Xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp thương mại liên hệ thực tế công tác xây dựng kế hoạch bán hàng 1 doanh nghiệp cụ thể

Đề tài: Xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp thương mại? liên hệ thực tế
công tác xây dựng kế hoạch bán hàng 1 doanh nghiệp cụ thể?
I. Khái quát về quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại.
1. Khái niệm,vai trò của quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại
Khái niệm QTTNDN :là quản trị chuỗi các hoạt động từ lập kế hoạc,tổ chức
triển khai, đến kiểm soát các hoạt động kinh doanh nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầu của
khách hàng và thực thi chieencs lược và chính sách kinh doanh của doanh nghiệp.trong
phạm vi học phần,QTTNDNTM là quá trình lập kế hạch,tổ chức triển khai và kiểm soát
các hoạt động bán hàng,mua hàng,dự trữ hàng hóa và cung ứng dịch vụ thương mai của
DN TM
2. Các nguyên lý của QTTNDMTM
+nguyên lí 1: mọi hoạt động QTTNDNTM hướng tới đảm bảo thực thi chiến
lược và chính sách kinh doanh của doanh nghiệp thương mại,tuân thủ nguyên lí này
,doanh nghiệp thương mại cần đảm bảo chiến lược và chính sách kinh doanh của doanh
nghiệp phải đc truyền tải tới các nhà quản trị tác ngiệp đẻ đảm bảo hoạt động quản trị tác
nghiệp doanh nghiệp thương mại đi đúng mục tiêu.Doanh nghiệp thương mại không chú
trọng xây dựng và phát triển chiến lược,chính sách kinh doanh thì QTTNDNTM thường
chỉ chú trọng mục tiêu ngắn hạn
+ nguyên lí 2: các nội dung quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại quan
hệ hữu cơ với nhau.Hoạt động quản trị mua hàng - quản trị bán hàng- quản trị dự trữ
-quản trị cung ứng dịch vụ thương mại trong doanh nghiệp gắn kết chặt chẽ với nhau và
cùng chi phối hiệu quả tổng thể của doanh nghiệp thương mại
+ nguyên lí 3: QTTNDNTM luôn đi liền với xây dựng và vận hành các quy
trình kinh doanh tác nghiệp, từ lập kế hạch đến tổ chức triển khai và đánh giá kiểm soát
các hoạt động quản trị theo quy mô trở thành phương pháp quản trị tác nghiệp phổ biến
nhất trong QTTNDNTM .quá tình quán trị tác nghiệp do đó được thực hiện thông qua
các quy trình.VD: quy trình bán hàng,quy trình chăm sóc khách hàng quản trị theo quy
trình đảm bảo các hoạt động tác nghiệp của doanh nghiệp thương mại tối ưu trên các
phương diện chi phí thấp nhất ,thời gian rủi ro,chất lượng và hiệu quả.quá trình quản trị
1
tác nghiệp luôn tuân thủ nguyện lý kiểm soát được công việc chi tiết,đảm bảo hiệu năng

và dảm bảo mỗi cá nhân làm việc đúng.
+ nguyên lý 4 QTTNDNTM đảm bảo kết hợp tổng thể quản trị con người,quản
trị nguồn lực và quản trị hoạt đông.Nhà quản trị tác nghiệp luôn phải giải quyết đồng thời
bài toán cái gì ( what)- tại sao (why)-khi nào (when)- ở đâu( where)-ai (who)- như thế nào
( how).Ngoài ra nhà quản trị tác nghiệp luôn chú trọng từ đặt mục tiêu đén kiểm soát thực
hiện trện các phương diện số lượng,chất lượng,thời hạn và tiến độ,chi phí.
3. Nội dung chủ yếu của QTTNDMTM
a. quản trị bán hàng: quản trị bán hàng là quá trình bao gồm các hoạt động xây
dựng kế hoạch bán hàng ,tố chức triển khai bán hàng và kiểm soát bán hàng nhằm đạt
được mục tiêu của doanh nghiệp.
-nội dung của quản trị bán hàng:
+ xây dựng kế hoạch bán hàng: là công việc quan trọng của nhà quản trị bán
hàng. để khỏi lạc hậu so với đối thủ cạnh tranh và dảm bảo tầm nhìn xa trông rộng phải
xây dựng kế hoạch bán hàng
Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng:
+tổ chức mạng lưới bán hàng: là việc doanh nghiệp lựa chọn cho mình một mô
hình tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp,tiến hành triển khai và phát triển mạng lưới bán
hàng nhằm đạt được mục tiêu bán hàng.
+tổ chức lực lượng bán hàng: bao gồm một số công việc chủ đạo như: xác định cơ
cấu lực lượng bán hàng,xác định các tiêu chuẩn của lực lượng bán hàng ,tuyển dụng lực
lượng bán hàng ,huấn luyện lực lượng bán hàng ,tạo động lực cho lực lượng bán hàng
2
Dự báo bán hàng
Xây dựng mục tiêu bán hàng
Xây dựng ngân sách bán hàng



Xây dựng chương trình và mục tiêu bán hàng
+kiểm soát bán hàng: mục đích của kiểm soát là giúp doanh nghiệp thấy được thực

trạng của hoạt động bán hàng cũng như kết quả của việc thực hiện các kế hoạch bán hàng
đã đề ra.từ đó,doanh nghiệp phát hiện những sai lệch trong quá trình thực hiện để có
phương án điều chỉnh thích hợp nhằm đảm bảo cho các kết quả phù hợp với mục tiêu của
hoạt động bán hàng.kiểm soát bán hàng bao gồm hai nội dung quan trọng là kiểm soát
hoạt động bán hàng và kiểm soát lực lượng bán hàng.
b. Quản trị mua hàng
- khái niệm quản trị mua hàng:là tổng hợp các hoạt động xây dựng kế hoạch mua
hàng và kiểm soát mua hàng nhằm đạt được mục tiêu.
- nội dung cơ bản:
+xây dựng kế hoạch mua hàng:giải quyết bài toán doanh nghiệp cần mua gì,số
lượng bao nhiều,mua khi nào,dự tính mua ở đâu,mua với giá nào,…dựa trên cơ sở tính
toán đến các yếu tố thuộc về khách hàng,nhà cung cấp,các đối tác và đối thủ cạnh tranh.
+ tổ chức triển khai mua hàng: là quá trình tìm kiếm và lựa chọn nhà cung cấp,tiến
hành thương lượng và đặt hàng,triển khai giao nhận và thanh toán hợp đồng mua hàng.
+ đánh giá công tác mua hàng: bao gồm 2 nội dung chính là: đánh giá kết quả mua
hàng và đánh giá đội ngũ mua hàng: đánh giá kết quả mua hàng nhằm phân tích các kết
quả đạt đucợ trong quá trình mua hàng như hiêu quả hàng mua,chất lượng nhà cung
cấp,các vấn đề phát sinh trong quá trình mua hàng…từ kết quả đánh giá này,doanh nghiệp
sẽ tiến hành điều chỉnh hoạt động mua hàng.Với đội ngũ bán hàng,đánh giá thành tích chú
trọng vào hiệu quả của lần mua hàng,đnahs giá năng lực của người mua,thông qua việc
đánh giá này,doanh nghiệp sẽ tiến hành điều chỉnh thông qua các hoạt động điều chỉnh
chính sách và quy trình mua hàng,chế độ đã ngộ thưởng phạt
c. quản trị dự trữ hàng hóa
3
- khái niệm:quan trị dự trữ là tổng hợp các hoạt động xác định nhu cầu dự trữ,tổ
chức dự trữ và đánh giá công tác dự trữ nhằm đảm bảo thực hiện được các mục tiêu của
doanh nghiệp
-Nội dung:
+xác định nhu cầu dự trữ hàng hóa : là quá trình ra quyết định liên quan đến lượng
dự trữ, cơ cấu dự trữ của doanh nghiệp cho từng giai đoạn

