Sơ lược về xây dựng chiến lược Marketing nhằm phát triển dịch vụ di động

Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD: Đinh Lê Hải Hà
LỜI NÓI ĐẦU
Kính gửi ban Giám hiệu trường Đại Học Kinh tế Quốc Dân – Khoa Thương
Mại và Kinh tế Quốc Tế. Từ ngày được học tập và rèn luyện tại trường Đại Học
Kinh tế Quốc Dân, em đã được tiếp cận và trang bị cho mình về lý luận, các học
thuyết kinh tế và các bài giảng của thầy cô về các vấn đề tài chính, chiến lược,
Marketing, phân tích các hoạt động sản xuất… Tuy nhiên, để khỏi bỡ ngỡ sau khi ra
trường, nhà trường đã tạo điều kiện cho chúng em tiếp cận với thực tế, từ đó kết hợp
lý thuyết mình đã học có nhận thức khách quan đối với các vấn đề trong quá trình
hoạt động của các doanh nghiệp.
Thực tập chính là cơ hội cho chúng em được tiếp cận với thưc tế, được áp
dụng những lý thuyết mình đã học trong nhà trường, phát huy những ý tưởng mà
trong quá trình học tập chưa thực hiện được. Trong thời gian này, em đã được tiếp
cận với tình hình hoạt động của doanh nghiệp, cũng như có thể quan sát, học tập
phong cách và kinh nghiệm làm việc của những công nhân viên trong công ty. Điều
này đặc biệt quan trọng đối với những sinh viên sắp ra trường như chúng em.
Trong thời gian thực tập tại phòng kinh doanh của công ty Viễn Thông
Viettel – Tổng Công Ty Viễn Thông Quân Đội, được sự giúp đỡ tận tình của ban
lãnh đạo, các anh chị cán bộ, công nhân viên của công ty và sự hướng dẫn của TH.S
Đinh Lê Hải Hà, em có điều kiện nắm bắt tổng quát chung về tình hình hoạt động
của công ty và hoàn thành được bài báo cáo thực tập của mình.
Sau đây em xin trình bày những nét chung về công ty và đề tài của em thông
qua hai phần:
Phần một: Tổng quan về công ty Viễn Thông Viettel – Tổng Công Ty
Viễn Thông Quân Đội.
Phần hai: Sơ lược về xây dựng chiến lược Marketing nhằm phát triển
dịch vụ di động tại công ty viên thông Viettel.
SV: Vũ Tam Đăng Lớp Thương Mại 47A
1
Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD: Đinh Lê Hải Hà
Phần một:

Tổng quan về công ty Viễn Thông Viettel – Tổng Công Ty Viễn
Thông Quân Đội.
1. Sơ lược quá trình hình thành và phát triển của công ty viễn thông Viettel:
Công ty Viễn thông Viettel là một doanh nghiệp nhà nước, trực thuộc Tổng
Công ty Viễn thông quân đội (Bộ Quốc phòng) thành lập ngày 03 tháng 5 năm
2001. Trước ngày 1/7/2004, Công ty Viễn thông Viettel - Tổng Công ty Viễn Thông
Quân Đội trực thuộc Bộ Tư lệnh Thông tin liên lạc. Từ 1/7/2004, theo quyết định
của Bộ trưởng Bộ Quốc phòng, Tổng Công ty về trực thuộc Bộ Quốc phòng; Có
nhiệm vụ thiết lập mạng Điện thoại Cố định, Internet và Điện thoại Di động; tổ
chức kinh doanh trên toàn bộ lãnh thổ Việt Nam và kinh doanh quốc tế.
Ngày 25/05/2007 Công ty Viễn thông Viettel (Viettel Telecom) công bố thành
lập, trên cơ sở sát nhập 2 công ty lớn là Công ty Điện thoại Đường dài (kinh doanh
dịch vụ internet, điện thoại cố định, dịch vụ 178) và Công ty Điện thoại Di động
(kinh doanh dịch vụ điện thoại di động với đầu số 097, 098, 0168) thành một công
ty cung cấp đa dịch vụ. Viettel Telecom ra đời sẽ đảm trách toàn bộ hoạt động kinh
doanh của Tổng công ty Viễn thông Quân đội trong lĩnh vực viễn thông. Mục tiêu
đặt ra là đưa Viettel Telecom trở thành nhà cung cấp viễn thông số một tại Việt
Nam và có tên tuổi trên thế giới.
* Một số mốc phát triển quan trọng của Viettel Telecom:
Năm 1989: Công ty Điện tử Thiết bị Thông tin, tiền thân của công ty Viễn
thông Quân đội được thành lập.
Năm 1995: Công ty điện tử thiết bị Thông tin được đổi tên thành Công ty Điện
tử Viễn thông Quân đội (tên giao dich là Viettel).
Năm 2000: Cung cấp thử nghiệm thành công dịch vụ điện thoại đường dài sử
dụng công nghệ VoIP tuyến Hà Nội – Hồ Chí Minh với thương hiệu 178.
SV: Vũ Tam Đăng Lớp Thương Mại 47A
2
Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD: Đinh Lê Hải Hà
Năm 2001: Có giấy phép cung cấp chính thức dịch vụ VoIP 178 trong nước và
quốc tế. Thương hiệu 178 đã gây tiếng vang lớn trong dư luận và khách hàng vì sự

