Giải pháp marketing nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh về xuất khẩu sản phẩm may mặc sang thị trường EU

1
LỜI NÓI ĐẦU

Trong hơn 15 năm đổi mới chuyển đổi từ cơ chế kế hoạch hoá tập trung
sang nền kinh tế thị trường có sự quản lý của Nhà nước, nền kinh tế Việt Nam
đã đạt được nhiều thành tựu quan trọng và rút ra được những bài học thực tiễn
quý báu cho quá trình công nghiệp hoá- hiện đại hoá. Kinh tế thị trường đòi
hỏi sự gắn bó mật thiết giữa sản xuất và tiêu dùng, cho nên đưa sản phẩm ra
thị trường và được khách hàng chấp nhận luôn là vấn đề quan trọng đối với
các doanh nghiệp.
Ngày nay, xu thế quốc tế hoá và toàn cầu hoá đang diễn ra nhanh chóng,
sâu rộng trên nhiều lĩnh vực trong khi Việt Nam đang bước đầu mở cửa, hội
nhập với khu vực và toàn cầu, thì vấn đề sản xuất, xuất khẩu ... có ý nghĩa rất
to lớn đối với sự tồn tại và phát triển của mỗi doanh nghiệp. Đặc biệt, khi mà
các doanh nghiệp cùng ngành cạnh tranh ngày càng quyết liệt đòi hỏi mỗi
doanh nghiệp muốn đứng vững và phát triển một mặt phải củng cố thị trường
đã có, mặt khác phải tìm kiếm và xuất khẩu ra thị trường mới trên thế giới.
Marketing xuất khẩu sẽ đóng vai trò thiết yếu trong thành công hay thất bại
của các công ty trên thương trường quốc tế.
Có một thực tế là các doanh nghiệp Việt Nam chưa mạnh dạn xuất khẩu
sang các nước có mức sống cao như EU, Mỹ và Nhật Bản ... đây là các thị
trường lớn nhưng kỹ tính đòi hỏi sản phẩm phải có chất lượng cao mẫu mã
đẹp. Điều này có nhiều nguyên nhân, song một nguyên nhân quan trọng là các
doanh nghiệp chưa thích ứng được với thị trường quốc tế ngay mà đòi hỏi
phải có thời gian hoạt động dài mà vốn đầu tư cho quá trình nghiên cứu và
ứng dụng còn hạn chế. Là một doanh nghiệp nhà nước, công ty may Chiến
Thắng đã từng trải qua thời kỳ kế hoạch hoá tập trung bao cấp. Bởi vậy, khi
chuyển sang cơ chế thị trường công ty may Chiến Thắng không khỏi bỡ ngỡ
trước những cơ hội và thách thức. Trong quá trình chuyển đổi, công ty đã

từng bước khắc phục khó khăn, mạnh dạn linh hoạt trong việc xuất khẩu sản


2
phẩm ra thị trường nước ngoài và đạt được những kết quả nhất định. Càng cọ
xát với thị trường quốc tế, công ty may Chiến Thắng càng thấy rõ tầm quan
trọng của việc đẩy mạnh xuất khẩu sang thị trường các nước trên thế giới.
Nhận thức được tầm quan trọng của việc nâng cao năng lực cạnh tranh
hướng về xuất khẩu sản phẩm may mặc, trong thời gian thực tập tại công ty
may Chiến Thắng em thấy đề tài “Giải pháp Marketing nhằm nâng cao
năng lực cạnh tranh hướng về xuất khẩu sản phẩm may mặc sang thị
trường EU- ứng dụng tại công ty may Chiến Thắng” phù hợp với bản thân,
đòng thời với sự giúp đỡ của các thầy cô giáo trong khoa Khoa học quản lý,
các cán bộ công nhân viên của Phòng kinh doanh và phòng xuất nhập khẩu
của công ty may Chiến Thắng.
Kết cấu đề tài gồm 3 chương:
Chương I: Lý luận cơ bản về Marketing kinh doanh
Chương II: Thực trạng hoạt động Marketing kinh doanh sản phẩm may
mặc của công ty may Chiến Thắng.
Chương III: Giải pháp Marketing đẩy mạnh xuất khẩu sản phẩm may
mặc sang thị trường EU của công ty may Chiến Thắng.
Mặc dù đã có nhiều cố gắng, song do trình độ và khả năng còn hạn chế
nên đề tài không tránh khỏi thiếu sót, em rất mong nhận được sự góp ý của
các thầy giáo, cô giáo và các cô chú để bài viết đạt được kết quả tốt


3
CHƯƠNG I
LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ MARKETING XUẤT KHẨU

I. BẢN CHẤT CỦA HOẠT ĐỘNG XUẤT KHẨU
1. Khái niệm:
Xuất khẩu là việc bán hàng hoá hoặc cung cấp dịch vụ cho nước ngoài
trên cơ sở dùng tiền tệ làm phương tiện thanh toán. Cơ sở của hoạt động xuất
khẩu là hoạt động bán và trao đổi hàng hoá ( gồm cả trao đổi hàng hoá giữa
các quốc gia, hoạt động này mở rộng phạm vi ra ngoài biên giới của các quốc
gia hoặc giữa các thị trường nội địa và khu chế xuất trong nước).
Xuất khẩu là hoạt động cơ bản của ngoại thương xuất hiện từ lâu đời,
ngày càng phát triển mạnh mẽ cả chiều rộng lẫn chiều sâu. Hình thức cơ bản
ban đầu của nó là hoạt động trao đổi hàng hoá giữa các quốc gia, cho đến nay
nó đã phát triển rất mạnh dưới nhiều hình thức khác nhau. Ngày nay, hoạt
động xuất khẩu diễn ra trên phạm vi toàn cầu, trong tất cả các ngành, các lĩnh
vực của nền kinh tế bởi không ai có thể cho rằng tự cung tự cấp, không mở
rộng quan hệ đối ngoại là tồn tại được.
2. Cơ sở lý luận của hoạt động xuất khẩu
Hoạt động xuất khẩu là hoạt động tất yếu của mỗi quốc gia trong quá
trình phát triển do khác nhau về điều kiện tự nhiên, vị trí địa lý, nguồn nhân
lực và các tài nguyên thiên nhiên ... dẫn đến sự khác biệt về thế mạnh trong
các lĩnh vực khác nhau của mỗi quốc gia. Để tạo sự cân bằng trong quá trình
sản xuất và tiêu dùng, các quốc gia phải tiến hành trao đổi các loại hàng hoá
cho nhau.
Tuy nhiên xuất khẩu không phải chỉ diễn ra giữa các quốc gia có những
lợi thế về lĩnh vực này hay lĩnh vực khác mà ngay cả khi quốc gia đó không
có lợi thế vẫn có thể thu được lợi ích không nhỏ khi tham gia vào hoạt động
xuất khẩu.


