Tiểu luận Tầm quan trọng của hoạt động Marketing trong mở rộng thị trường và hoạt động Marketing của công ty Cầu 12.DOC

Lời nói đầu
Trong những năm gần đây nền kinh tế nớc ta có nhiều chuyển biến tích cực.
Từ nền kinh tế tập trung bao cấp chuyển sang nền kinh tế thị trờng có sự quản lý
của nhà nớc, trong điều kiện đổi mới này Marketing ngày càng trở thành một hệ
thống chức năng có vị trí quan trọng đối với tất cả các doanh nghiệp trên nhiều
góc độ. Marketing làm cho sự lựa chọn sự thoả mãn ngời tiêu dùng và chất lợng
cuộc sống tối đa hơn.
Marketing giúp cho doanh nghiệp linh hoạt trong kinh doanh nắm bắt đợc
thời cơ, nhu cầu của khách hàng, từ đó tìm cách thoả mãn nhu cầu đó, chiến
thắng trong cạnh tranh, thu đợc lợi nhuận và đạt đợc mục đích của mình.
Hiện nay có rất nhiều công ty xây dựng cầu đờng với nhiều phơng thức hoạt
động khác nhau và cũng có các thế mạnh khác nhau trên thị trờng trong nớc và
quốc tế sự cạnh tranh giữa các công ty này ngày càng trở nên gay gắt và Công ty
Cầu 12 cũng không tránh khỏi guồng máy cạnh tranh đó, là một công ty tuy đã
có khá nhiều danh tiếng và uy tín nhng hoạt động Marketing của công ty còn rất
kém nên công ty đã gặp phải không ít khó khăn.
Vấn đề đặt ra cho Công ty Cầu 12 là phải làm sao để mở rộng đợc thị trờng
hoạt động của công ty mình nhằm tạo công ăn việc làm cho công nhân viên
trong công ty tránh tổn thất, tăng lợi nhuận cho công ty, đảm bảo vị thế của
mình trên thị trờng và nhiều mục đích khác.
Nhận thức đợc tầm quan trọng của Marketing trong hoạt động sản xuất kinh
doanh, mở rộng thị trờng hoạt động. Đồng thời kết hợp với sự hiểu biết của em
về thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh và phát triển của Công ty Cầu 12
nên em đã chọn đề tài này.
Tầm quan trọng của hoạt động Marketing trong việc mở rộng
thị trờng và thực trạng hoạt động Marketing của Công ty Cầu
12
Kết cấu của đề tài đợc chia làm 3 chơng:
Ch ơng I : Vai trò của hoạt động marketing trong việc mở rộng thị trờng
Ch ơng II : Phân tích thực trạng hoạt động marketing của công ty cầu 12
Ch ơng III : Những giải pháp về hoạt động marketing nhằm mở rộng thị trờng

của công ty cầu 12
Do trình độ hiểu biết về lý thuyết cũng nh kinh nghiệm thực tế của em còn
hạn hẹp nên bài viết của em không tránh khỏi những thiếu sót. Kính mong đợc
sự góp ý của thầy Trần Đình Bích để bài viết sau của em đợc tốt hơn. Em xin
chân thành cảm ơn thầy Bích đã hớng dẫn em làm đề cơng cho đề tài này.
Chơng I
Vai trò của hoạt động marketing trong việc
mở rộng thi trờng
I- Thực chất và tính tất yếu phải mở rộng thị trờng.
1.1 Thực chất của việc mở rộng thị trờng.
Tất cả các công ty đều phải quan tâm đến những câu hỏi cơ bản: Ta phải phấn
đấu để có mặt trên thị trờng nào ở nớc mình, ở lục địa mình và trên toàn cầu? Ai
sẽ là đối thủ cạnh tranh của ta và chiến lợc cũng nh tài nguyên của họ ra sao? Ta
sẽ sản xuất hay tạo nguồn sản phẩm của mình ở đâu? Ta phải hình thành những
liên minh chiến lợc nh thế nào với các công ty khác?
Có trả lời đợc những câu hỏi trên thì công ty mới có thể có khả năng để tiến
hành để mở rộng thị trờng hoạt động của công ty mình đợc.
Trong môi trờng kinh doanh luôn tồn tại rất nhiều công ty cạnh tranh lẫn
nhau. Họ có đợc một thị trờng hoạt động riêng bởi uy tín và chất lợng sản phẩm
của họ. Ngoài ra còn có phần thị trờng mới mà cha có công ty nào hoạt động tại
đấy và họ có nhu cầu tiềm ẩn, sự tự do cạnh tranh tạo cơ hội cho các công ty có
thể có đợc phần thị trờng của đối thủ cạnh tranh.
Mở rộng thị trờng còn đợc coi là mục tiêu, phơng thức quan trọng để tồn tại
và phát triển, đạt doanh số tối u và hiệu quả kinh tế xã hội cao. Nhằm thu đợc
mức doanh thu cao, lợi nhuận cực đại, đảm bảo vị thế cao cho công ty, công ăn
việc làm cho một lực lợng lao động xã hội và nâng cao chất lợng cuộc sống cho
xã hội
Một công ty có thể tiến hành mở rông thị trờng theo nhiều cách thức khác
nhau: Công ty có thể tiến hành mở rộng chu vi, bán kính hoạt động có thể đầu t
máy móc trang thiết bị kỹ thuật tiên tiến để có thể tăng về chất lợng và số lợng

