“Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty Cổ phần TCT Việt Nam

Trường Đại học Thương Mại
Khóa luận tốt nghiệp
TÓM LƯỢC
1. Tên đề tài: “Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty
Cổ phần TCT Việt Nam”.
2. Sinh viên thực hiện: Họ và Tên: Nguyễn Thị Thùy Lớp: K47A4
3. Thời gian thực hiện: 26/02/2015 – 29/04/2015
4. Mục tiêu nghiên cứu đề tài
- Hệ thống hóa những vấn đề lý luận về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của
doanh nghiệp, làm cơ sở khoa học cho việc phân tích thực trạng và đề xuất giải pháp.
- Phân tích và đánh giá thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng ở công ty
cổ phần TCT Việt Nam
- Đề xuất các giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới
bán hàng ở công ty cổ phần TCT Việt Nam
5. Kết quả chính đạt được
STT Tên sản phẩm
Số
lượng
Yêu cầu khoa học
1 Báo cáo chính thức luận văn tốt
nghiệp
01 Đảm bảo tính logic, khoa học
2 Bộ số liệu tổng hợp kết quả phiếu
điều tra
01 Trung thực, khách quan
3 Tổng hợp ghi chép phỏng vấn 01 Trung thực, khách quan
GVHD: Th.S Bùi Minh Lý Sinh viên: Nguyễn Thị Thùy
i
Trường Đại học Thương Mại
Khóa luận tốt nghiệp
LỜI CẢM ƠN

Trong thời gian thực tập tại công ty Cổ phần TCT Việt Nam, nhờ sự hướng dẫn,
chỉ bảo tận tình của Th.S Bùi Minh Lý cùng với sự giúp đỡ của các anh, các chị làm
việc tại công ty em đã hoàn thành bài khóa luận này. Bài viết đã hệ thống hóa được
một số lý thuyết cơ bản về tổ chức mạng lưới bán hàng để làm cơ sở cho việc phân
tích, đánh giá về thực trạng hoạt động này, và từ đó đưa ra các giải pháp nhằm hoàn
thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty. Tuy nhiên, do thời gian có hạn,
nhận thức, hiểu biết của bản thân về vấn đề nghiên cứu còn chưa thực sự đầy đủ nên
bài luận văn không tránh khỏi những thiếu sót. Vì vậy em rất mong nhận được những
nhận xét, hướng dẫn của thầy và các anh chị đang công tác tại công ty để em có thể
điều chỉnh và hoàn thiện hơn nữa.
Một lần nữa em xin chân thành cảm ơn Th.S Bùi Minh Lý cùng các anh, chị làm
việc tại công ty Cổ phần TCT Việt Nam đã tận tình giúp đỡ em hoàn thành bài khóa
luận này.
Em xin chân thành cảm ơn!
Hà nội, ngày 24 tháng 04 năm 2015
Sinh viên thực hiện
Nguyễn Thị Thùy
GVHD: Th.S Bùi Minh Lý Sinh viên: Nguyễn Thị Thùy
ii
Trường Đại học Thương Mại
Khóa luận tốt nghiệp
MỤC LỤC
GVHD: Th.S Bùi Minh Lý Sinh viên: Nguyễn Thị Thùy
iii
Trường Đại học Thương Mại
Khóa luận tốt nghiệp
DANH MỤC BẢNG BIỂU
Hình 1.1: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý 10
Hình 1.2: Mô hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hang 11
Hình 1.3: Mô hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng 12

Sơ đồ1.1: Cơ cấu tổ chức của Công ty Cổ phần TCT Việt Nam 21
Bảng 1.1: Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ phần TCT Việt Nam từ 2011 đến
2013 24
Hình 1.4: Mô hình mạng lưới bán hàng của công ty Cổ phần TCT Việt Nam 25
Bảng 1.2: Kết quả điều tra trắc nghiệm về mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng của công
ty 26
Bảng 1.3: Tổng hợp kết quả điều tra trắc nghiệm các căn cứ lựa chọn mô hình tổ chức
mạng lưới bán hàng của công ty 29
Bảng 1.4: Số lượng điểm bán hàng của công ty qua các năm trên thị trường Hà Nội 32
Bảng 1.5: Cơ cấu điểm bán hàng của công ty qua các năm trên thị trường Hà Nội 33
Bảng 1.6: Doanh thu bán hàng của các điểm bán hàng của công ty 35
Cổ phần TCT Việt Nam 35
Hình 1.5: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng hỗn hợp 44
GVHD: Th.S Bùi Minh Lý Sinh viên: Nguyễn Thị Thùy
iv
Trường Đại học Thương Mại
Khóa luận tốt nghiệp
DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ
Sơ đồ1.1: Cơ cấu tổ chức của Công ty Cổ phần TCT Việt Nam Error: Reference source
not found
Hình 1.1: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý Error: Reference
source not found
Hình 1.2: Mô hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hang Error: Reference
source not found
Hình 1.3: Mô hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng Error: Reference source not
found
Hình 1.4: Mô hình mạng lưới bán hàng của công ty Cổ phần TCT Việt Nam Error:
Reference source not found
Hình 1.5: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng hỗn hợp Error: Reference source not
found

