Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty cổ phần phát triển sản phẩm Việt

1
1

1
Khóa Luận Tốt Nghiệp

Khoa: Quản Trị Doanh Nghiệp

TĨM LƯỢC
Tên đề tài: Hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty cổ
phần phát triển sản phẩm Việt
1. Họ và tên GVHD: TS.Đào Thị Phương Mai
2. Sinh viên thực hiện: Đào Văn Lâm
3. Lớp: K47K4
4. Số điện thoại: 01653245996
5. Email:
6. Thời gian thực hiện: 1/4/2015 đến ngày 4/5/2015
7. Mục tiêu nghiên cứu đề tài:
- Thứ nhất, làm rõ một số lý thuyết cơ bản về tổ chức mạng lưới bán hàng của
doanh nghiệp như lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng, lựa chọn điểm và
tuyến bán hàng.
- Thứ hai, phân tích và đánh giá thực trạng tổ chức mạng lưới bán hàng của
Tổng công ty cổ phần phát triển sản phẩm việt thông qua phương pháp thu thập dữ liệu
và phân tích dữ liệu nhằm làm rõ và giải quyết các vấn đề còn hạn chế, những khó
khăn mà cơng ty gặp phải.
- Thứ ba, đề xuất một số giải pháp và kiến nghị với nhà nước và cơ quan hữu
quan nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty cổ phần phát
triển sản phẩm việt
8. Kết quả chính đạt được:
ST

Kết quả

Số lượng

Yêu cầu khoa học

T
1
2
3

Báo cáo chính thức LVTN
Phiếu điều tra trắc nghiệm
Bản câu hỏi phỏng vấn

01
01
01

Đảm bảo tính logic, khoa học
Đảm bảo trung thực, khách quan
Đảm bảo trung thực, khách quan

1

SVTH: Đào Văn Lâm

GVHD:TH.S Đào Thị Phương Mai

2
Khóa Luận Tốt Nghiệp

2
2

Khoa: Quản Trị Doanh Nghiệp

LỜI CẢM ƠN
Trong các doanh nghiệp đặc biệt là doanh nghiệp thương mại, quản lý tốt q
trình tiêu thụ có ý nghĩa quyết định đến sư sống còn của doanh nghiệp. Do vậy cơng
tác kế tốn nói chung và cơng tác kế tốn bán hàng và xác định kết quả nói riêng đóng
một vai trị vơ cùng quan trọng.
Mặc dù cơng ty bắt đầu hoạt động chưa lâu vốn đầu tư ban đầu cịn nhiều hạn
chế, lại hoạt động trong mơi trường cạnh tranh vô cùng gay gắt nhưng công ty vẫn
đứng vững trong nhiều năm qua và ngày càng phát triển. Có được điều đó là nhờ
Cơng ty có một bộ máy quản lý và bộ máy kế tốn ln đáp ứng được u cầu cơng
việc, cùng đội ngũ nhân viên có nhiều kinh nghiệm kiến thức và hết mình vì cơng việc.
Trong q trình thực tập tại Cơng ty Cổ phần Phát Triển Sản Phẩm Việt, em đã
cố gắng đi sâu tìm hiểu về hoạt động kinh doanh và quản trị của Cơng ty. Kết hợp với
tình hình thực tế và kiến thức tích lũy trong q trình học tập, em thấy bộ máy quản trị
của công ty cũng như công tác quản trị nói chung và cơng tác quản trị bán hàng và xác
định kết quả kinh doanh của Công ty đã khá hoàn thiện, hoạt động khá hiệu quả, khai
thác được các tiềm lực có sẵn, có cơng rất lớn vào sự phát triển trong hiện tại của
Công ty. Song tổ chức quản trị bán hàng và xác định kết quả kinh doanh của cơng ty
vẫn cịn tồn tại một số hạn chế, thiếu sót nhỏ.
Xuất phát từ thực trạng của Công ty và những tồn tại cần khắc phục trong cơng
tác kế tốn bán hàng và xác định kết quả kinh doanh. Với mong muốn Cơng ty có thể
khắc phục phần nào những hạn chế trên, em đã mạnh dạn đưa ra một số ý kiến đóng
góp.Tuy thời gian thực tập chưa lâu, trình độ chun mơn cịn hạn chế nên khơng

tránh khỏi những sai sót, do vậy em rất mong nhận được ý kiến đóng góp của cơ để có
thể hồn thiện đề tài của mình.
Em xin cảm ơn sự nhiệt tình giúp đỡ của các thầy cơ trong khoa Kế tốn của
trưởng Đại Học Thương Mại đặc biệt là cô giáo giảng viên Đào Thị Phương Mai đã
tận tình giúp đỡ em hồn thành bài khóa luận này.
Em xin chân thành cảm ơn Ban lãnh bạo,đặc biệt là cán bộ của Công ty Cổ phần
Phát Triển Sản Phẩm Việt.
Em xin chân thành cảm ơn
MỤC LỤC
2

SVTH: Đào Văn Lâm

GVHD:TH.S Đào Thị Phương Mai


3
Khóa Luận Tốt Nghiệp

3
3

Khoa: Quản Trị Doanh Nghiệp

DANH MỤC SƠ ĐỒ,BẢNG BIỂU

3

SVTH: Đào Văn Lâm

GVHD:TH.S Đào Thị Phương Mai


Khóa Luận Tốt Nghiệp

4

Khoa: Quản Trị Doanh Nghiệp

PHẦN MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của việc nghiên cứu đề tài
Trong xu hướng hội nhập nền kinh tế quốc tế và việc Việt Nam đang xây dựng
nền kinh tế thị trường theo định hướng xã hội chủ nghĩa, đã mở ra cơ hội cho các
doanh nghiệp trong việc xâm nhập và khai thác thị trường nước ngoài đầy tiềm năng.
Nhưng bên cạnh cơ hội đó thì các doanh nghiệp đặc biệt là các doanh nghiệp vừa và
nhỏ đang phải đối mặt với sự cạnh tranh khốc liệt từ các Công ty đến từ các nước
khác. Như vậy, để tăng canh trạnh trước áp lực hội nhập cũng như để có thể tồn tại và
đứng vững các doanh nghiệp buộc phải hoạt động sản xuất kinh doanh có lãi.
Hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp là tốt hay xấu được thể hiện thông qua
doanh thu và lợi nhuận mà doanh nghiệp thu được. Doanh thu cao là nhân tố góp phần
vào tăng trưởng và phát triển của doanh nghiệp, là điều kiện để doanh nghiệp tăng thu
nhập và nâng cao đời sống vật chất, tinh thần cho cán bộ công nhân viên. Lợi nhuận cao
sẽ giúp doanh nghiệp thu hút được các đối tác, sẽ có nguồn vốn quan trọng để tái sản xuất
mở rộng, đóng góp vào ngân sách Nhà nước. Do đó bên cạnh các biện pháp quản lý
chung, viêc tổ chức hợp quản trị doanh ngiệp rất cần thiết giúp cho doanh nghiệp có đầy
đủ thơng tin kịp thời và chính xác để đưa ra quyết định kinh doanh đúng đắn.
Nhận thức được tầm quan trọng của tổ quản trị doanh nghiệp,vận dụng lý luận đã
được học và nghiên cứu tại trương, kết hợp với thực tế thu nhận được từ tổ chức công
tác quản trị Công ty Cổ phần Phát Triển Sản Phẩm Việt.
Qua trình thực tập tổng hợp và tổng hợp phiếu điều tra phỏng vấn tại công ty cổ

phần phát triển sản phẩm việt ,em nhận thấy công ty đã không ngừng đổi mới trong tổ
chức quản lý hoạt động kinh doanh, nâng cao khả năng cạnh tranh cho sản phẩm của
mình trên thị trường.
Tuy nhiên, em nhận thấy vấn đề về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của
công ty cho mặt hàng hoa quả nhập khẩu trên thị trường Hà Nội chưa thực sự hồn
thiện. Đây là vấn đề mà cơng ty cần phải nghiên cứu giải quyết trong thời gian tới để
tiếp tục sự phát triển của công ty trong tương lai. Để có thể đương đầu với những khó
khăn,nâng cao sức cạnh tranh thì cơng ty cổ phần phát triển sản phẩm việt cần có
4

SVTH: Đào Văn Lâm

GVHD:TH.S Đào Thị Phương Mai


Khóa Luận Tốt Nghiệp

5

Khoa: Quản Trị Doanh Nghiệp

giải pháp để hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng, nhằm thúc đẩy tiêu thụ
sản phẩm của công ty.
Nhận thấy rằng công ty cổ phần phát triển sản phẩm việt chủ yếu kinh doanh và
phát triển hoa quả nhập khẩu của nước ngoài bán vào thị trường trong nước. Do vậy
cần phải phát triển thị trường trong nước mà muốn mở rộng được thị trường trong
nước thì phải thơng qua mạng lưới bán hàng vì đây là cách tiếp cận đưa sản phẩm đến
tay người tiêu dùng. Cơng ty có muốn bán được nhiều hàng trong nước hay không là
thông qua mạng lưới bán hàng. Muốn đạt được mục tiêu doanh số bán hàng cao thì
phải tổ chức mạng lưới bán hàng cho tốt và hiệu quả. Vì thế, em đã quyết định chọn đề

tài “Hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty cổ phần phát triển
sản phẩm việt ” làm đề tài cho khóa luận tốt nghiệp của mình và nhận thấy rằng nó
phù hợp với tình hình hiện tại và vấn đề gặp phải của công ty đang cần giải quyết.
Đề tài tập trung tìm hiểu và giải quyết các vấn đề về tổ chức mạng lưới bán hàng
sản phẩm quần áo may mặc thời trang tại khu vực Hà Nội của công ty, lựa chọn điểm
bán hàng và tuyến bán hàng hiệu quả.
2. Tổng quan tình hình nghiên cứu đề tài
Một số cơng trình gần đây đã được cơng bố có liên quan đến vấn đề nghiên cứu
của luận văn này :
- Luận văn tốt nghiệp : Hoàn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng sản phẩn bếp ga
tại thị trường hà nội của công ty cổ phần xuất nhập khẩu và phân phối Facom Việt
Nam –Trần Thị Hường –khoa quản trị doanh nghiệp DHTM -cô hướng dẫn: Trần Kiều
Trang (năm tốt nghiêp 2009)
- Luận văn tốt nghiệp : Hoàn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng khu vực miền
Bắc tại công ty thuốc lá Thăng long – Phạm thị Tuyết Mai – khoa quản trị doanh
nghiêp DHTM -Cô Hướng dẫn:Nguyễn Thị Minh Nhàn(năm tốt nghiêp 2009)
- Luận văn tốt nghiệp : Hồn thiện tổ chức mạng lưới bán hàngcủa cơng ty
TNHH-TM VIC-Đinh Tuấn Anh –khoa quản trị doanh nghiệp DHTM – cô hướng dẫn:
Mai Thanh Lan (năm tốt nghiêp 2010)
5

SVTH: Đào Văn Lâm

GVHD:TH.S Đào Thị Phương Mai


Khóa Luận Tốt Nghiệp

6

Khoa: Quản Trị Doanh Nghiệp

 Luận văn tốt nghiệp Hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng của cơng ty Cổ

Phần Thương Mại Hồng Long của tác giả Phạm Thị Tâm K42A2, đại học Thương
Mại(năm tốt nghiêp 2010)
Những cơng trình nghiên cứu trên đã hệ thống hố những lý luận cơ bản về cơng
tác tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp thương mại. Bên cạnh đó, các luận
văn trên cũng thể hiện được thực trạng của công ty trong lĩnh vực này, từ đó đưa ra
những giải pháp để hồn thiện hơn. Vì thế, từ các kết quả nghiên cứu đó mà em có
hướng đi chính xác hơn, khóa luận tiếp cận vấn đề một cách hợp lý, có hệ thống và
q trình nghiên cứu dễ dàng hơn.
Khơng có cơng trình nghiên cứu nào về đề tài này tại công ty cổ phát triển sản
phẩm việt trong 3 năm gần đây.
3. Mục tiêu nghiên cứu
Việc nghiên cứu đề tài nhằm đạt được ba mục tiêu chính sau:
 Hệ thống lý luận về cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng trong doanh nghiệp
làm cơ sở khoa học cho việc phân tích đánh giá thực trạng nhằm đề ra các giải pháp để
hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng .
 Nhằm phát hiện những khó khăn và những vấn đề cịn tồn tại,làm cơ sở thực tiễn để

đưa ra các giải pháp hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty cổ
phần phát triển sản phẩm Việt.


Dựa trên cơ sở lý luận và cơ sở thực tiễn,đề xuất một số giải pháp nhằm

hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng mặt hàng hoa quả nhập khẩu của
công ty cổ phầnphát triển sản phẩm việt trong thời gian tới .
4. Phạm vi nghiên cứu

 Về không gian: Đề tài tập trung nghiên công tác tổ chức mạng luwosi bán
hàng mặt hàng hoa quả nhật khẩu của công ty
6

SVTH: Đào Văn Lâm

GVHD:TH.S Đào Thị Phương Mai


Khóa Luận Tốt Nghiệp

7

Khoa: Quản Trị Doanh Nghiệp

 Về thời gian: Đề tài tiến hành khảo sát, nghiên cứu, thu thập các số liệu, dữ
liệu để đánh giá thực trạng mạng lưới bán hàng của công ty cổ phần phát triển sản
phẩm Việt trong khoảng thời gian từ năm 2011 - 2014.
 Về nội dung: Tập trung nghiên cứu công tác tổ chức mạng lưới bán hàng cho
sản phẩm hàng tiêu dung hay hàng nhâp khẩu của công ty.