+tổ chức dự trữ hàng hóa: bao gồm các hoạt động tổ chức hệ thống kho bãi dự trữ
hàng hóa,tổ chức quản trị dữ trữ hàng hóa về mặt hiện vật và giá trị.
+ đanh giá công tác dự trữ hàng hóa:bao gồm 2 nội dung cơ bản: đánh giá kết quả
dự trữ hàng hóa và đánh giá các hoạt động quản trị dữ trữ hàng hóa
d. quản trị cung ứng dịch vụ thương mại
-khái niệm: được chia thành 2 nhóm: nhóm 1 là dịch vụ thương mại của doanh
nghiệp bán buôn và nhà phân phối công nghiệp dành cho doanh nghiệp bán lẻ và nhóm
hai là dịch vụ thương mại của doanh nghiệp bán lẻ dành cho nhà tiêu dùng.
-Nội dung.
+xác định dịch vụ thương mại cung ứng: là quá trình doanh nghiệp thương mại
nghiên cứu nhu cầu của khách hàng,nhu cầu thị trường để xác định các dịch vụ sẽ cung
cấp.
+chuẩn bị cung ứng dịch vụ thương mại: là quá trình sản xuất dịch vụ.Do đặc thù
quá trình cung ứng và tiêu dùng dịch vụ diễn ra đồng thời,doanh nghiệp cần chuẩn bị tất
cả các điều kiện cần thiết trước khi triển khai cung ứng dịch vụ.
+triển khai cung ứng dịch vụ thương mại: thường được tiến hành theo các quy
trình đã được xác định trước.trong quá trình đó,vai trò của con người đóng vai trò chủ
đạo.
4
+Đảm bảo chất lượng dịch vụ thương mai: là hoạt động quan trọng trong quan trị
cung ứng dịch vụ.Để đảm bảo chất lượng dịch vụ,doanh nghiệp cần xác định rõ các tiêu
chuẩn chất lượng của dịch vụ cung ứng.từ đó thiết lập quy trình để quản trị chất lượng
dịch vụ.quy trình được áp dụng phổ biến nhất là PDCA.
II. Công tác xây dựng kế hoach bán hàng trong DNTNTM
1. Khái quát về kế hoạch bán hàng của DNTM
a. khái niệm về kế hoạch bán hàng
Trách nhiệm hàng đầu của nhà quản trị bán hàng là lập kế hoạch bán hàng. Lập
kế hoạch bán hàng được hiểu là quá trình xác định trước các kết quả và công việc bán
hàng cần làm trên cơ sở kết quả dự báo bán hàng.
Kế hoạch bán hàng là sản phẩm của quá trình lập kế hoạch bán hàng. Kế hoạch

bán hàng bao gồm các mục tiêu bán hàng, các chương trình và hoạt động bán hàng, ngân
sách bán hàng nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp
Kế hoạch bán hàng có vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp. việc lập kế hoạch bán hàng chi tiết cho phép doanh nghiệp hiểu và khai thác tốt
các cơ hội thị trường, hình thành được khung công việc rõ rang nhằm phối hợp tốt và tối
ưu nguồn lực trong quá trình bán hàng, cũng như làm cơ sở để đánh giá kết quả và thành
tích bán hàng.
Một bản kế hoạch bán hàng được đánh giá trên hai phương diện:
• về hình thức, kế hoạch bán hàng là tập văn bản được trình bày rõ
rang, sạch sẽ, logic, có tính thuyết phục và hướng dẫn cao với người sử dụng.
• về nội dung, kế hoạc bán hàng phải đảm bảo cung cấp đủ thông tin
cho người sử dụng từ bối cảnh thị trường, mục tiêu cần đạt được, cũng như các
hoạt động, chương trình cần làm, tiến trình triển khai, trách nhiệm của từng bộ
phận và cá nhân cũng như dự trù ngân sách để triển khai kế hoạch.
b. Nội dung của kế hoạch bán hàng
Nội dung cơ bản của kế hoạch bán hàng bao gồm:
- Kết quả dự báo bán hàng. Dự báo bán hàng chính là phân tích tình
hình kinh doanh nhằm thấy được những cơ hội và thách thức với hoạt động bán
hàng của doanh nghiệp. kết quả dự báo bán hàng cho phép doanh nghiệp biết thực
trạng doanh nghiệp đang ở đâu, tương quan so với nhu cầu thị trường, với đối thủ
cạnh tranh… từ đó làm cơ sở cho quá trình ra quyết định bán hàng.
5
- Mục tiêu bán hàng. Trên cơ sở dự báo bán hàng và phân tích tình
hình kinh doanh, mục tiêu bán hàng được xác lập thể hiện kết quả cần đạt được.
trong bán hàng, lợi nhuận không phải luôn luôn là mục tiêu duy nhất và hàng đầu.
- Các chương trình và hoạt động bán hàng. Các hoạt động bán hàng
được hiểu là các công việc phải làm nhằm đạt được mục tiêu bán hàng. Các
chương trình bán hàng là tổng hợp các hoạt động được triển khai đồng bộ với nhau
nhằm đạt được mục tiêu bán hàng cụ thể. Các hoạt động và chương trình bán hàng
cụ thể hóa chiến lược bán hàng, các chính sách của doanh nghiệp.

- Một kế hoạch bán hàng có thể bao gồm nhiều chương trình bán hàng
đơn lẻ, cũng có thể bao gồm nhiều chương trình bán hàng. Trong bán hàng các
hoạt động bán hàng thường chia ra thành các nhóm hoạt động trước, trong và sau
khi bán. Các chương trình bán hàng phổ biến thường là các chương trình khuyến
mại, xúc tiến kinh doanh, giới thiệu sản phẩm…
- Ngân sách bán hàng. Ngân sách bán hàng cụ thể hóa việc phân bổ
nguồn lực của doanh nghiệp nhằm đạt được mục tiêu bán hàng đề ra. Ngân sách
bán hàng có vai trò định hướng quan trọng trong quản trị bán hàng. Nó là công cụ
quan trọng sử dụng trong kiểm soát bán hàng.
- Có hai loại ngân sách cơ bản: ngân sách chi phí bán hàng và ngân
sách kế hoạch bán hàng.
c. Phân loại kế hoạch bán hàng
- Phân loại theo cấp quản lý. Phân theo cấp quản lý, có ba loại kế
hoạch bán hàng chính là kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp, kế hoạch bán hàng
của bộ phận, kế hoạch bán hàng của cá nhân.
- Kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp, được xây dựng cho toàn bộ
doanh nghiệp. Đây là bản kế hoạch tổng thể được tổng hợp từ các kế hoạch bộ
phận. bản kế hoạch này thường dừng lại ở các chỉ tiêu và các khoảng thời gian
tháng, quý, năm. trong đó kế hoạch theo quý và theo năm là phổ biến.
- Kế hoạch bán hàng bộ phận do các đơn vị kinh doanh trong doanh
nghiệp lập và chịu trách nhiệm triển khai. Kế hoạch bán hàng bộ phận có thể bao
gồm kế hoạch bán của các chi nhánh, các ngành hàng, các khu vực thị trường, các
cửa hàng, các tổ đội… kế hoạch bán hàng bộ phận được phân cấp theo sơ đồ cấu
6
trúc tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp. kế hoạch bán hàng bộ phận
cũng được lập theo thời gian.
- Kế hoạch bán hàng cá nhân chỉ rõ mục tiêu và công việc cần làm của
từng nhân viên bán hàng. Kế hoạch bán hàng cá nhân triển khai kế hoạch của bộ
phận và làm cơ sở để theo dõi, đánh giá thành tích và đãi ngộ nhân viên bán hàng.
- Phân loại theo sản phẩm hàng hóa. Phân loại kế hoạch bán hàng theo

