Công tác quản trị bán hàng tại Công ty cổ phần đầu tư Thương mại và chuyển giao Công nghệ vùng T-N-T

LỜI MỞ ĐẦU
Trong các hoạt động sản xuất kinh doanh đã có không ít doanh nghiệp do
không chuyển biến thích ứng với cơ chế thị trường nên đã không thể đứng vững và
tồn tại trong cơ chế mới. Điều này đã chứng tỏ mức độ cạnh tranh trên thị trường
đang ngày càng quyết liệt hơn, và một trong những nguyên nhân chính dẫn đến sự
phá sản của các doanh nghiệp là không tiêu thụ được hàng hóa. Do đó để tồn tại và
phát triển các doanh nghiệp đó phải áp dụng rất nhiều chính sách trong đó đẩy
mạnh bán hàng là khâu cuối cùng trong hoạt động sản xuất kinh doanh là nhiệm vụ
sống còn của mỗi doanh nghiệp.
Trước tình hình như vậy, Công ty cổ phần đầu tư Thương mại và chuyển giao
Công nghệ vùng T-N-T cũng đó chuyển mình bước vào nền kinh tế thị trường đầy
thách thức với sự bỡ ngỡ, mới mẻ. Tuy nhiên Công ty cũng đang tự khẳng định
được mình với những chính sách thiết thực và những chiến lược hợp lý, nhằm đẩy
mạnh hoạt động bán hàng nhằm giữ vững uy tín và vị thế của công ty trên thị
trường.
Nhận thấy tầm quan trọng đặc biệt của hoạt động bán hàng ở công ty hiện
nay,vì vậy em đã chọn đề tài: “Công tác quản trị bán hàng tại Công ty cổ phần
đầu tư Thương mại và chuyển giao Công nghệ vùng T-N-T” làm đề tài cho
chuyên đề thực tập tốt nghiệp của mình.
Qua thời gian thực tập tại Công ty, em đã có cơ hội được tiếp xúc thực tế, tìm
hiểu tình hình hoạt động kinh doanh của công ty. Nhưng do trình độ còn hạn chế
nên bài viết của em không tránh khỏi những sai sót. Em rất mong nhận được sự
góp ý của thầy cô để em có thể hoàn thiện tốt hơn. Em xin chân thành cảm ơn
giảng viên Hoàng Hương Giang, Ban giám đốc cùng các anh, các chị trong công ty
đã tận tình hướng dẫn và giúp đỡ em hoàn thành chuyên đề tốt nghiệp này.
Nội dung cơ bản của chuyên đề được trình bày trong 2 chương:
CHƯƠNG I: Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng ở công ty cổ phần đầu tư
Thương mại và chuyển giao Công nghệ vùng T-N-T.

1

CHƯƠNG II: Những giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng
trong hoạt động kinh doanh của Công ty cổ phần đầu tư Thương mại và chuyển
giao Công nghệ vùng T-N-T.

2

CHNG I:
THC TRNG CễNG TC QUN TR BN HNG
CễNG TY C PHN U T THNG MI V CHUYN GIAO
CễNG NGH VNG T-N-T
1.1.Gii thiu v Cụng ty c phn u t Thng mi v chuyn giao Cụng
ngh vựng T-N-T
1.1.1. Quỏ trỡnh hỡnh thnh v phỏt trin ca Cụng ty c phn u t
Thng mi v chuyn giao Cụng ngh vựng T-N-T
Cụng ty C phn u T Thng Mi V Chuyn Giao Cụng Ngh Vựng T-
N-T l mt doanh nghip chuyờn sn xut v kinh doanh sn phm may mc,giy
dộp,thit b bo h lao ng mi ra i vo nm 2007 nhng ngy u mi thnh
lp gp nhiu khú khn v phỏt trin cho n nay. Trong nhng nm qua, Cụng ty
C phn T-N-T luụn u t v phỏt trin dõy chuyn sn xut cụng nghip ng
b v cỏc thit b chuyờn dựng hin i. T mt xng sn xut n s nm 2007,
nay Cụng ty C phn T-N-T ó cú 4 xởng may vi nhiu trang thit b hin i,
v cú trờn 100 cỏn b cụng nhõn viờn ang lm vic tai cụng ty vi nhiu trỡnh
tay ngh khỏch nhau, nng lc sn xut mi nm trờn 2 triu sn phm cỏc loi v
kinh doanh nhiu mt hng khỏc nhau nh: cỏc loi trang thit b bo h lao
ng,giy dộp,Vi ý trớ luụn luụn phỏt trin vn xa trong lnh vc sn xut
nghnh may mc v kinh doanh cỏc mt hng, Cụng ty C phn T-N-T ó nhn
c nhng tỡnh cm, s tớn nhim ca khỏch hng tiờu dựng trong nc. i vi
T-N-T, cht lng sn phm luụn l vn sng cũn ca doanh nghip l uy tớn,
danh d, trỏch nhim v nim t ho ca mi Cỏn b.

1.1.1.1.C cu t chc ca Cụng ty c phn u t Thng mi v
chuyn giao Cụng ngh vựng Cơ cấu tổ chức của công ty có cấu trúc theo hệ
thống chiều dọc, theo kiểu trực tuyến chức năng. Bao gồm 8 phòng ban, 4 phân x-
ởng sản xuất chính và 1 xởng cơ năng.

3

Sơ đồ 1: Cơ cấu tổ chức quản lý công ty
Giám đốc
Phó giám đốc
thiết bị
Phó giám đốc sản
xuất
Phó giám đốc hành
chính
phũng
xuất
nhập
khẩu
phũng
kế
hoạch
vật t
phũng
Kế
toán
Phũng
tiêu
thụ
phũng

quản
lý chất
lợng
phũng
mẫu
công
nghệ
phũng
bảo vệ
phòng
hành
chính
Xởng cơ
năng
Phân xởng
cắt
Phân xởng
may
Phân xởng
càn
Phân xởng
gò
1.1.1.2. c im hot ng kinh doanh ca Cụng ty c phn u t Thng
mi v chuyn giao Cụng ngh vựng T-N-T
Cũng nh hầu hết các cụng ty kinh doanh chuyn sang nền kinh tế thị trờng, thì
mục đích hoạt động đều nhằm vào lợi ích kinh tế là tối đa lợi nhuận. Mặc dù vậy tất
cả các doanh nghiệp đều phải đặt ra và giải quyết các nhiệm vụ chủ yếu sau:
Dựa vào năng lực thực tế của công ty, nghiên cứu thị trờng trong và ngoài nớc,
thực hiện kế hoạch nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh, đẩy nhanh công tác tiêu
thụ sản phẩm, nhằm tái tạo sản xuất mở rộng doanh nghiệp.

