Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại Công ty CP SX & XNK Thành Công

Khoá luận tốt nghiệp Khoa: Quản trị doanh nghiệp
TÓM LƯỢC
1. Tên đề tài : “Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại Công ty CP SX &
XNK Thành Công”.
2. Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Nhanh
3. Thời gian thực hiện: Từ 26/02/2015 đến 29/04/2015
4. Mục tiêu nghiên cứu:
- Hệ thống hoá các vấn đề lý luận về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng trong doanh
nghiệp.
- Phân tích và đánh giá thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty
CP SX & XNK Thành Công.
- Đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của
công ty CP SX & XNK Thành Công trong thời gian tới.
5. Kết quả chính đạt được.
- Các phát hiện chính về thực trạng vấn đề nghiên cứu ở công ty: Qua nghiên cứu cho
thấy công ty đã tổ chức mạng lưới bán hàng khá tốt. Tuy nhiên, bên cạnh đó không tránh khỏi
thiếu sót như thiếu nhân viên quản lý mạng lưới bán hàng, các điểm bán không phân bố đều,
còn tình trạng tranh khách của nhau,
- Các giải pháp chính nhằm hoàn thiện vấn đề nghiên cứu ở công ty: Mở rộng điểm và
tuyến bán hàng, làm tốt công tác nghiên cứu thị trường, tăng cường sự phối hợp giữa các
thành viên trong mạng lưới bán hàng và kiểm soát tốt các thành viên, hoàn thiện công tác
quản lý mạng lưới bán hàng.
GVHD: TS. Trần Võ Trang SVTH: Nguyễn Thị Nhanh
i
Khoá luận tốt nghiệp Khoa: Quản trị doanh nghiệp
LỜI CẢM ƠN
Trong suốt thời gian làm đề tài khóa luận tốt nghiệp với đề tài: “Hoàn thiện công tác tổ
chức mạng lưới bán hàng tại Công ty CP SX & XNK Thành Công” em đã nhận được rất nhiều
sự tận tình giúp đỡ.
Đầu tiên, em xin chân thành cảm ơn Ban Giám hiệu trường Đại học Thương mại, các
thầy cô giáo Khoa Quản trị Doanh nghiệp, các thầy cô giáo thuộc Bộ môn Quản trị tác nghiệp

cùng toàn thể các thầy cô giáo trong trường Đại học Thương mại đã giảng dạy và giúp đỡ em
trong suốt quá trình học tập và hoàn thành khóa luận này.
Em xin chân thành cảm ơn TS.Trần Võ Trang về những chỉ bảo tận tình của thầy trong
quá trình hoàn thành bài khóa luận này cũng như những chỉnh sửa mang tính thực tế của thầy.
Em cũng xin gửi lời cảm ơn tới Ban giám đốc Công ty CP SX & XNK Thành Công đã
cho phép và tạo điều kiện thuận lợi để em thực tập tại Công ty. Em xin gửi lời cảm ơn đến
Ông Nguyễn Quốc Công– GĐ công ty CP SX & XNK Thành Công cùng các anh chị nhân
viên phòng Kinh doanh nói riêng; nhân viên toàn công ty nói chung đã tạo điều kiện và tận
tình chỉ bảo và giúp đỡ em trong suốt quá trình thực tập và hoàn thành bài khoá luận này.
Do thời gian thực tập, kinh nghiệm và kiến thức thực tế còn nhiều hạn chế nên bài khóa
luận không thể tránh khỏi những thiếu sót. Vì vậy em rất mong nhận được ý kiến đóng góp
của thầy cô giáo và Ban lãnh đạo công ty CP SX & XNK Thành Công để em có thể hoàn
thành đề tài nghiên cứu một cách hiệu quả nhất.
Em xin chân thành cảm ơn!
Hà Nội, ngày 04 tháng 05 năm 2015
Sinh viên
Nguyễn Thị Nhanh
GVHD: TS. Trần Võ Trang SVTH: Nguyễn Thị Nhanh
ii
Khoá luận tốt nghiệp Khoa: Quản trị doanh nghiệp
MỤC LỤC
GVHD: TS. Trần Võ Trang SVTH: Nguyễn Thị Nhanh
iii
Khoá luận tốt nghiệp Khoa: Quản trị doanh nghiệp
DANH MỤC BẢNG BIỂU, HÌNH VẼ
Bảng 2.1: Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty CP SX & XNK Thành Công 20
Bảng 2.2: Số lượng đại lý của từng khu vực qua các năm 2012-2014 24
Bảng 2.3: Doanh thu bán hàng của từng khu vực của công ty CP SX & XNK Thành
Công 26
Hình 1.1: Mô hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý 8

Hình 1.2: Mô hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng 9
Hình 1.3 Mô hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng 10
Hình 1.4: Mô hình mạng lưới bán hàng hỗn hợp 11
Hình 2.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức tại Công ty CP SX &XNK Thành Công 19
Bảng 2.1: Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty CP SX & XNK Thành Công 20
Hình 2.2: Mô hình mạng lưới bán hàng của Công ty CP SX & XNK Thành Công 21
Bảng 2.2: Số lượng đại lý của từng khu vực qua các năm 2012-2014 24
Bảng 2.3: Doanh thu bán hàng của từng khu vực của công ty CP SX & XNK Thành
Công 26
GVHD: TS. Trần Võ Trang SVTH: Nguyễn Thị Nhanh
iv
Khoá luận tốt nghiệp Khoa: Quản trị doanh nghiệp
DANH MỤC TƯ VIẾT TẮT
STT Từ viết tắt Nghĩa tiếng Việt
1 CP Cổ phần
2 NXB Nhà xuất bản
3 PGĐ Phó giám đốc
4 GĐ Giám đốc
5 TMDV Thương mại dịch vụ
6 SX & XNK Sản xuất và Xuất nhập khẩu
7 TNHH Trách nhiệm hữu hạn
8 TS Tiến Sĩ
GVHD: TS. Trần Võ Trang SVTH: Nguyễn Thị Nhanh
v
Khoá luận tốt nghiệp Khoa: Quản trị doanh nghiệp
PHẦN MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Ngày nay, cùng với sự phát triển của nền kinh tế là sự phát triển và ra đời của các doanh
nghiệp đã tạo nên sức cạnh tranh mạnh mẽ giữa các doanh nghiệp. Sự cạnh tranh thể hiện qua
hoạt động bán hàng, doanh nghiệp có thể tập trung vào doanh số bán hoặc lợi nhuận, thương

hiệu. Để tồn tại và phát triển trong môi trường cạnh tranh khắc nghiệt như vậy đòi hỏi mỗi
doanh nghiệp cần phải có những chiến lược và chính sách đúng đắn. Mà hướng đi đó là việc
tìm ra các biện pháp đẩy mạnh và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. Để thúc đẩy tiêu thụ
sản phẩm thì doanh nghiệp cần thực hiện tốt công tác bán hàng với nhiều hoạt động như: Xây
dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức lực lượng bán hàng,…Và một hoạt động không thể thiếu
trong công tác bán hàng đó là tổ chức mạng lưới bán hàng. Việc tổ chức mạng lưới bán hàng
hiệu quả sẽ làm cho sản phẩm của doanh nghiệp dễ dàng tiếp cận với người tiêu dùng hơn,
việc tiêu thụ hàng hóa trở nên nhanh chóng và khi đó doanh thu bán hàng sẽ tăng.
Hiện nay, người tiêu dùng có xu hướng tiết kiệm, điều này đã làm ảnh hưởng tới sức
mua của người tiêu dùng đối với hầu hết các mặt hàng. Trước tình hình này, nhiều doanh
nghiệp Việt Nam đã tiến hành hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng nhằm hạn chế
chi phí, gia tăng lợi nhuận.
Trong quá trình thực tập tại Công ty CP SX & XNK Thành Công em nhận thấy bên
cạnh những thành công mà công ty đã đạt được thì hiện tại công ty vẫn còn nhiều mặt hạn chế
nhất là trong công tác quản trị bán hàng chưa đạt hiệu quả do mạng lưới tổ chức bán hàng
không đáp ứng với nhu cầu mở rộng hoạt động kinh doanh. Mạng lưới bán hàng hiện tại của
công ty còn hẹp, khả năng tiếp xúc với khách hàng chưa cao và chưa thật sự linh hoạt do công
ty bán hàng chủ yếu là hoạt động bán buôn từ công ty đi đến các đại lý kinh doanh và công ty
chưa có các chi nhánh ở từng khu vực để phân phối bán. Để có thể thực hiện được các mục
tiêu kinh doanh và nâng cao khả năng cạnh tranh của mình, công ty đã và đang nghiên cứu
nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của mình. Vì vậy đây là vấn đề cấp
thiết đặt ra cho công ty và cũng là cơ sở để em triển khai nghiên cứu đề tài “Hoàn thiện công
tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại Công ty CP SX & XNK Thành Công”.
2. Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan đến đề tài
Trong những năm gần đây cũng đã có nhiều đề tài nghiên cứu liên quan đến vấn đề
hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại các doanh nghiệp của Việt Nam như:
- Luận văn tốt nghiệp của Đinh Tuấn Anh, năm 2009. Trong đó, tác giả đã làm rõ các
lý thuyết về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng theo các cách tiếp cận khác nhau. Đồng
thời, tác giả đi sâu tìm hiểu về thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty
GVHD: TS. Trần Võ Trang SVTH: Nguyễn Thị Nhanh

1
Khoá luận tốt nghiệp Khoa: Quản trị doanh nghiệp
TNHH-TM VIC và tìm ra được những khó khăn, hạn chế để đưa ra những phương hướng giải
quyết cho công ty.
- Luận văn tốt nghiệp của Phạm Thị Tuyết Mai, năm 2009. Trong đó, tác giả đi sâu
tìm hiểu về thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của Công ty thuốc lá Thăng Long
tại khu vực Miền Bắc và tìm ra được những khó khăn, hạn chế để đưa ra những phương
hướng giải quyết cho công ty.
- Luận văn tốt nghiệp của Tạ Thị Thu Phương, năm 2013. Tại đây tác giả đưa ra hệ
thống lý thuyết về mạng lưới bán hàng, điểm và tuyến bán hàng. Sau đó đi sâu tìm hiểu về thực
trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của Công ty TMDV Tràng Thi và tìm ra được
những khó khăn, hạn chế để đưa ra những phương hướng giải quyết cho công ty.
- Luận văn tốt nghiệp của Lê Thị Vui, năm 2010. Tại đây tác giả đã hệ thống hóa được
những lý luận cơ bản về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng và đưa ra thực trạng mô hình tổ
chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý áp dụng tại công ty. Đồng thời cũng đánh giá
được thành công cũng như hạn chế và các nguyên nhân tồn tại trong công tác tổ chức mạng
lưới bán hàng của công ty. Từ đó đưa ra các đề xuất nhằm hoàn thiện hơn mạng lưới bán hàng
tại Công ty TNHH Dược phẩm Huy Thịnh.
Các năm gần đây các đề tài nghiên cứu về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng ở các công
ty khác nhau với những cách tiếp cận khác nhau nhưng chưa có đề tài nào nghiên cứu về hoàn
thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty CP SX & XNK Thành Công . Bởi vậy
khẳng định đề tài “Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại Công ty CP SX & XNK
Thành Công” là một đề tài nghiên cứu độc lập và không bị trùng lặp với các đề tài trước đó.
3. Mục tiêu nghiên cứu
Đề tài “Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại Công ty CP SX & XNK
Thành Công” nhằm giải quyết các mục tiêu cơ bản sau:
- Hệ thống hoá các vấn đề lý luận về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng trong doanh
nghiệp như: Các khái niệm, mô hình tổ chức và lựa chọn các mạng lưới bán hàng, lựa chọn
các điểm và tuyến bán hàng của doanh nghiệp và các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tổ chức
mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp.

- Phân tích và đánh giá thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty
CP SX & XNK Thành Công nhằm phát hiện những khó khăn và những vấn đề còn tồn tại mà
công ty đang gặp phải, làm cơ sở thực tiễn để đưa ra các giải pháp hoàn thiện công tác tổ
chức mạng lưới bán hàng.
- Dựa trên cơ sở lý luận và cơ sở thực tiễn, đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện công
tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty CP SX & XNK Thành Công trong thời gian tới.
4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
- Đối tượng nghiên cứu: công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại Công ty CP SX &
XNK Thành Công
GVHD: TS. Trần Võ Trang SVTH: Nguyễn Thị Nhanh
2
Khoá luận tốt nghiệp Khoa: Quản trị doanh nghiệp
- Không gian: Đề tài tập trung nghiên cứu về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng đối
với tất cả các sản phẩm của Công ty CP SX & XNK Thành Công
- Thời gian : Đề tài tập trung nghiên cứu, thu thập xử lý thông tin của công ty trong
công tác tổ chức mạng lưới bán hàng trong giai đoạn 2012 - 2014
5. Phương pháp nghiên cứu
5.1. Phương pháp phỏng vấn.
+ Mục đích: Thông qua phương pháp phỏng vấn sẽ giúp tìm hiểu sâu hơn công tác tổ
chức mạng lưới bán hàng tại Công ty CP SX & XNK Thành Công
+ Cách thức tiến hành phỏng vấn:
- Bước 1: Xây dựng câu hỏi phỏng vấn
- Bước 2: Lên danh sách và lịch hẹn các đối tượng muốn phỏng vấn. Phỏng vấn đối
với các ông, bà sau:
Ông Nguyễn Quốc Công- Giám đốc công ty.
Ông Chu Danh Cương- PGĐ kinh doanh
Bà Nguyễn Thị Sang – Trưởng phòng TC – HC
Ông Trần Văn Khánh – Giám sát bán hàng khu vực miền Bắc
Bà Nguyễn Thị Yến – Giám sát bán hàng khu vực miền Trung
Ông An Văn Khải – Giám sát bán hàng khu vực miền Nam