của sản phẩm hoặc công ty có thể đầu t để cho lĩnh vực hoạt động của công ty
ngày càng đợc đa dạng và phong phú hơn.
1.2 Tính tất yếu phải mở rộng thị trờng
Sự thay đổi về cơ chế kinh tế từ nền kinh tế tập trung bao cấp sang nền kinh tế
thị trờng, cùng những thách thức cho các doanh nghiệp. Vấn đề đặt ra cho các
công ty là phải làm sao để tồn tại và phát triển đợc một cách tốt nhất, đòi hỏi
công ty phải có sức cạnh tranh lớn.
Nhu cầu sinh hoạt của con ngời, giá cả hàng hoá tiêu dùng liên tục tăng làm
sự đòi hỏi của đội ngũ công nhân viên trong công ty ngày càng cao bắt buộc
công ty cần phải có biện pháp để có thể có đợc một mức doanh thu cao, đáp ứng
đợc nhu cầu cấp thiết của công ty.
Sự phát triển của khoa học công nghệ đã tạo ra nhiều cơ hội cho các công ty
đi sau có đợc sức cạnh tranh tốt. Do vậy đòi hỏi các công ty đã có thâm niên
phải có nhận thức, cập nhật thông tin, đầu t máy móc với công nghệ cao để đảm
bảo đợc tính cạnh tranh của công ty và tăng lợng vốn của công ty lên.
Đội ngũ công nhân viên của công ty đều có trình độ tay nghề cao. Để tận
dụng đợc tối đa hiệu quả do nguồn lao động đó đem lại thì đòi hỏi công ty cần
phải tạo đợc một môi trờng để cho họ phát huy đợc hết khả năng của mình.
Yêu cầu của khách hàng ngày càng cao đòi hỏi công ty cần phải liên tục cập
nhập thông tin khoa học kỹ thuật đầu t mua sắm những máy móc trang thiết bị
kỹ thuật hiện đại đảm bảo chất lợng, tiến độ, yêu cầu của khách hàng đồng thời
cũng giảm đợc chi phí và tăng đợc lợi nhuận cho công ty.
Nh vậy, nếu thực hiện việc mở rộng thị trờng mà thành công thi công ty sẽ
thu đợc rất nhiều kết quả tốt trong thời gian hiên tại và cả trong tơng lai.
Tăng thị phần của doanh nghiệp làm cho phạm vi và quy mô thị trờng hoạt
động của doanh nghiệp đợc mở rộng và đây chính là kết quả của cuộc canh
tranh giữa các đối thủ cạnh tranh mà doanh nghiệp không đợc sơ xuất , coi nhẹ
cạnh tranh trong quá trình hoạt động của mình.
Tăng doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp. Đây là kết quả kinh tế đợc l-
ợng hoá hoạt động thị trờng của doanh nghiệp.