ứng dụng công nghệ kỹ thuật, nghiên cứu luật pháp, các thông lệ quốc tế, nắm
vững cung-cầu thị trờng, đặt biệt là giầy vải, giầy thể thao, nghiên cứu kỹ đối thủ
cạnh tranh, đa ra phơng pháp sản xuất đạt hiệu quả cao nhất.
Mở rộng sản xuất kinh doanh liên kết với các thành phần kinh tế khác, tăng c-
ờng hợp tác ký kết hợp đồng, chuyển giao công nghệ và đặt hàng sản xuất, nhằm
mở rộng thị trờng, nâng cao hiệu quả kinh tế trong công tác tiêu thụ sản phẩm.
Thực hiện đầy đủ các chỉ tiêu kinh tế xó hội, Nhà nớc đề ra.

4

Nhiệm vụ đặt ra cho năm 2012 của công ty là đạt 5.1 triệu sản phẩm, trong đó
xuất khẩu 2.1 triệu sang thị trờng các nớc Lo,campuchia
1.2.1.Thc trng tỡnh hỡnh bỏn hng ti Cụng ty c phn u t Thng mi
v chuyn giao Cụng ngh vựng T-N-T
1.2.1.1.Cỏc mt hng ca cụng ty
Cụng ty chuyờn kinh doanh cỏc mt hng sau:
-Sn xut cỏc loi qun ỏo v ph liu ngnh may
- Kinh doanh cỏc mt hng th cụng m ngh, cụng nghip thc phm v cụng
nghip tiờu dựng
- kinh doanh mt hng ton b cỏc trang thit b bo h lao ng
- Kinh doanh giy, dộp xut nhp khu
- Kinh doanh vn phũng, bt ng sn, nh cho cụng nhõn
- o to ngh
- Kinh doanh cỏc ngnh ngh khỏc phự hp vi quy nh ca phỏp lut
1.2.1.2. Th trng v khỏch hng ca cụng ty
Khi chuyển sang nền kinh tế thị trờng, với sự cạnh tranh gay gắt của hàng loạt
sản phẩm cùng loại trên thị trờng, kết hợp với tồn tại trong công tác hoạt động sản
xuất kinh doanh dới chế độ bao cấp, việc tiêu thụ sản phẩm của công ty bị trì trệ.
Trớc tình hình đó công ty nhận thấy việc nghiên cứu thị trờng là rất cần thiết trong
nền kinh tế thị trờng. Từ đó công ty đó cùng nhau chung sức, góp tài đa ra nhiều

biện pháp nhằm nghiên cứu mở rộng thị trờng, đẩy mạnh sản lợng tiêu thụ. Cụ thể
là:
-Thu thập những thông tin phản hồi
-Tập trung xử lý thông tin
-Xác định cung cầu giá cả về sản phẩm của mình.

5

-Đa ra quyết định sản xuất và tiêu thụ
-Cùng hàng loạt các chính sách marketing khác, tạo điều kiện mở rộng thị trờng.
Cung cp sn phm cho cỏc cụng ty,doanh nghip chuyờn hot ng v lnh
vc xõy dng.
Cung cp cho cỏc ca hng,i lớ bỏn s v l trờn khp cỏc tnh thnh trong c
nc.
Bờn cnh cỏc sn phm ó gn lin vi s phỏt trin ca cụng ty,cụng ty luụn
tỡm kim phỏt trin nhng sn phm mi vi cht lng v cụng ngh cao, giỏ
thnh hp lý.Cụng ty cam kt luụn em n cho khỏch hng hiu qu kinh t cao
nht khi tin dựng sn phm ca cụng ty.
1.2.1.3. Kờnh phõn phi v mng li phõn phi
Th trng Vit Nam vi quy mụ 80 triu dõn l th trng phỏt trin tim nng
ó v ang c cỏc cụng ty trong v ngoi nc quan tõm, c bit l sau khi Vit
Nam ra nhp WTO, m ca cho phộp cỏc nh phõn phi nc ngoi vo kinh
doanh ti Vit Nam bt u t thỏng 1 nm 2009 khin cho vic cnh tranh ngy
cng gay gt. õy l thỏch thc vi cỏc doanh nghip phõn phi trong nc.

Cụng ty t chc hot ng phõn phi theo 3 kờnh:


Nh bỏn
buụn

Ngi
bỏn l
6
Cụng
ty
C
phn
T-N-T
Ngi
tiờu
dựng
Ngi
bỏn l

Kênh 1: Việc mua bán hàng hóa diễn ra trực tiếp giữa người tiêu dùng cuối
cùng và công ty, ưu điểm của kênh này là đảm bảo hàng hóa lưu chuyển nhanh,
giảm chi phí lưu thông, vận chuyển và quan hệ giao dịch, việc mua bán diễn ra đơn
giản, thuận tiện.
Kênh 2: Việc lưu thông hàng hóa phải qua khâu trung gian là người bán lẻ.
Đây là loại kênh ngắn thuận tiện cho người tiêu dùng, hàng hóa lưu chuyển nhanh.
Đây là kênh hoạt động chính của công ty.
Kênh 3: Việc lưu thông hàng hóa qua khâu trung gian là đại lý, bán buôn đến
đại lý, cửa hàng bán lẻ, rồi mới đến tay người tiêu dùng. thuận lợi vì doanh nghiệp
đỡ tốn chi phí vận chuyển khi vào nơi giao thông khó khăn không vận chuyển tới
các địa bàn ở xa, xe ô tô không vào được.
Với mỗi kênh phân phối công ty lại lựa chọn những đại lý có đặc điểm khác
nhau:
Địa điểm bán hàng trực tiếp của công ty phải là nơi tập trung đông dân cư,
thuận lợi cho đi lại không gặp khó khăn cho việc đỗ và gửi xe. Đây là công việc
khó khăn và tốn nhiều nguồn lực do phải thuê cửa hàng. Ngoài ra, nếu khách hàng

mua với số lượng nhiều công ty có thể cử nhân viên bán hàng chuyển hàng tới
khách hàng. Riêng với mặt hàng nước uống tinh khiết Wapolo công ty bán hàng
tới tận tay khách hàng, vận chuyển nước đến tận nhà khi khách hàng yêu cầu qua
điện thoại hoặc đến tận nơi mua hàng.
Kênh bán hàng thứ 2 là kênh bán hàng quan trọng nhất của công ty chiếm
khoảng 50% doanh thu của doanh nghiệp những khách hàng của kênh này là
những người bán hàng trực trực tiếp cho các công ty,doanh nghiệp hay người tiêu
dùng, các cửa hàng bán lẻ… trên địa bàn. Do vậy, việc lựa chọn bán hàng cho các
khách hàng theo kênh nào phương tiện nào phụ thuộc vào vị trí của cửa hàng đó.
Ví dụ : Nếu cửa hàng, khách sạn đó nằm trong thành phố có đơn đặt hàng công ty
sẽ cử nhân viên bán hàng bằng xe máy đến đó nhận đơn hàng sau đó vận chuyển
hàng đến tận nơi. Tuy nhiên với các cửa hàng bán lẻ trên địa bàn với phương tiện
bán hàng của công ty là ô tô thì công ty còn xem xét các vấn đề doanh thu bán
hàng có đủ bù đắp cho chi phí vận chuyển, bán hàng và đạt được mức lợi nhuận
công ty đặt ra hay không, vấn đề về giao thông đi lại có thuận tiện cho ô tô ra vào
không, vận chuyển hàng hóa tới địa điểm đó có ngược với tuyến bán hàng không…

7

ngoài ra còn phải xem xét vấn đề cửa hàng đó có đặc điểm gì? Nhu cầu ở địa bàn
đó có lớn không? số lượng đặt hàng mỗi lần như thế nào? ở gần cửa hàng đó có
nhiều cửa hàng có thể là khách hàng của công ty không? Vấn đề cuối cùng là cửa
hàng có đủ khả năng chi trả các đơn hàng của doanh nghiệp không? Với những yêu
cầu trên hầu hết của hàng có nhu cầu bán sản phẩm của công ty đều được công ty
cung cấp sản phẩm. những cửa hàng không là khách hàng của công ty khi cửa hàng
không nằm trên tuyến đường đi của ô tô, số lượng hàng cửa hàng mua nhỏ, ở gần
cửa hàng không có các khách hàng khác cửa doanh nghiệp do vậy khi ô tô của
công ty vào đó ngược đường và không bán được hàng chi phí vận chuyển cao.
Những tuyến đường mà ô tô của công ty hay bỏ qua là các ngõ nhỏ nơi đường hẹp,
cấm ô tô có trọng tải > 5tấn ra vào.

Với 2 kênh phân phối trên không đủ để đáp ứng hết nhu cầu của người tiêu
dùng doanh nghiệp có kênh bán hàng thứ 3. với những đại lý bán buôn (bán hàng
ăn chênh lệch giá giữa công ty thương mại và cửa hàng bán lẻ) giá công ty bán
cho họ thường thấp hơn cho các đại lý bán lẻ. Việc lựa chọn khách hàng ở kênh
này phụ thuộc vào quy mô, khả năng tài chính của cửa hàng. Công ty sẽ chọn
những cửa hàng lớn, ở gần các trung tâm nơi có nhiều có cửa hàng nhỏ không đủ
điều kiện trở thành khách hàng trực tiếp của công ty, với khách hàng này công ty
sẽ chọn sao cho tránh sự chông chéo, giẫm chân lên nhau, tranh giành khách hàng
giữa công ty và đại lý.
Hệ thống các điểm bán hàng và lượng bán hàng ở từng thời điểm bán hàng
thường không cố định. Công ty cần thường xuyên kiểm tra đối chiếu với những
thay đổi của thị trường để điều chỉnh cho hợp lý. Việc lựa chọn địa điểm bán hàng
là việc làm cần thiết, quan trọng trong quá trình quản trị hoạt động bán hàng của
doanh nghiệp.
1.2.1.4. Phương pháp bán hàng của công ty
Công ty sử dụng xen cả phương thức bán buôn và phương thức bán lẻ nhằm
bổ sung cho nhau, hạn chế các nhược điểm tạo nên hệ thống bán hàng tối ưu nhất.
Bán lẻ
Là bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng để thỏa mãn nhu cầu cá nhân và tập
thể. Do đó đặc điểm cơ bản của bán lẻ là:

8

Khối lượng bán nhỏ, đơn chiếc, hàng hóa thường phong phú, đa dạng cả về
chủng lọai mẫu mã. Hàng hóa sau khi bán đi vào tiêu dùng tức là đã được xã hội
thừa nhận kết thúc lưu thông hàng hóa, giá trị hàng hóa được thực hiện hoàn toàn,
giá trị sử dụng bắt đầu.
Từ những đặc điểm trên bán lẻ có những ưu điểm:
Không sợ khủng hoảng thừa vì sau khi bán được hàng doanh nghiệp mới bắt
đầu chu kỳ kinh doanh mới.

Doanh nghiệp có điều biện tiếp xúc trực tiếp với ngừơi tiêu dùng nên nắm bắt
nhanh sự thay đổi nhu cầu thị hiếu từ đó có những giải pháp kịp thời, hữu hiệu cho
kinh doanh song nhược điểm của bán lẻ là thu hồi vốn.
Bán buôn
Là để bán cho những người trung gian để họ tiếp chuyển bán hoặc bán cho
người sản xuất để tiếp tục sản xuất ra sản phẩm. Do vậy đặc điểm của bán buôn là:
Khối lượng hàng bán lớn, chủng loại hàng bán thường không phong phú đa
dạng như trong bán lẻ và hình thức thanh toán thường là chuyển khoản và chả
chậm ( thanh toán gối đầu).
Hàng hóa sau khi bán hàng vẫn còn trong lưu thông hoặc trong sản xuất chưa
đến tay người tiêu dùng cuối cùng. Từ đặc điểm trên đây, bán buôn có ưu điểm là
thời hạn, thu hồi vốn nhanh, có điều kiện, nhanh chóng đổi mới hoạt động kinh
doanh, đẩy nhanh vòng quay vốn, nâng cao hiệu quả kinh doanh. Nhược điểm cơ
bản của bán buôn là do bị cách biệt với người tiêu dùng nên chậm nắm bắt những
diễn biến nhu cầu thị trường dẫn đến khả năng có thể bị tồn đọng hoặc tiêu thụ
chậm.
Bán buôn thường được thực hiện dưới hai hình thức:
Doanh nghiệp thương mại bán hàng cho người sản xuất ra hàng hóa.
Doanh nghiệp thương mại bán cho tổ chức thương mại khác để bán lẻ hoặc
tiếp tục chuyển bán.


9

1.2.1.5. Kết quả hoạt động bán hàng của công ty
Trải qua 4 năm trong nền kinh tế thị trường với nhiều khó khăn và thử thách,
chịu sự ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng tài chính trên toàn cầu nhưng công ty
ngày một phát triển. Hiện tại, công ty là một doanh nghiệp làm ăn có hiệu quả, tạo
công ăn việc làm cho một số người lao động, đóng góp một phần nhỏ vào ngân
sách Nhà nước.

Trước khi phân tích hoạt động bán hàng của công ty, ta phân tích qua một số kết
quả hoạt động kinh doanh mà công ty đã đạt được trong 3 năm gần đây nhất (2008
– 2010) về một số chỉ tiêu như doanh thu, lợi nhuận gộp, chi phí, lợi nhuận trước
thuế, lợi nhuận sau thuế các chỉ tiêu này phản ánh toàn bộ quy mô và kết quả của
công ty qua các thời kỳ khác nhau, kết quả này được biểu hiện ở bảng 1.
Bảng 1: Phân tích hoạt động sản xuất kinh doanh ở công ty trong 3 năm (2008 -
2010)
ĐVT: Nghìn đồng
Các chỉ tiêu 2008 2009 2010
So sánh 2009/2008 So sánh 2010/2009
Số tiền Tỷ lệ (%) Số tiền Tỷ lệ (%)
Tổng doanh thu 16367640 20704704 23065550 4337064 26,5 2360846 11,4
Các khoản giảm trừ 13000 16000 20000 3000 23,08 4000 25
Doanh thu thuần 16354640 20688704 23045550 4334064 26,5 2356846 11,4
Giá vốn hàng năm 14725716 18745204 20839210 4019488 27,3 2094006 11,17
Lãi gộp 1628924 1943500 2206340 314576 19,31 262840 13,52
Tỷ lệ lãi
gộp/DTT(%)
9,96 9,39 9,57 -0,57 0,18
Chi phí kinh doanh 235000 247090 271400 12090 5,14 24310 9,84
Tỷ suất
CPKD/DTT(%)
1,44 1,19 1,18 -0,25 -0,01