4
Cơ sở lợi ích của hoạt động xuất khẩu được chứng minh qua lý thuyết lợi

thế so sánh. Theo lý thuyết này, nếu một quốc gia có hiệu quả thấp hơn với
các quốc gia khác trong việc sản xuất hầu hết các loại sản phẩm thì quốc gia
đó vẫn có thể tham gia vào hoạt động xuất khẩu để tạo ra lợi ích cho mình
bằng việc chuyên môn hoá vào sản xuất những hàng hoá mà việc sản xuất ra
chúng là ít bất lợi nhất và trao đổi với các quốc gia khác, đồng thời nhập khẩu
loại hàng hoá không có lợi thế so sánh.
3. Các hình thức xuất khẩu
Với mục tiêu đa dạng hoá các hình thức kinh doanh xuất khẩu nhằm
phân tán và chia sẻ rủi ro cho các doanh nghiệp sẽ có những hình thức xuất
khẩu khác nhau sao cho có lợi thế nhất.
3.1 Xuất khẩu trực tiếp
Xuất khẩu trực tiếp là việc xuất khẩu hàng hoá và dịch vụ do chính
doanh nghiệp sản xuất ra hoặc thu mua từ các đơn vị sản xuất trong nước tới
khách hàng thông qua các tổ chức của mình. Về nguyên tắc, xuất khẩu trực
tiếp có thể làm tăng thêm rủi ro trong kinh doanh song lại có những ưu điểm
nổi bật sau:
- Giảm bớt chi phí trung gian do đó tăng lợi nhuận cho doanh
nghiệp .
- Có thể liên hệ trức tiếp và đều đặn với khách hàng và với thị
trường nước ngoài, biết được nhu cầu của khách hàng và tình hình bán
hàng ở đó nên có thể thay đổi sản phẩm và những điêù kiện bán hàng
trong trường hợp cần thiết.
3.2. Xuất khẩu uỷ thác
Là hình thức kinh doanh , trong đó đơn vị ngoại thương đóng vai trò là
người trung gian thay cho đơn vị sản xuất tiến hành ký kết hợp đồng mua bán
ngoại thương, tiến hành các thủ tục cần thiết để xuất khẩu hàng hoá cho nhà
sản xuất và qua đó thu được một số tiền nhất định (thường là tỷ lệ % của các
giá trị lô hàng xuất khẩu).

5
Ưu điểm của hình thức này là mức độ rủi ro thấp đặc biệt là không cần
bỏ vốn vào kinh doanh , tạo được việc làm cho người lao động đồng thời cũng
thu được một khoản lợi nhuận đáng kể. Ngoài ra, trách nhiệm trong việc tranh
chấp khiếu nại thuộc về người sản xuất.
3.3. Bán buôn đối lưu.
Là phương thức giao dịch trong đó xuất khẩu kết hợp với nhập khẩu,
người bán đồng thời là người mua và lượng hàng hoá mang ra trao đổi thường
có giá trị tương đương. Mục đích của xuất khẩu ở đây không phải là nhằm thu
về một khoản ngoại tệ mà nhằm mục đích có được một lượng hàng hoá có giá
trị tương đương với giá trị lô hàng nhập khẩu.
Lợi ích của buôn bán đối lưu là nhằm tránh những rủi ro về sự biến động
của tỷ giá hối đoái trên thị trường ngoại hối. Đồng thời còn có lợi khi các bên
không đủ ngoại tệ để thanh toán cho lô hàng nhập khẩu của mình. Thêm vào
đó, đối với một quốc gia buôn bán đối lưu có thể làm cân bằng hạng mục
thường xuyên trong cán cân thanh toán.
3.4. Giao dịch qua trung gian.
Đây là giao dịch mà mọi việc kiến lập quan hệ giữa người bán và người
mua đều phải thông qua một người thứ ba. Người thứ ba này gọi là người
trung gian hay đại lý, môi giới.
Đại lý thương nhân hay pháp nhân tiến hành một hay nhiều hành vi theo
sự uỷ thác của người uỷ thác, quan điểm này dưa trên cơ sở hợp đồng đại lý.
Có nhiều đại lý khác nhau như: Đại lý hoa hồng, đại lý toàn quyền, tổng đại
lý.
Môi giới là thương nhân trung gian giữa người mua và người bán khi
tiến hành các nghiệp vụ người môi giới không đứng tên mình mà đứng tên
người uỷ thác.
3.5.Tái xuất khẩu.
Tái xuất khẩu là xuất khẩu hàng hoá mà trước đây đã nhập khẩu và chưa
tiến hành các hoạt động chế biến. Ưu điểm của nó là các doanh nghiệp có thể

6
thu được lợi nhuận cao mà không phải tổ chức sản xuất. Chủ thể tham gia
hoạt động tái xuất khẩu nhất thiết phải có 3 quốc gia: nước xuất khẩu, nước
nhập khẩu và nước tái xuất khẩu . Hàng hoá có thể đi thẳng từ nước xuất khẩu
đến nước nhập khẩu hoặc từ nước nhập khẩu sang nước tái xuất khẩu qua đó
mới tới nước nhập khẩu.
3.6. Gia công quốc tế.
Là một hình thức kinh doanh trong đó một bên (gọi là bên nhận gia
công) nhập khẩu nguyên liệu hoặc bán thành phẩm của một bên khác (gọi là
bên đặt gia công) để chế biến ra thành phẩm giao lại cho bên đặt gia công và
nhận thù lao (gọi là phí gia công).
II. BẢN CHẤT CỦA MARKETING- XUẤT KHẨU.
1. Định nghĩa và chức năng Marketing - xuất khẩu
1.1. Định nghĩa.
Marketing xuất khẩu là chức năng quản lý doanh nghiệp trong đó việc tổ
chức và quản lý toàn bộ các hoạt động kinh doanh xuất khẩu theo một tập hợp
các phương pháp kỹ thuật. Từ đó doanh nghiệp có thể chiếm lĩnh và sau đó
duy trì tập hợp khách hàng có hiệu quả cho mình nhờ thường xuyên lắng nghe
thị trường để dự báo, đồng thời thích nghi với thị trường đó.
1.2.Chức năng của marketing -xuất khẩu .
Chức năng của marketing là làm thích ứng các chính sách kinh doanh
xuất khẩu của doanh nghiệp với nhu cầu của thị trường nươcs ngoài, gồm 3
nội dung chính.
Thứ nhất: Xác định các cơ hội và thách thức để kết hợp chúng trong
chiến lược phát triển quốc tế của doanh nghiệp .
Hoạt động marketing sẽ tập trung vào việc phân tích môi trường kinh
doanh quốc tế nhằm đánh giá được thực trạng môi trường và vị trí của doanh
nghiệp . Môi trường kinh doanh ở tầm vĩ mô bao gồm mổi trường nhân khẩu,

môi trường kinh tế, môi trường văn hoá, xã hội, môi trường chính trị luật
pháp, môi trường công nghệ và môi trường cạnh tranh, ở tầm vi mô, doanh


