Thực trạng và một số biện pháp nhằm hoàn thiện chính sách marketing Mĩ của công ty du lịch Newstar

3


Lời mở đầu
Tình hình của thế giới và khu vực trong những năm gần đây biến động
ngày càng phức tạp đã khiến cho Việt Nam trở thành một điểm đến an toàn.
Điều này chinh là một cơ hội cho ngành du lịch Việt nam phát triển. Và thực
tế là trong những năm gần đây du lịch Việt Nam đang phát triển mạnh mẽ.
Ngày càng nhiều các doanh nghiệp kinh doanh du lịch ra đời và cạnh tranh
gay gắt nh các khách sạn, công ty lữ hành
Hiện nay thu nhập của ngời dân Việt Nam ngày càng tăng và nhu cầu
du lịch cũng ngày càng lớn mà cung du lịch lại cố định. Doanh nghiệp lữ
hành chính là chiếc cầu nối giữa cung và cầu trong du lịch, là loại hình
doanh nghiệp đặc biệt trở thành yếu tố quan trọng không thể thiếu trong sự
phát triển du lịch hiện đại. Doanh nghiệp lữ hành kinh doanh chủ yêú trong
lĩnh vực tổ chức, xây dựng, bán và thực hiện các chơng trình du lịch trọn
gói cho khách du lịch. Ngoài ra các công ty lữ hành còn có thể tiến hành các
hoạt động trung gian bán sản phẩm của các nhà cung cấp du lịch hoặc thực
hiện các hoạt động kinh doanh tổng hợp khác.
Nh vậy doanh nghiệp lữ hành là loại hình linh hoạt nhất, năng động
nhất trong kinh doanh du lịch. Đợc sự giúp đỡ và tạo điều kiện của giám
đốc và phòng du lịch công ty du lịch Ngôi sao mới Newstar, tôi đã đợc vào
công ty để đợc vận dụng những kiến thức chuyên ngành về du lịch đã đợc
học và nghiên cứu tại trờng . Vì thời gian thực tập tại công ty không nhiều
và kiến thức thực tế còn hạn chế nên bài viết của tôi chắc chắn không tránh
khỏi thiếu sót. Nhng tôi hi vọng rằng bài viết của mình với đề tài Thực
trạng và một số biện pháp nhằm hoàn thiện chính sách Marketing Mĩ của
công ty Du Lịch Newstar sẽ phần nào giúp cho mọi ngời hiểu hơn về
những việc mà công ty đã làm trong thời gian hoạt động của mình

4


Chơng 1 :
cơ sở lý luận về chính sách marketing- mix của doanh
nghiệp lữ hành

1.1 một số lý luận về định nghĩa Doanh nghiệp Lữ Hành
1.1.1 Công ty lữ hành:
Công ty lữ hành là một loại hình doanh nghiệp du lịch đặc biệt , kinh
doanh chủ yếu trong lĩnh vực tổ chức xây dựng, bán và thực hiện các chơng
trình du lịch trọn gói cho khách du lịch . Ngoài ra công ty lữ hành còn có
thể tiến hành các hoạt động trung gian bán sản phẩm của các nhà cung cấp
du lịch hoặc thực hiện các hoạt động kinh doanh tổng hợp khác đảm bảo
phục vụ các nhu cầu du lịch của khách từ khâu đầu tiên cho đến khâu cuối
cùng.
1.1.1. Vai trò của các công ty lữ hành:
1.1.1.1 Quan hệ cung cầu du lịch
Quan hệ cung cầu du lịch là mối quan hệ tơng đối phức tạp và chịu nhiều ảnh hởng
của nhiều yếu tố bên trong và bên ngoài. Mối quan hệ này có khá nhiều điểm bất lợi cho
cả ngời kinh doanh du lịch (cung) và khách du lịch (cầu).
Thứ nhất: Cung du lịch mang tính chất cố định không thể di chuyển nh tài nguyên du
lịch, khách sạn, nhà hàng, cơ sở vui chơi giải tríCòn cầu du lịch lại phân tán. Nh vậy
chỉ có dòng chuyển động một chiều từ cầu đến cung hay nói cách khác, cung du lịch
tơng đối thụ động trong việc tiêu thụ sản phẩm của mình.
Thứ hai: Cầu du lịch mang tính tổng hợp. Mỗi đơn vị trong kinh doanh du lịch chỉ đáp
ứng một hoặc một vài phần của cầu du lịch. Tính độc lập của các thành phần trong cung
du lịch gây không ít khó khăn cho khách du lịch trong việc sắp xếp, bố trí các hoạt động