sản phẩm hàng hóa chỉ áp dụng với các doanh nghiệp kinh doanh đa sản phẩm. vì
lý do các sản phẩm và ngành hàng có các đặc điểm khác nhau về thị trường, đặc
tính lý hóa, phương pháp tiếp cận thị trường… nên doanh nghiệp phải xây dựng kế
hoạch bán hàng cho từng sản phẩm, ngành hàng.
- Phân loại theo khu vực thì trường. theo đó doanh nghiệp sẽ có kế
hoạch xuất khaair, kế hoạch bán hàng nội địa, kế hoạch bán hàng theo vùng địa lý,
kế hoạch bán ở từng thì trường của doanh nghiệp. kế hoạch bán hàng theo khu vực
thị trường của doanh nghiệp. kế hoạch bán hàng theo khu vực thị trường chỉ rõ
mục tiêu bán hàng và các công việc cần làm theo đặc thù của từng khu vực. các kế
hoạch bán hàng theo khu vực thị trường ràng buộc trực tiếp với nhau theo cấp độ
thị trường. mục tiêu bán hàng của kế hoạch tại khu vực thị trường lớn là tập hơn
mục tiêu bán hàng của các khu vực thì trường nhỏ hơn và ngược lại. tuy vậy, hoạt
động bán hàng có sự khác biệt lớn hơn thường có tác dụng yểm trợ cho các hoạt
động bán hàng tại các khu vực thị trường nhỏ hơn chứ ít khi thu được doanh số
thông qua bán hàng trực tiếp.
- Phân loại theo thời gian. Theo cách phân loại này sẽ có kế hoạch bán
hàng theo ngày, tuần, tháng, quý, năm. kế hoạch bán hàng theo thời gian đi liền với
kế hoạch bán hàng theo cấp đội quản lý, theo khu vực thị trường và theo sản phẩm
ngành hàng. Các loại kế hoạch bán hàng theo thời gian có liên quan trực tiếp đến
nhau. Kế hoạch bán hàng ngắn gọn cụ thể hóa kế hoạch bán hàng dài hạn. ngược
lại, kế hoạch bán dài hạn là tổng hợp từ các kế hoạch bán hàng ngắn hạn.
- Phân loại theo phương thức bán hàng. Phân loại này sẽ có nhiều loại
kế hoạch bán hàng khác nhau theo các kênh bán hàng của doanh nghiệp. ví dụ sẽ
có kế hoạch bán lẻ, kế hoạch bán theo hội chợ, kế hoạch bán qua mạng kế hoạc bán
qua điện thoại…
7
2. Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng
a. Dự báo bán hàng:
- Khái niệm : Dự báo bán hàng là quá trình xác định các chỉ tiêu bán
hàng trong tương lai và triển vọng đạt được các chỉ tiêu đó. Kết quả dự báo làm cơ

sở xác định hạn ngạch bán hàng và dự trù ngân sách bán hàng.
- Vai trò : dự báo bán hàng cho phép nhà quản trị bán hàng lên kế
hoạch phân công nhân sự để đảm bảo khối lượng bán hàng và mục tiêu lợi nhuận
được hoàn thành. Bởi vì mục tiêu bán hàng và ngân sách bán hàng là hệ quả trực
tiếp của dự báo bán hàng , do đó nhà quản trị bán hàng bị phụ thuộc nhiều vào dự
báo bán hàng để phát triển các kế hoạch của doanh nghiệp và trong việc kiểm soát
các hoạt động của nhân viên bán hàng .
- Kết quả của dự báo bán hàng :
Dự báo bán hàng thường được tiến hành cho tuần, tháng, quý, sáu tháng và
năm. Dự báo bán hàng có thể được tiến hành theo khu vực thị trường, theo sản phẩm, theo
nhóm khách hàng, theo điểm bán hàng, theo kênh phân phối, theo nhân viên bán hàng.
Kết quả dự báo bán hàng được thể hiện thông qua hai chỉ tiêu.
Chỉ tiêu định lượng: quy mô thi trường ,sức mua, thị phần , tốc độ tăng trưởng
thị trường,… Trong đó chỉ tiêu quan trọng nhất là số lượng sản phẩm có thể bán được
theo từng nhóm khách hàng , thị trường , điểm bán , nhân viên bán,
Chỉ tiêu định tính: dự áo yếu tố thời vụ , yếu tố thói quen , yếu tố cạnh tranh,
Kết quả dự báo bán hàng phải đảm bảo chứa đựng thông tin về bốn yếu tố
chính sau:
Năng lực thị trường: đây là dự báo khối lượng hàng bán cao nhất có thể có của
một sản phẩm , dịch vụ trên thị trường của tất cả các đối thủ cạnh trạnh , trong một giai
đoạn nhất định. Nhiều giả thiết được đưa ra trong bao gồm các điều kiện kinh tế địa
phương và quốc gia , mức độ cạnh tranh. Năng lực thị trường cần được qui định theo khu
vực lạnh thổ cũng như theo phân loại kách hàng.
Doanh số của ngành hàng: Doanh số của ngành hàng là khối lượng hàng bán
thực sự của một ngành nhất định ở thị trường cụ thể trong một giai đoạn nhất định . Nếu
các giả thiết về điều kiện khác nhau, doanh số của ngành hàng sẽ gần giống năng lực thị
trường.
8
Năng lực bán hàng của doanh nghiệp : đây là số lượng cao nhất của năng lực
thị trường mà một doạnh nghiệp có thể hy vọng nhận được từ các nguồn và khả năng sẵn

cố của nó một cách đáng tin cậy.
Dự báo bán hàng của doanh nghiệp : Đó là đánh gía số lượng bán bằng tiền
hoặc theo đơn vị sản phẩm , dịch vụ trong tương lai của doanh nghiệp đối với từng mặt
hàng ở một thời gian nhất định trên tất cả các thị trường mà doanh nghiệp tham gia cạnh
tranh. Dự báo được lập ra như một bộ phận của quá trình lập kế hoạch của doanh nghiệp
và là cơ sở cho sự lựa chọn của một doanh nghiệp về sự phối hợp tiếp thị thực tế. Nếu kế
hoạch và phối hợp tiếp thị thay đổi , thì sau đó một dự báo mới cần phải được đưa ra
đểphản ánh các thay đổi đó . Ở mức khu vực địa lý được xác định , sau đó có thể được dự
báo theo từng khách hàng riêng biệt.
-Các căn cứ dự báo bán hàng:
Thông thường, nhà quản trị thường căn cứ vào các chỉ tiêu sau khi tiến hành dự
báo bán hàng:
Số dân, cơ cấu dân cư cho biết dung lượng thị trường và một số đặc điểm trong
thói quen, tập quán mua sắm, Mật độ dân cư là chỉ số quan trọng để dự báo doanh số và
phân bổ chỉ tiêu bán hàng theo khu vực thị trường.
GDP/ người, thu nhập, khả năng thanh toán. Chỉ tiêu này cho phép dự báo khả
năng thanh toán, dự báo số lượng hàng tiêu thụ, cho phép đưa ra được những chương
trình bán hàng phù hợp
Số lượng điểm bán, số lượng các điểm bán cho phép xác định mục tiêu bao phủ
thị trường, cũng như dự báo rất tốt doanh số theo từng kênh bán hàng của doanh nghiệp.
Thông thường doanh nghiệp thương mại hay thực hiện chiến lược “vết dầu loang” trong
phát triển thị trường nên nắm được số lượng các điểm bán cho phép hoạch định doanh số,
quy mô tăng trưởng và các hoạt động bán hàng.
Số lượng khách hàng: nắm bắt được thông số số lượng khách hàng sẽ giúp nhà
quản trị bán hàng dự tính được doanh số, hoạch định phương thức và chính sách bán hàng
cho từng nhóm khách hàng, phân bổ hạn nghạch
Sản lượng của ngành: nắm được sản lượng của ngành, đi đôi với dự báo nhu cầu
cho phép xác định tương quan thị phần và mục tiêu doanh số của doanh nghiệp.
Thị phần trong ngành: doanh nghiệp so sánh doanh số của mình với các doanh
nghiệp trong ngành để nắm được thị phần tương đối. Thị phần tương đối làm cơ sở cho