7

SVTH: Đào Văn Lâm

GVHD:TH.S Đào Thị Phương Mai


Khóa Luận Tốt Nghiệp

8

Khoa: Quản Trị Doanh Nghiệp

5. Phương pháp nghiên cứu
5.1. Phương pháp thu thập dữ liệu
5.1.1. Phương pháp thu thập các dữ liệu thứ cấp
Các dữ liệu thứ cấp được thu thập từ nội bộ công ty cổ phần phát triển sản phẩm
việt, cụ thể là từ phòng Kế tốn-tài chính; phịng Kinh doanh… Đó là: Điều lệ công ty,
Báo cáo hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trong 3 năm 2010-2014. Đặc biệt
là các tài liệu liên quan đến công tác bán hàng mặt hàng tiêu dùng (hoa quả nhâp khẩu,
bánh kẹo ) trên thị trường Hà Nội của công ty.
Các dữ liệu thứ cấp cịn được thu thập bên ngồi cơng ty thơng qua các nguồn từ
sách, báo, tạp chí, các website chuyên ngành và có liên quan đến lĩnh vực hoạt động
của cơng ty.
5.1.2. Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp
- Phương pháp sử dụng phiếu điều tra.
Phương pháp khảo sát bằng phiếu điều tra nhằm cung cấp một lượng thông tin
cần thiết với độ chính xác và tin cậy cao ở nhiều đối tượng trên một phạm vi địa lý
nhất định.
+ Mục tiêu: Để luận văn nghiên cứu những vấn đề sát với tình hình thực tế ở
doanh nghiệp, đánh giá một cách khách quan mức độ thành công và hiệu quả cũng như
tồn tại của hệ thống mạng lưới bán hàng mặt hàng tiêu dùng trên thị trường Hà Nội
của công ty cổ phần ty cổ phần phát triển sản phẩm việt,
+ Đối tượng khảo sát: Cán bộ quản lý, nhân viên làm việc tại các phịng ban
trong cơng ty như trưởng phòng kinh doanh, trưởng phòng tổ chức hành chính, nhân
viên bán hàng, nhân viên hành chính…
+ Số lượng phiếu điều tra: 12 phiếu được phát ra, thu về được 10 phiếu và đây là
số phiếu hợp lệ để phục vụ cho quá trình tổng hợp.
+ Cách thức tiến hành:

 Xây dựng phiếu điều tra:

Nhằm thu thập được những thông tin đa chiều và khách quan, các câu hỏi trong
phiếu điều tra đều tập trung vào vấn đề chính là nghiên cứu hệ thống mạng lưới bán
hàng mặt hàng tiêu dùng trên thị trường Hà Nội của công ty cổ phần ty cổ phần phát
triển sản phẩm Việt.
8

SVTH: Đào Văn Lâm

GVHD:TH.S Đào Thị Phương Mai


Khóa Luận Tốt Nghiệp

9

Khoa: Quản Trị Doanh Nghiệp

Nội dung của phiếu điều tra bao gồm 3 phần chính:
Phần chung: Thơng tin cá nhân của đối tượng được phỏng vấn (không bắt buộc).
Phần cụ thể: Các câu hỏi với nội dung cụ thể liên quan tới mạng lưới bán hàng
của công ty.
 Phát phiếu điều tra: 12 phiếu được phát ra.
 Thu phiếu điều tra: Nhận lại được 10 phiếu hợp lệ để sử dụng xử lý, phân tích và tổng

hợp.


Xử lý kết quả điều tra.

- Phương pháp phỏng vấn.
Quá trình phỏng vấn các chuyên gia làm vấn đề được trở nên rõ ràng hơn qua
những ý kiến, nhận xét đánh giá sâu sắc và khách quan của các chuyên gia. Các câu
hỏi phỏng vấn tập trung vào vấn đề quản trị mạng lưới bán hàng của cơng ty. Sau đó đi
sâu hơn, cụ thể về vấn đề quản trị mạng lưới bán hàng mặt hàng tiêu dùng trên thị
trường Hà Nội tại công ty giai đoạn 2010 – 2014 vừa qua.
+ Mục đích: Phương pháp này hướng đối tượng đến vấn đề cần giải quyết với
những ý kiến trung thực và khách quan nhất, gợi mở một vài cách thức giải quyết vấn
đề, tháo gỡ những khó khăn vướng mắc trong vấn đề nghiên cứu. Đây cũng chính là
mục đích chính của q trình điều tra, phỏng vấn.
+ Đối tượng phỏng vấn: Ban lãnh đạo trong công ty, bao gồm:

 Nguyễn Văn Thành: Giám đốc cơng ty.

Nguyễn Văn Khanh: Phó giám đốc công ty.
5.2. Phương pháp xử lý dữ liệu
Với các số liệu đã thu thập được ở trên, em tiến hành sàng lọc, tổng hợp các dữ
liệu cần thiết để phân tích, đánh giá.
Các phương pháp được sử dụng để xử lý dữ liêu:
- Phương pháp thống kê: Thống kê các số liệu liên quan để xem xét sự biến động
của chúng qua các thời kỳ. Qua đó, tính tốn các chỉ tiêu đặc trưng nhằm tìm ra
ngun nhân của sự biến động đó, đồng thời dự báo cho vấn đề trong tương lai.
- Phương pháp phân tích: Xem xét các dữ liệu có sự so sánh, đối chiếu nhằm tìm
hiểu bản chất của vấn đề. Phương pháp này giúp tìm ra nguyên nhân cũng như đề xuất
được các giải pháp giải quyết vấn đề.
9

SVTH: Đào Văn Lâm

GVHD:TH.S Đào Thị Phương Mai

Khóa Luận Tốt Nghiệp

10

Khoa: Quản Trị Doanh Nghiệp

- Phương pháp tổng hợp: Khái quát các đặc điểm, tổng kết quá trình phân tích để
rút ra được các kết luận.
Ngồi ra, cần áp dụng phương pháp lý luận kết hợp với thực tiễn. Lý luận mang
tính khái quát và logic liên hệ với thực trạng hoạt động phát triển của công ty và chủ
trương, chính sách của Nhà nước.
6. Kết cấu đề tài
CHƯƠNG 1: Môt số vấn đề lý luận cơ bản công tác tổ chức mạng lưới bán hàng
tại doanh nghiệp
CHƯƠNG 2: Phân tích và đánh giá thực trạng cơng tác tổ chức mạng lưới bán
hàng tại công ty cổ phần phát triển SẢN PHẨM VIỆT
CHƯƠNG 3: Đề xuất và kiến nghị nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới
bán hàng tại công ty cổ phần phát triển SẢN PHẨM VIỆT

10

SVTH: Đào Văn Lâm

GVHD:TH.S Đào Thị Phương Mai


Khóa Luận Tốt Nghiệp

11

Khoa: Quản Trị Doanh Nghiệp

CHƯƠNG 1
MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HỒN THIỆN CƠNG TÁC TỔ
CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP
1. Một số định nghĩa và khái niệm cơ bản
1.1.1 Bán hàng và quản trị bán hàng
- Bán hàng
Bán hàng được xem là khâu cuối cùng trong hoạt động sản xuất kinh doanh. Quá
trình bán hàng được xem như là quá trình chuyển hàng hóa từ tay người sản xuất đến
tay người tiêu dùng. Mặt khác, bán hàng là một nghề, một công việc rất thú vị.
(Theo Quản trị bán hàng, James M.Comer, Nhà xuất bản Thống kê, năm 1995)
- Quản trị bán hàng
Quản trị bán hàng là quá trình bao gồm các hoạt động xây dựng kế hoạch bán
hàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm soát bán hàng nhằm đạt được mục tiêu của
doanh nghiệp.
Quản trị bán hàng được khái qt hóa theo một quy trình bao gồm các chức năng
chính là xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm soát bán
hàng. Trong đó, tổ chức triển khai bán hàng chú trọng vào xây dựng và phát triển
mạng lưới bán hàng và lực lượng bán hàng.
(Theo Giáo trình Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại Lê Quân, Hoàng
Văn Hải, năm 2010)
-Mạng Lưới Bán Hàng
Trong thời buổi cạnh tranh, cùng một lĩnh vực kinh doanh có rất nhiều doanh
nghiệp tham gia nên rất khó để đưa hàng hóa trực tiếp đến khách hàng. Để hàng hóa
đến tay người tiêu dùng một cách nhanh chóng thì doanh nghiệp phải sử dụng các
trung gian hay cịn gọi là "trung gian Marketing". Thơng qua những trung gian này mà
hàng hóa đến tay người tiêu dùng một cách hiệu quả, đảm bảo thực hiện mục tiêu của

doanh nghiệp và thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Chính những người làm
trung gian thương mại đã tạo ra mạng lưới bán hàng sản phẩm cho công ty. Hiện nay,
đứng trên những góc độ khác nhau thì có những quan niệm khác nhau về mạng lưới
bán hàng. Dưới đây là quan điểm của các nhà kinh tế:
Mạng lưới bán hàng là một sự tổ chức các tiếp xúc bên ngoài để quản lý các hoạt
động nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp.
11

SVTH: Đào Văn Lâm

GVHD:TH.S Đào Thị Phương Mai


Khóa Luận Tốt Nghiệp

12

Khoa: Quản Trị Doanh Nghiệp

(Theo Quản trị hệ thớng kênh phân phới sản phẩm, Trương Đình Chiến, Nguyễn
Văn Thường, NXB Thống kê, năm 1999)
1.1.2. Tổ chức mạng lưới bán hàng
Tổ chức bán hàng là một phần của quản trị bán hàng, nó bao gồm tổ chức mạng
lưới bán hàng và tổ chức lực lượng bán hàng. Tổ chức bán hàng là việc thực hiện quá
trình bán hàng của doanh nghiệp cho khách hàng để từ đó hồn thành mục tiêu của
quản trị bán hàng và của doanh nghiệp. Tổ chức mạng lưới bán hàng là việc doanh
nghiệp lựa chọn cho mình một mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp, tiến
hành triển khai và phát triển mạng lưới bán hàng nhằm đạt được mục tiêu bán hàng.
(Theo Giáo trình Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại, trường Đại học
Thương mại, năm 2009)

1.1.3. Điểm và tuyến bán hàng
Điểm bán hàng được định nghĩa là nơi bày bán các sản phẩm và dịch vụ của
doanh nghiệp. Điểm bán hàng là thành phần quan trọng cấu thành mạng lưới bán hàng
của doanh nghiệp.
Tuyến bán hàng được hiểu là tập hợp các điểm bán hàng trong không gian địa lý
nhất định. Thông thường, một tuyến bán hàng được quản lý bởi một nhân viên bán
hàng. Việc phân định các tuyến bán hàng đi liền với phân định trách nhiệm của lực
lượng bán hàng.
(Theo Giáo trình Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại, trường Đại học
Thương mại, năm 2009)
1.2. Phân định nội dung tổ chức mạng lưới bán hàng trong doanh nghiệp
1.2.1. Phân loại mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng
a) Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý
-

Khái niệm
Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý là cách tổ chức mạng lưới bán hàng có
sự phân chia theo lãnh thổ. Nhà quản trị khu vực có tồn quyền quyết định việc kinh
doanh sản phẩm trong danh mục các mặt hàng kinh doanh của doanh nghiệp cho tất cả
các khách hàng trong khu vực mà họ phụ trách.

-

Mơ hình minh hoạ
12

SVTH: Đào Văn Lâm

GVHD:TH.S Đào Thị Phương Mai

Khóa Luận Tốt Nghiệp

13

Khoa: Quản Trị Doanh Nghiệp

Tổng giám đốc

Giám đốc bán hàng

Giám đốc chi nhánh khu vực I
Giám đốc chi nhánh khu vựcGiám đốc chi nhánh khu vực III
II

Mạng lưới các điểm và tuyến bán hàng

(Nguồn: Giáo trình Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại)
Sơ đồ 1.1: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng
- Ưu, nhược điểm:
+ Ưu điểm:
•

Tiết kiệm chi phí cho đội ngũ nhân viên bán hàng.

•

Doanh nghiệp giảm bớt những thách thức từ mơi trường văn hố: Mơ hình mạng lưới
bán hàng này chun mơn hố lực lượng bán hàng theo khu vực, thị trường giúp họ
hiểu rõ hơn phong tục, tập quán, thói quen,…của từng vùng. Bên cạnh đó, lựa chọn

được các sản phẩm, hàng hóa phù hợp với nhu cầu tiêu dùng của từng nhóm khách
hàng. Mặt khác, mơ hình này phát huy được lợi thế so sánh của từng vùng, có thể áp
dụng nó trong q trình bán hàng tốt hơn.

•

Xác định rõ trách nhiệm của từng bộ phận bán hàng trong từng khu vực của doanh
nghiệp, tránh sự chồng chéo trong việc thực hiện quyền lợi và nghĩa vụ. Tính đơn giản
của mạng lưới này giúp nhà quản trị dễ dàng đảm đương cơng việc và nhân viên thì
thấy được cơ hội thăng tiến, lộ trình cơng danh của mình.
+ Nhược điểm:

•

Kết quả bán hàng phụ thuộc lớn vào năng lực bán hàng của nhân viên từng khu vực,
có thể gây ra khoảng cách lớn về doanh số, lợi nhuận, thị phần giữa các vùng… Khó
khăn cho nhân viên bán hàng cần phải hiểu rõ về hàng hoá và đoạn thị trường mà mình
đang đảm nhận.

13

SVTH: Đào Văn Lâm

GVHD:TH.S Đào Thị Phương Mai


Khóa Luận Tốt Nghiệp
•

14

Khoa: Quản Trị Doanh Nghiệp

Nếu các khu vực khơng có sự liên kết chặt chẽ với nhau, việc nghiên cứu phát triển
sản phẩm có thể bị trùng lặp, chồng chéo giữa các bộ phận, gây lãng phí nguồn lực của
doanh nghiệp.
- Các chức danh chủ yếu của lực lượng bán hàng: Giám đốc bán hàng, giám đốc
bán hàng chi nhánh, giám đốc khu vực thị trường, giám sát bán hàng, nhân viên bán
hàng, nhân viên phát triển thị trường,...

-

Áp dụng
Áp dụng đối với các doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm ở nhiều khu vực, thị trường
khác nhau, những sản phẩm bán ra tương đối đồng dạng; không có nhu cầu, địi hỏi
đặc biệt nào từ sản phẩm hay khách hàng.
b) Mạng lưới bán hàng theo khách hàng
- Khái niệm:
Mạng lưới bán hàng theo khách hàng là cách tổ chức dựa vào đặc điểm của
khách hàng như quy mơ, hành vi, thói quen mua sắm tiêu dùng sản phẩm. Đây là mơ
hình tương đối hiện đại và ngày càng phổ biến.

-

Mơ hình minh hoạ
Tổng giám đốc
Giám đốc bán hàng

Kênh siêu thị

Kênh đại lý bán buôn

Kênh đại lý bán lẻ

Các điểm và tuyến bán hàng
(Nguồn: Giáo trình Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại)
Sơ đồ 1.2: Mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng
- Ưu, nhược điểm
+ Ưu điểm
•

Thuận tiện trong việc bố trí, phân công sử dụng lao động phù hợp với từng năng lực
của từng người.
14

SVTH: Đào Văn Lâm

GVHD:TH.S Đào Thị Phương Mai


Khóa Luận Tốt Nghiệp
•

15

Khoa: Quản Trị Doanh Nghiệp

Tạo điều kiện nghiên cứu kỹ lưỡng nhu cầu và thói quen tiêu dùng của họ, từ đó có thể
tìm cách đáp ứng, thoả mãn tối đa nhu cầu của khách hàng và dễ dàng đạt được mục
tiêu bán hàng.

•

Doanh nghiệp có thể mở rộng thị trường với nhiều tập khách hàng với nhu cầu và khả
năng thanh tốn khác nhau.
+ Nhược điểm

•

Chi phí nghiên cứu thị trường lớn.

•

Có thể dẫn đến sự sai lệch giữa kết quả nghiên cứu với lượng khách hàng thực tế mua
hàng của doanh nghiệp.
- Các chức danh chủ yếu của lực lượng bán hàng: Giám đốc bán hàng sản phẩm,
giám sát bán hàng, nhân viên bán hàng, nhân viên phát triển thị trường…

-

Áp dụng: Doanh nghiệp có các tập khách hàng có sự khách hàng có sự khác biệt về
quy mô như siêu thị, đại lý, cửa hàng,…; khác nhau ở mức độ mua hàng ít hay nhiều,
hàng loạt hay đơn chiếc; phương thức mua hàng có thể là dùng tiền mặt, chuyển
khoản, trả ngay hay trả góp,…
c) Mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng.
- Khái niệm
Mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng là cách thức tổ chức dựa theo đặc
điểm và tính chất của sản phẩm hàng hóa, dịch vụ để phân chia lực lượng bán hàng.
- Mơ hình
Tổng giám đốc

Giám đốc bán hàng

Sản phẩm A

Sản phẩm B

Sản phẩm C

(Nguồn: Giáo trình Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại)
Sơ đồ 1.3: Mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng

15

SVTH: Đào Văn Lâm

GVHD:TH.S Đào Thị Phương Mai


Khóa Luận Tốt Nghiệp

16

Khoa: Quản Trị Doanh Nghiệp

- Ưu, nhược điểm
+ Ưu điểm
•

Sự chun mơn hóa của nhân viên về sản phẩm, ngành kinh doanh cao, họ được áp
dụng vào q trình làm việc đúng chun mơn, chun ngành nên sẽ cảm thấy hứng

thú làm việc và phát huy hết năng lực của mình. Làm việc trong mơi trường như vậy
thúc đẩy tính sáng tạo, năng động của các thành viên, tăng năng suất, chất lượng làm
việc của mọi người.

•

Doanh nghiệp tận dụng và phát triển tối ưu đội ngũ nhân viên có trình độ chun sâu
nhằm phục vụ tốt nhất cho khách hàng về sản phẩm trong suốt quá trình bán hàng.

•

Doanh nghiệp có sự nghiên cứu về mỗi sản phẩm chi tiết hơn, kỹ lưỡng hơn nên dễ
dàng phát triển, mở rộng thị trường để mỗi chùng loại hàng hóa của mình đáp ứng nhu
cầu của người tiêu dùng ở những đoạn thị trường khác nhau.
+ Nhược điểm

•

Nhân viên chỉ tìm hiểu và biết rõ về một hay một số sản phẩm nhất định mình phụ
trách mà khơng nắm được những kiến thức, đặc điểm của các sản phẩm khác. Vì vậy,
khi khách hàng của doanh nghiệp có thắc mắc về sản phẩm nào đó nằm ngồi trách
nhiệm của mình thì họ sẽ khó trả lời, hoặc khơng nhiệt tình. Điều này, làm cho khách
hàng có những suy nghĩ khơng tốt về doanh nghiệp.

•

Khơng xác định rõ tập khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp.

•

Chi phí tăng do có sự trùng lặp lực lượng bán hàng ở trên cùng một khu vực.
- Các chức danh chủ yếu của lực lượng bán hàng: giám đốc bán hàng sản phẩm,
giảm sát bán hàng, nhân viên bán hàng, nhân viên phát triển thị trường.
- Áp dụng: Mơ hình này rất phù hợp với những doanh nghiệp kinh doanh những
mặt hàng có tính chun mơn cao, đáp ứng nhu cầu kỹ thuật về sản phẩm của khách
hàng.
d) Mạng lưới bán hàng hỗn hợp

-

Khái niệm
Mạng lưới bán hàng hỗn hợp là cách thức tổ chức mạng lưới bán hàng thông qua
việc kết hợp các dạng tổ chức mạng lưới đơn lẻ dựa theo đặc điểm riêng và tận dụng
thế mạnh của của mỗi loại hình tổ chức mạng lưới đã đề cập ở trên. Chẳng hạn, để tận
dụng cả hướng chun mơn hố theo mặt hàng và tiết kiệm chi phí cho nhân viên bán
16

SVTH: Đào Văn Lâm

GVHD:TH.S Đào Thị Phương Mai


Khóa Luận Tốt Nghiệp

17

Khoa: Quản Trị Doanh Nghiệp

hàng, có thể kết hợp cấu trúc tổ chức theo mặt hàng với cấu trúc tổ chức theo khu vực
địa lý.

- Mơ hình minh hoạ
Tổng giám đốc

Giám đốc bán hàng

Giám đốc chi nhánh khu vực I

Sản phẩm A

Giám đốc chi nhánh khu vực II Giám đốc chi nhánh khu vực III

Sản phẩm B

Sản phẩm C

Mạng lưới các điểm và tuyến bán hàng

(Nguồn: Giáo trình Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại,)
Sơ đồ 1.4: Mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng hỗn hợp
- Ưu, nhược điểm
+ Ưu điểm
•

Tận dụng những ưu điểm của các cấu trúc mạng lưới bán hàng đơn lẻ ở trên.

•

Cấu trúc này tạo ra một cấu trúc năng động, linh hoạt, có thể khai thác tối đa nguồn
lực của doanh nghiệp, đồng thời có thể thỏa mãn các u cầu của mơi trường kinh
doanh.

+ Nhược điểm

•

Cấu trúc tổ chức cồng kềnh, khó quản lý, chi phí sử dụng cao.
- Áp dụng

•

Doanh nghiệp bán nhiều loại, mẫu mã hàng hóa cho nhiều đối tượng trên nhiều khu
vực thị trường khác nhau.

17

SVTH: Đào Văn Lâm

GVHD:TH.S Đào Thị Phương Mai


Khóa Luận Tốt Nghiệp
•

18

Khoa: Quản Trị Doanh Nghiệp

Lực lượng bán hàng theo mạng lưới bán hàng hỗn hợp: giám đốc kinh doanh, giám
đốc ngành hàng, giám đốc khu vực, giám sát và mại vụ bán hàng, nhân viên bán hàng
và nhân viên phát triển thị trường.
1.2.2. Lựa chọn mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng

Một mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp phải đảm bảo thơng
suốt các dịng vận động kết nối giữa các thành viên của mạng lưới. Cụ thể:
- Dòng vận động vật chất sản phẩm: Hàng hoá được lưu chuyển từ người bán đến
người mua qua các khâu trung gian bao gồm vận tải, kho bãi,… Doanh nghiệp khi xác
đinh mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng cần cân nhắc phương án tối ưu đảm bảo
hàng hố được lưu chuyển thơng suốt, giảm thiểu nguy cơ gián đoạn và giảm thiểu chi
phí đầu tư và chi phí vận chuyển, lưu kho.
- Dịng thanh tốn và sở hữu: Trong mạng lưới phân phối, hàng hoá được bán đi
và doanh nghiệp thuu tiền về. Doanh nghiệp cần tính tốn sao cho có thể giảm thiểu
rủi ro tài chính liên quan đến cơng tác thanh tốn.
- Dịng thơng tin xúc tiến bán hàng: Dịng thông tin xúc tiến bán hàng kết nối
doanh nghiệp và khách hàng cuối cùng. Các chương trình và chính sách bán hàng của
doanh nghiệp hiệu quả cao hay thấp phụ thuộc vào công tác xúc tiến bán hàng. Mạng
lưới bán hàng hiệu quả phải đảm bảo thông tin thông suốt giữa doanh nghiệp với
khách hàng.
- Dịng thơng kiểm sốt bán hàng: Mạng lưới bán hàng tối ưu phải cho phép
doanh nghiệp nắm bắt thông tin nhanh và phản ứng với biến động của thị trường. Một
số mạng lưới bán hàng cho phép tăng cường trách nhiệm của thành viên tham gia
mạng, rút ngắn khoảng cách giữa doanh nghiệp và thị trường sẽ thực hiện được mục
tiêu này.
1.2.3. Lựa chọn điểm và tuyến bán hàng của doanh nghiệp thương mại
1.2.3.1. Khái niệm các điểm và tuyến bán hàng của doanh nghiệp thương mại
Điểm bán hàng được định nghĩa là nơi bày bán các sản phẩm và dịch vụ của
doanh nghiệp. Điểm bán hàng là thành phần quan trọng cấu thành mạng lưới bán hàng
của doanh nghiệp.
Tuyến bán hàng được hiểu là tập hợp các điểm bán hàng trong không gian địa lý
nhất định. Thông thường, một tuyến bán hàng được quản lý bởi một nhân viên bán
18

SVTH: Đào Văn Lâm

GVHD:TH.S Đào Thị Phương Mai


Khóa Luận Tốt Nghiệp

19

Khoa: Quản Trị Doanh Nghiệp

hàng. Việc phân định các tuyến bán hàng đi liền với phân định trách nhiệm của lực
lượng bán hàng.
Doanh nghiệp thường chia điểm bán hàng thành ba loại:
- Các điểm bán hàng lớn: Siêu thị, trung tâm thương mại, cửa hàng bách hoá lớn.
Với các điểm bán hàng này hàng hoá tiêu thụ khó khăn, địi hỏi đàm phán lâu dài.
- Các điểm bán hàng trọng yếu: Là những đại lý, cửa hàng có những địa điểm
trọng yếu bám sát nhu cầu người tiêu dùng. Các điểm này có doanh số ổn định.
- Các điểm bán hàng nhỏ lẻ: Nằm rải rác tại các khu dân cư, có doanh số nhỏ, có
tác dụng tăng doanh số trong thị trường bão hoà.
Với doanh nghiệp, điểm bán hàng có thể được phân lợi theo tiêu thức sở hữu:
- Điểm bán hàng thuộc sở hữu doanh nghiệp: Doanh nghiệp đầu tư và bố trí lực
lượng bán hàng. Doanh nghiệp triển khai điểm bán hàng loại này phải có vốn lớn và
làm tốt cơng tác tổ chức nhân sự.
- Điểm bán hàng đối tác: Các đại lý, các siêu thị, cử hàng chấp nhận bán hàng
của doanh nghiệp.
- Điểm bán hàng nhượng quyền: Hợp đồng nhượng quyền có ràng bch chặt
chẽ quyền và nghĩa vụ của hai bên vì đối tác sử dụng thương hiệu của doanh nghiệp.
1.2.3.2. Lựa chọn điểm và tuyến bán hàng
Việc lựa chọn các điểm, tuyến bán hàng phụ thuộc rất lớn vào chính sách phân
phối của doanh nghiệp. Cụ thể:

- Với chính sách phân phối độc quyền, sản phẩm của doanh nghiệp được phân
phối độc quyền tại một khu vực địa lý nhất định. Doanh nghiệp xây dựng các tiêu chí
lựa chọn nhà phân phối độc quyền và tiến hành phát triển thị trường thơng qua q
trình lựa chọn nhà phân phối độc quyền. Doanh nghiệp và nhà phân phối độc quyền
thoả thuận với nhau về quyền lợi và nghĩa vụ của hai bên. Chính sách này áp dụng cho
các sản phẩm cao cấp, thượng hạng, thương hiệu mạnh,…
- Với chính sách phân phối chọn lọc, doanh nghiệp tiến hành lựa chọn đại diện
bán hàng và đại lý với những tiêu chuẩn cao. Tuy nhiên, các đại lý và các nhà phân
phối khơng phải độc quyền. Chính sách này phù hợp với những sản phẩm đòi hỏi dịch
vụ sau bán.
19

SVTH: Đào Văn Lâm

GVHD:TH.S Đào Thị Phương Mai


Khóa Luận Tốt Nghiệp

20

Khoa: Quản Trị Doanh Nghiệp

- Với chính sách phân phối đại trà, doanh nghiệp sẽ khai thác tất cả các trung
gian có thể đưa sản phẩm đến với đa số khách hàng. Thông thường, sản phẩm tiêu
dùng hay áp dụng chính sách này.
Trong tổ chức các điểm và tuyến bán hàng, mục tiêu của doanh nghiệp bao gồm:
- Mục tiêu phủ dầy: Tỷ lệ phủ dầy thị trường được đo bằng số lượng điểm bán có
hàng của doanh nghiệp trên tổng số điểm bán có trên thi trường.
- Doanh số của điểm bán: Khi hàng hoá đã có mặt ở điểm bán thì phải chiếm vị

trí đẹp, trình bày đẹp, bắt mắt và có doanh số gia tăng.
Doanh nghiệp phải có chính sách tuyển chọn và thu hút các thành viên mạng
lưới. Những thành viên tốt thường phải đảm bảo am hiểu ngành hàng, có kinh nghiệm,
có khả năng hợp tác, có uy tín trong kinh doanh và đáp ứng được các điều kiện đầu tư
cơ sở hạ tầng và nhân lực. Doanh nghiệp cần có những biện pháp khen thưởng và
ràng buộc, có ba kiểu tiếp cận với giới trung gian.
- Hợp tác: sự hợp tác được kích thhích bằng mức lời cao, tiền thưởng, trợ cấp
quản cáo, trợ cấp trưng bày và thi đua doanh số.
- Hỗn hợp: Sự hỗn hợp thể hiện cách làm ăn lâu dài với lợi ích chung của nhà
phân phối.
- Lập chương trình phân phối: Là kiểu thoả thuận tiến bộ nhất. Hai bên cùng
vạch mục tiêu kinh doanh, kế hoạch tiêu thụ, kế hoạch quảng cáo, khuyến mại. Doanh
nghiệp biến nhà phân phối từ cách nghĩ ở phía người mua chuyển sang cách nghĩ làm
ăn từ phía người bán.
1.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến tổ chức mạng lưới bán hàng trong doanh
nghiệp
1.3.1 Những nhân tố bên trong doanh nghiệp
 Điều kiện vận tải, kho bãi: Công tác tổ chức mạng lưới bán hàng được thực
hiện giữa các khu vực, gồm hoạt động vận chuyển giữa các điểm bán, các tuyến bán
hàng với kho bãi của công ty. Nếu điều kiện giao thông vận tải, kho bãi tốt sẽ tác động
tích cực tới cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng, sẽ làm cho mạng lưới bán hàng luôn
được cung ứng một cách nhanh chóng, đúng thời gian và khơng gian, làm giảm chi
phí, ln đáp ứng sẵn có sản phẩm trên thị trường. Việc lưu kho, quản lý kho tốt sẽ
giúp công ty xử lý hàng tồn kho một cách nhanh chóng.
20

SVTH: Đào Văn Lâm

GVHD:TH.S Đào Thị Phương Mai

Khóa Luận Tốt Nghiệp

21

Khoa: Quản Trị Doanh Nghiệp

 Mục tiêu kinh doanh, chiến lược và định hướng phát triển của doanh nghiệp:
Tất cả các hoạt động kinh doanh trong doanh nghiệp đều hướng tới nhằm đạt được
mục tiêu của công ty. Do đó, mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp ảnh hưởng rất lớn
tới tổ chức mạng lưới bán hàng. Mục tiêu kinh doanh thường cụ thể hoá bằng những
con số về doanh số bán hàng, lợi nhuận bán hàng, khối lượng hàng bán, từ đó doanh
nghiệp sẽ tổ chức mạng lưới bán hàng, phân công lực lượng bán, xác định điểm bán
phù hợp với mục tiều đề ra.
 Khả năng tài chính hay quy mơ của cơng ty: Nếu doanh nghiệp có nguồn tài
chính lớn thì sẽ đầu tư cho mở rộng mạng lưới bán hàng hơn như thuê mua cửa hàng ở
những vị trí đẹp, rộng, khu trung tâm…Vì thế tổ chức mạng lưới bán hàng sẽ tốt hơn.
 Trình độ lực lượng bán hàng: Yếu tố con người mà ở đây là lực lượng bán
hàng là nhân tố quan trọng nhất giúp cho tổ chức mạng lưới bán hàng hiệu quả. Việc
lựa chọn mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng phụ thuộc rất nhiều vào sự hiểu biết của
lực lượng bán hàng về sản phẩm hoặc về khách hàng. Ví dụ: Nếu lực lượng bán hàng
của doanh nghiệp có sự am hiểu sâu sắc về sản phẩm của doanh nghiệp thì doanh
nghiệp có thể lựa chọn mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành
hàng hoặc sự hiểu biết của họ về khách hàng sẽ phù hợp cho mơ hình tổ chức mạng
lưới bán hàng theo khách hàng…
 Trình độ nhà quản lý: Nếu nhà quản trị có trình độ, chun mơn, tầm nhìn
chiến lược, có kỹ năng quản lý tốt sẽ tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp
hiệu quả.
 Đặc điểm sản phẩm: Sản phẩm mà doanh nghiệp đang sản xuất kinh doanh
cũng có ảnh lớn tới việc lựa chọn mơ hình mạng lưới, và việc lựa chọn các điểm bán

của doanh nghiêp. Với mỗi sản phẩm khác nhau phải lựa chọn điểm bán sao cho phù
hợp với nhu cầu khách hàng mà doanh nghiệp hướng tới. Ví dụ như doanh nghiệp kinh
doanh hàng tiêu dùng hàng ngày thì lựa chọn mơ hình và điểm bán rải rác trên các khu
phố còn doanh nghiệp kinh doanh các mặt hàng cao cấp, sang trọng thì sẽ phải chọn
điểm bán ở những trung tâm thương mại, siêu thị lớn có uy tín…
1.3.2. Những nhân tố bên ngồi doanh nghiệp
 Mơi trường kinh tế, chính trị, pháp luật, văn hố, xã hội các chính sách quản
lý vĩ mơ của Nhà nước: Nhân tố này bao gồm rất nhiều các yếu tố như sự ổn định
21

SVTH: Đào Văn Lâm

GVHD:TH.S Đào Thị Phương Mai


Khóa Luận Tốt Nghiệp

22

Khoa: Quản Trị Doanh Nghiệp

chính trị, hệ thống pháp luật và các chính sách của nhà nước liên quan tới lĩnh vực
hoạt động của doanh nghiệp…Khi mà tình hình chính trị ổn định, các chính sách được
ban hành nhất qn thì sẽ tạo mơi trường thuận lợi cho các doanh nghiệp đẩy mạnh
hoạt động, mở rộng mạng lưới và ngược lại sẽ gây khó khăn cho các doanh nghiệp,
làm cho họ e ngại và có thể phải thu hẹp mạng lưới bán hàng. Nếu kinh tế đất nước
mạnh, người dân sẽ có mức sống và chi tiêu nhiều hơn, Nhà nước có khả năng mở
rộng cơ sở vật chất, mở rộng đường xá, giao thông thuận tiện làm cho mạng lưới được
mở rộng và phát triển.Văn hoá, xã hội là những yếu tố liên quan đến cách sống, tập
tục, truyền thống người dân, mạng lưới bán hàng được xây dựng phải phù hợp với

người dân đất nước đó.
 Khách hàng: Thói quen, tâm lý, nhu cầu, hành vi mua sắm tiêu dùng hàng
hố của khách hàng có ảnh hưởng lớn tới lựa chọn điểm bán và mô hình tổ chức mạng
lưới bán hàng. Ví dụ, những khách hàng có thu nhập cao, mức chi tiêu lớn, có thói
quen dùng hàng đắt tiền thì sẽ mua hàng tại siêu thị lớn, trung tâm thương mại bán
hàng cao cấp. Ngược lại, khách hàng có mức chi tiêu trung bình thường chủ yếu mua
hàng tại các nơi bình dân như chợ, tạp hố...


Đối thủ cạnh tranh: Các chính sách, chiến lược, các điểm bán, tuyến bán

hàng của đối thủ cạnh tranh có ảnh hướng đến cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng
của doanh nghiệp. Vì doanh nghiệp phải xem xét để có mạng lưới bán hàng có thể
cạnh tranh được với đối thủ cạnh tranh.
 Đặc điểm của thị trường kinh doanh: Gồm mức tiêu thụ của thị trường sản
phẩm, giá cả thị trường, đặc thù ngành hàng kinh doanh may mặc cũng ảnh hưởng tới
việc tổ chức mạng lưới bán hàng.

CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TỔ
CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN PHÁT TRIỂN
SẢN PHẨM VIỆT
22

SVTH: Đào Văn Lâm

GVHD:TH.S Đào Thị Phương Mai


Khóa Luận Tốt Nghiệp

23

Khoa: Quản Trị Doanh Nghiệp

2.1. Khái quát về công ty cổ phần phát triển sản phẩm việt
2.1.1. Giới thiệu khái quát về công ty cổ phần phát triển sản phẩm Việt
a. Q trình hình thành của cơng ty cổ phần phát triển sản phẩm viêt
Trước kia mọi người biết đến cái tên công ty TNHH Phong Mã thì nay nó đã
được thay thế bởi cái tên Cơng ty cổ phần Phát Triển Sản Phẩm Việt. Quá trình hình
thành và phát triển của cơng ty được khái qt thành 2 giai đoạn như sau:
Tiền thân của công ty là Cơng ty TNHH Thương Mại Phong Mã.
Sau đó, cấp lại mã số doanh nghiệp từ đăng ký kinh doanh số: 0103011704 do
phòng đăng ký kinh doanh- Sở kế hoạch và đầu tư thành phố Hà Nội cấp ngày
15/09/2006.
Như vậy, Công ty đăng ký lần đầu ngày 15/09/2006 và đến nay đăng ký thay đổi
lần 6 vào ngày 06/10/2010.Mã số doanh nghiệp là 0101911954.
Hiện nay công ty đặt trụ sở chính tại phịng 402, tịa nhà Thiên Bảo, số 49A phố
Lê Văn Hưu, phường Ngô Thị Nhậm, Hai Bà Trưng, Hà Nội.
Một số thông tin về công ty:
-

Tên giao dịch: Công ty cổ phần Phát Triển Sản Phẩm Việt.
Tên đối ngoại: Viet Products Development Joint Stock Company
Tên viết tắt: VPD.J.S.C
Vốn điều lệ: 20.000.000.000 vnđ
Vốn pháp định: 6.000.000.000 vnđ

-

ngành nghề kinh doanh của cụng ty cổ phần phỏt triển sản phẩm việt

Ngành nghề kinh doanh chủ yếu:
Buôn bán hoa quả tươi
Chế biến nông sản
Buôn bán hàng công nghệ phẩm
Dịch vụ vận tải hàng hóa
Xuất nhập khẩu các mặt hàng cơng ty kinh doanh
Mua bán, chế biến các mặt hàng thủy hải sản
2.1.2 Chức năng, nhiêm vụ Công ty cổ phần phát triển sản phẩm việt có các
như sau
* Chức năng của công ty cổ phần sản phẩm Việt là:
- Mang lại dinh dưỡng cho người tiêu dung,đảm bảo an toàn
- Chức năng dự trữ hàng hóa và điều hịa cung- cầu
* Nhiệm vụ của công ty cổ phần sản phẩm việt là:
- Cung cấp trái cây, hoa quả đến người tiêu dung, đáp ứng nhu cầu của khách hàng
- Đa dạng hóa sản phẩm phục vụ đến các người tiêu dùng
23

SVTH: Đào Văn Lâm

GVHD:TH.S Đào Thị Phương Mai


Khóa Luận Tốt Nghiệp

24

Khoa: Quản Trị Doanh Nghiệp

- Bảo tồn và tăng trưởng vốn,mở rộng kinh doanh
- Bảo vệ môi trường, bảo vệ sản xuất, bảo vệ an ninh, an toàn và trật tự xã hội.

- Chấp hành phát luật thực hiên các hạch toán thống kê thống nhất và thực hiện
các nghĩa vụ đối với nhà nước.
2.1.3. Cơ cấu bộ máy tổ chức
2.1.3. Sơ Đồ Cơ Cấu Tổ Chức Của Công Ty Phát Triển Sản Phẩm Viêt
Đại Hội Đồng Cổ Đông

Hội Đồng Quản Trị

GIÁM ĐỐC

Phó Giám Đốc

Phó Giám Đốc

Phòng Nhân Sự

Phòng Kế Toán

Phòng Kinh Doanh

Chú thích: 1.
quan hệ ngang cấp phối hợp
quan hệ chỉ đạo cấp
(Nguồn :phong kế toán công ty cổ phần phát triển sản phẩm việt )
Sơ đồ 2.1: Sơ đồ bộ máy tổ chức bộ máy công ty phát triển sản phẩm việt
Hệ thống tổ chức bộ máy quản lý của Cơng ty gồm có:
+

Ban giám đốc công ty: Gồm 1 Giám đốc phụ trách chung và 2 Phó giám đốc: 1 phó

giám đốc phụ trách kinh doanh, 1 phó giám đốc phụ trách xuất nhập khẩu.
+ Ba phòng chức năng nghiệp vụ gồm:
- Phòng kinh doanh.
- Phịng kế tốn.
- Phịng nhân sự.
Các cổ đơng sáng lập của công ty:
24

SVTH: Đào Văn Lâm

GVHD:TH.S Đào Thị Phương Mai


Khóa Luận Tốt Nghiệp
-

-

25

Khoa: Quản Trị Doanh Nghiệp

Nguyễn Văn Thành
Nguyễn Xuân Thúy
Nguyễn Hồng Thái
2.1.4. Lĩnh vực kinh doanh
ngành nghề kinh doanh của cụng ty cổ phần phỏt triển sản phẩm việt
Ngành nghề kinh doanh chủ yếu:
Buôn bán hoa quả tươi
Chế biến nông sản

Buôn bán hàng công nghệ phẩm
Dịch vụ vận tải hàng hóa
Xuất nhập khẩu các mặt hàng cơng ty kinh doanh
Mua bán, chế biến các mặt hàng thủy hải sản
2.1.5. Môi trường hoạt động kinh doanh
2.1.5.1Dự báo triển vọng chung của tồn ngành
a. Khó khăn
Tình hình kinh doanh của các doanh nghiệp giấy đang gặp nhiều khó khăn, xu
hướng sản xuất giảm.. Nguyên nhân là do trong thời gian vừa qua, khi thuế nhập khẩu
giảm thì hàng loạt hoa quả ngoại tràn ồ ạt đổ vào thị trường Việt Nam. Bên cạnh đó,
cũng là ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng tài chính tồn cầu lan rộng đã tác động
khơng ít tới nền kinh tế.
Tuy nhiên, hiên nay đã xảy ra khơng ít các trường hợp bán hoa quả nhập khẩu
giả thực chất là xuất xứ từ Trung Quốc, hay tại các siêu thị giá hoa quả nhập khẩu lại
rẻ hơn các cửa hàng bên ngoài rất nhiều. Trong sáu tháng đầu năm 2014 lực lượng
Quản lý thị trường cả nước đã kiểm tra 90.826 vụ, xử lý 48.6910 vụ vi phạm; tổng thu
nộp ngân sách 202,76 tỷ đồng; trị giá hàng tịch thu 67,24 tỷ đồng trong đó có xử lý các
hành vi vi phạm về lưu thông và buôn bán hoa quả nhập khẩu, trong khi kiểm tra đã
phát hiện có một số vi phạm như việc niêm yết giá và bán theo giá niêm yết, hoa quả
đang bày bán quá hạn sử dụng quy định, hàng có dấu hiệu kém về hình thức, chất
lượng do vận chuyển, bảo quản không tốt.
b. Cơ hội
- Ăn uống là nhu cầu không thể thiếu đối với con người, đặc biệt trái cây lại đóng
vai trị quan trọng trong chế độ ăn uống của mỗi chúng ta
- Trái cây tươi, nước trái cây và hoa quả khô là những chế phẩm từ hoa quả xuất
hiện trong chế độ ăn hàng ngày của chúng ta. Chúng thường được sử dụng như món
25

SVTH: Đào Văn Lâm

GVHD:TH.S Đào Thị Phương Mai