để có một chuyến đi nh ý muốn.
Thứ ba: Các cơ sở kinh doanh du lịch gặp khó khăn trong rhông tin quảng cáo, những
thông tin về doanh nghiệp hầu nh không thể trực tiếp đợc đa đến với khách du lịch.
Bản thân khách du lịch cũng gặp nhiều khó khăn khi đi du lịch nh: Ngôn ngữ, hoạt động
xuất nhập cảnh, phong tục, tập quánChính vì vậy mà giữa khách du lịch và các cơ sở


5
kinh doanh trực tiếp các dịch vụ du lịch còn có rất nhiêù rào chắn ngoài khoảng cách địa
lý ấy.
Cuối cùng kinh tế phát triển, thu nhập của ngời dân tăng lên, khách du lịch ngày
càng yêu cầu phục vụ tốt hơn, chu đáo hơn. Họ chỉ muốn có một công việc chuẩn bị duy
nhất đó là tiền cho mỗi chuyến đi. Còn tất cả các công việc còn lại dành cho tất cả các cơ
sở kinh doanh du lịch.
Tất cả các điểm phân tích ở trên cho thấy cần có một tác nhân trung gian làm nhiệm
vụ liên kết cung_cầu du lịch. Tác nhân đó là các công ty lữ hành du lịch.
1.1.1.2 Vai trò của các công ty lữ hành
Các công ty thực hiện các tác nghiệp sau nhằm hoàn thiện quan hệ cung cầu du lịch:
- Tổ chức các hoạt động trung gian, bán và tiêu thụ sản phẩm của các nhà cung cấp
dịch vụ du lịch. Hệ thống điểm báo, các đại lý du lịch tạo thành mạng lới phân
phối sản phẩm của các nhà cung cấp du lịch. Trên cơ sở đó, rút ngắn hoặc xoá bỏ
khoảng cách giữa khách du lịch với cơ sở kinh doanh du lịch khác.
- Tổ chức các chơng trình trọn gói. Các chơng trình này nhằm liên kết các sản
phẩm du lịch nh: vận chuyển, lu trú, tham quan, vui chơi, giải trí,thành một
sản phẩm thống nhất, hoàn hảo, đáp ứng đợc nhu cầu của khách. Chơng trình
trọn gói sẽ xoá bỏ tất cả những khó khăn lo ngại của kháchdu lịch, tạo cho họ sự
an tâm, tin tởng vào thành công của chuyến du lịch.
- Các công ty lữ hành lớn với các cơ sở vật chất kĩ thuật phong phú từ hàng không,
khách sạn đến ngân hàngđảm bảo phục vụ tất cả các nhu cầu du lịch từ khâu
đầu đến khâu cuối cùng. Những tập đoàn du lịch đa quốc gia sẽ quyết định xu

hớng tiêu dùng du lịch thế giới trong tơng lai. Vai trò của công ty lữ hành có thể
thể hiện qua sơ đồ sau:










6


Kinh doanh lu trú, ăn uống
(khách sạn, cửa hàng,)

Kinh doanh vận chuyển (hàng
không, ôtô,)

Tài nguyên du lịch
(thiên nhiên, nhân tạo,)

Các cơ quan du lịch vùng, quốc
gia.


1.1.2Kinh doanh lữ hành và sản phẩm của doanh nghiệp lữ hành:
1.1.2.1.Các dịch vụ trung gian:

Sản phẩm dịch vụ trung gian chủ yếu do các đại lí du lịch cung cấp. Trong hoạt động
này, các đại lí du lịch thực hiện các hoạt động của các nhà sản xuất tới khách du lịch. Các
đại lí du lịch không tổ chức sản xuất các sản phẩm của bản thân đại lí mà chỉ hoạt động
nh một đại lí bán hoặc một điểm bán sản phẩm của các nhà sản xuất du lịch. Các dịch vụ
trung gian chủ yếu bao gồm: Đăng kí đặt chỗ và bán vé máy bay, đăng kí đặt chỗ và bán
các chơng trình du lịch, đăng kí đặt chỗ trong khách sạn, thuê xe ôtô, bán bảo hiểm,
1.1.12.Các chơng trình du lịch trọn gói
Hoạt động du lịch trọn gói mang tính chất đặc trng cho hoạt động lữ hành du lịch. Các
công ty lữ hành liên kết các sản phảm của các nhà sản xuất riêng lẻ thành một sản phẩm
hoàn chỉnh và bán cho khách du lịch với một mức giá gộp. Khi tổ chức các chơng trình
du lịch trọn gói các cônh ty lữ hành có trách nhiệm đối với khách du lịch cũng nh các
nhà sản xuất ở một mức độ cao hơn nhiều so với hoạt động trung gian

1.2 Marketing Mix và vai trò của nó trong phát triển kinh doanh của
doanh nghiệp Lữ Hành
1.2.1 KháI niệm Marketing Mix
Marketing Mix đợc hiểu là một phối thức định hớng biến số
Marketing có thể kiểm soát đợc vmà doing nghiệp sử dụng một cách liên
Các
công ty
lữ hành
du lịch

Khách
du lịch


7
hoàn đồng bộ nhằm theo đuổi một sức bán và lợi nhuận dự kiến trong thời
gian nhất định

1.2.2 Định nghĩa Marketting Du Lịch
Marketing là một quá trình liên tục, nối tiếp nhau qua đó các cơ quan
quản lý nghành công nghiệp lữ hành và khách sạn lập kế hoạch, nghiên cứu ,
thực hiện kiểm soát đánh giá các hoạt động nhằm thoả mãn nhu cầu và mong
muốn của khách hàng và những mục tiêu của công ty ,của cơ quan quản lý
đó . Để đạt đợc hiệu quả cao nhất ,marketing đòi hỏi sự cố gắng của mọi
ngời trong công ty, và những hoạt động của các công ty hổ trợ cũng có thể
ít nhiều có hiệu quả.
1.2.3 Mô hình khái quát của của Marketing-Mix
- Mô hình:

Chất lợng lựa chọn phong
cách, các sản phẩm và dịch vụ
, bảo hành lợi ích khách hàng
của công ty
Sản phẩm
Bảng giá, chiết khấu, giá theo
và chấp nhận, thời hạn thanh
toán tín dụng
Giá bán Thị
trờng
mục tiêu
Kênh bao phủ mạng phân phối,
kiểm soát, sản phẩm dịch vụ và
lợng khách sử dụng dịnh vụ

Phân phối

Quảng cáo, bán trực tiếp,
khuyếch trơng, quan hệ công

chúng, xúc tiến, cổ động, yểm
trợ
Xúc tiến TM






Marketing
-

mix



8

- Các yếu tố cấu thành:
Chủng loại chất lợng
dịnhvụ,các tuor ,
trơng trình du lịch và
các chính sách hậu
mãi
Kênh phạm vị, danh mục
hàng hoá, địa điểm, dự trù,
vận chuyển


Sản phẩm

Phân phối



Giá cả, các quy định,
chiết khấu, bớt giá, kỳ
hạn thanh toán, điều
kiện trả chậm



Khuyến mãi kích thích
tiêu thụ, quảng cáo, lực
lợng bán hàng, quan hệ
với công chúng,
Marketing trực tiếp

P
1(III)
BH 3: Bốn P của Marketing - mix
1. Sản phẩm: đợc hiểu là hàng hoá và dịch vụ có những thuộc tính
với những ứng dụng cụ thể, nhằm thoả mãn nhu cầu đòi hỏi của khách hàng
mỗi sản phẩm có 1 vòng đời hay một chu kỳ sống nhất định bao gồm 4 giai
đoạn: giới thiệu sản phẩm, tăng trởng, bão hoà, suy thoái

2. Giá: là số tiền mà khách hàng phải bỏ ra để có đợc sản phẩm, giá
chịu ảnh hởng của nhiều yếu tố bên trong và bên ngoài của doanh nghiệp.
Marketing - mix