10

Lợi nhuận HĐKD 1393924 1696410 1934940 302486 21,7 238530 14,06
Tỷ suất
LNHĐKD/DTT(% 8,52 8,2 8,4 -0,32 0,2
Thuế thu nhập

doanh nghiệp
348481 424102,5 483735 75621,5 21,7 59632,5 14,06
Lợi nhuận sau thuế 1045443 1272307,5 1451205 226864,5 21,7 178897,5 14,06
Tỷ suất
LNST/DTT(%)
6,39 6,15 6,3 -0,12 0,15
Thu nhập bình
quân đầu người
2300 2600 3000 300 13,04 400 15,38
Nguồn: phòng kế toán công ty cung cấp.
Qua số liệu phân tích ở bảng 1, ta thấy doanh thu bán hàng của công ty là tương
đối cao năm 2010 đạt 23065550 nghìn đồng. Điều này cho thấy Công ty cổ phần
đầu tư Thương mại và chuyển giao Công nghệ vùng T-N-T là công ty có quy mô
kinh doanh khá lớn so với các doanh nghiệp cùng ngành trên thị trường. Doanh thu
bán hàng của công ty qua các năm đều tăng. Năm 2009, doanh thu đạt 20704704
(nghìn đồng) tăng 4337064 (nghìn đồng) tương ứng với tỷ lệ tăng 26,5% so với
năm 2008. Có được kết quả như vậy là do năm 2009 và 2010 thị trường tiêu thụ có
nhiều điều kiện thuận lợi, nhu cầu tiêu dùng của người dân tăng, bên cạnh đó ban
lãnh đạo và toàn bộ công nhân viên trong công ty đó tìm ra những thiếu sót, từ đó
rút ra kinh nghiệm và nỗ lực phấn đấu nên doanh thu tang.Doanh thu thuần 2009 là
16354640 (nghìn đồng) tăng so với năm 2008 là 4334064 (nghìn đồng) năm 2010
tăng 2356846 (nghìn đồng) so với năm 2009 tương ứng với tỷ lệ 11,4%, điều này
là do công ty gặp nhiều thuận lợi trong kinh doanh, sức mua của người tiêu dùng
tăng, thị trường được mở rộng.
Lãi gộp năm 2009 của công ty tăng so với năm 2008 với tỷ lệ là 19,31% tương ứng
về số tiền tăng 314576 (nghìn đồng), năm 2010 tăng 262840 (nghìn đồng) tăng ứng
với tỷ lệ 13,52% so với năm 2009. Qua đây ta thấy trong 3 năm 2008 – 2010, hoạt
động kinh doanh của công ty đạt kết quả tốt có được điều này là do công ty đó có

11

tích cực tìm kiếm nguồn hàng bạn hàng mới trên cơ sở củng cố và phát huy quan
hệ với bạn hàng cũ.
Chi phí kinh doanh năm 2009 tăng lên 12090 (nghìn đồng) tương ứng với tỷ lệ
5,14% so với năm 2008, năm 2010 tăng lên 24310 (nghìn đồng) tương ứng với tỷ
lệ 9,84% so với năm 2009 như vậy từ năm 2008 đến năm 2010 chi phí bán hàng
tăng cả về quy mô và tốc độ. Nguyên nhân ảnh hưởng chính là do trong năm 2009,
2010 tình hình cạnh tranh giữa các sản phẩm phân phối của công ty với các sản
phẩm khác trên thị trường cạnh tranh vô cùng gay gắt, đối thủ không ngừng tung ra
các chương trình khuyến mại tới khách hàng và cho ra thị trường nhiều sản phẩm
mới có tính cạnh tranh cao. Trước tình hình đó, Công ty đã phải đưa ra các chính
sách kịp thời về các chính sách bán hàng như công tác Marketing, duy trì và tăng
cường mối quan hệ với khách hàng.
Lợi nhuận sau thuế của công ty trong 3 năm lần lượt là 1045443 (nghìn đồng),
1272307,5 (nghìn đồng), 1451205 (nghìn đồng) như vậy với năm 2009 so với năm
2008 tăng 226864,5 (nghìn đồng) tương ứng với tỷ lệ tăng 21,7% .Năm 2010 lợi
nhuận sau thuế tăng 178897,5 (nghìn đồng) với năm 2009 với tỷ lệ tăng 14,06% và
tỷ suất lợi nhuận cũng tăng 0,15%. Điều này chứng tỏ doanh nghiệp tổ chức khá
tốt khâu kinh doanh.

12

Bng 2: Kết quả hoạt động bán hàng theo nhóm mặt hàng kinh doanh
Đơn vị: triệu đồng
Chỉ tiêu
Thực hiện 2008 Thực hiện 2009 Thực hiện 2010 So sánh 2009/2008
Số tiền
Tỷ
trọng
%

Số tiền
Tỷ
trọng
%
Số tiền
Tỷ
trọng
%
Số tiền
Tỷ lệ
%
Tỷ trọng
%
Giầy vải cao cấp 25895,5 25 37086,07 29 22615,74 21 11190,57 43,21 +4
Giầy vải bảo hộ
LĐ
77686,5 75 90796,93 71 85078,26 79 13110,43 16,87 -4
Tổng cộng 103582 127883 107694 24301 60,08
Ngun: phũng k toỏn cụng ty cung cp.
Bng 3: phõn tớch hot ng bỏn hng ca cụng ty theo hỡnh thc bỏn
VT: nghỡn ng
Cỏc ch
tiờu
2008 2009 2010
So sỏnh
2009/2008
S tin
T
trng(%)
S tin

T
trng(%)
S tin
T
trng(%)
S tin
T
l(%)
Bỏn
buụn
1306137
6
79,08 16832924 81,3 19144406 83 3771548 28,88
Bỏn l 3306264 20,02 3871780 18,7 3921144 17 565516 17,1
Tng 1636764
0
100 2070470
4
100 2306555
0
100 4337064 26,5

