Một số giải pháp phát triển hoạt động môi giới chứng khoán tự do ở Việt Nam.doc

LỜI MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
TTCK là một bộ phận quan trọng của Thị trường tài chính . . Phát triển
TTCK là một trong hai nhiệm vụ cơ bản của cơ quan quản lý ngành chứng
khoán, đồng thời cũng là nhiệm vụ của cả xã hội, nhằm khơi thông các nguồn
huy động vốn trong xã hội và phân bổ một cách có hiệu quả các nguồn vốn này
sao cho mang lại hiệu quả kinh tế cao nhất
Một trong những đặc trưng cơ bản của TTCK là hoạt động theo nguyên
tắc trung gian. Theo nguyên tắc này, các giao dịch trên TTCK bắt buộc phải
được thực hiện thông qua MGCK. Nghề MGCK có vai trò rất quan trọng trong
hoạt động của TTCK. Nó thực sự đem lại lợi ích trọn vẹn và đầy đủ cho cả người
mua, người bán, cho cả thị trường và cho chính bản thân chủ thể hành nghề.
Song song với sự phát triển của TTCK tập trung dưới sự quản lý của Uỷ
Ban Chứng Khoán Nhà Nước là sự phát triển của TTCK thị trường tự do. Trên
thị trường tự do không thể không nhắc đến hoạt động môi giới tự do, đây là nhân
tố quan trọng ảnh hưởng lớn đến sự phát triển của thị trường. Bên cạnh những
tác động tích cực đem lại thì hoạt động môi giới tự do còn xảy nhiều tiêu cực,
không hiệu quả.
Để giải quyết những vấn đề môi giới không lành mạnh, giúp cho thị
trường phát triển bền vững, bảo đảm an toàn cho các nhà đầu tư thì cần phải xem
xét vấn đề một cách toàn diện và đầy đủ. Cơ quan quản lý nhà nước cần có sự
1
can thiệp kịp thời. Vì những lý do trên mà em đã chọn chuyên đề : “Phát triển
hoạt động môi giới chứng khoán tự do ở Việt Nam”.
Chuyên đề này được đề xuất nhằm tìm hiểu, hệ thống hoá các vấn đề bất
cập và tìm ra nguyên nhân . Trên cơ sở đó sẽ đưa ra những phương án giải quyết
toàn diện, hướng tới sự phát triển của TTCKVN nói chung và nghề môi giới
chứng khoán chưa niêm yết nói riêng.
2.Mục tiêu nghiên cứu
Mục tiêu nghiên cứu là làm sáng tỏ một số vấn đề lý luận, làm rõ bản chất
môi giới chứng khoán tự do thông qua việc phân tích vai trò, bản chất, hoạt động

môi giới chứng khoán tự do cũng như mâu thuẫn nội tại của nó trong nền kinh tế
nhất là trong giai đoạn hiện nay; Đánh giá thực trạng của TTCK Việt Nam nói
chung và hoạt động môi giới chứng khoán tự do nói riêng; Trên cơ sở đó đề xuất
một giải pháp và đưa ra những kiến nghị để xây dựng và phát triển hoạt động
môi giới tự do ở Việt Nam
3.Phạm vi nghiên cứu
Cho đến nay, phát triển nghề môi giới chứng khoán ở Việt Nam đã được
nghiên cứu ở rất nhiều đề tài, nhưng các đề tài mới chỉ đề cập đến phát triển hoạt
động môi giới dưới góc độ là nghiệp vụ của các CTCK.
Chuyên đề này đề cập đến việc phát triển hoạt động môi giới chứng khoán
tự do trong phạm vi TTCK tự do ở Việt Nam. Chuyên đề được thực hiện trên cơ
sở tìm hiểu thực trạng nghề môi giới ở Việt nam, từ đó đánh giá những mặt được
2
và chưa được, những yếu tố tác động, kinh nghiệm trong nghề môi giới ở các
nước khác; nhằm đưa ra những giải pháp có tính thực tiễn để giải quyết các vấn
đề đưa ra.
4.Phương pháp nghiên cứu
Đề tài sử dụng các phương pháp duy vật biện chứng và duy vật lịch sử làm
cơ sở phương pháp luận để nghiên cứu vấn đề, đồng thời sử dụng phương pháp
thống kê, tổng hợp, phân tích để rút ra được các đánh giá, nhận xét tổng quát
nhằm làm sáng tỏ quan điểm của mình về các vấn đề nghiên cứu đặt ra.
5.Kết cấu đề tài
Ngoài phần mở đầu và kết luận, đề tài gồm 3 chương:
Chương 1: Những vấn đề cơ bản về phát triển hoạt động MGCK tự do
Chương 2: Thực trạng hoạt động môi giới chứng khoán tự do ở Việt Nam
Chương 3: Một số giải pháp phát triển hoạt động môi giới chứng khoán tự
do ở Việt Nam
Tuy bản thân đã có những nỗ lực hoàn thành chuyên đề nhưng do kinh
nghiệm và khả năng tiếp cận thực tế còn hạn chế nên đề tài không tránh khỏi
những sai sót. Em rất mong nhận được sự giúp đỡ từ phía các thầy cô giáo và