Thị trờng mục tiêu


9
Các mục tiêu định giá bao gồm việc tăng doanh số bán, thị phần tối đa hóa
lợi nhuận và đảm bảo sự tồn tại của doanh nghiệp.
Giá phải trang trải đợc toàn bộ phí tổn để chế tạo và bán sản phẩm
cộng với một mức lợi thoả đáng. Ngời tiêu dùng cân nhắc giá cả so với
những giá trị cảm nhận khi sử dụng sản phẩm. Nếu giá vợt quá giá trị hay
nói đúng hơn néu ngời tiêu dùng cảm thấy mình phải mua với một mức giá
đắt quá thì họ sẽ không mua sản phẩm nữa.
3. Phân phối: Phân phối là những hoạt động khác nhau của doanh
nghiệp nhằm đa sản phẩm đến ngời tiêu dùng, mỗi doanh nghiệp cần xác
định phơng án phân phối để vơn tới thị trờng. họ có thể sử dụng cách bán
hàng trực tiếp hay sử dụng 1, 2 hoặc 3 cấp trung gian. Việc thiết kế và lựa
chọn kênh đợc xác định chủ yếu qua các kênh trung gian phân phối. Về số
lợng các trung gian, các điều khiển và trách nhiệm của mỗi trung gian trong
kênh.
.
4. Xúc tiến thơng mại : là hoạt động bao gồm quảng cáo, xúc tiến,
tuyền truyền cổ động và chào bán trực tiếp nhằm cung cấp các thông tin có
tính thuyết phục với mục đích kích thích hàng mục tiêu của sản phẩm của
doanh nghiệp.
Sự tơng ứng giữa các hoạt động xúc tiến thơng mại khác nhau đòi hỏi
sự phối hợp một cách tổ chức (đòng loạt và chặt chẽ) để đạt đợc hiẹu quả
tối đa trong hoạt động xúc tiến thơng mại cần xác định rõ cái gì? nói nh
thế nào? nói ở đâu? nói với ai, làm sao để khách hàng biết, hiểu, thích,
chuộng, tin, mua?.
Sự phối hợp của các công cụ phối thức Marketing - mix phải đồng bộ

và chặt chẽ, sự phối hợp này phải hớng tới khách hàng mục tiêu đợc hiệu
quả cao cho doanh nghiệp kinh doanh.
1.2.3 Marketing-Mix trong Doanh Nghiệp Lữ Hành


10
1.2.3.1 Thành phần của Marketing - Mix
- Product: sản phẩm
- Price: Giá cả
- Place: Phân phối
- Promotion: Chiêu thị hoặc xúc tiến bán hàng


1.2.3.2. 4p+3c
- Customers : Khách hàng
- Company itself : Chính bản thân công ty
- Competitors : Đối thủ cạnh tranh
- Product : Sản phẩm
- Price : Giá cả
- Place : Phân phối
- Promotion : Chiêu thị






Product Price
Marketing-Mix
Place Promotion

11










1.2.3.3. HoÆc dùa trªn 8P
- Probing : Nghiªn cøu thÞ tr−êng
- Partitioning : Ph©n khóc thÞ tr−êng
- Prioritizing : §Þnh vÞ môc tiªu −u tiªn
- Positioning the competitive options: §Þnh vÞ môc tiªu c¹nh tranh
- Product : S¶n phÈm
- Price : Gi¸ c¶
- Place : Ph©n phèi
- Promotion : Chiªu thÞ

Customers Competitors Company itself
Marketing-Mix
Product Price Place Promotion


12

1.2.4. Căn cứ và mục tiêu xác lập giảI pháp Marketing
* Căn cứ vào chiến lợc kinh doanh và phơng án kinh doanh để
xây dựng phơng hớng hoạt động của doanh nghiệp trong thời gian dài
thậm chí trong suốt quá trình tồn tại của doanh nghiệp. Các giải pháp
marketing- mix tuy rất quan trọng nhng cũng chỉ nhằm thực hiện mục tiêu
chiến lợc kinh doanh và phơng án kinh doanh đề ra.
* Căn cứ vào nhu cầu thị trờng: Trong chiến lợc kinh doanh căn cứ
này đợc xác định trên bình diện chung nhất. Chiến lợc kinh doanh trả lời
sản xuất cái gì? sản xuất cho ai? Các giải pháp marketing-mix xác định rõ
sản xuất số lợng bao nhiêu và chất lợng nh thế nào. Chiến lợc kinh
doanh đợc xác định cho cả một thời gian dài mà đặc trng của nhu cầu thị
trờng là luôn luôn thay đổi.
* Căn cứ vào khẳ năng của doanh nghiệp.
Cho dù nhu cầu thị trờng về mộy loại sản phẩm dịch vụ nào đó cũng
khá lớn nhng mỗi doanh nghiệp đều có những ràng buộc, hạn chế nhất
định. Do vậy doanh nghiệp phải thấy hết những mặt mạnh, mặt yếu của mình
Partitioning
Prioritizing
Positioning the
competitive options
Product Place
Marketing-Mix
Probing
Price
Promotion