13

Nguồn: phòng kế toán công ty cung cấp.
Phân tích hoạt động bán hàng theo hình thức bán
Việc phân tích kết quả theo hình thức bán cho ta thấy được doanh số bán ra chủ
yếu của công ty thu được từ hình thức bán nào để có biện pháp hỗ trợ xúc tiến bán
ra một cách hợp lý thúc đẩy tiêu thụ và đem lại hiệu quả cao. Qua bảng 3 ta thấy:
Năm 2008, bán buôn chiếm tỷ trọng 79,8% với tổng số tiền thu được từ bán buôn

là 13061376 (nghìn đồng), còn bán lẻ chiếm tỉ trọng 20,2% so với số tiền thu về là
3306264 (nghìn đồng), chứng tỏ bán buôn đem lại doanh thu cho doanh nghiệp lớn
hơn bán lẻ. Sang năm 2009 bán buôn thu về 16832924 (nghìn đồng) với tỷ trọng
81,3% tăng về số tuyệt đối là 3771548 (nghìn đồng) ứng với số tương đối là
28,88% so với năm 2008, trong khi đó bán lẻ được 3871780 (nghìn đồng) chiếm tỷ
trọng 18,6% tăng về số tuyệt đối là 565516 (nghìn đồng) ứng với số tương đối là
17,1%. Năm 2010 bán buôn thu về 19144406 (nghìn đồng) với tỷ trọng 83% tăng
về số tuyệt đối là 2311482 (nghìn đồng) ứng với số tương đối là 13,73% so với
năm 2009, trong khi đó bán lẻ được 3921144 (nghìn đồng) chiếm tỷ trọng 17%
tăng 49364 (nghìn đồng). tỷ lệ tăng 1,27% so với năm 2009. Qua số liệu phân tích
cho thấy bán buôn ngày càng có doanh thu cao chiếm phần lớn doanh thu của công
ty.
Nguyên nhân bán buôn ngày càng tăng là do đặc điểm của bán buôn là bán với
số lượng lớn, thời gian thu hồi vốn nhanh, qua đó công ty có thể đẩy mạnh, quay
vòng của vốn và khai thác triệt để khả năng sinh lời của vốn, do vậy hàng năm
công ty thường nghiên cứu liên kết ký hợp đồng với các đại lý để công ty trở thành
cơ sở bán buôn hoàn chỉnh, tức là công ty thực hiện đồng bộ hoàn chỉnh chức năng
của trung gian thương mại ở khâu bán buôn. Bán cạnh bán buôn là bán lẻ các năm
qua xu hướng giảm, tuy bán lẻ mang lại doanh thu ít cho công ty nhưng công ty
vẫn có biện pháp hợp lý để ngăn chặn sự giảm này vì thông qua việc bán hàng này,
công ty có thể nắm bắt được một cách nhanh chóng nhu cầu của thị trường và sự
biến đổi nhu cầu khách hàng để có những phản ánh kịp thời ứng phó trong chiến
lược kinh doanh, bởi vậy công ty cần phải không ngừng cố gắng để mở rộng hoạt
động bán lẻ phục vụ khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng.

14

Trên đây là kết quả mà công ty đã đạt được trong thời gian qua chứng tỏ hàng
hoá của công ty đã có chỗ đứng nhất định trên thị trường. Tuy vậy qua các năm từ
2008 – 2010 có những điểm chưa được cần bổ sung song hoạt động của công ty có

nhiều tiến triển tốt đẹp, doanh thu tăng lợi nhuận tăng, kết quả này có được là do
công ty đó tìm được hướng đi đúng đắn trong hoạt động kinh doanh và để bổ sung
cho những điểm chưa hoàn thiện khắc phục những khó khăn của công ty thì điều
cần thiết phải thực hiện đó là tìm ra các biện pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng
của công ty trên thị trường.

15

1.3.1.Đánh giá hoạt động quản trị bán hàng cuả Công ty cổ phần đầu tư
Thương mại và chuyển giao Công nghệ vùng T-N-T
1.3.1.1. Ưu điểm trong hoạt động bán hàng của công ty
Ưu điểm đầu tiên phải kể đến là yếu tố con người, có thể nói đội ngũ nhân
viên ngày càng được trẻ hoá cùng với trình độ chuyên môn cao. Họ rất nhanh nhạy,
nhiệt tình, chịu khó, tiếp thu ý kiến và được đào tạo tốt , nên có nhân viên mặc dù
mới đầu mới chỉ biết nghiệp vụ, nhưng họ cũng không ngừng nâng cao trình độ
chuyên môn để đáp ứng nhu cầu công việc. Sự quan tâm của các cấp lãnh đạo cũng
góp phần không nhỏ đến kết quả hoạt động. Được tuyển chọn cùng ít nhất một
bằng Cao đẳng với các kiến thức và tin học cũng như ngoại ngữ, đội ngũ nhân viên
của Công ty đều được đào tạo cả về phương thức cũng như hoạt động để phát huy
tối đa năng lực bản thân. Công ty cũng xem xét theo định kỳ khả năng của các
nhân viên để kịp thời chấn chỉnh lại hoặc thay thế các nhân viên không đủ năng
lực, giúp những người còn lại nhận thức được những thiếu sót của mình.
Xác định hướng phát triển thị trường là nhằm vào tương lai Công ty cũng
không ngừng củng cố và mở rộng hơn nữa vốn đầu tư cho hoạt động này. Chính vì
vậy, chất lượng của các hoạt động xúc tiến nhất là trong lĩnh vực chào hàng và xúc
tiến bán hàng ngày càng tăng lên.
Hoạt động kích thích tiêu thụ của Công ty ngày càng tỏ rừ hiệu quả doanh số
ngày càng tăng và được đánh giá là mang tính tích cực cao.
Nguồn hàng của Công ty tương đối ổn định và đảm bảo tin cậy từ nhiều năm
nay, thường được mua theo hợp đồng hoặc đơn hàng, của cả kỳ, kinh doanh, tỷ

trọng hàng ngoại tương đối lớn do phải đáp ứng nhu cầu sử dụng hàng ngoại của
thị trường.
Song song với công tác kinh doanh Công ty cũng từng bước chấn chỉnh lại
khâu tổ chức nhân sự. Mọi người đều được bố trí công việc thích hợp với trình độ
và khả năng, Công ty cũng ban hành quy chế làm việc, buộc cán bộ công nhân viên
phải thực hiện, thực hiện chế độ khoán lương theo kết quả sản xuất kinh doanh đến
từng phòng ban, từng nhóm công việc. Đội ngũ cán bộ kỹ thuật, nhân viên không
ngừng được củng cố và nâng cao năng lực.


16

1.3.1.2. Tồn tại, hạn chế trong hoạt động bán hàng của công ty
Bên cạnh những ưu điểm kể trên, công tác xúc tiến của Công ty cũng còn một
số thiếu sót. Trước hết là phải kể đến sự kết hợp thiếu nhịp nhàng giữa các phòng
ban gây mất thời gian chờ đợi của khách hàng.
Về hoạt động quảng cáo cho công chúng, tuy rằng ở vị trí trung gian cung cấp
sản phẩm, song Công ty cũng không nên lệ thuộc vào việc quảng cáo các sản phẩm
từ các hãng sản xuất mà cần tăng cường việc quảng cáo cho sản phẩm của mình để
hỗ trợ việc bán hàng của các hệ thống trung gian và qua đó mới hỗ trợ một cách
hiệu quả bán hàng của mình.
Trong các mặt hàng kinh doanh, vẫn còn mặt hàng kém hiệu quả, mức tiêu thụ
quá chậm, điều đó chứng tỏ hàng hoá chưa đáp ứng được nhu cầu thị trường.
Công ty chưa quan tâm đúng mức đến việc xác định chiến lược kinh doanh
tổng thể, không đề ra kế hoạch mục tiêu trong dài hạn cho hoạt động tiêu thụ hàng
hoá.
1.3.1.3. Nguyên nhân ưu, khuyết điểm của công ty
Do trong thời gian vừa qua, nước ta chuyển sang nền kinh tế thị trường, do
vậy hoạt động sản xuất kinh doanh gặp nhiều khó khăn, thị trường có nhiều biến
động phức tạp khó lường, phải đương đầu với nhiều đối thủ cạnh tranh mạnh. Đối