bạn đọc để đề tài hoàn chỉnh hơn. Em xin chân thành cảm ơn Tiến sĩ Đặng Ngọc
Đức và các anh chị cán bộ của UBCKNN đã tận tình hướng dẫn, chỉ bảo và giúp
đỡ em trong suốt quá trình thực hiện đề tài này.
Em xin chân thành cảm ơn !
3
NỘI DUNG
Chương 1
NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ PHÁT TRIỂN HOẠT
ĐỘNG MÔI GIỚI CHỨNG KHOÁN TỰ DO
1.1.Tổng quan về Môi giới chứng khoán
1.1.1.Khái niệm, đặc điểm và phân loại môi giới chứng khoán
1.1.1.1.Khái niệm
Môi giới là hoạt động trung gian mua bán, kết nối người mua, người bán
lại với nhau và hưởng phí hoặc hoa hồng. Môi giới đã tồn tại từ lâu trong nên
kinh tế hàng hoá nhất là đối với những hàng hoá mà người mua và người bán
không dễ dàng gặp nhau.
Ở thị trường trao đổi trực tiếp thì người mua kẻ bán phải tự kết nối với
nhau, trực tiếp gặp nhau để thẩm định chất lượng hàng hoá và thoả thuận giá cả
để trao đổi hàng hoá. Điều đó gây ra sự lãng phí thời gian, công sức đi lại để có
thể tìm được các đối tác và các loại hàng hoá phù hợp với mục đích của mình
Không chỉ thế, do thông tin không cần xứng, không phải lúc nào họ cũng
có thể biết đến và gặp nhau.. Họ phải trải qua giai đoạn tìm kiếm rồi đến tìm hiểu
về đối phương. Sự thiếu thông tin, thiếu hiểu biết làm tăng chi phí và rủi ro của
giao dịch. Còn ở trị trường thông qua môi giới thì những người làm môi giới,
dựa vào chuyên môn của mình, họ vụ đánh giá sản phẩm, kết nối người mua
4
người bán lại với nhau. Họ làm công việc tìm kiếm khách hàng, hoàn thiện việc
mua bán cho khách hàng và nhận hoa hồng cho việc làm đó.
Đối với mỗi loại thị trường thì có một loại hình môi giới như ở thị trường
bất động sản có môi giới nhà đất, thị trường xe máy có môi giới xe...... Và ở

TTCK cũng vậy, tồn tại khái niệm Môi giới chứng khoán.
Môi giới chứng khoán là hoạt động trung gian hoặc đại diện mua, bán
chứng khoán cho khách hàng để hưởng hoa hồng. Theo đó, người hành nghề môi
giới đại diện cho khách hàng tiến hành giao dịch thông qua cơ chế giao dịch tại
SGDCK hay thị trường OTC mà chính khách hàng là người chịu trách nhiệm đối
với kết quả giao dịch của mình.
TTCK là một thể chế bậc cao của nền kinh tế thị trường. Nó hoạt động
không phải là do những người muốn mua hay muốn bán chứng khoán trực tiếp
thực hiện mà phải thông qua các nhà môi giới chứng khoán, làm nhiệm vụ trung
gian trong việc tổ chức và hoạt động của TTCK. Nguyên tắc này nhằm đảm bảo
các loại chứng khoán được giao dịch là chứng khoán thật, TTCK hoạt động được
lành mạnh, hợp pháp, bảo vệ được lợi ích của các nhà đầu tư. Bởi vì trong số các
nhà đầu tư chứng khoán không phải ai cũng hiểu biết và nhận thức được hết tính
chất phức tạp của chứng khoán, cũng như xu hướng biến động trong tương lai
của các loại chứng khoán. Do đó, nếu không có những nhà môi giới chứng khoán
có trình độ chuyên môn cao , có kĩ năng phân tích chứng khoán dựa trên những
căn cứ xác đáng, thì nhà đầu tư dễ bị nhầm lẫn hoặc bị lừa gạt.
Có câu hỏi đặt ra là nếu thông tin là hoàn hảo, dân trí được cải thiện thì có
cần môi giới nữa hay không? Thực tế, nhiều loại hình môi giới đã không còn tồn
tại. Vậy MGCK có mất đi không? Câu trả lời chính xác là: Không. Bởi vì xuất
5
phát từ điều kiện sản phẩm có tính chất đặc thù của TTCK đó là các tài sản tài
chính. Các sản phẩm này khó có thể nhìn nhận một cách trực tiếp để đánh giá.
Do đó cần có các chuyên gia môi giới. Những người môi giới phải là các chuyên
gia cho khách hàng của mình: Chuyên gia đa ngành, đa lĩnh vực. Họ cung cấp
cho khách hàng các thông tin đánh giá , các nguồn tin mới nhất về sản phẩm để
khách hàng có thể có cái nhìn về sản phẩm một cách sâu rộng. Mặt khác, môi
giới chứng khoán không thể mất đi vì tính độc quyền của các nhà môi giới trên
thị trường dựa trên nguyên tắc trung gian. Theo nguyên tắc này, hoạt động môi
giới chứng khoán diễn ra giúp cho thị trường hoạt động liên tục, an toàn và nhịp

nhàng với chi phí thấp.
Môi giới chứng khoán phát triển là kết quả tất yếu của sự phát triển
TTCK. TTCK phát triển ở trình độ ngày càng cao, sản phẩm dịch vụ ngày càng
đa dạng về số lượng và phòng phú về chung loại, số lượng các nhà đầu tư tham
gia thị trường ngày càng gia tăng thì lúc đó thị trường ngày càng cần hơn những
người môi giới có đầy đủ kiến thức và phẩm chất, có khả năng cung cấp cho họ
những ý tưởng đầu tư mới mẻ, những lời khuyên mang tính chiến lược và giúp
cho họ đầu tư mang lại hiệu quả cao nhất. Từ yêu cầu thực tế đó đòi hỏi hoạt
động môi giới chứng khoán phải phát triển ở trình độ cao, mang tính chuyên
nghiệp, nói cách khác là trở thành nghề môi giới chứng khoán.
1.1.1.2. Đặc điểm
Nghề môi giới chứng khoán không đơn thuần là khâu đưa sản phẩm, dịch
vụ từ người bán đến người mua. Do đặc trưng riêng của TTCK mà nghề môi giới
chứng khoán cũng có những đặc điểm riêng biệt.
6
Đặc điểm cơ bản nhất bao trùm nghề môi giới chứng khoán là sự trung
gian. Nhờ hoạt động môi giới chứng khoán mà người mua và người bán có thể
gặp nhau. Người mua mua được và người bán bán được. Với hoạt động của
mình, người môi giới chứng khoán tạo được hẳn một kênh kết nối giữa những
nhà đầu tư đang có nhu cầu với nhau. Họ có những kĩ năng, kiến thức để đánh
giá được chất lượng sản phẩm tài chính, tức là khả năng đem lai nguồn lợi tài
chính ổn định và gia tăng, từ đó có thể đưa ra những kiến nghị tốt cho việc đầu
tư, đưa ra những tư vấn xác đáng cho khách hàng. Nguyên tắc trung gian cho
phép bảo vê được người đầu tư, giúp họ lựa chọn các sản phẩm và dịch vụ đáp
ứng được những nhu cầu của TTCK. Dựa vào nguyên tắc này có thể nâng cao
năng lực quản lý để duy trì sự hoạt động lành mạnh của một thị trường tự do
nhất trong tất cả các thị trường
Nhân viên môi giới còn có hoạt động tạo lập thị trường. Đó là việc thực
hiện hỗ trợ việc duy trì một thị trường ổn định đối với mỗi loại chứng khoán nhất
định. Cụ thể như đối với một loại cổ phiếu khi có độ chênh lệch lớn giữa giá

