Phát triển hoạt động môi giới chứng khoán tại Công ty chứng khoán Ngõn hàng SHB Hà Nội

Danh môc c¸c ch÷ viÕt t¾t
STT ViÕt t¾t Ch÷ viÕt t¾t
1 TNHH Tr¸ch nhiÖm h÷u h¹n
2 NHNo&PTNT
VN
Ngân h ng SHB H Nà à ội
3 UBCKNN Uû ban chøng kho¸n Nhµ níc
4 TTCK ThÞ trêng chøng kho¸n
5 CTCK C«ng ty chøng kho¸n
1
Sơ đồ, bảng biểu
STT Sơ đồ,
bảng biểu
Tên sơ đồ, bảng biểu trang
1 Sơ đồ 01
Quy trình hoạt động bảo lãnh phát hành chứng
khoán
10
2 Sơ đồ 02
Quy trình hoạt động quản lý danh mục đầu t 11
3 Sơ đồ 03
Phân loại hoạt động t vấn đầu t chứng khoán 12
4 Sơ đồ 04
Sơ đồ bộ máy quản lý công ty AGRISECO 35
5 Biểu 01
Cơ cấu doanh thu, chi phí của AGRISECO theo lĩnh
vực hoạt động
44
6 Biểu 02
Số lợng tài khoản giao dịch chứng khoán 50
7 Biểu 03

Tình hình giao dịch cổ phiếu với nhà đầu t trong n-
ớc
50
8 Biểu 04
Tính hình giao dịch trái phiếu với nhà đầu t trong
nớc
51
9 Biểu 05
Biểu phí giao dịch 52
10 Biểu 06
Tổng phí môi giới thu đợc qua các năm 53
2
Lời mở đầu
Đất nớc ta đã chuyển sang nền kinh tế thị trờng hơn 20 năm, trong
khoảng thời gian đó, nhà nớc đã ban hành rất nhiều chính sách nhằm đa nền
kinh tế phát triển. Có những chính sách mang ý nghĩa chiến lợc lâu dài,
trong đó phải nói đến chính sách thành lập và phát triển thị trờng chứng
khoán Việt Nam. Thị trờng chứng khoán Việt Nam thực sự đi vào hoạt
động và phát triển đợc gần mời năm. Tuy trong một thời gian ngắn nhng đã
có nhiều công ty chứng khoán đợc ra đời và đã đáp ứng đợc phần lớn nhu
cầu của các nhà đầu t.
Hoạt động môi giới là một trong những hoạt động đặc trng của các
công ty chứng khoán. Hoạt động này đóng một vai trò đặc biệt quan trọng
góp phần làm đa dạng hoá sản phẩm trên thị trờng và đem lại sự thoả mãn
tối đa cho mọi khách hàng. Đây cũng là hoạt động đem lại lợi nhuận lớn
cho công ty chứng khoán.
Ngay từ khi mới thành lập, công ty chứng khoán NHNo&PTNT Việt
nam (AGRISECO) đã tiến hành hoạt động môi giới trên thị trờng chứng
khoán. Trong thời gian vừa qua, hoạt động này cha đem lại nguồn lợi nhuận
chính cho công ty nhng trong tơng lai, cùng với sự phát triển của thị trờng

chứng khoán Việt Nam, nguồn lợi nhuận do hoạt động môi giới đem lại cho
công ty sẽ không nhỏ.
Trên cơ sở những kiến thức đợc trang bị tại nhà trờng, hiện trạng hoạt
động môi giới của AGRISECO, cùng với sự hớng dẫn nhiệt tình của TS.
Trần Đăng Khâm, em đã chọn đề tài: Phát triển hoạt động môi giới
chứng khoán tại Công ty chứng khoán Ngõn h ng SHB H N i cho
chuyên đề thực tập tốt nghiệp của mình
Cấu trúc của chuyên đề bao gồm 3 phần chính:
Chơng 1: Hoạt động môi giới của công ty chứng khoán
Chơng 2: Thực trạng hoạt động môi giới chứng khoán của Công ty
chứng khoán NHNo&PTNT Việt Nam.
Chơng 3: Giải pháp phát triển hoạt động môi giới chứng khoán tại
Công ty chứng khoán NHNo&PTNT Việt Nam.
3
chơng 1
Hoạt động môi giới của công ty chứng khoán
1.1. Các vấn đề cơ bản về Công ty chứng khoán
1.1.1. Khái niệm, đặc điểm công ty chứng khoán
a. Khái niệm
Công ty chứng khoán là tổ chức có t cách pháp nhân hoạt động kinh
doanh chứng khoán, bao gồm một, một số hoặc toàn bộ các hoạt động: môi
giới chứng khoán, tự doanh chứng khoán, bảo lãnh phát hành chứng khoán,
t vấn đầu t chứng khoán.
b. Đặc điểm công ty chứng khoán
Hoạt động của công ty chứng khoán tuân thủ theo luật doanh nghiệp
và luật chứng khoán do đó công ty chứng khoán có những đặc điểm đặc tr-
ng sau:
Là loại hình doanh nghiệp đặc biệt kinh doanh chứng khoán.
Công ty chứng khoán phải có vốn điều lệ tối thiểu bằng vốn pháp định.
Vốn pháp định thờng đợc quy định cụ thể cho từng loại hình nghiệp vụ.

Giấy phép hoạt động do Uỷ ban chứng khoán nhà nớc cấp.
Công ty chứng khoán chỉ đợc kinh doanh những hoạt động đã đăng ký
với Uỷ ban chứng khoán.
Công ty hoạt động dới sự giám sát của Uỷ ban chứng khoán nhà nớc.
Các tổ chức và các cá nhân sáng lập công ty chứng khoán phải đảm
bảo yêu cầu tối thiểu về cơ sở vật chất cho công ty chứng khoán
4
1.1.2 Các hoạt động của công ty chứng khoán
a. Hoạt động môi giới
Môi giới chứng khoán là hoạt động trong đó công ty chứng khoán
đóng vai trò là trung gian hoặc đại diện mua, bán chứng khoán cho khách
hàng để hởng hoa hồng. Theo đó, các công ty chứng khoán chỉ thay mặt
khách hàng tiến hành các giao dịch, còn khách hàng sẽ chịu trách nhiệm
về kết quả giao dịch. Thông qua hoạt động môi giới, công ty chứng khoán
sẽ cung cấp cho khách hàng các dịch vụ t vấn đầu t và kết nối giữa nhà
đầu t bán chứng khoán với nhà đầu t mua chứng khoán. Trong nhiều trờng
hợp, nhà môi giới sẽ đa ra cho các nhà đầu t những lời khuyên bổ ích,
giúp nhà đầu t đa ra quyết định cuối cùng một cách chính xác, tránh đợc
những tổn thất không đáng xảy ra.
Xuất phát từ đặc điểm trên, nghề môi giới chứng khoán đòi hỏi các
nhân viên môi giới phải đáp ứng đợc các yêu cầu trên các khía cạnh sau:
Kĩ năng truyền đạt thông tin
Yêu cầu trớc tiên và tối thiểu đối với một nhà môi giới là phải có kĩ
năng truyền đạt thông tin bởi nhà đầu t có quyền đợc biết chính xác và kịp
thời các thông tin cập nhật về tài khoản và biến động của thị trờng có thể
làm ảnh hởng đến tài khoản của mình.
Một lý do khiến nhà môi giới bị khớc từ đó chính là khách hàng luôn
cho rằng mọi nhà môi giới chỉ muốn bán đợc hàng và lấy đợc tiền của
mình, không cung cấp đủ những thông tin cần thiết. Để vợt qua trở ngại
này, nhà môi giới cần có tâm với công việc và với khách hàng, đồng thời