Tăng tài sản vô hình của doanh nghiệp tức là tăng niềm tin của khách hàng,
uy tín vị thế của doanh nghiệp.
Từ đây chúng ta có thể thấy đợc sự quan trọng, tính tất yếu phải tiến hành
hoạt đông mở rộng thị trờng hoạt đông của các công ty trong thời đại ngày nay,
trong nền kinh tế thị trờng.
II . Vai trò và sự cần thiết của hoạt động marketing.
2.1 . Khái niệm cơ bản.
- Định nghĩa marketing hiện đại: Marketing là sự dự đoán, sự điều chỉnh và
sự thoả mãn nhu cầu thông qua quá trình trao đổi.
2.2. Tầm quan trọng của hoạt động marketing
Ngày nay hoạt động marketing trong các công ty đã dần đợc chú ý nhiều.
Thay vì một thị trờng với những đối thủ cạnh tranh cố định và đã biết, họ phải
hoạt động trong một môi trờng với những đối thủ cạnh tranh biến đổi nhanh
chóng, những tiến bộ về công nghệ, những đạo luật mới, Những chính sách quản
lý thơng mại mới và sự trung thành của khách hàng ngày càng giảm sút. Các
công ty đang phải chay đua với nhau trên một tuyến đờng với những biển báo và
luật lệ luôn luôn thay đổi, không có tuyến đích, không có chiến thắng vĩnh cửu.
Các khách hàng lại có các yêu cầu rất khác nhau đối với các sản phẩm, dịch vụ
và giá cả. Nh vậy khách hàng sẽ bị hấp dẫn bởi những thứ hàng hoá nào đáp ứng
tốt nhất những nhu cầu và mong đợi cá nhân của họ.
Những ngời làm marketing phát hiện những nhu cầu của khách hàng là cơ
hội đem lại lợi nhuận cho công ty. Họ tham gia vào việc thiết kế sản phẩm, nội
dung dịch vụ, định giá các mặt hàng. Họ tích cực thông tin và cổ động cho các
sản phẩm, dịch vụ, hình ảnh của công ty, theo dõi sự hài lòng của khách hàng.
Những ngời làm marketing biết đợc khi nào thì tranh thủ những thị trừờng
lớn, khi nào thì tranh thủ những lỗ hổng trên thị trờng; khi nào cần tung ra
những nhãn hiệu mới và khi nào cần mở rộng những tên nhãn hiệu hiên có; khi
nào thí đẩy và khi nào thì kéo các sản phẩm; khi nào thì bảo vệ thị trờng nội địa
khi nào thì tích cực thâm nhập các thị trờng nớc ngoài; khi nào thì tăng thêm lợi
ích trong và khi nào thì giảm giá.

Nh vậy hoạt động marketing là tiền đề, đóng vai trò là chìa khoá cho mọi
hoạt động khác của công ty có thể thành công.
Chơng II
Phân tích thực trạng hoạt động marketing của
công ty cầu 12
I . Phân tích môi trờng kinh doanh của công ty cầu 12
1.1. Thực trang bộ máy của công ty và các chức năng.
Công ty cầu 12 có một đội ngũ công nhân viên rất đông với trình độ tay nghề
và bằng cấp đảm bảo, hệ thống tổ chức rất lớn có tính khoa học.
Đứng đầu công ty là giám đốc là ngời lãnh đạo có quyền hạn và trách nhiệm
cao nhất công ty trực tiếp lãnh đạo và điều hành các phòng ban và các chi nhánh
và đặc biệt với vấn đề mà chúng ta đang đề cập thì giám đốc chính là ngời phê
duyệt các chiến lọc và kế hoạch marketing về việc mở rộng thị trờng hoạt động
của công ty.
Trợ giúp cho giám đốc là có 6 phó giám đốc kiêm giám đốc văn phòng chi
nhánh họ là những ngời thay mặt, trợ giúp, tham mu công việc cho giám đốc
đồng thời trực tiếp điều hành quản lý hoạt động của các văn phòng chi nhánh rồi
báo cáo với giám đốc công ty, họ là những ngời trẻ tuổi có trình độ học vấn,
sáng tạo, thông minh, nhanh nhẹn, tháo vát, nhiệt tình có tinh thần trách nhiệm
cao và những ngời có kinh nghiệm nghề nghiệp cao (ngời lớn tuổi)
Phòng kế toán có trên dới 30 nhân viên với trình độ học vấn và nghiệp vụ cao
làm việc hăng say và phải quản lý một khối lợng công việc tơng đối lớn thực
hiện quà trình bảo quản sổ sách, các số liệu tài chính, kế toán của công ty có
trách nhiệm thực hiện các hoạt động tài chính nh lu chuyển vốn
Phòng kỹ thuật có nhiệm vụ thiét kế và trực tiếp giám sát quá trình thi công
các công trình đảm bảo tính thẩm mỹ, chất lợng của công trình và tiến độ thi
công của công ty do vậy phòng có đội ngũ nhân viên có trình độ tay nghề cao có
sự sáng tạo và sức trẻ có vai trò quan trọng trong việc khẳng định vị thế cao của
công ty trên thị trờng.
Phòng kế hoạch thị trờng của công ty có trên dới hai mơi nhân viên có