tiên phong phá vỡ thế độc quyền trên thị trường.
Năm 2002: Chính thức khai trương cung cấp dịch vụ truy cập Internet - Trở
thành nhà cung cấp dịch vụ Internet đầu tiên tại Việt Nam sử dụng công nghệ mạng
thế hệ mới NGN, có khả năng đáp ứng tốt nhất các yêu cầu của khách hàng.
Năm 2003: Tổ chức lắp đặt tổng đài đưa dịch vụ điện thoại cố định vào hoạt
động kinh doanh trên thị trường; thực hiện phổ cập điện thoại cố định tới tất cả các
vùng miền trong cả nước
Năm 2004: Khai trương dịch vụ điện thoại di động với thương hiệu 098.
Viettel Mobile luôn được đánh giá là mạng di động có tốc độ phát triển thuê bao và
mạng lưới nhanh nhất với những quyết sách, chiến lược kinh doanh đột phá, táo
bạo, luôn được khách hàng quan tâm chờ đón và ủng hộ.
Năm 2007: Viettel Telecom được thành lập trên cơ sở sát nhập Công ty Điện
thoại Đường Dài và Công ty Điện thoại Di Động Viettel, với mục tiêu trở thành nhà
cung cấp viễn thông hàng đầu tại Việt Nam:
- Dịch vụ điện thoại đường dài trong nước và quốc tế 178 đã triển khai khắp
64/64 tỉnh, thành phố cả nước và các quốc gia, các vùng lãnh thổ trên thế giới.
- Dịch vụ điện thoại cố định, dịch vụ Internet…phổ cập rộng rãi đến mọi tầng
lớp dân cư, vùng miền, hải đảo đất nước.
- Dịch vụ điện thoại di động vượt con số 13 triệu khách hàng và gần 7000 trạm
phát sóng (BTS) - trở thành nhà cung cấp dịch vụ điện thoại di động số 1 tại Việt
Nam.
18/6/2007 Chính thức cung cấp dịch vụ điện thoại cố định không dây
HomePhone trên thị trường cho khách hàng toàn quốc.
* Giá trị cốt lõi của văn hóa Viettel
Viettel đã và đang trở thành “hiện tượng” của làng viễn thông VN với nhiều
thành tích nổi bật: Xây dựng hoàn chỉnh hạ tầng mạng, làm bùng nổ thị trường viễn
SV: Vũ Tam Đăng Lớp Thương Mại 47A
3
Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD: Đinh Lê Hải Hà
thông với dịch vụ giá cả cạnh tranh, tiên phong đưa viễn thông VN ra đầu tư ở nước

ngoài…và liên tục giật các giải lớn có uy tín về thương hiệu. Tuy nhiên, ẩn sau đó là
những giá trị cốt lõi được đúc kết từ nhiều thế hệ của Viettel trong suốt gần 16 năm
qua, trong đó tưởng chừng như rất đơn giản.
Viettel đã đúc rút được 8 giá trị cốt lõi trong văn hoá của mình. Các giá trị này
đã giúp Viettel không bị lai tạp, tạo nên một bộ gene để thế hệ này tiếp nối thế hệ
kia mà vẫn giữ được bản sắc riêng của mình.
1. Lấy thực tiễn làm tiêu chuẩn để kiểm nghiệm chân lý
2. Học tập và trưởng thành qua những thách thức và sai lầm
3. Thích ứng nhanh là sức mạnh cạnh tranh
4. Sáng tạo là sức sống của Viettel
5. Tư duy hệ thống
6. Kết hợp Đông Tây
7. Truyền thống và cách làm người lính
8. Viettel là ngôi nhà chung
2. Chức năng, nhiệm vụ công ty viễn thông Viettel:
Vietteltelecom là một công ty kinh doanh về viễn thông nên có nhiều phòng
ban với nhiều chức năng, nhiệm vụ khác nhau. Do vậy em xin trình bày riêng về
chức năng nhiệm vụ của phòng kinh doanh- công ty viễn thông Viettel:
* Chức năng:
- Tham mưu và thừa lệnh Giám đốc Công ty chỉ đạo, quản lý, thực hiện và
giám sát hoạt động bán hàng dịch vụ Viễn thông Viettel trên toàn quốc.
* Nhiệm vụ:
- Tổ chức bán hàng trên toàn quốc đảm bảo theo đúng kế hoạch, quy định đề ra
của Tổng công ty.
- Nghiên cứu đánh giá đề xuất các chính sách cho hệ thống kênh phân phối.
- Xây dựng quy trình, công cụ quản lý đảm bảo việc quản lý, phục vụ bán hàng
có hiệu quả tại các chi nhánh viễn thông, các kênh.
SV: Vũ Tam Đăng Lớp Thương Mại 47A
4
Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD: Đinh Lê Hải Hà

- Thực hiện các công việc khác được ban Giám đốc giao.
- Nhiệm vụ của các ban trong phòng kinh doanh:
a. Ban di động:
- Nghiên cứu các chính sách phát triển thị trường di động.
- Nghiên cứu thị trường di động, phân tích, tổng hợp các yếu tố tác động đến
thị trường di động.
- Đề xuất các cơ chế cho nhiệm vụ sản xuất kinh doanh.
b. Ban A&P:
- Nghiên cứu các chính sách phát triển thị trường A&P.
- Nghiên cứu thị trường A&P, phân tích, tổng hợp các yếu tố tác động đến thị
trường A&P.
- Đề xuất các cơ chế cho nhiệm vụ sản xuất kinh doanh.
c. Ban quản lý và nghiên cứu phát triển kênh
- Nghiên cứu, đánh giá kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh.
- Tổng hợp đánh giá hiệu quả các thành phần trong kênh phân phối.
- Phân tích, đánh giá đề xuất các chính sách, cơ chế cho hệ thống kênh phân
phối.
- Nghiên cứu và phát triển các thành phần mới trong kênh.
- Tổng hợp theo dõi, đánh giá số liệu kinh doanh.
- Lập báo cáo của ban theo định kỳ (ngày, tuần, quý, năm) và theo yêu cầu của
trưởng phòng bán hàng.
d. Ban hỗ trợ tỉnh
- Đầu mối chính, tiếp xúc thường xuyên với các CNVT Tỉnh/TP
- Trực tiếp điều hành, hỗ trợ công tác bán hàng tại các CNVT Tỉnh/TP
SV: Vũ Tam Đăng Lớp Thương Mại 47A
5
Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD: Đinh Lê Hải Hà
- Chủ trì phối hợp giải quyết các vấn đề phát sinh hàng ngày trong công tác
bán hàng.
- Triển khai công tác đào tạo nghiệp vụ bán hàng cho các chi nhánh viễn

thông (CNVT) Tỉnh/Thành Phố.
- Tham gia xây dựng phần mềm và các quy trình bán hàng
- Đảm bảo cung ứng các vật tư bán hàng (POSM) cho các CNVT Tỉnh/TP
- Đôn đốc triển khai bán hàng
- Đánh giá, chấm điểm các hoạt động bán hàng tại CNVT Tỉnh/TP
- Lập báo cáo của ban theo định kỳ (ngày, tuần, quý, năm) và theo yêu cầu
của phòng bán hang.
e. Ban IT:
+ Đấu kít theo kế hoạch phục vụ đủ số lượng hàng hóa để đảm bảo doanh thu
+ Tạo mới phân quyền, điều chuyển các loại user: đại lý, di động, AP, BHTT
+ Phối hợp Billing phát hiện và sửa lỗi trên hệ thống
+ Lấy các số liệu báo phục vụ công tác kinh doanh
+ Kiểm tra thẻ cào lỗi.
3. Cơ cấu tổ chức sản xuất và quản lý của công ty vietteltelecom – Tổng công
ty viễn thông quân đôi.
SV: Vũ Tam Đăng Lớp Thương Mại 47A
6
Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD: Đinh Lê Hải Hà
a. Cơ cấu tổ chức sản xuất và quản lý của tổng công ty viễn thông Quân đôi:
Hình 1: Cơ cấu tổ chức của tổng công ty viễn thông Quân Đội.
b. Cơ cấu tổ chức sản xuất và quản lý của công ty vietteltelecom:
* Ban Giám đốc của Viettel Telecom gồm các đồng chí:
Đồng chí Hoàng Sơn: Giám Đốc
Đồng chí Tào Đức Thắng : Phó Giám Đôc Công ty.
Đồng chí Đinh Bộ Lĩnh: Phó Giám Đốc Công ty
Đồng chí Nguyễn Thăng Long : Phó Giám Đốc công ty - Bí thư Đảng ủy.
Đồng chí Bùi Quang Tuyến: Phó Giám Đốc Bán hàng
Đồng chí Trương Công Cường: Phó Giám Đốc tài chính
Hình 2: Cơ cấu tổ chức của công ty viễn thông Viettel.
SV: Vũ Tam Đăng Lớp Thương Mại 47A

7
Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD: Đinh Lê Hải Hà
SV: Vũ Tam Đăng Lớp Thương Mại 47A
Bộ phận QL khai thác:
-Vận hành khai thác
-Điều hành Viễn thông
- Qlmạng lõi (Core)
-Quản lý mạng Truy nhập
- Quản lý VAS và IN
-Ban điều hành viễn
thông II và III
-Tổng hợp
BỘ PHẬN PHÁT
TRIỂN HẠ
TẦNG
-Điều hành phát
triển Hạ tầng
TT ĐIỀU HÀNH KTHUẬT.
Phòng Kế
hoạch
mạng
Khai thác và hỗ trợ
- Phòng kỹ thuật
- Đội QL k thác Hạ tầng
- Phòng Tổng hợp
- Ban Tài Chính.
Phát triển Hạ tầng
-Bộ phận xây dựng
hạ tầng
64 TRUNG TÂM KTVT TỈNH

TT PT K/HÀNG
DNGHIỆP
- Kinh doanh.
- Chăm sóc
khách hàng.
- Kỹ thuật
- Dự án
-Tổng hợp
TT GIÁI ĐÁP
KHÁCH HÀNG
- Giải đáp
- GQKN&CSKH
- Đào tạo
- Tổng hợp
- TT.GĐKH
Phòng
VAS
Phòng
Viễn
thông
Quốc tế
PhòngTr
uyền
thông
Phòng
Chăm
sóc
KH
64 CHI NHÁNH VIÊN THÔNG
TỈNH/THÀNH PHỐ

P. Tổ chức Lao động
Phòng Chính trị
Phòng Hành chính
Ban Kiểm soát NB
Phòng Kế hoạch
Phòng Tài chính
Phòng đầu tư
KHỐI KỸ
THỤÂT
KHỐI KINH DOANH
KHỐI CƠ QUAN
QL
PGĐ KỸ THUẬT
PGĐ KINH DOANH
PGĐ TÀI CHÍNH PHÓ GIÁM ĐỐC
GIÁM ĐỐC CÔNG TY
Quản lý, chỉ đạo, hỗ trợ CNVT Tỉnh/TP về các nghiệp cụ kd viễn thông
Đảm bảo các điều kiện hỗ trợ các đơn vị tổ chức quản lý khai thác, phát triển mạng lưới và tổ chức kinh doanh
Đề xuất yêu cầu
mạng lưới, hạ
tầng mạng theo
nhu cầu của
khách hàng
Đảm bảo chất
lượng mạng
lưới, phát triển
hạ tầng mạng
lưới theo yêu
cầu kinh doanh
Phối hợp đảm

bảo chất lượng
dịch vụ, chất
lượng mạng lưới
MÔ HÌNH TỔ CHỨC CÔNG TY VIỄN THÔNG VT
Phòng
kinh
doanh.
8
Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD: Đinh Lê Hải Hà
* Các phòng ban và trung tâm của công ty Viettel telecom
• Phòng Kinh Doanh
• Phòng Kế hoạch
• Phòng Tổ chức Lao động
• Phòng Tài chính
• Phòng Chính trị
• Phòng Hành chính
• Ban Kiểm soát nội bộ
• Phòng CSKH
• Phòng Kỹ thuật
• Phòng Đầu tư
• Phòng VAS
• Phòng Viễn thông quốc tế
• Phòng Quản lý thông tin
• Trung tâm giải đáp khách hàng
• Trung tâm điều hành kỹ thuật
• Trung tâm IT
4. Cở sở vật chất kỹ thuật và nhân sự của đơn vị:
a. Cơ sở vật chất kỹ thuât:
- Cơ sở hạ tầng công ty viễn thông viettel (vietteltelecom).
Công ty vietteltelecom đước thành lập dựa và quyết định thành lập doanh

nghiêp Nhà nước số 336/QĐ-QP ngày 27/07/1993 của Bộ Quốc phòng và số
43/2005/QĐ-TTg ngày 02/05/2005 của Thủ tướng Chính phủ.
SV: Vũ Tam Đăng Lớp Thương Mại 47A
9
TRUNG TÂM TIN
HỌC TÍNH CƯỚC
Bộ phận khai thác:
- Tính cước
- Thanh khoản
- Vận hành khai thác
Bộ phận Quản trị:
- Quản trị Hệ thống.
Bộ phận phát triển:
- Nghiên cứu giải pháp
-Phát triển phần mềm
-Quản lý chất lượng
Bộ phận QL khai thác:
-Vận hành khai thác
-Điều hành Viễn thông
- Qlmạng lõi (Core)
-Quản lý mạng Truy nhập
- Quản lý VAS và IN
-Ban điều hành viễn
thông II và III
-Tổng hợp
Phòng
Kỹ thuật
Khai thác và hỗ trợ
- Phòng kỹ thuật
- Đội QL k thác Hạ tầng

- Phòng Tổng hợp
- Ban Tài Chính.
KHỐI KỸ
THỤÂT
Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD: Đinh Lê Hải Hà
● Trụ sở giao dịch: Số 1, Giang Văn Minh, Kim Mã, Ba Đình, Hà Nội.
● Điện thoại: 04.62556789
● Fax: 04.62996789
● Email: ;
● Website: www.viettel.com.vn.
● Tên cơ quan sáng lập: Bộ Quốc phòng
• Phòng kinh doanh đặt tại: 142 Đội Cấn, Ba Đình, Hà Nôi.
• Điện thoại: 04.62880000
• Fax: 04.62660446
• Website: www.viettelcom.vn
• Tính tới cuối năm 2007 công ty quản lý trực tiếp hệ thống 700 cửa hàng đa
dịch vụ; 81 siêu thị; 1.500 đại lý, Công ty còn quản lý 7000 tram BTS và
hơn 30.000km cáp quang.
- Hạ tầng mạng di động của viettel:
SV: Vũ Tam Đăng Lớp Thương Mại 47A
10
Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD: Đinh Lê Hải Hà
Hình 3: Hạ tầng mạng di động của viettel.
- Một thành công của Viettel là chăm lo đầu tư cơ sở hạ tầng, mở rộng vùng
phủ sóng di động, đi đầu trong việc đưa dịch vụ viễn thông đến làng, xóm, bản,
hướng tới mục tiêu 90% dân số được sử dụng các dịch vụ viễn thông. Nếu trước
năm 2004, toàn quốc mới chỉ có 1.000 trạm phát sóng di động; năm 2005 tăng lên
2.000 trạm, thì tới thời điểm này (tháng 12/2007), sau gần 4 năm ra đời, Viettel
Telecom đã có hơn 7.000 trạm phát sóng. Chỉ tính riêng trong năm 2007, Viettel đã
xây dựng và lắp mới là gần 4.000 trạm, cao hơn cả tổng số trạm BTS của 3 năm