phải có kĩ năng biểu lộ đợc thiện chí đó. Thái độ quan tâm của nhà môi giới
sẽ góp phần thu hẹp khoảng cách giữa nhà môi giới với nhà đầu t.
Thực tế cho thấy, những nhà môi giới biết đặt lợi ích của khách hàng
lên trên mục tiêu doanh thu cá nhân của mình là những nhà môi giới thành
công nhiều hơn. Nhà môi giới phải xoá bỏ đợc ấn tợng xấu của nhà đầu t và
5
truyền đạt đến họ sự quan tâm chân thành để nhà đầu t hiểu đợc lợi ích của
họ luôn đợc đảm bảo.
Kĩ năng tìm kiếm khách hàng
Nhà môi giới có rất nhiều cách để tìm kiếm khách hàng. Mỗi cách
phù hợp trong một hoàn cảnh nhất định với những u điểm và nhợc điểm nh-
ng đều hớng tới mục đích là tìm kiếm khách hàng của nhà môi giới.
o Dựa vào danh mục khách hàng hiện tại của công ty
Đối với một nhà môi giới mới vào nghề thì đây là nguồn cung cấp
khách hàng quan trọng vì các mối quan hệ của anh ta cha thực sự rộng rãi
và cha có nhiều khả năng tự tìm kiếm khách hàng. Có những ngời môi giới
lại trông chờ vào những tài khoản đợc bàn giao lại khi có một ngời môi giới
khác rời khỏi công ty. Nếu nhà môi giới thờng xuyên đề nghị khách hàng
cũ giới thiệu những ngời mới thì anh ta sẽ đạt đợc rất nhiều thứ. Đó chính là
cách để các nhà môi giới nâng cao hiệu quả thời gian và nỗ lực làm việc của
mình.
o Giới thiệu khách hàng và mạng lới kinh doanh
Nhà môi giới trong quá trình làm việc chắc chắn không tránh khỏi tr-
ờng hợp không thể đáp ứng hết các yêu cầu do khách hàng đặt ra, sẽ là tốt
hơn nếu giới thiệu họ tới một nhà môi giới khác có thể giúp đỡ họ. Làm đợc
nh vậy nhà môi giới đó sẽ đợc nhiều ngời biết đến nh một nhà môi giới luôn
vì quyền lợi của khách hàng chứ không phải vì doanh số cá nhân. Các nhà
môi giới cũng có thể tổ chức những buổi gặp gỡ để trao đổi kinh nghiệm và
các đầu mối, mỗi ngời đều cố gắng giới thiệu những khách hàng tiềm năng
cho ngời khác, và tất cả cùng có đợc nhiều khách hàng với doanh số ngày

càng tăng. Cách làm này yêu cầu bản thân mỗi nhà môi giới phải có tính
hiệp hội cao, luôn đặt lợi ích của khách hàng lên trên hết, và tôn trọng lợi
ích của các nhà môi giới khác.
6
o Các cuộc hội thảo
Tổ chức các cuộc hội thảo khách hàng cũng là một cách phổ biến để
tiếp cận và tìm kiếm khách hàng. Cần chú ý đến thời gian và nội dung của
buổi gặp gỡ, nên biến nó thành một cuộc trao đổi, nói chuyện chứ không
phải buổi độc thoại buồn tẻ. Nếu nhà đầu t có câu hỏi thì nó phải đợc trả lời
thích đáng và phải hớng câu trả lời tới tất cả những nhà đầu t khác để đảm
bảo họ cũng tiếp nhận sự trả lời đó nh chính họ đa ra câu hỏi.
Nhà môi giới có thể kể các câu chuyện hoặc giai thoại để làm cho bài
diễn thuyết trở nên sinh động, thực tế, tránh các biệt ngữ và bám sát vào vấn
đề chính. Khách hàng tham dự hội thảo phải thực sự cảm thấy đây là cơ hội
đầu t tốt đối với tài sản của mình.
b. Hoạt động tự doanh
Trong hoạt động tự doanh, các công ty chứng khoán tự tiến hành các
giao dịch mua, bán chứng khoán cho riêng mình bằng nguồn vốn tự có và tự
chịu trách nhiệm về kết quả giao dịch. Các công ty chứng khoán sẽ đóng
vai trò nh những nhà tạo lập thị trờng và là một nhà đầu t lớn có tổ chức.
Hoạt động này thờng đợc tiến hành đồng thời với hoạt động môi giới,
nghĩa là vừa thực hiện lệnh mua bán cho khách hàng, vừa thực hiện giao
dịch cho chính mình. Do không biết phải thực hiện lệnh giao dịch của bên
nào trớc nên trong thực tế luôn xảy ra những xung đột về lợi ích giữa công
ty chứng khoán với khách hàng. Hầu hết TTCK của các nớc đều có quy
định phải tách biệt hoạt động môi giới với hoạt động tự doanh. Theo đó,
công ty chứng khoán phải u tiên thực hiện lệnh của khách hàng trớc khi
thực hiện lệnh của mình, hay có sự phân biệt rõ giữa công ty chứng khoán
chuyên thực hiện môi giới với công ty chứng khoán chuyên thực hiện tự
doanh.