nhiệm vụ hết sức quan trong trong sự nghiệp tồn tại và phát triển của công ty bởi
đây là nơi trực tiếp xem xét đánh giá tính khả thi của hợp đồng đồng thời hớng
tới sự phát triển của công ty trong tơng lai hoạt động của phòng là hết sức quan
trọng nó có thể đem về cho công ty nhiều hợp đồng mang tính khả thi cao hoạch
định các chiến lợc hoạt động để mở rộng thị trờng hoạt động của mình. Tuy
nhiên ở Công ty Cầu 12 lại cha đầu t đúng mức cho phòng kế hoạch.
Phòng hành chính công ty với nhiệm vụ đảm bảo các điều kiện làm việc của
công ty nh: Nhà xởng, điện nớc, bến bãi, hệ thống kho tàng, các hoạt động đối
ngoại tiếp khách tổ chức các cuộc hội nghị, họp bàn, điều động đa đón lãnh đạo
công nhân viên.
Ngoài ra công ty còn có một số các phòng ban khác cũng có những vai trò
khá quan trọng nh: Phòng tài vụ chuyên quản lý thu chi tài chính, Phòng công
đoàn tiến hành các hoạt động khuếch trơng công ty,
1.2. Phân tích môi trờng hoạt động của công ty cầu 12
1.2.1 . Những thuận lợi .
Trải qua 50 năm xây dựng và phát triển công ty cầu 12 hiện đang có rất nhiều
thuận lợi trong việc mở rộng tăng quy mô thị trờng, phạm vi hoạt động của
mình. Công ty đã có đợc một vị thế tơng đối lớn mạnh trong ngành xây dựng nói
chung và trong ngành xây dựng cầu đờng nói riêng có thể đảm đợc sự tin cậy
ca khách hàng và có đợc một lợng khách hàng khá trung thành, công ty đã có
đợc một đội ngũ cán bộ công nhân viên có bằng cấp và trình độ tay nghề tơng
đối cao, đồng thời cũng đã có sự đầu t trang thiết bị máy móc hiện đại , đã biết
học hỏi kinh nghiệm của các chuyên gia nớc ngoài, học hỏi tìm tòi và mua công
nghệ kỹ thuật của các nớc phát triển nh của Nhật bản và một số nớc khác.
Đất nớc ta và các nớc khác trong khu vực có một hệ thống sông ngòi chằng
chịt trong khi đó hệ thống giao thông trong nớc ta và trong khu vực vẫn còn
nhiều bức súc, những cây cầu kiên cố vẫn cha đợc xây dựng nhiều những mạch
đờng giao thông chính mới đang dần đợc chú ý đầu t nên nhu cầu xây dựng cầu
đờng là rất lớn.
Nớc ta có một lực nguồn lực lao động dồi dào có độ tuổi trẻ do vậy có sức

khoẻ tốt và họ thờng có khả năng đi làm việc xa nhà với giá nhân công tơng đối
thấp.
Chính sách mở của của đất nớc ta thu hút vốn đầu t trong và ngoài nớc tạo cơ
hội cho ngành xây dựng phát triển có đợc kinh phí từ các nguồn tài trợ, tạo cơ
hội cho chính công ty có thể cạnh tranh với cả các công ty không chỉ ở trong nớc
mà trên cả thế giới, có cơ hội để tham gia vào các hoạt động trong ngành xây
dựng của cả thế giới để có thể học hỏi đọc nhiều kinh nghiệm trình độ khoa học
kỹ thuật cao tiên tiến, nắm bắt đợc các công nghệ để có sự đầu t hợp lý nhất.
Công ty đang có đợc một phạm vi hoạt động hiện tại tơng đối rộng trên nhiều
miền của đất nớc nên việc mở rộng thị trờng của công ty là tơng đối thuận lợi, ở
đất nớc ta nghề xây dựng cầu là một nghề đợc xã hội quan tâm ngới dân quý
mến. Ngoài ra công ty còn có đợc nhiều lợi thế khác nữa .
1.2.2. Những khó khăn
Bên cạnh những thuận lợi ra Công ty Cầu 12 cũng gặp phải không ít khó
khăn trong công cuộc phát triển mở rông thị trờng hoạt động do bộ máy quản lý
nhà nớc quan liêu nên dễ xảy ra tình trạng hối lộ gây tiêu cực, cạnh tranh không
lành mạnh, hệ thống pháp luật còn nhiều vấn đề bất cập các chính sách các điều
chỉnh và điều chỉnh có tính chất vĩ mô mà công ty bắt buộc phải thực hiện, hay
các loại thuế, các hạn ngạch khác đặc biệt với Công ty Cầu 12 thì máy móc
trang thiết bị, công nghệ chủ yếu là mua từ nớc ngoài.
Công ty vẫn cha có bộ phận riêng biệt về marketing mà bộ phận này trực
thuộc phòng kế hoạch của công ty, mọi công việc liên quan đến lĩnh vực kinh
doanh đều do cấp trên giao nhiệm vụ và phân thành từng ngời phụ trách từng
mảng. Công ty còn gặp phải khá nhiều những khó khăn khác trong quà trìng lao
động sản xuất.
II . Phân tích thực trạng hoạt động marketing của
công ty cầu 12 .
2.1. Phân tích thực trạng hoạt động marketing của công ty cầu 12 trong
những năm vừa qua .
2.1.1. T tởng lãnh đạo và bộ máy tổ chức marketing của công ty

