Chiến lược phát triển thị trường sữa bột của công ty sữa Vinamilk

Lời mở đầu
Việt Nam đang trong giai đoạn tăng trởng và phát triển kinh tế mạnh
mẽ với tốc độ thần tốc kéo theo mức thu nhập, mức sống của ngời dân cũng
đợc cải thiện rõ rệt. Nếu trớc đây thành ngữ ăn no mặc ấm là ớc mơ của
nhiều ngời thì hôm nay, khi đất nớc gia nhập WTO lại là ăn ngon mặc đẹp.
Sữa và các sản phẩm từ sữa ngày càng là nhu cầu nhất thiết của đời sống
con ngời. Nếu trớc những năm 90 chỉ có 1-2 nhà sản xuất phân phối sữa (nhập
ngoại) thì hiện nay đã có hơn 20 hãng sữa nội địa và rất nhiều doanh nghiệp
phân phối sữa chia nhau thị trờng tiềm năng 80 triệu dân. Thị trờng tiêu thụ
sữa hiện nay đang tăng mạnh với nhiều loại mặt hàng đa dạng phong phú.
Tổng lợng tiêu thụ sữa Việt Nam liên tục tăng mạnh với mức từ 15 20%
/năm. Về mức tiêu thụ sữa trung bình của Việt Nam hiện nay khoảng
7,8kg/ngời/năm tức là đã tang gấp 12 lần so với những năm đầu thập niên 90.
Theo dự báo trong thời gian sắp tới mức tiêu thụ sữa sẽ tăng từ 15-20% (tăng
theo thu nhập bình quân). Sản phẩm sữa là sản phẩm dinh dỡng bổ sung ngoài
các bữa ăn hàng ngày- với trẻ em, thanh thiếu niên, ngời trung tuổi và cả
những ngời cao tuổi-sữa coa tác dụng hỗ trợ sức khoẻ. Trên thị trờng có rất
nhiều loại ngũ cốc, đồ uống tăng cờng sức khoẻ nh ng các sản phẩm này về
chất lợng và độ dinh dỡng không hoàn toàn thay thế đợc sữa.
Theo thống kê của Unicef, năm 2008 tỷ lệ phụ nữ ở VN nuôI con bằng
sữa mẹ cho tới 6 tháng chỉ còn 17%, giảm hơn phân nửa so với thập niên trớc.
Đồng thời, theo báo cáo của Nielsen, 1 cơ quan nghiên cứu về thị trờng thơng
mại tại VN thì số lợng sữa bột ở VN đợc tiêu thụ tăng cao 39% trong năm
2008. Sữa bột thờng đợc xem là dinh dỡng cần thiết của trẻ sơ sinh và phụ nữ
mang thai. Ngoài ra còn có rất nhiều dòng sữa bột đa chức năng khác.
Tính theo doanh số và sản lợng, Vinamilk là nhà sản xuất sữa hàng đầu
tại Việt Nam. Danh mục sản phẩm của Vinamilk bao gồm: sản phẩm chủ lực
là sữa nớc và sữa bột, sản phẩm có giá trị cộng thêm nh sữa đặc, yoghurt ăn và
yoghurt uống, kem và pho mát... Thị trờng sữa Việt Nam vẫn còn trong giai
đoạn tăng trởngvà nhiều tiềm năng trong khi quy mô ngành còn rất khiêm tốn
so với các nớc trong khu vực. Bên cạnh đó, xu hớng tiêu dùng các sản phẩm

dinh dỡng ngày càng gia tăng. Đây chính là các yếu tố đảm bảo mức tăng tr-
ởng doanh thu của Vinamilk trong những năm tới đợc duy trì ổn định trên
20%.Với lợi thế về thơng hiệu lâu đời và uy tín, quy mô toàn quốc về số lợng
nhà máy và hệ thống phân phối rộng khắp, Vinamilk đã đang tiếp tục là doanh
nghiệp sữa dẫn đầu ngành sữa tại Việt Nam.
Chiến lợc phát triển thị trờng sữa bột của
công ty sữa Vinamilk
Đời sống ngày càng cao, nhu cầu sử dụng sữa cũng ngày càng tăng. Vì
vậy mà thị trờng sữa bột cha bao giờ lại phong phú đa dạng nh hiện nay.
Thị trờng sữa đang có hơn 300 sản phẩm của các công ty lớn nh
Vinamilk, Dutch Lady, Nutifood Việt Nam, Abbott, Trong đó, các loại sữa
có giá bán đắt nhất là sữa dành riêng cho trẻ em, ngời lớn tuổi và phụ nữ mang
thai là những loại sữa đợc tiêu thụ mạnh nhất. Một chủ cửa hàng ở khu vực
chợ Bình Tây cho biết mỗi tháng cửa hàng này bán lẻ trên 30 hộp sữa dành
cho ngời lớn tuổi, trên 30 hộp sữa dành cho trẻ em, khoảng 15 hộp sữa dành
cho phụ nữ mang thai và cho con bú. Sức tiêu thụ của những loại sữa này ngày
càng tăng dù giá sữa cũng ngày càng cao.
Những loại sữa đặc biệt, có chứa DHA, canxi, luôn đ ợc ngời tiêu
dùng quan tâm dù cho giá cả thờng đắt hơn sản phẩm sữa thờng khoảng
10.000đ/hộp. Tâm lý chuộng hàng ngoại, những bà mẹ luôn mong muốn chọn
loại sữa tốt nhất cho con mình, những ngời tìm mua sữa cho cha mẹ già cũng
muốn chọn loại tốt nhất dù giá sữa có đắt đến đâu. Bên cạnh đó ngời tiêu dùng
trong nớc vẫn có xu hớng lựa chọn sữa nhập khẩu, với tâm lý sữa ngoại nhập
tốt hơn sữa nội. Trong khi sữa bột sản xuất trong nớc hoàn toàn dùng nguyên
liệu nhập ngoại.
Nắm bắt đợc tâm lý này của ngời tiêu dùng, các công ty sữa luôn tung
ra những sản phẩm mới đợc bổ sung dỡng chất mới. Theo nhiều chủ cửa hàng
bán sữa, cứ khoảng 3 tháng là một loại sữa mới đợc ra đời với tên mới, trong
thành phần có thêm các chất đặc biệt nh canxi, DHA, hoặc mang h ơng trái
cây mới, bao bì mới với giá cao hơn sản phẩm cũ từ 3 đến 10 nghìn đồng. Và

ngay sau một loạt chơng trình quảng cáo, khuyến mãI giới thiệu trên phơng
tiện truyền thông, sức mua đối với các loại sữa mới lại tăng lên.
Vinamilk là một công ty sản xuất sữa bột trong nớc dẫn đầu, chiếm
13,8% thị phần sữa bột cả nớc. Mục tiêu của Công ty Vinamilk là tối đa hoá
giá trị của cổ đông và theo đuổi chiến lợc phát triển kinh doanh dựa trên
những yếu tố chủ lực sau:
- Mở rộng thị phần tại các thị trờng hiện tại và các thị trờng mới.
- Phát triển toàn diện danh mục các phẩm sữa nhằm hớng tới một lực l-
ợng tiêu thụ rộng lớn đồng thời mở rộng sang các sản phẩm giá trị cộng
thêm có tỷ suất lợi nhuận lớn hơn.
- Phát triển các dòng sản phẩm mới nhằm thoả mãn nhiều thị hiếu tiêu
dùng khác nhau.
- Xây dựng thơng hiệu.
- Tiếp tục nâng cao quản lý hệ thống cung cấp.
- Phát triển các nguồn nguyên liệu để đảm bảo nguồn cung cấp sữa tơi
ổn định và tin cậy.
I.Chiến l ợc sản phẩm:
Chính sách chất lợng sản phẩm của Công ty sữa Vinamilk là luôn thoả
mãn và có trách nhiệm với khách hàng bằng cách đa dạng hoá sản phẩm và
dịch vụ, đảm bảo chất lợng, an toàn vệ sinh thực phẩm. Về chủng loại sữa
ngoại nhập có loại nào, thành phần gì thì sữa bột của Vinamilk cũng có loại
đó. Đáp ứng nhu cầu sữa bột của trẻ em, Công ty sữa Vinamilk tung ra 1 loạt
các sản phẩm sữa bột cho mọi lứa tuổi nh :
+ Sữa Dielac Alpha Step 1 dành cho trẻ từ 0-6 tháng tuổi
+ Sữa Dielac Alpha Step 2 dành cho trẻ từ 6-12 tháng tuổi
+ Sữa Dielac Alpha 123 dành cho trẻ từ 1-3 tuổi
+ Sữa Dielac Alpha 456 dành cho trẻ từ 4-6 tuổi
Công ty sữa Vinamilk cũng chú trọng đến các thành phần dinh dỡng
trong sữa giúp trẻ tăng cân, phát triển chiều cao ở từng độ tuổi và các dỡng
chất giúp trẻ thông minh.

Không chỉ khai thác dòng sản phẩm sữa bột dành cho trẻ em, Công ty
sữa Vinamilk còn phát triển dòng sữa bột dành cho bà mẹ mang thai và cho
con bú. Ngoài ra Công ty còn tung ra 1 loại các sản phẩm sữa bột đa chức
năng khác nh:
+ Sữa bột Dielac Canxi cho ngời cần bổ sung canxi.
+ Sữa bột Dielac Sure dùng cho ngời cần bổ sung năng lợng và bồi bổ
cho cơ thể (đặc biệt thích hợp cho việc phục hồi nhanh sức khoẻ bệnh nhân)
+ Sữa bột Dielac Sure không chứa đờng lactose, không chứa cholesterol
nên thich hợp với ngời lớn tuổi và những ngời dị ứng với đờng lactose
+ Dielac Diecerma ổn định đờng huyết cho bệnh nhân tiểu đờng. Công
thức cân bằng tối u của Dielac Diecerma cung cấp đầy đủ ngững dỡng chất
cần thiết với chỉ số đờng huyết thấp, cho ngời bệnh tiểu đờng một cuộc sống
khoẻ mạnh, vui tơi.
+ Sữa giảm cân Vinamilk giúp ngời thừa cân, béo phì kiểm soát cân
nặng thông qua chế độ ăn kiêng, giảm ngỡng no và hoàn toàn duy trì dinh d-
ỡng cho sinh hoat hàng ngày.
+Dielac Pedia dinh dỡng đặc biệt dành cho trẻ biếng, ăn suy dinh dỡng.
Biếng ăn và hấp thu dinh dơng kém chính là nguyên nhân khiến cho bé suy
dinh dỡng, chậm lớn. Dielac Pedia bổ sung đầy đủ dỡng chất và hỗ trợ bé hấp
thu tối u dỡng chất cần thiết để bắt kịp đà tăng trởng.
Theo một nghiên cứu của công ty sữaVinamilk và công ty cổ phần
chứng khoán TPHCM (HSC) công bố mới đây thì Abbott của Mỹ, một công ty
đa quốc gia, hiện có thị phần đứng đầu tại thị trờng sữa bột của Việt Nam nhờ
các nhãn hiệu toàn cầu của tập đoàn này. Cũng theo nghiên cứu này, sữa bột là
phân khúc thị trờng cạnh tranh khốc liệt nhất trong thị trờng sữa hiện nay. Sự
cạnh tranh còn thể hiện qua việc các công ty sản xuất sữa bột trong và ngoài n-
ớc liên tuc tung ra các sản phẩm mới nhắm tới nhiều nhóm tuổi khác nhau, bổ