Các hình thức giao dịch đợc sử dụng trong hoạt động tự doanh:
7
Giao dịch trực tiếp: Hai công ty chứng khoán sẽ giao dịch trao tay với
nhau, hoặc công ty chứng khoán và khách hàng sẽ giao dịch trực tiếp thông
qua thơng lợng. Đối tợng giao dịch là các chứng khoán đăng ký giao dịch
trên thị trờng OTC.
Giao dịch gián tiếp: công ty chứng khoán sẽ đặt lệnh giao dịch trên Sở
giao dịch chứng khoán. Lệnh đó sẽ đợc thực hiện với bất cứ một khách
hàng nào đó phù hợp mà không đợc xác định từ trớc. Đối tợng giao dịch là
những chứng khoán đã đợc niêm yết trên TTCK tập trung.
Xuất phát từ những đặc điểm trên, trong hoạt động của một Công ty
chứng khoán luôn có những yêu cầu tối thiểu sau:
Tách biệt quản lí: công ty chứng khoán phải tách biệt hoạt động môi
giới với hoạt động tự doanh để đảm bảo tính minh bạch, công khai trong
hoạt động, bao gồm cả tách biệt về con ngời, về quy trình nghiệp vụ, về vốn
và tài sản của công ty với vốn và tài sản của khách hàng
Ưu tiên khách hàng: công ty chứng khoán phải thực hiện lệnh của
khách hàng trớc khi thực hiện lệnh của mình nhằm đảm bảo sự công bằng
và cũng là nguyên tắc đạo đức của công ty chứng khoán khi tiến hành hoạt
động.
Góp phần bình ổn thị trờng: Các công ty chứng khoán phải sử dụng
hoạt động tự doanh để góp phần bình ổn thị trờng, hoạt động này đợc tiến
hành một cách bắt buộc theo luật định.
Hoạt động tạo lập thị trờng: thông qua hoạt động tự doanh, các công
ty chứng khoán tạo ra tính liên tục cho thị trờng bằng cách tự mua bán
chứng khoán với nhau. Với những chứng khoán mới đợc đa vào giao dịch,
các công ty chứng khoán phải tự mua bán với nhau để tăng tính thanh
khoản cho chứng khoán đó. Tại các TTCK phát triển, hoạt động này thờng
đợc diễn ra trên thị trờng OTC, các nhà tạo lập thị trờng liên tục báo giá các
8

chứng khoán, qua đó duy trì tính liên tục và tạo đợc sự sôi động cho những
chứng khoán do công ty tự doanh.
c. Hoạt động bảo lãnh phát hành
Các công ty chứng khoán có chức năng bảo lãnh sẽ giúp cho tổ chức
phát hành thực hiện các thủ tục pháp lí trớc khi chào bán chứng khoán ra
công chúng, tổ chức phân phối và giúp bình ổn giá cả chứng khoán khi
chứng khoán mới đợc phát hành. Khi nhận bảo lãnh, công ty chứng khoán
sẽ đợc nhận phí bảo lãnh tính trên tổng giá trị của đợt phát hành.
Sau khi UBCK cho phép phát hành chứng khoán và đến thời hạn giấy
phép phát hành có hiệu lực, công ty chứng khoán sẽ thực hiện việc phân
phối chứng khoán. Các hình thức phân phối chứng khoán chủ yếu là:
Bán riêng cho tổ chức đầu t, quỹ đầu t, quỹ bảo hiểm, quỹ hu trí.
Bán trực tiếp cho những cổ đông hiện thời hay nhà đầu t chiến lợc.
Bán rộng rãi ra công chúng.
Đến đúng ngày trong hợp đồng, công ty chứng khoán phải giao đầy đủ
tiền bán chứng khoán cho tổ chức phát hành. Số tiền thanh toán là giá trị
chứng khoán phát hành trừ đi phí bảo lãnh phát hành.
Hoạt động bảo lãnh phát hành của một công ty chứng khoán có thể đ-
ợc thể hiện qua sơ đồ sau:
9
Sơ đồ 01: Quy trình hoạt động bảo lãnh phát hành chứng khoán
Tổ chức
phát hành


10
Công ty
chứng khoán
Nhận yêu cầu bảo lãnh
Kí hợp đồng t~ vấn quản lý

- Đệ trình ph~ơng án bán
- Cam kết bảo lãnh
Lập nghiệp đoàn bảo lãnh
Kí hợp đồng bảo lãnh
Nộp hồ sơ xin phép phát
hành
Thăm dò thị tr~ờng

- Công bố việc phát hành.
- Phân phát bản cáo bạch.
- Phân phát phiếu đăng kí mua chứng khoán.
- Nhận tiền đặt cọc.
Phân phối cổ phiếu trên cơ sở phiếu đăng kí.
Giấy phép phát hành CK có hiệu lực.
Bình ổn thị tr~ờng

L~u kí CK Thanh toán
UBCK
d. Hoạt động quản lí danh mục đầu t
Đây là hoạt động quản lí vốn uỷ thác của khách hàng để đầu t vào
chứng khoán thông qua danh mục đầu t nhằm sinh lợi cho khách hàng trên
cơ sở bảo toàn vốn và tăng lợi nhuận cho khách hàng. Quy trình của nghiệp
vụ Quản lí danh mục đầu t có thể đợc khái quát trong sơ đồ sau:
Sơ đồ 02: Quy trình hoạt động quản lý danh mục đầu t
e. Hoạt động t vấn đầu t chứng khoán
Trong hoạt động t vấn, các công ty chứng khoán sẽ thu thập, xử lý và
phân tích các thông tin về tình hình thị trờng để đa ra những lời khuyên, hỗ
trợ cho việc ra quyết định đầu t của khách hàng và thực hiện một số dịch vụ
khác có liên quan đến phát hành, đầu t, và cơ cấu tài chính.
Hoạt động t vấn đợc phân loại theo các tiêu chí khác nhau và đợc mô

tả trên sơ đồ sau
11
Xúc tiến tìm hiểu và
nhận quản lí.
Kí hợp đồng quản lí
Thực hiện hợp đồng
quản lí
Kết thúc hợp đồng
quản lí
Công ty chứng khoán và khách hàng sẽ tiếp xúc, tìm
hiểu về khả năng tài chính và chuyên môn, từ đó đ~a ra
các yêu cầu về quản lí vốn uỷ thác.
Nội dung của hợp đồng bao gồm các vấn đề về vốn, thời
gian uỷ thác, mục tiêu đầu t~, quyền hạn và trách nhiệm
mỗi bên, phí quản lí.
Công ty chứng khoán sẽ thực hiện đầu t~ vốn uỷ thác của
khách hàng theo hợp đồng và các nguyên tắc đạo đức,
nguyên tắc tài chính của công ty
Khách hàng có nghĩa vụ thanh toán các khoản phí theo hợp
đồng và giải quyết các vấn đề trong tr~ờng hợp Công ty
chứng khoán bị phá sản, giải thể, hoặc ng~ng hoạt động.
Sơ đồ 03: Phân loại hoạt động t vấn đầu t chứng khoán
Hoạt động t vấn là việc ngời t vấn sử dụng vốn kiến thức của mình để
thực hiện t vấn cho các khách hàng nhằm đem lại lợi nhuận cho khách hàng
đó. Nhà t vấn phải hết sức thận trọng trong việc đa ra các khuyến cáo, bởi vì
với khuyến cáo đó khách hàng có thể thu về khoản lợi nhuận lớn nhng cũng
có thể thua lỗ, thậm chí phá sản. Khi thực hiện t vấn, nhà t vấn sẽ đợc nhận
phí t vấn. Các nhà t vấn tuân thủ một số quy tắc sau:
Không đợc đảm bảo chắc chắn về giá trị chứng khoán vì giá trị chứng
khoán luôn thay đổi theo các yếu tố kinh tế, tâm lý, diễn biến của thị trờng