Công ty Cầu 12 cha có phòng ban nào chuyên trách cho việc thực hiện các
hoạt động marketing của công ty mà bộ phận nay lại trực thuộc phòng kế hoạch
kinh doanh của công ty với các nhân viên cha có nhiều kiến thức marketing, do
là một công ty xây dựng nên đội ngũ lãnh đạo và nhân viên công ty hầu hết là có
kiến thức học vấn về kỹ thuật nên hiểu biết về các hoạt động marketing còn rất
hạn hẹp. Mọi hoạt động, các chiến lợc marketing hầu hết là do giám đốc trực
tiếp quyết định trong khi đó giám đốc lại là một kỹ s nên các biện pháp chiến l-
ợc marketing ít đợc chú ý và có hiệu quả không cao.
2.1.2. Tình hình hoạt động marketing của công ty trong những năm
qua.
Trong những năm vừa qua thì hoạt động marketing ở công ty cầu 12 vẫn cha
đợc quan tâm đầu t đúng mức cha thu hút đợc sự chú ý của lãnh đạo công ty, do
vậy mà chi phí cho hoạt động marketing còn rất thấp và đã mắc phải khá nhiều
sai lầm cụ thể là việc đầu t xây dựng văn phòng chi nhánh kiên cố ở Đà Nẵng là
cha hợp lý tại đây không có nhiều công trình xây dựng nh dự kiến đã gây tổn
thất lớn cho công ty. Việc đầu t máy móc trang thiết bị kỹ thuật còn thiếu thốn
và cha thực sự hợp lý, còn thiếu sự đầu t cho việc đào tạo nguồn lao động, đội
ngũ lãnh đạo thì cha thực sự đợc chú ý đúng mức để đào tạo về kiến thức quản
lý, nhận thức về marketing còn rất kém. Nói chung hoạt động marketing của
Công ty Cầu 12 trong những năm vừa qua là rất kém cần có sự chú ý để có hiệu
quả cao hơn.
Tuy nhiên công ty cũng đã từng xem xét một số yếu tố dẫn đến quyết định
kinh doanh và các chính sách khác. Sau đây chúng ta sẽ lần lợt đề cập nghiên
cứu đến từng yếu tố chiến lợc Marketing đó của công ty để xem cụ thể việc thực
hiện hoạt động của công ty là nh thế nào:
2.1.2.1. Hoạt động nghiên cứu thị trờng.
Thực hiện điều đó thì Công ty Cầu 12 đã tiến hành việc nghiên cứu thị trờng của
mình theo 2 bớc:
- Thu thập thông tin: Hoạt động thu thập thông tin đợc công ty tiến hành một
cách rất giản đơn chủ yếu dựa vào nguồn dữ liệu thứ cấp qua các dữ liệu có sẵn

từ bên trong công ty, nắm bắt tình hình biến động hiện tại của thị trờng thông
qua các thông tin trên các ấn phẩm của cơ quan nhà nớc, các tạp chí xuất bản
định kỳ và các loại sách báo, các phơng tiện thông tin đại chúng.
- Xử lý thông tin: Trên cơ sở những thông tin có đợc từ hoạt động thu thập
của công ty thì phòng kế hoạch của công ty sẽ tiến hành phân tích và xử lý
chúng.