13
khi thiết lập các giải pháp maeketing- mix có nh vậy doanh nghiệp mới đạt
đợc hiệu quả kinh tế cao chứ không thể sản xuất kinh doanh với bất cứ giá

nào.
- Mục tiêu xác lập vận hành giải pháp mảketing-mix.
* Tăng tỷ trọng chiếm lĩnh thị trờng: Trên thị trờng việc chiếm lĩnh
là yêu cầu quan trọng đối với các nhà kinh doanh trong giai đoan hiên nay.
Càng tăng tỷ trọng này càng thể hiện thế mạnh của Công ty
* Mở rộng thị trờng, phát triển mặt hàng kinh doanh.
* Tăng lợi nhuận: là yếu tố cuối cung của Công ty thể hiện mục đích
kinh doanh của mình. Công ty cần luôn luôn tăng lợi nhuận để đảm bảo chi
vị thế của Công ty phát triển đời sống cán bộ công nhân viên tăng và hoàn
thành nghĩa vụ với Nhà nớc.
1.3 Nội dung của giảI pháp hoàn thiện chính sách Marketing Mix
1.3.1 Chính sach sản phẩm
Để có thể thực hiện các mục tiêu về sản phẩm, các doanh nghiệp lữ
hành thờng chú trọng không chỉ tới các sản phẩm chủ đạo (Khách thoả mãn
các nhu cầu về thăm quan, lu trú, ăn uống), sản phẩm thực thể (Chất lợng
khách sạn , trình độ của hớng dẫn viên, mức độ hợp lý của hành trình) mà
còn đặc biệt quan tâm tới sản phẩm phẩm phụ gia, những hoạt động làm tăng
thêm giá trị của sản phẩm. Hầu nh tất cả các doanh nghiệp đều cung cấp
sản phẩm chủ đạo (trong môi trờng cạnh tranh gay gắt, ngay cả sản phẩm
thực thể) tơng đơng nh nhau. Để tạo ra sức hút, sự khác biệt chỉ có thể sử
dụng các dịch vụ làm gia tăng chất lợng sản phẩm nh:
- Sự thuận tiện trong quá trình đăng ký đặt chỗ và mua chơng trình
- T vấn cho khách hàng giúp họ lựa chọn đợc những sản phẩm phù
hợp
- Nhấn mạnh vào chất lợng của các cơ sở lu trú, vị trí, trang thiết bị
tại phòng, đồ ăn uống,


14
- Những hình thức thanh toán thuận tiện

- Những u đãi dành cho khách quen
- Những u đãi dành cho khách du lịch tập thể
- Những điều kiện đặc biệt đối với trẻ em
- Tổ chức sinh nhật, lễ hội cho các thành viên trong đoàn
- Mời các nhân vật nổi tiếng cùng tham gia
- Các dịch vụ miễn phí,
- .v.v.
1.3.2 Chính sách giá
Là một bộ phận của Marketing hỗn hợp, nó nằm trong tổng thể
các chính sách khác của Công ty. Vì vậy luôn luôn phải gắn chính sách giá
với các chính sách khác của Công ty một cách chặt chẽ nhằm thực hiện các
mục tiêu của chiến lợc chung Marketing. Chính sách giá phải hớng vào
phục vụ các mục tiêu chiến lợc tài chính bởi vì hiệu quả kinh tế cuối cùng
của xí nghiệp là lợi nhuận chỉ có thể thực hiện thông qua giá bán hàng hoá.
Nhiều chính sách khác của Công ty nh phân phối giao tiếp khuyếch trơng,
giao leu truyền cảm sản phẩm đều nhằm tăng sức mạnh, uy tín của sản phẩm
và qua đó tăng giá bán sản phẩm trên thị trờng.
Việc định giá sản phẩm có ý nghĩa quá trình đối với doanh nghiệp nó
ảnh hởng trực tiếp đến doanh số và lợi nhuận. Do vậy khi đánh giá ngời
làm công tác Marketing phải xem xét nghiêm túc tới sự ảnh hởng của các
yếu tố tác động, trong đó phải kể đến hai nhóm yếu tố cơ bản là yếu tố bên
trong Công ty (nội tại) và yếu tố bên ngoài. Trên cơ sở đó xây dựng một
phơng pháp định giá phù hợp.