Phải luôn nhắc nhở khách hàng rằng những lời t vấn của mình chỉ dựa
trên cơ sở phân tích các diễn biến đã xảy ra trong quá khứ, nó có thể không
hoàn toàn chính xác ở hiện tại. Khách hàng phải luôn là ngời ra các quyết
định cuối cùng trong việc sử dụng các thông tin mà nhà t vấn đa ra. Ngời t
vấn sẽ không phải chịu bất cứ trách nhiệm nào về kết quả mà việc t vấn đem
lại.
Không đợc dụ dỗ, mời chào khách hàng mua, bán một loại chứng
khoán nào đó, mà những lời t vấn phải đợc đa ra dựa trên cơ sở là quá trình
phân tích, xử lí và tổng hợp một cách khoa học, logic các thông tin thị tr-
ờng.
12
Hình thức hoạt động
t~ vấn
Mức độ uỷ quyền của
t~ vấn
Tiêu thức phân loại
Đối t~ợng của
t~ vấn
T~ vấn
trực
tiếp
T~ vấn
gián
tiếp
T~ vấn
gợi ý
T~ vấn
uỷ
quyền
T~ vấn

cho ng~ời
phát hành
T~
vấn đầu
t~
f. Các hoạt động phụ trợ
Lu kí chứng khoán
Lu kí chứng khoán là việc các công ty chứng khoán tổ chức lu giữ, bảo
quản chứng khoán của khách hàng thông qua việc mở các tài khoản lu kí
chứng khoán. Đây là quy định bắt buộc đối với các giao dịch chứng khoán,
bởi vì mọi giao dịch trên thị trờng tập trung đều thực hiện thông qua hình
thức ghi sổ nên khách hàng phải mở tài khoản lu kí tại các công ty chứng
khoán (nếu chứng khoán đợc phát hành dới hình thức ghi sổ) hoặc thực
hiện kí gửi chứng khoán (nếu chứng khoán đợc phát hành dới hình thức
chứng chỉ vật chất). Khi thực hiện hoạt động này, các công ty chứng khoán
sẽ đợc thu phí lu kí, phí kí gửi, phí rút và phí chuyển nhợng chứng khoán do
khách hàng chi trả.
Quản lí thu nhập của khách hàng
Quản lí thu nhập của khách hàng (hay quản lí cổ tức) là việc các công
ty chứng khoán theo dõi tình hình thu lãi, cổ tức từ chứng khoán mà khách
hàng nắm giữ và đứng ra làm dịch vụ thu nhận và chi trả cổ tức cho khách
hàng thông qua tài khoản của khách hàng đó. Để thực hiện hoạt động này,
công ty chứng khoán cần có giấy uỷ quyền quản lý thu nhập do khách hàng
phát hành.
Nghiệp vụ tín dụng
Đối với những TTCK phát triển, bên cạnh những nghiệp vụ chính nêu
trên, các công ty chứng khoán còn triển khai dịch vụ cho vay chứng khoán
đối với các khách hàng có nhu cầu để tiến hành các giao dịch bán khống
(short sale) hoặc cho khách hàng vay tiền để thực hiện nghiệp vụ mua ký
quỹ (margin purchase).

Nghiệp vụ quản lí quỹ
Tại một số thị trờng chứng khoán, pháp luật còn cho phép các công ty
chứng khoán có quyền thực hiện nghiệp vụ quản lí quỹ đầu t, theo đó các
công ty sẽ cử đại diện của mình tham gia quản lí quỹ và sử dụng vốn, tài
sản của quỹ để đầu t vào chứng khoán. Công ty chứng khoán sẽ đợc thu phí
dịch vụ quản lí quỹ đầu t.
13
1.1.3. Vai trò hoạt động môi giới trong hoạt động của công ty chứng
khoán
Trên thực tế, không phải chỉ TTCK mới có hoạt động môi giới, song
với những đặc trng riêng của một thị trờng cao cấp và những hàng hoá đặc
biệt, nghề môi giới chứng khoán có những nét đặc thù riêng về cách tổ chức
lẫn những kĩ năng và điều kiện hoạt động. Nghề môi giới chứng khoán đợc
xem nh một sản phẩm của TTCK ra đời dựa trên nguyên tắc trung gian của
TTCK. Với t cách là một hoạt động tác nghiệp, hoạt động môi giới chứng
khoán có các chức năng chính nh sau:
1.1.3.1. Thực hiện giao dịch theo lệnh cho khách hàng.
Nhà đầu t sẽ gửi các lệnh đặt mua hoặc bán chứng khoán của mình
tới công ty chứng khoán, lệnh sẽ đợc công ty đa vào hệ thống máy tính nối
mạng với Sở giao dịch và đợc so khớp với các lệnh của các nhà đầu t khác
để tìm ra đối tác thích hợp. Sau đó, giao dịch của khách hàng sẽ đợc thực
hiện với đối tác đã tìm thấy. Kết thúc giao dịch, các công ty chứng khoán sẽ
hạch toán tiền và chứng khoán trên hệ thống tài khoản mà khách hàng mở
tại công ty. Mọi công tác hạch toán đều đợc thực hiện dới dạng bút toán ghi
sổ thông qua trung tâm thanh toán và bù trừ chứng khoán. Quá trình này
bao gồm một loạt các công việc: hớng dẫn khách hàng mở tài khoản tại
công ty; nhận lệnh; tiến hành giao dịch; thanh toán và chuyển kết quả giao
dịch thay khách hàng. Tuy nhiên, hoạt động môi giới ngày nay không chỉ
dừng lại ở mức độ thực hiện giao dịch theo lệnh của khách hàng mà kèm
theo đó là những dịch vụ t vấn bao gồm cả t vấn đầu t và t vấn tài chính nói

chung.
1.1.3.2. Cung cấp các sản phẩm và dịch vụ tài chính
Công ty chứng khoán là nơi có đầy đủ các điều kiện về cơ sở vật chất
kỹ thuật, con ngời và pháp lý để giao dịch của khách hàng đợc thực hiện
một cách chính xác và hiệu quả. Khi sử dụng dịch vụ môi giới chứng
khoán, nhà đầu t sẽ đợc hởng các dịch vụ tài chính do công ty cung cấp.
14
Ngày nay, hoạt động môi giới đã phát triển lên mức độ bán hàng t vấn.
Sau khi giao dịch của khách hàng đợc thực hiện xong, nhân viên môi giới
tại các công ty chứng khoán sẽ tiếp tục chăm sóc tài khoản của khách hàng,
đồng thời cung cấp những thông tin cũng nh những khuyến cáo về những
thay đổi, biến động trong nền kinh tế trong nớc và trên thế giới có thể ảnh
hởng tới tình trạng tài chính hay thái độ đầu t (độ chấp nhận rủi ro và tỉ lệ
lợi tức yêu cầu) của khách hàng, từ đó đề xuất những giải pháp kịp thời,
những chiến lợc đầu t mới thích hợp hơn cho nhà đầu t.
1.1.3.3. Cung cấp thông tin và t vấn cho khách hàng
Cùng với sự phát triển của TTCK, chất lợng t vấn trong hoạt động
môi giới chứng khoán ngày càng cao. Các công ty chứng khoán sẽ cung cấp
các báo cáo nghiên cứu và những khuyến nghị đầu t cho khách hàng. Việc
thu thập và xử lý thông tin để lập ra các báo cáo đó đòi hỏi những khoản
đầu t khổng lồ về nhân lực và các phơng tiện kĩ thuật mà các nhà đầu t cá
nhân không thể làm đợc, chỉ có các công ty mới có đủ khả năng tài chính
để trang trải. Những báo cáo này đợc chia thành ba phần chính:
Phân tích vĩ mô: phân tích diễn biến tổng thể của thị trờng
Phân tích vi mô: phân tích động thái của từng khu vực riêng biệt trong
thị trờng đó
Phân tích công ty: phân tích hoạt động của công ty trong từng khu vực
Tuỳ theo yêu cầu cụ thể, nhân viên môi giới sẽ sử dụng những thông
tin kèm theo khuyến nghị để cung cấp cho nhà đầu t. Tại những TTCK phát
triển, ngời môi giới luôn là ngời đầu tiên nhận đợc những thông tin mới