mua và giá bán. Người mua thì muốn mua chứng khoán với giá thấp hơn nhiều
so với giá mà những người bán chấp nhận. Khi đó nhân viên môi giới sẽ chào
bán hoặc mua chứng khoán này cho chính bản thân mình với giá ở giữa các mức
giá trên. Bằng cách đó, nhân viên môi giới đã thu hẹp chênh lệch giữa giá mua
và giá bán. Hoạt động lúc này của nhân viên môi giới là với tư cách của nhà giao
dịch.
Hoạt động môi giới còn tồn tại những xung đột , tranh chấp lợi ích không
thể tránh khỏi. Tranh chấp lợi ích luôn tồn tại trong hoạt động MGCK, bắt nguồn
từ những tính chất đặc thù của nghề này. Đó là mẫu thuẫn giữa lợi ích của cá
nhân người môi giới với lợi ích khách hàng của chính mình hoặc là với lợi ích
7
của CTCK nơi họ làm việc (nếu người đó là nhân viên môi giới của CTCK). Một
ví dụ điển hình cho sự mâu thuẫn giữa nhà môi giới và khách hàng là nhà môi
giới không sẵn sàng thông báo với khách hàng về những diễn biến xấu của
khoản đầu tư do chính mình khuyến nghị với khách hàng, và như vậy khi thiệt
hại xảy ra với khách hàng thì việc buộc lỗi cho người môi giới là rất khó. Hoặc
ví dụ về mâu thuẫn lợi ích giữa CTCK và nhân viên môi giới có thể xảy ra trong
trường hợp như việc nhân viên môi giới vì muốn tạo lập mối quan hệ tốt với
khách hàng mà thực hiện sai quy tắc giao dịch (như thực hiện nhập chèn lệnh,
mua bán 1 loại chứng khoán trên 1 tài khoản trong 1 phiên giao dịch........), nếu
lỗi bị phát hiễn lỗi thì CTCK (chứ không phải là người môi giới) lại là đối tượng
chịu trách nhiệm chính về vi phạm này.
Không chỉ thế, để có thể trở thành nhà môi giới giỏi thì nhà môi giới còn
cần phải có độ am hiểu kiện thức rộng, chuyên môn cao. Nhà môi giới không
đơn thuần chỉ là người trung gian giao dịch giữa người mua và bán chứng khoán,
khách hàng cần họ với vai trò là người cung cấp thông tin, đánh giá thông tin,
khuyến nghị đầu tư. Bên cạnh sự kì vọng cao của nhà đầu tư thì người môi giới
chứng khoán cũng hay bị đổ lỗi khi thất bại, dẫn tới việc bị kiện tụng. Họi luôn
phải chịu áp lực công việc lớn với cường độ làm việc cao. Có thể nói, làm nghề
môi giới chứng khoán như “làm dâu trăm họ”. Khách hàng là những người đủ

mọi lứa tuổi, địa vị., không phải ai cũng giống ai. Làm sao cho khách hàng hiểu
và tín nhiệm mình là việc mà nhà môi giới cần làm. Họ cần có khả năng quyết
đoán cao, có khả năng thuyết phục người khác, có tính linh hoạ và khả năng làm
việc độc lập cao.
8
1.1.1.3.Phân loại MGCK
-Phân loại theo loại dịch cung cấp: Nếu đánh giá theo tiêu chí dịch vụ
cung cấp có 2 loại môi giới:
• Môi giới một phần (môi giới giảm giá)
Đây là là loại hình môi giới chỉ thực hiện các lệnh mua, bán chứng khoán
của khách hàng. Những người môi giới này chỉ thực hiện một số nhiệm vụ tuỳ
theo sự uỷ nhiệm của khách hàng. Nhà đầu tư tự mình đưa ra quyết định mua
bán. Nhiều nhà đầu tư không muốn lời khuyên hay kết quả nghiên cứu đầu tư
của người môi giới. Có thể vì họ không cần hoặc họ thích các nguồn thông tin
độc lập, khách quan hơn, cũng có thể họ tránh những xung đột lợi ích tiềm năng.
Những nhà đầu tư này chỉ muốn thực hiện các giao dịch trên tất cả hay một phần
đầu tư của họ với mức giá tốt nhất có thể với mức chi phí (hoa hồng cho nhà môi
giới) đúng với dịch vụ phản ánh đúng hình thức của dịch vụ. Chi phí này thấp
hơn nhiều so với chi phí dịch vụ toàn bộ mà nhà môi giới có thể cung cấp.
Tuy nhiên với loại hình môi giới một phần thì hiệu quả của khoản đầu tư
phụ thuộc chủ yếu vào nhà đầu tư. Nhà môi giới không chịu trách nhiệm gì với
quyết định đầu tư của khách hàng, không thể giúp khách hàng sửa chữa những
sai lầm trong đầu tư. Khó khăn đối với nhà đầu tư khi sử dụng dịch vụ môi giới
một phần là việc nhà đầu tư không không thể trông đợi gì một lời khuyên từ nhà
môi giới nếu xảy ra lỗi giao dịch.
• Môi giới toàn phần (Môi giới dịch vụ đầy đủ)
9
Đó là những người môi giới chứng khoán có thể cung cấp đầy đủ dịch vụ
có liên quan đến chứng khoán cho khách hàng. Những người môi giới này cung
cấp một dải dịch vụ hoàn hảo, từ việc đưa ra kết quả nghiên cứu, phân tích, cho