15

* Giá chịu ảnh hởng của nhiều yếu tố.
Các yếu tố bên trong Các
quyết
định
về giá
Các yếu tố bên ngoài
Các mục tiêu Marketing
Marketing - mix chi phí
sản xuất các yếu tố khác
Cầu thị trờng mục tiêu
cạnh tranh
Các yếu tố khác của môi
trờng Marketing
: Các yếu tố ảnh hởng đến giá
Các nhân tố ảnh hởng cho thấy sự hình thành và vận dụng của biến
sóo giá rất phức tạp. Việc xây lắp một chính sách giá hợp lý đòi hỏi phải giải
quyết tổng hợp nhiều vấn đề và thực hiện định giá theo một quy trình trong
tính công nghệ đợc soản thảo kỹ lỡng: Quy trình xác định mức giá bán
ban đầu đợc đa ra nh sau:
Xác định nhiệm vụ cho mức giá
Xác định nhu cầu thị trờng mục tiêu
Xác định chi phí sản xuất sản phẩm
Phân tích giá thị trờng và giá của đối thủ cạnh tranh
Lựa chọn các mô hình định giá
Xác định mức giá cuối cùng
Việc lựa chọn phơng pháp giá nhất định phải căn cứ vào mô hình 3C
(Cost - Custumer - Competitor).

Giá quá thấp Giá dự kiến có thể Giá quá cao
Giá này
không thể có
lãi
Giá
thành
Giá của đối
thủ và cửa
hàng thay thế
P.chất đặc biệt
của hàng hoá
Giá này
không thể
có cầu



16

1.3.3 Chính sách phân phối
Chính sách phân phối là phơng thức thể hiện cách mà các nhà
doanh nghiệp cung ứng các sản phẩm dịch vụ. Nó là tổng hợp các biện pháp,
thủ thuật nhằm đa sản phẩm dịch vụ đến tay ngời tiêu dùng chính sách
phân phối có vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp, nó chịu ảnh hởng của chính sách giá và chính sách sản phẩm. Mục
tiêu của chính sách này là đảm bảo bán đợc nhiều sản phẩm dịch vụ với
chất lợng tốt, chi phí thấp nhằm đạt hiệu quả kinh doanh cao. Khi xây dựng
chính sách phân phối phải căn cứ vào đặc điểm của sản phẩm dịch vụ và đặc
điểm khách hàng.
Nội dung quan trọng của chính sách phân phối sản phẩm là lựa chọn

kênh phân phối. Trong kinh doanh du lịch thì các nhân tố ảnh hởng đến sự
lựa chọn kênh phân phối và doanh nghiệp kinh doanh có thể lựa chọn các
kênh phân phối.
Sơ đồ 01 : Kênh phân phối sản phẩm du lịch







Hầu hết các kênh phân phối trong du lịch đều đợc thực hiện thông qua
các công ty lữ hành. Thông qua các kênh phân phối nhà sản xuất tiêu thụ

Sản

phẩm

du

lịch

Khách

du

lịch
Công ty
lữ hành
du lịch

Đại lý
du lịch
bán buôn

Đại lý
du lịch
bán lẻ
Đại lý
chi nhánh
điểm bán
1
2
3
4
5
6
7


17
đợc nhiều sản phẩm, có thêm nhiều khách hàng và thị trờng mới, bởi vì
thông qua các công ty, đại lý lữ hành khác nhau của công ty để bán hàng.
1.3.4 Chính sách quảng cáo va khuyếch trơng
Giao tiếp khuyếch trơng là một hoạt động của Công ty nhằm truyền
bá những thông tin về u điểm của hàng hoá và thuyết phục khách hàng mục
tiêu mua những hàng hoá đó.
Giao tiếp khuyếch trơng làm cho bán hàng dễ hơn, đa hàng hoá vào
kênh phân phối và quyết định lập các kênh phân phối hợp lý và rất nhiều
trờng hợp, qua giao tiếp và khuyếch trơng không phải là những chính sách,
biện pháp hỗ trợ cho các chính sách sản phẩm giá cả và phân phối mà còn

