Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH phát triển Hương Việt

Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
TÓM LƯỢC
1. Tên đề tài: “Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty
TNHH phát triển Hương Việt”.
2. Sinh viên thực hiện: Đào Thị Tuyết Lớp: K47A4
3. Giáo viên hướng dẫn: Th.S Đào Thị Phương Mai
4. Thời gian thực hiện: 2/3/2015 – 3/5/2015
5. Mục tiêu nghiên cứu đề tài
- Hệ thống hóa một số vấn đề cơ bản về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng.
- Phân tích và đánh giá thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công
ty TNHH phát triển Hương Việt để từ đó chỉ rõ những vấn đề mà công ty đang tồn tại và
gặp phải trong công tác tổ chức mạng lưới bán hàng.
- Đưa ra những giải pháp, kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới
bán hàng của công ty TNHH phát triển Hương Việt.
6. Nội dung
Chương 1: Một số vấn đề lý luận cơ bản về hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới
bán hàng của doanh nghiệp thương mại.
Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng
của công ty TNHH phát triển Hương Việt.
Chương 3: Đề xuất và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán
hàng của công ty TNHH phát triển Hương Việt.
7. Kết quả đạt được
STT Tên sản phẩm Số lượng Yêu cầu khoa học
1
Báo cáo chính thức khóa luận tốt
nghiệp
01 Đảm bảo tính logic và khoa học
2
Bộ số liệu tổng hợp và kết quả
phỏng vấn
01 Trung thực, khách quan

3 Tổng hợp ghi chép phỏng vấn 01 Trung thực khách quan
GVHD: TH.S Đào Thị Phương Mai SVTH: Đào Thị Tuyết
i
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
LỜI CẢM ƠN
Trong thời gian làm khóa luận tốt nghiệp chính sự giúp đỡ, góp ý tận tình của Ths.
Đào Thị Phương Mai và các anh chị làm việc tại công ty TNHH phát triển Hương Việt đã
giúp em hoàn thành bài khóa luận này. Bài viết đã hệ thống hóa được một số lý thuyết cơ
bản về tổ chức mạng lưới bán hàng để làm cơ sở cho việc phân tích, đánh giá về thực
trạng hoạt động này, và từ đó đưa ra các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức
mạng lưới bán hàng tại công ty. Tuy nhiên, do thời gian có hạn và nhận thức, hiểu biết
của bản thân về vấn đề nghiên cứu còn chưa thực sự đầy đủ nên bài luận văn không tránh
khỏi những thiếu sót. Vì vậy em rất mong nhận được những nhận xét, hướng dẫn của các
thầy cô giáo và các anh chị đang công tác tại công ty để em có thể điều chỉnh và hoàn
thiện hơn nữa.
Một lần nữa em xin chân thành cảm ơn Th.S Đào Thị Phương Mai cùng các anh,
chị làm việc tại công ty TNHH phát triển Hương Việt đã tận tình giúp đỡ em hoàn thành
bài khóa luận này.
Em xin chân thành cảm ơn!
Hà Nội, ngày 1 tháng 5 năm 2015
Sinh viên thực hiện
Đào Thị Tuyết
GVHD: TH.S Đào Thị Phương Mai SVTH: Đào Thị Tuyết
ii
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
MỤC LỤC
TÓM LƯỢC I
LỜI CẢM ƠN II
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT VIII
1. TÍNH CẤP THIẾT CỦA ĐỀ TÀI

1
2. TỔNG QUAN TÌNH HÌNH NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI

2
3. MỤC ĐÍCH NGHIÊN CỨU

4
4. PHẠM VI NGHIÊN CỨU:

4
5. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

5
5.1. Phương pháp thu thập số liệu 5
5.2. Phương pháp phân tích số liệu 6
6. KẾT CẤU ĐỀ TÀI

7
CHƯƠNG 1 8
MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOÀN THIỆN CÔNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA DOANH
NGHIỆP THƯƠNG MẠI 8
1.1. MỘT SỐ KHÁI NIỆM CƠ BẢN LIÊN QUAN ĐẾN CÔNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN
HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI

8
1.1.1.Khái niệm bán hàng 8
1.1.2.Khái niệm quản trị bán hàng 8
1.1.3.Khái niệm mạng lưới bán hàng 8
1.1.4.Khái niệm tổ chức mạng lưới bán hàng 9

1.1.5.Khái niệm điểm bán hàng 9
1.1.6.Khái niệm tuyến bán hàng 9
1.2. CÁC NỘI DUNG CỦA CÔNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA DOANH
NGHIỆP THƯƠNG MẠI

9
1.2.1. Các mô hình mạng lưới bán hàng trong doanh nghiệp thương mại 9
1.2.1.1. Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý 9
1.2.1.2. Mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng 11
1.2.1.3. Mạng lưới bán hàng theo khách hàng 12
1.2.1.4. Mạng lưới bán hàng hỗn hợp 13
1.2.2. Lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng trong doanh nghiệp thương
mại 15
1.2.3. Lựa chọn điểm và tuyến bán hàng trong doanh nghiệp thương mại 16
1.2.3.1. Điểm và tuyến bán hàng: 16
1.2.3.2. Lựa chọn điểm và tuyến bán hàng: 17
1.3. CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN CÔNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG
TRONG DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI

18
1.3.1. Nhân tố bên ngoài doanh nghiệp 18
1.3.1.1. Môi trường kinh tế 18
1.3.1.2. Khách hàng: 19
1.3.1.3.Đối thủ cạnh tranh 19
1.3.2. Nhân tố bên trong doanh nghiệp 20
GVHD: TH.S Đào Thị Phương Mai SVTH: Đào Thị Tuyết
iii
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
1.3.2.1. Đặc điểm sản phẩm dịch vụ 20
1.3.2.2. Chiến lược kinh doanh: 20

1.3.2.3. Khả năng tài chính 20
1.3.2.4.Trình độ lực lượng bán hàng 21
PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH PHÁT
TRIỂN HƯƠNG VIỆT 22
2.1. KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY TNHH PHÁT TRIỂN HƯƠNG VIỆT

22
2.1.1. Quá trình hình thành, phát triển 22
2.1.2. Chức năng, nhiệm vụ 22
2.1.3. Cơ cấu bộ máy tổ chức 23
2.1.4. Ngành nghề lĩnh vực kinh doanh 24
2.1.5. Môi trường hoạt động kinh doanh 24
2.1.6. Kết quả hoạt động kinh doanh trong 3 năm gần nhất 24
2.2. PHÂN TÍCH, ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG
CỦA CÔNG TY TNHH PHÁT TRIỂN HƯƠNG VIỆT