2.1.2.2 . Chính sách sản phẩm.
Công ty Cầu 12 có một đội ngũ nhân viên kỹ thuật có trình độ tay nghề cao
có khả năng thiết kế và trực tiếp giám sát các công trình do vậy mà Công ty Cầu
12 đã và đang xây dựng đợc nhiều cây cầu có chất lợng cao và tính thẩm mỹ đợc
khẳng định một cách rõ rệt loại hình kinh doanh của công ty đang ngày càng đ-
ợc mở rộng, công ty tiến hành nhiều công việc khác nữa nh mua bán công nghệ,
t vấn công trình.
2.1.2.3. Chính sách giá.
Giá cả là yếu tố rất quan trọng trong quá trình hoạt động sản xuất kinh
doanh của công ty vì thế công ty đã thiết lập cho mình một cơ cấu định giá hoàn
chỉnh, tiến hành tìm hiểu nghiên cứu mức giá của các đối thủ cạnh tranh đa ra
kết hợp với tính khả thi của dự án để có thể trúng thầu đợc mà vẫn có đợc lợi
nhuận hợp lý.
2.1.2.4 . Chính sách phân phối.
Bởi là một công ty xây dựng với các công trình có vốn lớn nên chính sách
phân phối của công ty không có đợc sự chú ý quan tâm là hoàn toàn có lý mà
vấn đề nay chỉ đợc chú ý là làm sao để các công trình do công ty tạo ra có đợc
chất lợng cao, thoả mãn nhu cầu của chủ đầu t.
Công ty tiến hành hoạt động phân phối của minh trên khắp mọi miền của tổ
quốc, xây dựng những văn phòng chi nhánh ở nhiều nơi: Thành Phố Hồ Chí
Minh, Huế, Nha trang,để lại dấu ấn của công ty trên mọi miền của tổ quốc.
2.1.2.5 . Xúc tiến hỗn hợp.
Trong điều kiện nền kinh tế thị trờng tự do cạnh tranh, việc sử dụng các

biện pháp giao tiếp khuếch trơng các hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp có ý nghĩa vô cùng to lớn. Đó là một công cụ quan trọng trong hoạt động
Marketing. Nhận thức đợc vấn đề này công ty đã thực hiện tơng đối tốt yếu tố
này. Công ty đã tiến hành thuê thiết kế Logo Biểu trng riêng cho mình một
cách rất công phu và độc đáo, trên các công trình đang thi công và đã thi công
thì hình ảnh của công ty thờng đợc in một cách rất rõ ràng, công ty thờng xuyên
quan hệ đi lại với khách hàng có những món quà ý nghĩa đối với những ngời
trong và ngoài công ty mỗi khi có dịp gì đó chẳng hạn lễ đón nhận huân chơng
lao động hạng nhất trong năm 2007 vừa qua rồi những dịp lễ tết. Thờng xuyên
tham gia liên doanh hợp tác làm ăn với các công ty khác trong và ngoài nớc để
có thể học hỏi thêm kiến thức và kinh nghiêm làm việc của công nhân viên trong
công ty.
Chơng III
Những giảI pháp về hoạt động marketing nhằm
mở rộng thị trờng của công ty cầu 12
I . Một số chiến lợc marketing căn bản nhằm nâng cao
hiệu quả sản xuất kinh doanh của công ty
1.1. Chiến lợc mở rộng và phát triển thị trờng .
Công ty phải tiến hành tìm thêm những khách hàng mới, thị trờng mới thông
qua triển lãm, quảng cáo, tiếp xúc trực tiếp hoặc gián tiếp.
Đối với những thị trờng mới nay công ty phải có những thông tin chính xác
để phân tích đánh giá tình hình sau đó đa ra các chính sách chiến lợc Marketing
tối u để công việc mở rộng thị trờng tiến hành đợc một cách thuận lợi.
Để có thể thực hiện việc mở rộng thị trờng cho thật tốt thì Công ty Cầu 12
cần phải tiến hành viêc nghiên cứu thị trờng cho thật tốt, đẩy mạnh công tác
nghiên cứu tìm kiếm thêm thị trờng để quyết định quy mô hoạt động của công ty
quyết định doanh thu của công ty. Để có thể có đợc sự nghiên cứu chính xác và
đầy đủ công ty cần phảI có những chuyên gia có kinh nghiệm đi tìm hiểu thực tế
nắm bắt thông tin, xử lý dữ liệu, dự báo chính xác ngoàI ra còn có thể tìm và bắt
mối với những khách hàng mới. Công ty cần tiếp tục duy trì việc lập các chi