nhất từ khắp nơi trên thế giới về lãi suất, về thị trờng và những thông tin
khác liên quan tới cổ phiếu của khách hàng. Nếu không có ngời môi giới,
nhà đầu t sẽ phải phụ thuộc rất nhiều vào nguồn thông tin qua các báo cáo
định kì về cổ phiếu mình đang nắm giữ. Các thông tin đó rất có thể đến
chậm hoặc không đủ, ảnh hởng đến các quyết định đầu t. Nhờ nguồn thông
15
tin đợc cập nhật và xử lý công phu nh vậy mà ngời môi giới có đủ khả năng
trở thành nhà t vấn tài chính riêng của khách hàng.
Bất cứ nhà đầu t nào cũng đều kì vọng ở nhà môi giới ba công việc
sau đây: cho họ biết thời điểm mua vào; cho họ biết thời điểm bán ra; cho
họ biết tình hình diễn biến thị trờng.
Đa ra khuyến nghị nên mua chứng khoán nào cha phải là công việc
khó nhất, cái khó đối với nhà môi giới là khuyến nghị nên bán cái gì và vào
thời điểm nào. Khi có trong tay một lợng cổ phiếu, cứ mỗi khi giá cổ phiếu
đó có biến động bất thờng thì nhà đầu t lại phải đối mặt với một quyết định
mới với ba lựa chọn: Bán cổ phiếu đó đi để thu một khoản lời hoặc chấm
dứt tình trạng thua lỗ hoặc nắm giữ nó với hy vọng tiếp tục tăng giá hay
mua thêm cổ phiếu đó để tăng thêm vị thế sẵn có.
Nhng lòng tham và nỗi lo sợ luôn là những yếu tố khiến nhà đầu t có
những quyết định không đúng đắn và thiếu tính kịp thời. Tuy nhiên, trong
đầu t chứng khoán ngời ta khó có thể thành công nếu không đủ tham lam và
thiếu một chút lo sợ. Nhân viên môi giới sẽ nghiên cứu các thông số tài
chính cá nhân của từng khách hàng nh độ chấp nhận rủi ro, tỉ lệ lợi tức yêu
cầu hay các chỉ số kĩ thuật nh hệ số P/E, giá cả của từng loại chứng
khoán, trạng thái thị trờng, dự đoán xu thế sắp tới thị trờng. Để làm đợc
điều này, ngời môi giới sẽ phải thu thập, phân tích một khối lợng khổng lồ
các báo cáo tài chính, thiết lập các biểu đồ tăng trởng và biến động giá cả
chứng khoán, từ đó mới có thể quyết định khoản đầu t nào là phù hợp nhất
cho khách hàng. Nhà t vấn còn phải tìm ra tỉ lệ phân bổ tài sản của khách
hàng vào từng loại chứng khoán, nghĩa là tìm ra danh mục đầu t tối u phù

hợp với các mục tiêu tài chính của từng khách hàng.
Ngời môi giới không chỉ trở thành nhà t vấn tài chính riêng của mỗi
khách hàng mà còn có thể trở thành ngời bạn tin cậy, chia sẻ tất cả những
băn khoăn không chỉ trong lĩnh vực tài chính và có thể đa ra những giải
pháp thích đáng cho nhà đầu t. Đối với các nhà đầu t, ngoài nhu cầu t vấn
16
về tài chính thì những thắc mắc về các vấn đề khác cũng quan trọng không
kém. Vai trò của nhà môi giới không chỉ dừng lại ở mức độ trung gian mà
giống nh một ngời bạn đồng hành, cùng chia sẻ thành công và thất bại đối
với nhà đầu t.
1.2. phát triển hoạt động môi giới của công ty chứng khoán
1.2.1. Khái niệm hoạt động môi giới chứng khoán:
Môi giới chứng khoán là hoạt động trung gian hoặc đại diện mua bán
chứng khoán thay khách hàng để hởng hoa hồng. Theo đó, công ty chứng
khoán sẽ đại diện cho khách hàng tiến hành các giao dịch theo cơ chế giao
dịch tại sàn giao dịch chứng khoán hoặc thị trờng OTC, khách hàng sẽ chịu
trách nhiệm về kết quả giao dịch. Thông qua hoạt động này, khách hàng sẽ
đợc hởng các dịch vụ t vấn đầu t và đợc kết nối với thị trờng do công ty
chứng khoán cung cấp.
1.2.2. Phân loại môi giới chứng khoán
Các nhà môi giới chứng khoán có thể tiến hành hoạt động môi giới
trên Sở giao dịch chứng khoán hoặc trên thị trờng OTC.
Môi giới trên sàn giao dịch:
Các nhà môi giới sẽ tiến hành mua bán chứng khoán trên Sở giao
dịch, thơng lợng về giá của cổ phiếu với các nhà môi giới khác. Cổ phiếu đ-
ợc bán hay mua phụ thuộc vào kết quả thơng lợng giữa các nhà môi giới.
Môi giới trên thị trờng OTC:
Nếu công ty chứng khoán là nhà tạo lập thị trờng thì hoạt động môi
giới cổ phiếu sẽ đợc diễn ra tại công ty. Tại đây, công ty chứng khoán sẽ
trực tiếp thơng lợng và thoả thuận giá cổ phiếu của khách hàng

