phẩm bình quân. Bên cạnh đó,
tốc độ tiêu thụ sản phẩm lương khô đã không còn chỗ đứng trên thị trường,
trong khi đó công ty lại chưa có chính sách giảm giá đối với những mặt hàng
có tốc độ tiêu thụ chậm nên làm cho sản lượng tiêu thụ rất chậm. Điển hình
như các sản phẩm nằm trong danh mục sản phẩm khác có mức suy giảm
nhiều nhất, cụ thể qua ba năm giảm 34,55%. Sản phẩm bánh hộp có tốc độ
tiêu thụ nhanh nhất, tốc độ tăng của năm 2006 so với 2005 là 212,14%, năm
2007 tốc độ tiêu thụ tăng cao hơn năm 2006 là 242,02%, qua ba năm thâm
nhập vào thị trường bánh hộp sản phẩm của công ty đạt tốc độ tăng trưởng
khá cao 226,59%. Tuy nhiên, nhìn vào đồ thị ta thấy tỷ lệ bánh hộp so với các
mặt hàng khác vô cùng nhỏ, chính vì vậy với tốc độ tiêu thụ tăng nhanh như
vậy nhưng đóng góp của bánh hộp vào doanh thu tiêu thụ không đáng kể. Bên
cạnh đó mặt hàng này lại có tính thời vụ cao, thể hiện sản lượng được tiêu thụ
vào các tháng gần tết còn những tháng khác thì mức tiêu thụ chững lại.
3.2. Tình hình tiêu thụ sản phẩm trên các thị trường
Do nguồn lực của công ty có hạn nên cùng một lúc công ty không thể
phục vụ hết tất cả khách hàng trên thị trường. Bên cạnh đó lượng khách hàng
trên thị trường quá đông, phân tán có nhu cầu tiêu dùng rất khác nhau và
thường xuyên thay đổi. Do đó, công ty đã tiến hành phân khúc thị trường để
phát hiện ra những khúc thị trường hấp dẫn, nhằm mục đích phục vụ người
tiêu dùng một cách hiệu quả nhất.
* Phân tích thị trường theo cơ sở địa lý.
24
Bảng 4: Kết quả tiêu thụ theo vùng thị trường trong năm 2008
Thị trường Bánh quy Lương Khô Tổng
Sản lượng
(kg)
Cơ
cấu
(%)

Sản
lượng
(%)
Cơ cấu
(%)
Sản lượng
(kg)
Cơ
cấu
(%)
I. Tây Bắc 319.256 12,04 67.283 7,88 386.539 11,03
Lào Cai 8.756 2,74 3.985 5,92 12.741 0,36
Điện Biên 83.261 26,08 3.025 4,50 86.286 2,46
Sơn La 48.561 15,21 3.254 4,84 51.815 1,48
Hoà Bình 58.021 18,17 48.652 72,31 106.673 3,04
Khác 120.057 37,61 8.467 12,58 128.524 3.67
II. Đông Bắc
Bộ
984.077 37,11 140.018 16,39 1.124.095 32,06
Cao Bằng 163.021 16,57 34.890 24,92 197.911 5,64
Bắc Giang 234.062 23,78 15.870 11,33 249.932 7,13
Yên Bái 56.510 5,74 6.785 4,85 63.295 1,81
Phú Thọ 182.053 18,50 23.540 16,81 205.593 5,86
Tuyên Quang 61.508 6,25 5.021 3,59 66.529 1,90
Bắc Cạn 26.508 2,69 9.562 6,83 36.070 1,03
Lạng Sơn 58.401 5,93 29.315 20,94 87.716 2,50
Khác 201.564 20,48 15.035 10,74 216.599 6,18
III. ĐB Sông
Hông
545.957 20,59 97.410 11,40 643.367 18,35

Hà Nội 23.504 4,31 4.536 4,66 28.040 0,08
25