lời khuyên, đén việc theo dõi tài khoản và kịp thời đưa ra những khuyến nghị cần
thiết cho khách hàng. Người môi giới toàn phần có thể sẵn sàng trả lời các câu
hỏi và giúp khách hàng giải quyết các vấn đề phát sinh.. Họ còn có khả năng
chào nhiều dịch vụ khác mà nhà môi giới một phần không có được.
Với tư cách là một cố vấn tài chính, những nhà môi giới toàn phần có thể
thúc đẩy khách hàng tiếp tục đầu tư trong cả những thời kỳ tốt cũng như xấu,
giúp cho TTCK luôn vận động liên tục. Họ có khả năng phục vụ nhà đầu tư với
nhiều ý tưởng tốt và sản phẩm tốt, giúp nhà đầu tư giải quyết các vấn đề của
mình.
-Phân loại theo tính chất hoạt động, có 2 loại môi giới:
* Môi giới chính thức
Môi giới chính thức là hoạt động môi giới của những cá nhân, tổ chức là
thành viên của Sở giao dịch chứng khoán. Hoạt động của những nhà môi giới
này được thực hiện theo những nguyên tắc chính thống do Sở giao dịch chứng
khoán thông qua. Họ giao dịch các loại hàng hoá đủ tiêu chuẩn và được phép
niêm yết trên thị trường tập trung. Phạm vi giao dịch diễn ra trên sàn chứng
khoán tập trung
* Môi giới tự do
10
Đây là môi giới hoạt động ngoài thị trường tự do. Những người môi giới
tự do hoạt động cho chính bản thân họ. Các loại hàng hoá được những nhà môi
giới tự do giao dịch là những loại chứng khoán chưa niêm yết hoặc không đủ tieê
chuẩn niêm yết. Khác với môi giới chính thức đại diện giao dịch cho khách hàng
thực hiện trên thị trường tập trung, môi giới tự do thường phải tự đi tìm khách
hàng cho mình dựa trên những mối quan hệ mà họ có được.
1.1.2.Lịch sử hình thành và phát triển hoạt động môi giới chứng khoán
Hoạt động môi giới chứng khoán xuất hiện trước đây khá lâu. Ngay từ
trước năm 1773 (năm TTCK được hình thành trên thế giới), những người môi
giới đã tiến hành giao dịch cổ phiếu của các công ty cổ phần tại các quán cà phê
của Anh. Khi nhu cầu tài chính tăng lên, việc giao dịch các tài sản tài chính

thường diễn ra trong các phòng trà trước khi Sở giao dịch chứng khoán London
được thành lập. Tài sản tài chính ở đây chủ yếu là các cổ phiếu. Các công ty thu
hút vốn đầu tư bằng cách phát hành cổ phiếu và bán ở Sở giao dịch chứng khoán.
Trong khi đó, các nhà đầu tư chứng khoán thì kiếm tiền bằng cách bán cổ phiếu
ở mức giá cao hơn mức họ mua vào. Ban đầu , Sở giao dịch chứng khoán
London vận hành dựa vào hai đối tượng là các nhà môi giới (stockbrocker) và
những người chạy việc (jobber). Những người chạy việc quanh sàn giao dịch để
mua và bán cổ phiếu cho các nhà môi giới. Họ kiếm tiền bằng khoản chênh lệch
giữa mức mà nhà môi giới đồng ý bỏ ra để mua cổ phiếu với mức mà họ mua
vào. Trong khi các nhà môi giới kiếm tiền bằng khoản phí hoa hồng họ được trả
khi tiến hành giao dịch mua bán cổ phiếu cho các nhà đầu tư.
11
Hệ thống vận hành nói trên của Sở giao dịch chứng khoán London không
thay đổi suốt những năm 1800 cho đến những năm 1980. Nhu cầu sở hữu cổ
phiếu của công chúng bắt đầu tăng lên. Các con số thống kê cho thấy nếu những
năm 1960, 30 tổ chức tài chính nắm giữ hầu hết các cổ phiếu gioa dịch trên thịt
trường thì đến năm 1981 họ chỉ còn chiếm 58% lượng cổ phiếu . Mà như thế
nghĩa là Sở giao dịch chứng khoán London phải giải quyết một khối lượng lớn
các giao dịch. Thực tế như vậy đòi hỏi Sở giao dịch chứng khoán London phải
thay đổi lại cách thức hoạt động. Những người chạy việc (jobber) được phép
mua và bán chứng khoán như các nhà môi giới trong khi vẫn có thể tiếp tục làm
vịec cho các nhà môi giới. Nhờ thế mà có thể giải quyết được số lượng giao dịch
ngày càng tăng.
Hoạt động môi giới chứng khoán phát triển không đồng đều giữa các quốc
gia. Ở mỗi quốc gia, quá trình phát triển này lại có sự khác biệt. Ở Mỹ, vào ngày
17/05/1792 tại New York, một nhóm gồm 24 nguời đã ký một hiệp định thoả
thuận chỉ bán chứng khoán cho người trong nhóm và đưa ra mức hoa hồng cố
định là 1USD. Đến năm 1863, các thành viên trong nhóm này - Uỷ ban giao dịch
chứng khoán New York - chuyển hoạt động đến nơi mà ngày nay chính là Sở
giao dịch chứng khoán New York