Nếu công ty chứng khoán không phải là nhà tạo lập thị trờng thì công
ty chứng khoán sẽ liên hệ với nhà tạo lập thị trờng. Bộ phận giao dịch của
công ty sẽ liên hệ với nhà tạo lập thị trờng khác thông qua hệ thống báo giá
cấp 2 để quyết định mức giá chào bán và đặt mua cổ phiếu đó.
17
1.2.3. Quy trình môi giới chứng khoán
Quy trình hoạt động môi giới chứng khoán là các bớc công việc mà
bộ phận môi giới, các nhân viên môi giới phải làm để thực hiện hoạt động
môi giới. Mỗi bớc công việc có sự phân công cụ thể về nhân sự và trách
nhiệm của từng ngời. Mỗi công ty chứng khoán tùy theo yêu cầu, đặc điểm
riêng mà có quy trình nghiệp vụ môi giới khác nhau nhng nhìn chung về
nội dung cơ bản thì có sự giống nhau với các bớc :
Tìm kiếm khách hàng: Bộ phận môi giới phải xác định khách hàng của
mình là ai, đối tợng cần quan tâm đến là nh thế nào sau đó có thể phân loại
để mỗi nhân viên phụ trách riêng, tự tìm khách hàng riêng, khách hàng tiềm
năng cho mình hay cho chính công ty. Đối với hoạt động tìm kiếm khách
hàng thì hoạt động marketing, quảng cáo, tiếp thị chiếm vị trí quan trọng.
Sàng lọc khách hàng, chọn ra khách hàng tiềm năng và cố gắng để
tiếp xúc với họ: Nhà môi giới có danh sách khách hàng mục tiêu với các
nguồn thông tin sơ bộ về tình hình tài chính, nhu cầu, mức độ quan tâm của
họ tới thị trờng chứng khoán. Từ đó, nhà môi giới sẽ phải phân loại, lựa
chọn khách hàng tiềm năng nhất và tìm cách để tiếp xúc và trao đổi với họ
Tìm hiểu cụ thể nhu cầu, mục tiêu tài chính, khả năng chấp nhận rủi ro
của khách hàng. Nhà môi giới cần có khả năng giao tiếp tốt, cần vận dụng
linh hoạt các kỹ năng nghề nghiệp của mình, đặc biệt là khả năng khai thác
thông tin thì mới có thể thành công khi gặp gỡ khách hàng.
Khuyến nghị các dịch vụ đáp ứng cao nhất nhu cầu, mục tiêu của
khách hàng: Trên cơ sở về mục tiêu tài chính, nhu cầu của khách hàng, dựa
vào khả năng truyền đạt thông tin, kỹ năng thuyết phục khách hàng của nhà
môi giới để cung cấp cho khách hàng dịch vụ.

Cung cấp các dịch vụ khi khách hàng đã chấp nhận và những dịch vụ
sau bán hàng: Nhà môi giới mở tài khoản cho khách giao dịch, t vấn, đa lời
khuyến nghị khách mua, bán chứng khoán kết hợp sử dụng các dịch vụ kèm
18
theo của công ty. Nhà môi giới còn theo dõi tài khoản cho khách hàng, theo
dõi diễn biến thị trờng để đa ra những lời khuyến cáo hợp lý, chăm sóc
khách hàng chu đáo.
Ngoài công việc chính trên thì nhân viên môi giới còn có các công
việc khác nh:
o Nhận lệnh giao dịch cho khách hàng
o Nhận, giao chứng khoán và tiền cho khách kể cả cổ tức, tiền do mua
bán chứng khoán, lu ký chứng khoán
o Theo dõi hoạt động của tài khoản, xử lý kế toán cho tài khoản tiền
mặt thờng do kế toán giao dịch đảm nhiệm.
o Giải đáp mọi thắc mắc của khách hàng, xử lý các khiếu nại.
o Nghiên cứu thị trờng, phân tích, đa ra các báo cáo khuyến nghị
mua, bán, cung cấp dịch vụ phù hợp.
1.2.4. Vai trò của nghề môi giới chứng khoán
1.2.4.1. Giảm phí giao dịch
Đối với những hàng hoá và dịch vụ thông thờng, trớc khi tiến hành
giao dịch, ngời mua và ngời bán có thể gặp nhau để thẩm định chất lợng
của loại sản phẩm muốn trao đổi và để thơng lợng về mặt giá cả. Chứng
khoán là một loại hàng hoá đặc biệt nên công việc này khó có thể thực hiện.
Để thẩm định chất lợng của các chứng khoán, ngời ta cần bỏ ra một khoản
chi phí khổng lồ để thu thập, xử lý và phân tích các thông tin; đào tạo kĩ
năng phân tích và dự đoán xu thế của thị trờng. Những chi phí đó khiến các
nhà đầu t nhỏ lẻ không thể thực hiện đợc. Với các hoạt động chuyên nghiệp
trên quy mô lớn, các công ty chứng khoán có đủ điều kiện tiến hành các
hoạt động trên. Sự có mặt của các trung gian tài chính có tính chuyên
nghiệp cao trên thị trờng nh các công ty chứng khoán sẽ giảm đáng kể chi

phí tìm kiếm đối tác và chi phí giám sát thực hiện hợp đồng giữa các nhà
19
đầu t. Chính từ vai trò này mà chi phí trong từng giao dịch nói riêng và chi
phí vận hành của cả thị trờng nói chung đã giảm đáng kể, đem lại hiệu quả
và nâng cao tính thanh khoản trên thị trờng.
1.2.4.2. Phát triển các sản phẩm và dịch vụ trên thị trờng
Khi thực hiện nghiệp vụ môi giới, các công ty chứng khoán có thể
nắm bắt đợc chính xác nhu cầu, đặc điểm tâm lý đầu t của khách hàng và sẽ
cung cấp thông tin cần thiết cho nhà phát hành, từ đó góp phần thiết kế sản
phẩm mới nhiều tính năng, phù hợp với từng đối tợng khách hàng. Hoạt
động môi giới là một trong những nguồn chủ yếu cung cấp các thông tin và
ý tởng để thiết kế các sản phẩm và dịch vụ mới theo yêu cầu của khách
hàng. Vai trò này đem lại nhiều lợi ích lâu dài, đó là việc đa dạng hoá các
hàng hoá và dịch vụ, thu hút ngày càng nhiều hơn nguồn vốn nhàn rỗi phục
vụ nhu cầu đầu t.
Chính vai trò này đã góp phần tạo ra chứng khoán phái sinh, danh
mục đầu t Ngày nay, các trái phiếu đã đ ợc đa dạng hoá với những đặc
tính bổ sung nh có khả năng chuyển đổi, có lãi suất thả nổi, có quyền mua
lại hoặc bán lại Cổ phiếu trên thị tr ờng cũng rất đa dạng: cổ phiếu u đãi
về cổ tức, cổ phiếu kèm theo theo quyền chọn mua, quyền chọn bán tuỳ
theo nhu cầu của các bên tham gia vào giao dịch.
Nh vậy, với việc bán những gì khách hàng cần và không ngừng cải
tiến các sản phẩm cung cấp, các công ty chứng khoán đã góp phần quan
trọng làm đa dạng hoá các sản phẩm trên thị trờng, đem lại sự thoả mãn tối
đa cho các nhà đầt t. Trong các TTCK mới thành lập, các hàng hoá và dịch
vụ còn nghèo nàn, đơn điệu, không thu hút đợc nhiều nhà đầu t đến với thị
trờng. Nếu đợc tổ chức tốt, hoạt động môi giới chứng khoán có thể góp
phần cải thiện đáng kể tình trạng này.
1.2.4.3. Cải thiện môi trờng kinh doanh
a. Tăng chất lợng và hiệu quả dịch vụ nhờ cạnh tranh