9
nhà quản trị bán hàng dự báo doanh số cho từng thời kỳ theo phương pháp thống kê kinh
nghiệm.
Kim ngạch xuất nhập khẩu: kim ngạch xuất nhập khẩu cho biết dung lượng thị
trường và tình hình cạnh tranh.
-Phương pháp dự báo bán hàng
Để dự báo bán hàng , doanh nghiệp có thể áp dụng nhiều phương pháp khác
nhau. Một số phương pháp chủ yếu bao gồm:
Phương pháp chuyên gia: nhà quản trị bán hàng dựa trên kết quả đánh giá của
nhân viên bán hàng hoặc cán bộ quản lý bán hàng để tổng hợp , phân tích, xác định chỉ
tiêu kế hoạch bán hàng. Theo phương pháp này doanh nghiệp sẽ tổng hợp ý kiến và dự
báo kết quả bán hàng từ các cấp bán hàng trong doanh nghiệp, sau đó tổng hợp và xử lý.
Phương pháp này có ưu điểm dễ làm ,nhanh và chi phí thấp . Tuy nhiên tiếp cận mới chỉ
dừng lại ở định tính và kết quả dự báo có thể có sai sót lệch lớn.
Trên thực tế , phương pháp dự báo này là tập hợp các đánh giá của nhân viên bán
hàng , quản trị bán hàng hoặc cả hai , để cho khối lượng bán sản phẩm cá nhân hoặc cho
tổng khối lượng bán hàng.
Thực tế có rất nhiều công ty sử dụng phương pháp thường xuyên trong chương
trình dự báo của họ. Các hãng công nghiệp thường xuyên sử dụng phương pháp này trong
việc lập các dự báo ngắn hạn và trung hạn. Phương pháp này có một số ưu điểm : sử dụng
các kiến thức quen thuộc nhất về thị trường , nó làm đơn giản hóa sản phẩm, khách hàng
và phân chia khu vực để đề ra hạn ngạch và kiểm soát , và cuối cùng những người có
trách nhiệm đối với dự báo này sẽ cần phải thực hiện theo các đánh giá của họ, vì vậy tính
khuyến khích sự chính xác và đúng sự thật rất cao. Nhược điểm của phương pháp này là
các nhân viên bán hàng không phải là các nhà dự báo được đào tạo và có xu hướng bị ảnh
hưởng lớn bởi các tác động tinh thần lạc quan hay bi quan ở người tham gia thị trường.
Hơn nữa, họ ít khi biết về các tác động của các điều kiện kinh tế tổng quát, bị bó buộc vào
hạn ngạch và thu nhập mang lại từ hoạt động bán hàng.
Tính chính xác của phương pháp này có thể được cải thiện nếu những người bán
hàng được cung cấp nhiều thông tin hơn, có nhiều thời gian để thực hiện các dự báo của

họ, khuyến khích làm chính xác và được huấn luyện nhiều hơn về qui trình dự báo và các
10
hướng tương lai của công ty. Doanh nghiệp cũng cần phải sẵn sàng làm người phán xét
thông thái về các dự báo của nhân viên bán hàng trên cơ sở các thông tin bổ sung.
Phương pháp điều tra khảo sát: Nhà quản trị bán hàng tiến hành điều tra thực tế
nhằm có được các kết quả về hành vi khách hàng và khách hàng tiềm năng , nhu cầu mua
sắm và khả năng thanh toán, xu hướng phát triển người tiêu dùng , tình hình kinh doanh
của các đối thủ cạnh tranh Kết quả phân tích điều tra giúp nhà quản trị phân tích tổng
hợp các thông tin thị trường và khả năng của doanh nghiệp để xác định chỉ tiêu bán hàng .
Phương pháp này đòi hỏi nhiều công sức , tiền bạc và thời gian . Hơn nữa nó đòi hỏi
doanh nghiệp phải có năng lực nghiên cứu thị trường tốt . Một số doanh nghiệp có thê sử
dụng các công ty nghiên cứu thị trường để tiến hành điều tra dự báo bán hàng.
Phương pháp dự báo bán theo nguyên nhân dẫn đến khả năng thay đổi kết quả
bán hàng . Phương pháp này được xác định trên cơ sở nghiên cứu các mối quan hệ giữa
bán hàng với các yếu tố ảnh hưởng đến bán hàng như: sự phát triển kinh tế xã hội ; giá cả
hàng hóa ; sự phát triển công nghệ khoa học kỹ thuật ; mức độ cạnh tranh trên thị trường
các chính sách vĩ mô, Phương pháp này có thể áp dụng với các phương pháp điều tra
khảo sát để các kết quả chính xác và toàn diện hơn.
Phương pháp thóng kê kinh nghiệm . Nhà quản trị bán hàng dựa vào kết quả bán
hàng thời gian trước và căn cứ vào các yếu tố ảnh hưởng trong thời gian tới để dự báo bán
hàng. Phương pháp này thường được áp dụng trên thực tế trong những giai đoạn thị
trường ổn định.
Tùy theo quy mô của doanh nghiệp , các điều kiện kinh doanh trình độ của người
làm dự báo để doanh nghiệp lựa chọn phương pháp dự báo bán hàng hiệu quả và phù hợp.
-Quy trình dự báo bán hàng:
Doanh nghiệp có thể áp dụng nhiều quy trình dự báo bán hàng khác nhau. Về
phương diện tổ chức có ba qui trình dự báo bán hàng cơ bản là từ trên xuống và từ dưới
lên và hỗn hợp.
Quy trình từ trên xuống: Quy trình dự báo bán hàng từ trên xuống cũng được gọi
là phương pháp chia nhỏ. Trong quy trình này, dự báo được thực hiện ở mức độ kinh

doanh chung hoặc cấp doanh nghiệp. Sau đó trên cơ sở các tiêu chuẩn như lượng bán ký
trước và các mức độ về nguồn tiền dự báo được chia nhỏ ra dần theo các đơn vị tổ chức,
kết thúc ở dự báo bán sản phẩm cho các khu vực bán hàng.
11
Dự báo mức tổng thể thường căn cứ vào nhu cầu thị trường, thị phần, doanh số
các kỳ trước, kế hoạch của một số dự án lớn,
Quy trình từ dưới lên : quy trình này còn được gọi là phương pháp xây dựng lên
bởi nó bắt đầu với các dự báo bán hàng tương lai về từng sản phẩm từ những nhân viên
bán hàng , từ các đơn vị thị trường cấp thấp. Các dự báo theo sản phẩm sau đó được tổng
hợp theo tất cả các sản phẩm và đơn vị để lập một dự báo bán của công ty. Tiếp theo dự
báo này có thể được xác định bởi bộ phận phân tích để tính đến các điều kiện kinh tế, khả
năng tiếp thị và các sản phẩm mới.
Quy trình hỗn hợp: Quy trình này được thực hiện với sự tham gia cùng lúc của cả
cấp công ty lẫn các cấp tác nghiệp cơ sở. Quy trình này thường áp dụng tại các doanh
nghiệp có quy mô nhỏ và vừa.
b. Xây dựng mục tiêu bán hàng:
- Khái niệm: mục tiêu bán hàng là kết quả bán hàng đạt được trong một thời gian
nhất định nào đó. Mục tiêu bán hàng phải phục vụ cho việc thực hiện mục tiêu kinh doanh
của doanh nghiệp trong từng giai đoạn.
- Phân loại:
+Theo nhóm mục tiêu kết quả bán hàng bao gồm:
Doanh số : là mục tiêu kết quả quan trọng nhất trong bán hàng.
Lãi gộp: là mục tiêu quan trọng nhất trong bán hàng. Mục tiêu tổng lãi gộp đảm
bảo mục tiêu lợi nhuận của doanh nghiệp . Lãi gộp được tính bằng doanh thu thuần trừ đi
giá vốn hàng hóa. Lãi gộp sau khi trừ đi chi phí bán hàng và chi phí quản lý khác sẽ được
lợi nhuận trước thuế. Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp cân nhắc tỷ lệ và mức lãi gộp
thu được khi quyết định chính sách giá cả và đàm phán.
Chi phí bán hàng: là mục tiêu phổ biến áp dụng trong bán hàng . Lực lượng bán
hàng được giao mục tiêu theo định mức chi phí.
Lợi nhuận bán hàng: là mục tiêu bao trùm trong kinh doanh . Mục tiêu lợi