Khi cuộc cách mạng công nghiệp nổ ra, Wall street trở nên nhộn nhịp hơn
với các hoạt động mua bán chứng khoán. Chứng khoán được mua đi bán lại bởi
những người không phải là thành viên trong Uỷ ban, và diễn ra ngay trên đường
phố vì rất ít người có đủ khả năng tài chính để mở văn phòng. Và những người
này được gọi là các “nhà môi giới đá lát đường” – Curbstone Stocbrockers. Hoạt
động môi giới chứng khoán cũng bắt đầu phát triển kể từ đó. Thị trường mua bán
12
mà những người môi giới này tạo nên gọi là “thị trường lề đường” – Curb
Market (cũng giống như chợ trời, chợ vỉa hè)
Đầu những năm 1900, “thị trường lề đường” phát triển lớn mạnh và các
nhà môi giới đã mở được văn phòng ở các khu phố lớn. Do việc giao dịch diễn ra
ngay trên hè phố, mỗi lần như vậy, người môi giới lại phải hét thật to để người ở
bên kia đường nghe thấy. Cách này rất bất tiện vì rất dễ nhầm lẫn với những
tiếng la hét khác trên đường phố. Vì vậy, hệ thống gioa dịch bằng cách ra dấu
hiệu tay đã được chính các nhà môi giới này phát minh và sử dụng rộng rãi. Dần
dần, cách ra hiệu bằng tay đã trở thành dấu hiệu trong giao dịch giữa những
người môi giới.
Đầu những năm 1920, “thị trường lề đường” chuyển địa điểm tới nơi mà
ngày nay là số 86 Trinity Place, chấm dứt kiểu thị trường giao dịch ngoài hè phố.
Nhiều năm sau đó, năm 1952, dựa trên cơ sở thị trường vốn có, Sở giao dịch
chứng khoán Mỹ (AMEX) đã chính thức được thành lập. Hoạt động môi giới
càng có điều kiện phát triển mạnh hơn.
Cùng với sự phát triển của TTCK ở một loạt các nước trên thế giới, hoạt
động môi giới cũng ngày càng phát triển và không ngừng hoàn thiện. Hoạt động
MGCK từ chỗ diễn ra trên các đường phố, rồi tiến vào sàn giao dịch, ngày nay
đã phát triển lên thành môi giới chứng khoán trực tuyến. Trong xã hội công nghệ
hông tin phát triển cao, nhà đầu tư với máy tính kết nối Internet không cần phải
trực tiếp tới sàn giao dịch có thể giao dịch chứng khoán qua mạng, vừa cập nhật
thông tin nhanh chóng, tiện lợi mà lại tiết kiệm được nhiều chi phí. Ngược lại
với vai trò là nhịp cầu kết nối người mua và người bán, tạo điều kiện thuận lợi để

13
phát sinh các giao dịch, các thương vụ. Có thể nói hoạt động môi giới sẽ là nhân
tố quan trọng thúc đẩy sự phát triển và hoàn thiện của TTCK.
1.1.3.Quy trình nghiệp vụ môi giới chứng khoán
Môi giới chứng khoán là hoạt động không thể thiếu trên TTCK. Ta có thể
khái quát quy trình hoạt động môi giới chứng khoán như sau:
Sơ đồ 1.1: Khái quát quy trình nghiệp vụ môi giới
14
Ngườ
i mua
Ngườ
i bán
Môi giới
MG tự do
MG chính
thức
MG tự
do khác
Người bán
Người mua
MG tại sàn
Hệ thống
giao dịch
Quy trình hoạt động có sự khác biệt giữa môi giới chính thức và môi giới
tự do:
Nhà môi giới nhận lệnh của người mua (người bán). Sau đó nhà môi giới
sẽ tìm đối tác tương ứng để cho lệnh của khách hàng được thực hiện thể hiện như
sau :
-Đối với nhà môi giới chính thức: Lệnh của khách hàng sẽ được chuyển
vào hệ thống nhận lệnh tập trung thông qua một nhà môi giới nữa làm việc tại

sàn. Khi lệnh đã được nhập vào hệ thống nếu có lệnh đối ứng với lệnh vừa nhập
thì lệnh sẽ được khớp (nếu như có lệnh đối ứng với lệnh vừa nhập). Sau khi khớp
lệnh, nhà môi giới tại sàn sẽ thông báo cho nhà môi giới chính thức bên ngoài để
nhà môi giới đó có trách nhiệm trực tiếp thông báo với khách hàng.
-Đối với nhà môi giới tự do: Sau khi nhận được lệnh của khách hàng, nhà
môi giới tự do sẽ đi tìm lệnh đối ứng bằng cách liên lạc với một nhà môi giới tự
do khác, hoặc họ trực tiếp đi tìm nguồn (bán hoặc mua) dựa trên sự quen biết,
thông tin họ có được. Nếu bạn muốn mua cổ phiếu mà họ có sẵn nguồn cung thì
chỉ việc đi đến một thoả thuận về giá. Nếu cổ phiếu bạn yêu cầu không có sẵn
trong “két” của những nhà môi giới này, thì họ sẽ sẵn sàng tìm nguồn cung
tương ứng cho bạn (bằng cách liên hệ với những nhà môi giới khác, hoặc trực
tiếp đến công ty tìm nguồn hàng).
1.1.4.Các nguyên tắc hoạt động môi giới chứng khoán
Bất kỳ loại hình kinh doanh nào hay các chủ thể khi thực hiện một hoạt động
nào cũng đều có nguyên tắc riêng của nó để đảm bảo thu được hiệu quả. Và hoạt
động môi giới chứng khoán cũng không nằm ngoài quy luật này. Nó hoạt động
15
theo hai nhóm nguyên tắc cơ bản là nhóm nguyên tắc mang tính đạo đức và
nhóm nguyên tắc mang tính bắt buộc:
• Nhóm nguyên tắc mang tính đạo đức
- Hoạt động môi giới chứng khoán là một hoạt động trung gian nên phải
đảm bảo giao dịch trung thực, công bằng , đảm bảo quyền lợi cho khách hàng.
Đặt lợi ích của khách hàng lên trên lợi ích của bản thân nhà môi giới. Người môi
giới phải tuân thủ những quy tắc ứng xử, những nguyên tắc mang tính đạo đức
của người hành nghề môi giới.
- Hoạt động môi giới đòi hỏi người môi giới cần có kỹ năng, kiến thức, có
tinh thần trách nhiệm và có đạo đức nghề nghiệp cao vì đây là lĩnh vực đặc thù
có hàm chứa rủi ro cao, có sự biến động liên tục, lợi ích của khách hàng có được
hay không phụ thuộc chủ yếu vào khả năng làm việc của nhà môi giới .…
- Người môi giới chứng khoán kiếm lợi nhuận bằng nguồn hoa hồng tính