20
Tiêu chuẩn đánh giá sự thành công của nghề môi giới chứng khoán
thể hiện ở việc thu hút đợc ngày càng nhiều khách hàng, giữ chân đợc
khách hàng cũ và gia tăng khối lợng tài sản uỷ thác của khách hàng. Ngày
nay, nghề môi giới đang thu hút đợc rất nhiều ngời tham gia với rất nhiều
chiêu thức tiếp thị, bán hàng, tạo ra sự cạnh tranh gay gắt trong môi trờng
làm việc. Nhà môi giới không ngừng trau dồi kiến thức, kĩ năng nghiệp vụ
và nâng cao chất lợng sản phẩm. Họ luôn tìm cách đổi mới và tạo ra những
nét khác biệt trong dịch vụ của mình nhằm thu hút khách hàng. Chính nhờ
môi trờng cạnh tranh đó đã làm cho nghề môi giới phát triển, chất lợng dịch
vụ không ngừng đợc nâng cao, nhà đầu t ngày càng đợc hởng nhiều lợi ích
hơn.
b. Tạo điều kiện hình thành dịch vụ mới và làm phong phú thêm thị trờng
Với mục tiêu đem đến cho khách hàng những dịch vụ tài chính tốt
nhất, các công ty chứng khoán luôn cố gắng phát triển đội ngũ nhân viên
môi giới của mình cả về số lợng lẫn chất lợng. Nhng để bộ phận môi giới
làm tốt công việc phải có sự hỗ trợ rất nhiều từ các bộ phận tác nghiệp khác
nh bộ phận phân tích chứng khoán, bộ phận giao dịch Tất cả tạo thành
một bộ máy hoàn chỉnh, hiệu quả và chuyên nghiệp. Hoạt động này đã tạo
ra nhiều dịch vụ mới. Để hỗ trợ cho việc xây dựng cơ sở khách hàng của
những ngời môi giới chứng khoán, dịch vụ nghiên cứu thị trờng đã hình
thành nhằm phân loại khách hàng thành từng nhóm theo những tiêu chí mà
ngời môi giới đề ra.
c. Góp phần hình thành nền văn hoá đầu t
Ngoài vai trò giảm chi phí giao dịch và phát triển các sản phẩm trên
thị trờng, hoạt động môi giới chứng khoán còn góp phần hình thành nên
nền văn hoá đầu t. Những đặc trng chủ yếu của một nền văn hoá đầu t là:
(1) ý thức và thói quen đầu t trong cộng đồng:
Trong những nền kinh tế mà môi trờng đầu t còn thô sơ, thu nhập của
mỗi cá nhân sau khi trừ đi những chi phí sinh hoạt cần thiết thờng đợc dùng

21
vào những mục đích phi sản xuất. Khi thị trờng tài chính phát triển hơn,
TTCK ra đời, ngời có tiền trở thành những khách hàng tiềm năng của các
công ty chứng khoán, nhng phần lớn lại cha hiểu biết nhiều về thị trờng và
cách đầu t trên thị trờng. Khi đó, các nhân viên môi giới sẽ t vấn cho khách
hàng giúp họ có cơ hội đầu t và đợc hởng nhiều dịch vụ đi kèm khác. Thay
vì sử dụng tiền lãng phí nh trớc đây, ngời có tiền sẽ u tiên đầu t vào thị tr-
ờng tài chính. Nhng để thành công, họ cần đợc trang bị những kiến thức về
phơng thức và kĩ năng đầu t trên thị trờng, về lựa chọn những sản phẩm phù
hợp khả năng tài chính và mức độ chấp nhận rủi ro của mình và chính ngời
môi giới sẽ đảm nhận công việc đó. Qua đó, nhà đầu t sẽ hình thành đợc kĩ
năng phân tích, dự đoán thị trờng và cách kết hợp từng chứng khoán riêng
lẻ trong một danh mục đầu t, vừa giảm thiểu rủi ro, vừa tối đa hoá lợi
nhuận. Việc đầu t tiền d thừa vào các tài sản tài chính sẽ trở thành thói quen
và cách hành xử chung của cả cộng đồng, đó là chính là một phần quan
trọng của nền văn hoá đầu t trong những nền kinh tế phát triển.
(2) Tạo ra thói quen và kĩ năng sử dụng các dịch vụ tài chính, đặc biệt
là dịch vụ môi giới chứng khoán
Với những lợi ích mà dịch vụ mang lại, các nhà đầu t sẽ tin tởng vào
ngời môi giới và chấp nhận trả tiền để đợc hởng những lợi ích đó. Các nhà
đầu t sẽ đợc t vấn về tài chính và đầu t, khi nào mua, khi nào bán, nên mua,
nên bán những loại chứng khoán nào hay đơn thuần chỉ là đ ợc chia sẻ
những băn khoăn về tài chính. Cũng trong quá trình hợp tác với nhau, nhà
đầu t sẽ nhận biết đợc nhà môi giới nào phù hợp với mình, từ đó có biện
pháp nhằm phát hiện và phòng ngừa những hành vi lạm dụng của ngời môi
giới. Đồng thời, với những kinh nghiệm tích luỹ đợc trong quá trình tham
gia vào thị trờng, họ sẽ đánh giá đợc đâu là rủi ro không thể tránh khỏi, đâu
là rủi ro do sai lầm của chính bản thân mình, và không quy kết hết mọi
trách nhiệm cho nhà môi giới. Đây vừa là kết quả của quá trình hoạt động
lâu dài của ngời môi giới, vừa là điều kiện để nghề môi giới tiếp tục phát