thủ cạnh tranh của công ty là các hãng cạnh tranh với nhà cung cấp thường là các
công ty sản xuất và phân phối trong và ngoài nước có cùng ngành hàng với nhà
cung cấp. Chính sự cạnh tranh này là nguyên nhân ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả
tiêu thụ hàng hoá tại công ty. Ngoài ra còn có các nguyên nhân sau:
Tuy rằng các nhân viên có trình độ nghiệp vụ nhìn chung vững vàng, nhưng
trình độ hiểu biết về các sản phẩm cần được nâng cao để có thể không bị lúng túng
khi bị khách hàng hỏi vặn về sản phẩm. Bên cạnh đó họ phải kiêm nhiệm nhiều
công việc nên tính chuyên môn hoá chưa cao, hiệu quả công việc còn thấp.
Công tác tiếp cận thị trường chưa được tốt, phương án đề xuất chưa đúng đắn
kịp thời hàng tồn kho và công nợ phát sinh tăng.
Hình thức cung ứng của Công ty chưa được hợp lý vẫn còn phụ thuộc vào một
số nhà cung cấp nhất định.

17

Ngân sách hoạt động Marketing còn hạn chế, đội ngũ cán bộ Marketing chư đủ,
dịch vụ trước, trong và sau bán hàng còn yếu hơn nữa, chưa thực sự tiếp cận được
với công nghệ Marketing.
Qua việc kiểm tra, đánh giá các hoạt động kinh doanh của công ty. Cho ta biết
được ưu điểm, nhược điểm các nguyên nhân của chúng để từ đó đưa ra những biện
pháp khắc phục, hoàn thiện hơn để nâng cao hiệu quả kinh doanh trong thời gian
tới.

18

CHƯƠNG II
NHỮNG GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN
HÀNG TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN
ĐẦU TƯ THƯƠNG MẠI VÀ CHUYỂN GIAO CÔNG NGHỆ VÙNG T-N-T
2.1.Phương hướng phát triển của Công ty cổ phần đầu tư Thương mại và

chuyển giao Công nghệ vùng T-N-T trong thời gian tới ( 2012_2015)
2.1.1.Định hướng phát triển của công ty trong thời gian tới(2012_2015)
2.1.1.1.Các mục tiêu cơ bản của công ty
Thành lập mục tiêu là một công việc quan trọng dẫn tới thành công của bất cứ
công ty nào, nhưng nó càng đặc biêt quan trọng đối với các doanh nghiệp vừa và
nhỏ, những doanh nghiệp này có thể trở nên rối trí khi không biết phải tập trung
vào cái gì. Mục tiêu chỉ đạo hành động, cung cấp cho công ty những điều để công
ty hướng nỗ lực của mình vào đó, và nó có thể được sử dụng như một tiêu chuẩn
đánh giá để đo lường mức độ thành công của công việc kinh doanh của công ty.
Chính vì vậy mà Công ty đã lập ra các mục tiêu cơ bản của mình trong thời gian
tới như sau:
-Tiếp tục duy trì nâng cao doanh thu bán hàng lợi nhuận của Công ty cả về số
tương đối và tuyệt đối.
-Đa dạng hoá các phương thức, hình thức kinh doanh.
-Mở rộng địa bàn kinh doanh xuống các huyện hơn nữa, đây là những thị trường có
tiềm năng rộng lớn mà Công ty sẽ phát triển trong những năm tới để mở rộng quy
mô kinh doanh và thu lợi nhuận cao hơn.
-Thúc đẩy hoạt động bán hàng và xúc tiến thương mại, xây dựng các chương trình
cụ thể về dịch vụ và tiếp thị nhằm thu hút khách hàng; phát triển hơn nữa mối quan
hệ với các hãng có uy tín nhằm đảm bảo nguồn hàng cung cấp kịp thời cho khách
hàng.
-Nâng cao trình độ chuyên môn cho các nhân viên, tuyển thêm lao động có trình độ
cao.

19

-Thực hiện chế độ lương thưởng hợp lý đảm bảo và nâng cao đời sống vật chất tinh
thần đầy đủ cho nhân viên.
-Giữ vững thị phần hiện có của Công ty và mở rộng thêm thị trường.
-Cần quan tâm hơn nữa tới Chính sách giá cả nhằm mục tiêu kích thích nhu cầu

của khách hàng, tăng lượng tiêu thụ hàng hoá đào tạo đội ngũ tiếp thị có đủ trình
độ nghiệp vụ để mở rộng thị trường đầu tư kinh doanh những mặt hàng có kiểu
dáng, mẫu mã, bao bì đẹp đảm bảo chất lượng.
-Đổi mới và nâng cao năng lực hoạt động của Công ty để đáp ứng nhu cầu hội
nhập của nền kinh tế đất nước với nền kinh tế khu vực và đất nước.
- Tham gia hội trợ triển lãm, tham gia tài trợ các Hội nghị, Hội thảo chuyên ngành
để quảng cáo uy tín và chất lượng sản phẩm của Công ty.
Qua các mục tiêu của công ty đã đề ra, chúng ta có thể thấy quyết tâm của ban lãnh
đạo công ty nhằm phát triển công ty ngày một lớn mạnh. Để có thể hoàn thành
được các mục tiêu đã đề ra, Ban giám đốc và toàn thể các nhân viên cần phải đoàn
kết, cùng nhau nỗ lực nhiều hơn nữa trong công việc.
2.2. Các giải pháp hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại công ty
2.2.1. Đẩy mạnh hoạt động Marketing:
Hiện tại Công ty chưa chú ý nhiều đến việc thực hiện các hoạt động
Marketing, điều này thể hiện qua chi phí dành cho hoạt động Marketing của Công
ty trong thời gian qua. Thời gian tới để hỗ trợ cho các hoạt động tiêu thụ hàng hoá,
công ty cần chú ý đến hoạt động Marketing hơn nữa.
Hoạt động Marketing được thực hiện thông qua nhân viên giới thiệu sản phẩm
với mục tiêu khuyếch trương uy tín của Công ty, đem các thông tin về các sản
phẩm của mình tới khách hàng, hoạt động marketing nhìn chung khá hiệu quả
nhưng chi phí lớn và đồng thời để hoạt động này mang lại hiệu quả cao công ty cần
phải chú ý:
- Công ty cần xây dựng một kế hoạch Marketing và một ngân sách Marketing thích
hợp để có thể thực hiện được các hoạt động Marketing một cách đồng bộ đầy đủ.