trên mỗi giao dịch hoặc là từ khoản chênh lệch giá khi mua bán chứng khoán
cho khách hàng. Vì vậy lợi ích có được của nhà môi giới có thể xung đột với nhu
cầu và mục tiêu của khách hàng. Với tư cách là người đại diện hay người uỷ
quyền của khách hàng, người môi giới cần phải dẹp bỏ những xung đột này đi
để phục vụ cho lợi ích của khách hàng trước, quyền lợi của mình sau. Do vậy
đạo đức nghề môi giới luôn được đề cao. Người môi giới luôn cần phải tuân thủ
các tiêu chuẩn đạo đức nghề nghiệp, xây dựng hình ảnh đẹp về nghề môi giới
- Người môi giới có nghĩa vụ giữ kín thông tin của khách hàng, ; Không
được thảo luận bất kỳ thông tin nào về khách hàng với người không có liên quan
không được phép tiết lộ khi chưa được khách hàng cho phép trừ trường hợp theo
yêu cầu của cơ quan quản lý nhà nước; Không sử dụng thông tin của khách hàng
16
dưới bất cứ hình thức nào để tác động tới các giao dịch vì lợi ích của nhân viên
môi giới, hay của khách hàng khác.
- Nhà môi giới cung cấp đầy đủ thông tin cho khách hàng, đưa ra khuyến
nghị dựa trên những phân tích, đánh giá về sản phẩm, đồng thời giải thích cụ thể
rủi ro mà khách hàng có thể phải chịu khi tiến hành tư vấn. Nhà môi giới được
phép đưa ra ý kiến tư vấn của mình nhưng không được phép khuyên khách hàng
nên hay không nên làm gì.Việc quyết định cuối cùng phải thuộc về ý kiến chủ
quan của khách hàng; Không được lấy nhận định của mình làm nhận được của
khách hàng khi đại diện khách hàng thực hiện giao dịch. Nhà môi giới cần phải
chịu trách nhiệm về những lời tư vấn của mình để đảm bảo sự tin tưởng của
khách hàng.
-Nhà môi giới cần nắm bắt các thông tin khách hàng đầy đủ: thông tin cơ
bản, tính hình tài chính, mục tiêu đầu tư..... để từ đó có thể đưa ra những lời tư
vấn sát thực nhất.
• Nhóm nguyên tắc mang tính bắt buộc
-Để hành nghề môi giới chứng khoán cần phải được đào tạo chuyên môn
và có giấy chứng nhận hành nghề do cơ quan quản lý nhà nước cấp phép
-Hoạt động môi giới phải tuân theo những quy định pháp luật hiện hành về

chứng khoán và TTCK.
- Nghiêm cấm người môi giới thực hiện hành vi giao dịch nội gián, không
được phép sử dụng thông tin nội bộ để mua bán chứng khoán cho chính mình
gây thiệt hại tới khách hàng…
17
-Người MGCK không được truyền bá thông tin sai sự thật, gây ảnh hưởng
nghiêm trọng đến các hoạt động giao dịch chứng khoán
1.1.5.Vai trò của môi giới chứng khoán
Nghề môi giới chứng khoán không phải chỉ là kết quả của quá trình phát
triển của nền kinh tế thị trường mà nó còn có vai trò ngược lại là thúc đẩy sự
phát triển của nền kinh tế và cải thiện môi trường kinh doanh. Nghề môi giới
chứng khoán giữ một vai trò hết sức to lớn trong hoạt động của TTCK:
• Góp phần làm giảm chi phí, tăng tính an toàn cho giao dịch
TTCK là nơi diễn ra mua bán hàng hoá đó là chứng khoán. Đây là loại
hàng hoá đặc biệt, chúng chỉ có giá trị chứ không có giá trị sử dụng. Nếu như
trên thị trường hàng hoá thông thường, người ta có thể thẩm định giá trị của hàng
hoá qua việc quan sát,cầm nắm, nhìn nhận đánh giá thì với hàng hoá trên TTCK
để có thể đánh gía được chất lượng và giá cả của hàng hoá, người ta cần một
khoản chi phí không lồ để phục vụ cho vịêc thu thập, xử lý thông tin, chi phí để
tham gia các lớp học đào tạo kiến thức, kĩ năng phân tích và đánh giá. Mà với
nhịp độ nhanh chóng của TTCK diễn ra trong từng giờ từng phút, họ cần phải
nhanh chóng nắm bắt cơ hội, làm sao để đầu tư nhanh mà chắc nhằm đạt được
lợi nhuận tương ứng với mức chi phí cần thiết bỏ ra. Sự hiện diện của các nhà
môi giới, là cầu nối giữa người mua và người bán giúp họ giảm thiểu được chi
phí giao dịch mà vẫn có được những thông tin và những đánh giá có chuyên môn
về những loại chứng khoán họ cần mua, giúp nhà đầu tư an tâm hơn khi đầu tư.
Như vậy, với hoạt động của mình, các nhà MGCK đã tiết kiệm được chi phí giao
dịch, giúp nâng cao tinh thanh khoản cho thị trường và tăng tính an toàn cho
giao dịch, tăng chất lượng cho hoạt động đầu tư.
18

• Phát triển sản phẩm và dịch vụ trên thị trường
Các nhà môi giới trên TTCK khi tiếp xúc khách hàng, họ nắm bắt được
những nhu cầu mua bán của khách hàng và phản ảnh được những nhu cầu đó. Có
thể nói hoạt động môi giới chính là một trong những nguồn cung cấp những ý
tưởng thiết kế sản phẩm và dịch vụ theo yêu cầu của khách hàng. Nói sâu xa hơn
nữa là cải thiện được tính đa dạng của sản phẩm và dịch vụ với phí dịch vụ thấp
và có lợi nhuận thoả đáng, nhờ đó đa dạng hoá được cơ cấu khách hàng, thu hút
được ngày càng nhiều nguồn vốn nhàn rỗi trong xã hội cho đầu tư tăng trưởng.
Có thể nhận thấy kết quả này không chỉ trong những hàng hoá đơn lẻ như cổ
phiếu, trái phiếu hay bất kỳ một công cụ tài chính nào khác, mà còn trong cả
những ý tưởng về danh mục đầu tư, về sự phối hợp các sản phẩm nhằm vào
những lợi ích nhất định.
• Cung cấ p, nâng cao chất lượng và hiệu quả của dich vụ nhờ cạnh tranh
Trên TTCK thông tin đóng vai trò đặc biệt quan trọng, nó ảnh hưởng trực
tiếp đến giá cả của chứng khoán. Ai nắm bắt được thông tin càng nhanh nhạy và
đánh giá đúng thông tin thu thập đó thì họ càng có thể kiếm được nhiều lợi
nhuận. Các nhà môi giới là những người có kiến thức chuyên môn sâu, và họ có
khả năng tiếp cận thông tin tốt từ nhiều nguồn khác nhau về chứng khoán do họ
có nhiều mối quan hệ và tiến hành sàng lọc. Mặc dù MGCK và tư vấn là hai
nghiệp vụ riêng biệt song trong hoạt đông môi giới chứng khoán hiểu theo nghĩa
rộng, hàm lượng tư vấn đầu tư khá cao. Họ cung cấp dịch vụ và tư vấn đầu tư
cho khách hàng để hưởng hoa hồng. Tuy nhiên trên thị trường, tồn tại rất nhiều
nhà môi giới khác nhau. Mỗi nhà môi giới đều muốn thu hút khách hàng đến với
mình. Thu hút được khách hàng đã khó, giữ chân được khách hàng ở lại với
19
mình còn khó hơn. Quá trình cạnh tranh giữa những người hành nghề môi giới
đã khiến họ không ngừng trau dồi nghiệp vụ, nâng cao đạo đức và kĩ năng hành
nghề. Xét toàn diện, quá trình này đã nâng cao được chất lượng và hiệu quả của
hoạt động môi giới chứng khoán .
• Góp phần hình thành nền văn hoá đầu tư