GVHD: Th.S Bùi Minh Lý Sinh viên: Nguyễn Thị Thùy
v
Trường Đại học Thương Mại
Khóa luận tốt nghiệp
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
STT Từ viết tắt Diễn giải
1 CP Cổ phần
2 Th.S Thạc sĩ
3 NXB Nhà xuất bản
4 VNĐ Việt Nam đồng
5 STT Số thứ tự
GVHD: Th.S Bùi Minh Lý Sinh viên: Nguyễn Thị Thùy
vi
Trường Đại học Thương Mại 1 Khóa luận tốt nghiệp
PHẦN MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Nền kinh tế thị trường đang diễn ra mạnh mẽ và quyết liệt ảnh hưởng tới sự tồn
tại và phát triển của mỗi công ty. Để tồn tại và phát triển trong môi trường cạnh tranh
khắc nghiệt như vậy đòi hỏi mỗi công ty phải nỗ lực tìm cho mình hướng đi đứng đắn
để đứng vững trên thương trường. Mà hướng đi đó là việc tìm ra các biện pháp đẩy
mạnh và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. Để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm thì công
ty cần thực hiện tốt nhiều công việc như: Xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức tuyển
chọn và đào tạo lực lượng bán hàng, các hoạt động marketing…Và một việc không thể
không kể đến đó là công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty. Trên thị trường
thì công ty phải đối mặt với nhiều khó khăn và thử thách nên danh mục hàng hóa phải
đa dạng và phong phú cùng hàng loạt các hình thức bao bì, mẫu mã bắt mắt thu hút
được sự chú ý của người tiêu dùng thì cách tiếp cận khách hàng tức là mạng lưới bán hàng
là một trong những yếu tố cạnh tranh hiệu quả đem lại thành công cho các công ty. Việc
tổ chức mạng lưới bán hàng hiệu quả sẽ làm cho sản phẩm của công ty dễ dàng tiếp cận
với người tiêu dùng hơn, việc tiêu thụ hàng hóa trở nên nhanh chóng và khi đó doanh thu

bán hàng sẽ tăng. Một điểm nữa là việc thực hiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng
hiệu quả có thể làm giảm các chi phí sử dụng các nguồn lực của công ty.
Xuất phát từ tầm quan trọng đó, trong quá trình thực tập tại công ty Cổ phần TCT
Việt Nam em nhận thấy bên những thành công mà công ty đã đạt được thì hiện tại
công ty vẫn có nhiều mặt hạn chế, nhất là trong quá trình quản trị bán hàng, cụ thể là
công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty chưa thật sự hiệu quả, đặc biệt là trên
thị trường Hà Nội, một trong những thị trường mục tiêu của công ty. Bởi lẽ tuy chất
lượng sản phẩm của công ty khá tốt, giá cả hợp lý nhưng sự biết đến của người tiêu
dùng đối với sản phẩm của công ty vẫn còn ít, kéo theo doanh số tiêu thụ chưa cao.
Bên cạnh đó chi phí bán hàng cao nhưng khả năng cạnh tranh của mạng lưới bán hàng
so với đối thủ còn thấp. Mạng lưới bán hàng hiện tại của công ty còn hẹp, khả năng
tiếp xúc với khách hàng chưa cao và chưa thật sự linh hoạt. Để có thể thực hiện được
các mục tiêu kinh doanh và nâng cao khả năng cạnh tranh của mình, công ty đã và
đang nghiên cứu nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của mình. Vì
vậy đây là vấn đề cấp thiết đặt ra cho công ty và cũng là cơ sở để em triển khai nghiên
cứu đề tài này.
GVHD: Th.S Bùi Minh Lý Sinh viên: Nguyễn Thị Thùy
Trường Đại học Thương Mại 2 Khóa luận tốt nghiệp
2. Tổng quan tinh hình nghiên cứu có liên quan đến đề tài
Về vấn đề mạng lưới bán hàng trong những năm trước cũng đã có một số đề tài
nghiên cứu liên quan đến hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại các công
ty của Việt Nam như:
Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại các chi nhánh công ty
TNHH nhà nước một thành viên Cơ Khí Đông Anh: Nhà máy nhôm Đông Anh (Khóa
luận tốt nghiệp của Hoàng Thị Phương Liên – Khoa Quản trị Doanh nghiệp – Đại học
Thương Mại – Năm 2012). Công trình nghiên cứu này đã hệ thống hóa được những lý
luận cơ bản về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty và cũng đã đưa ra được
thực trạng mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý áp dụng tại công ty.
Từ đó, đưa ra được một số giải pháp cải thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng
Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng mặc hàng Tivi LCD tại khu vực