7
nghiệp phải xem xét các yếu tố như khách hàng, đối thủ cạnh tranh, kênh
phân phối và các nhà cung cấp. Sau khi xác định được những cơ hội và thách
thức do môi trường đem lại, cùng với việc hiểu rõ điểm mạnh, điểm yếu của
mình, doanh nghiệp đưa ra được một chiến lược phát triển.
Thứ hai: Xác định rõ các luật chơi của các thị trường nước ngoài.
Các doanh nghiệp xuất khẩu hàng hoá đều phải tham gia vào trò chơi mà
ở đó chính quyền không bao giờ giữ vai trò thụ động hay trung lập. Bất chấp
xu hướng chung là tự do hoá mậu dịch, chính quyền các nước luôn có xu
hướng khuyến khích xuất khẩu hạn chế nhập khẩu để cải thiện cán cân thanh
toán.
Các nhà xuất khẩu sẽ gặp những điều kiện thuận lợi nếu nước nhập khẩu
đang thiếu hụt một mặt hàng nào đó hoặc nhà xuất khẩu cung cấp hàng hoá và
dịch vụ có công nghệ cao. Tuy nhiên, hành vi thường thấy nhất ở các nước
nhập khẩu là phòng thủ bằng cách tạo ra các hàng rào cản trở. Do đó, người
xuất khẩu phải hết sức chú ý mà dự đoán được những biện pháp và các phản
ứng của nước ngoài.
Bên cạnh đó các nhà xuất khẩu sẽ phải vượt qua những giai đoạn hết sức
chặt chẽ của nước nhập khẩu về phương diện kỹ thuật, tiêu chuẩn và kiểm
soát chất lượng dưới sự theo dõi tỷ mỉ của chính quyền địa phương.
Thứ ba: Xác định rõ sự biến dạng của các điều kiện thị trường.
Với cùng một sản phẩm các điều kiện của thị trường còn khác nhau về
cơ bản giữa nước này với nước khác, đồng thời sự khác biệt về mặt tổ chức và
các động thái của thị trường dẫn đến thị hiếu tiêu dùng và tổ chức mạng lưới
phân phối khác nhau.
Sự khác biệt về hình thái thị trường và phản ứng của thị trường đòi hỏi

doanh nghiệp làm nhiệm vụ xuất khẩu phải có một tổ chức riêng biệt về
marketing-xuất khẩu đặc trưng bởi:
- Một hệ thống quan sát hữu hiệu tập hợp các thị trường để nhận
biết một cách nhanh chóng và nếu có thể thì dự báo các biến động.


8
- Một khả năng phản ứng nhanh với các yêu cầu đặc biệt, đồng
thời với nó là khả năng thích nghi nhanh từ phía dịch vụ sản xuất và dịch
vụ hành chính.
- Một hệ thống theo dõi kết quả và kiểm tra hiệu quả hoạt động đã
cam kết bất chấp những khó khăn sinh ra do sự khác biệt về môi trường kế
toán, sự biến động về tiền tệ và sự khác biệt về “văn hoá” trong quản lý
doanh nghiệp .
- Một khả năng sáng tạo và áp dụng nhanh những thay đổi trong
kỹ thuật thu thập thông tin và kỹ thuật hoạt động trên thị trường để bao
quát được mọi trường hợp riêng biệt.
1.3. Mục tiêu của marketing- xuất khẩu .
Hầu hết các nhà kinh doanh đều hiểu được việc thực hiện hoạt động
marketing-xuất khẩu nhằm đạt được những mục tiêu nhất định trong chiến
lược kinh doanh . Việc xác định những mục tiêu trọng yếu khác nhau phù hợp
với từng thời điểm và tình thế kinh doanh là vấn đề sống còn của mỗi doanh
nghiệp .
Để xác định mục tiêu marketing - xuất khẩu , người ta thường tự nêu ra
các câu hỏi sau:
- Nên xuất khẩu ra những thị trường nào, tại khu vực nào và cho
nhóm người tiêu dùng nào?
- Phải làm thế nào để hấp dẫn sản phẩm của mình đối với từng thị
trường, từng nhóm người tiêu dùng?
- Cần đặt tỷ phần thị trường là bao nhiêu?

- Cần phải bán được bao nhiêu (trị giá, số lượng và cần thu lợi
nhuận là bao nhiêu)?
2. Thị trương xuất khẩu .
2.1. Nghiên cứu và lựa chọn thị trường xuất khẩu
2.1.1. Nghiên cứu thị trường xuất khẩu


9
Nghiên cứu thi trường là một việc làm cần thiết đầu tiên với bất kỳ một
công ty nào muốn tham gia vào thị trường thế giới. Nghiên cứu thị trường
theo nghĩa rộng là qua trình điều tra để tìm triển vọng bán hàng cho một sản
phẩm cụ thể hay một nhóm sản phẩm, kể cả phương pháp thực hiện mục tiêu
đó.
Quá trình nghiên cứu thị trường không có gì khác là quá trình thu thập
thông tin số liệu về thị trường, so sánh phân tích những số liệu đó và rút ra kết
luận. Những kết luận này giúp nhà quản lý đưa ra những kết luận đúng đắn và
lập kế hoạch marketing. Công tác nghiên cứu thị trường phải góp phần chính
trong việc thực hiện phương châm hành động: “Chỉ bán cái thị trường cần chứ
không bán cái mình có”. Nói cách khác nghiên cứu thị trường là bài tập thực
tiễn đưa đến những quyết định và hành động cụ thể.
a. Các mục tiêu của nghiên cứu thị trường xuất khẩu .
- Hiểu biết chung về các thị trường mới.
- Hiểu biết chính xác, cụ thể về các yếu tố của kế hoạch marketing
tức là tối ưu hoá các hoạt động thương mại trên thị trường hiện tại. Đó là
việc xác định các đặc tính của sản phẩm xuất khẩu , xác định mức giá
thích ứng với thị trường, phân tích các kênh phân phối, tối ưu hoá công
việc giao tiếp truyền tin.
- Làm rõ tầm quan trọng của các thích ứng cần thực hiện.
b. Nội dung nghiên cứu.
- Nghiên cứu tiềm năng của thị trường: khả năng bán sản phẩm

tương ứng với chính sách marketing, bao gồm nghiên cứu nhu cầu và các
biến số định lượng khác của thị trường. Nghiên cứu nhu cầu thị trường
nhằm thu được các thông tin về tập tính, thói quen thái độ, tâm lý của
người tiêu dùng, dự đoán và xác định nhu cầu hàng hoá về mặt chất lượng,
giá cả và cơ cấu hàng hoá về mặt thời gian.
- Nghiên cứu khả năng thâm nhập thị trường.
Điều kiện địa lý.


10
Điều kiện thương mại.
- Lựa chọn và sử dụng nguồn thông tin.
Về phương pháp luận, người ta phân biệt hai loại nguồn thông tin:
Thông tin thứ cấp và các nguồn thông tin sơ cấp. Các nguồn thông tin
thứ cấp có thể thu nhập từ tài liệu của các tổ chức quốc tế như tổ chức kinh tế-
xã hội Châu Á- Thái Bình Dương, từ tài liệu của các quốc gia và các tổ chức
tư nhân, niên giám thống kê, viện nghiên cứu thị trường giá cả, các ngân
hàng, công ty Bảo hiểm, công ty quảng cáo ... và các loại báo chí kinh tế.
Các nguồn thông tin sơ cấp được thu nhập tại hiện trường để sử dụng lần
đầu tiên nên rất khó khăn tốn kém nhưng lại rất cần thiết. Một kế hoạch
nghiên cứu hiện trường vạch ra cần có những chi tiết về thời hạn từng giai
doạn, chủ đề cần bao trùm, quy trình và chi phí cho nghiên cứu. Thông tin sơ
cấp có thể thu được bằng 3 biện pháp nghiên cứu chủ yếu là phương pháp
điều tra phỏng vấn, phương pháp quan sát và phương pháp thực nghiệm.
2.1.2. Lựa chọn thị trường xuất khẩu
Việc xác định thị trường có triển vọng là cấn thiết sau khi đã có các số
liệu thống kê. Việc lựa chọn thị trường phụ thuộc cả vào những yếu tố khách
quan và chủ quan. Đó là:
- Quan hệ chính trị, kinh tế, thương mại giữa hai nước
- Vị trí địa lý

- Mức tổng tiêu thụ trên thị trường (nội địa, xuất khẩu , nhập khẩu)
- Tăng tiêu thụ
- Tăng nhập khẩu
- Giá nhập khẩu
- Các biện pháp bảo hộ mậu dịch trên thị trường
- Hệ thống phân phối trên thị trường
- Những đặc điểm văn hoă, xã hội ... của thị trường.
Lựa chọn thị trường gồm hai bước:
Bước thứ nhất: Xác định giới hạn điều tra:


11
Cơ hội để phát triển thị trường cho mặt hàng trên thế giới có thể không
có giới hạn, nhưng nguồn vốn hiện có giành cho dự đoán và khai thác những
cơ hội đó lại có chừng mực vì vậy nên giới hạn điều tra vào những thị trường
được phép buôn bán để tránh lãng phí thời gian , tiền của vào các bước nghiên
cứu tiếp theo.
Bước thứ hai: So sánh các thị trường. Mục đích của bước này là đi đến
phân loại thị trường, tìm ra được những thị trường có triển vọng lớn cũng như
thị trường kém phát triển nhất, loại ra những thị trường có tiềm năng nhỏ
hoặc không hấp dẫn.
3. Môi trường marketing – xuất khẩu
3.1.Môi trường kinh tế
Khi xét đến các thị trường nước ngoài , nhà marketing quốc yế phải xem
xét nền kinh tế từng nước. Có hai đặc tính phản ảnh sức hấp dẫn của thị
trường xét như một thị trường xuất khẩu.
Thứ nhất:Mức độ phát triển thị trường.
Những thị trường xuất khẩu có thể có ở vào những giai đoạn có những
đặc trưng riêng biệt. Thông thưòng người ta phân nhóm thị trường theo nhóm
nước.

Chẳng hạn thị trường những nước công nghiệp phát triển gồm: Mỹ ,
Nhật, Đan Mạch, Canađa, Italia, Đức, ...
Ở mỗi cấp độ phát triển, cơ sở hạ tầng và phương thức tiến hành kinh
doanh ở mỗi thị trường là khác nhau đòi hỏi các kiểu kích thích marketing
khác nhau. Tương tự , những cơ hội, trở ngại thách thức dành cho nhà xuất
khẩu cũng khác nhau.
Thứ hai: Quốc gia đó nằm trong liên minh kinh tế nào
Sự hợp nhất kinh tế là sự phù hợp lại theo một thể thức nào đó những
nền kinh tế riêng biệt của từng nước thành một nền kinh tế lớn hơn, nhằm đẩy
mạnh các quan hệ kinh tế, hạn chế tối thiểu ảnh hưỏng xấu do biên giới chính
trị đem lại.


12
Một Công ty sẽ chịu hai dạng ảnh hưởng chính trong việc xuất khẩu vào
một vùng hợp nhất. Đó là hiệu ứng thiên vị và hiệu ứng tăng trưởng. Hiệu
ứng thiên vị xẩy ra khi kim ngạch xuất khẩu của Công ty giảm vì bị phân biệt
đối xử và quyền ưu tiên đã giành cho các đối thủ trong vùng nội bộ hợp nhất.
Tuy nhiên ở mức độ nào đó, công ty được bù đắp bằng hiệu ứng tăng trưởng.
Đó là do khi một vùng kinh tế được tạo ra, thị trường mở rộng sẽ thúc đẩy
buôn bán và tăng trưởng kinh tế, khách hàng công nghiệp, và người tiêu dùng
sẽ có nhiều tiền hơn để mua hàng hoá từ nước ngoài.
3.2 Môi trương văn hoá - xã hội.
Môi trường văn hoá - xã hội ảnh hưởng đến hành vi của khách hàng, yếu
tố cấu thành thị trường, hành vi của người lập và thi hành kế hoạch marketing
– xuất khẩu cùng các nhà trung gian marketing như các đại lý quảng cáo, các
phương tiện truyền tin... Các nhà quản trị xuất khẩu có thể phạm sai lầm khi
xuất khẩu họ “xuất khẩu “ luôn cả các tập tục, chuẩn mực văn hoá ra thị
trường ngoài cùng hàng hoá, dịch vụ của mình. Các nhà nhân loại học cho
rằng văn hoá là gốc rễ cho lối sống, thái độ, sự hiểu biết, nhận thức ...của con

người.
Hiểu biết về văn hoá có thể quyết định thắng thua trong xuất khẩu .
Những nhà quản trị marketing – xuất khẩu cần phải nghiên cứu chi tiết hành
vi, thái độ, ngôn ngữ, tập quán, động cơ... ra sao để từ đó giúp cho họ lựa
chọn chiến lược marketing cụ thể là các yếu tố như nhãn hiệu, đóng gói, bao
bì, thiết kế thông điệp quảng cáo... phù hợp từng quốc gia có bản sắc văn hoá
khác nhau.
3.3 Môi trường pháp luật chính trị.
Môi trường pháp luật- chính trị có ý nghĩa rất quan trọng đối với hoạt
động xuất khẩu- nhập khẩu. Những hành động của những cơ quan chính phủ
ở mọi cấp độ: trên quốc gia, quốc gia và trong phạm vi quốc gia sẽ chi phối
quyết định marketing của các công ty.