Dựa theo nguyên tắc trung gian trên TTCK, MGCK là hoạt động bắt buộc
trên TTCK. Khi TTCK phát triển vô hình chung, môi giới chứng khoán xâm
nhập vào cộng đồng nhà đầu tư trở thành ý thức và thói quen trong cộng đồng.
Khi những nhà môi giới chứng khoán tiếp cận khách hàng, họ mang những sản
phẩm tài chính đến phục vụ cho khách hàng, đưa đến những giá trị hữu ích khi
khách hàng đầu tư, chăm sóc tài khoản khách hàng sao cho đem lại lợi nhuận cao
nhất. Theo thời gian nhà đầu tư sẽ dần hình thành được sự tin cậy và uỷ thác cho
người môi giới chứng khoán. Nhà đầu tư ý thức được những lợi ích mà dịch vụ
này mang lại. Họ dần có thói quen sử dụng dịch vụ và dần dần trở thành nếp suy
nghĩ và hành xử. Khi hoạt động này được nhà môi giới tiến hành tới toàn cộng
đồng các doanh nghiệp thì điều này đã góp phần hình thành nên “nền văn hoá
đầu tư”.
• Góp phần hoàn thiện môi trường pháp lý
Lĩnh vực đầu tư chứng khoán là nơi phát sinh mâu thuẫn giữa những các
đối tượng tham gia thị trường. Các giao dịch chứng khoán diễn ra cần phải tuân
theo những quy tắc, luật lệ nhất định. Hoạt động môi giới sẽ đưa pháp luật đến
với người đầu tư giúp họ luôn ý thức tìm hiểu và tuân thủ pháp luật trong quá
trình theo đuổi lợi ích của mình, đồng thời cũng phản ánh những bất cập trong
20
điều chỉnh của khuôn khổ pháp lý tới các nhà ban hành luật để kịp thời chỉnh
sửa. Chính điều đó đã góp phần hoàn thiện hệ thống pháp lý, giúp cho các cơ
quan ban ngành có cơ sở điều chỉnh hệ thống pháp lý.
• Hình thành những dịch vụ mới trong nền kinh tế
TTCK phát triển cao, số lượng nhà đầu tư trên thị trường lớn đòi hỏi
nguồn nhân lực hoạt động trong lĩnh vực môi giới cao. Tuy không phải ai bước
vào nghề cũng đều trụ lại được trong nghề, nhất là đối với một nghề đòi hỏi
cường độ làm việc cao và những phẩm chất kĩ năng rất đặc biệt như nghề
MGCK, song nhìn một cách toàn diện thì đây là một nghề thu hút được nhiều
nhân lực. Sự phát triển này cũng tạo điều kiện xuất hiện các hoạt động dịch vụ
khác. Có thể nói, phát triển nghề môi giới chứng khoán là tạo ra được một lĩnh

vực thu hút nhiều lao động có kĩ năng, làm phong phú thêm môi trường kinh
doanh.
Tóm lại, nghề môi giới chứng khoán đóng vai trò to lớn, là nhân tố không
thể thiếu được đối với sự phát triển của TTCK nói riêng và của nền kinh tế nói
chung. Tuy nhiên, bên cạnh những mặt tích cực mà nghề MGCK đem lại còn có
những mặt trái mà nghề MGCK gây ra: điển hình nhất là hiện tượng cò ăn chênh
lệch giá; ăn chặn, mua tranh; Cò mồi chứng khoán kém chất lượng..... Đây là
những mặt trái của nghề cần phải được quản lý và loại trừ để nghề môi giới
chứng khoán phát triển một cách toàn diện nhất.
21
1.2.Hoạt động môi giới chứng khoán tự do
1.2.1. Phân biệt giữa môi giới tự do và môi giới chính thức trên sàn
Bảng 1.2: Sự khác biệt giữa môi giới tự do và môi giới chính thức trên sàn
Môi giới tự do Môi giới chính thức
Hàng hoá giao
dịch
Các loại chứng khoán chưa niêm
yết
Các loại chứng khoán đã
niêm yết
Phạm vi hoạt
động
Ngoài sàn tập trung Trong sàn tập trung
Hoạt động tự do nằm ngoài sự
kiểm soát của Sở giao dịch
chứng khoán
Tuân thủ các quy tắc của
Sở giao dịch chứng khoán
Không là thành viên của một tổ
chức nào