20

- Công ty cần xây dựng một kế hoạch Marketing và một ngân sách Marketing thích
hợp để có thể thực hiện được các hoạt động Marketing một cách đồng bộ đầy đủ.
- Hoạt động xúc tiến bán hàng trực tiếp của lực lượng bán hàng. Đây cũng là một

hoạt động mà Công ty cần đẩy mạnh tại các cửa hàng và nơi trưng bày hàng hoá
Công ty nên chú trọng, quan tâm đến việc trang trí, trưng bày hàng hoá để thu hút
sự chú ý của khách hàng, tạo ấn tượng tốt đẹp ban đầu về Công ty. Đồng thời,
Công ty nên khuyến khích các nhân viên bán hàng những người quản lý cửa hàng
trực tiếp thường xuyên tiếp xúc với khách hàng tìm hiểu và mong muốn nhu cầu
của họ để đáp ứng tốt nhất hay đề xuất ý kiến đóng góp lên ban giám đốc.
- Công ty cũng thường xuyên tham gia các hội chợ triển lãm để giới thiệu về Công
ty, về chủng loại hàng hoá của Công ty với khách hàng, tìm kiếm kênh tiêu thụ
mới, tìm hiểu nhu cầu của khách hàng, ký kết các đơn đặt hàng với khách hàng
mới. Mặt khác, nên tổ chức các đợt khuyến mại trong đó các món quà tặng phẩm
in tên, biểu tượng của Công ty để tặng cho khách hàng hoặc bao gói cho khách
hàng tổ chức các hội nghị khách hàng, hội thảo về hàng hoá, hội nghị các cửa hàng
nhằm thảo luận và đáp ứng tốt nhu cầu của thị trường của người tiêu dùng.
- Số lượng nhân viên giới thiệu thuộc ở trong mỗi địa bàn, khu vực phải phù hợp.
-Mở rộng các hình thức chào hàng như tặng quà, dán tờ quảng cáo, tờ rơi
- Cần phải liên tục đào tạo và đào tạo lại cho những nhân viên chào hàng để họ
luôn được trang bị đầy đủ các kiến thức về sản phẩm của Công ty. Trên cơ sở đó
nhân viên chào hàng có thể trao đổi và thu nhập thông tin hai chiều với khách
hàng.
Đồng thời Công ty cần có kiểm tra và đánh giá chặt mạng lưới người giới
thiệu hàng hóa để kịp thời chấn chỉnh và có biện pháp quản lý thích hợp, đồng thời
phải có chính sách khuyến khích vật chất và chịu trách nhiệm vật chất đối với đội
ngũ nhân viên chào hàng, làm cho đội ngũ này phát huy hết khả năng.
Để đẩy mạnh hiệu quả của Marketing thì công ty còn cần phải nâng cao hiệu
quả trong công tác cung ứng hàng hoá:
Như đã biết, để tiêu thụ hàng hoá tốt một trong những tiêu chuẩn của Công ty
đó là việc tổ chức nguồn cung ứng tốt từ đó đảm bảo được mục tiêu giảm chi phí

21

trong quá trình mua hàng, chi phí dự trữ hàng, chi phí đặt hàng và các chi phí khác
có liên quan .Đối với một số mặt hàng kinh doanh của Công ty cũng chưa phải là
thiết yếu đối với người tiêu dùng nên chính sách định giá cao không phải là thủ
thuật giành lợi thế cạnh tranh với những mặt hàng này phải định giá hợp lý mới có
khách hàng mua của Công ty còn nếu giá cao thì khách hàng sẽ mua của Công ty
khác, do vậy định giá thường theo lô.
Giá bán =Giá mua + Các khoản chi phí +Tiền lãi
Từ công thức trên, để tiền lãi giữ nguyên hay tăng lên với giá bán giảm buộc
giá mua phải giảm ngoài chi phí trong quá trình mua còn phải giảm chi phí trong
quá trình dự trữ hàng hóa đặc biệt là chi phí do giảm giá bán do hàng kém phẩm
chất hoặc bị hư hỏng do quá trình chuyên chở, bảo đảm sản phẩm.
Trong nền kinh tế thị trường, tâm lý người mua thường thích hàng hoá có
nhiều giá trị sử dụng, bền đẹp và đặc biệt là ai cũng thích hàng hoá có giá rẻ, phù
hợp với túi tiền của mình, đó là các yếu tố cơ bản để tăng sức hấp dẫn.
Công ty có thể giảm chi phí vận chuyển, chi phí điện nước, điện thoại, chi phí
khấu hao tài sản cố định chi phí thuê nhà cửa, văn phòng, chi phí kiểm tra giao
nhận hàng hoá.
Tóm lại, để đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá Công ty phải tìm mọi cách giảm giá
bán, đảm bảo tốt chất lượng hàng hoá thì mới có khả năng đứng vững trên thị
trường
2.2.2. Đẩy mạnh công tác dự báo nhu cầu khách hàng và nghiên cứu thị
trường:
Đối với công tác tổ chức: hiện nay công ty chưa có phòng Marketing riêng
biệt, không có nhân viên Marketing nên việc nghiên cứu, thăm dò thị trường để
nhận biết đánh giá, dự đoán nhu cầu thị trường đối với hàng hoá dịch vụ đều do
phòng Kinh doanh đảm nhiệm. Tuy nhiên thì phòng Kinh doanh phải kiêm nhiệm
quá nhiều công việc mà không chỉ có nghiên cứu thị trường nên thực tế sẽ không
được tốt bằng chuyên môn hoá do vậy Công ty phải lập ra phòng ban chuyên môn
riêng trên cơ sở tuyển những nhân viên chuyên ngành có kinh nghiệm trong nghề.

22

Nghiên cứu thị trường và thu thập thông tin là nhiệm vụ quan trọng thường
xuyên và liên tục trong quá trình vận hành mạng lưới cửa hàng bảo đảm chế độ ghi
chép sổ sách ở cửa hàng nhằm cung cấp số liệu về hàng hoá bán ra trong từng
mảng thời gian cụ thể cho ban lãnh đạo theo dõi và chỉ đạo.
Với điều kiện hiện nay Công ty cần phải nghiên cứu thị trường về chủng loại
số lượng chất lượng giá cả mặt hàng kinh doanh điều tra nghiên cứu các hàng thay
thế các dịch vụ sau bán có liên quan.
Vấn đề cốt yếu đặt ra là hiện nay tuy thị phần của Công ty tương đối lớn
nhưng mà tình trạng cung cấp của công ty vẫn vượt nhu cầu của khách hàng. Thêm
vào đó nước ta chuẩn bị tự do hoá thuế quan khi hội nhập vào khu vực mậu dịch tự
do ASEAN nên hàng hoá sẽ tràn vào làm cho khả năng tiêu thụ của Công ty gặp
nhiều khó khăn. Vậy để hàng hoá đến được với người tiêu dùng thì Công ty phải
nghiên cứu thị trường.
Thực tế cho thấy, nếu không tìm hiểu kỹ thị trường trước thì khả năng bán
hàng được là rất khó khăn. Vì vậy để tiến hành hoạt động kinh doanh có hiệu quả
thì Công ty cần coi trọng việc nghiên cứu thị trường cụ thể mà mình đang tham
gia, nắm chắc những khó khăn thuận lợi, đánh giá đúng tình hình trước khi đưa sản
phẩm ra thị trường nhất là tại thị trường mới.
Mỗi khu vực có một đặc trưng riêng, thị hiếu, nhu cầu của khách hàng phụ thuộc
vào mức sống, văn hoá, đặc tính dân cư, tập tục Vì vậy nếu không có bước chuẩn
bị chắc chắn Công ty sẽ thất bại trong việc dành giật thị trường với các đối thủ
cạnh tranh.
Trong quá trình nghiên cứu thị trường, Công ty phải thu thập thông tin về
khách hàng, đối thủ cạnh tranh, giá cả Hiểu biết đầy đủ về khách hàng nhu cầu
và cách thức mua của họ là một trong những cơ sở quan trọng có ý nghĩa quyết
định đến khả năng lựa chọn đúng cơ hội kinh doanh và sử dụng có hiệu quả các
tiềm năng của Công ty trong các hoạt động kinh doanh của mình. Các thông tin cần
thiết về khách hàng chính là thông tin về đối tượng tác động của công ty và cũng

chính là sự hiểu biết cần thiết của công ty tác động tới quyết định cho việc mua
hàng của khách hàng.

