Những giải pháp Marketing cho hoạt động kinh doanh du lịch lữ hành ởCông ty Cổphần Du lịch và Thương mại Đông Nam Á

LỜI NĨI ĐẦU


Du lịch là một ngành cơng nghiệp hàng năm đã đem về cho mỗi quốc gia
một khoản tiền khổng lồ. Người ta nói rằng khi chính phủ bỏ ra một đồng để đầu
tư vào ngành du lịch thì sẽ thu về một ngàn đồng lợi nhuận. Đó là sự thật, bởi lẽ
du lịch là một ngành tổng hợp, nó đã trở thành hiện tượng phổ biến trên thế giới
và ngày càng phát triển với nhịp độ cao. Du lịch khơng còn là nhu cầu cao cấp,
tốn kém mà nhìn nhận du lịch là một trong những chỉ tiêu đánh giá mức sống,
mức độ phát triển của một quốc gia. Và du lịch đã trở thành ngành kinh tế mũi
nhọn trong cơ cấu kinh tế của nhiều quốc gia.
Nhờ thành tựu trong cơng cuộc đổi mới đất nước, nền kinh tế chính trị ổn
định, đường lối ngoại giao rộng mở, tăng cường hợp tác và khuyến khích đầu tư
nước ngồi nhờ đó ngành du lịch Việt Nam đã đón ngày càng nhiều khách du
lịch quốc tế, Việt Kiều về thăm tổ quốc, nhân dân đi du lịch trong và người
nước, góp phần phát triển kinh tế - xã hội, mở rộng giao lưu văn hố, làm cho
nhân dân hiểu biết thêm về đất nước con người Việt Nam.
Năm 1991 ngành du lịch Việt Nam đón được 250.000 lượt khách du lịch
quốc tế, năm 1995 đón được 1,35 triệu lượt khách, năm 1997 đón 1,71 triệu lượt
khách quốc tế và đến năm 2002 đã đón được 2,5 triệu lượt khách quốc tế đến
Việt Nam.
Những số liệu nêu trên là một kết quả đáng khích lệ đối với ngành du lịch
nước ta. Nhưng để đưa du lịch Việt Nam phát triển đúng với tiềm năng vốn có
và trở thành một ngành kinh tế mũi nhọn trong cơ cấu kinh tế chung của đất
nước đòi hỏi ngành du lịch phải phấn đấu và đưa ra được những giải pháp có
hiệu quả hơn. Chính vì vậy mà sau một thời gian thực tập tại Cơng ty Cổ phần
Du lịch và Thương mại Đơng Nam Á Hà Nội em đã học hỏi và tìm hiểu tình
hình hoạt động kinh doanh của Cơng ty và làm chun đề này với đề tài
"Những giải pháp Marketing cho hoạt động kinh doanh du lịch lữ hành ở
Cơng ty Cổ phần Du lịch và Thương mại Đơng Nam Á".
Nội dung chun đề được chia làm 3 phần:

THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN
- Chương I: Thị trường du lịch lữ hành và cơ sở lý luận về giải pháp
Marketing.
- Chương II: Thực trạng hoạt động Marketing trong kinh doanh du lịch lữ
hành tại Công ty Cổ phần Du lịch và Thương mại Đông Nam Á.
- Chương III: Các giải pháp Marketing để nâng cao hiệu quả kinh doanh
du lịch lữ hành tại công ty trong trong thời gian tới.
THÖ VIEÄN ÑIEÄN TÖÛ TRÖÏC TUYEÁN
CHƯƠNG I
THỊ TRƯỜNG DU LỊCH LỮ HÀNH VÀ CƠ SỞ LÝ LUẬN
VỀ GIẢI PHÁP MARKETING

1.1. THỊ TRƯỜNG DU LỊCH LỮ HÀNH:
1.1.1. Quy mơ của thị trường du lịch lữ hành:
Từ khi xố bỏ chế độ bao cấp, để chuyển mình sang nền kinh tế thị trường
thì mức sống của người dân dần được nâng cao, các nhu cầu thiết yếu về ăn,
mặc, ở dần dần được thoả mãn. Phát sinh các nhu cầu lớn hơn, trong đó có nhu
cầu du lịch, người ta nhìn nhận du lịch như là một chỉ tiêu đánh giá mức sống,
như là nhu cầu thực sự của cuộc sống. Nhu cầu về du lịch, được coi là nhu cầu
tổng hợp liên quan tới sự di chuyển, lưu lại tạm thời bên ngồi, nơi cư trú
thường xun trong thời gian tiêu dùng du lịch của dân cư, nhằm mục đích nghỉ
ngơi, chữa bệnh, phát triển thể chất và tinh thần, nâng cao trình độ hiểu biết về
văn hố, thể thao kèm theo việc tiêu dùng các giá trị tự nhiên, văn hố, kinh tế,
xã hội.
Cùng với du lịch phát triển nhanh chóng thì thu nhập từ du lịch cũng tăng
lên. Các quốc gia trên thế giới đều coi du lịch như là một trong các ngành kinh
tế, tạo ra thu nhập quốc dân, và có các chính sách tạo điều kiện cho hoạt động
kinh doanh du lịch phát triển. Theo số liệu thống kê, năm 1950 thu nhập ngoại
về du lịch quốc tế chỉ ở mức 2,1 tỷ USD; năm 1960 đạt 6,8 tỷ USD và năm 1970
đạt 18 tỷ USD; năm 1980 đạt 102 tỷ USD; năm 1991 đạt 26 tỷ USD và năm

1994 đạt 338 tỷ. Bên cạnh đó số lượng khách cũng tăng lên rõ rệt qua từng năm
một.
Ở Việt Nam sau chiến tranh thế giới thứ hai, nền kinh tế bắt đầu được
khơi phục và phát triển, đến những năm 90 khi nền kinh tế, chính trị ổn định, du
lịch thực sự bước vào giai đoạn khởi sắc. Ngành du lịch có tốc độ phát triển liên
tục đạt 30 - 40% thuộc những nước tăng trưởng du lịch cao nhất thế giới. Trong
những năm 1990-1997. Nếu như năm 1994, số lượng khách du lịch nội địa là
THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN
3.500.000 lt ngi thỡ n nm 98 l 9,6 triu lt ngi (tng 2,74 ln so vi
nm 94). Khụng ch nhng chuyn du lch ni a tng lờn m s lng khỏch
Vit Nam ra nc ngoi v s lng khỏch quc t vo Vit Nam cng tng lờn
ỏng k. Nm 94 c nc cú hn 7.500 lt ngi Vit Nam i ra nc ngoi
thỡ nm 97 con s l 12.980 lt (tng 1,7 ln so vi nm 94). Nm 94 s lng
khỏch quc t n Vit Nam l 1.018 nghỡn lt ngi thỡ nm 97 l 1710 nghỡn
ngi. Cho n cui nm 1997 v u nm 98 do nh hng ca cuc khng
hong ti chớnh khu vc ụng Nam cựng vi thiờn tai l lt ti cỏc tnh v
thnh ph trong c nc, hot ng du lch ó gp rt nhiu khú khn, lng
khỏch du lch quc t n Vit Nam nm 98 ch cũn 1.520 nghỡn lt ngi
(gim 12% so vi nm 97) lng khỏch Vit Nam i du lch nc ngoi ch cũn
11.000 ngi (gim 18% so vi nm 97) duy ch cú lng khỏch ni a l tng
15% so vi nm 97. Bc sang nm 2000 - 2001 tỏc ng ca cuc khng
hong ti chớnh khu vc gim xung, ngnh du lch Vit Nam ó ly li c
nhp tng trng, lng khỏch du lch n Vit Nam nm 2000 t 1,78 triu
ngi nm 2001 t 2,13 triu ngi lng khỏch ni a nm 2000 t 10,7
triu ngi nm 2001 t 11,2 triu ngi.
Nh vy trong nhng nm qua, ngnh du lch Vit Nam ó cú nhiu c
gng, n lc phn u v ó t c nhng bc u khỏ kh quan. S phỏt
trin ng u ca cỏc hot ng kinh doanh du lch, nh kinh doanh l hnh,
kinh doanh dch v lu trỳ v n ung, kinh doanh dch v vn chuyn ó gúp
phn y mnh hn nhu cu du lch v to nờn ngnh du lch mt ngnh kinh t