Là thành viên của
SGDCK
1.2.2.Vai trò của môi giới tự do
Môi giới chứng khoán tự do là một bộ phận của hoạt động môi giới trên
toàn TTCK. Bên cạnh những vai trò chung của nhà môi giới thì môi giới chứng
khoán tự do cũng có những vai trò cụ thể sau:
- Đối với thị trường tự do: Khác với thị trường chính thức (các giao dịch
được thực hiện tập trung) thì trên thị trường tự do, các giao dịch diễn ra đơn lẻ,
22
thiếu thông tin công khai, tiềm ẩn nhiều rủi ro, hàng hoá trên thị trường tự do là
những loại hàng hoá không đủ điều kiện niêm yết........ Những người môi giới tự
do đóng vai trò to lớn trong hoạt động của thị trường này. Hoạt động của họ
giúp thị trường bình ổn hơn. Các thông tin họ cung cấp có cơ sở lý luận hơn,
đảm bảo cho nhà đầu tư có thể đầu tư hiệu quả. Thị trường tự do hoạt động lành
mạnh hay tiêu cực, giữ được trật tự an ninh cho kinh doanh tiền tệ của TTCK
được hay không cũng chủ yếu do đối tượng môi giới tự do tạo nên.
-Đối với nhà đầu tư tham gia thị trường tự do: Không phải nhà đầu tư nào
tham gia thị trường cũng đều hiểu biết hết về thị trường đặc biệt là thị trường tự
do, một thị trường được biết đến với các hoạt động diễn ra đơn lẻ, không tập
trung và tiềm ẩn nhiều rủi ro. Khi nhà đầu tư tham gia thị trường tự do, họ đã
chấp nhận đánh đổi giữa rủi ro và lợi nhuận. Họ kì vọng vào sự chịu đựng rủi ro
cao của mình để có được những kì vọng lớn hơn so với việc tham gia vào thị
trường chính thức. Tuy nhiên các nhà đầu tư này không thể lường hết được
những rủi ro mà mình có thể gặp phải, những vướng mắc mà nhiều khi họ không
thể tự giải quyết được. Và họ mong muốn tìm đến những nhà môi giới trên thị
trường này. Hoạt động môi giới tự do giúp cho các nhà đầu tư tìm đến với nhau
dễ dàng hơn. Những nhà môi giới tự do với kĩ năng chuyên môn của mình, họ
tìm kiếm, xử lý, phân tích đánh giá thông tin để cung cấp cho khách hàng giúp
nhà đầu tư giảm thiểu rủi ro. Không chỉ thế, hoạt động môi giới còn giúp giảm
chi phí, công sức và thời gian tìm kiếm của các nhà đầu tư khi phải tìm kiếm

được loại chứng khoán phù hợp với mục đích của mình.
23
1.2.3.Các quy định chung đối với hoạt động môi giới tự do
Người môi giới tự do tuy hoạt động ngoài sàn giao dịch tập trung, không
được sự quản lý của cơ quan quản lý cấp trên nhưng cũng cần phải đáp ứng các
quy định chung sau đây:
-Cần phải sự am hiểu kiến thức về chứng khoán và TTCK.
-Đã học qua các lớp đào tạo về chứng khoán và vượt qua kì thi sát hạch
cấp chứng chỉ hành nghề môi giới.
-Có giấy phép hành nghề do cơ quan quản lý nhà nước cấp phép
Không chỉ thế, bên cạnh những quy định trên thì người hành nghề môi
giới chứng khoán cần phải có các kĩ năng sau:
* Kỹ năng về truyền đạt thông tin : được thể hiện qua kĩ thuật truyền đạt là
thái độ quan tâm và việc tạo lập sự tín nhiệm, lòng tin của khách hàng. Xét theo
nghĩa rộng, hoạt động môi giới bao gồm cả việc tư vấn đầu tư cho khách hàng.
Nó đòi hỏi ở nhân viên môi giới phải có được khả năng truyền đạt thông tin
chính xác và chân thật nhất đến tất cả các khách hàng của mình. Nó bao hàm cả
thái độ quan tâm của nhà môi giới đối với khách hàng ngay từ lần tiếp xúc đầu
tiên. Người môi giới không chỉ phải hiểu mối quan tâm của khách hàng mà còn
phải làm sao cho khách hàng biết được rằng mình hiểu điều đó. Họ phải thật sự
nỗ lực, khiến cho khách hàng tin cậy và đánh giá cao. Nhà môi giới cần phải
nắm được kĩ thuật giao tiếp sao cho để khách hàng nhận thấy sự hoà hợp và đồng
cảm hình thành nên sự tín nhiệm và lòng tin của khách hàng. Và cuối cùng, để
thành công trong công việc, nhà môi giới cần đặt lợi ích của khách hàng lên trên
hết, doanh thu của mình chỉ là thứ yếu.
24
* Khả n ăng tìm kiếm khách hàng : Dựa trên các đầu mối quan hệ mà nhà
môi giới tìm kiếm khách hàng. Việc mở rộng mạng lưới khách hàng chính là
việc nhà môi giới làm giàu cho chính mình. Nhà môi giới cần biết việc tìm kiếm
khách hàng đã khó thì việc giữ chân khách hàng ở lại với mình còn khó hơn.

Khách hàng ở đây không chỉ bao gồm những khách hàng đã thực hiện giao dịch
mà còn bao gồm cả những khách hàng tương lại, khách hàng tiềm năng. Nhà môi
giới có thể tìm kiếm khách hàng dựa vào những cách sau:
+ Những đầu mối được gây dựng từ quan hệ hoặc các tài khoản
chuyển nhượng lại
+ Mạng lưới kinh doanh
+ Các chiến dịch viết thư
+ Các cuộc hội thảo
+ Gọi điện làm quen
* Kỹ n ăng khai thác thông tin : Quá trình tiếp xúc thường xuyên với khách
hàng đòi hỏi nhân viên môi giới phải biết được các thông tin về khách hàng của
mình như: số điện thoại, địa chỉ, ngày sinh nhật , hiểu được cách nghĩ và ra quyết
định của nhà đàu tư, và quan trong là biết được tình hình tài chính thật sự của
từng nhà đầu tư. Bởi muốn tư vấn được cho khách hàng thì điều quan trong là
phải biết được tình hình tài chính của họ để có thể tư vấn những chiến lược đầu
tư khác nhau cho các nhà đầu tư khác nhau phù hợp với khả năng chịu đựng của
từng người. Và mục tiêu đặt ra của người môi giới là khai thác được mục tiêu tài
chính, thiết lập quan hệ và phân loại được khách hàng.
25