nhuận thường được xác lập cho các cấp quản trị bán hàng trung cấp và cao cấp . Mục tiêu
lợi nhuận bán hàng được đặt ra ở cấp công ty và cấp bộ phận . Rất ít doanh nghiệp đặt
mục tiêu lợi nhuận cho từng nhân viên bán hàng. Mục tiêu lợi nhuận được thể hiện trên
cơ sở lợi nhuận ròng , tỉ lệ doanh lợi trên tài sản.
Vòng quay của vốn bán hàng hóa: ảnh hưởng trực tiếp đến nhu cầu vốn lưu
động. Đây là chỉ tiêu phản ánh hiệu quả của công tác quản trị mua hàng , bán hàng và dự
trữ của doanh nghiệp.
12
+Nhóm mục tiêu nền tảng bán hàng bao gồm các mục tiêu:
Mức độ hài lòng của khách hàng : mức độ hài lòng của khách hàng thể hiện ở
những phản ánh của khách hàng, thông qua thời hạn thanh toán nhanh hay chậm của
khách hàng, thông qua số lần mua của khách hàng,… Để nắm bắt được mức độ hài lòng
của khách hàng doanh nghiệp phải sử dụng hệ thống các công cụ thu thập thông tin phản
hồi. Mục tiêu nâng cao mức độ hài lngf của khách hàng đảm bảo hoạt động bán hàng
thành công.
Phát triển thị trường: mục tiêu này được thể hiện thông qua các chỉ tiêu như
tốc độ tăng trưởng doanh số, số lượng khách hàng mới, số lượng điểm bán mới, mức độ
phủ sóng địa lý thị trường…
Số lượng đại lý và điểm bán. Đây là chỉ tiêu phản ánh tốc độ phát triển thị
trường. Doanh nghiệp sẽ đặt mục tiêu số lượng điểm bán có bán hàng của doanh nghiệp,
để từ đó tập trung nỗ lực của lực lượng bán hàng vào phát triển thị trường.
Số lần thăm viếng khách hàng của nhân viên. Mục tiêu này quan trọng với các
công ty bán lẻ tư vấn khách hàng. Số lần thăm viếng khách hàng của nhân viên bán hàng
sẽ chi phối doanh số đạt được. Doanh nghiệp sẽ quy định cụ thể một nhân viên bán hàng
sẽ thăm viếng bao nhiêu đại lý, khách hàng hàng ngày, hàng tuần. Hoặc quy định số lần
tối thiểu phải thăm viếng một đại lý , một khách hàng trong khoảng thời gian quy định.
Số điện thoại giao dịch với khách hàng . Quy định mục tiêu cânhoàn thành của
từng nhân viên bán hàng phải điện thoại giao dịch hàng ngày, hàng tuần với bao nhiêu
khách hàng. Muốn đạt mục tiêu này, nhân viên bán hàng phải thu thập thông tin về khách
hàng để có thể liên lạc giao dịch.

Số hồ sơ khách hàng: với một số doanh nghiệp, số lượng hồ sơ khách hàng rất
quan trọng . Nhân viên bán hàng được giao chỉ tiêu hoàn thành số hồ sơ chi tiết về khách
hàng trong khoảng thời gian nhất định.
Số khách hàng ghé thăm. Chỉ tiêu này rất hữu dụng với các loại hình bán lẻ,
các chương trình bán hàng theo sự kiện. Với các doanh nghiệp thương mại điện tử, số
ượng khách hàng ghé thăm trang là mục tiêu nền tảng quan trọng cần đạt được.
Mục tiêu phát triển lực lượng bán hàng. Thể hiện qua số lượng và chất lượng
của lực lượng bán hàng. Mục tiêu này cụ thể được đo lường thông qua chỉ tiêu số người
được huấn luyện, số khóa học tổ chức, số nhân viên hoàn thành kế hoạch bán hàng, số
người được thăng tiến , đề bạt
13
-Xây dựng và lựa chọn mục tiêu bán hàng:
Mục tiêu bán hàng được xây dựng căn cứ trên kết quả dự báo bán hàng.
Mục tiêu bán hàng có thể được xác định”
Theo thời gian : mục tiêu bán hàng ngày, tuần, tháng, quý, năm.
Theo thị trường: mục tiêu bán hàng theo từng điểm bán hàng theo tuyến bán hàng , theo
quận, huyện, tỉnh, theo vùng.
Theo khách hàng: khách hàng doanh nghiệp, khách hàng cá nhân, khách hàng qua đường,
khách hàng truyền thống, khách hàng mới,
Theo điểm bán hàng: điểm bán hang nhỏ lẻ, điểm bán hàng trọng yếu, các siêu thị,
Theo nhân viên bán hàng.
Theo kênh phân phối : kênh bán buôn, kênh bán lẻ, kênh bán trực tiếp, xuất
khẩu,
Theo sản phẩm ngành hàng,
Mục tiêu bán hàng được xây dựng theo hai quy trình:
Quy trình từ trên xuống : mục tiêu được xác định ở cấp cao hơn , sau đó được phân
bổ xuống cho các cấp bán hàng cơ sở . Theo quy trình này, mục tiêu bán hàng có tính áp
đặt và có nguy cơ làm giảm sự chủ động , sáng tạo của các cấp bán hàng cơ sở. Doanh
nghiệp có thể áp dụng quy trình này cho các sản phẩm và thị trường truyền thống , có
doanh số khá ổn định và có ít biến động thị trường.

Quy trình quản trị theo mục tiêu MBO . Mỗi bộ phận , cấp bán hàng trực tiếp xác
định mục tiêu bán hàng cho mình và lập kế hoạch triển khai mục tiêu đó . Mục tiêu bán
hàng của cấp cao hơn được tổng hợp từ các mục tiêu bên dưới . Qúa trình này được áp
dụng khá phổ biến , gia tăng tính chủ động bà sáng tạo của của các cấp bán hàng.
Các mục tiêu bán hàng phải đáp ứng tiêu chuẩn SMART:
Tính cụ thể : một mục tiêu cụ thể phải cụ thể , không phải là quá chung chung .
Ví dụ :mục tiêu tăng cường phát triển thêm các đại lý trong quý I năm tới được
coi là mục tiêu chung chung, thiếu cụ thể. Ngược lại , mục tiêu có thêm 100 đại lý mới
trong quý I năm tới trên địa bàn quận Cầu Giấy , Hà Nội được coi là cụ thể.
Đo lường được : một mục tiêu phải được thực hiện thông qua các con số dù nó là
mục tiêu định tính hay định lượng . Ví dụ : mục tiêu năng cao mức độ hài lồng của khách
hàng được coi là không đo lường được , Mục tiêu này phải được thể hiện qua các chỉ tiêu
nhỏ khác.
Có thể đạt được: mục tiêu đặt ra không được quá dễ, cũng không thể quá khó đến
mức không thể đạt được . Mục tiêu phải đặt ra đủ tầm để lực lượng bán hàng có được ý
chí và tinh thần vượt qua thử thách. Đi đôi với điều này là chính sách đãi ngộ thành tích
14
tốt nhằm tạo động lực cho lực lượng bán hàng hoàn thành và hoàn thành vượt mức mục
tiêu .
Tính hiện thực :mục tiêu không thể là giấc mơ , doanh nghiệp của bạn phải có
khả năng đạt được mục tiêu. Mục tiêu hiện thực có nghĩa là phải xây dựng những mục
tiêu nền tảng m chi tiết để đạt được những mục tiêu lớn hơn.
Giới hạn thời gian; cần phải lên kế hoạch thời gian hàn thành mục tiêu. Mục tiêu
do đó gắn chặt với các mốc thời gian theo ngày, tuần, tháng, quý, năm,
c. Xác định các hoạt động và chương trình bán hàng
 Các hoạt động bán hàng
Các hoạt động bán hàng được chia thành nhiều nhóm khác nhau:
• Các hoạt động chuẩn bị bán: Thu thập thông tin, nghiên cứu thị trường, chuẩn bị
phương pháp tiếp cân khách hàng, chuẩn bị hàng hóa.…
• Các hoạt động phát triển mạng lưới bán hàng: Tìm, lựa chọn và ký kết các hợp đồng

