Giải pháp hoàn thiện công tác hoạt động marketing tại công ty trách nhiện hữu hạn Tân Quang Minh

Báo cáo tốt nghiệp GVHD: Th.S Võ Thị Thúy
Hoa
LỜI MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài
Ngày nay không một doanh nghiệp nào bắt tay vào kinh doanh lại không
muốn gắn kinh doanh của mình với thị trường. Vì trong cơ chế thị trường chỉ có
như vậy doanh nghiệp mới hi vọng tồn tại và phát triển được. Doanh nghiệp chỉ
có thể kết nối được với thị trường đó là nhờ vào Marketing.
Marketing nó giúp cho doanh nghiệp tìm được khách hàng và đẩy được
sản phẩm của doanh nghiệp về phía họ. Trong cơ chế thị trường nếu một doanh
nghiệp bước vào kinh doanh mà lại không thấu hiểu Marketing thì chẳng khác
nào một cơ thể sống tự tách khỏi điều kiện tồn tại. Marketing có vai trò quan
trọng như vậy để tìm hiểu tình hình thực hiện các chính sách Marketing ở Công
ty TNHH Tân Quang Minh ra sao, đồng thời đề ra một vài giải pháp hoàn thiện
chính sách Marketing của công ty nên em đã chọn đề tài: “ Giải pháp hoàn
thiện công tác hoạt động marketing tại công ty trách nhiện hữu hạn Tân
Quang Minh”.
2. Mục đích nghiên cứu
Đề tài nhằm giải quyết những vấn đề sau:
- Tổng quan lý thuyết về marketing và chiến lược marketing.
- Kiến nghị những biện pháp hoàn thiện chiến lược marketing cho công
ty trong thời gian tới.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
Dựa vào số liệu và các chính sách chiến lược marketing tại công ty
TNHH Tân Quang Minh.
Thời gian: Thời gian thực hiện từ tháng 3/2011 đến tháng 5/2011
Số liệu dùng để phân tích: 3 năm gần đây nhất.
4. Phương pháp nghiên cứu và xử lý số liệu
Đề tài này được viết dựa trên:
- Quan sát thực tế tại công ty

- Thu thập số liệu sơ cấp từ việc quan sát thực tế,khảo sát khách hàng,
thu thập số liệu thứ cấp từ các báo cáo tài liệu trong công ty, thông tin trên báo
chí, Internet và các nghiên cứu trước đây. Từ đó so sánh tổng hợp và thống kê.
SVTH: Bùi Văn Vấn 1
Báo cáo tốt nghiệp GVHD: Th.S Võ Thị Thúy
Hoa
5. Kết cấu của báo cáo
Đề tài gồm 4 chương:
Chương 1: Cơ sở lý luận về chiến lược marketing.
Chương 2: Tổng quan về công ty TNHH Tân Quang Minh.
Chương 3: Phân tích thực trạng hoạt động marketing tại công ty TNHH
Tân Quang Minh.
Chương 4: Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing tại công ty
TNHH Tân Quang Minh.
SVTH: Bùi Văn Vấn 2
Báo cáo tốt nghiệp GVHD: Th.S Võ Thị Thúy
Hoa
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN
1.1 Khái niệm về chiến lược marketing
Chiến lược marketing: là một hệ thống những chính sách và biện pháp
lớn nhằm triển khai và phối hợp các mũi nhọn marketing để đạt được mục tiêu
của doanh nghiệp một cách hiệu quả nhất.
Hoạch định chiến lược:
− Hoạch định chiến lược là phân tích quá khứ để xác định trong hiện tại
những điều cần phải làm trong tương lai. Hoạch định chiến lược trình bày những
mục tiêu mà doanh nghiệp mong muốn đạt được, những cách thức và nguồn lực
cần phải có để đạt mục tiêu,nhân sự thực hiện và thời gian cần thiết để tiến
hành. Nói cách khác, hoạch định chiến lược cần phải trả lời các câu hỏi của
doanh nghiệp muốn cái gì? Cần cái gì? Làm như thế nào? Ai làm và làm khi
nào?

− Mục đích của hoạch định chiến lược là xác lập, duy trì và phát triển các
đơn vị kinh doanh và các sản phẩm của doanh nghiệp, để chúng đem lại lợi
nhuận và mức tăng trưởng mục tiêu của doanh nghiệp.
Bản chất của chiến lược Marketing:
− Peter Drucker, nhà quản trị bậc thầy đã từng nói rằng, nội dung thực sự
của Marketing không phải là bán hàng. Mục tiêu đích thực của Marketing là
phải biết và hiểu được khách hàng.
− Như vậy, Marketing là hoạt động của con người hướng tới việc thoả
mãn nhu cầu và ước muốn thông qua các tiến trình trao đổi.
− Marketing là hoạt động của con người diễn ra trong sự tương quan với
thị trường. Marketing nghĩa là làm việc với các thị trường để biến các trao đổi
tiềm tàng thành hiện thực, nhằm thoả mãn những nhu cầu và mong muốn của
con người.
− Các tiến trình trao đổi đó có liên quan đến một số công việc phải làm.
Người bán phải tìm người mua, định rõ nhu cầu của họ, phác hoạ sản phẩm
thích hợp, quảng cáo chúng, bảo quản và vận chuyển chúng, thương lượng,…
Những hoạt động như phát triển sản phẩm, nghiên cứu thị trường, quảng cáo,
phân phối lập giá và sự phục vụ tạo thành các hoạt động marketing cốt yếu.
SVTH: Bùi Văn Vấn 3
Các nhà
cung ứng
Giới công chúng
Công ty
Đối thủ cạnh tranh
Giới
trung
gian
Khách
hàng
Báo cáo tốt nghiệp GVHD: Th.S Võ Thị Thúy

Hoa
− Hoạch định chiến lược marketing là một tiến trình quản trị, nhằm phát
triển và duy trì sự thích nghi chiến lược giữa một bên là các mục tiêu và khả
năng của doanh nghiệp, và bên kia là các cơ hội marketing đầy biến động. Nó
dựa vào sự triển khai một ý định kinh doanh vững chắc, những mục tiêu
marketing phù hợp, trên cơ sơ phân tích môi trường marketing thiết lập những
chiến lược hoạt động có tính chất liên kết.
− Các chiến lược marketing cần nêu rõ các phân đoạn thị trường mà
doanh nghiệp sẽ chú ý. Những phân đoạn thị trường này khác nhau về thị hiếu,
sự đạp ứng đối với nỗ lực marketing và tính doanh lợi. Doanh nghiệp phải biết
dành nỗ lực và năng lực cho các phân đoạn thị trường mà mình có thể phục vụ
tốt nhất xét từ quan điểm cạnh tranh.
1.2 Môi trường marketing
1.2.1 Môi trường vi mô
Môi trường vi mô bao gồm yếu tố nội tại, bên trong của công ty; và các
yếu tố bên ngoài tác động như: môi trường nội tại của công ty, các nhà cung
ứng, các nhà marketing trung gian, khách hàng, các đối thủ cạnh tranh, công
chúng
Sơ đồ 1.1: Các yếu tố cơ bản tác động môi trường vi mô của công ty
1.2.2 Môi trường vĩ mô
Tất cả các doanh nghiệp đều bị ảnh hưởng bởi môi trường marketing vĩ
mô. Các yếu tố này luôn điều chỉnh, thay đổi và có thể là những cơ hội cho
doanh nghiệp này nhưng lại là mối đe doạ cho doanh nghiệp khác.
Các yếu tố này ngoài tầm kiểm soát của công ty, nhưng công ty có thể theo
dõi, nghiên cứu để dự đoán và có hành động kịp thời. Môi trường marketing vĩ
SVTH: Bùi Văn Vấn 4
Báo cáo tốt nghiệp GVHD: Th.S Võ Thị Thúy
Hoa
mô bao gồm: Môi trường dân số, môi trường kinh tế, môi trường tự nhiên, môi
trường công nghệ, môi trường chính trị - pháp luật, môi trường văn hoá, xã hội.

1.3 Các chiến lược marketing
1.3.1 Chiến lược sản phẩm
Một khi Công ty đã phân khúc thị trường một cách cẩn thận, lựa chọn được
những nhóm khách hàng mục tiêu và xác định được cách định vị mong muốn
trên thị trường, thì nó sẵn sàng để phát triển và tung ra thị trường những sản
phẩm.
Trong đời sống của sản phẩm, công ty thường thay đổi chiến lược
Marketing của mình. Sở dĩ như vậy không chỉ là tình hình kinh tế thay đổi và
các đối thủ cạnh tranh tung ra những đợt tiến công mới mà còn là vì sản phẩm
đó đã trải qua những giai đoạn mới của sự quan tâm và yêu cầu của người mua.
Do đó công ty phải đề ra những chiến lược kế tiếp nhau cho phù hợp với từng
giai đoạn trong chu kỳ sống của sản phẩm. Ngay cả khi biết rằng sản phẩm
không sống mãi, công ty vẫn hy vọng tăng tuổi thọ và khả năng sinh lời của sản
phẩm đó. Chiến lược sản phẩm, bao gồm chiến lược sản phẩm mới, chiến lược
về chu kỳ sống sản phẩm, chiến lược về bao gói, nhãn mác…..
1.3.1.1 Khái niệm về sản phẩm
Sản phẩm là những hàng hoá và dịch vụ với những thuộc tính nhất định,
với những ích dụng cụ thể nhằm thoả mãn những nhu cầu đòi hỏi của khách
hàng. Sản phẩm có giá trị sử dụng và giá trị, nó có thể là hữu hình hoặc vô hình.
Phần cốt lõi của sản phẩm
Phần cốt lõi của sản phẩm phải giải đáp được câu hỏi: “ Người mua thực
sự đang muốn gì?” Nhà quản trị marketing phải khám phá ra những nhu cầu
tiềm ẩn đằng sau mỗi sản phẩm và đem lại những lợi ích chứ không phải chỉ
những đặc điểm. Phần cốt lõi nằm ở tâm sản phẩm.
Phần cụ thể của sản phẩm
Người thiết kế sản phẩm phải biến cốt lõi của sản phẩm thành sản phẩm cụ
thể. Ví dụ: xe máy, đồng hồ, nước hoa, tủ lạnh… tất cả là những sản phẩm cụ
thể. Sản phẩm đó có các đặc tính:
• Một mức độ chất lượng
SVTH: Bùi Văn Vấn 5

Báo cáo tốt nghiệp GVHD: Th.S Võ Thị Thúy
Hoa
• Những đặc điểm
• Một kiểu sáng tạo
Người thiết kế sản phẩm phải đưa ra những dịch vụ và lợi ích bổ sung để
tạo thành phần phụ của sản phẩm
1.3.1.2 Phân loại
Căn cứ theo mục đích sử dụng : Hàng tiêu dùng và hàng tư liệu sản xuất
Căn cứ theo thời gian sử dụng : Hàng bền và hàng mau hỏng
Căn cứ theo đặc điểm cấu tạo : Sản phẩm hữu hình và dịch vụ
Căn cứ vào hành vi tiêu dùng các loại hàng : Hàng thuận tiện ( thiết yếu,
ngẫu hứng, cấp thiết), hàng shopping ( mua có suy nghĩ), hàng đặc biệt ( độc
đáo)
Các giai đoạn của chu kỳ sống sản phẩm:
- Chu kỳ sản phẩm đóng vai trò quan trọng trong quá trình marketing.Các
giai đoạn của chu kỳ sản phẩm đòi hỏi các doanh nghiệp có những chiến lược
marketing khác nhau. Tuỳ theo từng loại sản phẩm cụ thể, chu kỳ của nó có hình
dạng khác nhau. Một cách tổng quát, chu kỳ sản phẩm được chia thành 5 giai
đoạn cơ bản: Phát triển sản phẩm mới, giới thiệu, tăng trưởng, trưởng thành, và
suy thoái. Các giai đoạn này.
- Giai đoạn phát triển sản phẩm mới: Bắt đầu khi công ty phát hiện và
phát triển ý tưởng về sản phẩm mới. Trong giai đoạn này, doanh thu chưa có vì
chưa tung sản phẩm ra thị trường và công ty phải gánh chịu chi phí đầu tư.
Giai đoạn giới thiệu sản phẩm mới ra thị trường: bắt đầu khi công ty tiến hành
tung sản phẩm mới ra thị trường. Doanh thu rất thấp, chưa có lợi nhuận vì chi
phí giới thiệu cao vì một số yếu tố kỹ thuật, vận hành nhà máy, hệ thống phân
phối…
- Giai đoạn tăng trưởng: là thời kỳ mà sản phẩm được thị trường chấp
nhận và được tiêu thụ mạnh, lợi nhuận gia tăng.
- Giai đoạn trưởng thành: Xuất hiện khi tốc độ tăng trưởng giảm dần và

doanh thu của ngành đạt cực trị trong giai đoạn này. Lợi nhuận cũng tăng chậm,
đạt cực đại và giảm dần trong giai đoạn này.
- Giai đoạn suy thoái: Xuất hiện khi doanh thu và lợi nhuận giảm mạnh.
1.3.2 Chiến lược giá
SVTH: Bùi Văn Vấn 6
Báo cáo tốt nghiệp GVHD: Th.S Võ Thị Thúy
Hoa
1.3.2.1 Khái niệm
Giá là một trong 4 biến số quan trọng của marketing mix. Giá đóng vai trò
quyết định trong việc mua hàng này hay hàng khác đối với người tiêu thụ. Đối
với công ty giá có vị trí quyết định cạnh tranh trên thị trường. Việc định giá sản
phẩm có ý nghĩa quan trọng đối với doanh nghiệp vì nó ảnh hưởng trực tiếp đến
doanh số và lợi nhuận.
1.3.2.2 Những yếu tố ảnh hưởng đến quyết định chiến lược giá
Mục tiêu Marketing
Trước khi định giá, công ty phải quyết định xem với sản phẩm đó thì cần
phải đạt được điều gì. Nếu công ty chọn thị trường mục tiêu và định vị thị
trường cẩn thận, thì chiến lược phối hợp marketing bao gồm cả giá cả, sẽ thực
hiện khá dễ dàng. Đồng thời, công ty còn có các mục tiêu khác nữa. khi mục tiêu
được xác định rõ ràng, việc định giá càng dễ dàng hơn. Các mục tiêu phổ biến là
sự tồn tại, tối đa hoá lợi nhuận, tối đa hoá thị phần và dẫn đầu về chất lượng sản
phẩm.
Sự tồn tại: Khi cạnh tranh khốc liệt, công ty gặp nhiều khó khăn họ sẽ coi
trọng sự tồn tại như mục tiêu chính yếu. Họ phải định giá thấp, miễn là giá cả đủ
trang trải các biến phí và một số định phí khác để có thể tồn tại, cầm cự được
một thời gian nhằm vượt qua giai đoạn khó khăn này.
Tối đa hoá lợi nhuận: Nhiều công ty muốn đề ra một mức giá nhằm tối đa
hoá lợi nhuận hiện taik. họ ước lượng mức cầu và phí tổn đi liền với những mức
giá khác nhau và chọn ra mức giá có được lợi nhuận tối đa hoặc tỉ lệ doanh thu
trên vốn đầu tư tối đa.

Dẫn đầu thị phần: Có công ty muốn đạt thị phần cao nhất, họ tin rằng
công ty nào có thị phần lớn nhất sẽ có phí tổn thấp nhất và lợi nhuận về lâu dài
là cao nhất. Họ đeo đuổi thị phần bằng cách định giá thấp và một chương trình
phối hợp hoạt động marketing đồng bộ để đạt được mục tiêu này.
Dẫn đầu về chất lượng sản phẩm: Một công ty có thể lấy mục tiêu dẫn
đầu về chất lượng sản phẩm trên thị trường. thường thì điều này đòi hỏi phải đè
ra mức giá cao và phí tổn R & D cao.
SVTH: Bùi Văn Vấn 7
Báo cáo tốt nghiệp GVHD: Th.S Võ Thị Thúy
Hoa
Các mục tiêu khác: Công ty có thể sử dụng giá để đạt các mục tiêu khác.
Họ có thể định giá thấp để ngăn chặn không cho các đối thủ tham gia vào thị
trường hoặc định giá ngang đối thủ để ổn định thị trường.
Chiến lược phối thức
Giá cả là một trong các công cụ thuộc phối thức marketing mà công ty sử
dụng để đạt được mục tiêu marketing của mình. Các quyết định về giá phải
được phối hợp với những quyết định về mẫu mã, phân phối, cổ động cho sản
phẩm để hình thành một chương trình marketing nhất quán và có hiệu quả. Các
quyết đưa ra cho những khâu khác thuộc phối thức marketing đều có ảnh hưởng
đến những quyết định về giá..
Phí tổn
Phí tổn tạo nền cho việc định giá sản phẩm. Công ty muốn đề ra một mức
giá có thể trang trải cho mọi phí tổn về sản xuất, phân phối bán sản phẩm gồm
cả một tỉ lệ lời hợp lý cho những nỗ lực và rủi ro của mình.Công ty phải xem xét
các loại phí tổn, nếu chi phí của công ty cao hơn chi phí của các nhà cạnh tranh
khi sản xuất và bán một sản phẩm tương đương, công ty phải đề ra một mức giá
cao hơn các đối thủ cạnh tranh hoặc kiếm lời ít hơn và phải ở vào một thế bất lợi
về cạnh tranh. Phí tổn công ty gồm 2 loại: là định phí và biến phí
Thị trường và nhu cầu
Phí tổn tạo nền cho việc lập giá còn thị trường và nhu cầu thì tốc độ cao.

Cả khách hàng tiêu dùng lẫn khách hàng kinh doanh đều cân bằng giá cả của sản
phẩm và dịch vụ dựa trên những lợi ích có được từ sản phẩm hay dịch vụ đó.
Như thế, trước khi định giá, nhà marketing phải hiểu được mối quan hệ giữa giá
cả và mức cầu đối với sản phẩm của mình.
Định giá trong các thị trường khác nhau: Bề rộng của định giá của người
bán thay đổi khác nhau theo các thị trường khác nhau. Ở thị trường cạnh tranh
thuần tuý cả người bán lẫn người mua đều chấp nhận thời giá thị trường. Việc
định giá đặc biệt mang tính chất thách đố trong những thị trường mang tính độc
quyền.
Những cảm nhận của người tiêu thụ: Người tiêu thụ sẽ là người quyết
định xem xét giá của sản phẩm có phù hợp không? Khi định giá công ty phải xét
SVTH: Bùi Văn Vấn 8
Báo cáo tốt nghiệp GVHD: Th.S Võ Thị Thúy
Hoa
đến những cảm nhận của người tiêu thụ về giá và những cảm nhận ấy ảnh
hưởng ra sao đến các quyết định mua hàng của họ.
Cạnh tranh
Giá cả của đối thủ cạnh tranh và phản ứng của họ về giá ảnh hưởng
không nhỏ đến việc định giá của công ty. Người tiêu dùng đánh giá về giá trị và
giá cả của một sản phẩm dựa trên những giá cả và giá trị của sản phẩm tương
đương. Chiến lược định giá của công ty cũng có thể ảnh hưởng đến sự cạnh
tranh. Một chiến lược giá cao, mức lời cao, có thể thu hút sự cạnh tranh, trong
khi một chiến lược giá thấp, mức lời thấp có thể làm nản các đối thủ cạnh tranh
hay làm họ rút lui khỏi thị trường.
1.3.3 Chiến lược phân phối
1.3.3.1 Khái niệm về kênh phân phối
Trong hoạt động bán hàng của doanh nghiệp luôn tồn tại các doanh thu vận
động của các yếu tố, nghiệp vụ liên quan đến nó như: Dòng vật chất, dòng dịch
vụ, dòng chuyển dời vật chất, dòng thanh toán, dòng thông tin, dòng khuyến
mại… Kênh phân phối chủ yếu trình bày dòng vận động của hàng hoá vật chất,

dịch vụ trong quá trình bán hàng của doanh nghiệp – hàng hoá vật chất hoặc
dịch vụ được chuyển từ nhà sản xuất (đầu nguồn) đến người sử dụng (khách
hàng công nghiệp hay người sử dụng cuối cùng) như thế nào?
Một kênh phân phối được hiểu là một tập hợp các hệ thống, các phần tử
tham gia vào quá trình chuyển đưa hàng hoá từ nhà sản xuất (hoặc tổ chức đầu
nguồn) đến người sử dụng.
1.3.3.2 Các loại kênh phân phối
SVTH: Bùi Văn Vấn 9
Nhà SX
Nhà SX Nhà SX Nhà SX
Đại lý bán
sỉ
Nhà bán lẻ
Nhà bán sỉ
Nhà bán lẻ Nhà bán lẻ Nhà bán lẻ
Người tiêu
dùng
Người tiêu
dùng
Người tiêu
dùng
Người tiêu
dùng
Báo cáo tốt nghiệp GVHD: Th.S Võ Thị Thúy
Hoa
Sơ đồ 1.2 : Mô hình các loại kênh phân phối
Kênh trực tiếp không có trung gian, nhà sản xuất bán hàng thẳng cho người
tiêu dùng. Có ba cách bán hàng trực tiếp: Bán đến từng nhà, bán tại cửa hàng
giới thiệu sản phẩm và bán theo thư hoặc điện thoại đặt hàng
Kênh 1 cấp chỉ có một trung gian bán hàng trong thị trường hàng tiêu dùng,

đó là người bán lẻ. Trong thị trường hàng công nghiệp, đó là người môi giới hay
đại diện bán hàng.
Kênh 2 cấp có 2 trung gian marketing. Trong thị trường hàng tiêu dùng, đó
thường là nhà bán sỉ và bán lẻ. Trong thị trường kỹ nghệ thì đó là bộ phận phân
phối của công ty và các nhà buôn.
Kênh 3 cấp có 3 trung gian phân phối. Thí dụ: Trong ngành nước ngọt,
rượu bia có thể có thêm tổng đại lý hay đại lý bán buôn-người bán sỉ và người
bán lẻ.
1.3.3.3 Các chức năng của kênh phân phối
Các thành viên của kênh marketing thực hiện các chức năng sau đây:
Điều nghiên: Thu thập thông tin cần thiết để hoạch định chiến lược và tạo
thuận lợi cho sự trao đổi.
Cổ động: Triển khai và phổ biến những thông tin có sức thuyết phục cao về
những món hàng đang kinh doanh và các sản phẩm mới.
Tiếp xúc: Tìm ra và thông tin được với khách hàng tương lai.
Phân chia, đóng gói, phân loại hàng hoá.
Thương lượng: Cố gắng đi tới thoả thuận về giá cả và các vấn đề khách
quan món hàng mà khách định mua để có thể bán được.
SVTH: Bùi Văn Vấn 10
Báo cáo tốt nghiệp GVHD: Th.S Võ Thị Thúy
Hoa
Tài trợ: Huy động và phân chia tiền bạc để thanh toán chi phí của kênh, cấp
tín dụng cho khách hàng.
Chịu may rủi: Chấp nhận các rủi ro liên quan tới việc điều hành hoạt động
của kênh.
1.3.4 Chiến lược chiêu thị
1.3.4.1 Định nghĩa
Chiêu thị là những nỗ lực của doanh nghiệp để thông tin thuyết phục, nhắc
nhở và khuyến khích khách hàng mua sản phẩm cũng như hiểu rõ về doanh
nghiệp. Nhờ chiêu thị mà doanh nghiệp có thể bán ra nhanh và nhiều hơn.

Những hoạt động chiêu thị này được thể hiện qua nhãn hiệu, bao bì, gian
hàng trưng bày, bán hàng cá nhân, dịch vụ khách hàng, hội chợ, cuộc thi, và
những thông điệp qua các phương tiện thông tin (như báo chí, truyền thanh,
truyền hình, thư, áp phích, phương tiện vận chuyển,…). Những hoạt động này
do công ty hoặc do các tổ chức thông tin thực hiện.
1.3.4.2. Vai trò của chiến lược chiêu thị
Chiêu thị là một yếu tố trọng yếu của hỗn hợp Marketing. Một chiến lược
chiêu thị hiệu quả sẽ có những đóng góp quan trọng cho sự thành công của chiến
lược Marketing. Đối với những sản phẩm mới, trước hết cần phải thông tin về
kiểu dáng và những đặc trưng để xây dựng thái độ tốt của khách hàng đối với
chúng. Đối với những sản phẩm đã được khách hàng nhận biết cần tập trung
thuyết phục thay đổi nhận thức để được ưu thích hơn.
Những đối tượng tiếp nhận những nỗ lực chiêu thị của một doanh nghiệp
rất đa dạng như: Khách hàng mục tiêu, cổ đông, những nhóm bảo vệ người tiêu
dùng, chính phủ, các thành viên phân phối, nhân viên, đối thủ cạnh tranh và
những giới công chúng khác. Sự giao tiếp của mỗi đối tượng khác nhau do sự
khác biệt về mục tiêu, sự hiểu biết và nhu cầu. Những lợi ích mà chiêu thị mang
lại:
- Xây dựng hình ảnh cho công ty và sản phẩm.
- Thông tin về những đặc trưng của sản phẩm.
- Xây dựng nhận thức về sản phẩm mới.
- Quảng bá sản phẩm hiện có.
SVTH: Bùi Văn Vấn 11
Báo cáo tốt nghiệp GVHD: Th.S Võ Thị Thúy
Hoa
- Tái định vị hình ảnh hoặc công dụng của những sản phẩm bán chậm
hay bão hoà.
- Tạo sự hăng hái cho các thành viên phân phối.
- Giới thiệu các điểm bán.
- Thuyết phục khách hàng thay đổi sản phẩm.

- Thúc đẩy khách hàng mua hàng.
- Chứng minh sự hợp lí của giá bán.
- Giải đáp thắc mắc của khách hàng.
- Xây dựng mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng.
- Cung cấp dịch vụ sau khi bán cho khách hàng.
- Duy trì sự trung thành nhãn hiệu.
- Tạo lợi thế thuận lợi cho công ty so với đối thủ.
1.3.4.3 Những hoạt động trong chiến lược chiêu thị
Quảng cáo
“Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện thông tin đại chúng để
truyền đạt tin tức về chất lượng hay ưu điểm của sản phẩm đến khách hàng. Để
thực hiện được việc này, các doanh nghiệp phải chi ra một khoản tiền nhất
định.” (trích trang 200, sách Marketing căn bản). Quảng cáo có nhiều hình thức
như: Quảng cáo qua truyền hình, radio, báo, tạp chí, … đây là cách nhanh nhất
để thông tin đến khách hàng và có chi phí thấp trên mỗi người nhận.
Quan hệ công chúng
Quan hệ công chúng (Public Relation) hay thường gọi tắt là PR, đây là
những hoạt động truyền thông để xây dựng và bảo vệ danh tiếng của công ty,
sản phẩm trước các giới công chúng. Những hoạt động PR tạo ra những điều
kiện và môi trường thuận lợi để bán hàng diễn ra.
Khuyến mãi
Khuyến mãi là những khích lệ ngắn hạn để khuyến khích việc mua một
sản phẩm vật chất hay một dịch vụ. Mặc dù khuyến mãi có nhiều hình thức khác
nhau nhưng chúng có ba đặc điểm:
- Truyền thông (Communication): Khuyến mãi gây sự chú ý và cung cấp
những thông tin dẫn người tiêu dùng đến với sản phẩm.
- Kích thích (Sitmulation): Khuyến mãi dùng những công cụ thúc đẩy,
động viên gia tăng lợi ích để thuyết phục khách hàng mua ngay. Quảng cáo đưa
ra lí do để mua còn khuyến mãi tạo ra sự kích thích để mua.
SVTH: Bùi Văn Vấn 12

Báo cáo tốt nghiệp GVHD: Th.S Võ Thị Thúy
Hoa
- Chào mời (Invitation): khuyến mãi như một lời mời chào thúc giục
khách hàng mua ngay sản phẩm.
Doanh nghiệp sử dụng khuyến mãi là công cụ để tạo ra phản ứng nhanh
hơn và mạnh hơn. Khuyến mãi có thể được sử dụng để sản phẩm được chú ý và
nâng cao mức bán đang sút giảm. Khuyến mãi có hiệu quả trong ngắn hạn, tuy
nhiên không hiệu quả khi xây dựng sự ưu thích nhãn hiệu lâu dài.
Bán hàng cá nhân
Bán hàng cá nhân là sự giao tiếp mặt đối mặt của nhân viên bán hàng với
khách hàng tiềm năng để trình bày, giới thiệu và bán sản phẩm. Bán hàng cá
nhân tạo sự chú ý của mỗi khách hàng và chuyển tải nhiều thông tin. Giữa người
bán và người mua có một sự tương tác linh động, thích ứng cho những yêu cầu
riêng biệt của khách hàng và có thể dẫn đến hành vi mua hàng, đây là những
việc mà quảng cáo không thể làm được. Nhân viên bán hàng cũng có thể thuyết
phục và giải quyết thắc mắc của khách hàng. Ngoài ra, bán hàng cá nhân có thể
thiết lập và phát triển những mối quan hệ bán hàng.
Marketing trực tiếp
Marketing trực tiếp là việc sử dụng điện thoại, thư điện tử và những công
cụ tiếp xúc khác (không phải là người) để giao tiếp và dẫn dụ một đáp ứng từ
những khách hàng riêng biệt hoặc tiềm năng. Hầu hết công ty chủ yếu dựa vào
quảng cáo, khuyến mãi và bán hàng cá nhân.
SVTH: Bùi Văn Vấn 13
Báo cáo tốt nghiệp GVHD: Th.S Võ Thị Thúy
Hoa
CHƯƠNG 2: GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY TRÁCH NHIỆM
HỮU HẠN TÂN QUANG MINH
2.1 Quá trình hình thành và phát triển
Công ty TNHH Tân Quang Minh được thành lập năm 2000 trên cơ sở
nâng cấp của doanh nghiệp Quang Minh dịch vụ công nghiệp được thành lập

vào năm 1993. Đăng ký lần đầu, ngày 23/10/2000/ Số ĐKKD : 4102002582.
Ngay từ khi thành lập, Tân Quang Minh đã nhanh chóng trưởng thành và mở
rộng phạm vi của mình vào lĩnh vực cung cấp các thiết bị và các giải pháp
truyền động, tích hợp hệ thống đo lường và điều khiển tự động trong công
nghiệp.
Trải qua 20 năm hoạt động Công Ty liên tục phát triển và đạt được
những thành tựu to lớn về khoa học kỹ thuật cũng như phát triển mạnh mẽ
về lĩnh vực kinh doanh thương mại, dịch vụ kỹ thuật. Công ty hiện tại có 2
nhà xưởng , 1 chi nhánh tại Hải Phòng và cung cấp việc làm cho hơn 50
người.Hiện công ty có trụ sở chính : 31 Thăng Long P.4 Quận Tân Bình TP. Hồ
Chí Minh.
Văn phòng đại diện: 22/11 Nguyển Trường Tộ P.12 Q.4 TP. Hồ Chí
Minh
Tel: 08.3826 6411 / 3826 6410 ---Fax: 08.3826 6410
Email :
Giám Đốc : Đặng Văn Đạo
2.2 Chức năng và nhiệm vụ của công ty
Công ty TNHH Tân Quang Minh là một đơn vị kinh doanh thương mại
được thành lập và hoạt động theo pháp luật Việt Nam. Công ty hoạt động theo
cơ chế tự hoạch toán kinh tế và tự chủ thể về tài chính. Công ty đang từng bước
phát triển và khẳng định vị trí trong lĩnh vực kinh trong thương mại thông qua
hoạt động kinh doanh hàng hoá của mình. Công ty có các chức năng và nhiệm
vụ sau:
2.2.1 Chức năng
 Dịch vụ vật tư:
SVTH: Bùi Văn Vấn 14
Báo cáo tốt nghiệp GVHD: Th.S Võ Thị Thúy
Hoa
- Cung cấp điện tử và thiết bị điện cho các cảng, tàu, dàn khoan dầu, nhà
máy đóng tàu.

- Các hệ thống đo lường điều khiển trong công nghiệp
- Cung cấp thiết bị điện dân dụng, hệ thống chữa cháy.
 Dịch vụ tư vấn và thiết kế
- Với kinh nghiệm và uy tín lâu năm trong lãnh vực sửa chữa và cung cấp
thiết bị cho tàu thuỷ và cầu cảng. Công ty Tân Quang Minh đã thiết kế và cung
cấp đến khách hàng các hệ thống tự động kiểm tra báo động và bảo vệ máy móc
trên tàu, thiết kế lập trình các hệ thống điều khiển cho cẩu container, cài đặt lắp
ráp mới các hệ thống Inverter, Converter, PLC …..Các sản phẩm chức năng điều
khiển phong phú: analog, digital.
 Dịch vụ sửa chữa tàu biển và cầu cảng
2.2.2 Nhiệm vụ
- Tổ chức các hoạt động ngành nghề trong lĩnh vực dịch vụ để làm tăng thu
nhập nâng cao hiệu quả trong việc sửa chữa và tạo ra nguồn vốn để bổ sung
đảm bảo cho sự phát triển công ty.
- Tổ chức công tác hạch toán theo sự hướng dẫn của ban lãnh đạo phòng
kế toán, tài vụ của công ty để chấp hành nghiêm chỉnh chế độ thống kê kế toán
hiện hành.
- Thực hiện đầy đủ các chính sách thuế và các nghĩa vụ đối với ngân sách
nhà nước.
- Tranh thủ chủ trương chính sách có liên quan tới hoạt động cửa công ty
SVTH: Bùi Văn Vấn 15
Báo cáo tốt nghiệp GVHD: Th.S Võ Thị Thúy
Hoa
2.3 Cơ cấu tổ chức của công ty
Công ty TNHH Tân Quang Minh được tổ chức theo hình thức trực tuyến
chức năng, đứng đầu là giám đốc công ty, hỗ trợ cho giám đốc công ty có một
phó giám đốc phụ trách chức năng về tổ chức hành chánh và phụ trách về sản
xuất
(Nguồn : Công ty Tân Quang Minh)
Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức hoạt động của Công Ty Tân Quang Minh

Giám đốc: Là người điều hành hoạt động hàng ngày của công ty ban
hành quy chế nội bộ, bổ nhiệm miễn nhiệm cách chức các chức danh quản lý
trong công ty, ký kết hợp đồng, bố trí cơ cấu tổ chức tại công ty kiến nghị
phương án sử dụng lợi nhuận hoặc xử lý các khoản lỗ trong kinh doanh, tuyển
dụng lao động.
Phó Giám đốc: Là người trợ giúp cho giám đốc lập ra những kế hạch
hoạt động sản xuất kinh doanh lâu dài cho công ty trong những năm sắp tới. Phó
giám đốc báo cáo những vấn đề trực tiếp của công ty lên giám đốc.
Phòng Kinh Doanh: Là bộ phận trực tiếp chịu trách nhiệm thực hiện các
hoạt động bán hàng, thẩm định, kiểm tra quá trình thi công có đúng tiến độ thi
SVTH: Bùi Văn Vấn 16
GIÁM ĐỐC
Phòng kế
toán
Phòng
kinh doanh
Phòng kỹ
thuật
Phòng tổ chức
hành chính
Bộ phận
Marketing
Bộ phận bán
hàng
Phân xưởng 1
Phó giám đốc
Báo cáo tốt nghiệp GVHD: Th.S Võ Thị Thúy
Hoa
công hay không, thanh toán hợp đồng khi đến hạn, giúp giám đốc triển khai các
hợp đồng kinh tế, phát triển mạng lưới cung cấp dịch vụ bán hàng của công ty,

triển khai công tác kinh doanh, mở rộng mạng lưới kinh doanh cho công ty.
Phòng Kỹ Thuật: Là nơi chịu trách nhiệm về công việc thi công ,tư vấn
thiết kế kỹ thuật đồng thời chịu trách nhiệm về sản xuất các thiết bị mạch điện
tử của công ty .
Phòng Kế Toán: Thực hiện các nghiệp vụ kế toán tài chính của công ty,
có chức năng giúp Giám đốc công ty quản lý, sử dụng vốn của công ty, xác định
kế hoạch kinh doanh, kế hoạch tài chính hàng năm thực hiện hạch toán kế toán
thống kê và văn bản pháp lý của Nhà nước quản lý tiền mặt và ngân phiếu.
2.4 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty những năm qua
Bảng 2.1 : Báo cáo tài chính của công ty những năm gần đây
Đơn vị tính : VNĐ
Chỉ tiêu 2008 2009 2010
Tỷ
lệ
08/09
Tỷ
lệ
09/10
Doanh thu bán hàng và cung
cấp dịch vụ
7,671,675,755 5,848,914,752 8,245,744,823 -24% 41%
Doanh thu thuần về bán hàng
và cung cấp dịch vụ
7,671,675,755 5,848,914,752 8,245,744,823 -24% 41%
Giá vốn hàng bán
5,419,734,434 4,042,729,207 6,787,592,446 -25% 68%
Lợi nhuận gộp về bán hàng
và cung cấp dịch vụ
2,251,941,321 1,806,185,545 1,458,152,377 -20% -19%
Doanh thu hoạt động tài chính

1,000,081 4,428,563 1,944,983
343
%
-56%
Chi phí hoạt động tài chính
101,238,077 72,407,306 277,754,893 -28% 284%
Chi phí bán hàng
527,501,378 366,517,388 213,730,845 -31% -42%
Chi phí quản lý doanh nghiệp
917,482,444 1,234,908,193 527,225,018 35% -57%
Lợi nhuận thuần từ hoạt
động kinh doanh
706,719,563 136,781,221 441,386,604 -81% 223%
Thu nhập khác
1,358,939,488
Chi phí khác
52,031,187
Lợi nhuận khác
(52,031,187)
Tổng lợi nhuận kế toán trước
thuế
706,719,563 136,781,221 389,355,417 -81% 185%
Lợi nhuận sau thuế thu nhập
706,719,563 136,781,221 389,355,417 -81% 185%
SVTH: Bùi Văn Vấn 17
Báo cáo tốt nghiệp GVHD: Th.S Võ Thị Thúy
Hoa
doanh nghiệp
(Nguồn : Phòng Kế Toán – Công ty Tân Quang Minh)
Nhận xét : Nhìn chung doanh thu hoạt động tài chình của công ty Tân Quang

Minh có những biến đổi rõ rệt, nguyên nhân là do ảnh hưởng của cuộc khủng
hoảng kinh tế cuối năm 2008.
Về doanh thu: Trong năm 2008 doanh thu của công ty là khoảng 7.6 tỷ nhưng
qua năm 2009 thì doanh thu giảm đáng kể còn 5.8 tỷ tương ứng giảm 24%. Do
công ty chịu tác động của cuộc khủng hoảng kinh tế thế giới. Tuy nhiên đến
năm 2010 thì doanh thu tăng 41% tương ứng là 8.2 tỷ đồng so với năm 2009
điều này chứng tỏ công ty có những những sách kinh doanh phù hợp sau khi
cuộc khủng hoảng kinh tế xảy ra, mang lại những hiệu quả kinh doanh nhất
định.
Về chi phí: Chi phí quản lý doanh nghiệp năm 2008 là 1.2 tỷ đồng tăng 35% so
với cùng kỳ năm ngoái. Trong năm 2010 chi phí quản lý doanh nghiệp giảm
mạnh còn 527 triệu đồng giảm 57% so với năm 2009. Công ty đã thắt chặt các
chi phí năm 2010 qua đó có thể thấy việc quản lý trong năm 2010 đã có những
chính sách phù hợp trong thời buổi kinh tế biến động.
Về lợi nhuận: Tổng kết hoạt động kinh doanh năm 2010, công ty thu về 389
triệu đồng lợi nhuận sau thuế, tăng 185%% so với năm 2009, tương đương tăng
253 triệu đồng. Trong 2 năm 2009 và 2010 thì lợi nhuận công ty giảm so với
2008 nguyên nhân chính là do ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng kinh tế cuối
năm 2008.
SVTH: Bùi Văn Vấn 18
Báo cáo tốt nghiệp GVHD: Th.S Võ Thị Thúy
Hoa
CHƯƠNG 3 : PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG
MARKETING CỦA CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU
HẠN TÂN QUANG MINH
3.1 Phân tích môi trường marketing của công ty
3.1.1 Phân tích ngân sách dành cho Marketing
Do công ty chưa có phòng ban Marketing riêng biệt, bởi vậy về lĩnh vực
marketing công ty chưa thực sự quan tâm và phát triển. Việc trích lập ngân
sách dành cho hoạt động Marketing có thể xem như là một sự đầu tư có

hoàn lại. Hiệu quả của sự đầu tư này phụ thuộc hoàn toàn vào việc thiết lập các
chiến lược Marketing và sự ưu tiên đối với từng chiến lược chọn lựa.
Thực tế trong mấy năm gần đây vấn đề kinh phí cho hoạt động Marketing
của công ty còn rất hạn chế. Nhiều khoản chi phí rất quan trọng nhưng không
được phê duyệt dẫn tới một số cơ hội kinh doanh còn bị bỏ phí, một số
vấn đề khó khăn chưa được tháo gỡ.
Bảng 3.1 Ngân sách cho marketing trong năm 2010.
Số tiền (triệu) % trên doanh số
Năm 2010 105 4 %
Quý I/2011 45 6%
(Nguồn : Phòng Kinh Doanh – Công ty Tân Quang Minh)
Dự báo trong năm 2011 công ty cấp vốn vào ngân sách marketing tăng
lên 6% trên doanh thu. Công ty chủ yếu đầu tư vào hoạt động truyền thông xã
hội như quảng cáo tivi, internet tăng so với năm 2010. Ngoài ra trong năm 2011
công ty còn hỗ trợ chi phí bán hàng thông qua đó tập trung vào marketing trực
tiếp cho công ty.
3.1.2 Môi trường vĩ mô
3.1.2.1Môi trường kinh tế
Nền kinh tế thị trường nước ta đang phát triển từng bước, và cùng với sự
phát triển đó là sự tăng lên và biến đổi không ngừng trong nhu cầu tiêu dùng của
người dân.
- Trong năm 2010 nền kinh tế của Việt Nam tiếp tục có sự phục hồi
nhanh chóng sau tác động của khủng hoảng kinh tế toàn cầu. Ước tính GDP cả
SVTH: Bùi Văn Vấn 19
Báo cáo tốt nghiệp GVHD: Th.S Võ Thị Thúy
Hoa
năm 2010 có thể tăng 6,7%. Trong bối cảnh kinh tế thế giới vẫn phục hồi chậm
chạp và trong nước gặp phải nhiều khó khăn, kinh tế Việt Nam đạt được tốc độ
tăng trưởng tương đối cao như trên là một thành công. Với kết quả này tốc độ
tăng trưởng GDP cả giai đoạn 2006-2010 đạt bình quân 7%/năm và thu nhập

quốc dân bình quân đầu người năm 2010 ước đạt 1.160 USD.
- Giá xăng hiện nay không ngừng tăng cao ở mức kỷ lục , khoảng
114USD/thùng giữa tháng 4/2011. Tác động mạnh lên nền kinh tế toàn cầu, làm
cho lạm phát tăng cao. Lạm phát tăng trên thế giới cũng như ở Việt Nam đã ảnh
hưởng ít nhiều tới hoạt động kinh doanh của công ty . Do xăng dầu là một loại
nhiên liệu chiếm tỷ lệ đáng kể trong giá thành sản phẩm của công ty nên khi giá
hàng hoá này tăng đã khiến cho giá thành sản phẩm bị đội lên. Mặt khác kể từ
khi giá xăng dầu tăng, các mặt hàng thiết yếu khác cũng tăng theo như điện,
nước, giá cước vận tải…làm tăng chi phí sản xuất của công ty (điện năng
thường chiếm tới 10% chi phí sản xuất)
Nhận xét: Nền kinh tế thị trường cho phép các doanh nghiệp tự do cạnh tranh
cũng như mở rộng thị trường ra thế giới nhưng bên cạnh đó gặp phải những
thách thức , sự cạnh tranh gay gắt của thị trường.
3.1.2.2 Môi trường chính trị và pháp luật
Hiện nay nền kinh tế nước ta trong quá trình hội nhập WTO tốc độ kinh
tế ngày càng phát triển giúp cho các doanh nghiệp có cơ hội vươn tầm hoạt động
xa hơn và chủ động hơn trong kinh doanh.
Nhà nước có một số chính sách có lợi cho hoạt động kinh doanh sản
phẩm của công ty. Có những chính sách về thuế, nhất là về xuất nhập khẩu
nhằm bảo hộ sản xuất trong nước (ví dụ như Nhà nước đánh thuế nhập khẩu các
loại thiết bị điện dân dụng 50%). Đây là cơ hội cho các doanh nghiệp trong
nước cũng như Công ty đổi mới công nghệ, nâng cấp kỹ thuật, cải tiến các dây
chuyền sản xuất thiết bị điện công nghiệp nhằm nâng cao chất lượng, mẫu mã và
hạ giá thành sản phẩm.
- Nhìn chung, hệ thống luật pháp của nước ta cho tới nay đã có nhiều cải
thiện song vẫn còn nhiều bất cập về nhiều mặt, đặc biệt là các luật, chính sách
kinh tế. Kể từ khi có luật doanh nghiệp, các công ty được khuyến khích phát
SVTH: Bùi Văn Vấn 20
Báo cáo tốt nghiệp GVHD: Th.S Võ Thị Thúy
Hoa

triển nhiều hơn, nền kinh tế thông thoáng hơn, cạnh tranh cũng mạnh và khốc
liệt hơn trước rất nhiều. Từ sự thay đổi của hệ thống pháp luật mà công ty đã có
nhiều cải tổ để nâng cao hiệu quả kinh doanh, vững bước vào nền kinh tế thị
trường. Tuy nhiên hệ thống pháp luật nước ta vẫn còn nhiều chồng chéo, không
ổn định. Đây là vấn đề nan giải mà vẫn chưa được giải quyết triệt để, nhưng
công ty chỉ có thể tìm cách thích ứng với môi trường đó chứ không thể thay đổi
được.
3.1.2.3 Môi trường nhân khẩu, văn hoá – xã hội
Công ty TNHH Tân Quang Minh xem đây là yếu tố đầu tiên vì con người
là yếu tố kiến tạo nên thị trường. Công ty quan tâm đến quy mô và tỷ lệ tăng dân
số trong khu vực thị trường của công ty để từ đó tiên liệu nhu cầu phân đoạn thị
trường. Nhưng do chi phí thực hiện nghiên cứu yếu tố này là quá lớn do vậy
công ty chỉ xem xét qua các thông tin đại chúng truyền thanh truyền hình,
internet ... sau đó công ty thống kê lại xem vùng thị trường có độ tuổi trung bình
là bao nhiêu, mức thu nhập bình quân trên đầu người là bao nhiêu....từ đó tiên
lượng được cơ hội giữa các vùng thị trường để nắm bắt cũng như tránh né các
nguy cơ.
3.1.2.4 Môi trường kỹ thuật công nghệ
Sản phẩm của công ty là mặt hàng điện chịu ảnh hưởng rất lớn đến hai
nhân tố này:
Sản phẩm của công ty đạt tiêu chuẩn chất lượng cao và được giám sát bởi
hệ thống quản lý chất lượng quốc tế ISO 9001: 2000.
Hiện nay công ty đang đươc trang bị những máy móc thiết bị sản xuất hiện đại
nhất Việt Nam, đã xây dựng một trang web riêng : www.newquangminh.com
3.1.3 Môi trường vi mô
3.1.3.1 Nhà cung cấp
Nguồn hàng lớn nhất của Công ty là từ tập đoàn Warom Group đặt tại
Trung Quốc, ngoài ra Tân Quang Minh còn cung cấp các loại vật tư cho tàu thuỷ
và cẩu cảng với những mặt hàng chính thức của nhiều hãng vật tư tàu thuỷ trên
thế giới như: Mỹ, Nhật Bản, Anh, Hàn Quốc, Ý, Hà Lan, Đức, Simens,

Misubishi, Clipsal, PCE,Schnider…..
SVTH: Bùi Văn Vấn 21
Báo cáo tốt nghiệp GVHD: Th.S Võ Thị Thúy
Hoa
Nhận xét :
Thuận lợi: - Nhà cung cấp của công ty là những thương hiệu nổi tiếng và tồn tại
lâu năm trên thế giới.
- Sản phẩm có chất lượng cao.
Khó khăn: - Gặp phải những khó khăn về giá sản phẩm.
3.1.3.2 Nhà phân phối
Bao gồm các nhà phân phối thiết bị điện công nghiệp,các các cửa hàng
trực thuộc của công ty, các đại lý bán sỉ và lẻ. Hiện tại các của hàng phân phối
trung gian của công ty.
- Cửa hàng thiết bị điện Khải Phát 2 & 4 Trần Tướng Công, P.10. Q.5,
Tp.HCM
- Một số đại lý bán lẻ tại Quận 4, Quận 5.
Vì kênh phân phối của công ty chủ yếu là kênh gián tiếp nên các trung gian
phân phối có vai trò rất quan trọng đối với việc mở rộng thị phần. Ở những khu
vực thị trường xa nơi công ty thì các trung gian chính là người thay mặt công ty
tiếp xúc, phục vụ khách hàng. Sự mạnh yếu của các tổ chức này ảnh hưởng trực
tiếp tới hiệu quả kênh phân phối và tới các hoạt động marketing khác.
Nhận xét :
Thuận lợi: - Thông qua nhà phân phối công ty tiết kiệm chi phí đầu tư kho bãi.
- Phạm vi hoạt động kinh doanh mở rộng.
- Tính chuyên nghiệp, khả năng tập trung cao.
Khó khăn: - Việc đưa ra con số chiết khấu cho nhà phân phối, làm giảm lợi
nhuận của công ty.
- Là một doanh nghiệp vừa và nhỏ vì vậy mà việc thu hút cũng
như giữ chân trong việc chọn nhà phân phối.
3.1.3.3 Đối thủ cạnh tranh

Đối thủ cạnh tranh của Công ty thì rất nhiều và mạnh. Các đối thủ
cạnh tranh vừa có tiềm lực tài chính cũng như quy mô chủng loại sản phẩm
đa dạng, phong phú - đồng thời họ luôn có hệ thống kênh phân phối hữu
hiệu, công tác hoạt động marketing luôn được chú trọng. Như vậy họ đã
chiếm một tỷ phần không nhỏ khách hàng ...
SVTH: Bùi Văn Vấn 22
Báo cáo tốt nghiệp GVHD: Th.S Võ Thị Thúy
Hoa
Các đổi thủ hiện tại của công ty:
+ Công ty TNHH Hải Sơn (Trần Thiện Chánh Quận 10 Thành phố Hồ
Chí Minh) kinh doanh mặt hàng của hãng R Stahl
+ Công ty TNHH Thiết bị điện An Phúc là nhà phân phối hàng đầu tại
Việt Nam chuyên cung cấp các thiết bị điện chống cháy nổ Zone 1 và Zone 2 p.
Như vậy để cạnh tranh với các đối thủ có bề dày, kinh nghiệm thì
Công ty phải dồn hết nỗ lực, đầu tư kinh phí cho hoạt động marketing, mà
phải có đội ngũ cán bộ chuyên viên nghiên cứu marketing để ra những kế
hoạch chiến lược marketing để thực hiện chúng. Trong tình hình như vậy,
Công ty phải đi lên một cách từ từ, dần khẳng định vị trí và sức mạnh của
mình trên thị trường.
3.1.3.4 Khách hàng
Nhìn chung khách hàng điển hình của công ty là các tổ chức như : Các
công ty lớn, viện nghiên cứu, trường đại học, các công ty liên doanh, công ty
100% vốn đầu tư nước ngoài thuộc nhiều lĩnh vực kinh doanh khác nhau như:
• Cảng Sài Gòn - Thành phố Hồ Chí Minh
• Cảng Bến Nghé - Thành phố Hồ Chí Minh
• Tổng công ty Tân Cảng Sài Gòn - Thành phố Hồ Chí Minh
• Cảng Cái Lân - Quảng Ninh
• Dàn khoan Tam Đảo 2
• Công ty cổ phần Phà Rừng.
• …

Nhận xét : Có thể thấy khách hàng của công ty chủ yếu được giao cho các
cán bộ chuyên trách của phòng kinh doanh đảm nhiệm. Ngoài các mối
quan hệ sẵn có, các bạn hàng làm ăn lâu dài, thông tin từ mạng Internet,
còn các thông tin khác qua truyền hình, báo chí …Từ thông tin có được
ban đầu sẽ chuyển đến các cán bộ phụ trách xem xét để cử cán bộ tìm hiểu
về đối tác, tìm hiểu về công việc, các đối thủ có thể cạnh tranh đến công
việc mình đang quan tâm.
3.1.4 Phân tích ma trận SWOT của công ty Tân Quang Minh
3.1.4.1 Strengths (Điểm mạnh):
- Thị trường tiêu thụ rộng, khách hàng của công ty nhiều và đã thiết lập
được uy tín với hầu hết bạn hàng.
SVTH: Bùi Văn Vấn 23
Báo cáo tốt nghiệp GVHD: Th.S Võ Thị Thúy
Hoa
- Sản phẩm kinh doanh của công ty có thương hiệu nổi tiếng được nhập
từ nước ngoài về.
- Sự trung thành của các bạn hàng quen thuộc.
- Đội ngũ lao động trẻ và có trình độ.
- Việc thực hiện hợp đồng thanh toán tại Công ty nhanh gọn, thực hiện
hoàn chỉnh, đúng quy cách … nay là lợi thế thu hút khách hàng.
3.1.4.2 Weaknesses (Điểm yếu):
- Năng lực marketing còn hạn chế ,các hoạt động Marketing chưa thường
xuyên, rõ rệt.
- Danh tiếng của Công ty chưa có chỗ đứng vững chắc.
- Hệ thống phân phối còn hạn chế.
- Nguồn vốn của công ty không lớn vì vậy khó khăn trong việc mở rộng
thị trường.
- Cơ sở vật chất còn thiếu thốn, kho nhà xưởng nhỏ, hạn chế trong việc
lưu kho sản xuất.
- Chưa thành lập phòng Marketing nên công tác chuẩn bị giới thiệu sản

phẩm, ký kết hợp đồng, mở rộng thị trường còn gặp nhiều khó khăn. Việc nắm
bắt thông tin cần thiết cho hoạt động kinh doanh còn chậm chưa tạo được thế
chủ động hoàn toàn trên thị trường.
3.1.4.3 Opportunities (Cơ hội):
- Nền kinh tế đang trong thời kỳ hậu WTO vì vậy có các cơ hội mở rộng
thị trường ra quốc tế.
- Thị trường ngày một mở rộng.
- Kinh tế ngày một phát triển, thu nhập của người dân ngày một cao.
- Việt Nam được đánh giá là quốc gia có chế độ chính trị ổn định và an
toàn, tạo sự an tâm cho khách hàng và nhà đầu tư, cùng với những chủ trương
chính sách tạo cơ hội và điều kiện cho doanh nghiệp như: thủ tục hải quan, thuế,
thị trường xuất khẩu…
- Nhà nước có những chính sách khuyến khích tạo điều kiện tối đa cho
doanh nghiệp kinh doanh như: Về chính sách về thuế nhất là về xuất nhập khẩu,
hỗ trợ vay vốn doanh nghiệp với mức lãi suất thấp.
SVTH: Bùi Văn Vấn 24