23

Ý nghĩa quan trọng của việc nghiên cứu khách hàng là đảm bảo khả năng
bán được hàng đồng thời giữ được khách hàng hiện tại và lôi kéo được khách hàng
mới. Trong quá trình kinh doanh Công ty phải thắng (bán được hàng) nhưng khách
hàng cũng phải được lợi (thoả mãn nhu cầu). Như vậy mục tiêu của nghiên cứu
khách hàng và nhu cầu của họ nhằm đưa ra các quyết định có khả năng thoả mãn
tốt nhất nhu cầu của khách hàng, qua đó đảm bảo khả năng bán hàng có hiệu quả
nhất. Bên cạnh việc nghiên cứu khách hàng thì công ty cũng phải tìm hiểu phân
tích tình hình thực tế của các đối thủ cạnh tranh một cách tỷ mỉ chính xác. Đây là
loại thông tin tương đối khó thu thập vì trên thực tế các đối thủ luôn cố gắng giữ
bí mật, đảm bảo yếu tố bất ngờ trong kinh doanh. Do đó loại thông tin này không
thể sử dụng phương pháp trực tiếp mà phải nắm bắt từ khách hàng, từ phương tiện
thông tin đại chúng và đặc biệt qua các nhân viên của chính công ty đó ở đây vấn
đề quan tâm là làm sao có thể lựa chọn thông tin chính xác, tránh tình trạng đối thủ
tung thông tin giả đánh lạc hướng.
2.2.3.Mở rộng mạng lưới bán hàng
Trong thời gian tới Công ty phải mở rộng mạng lưới bán hàng của mình. Bởi
nhu cầu về hàng hóa ngành chăn nuôi là rất lớn trong khi đó hiện nay Công ty có
rất nhiều chi nhánh ở các tỉnh phía Bắc, vậy nên trước mắt Công ty phải mở rộng
thị trường phía Bắc, tiến tới chiếm lĩnh phần lớn thị trường này và đồng thời tích
cực mở rộng ra khu vực phía Nam.
Hệ thống cửa hàng, trạm kinh doanh của Công ty rất nhiều. Vì vậy, vấn đề đặt
ra là Công ty phải điều phối hàng hoá của mình một cách hợp lý tới các địa điểm
bán hàng của mình. Trước hết, Công ty phải xác định từng loại hàng hóa cụ thể để
vận chuyển đến các điểm bán hàng, sau đó xác định khối lượng cho từng điểm để
vận chuyển đến. Công ty còn phải xác định từ thời gian xuất phát, dịch chuyển

hàng hoá tới các cơ sở của mình, với mục tiêu làm sao kế hoạch điều phối hàng
hóa tới các điểm bán hàng của mình đảm bảo đúng loại, đúng nơi cần đến, đúng
thời gian.
Công ty phải lựa chọn phương án vận chuyển hàng hoá của mình hợp lý nhất.
Thứ nhất, vận chuyển tới các điểm bán hàng của mình bằng phương tiện nào của
Công ty hay thuê các phương tiện vận chuyển trên thị trường. Tiếp theo, trong
khâu vận chuyển tới nơi khách hàng yêu cầu thì Công ty có thể vận chuyển bằng

24

phương tiện của mình nếu như khách hàng có nhu cầu lớn và không có phương tiện
hoặc tự khách hàng không thể vận chuyển từ kho của Công ty về địa điểm của
mình. Dự vận chuyển như thế nào thì phương án vận chuyển của Công ty cũng
phải đảm bảo là vận chuyển hợp lý về chi phí và đảm bảo thời gian.
Công ty còn phải hợp lý hoá tình hình dự trữ trong mạng lưới bán hàng của
mình. Vì dự trữ trong hệ thống mạng lưới của Công ty có ảnh hưởng đến khả năng
đáp ứng nhu cầu về thời gian của khách hàng và chi phí của Công ty. Dự trữ không
hợp lý sẽ làm mất khách hàng hoặc làm tăng chi phí bán hàng của doanh nghiệp.
Vậy phương án dự trữ ở các điểm kinh doanh phải đảm bảo yêu cầu đúng chỗ,
thuận lợi nhất vừa có thể vận chuyển tới cho khách hàng hiệu quả nhất, vừa đảm
bảo chi phí hợp lý cho Công ty. Mỗi điểm bán hàng cần phải hợp lý hoá khối lượng
dự trữ của từng loại hàng hóa một.
Ngoài ra Công ty còn cần phải hoàn thiện các hình thức bán của mình. Trong
những năm qua các hình thức mà công ty áp dụng là phù hợp với hoạt động kinh
doanh xong cơ cấu vẫn chưa được tối ưu. Vì vậy, thời gian tới cần có sự thay đổi
theo hướng tiếp tục đẩy mạnh hình thức bán buôn để tăng nhanh tổng doanh số bán
và tạo mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng lớn. Trong bán buôn cần tăng cường
hình thức bán thẳng không qua kho để tiết kiệm chi phí lưu thông. Muốn vậy Công
ty phải cân đối nhu cầu và nguồn hàng một cách hợp lý, thuận lợi về thời gian. Bên
cạnh đó, Công ty cũng cần chú trọng hình thức bán lẻ. Tuy đây là hình thức có

doanh thu thấp song nếu thực hiện tốt sẽ tạo được cảm tình của khách hàng. Để
làm được điều này thì công ty phải mở rộng hơn nữa mạng lưới cửa hàng của
mình, đội ngũ bán hàng được nâng cao trình độ nghiệp vụ và kỹ năng.
2.2.4. Hoàn thiện phương thức bán hàng ở công ty.
a) Hoàn thiện các hình thức bán hàng.
Trong suốt chiều dài của hoạt động kinh doanh thì quá trình mua bán phải luôn
được tổ chức và diễn ra, quá trình mua bán kết thúc nhanh chóng thì mới đạt hiệu
quả cao trong kinh doanh tức là khi có nguồn hàng phải tổ chức tiêu thụ ngay
nguồn hàng đó để tránh sự biến động về giá cả, tăng vòng quay của vốn, giảm chi
phí.

25