tăng cờng kết quả thực hiện của các nhà chính sách đó.
Giao tiếp khuyếch trơng gồm những nội dung chủ yếu sau:
* Quảng cáo: là việc sử dụng các phơng tiện thông tin để truyền tin
về sản phẩm hoặc cho các phần tử trung gian hoặc cho các khách hàng cuối
cùng trong một khoảng không gian và thời gian nhất định. Thực hiện chính
sách quảng cáo trong Công ty bao gồm các bớc sau đây:
Xác định mục tiêu quảng cáo
Xác định đối tợng nhận tin
Xây dựng nội dung quảng cáo
Lập các kênh quảng cáo
Xác định thời gian thực hiện
Lập chơng trình quảng cáo
Kiểm tra và đánh giá quảng cáo
* Xúc tiến bán hàng: là nội dung quan trọng của giao tiếp... xúc tiến
bán hàng là hoạt động của ngời bán hàng để tiếp tục tác động vào tâm lý
ngời mua, để tiếp cận với ngời mua, nắm bắt cụ thể hơn nhu cầu và phản
ánh của khách hàng về sản phẩm của họ. Và có thể khái quát thành các bớc
chủ yếu để bán hàng có hiệu quả sau đây:


18

* Yểm trợ.
Yểm trợ bán hàng là một hoạt động rất quan trọng của Marketing hoạt
động yểm trợ bán hàng đợc thông qua việc sử dụng hoạt động của các hiệp
hội kinh doanh, cửa hàng giới thiệu sản phẩm, hội chợ.

1.4 Nguyên tắc xác lập giải pháp Marketing- Mix
* Nguyên tắc 1: chiến lợc và giải pháp Marketing - mix phải đảm bảo
các mục tiêu riêng của Marketing và mục tiêu chung của chiến lợc kinh
doanh. Trong sản xuất kinh doanh có nhiều mục tiêu, các giải pháp có thể
khác nhau về số lợng, mức độ, mục tiêu nhng không thể khác nhau về mục
tiêu bao trùm. Mục tiêu bao trùm có thể và cần phải là tiêu chuẩn chung
không chỉ trong đánh giá mà còn cả trong lựa chọn và quyết định.


* Nguyên tắc 2: có tính khả thi.
Nguyên tắc này đảm bảo cho các giải pháp đợc lựa chọn, tránh đợc
sai lầm viễn vông không sát thực, vợt khỏi tầm tay của doanh nghiệp các
mục tiêu đa ra nếu không sát với thị trờng sẽ làm cho giải pháp thất bại
hoàn toàn.
Thăm dò, điều tra
và chuẩn bị điều
Thăm dò ý
kiến bớc
Tiếp
cận
Trình bày và giới
thiệu chơng
Kiểm tra
giám sát
Kết

thúc
Xử lý các ý kiến
phản hồi


19
* Nguyên tắc 3: phải đảm bảo mối quan hệ biện chứng giữa doanh
nghiệp và thị trờng về mặt tích cực. Mối quan hệ giữa nhà sản xuất và ngời
tiêu dùng, giữa ngời mua và ngời bán theo luật mua rẻ bán đắt. Để giải
quyết vấn đề này các giải pháp đề ra phải tôn trọng và đáp ứng đợc lợi ích
của cả hai bên. doanh nghiệp không chỉ đề ra các giải pháp Marketing - mix
theo mục tiêu riêng của mình mà trên cơ sở thoả mãn nhu cầu thị trờng.
Nhng ngợc lại không có doanh nghiệp nào vạch ra chiến lợc và giải pháp
chỉ thoả mãn nhu cầu của khách hàng bằng mọi giá kể cả sự hy sinh lợi ích
của doanh nghiệp mình.

20
CHƯƠNG 2: THựC TRạNG Và CHíNH SáCH MARKETING
MIX TạI CÔNG TY DU LịCH NGÔI SAO MớI NEWSTAR


2.1. Vài nét về Công ty Đầu T Thơng Mại và Dịch Vụ Thắng Lợi
2.1.1.Quá trình hình thành và phát triển Công ty
Công ty Đầu t Thơng mại và Dịch vụ Thắng Lợi ra đời vào năm 1987
với tên gọi Nhà khách và dịch vụ tổng hợp. Tuy mới thành lập nhng
công ty đã cố gắng phát triển hoạt độnh kinh doanh và dịch vụ một cách đa
dạng. Hoạt động của công ty lúc này bao gồm:
- Kinh doanh phục vụ khách trọ trong ngành
- Kinh doanh dịch vụ ăn uống
- Kinh doanh dịch vụ du lịch và các hoạt động thơng nghiệp
Đến năm 1990 hoà nhập với cơ chế mới, Công ty nhanh chóng đổi mới
hoạt động hoàn thiện bộ máy quản lý, nâng cao chất lợng phục vụ và chú
trọng đầu t vao cơ sở vật chất.
Bốn năm sau hoạt động của công ty tiếp tục đợc cải tổ hoàn thiện hơn. Bộ
máy quản lý điều hành dợc sắp xếp lại. Mô hình hoạt động của công ty
đợc chuyển đổi từ một Trung tâm sang thành một công ty với tên gọi
Công ty Đầu T Thơng Mại và Dịch Vụ Thắng Lợi.

Tiếp đó căn cứ vào quyết định số 2914/QĐ-UB của UBND Thành phố Hà
Nội về việc thành lập Công ty Thơng Mại và Dịch Vụ và công văn số
100/HĐTW của hội đồng TW liên minh HTX Việt Nam, xét đề nghị của
trởng ban tổ chức chính quyền thành phố Công ty Thắng Lợi và công ty
Thơng mại và Dịch vụ đợc sát nhập lại với nhau và đổi tên thành Công
ty Đầu T Thơng Mại và Dịch Vụ Thắng Lợi.
Năm 1996 Công ty đợc Tổng Cục Du Lịch cấp giấy phép hành nghề du
lịch trong nớc và lữ hành Quốc tế.


21
Các hoạt động của công ty bao gồm:
- Mua, bán buôn, bán lẻ, đại lý
- Liên doanh liên kết để sản xuất, chế biến tiêu thụ sản phẩm
- Kinh doanh khách sạn, nhà hàng, lữ hành, vận chuyển du lịch
- T vấn đầu t, gọi vốn đầu t
- Kinh doang các hội đồng về XNK
Thị trờng chủ yếu :
Nớc ngoài : Trung Quốc, Hồng Kông, Ma Cao, Thái Lan, Singapore.
Trong nớc: Các vùng trên mọi miền đất nớc
*Kinh doanh nhà hàng:
Công ty Đầu T Thơng Mại và Dịch Vụ Thắng Lợi có hệ thống nhà hàng
đủ phục vụ cho mọi đối tợng khách.
*Kinh doanh thơng mại: Công ty sở hữu một siêu thị mỹ phẩm, gia dụng,
lu niệmchuyên phục vụ khách du lịch .
*Kinh doanh dịch vụ: công ty kinh doanh rất nhiều loại dịch vụ trong đó nổi
bật nhất la dịch vụ ăn uống và vui chơi giải trí.
Nguyên tắc hoạt động của công ty:
- Hoạt động dới sự lãnh đạo của Đảng cộng sản Việt Nam, sự quản lý
thống nhất của UBND Thành phố Hà Nội. Thực hiện chế độ tự chủ trong

sản xuất, kinh doanh theo quy định của Nhà nớc Việt Nam và giấy phép
kinh doanh do UBND Thành phố Hà Nội cấp.
- Công ty đợc quản lý theo chế độ một thủ trởng trên cơ sở thực hiện
quyền làm chủ của tập thể những ngời lao động.
- Công ty hoạt động theo phơng thức hạch toán kinh doanh XHCN, giải
quyết đúng đắn mối quan hệ giữa lợi ích tòan xã hội, lợi ích tập thể và lợi
ích ngời lao động- trong đó lợi ích ngời lao động là động lực trực tiếp.
Nhiệm vụ của công ty: