Một số giải pháp hoàn thiện chiến lược marketing tại công ty cổ phần Sơn Đồng Nai

TRNG I HC M THÀNH PH H CHÍ MINH
KHOA QUN TR KINH DOANH
B(A

TRNG V PHNG ANH


MT S GII PHÁP HOÀN THIN
CHIN LC MARKETING TI
CÔNG TY C PHN SN NG NAI


KHÓA LUN TT NGHIP
NGÀNH QUN TR KINH DOANH
Chuyên ngành : Qun Tr Kinh Doanh Quc T
Lp : QT03KQ2 - MSSV : 40360033

NGI HNG DN KHOA HC
Tin s V VIT HNG

Thành ph H Chí Minh - Nm 2007
Mt s gii pháp hoàn thin chin lc Marketing ti Công ty c phn Sn ng Nai
SVTH
: Trng V Phng Anh
i

L
L



I
I


C
C


M
M




N
N


Trong sut thi gian hc tp ti trng i Hc M-TP H Chí Minh, tôi xin cm n
các quý Thy Cô đã tn tình truyn đt nhng kin thc, kinh nghim cùng vi s kt
hp hài hòa gia lý thuyt và thc tin cuc sng.
Tôi xin chân thành cm n Cô-Tin s V Vit Hng đã hng dn, đng viên tôi trong
sut thi gian làm chuyên đ lun vn tt nghip này.
ng thi, tôi cng gi li cm n đn Ban Giám c Công ty C phn Sn ng Nai
và các cô chú  P. Kinh Doanh- đc bit là chú Phm ình Toàn-Trng phòng Kinh
doanh và cùng toàn th Công ty đã nhit tình giúp đ, cung cp nhng thông tin, tài
liu, to điu kin tt h tr cho bài lun vn ca tôi đc hoàn thành.
Li cm n cui cùng thân gi đn gia đình và bn bè ca tôi. H đã đng viên, ng h

và cùng tôi trao đi nhng kinh nghim thit thc đc tích ly trong thi gian qua.
Xin chân thành cm n.

Thành ph H Chí Minh , 13/08/2007
Trng V Phng Anh


Mt s gii pháp hoàn thin chin lc Marketing ti Công ty c phn Sn ng Nai
SVTH
: Trng V Phng Anh
v
MC LC

LI M U 1
CHNG 1: C S LÝ LUN V MARKETING VÀ
CHIN LC MARKETING 3
1.1 nh ngha, vai trò ca Marketing trong hot đng kinh doanh ca
doanh nghip 3
1.1.1 nh ngha Marketing 3
1.1.2 Vai trò ca Marketing  doanh nghip 4
1.2 Phân tích th trng- môi trng Marketing ca doanh nghip 4
1.2.1 Phân tích th trng 4
- nh ngha th trng 4
- Phân khúc th trng 5
- Xác đnh th trng mc tiêu 5
- nh v sn phm trên th trng 5
1.2.2 Môi trng Marketing ca doanh nghip 5
- Môi trng vi mô 5
- Môi trng v mô 7
- Môi trng ni b 9

1.3 Các chin lc trong Marketing 9
1.3.1 Chin lc sn phm 9
1.3.2 Chin lc giá 10
1.3.3 Chin lc phân phi 12
1.3.4 Chin lc xúc tin thng mi 12


Mt s gii pháp hoàn thin chin lc Marketing ti Công ty c phn Sn ng Nai
SVTH
: Trng V Phng Anh
vi
CHNG 2: GII THIU TNG QUAN V
CÔNG TY C PHN SN NG NAI 15
2.1 Gii thiu quá trình hình thành và phát trin Công ty 15
2.2 C cu t chc và nhân s ca Công ty 17
2.2.1 C cu t chc 17
2.2.2 C cu nhân s 17
2.3 Nhim v , chc nng tng phòng ban 17
2.4 Công ngh sn xut sn phm chính ca Công ty 23
2.4.1 Công ngh phi trn 24
2.4.2 Công ngh nghin 24
2.4.3 Công ngh phân tán 25
2.5 Kt qu hot đng sn xut kinh doanh 2004-2005-2006 25

CHNG 3 : PHÂN TÍCH CÁC CHIN LC MARKETING
HIN NAY CA CÔNG TY C PHN SN NG NAI 26
3.1 Phân tích th trng, tình hình Marketing và môi trng Marketing ca
Công ty 26
3.1.1 Phân khúc th trng 26
3.1.2 Tình hình ngân sách và nhân s 26

3.1.3 Môi trng Marketing ca Công ty 27
- Môi trng vi mô 27
- Môi trng v mô 28
- Môi trng ni b 29
3.2 Chin lc Marketing-mix ca Công ty 29
3.2.1 Chin lc sn phm 29
3.2.2 Chin lc giá 32
3.2.3 Chin lc phân phi 34
Mt s gii pháp hoàn thin chin lc Marketing ti Công ty c phn Sn ng Nai
SVTH
: Trng V Phng Anh
vii
3.2.4 Chin lc xúc tin thng mi 36

CHNG 4 : MT S GII PHÁP HOÀN THIN
CHIN LC MARKETING TI CÔNG TY
C PHN SN NG NAI 40
4.1 Phân tích ma trn SWOT 40
4.2 nh hng phát trin và mc tiêu đnh hng đn 2010 ca Công ty 43
4.3 Mt s gii pháp hoàn thin chin lc Marketing ti Công ty 44
4.3.1 V chin lc sn phm 44
4.3.2 V chin lc giá 45
4.3.3 V chin lc phân phi 46
4.3.4 Chin lc xúc tin thng mi 47
4.4 Mt s gii pháp b sung đ thc hin tt các chin lc Marketing ti
Công ty C phn Sn ng Nai 50
4.4.1 V b trí nhân s 50
4.4.2 V tuyn dng, hun luyn và đào to nhân viên 51
KT LUN 53
PH LC

TÀI LIU THAM KHO



Mt s gii pháp hoàn thin chin lc Marketing ti Công ty C phn Sn ng Nai
SVTH
: Trng V Phng Anh
- 1 -
LI M U

1. Lý do chn đ tài :
Nn kinh t th gii ngày mt phát trin mnh m. Vic các công ty, các doanh
nghip, xí nghip ra đi ngày càng nhiu cng là điu tt yu. Kinh t Vit Nam
cng nm trong quy lut đó. Mt công ty dù ln hay nh mun phát trin và tn ti
lâu dài cn phi to cho mình mt th trng vng chc. Trong mt th trng kinh
doanh có cnh tranh thì khách hàng có th la chn gia các sn phm, các thng
hiu khác nhau nên doanh nghip phi tin hành hot đng Marketing đ ngi tiêu
dùng bit đn và s dng sn phm ca mình. Marketing là mt đc đim quan
trng ca nn kinh t th trng và là mt công vic quan trng trong hot đng
kinh doanh ca các doanh nghip. Không có hoc thiu Marketing, nn kinh t th
trng không vn hành tt đc. Có th khng đnh rng, có kinh t th trng thì
phi có hot đng Marketing bi Marketing hng dn, ch đo, phi hp mi hot
đng khác trong sn xut kinh doanh. Là c s cho vic đ ra các quyt đnh hp lý,
hiu qu. Marketing xác đnh rõ vic sn xut sn phm gì, giá c ra sao, hot đng
ca kênh phân phi và xúc tin thng mi nh th nào…S thành công hay tht
bi ca hot đng Marketing s quyt đnh s thành bi ca doanh nghip.
Trong thi gian thc tp ti Công ty C phn Sn ng Nai, tôi đã tìm hiu v tình
hình Marketing ca Công ty và nhn thy b phn Marketing có nhng mt còn
thiu sót trong vic điu hành, qun lí và đ ra các chin lc phù hp. iu này s
nh hng ln đn hot đng kinh doanh ca Công ty. Xut phát t vn đ trên, tôi

xin chn đ tài “ Mt s gii pháp hoàn thin chin lc Marketing ti Công ty c
phn Sn ng Nai” đ hoàn thành bài lun vn tt nghip này.

Mt s gii pháp hoàn thin chin lc Marketing ti Công ty C phn Sn ng Nai
SVTH
: Trng V Phng Anh
- 2 -
2. Phng pháp nghiên cu :
- Tham kho tài liu có liên quan ca Công ty.
- Tham kho giáo trình hc, website Công ty và các thông tin trên Internet.
- S dng phân tích, so sánh gia s liu ca các nm.
3. Gii hn nghiên cu :
- Không gian
: Do thi gian nghiên cu và trình đ gii hn, đ tài ch tp trung
đ cp đn lnh vc Marketing ca Công ty C phn Sn ng Nai ti th
trng ni đa.
- Thi gian
: Thi gian tìm hiu, thu thp thông tin vào tháng 03/2007 -06/2007
- S liu
: 3 nm gn đây ( 2004-2005-2006).

4. B cc : bao gm 4 chng

Chng 1 : C S LÝ LUN V MARKETING VÀ
CHIN LC MARKETING
Chng 2: GII THIU TNG QUAN V CÔNG TY
C PHN SN NG NAI
Chng 3 : PHÂN TÍCH CÁC CHIN LC MARKETING
HIN NAY CA CÔNG TY C PHN SN NG NAI
Chng 4 : MT S GII PHÁP HOÀN THIN

CHIN LC MARKETING TI CÔNG TY
C PHN SN NG NAI




Mt s gii pháp hoàn thin chin lc Marketing ti Công ty C phn Sn ng Nai
SVTH
: Trng V Phng Anh
- 3 -
CHNG 1: C S LÝ LUN V MARKETING
VÀ CHIN LC MARKETING

1.1 nh ngha, vai trò ca Marketing trong hot đng kinh
doanh ca doanh nghip:
1.1.1 nh ngha Marketing:
nh ngha Marketing ca Peter Drucker : “ Mc đích ca Marketing không
cn thit đy mnh tiêu th. Mc đích ca nó là nhn bit và hiu khách hàng k
đn mc hàng hóa hay dch v s đáp ng đúng th hiu ca khách hàng và t
nó đc tiêu th”.
nh ngha Marketing ca William M. Pride : “ Marketing là quá trình sáng
to, phân phi, đnh giá, c đng cho sn phm, dch v, ý tng đ tha mãn
nhng mi quan h trao đi trong môi trng nng đng”.
nh ngha Marketing ca Hip hi Marketing Nht Bn : “ Marketing là
mt hot đng tng hp mà qua đó các doanh nghip hay t chc khác có tm
nhìn chin lc và thu hiu khách hàng s to ra th trng cho mình bng
phng thc cnh tranh công bng”.
nh ngha Marketing ca Philip Kotler : “ Marketing là mt quá trình xã hi
mà trong đó nhng cá nhân hay nhóm có th nhn đc nhng th mà h cn
thông qua vic to ra và trao đi t do nhng sn phm, dch v có giá tr vi

ngi khác”.
Nh vy, Marketing là mt quá trình bao gm các hot đng cn thit đ nghiên
cu, hoch đnh, trin khai thc hin, kim soát và đánh giá nhng n lc
Marketing ca mt doanh nghip nh đnh giá, chiêu th, phân phi các hàng
hóa, dch v nhm mc đích to ra các giao dch đ tha mãn mc tiêu ca
khách hàng, ca doanh nghip và ca xã hi. Theo tôi quan đim v Marketing
Mt s gii pháp hoàn thin chin lc Marketing ti Công ty C phn Sn ng Nai
SVTH
: Trng V Phng Anh
- 4 -
ca Philip Kotler là phù hp trong thi đi hin nay, ngha là các cá nhân và tp
th có đc nhng gì h mong mun thông qua vic to ra, chào bán và trao đi
nhng sn phm có giá tr.

1.1.2 Vai trò ca Marketing  doanh nghip :
Marketing gi vai trò rt quan trng trong hot đng sn xut kinh doanh.
- Marketing hng dn các doanh nghip ngh thut phát hin nhu cu khách
hàng cng nh ngh thut làm hài lòng khách hàng, Marketing đnh hng cho
hot đng kinh doanh và to th ch đng cho doanh nghip.
- Marketing là cu ni giúp doanh nghip gii quyt tt các mi quan h và
dung hòa li ích ca doanh nghip mình vi li ích ca ngi tiêu dùng và li
ích xã hi.
- Marketing là mt công c cnh tranh giúp doanh nghip xác lp v trí, uy tín
ca mình trên th trng.
- Marketing tr thành “trái tim” ca mi hot đng trong doanh nghip, các
quyt đnh khác v công ngh, tài chính, nhân lc đu ph thuc phn ln vào
các quyt đnh Marketing nh : sn xut sn phm gì? Cho th trng nào? Sn
xut nh th nào? Vi s lng bao nhiêu?

1.2 Phân tích th trng, môi trng Marketing ca doanh

nghip
1.2.1 Phân tích th trng :
- nh ngha th trng
:
Th trng là ni din ra các hot đng trao đi, mua bán hàng hóa, dch v. Th
trng đc cu thành bi 5 yu t : sn phm, cung ,cu, trao đi hàng hóa và
phng thc thanh toán.
Mt s gii pháp hoàn thin chin lc Marketing ti Công ty C phn Sn ng Nai
SVTH
: Trng V Phng Anh
- 5 -
- Phân khúc th trng
:
Phân khúc th trng là quá trình phân chia mt th trng toàn phn hoc mt
khu vc th trng thành nhng khúc th trng (da trên c s nhng đim
khác bit v nhu cu sn phm, đc tính hoc hành vi tiêu dùng ca khách
hàng). Mi mt khúc th trng là mt nhóm khách hàng có nhng đc đim
tng đng có th nhn din đc và h cùng tìm kim nhng li ích ging
nhau vi mc đ u tiên ging nhau. Vic hình thành mt s khúc th trng
m đng cho quyt đnh la chn th trng mc tiêu ca các công ty.
- Xác đnh th trng mc tiêu
:
Th trng mc tiêu là th trng tp hp nhng khách hàng có nhng li ích
hoc nhng đc tính chung mà doanh nghip quyt đnh hng phc v và
nhng n lc Marketing vào đó sau khi đã phân khúc th trng. ó là nhng
khúc th trng mà doanh nghip la chn da trên c s phân tích nhu cu th
trng, kh nng cnh tranh và tn dng ngun lc ca doanh nghip mt cách
hiu qu nht.
- nh v sn phm trên th trng
:

nh v sn phm là vic doanh nghip s dng nhng n lc Marketing đ xây
dng hình nh sn phm và công ty có mt v trí khác bit so vi sn phm và
công ty khác trong nhn thc ca khách hàng.

1.2.2 Môi trng Marketing ca doanh nghip :
- Môi trng vi mô :
• Ngi cung ng
:
Các nhà cung ng là nhng doanh nghip cung ng cho doanh nghip và các
đi th cnh tranh các yu t liên quan đn đu vào ca quá trình sn xut kinh
doanh. Vic chn đc nhà cung ng tín nhim là điu quan trng và doanh
Mt s gii pháp hoàn thin chin lc Marketing ti Công ty C phn Sn ng Nai
SVTH
: Trng V Phng Anh
- 6 -
nghip nên chn nhiu nhà cung ng đ tránh trng hp ri ro do cung ng
gây ra.
• Gii trung gian
:
Gii trung gian có th là nhà môi gii Marketing, giúp doanh nghip đi tìm th
trng, tìm khách hàng…ng thi, đây cng là các đi lý, các nhà bán s, l.
H có th đm bo cho ngi mua hàng nhng điu kin thun li v mt thi
gian, đa đim và th tc mua hàng vi chi phí thp hn so vi doanh nghip t
làm. Mt trái là gii trung gian còn làm nhim v cho các đi th cnh tranh. Do
vy, vic chn đúng các nhà trung gian cng là điu quan trng ca doanh
nghip.
• Khách hàng
:
Khách hàng là yu t quyt đnh sau cùng ca quá trình sn xut. H có nhu cu
đa dng và có th mua sn phm  nhiu hãng khác nhau.Vì vy doanh nghip

phi tôn trng, phi hiu đc h và bng mi cách thõa mãn các nhu cu y đ
mang khách hàng đn cho doanh nghip mình.
• i th cnh tranh
:
Doanh nghip nào cng có nhng đi th cnh tranh khác nhau và hot đng
kinh doanh trong môi trng cnh tranh gay gt. Có các dng cnh tranh sau:
i th cnh tranh thuc các ngành khác nhau.
Cnh tranh din ra gia các đi th trong cùng mt ngành.
Cnh tranh gia các nhãn hiu ca cùng mt loi sn phm.
• Công chúng
:
Doanh nghip hot đng trong môi trng gm các gii công chúng nh: Gii
tài chính, công chúng thuc các phng tin thông tin, c quan nhà nc, các
nhóm công dân hành đng, công chúng đa phng…Công chúng có th h tr
hoc chng li nhng n lc ca doanh nghip nhm phc v th trng.
Công chúng tích cc là nhóm quan tâm đn doanh nghip vi thái đ thin chí.
Mt s gii pháp hoàn thin chin lc Marketing ti Công ty C phn Sn ng Nai
SVTH
: Trng V Phng Anh
- 7 -
Công chúng tìm kim là nhóm doanh nghip đang tìm kim s quan tâm ca h
nhng không phi bao gi cng tìm đc.
Công chúng không mong mun là nhóm mà doanh nghip c gng thu hút s
chú ý ca h.
- Môi trng v mô :
• Môi trng dân s
:
Môi trng dân s nghiên cu các vn đ nh : cu trúc dân s theo đ tui,
cu trúc dân s theo gii tính, theo đa lý và dân tc, tình trng gia đình, di
chuyn dân c. Tt c chi phi đn quy mô, c cu th trng hành vi ca ngi

mua nên nó luôn là vn đ quan tâm ca các nhà chin lc Marketing.
• Môi trng chính tr lut pháp
:
Nn kinh t hot đng theo c ch th trng tt yu có s điu tit ca nhà
nc đ đm bo s cnh tranh bình đng, lành mnh, chng li vic trn thu
ca mt s doanh nghip. Bên cnh đó, s điu tit ca Nhà nc đ đm bo
quyn li ca ngi tiêu dùng trong vic mua sm, tiêu th đúng hàng chính
hãng. ng thi cng góp phn bo v li ích ca toàn xã hi.
Môi trng chính tr-lut pháp tác đng đn chin lc Marketing ca doanh
nghip  các phng din sau :
Nhà nc ban hành nhiu Lut, pháp lnh và ngh đnh nh : Hin pháp, Lut
dân s, Lut doanh nghip, Lut thng mi, đu t, Lut thu, Lut ngân hàng
Nhà nc, Pháp lnh bo v ngi tiêu dùng…
H thng các công c chính sách nh : chính sách tài chính, chính sách tin t,
chính sách thu nhp, chính sách xut nhp khu, chính sách đi vi nông nghip
và nông thôn…
C ch điu chnh ca Chính ph, quyt đnh trc tip ti hiu lc ca lut pháp
và các chính sách kinh t.
Mt s gii pháp hoàn thin chin lc Marketing ti Công ty C phn Sn ng Nai
SVTH
: Trng V Phng Anh
- 8 -
Các phng din trên to ra môi trng chính tr lut pháp và nó chi phi chin
lc Marketing ca doanh nghip.
• Môi trng kinh t
:
Môi trng kinh t bao gm các yu t nh hng nh xu hng ca GDP, t
l lm phát, t l tht nghip, thu nhp thc t và s phân hóa  các tng lp,
mc đ tit kim, s thay đi trong c cu chi tiêu… Tt c nh hng đn sc
mua và kt cu tiêu dùng. Vì vy, vic phân tích yu t kinh t s giúp doanh

nghip nhn dng đc khách hàng ca mình.
• Môi trng vn hóa, xã hi
:
Mi mt xã hi s hình thành li sng vn hóa, quan đim sng, giá tr và
nhng tiêu chun ca h. Nó nh hng đn vic quyt đnh Marketing và biu
hin  nhng mt sau :
- Mi mt xã hi có nhng phong tc tp quán khác nhau, đôi khi có hòa nhp
vào vn hóa các nc bn nhng h vn gi li giá tr vn hóa ct lõi ca dân
tc mình.
- Hình thành nhánh vn hóa nh : vn hóa đa phng, vn hóa sc tc, tôn giáo.
- Cùng vi s phát trin kinh t, xã hi và quan h kinh t ngày càng m rng,
nn vn hóa cng có s k tha, đan xen và phát trin.
Nghiên cu v môi trng vn hóa xã hi giúp Công ty hiu rõ nhng đim
tng đng và khác bit v vn hóa, tìm ra nhng chin lc kinh doanh thích
hp vi khách hàng trong nhng nn vn hóa khác nhau. Nó giúp Công ty có
nhng ng x tt trong ký kt hp đng, giao dch vi các đi tác, khách hàng.
• Môi trng công ngh
:
Hu ht doanh nghip thng sao chép sn phm ca đi th cnh tranh và thc
hin nhng ci tin nh v kiu dáng bên ngoài. Do đó, vic đi đu trong lnh
vc công ngh có phn rt quan trng. Tin b k thut góp phn to ln vào
vic to ra sn phm mi đ to ra th lc cnh tranh trên th trng.
Mt s gii pháp hoàn thin chin lc Marketing ti Công ty C phn Sn ng Nai
SVTH
: Trng V Phng Anh
- 9 -
- Môi trng ni b :
B phn Marketing phi thc hin phân tích nhu cu th hiu ca th trng và
hoch đnh các chin lc Marketing.  thc hin tt điu này còn ph thuc vào
yu t môi trng ni vi trong doanh nghip nh : ngun nhân lc, tài chính, công

ngh sn xut…

1.3 Các chin lc Marketing :
Các chin lc trong Marketing đu gi vai trò rt quan trng, đng thi b sung, h
tr ln nhau trong vic đa ra nhng quyt đnh chính xác giúp doanh nghip phát
trin.

1.3.1 Chin lc sn phm :
Doanh nghip cn hiu rõ khái nim sn phm trên quan đim Marketing và sn
phm đc phân loi nh th nào. Phân tích các quyt đnh trong chin lc sn
phm, cht lng sn phm, quyt đnh v nhãn hiu, bao bì sn phm, các dch
v h tr, vn đ nâng cao uy tín cho nhãn hiu sn phm. Thc hin tt chin
lc sn phm thì các chin lc đnh giá, phân phi và xúc tin thng mi mi
trin khai và phi hp mt cách hiu qu.
• Chin lc nhiu nhãn hiu
:
Doanh nghip s dng hai hay nhiu nhãn hiu cho cùng mt loi hàng hóa đ :
- Có th nhn thêm mt bng  các ca hàng trng bày sn phm mình.
- Ngi tiêu dùng có th sang s dng nhãn hiu khác trong cùng mt loi sn
phm.
- To ra nhiu mt hàng s kích thích sáng to, nâng cao hiu sut công tác ca
nhân viên.


Mt s gii pháp hoàn thin chin lc Marketing ti Công ty C phn Sn ng Nai
SVTH
: Trng V Phng Anh
- 10 -
• Chin lc phát trin sn phm mi
:

Theo thi gian, nhu cu và th hiu ngi tiêu dùng thay đi, nhng công ngh
mi đc áp dng trong sn xut, kinh doanh sn phm ngày càng nhiu, áp lc
cnh tranh tng và đòi hi các doanh nghip phi nghiên cu và phát trin sn
phm mi.
• Chin lc thit k bao bì sn phm
:
Bao bì là mt thành phn không th thiu ca sn phm. Bao bì là nhng hot
đng liên quan đn vic thit k, sn xut nhng bao gói hay đ đng sn phm.
Doanh nghip phi chn nguyên liu sn xut bao bì, thit k bao bì sn phm (
các lp bao bì, hình dáng, kích thc bao bì…), thit k nhãn gn trên bao bì
sn phm…
• Chin lc qun lý cht lng sn phm
:
Cht lng sn phm là tng th nhng ch tiêu và đc trng ca sn phm, th
hin s tha mãn nhu cu trong điu kin tiêu dùng xác đnh, phù hp vi công
dng sn phm.
Chin lc qun lý cht lng sn phm đc thc hin theo các hng :
- Tp trung vào nghiên cu đ thng xuyên ci tin, nâng cao cht lng.
- Duy trì cht lng sn phm, đm bo cht lng sn phm không thay đi.

1.3.2 Chin lc giá :
Giá c là mt yu t quan trng trong quyt đnh mua hàng ca ngi tiêu dùng, là
yu t đc h đc bit quan tâm, to nên mc đ hài lòng ca h. Vì giá luôn là yu
t đu tiên nh hng đn vic mua hàng ca ngi tiêu dùng bi vì nó là s tin mà
h phi b ra đ đi ly li ích ca hàng hóa.Chính vì th doanh nghip nên có chính
sách giá c ca sn phm mình cho phù hp vi thu nhp ca khách hàng và kh
nng cnh tranh vi đi th.
Mt s gii pháp hoàn thin chin lc Marketing ti Công ty C phn Sn ng Nai
SVTH
: Trng V Phng Anh

- 11 -
Nu có sn phm mi do công ty phát minh ra, ti thi đim đó công ty đang đc
quyn. Công ty có th đnh giá cao, nhm ht váng th trng, hoc đnh giá thp
nhm thâm nhp th trng.
• Chin lc đnh giá thâm nhp th trng
: Mt s công ty đnh giá sn phm
tng đi thp vi hy vng s thu hút đc mt lng khách mua ln và nhanh
chóng đt đc mt th phn ln. Dn dn do ci tin, tích ly kinh nghim, chi phí
sn xut s h thp hn na và li nhun s tng lên.
¬ Nhng điu kin thun li cho li đnh giá thp :
- Th trng rt nhy cm vi giá c và giá thp s kích thích sc tng trng ca th
trng nhiu hn na.
- Chi phí sn xut và phân phi ngày càng gim do ci tin và tích ly đc nhiu
kinh nghim.
- Do giá thp, gim bt đc cnh tranh thc t và tim tàng vì đi th không thy
hp dn, không tham gia khi li nhun ít.
• Chin lc đnh giá theo dòng sn phm
:
Các doanh nghip kinh doanh nhiu sn phm khác nhau, do vy vic đnh giá s
đc thc hin cho tng dòng sn phm. Vic đnh giá này chú ý đn yu t khác
bit v chi phí hao tn cho tng sn phm trong cùng mt dòng sn phm. Trong
cùng mt dòng sn phm, khách hàng s chn mua sn phm nào tiên tin hn nu
giá c gia các sn phm không có s chênh lch ln.
• Chin lc đnh giá có chit khu s lng và chc gim
:
Khách hàng mua sn phm vi s lng nhiu s đc gim giá, chin lc này
nhm kích thích nhu cu, tng th phn, gim lng hàng tn kho.
• Chin lc điu chnh giá
:
- nh giá có chit khu và chc gim : Doanh nghip s dng giá có chit khu,

chc gim đ khuyn khích khách hàng mua hàng vi hình thc nh : chit khu s
lng , chit khu theo mùa.
Mt s gii pháp hoàn thin chin lc Marketing ti Công ty C phn Sn ng Nai
SVTH
: Trng V Phng Anh
- 12 -
- nh giá theo tâm lý : Cách đnh giá này đánh vào tâm lý khách hàng là giá c sn
phm cao đng ngha vi cht lng cng cao.
- nh giá khuyn mi : Cách đnh giá sn phm thp hn giá niêm yt, thm chí thp
hn giá thành trong mt khong thi gian ngn nhm kích thích tiêu th trc mt.

1.3.3 Chin lc phân phi :
Chin lc phân phi là tp hp các nguyên tc mà doanh nghip có th đt mc
tiêu phân phi nhm :
- Tha mãn nhu cu mc tiêu, làm cho sn phm sn sàng có mt trên th trng
đúng lúc, đúng ni đ đi vào tiêu dùng. Nó giúp tng cng mc đ bao ph th
trng, đa sn phm thâm nhp vào các khúc th trng mi.
- Giúp doanh nghip liên kt hot đng sn xut ca mình vi khách hàng, trung
gian và trin khai tip các hot đng khác ca Marketing nh gii thiu sn phm
mi, các dch v hu mãi
- Giúp doanh nghip to nên s khác bit cho thng hiu và tr thành công c
cnh tranh.
Có th s dng chin lc phân phi nh phân phi gián tip qua đi lý, ca hàng ;
phân phi trc tip qua các công ty xây dng, đn v thi công, khách hàng l ; phân
phi chn lc.

1.3.4 Chin lc xúc tin thng mi :
Là tp hp nhng hot đng mang tính cht thông tin nhm gây n tng tt đi vi
ngi mua và to uy tín đi vi doanh nghip. Nó đc thc hin thông qua nhng
hình thc nh qung cáo, khuyn mãi, quan h công chúng, bán hàng cá nhân…

Nhng hot đng xúc tin phi thích hp cho tng hoàn cnh, tng giai đon, điu
kin c th nhm phc v ti đa nhng mong mun ca khách hàng. Khi nhng
mong mun ca khách hàng đt đc qua các hot đng xúc tin thì chng t
Mt s gii pháp hoàn thin chin lc Marketing ti Công ty C phn Sn ng Nai
SVTH
: Trng V Phng Anh
- 13 -
doanh nghip đã thành công. Vì th, làm sao đ có đc nhng hình thc, phng
tin thích hp cho tng hot đng xúc tin thì không phi doanh nghip nào cng
có th làm tt đc. Vic tính toán ngân sách dành cho vic xúc tin rt quan trng,
làm sao đ nhng hot đng xúc tin mang li hiu qu cao cho doanh nghip mà
không gây lãng phí.
Ni dung các công c ca chin lc xúc tin thng mi gm :
• Hot đng qung cáo
:
Qung cáo là s dng không gian và thi gian đ truyn tin đnh trc v sn phm
hay doanh nghip cho khách hàng, có th truyn đt qua hình nh, li nói. Hin
nay, qung cáo là công c cnh tranh đc lc, rt cn thit cho nhng sn phm mi
thâm nhp th trng, Chính vì th, chi phí cho vic qung cáo bao gi cng rt
cao.
• Khuyn mãi
:
Khuyn mãi là hot đng nhm thu hút s chú ý ca khách hàng và kích thích tiêu
th nhm làm tng s lng hàng hóa bán ra bng cách kích thích tiêu dùng nh
thng thêm, gim giá sn phm.
• Quan h công chúng
: (PR- Public Relation)
Công chúng là nhng ngi có tm nh hng hin ti hay tim n đn hot đng
ca doanh nghip đ đt đc nhng mc tiêu ca mình. Hot đng PR là nhng
hot đng nhm to hình nh tt đp và thông tin cho công chúng bit v nhng u

đim ca sn phm và doanh nghip. Vic to hình nh tt đp nhm mang li uy
tín cho doanh nghip và qung bá rng rãi thng hiu ca sn phm trên th
trng. Quan h công chúng mang tính khách quan hn và chi phí cng thp hn
nhiu so vi qung cáo. Các hot đng ch yu ca quan h công chúng là t chc
hi ngh, hp báo, hi tho chuyên đ, tài tr, bo tr các hot đng vn hóa xã hi
và game show.

Mt s gii pháp hoàn thin chin lc Marketing ti Công ty C phn Sn ng Nai
SVTH
: Trng V Phng Anh
- 14 -
• Bán hàng cá nhân
:
Vic bán hàng cá nhân là mt hình thc chào bán sn phm riêng l, Là hình thc
truyn thông trc tip gia nhân viên bán hàng và khách hàng tim nng nhm gii
thiu và thuyt phc h quan tâm hoc mua sn phm. Hình thc này đòi hi s hao
tn v nhân lc, nhân viên phi có k nng chuyên nghip, chi phí và thi gian rt
nhiu. Tuy nhiên, bán hàng cá nhân rt thun li và linh hot, nhân viên có th ch
đng v thi gian đ thuyt phc khách hàng. Vic bán hàng cá nhân cng mang li
hiu qu cao bi vic bán hàng cá nhân tip cn đúng đi tng đ thuyt phc,
nm bt đc nhu cu ca khách hàng.

Mt s gii pháp hoàn thin chin lc Marketing ti Công ty C phn Sn ng Nai
SVTH
: Trng V Phng Anh
- 15 -
CHNG 2: GII THIU TNG QUAN V
CÔNG TY C PHN SN NG NAI

2.1 Gii thiu quá trình hình thành và phát trin Công ty :
- Tên gi công ty : Công ty C phn Sn ng Nai
Tên ting Anh : DONG NAI PAINT CORPORATION
Tên vit tt : DONAPACO
- Tr Sn ng Nai  chính và Vn phòng giao dch :
Công ty đt tr Sn ng Nai  chính ti ng 7, Khu Công nghip Biên Hòa 1,
Tp. Biên Hòa, Tnh ng Nai.
in thoi : (84.613) 931 355
Fax : (84.613) 836 091
Email :

Website : www.dongnaipaint.vn




Mt s gii pháp hoàn thin chin lc Marketing ti Công ty C phn Sn ng Nai

SVTH
: Trng V Phng Anh
- 16 -
Công ty C phn Sn ng Nai nguyên là doanh nghip Nhà nc trc thuc S
Công nghip ng Nai, thành lp ngày 23/10/1987 vi chc nng sn xut kinh
doanh các sn phm sn, keo dùng trong công nghip xây dng và dân dng.
Doanh nghip chuyn sang Công ty C phn theo quyt đnh s 4636/ Q-UBT
ngày 01/03/2000 ca UBND tnh ng Nai.

Công ty C phn Sn ng Nai là mt trong nhng doanh nghip dn đu th
trng trong nc v sn lng, cht lng và c cu sn phm. Sn phm sn xut
ti Công ty trung bình 10.000 tn/nm, đc tiêu th rng rãi trong nc Vit Nam
và xut sang các nc ASEAN, Trung Quc.

Cht lng sn phm Sn ng Nai đc kim nghim đnh k hng nm ti các
phòng thí nghim có uy tín  trong và ngoài nc, đc ngi tiêu dùng mn m.
Sn phm ca Sn ng Nai đã đt huy chng vàng ti Hi ch thng mi Quc
t Expo 97, nhiu nm lin là Hàng Vit Nam Cht Lng Cao, đt thng hiu Uy
Tín, và là mt trong 150 thng hiu Hàng u trong ngành Xây dng và Vt liu
xây dng, đc Nhà Nc khen thng Huân Chng Lao ng Hng 1, 2 và 3.

Các sn phm Sn ng Nai bao gm : Sn Alkyd Dona, Sn trang trí Donasa h
nc và dung môi, Bt trét tng Donasa, Sn PU, Sn Epoxy h nc và dung
môi. Ngoài nhng sn phm đc th trng bit đn nh mt thng hiu mnh,
Công ty đã và đang hp tác sn xut các sn phm sn hàng đu th gii nh : Sn
tàu bin, giàn khoan du khí International (Akzonbel – Hà Lan); Sn công nghip
có công dng đc bit PPG (PPG –Hoa K) ; Sn cách nhit, chng thm Sun-
Master (Sun-Master –Úc).

Mt s gii pháp hoàn thin chin lc Marketing ti Công ty C phn Sn ng Nai
SVTH
: Trng V Phng Anh
- 17 -
2.2 C cu t chc và nhân s ca Công ty :
2.2.1 C cu t chc :
Hin nay công ty C phn Sn ng Nai là mt dng Công ty liên kt ca
Tng Công ty Nhà nc Sonadezi.
2.2.2 C cu nhân s :















2.3
Nhim v, chc nng tng phòng ban :
¬ Nhim v chung:
Sn xut kinh doanh sn phm Sn – Keo. Xut nhp khu nguyên liu và sn
phm liên quan đn Sn và Keo. Dch v thi công sn.

I HI NG C ÔNG
HI NG QUN TR
GIÁM C
PHÓ GIÁM C
BAN KIM SOÁT
Phòng
T
chc
hành
chánh
Phòng
c
đin
Xây
dng
c bn
Phòng
Tài
chính
k
toán
Phòng
Kinh
doanh
Qun
đc
phân
xng

Sn 1
Qun
đc
phân
xng
Sn 2
Qun
đc
phân
xng
Sn 3
Phòng
K
thut
KCS
N
Phòng
K
thut
KCS
IP
Phòng
K
thut
KCS
PG
Mt s gii pháp hoàn thin chin lc Marketing ti Công ty C phn Sn ng Nai
SVTH
: Trng V Phng Anh
- 18 -

2.3.1 Chc nng, nhim v ca Phòng KT-TK :
Chc nng
:
Phòng K Toán-Thng Kê là c quan tham mu, giúp vic cho Giám c trong
vic thc hin công tác k toán tài chính thng kê ca Công ty.
Nhim v :

- Ghi chép tính toán phn ánh s hin có, tình hình luân chuyn và s dng tài
sn, vt t, tin vn và kt qu trong quá trình hot đng sn xut kinh doanh
ca Công ty.
- Theo dõi tình hình thc hin k hoch sn xut kinh doanh, k hoch thu chi tài
chính, thc hin thu chi np và thanh toán vi các đi tng.
- Tng hp, phân tích x lý các nghip v kinh t, tài chính phát sinh cung cp
cho Giám c Công ty nhng thông tin cn thit cho vic ra quyt đnh trong
điu hành sn xut kinh doanh.
- Kim soát vic gi gìn, s dng tài sn, vt t, tin vn ca Công ty. Ngn chn
kp thi các hành đng vi phm ch đ tài chính ca Nhà nc.
- Thc hin ch đ báo cáo theo yêu cu ca công tác thng kê và thông tin kinh
t đi vi các đn v k toán và c quan ch qun cp trên.

2.3.2 Chc nng, nhim v ca Phòng Kinh Doanh :
Chc nng :

Phòng Kinh Doanh là c quan tham mu giúp vic cho Giám c trong điu đ
sn xut và kinh doanh.
Nhim v :

- Lp và xây dng k hoch sn xut kinh doanh ca công ty.
- iu đ k hoch sn xut ti Phân xng Sn 1.
- Cung ng nhu cu vt t đ phc v sn xut kinh doanh.

- Qun lý, đnh mc, cp phát nhu cu vt t cho sn xut kinh doanh.
Mt s gii pháp hoàn thin chin lc Marketing ti Công ty C phn Sn ng Nai
SVTH
: Trng V Phng Anh
- 19 -
- Giao dch, bán hàng và tiêu th sn phm.
- Qun lý, theo dõi và thc hin các hp đng kinh doanh.
- Qun lý thc hin công tác v XNK.
- Phi hp vi phòng TC-HC thc hin công tác v tin lng.
- Quan h vi các đi tng khách hàng đ thc hin tt các nhim v đc phân
công.
- Phi hp vi b phn thi công đ thc hin các dch v v thi công sn cho
công trình.

2.3.3 Chc nng, nhim v ca Phòng TC-HC :
• Phòng T chc :
Chc nng :

Tham mu và giúp vic cho Giám c v công tác t chc hành chánh ca
Công ty.
Nhim v :

- Qun lý nhân s ca Công ty : H s và con ngi.
- Tip nhn và điu đng CB-CNV trong phm vi qui đnh ca Nhà nc và ca
Giám c phù hp nhu cu Công ty và nng lc cá nhân và son tho các loi
hp đng lao đng.
- Qun lý t chc thc hin công tác v tin lng ca Công ty.
- Son tho các loi vn bn liên quan đn công tác t chc qun lý, khen thng
k lut và các loi báo cáo liên quan đn công tác lnh vc t chc hành chính.
- Thc hin công vic v thi đua khen thng.

- Thc hin công vic liên quan đn ng, oàn (C-TN), An ninh, bo v,
dân quân t v và các ban chuyên trách ca Công ty.
- Lp k hoch và t chc theo dõi công tác hc tp, đào to nâng cao tay ngh,
trình đ ca CB-CNV.
Mt s gii pháp hoàn thin chin lc Marketing ti Công ty C phn Sn ng Nai
SVTH
: Trng V Phng Anh
- 20 -
• Phòng hành chính :
Chc nng :

Thay mt cho Giám c qun lý điu hành công tác hành chinh ni b ca
Công ty.
Nhim v :

- Qun lý lao đng ca Công ty : thi gian làm vic ngh ngi, k lut lao đng,
an toàn và sc khe.
- Duy trì vic thc hin các ni qui đã đc qui đnh ti Công ty.
- Qun lý điu hành công tác vn th, bo mt, phiên dch và phc v VPP.
- Qun lý, điu hành công tác lái xe : Con ngi, phng tin và sa cha.
- Qun lý điu hành công tác bo v Công ty và bo h lao đng.
- Qun lý, thc hin công tác bo h y t, xã hi, con ngi và vt cht xe.
- Qun lý các công trình : Vn phòng, nhà xng, các công trình phc v nhu cu
sinh hot, đin nc, thông tin các thit b dng c vn phòng…
- Qun lý thc hin công tác phc v đi sng.
- i ngoi tip khách, giao dch vi các c quan hu quan trong phm vi chc
trách, quyn hn đ phc v cho công tác TC-HC ca Công ty.

2.3.4 Chc nng, nhim v ca phòng KT-KCS IP :
Chc nng :

Phòng KT-KCS IP ng Nai là c quan tham mu, giúp vic cho Giám c
trong nhim v KT-KCS Sn tàu bin International.
Nhim v :

- B sung, hoàn thin công thc cho mt s loi sn mi theo yêu cu.
- Nghiên cu ci tin qui trình công ngh phù hp vi điu kin, khí hu VN.
- Nghiên cu thay th mt s loi nguyên liu khi cn thit.
- Phi hp vi xng theo dõi qui trình công ngh trong quá trình sn xut.