nhánh tại các khu vực có tiềm năng lớn nh Cần Thơ . Công ty phải tiến hành tốt
đa hoá khả năng của mình phát huy hết các tiềm lực vốn có của mình, thực hiện
nâng cao chất lợng lao động, máy móc trang thiết bị kỹ thuật.Thực hiện đa dạng
hoá loại hình kinh doanh có thể tiến hanh mua bán công nghệ, tham gia làm cả
đờng giao thông chứ không chỉ làm cầu, t vấn công trình giao thông để có thể
phát huy tối đa khả năng của mình.
1.2. Chiến lợc cạnh tranh .
Công ty cần phải tiến hành nghiên cứu và xác định rõ những đối thủ cạnh
tranh của mình nắm vững khả năng ,điểm mạnh điểm yếu của họ. Từ đó với thị
trờngvới thị trờng hiện có của mình đa ra các quyết định về marketing cạnh
tranh phù hợp. Hiện tại các đối thủ cạnh tranh chủ yếu của công ty vẫn chủ yếu
là các công ty xây dựng cầu đờng của trung ơng ngoài ra còn có các công ty t
nhân, công ty trách nhiệm hữu hạn.
II. Các giải pháp marketing - mix nhằm mở rộng thị tr-
ờng hoạt động của công ty
2.1 . Chiến lợc sản phẩm & giá cả
Sản phẩm chủ yếu của công ty là các cây cầu lớn với số vốn đầu t cao yêu
cầu chất lợng và tiến độ lớn do vậy đòi hỏi công ty cần phải có nhiều hơn nữa sự
đầu t mua sắm máy móc trang thiết bị hiện đại với công nghệ cao để vừa đảm
bảo cho chất lợng, tiến độ thi công công trình vừa đảm bảo cho công ty có thể
giảm bớt đợc chi phí và giảm nguy cơ tai lạn lao động có thể xảy ra, ngoài ra
công ty cần nên tiến hành việc mở thêm các lĩnh vực hoạt động mới nh tiến hành
mua bán công nghệ, t vấn công trình, xây dựng đờng bộ,
Đây là một vấn đề đặc biệt quan trọng bởi nó quyết định đến doanh thu, lợi
nhuận của công ty do đặc tính của công việc này nên việc định gia các giá bỏ
thầu cần phải mềm mỏng, linh hoạt nghiên cứu mức giá của các đối thủ cạnh
tranh và tính khả thi của dự án thông qua sự hiểu biết của mình và chúng ta còn
phải xem xét bởi nó còn phụ thuộc vào nhiều yếu tố khác nữa nh các yếu tố chi
phí,mức thuế, địa hình, tình hình đời sống của khu vực quanh công trình nh thế
nào. Trong nhiều trờng hợp công ty cần tiến hành hạ giá thành để có thể đảm

bảo đợc vị thế của mình.
2.2 . Chiến lợc phân phối & xúc tiến hỗn hợp
Đây cũng là một vấn đề mà công ty cần tiến hành và tiếp tục tiến hành để đa
danh tiếng của công ty bay cao, bay xa đến mọi nơi trên đất nớc và thế giới ban
đầu công ty có thể chấp nhận đơn giá bỏ thầu thấp hơn đối thủ cạnh tranh để có
đợc phần thi trờng mới và từ đấy củng cố uy tín của mình trên đoạn thị trờng đó.
Khi đã có đợc uy tín thì căn cứ vào tiềm năng sau nay thì công ty có thể tiến
hành xây dựng các văn phòng chi nhánh kiên cố đảm bảo cho quá trình lao động
sản xuất của công ty đợc tốt đẹp .
Với chiến lợc này thì công ty đã thực hiện đợc khá tốt công ty cần duy trì và
chú ý để đẩy mạnh hoạt động này để đẩm bảo tính cạnh tranh cho công ty vì
mục tiêu là để đảm bảo vị thế cao thì công ty có thể chấp nhân mức giá thấp mặc
dù chỉ có lãi không nhiều hoặc có thể là không có lãi nhng vẫn nhân công trình
đó nh : Công trình nút giao thông Nam Chơng Dơng, ngã t Vọng, cầu vợt Thăng
Long Nội Bài mà công ty đang thi công
Kết luận
Công ty cầu 12 đợc xây dựng với nhiệm vụ và chức năng xây dựng phát triển
đất nớc đã trải qua biết bao thăng trầm kể từ khi thành lập công ty đến nay.
Trong nền kinh tế thị trờng có sự quản lý của nhà nớc, đòi hỏi công ty phải có sự
thay đổi một mặt về cơ cấu tổ chức hành chính cho đến định hớng chiến lợc cho
công ty. Đây thực sự là một bài toán kinh tế khó khăn không dễ gì có thể giải
quyết đợc ngay, song dới nỗ lực bản thân và sự giúp đỡ của các tổ chức ban
ngành liên quan thì công ty đã gặt hái đợc những thành công bớc đầu. Nhng để
phát triển lâu dài thì công ty cần phải chú trọng đầu t nhiều hơn nữa cho hoạt
động Marketing của mình.
Hiện nay nhận thức về Marketing trong hoạt động của các công ty đã đợc
khẳng định nhng trong nhiều công ty xây dựng thì lại rất ít quan tâm, chú ý đến
nhng vai trò của Marketing đối với quà trình hoạt động của các công ty này, kết
hợp với những hiểu biết phần nào của em về tình hình của Công ty Cầu 12 nên
êm đã chọn đề taì này mong có thể đóng góp một phần, ý kiến của mình nhằm