13
Vai trò và sự kiểm soát của chính phủ đối với các hoạt động xuất khẩu
nhập khẩu là cần thiết. Chính phủ có thể khuyến khích, tạo điều kiện thuận lợi
cho những quan hệ xuất khẩu trên cơ sở các hiệp định ký kết giữa các quốc
gia chẳng hạn hiệp định trao đổi hàng hoá quốc tế, hiệp định song phương...
Chính phủ cũng có thể ngăn cản các hoạt động xuất khẩu nhập khẩu bằng các
công cụ như cấm vận và trừng phạt kinh tế, hàng rào thuế quan, hạn ngạch...
3.4 Môi trường cạnh tranh.
Một trong những lực lượng năng động nhất ảnh hưởng tới chiến lược
marketing của từng nhà xuất khẩu là sự cạnh tranh. Mỗi công ty chiếm một vị
trí là làm một chức năng để có lý do tồn tại trên thị trường. Cạnh tranh diễn ra
vì mỗi công ty trong việc tìm kiếm cho riêng mình một vị trí đã cố gắng làm
cho mình trở thành “duy nhất”. Họ hy vọng sẽ tạo cho mình được một lợi thế
phân biệt, một ưu thế cạnh tranh giúp họ có khả năng đưa ra thị trường được
những thứ mà các công ty khác không có.
Việc lập kế hoạch marketing xuất khẩu đòi hỏi sự hiểu biết về cấu trúc

cạnh tranh số lượng và kiểu loại đối thủ cạnh tranh và các hành động của các
đối thủ- những công cụ cạnh tranh nào được sử dụng, chẳng hạn các công cụ
giá, sản phẩm , kênh phân phối hay khuyếch trương.
4. Chiến lược marketing xuất khẩu.
4.1 Chiến lược nhấn mạnh về chi phí.
Trong môi trường quốc tế cần đánh giá chiến lược này theo hai phương
diện marketing và phương diện sản xuất. Về phương diện marketing, việc tìm
kiếm các thị trường mới cho phép tăng cầu tiềm năng và đạt mức sản xuất tối
ưu nhất. Để quá trình này tạo ra các hoạt động tối ưu cần phải thiết kế những
sản phẩm theo tiêu chuẩn toàn cầu hoặc ít ra là tiêu chuẩn châu lục. Chúng ta
cũng biết rằng việc tung sản phẩm ra thị trường quốc tế sẽ cho phép kéo dài
chu kỳ sống của sản phẩm và do đó tạo điều kiện thuận lợi cho việc thực hiện
tác động kinh nghiệm. Trong trường hợp đòi hỏi chi phí để thích ứng với điều


14
kiện đặc thù cần tính toán và so sánh giưã chi phí đầu tư đặc biệt và khả năng
sinh lời.
Về phương diện sản xuất việc dịch chuyển sản xuất để hưởng chi phí
nhân công thấp trong một số khu vực của thế giới đã trở nên khá quen thuộc.
Chính vì vậy việc tìm kiếm một tổ chức sản xuất quốc tế hợp lý nhất trở thành
phương tiện tạo nên lợi thế cạnh tranh. Thực vậy, tổ chức quốc tế sẽ sản xuất
gắn liền với quy mô tối ưu ở mức tối thiểu.
4.2. Chiến lược khác biệt hoá.
Khác với chiến lược nhấn mạnh về chi phí (dựa vào ưu thế cạnh tranh
bên trong hay khả năng làm chủ chi phí), chiến lược khác biệt hoá dựa vào ưu
thế cạnh tranh bên ngoài tức là tính độc đáo hay mức độ hoàn thiện của sản
phẩm
Chiến lược khác biệt hoá cũng có thể thực hiện thông qua dịch vụ cung
ứng, con người và hình ảnh. Nhiều công ty áp dụng chiến lược khác biệt hoá

dựa trên sự thay đổi chuỗi giá trị. Căn cứ vào chuỗi giá trị, nếu công ty có lợi
thế trong việc thực hiện các hoạt động cơ bản hỗ trợ cuối nguồn (marketing
và bán hàng) chiến lược khác biệt hoá tỏ ra hữu hiệu nhất.
Khả năng khác biệt hoá mạnh mẽ cho phép doanh nghiệp thoát khỏi áp
lực cạnh tranh. Trên thị trường quốc tế nhiều doanh nghiệp đã thành công nhờ
vào khả năng khác biệt hoá mạnh mẽ so với đối thủ. Tuy nhiên, để chiến lược
này đem lại kết quả mong muốn sự khác biệt hoá về sản phẩm hay nhãn hiệu
của công ty phải được nhận thức bền vững. Để làm được điều này công ty cần
phải thực hiện những cố gắng to lớn về giao tiếp truyền tin.
4.3. Chiến lược trọng tâm hoá
Chiến lược trọng tâm hoá dựa trên lợi thế cạnh tranh là tập trung vào các
nguồn lực cho phép phát huy năng lực tối đa của công ty, chiến lược này được
thực hiện hoặc thông qua khả năng khác biệt hoá hoặc chi phí thấp hoặc cả
hai.


15
Về phương diện marketing, khi công ty tấn công vào thị trường nước
ngoài điều quan trọng trước tiên là phải phân đoạn thị trường để thực hiện
toàn cầu hoá. Công ty càng hoạt động trên thị trường hẹp bao nhiêu thì càng
phải phát triển mạnh mẽ thị trường về mặt địa lý. Như vậy phân đoạn thúc
đẩy quá trình toàn cầu hoá. Tình hình này rất điển hình cho một thế giới mà
công nghệ mới xuất hiện thường xuyên. Thực vậy, thị trường hẹp và mới phát
triển đòi hỏi chí phí nghiên cứu và phát triển rất lớn nên cần thiết phải thu hồi
vốn nhanh để giảm thiểu rủi ro: Công ty hoặc là phát triển quốc tế hoặc thất
bại. Về phương diện sản xuất chiến lược trọng tâm hoá vẫn theo đuổi lôgic
chi phí tối thiểu.
Chính vì vậy, việc dịch chuyển các cơ sở sản xuất sang những nước có
các yếu tố đầu vào phong phú và rẻ là sự lựa chọn thường thấy khi mà khối
lưọng các diều kiện kinh tế cho phép. Ràng buộc quan trọng nhất là phải đảm

bảo giữ vững hình ảnh chuyên môn hoá , hình ảnh nhãn hiệu của Công ty cũng
cần xuất hiện tại các địa điểm sản xuất nước ngoài.
5. Marketing- mix trong xuất khẩu
5.1.Chính sách sản phẩm xuất khẩu
Mỗi một sản phẩm xuất khẩu nếu xét theo hình thức gồm 3 bộ phận:
1. Gía trị sử dụng của sản phẩm
2. Bao bì sản phẩm
3. Các dịch vụ sản phẩm
Nếu xét về chức năng sản phẩm xuất khẩu đều có ba chức năng:
1. Chức năng xuất khẩu
2. Chức năng hình ảnh sản phẩm
3. Chức năng biểu tượng xã hội của sản phẩm
Các Công ty đều mong muốn làm ra nhiều sản phẩm để thu được lợi
nhuận. Do vậy, chiến lược sản phẩm là vũ khí sắc bén nhất trong cạnh tranh
trên thị trường đồng thời là phương pháp có hiệu quả tạo ra nhu cầu mới.
5.1.1.Các loại chính sách sản phẩm


