Các giải pháp nhằm mở rộng thị trường du lịch nội địa của Công ty du lịch Quốc tế xanh

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
LỜI MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài
Theo số liệu thống kê năm 1950, thế giới mới chỉ có 25 triệu lượt khách
du lịch và dự kiến đến năm 2010 sẽ là 1,6 tỷ khách. Về tài chính, số tiền
khách sử dụng cho việc đi du lịch của mình vào năm 1960 là 6,8 tỷ USD,
năm 2000 là 445 tỷ USD và dự kiến năm 2010 là 2000 tỷ. Từ đó ta thấy, tốc
độ tăng trưởng hàng năm là 4,3 % về số lượng khách và 6,7% về tài chính, đạt
tốc độ cao nhất trong số tất cả các ngành kinh tế. Những con số này chứng tỏ
nhu cầu đi du lịch đã bùng nổ và trở thành một nhân tố không thể thiếu trong
xã hội ngày nay. Khi mà các nhu cầu bậc thấp đã được thỏa mãn thì con
người bắt đầu nghĩ đến những nhu cầu cao hơn. Nhu cầu đi du lịch chính là
một trong những nhu cầu đó. Phát triển du lịch là một xu thế chung của thời
đại, và là một trào lưu của xã hội hiện tại.
Việt Nam cũng không nằm ngoài trào lưu này.Việt Nam, một quốc
gia nằm tại trung tâm khu vực Đông Nam Á, thành viên của tổ chức
ASEAN, đã đặt ra mục tiêu đuổi kịp các nước ở Đông Nam Á, phấn đấu đến
năm 2020 trở thành một quốc gia có ngành du lịch phát triển hàng đầu trong
khu vực. Quan điểm cơ bản xuyên suốt định hướng chiến lược là phát triển
nhanh, bền vững, lấy du lịch quốc tế làm hướng đột phá trên cơ sở khai thác
có hiệu quả mọi nguồn lực trong nước và ngoài nước, đảm bảo đạt hiệu quả
cao về kinh tế- chính trị- xã hội, môi trường văn hoá, kết hợp chặt chẽ giữa
an ninh quốc gia và trật tự an toàn xã hội. Trong những năm gần đây, ngành
du lịch Việt Nam luôn được Đảng và nhà nước ta xác định là ngành kinh tế
mũi nhọn. Bởi nó không chỉ phát triển với tốc độ cao mà còn là ngành công
nghiệp không khói cho phép có thể xuất khẩu sản phẩm dịch vụ vủa Việt
Nam tại chỗ. Nhận thức được vai trò quan trọng của ngành du lịch nên Đảng
và nhà nước ta luôn chú trọng đến chiến lược phát triển của ngành. Cùng với
xu thế hội nhập thế giới và các chính sách mở cửa của Đảng và nhà nước ta
1
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

nên số lượng khách du lịch quốc tế vào Việt Nam ngày càng tăng. Cùng với
xu thế này ngành du lịch nói chung và các công ty du lịch nói riêng đang có
những bước tăng trưởng đột phá.
Công ty du lịch Quốc Tế Xanh (Green Tours) tên đầy đủ là công ty Cổ
phần Đầu tư Thương mại và Dịch vụ Du lịch Quốc Tế Xanh là công ty du lịch
được thành lập trong bối cảnh phát triển nhanh của du lịch Việt Nam, đặc biệt
là du lịch nội địa và quốc tế với đội ngũ nhân viên giàu kinh nghiệm, khả
năng tổ chức chuyên nghiệp. GreenTours luôn mang đến cho khách hàng hiện
tại cũng như tiềm năng của mình những sản phẩm du lịch tốt nhất trong quá
trình xây dựng và khẳng định thương hiệu. Với tiêu chí mang cảm nhận mới
về sự hoàn hảo đến với khách hàng Greentours luôn cam kết mang lại cho quý
khách hàng một chất lượng dịch vụ hoàn hảo nhất bằng tất cả trách nhiệm, sự
tự tin vào nội lực, mối quan hệ tốt đẹp được thiết lập với các đối tác cung
ứng, và lòng yêu nghề. Trải qua nhiều năm nỗ lực hoàn thiện chất lượng,
không ngừng tìm kiếm những cách thức mới lạ để đem lại cho từng khách
hàng một dịch vụ hoàn hảo, xứng đáng với sự lựa chọn là sự đúng đắn của
bạn khi đến với Greentours. Khác biệt của Greentours là sự kết nối các dịch
vụ hoàn hảo và đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, giàu kinh nghiệm sẵn sàng
tư vấn cho khách hàng thông tin bổ ích. Thành công của greentours có được là
nhờ sự đổi mới, sáng tạo để tiến lên từng bước vững chắc . Sự hài lòng của
khách hàng đối với dịch vụ luôn là tôn chỉ hàng đầu của greentours. Trong
suốt thời gian hoạt động vừa qua, bằng sự nỗ lực hết sức của cán bộ, nhân
viên công ty, Green Tours đã tổ chức thành công nhiều chương trình du lịch
nội địa và quốc tế cho các công ty lớn và nhóm khách gia đình. Đặc biệt là nét
riêng biệt trong tour mang đặc trưng của Greentours mà khách hàng sẽ cảm
nhận được trong quá trình tổ chức chương trình du lịch đã và đang nhận được
nhiều sự ủng hộ từ các khách hàng từng sử dụng dịch vụ du lịch của
Greentour .
2
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Do vậy em đã chọn công ty du lịch quốc tế xanh là cơ sở thực tập với
mong muốn nâng cao kiến thức, kỹ năng về du lịch và áp dụng những gì đã
được học vào quá trình thực tập tại Công ty Cổ phần Đầu tư Thương mại và
Dịch vụ Du lịch Quốc Tế Xanh. Xuất phát từ quá trình thực tập tại Công ty,
tìm hiểu kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty cùng với kiến thức được
trang bị ở Nhà trường nên em chọn đề tài : “Các giải pháp nhằm mở rộng thị
trường du lịch nội địa của Công ty du lịch Quốc tế xanh”.
2. Mục tiêu nghiên cứu của đề tài
Với mong muốn đó, mục đích nghiên cứu đề tài của em là:
-Nghiên cứu những lý luận cơ bản về thị trường để làm rõ hơn vị trí,
vai trò, chức năng của nó trong doanh nghiệp.
-Phân tích và đánh giá về thực trạng nắm bắt, khai thác thị trường du
lịch tại Công ty Du lịch Quốc tế xanh từ đó đề ra những giải pháp cụ thể
nhằm mở rộng thị trường du lịch nội địa của Công ty.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
Đề tài chỉ tập trung nghiên cứu những nội dung cơ bản về kinh doanh
lữ hành, thị trường du lịch của một công ty lữ hành, thực trạng và giải pháp
mở rộng thị trường Du lịch tại Công ty Du lịch Quốc tế xanh.
4. Phương pháp nghiên cứu
Chuyên đề được nghiên cứu dựa trên cơ sở sử dụng các phương pháp
thống kê, phân tích số liệu và duy vật biện chứng.
5. Nội dung nghiên cứu
Với mục đích nghiên cứu, giới hạn và phương pháp nghiên cứu như
trên, chuyên đề tốt nghiệp của em ngoài phần mở đầu, kết luận và danh mục
tài liệu tham khảo, còn bao gồm các phần cơ bản sau:
Chương I: Một số lý luận về mở rộng thị trường du lịch nội địa của
công ty lữ hành
3
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Chương II: Đánh giá thực trạng hoạt động mở rộng thị trường du

lịch nội dịa của công ty du lịch quốc tế xanh
Chương III: Một số kiến nghị và giải pháp nhằm mở rộng thị trường
nội địa của công ty du lịch quốc tế xanh
Do vốn kiến thức còn hạn chế cộng với thời gian thực tập tại công ty du
lịch Quốc tế xanh chưa nhiều nên báo cáo khó tránh khỏi thiếu sót nhất định. Em
rất mong được sự đóng góp ý kiến của các thầy cô và bạn bè .Em xin chân thành
cảm ơn PGS.TS Trần Thị Minh Hòa đã tận tình giúp đỡ em hoàn thành chuyên
đề này. Em xin chân thành cảm ơn các anh chị trong công ty du lịch quốc tế
xanh đã giúp đỡ em hoàn thành tốt đợt thực tập tốt nghiệp vừa qua.
Em xin chân thành cảm ơn!
Hà Nội ngày 17 tháng 02 năm 2008
Sinh viên thực hiện
Trần Văn Tiến
4
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
CHƯƠNG I:
MỘT SỐ LÝ LUẬN VỀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG DU LỊCH NỘI ĐỊA
CỦA CÔNG TY LỮ HÀNH
1.1. Một số lý luận về kinh doanh lữ hành
1.1.1.Định nghĩa về kinh doanh lữ hành.
Nghĩa rộng:
Kinh doanh lữ hành được hiểu là doanh nghiệp đầu tư để thực hiện một,
một số hoặc tất cả các công việc trong quá trình tạo ra và chuyển giao sản
phẩm từ lĩnh vực sản xuất sang lĩnh vực tiêu dùng du lịch với mục đích hưởng
hoa hồng hoặc lợi nhuận. Kinh doanh lữ hành có thể là kinh doanh một hoặc
nhiều hơn một, hoặc tất cả các dịch vụ và hàng hóa thỏa mãn hết các nhu cầu
thiết yếu, đặc trưng và các nhu cầu khác của khách du lịch.
Nghĩa hẹp:
Kinh doanh lữ hành chỉ bao gồm những hoạt động tổ chức các chương
trình du lịch.

Tiêu biểu cho cách tiếp cận này là định nghĩa về lữ hành trong Luật Du
Lịch Việt Nam : “ Kinh doanh lữ hành là việc tổ chức xây dựng, bán và thực
hiện các chương trình du lịch cho khách du lịch nhằm mục đích lợi nhuận ”
1.1.2.Phân loại kinh doanh lữ hành.
Căn cứ vào tính chất của hoạt động để tạo ra sản phẩm có các loại
kinh doanh đại lý lữ hành, kinh doanh chương trình du lịch, kinh doanh tổng
hợp
- Kinh doanh đại lý lữ hành hoạt động chủ yếu là làm dịch vụ trung
gian tiêu thụ và bán sản phẩm một cách độc lập, riêng lẻ cho các nhà sản xuất
du lịch để hưởng hoa hồng theo mức % của giá bán, không làm gia tăng giá trị
5
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
của sản phẩm trong quá trình chuyển giao từ lĩnh vực sản xuất sang lĩnh vực
tiêu dùng du lịch. Các yếu tố quan trọng bậc nhất đối với hoạt động kinh
doanh này là vị trí, hệ thống đăng ký và kỹ năng chuyên môn, kỹ năng giao
tiếp và kỹ năng bán hàng của đội ngũ nhân viên.
- Kinh doanh chương trình du lịch hoạt động theo phương thức bán
buôn, thực hiện “sản xuất” làm gia tăng giá trị của các sản phẩm đơn lẻ của
các nhà cung cấp để bán cho khách . Với hoạt động kinh doanh này chủ thể
của nó phải chịu rủi ro, san sẻ rủi ro trong quan hệ với các nhà cung cấp khác.
Các doanh nghiệp thực hiện kinh doanh chương trình du lịch được gọi là các
công ty du lịch lữ hành. Cơ sở của hoạt động này là liên kết các sản phẩm
mang tính đơn lẻ của các nhà cung cấp độc lập thành sản phẩm mang tính trọn
vẹn bán với giá gộp cho khách, đồng thời làm tăng giá trị sử dụng của sản
phẩm cho người tiêu dùng thông qua sức lao động của các chuyên gia
marketing, điều hành và hướng dẫn.
- Kinh doanh lữ hành tổng hợp bao gồm tất cả các dịch vụ du lịch có
nghĩa là đồng thời vừa sản xuất trực tiếp từng loại dịch vụ, vừa liên kết các
dịch vụ thành sản phẩm mang tính nguyên chiếc, vừa thực hiện bán buôn và
bán lẻ, vừa thực hiện chương trình du lịch đã bán. Đây là kết quả trong quá

trình phát triển và thực hiện liên kết dọc, liên kết ngang của các chủ thể kinh
doanh du lịch .
Căn cứ vào phương thức và phạm vi hoạt động có các loại kinh doanh
lữ hành gửi khách, kinh doanh lữ hành nhận khách và kinh doanh lữ hành
kết hợp.
- Kinh doanh lữ hành gửi khách bao gồm cả gửi khách quốc tế, gửi
khách nội địa, là loại kinh doanh mà hoạt động chính của nó là tổ chức thu hút
khách du lịch một cách trực tiếp để đưa khách đến nơi du lịch . Loại kinh
6
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
doanh lữ hành này thích hợp với những nơi có cầu du lịch lớn. Các doanh
nghiệp thực hiện kinh doanh du lịch gửi khách được gọi là công ty gửi khách.
- Kinh doanh lữ hành nhận khách bao gồm cả nhận khách quốc tế và
nội địa, là loại kinh doanh mà hoạt động chính của nó là xây dựng các chương
trình du lịch, quan hệ với các công ty lữ hành gửi khách để bán các chương
trình du lịch và tổ chức các chương trình du lịch đã bán cho khách thông qua
các công ty lữ hành gửi khách. Loại kinh doanh này thích hợp với những nơi
có tài nguyên du lịch nổi tiếng. Các doanh nghiệp kinh doanh lữ hành loại này
được gọi là công ty nhận khách.
- Kinh doanh lữ hành kết hợp có nghĩa là sự kết hợp giữa kinh doanh lữ
hành gửi khách và kinh doanh lữ hành nhận khách. Loại kinh doanh này thích
hợp với doanh nghiệp quy mô lớn, có đủ nguồn lực để thực hiện các hoạt
động gửi khách và nhận khách . Các doanh nghiệp thực hiện kinh doanh lữ
hành kết hợp được gọi là các công ty du lịch tổng hợp.
Căn cứ vào quy định của Luật Du Lịch Việt Nam có các loại
- Kinh doanh lữ hành đối với khách du lịch vào Việt Nam.
- Kinh doanh lữ hành đối với khách du lịch ra nước ngoài.
- Kinh doanh lữ hành đối với khách du lịch vào Việt Nam và ra nước
ngoài.
- Kinh doanh lữ hành nội địa

7
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Sơ đồ 1.1.Phân loại kinh doanh lữ hành
( Theo giáo trình quản trị kinh doanh lữ hành Trang 50 – NXB trường Đại
học Kinh Tế Quốc Dân 2006 )
1.2.Thị trường của một công ty lữ hành
1.2.1. Thị trường.
Kinh doanh lữ hành
Đại lý lữ hành Kinh doanh chương
trình du lịch
Văn
phòng
du lịch
Đại
lý
bán
thẻ
Kinh
doanh
lữ hành
kết hợp
Kinh
doanh lữ
hành
nhận
khách
Kinh doanh
lữ hành gửi
khách
Kinh doanh

lữ hành
quốc tế
Kinh doanh
lữ hành nội
địa
8
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
1.2.1.1. Khái niệm thị trường
Theo quan điểm của kinh tế chính trị học: Thị trường là phạm trù của
nền sản xuất và lưu thông hàng hóa, phản ánh toàn bộ quan hệ trao đổi giũa
người mua và người bán. giữa cung và cầu và toàn bộ các mối quan hệ, thông
tin kinh tế, kỹ thuật gắn với các mối quan hệ đó.
Theo quan điểm của marketing:
Theo nghĩa rộng thị trường là tập hợp người mua, người bán sản phẩm
hiện tại và tiềm năng. Người mua với tư cách là người tạo ra thị trường và
người bán với tư cách là người tạo ra ngành.
Theo nghĩa hẹp :Thị trường là một nhóm người mua về một sản phâm
cụ thể hoặc dãy sản phẩm.
1.2.1.2. Các nhân tố ảnh hưởng tới thị trường.
Thị trường là một lĩnh vực kinh tế phức tạp do đó các yếu tố ảnh hưởng
tới nó rất phong phú và đa dạng. Để nghiên cứu các nhân tố ảnh hưởng tới thị
trường cần phân tích các nhân tố đó thành các nhóm sau.
Căn cứ vào sự tác động của các lĩnh vực thị trường ta có nhóm nhân tố
thuộc về kinh tế chính trị - xã hội.
Các nhân tố về kinh tế có vai trò quyết định, bởi vì nó tác động trực tiếp
tới cung cầu, giá cả, tiền tệ, quan hệ cung cầu cũng như sự vận động và hình
thành của thị trường. Các nhân tố thuộc về kinh tế rất phong phú như nguồn
tài nguyên thiên nhiên, nguồn tài chính, sự phân bố và phát triển của lực
lượng sản xuất, sự phát triển của khoa học kỹ thuật và của phương pháp kinh
doanh mới.

Các nhân tố chính trị - xã hội cũng ảnh hưởng to lớn tới thị trường, các
nhân tố này thường được thể hiện thông qua các chính sách, như chính sách
tiêu dùng, dân tộc, quan hệ quốc tế…Nhân tố chính trị - xã hội tác động trực
tiếp tới kinh tế, do đó cũng tác động trực tiếp tới thị trường.
9
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Xã hội là một cộng đồng dân cư gồm nhiều thành viên thống nhất lại,
mỗi người trong số họ đều chịu ảnh hưởng mạnh mẽ từ những thành viên còn
lại trong xã hội, nhân tố này gồm có:
- Nhóm tham khảo (nhóm đại diện): là nhân tố ảnh hưởng trực tiếp hoặc gián
tiếp tới hành vi tiêu dùng của con người trong nhóm đó, ví dụ như nhóm tôn
giáo, nhóm nghề nghiệp, công đoàn…
- Gia đình: Là nơi đầu tiên cũng là nơi ảnh hưởng sâu sắc tới hành vi tiêu
dùng của các thành viên trong gia đình, bởi họ cũng giống nhau về hoàn cảnh
kinh tế, cùng tôn giáo, cùng ý thức về sự tôn trọng cá nhân.
- Địa vị và vị trí xã hội của người tiêu dùng: con người giữ những trọng
trách khác nhau trong xã hội, đều có nhu cầu khác nhau do sự nhận thức, hiểu
biết khác nhau.
- Nhóm người lãnh đạo: Là nhóm người mà tiếng nói của họ thường được
người khác nghe theo, họ bao gồm các lãnh tụ, các văn nghệ sĩ, thầy thuốc,
cha cố…
- Cá nhân: Nhóm nhân tố thuộc về bản thân người tiêu dùng có ảnh hưởng
tới hành vi mua bán của họ; sở thích, thói quen, giới tính, tuổi tác, nghề
nghiệp, thu nhập…
Các nhân tố tâm sinh lý cũng tác động mạnh mẽ tới người tiêu dùng, tới
nhu cầu và mong muốn trên thị trường. Tâm lý, là nhóm nhân tố có ảnh
hưởng trực tiếp hoặc gián tiếp lên quá trình mua hàng của người tiêu dùng, rất
nhiều trường hợp người tiêu dùng thay đổi quyết định mua hàng của mình vào
giây phút cuối, các nhân tố thuộc nhóm này gồm:
- Động cơ mua sắm: Động cơ là nhu cầu đã đủ mạnh để thôi thúc người ta

hoạt động nhằm thoả mãn nhu cầu.
10
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
- Nhận thức: Là khái niệm tư duy của con người, nó phụ thuộc vào rất nhiều
các nhân tố tác động đên trong đó có đặc tính của người tiếp thu thông tin, có
sự tác động của các cá nhân bên ngoài môi truờng.
- Sự hiểu biết: Là quá trình tích luỹ kinh nghiệm khi thực hiện các hành vi
của con người.
- Niềm tin và thái độ của người tiêu dùng.
Nói chung các nhân tố ảnh hưởng tới thị trường có thể ảnh hưởng tích cực
hoặc tiêu cực. Cho nên, các nhà kinh doanh phải nhạy bén, nhìn nhận và đánh
giá một cách khách quan để từ đó áp dụng các chiến lược kinh doanh đạt hiệu
quả cao nhất.
Theo mức độ và cấp quản lý ta có các nhân tố thuộc về cấp quản lý vĩ mô
và cấp quản lý vi mô.
Nhóm nhân tố thuộc cấp quản lý vĩ mô: Nhà nước can thiệp vào thị
trường bằng hệ thống các chính sách, biện pháp nhằm điều tiết thị trường.
Tuỳ theo điều kiện cụ thể của từng nước, từng thị trường, từng thời kỳ mà các
chủ trương chính sách và biện pháp của nhà nước tác động vào thị trường sẽ
khác nhau. Song chính sách, biện pháp hay được áp dụng là: thuế, quỹ điều
hoà giá cả, trợ giá, …Mỗi biện pháp có vai trò khác nhau tác động vào thị
trường, song nhìn chung các biện pháp này tác động trực tiếp vào hoặc cung
hoặc cầu từ đó tác động gián tiếp vào giá cả.
Nhóm nhân tố thuộc về cấp quản lý vi mô: đó là những chiến lược,
chính sách và biện pháp của cơ sở kinh doanh được đưa ra trong từng giai
đoạn khác nhau. So với nhân tố thuộc cấp quản lý vĩ mô thì các nhân tố thuộc
cấp quản lý vi mô ảnh hưởng ở mức độ nhỏ hơn, hẹp hơn. Các nhân tố thuộc
cấp vi mô thường là các chính sách thị trường, chính sách sản phẩm chính
sách giá cả, chính sách phân phối hàng hoá, chính sách giao tiếp khuếch
trương, kể cả khi doanh nghiệp đóng vai trò là người bán, lẫn vai trò là người

11
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
mua về khả năng cung ứng hay thanh toán, số lượng mua (bán) dịch vụ sau
bán hàng.
1.2.1.3. Vai trò của thị trường.
Kinh tế hàng hoá luôn gắn liền với thị trường. Sản xuất cho thị trường.
Tiêu dùng phải thông qua thị trường. Thị trường là trung tâm của toàn bộ quá
trình tái sản xuất. Thị trường chỉ mất đi khi sản xuất hàng hoá không còn. Thị
trường là một khâu tất yếu của sản xuất hàng hóa. Mối quan hệ giữa ngành
sản xuất ( tập thể những người bán ) với thị trường được thể hiện thông qua
sơ đồ sau
Thông tin
Thông tin
Vai trò của thị trường được thể hiện thông qua các đặc điểm sau.
Thị trường là môi trường kinh doanh của doanh nghiệp, là tấm
gương phản ánh kết quả kinh doanh của doanh nghiệp.
Các doanh nghiệp khi đã bước vào hoạt động sản xuất kinh doanh phải
trả lời các câu hỏi sau: Sản xuất cái gì? Số lượng bao nhiêu? Sản xuất cho ai?
Các câu hỏi đó chỉ tìm được câu trả lời trên thị trường. Bởi vì, thông qua thị
trường các nhà sản xuất kinh doanh xác định xác định được cung cầu, giá cả
trên thị trường, đưa ra được câu trả lời chính xác nhất, đồng thời thông qua đó
nhà nước điều tiết hướng dẫn kinh doanh.
Ngành sản xuất
( Tập thể những người bán)
Thị trường
( tập thể những người mua)
Tiền
Hàng hóa/ Dvụ
12
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Thị trường cho biết hiện trạng, tình hình sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp. Nhìn vào thị trường ta có thể biết được tốc độ, quy mô sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp. Cùng với sự phát triển ngày càng cao của khoa học
kỹ thuật thì yêu cầu về chất lượng, mẫu mã, giá cả ngày càng khắt khe. Do
vậy doanh nghiệp phải luôn quan tâm đến những yếu tố đó để có biện pháp
nghiên cứu thị trường nhằm tạo hiệu quả trong hoạt động sản xuất kinh
doanh, để đạt được mục tiêu của người bán (nhà sản xuất) là tối đa hoá lợi
nhuận. Như vậy thị trường là thước đo khách quan đối với mọi doanh nghiệp.
Thị trường là khâu quan trọng nhất của quá trình tái sản xuất.
Sơ đồ chu kỳ tái sản xuất

Các doanh nghiệp coi thị trường là môi trường kiểm chứng có ý nghĩa
sống còn, có tính chất quyết định tới sự phát triển của doanh nghiệp. Sơ đồ
trên chỉ rõ thị trường là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, nó nằm trong khâu
lưu thông hàng hoá. Nếu như thị trường mất đi thì sản xuất sẽ không còn, khi
đó doanh nghiệp không thể tính đến sản xuất có hiệu quả, để tạo điều kiện tái
sản xuất, mở rộng thị trường tiêu thụ.
Thị trường là nơi hình thành các quan hệ kinh tế của doanh nghiệp
với doanh nghiệp và toàn bộ nền kinh tế quốc dân.
Khi tham gia hoạt động trên thị trường, các doanh nghiệp đã tham gia
vào các hoạt động của nền kinh tế quốc dân. Thị trường phá vỡ ranh giới sản
xuất tự nhiên, tự cung tự cấp để tạo thành thể thống nhất trong nền kinh tế
quốc dân. Qua trao đổi mua bán, các doanh nghiệp sẽ biến kiểu tổ chức khép
kín thành cơ sở sản xuất chuyên môn hoá, chuyển đổi kinh tế tự nhiên thành
Sản xuất
Trao đổi Phân phối Tiêu dùng
13
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
kinh tế hàng hoá nhiều thành phần theo định hướng đổi mới của Đảng và nhà
nước.

Trong quản lý kinh tế thị trường vừa là căn cứ, vừa là đối tượng
của kế hoạch hoá.
Thị trường là nơi quan trọng để đánh giá, kiểm nghiệm, chứng minh tính
đúng đắn của các chủ trương, đường lối, chính sách của Đảng, nhà nước; của
các nhà kinh doanh. Ngoài ra, thị trường còn phản ánh các quan hệ xã hội, các
hành vi giao tiếp của con người để tạo ra và bồi dưỡng cán bộ quản lý, nhà
kinh doanh.
Tóm lại, thị trường có vị trí quan trọng trong quá trình tái sản xuất, cũng
như trong đời sống kinh tế xã hội. Các doanh nghiệp luôn tìm mọi cách để có
được thị trường ngày càng rộng lớn, hay nói cách khác họ luôn muốn mở rộng
thị trường.
1.2.2. Thị trường du lịch
1.2.2.1.Khái niệm thị trường du lịch
Tiếp cận theo theo kinh tế chính trị học: Thị trường du lịch là một bộ
phận của thị trường chung, một phạm trù của của sản xuất và lưu thông hàng
hóa, dịch vụ du lịch, phản ánh toàn bộ quan hệ trao đổi giữa người mua và
người bán giữa cung và cầu và toàn bộ các thông tin kinh tế kỹ thuật gắn với
mối quan hệ đó trong lĩnh vực du lịch.
Tiếp cận theo marketing du lịch:
Theo nghĩa rộng thị trường du lịch là tập hợp người mua, người bán sản
phẩm hiện tại và tiềm năng. Người mua với tư cách là người tạo ra thị trường
du lịch và người bán với tư cách là người tạo ra ngành du lịch.
Theo nghĩa hẹp (giác độ của nhà kinhdoanh du lịch) :Thị trường du lịch
là nhóm người mua có nhu cầu và mong muốn về một sản phẩm du lịch hay
một dãy sản phẩm du lịch cụ thể được đáp ứng hoặc chưa được đáp ứng.
14
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Hệ thống chỉ tiêu đánh giá thị trường khách trong kinh doanh lữ hành:
- Nhóm chỉ tiêu quy mô, bao gồm:
+ Số lượng khách du lịch: là tổng số lượt người được Công ty du lịch phục vụ

trong một thời gian nhất định, kể cả khách quốc tế và khách nội địa.
+ Doanh thu từ khách:
+Tỷ trọng doanh thu du lịch chiếm trong GDP
- Nhóm chỉ tiêu nguồn khách
- Nhóm chỉ tiêu đặc trưng của khách du lịch bao gồm: Mức chi tiêu bình quân
của một khách du lịch, thời gian lưu trú bình quân của khách, thời gian bình
quân của chuyến du lịch.
1.2.2.2.Đặc điểm của thị trường du lịch
Đặc diểm chung:
- Là nơi chứa tổng cầu và tổng cung
- Hoạt động trao đổi diễn ra trong một không gian và thời gian xác định.
- Chịu ảnh hưởng của các yếu tố trong môi trường vĩ mô
- Có vai trò quan trọng đối với sản xuất và lưu thông sản phẩm
Đặc điểm riêng
- Xuất hiện muộn hơn so với thị trường hàng hóa nói chung. Nó xuất
hiện khi mà du lịch trở thành hiện tượng kinh tế xã hội vào giũa thế kỷ thứ 19.
khi mà trình độ sản xuất xã hội và các mối quan hệ xã hội phát triển ở một
trình độ nhất định.
- Trong tiêu dùng du lịch không có sự di chuyển của hàng hóa vật chất.
giá trị của tài nguyên du lịch tới nơi ở thường xuyên của người tiêu dùng.
- Trên thị trường du lịch cung – cầu chủ yếu là dịch vụ. Hàng hóa chiếm
tỷ trọng nhỏ. Doanh thu từ dịch vụ chiếm từ 50-80% trong tổng doanh thu.
Dịch vụ bao gồm dịch vụ chính và bổ sung. Tại các nước du lịch chưa phát
15
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
triển tỷ trọng giũa Dịch vụ chính và bổ sung chiếm 7/3. Tại các nước du lịch
phát triển ngược lại 3/7. Tỷ trọng giữa dịch vụ chính và và dịch bổ sung càng
nhỏ, càng chứng tỏ tính hấp dẫn của nơi đến du lịch, hiệu quả kinh tế cao.
- Dịch vụ du lịch ít hiện hữu khi mua và bán.
- Tham gia vào trao đổi còn có sự tham gia của tài nguyên du lịch, đó là

giá trị của điểm đến.
- Quan hệ mua bán diễn ra trong thời gian dài kể từ khi mua đến khi
tiêu dùng và sau tiêu dùng.
- Không thể lưu kho lưu bãi, sản xuất và tiêu dùng diễn ra đồng thời.
- Tính thời vụ cao .
- Cảm nhận rủi ro lớn..
1.2.2.3.Chức năng của thị trường du lịch
Chức năng thực hiện: Chức năng này thực hiện giá trị của hàng hóa và
dịch vụ du lịch thông qua giá và giá trị sử dụng. Mặt khác thể hiện sự trao đổi
đươc tiến hành thuận lợi hay khó khăn do chính sách và cơ chế quản lý. Vì
vậy chức năng này biểu hiện sự trao đổi trên thị trường du lich diễn ra như thế
nào, lưu thông hay ách tắc. Chính sách và cơ chế quản lý vĩ mô có tầm quan
trọng đặc biệt làm cho thị trường du lịch phát triển hay tụt hậu.
Chức năng công nhận (thông qua sự thừa nhận của xã hội): Đối với bên
bán sản phẩm du lịch, thị trường có chấp nhận sản phẩm của họ hay không là
tùy thuộc vào sản phẩm của họ có được bên mua thừa nhận hay không. Còn
về phía bên mua mong muốn của họ có được xã hội chấp nhận hay không.
Trong tiêu dùng du lịch không phải mong muốn nào của khách cũng có thể
được xã hội chấp nhận. Ví dụ: giải trí thác loạn, du lịch tình dục, đánh bạc...
khó được chấp nhận hoặc không được chấp nhận ở Việt Nam
Chức năng thông tin: phản ánh thông tin của cung và của cầu cho bên
bán và bên mua, là tấm gương phản ánh bộ mặt kinh tế xã hội. Chức năng này
16
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
vô cùng quan trọng đối với thị trường du lịch. Đối với người bán, thị trường
cung cấp thông tin về cầu du lịch, cung du lịch và đối thủ cạnh tranh. Đối với
người mua, thị trường cung cấp thông tin về điểm đến du lịch, sản phẩm du
lịch, chất lượng, giá cả... So với các lĩnh vực tiêu dùng khác thì tiêu dùng du
lịch cần một khối lượng thông tin lớn, đa dạng, phức tạp và toàn diện hơn.
Chức năng điều tiết: Thị trường là nơi thỏa thuận giữa bên mua và

bên bán về số lượng, giá cả, sản phẩm. Chức năng điều tiết thị trường được
thể hiện thông qua các quy luật của kinh tế thị trường đặc biệt là Quy luật
cung cầu giá cả) với tư cách là “bàn tay vô hình” đưa thị trường du lịch về
trạng thái cân bằng.
1.2.2.4.Các loại thị trường du lịch và sự tác động tương hỗ giũa chúng
Xét theo mối quan hệ cung cầu. Theo tiêu chí này có các loại
- Thị trường du lịch do cầu du lịch chi phối.
- Thị trường do cung du lịch chi phối.
- Thị trường cân bằng cung cầu du lịch
Theo tiêu thức địa lý (phạm vi biên giới quốc gia. khu vực trên thế
giới). Theo tiêu chí này có các loại: Thị trường du lịch quốc tế, thị trường du
lịch nội địa, thị trường du lịch khu vực, Châu Âu, Châu Á Thái Bình Dương,
Nam Mỹ, Trung Cận Đông, Châu Phi.
Thị trường nhận khách, thị trường gửi khách.
Thị trường thực tại, thị trường tiềm năng.
Thị trường quanh năm, thị trường thời vụ.
Theo thành phần sản phẩm du lịch. Theo tiêu chí này có các loại
Thị trường vận chuyển khách du lịch, lưu trú du lịch, giải trí ăn uống,
trọn gói, độc lập ….
Mỗi loại thị trường nêu trên vừa có tính độc lập đồng thời lại quan hệ
chặt chẽ, phụ thuộc nhau, bổ sung cho nhau. Việc hình thành, phát triển. biến
17
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
động hoặc triệt tiêu một loại thị trường bất kỳ sẽ gây tác động đến loại thị
trường khác Hai xu hướng quan trọng của thị trường du lịch là :
Xu hướng cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp, điểm đến du lịch.
Xu hướng hợp tác liên kết (Hiệp hội ngành nghề, các tổ chức du lịch
phi chính phủ, liên kết giữa các Quốc gia, giữa các điểm đến của Quốc gia
….)
1.2.2.5.Vai trò và ý nghĩa của nghiên cứu thị trường khách du lịch đối với

hoạt động kinh doanh du lịch, các phương pháp nghiên cứu.
- Thị trường khách du lịch là yếu tố quan trọng quyết định phát triển về
số lượng và chất lượng sản phẩm của Công ty lữ hành.
- Nghiên cứu những nét đặc trưng của từng loại khách, Công ty có thể
hoạch định chính sách Marketing thích hợp nhằm thu hút mở rộng thị trường
mà doanh nghiệp hướng tới. Thu hút khách du lịch vừa là yếu tố cạnh tranh
vừa là biện pháp để cạnh tranh của Công ty.
- Nghiên cứu thị trường khách giúp các nhà kinh doanh xây dựng
chương trình của mình ngày càng hoàn chỉnh, đáp ứng được các nhu cầu, sở
thích và mục đích của khách một cách hoàn hảo nhất.
- Mở rộng thị trường khách du lịch và thu hút khách du lịch đóng vai
trò quyết định phát triển và nâng cao hiệu quả kinh doanh ngành du lịch.
Trong cơ chế thị trường, thị trường là môi trường kinh doanh của các
doanh nghiệp. Doanh nghiệp nào có khả năng cạnh tranh thích ứng cao với sự
đa dạng và biến đổi cuả thị trường thì doanh nghiệp đó tồn tại và phát triển.
Bởi vậy, để đảm bảo khả năng cạnh tranh, tránh rủi ro trong kinh doanh,
doanh nghiệp phải nắm chắc nhu cầu của thị trường. Muốn làm được việc đó
doanh nghiệp cần phải tổ chức công tác nghiên cứu thị trường.
Để nghiên thị trường tốt các doanh nghiệp có thể áp dụng các phương
pháp nghiên cứu như: Điều tra tại chỗ (sử dụng tài liệu có sẵn), điều tra tại
18
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
hiện trường (dùng phiếu điều tra hoặc trực tiếp phỏng vấn đối tượng để thu
thập thông tin), phỏng vấn trực tiếp cá nhân, phỏng vấn bằng thư từ, điện
thoại…
Nhưng dù áp dụng hình thức nào thì nghiên cứu thị trường cũng phải
đưa ra được các thông tin chủ yếu sau: Thị trường cần gì, chủng loại sản
phẩm, thị hiếu của người tiêu dùng, số lượng cần bao nhiêu, thời gian cung
ứng, quy cách phẩm chất sản phẩm, giá cả có thể chấp nhận, các thông tin về
năng lực của người tiêu dùng, những người có khả năng cung ứng… để từ đó

quyết định kinh doanh đúng đắn mang lại hiệu quả cao nhất. Việc nghiên cứu
thị trường phải cụ thể, đồng thời phải kéo dài thường xuyên, liên tục đảm bảo
khả năng thích ứng mạnh.
1.2.2.6.Các nhân tố ảnh hưởng tới việc mở rộng thị trường khách du lịch
a. Nhóm nhân tố bên ngoài:
Cơ chế quản lý của Nhà nước:
Cơ chế quản lý của Nhà nước có vai trò quan trọng, nó tác động đến
hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp. Đối với ngành du lịch, cơ chế
quản lý của Nhà nước cũng ảnh hưởng tới hoạt động du lịch trong đó có hoạt
động duy trì và mở rộng thị trường khách. Nhu cầu đi du lịch của con người
ngày càng tăng nên chính sách tổ chức quản lý của Nhà nước cần phải thông
thoáng, phù hợp tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp kinh doanh.
Chính trị - pháp luật.
Có thể nói chính trị pháp luật là cơ sở của mọi hoạt động kinh doanh.
Chính trị có ổn định, pháp luật có nghiêm minh và chặt chẽ mới tạo điều kiện
cho các doanh nghiệp hoạt động một cách bình đẳng và có hiệu quả hơn.
Khách du lịch sẽ chỉ đến những khu vực, quốc gia có nền chính trị ổn
định, hoà bình, pháp luật nghiêm minh, đảm bảo an toàn cho họ khi đi tham
19
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
quan, giải trí...Lợi thế của Việt Nam so với các quốc gia khác trong khu vực
và trên thế giới là có một nền chính trị ổn định
Môi trường văn hoá - xã hội.
Môi trường văn hoá - xã hội có ý nghĩa rất lớn đối với sự phát triển du
lịch của một nước. Đây là yếu tố đặc trưng và hấp dẫn chủ yếu để thu hút
khách du lịch từ nhiều quốc gia khác. Những giá trị văn hoá, xã hội lành
mạnh là tiêu chí để ra quyết định đi du lịch của khách. Hiện nay ở nước ta,
một số điểm du lịch đã được phát triển và khôi phục, bảo tồn và tôn tạo nền
văn hoá dân tộc, tạo ra sự hấp dẫn để thu hút khách du lịch.
Môi trường tự nhiên.

Cũng như môi trường văn hoá-xã hội, môi trường tự nhiên ảnh hưởng
lớn tới hoạt động duy trì và mở rộng thị trường khách. Môi trường tự nhiên
bao gồm: Khí hậu, địa hình, động thực vật, các nguồn nước khoáng, khoảng
cách từ điểm du lịch đến các nguồn khách. Một nước sẽ có sức hấp dẫn du
khách nếu nước này có khí hậu điều hoà, địa hình phong phú về cảnh quan
thiên nhiên, hệ thống thực động vật đa dạng về chủng loại, số lượng.
Đối thủ cạnh tranh.
Trong nền kinh tế thị trường, các loại hình kinh doanh du lịch của các
thành phần kinh tế không ngừng phát triển và tạo ra cạnh tranh quyết liệt.
Khách sẽ lựa chọn Công ty nào được nghe thấy nhiều, có sản phẩm đa dạng,
phong phú, phù hợp với thị hiếu tiêu dùng và có mức giá phù hợp nhất.
Ngoài năm nhân tố trên còn có một số sự kiện đặc biệt tác động đến
hoạt động thu hút khách du lịch, đó là: Các hội nghị, Festival, đại hội thể
thao, lễ kỷ niệm, liên hoan du lịch... Các hoạt động này sẽ tuyên truyền quảng
cáo tích cực cho những nước tổ chức.
b. Nhóm nhân tố bên trong.
20
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Mỗi công ty du lịch có một tiềm năng nhất định phản ánh thế và lực
của công ty, trong quá trình thực hiện hoạt động duy trì và mở rộng thị trường
khách, công ty cần phải đánh giá tiềm năng đó một cách chính xác để đạt hiệu
quả cao nhất. Tiềm năng của công ty bao gồm:
Cơ sở vật chất, trang thiết bị:
Đây là điều kiện quan trọng trong hoạt động kinh doanh của công ty, là
yếu tố ảnh hưởng đến kết quả kinh doanh, đặc biệt là việc duy trì và mở rộng
thị trường khách. Một cơ sở khang trang, tiện nghi đầy đủ sẽ tạo cho khách
một ấn tượng tốt đẹp, trang thiết bị hiện đại là phương tiện để công ty liên hệ,
tìm kiếm các thị trường khách. Như vậy, muốn thu hút được nhiều khách,
công ty phải có cơ sở vật chất, trang thiết bị hiện đại đáp ứng mọi nhu cầu của
khách.

Uy tín của Công ty:
Thu hút được nhiều khách hay ít phụ thuộc rất nhiều vào yếu tố này, vì
khi quyết định đi du lịch khách thường dựa vào danh tiếng của công ty để lựa
chọn. Một công ty có uy tín trên thị trường thị trường sẽ thu hút được nhiều
khách.
Nguồn nhân lực:
Suy cho cùng, mọi hoạt động kinh doanh có kết quả tốt hay không phụ
thuộc rất nhiều vào bản thân người làm công việc đó. Nhân viên là người đại
diện cho công ty tiếp xúc trực tiếp với khách, họ sẽ là một trong những nhân
tố tạo nên chất lượng sản phẩm. Khách du lịch sẽ quay lại với công ty nếu
nhân viên phục vụ họ có trình độ, sáng tạo, nhiệt tình, đem lại cho họ sự vui
lòng, thoải mái khi tiêu dùng sản phẩm của công ty.
Sản phẩm của công ty:
Sản phẩm là nhân tố chủ yếu tác động đến quyết định mua của khách.
Sản phẩm của công ty càng đa dạng, phong phú càng thu hút được nhiều
21
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
khách. Mỗi loại sản phẩm phù hợp nhu cầu của từng loại khách nên đưa ra
sản phẩm đúng sẽ thu hút được nhiều khách.
Trình độ tổ chức và quản lý.
Trình độ tổ chức và quản lý của công ty được thể hiện qua các chiến
lược và chính sách. Trình độ tổ chức và quản lý của Công ty tốt sẽ có được
các chiến lược và chính sách phù hợp, có hiệu quả cao trong hoạt động duy trì
và mở rộng thị trường khách.
1.3. Các giải pháp mở rộng thị trường du lịch nội địa của một Công ty lữ
hành
1.3.1. Khái niệm mở rộng thị trường.
Mở rộng thị trường là việc mở rộng nội dung trao đổi, mua bán hàng
hoá, dịch vụ. Thực chất của nó là việc tăng thêm khách hàng cho doanh
nghiệp, tạo thêm cơ hội kinh doanh, tăng thế và lực của doang nghiệp trong

cạnh tranh.
Quy mô của thị trường phụ thuộc vào số người có nhu cầu, mong muốn,
có khả năng thanh toán và sẵn sàng chi trả để đạt được cái mà họ mong muốn.
Mở rộng thị trường theo chiều rộng nghĩa là lôi kéo khách hàng bao
gồm cả khách hàng hiện tại, khách hàng của đối thủ cạnh tranh và khách hàng
tiềm năng vào thị trường mục tiêu của doanh nghiệp, từ đó làm tăng doanh số
bán cho doanh nghiệp.
Mở rộng thị trường theo chiều sâu, nghĩa là phân đoạn cắt lớp thị
trường để thoả mãn nhu cầu muôn hình muôn vẻ của con người.
Việc mở rộng thị trường theo chiều sâu hay chiều rộng thì cuối cùng
phải dẫn đến tăng doanh thu, lợi nhuận để từ đó doanh nghiệp có thể đầu tư
phát triển quy mô mới.
1.3.2.Sự cần thiết của việc mở rộng thị trường
22
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Bất kỳ một doanh nghiệp nào kinh doanh trong cơ chế thị trường đều
chịu sự chi phối của ba yếu tố: Kinh doanh vì động cơ lợi nhuận, phải tuân
theo các quy luật của thị trường (quy luật cung cầu, quy luật cạnh tranh) và
trong môi trường cạnh tranh. Trong giai đoạn hiện nay, một doanh nghiệp
muốn thành công không chỉ dành một phần thị trường mà phải vươn lên nắm
vững thị phần ngày càng lớn, tăng sức cạnh tranh cho doanh nghiệp, phát triển
quy mô doanh nghiệp ngày càng lớn mạnh.
Mở rộng thị trường là đòi hỏi khách quan và mục tiêu thường xuyên,
liên tục, phải được ưu tiên hàng đầu trong chiến lược kinh doanh của doanh
nghiệp. Mở rộng thị trường sẽ giúp cho doanh nghiệp đẩy mạnh tốc độ kinh
doanh của mình, khai thác triệt để khả năng của thị trường, nâng cao hiệu quả
sản xuất kinh doanh, thể hiện được thế và lực của doanh nghiệp trên thị
trường, từ đó tạo lực đẩy cho việc kinh doanh ngày càng hiệu quả, tăng doanh
thu và lợi nhuận.
Trong kinh doanh người nắm được thị trường, phát triển được thị

trường là thắng thế. Việc giành lợi thế cạnh tranh là vô cùng quan trọng,
mang tính chất quyết định, đánh mất vị trí cạnh tranh đồng nghĩa với việc từ
bỏ thương trường. Đối với mặt lợi ích xã hội, doanh nghiệp duy trì và mở
rộng thị trường sẽ thu hút được đông đảo đội ngũ lao động còn đang dư thừa
ngoài xã hội, tạo nhiều cơ hội cho người lao động, cũng như đảm bảo đời
sống cho họ. Việc vươn tới để dẫn đầu thị trường là ước vọng của mọi doanh
nghiệp, là một việc hết sức khó khăn, nhưng bảo vệ và giữ gìn được vị thế đó
lại còn khó khăn hơn nhiều. Nó đòi hỏi doanh nghiệp phải luôn có chiến lược
chính sách phù hợp với điều kiện thực tế của doanh nghiệp và sự biến động
của thị trường.
1.3.3.Các yêu cầu của vấn đề duy trì và mở rộng thị trường.
23
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào việc duy trì và mở rộng thị
trường phải đảm bảo được một số yêu cầu sau.
1.3.3.1.Nâng cao chất lượng công tác nghiên cứu thị trường.
Nghiên cứu thị trường nhằm xác định khả năng tiêu thụ các sản phẩm,
dịch vụ của doanh nghiệp. Nghiên cứu thị trường là nghiên cứu các cơ hội
kinh doanh để đưa ra các quyết định hợp lý, nó rất quan trọng để xác định
phương hướng kinh doanh của doanh nghiệp. Do đó, doanh nghiệp cần phải
nâng cao chất lượng của công tác nghiên cứu thị trường, vì qua đó các thông
tin thu thập được có độ chính xác cao, nhanh nhạy kịp thời. Ngoài ra, cần có
đội ngũ chuyên gia giỏi, giầu kinh nghiệm trong việc phân tích và xử lý các
thông tin thu thập được trên thị trường.
Trong quá trình mở rộng thị trường thì một yếu tố không thể thiếu đó là
tìm hiểu khách hàng, nghiên cứu thị trường đặc biệt là thị trường cầu. Một
chương trình du lịch thành công thì phải đáp ứng được sự mong đợi của
khách du lịch. Nó được thể hiện qua công thức :
Chất lượng sản phẩm = Sự thỏa mãn của khách hàng = Sự cảm nhận – Sự kỳ
vọng

Muốn gia tăng sự thỏa mãn của khách hàng thì cách tốt nhất là gia
tăng sự cảm nhận của khách hàng bằng việc đáp ứng mọi nhu cầu của
khách du lịch thông thông qua nghiên cứu thị trường cầu. Thông qua
nghiên cứu thị trường còn giúp công ty xác định được đoạn thị trường phù
hợp với khả năng của công ty mình, phân tích đánh giá thị trường, khách
hàng hiện tại, tiềm năng… từ đó có những biện pháp khai thác thị trường
một cách có hiệu quả nhất.
Khi biết được nhu cầu hay đặc điểm tiêu dùng của khách du lịch chúng
ta có thể đưa ra một chương trình du lịch phù hợp nhất. Nhiệm vụ của phòng
marketing nói riêng và công ty nói chung là phải tìm ra nhu cầu của khách du
24
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
lịch và đáp ứng chúng. Ngoài ra khi ngiên cứu cầu du lịch chúng ta cần
nghiên cứu quy mô cũng như xu hướng vận động của thị trường đó.
Công ty lữ hành tham gia vào thị trường du lịch với tư cách là người bán,
họ tạo ra các sản phẩm du lịch đáp ứng nhu cầu của khách du lịch. Vì vậy,
nghiên cứu nhu cầu tiêu dùng du lịch của thị trường khách là rất cần thiết.
Để nghiên cứu thị trường khách du lịch được thành công và chính xác
thì cần phải phân loại khách du lịch. Vì mỗi khách hàng ở lứa tuổi, giới tính,
trình độ, nghề nghiệp và quốc gia khác nhau sẽ có những sở thích, thị hiếu,
tập quán và thói quen tiêu dùng khác nhau. Đối với nhà kinh doanh du lịch
cần tập trung vào ba dạng khách hàng:
- Khách hàng hiện tại và khách hàng trước đây của doanh nghiệp mình.
- Khách hàng hiện tại và khách hàng trước đây của đối thủ cạnh tranh.
- Khách hàng tiềm năng.
Trên cơ sở này Công ty lập được hồ sơ về khách hàng và nhận dạng
được thị trường để từ đó lập được kế hoạch marketing và đầu tư cơ sở vật chất
kỹ thuật để kinh doanh, tổ chức quảng bá du lịch, xây dựng chiến lược kế
hoạch kinh doanh.
Việc điều tra nghiên cứu thị trường khách Công ty cần tiến hành qua 7

giai đoạn sau:
- Hình thành đối tượng nghiên cứu
- Tiến hành phân tích tình huống
- Đánh giá sơ bộ
- Tổ chức điều tra nghiên cứu chính thức
- Thu thập dữ kiện
- Tổng hợp, phân tích thông tin
- Viết báo cáo, đưa ra những kết luận và kiến nghị
1.3.3.2.Hoàn thiện chính sách giá cả
25