triển.
22
(3) Môi trờng pháp lý, sự hiểu biết và tuân thủ pháp luật:
Hoạt động môi giới đã góp phần hoàn thiện khung pháp lý cho kinh
doanh chứng khoán bởi vì đây là nơi thể hiện rõ nhất những xung đột lợi ích
giữa các bên tham gia thị trờng. Nếu hệ thống pháp lý không chặt chẽ và
không đủ hiệu lực sẽ không thể giải quyết đợc những mâu thuẫn đó và sẽ
dẫn tới đổ vỡ thị trờng. Nhng hoạt động môi giới đã góp phần đa pháp luật
đến với công chúng đầu t, vừa giúp khách hàng vừa giúp chính mình nâng
cao ý thức tìm hiểu và tuân thủ pháp luật, góp phần điểu chỉnh những bất
cập trong hệ thống pháp lý về chứng khoán và thị trờng chứng
1.2.5. Phát triển hoạt động môi giới của công ty chứng khoán
1.2.5.1. Khái niệm
Phát triển hoạt động môi giới là những hoạt động mang lại lợi ích cho
thị trờng và cho các chủ thể trên thị trờng, dẫn đến sự hoàn thiện và phát
triển không ngừng của toàn bộ thị trờng. Hoạt động môi giới đã góp phần
hình thành nên nền văn hoá đầu t, làm cho môi trờng đầu t trở nên chuyên
nghiệp hơn, năng động hơn.
1.2.5.2. Các chỉ tiêu đánh giá sự phát triển hoạt động môi giới của công
ty chứng khoán
Nghề môi giới chứng khoán luôn có những chuẩn mực nhất định mà
đôi khi nó không hoàn toàn trùng khớp với những điều khoản ghi trong quy
định pháp luật. Để giúp những nhà môi giới chuyên nghiệp hình dung đợc
những chuẩn mực nghề nghiệp và giúp cho nhà đầu t có cơ sở đánh giá, lựa
chọn nhà môi giới cho mình, một số tiêu chí đối với nghề chứng khoán đã
đợc đã đợc đề ra khá cụ thể.
a. Các chỉ tiêu định lợng
(1) Kết quả đầu t của nhà đầu t
Để đánh giá và thẩm định sự phát triển của hoạt động môi giới chứng
khoán, các nhà môi giới cần phải xác định kết quả mà nhà đầu t mang lại

cho khách hàng nh sau :
Kết quả nhà môi
giới mang lại cho
nhà đầu t
=
Tổng giá trị của tất cả
các khoản đầu t hiện
tại của khách hàng
-
Những khoản thu nhập, các
khoản tiền anh ta nhận đợc từ
việc đầu t trong quá khứ
-
Số tiền đã đầu
t với ngời môi
giới
23
Kết quả nhà môi giới mang lại cho nhà đầu t sẽ đợc đem so sánh với
việc gửi ngân hàng hoặc đầu t vào một lĩnh vực khác.
Nếu con số này dơng và dơng với lợng lớn, có thể kết luận đây là nhà
môi giới có hiệu quả và khách hàng có thể yên tâm tiếp tục hợp tác với nhà
môi giới đó. Nếu đây là một con số âm hoặc chênh lệch không đáng kể thì
khách hàng có thể tìm kiếm một nhà môi giới khác.
Tuy nhiên, khách hàng cần công bằng khi xem xét mình có đạt đợc
mục tiêu khi đầu t hay không. Ví dụ, nếu mục tiêu của khách hàng là kiếm
đợc khoản thu nhập 10%/năm và ngời môi giới đã đầu t vào một trái phiếu
miễn thuế có lãi suất năm đúng bằng 10%, thì kết quả đó là đáng hài lòng,
cho dù năm đó thị trờng trái phiếu tăng trởng 30%. Ngời môi giới đã giúp
khách hàng đạt đợc mục tiêu đã định và đó là điều lớn nhất mà khách hàng
có thể mong đợi một cách công bằng ở ngời môi giới.

Nếu nhà môi giới đầu t toàn bộ tiền của khách hàng vào những cổ
phiếu thợng hạng và chỉ đem lại khoản gia tăng 10% trong khi thị trờng cổ
phiếu tăng trởng tới 30% thì nhà đầu t có lý do để xem xét lại. Nhng nếu
trong năm đó thị trờng xuống dốc, tài khoản đầu t của nhà đầu t chỉ tăng
5% (thấp hơn yêu cầu là 10%) thì cũng không có nghĩa nhà môi giới đã
không làm tốt công việc của mình, mà ngợc lại đã kiếm lợi cho nhà đầu t
trong khi thị trờng không tăng trởng.
(2) Khối lợng tài sản nhà đầu t uỷ thác cho nhà môi giới quản lí
Khối lợng tài sản ngời đầu t uỷ thác cho nhà môi giới quản lý cũng
là một chỉ tiêu để đánh giá phát triển hoạt động môi giới. Một nhà môi giới
có khối lợng tài sản đợc uỷ thác quản lí không nhiều không thể là nhà môi
giới có hiệu quả. Nếu khách hàng không cảm thấy hài lòng với kết quả đầu
t mà nhà môi giới đem lại thì khó có thể gia tăng tài sản uỷ thác cho nhà
môi giới đó quản lí. Vì vậy, nếu nhà môi giới làm việc có hiệu quả, chiếm
đợc niềm tin của khách hàng thì mới có thể đợc quản lí ngày càng nhiều
24
hơn tài sản của khách hàng, không chỉ khách hàng cũ gia tăng lợng uỷ thác
mà sẽ có nhiều những ngời khách mới mở tài khoản tại nhà môi giới này.
(3) Số lợng tài khoản đầu t nhà môi giới có đợc
Cũng nh tài sản nhận uỷ thác, số lợng tài khoản nhà môi giới có đợc
tỉ lệ thuận với hiệu quả công việc nhà môi giới đó tiến hành. Số lợng tài
khoản khách hàng mở tại nhà môi giới càng nhiều càng chứng tỏ nhà môi
giới đó làm việc tốt. Một nhà môi giới có đợc nhiều tài khoản đầu t không
chỉ nhờ tài thuyết phục khách hàng mà quan trọng là nhờ năng lực làm việc
thực sự của anh ta, khách hàng sẽ quyết định xem có nên đóng tài khoản
với nhà môi giới này hay không khi thấy đợc khả năng làm việc của nhà
môi giới đó.
Nếu số lợng tài khoản nhà môi giới có đợc lớn, chứng tỏ các nhà đầu
t rất tin tởng ở anh ta nên mới duy trì sự cộng tác này. Điều này chỉ có đợc
khi nhà môi giới chứng thực đợc hiệu quả làm việc của mình và đảm bảo đ-

ợc quyền lợi cho nhà đầu t.
Ngợc lại, số lợng tài khoản ngày càng giảm sút thì đó là một dấu hiệu
của việc đầu t không hiệu quả, dẫn đến việc nhà đầu t chán nản và chấm dứt
hợp tác với nhà môi giới này. Tất nhiên, nếu số lợng tài khoản không nhiều
thì khối lợng tài sản đợc uỷ thác của nhà môi giới đó cũng khó có thể cao.
(4) Doanh số cá nhân của một nhà môi giới
Doanh số cá nhân là chỉ tiêu tổng hợp nhất đánh giá về sự phát triển
của hoạt động môi giới. Một nhà môi giới không thể xem là hiệu quả khi
doanh số bán của anh ta thờng xuyên thấp. Doanh số bán phụ thuộc chủ yếu
vào năng lực của nhà môi giới, nếu doanh số bán của nhà môi giới cao, điều
đó đồng nghĩa với khối lợng tài sản nhận uỷ thác của anh ta lớn và số tài
khoản đầu t mà anh ta có đợc nhiều. Chỉ có nhà môi giới làm việc có hiệu
quả thì mới thu hút đợc nhiều khách hàng. Những khách hàng thoả mãn với
kết quả đầu t sẽ giới thiệu bạn bè của mình đến với nhà môi giới đó và nhà
25