- Bước 3: Tiến hành phỏng vấn các đối tượng tại nơi làm việc của họ.
- Bước 4: Tổng hợp kết quả phỏng vấn: Kết quả phỏng vấn được tổng hợp theo các nội
dung: mô hình mạng lưới bán hàng của công ty, các căn cứ để lựa chọn mô hình mạng lưới
bán hàng, tình hình các điểm bán của công ty trên từng khu vực, lựa chọn điểm và tuyến bán
hàng.
5.2. Phương pháp nghiên cứu tài liệu
Thu thập các dữ liệu sẵn có từ các nguồn bên trong và bên ngoài của doanh nghiệp về
hoạt động kinh doanh nói chung và công tác tổ chức mạng lưới bán hàng nói riêng.
Bên trong công ty thu thập dữ liệu từ các báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh năm
2012, năm 2013, năm 2014 của phòng kế toán tài chính, các báo cáo tổng hợp của phòng tổ
chức hành chính. Ngoài ra còn thu thập từ các tin tức cập nhật trên website của công ty. Sau
khi thu thập dữ liệu tiến hành phân tích những dữ lệu để chọn lọc vào bài những thong tin phù
hợp
Bên ngoài công ty chủ yếu tổng hợp các dữ liệu từ các bài luận văn, đề tài nghiên cứu
của các khóa trước và tham khảo một số sách giáo trình như: Quản Trị Tác Nghiệp Doanh
Nghiệp Thương Mại, Quản trị bán hàng, Nghệ thuật quản trị bán hàng, Kinh tế doanh nghiệp
thương mại,…
6. Kết cấu đề tài
Khóa luận tốt nghiệp ngoài các mục như: Tóm lược, lời cảm ơn, mục lục, danh mục
bảng biểu, danh mục sơ đồ hình vẽ, danh mục từ viết tắt,phần mở đầu, kết luận, danh mục tài
liệu tham khảo và các phụ lục, khóa luận được chia làm 3 chương, đó là:
GVHD: TS. Trần Võ Trang SVTH: Nguyễn Thị Nhanh
3
Khoá luận tốt nghiệp Khoa: Quản trị doanh nghiệp
Chương 1: Một số lí luận cơ bản về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh
nghiệp thương mại
Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại
Công ty CP SX & XNK Thành Công
Chương 3: Đề xuất và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng
tại Công ty CP SX & XNK Thành Công

GVHD: TS. Trần Võ Trang SVTH: Nguyễn Thị Nhanh
4
Khoá luận tốt nghiệp Khoa: Quản trị doanh nghiệp
CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI
BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP
1.1 Các khái niệm có liên quan tới tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp
1.1.1 Khái niệm bán hàng và quản trị bán hàng
1.1.1.1 Khái niệm bán hàng
Theo quan niệm cổ điển: Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm hay dịch
vụ của người bán chuyển cho người mua để được nhận lại từ người mua tiền, vật phẩm hoặc
giá trị trao đổi đã thỏa thuận.
Theo quan niệm hiện đại thì khái niệm bán hàng được tiếp cận dưới nhiều góc độ khác
nhau như:
Với góc độ là một phạm trù kinh tế: Bán hàng là sự chuyển hóa hình thái giá trị hàng
hóa từ hàng sang tiền nhằm thảo mãn nhu cầu của một tổ chức trên cơ sở thảo mãn nhu cầu
của khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định.
Với góc độ là một quá trình: Bán hàng là tổng hợp các nghiệp vụ bao gồm việc nghiên cứu
thị trường, nghiên cứu người tiêu dùng, lựa chọn hình thức bán hàng, các hoạt động hỗ trợ bán
như khuyến mãi, quảng cáo, xúc tiến bán,…nhằm đạt được các mục tiêu đề ra.
Theo James M. Comer ( 2002 ): Bán hàng là hoạt động mang tính cá nhân trong đó người
bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua nhằm
thực hiện quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của hai bên.
1.1.1.2 Khái niệm quản trị bán hàng
Có nhiều cách hiểu khác nhau về quản trị bán hàng trong doanh nghiệp. Cụ thể như:
Theo Lê Quân (2010): Quản trị bán hàng là quá trình bao gồm các hoạt động xây dựng
kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm soát bán hàng nhằm đạt được mục
tiêu của doanh nghiệp.
Quản trị bán hàng là quá trình hoạch định bán hàng, tổ chức bán hàng, lãnh đạo bán
hàng, và cuối cùng là kiểm soát hoạt động bán hàng nhằm thực hiện mục tiêu đã định. Bốn
chức năng này vừa tồn tại độc lập vừa đan xen và có mối quan hệ biện chứng tác động qua lại

lẫn nhau.
Theo James M. Comer (2002 ): Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của những
người hoặc thực sự thuộc lực lượng bán hàng, hoặc gồm những người hỗ trợ trực tiếp cho lực
lượng bán hàng.
1.1.2 Khái niệm tổ chức bán hàng
Tổ chức bán hàng là một phần của quản trị bán hàng, nó bao gồm tổ chức mạng lưới
bán hàng và tổ chức lực lượng bán hàng. Tổ chức bán hàng là việc thực hiện quá trình bán
GVHD: TS. Trần Võ Trang SVTH: Nguyễn Thị Nhanh
5
Khoá luận tốt nghiệp Khoa: Quản trị doanh nghiệp
hàng của doanh nghiệp cho khách hàng để từ đó hoàn thành mục tiêu của quản trị bán hàng và
của doanh nghiệp.
Theo Lê Quân (2010): Tổ chức bán hàng bao gồm hoạt động tổ chức mạng lưới bán
hàng và tổ chức lực lượng bán hàng. Trong đó, việc tổ chức mạng lưới bán hàng là việc doanh
nghiệp lựa chọn cho mình một mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp nhất, tiến hành
triển khai và phát triển mạng lưới bán hàng nhằm đạt mục tiêu bán hàng. Còn tổ chức lực
lượng bán hàng bao gồm một số công việc chủ đạo như xác định cơ cấu lực lượng bán hàng,
xác định các tiêu chuẩn lực lượng bán hàng, tuyển dụng lực lượng bán hàng, tạo động lực cho
lực lượng bán hàng.
1.1.3 Khái niệm mạng lưới bán hàng và tổ chức mạng lưới bán hàng
1.1.3.1 Khái niệm mạng lưới bán hàng
Mạng lưới bán hàng là hệ thống các điểm bán hàng và tuyến bán hàng tham gia vào quá
trình đưa sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ của doanh nghiệp đến với khách hàng.
Mạng lưới bán hàng được coi là con đường vận động của hàng hoá và dịch vụ từ nơi sản
xuất đến nơi tiêu dùng.
Dưới góc độ của người tiêu dùng, mạng lưới bán hàng là tập hợp những trung gian nên
họ phải mua sản phẩm với giá cao hơn giá của người sản xuất. Còn đối với người sản xuất
(người muốn tổ chức hệ thống) mạng lưới bán hàng là sự tổ chức các quan hệ bên ngoài
(chuyển quyền sở hữu, đàm phán…), nhằm thực hiện hoạt động bán hàng sản phẩm, dịch vụ
của công ty theo cách thức, chính sách của công ty đặt ra.