trước đó. Sóng của Viettel Mobile đã phủ hầu hết các vùng biên giới, hải đảo, miền
núi, vùng cao, vùng sâu, vùng xa.
b. Nhân sự của công ty:
- Tính đến cuối năm 2007 viettel có trên 10.000 nhân viên, với mức thu nhâp
7 triệu đồng/người. Trong đó người thuê ngoài của Viettel đã lên tới gần 5.000
người, chiếm gần 50% lao động của Tổng công ty. Viettel cũng có những chính
SV: Vũ Tam Đăng Lớp Thương Mại 47A
11
Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD: Đinh Lê Hải Hà
sách thu hút và gìn giữ nhân tài, tạo ra môi trường làm việc cởi mở, khuyến khích
sáng tạo và phát triển.
5. Khái quát tình hình sản xuất kinh doanh của vietteltelecom:
* Tình hình sản xuất của Vietteltelecom trong thời gian vừa qua:
- Cuối năm 2000, từ mốc khởi đầu bằng 0, với số vốn đầu tư ít ỏi, dịch vụ điện
thoại đường dài sử dụng công nghệ VoIP tuyến Hà Nội –Tp.Hồ Chí Minh mang
thương hiệu 178 được thử nghiệm thành công. Năm 2002, Viettel tiếp tục triển khai
lắp đặt Tổng đài, đưa dịch vụ Điện thoại cố định (PSTN) vào hoạt động, khai
trương Dịch vụ truy nhập Internet.
- Và đến tháng 10/2004, dịch vụ Điện thoại di động chính thức được Viettel
cung cấp. Vào thời điểm đó, cái tên Viettel Mobile đã khiến hàng triệu người phải
đổ dồn mọi sự chú ý bởi lần đầu tiên dịch vụ viễn thông được giảm giá, chất lượng
chăm sóc khách hàng được nâng cao và thị trường thông tin di động Việt Nam được
lành mạnh hóa. Chính vì thế mà khi tổng kết các sự kiện công nghệ thông tin truyền
thông của năm 2004, hàng loạt tờ báo lớn đã bình chọn sự kiện Viettel Mobile ra đời
là 1 trong top 10 sự kiện tiêu biểu.
- Ngày 25/05/2007 Công ty Viễn thông Viettel (Viettel Telecom) công bố thành
lập, trên cơ sở sát nhập 2 công ty lớn là Công ty Điện thoại Đường dài (kinh doanh
dịch vụ internet, điện thoại cố định, dịch vụ 178) và Công ty Điện thoại Di động
(kinh doanh dịch vụ điện thoại di động) thành một công ty cung cấp đa dịch vụ.
Viettel Telecom ra đời sẽ đảm trách toàn bộ hoạt động kinh doanh của Tổng công ty

Viễn thông Quân đội trong lĩnh vực viễn thông. Mục tiêu đặt ra là đưa Viettel
Telecom trở thành nhà cung cấp viễn thông số một tại Việt Nam và có tên tuổi trên
thế giới.
- Đến cuối năm 2007, Viettel đã chinh phục được đỉnh núi cao nhất, vươn lên trở
thành nhà cung cấp dịch vụ viễn thông lớn mạnh và là mạng di động số 1 tại Việt
Nam. Vùng phủ lớn nhất, số thuê bao lớn nhất, chất lượng dịch vụ tốt nhất…Trong
năm 2007 đã có 16,68 thuê bao điện thoại di động mới kích hoạt, nâng tổng số thuê
SV: Vũ Tam Đăng Lớp Thương Mại 47A
12