26
2.2.1. Thực trạng mô hình mạng lưới bán hàng của công ty TNHH phát triển Hương
Việt 26
2.2.1.1. Mô hình mạng lưới bán hàng của công ty TNHH phát triển Hương Việt 26
2.2.1.2. Căn cứ lựa chọn mô hình mạng lưới bán hàng của công ty TNHH phát triển Hương Việt 28
2.2.2. Thực trạng công tác tổ chức điểm và tuyến bán hàng của công ty TNHH phát
triển Hương Việt 32
2.2.2.1. Thực trạng điểm và tuyến bán hàng của công ty TNHH phát triển Hương Việt 32
2.2.2.2. Căn cứ lựa chọn điểm và tuyến bán hàng của công ty TNHH phát triển Hương Việt 35
2.3. CÁC KẾT LUẬN THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA
CÔNG TY TNHH PHÁT TRIỂN HƯƠNG VIỆT

36
2.3.1. Những thành công và nguyên nhân 36

2.3.2. Những hạn chế và nguyên nhân 37
CHƯƠNG 3 38
ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH
PHÁT TRIỂN HƯƠNG VIỆT 38
3.1. PHƯƠNG HƯỚNG HOẠT ĐỘNG CỦA CÔNG TY TNHH PHÁT TRIỂN HƯƠNG VIỆT
TRONG THỜI GIAN TỚI

38
3.1.1. Mục tiêu phát triển của công ty TNHH phát triển Hương Việt trong thời gian
tới: 38
3.1.2. Phương hướng hoạt động của công ty TNHH phát triển Hương Việt trong thời
gian tới 39
3.2. QUAN ĐIỂM GIẢI QUYẾT THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN
HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH PHÁT TRIỂN HƯƠNG VIỆT

39
3.2.1. Quan điểm của công ty TNHH phát triển Hương Việt 39
3.2.2. Quan điểm cá nhân 40
3.3. CÁC ĐỀ XUẤT, KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI
BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH PHÁT TRIỂN HƯƠNG VIỆT

41
GVHD: TH.S Đào Thị Phương Mai SVTH: Đào Thị Tuyết
iv
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
3.3.1. Thay đổi mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng 41
3.3.2. Nâng cao trình độ, chất lượng đội ngũ quản lý các điểm bán 42
3.3.3. Mở rộng và nâng cao số lượng và chất lượng các điểm bán hàng 43
3.3.4. Nâng cao kiến thức và kỹ năng cho lực lượng bán hàng 44
3.3.5. Tăng cường sự phối hợp giữa các thành viên trong mạng lưới bán hàng 45

3.3.6. Đề xuất với Nhà nước và các bên liên quan 45
GVHD: TH.S Đào Thị Phương Mai SVTH: Đào Thị Tuyết
v
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
DANH MỤC BẢNG BIỂU
STT Danh mục bảng biểu Trang
1 Bảng 2.1. Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn 2012 – 2014 25
2
Bảng 2.2. Bảng tổng hợp mức độ ảnh hưởng của các nhân tố môi trường
đến mô hình mạng lưới bán hàng.
31
3 Bảng 2.3. Bảng phân loại điểm bán hàng giai đoạn 2012 – 2014 33
4 Bảng 2.4. Hệ thống các điểm bán giai đoạn 2012 – 2014 34
5 Bảng 2.5. Tiêu chí lựa chọn đại lý của công ty 37
GVHD: TH.S Đào Thị Phương Mai SVTH: Đào Thị Tuyết
vi
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ
STT Danh mục sơ đồ, hình vẽ Trang
1 Hình 1.1. Mô hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý 10
2 Hình 1.2. Mô hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng 11
3 Hình 1.3. Mô hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng 12
4 Hình 1.4. Mô hình mạng lưới bán hàng hỗn hợp 14
5 Hình 2.1. Sơ đồ bộ máy tổ chức của công ty 24
6 Hình 2.2. Mô hình mạng lưới bán hàng của công ty 27
7 Hình 3.1. Mô hình mạng lưới bán hàng đề xuất cho công ty. 43
GVHD: TH.S Đào Thị Phương Mai SVTH: Đào Thị Tuyết
vii
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

STT Từ viết tắt Ý nghĩa
1 TNHH Trách nhiệm hữu hạn
2 DNTM Doanh nghiệp thương mại
3 KV Khu vực
4 VP Văn phòng
5 PGD Phó giám đốc
GVHD: TH.S Đào Thị Phương Mai SVTH: Đào Thị Tuyết
viii
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
PHẦN MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Cuộc khủng hoảng kinh tế bắt đầu từ năm 2008 đã làm chao đảo nền kinh tế thế
giới suốt nửa thập kỷ qua. Giữa bối cảnh này cộng với những vấn đề nội tại khiến nền
kinh tế Việt Nam ngày càng khó khăn và chưa thể thoát khỏi đáy suy thoái. Khủng hoảng
kinh tế thế giới khiến cho nền kinh tế Việt Nam chìm trong vòng xoáy tăng trưởng chậm
khi các thị trường xuất khẩu lớn bị ảnh hưởng, sức mua trong nước giảm mạnh. Cả giai
đoạn này, tăng GDP luôn thấp hơn 7% và ngày càng đi xuống, đến năm 2012 chỉ còn
5,03%, chưa bằng hai phần ba so với mức trước khi khủng hoảng, lạm phát thì luôn giữ ở
hai con số. Với môi trường kinh doanh đầy biến động và ẩn chứa rất nhiều những rủi ro
như vậy đòi hỏi các doanh nghiệp Việt Nam cần phải nỗ lực và cố gắng rất nhiều để có
thể tồn tại và phát triển được.
Để có thể tồn tại và giành được lợi thế cạnh tranh được trong thời đại khủng hoảng
kinh tế như hiện nay thì việc tổ chức mạng lưới bán hàng có vai trò đặc biệt quan trọng.
Các doanh nghiệp trên thị trường hiện nay cạnh tranh với nhau thông qua doanh số bán ra
và yếu tố then chốt để tạo nên sự khác biệt đó chính là mạng lưới bán hàng. Nếu doanh
nghiệp thực hiện tốt việc phối hợp công tác tổ chức mạng lưới bán hàng giữa các cấp, các
đơn vị, các cơ sở bán hàng của doanh nghiệp thì doanh nghiệp sẽ dễ dàng nâng cao hiệu
quả kinh doanh cũng như giảm bớt chi phí cho công tác bán hàng của doanh nghiệp để từ
đó gia tăng lợi nhuận chung cho toàn doanh nghiệp.
Chính vì thế, công tác hoàn thiện và nâng cao chất lượng tổ chức mạng lưới bán

hàng của doanh nghiệp là vô cùng quan trọng. Công tác này giúp nâng cao sự liên kết
cũng như tạo ra sự phối hợp nhịp nhàng giữa các cấp, các cơ sở với các bộ phận giúp
hàng hóa tiêu thụ nhanh hơn. Sự phối hợp nhịp nhàng giữa công tác tổ chức mạng lưới
bán hàng với tình hình thực tế của thị trường và những chiến lược kinh doanh mà công ty
đặt ra, điều đó sẽ giúp doanh nghiệp có những bước phát triển ổn định và lâu dài. Nếu
một doanh nghiệp nhận thức được tầm quan trọng cũng như có sự quan tâm đúng mức
đến công tác tổ chức mạng lưới bán hàng thì nó sẽ giúp ích rất nhiều cho doanh nghiệp
trong quá trình tồn tại và phát triển của doanh nghiệp ở hiện tại cũng như tương lai sau
này. Đặc biệt đối với các doanh nghiệp thương mại thì công tác tổ chức mạng lưới bán
hàng dường như là công cụ quan trọng để tạo ra năng lực cạnh tranh cho doanh nghiệp.
GVHD: TH.S Đào Thị Phương Mai SVTH: Đào Thị Tuyết
1
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
Như chúng ta đã biết thì chúng ta đang sống trong một thời đại mới, thời đại phát
triển rực rỡ của công nghệ thông tin. Công nghệ thông tin đã ở một bước phát triển cao
đó là số hóa tất cả các dữ liệu thông tin, luân chuyển mạnh mẽ và kết nối tất cả chúng ta
lại với nhau. Chính sự phát triển của công nghệ cộng với sự phát triển của nền giáo dục
nước nhà đã hình thành rất nhiều nhu cầu về các loại phần mềm giáo dục. Công ty TNHH
phát triển Hương Việt là một công ty chuyên phân phối và cung cấp các sản phẩm phần
mềm giáo dục. Chính điều đó đã mang lại rất nhiều cơ hội cũng như thách thức cho
Hương Việt. Là một trong những doanh nghiệp đi đầu trong lĩnh vực này, Hương Việt
đang dần khẳng định được vị trí cũng như tên tuổi của mình trong tâm trí khách hàng.
Tuy nhiên đối tượng khách hàng chủ yếu mà Hương Việt hướng đến là các trường học, tổ
chức giáo dục chính vì thế nên đòi hỏi mà khách hàng đưa ra rất cao. Điều đó đã đặt ra
cho Hương Việt rất nhiều những thách thức và để có thể tồn tại và phát triển được trong
bối cảnh kinh tế khủng hoảng như hiện nay thì Hương Việt phải cố gắng và nổ lực để có
thể đáp ứng tốt nhất nhu cầu của tốt và có những sự đầu tư cũng như quan tâm hơn nữa
đến công tác tổ chức mạng lưới bán hàng. Đó chính là nền tảng quan trọng trong việc
nâng cao năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp hiện nay và trong tương lai.
Cuộc khủng hoảng kinh tế mang lại những hậu quả không hề nhỏ cho nền kinh tế.

Để có thể tiếp tục tồn tại và phát triển trong thời kì này, các doanh nghiệp phải không
ngừng nghiên cứu thị trường, đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng, mở rộng mạng
lưới bán hàng, tăng mức tiêu thụ hàng hóa và quan trong nhất là gia tăng lợi nhuận.
Trong những năm gần đây, các doanh nghiệp Việt Nam dần nhận thức được tầm quan
trọng cũng như có sự quan tâm và đầu tư hơn cho công tác quản trị bán hàng và tổ chức
mạng lưới bán hàng. Xuất phát từ tầm quan trọng của công tác tổ chức mạng lưới bán
hàng trong công tác quản trị bán hàng và từ thực tiễn của công ty TNHH phát triển
Hương Việt, em đã quyết định chọn đề tài khóa luận tốt nghiệp là : "Hoàn thiện công tác
tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH phát triển Hương Việt".
2. Tổng quan tình hình nghiên cứu đề tài
Tính đến thời điểm hiện tại thì chưa có công trình nghiên cứu nào về đề tài: “Hoàn
thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH phát triển Hương Việt”.
Nhưng những năm trước đây đã có một số công trình nghiên cứu liên quan đến vấn đề
hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng đó là :
GVHD: TH.S Đào Thị Phương Mai SVTH: Đào Thị Tuyết
2
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
• Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty thương mại dịch vụ
Tràng Thi ( Khóa luận tốt nghiệp – Khoa Quản trị doanh nghiệp – Trường Đại học
Thương Mại – SVTH: Tạ Thị Thu Phương – công bố năm 2013)
 Ưu điểm:
- Kết cấu bài hợp lý, chặt chẽ.
- Nội dung đầy đủ, lý luận tốt .
 Nhược điểm:
- Nội dung chưa có tính sáng tạo và tính mới, chưa phân tích được nhiều thực
trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty. Nội dung còn mang nặng lý
thuyết, thực tế còn ít.
•Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty Cổ phần Vital tại khu
vực Miền Bắc( Khóa luận tốt nghiệp – Khoa Quản trị doanh nghiệp – Trường Đại học
Thương Mại – SVTH: Trần Thị Thùy Dung – công bố năm 2014).