hoàn thiện ở mức độ nhất định về chiến lợc giải pháp Marketing. Tuy nhiên do
thời gian và năng lực thực tế còn nhiều hạn chế nên bài viết này không tránh
khỏi đợc những sai sót và còn thiếu nhiều vấn đề cơ bản về việc vận dụng
Marketing vào hoạt động kinh doanh của công ty. R
Em xin chân thành cám ơn thầy giáo Trần Đình Bích đã nhiệt tình chỉ bảo
giúp đỡ em hoàn thành đề tài này.
Hà Nội ngày 11/05/2008
Sinh viên
Trần Thị Anh Minh

Danh mục tài liệu tham khảo
1. Marketing căn bản
Philip Kotler NXB Thống kê
2. Quản trị marketing
Philip Kotler NXB Thống kê
3. Chiến lợc và sách lợc kinh doanh
Garry D. Smith NXB Thống kê
4.Marketng dới góc độ doanh nghiệp
Trơng Đình Chiến PGS .PTS Tăng Văn Bền
NXB Thống kê
5. Marketing lý thuyết và vận dụng
TS . Ngô Xuân Bình NXB Khoa học xã hội
6. Tài liệu của Công ty Cầu 12
Mục lụC
Lời nói đầu 1
Chơng I 3
Vai trò của hoạt động marketing trong việc 3
mở rộng thi trờng 3
I- Thực chất và tính tất yếu phải mở rộng thị trờng 3
1.1 Thực chất của việc mở rộng thị trờng 3

1.2 Tính tất yếu phải mở rộng thị trờng 3
II . Vai trò và sự cần thiết của hoạt động marketing 4
2.1 . Khái niệm cơ bản 4
2.2. Tầm quan trọng của hoạt động marketing 5
Chơng II 6
Phân tích thực trạng hoạt động marketing của 6
công ty cầu 12 6
I . Phân tích môi trờng kinh doanh của công ty cầu 12 6
1.1. Thực trang bộ máy của công ty và các chức năng 6
1.2. Phân tích môi trờng hoạt động của công ty cầu 12 7
1.2.1 . Những thuận lợi 7
1.2.2. Những khó khăn 8
II . Phân tích thực trạng hoạt động marketing của công ty cầu 12 .
8
2.1. Phân tích thực trạng hoạt động marketing của công ty cầu 12
trong những năm vừa qua 8
2.1.1. T tởng lãnh đạo và bộ máy tổ chức marketing của công ty 8
2.1.2. Tình hình hoạt động marketing của công ty trong những năm
qua 8
2.1.2.1. Hoạt động nghiên cứu thị trờng 9
2.1.2.2 . Chính sách sản phẩm 9
2.1.2.3. Chính sách giá 9
2.1.2.4 . Chính sách phân phối 10
2.1.2.5 . Xúc tiến hỗn hợp 10
Chơng III 10
Những giảI pháp về hoạt động marketing nhằm mở
rộng thị trờng của công ty cầu 12 10
I . Một số chiến lợc marketing căn bản nhằm nâng cao hiệu quả
sản xuất kinh doanh của công ty 10
1.1. Chiến lợc mở rộng và phát triển thị trờng 10

1.2. Chiến lợc cạnh tranh 11
II. Các giải pháp marketing - mix nhằm mở rộng thị trờng hoạt
động của công ty 11
2.1 . Chiến lợc sản phẩm & giá cả 11
2.2 . Chiến lợc phân phối & xúc tiến hỗn hợp 12
Kết luận 13
Danh mục tài liệu tham khảo 13
Phần cam đoan

Em xin đảm bảo đây là tiểu luận do em tìm kiếm tài liệu, suy nghĩ và từ
viết ra. Em không hề sao chép một nguồn khác, không sao chép tiểu luận của
bạn khác, không nhờ ngời viết hộ, không thuê ngời viết hộ.
Khi phân tích đề tài này em tâm đắc nhất là phần em phân tích tính triết
học về những giải pháp về hoạt động Marketing nhằm mở rộng thị trờng của
công ty Cầu 12.