Hà Nội của công ty TNHH LG Electronics Việt Nam (Luận văn của Dương Quỳnh
Hoa – Khoa Quản trị Doanh nghiệp – Đại học Thương Mại – Năm 2012). Đề tài này
đã hệ thống hóa được những lý luận cơ bản về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng
của công ty và công trình cũng đã đưa ra thực trạng của mô hình tổ chức mạng lưới
bán hàng theo ngành hàng, sản phẩm, đánh giá được các thành công, hạn chế và
nguyên nhân trong công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty và cũng đưa ra
giải pháp, đề xuất nhằm hoàn thiện hơn mạng lưới bán hàng của công tyTNHH LG
Electronics Việt Nam tại thị trường Hà Nội.
Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng cho mặt hàng bánh kem xốp
trên thị trường Hà Nội của công ty cổ phần thực phẩm Hữu Nghị (Luận văn của
Nguyễn Thị Hường – Khoa Quản trị Doanh nghiệp – Đại học Thương Mại – Năm
2011). Công trình này đã hệ thống hóa được những lý luận cơ bản về công tác tổ chức
mạng lưới bán hàng của công ty và công trình cũng đã đưa ra thực trạng của mô hình
tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng của công ty gồm kênh siêu thị, hệ thống
barkery/nhân viên trực tiếp và kênh đại lí/cửa hàng bán lẻ; đánh giá được các thành
công, hạn chế và nguyên nhân trong công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty
và cũng đưa ra giải pháp, đề xuất nhằm hoàn thiện hơn mạng lưới bán hàng của công
ty cổ phần thực phẩm Hữu Nghị tại thị trường Hà Nội.
Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH
POONGCHIN VINA (Khóa luận tốt nghiệp của Nguyễn Thị Phương Anh – Khoa
GVHD: Th.S Bùi Minh Lý Sinh viên: Nguyễn Thị Thùy
Trường Đại học Thương Mại 3 Khóa luận tốt nghiệp
Quản trị Doanh nghiệp – Đại học Thương Mại - Năm 2013). Công trình đã hệ thống
hóa được những vấn đề lý luận cơ bản về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của
công ty và chỉ ra được thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty. Từ
đó, đưa ra được một số giải pháp cải thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của
công ty TNHH POONGCHIN VINA.
Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại thị trường nội địa của công
ty thực phẩm Miền Bắc.(Khóa luận tốt nghiệp của Tống Thị Hường – Khoa Quản trị
Doanh nghiệp - Đại học Thương Mại - Năm 2012). Công trình đã hệ thống hóa được

những vấn đề lý luận cơ bản về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty và
chỉ ra được thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty. Từ đó, đưa ra
được một số giải pháp cải thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty thực
phẩm Miền Bắc.
Như vậy, các năm gần đây đã có nhiều đề tài nghiên cứu về công tác tổ chức
mạng lưới bán hàng ở các công ty khác nhau với cách tiếp cận và nhìn nhận khác nhau
nhưng chưa có đề tài nào nghiên cứu về hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán
hàng của công ty Cổ phần TCT Việt Nam. Bởi vậy khẳng định đề tài “Hoàn thiện công
tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty Cổ phần TCT Việt Nam” là một nghiên
cứu độc lập và không bị trùng lặp.
3. Mục tiêu nghiên cứu
Việc nghiên cứu đề tài nhằm thực đạt được ba mục tiêu chính sau:
- Hệ thống hóa những vấn đề lý luận về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của
doanh nghiệp, làm cơ sở khoa học cho việc phân tích thực trạng và đề xuất giải pháp.
- Phân tích và đánh giá thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng ở công
ty cổ phần TCT Việt Nam
- Đề xuất các giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng
lưới bán hàng ở công ty cổ phần TCT Việt Nam
4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
• Đối tượng nghiên cứu: Công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty Cổ
phần TCT Việt Nam
• Phạm vi nghiên cứu
+ Nội dung: Tổ chức bán hàng là chức năng quản trị quan trọng bao gồm các nội
dung về tổ chức mạng lưới bán hàng, tổ chức lực lượng bán hàng…nhưng trong giới
hạn của bài khóa luận em chỉ tập trung nghiên cứu vấn đề tổ chức mạng lưới bán hàng.
GVHD: Th.S Bùi Minh Lý Sinh viên: Nguyễn Thị Thùy
Trường Đại học Thương Mại 4 Khóa luận tốt nghiệp
+ Không gian: Đề tài tập trung nghiên cứu công tác tổ chức mạng lưới bán hàng
của công ty cổ phần TCT Việt Nam trong khu vực thị trường Hà Nội ở tất cả các bộ
phận có liên quan

+ Thời gian: Đề tài tập trung nghiên cứu, khảo sát, thu thập số liệu, dữ liệu để
phân tích, đánh giá thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty cổ phần
TCT Việt Nam trong thời gian 3 năm từ năm 2011 đến năm 2013; từ đó đưa ra giải
pháp hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới tại công ty.
5. Phương pháp nghiên cứu
5.1. Phương pháp thu thập dữ liệu.
5.1.1. Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp.
Các dữ liệu thứ cấp được thu thập với mục đích phục vụ cho việc hoàn thành đề
tài luận văn tốt nghiệp được thu thập từ các nguồn sẵn có tại công ty đó là từ các
phòng ban của công ty như phòng Kế toán – Tài chính, phòng kinh doanh, phòng
marketing, phòng tổ chức hành chính, từ ban giám đốc của công ty. Các tài liệu về quá
trình hình thành và phát triển của công ty, các bảng báo cáo tài chính 3 năm trở lại đây
của công ty từ năm 2011 – 2013, các tài liệu về tình hình tổ chức mạng lưới bán hàng
của công ty, số lượng, tình hình hoạt động của các điểm và tuyến bán hàng, thu thập
dữ liệu thứ cấp qua website của công ty, các website của đối tác mà công ty có liên
doanh liên kết, qua các đề tài khoa học đã nghiên cứu tại công ty và các thông tin
chuyên ngành có liên quan đến vấn đề nghiên cứu
5.1.2. Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp
Dữ liệu sơ cấp là những dữ liệu chưa qua xử lý, được thu thập lần đầu, và thu thập trực
tiếp từ các đơn vị của tổng thể nghiên cứu thông qua các cuộc điều tra thống kê. Hay
nói cách khác, dữ liệu sơ cấp là dữ liệu do chính người nghiên cứu thu thập.
Mục đích của phương pháp là nghiên cứu công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của
công ty có những vấn đề như thế nào, điểm mạnh - điểm yếu của công ty, các vấn đề gặp
phải trong công tác tổ chức mạng lưới bán hàng.Thông qua phương pháp này, em có
những đánh giá khách quan hơn thông qua các ý kiến của một số thành viên trong công
ty.
5.1.2.1. Phương pháp điều tra trắc nghiệm
Phiếu điều tra trắc nghiệm gồm 13 câu hỏi. Các câu hỏi được xây dựng nhằm
mục đích phân tích tính chất công việc của công ty và tình hình kinh doanh của công
ty những năm gần đây, đặc biệt là những câu hỏi về tổ chức mạng lưới bán hàng tại

GVHD: Th.S Bùi Minh Lý Sinh viên: Nguyễn Thị Thùy
Trường Đại học Thương Mại 5 Khóa luận tốt nghiệp
công ty. Câu hỏi được đặt ra nhằm thu thập ý kiến nhân viên của công ty về bán hàng
và tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty
Các bước tiến hành
Bước 1: Xây dựng phiếu điều tra trắc nghiệm
Bước 2: Phát phiếu điều tra tới các đối tượng khảo sát đã xác định
Bước 3: Tổng hợp kết quả điều tra và xử lý dữ liệu
5.1.2.2. Phương pháp phỏng vấn
Thông qua cuộc phỏng vấn nhằm cụ thể hóa các vấn đề về tổ chức mạng lưới bán
hàng đã được đề cập ở phiếu điều tra trắc nghiệm, tìm hiểu những ưu nhược điểm đang
tồn tại trong công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty
Đối tượng phỏng vấn
Ông Phạm Văn Thành – Giám đốc công ty
Bà Tạ Thu Hà – Trưởng phòng kinh doanh
Bà Trần Hương Giang – Trưởng phòng hành chính-nhân sự
Các bước tiến hành
Bước 1: Lập bảng câu hỏi phỏng vấn
Bước 2: Lên kế hoạch hẹn phỏng vấn
Bước 3: Tiến hành phỏng vấn, ghi chép, lưu trữ thông tin thu thập
5.2. Phương pháp xử lý dữ liệu.
5.2.1 Phương pháp thống kê tổng hợp
Lập bảng thống kê số liệu, thống kê thông tin, sử dụng phương pháp phân tích
kinh tế, phân tích thông tin để đánh giá phục vụ cho quá trình phân tích thực trạng
công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty Cổ phần TCT Việt Nam
5.2.2 Phương pháp so sánh đối chứng
Được sử dụng cho quá trình phân tích kết quả kinh doanh của công ty Cổ phần
TCT Việt Nam trong 3 năm 2011, 2012, 2013 so sánh nhằm đánh giá hiệu quả kinh
doanh của công ty trong từng năm, xem năm sau có cao hơn năm trước không và mức
chênh lệch như thế nào để có sự thay đổi điều chỉnh chiến lược kinh doanh.