cú v trớ rt quan trng trong s phỏt trin kinh t ca mt quc gia.
1.1.2. S cn thit, vai trũ ca hot ng kinh doanh du lch l hnh v vic
tiờu dựng ca du khỏch:
Hot ng du lch ó xut hin t lõu trong lch s phỏt trin ca loi
ngi, trong thi k c i Ai Cp v Hy Lp, hot ng du lch ch mang tớnh
cht t phỏt, mi chuyn i u do t nhõn m nhim, cha h cú mt t chc
du lch no. Ti ch La Mó, du lch phỏt trin mnh vi c hai hỡnh thc cỏ
nhõn v tp th. ó xut hin nhng cun sỏch ghi chộp v cỏc tuyn hnh trỡnh,
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
các suối nước nóng, của các tác giả như Sera Taxit. Vào thế kỷ thứ II ở Hy Lạp,
Pausanhiac đã xuất bản cuốn sách "Perigezoto" có thời gian biểu của các
phương tiện giao thơng cơng cộng. Đây là những nguồn thơng tin đầu tiên của
hoạt động du lịch lữ hành. Khu hoạt động du lịch phát triển lên một bước mới đã
xuất hiện các tổ chức của hoạt động lữ hành, các tổ chức này chỉ đảm nhiệm một
hoặc một số các dịch vụ, phục vụ khách du lịch trong chuyến hành trình. Theo
thời gian và nhu cầu du lịch ngày một lớn, các tổ chức ngày một hồn thiện
thành các cơng ty lữ hành với đầy đủ các chức năng như hiện nay.
Các cơng ty lữ hành này có vai trò như chiếc cầu nối giữa cung và cầu du
lịch. Như vậy, kinh doanh lữ hành xuất hiện và phát triển như là một tất yếu.
Mặc dù ra đời khá muộn so với các hoạt động khác của ngành du lịch nhưng nó
đã trở thành một ngành kinh doanh chủ chốt của hoạt động kinh tế du lịch. Bằng
cách bán các chương trình du lịch (tour), có nghĩa là sản xuất, đổi mới các
chương trình du lịch và tổ chức thực hiện chương trình du lịch đó. Kinh doanh
du lịch lữ hành góp phần thúc đẩy sự phát triển của ngành du lịch.
Hoạt động kinh doanh lữ hành được thể hiện qua q trình chọn lọc các
tài ngun du lịch, để cấu tạo thành sản phẩm du lịch. Cơng ty với tư cách là nơi
mơi giới (bán) các dịch vụ hàng hố được sản xuất từ các doanh nghiệp khác,
chun ngành khác để thu một phần quỹ tiêu dùng cá nhân của khách du lịch.
Ngày nay, những người đi du lịch chỉ muốn có một cơng việc chuẩn bị
duy nhất là tiền cho chuyến đi du lịch, họ khơng muốn phải tự mình chuẩn bị

các phương tiện đi lại như th xe, mua vé tàu, chuẩn bị nơi lưu trú (th phòng
khách sạn, nhà nghỉ nhà trọ), chuẩn bị nơi ăn uống (khách sạn, nhà hàng). Nên
họ thường đến hay liên lạc qua những cơng ty du lịch lữ hành để đi du lịch với
mức giá trọn gói, đồng thời khi họ tham gia vào các chương trình du lịch của
cơng ty du lịch lữ hành họ còn kết hợp với các mục đích khác ngồi mục đích
tham quan, giải trí nghỉ ngơi, hay ngoại giao, thăm viếng kinh doanh nên họ
khơng có nhiều thời gian để chuẩn bị cho riêng chuyến đi.
Hơn nữa, khi mua các sản phẩm dịch vụ du lịch thơng qua cơng ty lữ
hành, du khách khơng chỉ tiết kiệm được thời gian mà còn tiết kiệm được chi
THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN
phí cho việc tìm kiếm thơng tin và tổ chức sắp xếp, bố trí cho chuyến đi du lịch
của mình. Khách du lịch vừa có quyền lựa chọn, vừa cảm thấy hài lòng và n
tâm với quyết định của chính mình, vì đã được tiếp xúc với các ấn phẩm quảng
cáo, với các lời hướng dẫn của nhân viên bán hàng.
Do vậy ta có thể hình dung ra những dịch vụ mà cơng ty lữ hành có thể
cung ứng cho khách hàng là từ việc đăng ký chỗ ngồi trên các phương tiện vận
chuyển (máy bay, tàu hoả, tàu biển, ơtơ) đến đăng ký tại các cơ sở lưu trú và ăn
uống (khách sạn, nhà hàng, nhà nghỉ) các cơ sở vui chơi giải trí, th hướng dẫn
viên, thiết kế chương trình du lịch, các thủ tục giấy tờ xuất nhập cảnh, visa, hộ
chiếu.
1.1.3. Tình hình cạnh tranh trên trên thị trường du lịch lữ hành:
Tính đến thời điểm cuối cùng của năm 2002, tồn ngành du lịch có hơn
100 cơng ty lữ hành quốc tế và hơn 300 cơng ty lữ hành nội địa trong đó tập
trung chủ yếu là ở Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh. Các cơng ty này bán và
tiêu thụ sản phẩm của các nhà cung cấp dịch vụ du lịch hoặc tổ chức các chương
trình du lịch trọn gói đảm bảo phục vụ tất cả các nhu cầu du lịch của khách tiến
đến khâu cuối cùng. Ngồi ra, các cơng ty lữ hành còn tự tun truyền, quảng
bá, tiếp thị, đào tạo cán bộ quản lý và hướng dẫn viên. Có một số cơng ty, nhất
là ở Hồ Chí Minh như Sài Gòn Tourist, Vinatour, Việt nam Tour, là những cơng
ty lữ hành chun nghiệp cao đã có thâm niên hoạt động và thực sự đầu tư xây

dựng cho các tour, có khả năng đa dạng hố sản phẩm, tạo lập được rất nhiều
mối quan hệ với các đối tác trong và ngồi nước. Cán bộ cơng ty được cử đến
tận từng điểm du lịch, tìm hiểu về những nét văn hố truyền thống, thống nhất
với Ban quản lý tại địa điểm du lịch, về việc tổ chức những lễ hội cho du khách
thưởng thức, làm việc với chính quyền các cấp sở tại để quản lý và đảm bảo
antồn cho khách, khảo sát chất lượng và ký kết hợp đồng với các khách sạn, để
giá th phòng ổn định cao hơn, cơng ty Vinatour đã phối hợp với cơng nghệ
thơng tin của Tổng cục du lịch Việt Nam trên đĩa CD-ROM. Cơng ty Du lịch Sài
Gòn Tour còn xây dựng các chương trình du lịch theo các chủ đề: Du lịch sơng
nước, du lịch về cội nguồn, du lịch phong cảnh kết hợpvới lễ hội trên cao
THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN
ngun, Tây Ngun bằng nhiều loại hình thức như: đi thuyền, cưỡi voi, đi xe
mơtơ, đi bộ trên các vùng thiên nhiên hoang dã và bán các chương trình trên
mạng Internet. Ngồi ra các cơng ty này còn có đội ngũ hướng dẫn viên chất
lượng cao, có kinh nghiệm trong cơng tác tổ chức và điều hành hướng dẫn
du lịch. Nhờ những nỗ lực trên mà nguồn khách của các cơng ty này ln
ln ổn địnhvà phát triển, ít chịu sức ép của thị trường.
Cùng với các doanh nghiệp Nhà nước, các cơng ty tư nhân cũng là một
lực lượng đáng kể tạo nên sức ép của thị trường. Hầu hết các cơng ty này đều ít
có kinh nghiệm trong cạnh tranh vì mới thành lập, song lại chiếm tỷ phần thị
trường khách du lịch nội địa tương đối cao như du lịch xanh, du lịch hạ trắng.
Các cơng ty này đã tìm được khe hở của thị trường mà các cơng ty lớn bỏ qua và
khai thác nó một cách triệt để. Họ biết thiết lập mối quan hệ mật thiết và ràng
buộc với các khách hàng cũ và khách hàng tiềm năng, bằng cách thường xun
thăm hỏi và tổ chức các chương trình du lịch miễn phí, và mời những khách
hàng mà cơng ty cho là quan trọng. Mục tiêu kinh doanh của các cơng ty này là
tập trung khai thác và củng cố thị trường trong nước nên việc đáp ứng nhu cầu
của khách diễn ra nhanh chóng đồng thời bám sát được nhu cầu thay đổi trên thị
trường. Các cơng ty này bằng cách này hay cách khác ln làm cho giá của họ
giảm xuống có khi chỉ bằng 1/2 so với các mức giá của các cơng ty khác. Sự ra

đời của các cơng ty này nếu khơng có sự quản lý chặt chẽ của Nhà nước sẽ gây
nên một vấn đề phức tạp, ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của nhiều doanh
nghiệp khác trên thị trường.
1.1.4. Đặc trưng của cầu trên thị trường du lịch:
Thị trường du lịch là một bộ phận của thị trường hàng hố nói chung nên
nó có đầy đủ đặc điểm như thị trường ở các lĩnh vực khác. Tuy nhên do đặc thù
của du lịch, thị trường du lịch có những đặc trưng riêng.
- Thị trường du lịch xuất hiện muộn hơn so với thị trường hàng hố. Nó
chỉ được hình thành khi du lịch trở thành hiện tượng kinh tế xã hội phổ biến. Khi
mà nhu cầu thiết yếu của con người, đã được thoả mãn, khi mà khách du lịch với
sự tiêu dùng của mình tác động đến "sản xuất" hàng hố du lịch ở ngồi nơi mà
THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN
họ thường trú. Trong du lịch cầu có ở mọi nơi, khơng phân biệt địa phương lãnh
thổ. Ở đâu có dân cư và các nhóm dân cư này có nhu cầu du lịch và khả năng
thanh tốn thì ở đó có cầu du lịch. Cung du lịch thì lại ở một vị trí được xác định
từ trước, thường cách xa cầu. Hay nói đúng hơn là khơng thể vận chuyển hàng
hố du lịch đến nơi có nhu cầu du lịch. Việc mua bán sản phẩm du lịch, chỉ được
thực hiện khi người tiêu dùng với tư cách là khách du lịch, phải vượt qua khoảng
cách từ nơi ở hàng ngày đến các địa điểm du lịch để tiêu dùng sản phẩm du lịch.
Do đặc điểm của sản phẩm du lịch chủ yếu dưới dạng dịch vụ quyết định. Dịch
vụ vận chuyển, lưu trú, ăn uống, vui chơi, giải trí mơi giới, hướng dẫn là những
đối tượng mua bán diễn ra đồng thời, chủ yếu trên thị trường du lịch.
Đối tượng mua bán trên thị trường du lịch khơng có dạng hiện hữu trước
người mua. Trước khi mua sản phẩm du lịch, khách hàng khơng được biết giá trị
thực chất của nó, khơng thể nhìn, nếm, ngửi hay nghe thấy. Khác với các hàng
hố khác là người bán phải có hàng mẫu để chào bán, kho khách hàng xem xét,
hay dùng thử nhưng trên thị trường du lịch người bán khơng có hàng hố du lịch
tại nơi chào bán. Mà chủ yếu dựa vào xúc tiến quảng cáo. Trên thị trường du
lịch, đối tượng mua, bán rất đa dạng. Ngồi hàng hố vật chất và dịch vụ còn có
cả những đối tượng mà ở các thị trường khác khơng được coi là hàng hố vì nó

khơng đủ các thuộc tính của hàng hố. Đó là giá trị nhân văn, tài ngun du lịch
thiên nhiên, những hàng hố này sau khi bán rồi, người bán vẫn chiếm hữu
ngun giá sử dụng của nó.
Quan hệ thị trường giữa người mua và người bán bắt đầu từ khi khách du
lịch quyết định mua hàng, đến khi khách trở về nơi thường trú của họ. Đây là
đặc thù khác hẳn so với thị trường hàng hố khác, trên thị trường hàng hố nói
chung, quan hệ thị trường chấm dứt khi khách mua trả tiền, nhận hàng, nếu kéo
dài chỉ là thời gian bảo hành. Các sản phẩm du lịch nếu khơng được tiêu thụ,
khơng bán được sẽ khơng có giá trị và khơng thể lưu kho, việc mua, bán du lịch
gắn với khơng gian nhất định và thời gian cụ thể. Trong khi đó cầu trong du lịch
có tính linh hoạt cao. Thể hiện ở việc chúng dễ bị thay đổi bởi cầu về hàng hố.
Thị trường du lịch mang tính thời vụ, điều đó thể hiện cung hoặc cầu du lịch chỉ
THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN
xut hin trong mt thi gian nht nh ca mt nm. Tớnh thi v ca th
trng du lch do cỏc yu t khỏch quan v ch quan quyt nh. c trng ca
cu du lch c quyt nh bi mi quan h mt thit gia nhu cu trong du
lch vi thi gian ri ca con ngi, vi kh nng thu nhp v tớch lu ti chớnh
ca ngi d kin i du lch vi thúi quen v tõm lý i du lch ca h.
1.1.5. Cỏc chc nng chi phi cu ca th trng du lch:
Du lch cú nhng chc nng nht nh. Cú th sp xp cỏc chc nng y
thnh 4 nhúm sau:
a. Chc nng kinh t:
Chc nng kinh t ca du lch liờn quan mt thit n vai trũ ca con
ngi, nh l lc lng sn xut ch yu ca xó hi. Nú tỏc ng trc tip v
chiu lờn cu du lch, c v s hỡnh thnh cu trong du lch, n khi lng v
c cu ca cu du lch. Trong nhúm yu t kinh t thỡ thu nhp, giỏ c, t giỏ hi
oỏi (liờn quan n lm phỏt) úng vai trũ c bit quan trng. cú cu du lch
thỡ thu nhp ca dõn c phi t n mc nht nh vt qua mc cõn i
ỏp ng nhu cu thit yu, hoc phi cú ngun thu nhp b sung, bự p chi
phớ cho nhng chuyn i du lch. Thu nhp ca ngi dõn nh hng trc tip

n kh nng mua trờn th trng du lch. Khi thu nhp ca dõn c tng lờn, s
dn n tiờu dựng du lch tng lờn v ngc li. Trc õy do hu qu nng n
ca chin tranh li, cng thờm vi c ch qun lý mang tớnh tớnh t cung t
cp, nn kinh t núi chung gp rt nhiu khú khn, thu nhp bỡnh quõn u
ngi thp. Tỡnh hỡnh ú a ngnh du lch Vit Nam lõm vo tỡnh trng ỡnh
tr v vụ cựng lc hu. T u thp k 90 tr li õy, nn kinh t Vit Nam phỏt
trin vi tc cao (5-8%), lm phỏt mc n nh, y mnh nhu cu phỏt
trin du lch. Tuy nhiờn vi s bin ng v tỡnh hỡnh kinh t trong khu vc
trong nhng nm cui 97 v u 98 ó lm cho Vit Nam cú bc gim sỳt.
cỏc nc cú nn kinh t phỏt trin ngun lao ng luụn gia tng chm, vỡ th sc
kho v kh nng lao ng tr thnh nhõn t quan trng y mnh nn sn xut
xó hi v nõng cao hiu qa lao ng.
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Chức năng kinh tế của du lịch còn thể hiện ở một khía cạnh khác. Đó là
dịch vụ du lịch, một ngành kinh tế mũi nhọn độc đáo, ảnh hưởng đến cơ cấu
ngành và cơ cấu lao động của nhiều ngành kinh tế. Hơn nữa, nhu cầu nghỉ ngơi,
giải trí của con người được thoả mãn thơng qua thị trường hàng hố và dịch vụ
du lịch, trong đó nổi lên ưu thế của dịch vụ giao thơng, ăn ở. Chính vì vậy dịch
vụ du lịch là cơ sở quan trọng kích thích sự phát triển kinh tế là ngành thu ngoại
tệ lớn của nhiều nước.
b. Chức năng xã hội:
Ngày nay, cùng với sự phát triển của lồi người, các u cầu về đời sống
xã hội ngày càng đòi hỏi cao hơn, trình độ hiểu biết của con người cũng ở tầm
cao hơn. Chức năng về văn hố xã hội khơng ngừng được tăng cường và củng
cố, đối với hoạt động du lịch thì văn hố đóng vai trò hết sức quan trọng và được
coi là yếu tố cấu thành trong các sản phẩm du lịch. Chức năng xã hội còn thể
hiện trong việc gìn giữ, phục hồi sức khoẻ và tăng cường sức sống cho nhân
dân. Trong chừng mực nào đó du lịch có tác động hạn chế các bệnh tật, kéo dài
tuổi thọ và khả năng lao động của con người. Các cơng trình nghiên cứu về sinh
học khẳng định nhờ chế độ nghỉ ngơi và du lịch tối ưu, bệnh tật của dân cư trung