 Ưu điểm:
- Nội dung đầy đủ, lý luận chặt chẽ.
- Bố cục bài hợp lý.
 Nhược điểm:
- Nội dụng: Phân tích nhân tố ảnh hưởng đến công tác tổ chức mạng lưới bán hàng
của công ty còn mang nặng tính lý thuyết, chưa đưa ra nhiều thực tế.
• Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại của công ty TNHH TNHH
A.K Systec Vina ( Khóa luận tốt nghiệp – Khoa Quản trị doanh nghiệp – Trường Đại học
Thương Mại – SVTH: Đỗ Đình Hải – công bố năm 2014).
 Ưu điểm:
- Đưa được vào một số lý thuyết mới về tổ chức mạng lưới bán hàng.
- Nội dung đầy đủ rõ ràng.
 Nhược điểm:
- Nội dung thì vẫn còn nhiều lý thuyết chưa đưa ra nhiều phân tích thực tế.
• Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH hóa chất
Hoàng Long ( Khóa luận tốt nghiệp – Khoa Quản trị doanh nghiệp – Trường Đại học
Thương Mại – SVTH: Lê Thị Bích Ngọc – công bố năm 2014).
 Ưu điểm:
GVHD: TH.S Đào Thị Phương Mai SVTH: Đào Thị Tuyết
3
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
- Bố cục bài hợp lý, chặt chẽ và rõ ràng.
- Nội dung và lý luận tốt.
 Nhược điểm: Một số phần nội dung bị lặp lại chưa đưa ra được nhiều liên hệ thực tế.
=> Nhìn chung các đề tài nghiên cứu này đều có cái nhìn khá tổng quát và có cách
lý luận khá chặt chẽ, đều hệ thống hóa được hệ thống lý luận cơ bản về công tác tổ chức
mạng lưới bán hàng cho các doanh nghiệp. Bên cạnh đó cũng phân tích được thực trạng
công tác tổ chức mạng lưới bán hàng cũng như đưa ra những hạn chế và giải pháp khắc
phục và hoàn thiện về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng cho các doanh nghiệp. Chính
vì thế đây sẽ là nguồn thông tin tham khảo rất tốt và bổ ích. Nó sẽ hỗ trợ rất nhiều cho em

trong quá trình hoàn thành bài.
3. Mục đích nghiên cứu
Có rất nhiều mục đích đặt ra khi nghiên cứu đề tài này, nhưng em xin tóm gọn ở ba
mục tiêu chính đó là:
- Hệ thống hóa được một số vấn đề cơ bản về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng
như: mô hình tổ chức các mạng lưới bán hàng, các điểm và tuyến bán hàng, cách thức lựa
chọn mạng lưới bán hàng, các nhận tố ảnh hưởng đến tổ chức mạng lưới bán hàng….
- Phân tích và đánh giá thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty
TNHH phát triển Hương Việt để từ đó chỉ rõ những vấn đề mà công ty đang tồn tại và
gặp phải trong công tác tổ chức mạng lưới bán hàng.
- Cuối cùng là đưa ra được những giải pháp, kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác tổ
chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH phát triển Hương Việt.
4. Phạm vi nghiên cứu:
Đề tài: “Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH phát
triển Hương Việt” là một đề tài khá rộng và bao quát nhưng em xin giới hạn phạm vi
nghiên cứu như sau:
• Không gian: Giới hạn nghiên cứu là tập trung vào công tác tổ chức mạng lưới
bán hàng tại công ty TNHH phát triển Hương Việt, tập trung nghiên cứu công tác tổ chức
mạng lưới bán hàng trên cả nước.
• Thời gian: nghiên cứu và phân tích công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của
công ty TNHH phát triển Hương Việt trong giai đoạn từ năm 2012 đến năm 2014 và đưa
ra giải pháp kiến nghị trong giai đoạn năm 2015 đến năm 2018.
GVHD: TH.S Đào Thị Phương Mai SVTH: Đào Thị Tuyết
4
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
• Đối tượng nghiên cứu: Đề tài nghiên cứu các vấn đề lý luận thực tiễn và giải
pháp hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH phát triển
Hương Việt.
5. Phương pháp nghiên cứu
5.1. Phương pháp thu thập số liệu

5.1.1. Phương pháp thu thập số liệu sơ cấp
Thu thập dự liệu là một công việc quan trọng và cần thiết để có được thông tin cũng
như số liệu về công ty. Trong quá trình tiến hành nghiên cứu, em sẽ tiến hành sử dụng hai
phương pháp để thu thập dữ liệu sơ cấp là:
• Phương pháp 1: Phương pháp phỏng vấn cá nhân trực tiếp:
- Đối tượng được phỏng vấn là: Giám đốc công ty khu vực Hà Nội, trợ lý Giám
đốc, trưởng phòng kinh doanh, nhân viên kinh doanh của công ty.
- Cách thức tiến hành: Phỏng vấn trực tiếp các cán bộ trong công ty.
- Nội dung phỏng vấn: Phương pháp này thì em sử dụng 7 câu hỏi, tất cả các câu
hỏi đều ở dạng mở. Nội dung của các câu hỏi đều xoay quanh vấn đề về tổ chức mạng
lưới bán hàng của công ty trên địa bàn Hà Nội như về mô hình mạng lưới mà công ty
đang áp dụng, ưu – nhược điểm, các nhân tố ảnh hưởng đến tổ chức mạng lưới, mức độ
hiệu quả của các điểm bán và định hướng phát triển mạng lưới bán của công ty trong thời
gian tới.
- Mục đích: Thông qua phương pháp phỏng vấn trực tiếp đã giúp em có cái nhìn
tổng quát và chung nhất về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty. Từ đó em
đã thấy được những ưu nhược điểm và giải pháp khắc phục nhược điểm trong công tác tổ
chức mạng lưới bán hàng của công ty. Đó sẽ là nguồn thông tin quý báu và hỗ trợ trực
tiếp cho em trong quá trình hoàn thành bài.
• Phương pháp 2: Phương pháp quan sát trực tiếp:
- Đối tượng quan sát: Bộ máy tổ chức để vận hành mạng lưới bán hàng của công ty
bao gồm các cán bộ, nhân viên của công ty TNHH phát triển Hương Việt.
- Cách thức tiến hành: Trực tiếp làm việc và quan sát công việc của mọi người
trong công ty.
- Nội dung quan sát: Quan sát công việc cũng như hành vi, thái độ làm việc của
mọi người trên thực tế.
GVHD: TH.S Đào Thị Phương Mai SVTH: Đào Thị Tuyết
5
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
- Mục đích: Phương pháp này giúp em có cái nhìn thực tế và chân thực nhất về

công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty. Từ đó để có sự nhìn nhận và đánh giá
về hiệu quả cũng như những hạn chế của công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công
ty. Và cuối cùng là đưa ra những giải pháp nhằm hoàn thiện hơn công tác tổ chức mạng
lưới bán hàng của công ty.
5.1.2. Phương pháp thu thập số liệu thứ cấp
Nguồn thông tin thứ hai mà em sử dụng chính là nguồn thông tin thứ cấp. đây cũng
là một nguồn thông tin vô cùng quan trọng và cần thiết trong quá trình nghiên cứu và
hoàn thành bài.
• Dữ liệu thứ cấp mà em sử dụng là:
- Quá trình hình thành và phát triển của công ty.
- Cơ cấu tổ chức và các vấn đề liên quan đến bộ máy tổ chức của công ty.
- Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty từ năm 2012 đến năm 2014.
- Một số các tài liệu đặc biệt liên quan đến công tác bán hàng và công tác tổ chức
mạng lưới bán hàng của công ty.
• Nguồn thông tin: Những dữ liệu có được từ việc thu thập thông tin từ:
- Các phòng ban của công ty như Phòng kinh doanh, Phòng hành chính, Phòng kế
toán…
- Website của công ty TNHH phát triển Hương Việt.
- Một số các tạp chí, bài báo có thông tin liên quan đến doanh nghiệp cũng như
lĩnh vực kinh doanh của doanh nghiệp.
5.2. Phương pháp phân tích số liệu
Từ những số liệu thu thập được ta sẽ tiến hành hai phương pháp phân tích số liệu là:
• Phương pháp 1: Phương pháp so sánh
- Mục đích: So sánh kết quả hoạt động kinh doanh của công ty qua các năm để từ
đó thấy được sự thay đổi cũng như đánh giá được sự phát triển trong tình hình kinh
doanh của công ty và cuối cùng là đưa ra những điều chỉnh phù hợp trong chiến lược phát
triển của công ty trong tương lai.
- Đối tượng nghiên cứu: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty từ năm 2012
đến năm 2014.
• Phương pháp 2: Phương pháp phân tích tổng hợp

GVHD: TH.S Đào Thị Phương Mai SVTH: Đào Thị Tuyết
6
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
- Mục đích: Đánh giá tổng hợp tình hình tổ chức mạng lưới bán hàng để từ đó hiểu
và nắm rõ được thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty trong giai
đoạn 2012 đến năm 2014.
- Cách thức thực hiện: từ những số liệu thu thập ta tiến hành phân tích tổng hợp và
đưa ra những nhận định và đánh giá tổng quảt cho công tác tổ chức mạng lưới bán hàng
của công ty.
6. Kết cấu đề tài
Khóa luận tốt nghiệp ngoài các mục như: Tóm lược, lời cảm ơn, mục lục, danh mục
bảng biểu, danh mục sơ đồ hình vẽ, danh mục từ viết tắt, kết luận, tài liệu tham khảo và
phụ lục, khóa luận chia làm 3 chương:
Chương 1: Một số vấn đề lý luận cơ bản về hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới
bán hàng của doanh nghiệp thương mại.
Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng
của công ty TNHH phát triển Hương Việt.
Chương 3: Đề xuất và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán
hàng của công ty TNHH phát triển Hương Việt.
GVHD: TH.S Đào Thị Phương Mai SVTH: Đào Thị Tuyết
7
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
CHƯƠNG 1
MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOÀN THIỆN CÔNG TÁC TỔ
CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI
1.1. Một số khái niệm cơ bản liên quan đến công tác tổ chức mạng lưới bán
hàng trong doanh nghiệp thương mại
1.1.1. Khái niệm bán hàng
Có rất nhiều cách tiếp cận về bán hàng khác nhau, cụ thể là:
Dưới góc độ kinh tế: “Bán hàng là hoạt động nhằm thực hiện giá trị của sản phẩm

hàng hóa trên cơ sở thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng về giá trị sử dụng, nhờ đó mà
người bán thực hiện được mục tiêu của mình”.
Dưới góc độ thương mại: “Bán hàng là quá trình thực hiện chuyển quyền sở hữu
hàng hóa cho khách hàng và thu tiền về hay được quyền thu tiền về do bán hàng ”
1.1.2. Khái niệm quản trị bán hàng
Theo giáo trình Quản trị tác nghiệp DNTM – Trường đại học Thương Mại – TG:
PGS.TS. Lê Quân và PGS.TS. Hoàng Văn Hải: “Quản trị bán hàng là quá trình bao gồm
các hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm soát bán
hàng nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp”[21]
Thực chất: Khái niệm Quản trị bán hàng được khái quát hóa theo một quy trình bao
gồm các chức năng chính của công tác quản trị, đó là xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ
chức triển khai bán hàng và kiểm soát bán hàng. Trong đó công tác tổ chức triển khai bán
hàng chú trọng vào xây dựng và phát triển mạng lưới bán hàng và lực lượng bán hàng.
1.1.3. Khái niệm mạng lưới bán hàng
Có rất nhiều cách tiếp cận về khái niệm mạng lưới bán hàng như:
Dưới góc độ Marketing: “Quan điểm về mạng lưới bán hàng có thể đồng nhất với
khái niệm kênh phân phối của Philip Kotler là tập hợp nhiều cá nhân hay những cơ sở hỗ
trợ chuyển nhượng quyền sở hữu hàng hóa hay dịch vụ nào đó khi chuyển từ người sản
xuất sang người tiêu dùng”
Dưới góc độ tác nghiệp: “Mạng lưới bán hàng là hệ thống các điểm bán hàng và
tuyến bán hàng tham gia vào quá trình đưa sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ của doanh
nghiệp đến với khách hàng”.
GVHD: TH.S Đào Thị Phương Mai SVTH: Đào Thị Tuyết
8
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
1.1.4. Khái niệm tổ chức mạng lưới bán hàng
Theo giáo trình Quản trị tác nghiệp DNTM – Trường đại học Thương Mại - TG:
PGS.TS. Lê Quân và PGS.TS. Hoàng Văn Hải : “Tổ chức mạng lưới bán hàng là việc
doanh nghiệp lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp, tiến hành triển khai
và phát triển mạng lưới bán hàng nhằm đạt được mục tiêu bán hàng”[72]

 Tóm lại, tổ chức mạng lưới bán hàng có thể được thực hiện bằng nhiều cách với
nhiều hình thức khác nhau. Tùy thuộc mối quan hệ giữa doanh nghiệp với khách hàng,
đặc thù sản phẩm, khoảng cách từ doanh nghiệp tới người tiêu dùng mà các nhà quản trị
sẽ lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp.
1.1.5.Khái niệm điểm bán hàng
Theo giáo trình Quản trị tác nghiệp DNTM – Trường đại học Thương Mại - TG:
PGS.TS. Lê Quân và PGS.TS. Hoàng Văn Hải: “Điểm bán hàng được định nghĩa là
những nơi bày bán sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp”. [80]
- Điểm bán hàng là thành phần quan trọng cấu thành mạng lưới bán hàng của
doanh nghiệp.
- Điểm bán hàng của doanh nghiệp thường là các cửa hàng, các đại lý, trung tâm
thương mại, các chợ, các siêu thị, các hộ kinh doanh.
1.1.6. Khái niệm tuyến bán hàng
Theo giáo trình Quản trị tác nghiệp DNTM – Trường đại học Thương Mại - TG:
PGS.TS. Lê Quân và PGS.TS. Hoàng Văn Hải: “Tuyến bán hàng được hiểu là tập hợp
các điểm bán hàng trong phạm vi không gian địa lý nhất định. Thông thường, một tuyến
bán hàng được quản lý bởi một cá nhân. Việc phân định tuyến bán hàng đi liền với phân
định trách nhiệm của lực lượng bán hàng”[80]
1.2. Các nội dung của công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp
thương mại
1.2.1. Các mô hình mạng lưới bán hàng trong doanh nghiệp thương mại
1.2.1.1. Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý
Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý là cách thức tổ chức mạng lưới bán
hàng cơ bản nhất theo sự phân chia lãnh thổ. Nhà quản trị bán hàng khu vực có toàn
quyền quyết định việc kinh doanh sản phẩm trong danh mục mặt hàng của doanh nghiệp
cho tất cả các khách hàng trong khu vực do mình phụ trách.
Hình 1.1: Mô hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý
GVHD: TH.S Đào Thị Phương Mai SVTH: Đào Thị Tuyết
9
TỔNG GIÁM ĐỐC

Giám đốc
khu vực I
GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG
Giám đốc
khu vực II
Giám đốc
khu vực III
Giám đốc
khu vực IV
Mạng lưới các điểm và tuyến bán hàng
Khách hàng
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
Nguồn: Giáo trình Quản trị tác nghiệp DNTM – Trường đại học Thương Mại
Ưu điểm
- Tiết kiệm chi phí cho đội ngũ nhân viên bán hàng
- Lựa chọn được sản phẩm hàng hóa phù hợp với nhu cầu tiêu dùng của những
nhóm khách hàng theo từng khu vực
- Xác định rõ trách nhiệm của từng bộ phận bán hàng trong mỗi khu vực
- Tính đơn giản của mạng lưới bán hàng này cho phép nhà quản trị dễ dàng đảm
nhận công việc, nhân viên cũng thấy rõ trách nhiệm và cơ hội thăng tiến hơn
Nhược điểm
- Lực lượng bán hàng tại chỗ không đáp ứng đủ nhu cầu nhân lực của doanh nghiệp.
- Sự hiểu biết chuyên sâu về sản phẩm có thể bị hạn chế.
- Việc ra quyết định có thể cục bộ hạn chế trong việc phối kết hợp của các chuyên gia.
- Các nhân viên bán hàng giỏi sẽ bị phân tán không tạo ra sự phối kết hợp nên
không tạo ra được sức mạnh cho cả hệ thống.
Điều kiện áp dụng

: Mô hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý thường áp
dụng trong trường hợp doanh nghiệp kinh doanh các sản phẩm trên diện rộng, ở nhiều khu

vực, thị trường khác nhau với những sản phẩm không có tính chuyên môn hóa cao.
GVHD: TH.S Đào Thị Phương Mai SVTH: Đào Thị Tuyết
10
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
Các chức danh chủ yếu của lực lượng bán hàng

: Giám đốc bán hàng, giám đốc
khu vực thị trường, giám sát bán hàng, nhân viên bán hàng, nhân viên phát triển thị
trường.
1.2.1.2. Mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng
Mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng là cách thức tổ chức mạng lưới dựa
vào đặc điểm tính chất của sản phẩm hàng hóa, dịch vụ để phân chia lực lượng bán hàng.
Hình 1.2: Mô hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng
Nguồn: Giáo trình Quản trị tác nghiệp DNTM – Trường đại học Thương Mại
Ưu điểm
- Nhân viên bán hàng phát huy được những khả năng hiểu biết chuyên sâu về sản
phẩm từ đó tư vấn cho khách hàng tốt hơn.
- Doanh nghiệp tận dụng và phát triển các nhân viên bán hàng giỏi cả về kiến thức
chuyên môn và năng khiếu bán hàng về một số sản phẩm hàng hóa.
- Cung cấp những dịch vụ tốt nhất cho khách hàng.
Nhược điểm
GVHD: TH.S Đào Thị Phương Mai SVTH: Đào Thị Tuyết
11
TỔNG GIÁM ĐỐC
GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG
Mạng lưới các điểm và tuyến bán hàng
Khách hàng
Giám đốc
mặt hàng A
Giám đốc

mặt hàng B
Giám đốc
mặt hàng C
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
- Chi phí cho đội ngũ bán hàng cao hơn, có thể phải sử dụng đến các chuyên gia
hoặc phương tiên kỹ thuật cao.
- Nhân viên chỉ hiểu biết về sản phẩm mà mình phụ trách kinh doanh, thiếu hiểu
biết về các mặt hàng khác để tư vấn, gợi mở cho khách hàng khi cần.
- Có thể gặp khó khăn trong công tác quản trị nhân sự do không cung cấp một nền
chung cho các cá nhân có đào tạo chuyên sâu và kinh nghiệm tốt để giải quyết vấn đề.
Điều kiện áp dụng: Mô hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm ngành hàng được
sử dụng thích hợp khi doanh nghiệp kinh doanh những mặt hàng đòi hỏi tính chuyên môn
cao, đáp ứng nhu cầu về kỹ thuật sản phẩm của khách hàng.
Các chức danh chủ yếu của lực lượng bán hàng: Giám đốc bán hàng của sản phẩm,
giám sát bán hàng, nhân viên bán hàng, nhân viên phát triển thị trường.
1.2.1.3. Mạng lưới bán hàng theo khách hàng
Mô hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng là cách thức tổ chức mạng lưới bán
hàng dựa trên đặc điểm của khách hàng như quy mô, sản phẩm, thói quen mua sắm tiêu
dùng sản phẩm của khách hàng. Đây là mô hình bán hàng hiện đại, ngay nay trở nên phổ
biến, được nhiều doanh nghiệp áp dụng.
Hình 1.3: Mô hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng
Nguồn: Giáo trình Quản trị tác nghiệp DNTM – Trường đại học Thương Mại
Ưu điểm
GVHD: TH.S Đào Thị Phương Mai SVTH: Đào Thị Tuyết
12
GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG
Kênh siêu thị Kênh đại lý bán buôn Kênh đại lý bán lẻ
Mạng lưới các điểm và tuyến bán hàng
Khách hàng
TỔNG GIÁM ĐỐC

Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
- Mỗi nhóm bán hàng chỉ tập trung phục vụ một bộ phận khách hàng nhất định nên
có nhiều điều kiện nghiên cứu kĩ lưỡng, nắm bắt được nhu cầu và thói quen tiêu dùng của
khách hàng. Do đó đáp ứng, thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng và đạt được mục
tiêu bán hàng đề ra.
- Thuận tiện trong công tác thực thi các chính sách bán hàng theo từng nhóm
khách hàng.
- Thỏa mãn tối đa nhu cầu khách hàng.
- Dễ dàng đạt được những mục tiêu bán hàng.
Nhược điểm
- Có thể gặp khó khăn nếu khách hàng phân tán rộng theo không gian địa lý, nhu
cầu của mỗi nhóm khách hàng không đủ lớn.
Điều kiện áp dụng: Mô hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng thường được áp
dụng cho các doanh nghiệp có nhu cầu khách hàng không đa dạng và dễ phân loại khách
hàng theo các tiêu chí khác nhau như: độ tuổi, thu nhập, giới tính…
Các chức danh chủ yếu của lực lượng bán hàng: Giám đốc bán hàng, giám sát bán
hàng, mại vụ, nhân viên bán hàng, nhân viên phát triển thị trường
1.2.1.4. Mạng lưới bán hàng hỗn hợp
Mô hình mạng lưới bán hàng hỗn hợp là cách thức tổ chức mạng lưới bán hàng
thông qua việc kết hợp các dạng tổ chức mạng lưới bán hàng đơn lẻ dựa trên những đặc
điểm riêng và tận dụng thế mạnh của mỗi loại hình tổ chức mạng lưới trên.
GVHD: TH.S Đào Thị Phương Mai SVTH: Đào Thị Tuyết
13
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
Hình 1.4: Mô hình mạng lưới bán hàng hỗn hợp
Nguồn: Bài giàng Quản trị tác nghiệp DNTM – Trường đại học Thương Mại
Ưu điểm
- Tận dụng được các ưu điểm của mỗi dạng tổ chức mạng lưới bán hàng đơn lẻ.
- Tạo sự linh hoạt cho các nhà quản trị trong việc tổ chức lực lượng bán hàng mà
vẫn giữ được sự ổn định cho tổ chức doanh nghiệp.

Nhược điểm
- Nhà quản trị gặp khó khăn trong việc đánh giá, xác định mức độ hoàn thành công việc.
- Gây khó khăn cho nhân viên bán hàng một số khó khăn do có nhiều người chỉ huy.
Điều kiện áp dụng: Mô hình mạng lưới bán hàng hỗn hợp thích hợp sử dụng cho các
doanh nghiệp kinh doanh đa dạng hóa các loại mặt hàng với thị trường rộng và nguồn lực
của doanh nghiệp tương đối ổn định. Áp dụng ở các tập đoàn, công ty đa quốc gia…
GVHD: TH.S Đào Thị Phương Mai SVTH: Đào Thị Tuyết
14
TỔNG GIÁM ĐỐC
GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG
Giám đốc
ngành hàng III
Giám đốc
ngành hàng II
Giám đốc
ngành hàng I
Giám đốc KV I
Ngành hàng 1
Giám đốc KV II Giám đốc KV III
Ngành hàng 2 Ngành hàng 3
Ngành hàng 1
Ngành hàng 1
Ngành hàng 2
Ngành hàng 2
Ngành hàng 3
Ngành hàng 3
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
Các chức danh chủ yếu của lực lượng bán hàng: Giám đốc kinh doanh, giám đốc
ngành hàng, giám đốc khu vực, giám sát bán hàng, nhân viên bán hàng, nhân viên phát
triển thị trường…

1.2.2. Lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng trong doanh nghiệp
thương mại
Để lựa chọn mô hình mạng lưới bán hàng phù hợp, doanh nghiệp có thể căn cứ
vào các yếu tố sau đây:
 Các yếu tố bên ngoài doanh nghiệp
- Đối thủ cạnh tranh: Tổ chức mạng lưới bán hàng phải đảm bảo năng lực cạnh
tranh cho doanh nghiệp. Các doanh nghiệp trong ngành thường có cấu trúc tổ chức giống
nhau. Doanh nghiệp cần phân tích ưu và hạn chế của mô hình tổ chức mạng lưới bán
hàng của đối thủ cạnh tranh nhằm lựa chọn mô hình phù hợp nhằm đảm bảo năng lực
cạnh tranh.
- Khách hàng: Khách hàng sẽ quyết định mạng lưới bán hàng phù hợp với doanh
nghiệp. Thông thường, khách hàng tập trung cho phép tổ chức mạng lưới bán hàng theo
khách hàng được tốt hơn. Nhưng nếu khách hàng phân tán hoặc có khả năng thanh toán
không đủ lớn để tổ chức mạng lưới bán hàng phủ rộng, doanh nghiệp thường lựa chọn
mạng lưới bán hàng với các điểm và tuyến bán hàng trung gian thương mại nhiều hơn.
- Đối tác: Đối tác bao gồm các nhà phân phối, các doanh nghiệp thương mại khác,
các hộ gia đình… Thông thường, doanh nghiệp sẽ tổ chức mạng lưới bán hàng cho phép
khai thác tốt nhất các đối tác thương mại đang hoạt động trên thị trường
 Các yếu tố bên trong doanh nghiệp
- Đặc điểm sản phẩm dịch vụ: Doanh nghiệp căn cứ theo tính năng và đặc điểm
của sản phẩm để tổ chức mạng lưới bán hàng. Với các sản phẩm tiêu dùng phổ thông,
doanh nghiệp thường tổ chức mạng lưới bán hàng phủ dầy và phủ đầy thị trường. Ngược
lại, với các sản phẩm đặc thù doanh nghiệp thường tổ chức mạng lưới theo khách hàng,
theo sản phẩm.
- Chiến lược kinh doanh: Chiến lược kinh doanh dựa trên sự khác biệt của mạng
lưới bán hàng thì doanh nghiệp sẽ tổ chức mạng lưới bán hàng tương thích.
- Khả năng tài chính: Khả năng tài chính sẽ chi phối tổ chức mạng lưới bán hàng.
Một số mạng lưới bán hàng đòi hỏi đầu tư nhiều về nhân sự, cơ sở vật chất hạ tầng và
quản cáo, xúc tiến.
GVHD: TH.S Đào Thị Phương Mai SVTH: Đào Thị Tuyết

15
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
- Nhân sự: Mỗi mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng có yêu cầu khác nhau về cơ
cấu nhân sự và về năng lực của lực lượng bán hàng. Do đó, khi lựa chọn mô hình mạng
lưới bán hàng, doanh nghiệp cần căn cứ vào trình độ và năng lực của đội ngũ
 Tóm lại, mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng tối ưu phải đáp ứng được các yêu
cầu cơ bản sau:
- Tối ưu về dòng vận động vật chất của sản phẩm: Hàng hóa được lưu chuyển từ
người bán đến người mua qua các khâu trung gian bao gồm kho bãi, vận tải…Doanh
nghiệp khi xác định mô hình tổ chức mạng lưới cần cân nhắc phướng án tối ưu đảm bảo
hàng hóa được lưu chuyển thông suốt, giảm thiểu nguy cơ gián đoạn, giảm thiểu chi phí
đầu tư, chi phí lưu kho và chi phí vận chuyển
- Tối ưu về dòng thanh toán và sở hữu: Trong mạng lưới phân phối, hàng hóa được
bán đi và thu tiền về. Doanh nghiệp cần tính toán mô hình mạng lưới bán hàng cho phù
hợp nhằm giảm thiểu các rủi ro tài chính liên quan đến công tác thanh toán để doanh
nghiệp không bị ứ đọng nguồn vốn, giúp quay vốn nhanh hơn
- Tối ưu về dòng thông tin xúc tiến bán hàng: Dòng thông tin xúc tiến bán hàng kết
nối doanh nghiệp và khách hàng cuối cùng. Các chương trình và chính sách bán hàng của
doanh nghiệp đạt hiệu quả cao hay thấp phụ thuộc vào công tác xúc tiến bán hàng. Mạng
lưới bán hàng hiệu quả phải đảm bảo thông tin thương mại phải được thông suốt từ doanh
nghiệp đến khách hàng
- Tối ưu về dòng thông tin kiểm soát bán hàng: Một mạng lưới bán hàng tối ưu
phải cho phép nắm thông tin và phản ứng nhanh với những biến động của thị trường. Một
số mạng lưới bán hàng cho phép tăng cường trách nhiệm của các thành viên tham gia
mạng lưới, hoặc rút ngắn khoảng cách giữa doanh nghiệp và thị trường sẽ cho phép
doanh nghiệp thực hiện mục tiêu này
1.2.3. Lựa chọn điểm và tuyến bán hàng trong doanh nghiệp thương mại
1.2.3.1. Điểm và tuyến bán hàng:
 Điểm bán hàng:
 Phân loại điểm bán theo hình thức sở hữu

- Điểm bán thuộc sở hữu của doanh nghiệp: Tức là doanh nghiệp bỏ chi phí ra đầu
tư, bố trí lực lượng bán hàng của mình và trực tiếp quản lý. Để triển khai được mạng lưới
điểm bán này đòi hỏi doanh nghiệp phải có vốn lớn và có khả năng quản lý tốt.
- Điểm bán hàng đối tác: Bao gồm các đại lý, siêu thị, cửa hàng chấp nhận bán
hàng cho doanh nghiệp.
GVHD: TH.S Đào Thị Phương Mai SVTH: Đào Thị Tuyết
16
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
- Điểm bán nhượng quyền: Tức là doanh nghiệp nhượng cho đối tác quyền được
sử dụng thương hiệu của mình. Sử dụng cách này thì doanh nghiệp cần phải có hợp đồng
quy định chặt chẽ các điều khoản về quyền và nghĩa vụ, nếu không rất có thể doanh
nghiệp sẽ bị nhìn nhận sai trong mắt công chúng.
 Phân loại theo quy mô điểm bán
- Các điểm bán hàng lớn: bao gồm các điểm bán có doanh thu lớn như siêu thị,
trung tâm thương mại…
- Các điểm bán hàng trọng yếu: là những điểm bán nằm ở những địa điểm quan
trọng, gần với những nơi có nhu cầu lớn.
- Các điểm bán hàng nhỏ, lẻ: nằm ở gần các khu dân cư. Nó rất phù hợp cho việc
tăng doanh số khi thị trường bão hòa, hoặc khi sức mua giảm.
 Tuyến bán hàng
Tuyến bán hàng của doanh nghiệp được hiểu là tập hợp các điểm bán hàng trong
phạm vi không gian địa lý nhất định và được quản lý trực tiếp bởi doanh nghiệp. Tập hợp
tất cả các tuyến bán hàng sẽ tạo ra mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp.
1.2.3.2. Lựa chọn điểm và tuyến bán hàng:
Việc lựa chọn các điểm bán và tuyến bán hàng phụ thuộc rất lớn vào các chính
sách phân phối của doanh nghiệp. Cụ thể:
- Với chính sách phân phối độc quyền: Sản phẩm của doanh nghiệp được phân
phối bởi các đại lý độc quyền bởi tại một khu vực địa lý nhất định. Doanh nghiệp xây
dựng các tiêu chí lựa chọn nhà phân phối độc quyền và tiến hành phát triển thị trường
thông qua quá trình lựa chọn các nhà phân phối độc quyền. Doanh nghiệp và nhà phân

phối độc quyền thỏa thuận với nhau quyền lợi và nghĩa vụ của hai bên. Chính sách này áp
dụng cho các sản phẩm cao cấp, thương hiệu mạnh…
- Với chính sách phân phối chọn lọc: Doanh nghiệp tiến hành lựa chọn đại diện
bán hàng và đại lý với những tiêu chuẩn cao. Tuy nhiên các đại lý và các nhà phân phối
không phảo độc quyền. Chính sách này phù hợp với những sản phẩm đòi hỏi dịch vụ sau
bán
- Với chính sách phân phối đại trà: Doanh nghiệp sẽ khai thác tất cả các trung gian
có thể đưa sản phẩm đến với đa số khách hàng. Thông thường, sản phẩm tiêu dùng
thường áp dụng chính sách phân phối này
Mục tiêu trong công tác lựa chọn điểm và tuyến bán hàng của doanh nghiệp là:
- Mục tiêu phủ dày: Tỷ lệ phủ dày thị trường được đo lường bằng số điểm bán có
hàng của doanh nghiệp / tổng số điểm bán có trên thị trường.
GVHD: TH.S Đào Thị Phương Mai SVTH: Đào Thị Tuyết
17