57 Giải pháp Marketing hỗn hợp nhằm phát triển Thị trường nước khoáng tại Công ty TNHH SANA

Chuyên đề tốt nghiệp
Lời nói đầu
Nền kinh tế nớc ta đã chuyển từ nền kinh tế thị trờng có sự quản lý của
nhà nớc theo định hớng xã hội chủ nghĩa trong một thời gian cha phải là dài.
Đây là một quá trình lâu dài và phức tạp, đòi hỏi phải có những nhận thức,
những bớc đi thích hợp để tìm hiểu, chiếm lĩnh và mở rộng thị trờng đối với
mọi công ty, doanh nghiệp hay tổ chức cá nhân nào.
Cùng với tiến trình phát triển kinh tế thị trờng ở nớc ta hiện nay. Để
nâng cao hiệu quả kinh doanh, tăng cờng khả năng cạnh tranh, các công ty
phải có khả năng nhận thức lý thuyết và thực hành Marketing vào kinh doanh.
Thực tế cho thấy các công ty muốn tồn tại và phát triển thì việc áp dụng các
chiến lợc Marketing vào kinh doanh là yếu tố rất quan trọng giúp họ thành
công trong kinh doanh.
Một trong những chính sách Marketing đợc các công ty áp dụng để đạt
đợc lợi thế cạnh tranh là hệ thống Marketing hỗn hợp mà các doanh nghiệp có
thể sử dụng để tác động vào thị trờng mục tiêu của mình.
Chính vì vậy mà trên cơ sở lý thuyết và thực tiễn hoạt động Marketing
của công ty SXKDXNK Bình Minh em đã chọn đề tài : Hoàn thiện giải
pháp marketing hỗn hợp nhằm phát triển thị trờng nớc khoáng của công
ty TNHH Sana làm chuyên đề tốt nghiệp.
Nội dung của chuyên đề gồm:
Chơng I: Thực trạng hoạt động marketing hỗn hợp đối với sản phẩm n-
ớc khoáng Aqua-Plus của công ty TNHH Sana trong thời gian qua.
Chơng II: Một số giải pháp Marketing nhằm hoàn thiện hoạt động
marketing hỗn hợp đối với sản phẩm nớc khoáng Aqua-Plus của công ty
TNHH Sana.
Nguyễn Ngọc Tân
1
Chuyên đề tốt nghiệp
Do trình độ và kinh nghiệm thực tế có hạn cho nên bài viết còn nhiều
sai sót và hạn chế, em kính mong sự góp ý của các thày cô và các bạn.

Em xin chân thành cám ơn thầy giáo TS. Nguyễn Hữu Lai cùng các anh
chị trong công ty TNHH Sana đã tận tình hớng dẫn, chỉ bảo và giúp đỡ em
hoàn thành bài viết này.
Hà Nội 4/2005
Sinh viên thực hiện
Nguyễn Ngọc Tân
Nguyễn Ngọc Tân
2
Chuyên đề tốt nghiệp
Chơng I
Thực trạng hoạt động marketing hỗn hợp
đối với sản phẩm nớc khoáng aqua-Plus của
công ty tnhh sana trong thời gian qua
I. Vài nét về công ty TNHH Sana và tình hình sản xuất nớc
khoáng Aqua-Plus
1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty TNHH Sana
Công ty TNHH Sana là một doanh nghiệp t nhân đợc thành lập theo sự
vận hành của nền kinh tế mới. Hoạt động theo cơ chế thị trờng.
Đợc thành lập vào năm 1999. Trụ sở chính của công ty đặt tại phòng
808 tầng 8 số 27 Huỳnh Thúc Kháng - Hà Nội.
Trong thời gian hoạt động ban giám đốc và toàn bộ nhân viên trong
công ty đã không ngừng nỗ lực đa công ty đứng vững và phát triển từng bớc
theo kịp sự biến động của thị trờng và xã hội.
2. Chức năng và nhiệm vụ của Công ty
2.1. Chức năng
Công ty TNHH Sana là một đơn vị sản xuất - kinh doanh với các chức
năng nh sau:
- Sản xuất - kinh doanh nớc khoáng mang nhãn hiệu Aqua - Plus
- Sản xuất - kinh doanh mĩ phẩm mang nhãn hiệu Borni.
Là một doanh nghiệp t nhân có giấy phép kinh doanh, đợc mở tài khoản

riêng trong ngân hàng và trong các hoạt động kinh tế của công ty, công ty phải
chịu mọi trách nhiệm vật chất và pháp luật về các cam kết của mình đối với
mọi tổ chức và cá nhân theo hợp đồng kinh tế.
Nguyễn Ngọc Tân
3
Chuyên đề tốt nghiệp
2.2. Nhiệm vụ:
Hoạch định, tổ chức thực hiện, kiểm soát các hoạt động sản xuất kinh
doanh nhằm tìm kiếm lợi nhuận để:
- Hoàn thành, nghĩa vụ đối với nhà nớc.
- Đảm bảo có lợi nhuận có tích luỹ để tái sản xuất và mở rộng sản xuất -
kinh doanh.
- Chăm lo đời sống của nhân viên trong công ty.
..
II. Môi trờng hoạt động sản xuất - kinh doanh
1. Môi trờng kinh doanh
Môi trờng hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp là tập hợp tác yếu tố
(tự nhiên, kinh tế, chính trị, xã hội, tổ chức kỹ thuật ) có tác động vào các
mối quan hệ (bên trong, bên ngoài, giữa trong và ngoài) của doanh nghiệp có
liên quan đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
1.1. Môi trờng bên ngoài
Trải qua hơn 10 năm chuyển đổi nền kinh tế từ tập trung quan liêu bao
cấp sang nền kinh tế thị trờng. Cho đến nay có thể nói nớc ta là một quốc gia
có nền chính trị ổn định với sự lãnh đạo của Đảng cộng sản Việt Nam. Với
chính sách mở cửa nền kinh tế tăng cờng hợp tác kinh tế quốc tế, nền kinh tế
nớc ta đã từng bớc theo kịp với xu thế chung của thế giới, xu thế đa phơng
hoá, toàn cầu hoá. Hiện nay các doanh nghiệp t nhân cũng nh các doanh
nghiệp nhà nớc đều đang cố gắng phát triển, từng bớc hoàn thiện tăng sức
cạnh tranh.
*. Môi trờng tự nhiên

Trong những năm gần đây, điều kiện của môi trờng tự nhiên ngày càng
xấu đi đã trở thành một vấn đề quan trọng đặt ra cho các doanh nghiệp. ở
Nguyễn Ngọc Tân
4
Chuyên đề tốt nghiệp
nhiều thành phố trên thế giới tình trạng ô nhiễm không khí và nguồn nớc đã
đạt tới mức độ nguy hiểm. Một mối lo rất lớn là các hoá chất công nghiệp đã
làm cho nguồn nớc bị ô nhiễm một cách nặng nề. Và tại Việt Nam không hề
nằm ngoài vấn đề đó. Chính vì vậy mà nguồn nớc khoáng cần pải đợc thờng
xuyên kiểm tra, giám sát để tránh những thiệt hại cho ngời tiêu dùng. Đó cũng
là một khó khăn chung cho ngành nớc khoáng nói chung và Aqua-Plus nói
riêng.
Chính phủ tỏ ra khắt khe hơn với những sản phẩm này hơn nhằm ngăn
chặn thiệt hại do môi trờng ô nhiễm gây ra và đồng thời bảo vệ môi trờng một
cách tích cực nhất.
Trong bối cảnh nh vậy Aqua-Plus cần phải có định hớng rõ ràng nhằm
bảo vệ khách hàng của mình, và đảm bảo ít khả năng gây tổn hại đến môi tr-
ờng tự nhiên bằng cách giảm thiểu tối đa khí thải, rác thải trong quá trình sản
xuất. Đặc biệt là việc sử dụng vỏ bình một lần, cần phải có những biện pháp
tối u trong quá trình sản xuất.
*. Môi trờng pháp lý
Nhìn chung trong ngành nớc đóng chai, Chính phủ không quá khắ khe
khi tham gia vào thị trờng nớc đặc biệt là nớc thiên nhiên. Song cũng không vì
thế mà thời gian vừa qua đã có một sự nhộn nhạo trong ngành, đã gây ra biết
bao khó khăn không chỉ đối với công ty TNHH Sana mà còn với tất cả các tên
tuổi khác nh Vĩnh Hảo, Aqua-Plus,
Tính tự nhiên của nớc khoáng còn đợc đặt lên hàng đầu. Ngời ta không
chấp nhận nớc suối nhân tạo bằng cách bỏ khoáng chất vào nớc tinh khiết
bình thờng.
Thứ hai là tính trong sạch của nguồn nớc. Nớc khoáng không chứa các

chất độc tự nhiên hay nhân tạo, không chứa các vi trùng gây bệnh, không chứa
các khoáng chất tốt nhng có hàm lợng chứa các vi trùng gây bệnh, không chứa
các khoáng chất tốt nhng có hàm lợng quá cao nh fluo (Fluo có hàm lợng thấp
Nguyễn Ngọc Tân
5
Chuyên đề tốt nghiệp
thì tốt cho men răng nhng có hàm lợng cao thì lại làm hại cho răng và x-
ơng ). N ớc nằm rong móng đá sâu thì tốt hơn trong lòng đất. Chẳng hạn nớc
suối Lang Biang lấy tù móng đá ở vùng núi Lâm Đồng hiện nay có độ khoáng
nhẹ vừa đủ với nồng độ khoáng trong máu của cơ thể con ngời, không mùi vị,
tự nhiên và tinh khiết. Nớc giếng khơi và nớc mạch là có hại, nhất là nớc nằm
trong khu dân c, công nghiệp của đô thị hoặc khu nghĩa địa.
Tính phù hợp cho mọi cơ thể cũng là một tiêu chuẩn khá quan trọng, nó
đảm bảo không gây tác dụng phụ không tốt cho bất kỳ ai. Nớc suối thiên
nhiên phải chứa các khoáng chất vi lợng đầy đủ nhng không đợc tạo màu, tạo
mùi vị. Tiêu chuẩn này rất khó đạt đợc cho nên ngời sành hay chê nớc có mùi
vị lu huỳnh, mùi bùn hoặc vị mặn của một số nớc suối trị bệnh không đạt tiêu
chuẩn giải khát.
Cuối cùng là tiêu chuẩn về chất liệu của bao bì. Bao bì phải đợc làm
bằng 1 trong 2 chất liệu là nhựa PET hoặc thuỷ tinh. Nắp chai kín và không
dây bẩn cho nớc. Khong để khí tự nhiên của nớc thoát ra ngoài hoặc khí bẩn
chui vào trong chai.
*. Môi trờng văn hoá
- ảnh hởng tiêu cực:
Không chỉ ở Việt Nam mà tại các nớc phơng Đông nói chung tập tục cả
nhà cùng ngồi với nhau bên chén chè nói chuyện sau bữa cơm chiều. Mọi ngời
hỏi han công việc của nhau rồi bàn luận về chiến sự, tình hình kinh tế hay
những ngời bạn lâu ngày không gặp, hoặc vào các dịp tết đến mọi nhà đều
chọn mua những loại chè thật ngon để tiếp đãi khách. Bởi vậy, phong cách của
ngời Việt Nam còn rất xa lạ với việc có chai nớc koáng trong nhà. Hiện nay

thói quen này vẫn còn tồn tại ở hầu hết ngời dân ở vùng nông thôn, thậm chí ở
cả thành thị. Đó cũng là một khó khăn rất lớn đối với công ty, và câu hỏi đặt
ra là phải làm thế nào để ngời tiêu dùng Việt Nam nhận thấy đợc lợi ích của n-
ớc khoáng trong cuộc sống và thay đổi thói quen của họ.
Nguyễn Ngọc Tân
6
Chuyên đề tốt nghiệp
Ngoài ra, nớc ta vẫn là một nớc nghèo trên thế giới nên thu nhập của ng-
ời dân (thu nhập trung bình 400$/năm/ngời) vẫn còn thấp cha có khả năng
dùng nớc khoáng thay thế cho nớc đun sôi, hay sử dụng làm nớc nấu ăn, sử
dụng hằng ngày.
- ảnh hởng tích cực:
Ngày nay khi nền kinh tế phát triển, nớc khoáng đã khẳng định đợc vị
thế của mình trong lòng ngời dân Việt Nam. Họ đã thấy đợc lợi ích mà nớc
khoáng đem lại cho cơ thể và sức khoẻ, và việc sử dụng nớc khoáng đã dần trở
nên quen thuộc với ngời dân.
Đặc biệt trong các hội nghị, các diễn đàn, trong lĩnh vực thể thao nớc
khoáng đã trở nên không thể thiếu, đó là thể hiện của sức mạnh, của một cuộc
sống lành mạnh. Nên công ty đã tận dụng triệt để yếu tố này nhằm thúc đẩy
doanh số cũng nh uy tín của công ty trên thị trờng.
Trong bối cảnh đó, công ty không ngừng nâng cao hiệu quả sản xuất
kinh doanh và đẩy mạnh tốc độ lu thông hàng hoá. Thúc đẩy tiêu thụ và sản
xuất kinh doanh tranh thủ tìm đối tác đầu t vào liên doanh, hợp doanh làm
tăng lợi nhuận Đồng thời qua đó làm tăng vị thế của công ty trên thị tr ờng.
Với sự điều hành sáng suốt của ban giám đốc cùng toàn thể công nhân viên
của công ty đã và đang từng bớc khắc phục khó khăn để đi theo hớng chung
của đất nớc.
*. Môi trờng nhân khẩu học
Đất nớc ta hiện nay với số dân hơn 80 triệu ngời, do vậy đây là một thị
trờng khá rộng lớn đối với các doanh nghiệp nói chung cũng nh công ty Bình

Minh nói riêng. Tuy nhiên mức độ đo thị hoá thấp cũng ảnh hởng không nhỏ
tới thị trờng của các doanh nghiệp, trong đó có công ty Bình Minh. Với tỷ lệ
số dân sống ở nông thôn gần 80%, thành thị trên 20% mà khách hàng của
công ty chủ yếu là những khách hàng có mức sống và thu nhập cao, những
khách hàng công nghiệp tập trung ở thành thị, các khu công nghiệp. Điều này
Nguyễn Ngọc Tân
7
Chuyên đề tốt nghiệp
gây không ít khó hăn khi công ty chỉ có 3 chi nhánh chính là Hà Nội, Quảng
Ninh, TP.HCM.
* Môi trờng kinh tế
Đất nớc ta chuyển từ nền kinh tế tập trung quan liêu bao cấp sang nền
kinh tế thị trờng đợc hơn 15 năm. Trong những năm qua chúng ta đã đạt đợc
những thành tựu hết sức quan trọng, tốc độ tăng trởng kinh tế luôn ở mức cao,
thu nhập bình quân theo đầu ngời đợc nâng lên, đời sống của con ngời ở cả
nông thôn và thành thị đợc cải thiện.
Nắm bắt đợc tình hình đó công ty đặt ra những chơng trình, chiến lợc
kinh doanh thích hợp để mở rộng sản xuất, đáp ứng kịp thời nhu cầu của ngời
tiêu dùng. Công ty đã đầu t nhiều dây chuyền, trang thiết bị hiện đại để mở
rộng sản xuất kinh doanh nh dây chuyền sản xuất nớc khoáng của Italia trị
giá150.000 USD.
Do cuộc khủng hoảng kinh tế năm 1997 của các nớc trong khu vực làm
ảnh hởng không nhỏ đến các doanh nghiệp ở Việt Nam, công ty TNHH Sana
không cũng bị ảnh hởng. Cuộc khủng hoảng này ảnh hởng tới khả năng huy
động vốn, khả năng thanh toán cũng nh khả năng xuất khẩu của công ty. Vợt
qua những khó khăn đó công ty đã có những định hớng, bớc đi thích hợp nh:
tìm đối tác mới, nâng cao chất lợng và hạ thấp chi phí sản xuất sản phẩm
nhờ đó mà công ty vẫn tiếp tục đứng vững và phát triển.
* Môi trờng chính trị, luật pháp.
Chúng ta đợc đánh giá là nơi tơng đối an toàn cho các nhà đầu t. Bởi n-

ớc ta là một nớc XHCN, có nền chính trị ổn định. Mặt khác trong thời gian
vừa qua Chính phủ đã có những văn bản quy định nhằm tháo gỡ dần cho các
doanh nghiệp thông qua việc bãi bỏ các thủ tục hành chính rờm rà và ban
hành nhiều văn bản mới nhằm khuyến khích các nhà đầu t. Các văn bản mới
này đã tạo điều kiện, tạo một cơ chế thoáng hơn không chỉ cho các nhà đầu t
trong nớc mà cho cả các nhà đầu t nớc ngoài đến đầu t tại Việt Nam.
Nguyễn Ngọc Tân
8
Chuyên đề tốt nghiệp
Với cơ chế mới các doanh nghiệp tự tìm đối tác kinh doanh, tự lựa chọ
các loại ngành nghề kinh doanh sao cho phù hợp với các quy định của pháp
luật.
Sản phẩm Công ty TNHH Sana không chỉ đáp ứng nhu cầu trong nớc
mà còn xuất khẩu sang các thị trờng khó tính nh: Nhật Bản, EU, Mỹ, tạo công
ăn việc làm cho hơn 200 lao động.
* Môi trờng tự nhiên
Nớc ta nằm gần trung tâm Đông Nam á có đờng bờ biển dài, vị trí địa
lý rất thuận lợi cho việc giao lu hàng hoá bằng đờng thuỷ giữa các nớc trong
khu vực và trên thế giới với nớc ta.
Mặt khác môi trờng tự nhiên đã đem lại cho công ty TNHH Sana một
nguồn nớc phong phú, dồi dào thích hợp cho việc sản xuất kinh doanh nớc
khoáng. Công ty không chỉ tận dụng mỏ nớc khoáng ở Đông Cơ - Tiền Hải
Thái Bình, mà ở đây công ty còn dựa vào nguồn khí đốt để khai thác sản xuất
và kinh doanh, nhờ vậy mà công ty có một nguồn nguyên, nhiên liệu ổn định
và phong phú.
Ngoài ra, khí hậu nớc ta đợc chia làm bốn mùa rõ rệt. Việc sản xuất
kinh doanh cũng nh đa ra các kế hoạch và chiến lợc kinh doanh phải đúng lúc
và kịp thời thích ứng với khí hậu của từng mùa.
1.2. Môi trờng bên trong
Công ty là một doanh nghiệp mới đợc thành lập nên bộ máy tổ chức ch-

ua đợc hoàn thiện, cơ sở vật chất, vốn đầu t xây dựng cha đủ. Các cửa hàng và
đại lý tiêu thụ còn ít ỏi, đặc biệt mặt hàng Nớc khoáng là loại mặt hàng phải
có tính cạnh tranh cao. Vì vậy công ty gặp rất nhiều khó khăn trong quá trình
sản xuất - kinh doanh. Nhng với tinh thần trách nhiệm cao trong công việc
cùng với sự năng động sáng tạo của toàn bộ công nhân viên trong công ty,
công ty đã sắp xếp tổ chức bộ máy ổn định. Ngoài ra công ty còn phải bồi d-
ỡng nghiệp vụ cho nhân viên và công nhân lao động liên quan đến mặt hàng
Nguyễn Ngọc Tân
9
Chuyên đề tốt nghiệp
của công ty. Công ty từng bớc khắc phục đợc những khó khăn ban đầu đa hoạt
động kinh doanh của mình thành một quỹ đạo.
Hiện nay công ty đã trở thành một doanh nghiệp có uy tín về sản phẩm
nớc khoáng. Công ty đợc các doanh nghiệp khác tin tởng thông qua các hợp
đồng cung cấp nớc khoáng.
* Cơ cấu của công ty
Căn cứ vào chức năng nhiệm vụ và tình hình hoạt động, khu vực kinh
doanh Cơ cấu tổ chức của công ty đ ợc hình thành theo mô hình trực tuyến
chức năng:
- Giám đốc công ty: Là ngời lập ra công ty. Giám đốc tổ chức chỉ đạo
mọi hoạt động của công ty theo đúng chính sách pháp luật của Đảng và Nhà
nớc và chịu mọi trách nhiệm trớc pháp luật và nhân viên trong công ty.
- Phòng Tổ chức: Hiện có 1 trởng phòng và 3 nhân viên với chức năng
nhiệm vụ tham mu cho giám đốc công ty về công tác tổ chức lao động, đào
tạo, quản lý khen thởng, quản trị hành chính
Nguyễn Ngọc Tân
10
Giám đốc
P. kinh doanh P. Kế toán P. nhân sự
Bộ phận

Marketing
Đại diện
bán
Bộ phận
kế toán
Bộ phận
kho
PX
sản xuất
Đội xe
vận tải
Chuyên đề tốt nghiệp
- Phòng Kế toán: Hiện có 1 trởng phòng và 4 nhân viên với chức năng
nhiệm vụ tổ chức hoạt động về kế hoạch tài chính và công tác kế toán của
công ty theo pháp luật nhà nớc Việt Nam quy định.
- Phòng kinh doanh: có một trởng phòng và có bộ phận marketing.
Phòng Kinh doanh có chức năng nhiệm vụ nh ban tham mu cho giám đốc về
các nghiệp vụ kinh doanh và quản lý chất lợng hàng hoá của doanh nghiệp.
Thực hiện nhiệm vụ buôn bán (bao gồm cả khai thác tìm thị trờng và tiêu thụ
sản phẩm).
- Các đơn vị trực thuộc:
Thủ kho:
+ Phối hợp chất và dỡ hàng hoá, sản phẩm
+ Kiểm soát quy trình giao nhận
Bảo đảm duy trì kho hàng sạch sẽ và ngăn nắp
Điều khiển xe nâng của công ty và chịu trách nhiệm kiểm tra bảo dỡng xe.
Lái xe:
+ Điều khiển phơng tiện vận chuyển một cách hiệu quả
+ Thực hiện tốt chế độ bảo trì và vệ sinh xe
+ Hỗ trợ nhân viên giao nhận trong việc giao hàng và lắp đặt thiết bị.

+ Hỗ trợ nhân viên giao hàng để điều phối lịch trình và tuyến đờng sao
cho có hiệu quả nhất.
Bộ phận marketing:
Bộ phận khai thác thị trờng, tìm kiếm thị trờng mục tiêu, tạo điều kiện
cho công ty thi hành chính sách giá nhằm tăng doanh số bán của Công ty.
Nguyễn Ngọc Tân
11
Chuyên đề tốt nghiệp
2. Thực trạng về dây chuyền, trang thiết bị và công nghệ của công
ty
Nhìn chung máy móc trang thiết bị của công ty là khá hiện đại, đối với
dây chuyền sản xuất nớc khoáng Aqua-Plus đợc đánh giá là hiện đại, đồng bộ,
đạt trình độ cao về chất lợng cũng nh số lợng sản phẩm. Toàn bộ dây chuyền
sản xuất nớc khoáng là khép kín nên có tác dụng giảm chi phí tối thiểu những
sản phẩm dở dang của nhà máy. Hệ thống của thiết bị bao gồm những phần
chính:
Hệ thống tự động cung cấp và xử lý nớc.
Hệ thống tự động rửa chai, chiết nớc, đóng nớc.
Hệ thống vệ sinh thiết bị.
Phơng pháp làm mềm nớc ở đây là phơng pháp trao đổi Ion, tức là xử lý
nguyên thuỷ của nguồn nớc từ 300 mg/lít xuống độ cứng hợp lý phù hợp với
tiêu chuẩn nớc khoáng quốc tế.
Hệ thống lọc bao gồm:
- Lọc bằng cát thạch anh.
- Lọc bằng than hoạt tính.
- Siêu lọc qua 2 lớp lọc 0,1 micron.
Hệ thống khử trùng: dùng khí ozon và tia cực tím phát trực tiếp vào nớc
với hàm lợng thích hợp.
Hệ thống vệ sinh dùng thiết bị gia nhiệt cung cấp nớc nóng để rửa toàn
bộ thiết bị theo quy trình. Hệ thống thiết bị đợc điều khiển và bảo vệ hệ thống

cảm biến chính xác, an toàn, chắc chắn.
Quá trình xử lý nớc, chiết rót đóng chai nh sau:
- Lọc lần 1 bằng cơ học: nớc sau khi bơm vào thiết bị cơ học lần 1,
qua các thiết bị này nớc đợc loại bỏ các hạt phù xa và tạp chất lớn.
- Lọc lần 2 bằng siêu lọc(10 micron): nớc lọc lần 1 sau khi qua bộ
siêu lọc này sẽ đợc gạn lọc các huyền phù xa và các tạp chất nhỏ.
Nguyễn Ngọc Tân
12
Chuyên đề tốt nghiệp
- Lọc lần 3 bằng cơ học: nớc lọc lần 2 sẽ đợc tiệt trùng tiếp tục đợc đi
qua một bộ lọc, tại đây những xác vi khuẩn và nấm bẩn đợc lọc sạch hơn. Đến
đây sử dụng thiết bị khử oron và máy nén để tạo phản ứng ô xi hoá khử.
- Lọc lần 4 bằng sinh học(0,1 micron): nớc lọc lần 3 đã đợc diệt trùng
bơm qua phần siêu lọc để gạt bớt phần tạp chất nhỏ hơn và nớc lọc sẽ đợc tinh
khiết hơn 3 lần. Sau đó đợc khử trùng 2 lần bằng tia cực tím nhằm đảm bảo n-
ớc lọc luôn đợc tiệt trùng.
- Lọc lần 5 bằng siêu lọc(0,2 micron): nớc lọc tinh khiết ở lần 4 sẽ đợc
đi qua bộ siêu lọc 0,2 micron, sau bộ lọc cuối cùng này nớc lọc hoàn toàn vô
trùng, tinh khiết và đợc đa vào khu vực chiết rót đống chai.
Nguyễn Ngọc Tân
13
Nước khoáng
Lọc lần 1 bằng cơ học
Siêu lọc lần 1(10 micron)
Lọc cơ học lần 2
Khử tẩy bằng ozon
Máy nén khí
Thiết bị tạo ozon
Nguồn cao áp
Khử lần 2 bằng tia cực tím

Siêu lọc lần 3 (0,2 micron)
Chiết rót, đóng nắp chai
Dán nhãn và bọc bảo hiểm
Đóng thùng
Thành phẩm chai
Siêu lọc lần 2 (1 micron)
Chuyên đề tốt nghiệp
Sơ đồ 1: Sơ đồ công nghệ sản xuất nớc khoáng Aqua-Plus
3. Thực trạng về tình hình tài chính của công ty
Nh chúng ta đã biết vốn là yếu tố cực kỳ quan trọng, trớc hết nó quyết
định sự ra đời của công ty, sau nữa nó khẳng định thế lực và sức mạnh về cạnh
tranh của công ty trên thị trờng. Từ những ngày đầu mới thành lập vốn điều lệ
của công ty chỉ có 653 triệu đồng. Sau khi đã mở rộng lĩnh vực sản xuất và
kinh doanh có hiệu quả, nên đến năm 2002 vốn điều lệ của công ty đã tăng lên
3 tỷ 303 triệu đồng.
Đối với nhà máy nớc khoáng Aqua-Plus:
- Tổng số vốn đầu t: 250.000 USD.
- Vốn vay đầu t chiếm 90%.
- Vốn lu động: 1 tỷ 300 triệu đồng (vay và cấp ngân sách).
- Đã chi vào các hoạt động: 1,0 tỷ đồng.
- Đang hoạt động cho sản xuất kinh doanh: 890 triệu đồng.
- Vay vốn ngân hàng: 715 tỷ đồng.
- Vốn nợ đọng trong khách hàng: 370 triệu đồng.
Đối với nhà máy nớc khoáng Aqua-Plus thì vốn nợ đọng trong khách
hàng là khá lớn, chiếm trên 6% tổng số vốn lu động, điều này là không tốt.
Các khoản phải thu là tài sản của nhà máy bị chiếm dụng (370 triệu đồng),
công tác đòi nợ kém hiệu quả, ảnh hởng không nhỏ đến nguồn vốn kinh doanh
của nhà máy.
4. Tình hình lao động của công ty
Số lợng lao động: Tổng số công nhân viên trong toàn công ty hiện nay

là 150 ngời đợc phân bổ vào các phòng ban chức năng của công ty. Để mở
rộng sản xuất kinh doanh công ty đã có xu hớng tăng thêm số lợng lao động
hàng năm.
Chất lợng lao động: Thể hiện qua bậc thợ và trình độ đào tạo cơ bản.
Việc phân loại lao động ở nhà máy nớc khoáng Aqua-Plus cũng nh ở toàn
công ty căn cứ vào chức năng, nhiệm vụ của ngời lao động trong quá trình sản
Nguyễn Ngọc Tân
14
Chuyên đề tốt nghiệp
xuất kinh doanh, bao gồm công nhân chính, học nghề (là lực lợng để bổ xung
vào đội ngũ công nhân sản xuất chính này), công nhân sản xuất phụ trợ, cán
bộ nhân viên quản lý kỹ thuật, quản lý kinh tế và quản lý hành chính.
Đối với công ty, hoạt động sản xuất kinh doanh dựa trên dây chuyền
máy móc hiện đại, do đó đòi hỏi hầu hết ngời lao động phải có trình độ
chuyên môn cao và khéo léo thì mới đáp ứng đợc yêu cầu đặt ra. Trên thực tế
lực lợng lao động của toàn công ty cha đảm bảo đợc yêu cầu về số lợng, chất
lợng. Công ty đã tuyển một số công nhân cha có tay nghề và tự đào tạo, ngoài
chi nhánh văn phòng Aqua- Plus phần lớn là tuyển những nhân viên tốt nghiệp
ĐH, CĐ có trình độ chuyên môn cao, nắm bắt và nhạy bén với thị trờng. Dới
đây là bảng trình độ lao động.
Bảng 1: Bảng trình độ lao động (Nguồn: phòng kinh doanh)
Qua bảng số liệu trên ta thấy số lợng công nhân lành nghề chiếm 10%
tổng lao động trong toàn công ty, số lợng này vẫn còn thấp so với yêu cầu đặt
ra về số lao động có tay nghề cao của công ty.
Đối với nhà máy nớc khoáng Aqua-Plus thì tổng số lao động của Công
ty có 125 ngời, trong đó có giám đốc điều hành, giám sát viên, thủ kho,
chuyên viên thí nghệm và một số nhân viên vận chuyển bốc dỡ. Mặc dù công
việc nhiều, công suất lớn, nhng dây chuyền khép kín, đồng bộ nên số công
nhân làm việc chỉ có 14 ngời/ca, chỉ phải là nhiệm vụ điều khiển trông coi bốc
dỡ, bảo vệ kho và vận chuyển hàng hoá.

Khu vực phía bắc, chi nhánh tại Hà Nội có 55 ngời làm việc, ngoài
giám đốc, phó giám đốc có thủ kho, thủ quỹ, các nhân viên bán hàng tại các
Nguyễn Ngọc Tân
Trình độ lao động
Số ngời năm
2003
Số ngời năm
2004
Tỷ lệ %
(năm 2004)
Đại học, cao đẳng 15 25 16,7
Công nhân bậc 1-3 60 65 43,3
Công nhân bậc 4-6 10 15 10,0
Trình độ cấp III 50 45 30,0
15
Chuyên đề tốt nghiệp
khu vực đã đợc phân công. Riêng tại Hà Nội công ty cử 2-3 ngời phụ trách
liên hệ bán hàng và trc tiếp quản lý khách hàng của mình. Số nhân viên khác
đợc phân bổ về các tỉnh lân cận nh: Hà Tây, Quảng Ninh, Hải Phòng, Thấi
Nguyên, Nam Định, Hải Dơng mỗi tỉnh từ 2-3 phụ trách khu vực bán của
mình. Sau mỗi tuần lễ phải viết báo cáo chi tiết về khách hàng cũng nh doanh
số bán dới sự chí đạo của ban giám đốc.
Với chi nhánh tại thành phố Hồ Chí Minh số nhân viên còn lại 20 ngời,
có cơ cấu tổ chức và chức năng nhiệm vụ tơng tự khu vực Hà Nội.
Về tình hình trả lơng cho cán bộ công nhân viên của công ty: việc trả l-
ơng cho ngời lao động của công ty TNHH Sana đợc thể hiện qua bảng sau:
Bảng 2: Tình hình trả lơng cho công nhân viên (Nguồn: phòng kinh doanh)
Nội dung Đơn vị tính
Năm
2003

Năm
2004
So sánh
Chênh
lệch
%
Tổng doanh thu Triệu đồng 1460 2650 1190 13,42
Tổng quỹ lơng Triệu đồng 563 688 125 4,4
Mức lơng bình quân 1000 đồng/tháng 680 755 75 12,93
Tổng quỹ lơng của năm 2004 tăng 4,4% so với năm 2003. Mức lơng
bình quân của cán bộ công nhân viên toàn công ty cũng tăng theo từng năm từ
680.000 đồng/tháng lên 755.000 đồng/tháng, đạt tỷ lệ tăng 12,93%.
Đối với công ty, ngoài các nhân viên nh kế toán, thủ kho, bảo vệ đ ợc
hởng mức lơng cố định, phần lớn còn lại là nhân viên đại diện bán hàng đợc
tính lơng theo số lợng bán ăn hoa hồng, các nhân viên phải có trách nhiệm với
số lợng bán của mình để thu tiền về. Số tiền thu về đó nhân viên đợc hởng 5%
hoa hồng. Tính trung bình trung mức lơng của các nhân viên đạt 2 triệu
đồng/tháng. So với mức lơng trung bình của toàn công ty thì mức lơng của
nhân viên ở đây cao, nhng bù lại số nhân viên này phải có trình độ đào tạo cơ
bản, nắm bắt thị trờng nhậy bén, trình độ giao tiếp tốt, quan hệ rộng. Chính vì
vậy mà hiệu quả sản xuất kinh doanh của hãng Aqua-Plus đạt kết quả cao hơn
Nguyễn Ngọc Tân
16
Chuyên đề tốt nghiệp
so với các đơn vị sản xuất khác trong công ty, góp phần vào sự phát triển
chung của công ty .
5. Khách hàng của nớc khoáng Aqua-Plus
* Các trung gian phân phối
Những quyết định về những trung gian phân phối là những quyết định
hết sức quan trọng của nhà máy nớc khoáng Aqua-Plus. Bởi vì hiện nay nhãn

hiệu nớc khoáng Aqua-Plus muốn tiếp cận đợc thị trờng, mở rộng phạm vi
hoạt động và bao phủ thị trờng tốt nhất, sao cho sản phẩm của mình đến tay
ngời tiêu dùng thuận tiện nhất thì phải thiết lập một hệ thống trung gian phân
phối hoạt động có hiệu quả. Các trung gian phân phối của Aqua-Plus tập
chung chủ yếu ở các thành phố lớn nh: Hà nội, TP Hồ Chí Minh, Hải
Phòng...Ngoài ra, các tỉnh lẻ lân cận mỗi tỉnh có khoảng từ 5 đến 15 trung
gian phân phối tuỳ thuộc vào đặc điểm của mỗi tỉnh. Những trung gian này
giúp công ty bán hàng cho ngời tiêu dùng rồi thu tiền về để trích phần trăm
hoa hồng, ngoài ra họ còn căng biển quảng cáo hình ảnh nhãn hiệu Aqua-Plus,
một số còn giúp cung cấp thông tin về thị trờng ở khu vực đó và tình hình biến
động của đối thủ cạnh tranh. Nh vậy tầm quan trọng của trung gian đối với sản
phẩm Aqua-Plus rất lớn, không thể thiếu trong chiến lợc hoạt động sản xuất
kinh doanh của nhà máy cũng nh của công ty TNHH Sana.
Hiện nay hãng nớc khoáng Aqua-Plus có gần 150 đại lý cấp I, cấp II và
bán lẻ trong kênh phân phối của mình.
* Đối với đại lý cấp I :
Đây là các đại lý đợc nhà máy lựa chọn ký kết hợp đồng cung cấp nớc
khoáng Aqua-Plus. Đại lý này đợc nhà máy cung cấp các sản phẩm trong một
địa bàn nhất định, có nhiệm vụ dự trữ, cung cấp nớc khoáng cho các đại lý cấp
II, cửa hàng bán lẻ và ngời tiêu dùng cuối cùng.
Nguyễn Ngọc Tân
17
Chuyên đề tốt nghiệp
Các đại lý cấp I đợc nhà máy cho phép lấy hàng trực tiếp từ nhà máy và
thanh toán với kỳ hạn 30 ngày một lần, đại lý phải chịu sự hớng dẫn của nhà
máy về chiến lợc, mục tiêu phân phối cũng nh giá cả.
Dới sự quản lý gián tiếp của nhà máy còn có một bộ phận gọi là quản lý
vùng, những ngời quản lý này có trách nhiệm hỗ trợ việc bán hàng và trực tiếp
quản lý sản lợng tiêu thụ thực tế của các đại lý bằng cách theo dõi số tồn, số
nhập nớc khoáng theo từng tháng và báo cáo về nhà máy.

* Đối với đại lý cấp II, cửa hàng bán lẻ :
Đây là những khách hàng phân phối sản phẩm nớc khoáng Aqua-Plus
của nhà máy và liên hệ trực tiếp với các đại lý cấp I hoặc công ty để lấy hàng
cung cấp cho ngời tiêu dùng. Quy mô tiêu thụ của các thành viên cấp II và nhà
bán lẻ nhìn chung khá lớn, khoảng từ 10 đến 50 thùng trong một tháng. Tuy
nhiên nó lại có vai trò quan trọng khi cung cấp rộng rãi đến tay ngời tiêu
dùng, đồng thời cung cấp các thông tin trực tiếp từ ngời tiêu dùng cuối cùng.
Trung bình mỗi đại lý cấp II, cửa hàng bán lẻ có quan hệ với hơn 80 cửa hàng
nhỏ, các nhà hàng, khách sạn, các cơ quan tổ chức...
Với mạng lới phân phối này nhà máy đã có một hệ thống trung gian t-
ơng đối hoàn hảo, thuận tiện cho việc phân phối sản phẩm. Tuy vậy Công ty
Nguyễn Ngọc Tân
18
Nhà máy nước khoáng Aqua-Plus
Đại lý cấp I
Đại lý cấp
II
Cửa hàng
bán lẻ
Người tiêu dùng cuối cùng
Nhân viên
bán hàng
Sơ đồ 2: Sơ đồ mạng lưới tiêu thụ nước khoáng Aqua-Plus.
(Nguồn P. Kinh doanh).
Chuyên đề tốt nghiệp
nớc khoáng Aqua-Plus vẫn không ngừng tìm kiếm các đối tác và các trung
gian phân phối.
Cấp I hoặc các công ty để lấy hàng hoá về cung cấp cho ngời tiêu dùng.
Quy mô của các thành viên cấp II và các nhà bán lẻ nhìn chung khá lớn, từ 10
đến 50 thùng/tháng. Tuy nhiên nó lại có vai trò quan trọng khi cung cấp rộng

rãi đến tay ngời tiêu dùng, đồng thời cung cấp thông tin phản hồi từ ngời tiêu
dùng đến nhà máy.
Với mạng lới phân phối này, nhà máy đã có một hệ thống trung gian t-
ơng đối hoàn hảo, thuận tiện cho việc phân phối sản phẩm. Tuy vậy nhà máy
nớc khoáng Aqua-Plus vẫn không ngừng tìm kiếm các đối tác và trung gian
phân phối.
Những ngời tiêu dùng
Ngời tiêu dùng nớc khoáng Aqua-Plus đợc chia làm 2 loại: Đó là ngời
tiêu dùng là các cá nhân và ngời tiêu dùng là các tổ chức.
Ngời tiêu dùng là các cá nhân:
Nh chúng ta biết rằng khi đời sống của con ngời đợc nâng cao thì nhu
cầu của họ cũng đợc năng lên một bớc. Đặc điểm nổi bật nhất của ngời tiêu
dùng nớc khoáng Aqua-Plus là tập chung ở những nơi có điều kiện kinh tế
phát triển, mức sống của con ngời tơng đối cao( thành phố, thị xã..) hoặc ở
những nơi vui chơi, giải trí (các điểm du lịch, sân bóng đá, sân quần vợt, bể
bơi...). Họ là những ngời có thu nhập tơng đối cao, có công việc ổn định .
Những ngời này mua các sản phẩm phục vụ cho nhu cầu của chính mình, hoặc
của gia đình, một nhóm nhỏ nào đó..
Ngời tiêu dùng là các cơ quan, tổ chức :
Bao gồm các doanh nghiệp, các tổ chức, trờng học, bệnh viện, các nhà
hàng, khách sạn...vì mua để phục vụ cả tập thể cho nên số lợng mua mỗi lần t-
ơng đối lớn . đây là đối tợng khách hàng rất quan trọng đối với hãng nớc
khoáng Aqua-Plus.
Nguyễn Ngọc Tân
19
Chuyên đề tốt nghiệp
6. Cạnh tranh.
Đối với thị trờng ở Việt nam ngành nớc giải khát khá đa dạng và phong
phú, có xu hớng phát triển mạnh mẽ vì nớc ta có khí hậu nhiệt đới, nhiệt độ
cao cho nên ngời tiêu dùng có nhu cầu về nớc uống giải khát.

ở nớc ta hiện nay có một số hãng cung cấp nớc khoáng thiên nhiên, nớc
tinh lọc do các công ty liên doanh, công ty 100% vốn nớc ngoài, công ty t
nhân đang hoạt động có hiệu quả ở thị trờng Việt nam. Chẳng hạn nh nớc
khoáng thiên nhiên Lavie do công ty nớc khoáng Long An sản xuất đợc hợp
tác bởi tập đoàn Vittel của Pháp. Nớc khoáng thiên nhiên Tiền Hải do nhà
máy nớc khoáng Tiền Hải sản xuất, nớc tinh lọc Lasska do công ty Tripical
Wave Corporation vốn 100% của nớc ngoài cung cấp và sản xuất tại Hải D-
ơng, nớc khoáng thiên nhiên Cúc Phơng có trụ sở tại xã Kỳ Phú- Nho Quan-
Ninh Bình.
Ngoài ra còn rất nhiều loại nớc khoáng, nớc tinh lọc, nớc uống có ga
khác trên thị trờng của các doanh nghiệp nhà nớc, doanh nghiệp t nhân, công
ty liên doanh nh: Đảnh Thạch, Turbon, Kim Bôi, A&B, Thạch Bích,
Waterman, Miru, Thiên An...
Sự phát triển và ra đời của các công ty mới mà phần lớn là các công ty
liên doanh và vốn 100% của nớc ngoài ở trên càng cho thấy xu hớng phát triển
của ngành nớc khoáng là rất mạnh. Điều này làm cho ngành nớc khoáng ở
Việt nam có sự cạnh tranh ngày càng gay gắt và quyết liệt .
III. Kết quả sản xuất kinh doanh đạt đợc của Công ty TNHH
Sana
1. Tình hình cung cấp nớc khoáng và thị trờng mục tiêu của nhà
máy
Nhận thức của khách hàng về sản phẩm nớc khoáng đã tốt lên rất nhiều,
xu hớng sử dụng sản phẩm nớc uống cao cấp tăng, từ bình quân đầu ngời 0,9
lít/ năm của năm 2001 tăng lên 1,5lít /năm 2003 một ngời. Nhãn hiệu nớc
khoáng Aqua-Plus đã đợc nhiều ngời biết đến nhờ những đợt tài trợ cho bóng
Nguyễn Ngọc Tân
20