bình giảm 30%, bệnh đường hơ hấp giảm 40%, bệnh thần kinh giảm 30%, bệnh
đường tiêu hố giảm 20%.
Thơng qua hoạt động du lịch, đơng đảo quần chúng có điều kiện tiếp xúc
với những thành tựu văn hố phong phú và lâu đời của các dân tộc, từ đó tăng
thêm lòng u nước, tinh thần đồn kết, hình thành những phẩm chất cao q tốt
đẹp như lòng u lao động. Điều đó quyết định sự phát triển cân đối về nhân
cách của mỗi cá nhân trong tồn xã hội.
c. Chức năng sinh thái:
Chức năng sinh thái của du lịch được thể hiện trong việc tạo nên mơi
trường sống ổn định về mặt sinh thái. Nghỉ ngơi du lịch là nhân tố có tác dụng
kích thích việc bảo vệ, khơi phục tối ưu hố mơi trường thiên nhiên bao quanh.
Bởi vì chính mơi trường này ảnh hưởng trực tiếp đến sức khỏe và các hoạt động
của con người, để đáp ứng nhu cầu du lịch, trong cơ cấu sử dụng đất đai nói
THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN
chung phải dành riêng những lãnh thổ nhất định, có mơi trường tự nhiên ít thay
đổi, xây dựng các cơng viên rừng xanh bao quanh thành phố, thi hành các biện
pháp bảo vệ nguồn nước và bầu khí quyển nhằm tạo nên mơi trường sống thích
hợp. Dưới ảnh hưởng của các nhu cầu ấy đã hình thành một mạng lưới các nhà
nghỉ, các đơn vị du lịch. Con người tiếp xúc với tự nhiên, sống giữa tự nhiên,
tiềm năng tự nhiên đối với du lịch của lãnh thổ góp phần tối ưu hố tác động qua
lại giữa con người với mơi trường tự nhiên, trong điều kiện cơng nghiệp hố, đơ
thị hố phát triển mạnh mẽ.
Mặt khác, việc đẩy mạnh hoạt động du lịch, tăng mức độ tập trung khách
vào những vùng nhất định, đòi hỏi phải tối ưu hố q trình sử dụng tự nhiên
với mục đích du lịch. Q trình này kích thích việc tìm kiếm các hình thức bảo
vệ tự nhiên, đảm bảo điều kiện sử dụng nguồn tài ngun một các hợp lý.
Nhu cầu nghỉ ngơi du lịch của đơng đảo quần chúng đòi hỏi phải có các
kiểu lãnh thổ được bảo vệ cùng với các cơng viên quốc gia. Từ đó hàng loạt
cơng viên quốc gia xuất hiện để vừa bảo vệ các cảnh quan thiên nhiên có giá trị,
vừa tổ chức các hoạt động giải trí du lịch. Việc làm quen với các danh lam thắng

cảnh và mơi trường tự nhiên bao quanh có ý nghĩa khơng nhỏ đối với khách du
lịch. Nó tạo điều kiện cho họ hiểu biết sâu sắc các tri thức tự nhiên, hình thành
quan niệm và thói quen bảo vệ tự nhiên, góp phần giáo dục cho khách du lịch về
mặt sinh thái học.
Giữa xã hội và mơi trường trong lĩnh vực du lịch có mối quan hệ chặt chẽ.
Một mặt xã hội cần bảo đảm phát triển tối ưu du lịch, nhưng mặt khác lại phải
bảo vệ mơi trường tự nhiên khỏi tác động, phá hoại của dòng khách du lịch và
việc xây dựng cơ sở vật chất phục vụ du lịch. Du lịch bảo vệ mơi trường là
những hoạt động gần gũi liên quan mật thiết đến nhau.
d. Chức năng chính trị:
Nhìn chung, nền chính trị nước ta hiện nay tương đối ổn định chính phủ
vẫn duy trì được khả năng kiểm sốt và chỉ đạo của mình đối với tồn bộ nền
kinh tế quốc dân. Chức năng chính trị của du lịch còn được thể hiện ở vai trò to
lớn của nó như một nhân tố củng cố hồ bình, đẩy mạnh các mối giao lưu quốc
THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN
tế, mở rộng sự hiểu biết giữa các dân tộc. Hoạt động hợp tác quốc tế sơi động đã
kéo theo những kết quả rất đáng khích lệ cho sự phát triển du lịch ở Việt Nam.
Năm 97 vừa qua cũng đánh dấu một thắng lợi mới trong hoạt động ngoại
giao đa phương, với việc lần đầu tiên nước ta được bầu vào Hội đồng Kinh tế xã
hội của liên hợp quốc - cơ quan quan trọng thứ hai của liên hợp quốc sau hội
đồng bảo an. Như vậy hoạt động kinh tế đối ngoại của nuớc ta đang ngày càng
phát triển cả về chiều rộng lẫn chiều sâu, mà trong kinh tế đối ngoại du lịch giữ
một vai trò hết sức quan trọng. Thơng qua du lịch làm cho thế giới hiểu rõ đất
nước, con người, nền văn hố phong phú lâu đời và lịch sử hào hùng của dân tộc
ta. Trên cơ sở đó tranh thủ được sự cảm tình của nhân dân thế giới, tăng cường
tình đồn kết hữu nghị, hiểu biết lẫn nhau giữa nhân dân ta với nhân dân các
nước, góp phần tạo nền tảng vững chắc cho việc duy trì hồ bình và mở rộng
hợp tác. Một chính sách rất quan trọng nữa là thủ tục nhập cảnh cho khách du
lịch vào Việt Nam và ra nước ngồi thơng thống hơn giảm bớt các rườm rà
khơng cần thiết. Có thể nói về chính sách đối ngoại, phương châm của nước ta là

quan hệ với tất cả các nước trên cơ sở bình đẳng cùng có lợi và khơng can thiệp
vào nội bộ của nhau. Hiên tại Việt Nam đã có quan hệ hợp tác với trên 130 nước
trên thế giới, lần lượt gia nhập tổ chức ASEA và APTA các quan hệ này dựa
trên chủ đề tăng cường hợp tác kinh tế.
1.1.6. Phân đoạn thị trường du lịch :
Để đề ra một chiến lược Maketing phù hợp với mỗi thị trường, một cơng
việc quan trọng phải làm là tiến hành phân đoạn thị trường. Phân đoạn thị
trường là việc phân chia tồn bộ thị trường khơng đồng nhất thành những đoạn
thị trường đồng nhất sao cho nhóm khách hàng mục tiêu có được những dịch vụ
phù hợp nhất với nhu cầu và mong muốn của họ mà cơng ty có các chính sách
thích ứng với từng đoạn thị trường đó.
a. Thị trường khách hàng tham gia vào du lịch sinh thái:
Thị trường này bao gồm cả khách du lịch quốc tế vào Việt Nam tham gia
vào du lịch sinh thái mà nhiều nhất là người Trung Quốc, với hình thức du lịch
sinh thái biển. Các bãi biển đẹp như Sầm Sơn, Cửa Lò, Đồ Sơn, Trà Cổ là các
THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN
bãi biển được khách Trung Quốc ưa thích. Mặc dù Trung Quốc là nước lớn
nhưng khơng có bãi biển đẹp như Việt Nam. Đối với khách du lịch quốc tế tham
gia vào thị trường này mà có khả năng chi tiêu vừa phải, họ coi trọng phương
tiện vận chuyển, đội ngũ hướng dẫn viên, có nhu cầu khơng cao về điều kiện nơi
lưu trú, ít quan tâm đến văn hố ẩm thực. Trong một chuyến đi họ cố gắng tiết
kiệm tối đa thời gian để tham quan và đi được nhiều nơi. Họ thường sang Việt
Nam khơng phải bằng hộ chiếu mà bằng giấy thơng hành.
Đối với khách du lịch tham gia vào thị trường này là người Việt Nam, họ
thường đi theo một nhóm nhỏ là người trong gia đình, hay là những người thân
thường từ độ tuổi thanh niên và trung niên. Họ đi du lịch với mục đích khác
nhau, có thể là giải trí, hay khám phá. Những nơi du lịch thu hút được nhiều
khách tới tham quan là những nơi có phong cảnh đẹp, núi non nhiều, có bơi
thuyền hay lội suối là những nơi tạo được sự tò mò trước khi đi, tạo được sự hấp
dẫn trong khi đi.

b. Thị trường khách du lịch tham gia vào du lịch lễ hội:
Du lịch lễ hội là một phần quan trọng của du lịch văn hố. Những người
tham gia vào du lịch lễ hội thường đi theo tour ngắn ngày, đây là thị trường rất
đơng đảo, bao gồm cả khách du lịch quốc tế, khách du lịch nội địa có thu nhập
cao hoặc trung bình. Khách du lịch Quốc tế tham gia vào du lịch lễ hội với mục
đích tìm hiểu, khám phá những lễ hội truyền thống của dân tộc ta. Họ có thể
tham gia tour dài ngày hoặc tour ngắn ngày và rất coi trong chất lượng phục vụ
vận chuyển, lưu trú, hướng dẫn viên. Họ thích được tham gia các chương trình
lễ hội tại Việt Nam, nhất là các lễ hội độc đáo mang bản sắc riêng của dân tộc
Việt Nam. Khách du lịch nội địa tham gia vào du lịch lễ hội khơng đòi hỏi cao
về chất lượng phục vụ, lưu trú, ăn uống mục đích của họ làm tâm hồn thư thái
hơn, cầu lộc, cầu may, cầu cho sức khoẻ cầu cho gia đình, người thân và bản
thân họ nên họ ít quan tâm về các dịch vụ khác. Hàng năm lễ hội thường bắt đầu
từ những ngày tết xn cho đến hết tháng 3 âm lịch, các lễ hội nổi tiếng được
nhiều người biết đến như lễ hội Chùa Hương, lễ hội Bà Chúa Kho, lễ hội Đền
Hùng, hội Lim ngồi ra còn nhiều lễ hội khác rải rác trong năm.
THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN
c. Thị trường khách du lịch tham gia vào lịch sử - văn hố :
Khách quốc tế đến Việt Nam để tìm hiểu, khám phá những nét văn hố
truyền thống của dân tộc, thưởng thức các loại hình văn hố độc đáo riêng của
Việt Nam với các kiểu kiến trúc đình chùa lạ, các lễ hội truyền thống, phong tục
tập qn mỗi địa phương. Họ đến Việt Nam để tìm lại những di tích của cuộc
chiến tranh giữa Việt Nam và Mỹ, Pháp, để thấy được sự đổi thay của một dân
tộc bất khuất, kiên cường, để thỏa mãn trí tò mò về một dân tộc mới dành được
độc lâp tự do đang phát triển theo con đường xã hội chủ nghĩa.
Khách nội địa tham gia vào loại hình du lịch này phần nhiều là các em
học sinh, sinh viên đi tham quan đi du lịch với muục đích ơn lại truyền thống
hiếu học, tơn sư trọng đạo, tinh thần u nước của ơng cha ta.
1.2. NỘI DUNG CỦA HOẠT ĐỘNG MAKETING:
1.2.1. Chính sách giá của từng tour du lịch:

Cơng ty ln xây dựng hai mức giá dựa theo chi phí. Một mức giá gốc
bao gồm tất cả các chi phí mà cơng ty ước tính phải chi trả. Một mức giá quảng
cáo bao gồm tất cả các chi phí mà khách hàng phải trả, nếu tự tổ chức đi lấy và
đem nhân với một hệ số nào đó thường là từ 1 đến 1,5. Khi ký kết hợp đồng với
khách hàng, tuỳ theo sự thoả thuận mà cơng ty sẽ trích lại cho người ký hợp
đồng từ 5 - 10% tổng giá trị hợp đồng với mỗi chương trình đem đi quảng cáo,
cơng ty xây dựng nhiều mức giá khác nhau, căn cứ vào chất lượng phục vụ có
trong chương trình, số lượng người tham gia vào chuyến đi và căn cứ vào tồn
bộ chi phí trong chương trình. Mỗi chương trình du lịch đều được tính theo hai
mức giá, căn cứ vào chất lượng dịch vụ có trong chương trình gọi là mức giá
hạng 1 và mức giá hạng 2. Trong mức giá hạng một lại được xây dựng thành 3
mức giá khác nhau áp dụng cho ba số lượng người tham gia vào 1 tour du lịch.
Mức giá thứ nhất áp dụng cho đồn từ 16 - 24 người. Một mức giá thứ hai áp
dụng cho đồn từ 25 - 34 người, một mức giá nữa áp dụng cho đồn trên 35
người.
- Mức giá hạng 1: Khách sạn đẹp, phòng điều hồ, mức ăn
45.000đ/ngày/khách; gồm xe tham quan máy lạnh; tàu thăm vịnh, vé thắng cảnh,
THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN
hng dn viờn sut tuyn thnh tho nhit tỡnh, bo him du lch, nc khoỏng,
khn lnh trờn xe min phớ.
- Mc giỏ hng 2: Phũng ngh khộp kớn, thoỏng mỏt, mc n
35.000/ngy/khỏch, xe tham quan khụng mỏy lnh, tu thm vnh, vộ thng
cnh, hng dn viờn du lch thnh tho, bo him du lch.
Tu theo cht lng khỏc nhau cụng ty to iu kin cho khỏch hng
chn ra mt mc giỏ sao cho phự hp nht vi kh nng thanh toỏn ca h. iu
ny to c hi cho cụng ty ỏp dng chin lc giỏ phõn bit cho tng i tng
khỏch.
1.2.2. Chớnh sỏch khai trng qung cỏo cỏc tour du lch:
Hot ng qung cỏo ti cỏc cụng ty hin nay ch yu a ra di cỏc
thụng ip qung cỏo. Mc ớch ca thụng ip qung cỏo l to nờn mt bc

tranh bng li cho sn phm nhm gõy n tng v kớch thớch s tũ mũ cho
ngi xem. Ngi qung cỏo phi tỡm mi cỏch lm cho t s lụi cun thớch thỳ
khi xem thụng ip qung cỏo phi phỏt sinh nhu cu mun i tham quan du
lch tho món s tũ mũ ú, khụng ch bng hỡnh nh v mu sc phi cú
tớnh chõn thc thỡ mi t hiu qu cao. Cho nờn trong qung cỏo, t
c hiu qu, nh sn xut dch v phi bng mi cỏch lt t c giỏ tr
ca dch v thụng qua cỏc u mi vt cht hu hỡnh ca nú.
Ti cụng ty, hot ng qung cỏo ch dng li vic thit k, xõy dng
cỏc tp gp qung cỏo, in cỏc tp sỏch mng qung cỏo v c nhõn viờn
ca cụng ty chuyn n tn tay cỏc khỏch hng cỏc phng tin qung cỏo
khỏc nh trờn bỏo, tp chớ, tham gia hi ch trin lóm cha c cụng ty
khai thỏc s dng. Cỏc hỡnh thc m cụng ty ó v ang s dng bao gm.
In cỏc tp gp qung cỏo bng ting Vit;
Cỏc tp gp ny c in vi kớch thc nh (20 x 30cm), cú 3 gp (6
trang) mu xanh vi ni dung ch yu sau (cú tp gp kốm theo)
* Trang 1: Trỡnh by biu tng ca cụng ty, tờn giao dch, a ch, iờn
thoi, fax, email, ụi nột gii thiu v cụng ty, tờn chng trỡnh du lch, gii
thiu v hỡnh thc du lch ny.
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
* Trang 2 đến trang 5: Giới thiệu về lịch trình trong chương trình với nội
dung và giá trị chính mà khách hàng nhận được.
* Trang 6: Bảng giá một số chương trình và địa chỉ giao dịch, số điện
thoại, số fax để khách hàng tiện liên hệ.
Xét về hình thức , các tệp gấp màu xanh với cách thiết kế như vậy đã gây
được sự chú ý cho người xem nhưng nội dung chương trình còn quá sơ sài, chưa
nêu bật được giá trị mà khách hàng sẽ nhận được, chưa gây được sự hấp dẫn,
chưa kích thích được trí tò mò cần phải đi tham quan du lịch ngay. Các chương
trình còn bị in sai lỗi chính tả có thể gây khó chịu cho người xem, các tiêu đề là
các tuyến điểm tham quan chưa được chỉnh cho cùng một phông chữ đã đưa lên
in. Như tiêu đề chương trình GST 09 là chương trình Hà Nội - Khoang Xanh;

Suối Tiên - Ba Vì (2 ngày/ 1 đêm) tự dưng được in với chữ nhỏ hơn so với các
chương trình khác, phần ghi chú ở cuối trang năm chưa hợp lý, giá trên là giá
nào, lẽ ra phần này phải được đưa xuống sau biểu giá.
In các tập sách mỏng khoảng 4 đến 30 trang phát hành trong vòng 6 tháng
trước khi các chương trình đi vào thực hiện. Về nguyên tắc nội dung của tập
sách này như các tệp gấp nhưng kích thước lớn hơn nhiều (cỡ A4), có nội dung
phong phú đa dạng, số lượng chương trình nhiều hơn(có các tập sách kèm theo
phần phụ lục)
+ Trang 1: Thể hiện tiêu đề của quyển sách, biểu tượng của công ty, địa
chỉ, số fax, phối hợp hình ảnh màu sắc.
+ Trang 2: Giới thiệu về công ty.
+ Từ trang 3: trở đi giới thiệu sơ qua về lịch trình từng chương trình du
lịch với các mức giá cụ thể.
Nội dung quảng cáo thì sơ sài, lại quá nhiều chương trình quảng cáo đan
xen, khiến người xem không đủ kiên nhẫn để xem hết các chương trình quảng
cáo và người xem không nhớ nổi những chương trình nào, lịch trình nào, tour
nào là thích hợp để mình chọn.
Nói chung về hình thức quảng cáo của công ty chúng ta thấy đa số các
phương tiện quảng cáo còn quá nghèo nàn. Mặc dù công ty đã chú ý khai thác
THÖ VIEÄN ÑIEÄN TÖÛ TRÖÏC TUYEÁN
khỏch Vit Nam i du lch, song vn khụng h cú mt n phm no gii thiu v
cỏc a danh m khỏch s ti. Cỏc tp chng trỡnh ny hu ht mi ch gii
thiu v lch trỡnh tour, s ngy i tour v nhng a im s n trong chuyn
i. Mun to c ngun khỏch di do v n nh, vic xỏc nh ngõn qu
dnh cho qung cỏo l rt cn thit, ũi hi mt ngun kinh phớ theo nhu cu v
hỡnh thc hot ng ca qung cỏo.
1.2.3. Cỏc dch v i kốm:
Do nhu cu t nhiờn, du khỏch mun m bo cho s tn ti ca mỡnh ti
ni n, khi ó ra ngoi vựng c trỳ thng xuyờn h cn phi cú ni ngh sau
ngy di chuyn. Nu t trong tng th kinh doanh du lch, kinh doanh dch v

lu trỳ, n ung l cụng on phc v tip ni khỏch du lch h hon thnh
chng trỡnh du lch ó chn. Khi ú khỏch sn nh hng cựng cỏc c s lu trỳ
khỏc cn quan h cht ch vi cỏc hóng l hnh ni cú ngun khỏch du lch.
Ngc li, mun thc hin k hoch a ún khỏch i n cỏc im thm quan
thỡ doanh nghip l hnh phi ch ng ký kt hp ng n ngh cho du khỏch
ti cỏc khỏch sn, nh hng cỏc im dng chõn mi ngy.
Hn na dch v vn chuyn li khụng th thiu c. Bi l du lch l
vn ng, di chuyn n cỏc a dim thm quan, nờn sn phm du lch thng
c s dng ti vựng cỏch xa ni lu trỳ ca khỏch, bn thõn sn phm du lch
l khụng th mang i mang li, phi tiờu dựng ti ch "sn xut " ra chỳng, tc
l ni cú ti nguyờn. Do vy nhng doanh nghip vn chuyn c hỡnh thnh
a khỏch n cỏc im du lch khỏc nhau. Trờn thc t vic cung cp v s
dng dch v vn chuyn u do hóng l hnh ni khỏch mua chng trỡnh du
lch m nhim tựy theo tour khỏch cú th la chn phng tin vn chuyn nh
mỏy bay, tu ho, tu thu hay ph bin hn l ụ tụ du lch hay cỏc phng tiờn
thụ s nhng thớch thỳ hn nh ci voi, lc , xe nga, xớch lụ. Nhu cu du
khỏch ht sc phong phỳ v a dng ngoi nhng dch v nh lu trỳ, n ung,
dch v vn chuyn cũn cú thờm hng lot dch v b xung nh t vộ mỏy bay,
xem mỳa ri nc, lm th tc visa.
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
1.2.4. Các loại Tour du lịch và đặc trưng của mỗi loại:
Tour du lịch văn hố - lịch sử đối tượng là học sinh.
Tour Hà Nội - Đền Hùng - Hà Nội
Đây là tour ngắn ngày, với đối tượng khách là mục đích đi là để vui chơi,
giải trí, tìm giá trị văn hố, lịch sử ở Đền Hùng, tìm về cội nguồn dân tộc với
bọc Âu Cơ trăm trứng, với sự tích bánh trưng bánh dày, với truyền thuyết thánh
Gióng đánh giặc, Vua Hùng dựng nước. Khi q khách tham gia vào tour ngắn
ngày này, q sẽ nhận được giá trị đầy đủ thơng tin, mở mang tầm hiểu biết.
Tour du lịch cuối tuần với đối tượng là một nhóm nhỏ người trong gia
đình:

Tour Hà Nội - Hồ Núi Cốc - Hà Nội (2ngày/1đêm)
Trong ngày thứ nhất ngồi giá trị mà khách hàng nhận được, q khách sẽ
được đưa tới tận phòng, nhân viên của cơng ty sẽ giúp q khách mang đồ, xếp
đồ trong phòng. Buổi chiều q khách tự do dạo quanh hồ, hướng dẫn viên sẽ
đưa q khách ra nhà nổi trong hồ.
Ngày thứ hai, q khách sẽ được hướng dẫn viên đưa lên thăm đền bà
Chúa thượng ngàn, nghe kể về huyền thoại Hồ Núi Cốc, đi thuyền hoặc bơi
thuyền ngắm cảnh hồ, nghe bài hát về Hồ Núi Cốc. Chiều đi chợ Thái Ngun
mua các đặc sản Thái Ngun.
1.2.5. Các chính sách hỗ trợ:
- Về chính sách sản phẩm cơng ty phải nghiên cứu và xây dựng các
chương trình du lịch độc đáo, hấp đẫn, mang đậm nét truyền thống lịch sử văn
hố con người Việt Nam. Ngồi ra cơng ty phải tìm cách dị biệt hố sản
phẩm hay tạo ra sự khác biệt cho chương trình của mình, mặt khác chương
trình du lịch phải hồn hảo, hấp dẫn đối với du khách quốc tế, đặc biệt cơng
ty quan tâm đến phong cách sống, sở thích tiêu dùng tâm lý của từng loại
khách.
- Chính sách giá cả: Nay nó khơng còn là mối quan tâm hàng đầu của
khách song nó chỉ đứng sau yếu tố chất lượng, đòi hỏi cơng ty phải có chính
sách mềm dẻo linh hoạt. Để có chính sách giá hợp lý cần phải xây dựng giá trên
THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN
cơ sở nghiên cứu các nhân tố chất lượng dịch vụ, tính vụ mùa, thời điểm tiêu thụ
khả năng thanh tốn. Vì vậy cơng ty phải xây dựng, tính tốn mức giá cho từng
chương trình, giá trọn gói, giá từng phần, giá quảng cáo, giá cho từng đối tượng
khách.
- Chính sách phân phối: Tạo lập mối liên hệ với các hãng lữ hành du lịch
trong nước, quốc tế thơng qua hội trợ triển lãm du lịch, các hội nghị, hội thảo du
lịch, thắt chặt mối quan hệ.
- Chính sách khuyến mại: Tăng cường chính sách bán hàng, mở rộng quy
mơ thị trường, có q tặng trực tiếp cho các đồn có số lượng khách đơng để

khuyến khích mua thêm nhiều các chương trình.


THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN
CHƯƠNG II:
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TRONG
KINH DOANH DU LỊCH LỮ HÀNH TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN
DU LỊCH VÀ THƯƠNG MẠI - ĐƠNG NAM A

2.1. SƠ LƯỢC VỀ CƠNG TY CỔ PHẦN DU LỊCH VÀ THƯƠNG MẠI - ĐƠNG NAM
Á
2.1.1. Sự ra đời và phát triển :
Cơng ty cổ phần du lịch và thương mại - Đơng Nam Á, được thành lập
vào ngày 25 thgáng 3 năm 1998, có trụ sở giao dịch chính đặt tại 150 Nguyễn
Huy Tưởng - quận Thanh Xn - Hà Nội. Ngồi ra cơng ty còn đặt một văn
phòng đại diện tại số nhà 16 tổ 2 phường Trung Hồ - quận Cầu Giấy - Hà Nội.
Cả hai văn phòng này đều do Nguyễn Văn Tiến làm giám đốc lãnh đạo, hạch
tốn độc lập, nhưng hoạt động bổ xung hỗ trợ cho nhau.
Trải qua 5 năm xây dựng và phát triển, cơng ty đã đạt được những thành tựu
đáng kể, ban đầu cơng ty chỉ có 3 ơ tơ và một trụ sở giao dịch chính với một nhà
nghỉ Thanh Bình. Cho tới nay cơng ty đã mở thêm được một trụ sở giao dịch và
có từ 3 - 5 ơ tơ, 4 - 45 chỗ.
2.1.2. Chức năng, nhiệm vụ, phạm vi kinh doanh:
- Chức năng: Chun tổ chức các chương trình du lịch trong nước và quốc
tế.
- Nhiệm vụ: Chịu trách nhiệm trước khách hàng về việc thực hiện các
Hợp đồng Kinh tế đã ký. Nghiên cứu thị trường du lịch, tun truyền quảng cáo
thu hút khách hàng du lịch trực tiếp ký kết các hợp đồng du lịch với các hãng du
lịch trong và ngồi nước. Kinh doanh dịch vụ hướng dẫn vận chuyển khách sạn
và các dịch vụ bổ xung khác.

Nghiên cứu hồn thiện tổ chức bộ máy quản lý và sản xuất kinh doanh
của cơng ty. Đào tạo bồi dưỡng nâng cao nghiệp vụ chun mơn cho các thành
THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN
viên trong cơng ty. Nghiên cứu thực hiện đúng thời hạn nghĩa vụ đối với Nhà
nước như thuế.
- Phạm vi kinh doanh :
Chun kinh doanh, dịch vụ, tổ chức các chương trình trong nước và quốc
tế.
+ Dịch vụ, visa, hộ chiếu
+ Đặt vé máy bay, phòng khách sạn
+ Cho th xe du lịch từ 4 - 45 chỗ
+ Đồng thời kinh doanh, khách sạn, nhà hàng, vui chơi giải trí
2.1.3. Cơ cấu tổ chức và điều hành của cơng ty:
Sơ đồ biểu diễn hệ thống của cơng ty cổ phần du lịch và thương mại Đơng
Nam Á
Giám đốc cơng ty
Nguyễn Văn Tiến



Phó giám đốc I
Đỗ Tiến Liệu
Phó giám đốc II
Nguyễn Thái Sơn



Trưởng
phòng du lịch
Vũ Thái

Hồng

Phòng tổ
chức

Phòng tài
chính - kế
tốn

Trưởng
phòng
Marketing

- Giám đốc cơng ty: Nguyễn Văn Tiến là người đứng đầu cơng ty, trực
tiếp lãnh đạo và quản lý cơng ty về mọi mặt, đảm bảo cho cơng ty thực hiện
đúng chức năng và nhiệm vụ của mình, đồng thời chịu trách nhiệm trước pháp
luật và trước tồn bộ cơng nhân viên trong cơng ty. Ơng cũng là người đưa ra
các phương hướng và kế hoạch cho tồn bộ cơng nhân viên trong cơng ty. Đồng
THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN
thời trực tiếp quan sát, tuyển chọn và điều hành phòng tổ chức và phòng kế tốn
tài chính.
- Phó giám đốc cơng ty I : Ơng Đỗ Tiến Liệu là người giúp việc cho giám
đốc, đồng thời là người phụ trách điều hành giao dịch trong lĩnh vực du lịch,
khách sạn, dịch vụ visa, hộ chiếu, đặt vé máy bay, phòng khách sạn, cho th
ơtơ, đồng thời điều hành và lãnh đạo nhà nghỉ Thanh Bình.
- Phó giám đốc cơng ty II: Ơng Nguyễn Thái Sơn là người giúp việc cho
giám đốc, đồng thời cũng là người trực tiếp lãnh đạo và điều hành phòng
Maketing.
- Trưởng phòng du lịch : Vũ Thái Hồng là người lãnh đạo và điều
hành phòng du lịch là người chịu trách nhiệm trực tiếp tại văn phòng du

lịch.
- Trưởng phòng Maketing là người tập hợp phân bổ các nhân viên
Maketing, xem xét lên lịch cụ thể những hợp đồng đã và đang được ký kết qua
nhân viên Maketing.
2.1.4. Thực trạng hoạt động kinh doanh:
Nếu tính từ tháng 6 năm 1998 đến tháng 12 năm 1998 cơng ty đã phục vụ
được khoảng 3.500 lượt khách trong đó khoảng 3000 lượt khách là học sinh và
khoảng 500 lượt khách là các cán bộ cơng nhân viên của các cơng ty, các cá
nhân, hộ gia đình, tập thể. Trong đó chủ yếu là khách học sinh tham gia tour
ngắn ngày:
Tour mà cơng ty thực hiện với sự tham gia của đối tượng là
Học sinh gồm các tour:
+ Tour du lịch văn hố - lịch sử đơn vị người
Văn Miếu - Lăng Bác - Cơng Viên Thủ Lệ 800
Lăng Bác - Cơng Viên Lê Nin - Cơng Viên Nước 650
Sóc Sơn - Cơng Viên Cầu Đơi 640
+ Tour du lịch sinh thái
Rừng Cúc Phương 450
Ao Vua 130
THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN
Quan Sơn 160
Biển Đồ Sơn (2ngày/1đêm) 180
Biển Sầm Sơn (3ngày/1đêm) 120
Cửa Lò - Q Bác (3ngày/2đêm) 80
Hồ Núi Cốc (1ngày) 100
+ Tour du lịch lễ hội:
Đền Trần 190
Vì mới thành lập nên khả năng tài chính còn hạn hẹp, đầu tư xây dựng
chưa phát triển hoạt động thị trường còn mới mẻ. Nếu tính riêng năm 1998 tổng
doanh thu của tồn cơng ty là 596 triệu đồng, khơng đủ để bù đắp cho mọi chi

phí, như chi phí dịch vụ, chi phí quảng cáo, chi phí cho hoạt động Maketing và
mọi chi phí khác. Kết quả là chi lớn hơn thu cơng ty bị lỗ 12 triệu đồng, sang
đến năm 1999 có khả quan hơn, tổng doanh thu mà cơng ty đạt được là 752 triệu
đồng trừ mọi chi phí cơng ty còn lãi 37 triệu đồng. Tiếp đó sang năm 2000 tổng
doanh thu mà cơng ty đạt được là 912 triệu đồng cơng ty lãi 53.200.000đ (số
liệu lấy từ phòng kế tốn). Những bước tiến khả quan cho thấy doanh nghiệp
lám ăn phát đạt. Song đến năm 2001 thị trường du lịch thế giới nói chung và
cơng ty cổ phần du lịch và Thương mại Đơng Nam Á nói riêng có nhiều biến
động, điều đó làm ảnh hưởng khơng ít tới cơng ty. Tuy thị trường du lịch dao
động xong cơng ty vẫn tìm mọi biện pháp khắc phục để đẩy doanh thu lên cao
so với 3 năm trước là 1.014.000.000đ tuy doanh thu cao nhưng chi phí lớn cơng
ty chỉ được lãi 24,6 triệu đồng. Xong khơng để doanh thu cao nhưng lợi nhuận
thấp, trong những tháng đầu năm 2002 này cơng ty đã phục vụ được nhiều lượt
khách du lịch hơn, khoảng trên 18.000 lượt trong đó khách du lịch là học sinh,
chiếm 15.200 khách đi tham quan du lịch, với chương trình ngắn ngày. 2.800
lượt khách đi du lịch theo loại hình du lịch lễ hội, với chương trình ngắn ngày là
chủ yếu. Bên cạnh việc tổ chức đưa khách đi tham quan, du lịch cơng ty còn tổ
chức dịch vụ th xe, nhà nghỉ...
Các Tour mà cơng ty thực hiện với sự tham gia của các đối tượng khách
là học sinh bao gồm:
THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN
Tour du lịch văn hố - lịch sử với địa danh là:
Người
Cơn Sơn - Kiếp Bạc 3.100
Thuỷ điện Hồ Bình - Bảo tàng đường mòn HCM 5.200
Thuỷ điện Hồ Bình - Động Cơ Tiên 2.100
Lăng Bác - Văn Miếu - Cơng viên nước 2.200
Nhà thờ Phát Diệm 700
Lăng Bác - Văn Miếu - xem xiếc 1.400
Đền Sóc Sơn - Thành Cổ Loa 500

Tour du lịch sinh thái với địa danh là:
Rừng quốc gia Ba Vì 720
Tam Cốc - Bích Động 810
Tour du lịch lễ hội với địa danh là:
Đền Hùng 750
Chùa Thầy - Chùa Trăm gian 600
Theo hạch tốn của cơng ty, tính đến cuối năm 2002. Tổng doanh thu của
tồn cơng ty, cả doanh thu cho th xe, và doanh thu đưa khách đi du lịch là
1.219.000.000đ, trừ mọi chi phí cơng ty lãi 94,2 triệu đồng. Nhìn vào con số ta
thấy năm 2002 là năm cơng ty làm ăn phát triển, doanh thu cao, lợi nhuận cũng
cao. Nếu cứ mãi thế thì cơng ty sẽ phát triển mạnh. Song những tháng đầu năm
2003 ngành du lịch thế giới nói chung và Việt Nam nói riêng bị thất thu nặng nề
do ảnh hưởng trực tiếp của bệnh sars (hơ hấp cấp). Khách du lịch đến Việt Nam
khơng có, chỉ lèo tèo vài khách nội địa. Nếu tính riêng trong cuối tháng 3 và đầu
tháng 4 năm 2003 nơi di tích lịch sử là Văn Miếu - Quốc Tử Giám khơng một
bóng người. Điều đó làm ảnh hưởng trực tiếp đến các cơng ty du lịch lớn trong
nước, dẫn đến các cơng ty nhỏ bị ảnh hưởng như Cơng ty Cổ phần Du lịch và
Thương mại Đơng Nam Á. Để cho cơng ty đứng vững hơn trong thị trường như
hiện nay cần phải đưa ra những biện pháp tối ưu, như giải pháp Marketing cho
thị trường nội địa để nâng cao doanh thu.
THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN
2.2. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TRONG KINH DOANH DU LỊCH
LỮ HÀNH TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN DU LỊCH VÀ THƯƠNG MẠI ĐƠNG NAM Á:
Để thu hút khách du lịch, cơng việc đầu tiên mà các cơng ty du lịch phải
làm đó là nghiên cứu thị trường, phân đoạn thị trường để lựa chọn thị trường
mục tiêu, mà cơng ty sẽ tập trung nỗ lực Marketing vào đó.
2.2.1. Hoạt động nghiên cứu thị trường:
Nghiên cứu thị trường là q trình tìm hiểu, thu thập các thơng tin có liên
quan đến thị trường, nhờ đó giúp cơng ty đưa ra các quyết định Marketing có
hiệu quả. Các thơng tin thu thập được khi nghiên cứu thị trường là các thơng

tin có liên quan đến khách du lịch, đến đối thủ cạnh tranh, đến các tuyến du
lịch và các yếu tố thuộc mơi trường vi mơ và vĩ mơ khác.
Mặc dù nghiên cứu thị trường có vai trò rất quan trọng trong việc đưa ra
các quyết định Marketing nhưng tại cơng ty, cơng việc nghiên cứu thị trường
chưa thực sự được quan tâm. Việc nghiên cứu thị trường khơng được tổ chức
một cách quy củ, và cụ thể, chỉ trong những tình huống bị động, bắt buộc, việc
nghiên cứu thị trường mới được triển khai. Khi xây dựng chương trình du lịch
để đi chào bán, cơng ty có nghiên cứu chương trình, giá cả, đối thủ cạnhtranh
sau khi thu thập các quảng cáo chào bán của đối thủ cạnh tranh. Khi chuẩn bị ký
kết hợp đồng du lịch, với khách du lịch, cơng ty mới xem xét và nghiên cứu một
cách kỹ lưỡng về khách du lịch với đặc điểm tiêu dùng du lịch, mối quan tâm,
những nhu cầu thiết yếu của khách du lịch, và có sự bổ sung sửa đổi sản phẩm
du lịch của cơng ty cho thích hợp nhất. Ngồi ra những lúc rảnh rỗi vào thứ 7
hàng tuần, nhân viên và cán bộ của cơng ty sẽ tự nghiên cứu, tìm hiểu, ghi chép
các hình thức khác nhau trên các tài liệu khác nhau. Như các bài viết về danh
lam thắng cảnh, di tích, hang động, quyển cơ sở văn hố Việt Nam, những số
liệu về du khách, những vấn đề biến động trên thị trường khách du lịch, các đối
thủ cạnh tranh, trên tạp chí tiêu dùng, báo du lịch, thời báo kinh tế. Đơi khi có
những vấn đề được đưa ra trao đổi, thảo luận còn phần lớn là họ tự tích luỹ, về
thực chất cơng ty có rất ít những dữ liệu, thơng tin thứ cấp khái qt và tổng hợp
THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN