Thực trạng về thị trường và chiến lược marketing nhằm phát triển sản phẩm bia nhẹ light beer

Page 1 of 48
CHƯƠNG 1
Thực trạng về thị trường, sản phẩm và nội dung kế hoạch phát triển sản
phẩm Bia nhẹ “Light Beer”
Trong năm 2006 công ty bia G1 tồn tại như một cơ sở sảm xuất bia đứng
hàng thứ 7 với thị phần khoảng 4% và một doanh số khiêm tốn. Trong khi đó các
hãng khác như Hà Nội, Việt Hà có doanh số đang tăng lên từ 8-10% một năm,
gấp hai lần tỷ lệ phát triển chung của toàn ngành.
Mặt khác hiện tại công ty đang chiếm giữ một thị phần đáng kể khách tiêu thụ
là nữ giới và khách hàng có mức thu nhập cao, nhưng nhược điểm họ lại không
phải đối tượng uống nhiều bia. Trong khi qua nghiên cứu chung thì 30% dân nhậu
tiêu thụ 80% số lượng bia.
Một vấn đề nữa: qua nghiên cứu các báo cáo nội bộ công ty nhận thấy giới
phụ nữ, người ăn kiêng và người lớn tuổi đều nghĩ rằng chai bia Heniken, Sài gòn
đóng 330ml là hơi nhiều và bia Hà Nội, Việt Hà đóng 450ml là quá nhiều.
Để đạt được kế hoạch Marketing năm 2008 của công ty bia G1 nhằm tạo ra
một mức tăng đáng kể doanh số bán và lợi nhuận của công ty so với năm trước.
Chỉ tiêu lợi nhuận là 50.000.000.000đ chỉ tiêu doanh số là 252.000.000.000, mục
đích tăng 18,5% so với năm 2006. Mức tăng này xem ra có thể đat được nhờ :
1. Đưa ra sản phẩm “Light Beer” - Bia nhẹ, đây là loại bia nồng độ nhẹ
(dưới 3 độ alchol) có tính chất như một loại bia ít say và lượng calorie thấp, chai
nhỏ dung tích 280ml và bia nhẹ lon dung tích 250ml.
Báo cáo nhóm 4
Page 2 of 48
2. Cải tiến gía (sẽ có giá rẻ hơn so với bia chai cùng loại vì có dung tích
lớn hơn), quảng cáo theo khẩu hiệu: “Nếu bạn có thời gian thì chúng tôi có bia”
với đối tượng Thanh niên, “rượu sâm banh của các thứ bia” với đối tượng nữ
doanh nhân và giới có mức lợi tức cao nhưng không phải dân uống nhiều bia,
“galang đích thực” đối với dân nhậu tiêu thu nhiều vì bia nhẹ có lượng calorie
thấp nên họ có thể uống nhiều bia hơn mà không cảm thấy say.
3. Phân phối sản phẩm bia nhẹ “Light Beer”.

4. Kinh phí Marketing cần thiết là 8 tỷ đồng năm 2008.
Báo cáo nhóm 4
Page 3 of 48
CHƯƠNG 2
Thực trạng về thị trường, sản phẩm, cạnh tranh, phân phối và môi trường vĩ
mô của Công ty Bia G1
1/ Quy mô và cơ cấu thị trường bia Việt Nam.
Tình hình thị trường (cầu):
•Quy mô: Bình quân 1 người dân Việt Nam uống 14 lít/người/năm, năm
2005 công suất bia cả nước đạt 1,29 tỷ lít, năm 2006 đạt 1,37 tỷ lít, năm 2008 dự
kiến đạt gần 1,5 tỷ lít và dự kiến đến năm 2015 là 2,5 tỷ lít. Lượng tiêu thụ bia này
là thấp so với các nước phát triển trong khu vực và trên thế giới như: tại Mỹ là 85
lít/người/năm, tại cộng hoà séc là 171 lít/người/năm, tại Đức là 117 lít/người/năm
tuy nhiên đối với những nước đang phát triển thì đây là mức tiêu thụ tương đối.
•Cơ cấu: Lượng tiêu thụ tập trung chủ yếu ở các thành phố lớn và tăng mạnh
vào mùa cưới (giáp Tết), dịp lễ tết đặc biệt vào mùa hè. Trong những dịp này các
cơ sở sản xuất bia làm việc hết công suất mà nhiều cơ sở vẫn không đủ bia để cung
cấp cho thị trường người tiêu dùng.
•Hành vi: Sự hoạt động của hệ thống đo lường chất lượng quốc tế và các hiệp
hội bảo vệ người tiêu dùng không cho phép các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh
bia một cách tự do vì mục đích cá nhân mà buộc họ phải chú ý tới khía cạnh xã
hội.
Báo cáo nhóm 4
Page 4 of 48
•Xu hướng: Thị trường Việt Nam là một thị trường đầy sức hấp dẫn, với hơn
86 triệu dân. Trong thời gian từ năm 1997 đến 2007 tỷ lệ gia tăng dân số và thu
nhập bình quân tăng nhanh, đặc biệt là ở thành phố, thị xã. Mặt khác, cơ cấu dân
cư cũng thay đổi, xuất hiện nhiều tầng lớp người có thu nhập cao nên nhu cầu của
họ ngày càng phong phú và đa dạng hơn, không chỉ đơn giản về chất lượng mà còn
về chủng loại, nhãn hiệu và các dịch vụ đi kèm. Điều này làm cho nhu cầu về bia ở

nước ta tăng lên đáng kể về quy mô và cơ cấu, cơ hội cho các nhà sản xuất bia là
rất lớn.
Tình hình thị trường (cung):
Những năm trước các nhóm bia là đại gia chủ yếu là Heneiken, Tiger, nhưng
những năm gần đây một số doanh nghiệp lớn của Việt Nam: phía bắc là bia Hà
Nội, phía nam là bia Sài Gòn, miền trung là bia HuDa Huế, đã đủ lớn mạnh để chi
phối thị trường bia của Việt Nam.
2/Tình hình sản phẩm:
Các đại gia trên thị trường bia Việt Nam luôn luôn tìm cách giành giật từng
khúc thị trường về tay mình, nhưng ở một góc của thị trường bia cũng có một loại
bia chiếm thị phần khá lớn và tương đối mạnh, đó là bia nhẹ một thứ uống giải
khát phù hợp với mọi tầng lớp người dân kể cả những người có thu nhập cao đến
những người có thu nhập thấp đều có thể uống nó và uống vào bất kỳ lúc nào thời
điểm nào nếu họ khát và cảm thấy thích uống, mà tính chất cạnh tranh của nó trên
Báo cáo nhóm 4
Page 5 of 48
thị trường lại không khốc liệt như bia hơi nhưng nó lại thoả mãn đại đa số các
thượng đế nhất vào các ngày hè nắng nóng.
Để đánh giá tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty bia G1 có
thể phân tích một vài chỉ tiêu sau:
Nhận xét:
•Mức tiêu thụ của ngành hàng năm tăng trưởng là 5,4%,
•Thị phần của công ty G1 tương đối ổn định là 4%
•Giá bán bình quân 1 lít bia có xu hướng giảm từ 11% xuống 6%
•Chi phí biến đổi vật tư, nhân công, nguyên nhiên vật liệu mỗi năm đều tăng.
•Mức lãi gộp trên một đơn vị lít bia giảm trong năm 2006.
•Năng lực sản xuất tăng cao dẫn theo chi phí quản lý tăng hàng năm.
•Mức lãi ròng năm 2006 giảm thấp hơn năm 2005
•Lợi nhuận năm 2005 tăng so với 2004, nhưng đặc biệt 2006 lợi nhuận giảm
hơn năm 2004.

Báo cáo nhóm 4
Page 6 of 48
Trước tình hình này công ty cần một chiến lược cho năm 2008, nhằm phục
hồi mức tăng trưởng lành mạnh cho doanh số bán và lợi nhuận công ty cụ thể:
Kế hoạch Marketing năm 2008 của công ty bia G1 là đưa ra sản phẩm mới
Bia nhẹ “Light Beer” nhằm tạo ra một mức tăng đáng kể doanh số bán và lợi
nhuận của công ty so với năm trước. Chỉ tiêu lợi nhuận là 50.000.000.000đ chỉ tiêu
doanh số là 252.800.000.000đ, mục đích tăng 18,5% so với năm 2006.
3/ Tình hình cạnh tranh:
•Thị trường bia phong phú về chủng loại: bia hơi, bia lon, bia chai… với đủ
mọi kiểu dáng (cao, thấp, bình tròn, bình trụ), kích cỡ
•Đa dạng về nhãn hiệu cả bia nội và bia ngoại hay liên doanh: Bia Hà Nội,
bia Sài gòn, bia Thanh Hoá, bia Thái Bình, bia Tiger, Heineiken, Carlberg,
Huda…
•Với nhiều độ bia khác nhau phục vụ cho mọi đối tượng khách hàng: thanh
niên, người già, trẻ em, nam giới, phụ nữ…
•Và mức giá phù hợp với thu nhập của đa số người dân Việt Nam (bia Hà
Nội: 8000đ/chai, bia Tiger: 12.000đ/chai, bia Heineken: 15.000đ/chai ).
Khi kinh doanh trên thị trường thì yếu tố cạnh tranh là yếu tố không thể tránh
khỏi đối với mỗi doanh nghiệp đặc biệt là đối với công ty bia G1, sản phẩm bia là
sản phẩm không để được lâu. Do đó tính chất cạnh tranh luôn luôn gay gắt và khắc
nghiệt đặc biệt trong tình hình hiện nay đối thủ lớn nhất của công ty bia G1 tại thị
Báo cáo nhóm 4
Page 7 of 48
trường Hà Nội là bia Hà Nội, tiếp đó là bia Halida của công ty Việt Hà. Để đánh
giá mức độ cạnh tranh có thể phân tích mấy yếu tố sau:
+ Cạnh tranh giữa các nhà sản xuất: Hiện nay trên thị trường bia có thể kể
đến là nhà máy bia Sài Gòn(công suất 268 tr.lít/năm), nhà máy bia Việt Nam(công
suất 150 tr.lít/năm). thứ 3 là Công ty Bia Hà Nội có lịch sử trên 100 năm sản lượng
không ngừng được tăng lên, sản phẩm chủ yếu là bia chai và bia hơi (chiếm 95 %

công suất) có uy tín cao trên thị trường miền Bắc. Do thị trường truyền thống và có
tiếng lâu nay với “gu” đã tạo được, nhà máy Bia Hà Nội là đối thủ với bất cứ hãng
bia nào. Do sản lượng hiện nay quá thấp, mới đảm bảo được 40% nhu cầu của thị
trường nên nhà máy bia Hà Nội chỉ đủ cung ứng cho thị trường Hà Nội không đủ
phân phối ra các tỉnh lân cận, tuy nhiên, công ty có hệ thống phân phối được đánh
giá là rất tốt và thương hiệu bia Hà Nội đã ăn sâu vào tâm trí người tiêu dùng từ
khi sản phẩm bia của nhà máy được phân phối theo tem phiếu đến người tiêu
dùng.
Đối thủ cạnh tranh lớn thứ hai của bia nhẹ “Light Beer” là bia hơi Halida của
Việt Hà. Với giá bán cao hơn so với bia nhẹ nhưng đã gây được sự chú ý của
người tiêu dùng và có chỗ đứng nhất định.
Báo cáo nhóm 4
Page 8 of 48
Phạm vi cạnh tranh và thay thế của nước giải khát lại rộng hơn, mạnh mẽ và
thường xuyên hơn, những thứ nước giải khát có chất lượng cao luôn là đối thủ
cạnh tranh tiềm tàng của bia nhẹ “Light Beer”, nhất là trong nữ giới.
Báo cáo nhóm 4
Page 9 of 48
Những hình thức cạnh tranh chủ yếu giữa các nhà sản xuất:
+ Cạnh tranh qua giá cả: Cuộc sống của người dân đang ngày càng khấm khá
hơn nên họ có điều kiện để đòi hỏi chất lượng cao hơn nhưng mặt khác người tiêu
dùng Việt nam lại muốn giá thấp hơn vì mức thu nhập của người Việt Nam dù sao
cũng còn thấp.
+ Cạnh tranh nhau vị trí quảng cáo: Bây giờ ra ngoài đường ai cũng thấy đâu
đâu cũng có những pano, áp phích quảng cáo chiếm các vị trí có thể thu hút được
tầm nhìn của mọi người. Các hãng cũng cạnh tranh nhau những vị trí mà có thể thu
hút được sự quan sát của công chúng nhất, trên truyền hình thì các công ty cạnh
tranh những giờ cao điểm để có thể thu hút được càng nhiều công chúng mục tiêu
càng tốt.
+Cạnh tranh nhau qua các chương trình khuyến mại: Để có thể kích thích sự

tiêu dùng của khách hàng khi hãng bia Tiger ra chương trình bật nấp chai trúng xe
ôtô BMW thì bia Hà Nội lại ra chương trình bật nấp trúng xe Toyota, hay
HALIDA uống bốn cốc tặng một cốc, các hãng bia càng ngày càng chay đua về
giá trị trúng thưởng của hàng khuyến mại.
4/ Tình hình phân phối:
Mạng lưới cung ứng bia rộng khắp, các Doanh nghiệp tổ chức kênh phân
phối dưới nhiều hình thức: trực tiếp, qua một trung gian, qua nhiều trung gian (đại
lý, người bán buôn, người bán lẻ…) tập trung chính ở các thành phố lớn như Hà
Nội, Thành phố Hồ Chí Minh, Đà Nẵng, Hải Phòng đặc biệt là khu vực phía Nam.
Báo cáo nhóm 4
Page 10 of 48
Khu vực Hà Nội là khu vực chiếm trên 80% sản lượng tiêu thụ của công ty
bia G1, còn lại là do các tỉnh phía bắc tiêu thụ. Khu vực Hà Nội được các cán bộ
phòng Marketing chia làm 5 địa bàn hoạt động.
Địa bàn hoạt động tại Hà Nội Thị phần (%)
- Quận Đống Đa 35
- Huyện Thanh Trì 15
- Gia Lâm, Từ Liêm 21
- Ba Đình, Hoàn Kiếm, Hai Bà Trưng, Thanh
Xuân, Cầu Giấy
18
- Sóc Sơn, Đông Anh 11
Các tỉnh phía Bắc, các thị trường chủ yếu bao gồm Quảng Ninh, Lào Cai,
Yên Bái, Bắc Giang, Tuyên Quang, Hưng Yên, Hoà Bình, Thái Nguyên, Nam
Định, Thanh Hoá, Vinh:
Bên cạnh đó sự lấn chiếm thị trường của các loại bia “cỏ”, bia hơi kém chất
lượng với giá rẻ được sản xuất bởi các cơ sở tư nhân, lượng bia này cũng có khả
năng thu hút được một lượng khách hàng đáng kể tập trung phần lớn ở các khu ven
đô, ngoại thành và các tỉnh lân cận Hà Nội.
5/ Tình hình môi trường vĩ mô:

5.1. Ảnh hưởng của môi trường nhân khẩu học.
Lực lượng đầu tiên của môi trường mà có thể ảnh hưởng đến kết quả kinh
doanh của một công ty là dân số, bởi vì con người là lực lượng tạo nên thị trường,
Báo cáo nhóm 4
Page 11 of 48
đặc điểm tiêu dùng cũng phụ thuộc vào trình độ học vấn của một cụm dân cư hay
cơ cấu tuổi tác cũng chi phối tới sản lượng tiêu thụ bia của công ty. Qua những
cuộc nghiên cứu cho thấy rằng những người sống ở thành phố đi làm sẽ uống
nhiều bia hơn là những người sống ở những vùng thôn quê, và những người ở
những độ tuổi từ 22 đến 49 là tầm tuổi tiêu thụ bia nhiều nhất nó là cơ sở để công
ty có thể hướng những công cụ marketing vào những nhóm khách hàng này nhiều
hơn.
Ngoài ra, yếu tố giới tính cũng ảnh hưởng lớn đến việc tiêu thụ mặt hàng bia
vì Việt Nam tuy mở cửa với thế giới những vẫn còn một cái nhìn khắt khe đối với
phụ nữ cho nên bia và rượu không phải là hai thứ uống giành cho phụ nữ như ở
các nước phát triển. Nhưng sản phẩm Bia nhẹ “Light Beer”của công ty G1 đã
nhằm đến nhóm đối tượng này. ở Việt nam theo dự báo đến năm 2050 dân số sẽ là
117,7 triệu người, theo tổng kết năm 2004 con số này là hơn 82 triệu người trong
đó nam là hơn 40 triệu người và nữ là hơn 41 triệu người, tốc độ tăng dân số Việt
Nam hàng năm gần 0,3%, đây là một thị trường lớn và đầy tiềm năng đối với thị
trường nước uống nhất là thị trường bia.
5.2. Ảnh hưởng của môi trưởng văn hoá.
Mỗi nơi lại có một phong tục tập quán và tiêu dùng khác nhau. Đây cũng là
những thói quen của con người được lặp đi lặp lại, thói quen tạo lập vừa mang tính
truyền thống vừa do tác động của hoàn cảnh, thói quen mang tính cá nhân khi có
Báo cáo nhóm 4
Page 12 of 48
nhiều người có cùng thói quen và rộng ra trên phạm vi lớn của cộng đồng lại trở
thành một tập quán.
Tập quán tiêu dùng bia không mang tính chung chung, nó bao giờ cũng gắn

với một sản phẩm cụ thể, với mỗi nhóm ngưới khác nhau có thể tập quán riêng và
đó là “gu” trong tiêu dùng bia. Người ta thích uống những loại bia hợp “gu” của
mình. Từ đặc trưng này, công ty bia G1 sẽ tạo ra “gu” riêng đó là loại bia nhẹ
“Light Beer” có nồng độ alcoholic thấp, bọt mịn, màu vàng sáng và ít say. Qua
thực tế khảo sát người tiêu dùng Việt Nam cũng có những đặc tính: Người uống
thường uống theo nhóm, ít uống đơn độc. Bên cạnh đó một đặc tính nữa của người
tiêu dùng Việt Nam là bình thường thì ít uống, nhưng khi uống thì lại uống
không ít.
5.3. Ảnh hưởng của tính thời vụ trong tiêu dùng bia
Môi trường sống là yếu tố ảnh hưởng lớn trong tiêu dùng của người dân vì
con người ai cũng lo cho sức khoẻ của mình là trên hết. Do bia là một loại đồ uống
giải khát có tính thời vụ khá rõ ràng, mùa nóng ấm thì người ta uống bia nhiều
hơn, mùa lạnh uống ít hơn. Tính thời vụ liên quan đến điều kiện địa lý và khí hậu,
tại những nơi tính mùa vụ được phân biệt rõ ràng thì tính thời vụ trong tiêu dùng
bia cũng rất rõ. Những ngày giá rét của miền Bắc Việt Nam người ta dùng bia ít,
mùa hè nhu cầu giải khát bằng bia nhiều hơn, tính thời vụ càng mạnh mẽ dẫn đến
căng thẳng cung cầu ở một số thời điểm là rất lớn. một mặt do thời tiết lạnh giá ở
các tỉnh phía Bắc mặt khác trong thời gian này có rất nhiều các dịp đặc biệt như lễ,
Tết, hội hè, cưới hỏi, sản phẩm tiêu thụ mạnh là các loại bia lon, bia chai.
Báo cáo nhóm 4
Page 13 of 48
Do hạn chế ở mức thu nhập vì vậy vào mùa hè người tiêu dùng thường tìm
đến với loại bia rẻ tiền là bia hơi và đây là một lợi thế đối với sản phẩm bia nhẹ
“Light Beer” của công ty bia G1.
5.4. Ảnh hưởng thị hiếu của người tiêu dùng
- Nhóm 1: Tập hợp những người thích uống những loại bia có nồng độ nhẹ,
dễ uống và uống nhiều không bị say. Họ chủ yếu là những người uống bia kém
hoặc phụ nữ hoặc những người mới uống bia. Những người này uống được ít và đa
số họ chỉ uống vào các dịp lễ, tết hoặc các buổi liên hoan.
- Nhóm 2: Tập hợp những người thích uống những loại bia nặng, có nhiều

cồn. Đây chủ yếu là những người uống được bia và những người nghiện bia.
Những người này thường uống lai rai nên họ có thể uống được nhiều, tuy nhiên,
những người trong nhóm này uống nhiều nhưng số lượng người uống thì lại ít.
- Nhóm 3: Gồm những người thích uống loại bia có nồng độ vừa phải, họ
uống bia để giải khát, tạo sự ngon miệng trong các bữa ăn. Đây thực sự là nhóm
người tiêu dùng lớn vì số lượng đông đảo, lượng uống tương đối nhiều và uống
thường xuyên. Hàng ngày, những người này có thể ngày uống 2 -3 lần và trở thành
thị hiếu truyền thống. Một bộ phận đáng kể trong số này là các cán bộ giao dịch,
các nhà kinh doanh, họ thường uống bia khi phải đàm đạo công việc và tổ chức
kinh doanh. Đây chính là nhóm người mà các cơ sở sản xuất cần phải nhằm vào để
tạo ra sự tiêu thụ mạnh mẽ hơn nữa.
Báo cáo nhóm 4
Page 14 of 48
Nghiên cứu thị hiếu người tiêu dùng như trên và với hương vị đặc trưng của
bia nhẹ “Light Beer” là nồng độ nhẹ và ít say cho thấy rằng sản phẩm bia công ty
G1 sẽ đáp ứng được thị hiếu của bộ phận lớn những người hay uống bia và uống
được bia (nhóm 1 và nhóm 3)
5.5. Ảnh hưởng của môi trường chính trị.
Thứ nhất – cơ hội: Bia đã trở thành một thứ nước giải khát thông dụng. Nhu
cầu ngày càng tăng khi đời sống thu nhập của dân cư tăng lên, nó làm căng thẳng
cung cầu, nhất là vào mùa hè. Do đó phát triển ngành bia để đáp ứng nhu cầu ngày
càng tăng của nhân dân là một điều tất yếu. Hơn nữa, bia lại là ngành đang mang
lại nguồn thu lớn cho ngân sách nhà nước, tạo thêm nhiều công ăn việc làm vì vậy
phát triển ngành là một tất yếu khách quan.
Thứ hai – thách thức: sản phẩm bia cũng có tác động hạn chế, nó là đồ uống
có cồn do đó nó không phải là thứ được khuyến khích tiêu dùng. Đứng trên góc độ
này thì phát triển ngành bia là một bất lợi. Chính vì vậy sản phẩm bia trên thị
trường nói chung cũng như sản phẩm “Light Beer”của công ty bia G1 luôn bị liệt
kê vào một trong những mặt hàng hạn chế tiêu dùng và chịu thuế tiêu thụ đặc biệt,
cụ thể là:

- Bia chai, bia lon biểu thuế 50% + 10% VAT
- Bia hơi biểu thuế 30% + 10% VAT
- Nhưng lợi thế với bia nhẹ là 10% + 10%VAT
Báo cáo nhóm 4
Page 15 of 48
CHƯƠNG 3
Phân tích những đe dọa và cơ may
- Trên thị trường luôn xuất hiện những cơ hội Kinh doanh mới, nên công ty
bia G1 không thể chỉ trông dựa vào những sản phẩm hiện có, sản phẩm bia nhẹ sẽ
tạo ra cơ may trên thị trường mới phù hợp với mục tiêu, nguồn lực và sở trường
của công ty.
- Cơ hội này cho phép công ty phát triển được lợi thế khó bắt chước sản
phẩm, và đem lại lợi nhuận lớn, lâu dài. Đây là một lợi thế cạnh tranh của công ty
bia G1 so với các hãng bia khác, nó sẽ giúp công ty bia G1 chiếm được thị trường
rộng lớn hơn, và các đối thủ khó có thể ‘bắt chước sao chép” nhanh chóng. Đó là
việc chúng ta có thể làm.
1. Điểm mạnh:
- Sản phẩm mới, có chất lượng cao, trong thị trường hiện nay chỉ có hàng
ngoại nhập.
- Uy tín hơn 10 năm bán hàng của công ty bia G1 cũng là một lợi thế.
- Công nghệ mới, sản phẩm ngoài giải khát còn có tác dụng chữa bệnh như
một loại thực phẩm chức năng (có bổ sung vitamin).
2. Điểm yếu:
- Hướng chiến lược từ trước chưa rõ ràng có thể đối thủ cạnh tranh trực tiếp
với sản phẩm là các loại giải khát, tăng lực rất có sẵn và đa dạng đang có trên thị
trường.
Báo cáo nhóm 4
Page 16 of 48
- Hệ thống quản lý còn quan liêu, bộ máy cồng kềnh nhiều cấp gây lên chi phí
sản xuất cao và lãng phí nhiều trong các khâu sản xuất.

- Doanh thu hàng năm tăng thấp vì mạng luới cung cấp, phân phối mỏng, thị
trường nhỏ chưa mở rộng được thị trường tên tuổi công ty ít người biết đến.
- Sản phẩm của Công ty được ít người biết đến vì khâu quảng báo và chưa có
sản phẩm chiến lược, độc đáo trên thị trường.
3. Cơ may :
- Các hãng bia lớn như Hà Nội, Halida, Liên doanh Hà Tây, Sài gòn … chỉ tập
trung vào thị trường bia từ trung bình đến nặng không có sản phẩm bia nhẹ giống
của bia G1 là loại bia từ 0 đến 5 độ.
- Thị người tiêu dung ngày càng quan tâm đến sức khỏe hơn đặc biệt nước ta
số người mắc bệnh gan, tim hạch chiếm 50% dân số Việt Nam cho nên mọi người
sẽ quan tâm đến loại bia độ cồn thấp để không ảnh hưởng đến sức khỏe ngược lại
tốt cho sức khỏe. Tốt cho mọi người có bệnh về huyết áp, tim mạch, thận, gan đều
có thể dùng loại bia nhẹ của công ty bia G1 .
- Kinh tế ngày càng phát triển nhu cầu hưởng thụ sẽ ngày càng cao hơn nhất là
tại các đô thị và đặc biệt việc bình đẳng về giới sẽ ngày càng rõ rệt phụ nữ sẽ cũng
“nhậu nhẹt” như đàn ông chăng, chính xác nhưng sẽ theo cách của họ và chắc chắn
họ sẽ chọn sản phẩm của chúng tôi, uống bia mà vẫn hòan thành công việc gia
đình.
Báo cáo nhóm 4
Page 17 of 48
- Khí hậu ngày càng nóng lên vậy nhu cầu uống là không thể giảm được và tại
sao mọi người lại không chọn loại bia có thể uống tại bất kỳ nơi nào và lại tốt cho
sức khỏe được.
- Công nghệ mới trong sản xuất sản phẩm bia nhẹ ngày càng phát triển công
ty bia G1 sẽ áp dụng cung cấp thêm các Vitamin để đáp ứng được nhu cầu người
tiêu dùng uống bia để tăng cường sưc khỏe.
- Ngành dịch vụ đang phát triển nhanh công ty bia G1 sẽ có nhiều đối tác phân
phối hàng hóa hơn đa dạng các hình thức phân phối.
- Hội nhập quốc tế sẽ tạo cơ hội để công ty bia G1 có thể liên doanh hợp tác
với các hãng thương hiệu nước ngoài.

- Công ty có thể cung cấp sản phẩm cho các thị trường mới trong nước và các
nước trong khu vực.
4. Rủi ro :
- Thị trường đang có nhiều thay đổi có nhiều “gu”, sở thích uống khác nhau có
thể ảnh hưởng đến vòng đời sống của sản phẩm bia nhẹ của công ty bia G1 .
- Các hãng bia Hà Nội, Halida, công ty bia liên doanh có chi phí sản xuất thấp
giá thành hạ.
- Các đối thủ cạnh tranh đạt doanh thu cao trong các thị trường của họ đặc biệt
bia Hà nội họ sẽ phát triển thương hiệu bia hơi, bia chai ngày càng phát triển về
bia liên doanh thì bia Heniken vẫn là ưu tiên hàng đầu của khách hàng có thu nhập
trung bình khá rồi.
Báo cáo nhóm 4
Page 18 of 48
- Nhiều sản phẩm hiện tại của công ty không còn khả năng cạnh tranh lâu dài.
Ví dụ như bia chai nặng không thể cạnh tranh được với Tiger, Halida….
A/ Đánh giá so sánh điểm mạnh và năng lực cốt lõi của doanh nghiệp
Năng lực cốt lỗi
Công
ty
Các đối thủ hiện tại
Hà
nội
Sài
gòn
Liên
Doanh
Cocacola
Công nghệ và chất lượng
SP
X X X X X

Dịch vụ khách hàng X X
Thương hiệu X X X X
Văn hoá doanh nghiệp X X
Nhân lực chất lượng cao X X
R & D X X X
Tài chính X X X X
Lãnh đạo và quản lý X X X
B/ Bảng đánh giá năng lực vượt trội của Doanh nghiệp
Năng lực
Có giá trị Độc đáo
Khó bắt
chước
Khoảng
cách
đủ lớn
Nhân tố
thành công
của ngành
Kết
quả
/5
Báo cáo nhóm 4
Page 19 of 48
Có Khôn
g
Có
Khôn
g
Có
Khôn

g
Có
Khôn
g
Có
Khôn
g
Công nghệ
và chất
lượng SP
X X X X X 5
Dịch vụ
khách hàng X X X X X 2
Thương
hiệu X X X X 3
Văn hoá
doanh
nghiệp
X X X X X
Nhân lực
chất lượng
cao
X
R & D
Tài chính
X
Lãnh đạo và
quản lý
X
Báo cáo nhóm 4

Page 20 of 48
5. Các vấn đề đặt ra:
Thị trường:
- Đối tượng khách hàng là khách hàng Công chức, viên chức thường xuyên
phải giao dịch và Doanh nhân nữ.
- Nhóm khách hàng có thu nhập trung bình khá, ở độ tuổi 29 – 59 tuổi.
Sản phẩm:
- Nghiên cứu, phát triển sản phẩm như một thứ đồ uóng có lợi cho sức khỏe
- Qua nghiên cứu phân tích thị trường nhận thấy sản phẩm bia nhẹ chúng ta
có thể sản xuất và phân phối là tốt nhất. Mạng lưới phát triển sản phẩm
công ty bia G1 đang trong giai đoạn “Phát triển sản phẩm” dựa trên thị
trường hiện tại cũng là một lợi thế.
- Trong điều kiện các nguồn lực sẵn có, khả năng của công ty bia G1 chúng
ta sẽ đưa ra thị trường sản phẩm bia nhẹ < 3 độ alchol với chất lượng
cao, dung tích nhỏ (chai 280ml. Lon 250ml), bổ sung thêm Vitamin.
Giải pháp:
- Không sản xuất những sản phẩm hiện tại không còn khả năng cạnh tranh
ví dụ như bia nồng độ đậm, mẫu mã kém hấp dẫn, hiện tại thiếu khả năng
cạnh tranh …
Báo cáo nhóm 4
Page 21 of 48
- Tăng chi phí quảng cáo, mở rộng mạng lưới cung cấp.
- Xây dựng chiến lược giá cạnh tranh, khuyến mại.
- Nghiên cứu, phát triển sản phẩm như một thứ đồ uống có lợi cho sức khỏe.
CHƯƠNG 4
Mục tiêu Marketing năm 2008
Các mục tiêu của G1 là:?
Mục tiêu tài chính năm 2008:
- Chỉ tiêu lợi nhuận là 50.000.000.000đ, tăng 18,5% so với năm 2007.
Mục tiêu Marketing năm 2008:

- Chỉ tiêu doanh số là 252.800.000.000 đ.
- Tiêu thụ 43 triệu lít bia nhẹ “light beer” năm 2008.
- Tăng thị phần từ 4% lên 4,5% trong năm 2008.
- Gía bán bình quân là 6.500đ/lít.
- Tăng cường mạng lưới phân phối, chi phí quảng cáo.
Báo cáo nhóm 4
Page 22 of 48
CHƯƠNG 5
Chiến lược Marketing tổng quát sẽ sử dụng
để đạt được những mục tiêu
5.1. Chiến lược thị trường mục tiêu:
Yếu tố giới tính cũng ảnh hưởng lớn đến việc tiêu thụ mặt hàng bia vì Việt
Nam tuy mở cửa với thế giới những vẫn còn một cái nhìn khắt khe đối với phụ nữ
cho nên bia và rượu không phải là hai thứ uống giành cho phụ nữ như ở các nước
phát triển. Nhưng sản phẩm Bia nhẹ “Light Beer”của Công ty bia G1 đã nhằm
đến nhóm đối tượng này, ngoài ra thị hiếu của bộ phận lớn những người hay uống
bia và uống được bia , bộ phận đáng kể trong số này là các cán bộ giao dịch, các
nhà kinh doanh, họ thường uống bia khi phải đàm đạo công việc và tổ chức kinh
doanh.
Trong kế hoạch của mình Công ty còn phân khúc như sau:
Nhóm 1 : Từ 15-22 tuổi.
Nhóm 2 : Từ 22-29 tuổi.
Nhóm 3 : Từ 29-39 tuổi.
Nhóm 4 : Từ 39-49 tuổi.
Nhóm 5 : Từ 49-59 tuổi.
Nhóm 6 : Từ 59 trở đi
Báo cáo nhóm 4
Page 23 of 48
ở nhóm thứ nhất (15 - 22), đây là độ tuổi tập trung ở những người đi học,
mới bắt đầu uống nên sẽ không được nhiều. Nhóm thứ hai là độ tuổi tập trung ở

những người mới ra trường và bắt đầu đi làm, thu nhập chưa cao nên tần suất uống
của họ chưa nhiều nhưng vẫn nhiều hơn ở nhóm một. Nhóm ba đây là thời kỳ thiết
lập các mối quan hệ xã hội, thu nhập ổn định nên tần suất của họ uống nhiều hơn.
Nhóm 4 đây là giai đoạn khẳng định vị trí của mình trong xã hội cũng như trong
công việc số lần giao lưu tiếp khách ngày càng tăng nên tần suất uống của họ ngày
càng nhiều. Nhóm 5 đây là giai đoạn đã bão hoà với các cuộc giao lưu nhậu nhẹt
nên tần suất uống giảm đi. Từ 59 trở đi sức khoẻ đã giảm nên uống hay không
uống không còn quan trọng đối với độ tuổi này. Trong sáu nhóm kể trên Công ty
bia G1 sẽ tập trung vào nhóm 3, nhóm 4 và nhóm 5. Bởi lẽ đây là một sản phẩm
phục vụ cho những đối tượng có thu nhập chưa cao (trung bình khá), và nó mang
tính chất giải khát, đồng thời mang tính chất trang trọng, lịch sự.
Hơn nữa Công ty bia G1 cũng có thể sử dụng yếu tố địa lí để phân là khu
vực Hà Nội, chuỗi đô thị vệ tinh các tỉnh phía bắc lân cận. Bởi mỗi vùng đều có sự
khác biệt về sở thích cũng như về nhu cầu là khác nhau. Công ty tìm thị hiểu sở
thích của từng vùng để điều chình sản phẩm của mình đậm đà hơn hay nhẹ hơn,
phù hợp với điều kiện của từng vùng.
Công ty bia G1 xác định thị trường mục tiêu của Công ty là những người có
lứa tuổi từ 29 đến 59 làm việc tại các doanh nghiệp, công chức đặc biệt là phụ nữ
và các đối tượng chủ yếu là tập trung tại các Thành Phố Thị xã - nơi đông dân cư,
tại đó mạng lưới dịch vụ đa dạng phong phú bao gồm các nhà hàng ăn uống, khu
Báo cáo nhóm 4
Page 24 of 48
vui chơi giải trí và các cửa hàng bán lẻ, các khu đô thị lớn (thông qua các đại lý
cấp 1,2). Vì bia “Light Beer” phục vụ nhiều đối tượng khách hàng.
Bất cứ một doanh nghiệp nào khi tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh
đều chọn cho mình một nhóm khách hàng cụ thể để có thể hướng mọi hoạt động của
mình nhằm đáp ứng tốt hơn nhu cầu của nhóm khách hàng đó. Thị trường mục tiêu
của sản phẩm bia “Light Beer” là Hà Nội bao gồm các quận và huyện lân cận.
Trong đó huyện Từ Liêm (nơi đặt vị trí của nhà máy) là nơi tiêu thụ nhiều bia nhất
và cũng là địa bàn có nhiều đại lý bán bia “Light Beer” nhất. Mục tiêu của Công ty

là khai thác thị trường đầy tiềm năng là các huyện lân cận nhất là Quận Cầu Giấy,
huyện Đông Anh kế đến là Gia Lâm, Thanh Trì, bên cạnh đó thị trường các quận Ba
Đình, Hoàn Kiếm, Tây Hồ, Thanh Xuân, Hai Bà Trưng, Long Biên đang được coi là
các thị trường bỏ ngỏ, cần có phương thức tiếp cận khai thác, đào sâu một cách hợp
lý.
Khách hàng mục tiêu của bia “Light Beer” là những người lao động có
thu nhập trung bình khá lứa tuổi từ 29-59, là nữ doanh nhân, cán bộ, công chức
thường xuyên có quan hệ và giao dịch vv Những người có thu nhập cao thường
dùng những sản phẩm có chất lượng cao để một phần khẳng định vị thế của mình
đối với xã hội. Còn đối với những người có thu nhập trung bình khá thì lại có mặt
hàng đáp ứng cho nhu cầu của mình một cách hợp lí hơn đó là bia chai và bia lon
có nồng độ cồn nhẹ. Những sản phẩm này có chất lượng đạt tiêu chuẩn, giá cả phù
hợp nên đáp ứng được phần lớn nhu cầu khách hàng mục tiêu của Công ty là
những nguời có thu nhập trung bình khá.
Báo cáo nhóm 4
Page 25 of 48
5.2 Xác định vị trí (Định vị sản phẩm):
Căn cứ thị trường mục tiêu, công ty sẽ xây dựng hình ảnh của mình trong tâm
trí khách hàng cũng như người tiêu dùng bằng sản phẩm:
Bia nồng độ nhẹ “Light Beer” màu vàng tươi, dưới 3 độ cồn. Sản phẩm khác
biệt này sẽ được bổ sung thêm vitamin có tác dụng bồi bổ sức khỏe, đảm bảo uống
nhiều và ít say.
Đặc biệt mục tiêu của Công ty phát triển thị trường rộng rãi và khẳng định vị
thế sản phẩm trên thị trường bia, nhất là ở thị trường Hà Nội với sản phẩm đóng
chai là lon có dung tích nhỏ (280ml chai, 250ml lon) nhằm tạo sự ngon miệng và
mang lại khoái cảm khi sử dụng sản phẩm.
Đồng thời Công ty cũng chú trọng tới khâu chăm sóc khách hàng là các đại lý
cấp 1, cấp 2, vv… xúc tiến hỗ trợ kịp thời mọi thắc mắc của khách hàng kịp thời
giúp cho những đại lý có thể phục vụ những khách hàng của mình tốt nhất. Và sẽ
gây dựng một hình ảnh Công ty bia G1 với những chai bia và lon bia mang thương

hiệu trên địa bàn thủ đô và các tỉnh phía bắc.
• Quảng cáo theo khẩu hiệu: “Nếu bạn có thời gian thì chúng tôi có bia”
với đối tượng Thanh niên,
• “Rượu sâm banh của các thứ bia” với đối tượng nữ doanh nhân và nam
giới uống bia nhưng không uống được nhiều bia,
• “Galang đích thực” đối với dân nhậu tiêu thụ nhiều vì bia nhẹ có lượng
calorie thấp nên họ có thể uống nhiều bia hơn mà không cảm thấy say.
Báo cáo nhóm 4