16
a. Phát triển sản phẩm mới: các Công ty lớn thường chủ trương
phát triển sản phẩm mới trên cơ sở phát minh kỹ thuật để luôn đóng vai trò
dẫn đầu thị trường.
Các Công ty nhỏ thường đi theo ba bước:
- Mô phỏng: Bắt chước các sản phẩm đã được tiêu chuẩn hoá cao
và sản phẩm với chi phí thấp để cạnh tranh trên thị trường.
- Cải tiến: Từ các sản phẩm sao chép ban đầu tiến hành cải tiến có
chọn lọc thiết kế và các dặc tính của sản phẩm theo hướng phóng to hoặc
thu nhỏ. Ở hai giai đoạn này, Công ty đóng vai trò là người đi theo thị
trường.
- Phát minh sáng chế : các Công ty bắt đầu tạo ra các sản phẩm với

các phương pháp kỹ thuật hoàn toàn mới mẻ để chi phối thị trường. Trong
giai đoạn này Công ty trở thành người điều khiển thị trường hoặc đẫn đầu
thị trường.
b. Cải tiến sản phẩm hiện tại
Nếu sản phẩm đã ở trong giai đoạn bão hoà hoặc suy thoái thì có thể kéo
dài chu kì sống của sản phẩm bằng những cải tiến thích hợp. Có các hướng
cải tiến sau:
- Cải tiến bản thân sản phẩm
- Cải tiến bao bì sản phẩm
- Cải tiên dịch vụ sản phẩm
c. Tìm kiếm các công dụng mới của sản phẩm hiện tại
Mục đích là để kéo dài chu kỳ sống sản phẩm, có thể căn cứ vào các yếu
tố sau:
- Các ứng dụng liên quan của sản phẩm .
- Phát hiện những công dụng mới khi kết hợp với sản phẩm khác.
- Lấy sản phẩm tiêu dùng áp dụng vào thị trường hàng công
nghiệp và ngược lại.
- Những thuộc tính của sản phẩm có thể gợi ý các công dụng mới.


17
d.Thải loại sản phẩm .
Duy trì những sản phẩm cũ và lỗi thời làm hao phí nguồn lực và giảm
lợi nhuận của công ty. Công ty cần thường xuyên đánh giá sản phẩm để xác
định sản phẩm cần thải loại và đi đến quyết định thải loại.
5.1.2 Quyết định cơ cấu tối ưu của chủng loại sản phẩm xuất khẩu.
Hai đặc trưng xác đáng nhất của cơ cấu sản phẩm là doanh thu dự kiến
và mức độ rủi ro của nó. Người quản lý tiến hành lựa chọn cơ cấu sản phẩm
có hiệu quả nhất theo hai cách:
- Với mức độ rủi ro nhất định, tìm cơ cấu sản phẩm mang lại

doanh thu tối đa.
- Với doanh thu đã định tìm cơ cấu sản phẩm mang lại mức độ rủi
ro tối thiểu.
Các nhân tố quyết định đến sản phẩm xuất khẩu gồm các nhân tố bên
trong và các nhân tố bên ngoài. Các nhân tố bên trong gồm:
- Mục tiêu, nguồn lực và khả năng sinh lời của công ty.
- Những yếu tố khác của marketing hỗn hợp.
Các yếu tố bên ngoài gồm:
- Cạnh tranh.
- Giai đoạn của chu kỳ sống sản phẩm.
- Các yếu tố bên ngoài khác như: cấu trúc kênh marketing hiện tại,
quy định của chính phủ về sản phẩm bao gói, các quy định về nhập khẩu,
các điều kiện về địa lý, khí hậu, trình độ phát triển kinh tế...
5.2. Chính sách giá cả.
Giá cả là một nhân tố quan trọng ảnh hưởng trực tiếp đến tình hình hoạt
động kinh doanh của công ty. Vì vậy chính sách giá cả phải đảm bảo chủ
động cho việc quyết định các mức giá đồng thời tạo ra sự linh hoạt trong ứng
xử giá cả.
5.2.1. Mục tiêu và nội dung của chính sách giá.
Chính sách giá cần đạt được các mục tiêu sau:


18
- Thâm nhập thị trường.
- Tấn công vào đoạn thị trường quốc tế.
- Phát triển phần thị trường.
- Tối đa hoá lợi nhuận
Các quyết định giá bao gồm:
- Xác định giá ban đầu cho các đối tượng khách hàng khác nhau.
- Thay đổi giá.

- Quy định giá cho chủng loại sản phẩm
- Quyết định về hình thức và mức độ kiểm soát về giá trên các thị
trường xuất khẩu khác nhau.
- Xác định giá chu chuyển nội bộ trong công ty.
- Xác định mức độ khác biệt giữa giá nội địa và giá xuất khẩu


19
5.2.2. Các phương pháp xác định giá
a. Theo phương pháp xác định giá, giá sẽ chênh lệch giữa các thị
trường xuất khẩu do chi phí vận chuyển và các chi phí khác nhau. Các
phương pháp tính gồm có:
- Giá tới hạn: mức giá bằng chi phí trực tiếp.
- Giá kỹ thuật: mức giá đảm bảo bù đắp chi phí
- Giá mục tiêu: mức giá đảm bảo có lãi theo mục tiêu.
Ưu điểm của phương pháp này là đảm bảo công bằng giữa người bán và
người mua, thích hợp trong trường hợp thiếu thông tin thị trường, phương
pháp tính đơn giản đảm bảo được giới hạn dưới của giá bán những nó có
nhược điểm lớn là không tính đến các yếu tố nhu cầu và cạnh tranh trên thị
trường.
b. Xác định giá theo nhu cầu trên thị trường.
Theo phương pháp này, công ty xác định đường cầu và độ đàn hồi của
cầu so với giá trên thị trường, làm rõ các yếu tố ảnh hưởng đến độ nhạy cảm
của người tiêu dùng so với giá, phân tích các điều kiện gắn với độ đàn hồi...để
đạt đến xác định một mức giá “chấp nhận” được.
c. Xác định giá theo cạnh tranh.
Phân tích cạnh tranh giúp cho việc xác định một mức giá giữa hai thái
cực là giá trần và giá sàn. Trên thị trường không tồn tại cạnh tranh thuần tuý
và hoàn hảo, do đó không tồn tại giá cân bằng. Sự độc quyền và cạnh tranh
không hoàn hảo làm mức giá thị trường thực tế giảm đi hoặc tăng lên.

Trong môi trường quốc tế, cạnh tranh phải được xét theo hai khía cạnh
đó là cạnh tranh với sản phẩm nội địa và cạnh tranh với các sản phẩm nước
ngoài khác. Nếu thi trường có tâm lý dân tộc hẹp hòi thì sản phẩm nước ngoài
phải có ưu thế đặc biệt về chất lượng và giá cả.
Nếu thị trường có tâm lý chuộng ngoại thì sản phẩm dễ thâm nhập và có
thể đạt giá cao.
d. Xác định mức giá tối ưu.


20
Ba cách tiếp cận theo chi phí, nhu cầu và cạnh tranh sẽ cung cấp ba sự
đối chiếu để thiết lập một giá bán tối ưu, khắc phục được những nhược điểm
của từng phương pháp riêng lẻ. Giá bán này còn phải xem xét các quy định
chống bán phá giá, thay đổi giá trị tiền tệ trong quan hệ hối doái, môi trường
lạm phát, chính sách thuế nhập khẩu, sự can thiệp của chính quyền sở tại về
giá. Các mục tiêu và chính sách của công ty liên quan đến chính sách giá là
chính sách sản phẩm , chính sách thâm nhập, chính sách xúc tiến hỗn hợp...
5.2.3. Các chiến lược hình thành giá cơ sở.
a. Chiến lược giá “hớt váng sữa”: Định giá ở mức cao của khung
giá và hạ thấp dần sau một thời gian nhất định. Điều kiện có thể sử dụng
chiến lược này là khi chi phí quá cao, sản phẩm không có tương lai vững
chắc trên thi trường, cầu ít co giãn và khó đánh giá, đe dọa của cạnh tranh
lớn, yếu tố môi trường không ổn định...Phương pháp này phát huy ưu điểm
nếu công ty có mục tiêu lợi nhuận ngắn hạn và khi giảm giá, người tiêu
dùng sẽ dễ chấp nhận về tâm lý.
b. Chiến lược giá thâm nhập: Định giá thấp để chiếm lĩnh một
phần quan trọng của thị trường và làm nhụt ý chí của đối thủ cạnh tranh.
Chiến lược này thường được sử dụng khi chi phí sản xuất thấp, tồn tại
quan hệ rõ nét giữa chi phí và khối lượng co giãn của cầu so với giá cao,
cạnh tranh khốc liệt trên thị trường. Chiến lược này nhằm đạt mục tiêu

nâng tỷ phần thị trường nhưng có hiệu quả là nhược điểm trong ngắn hạn
thấp và rất khó nâng giá về sau.
c. Chiến lược giảm giá theo đường cầu: Là chiến lược biến tướng
của chiến lược giá cao, song quá trình giảm giá diễn ra nhanh hơn để đối
phó với các đối thủ cạnh tranh. Nhịp độ giảm giá phụ thuộc vào mức độ
lợi nhuận thu được và tốc độ phản ứng của đối thủ cạnh tranh.
d. Chiến lược giá ưu đãi hay giá tiêu diệt: Định giá thấp bằng mức
giá sàn hoặc thậm chí thấp hơn để loại bỏ các đối thủ cạnh tranh.
5.3. Chính sách phân phối.


21
Theo quan điểm của người xuất khẩu , tính chất đa dạng của các kênh
phân phối vừa là thời cơ vừa là trở ngại. Việc nghiên cứu các kênh phân phối
hiện có và việc lựa chọn một kênh hay nhiều kênh phù hợp với sản phẩm của
nhà xuất khẩu lại là vấn đề kế hoạch phân phối then chốt mà tất cả các nhà
xuất khẩu đều phải giải quyết.
5.3.1.Các chức năng của phân phối
Có rất nhiều cách để phân chia các kênh phân phối, xuất phát từ quan
điểm thực tế người ta phân chia như sau:
- Tiếp xúc với người mua hàng, thu thập thông tin bán hàng.
- Xử lý đơn đặt hàng, rhu thập chứng từ và lập hoá đơn.
- Vận tải và giao hàng
- Lưu kho.
- Phân chia lô hàng và tạo ra các mặt hàng.
- Cung cấp tài chính, tín dụng và thu tiền hàng.
5.3.2. Các kênh phân phối trong xuất khẩu
Thông thường trong kinh doanh xuất khẩu có các kênh phân phối cụ thể
như sau :

Bán hàng trực tiếp


Đại lý


Để hoạt động kinh doanh có hiệu quả cần phải lựa chọn kênh phân phối
phù hợp. Việc xác định phân phối dựa trên căn cứ sau:


Ngư
ời
sản
xuất
Ngư
ời
nhập
khẩu
Nh
bán
buôn

Người
bán lẻ


Ngư
ời
tiêu
dùng

22
- Nhân tố cạnh tranh trên thị trường: Số lượng và mức độ phân bố
địa lý của khách hàng, cạnh tranh trên thị trường, kết cấu hạ tầng của thị
trường.
- Nhân tố phân phối: Cơ cấu của hệ thống phân phối đang tồn tại
trên thị trường, hệ thống quan hệ được xác lập giữa trung gian phân phối
đối với các đối thủ cạnh tranh chủ yếu.
- Nhân tố cạnh tranh chủ quan của doanh nghiệp: Cường độ quan
hệ của doanh nghiệp với thị trường, năng lực tài chính, năng lực quản lý
bán hàng của doanh nghiệp.
- Nhân tố kiểm soát của chính phủ.
5.4. Chính sách xúc tiến hỗn hợp ( chính sách khuyếch trương)
Chính sách giao tiếp khuyếch trương là một công cụ quan trọng để thực
hiện chiến lược marketing – xuất khẩu của công ty. Hiệu quả của quá trình
kinh doanh tăng lên rõ rệt khi thực hiện các biện pháp giao tiếp khuyếch
trương, mặc dù các nhà xuất khẩu phải bỏ ra một lượng chi phí lớn cho bước
này.
5.4.1.Quảng cáo
Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện không gian và thời gian để
thông tin cho khách hàng tiềm năng về sản phẩm. Mặc dù có những hạn chế
khác nhau tại những thị trường khác nhau, song để hoạt động trên những thị
trường hầu hết các công ty đều phải quảng cáo. Quảng cáo cho xuất khẩu có
thể tiến hành trước khi sản phẩm có mặt tại thị trường hoặc sau khi sản phẩm
được phép bán trên thị trường. Mô hình quảng cáo thường thấy nất là mô hình
AIDA, thể hiện 4 chức năng của quảng cáo: Lôi cuốn sự chú ý, làm cho thích
thú, tạo sự ham muốn, dẫn đến quyết định mua hàng.
Quảng cáo chịu sự ảnh hưởng của các yếu tố môi trường như: Nhân tố
kinh tế, xã hội, văn hoá, nhân tố tâm lý khách hàng...các phương tiện quảng

cáo là: báo chí, phim ảnh, radio, áp phích quảng cáo, quảng cáo trực tiếp qua
bưu điện như catalog, tờ rơi, mẫu hàng ...


23
5.4.2. Xúc tiến bán
Xúc tiến bán là những hoạt động hỗ trợ và thu hút sự chú ý của khách
hàng. Đó là một hình thức chào hàng bổ sung cho các hình thức chính.
5.4.3. Yểm trợ sản phẩm
Yiểm trợ sản phẩm được thực hiện thông qua:
- Tham gia hội chợ triển lãm.
- Thành lập các phòng trưng bày sản phẩm
- Xuất bản các catalog.
- Thiết lập quan hệ quần chúng, quan hệ với báo chí và với các
quan chức chính phủ, bảo trợ các hoạt động văn hoá thể thao.
Thông qua các hoạt động này, công ty hiểu sâu sắc hơn về thị trường,
quan hệ cung cầu... Đồng thời công ty có thể giới thiệu, quảng cáo sản phẩm,
khuyếch trương uy tín của mình tránh được nhiều rủi ro trong kinh doanh.
III. ĐẶC ĐIỂM MARKETING XUẤT KHẨU HÀNG MAY MẶC
1. Sản phẩm ngành may
Sản phẩm may mặc là quần áo may sẵn. Đối tượng phục vụ của nghành
là rất lớn bởi nhu cầu về loại sản phẩm này tuỳ thuộc vào nhu cầu vừa cứng
vừa mềm. Quần áo là loại hàng hoá thiết yếu bắt buộc mọi người phải có (nhu
cầu cứng). Người nào có nhiều tiền họ có thể mua nhiều bộ quần áo nhưng ai
có ít tiền họ có thể mua một vài bộ đủ để thay đổi (nhu cầu mềm) . Do đó mà
sản phẩm của ngành này rất đa dạng và phong phú, tuỳ thuộc vào tính chất và
đặc điểm chung chủ yếu sau:
- Quần áo may sẵn là sản phẩm có ý nghĩa " dịch vụ". Nó tiết kiệm thời
gian và công sức cho người tiêu dùng, đồng thời nó thoả mãn cao hơn những
mong muốn bình thường của họ.