Xét dưới góc độ quản lý, mạng lưới bán hàng được xem như là một lĩnh vực quyết định
trong Marketing. Mạng lưới bán hàng được coi là "một sự tổ chức các tiếp xúc bên ngoài để
quản lý các hoạt động nhằm đạt được các mục tiêu bán hàng của nó".
1.1.3.2 Khái niệm tổ chức mạng lưới bán hàng
Theo Lê Quân (2010): Tổ chức mạng lưới bán hàng là việc doanh nghiệp lựa chọn cho
mình một mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp, tiến hành triển khai và phát triển
mạng lưới bán hàng nhằm đạt được mục tiêu bán hàng.
Tổ chức mạng lưới bán hàng là việc xây dựng và lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới
bán hàng, tổ chức, lựa chọn các điểm và tuyến bán hàng của doanh nghiệp nhằm đạt được
mục tiêu bán hàng đề ra.
Tổ chức mạng lưới bán hàng là tổ chức cấu trúc của lực lượng bán hàng. Bao gồm các
cấu trúc: cấu trúc địa lí, cấu trúc chuyên biệt hóa sản phẩm, cấu trúc theo khách hàng và cấu
trúc tổ chức theo cách pha trộn.Tổ chức mạng lưới bán hàng bao gồm việc các nội dung: lựa
chọn kênh phân phối, lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng, các điểm và tuyến bán
hàng, tổ chức lực lượng bán hàng.
GVHD: TS. Trần Võ Trang SVTH: Nguyễn Thị Nhanh
6
Khoá luận tốt nghiệp Khoa: Quản trị doanh nghiệp
Tổ chức mạng lưới bán hàng là việc lựa chọn sơ đồ tổ chức cho kênh phân phối. Mạng
lưới bán hàng phải cung cấp một cách hiệu quả các dịch vụ do khách hàng yêu cầu và đồng
thời phải đạt được những mục tiêu về lợi nhuận và doanh số đã đặt ra. Có bốn mô hình tổ
chức mạng lưới bán hàng: tổ chức theo khu vực địa lý, tổ chức dựa trên sản phẩm, tổ chức
theo khách hàng, tổ chức hỗn hợp.
1.1.4 Khái niệm điểm và tuyến bán hàng
1.1.4.1 Khái niệm điểm bán hàng
Điểm bán hàng được định nghĩa là những nơi bày bán sản phẩm và dịch vụ của doanh
nghiệp. Điểm bán hàng là thành phần quan trọng cấu thành mạng lưới bán hàng của doanh
nghiệp. Điểm bán hàng của doanh nghiệp thường là các cửa hàng, các đại lý, hộ kinh doanh,
các chợ, các siêu thị, trung tâm thương mại.
Điểm bán hàng là những nơi người tiêu dùng cuối cùng của công ty tiếp cận sản

phẩm dịch vụ.
1.1.4.2 Khái niệm tuyến bán hàng
Tuyến bán hàng được hiểu là tập hợp các điểm bán hàng trong phạm vi không gian địa
lý nhất định. Thông thường, một tuyến bán hàng được quản lý bởi một cá nhân. Việc phân
định tuyến bán hàng đi liền với phân định trách nhiệm của lực lượng bán hàng.
1.2 Các nội dung của công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp
1.2.1 Lựa chọn mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp
1.2.1.1 Một số mô hình mạng lưới bán hàng cơ bản của doanh nghiệp
a. Mô hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý
Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý là cách thức tổ chức mạng lưới bán hàng cơ
bản nhất theo sự phân chia lãnh thổ. Nhà quản trị bán hàng khu vực có toàn quyền quyết định
việc kinh doanh sản phẩm trong danh mục mặt hàng kinh doanh của doanh nghiệp cho tất cả
khách hàng trong khu vực do mình phụ trách.
GVHD: TS. Trần Võ Trang SVTH: Nguyễn Thị Nhanh
7
Khoá luận tốt nghiệp Khoa: Quản trị doanh nghiệp
Hình 1.1: Mô hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý
(Nguồn: Giáo Trình Quản Trị TNDNTM, ĐHTM)
 Ưu điểm:
- Tiết kiệm chi phí cho đội ngũ nhân viên bán hàng;
- Lựa chọn sản phẩm hàng hóa phù hợp với nhu cầu tiêu dùng của nhóm khách hàng
theo từng khu vực;
- Xác định rõ trách nhiệm của từng bộ phận bán hàng trong mỗi khu vực;
- Tính đơn giản của mạng lưới bán hàng này cho phép nhà quản trị dễ dàng đảm nhận
công việc, nhân viên cũng thấy rõ trách nhiệm và cơ hội thăng tiến hơn.
 Hạn chế:
- Kết quả bán hàng phụ thuộc lớn vào năng lực bán hàng của nhân viên từng khu vực,
có thể gây ra khoảng cách lớn về doanh số, lợi nhuận, thị phần các vùng.
- Nếu không có sự liên kết chặt chẽ với nhau, việc nghiên cứu phát triển thị trường có
thể bị trùng lặp, chồng chéo giữa các bộ phận, gây lãng phí cho doanh nghiệp.

 Các chức danh chủ yếu: Giám đốc bán hàng, giám đốc chi nhánh, giám đốc khu vực
thị trường, giám đốc khu vực thị trường, giám sát bán hàng, nhân viên bán hàng, nhân viên
phát triển thị trường…
 Mô hình áp dụng cho các doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm ở nhiều khu vực thị trường
khác nhau, sản phẩm bán ra tương đối đồng dạng, không có nhu cầu, đòi hỏi đặc biệt từ phía
sản phẩm hay khách hàng.
b. Mô hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng
Mô hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng dựa vào tính chất, đặc điểm
của sản phẩm hàng hóa dịch vụ để phân chia lực lượng bán hàng.
GVHD: TS. Trần Võ Trang SVTH: Nguyễn Thị Nhanh
GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG
GIÁM ĐỐC
KHU VỰC I
GIÁM ĐỐC
KHU VỰC II
GIÁM ĐỐC
KHU VỰC IV
ĐIỂM VÀ TUYẾN BÁN HÀNG
KHÁCH HÀNG
TỔNG GIÁM ĐỐC
GIÁM ĐỐC
KHU VỰC III
TỔNG GIÁM ĐỐC
GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG
GIÁM ĐỐC MẶT
HÀNG A
GIÁM ĐỐC MẶT
HÀNG B
GIÁM ĐỐC MẶT
HÀNG C

ĐIỂM VÀ TUYẾN BÁN HÀNG
KHÁCH HÀNG
8
Khoá luận tốt nghiệp Khoa: Quản trị doanh nghiệp
Hình 1.2: Mô hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng
(Nguồn: Giáo Trình Quản Trị TNDNTM, ĐHTM)
 Ưu điểm:
- Nhân viên bán hàng có khả năng phát huy hết khả năng của bản thân, từ đó cho cung
cấp những dịch vụ tốt nhất cho khách hàng.
- Doanh nghiệp xây dựng được môi trường làm việc chuyên môn hóa, tạo cảm giác
hào hứng cho nhân viên.
- Doanh nghiệp có điều kiện nghiên cứu và phát triển sản phẩm một cách toàn diện,
phát triển chiều sâu cơ cấu sản phẩm.
 Nhược điểm:
- Nhân viên bán hàng chỉ am hiểu về một hay một vài sản phẩm mà mình phụ trách mà
không trang bị đầy đủ kiến thức về tất cả các mặt hàng của doanh nghiệp.
- Tập khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp khó xác định.
- Chi phí tăng do có sự trùng lặp nhân viên bán hàng trong doanh nghiệp.
 Chức danh chủ yếu áp dụng trong mô hình: Giám đốc bán hàng, giám sát bán hàng,
nhân viên bán hàng, nhân viên phát triển thị trường
 Mô hình thường được áp dụng cho các doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng có tính
chuyên môn cao, đáp ứng nhu cầu kĩ thuật của khách hàng.
GVHD: TS. Trần Võ Trang SVTH: Nguyễn Thị Nhanh
9
Khoá luận tốt nghiệp Khoa: Quản trị doanh nghiệp
c. Mô hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng
Đây là mô hình mạng lưới tương đối hiện đại và ngày càng trở nên phổ biến. Mô hình
này dựa trên đặc điểm của khách hàng như quy mô, sản phẩm, thói quen mua sắm, tiêu dùng
sản phẩm.
Hình 1.3 Mô hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng

(Nguồn: Giáo Trình Quản Trị TNDNTM, ĐHTM)
 Ưu điểm:
- Mỗi nhóm chỉ tập trung một bộ phận khách hàng nhất định nên có điều kiện nghiên
cứu kĩ lưỡng nhu cầu và thói quen tiêu dùng của họ, từ đó tìm cách đáp ứng, thỏa mãn tối đa
nhu cầu khách hàng và dễ dàng đạt được mục tiêu bán hàng.
- Doanh nghiệp có thể mở rộng thị trường với tập khách hàng và khả năng thanh toán
phong phú.
 Nhược điểm:
- Chi phí nghiên cứu thị trường lớn
- Có thể có sai lệch giữa kết quả nghiên cứu với lượng khách hàng thực tế của doanh
nghiệp.
 Các chức danh áp dụng trong mô hình: Giám đốc bán hàng sản phẩm, giám sát bán
hàng, nhân viên bán hàng, nhân viên phát triển thị trường…
 Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng thích hợp áp dụng với những
doanh nghiệp có những tập khách hàng có sự khác biệt về quy mô như siêu thị, đại lý, cửa
hàng…; khác nhau ở mức độ mua hàng, phương thức mua hàng…
GVHD: TS. Trần Võ Trang SVTH: Nguyễn Thị Nhanh
GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG
KÊNH SIÊU THỊ KÊNH ĐẠI LÝ BÁN BUÔN KÊNH ĐẠI LÝ BÁN LẺ
ĐIỂM VÀ TUYẾN BÁN HÀNG
KHÁCH HÀNG
TỔNG GIÁM ĐỐC
10
Khoá luận tốt nghiệp Khoa: Quản trị doanh nghiệp
d. Mô hình mạng lưới bán hàng hỗn hợp
Mạng lưới bán hàng hỗn hợp là cách thức tổ chức mạng lưới bán hàng thông qua kết
hợp giữa các tổ chức mạng lưới đơn lẻ dựa theo đặc điểm riêng và tận dụng thế mạnh của mỗi
loại hình tổ chức mạng lưới khác.
Hình 1.4: Mô hình mạng lưới bán hàng hỗn hợp
(Nguồn: Giáo Trình Quản Trị TNDNTM, ĐHTM)

 Ưu điểm:
- Tận dụng được ưu điểm của các loại hình tổ chức mạng lưới bán hàng còn lại.
- Cấu trúc này tạo ra một cấu trúc năng động, linh hoạt, có thể khai thác tối đa nguồn
lực của doanh nghiệp, đồng thời có thể thỏa mãn các nhu cầu của môi trường kinh doanh.
 Nhược điểm:
- Cấu trúc cồng kềnh, hạn chế quan lý cho nhà quản trị
- Chi phí tổ chức mạng lưới cao.
 Chức danh áp dụng chủ yếu trong mô hình: Giám đốc bán hàng, giám đốc chi nhánh,
giám đốc sản phẩm, nhân viên bán hàng, giám sát bán hàng, nhân viên phát triển thị trường…
 Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng hỗn hợp phù hợp với những doanh nghiệp kinh
doanh nhiều loại hàng hóa, với nhiều mẫu mã khác nhau cho những tập khách hàng khác nhau
và trên các khu vực thị trường.
1.2.1.2 Lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng
Để lựa chọn mô hình mạng lưới bán hàng phù hợp, doanh nghiệp có thể căn cứ vào các
yếu tố sau đây:
 Các yếu tố bên ngoài doanh nghiệp
Đối thủ cạnh tranh: Tổ chức mạng lưới bán hàng phải đảm bảo năng lực cạnh tranh cho
doanh nghiệp. Các doanh nghiệp trong ngành thường có cấu trúc tổ chức giống nhau. Doanh
nghiệp cần phân tích ưu và hạn chế của mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng của đối thủ cạnh
tranh nhằm lựa chọn mô hình phù hợp nhằm đảm bảo năng lực cạnh tranh.
GVHD: TS. Trần Võ Trang SVTH: Nguyễn Thị Nhanh
Giám đốc khu vực 3
GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG
Giám đốc khu vực 1
TỔNG GIÁM ĐỐC
Giám đốc khu vực 2
Sản phẩm A Sản phẩm B Sản phẩm C
Mạng lưới các điểm và tuyến bán hàng
11
Khoá luận tốt nghiệp Khoa: Quản trị doanh nghiệp

Khách hàng: Khách hàng sẽ quyết định mạng lưới bán hàng phù hợp với doanh nghiệp.
Thông thường, khách hàng tập trung cho phép tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng
được tốt hơn. Nhưng nếu khách hàng phân tán hoặc có khả năng thanh toán không đủ lớn để
tổ chức mạng lưới bán hàng phủ rộng, doanh nghiệp thường lựa chọn mạng lưới bán hàng
với các điểm và tuyến bán hàng trung gian thương mại nhiều hơn.
Đối tác: Đối tác bao gồm các nhà phân phối, các doanh nghiệp thương mại khác, các
hộ gia đình… Thông thường, doanh nghiệp sẽ tổ chức mạng lưới bán hàng cho phép khai
thác tốt nhất các đối tác thương mại đang hoạt động trên thị trường
 Các yếu tố bên trong doanh nghiệp
Đặc điểm sản phẩm dịch vụ: Doanh nghiệp căn cứ theo tính năng và đặc điểm của
sản phẩm để tổ chức mạng lưới bán hàng. Với các sản phẩm tiêu dùng phổ thông, doanh
nghiệp thường tổ chức mạng lưới bán hàng phủ dầy và phủ đầy thị trường. Ngược lại, với
các sản phẩm đặc thù doanh nghiệp thường tổ chức mạng lưới theo khách hàng, theo sản
phẩm.
Chiến lược kinh doanh: Chiến lược kinh doanh dựa trên sự khác biệt của mạng lưới bán
hàng thì doanh nghiệp sẽ tổ chức mạng lưới bán hàng tương thích.
Khả năng tài chính: Khả năng tài chính sẽ chi phối tổ chức mạng lưới bán hàng. Một số
mạng lưới bán hàng đòi hỏi đầu tư nhiều về nhân sự, cơ sở vật chất hạ tầng và quảng cáo, xúc
tiến.
Nhân sự: Mỗi mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng có yêu cầu khác nhau về cơ cấu
nhân sự và về năng lực của lực lượng bán hàng. Do đó, khi lựa chọn mô hình mạng lưới bán
hàng, doanh nghiệp cần căn cứ vào trình độ và năng lực của đội ngũ bán hàng.
Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng tối ưu phải đáp ứng được các yêu cầu cơ bản sau:
Dòng vận động vật chất của sản phẩm: Hàng hóa được lưu chuyển từ người bán đến
người mua qua các khâu trung gian bao gồm kho bãi, vận tải…Doanh nghiệp khi xác định mô
hình tổ chức mạng lưới cần cân nhắc phướng án tối ưu đảm bảo hàng hóa được lưu chuyển
thông suốt, giảm thiểu nguy cơ gián đoạn, giảm thiểu chi phí đầu tư, chi phí lưu kho và chi
phí vận chuyển.
Dòng thanh toán và sở hữu: Trong mạng lưới phân phối, hàng hóa được bán đi và thu
tiền về. Doanh nghiệp cần tính toán mô hình mạng lưới bán hàng cho phù hợp nhằm giảm

thiểu các rủi ro tài chính liên quan đến công tác thanh toán để doanh nghiệp không bị ứ đọng
nguồn vốn, giúp quay vốn nhanh hơn.
Dòng thông tin xúc tiến bán hàng: Dòng thông tin xúc tiến bán hàng kết nối doanh nghiệp
và khách hàng cuối cùng. Các chương trình và chính sách bán hàng của doanh nghiệp đạt hiệu
GVHD: TS. Trần Võ Trang SVTH: Nguyễn Thị Nhanh
12
Khoá luận tốt nghiệp Khoa: Quản trị doanh nghiệp
quả cao hay thấp phụ thuộc vào công tác xúc tiến bán hàng. Mạng lưới bán hàng hiệu quả phải
đảm bảo thông tin thương mại phải được thông suốt từ doanh nghiệp đến khách hàng.
Dòng thông tin kiểm soát bán hàng: Một mạng lưới bán hàng tối ưu phải cho phép nắm
thông tin và phản ứng nhanh với những biến động của thị trường. Một số mạng lưới bán hàng cho
phép tăng cường trách nhiệm của các thành viên tham gia mạng lưới, hoặc rút ngắn khoảng cách
giữa doanh nghiệp và thị trường sẽ cho phép doanh nghiệp thực hiện mục tiêu này.
1.2.2 Tổ chức các điểm và tuyến bán hàng của doanh nghiệp
1.2.2.1 Điểm và tuyến bán hàng
a. Điểm bán hàng
• Phân loại điểm bán theo hình thức sở hữu
Điểm bán thuộc sở hữu của doanh nghiệp: Tức là doanh nghiệp bỏ chi phí ra đầu tư, bố
trí lực lượng bán hàng của mình và trực tiếp quản lý. Để triển khai được mạng lưới điểm bán
này đòi hỏi doanh nghiệp phải có vốn lớn và có khả năng quản lý tốt.
Điểm bán hàng đối tác: Bao gồm các đại lý, siêu thị, cửa hàng chấp nhận bán hàng cho
doanh nghiệp.
Điểm bán nhượng quyền: Tức là doanh nghiệp nhượng cho đối tác quyền được sử dụng
thương hiệu của mình. Sử dụng cách này thì doanh nghiệp cần phải có hợp đồng quy định
chặt chẽ các điều khoản về quyền và nghĩa vụ, nếu không rất có thể doanh nghiệp sẽ bị nhìn
nhận sai trong mắt công chúng.
• Phân loại theo quy mô điểm bán
Các điểm bán hàng lớn: bao gồm các điểm bán có doanh thu lớn như siêu thị, trung
tâm thương mại…
Các điểm bán hàng trọng yếu: là những điểm bán nằm ở những địa điểm quan trọng,

gần với những nơi có nhu cầu lớn.
Các điểm bán hàng nhỏ, lẻ: nằm ở gần các khu dân cư. Nó rất phù hợp cho việc tăng
doanh số khi thị trường bão hòa, hoặc khi sức mua giảm.
b. Tuyến bán hàng
Tuyến bán hàng là tập hợp các điểm bán hàng trong một phạm vi không gian địa lý nhất
định. Phân định tuyến bán thường là giúp cho nhà quản trị dễ dàng phân chia trách nhiệm của
từng bộ phận trong lực lượng bán hàng.
1.2.2.2 Lựa chọn điểm và tuyến bán hàng
Việc lựa chọn điểm và tuyến bán hàng của doanh nghiệp phụ thuộc rất lớn và chính
sách phân phối của doanh nghiệp. Cụ thể:
Với chính sách phân phối độc quyền, sản phẩm của doanh nghiệp được phân phối bởi
các đại lý độc quyền tại một khu vực địa lý nhất định. Doanh nghiệp xây dựng các tiêu chí lựa
GVHD: TS. Trần Võ Trang SVTH: Nguyễn Thị Nhanh
13
Khoá luận tốt nghiệp Khoa: Quản trị doanh nghiệp
chọn nhà phân phối độc quyền và tiến hành phát triển thị trường thông qua quá trình lựa chọn
các nhà phân phối độc quyền. Doanh nghiệp và nhà phân phối độc quyền thỏa thuận với nhau
về quyền lợi và nghĩa vụ của cả hai bên. Chính sách này áp dụng cho các sản phẩm cao cấp,
thương hiệu mạnh.
Với chính sách phân phối chọn lọc, doanh nghiệp tiến hành lựa chọn đại diện bán hàng
và đại lý bán hàng với những tiêu chuẩn cao. Tuy nhiên các đại lý và các nhà phân phối
không phải độc quyền. Chính sách này đòi hỏi dịch vụ sau bán.
Với chính sách phân phối đại trà, doanh nghiệp sẽ khai thác tất cả các trung gian có thể
đưa sản phẩm đến với đa số khách hàng. Thông thường, sản phẩm tiêu dùng thường áp dụng
chính sách phân phân phối này.
Các yếu tố ảnh hưởng tới việc lựa chọn điểm bán hàng và phân phối lực lượng bán
hàng đến các địa phận là nhu cầu tiêu dùng hàng hóa của thị trường tiềm năng và khách
hàng tiềm năng.
Trong tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp thường dựa trên hai mục tiêu là
mục tiêu phủ dầy thị trường và doanh số của điểm bán.

Doanh nghiệp phân phối hàng hóa từ nhà cung cấp đến mỗi điểm bán hàng hay giữa các
khách hàng trong những điểm bán hàng khác nhau từ đó định lượng công việc cụ thể cho từng
khu vực thị trường.
1.3 Các nhân tố ảnh hưởng
1.3.1 Nhân tố bên trong doanh nghiệp
Mục tiêu, chiến lược kinh doanh trong từng giai đoạn cụ thế: Mục tiêu, chiến lược kinh
doanh của doanh nghiệp chi phối toàn bộ hoạt động của doanh nghiệp. Mục tiêu, chiến lược
kinh doanh cung cấp cái khung cho hoạt động tổ chức bán hàng, các nhà lãnh đạo phải xem
xét quy mô, vị trí các điểm bán để đạt được các mục tiêu đề ra. Khi mục tiêu thay đổi đòi hỏi
các yếu tố khác trong doanh nghiệp phải thay đổi nhằm đáp ứng mục tiêu đề ra. Như khi
doanh nghiệp muốn tăng doanh số bán đòi hỏi đội ngũ bán hàng, mạng lưới bán hàng trong
công ty nâng cao hiệu quả hoạt động, có thể tăng điểm bán, tăng sản lượng sản xuất.
Khả năng tài chính: Bao gồm quy mô vốn, khả năng tài chính của doanh nghiệp trong
từng thời kì là yếu tố đầu tiên mà doanh nghiệp xem xét để xác định kinh phí cho mọi hoạt
động. Nhân tố này là nhân tố then chốt đem lại sự thành công cho việc tổ chức mạng lưới
bán hàng của doanh nghiệp. Tài chính của doanh nghiệp lớn thì nhà quản trị bán sẽ có
điều kiện phân bổ chi phí nhiều hơn cho mạng lưới bán hàng giúp việc tiêu thụ sản phẩm
được đẩy mạnh. Ngược lại, khi mà tài chính của doanh nghiệp mà hạn chế thì sẽ không
GVHD: TS. Trần Võ Trang SVTH: Nguyễn Thị Nhanh
14
Khoá luận tốt nghiệp Khoa: Quản trị doanh nghiệp
phân bổ được chi phí cho mạng lưới bán hàng, từ đó có thể làm cho mạng lưới bán hàng
mất ổn định, cân đối ảnh hưởng đến việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Con người: Việc lựa chọn mô hình mạng lưới bán hàng phụ thuộc rất nhiều vào sự
hiểu biết của lực lượng bán hàng về sản phẩm và khách hàng. Từ đó, doanh nghiệp có thể
xây dựng mô hình mạng lưới bán hàng phù hợp. Một doanh nghiệp nếu có lực lượng bán
hàng có khả năng hiểu biết chuyên sâu về một mặt hàng của doanh nghiệp thì doanh
nghiệp có thể xây dựng mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng. Còn nếu doanh
nghiệp có đội ngũ bán hàng chuyên sâu, am hiểu về khách hàng thì doanh nghiệp có thể
xây dựng mô hình bán hàng theo khách hàng. Doanh nghiệp cần sắp xếp hợp lý lực lượng

bán hàng vào mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp làm sao cho họ phát huy được hết những
khả năng của mình.
Đặc điểm sản phẩm: Nhân tố sản phẩm là vấn đề sống còn của các doanh nghiệp. Sản
phẩm của doanh nghiệp được tiêu dùng rất nhiều, thì khi đó doanh nghiệp cần xây dựng
một mạng lưới bán hàng phù hợp để có thể đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng một
cách có hiệu quả hơn như: mở thêm các đại lý ở các khu vực thị trường mà doanh nghiệp
đang hướng đến mở thêm các cửa hàng trưng bày và bán sản phẩm để người tiêu dùng biết
đến và mua sản phẩm của công ty. Nếu sản phẩm của doanh nghiệp không phù hợp với
nhu cầu thị trường thì công ty có thể thu hẹp mạng lưới bán hàng của mình. Đặc điểm sản
phẩm có vai trò quyết định đến công tác tổ chức mạng lưới bán hàng. Mỗi một loại sản
phẩm có các đặc tính sử dụng khác nhau, vì vậy cần có cách tổ chức bán hàng và lựa chọn
mạng lưới bán hàng khác nhau. Ví dụ như doanh nghiệp kinh doanh những mặt hàng đòi
hỏi tính chuyên môn cao, đáp ứng nhu cầu kỹ thuật về sản phẩm của khách hàng thì doanh
nghiệp nên áp dụng mô hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng.
1.3.2 Nhân tố bên ngoài doanh nghiệp
Môi trường kinh tế: Nhân tố này bao gồm nhiều yếu tố như tốc độ phát triển của ngành
kinh tế, lạm phát…. Đều ảnh hưởng đến việc tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp.
Tình hình kinh tế ổn định sẽ tạo điều kiện cho các doanh nghiệp phát triển, đẩy mạnh được
hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Khi đó, doanh nghiệp sẽ mở rộng mạng lưới bán hàng của mình
để thu hút thêm khách hàng và bán nhiều được sản phẩm hơn. Ngược lại, nếu tình hình kinh
tế bất ổn thì doanh nghiệp cần phải tính toán kĩ càng trong việc tổ chức mạng lưới bán hàng
của doanh nghiệp.
Yếu tố chính trị, pháp luật, các chính sách của Nhà nước: Những nhân tố thuộc môi
trường chính trị, pháp luật, chính sách của nhà nước ảnh hưởng tới qui mô mạng lưới bán
hàng của doanh nghiệp. Khi chính trị ổn định, hệ thống chính sách, pháp luật của nhà nước
GVHD: TS. Trần Võ Trang SVTH: Nguyễn Thị Nhanh
15
Khoá luận tốt nghiệp Khoa: Quản trị doanh nghiệp
cởi mở, nhất quán, doanh nghiệp tích cực mở rộng mạng lưới bán hàng. Ngược lại, nếu nền
chính trị bất ổn, cùng với hệ thống chính sách pháp luật cứng nhắc, doanh nghiệp sẽ phải hạn

chế mạng lưới bán hàng, hạn chế rủi ro do môi trường tạo ra.
Nhân tố công nghệ: Việc áp dụng khoa học công nghệ giúp doanh nghiệp mở rộng
mạng lưới bán hàng mà vẫn có thể tiết kiệm chi phí và tối đa hóa lợi nhuận. Bên cạnh đó,
khoa học công nghệ phát triển, giúp khả năng nắm bắt thông tin của doanh nghiệp nhanh
chóng và hiệu quả hơn, tạo sự gắn kết các thành viên trong mạng lưới bán hàng tốt hơn. Một
doanh nghiệp khi có những máy móc hiện đại, trang thiết bị tiên tiến sẽ tạo ra được những sản
phẩm có chất lượng cao, phù hợp với nhu cầu, thị hiếu của người tiêu dùng; qua đó đẩy mạnh
được hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, từ đó doanh nghiệp có thể mở rộng thêm
mạng lưới bán hàng của mình để cung ứng đầy đủ sản phẩm cho người tiêu dùng. Còn nếu,
một doanh nghiệp không đổi mới về công nghệ, vẫn áp dụng công nghệ lạc hậu thì khi đó sản
phẩm tạo ra sẽ không đáp ứng được thị trường, gây khó khăn trong công việc xây dựng mạng
lưới bán hàng cho doanh nghiệp.
Đối thủ cạnh tranh: Môi trường cạnh tranh có thể kìm hãm sự phát triển của doanh
nghiệp nhưng cũng giúp cho doanh nghiệp hoàn thiện mình hơn để thích nghi với nhu cầu
luôn biến động của các khách hàng. Đặc điểm vị thế, số lượng, điểm mạnh, điểm yếu của đối
thủ cạnh tranh đều ảnh hưởng lớn đến công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp,
chi phối đến các quyết định tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp. Doanh nghiệp cần
phân tích ưu điểm và hạn chế mô hình mạng lưới bán hàng của đối thủ cạnh tranh. Nếu như
trên thị trường đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp xây dựng một mô hình mạng lưới nào đó
thì doanh nghiệp cũng cần xây dựng mạng lưới bán hàng của mình tương tự như vậy để nhằm
tạo tính tương tác của mình với khách hàng cho phép phản ứng nhanh với những thay đổi đến
từ đối thủ cạnh tranh
Nhân tố khách hàng: Đây là nhân tố vô cùng quan trọng, là nguồn sống của doanh
nghiệp. Doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì phải đáp ứng được nhu cầu của khách
hàng. Nhu cầu khách hàng ảnh hưởng không ít đến mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp,
nhu cầu của khách hàng rất phong phú và dễ thay đổi. Chính vì vậy doanh nghiệp cần phải tổ
chức mạng lưới bán hàng phù hợp để đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Khi nhu cầu tiêu
dùng sản phẩm của người tiêu dùng mà nhiều doanh nghiệp có thể xây dựng mạng lưới bán
hàng theo khách hàng để thỏa mãn tối đa được nhu cầu của người tiêu dùng.
Nhà cung ứng: Nhà cung ứng là người cung cấp nguyên vật liệu cho doanh nghiệp phục

vụ cho quá trình sản xuất, đối với doanh nghiệp thương mại nhà cung ứng là người cung cấp
nguồn hàng, cung cấp các sản phẩm cho doanh nghiệp. Nhà cung ứng ảnh hưởng trực tiếp tới
GVHD: TS. Trần Võ Trang SVTH: Nguyễn Thị Nhanh
16
Khoá luận tốt nghiệp Khoa: Quản trị doanh nghiệp
hoạt động kinh doanh của các đại lý, nếu nhà cung ứng không cung cấp đủ hàng, hay hàng
hóa có phẩm chất kém, đòi hỏi các điều kiện quá gắt gao thì làm mất uy tín của doanh nghiệp.
Vì vậy khi lựa chọn các điểm bán hàng cần xác định tại các vị trí thuận tiện gần các nhà cung
cấp, có vị trí thuận lợi cho quá trình vận chuyển, doanh nghiệp cần tạo mối quan hệ tốt đẹp
với nhà cung ứng.
GVHD: TS. Trần Võ Trang SVTH: Nguyễn Thị Nhanh
17
Khoá luận tốt nghiệp Khoa: Quản trị doanh nghiệp
CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TỔ CHỨC
MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CP SX & XNK THÀNH CÔNG
2.1 Khái quát về công ty CP SX & XNK Thành Công
2.1.1 Giới thiệu về công ty
- Tên doanh nghiệp: CÔNG TY CỔ PHẦN SẢN XUẤT & XUẤT NHẬP KHẨU
THÀNH CÔNG
- Địa chỉ: Khu CN Dĩnh trì, thành phố Bắc Giang Tỉnh Bắc Giang
- Tel: 0240 3558 447
- Fax: 0240 3557 927
- Email:
- Website: www.thanhcongvn.com
- Loại hình kinh doanh: Sản xuất và Thương mại
Công ty Cổ phần Sản xuất và Xuất Nhập Khẩu Thành Công chính thức được thành lập
vào năm 2003. Hơn 10 năm nỗ lực phấn đấu, xây dựng và trưởng thành, đến nay Công ty Thành
Công đã có 2 xưởng sản xuất và 1 văn phòng Công ty tọa lạc trên mảnh đất hơn 15.000 m2.
Công ty đã và đang giữ vị thế đứng số 1 tại Việt Nam trong lĩnh vực sản xuất quả cầu
lông. Không dừng lại với những kết quả đã đạt được, để đi sâu vào thị trường và khẳng định

thương hiệu hơn nữa, Công ty Thành Công đã ra mắt một số những sản phẩm mới mang
thương hiệu BALOLI phục vụ cho môn thể thao cầu lông không những ở trong nước mà còn
xuất khẩu ra thị trường nước ngoài.
2.1.2 Lĩnh vực, ngành nghề kinh doanh
Sản xuất quả cầu lông và các mặt hàng khác phục vụ ngành thể dục thể thao nói chung
và bộ môn cầu lông mang thương hiệu BALOLI nói riêng. Xuất nhập khẩu tất cả các mặt
hàng theo yêu cầu của Quý khách trong và ngoài nước. Nhận làm đại lý mua, đại lý bán, ký
gửi hàng hóa cho các hãng thể thao nổi tiếng trong nước và Quốc tế. v.v.v….Lĩnh vực kinh
doanh chủ yếu là sản xuất quả cầu lông thương hiệu Thành Công và các dụng cụ TDTT với hệ
thống dây chuyền máy móc, trang thiết bị công nghệ hiện đại theo tiêu chuẩn của Liên đoàn
cầu lông thế giới.
GVHD: TS. Trần Võ Trang SVTH: Nguyễn Thị Nhanh
18
Khoá luận tốt nghiệp Khoa: Quản trị doanh nghiệp
2.1.3 Cơ cấu tổ chức
Hình 2.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức tại Công ty CP SX &XNK Thành Công
(Nguồn: Phòng tổ chức hành chính)
Từ hình 2.1 có thể nhận thấy công ty hoạt động theo mô hình cơ cấu chức năng. Với mô
hình này công ty sẽ phát huy được sức mạnh của đội ngũ cán bộ theo từng chức năng, nhiệm
vụ được phân công rõ ràng, giảm chi phí rút ngắn thời gian đào tạo, tạo ra tính chuyên môn
hóa ngành nghề. Tuy nhiên mô hình này còn một số hạn chế như: Chỉ có cấp quản lý cao nhất
mới có trách nhiệm cuối cùng về kết quả kinh doanh của công ty, gặp khó khăn khi cần phối
hợp giữa các chức năng, hạn chế sự phát triển của người quản lý chung.
 Chức năng và nhiệm vụ của các phòng ban:
- Phòng tổ chức hành chính: Tổ chức bộ máy quản lý, tiếp nhận, bố trí lao động, thực
hiện các chế độ cho công nhân viên, quản lý các công trình phúc lợi.
- Phòng tài chính- kế toán: Tổ chức thực hiện toàn bộ công tác Tài chính- kế toán, ghi
chép, phản ánh, giám sát mọi hoạt động sản xuất kinh doanh.
- Phòng xuất nhập khẩu: Quản lý công tác xuất nhập khẩu, hoàn tất các thủ tục thanh
toán với khách hàng trong và ngoài nước.

GVHD: TS. Trần Võ Trang SVTH: Nguyễn Thị Nhanh
Phòng
kỹ
thuật
Phó giám đốc sản xuất
Phó giám đốc tài chính
Phòng
KCS
Phân
xưởng
Chủ tịch Hội đồng quản trị
Tổng giám đốc
Phòng
tổ chức
hành
chính
Phòng
kế toán
tài
chính
Phòng
xuất
nhập
khẩu
Hội đồng quản trị
Ban kiểm soát
Đại hội đồng cổ đông
19
Khoá luận tốt nghiệp Khoa: Quản trị doanh nghiệp
- Phòng kĩ thuật: Điều hành mọi hoạt động liên quan về kĩ thuật, định mức khối lượng

các nguyên vật liệu trong thành phẩm
- Phòng KSC: Kiểm tra, đánh giá chất lượng sản phẩm, phát hiện sản phẩm hỏng, mắc
lỗi trước khi đưa vào nhập kho hay xuất cho khách hàng…
- Phân xưởng: Có quản đốc phân xưởng trực tiếp điều hành sản xuất ở từng tổ. Ngoài
ra để giúp việc cho quản đốc còn có các tổ trưởng sản xuất.
2.1.4 Phân tích kết quả hoạt động kinh doanh trong 3 năm gần nhất
Bảng 2.1: Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty CP SX & XNK Thành Công
(Đơn vị: Triệu đồng)
STT Chỉ tiêu 2012 2013 2014
1 Doanh thu thuần 126.270 168.512 197.255
2 Giá vốn hàng hóa 80.906 92.006 101.443
3 Lợi nhuận gộp 45.364 76.506 95.812
4 Chi phí (CF) 20.228 23.465 48.865
5 Lợi nhuận từ HĐKD 25.136 53.041 46.947
6 Lợi nhuận khác (340) (1.566) (1.936)
7 Lợi nhuận trước thuế 24.796 51.475 45.011
8 Lợi nhuận sau thuế (LNST) 18.597 38.606 33.758
(Nguồn: Phòng kế toán tài chính)
Từ bảng 2.1 có thể nhận thấy doanh thu thuần liên tục tăng, doanh thu thuần của Công
ty năm 2013 tăng 33,45% so với năm 2012 và năm 2014 tăng 17,06% so với năm 2013. Tuy
nhiên lợi nhuận sau thuế của Công ty lại tăng giảm thất thường, lợi nhuận sau thuế của Công
ty năm 2013 tăng 107,59% so với năm 2012 nhưng năm 2014 giảm 12,56% so với năm2013.
Thông qua chỉ số của từng năm có thể thấy hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty
tăng giảm không đều: Năm 2012 thì 1 đơn vị CF thu được 0,92 đơn vị LNST, năm 2013 tăng
83,7% so với năm 2012 (1 đơn vị CF thu được 1,65 đơn vị LNST), đến năm 2014 giảm 58,2%
so với năm 2013 (1 đơn vị CF thu được 0,69 đơn vị LNST). Nhìn chung doanh thu thuần của
Công ty liên tục tăng nhưng lợi nhuận sau thuế có chút biến động thất thường là do quy mô
GVHD: TS. Trần Võ Trang SVTH: Nguyễn Thị Nhanh
20