với các nhà phân phối, các đại lý….
• Các hoạt động tuyển dụng, huấn luyện và tạo động lực cho lực lượng bán hàng: Lên
phương án về nhân sự, tuyển nhân sự, huấn luyện nhân viên….
• Các hoạt động liên quan đến kho bãi và bảo quản hàng hóa: Lên phương án kho bãi,
tìm và ký kết hợp đồng, mua sắm trang thiết bị kho bãi….
• Các hoạt động vận chuyển hàng hóa.
• Các hoạt động liên quan đến dịch vụ sau bán.
• Các hoạt động về kế toán tài chính: Thanh toán tiền hàng….
• Các hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán, quan hệ công chúng.
Các hoạt động bán hàng thường được tập hợp thành các chương trình bán hàng nhằm
đẩy mạnh doanh số:
 Các chương trình bán hàng
Các chương trình bán hàng tập trung vào các hoạt động gia tăng lợi ích cho khách
hàng bao gồm các lợi ích chính sau:
15
• Chương trình giảm giá.
• Chương trình chiết khấu mạnh cho các đại lý và khách hàng.
• Chương trình khuyến mãi.
• Chương trình quà tặng.
• Chương trình tư vẫn miễn phí.
• Chương trình sử dụng thử sản phẩm.
• Chương trình tăng cường dịch vụ sau bán hàng (sửa chữa miễn phí, đổi sản phẩm
cũ…).
• Chương trình bán hàng theo thời vụ, các sự kiện (ngày lễ, tết…).
• Chương trình khách hàng trung thủy.
Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp phải liên tục sáng tạo ý tưởng, xây dựng kế
hoạch và triển khai các chương trình bán hàng để duy trì và đẩy cao doanh số.
d. Xây dựng ngân sách bán hàng
 Khái niệm:
- Ngân sách bán hàng: Là bản kế hoạch tài chính các hoạt động bán hàng được xác

định cho một khoảng thời gian hoặc cho một chương trình, chiến dịch bán hàng.
- Phân loại ngân sách bán hàng:
+ Ngân sách chi phí bán hàng: Cho biết tất cả các yếu tố chi phí theo chức năng có
liên quan đến hoạt động bán hàng, thực hiện doanh số.
+ Ngân sách kết quả bán hàng: Dựa trên cơ sở mục tiêu bán hàng và các hoạt động
bán hàng để sự trù các phương án doanh số và kết quả.
- Vai trò của ngân sách bán hàng:
+ Tạo đường hướng chỉ đạo cho các hoạt động của các cá nhân và bộ phận bán
hàng của doanh nghiệp.
16
+ Cho phéo phối hợp đồng bộ các cấp cán bộ, các bộ phận trong doanh nghiệp để
triển khai các hoạt động bán hàng.
+ Ngân sách bán hàng giúp các doanh nghiệp tăng cường công tác kiểm soát hoạt
động bán hàng thông qua các chỉ tiêu tài chính.
 Phương pháp xác định ngân sách bán hàng
- Dựa trên các chỉ tiêu chi phí và kết quả của các kì trước: Nhà quản trị bán hàng căn
cứ vào các mức chi phí và kết quả của các kỳ trước kết hợp với mục tiêu kế hoạc của kỳ
kế hoạch để dự trù các khoản chi thu.
- Theo đối canh tranh: Ngân sách bán hàng phải được hoạch định trên cơ sở chi phí và
kết quả của các đối thủ cạnh tranh nhằm giữ vị thế của doanh nghiệp trên thị trường. Ví
dụ như ngân sách quảng cáo, hoa hồng cho các đại lý, khuyến mãi……
- Phương pháp khả thi: Ngân sách bán hàng được xác đinh dựa trên cơ sở tình toán của
các khoản phải chi ngân sách với mục tiêu sau đó nghiên cứu các hoạt động phải làm. Từ
đó lấy báo giá và lên phương án chi phí.
- Phương án hạn ngạch: Doanh nghiệp lên các phương án về thu, chi, lợi nhuận sau đó
giao cho các đơn vị tự chủ động triển khai lập ngân sách trong giới hạn hạn ngạch được
giao.
- Phương pháp tăng từng bước: Ngân sách bán hàng sẽ được phê duyệt theo nguyên lý
gia tăng dần dần theo thời gian….
 Nội dung của ngân sách

- Nội dung ngân sách bao gồm các chỉ tiêu về doanh thu bán hàng, chi phí bán hàng,
dự toán kết quả bán hàng: Lãi gộp, lợi nhuận, tỷ lệ sinh lời….
Ngân sách chi phí bán hàng.
Có nhiều cách thức phân loại ngân sách chi phí bán hàng: Phân loại theo chi phí trực
tiếp và chi phí gián tiếp, tiếp cận theo chi phí cố định và chi phí biển đổi.
17
Theo cách phân loại cho phí trực tiếp và gián tiếp, ngân sách chi phí bán hàng bao
gồm ba nhóm chính:
Nhóm 1: Ngân sách chi phí liên quan trực tiếp đến việc bán hàng: Như lương và hoa
hồng của nhân viên bán hàng, chi phí bán hàng…
Nhóm 2: Ngân sách chi phí xúc tiếp bán hàng: Bao gồm các chi phí trực tiếp đến các
hoạt động xúc tiến bán hàng.
Nhóm 3: Ngân sách chi phí quản lý hành chính: Bao gồm các chi phí liên quan đến
hoạt động quản lý, hành chính của lực lượng bán hàng…
Theo cách tiếp cận chi phí cố định và chi phí biến đổi, ngân sách chi phí bán hàng
gồm hai loại chính:
Loại 1: Ngân sách chi phí cố định hay còn gọi là định phí: Định phí là những khoản
chi không biến đổi hoặc ít biến đổi theo doanh số và sản lượng bán hàng. Chi phí cố định
trong bán hàng thường bao gồm các khoản chính như sau: Khấu hao tài sản cố định, chi
thuê địa điểm, chi thuê văn phòng…
Loại 2: Ngân sách chi phí biến đổi: Bao gồm những khoản chi phí thay đổi theo
doanh số và sản lượng bán hàng. Các khoản chi phí biến đổi thường bao gồm: Chi phí
quảng cáo, chi phí khuyến mãi bán theo các chương trình cụ thể, chi phí tiền lương theo
năng xuất và tiền thưởng…
Khi thiết lập ngân sách bán hàng, doanh nghiệp sẽ đưa ra nhiều phương án khác
nhau. Thông thường ba phương án cơ bản được đưa ra theo mức độ đạt được của doanh
số:
Phương án 1: Doanh số đạt 100% mục tiêu đề ra.
Phương án 2: Doanh số đạt 80% mục tiêu đề ra.
Phương án 3: Doanh số đạt 120% mục tiêu đề ra.

Các phương án này định hướng quá trình ra quyết định của nhà quản trị khi triển khai
thực hiện kế hoạch bán hàng.
18
e. Hoàn chỉnh kế hoạch bán hàng
Hoàn chỉnh kế hoạch bản hàng bao gồm hai công việc cơ bản sau:
Một là, tập hợp hoàn chỉnh kế hoạch về hình thức và nội dung.
Hai là, phê duyệt và công bố kế hoạch bán hàng.
Quá trình phê duyệt thông qua quá trình bán hàng thực chất đã được tiến hành ngay
trong quá trình xây dựng. Tuy nhiên, bộ phận và cán bộ có trách nhiệm xây dựng kế
hoạch có trách nhiệm hoản chỉnh kế hoạch thành văn bản với đầy đủ nội dung và xin nhận
xét và phê duyệt của các cấp có thẩm quyên.
III. Liên hệ thực tế công tác bán hàng của công ty Pico xuân thủy
1. Giới thiệu về công ty
Tên công ty: Công ty Cổ phần PICO
Trụ sở chính: 229 Tây Sơn, Đống Đa, Hà Nôi
Công ty Cổ phần PICO là một đại siêu thị chuy ên kinh doanh các mặt hàng điện máy như
điện tử, điện lạnh, viễn thông, gia dụng, kỹ thuật số… được thành lập ngày 1/11/2004.
Hiện nay công ty có tên là Công ty Cổ phần PICO với 5 địa điểm kinh doanh chính:
• Số 76 Nguyễn Trãi, Thanh Xuân, Hà Nội
• Số 35 Hai Bà Trưng, Hoàn Kiếm, Hà Nội
• Số 324 Tây Sơn, Đống Đa, Hà Nội
• Số 173 Xuân Thủy, Cầu Giấy, Hà Nội
• Số 148 Giảng Võ, Ba Đình, Hà Nội
 Lĩnh vực hoạt động:
Công ty cổ phần PiCo hoạt động chủ yếu theo hình thức bán lẻ. Thông qua hệ thống siêu
thị của mình đưa hàng hoá từ nhà cung cấp đến với người tiêu dùng. Bên cạnh hoạt động
bán lẻ thì PiCo cũng có kinh doanh một số ngành, nghề kinh doanh khác như:
 Sản xuất, buôn bán, lắp đặt, sửa chữa máy móc, linh kiện, thiết bị phục vụ ngành điện,
điện tử, điện lạnh, máy tính, viễn thông, văn phòng, ngành hàng gia dụng: đây cũng là
một trong những linh vực mà công ty cổ phần PiCo tham gia kinh doanh trên thị

19
trường. Đồng thời nó cũng hỗ trợ cho công tác bán của PiCo thông qua dịch vụ bảo
hành, bảo dưỡng, cài đặt, sửa chữa …các loại máy móc, thiết bị mà khách hàng mua
tại công ty.
 Hoạt động kinh doanh các sản phẩm điện tử, viễn thông, tin học, máy tính, văn phòng.
 Hoạt động trong lĩnh vực sản xuất, buôn bán vật liệu xây dựng, sắt thép phục vụ ngành
xây dựng, đồ dùng nội ngoại thất.
 Đại lý mua, đại lý bán, ký gửi hàng hóa.
 Hoạt động trong linh vực dịch vụ cho thuê văn phòng.
 Hoạt động trong lĩnh vực xây dựng, sửa chữa, thi công các công trình dân dụng, giao
thông, thuỷ lợi, hạ tầng cơ sở.
 Các hoạt động lắp đặt, trang trí nội, ngoại thất.
 Hoạt động trong lĩnh vực quảng cáo thương mại và các dịch vụ liên quan đến quảng
cáo.
 Công ty Cổ phần PICO đã trải qua các giai đoạn phát triển như sau:
Trước năm 2004, công ty hoạt động dưới dạng các đại lý, cửa hàng bán các sản phẩm
điện tử.
Năm 2004, công ty có tên là Công ty cổ phần Đại lý các sản phẩm điện tử:
• Tên giao dịch: Electric Goods Agent Stock Company.
• Tên viết tắt: EGA, JSC
• Trụ sở chính: 229 Tây Sơn, phường Ngã Tư Sở, Đống Đa, Hà Nội.
Trong giai đoạn này công ty hoạt động theo mô hình công ty cổ phần theo giấy chứng
nhận đăng ký kinh doanh số 0103005590 do sở Kế hoạch và Đầu từ thành phố Hà Nội
cấp ngày 01/22/2004 và hoạt động theo luật doanh nghiệp Việt Nam số 13/1999QH10
được Quốc hội nước CHXHCN Việt Nam thông qua.
Đến ngày 25/08/2006 công ty đổi tên lại là: “Công ty cổ phần diện tử NANO”. Với trụ sở
không đổi, vốn điều lệ 10.000.000.000 đồng, với người đại diện pháp luật là giám đốc
Hoàng Học Hải.
Ngày 07/02/2007 công ty một lần nữa đổi tên thành: “Công ty điện tử PICO”. Và phát
triển thêm kinh doanh ở lĩnh vực giáo dục mầm non với địa chỉ và số lượng vốn diều lệ

20
thay đổi. Với tổng diện tích hơn 10.000m2 cùng hàng chục nghìn sản phẩm chính hãng
được bày bán, Pico tại địa chỉ 76 Nguyễn Trãi, Hà Nội được đánh giá là một trong những
trung tâm mua sắm chuyên ngành hàng điện tử lớn nhất không chỉ tại Việt Nam mà của
cả khu vực Đông Nam Á.
Ngày 11/04/2008 công ty lại một lần nữa đổi tên kinh doanh của mình và lấy tên: “Công
ty cổ phần PICO” với trụ sở chính không thay đổi và phát triển thêm một số lĩnh vực kinh
doanh mới như: bất động sản, dịch vụ vận tải hàng hóa và vận chuyển hạnh khách đường
bộ. Và với số vốn điều lệ tăng lên 50.000.000.000 đồng và người đại diện pháp luật của
công ty không đổi.
Ngày 29/04/2008 công ty thay đổi đăng ký kinh doanh một lần nữa. Lần đăng ký này sự
đổi khác chỉ có ở lĩnh vực kinh doanh khi công ty mở rộng kinh doanh thêm là xuất nhập
khẩu các mặt hàng kinh doanh và người đại diện pháp luật của công ty là Chủ tịch
HĐQT: Phạm Hoài Sơn.
Cho đến ngày 07/10/2008 công ty có lần thay đổi thứ năm của mình với sự thay đổi duy
nhất khẳng định sự lớn mạnh của công ty đó là mở thêm một trụ sở mới ở số 35 Hai Bà
Trưng, quận Hoàn Kiếm, Hà Nội. chính thức đưa Pico phát triển thành chuỗi hệ thống
siêu thị điện máy quy mô hàng đầu tại Việt nam.
Và với quy mô kinh doanh liên tục được mở rộng, tháng 10/2010, Pico tiếp tục khai
trương siêu thị thứ 3 tại địa chỉ 173 Xuân Thủy, nâng tổng diện tích sử dụng của cả 3 siêu
thị lên đến 25.000m2, đồng thời giai đoạn này đánh dấu sự kiện Pico thay đổi logo mới và
chính thức công bố hoạt động của Pico đã mở rộng thêm sang các lĩnh vực như: nội thất,
du lịch, trung tâm thương mại…
Nhờ định hướng kinh doanh đúng đắn, siêu thị điện máy tiếp theo của Pico tại 324 Tây
Sơn đã đi vào hoạt động trong năm 2011. Năm 2012 Pico đã chính thức đặt chân lên
Tp.HCM bằng việc khai trương Khu phức hợp thương mại Pico Plaza và siêu thị điên
máy Pico tại 20 Cộng Hòa - Q.Tân Bình.
21
Năm 2013 Pico khai trương thêm 1 siêu thị mới vào tháng 10 tại 148 Giảng Võ, Hà Nội.
Theo đó, Pico được xem là Nhà bán lẻ điện máy lớn nhất Hà Nội từ năm 2008 và liên tục

giữ vị trí số 1 cho đến hiện nay. Thương hiệu Pico đã trở nên quen thuộc với đông đảo
người tiêu dùng không những tại Hà Nội mà còn trên toàn miền Bắc.
Trong 2 năm liên tiếp 2011 - 2012, Pico luôn nằm trong bảng xếp hạng “Top 500 doanh
nghiệp lớn nhất Việt Nam”, "Top 1000 doanh nghiệp nộp thuế lớn nhất Việt Nam" và
cũng được khách hàng bình chọn trong “Top 100 sản phẩm - dịch vụ hàng đầu Việt
Nam”. Năm 2013 Pico đã được xếp hạng trong Top 10 nhà bán lẻ hàng đầu Việt Nam và
Top 500 nhà bán lẻ hàng đầu châu Á – Thái Bình Dương 2012, do Tạp chí bán lẻ châu Á
(Retail Asia) và Tập đoàn Nghiên cứu thị trường Euromonitor tổ chức.
Trong nhiều năm liền, Ủy Ban Nhân Dân, Sở Công Thương, Cục Thuế Tp. Hà Nội đã
tặng nhiều bằng khen cho Pico ghi nhận là đơn vị đi đầu trong phong trào hành động vì
quyền lợi của người tiêu dùng, đơn vị hoàn thành xuất sắc nghĩa vụ đóng thuế… Pico
cũng liên tục được các đối tác là những Tập đoàn điện tử hàng đầu tặng nhiều cúp và kỷ
niệm chương ghi nhận là đối tác chiến lược, đại lý xuất sắc… Ngoài ra, Pico còn luôn tích
cực tham gia các hoạt động xã hội, các hoạt động từ thiện cùng với các cơ quan, ban
ngành, báo đài trung ương và địa phương.
 Siêu thị điện máy Pico xuân thủy
Nằm trên con phố trung tâm của quận Cầu Giấy, gần Trung tâm Mỹ Đình, 1 số bệnh viện
và trường học lớn, coi như Pico 173 Xuân Thủy đã hội tụ được 2 yếu tố “Thiên thời, địa
lợi”, để có thêm “nhân hòa”, chúng tôi đã chuẩn bị khá kĩ về đội ngũ nhân sự. Tại Pico
173 Xuân Thủy, khách hàng sẽ được phục vụ chu đáo, nhanh chóng và chuyên nghiệp
nhất bởi đội ngũ nhân viên am hiểu và tận tình. Đặc biệt, một chế độ bảo hành tốt nhất,
riêng có ở Pico sẽ được bắt đầu thực hiện từ đây”. Bên cạnh 4 siêu thị khác của Pico, Pico
173 Xuân Thủy hứa hẹn sẽ mang đến cho khách hàng không gian mua sắm hiện đại với
đa dạng các mặt hàng điện máy công nghệ mới.
 Cơ cấu tổ chức
22
Với mục đích tạo ra sự năng động và khoa học trong quá trình hoạt động kinh doanh,
công ty Cổ phần PICO đã không ngừng cải tổ năng cao chất lượng tổ chức sắp xếp hoàn
thiện bộ máy quản lý khoa học hiện đại phù hợp với quy mô và loại hình kinh doanh; xác
định, phân định rõ ràng chức năng nhiệm vụ quyền hạn của các phòng ban sao cho phù

hợp với giai đoạn phát triên mới. Sau đây là sơ đồ tổ chức bộ máy hoạt động của công ty:
23
2. Tình hình thực hiện công tác lập kê hoạch bán hàng của công ty
a. Công tác dự báo bán hàng của công ty
-Tầm quan trọng của công tác dự báo với siêu thị: Dự báo bán hàng là một trong những
nhiệm vị quan trọng tại siêu thị Pico. Công tác dự báo được tiến hàng thường xuyên, liên
tục, thời điểm công ty tiến hành dự báo nhu cầu về các mặt hàng điện tử, điện
lanh….thường diễn ra vào đầu kỳ, quý kinh doanh… mỗi năm công ty đều tiến hành công
tác dự báo nhu cầu tiêu thụ, xu hướng tiêu dùng, công ty lên danh sách về các mặt hàng,
chủng loại, danh sách thu mua.
- Tần xuất, mức độ thường xuyên của hoạt động dự báo: Công tác dự báo bán hàng được
chia ra làm hai đợt chính là dự báo đầu năm và dự báo bán hàng theo quý, hoặc ngắn hơn
(tuần, vài tuần…).Các phương pháp dự báo này nhằm mục đích cung ứng hàng kịp thời,
đủ số lượng, chủng loại về mặt ngán hạn. Ngoài ra công ty tiến hàng hoạt động dự báo
bán hàng theo các kỳ dài hơn như: dự báo bán hàng 2 năm, 5 năm… từ dự báo nhu cầu
theo thời gian công ty tiến hành phân định, xác định nhu cầu từng nhóm hàng riêng
biệt.Trong đó thì công tác dự báo bán hàng trong ngắn hạn đóng vai trò vô cùng quan
trọng và được công ty quan tâm lớn. Nguyên nhân là do Pico là siêu thị điện máy, các sản
phẩm mà công ty cung cấp hầu hết là các sản phẩm công nghệ điện tử, điện lạnh, điện
thoại, các loại thiết bị tin học.Công nghệ luôn luôn biến đổi, người ta thống kê rằng cứ 3-
6 tháng thì lại có một công nghệ mới ra đời. Để đáp ứng được các nhu cầu này, công ty
phải tiến hành nghiên cứu thị trường, dự báo nhu cầu thường xuyên để kịp thời thay đổi,
tránh tình trạng nhập các mặt hàng cũ, lỗi thời.Nếu nhập các mặt hàng nỗi thời, thiếu tính
mới… sẽ khiến cho công ty gặp phải nhiều rủi ro trong quá trình kinh doanh như: Hàng
không thể bán được, lượng tồn kho quá lớn, chi phí lưu kho cao…Giảm doanh số bán ra,
chi phí quá cao đối với bảo quản một thiết bị điện tử, giá trị nhập các mặt hàng này
thường cao hơn rất nhiều so với các mặt hàng tiêu dừng khác.Vì thế, tồn kho đối với
doanh nghiệp là một vấn đề lớn.Để giảm bớt lượng hàng tồn kho và đáp ứng tốt hơn nhu
24
cầu khách hàng đòi hỏi công ty phải xây dựng được những bản kế hoạch bán hàng hợp lý

và chính xác nhất.
- Phạm vi dự báo nhu cầu: khá rộng, trong đó công tác dự báo nhu cầu đầu năm sẽ được
thực hiện với quy mô rộng hơn so với dự báo ngắn hạn. Siêu thị tổ chức thu thập thông tin
từ tháng 1 đầu năm đến tháng 2, thông tin tổng hợp và phân tich, xác định nhu cầu kế
hoach cả năm trong 1 tháng.Số liệu bán hàng được công ty đưa xuống các bộ phận bán
hàng cụ thể, tiến hàng phân công và chia định mức bán hàng cho từng bộ phận.Định mức
bán hàng sẽ khác nhau đối với từng mặt hàng khác nhau.
- Thông tin thu thập
+ Địa điểm tiến hàng nghiên cứu để tìm kiếm thông tin nhu cầu khách hàng thường được
công ty thập thông qua những nguồn như: phát phiếu điều tra trực tiếp tại trụ sở chính của
siêu thị Pico Thanh Xuân, trụ sở khác như Nguyễn trãi, Hai Bà Trưng, các cửa hàng bán
đồ điện tử trên khu vực Hà Nội, Thành phố Hồ Chí Minh, Đà Nẵng và các thành phố lớn
khác.Các phiếu điều tra được công ty thiết kế ngắn gọn và đi đúng với mục tiêu. Để
khuyến khích khách hàng điền thông tin chính xác và cụ thể trong phiếu, siêu thị thường
áp dụng các chương trình tặng quà, thưởng, hay cấp các phiếu giảm giá, phiếu tích
điểm…khi mua các sản phẩm trong siêu thị.
+ Công ty cũng tiến hành thu thập nguồn thông tin trên các trang Web bán hàng của công
ty như : “Bản tin Pico” trang Web này cung cấp các thông tin của công ty cho các đối
tượng khách hàng hiện tại của mình như thông tin về dịch vụ bảo trì tại nhà, thông tin
tặng thẻ quà, thông tin vễ sản phẩm công nghệ mới, thông tin thư cảm ơn khách hàng… ,
“Tin tức Pico”, “Khuyến mại Pico”, trang web công ty “Pico.vn”trang web được thiết kế
gồm tuyển dụng, khuyến mãi, khách hàng góp ý, hòm thư khách hàng… thông qua các
thông tin và công nghệ quản lý trang web công ty nhận được các phản hồi nhanh chóng,
chính xác nhất từ phía người tiêu dùng, các mục thư đóp góp của khách hàng, trang web
chăm sóc dịch vụ bảo hành tại nhà cũng là cơ hôi tốt cho Pico thu thập các thông tin từ
khách hàng hiện tại, từ đó doanh nghiệp biết rõ hơn nhu cầu hiện tại của khách hàng, mặt
25