- Quần áo may sẵn rất tiện dụng, những quần áo may sẵn có thể phục vụ
vào bất cứ lúc nào, có tiền là mua được ngay và có thể tuỳ ý lựa chọn. Nó giải
quyết được nhu cầu hiện tại cần may mặc trong thời gian ngắn phù hợp với
mốt thời trang.


24
- Quần áo may sẵn rất đa dạng, phong phú về màu sắc, kích cỡ, chủng
loại và chất liệu do các nhà sản xuất luôn cải tiến thay đổi mẫu mã làm cho
sản phẩm may phù hợp với nhu câù người tiêu dùng.
- Sản phẩm may mặc vừa là hàng đáp ứng nhu cần thiết nhưng đồng thời
lại là hàng hoá có nhu cầu xa xỉ.
- Sản phẩm may sẵn tiêu thụ được ít nhiều phụ thuộc vào giá cả
Người tiêu dùng sản phẩm may đã làm các phép tính so sánh khi mua
sản phẩm may đo và với phương án nào đem lại lợi ích hơn thì họ quyết định.
Rõ ràng rằng quần áo may sẵn thường rẻ hơn quần áo may đo, không những
tiết kiện thời gian mà còn cả nguyên vật liệu nhưng đảm bảo đúng quy cách.
Hơn nữa khi sản xuất với hàng loạt máy chuyên dùng làm cho chất lượng sản
phẩm may cao hơn hẳn so với may đo.
- Sản phẩm may mặc cũng có những tính chất và đặc điểm tiêu dùng rất
khác nhau, tuỳ thuộc vào hai nhân tố chính là thời tiết và khu vực địa lý
+ Mỗi mùa khác nhau trong năm người tiêu dùng đều sử dụng sản phẩm
khách nhau, tuỳ thuộc vào hai nhân tố chính là thời tiết và khu vực đại lý để
bảo đảm sức khoẻ và phù hợp với cộng đồng.
+ Mỗi khu vực địa lý khác nhau lại có những nhu cầu khác nhau trong
việc tiêu thụ sản phẩm của ngành này, do đó mà những nhà thiết kế luôn luôn
phải căn cứ vào thị hiếu, tính cách, đặc điểm của từng khu vực thị trường để
đưa ra những mẫu thời trang phù hợp.
2.Đặc điểm của thị trường và hoạt động xuất khẩu hàng may mặc.
a) Đặc điểm của thị trường :

Ngành may mặc là một ngành công nghiệp nhẹ sản xuất ra những sản
phẩm hàng hoá rất cần thiết đối với con người, chính vì vậy mà thị trường
ngành may mặc khá rộng rãi. Nhìn chung thị trường ngành may mặc có
những đặc điểm sau:
- Thị trường quần áo may sẵn có thể thoả mãn mọi nhu cầu của các tầng
lớp nhu cầu trong xã hội. Xu hướng hiện nay, thị trường may sẵn đang phát
triển, nhu cầu dùng đồ may sẵn gia tăng, có nhiều kiểu mốt, kích cỡ, màu sắc
thích hợp với thị hiếu người tiêu dùng. Khách hàng của thị trường quần áo


25
may sẵn thuộc mọi tầng lớp, mọi lứa tuổi không phân biệt giới tính nên buộc
các nhà kinh doanh phải đáp ứng đủ nhu cầu của đối tượng bằng nhiều sản
phẩm khác nhau cho những nhu cầu khác nhau của khách hàng.
Thị trường quần áo may sẵn chịu sự chi phối và tác động của các yếu tố
thời vụ, thời tiết, giới tính, lứa tuổi, chất liệu và thoả dụng cầu người tiêu
dùng là rất cao.
b)Hoạt động xuất khẩu hàng may mặc
Mỗi một sản phẩm may mặc đem xuất khẩu trên thị trường đều có những
đặc điểm khác khác nhau tuỳ thuộc vào chất lượng, tính chất giá trị sử dụng,
thời gian sử dụng, khối lượng xuất khẩu, giá cả và thời gian giao hàng. Sản
phẩm may mặc không phải là ngoại lệ, trước khi xuất khẩu sản phẩm doanh
nghiệp phải nghiên cứu đặc điểm riêng biệt có tính chiến lược tiêu thụ xuất
khẩu sản phẩm đúng đắn, đảm bảo sản xuất kinh doanh đạt hiệu quả cao.
Hơn nữa xuất khẩu hàng hoá là hoạt động kinh doanh buôn bán ở phạm
vi quốc tế. Chính vì vậy nó được tổ chức thực hiện nhiều nghiệp vụ, nhiều
khâu từ điều tra nghiên cứu thị trường quốc tế, lựa chọn hàng hoá xuất khẩu,
thương nhân giao dịch, tiến hành giao dịch đàm phán ký kết hợp đồng, tổ
chức thực hiện hợp đồng cho đến khi chuyển hàng hoá đến cảng chuyển giao
quyền sở hữu cho người mua và làm thủ tục thanh toán. Mỗi khâu mỗi nghiệp

vụ đều phải nghiên cứu kỹ lưỡng đặt trong mối quan hệ khác nhau, tranh thủ
nắm bắt thời cơ nhằm đảm bảo cho hoạt động xuất khẩu đạt hiệu quả cao
nhất. Do đó quy trình sản xuất may mặc ở các doanh nghiệp phải tuân thủ
theo những quy định tổ chức về quản lý nhà nước, về hoạt động xuất khẩu
được thực hiện bởi các cán bộ nhân viên chức năng của doanh nghiệp .
c. Marketing xuất khẩu hàng hoá may mặc
Sản phẩm may mặc là loại sản phẩm thiết yếu không những yêu cầu về
chất lượng mà còn đòi hỏi cao về chungr loại mẫu mã phong phú về màu sắc,
kích cỡ phù hợp với xu hướng mốt thời trang của người tiêu dùng. Do đó thị
trường sản phẩm may mặc luôn là thị trường tiềm năng rộng lớn cho các công
ty xuất khẩu hàng may mặc. Sự cạnh tranh gay gắt của các công ty sản xuất
hàng may mặc cũng phát sinh từ đó các công ty cố gắng nỗ lực khuyếch