5.2.3 Phương pháp phân tích, đánh giá
Trên cơ sở thu thập các số liệu, thông tin trên phiếu điều tra, kết quả phỏng vấn,
quan sát trực tiếp. Sau đó tổng hợp đánh giá và phân tích để thấy được từ tổng quan
đến chi tiết những thành công cũng như những tồn tại của công tác tổ chức mạng lưới
bán hàng mà công ty đang sử dụng, tìm hiểu nguyên nhân của các tồn tại nhằm đề ra
các giải pháp hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty.
6. Kết cấu đề tài
GVHD: Th.S Bùi Minh Lý Sinh viên: Nguyễn Thị Thùy
Trường Đại học Thương Mại 6 Khóa luận tốt nghiệp
Khóa luận tốt nghiệp ngoài các mục như: Tóm lược, lời cảm ơn, mục lục, danh
mục bảng biểu, danh mục sơ đồ hình vẽ, danh mục từ viết tắt, phần mở đầu, kết luận,
tài liệu tham khảo và phụ lục. Khóa luận được chia làm 3 chương, đó là:
Chương 1: Một số lý luận cơ bản về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng trong
doanh nghiệp
Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán
hang ở công ty cổ phần TCT Việt Nam
Chương 3: Các biện pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng
lưới bán hàng ở công ty cổ phần TCT Việt Nam
GVHD: Th.S Bùi Minh Lý Sinh viên: Nguyễn Thị Thùy
Trường Đại học Thương Mại 7 Khóa luận tốt nghiệp
CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC TỔ CHỨC
MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP
1.1. Các khái niệm có liên quan đến công tác tổ chức mạng lưới bán hàng
trong doanh nghiệp
1.1.1. Khái niệm bán hàng
Dưới góc độ kinh tế: “Bán hàng là hoạt động nhằm thực hiện giá trị của sản phẩm
hàng hóa trên cơ sở thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng về giá trị sử dụng, nhờ đó
mà người bán thực hiện được mục tiêu của mình”
Dưới góc độ thương mại: “Bán hàng là quá trình thực hiện chuyển quyền sở
hữu hàng hóa cho khách hàng và thu tiền về hay được quyền thu tiền về do bán hàng”

1.1.2. Khái niệm quản trị bán hàng
“Quản trị bán hàng là quá trình bao gồm các hoạt động xây dựng kế hoạch bán
hàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm soát bán hàng nhằm đạt được mục tiêu của
doanh nghiệp”.
Quản trị bán hàng được khái quát hóa theo một quy trình bao gồm các chức năng
chính là xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm soát bán
hàng. Trong đó tổ chức triển khai bán hàng chú trọng vào xây dựng và phát triển mạng
lưới bán hàng và lực lượng bán hàng
1.1.3. Khái niệm mạng lưới bán hàng
Dưới góc độ Marketing: “Quan điểm về mạng lưới bán hàng có thể đồng nhất
với khái niệm kênh phân phối của Philip Kotler là tập hợp nhiều cá nhân hay những cơ
sở hỗ trợ chuyển nhượng quyền sở hữu hàng hóa hay dịch vụ nào đó khi chuyển từ
người sản xuất sang người tiêu dùng”
Dưới góc độ tác nghiệp: “Mạng lưới bán hàng là hệ thống các điểm bán hàng
và tuyến bán hàng tham gia vào quá trình đưa sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ của doanh
nghiệp đến với khách hàng”
1.1.4. Khái niệm về các mô hình mạng lưới bán hàng
1.1.4.1. Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý
Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý là cách tổ chức mạng lưới bán hàng theo
sự phân chia theo lãnh thổ. Nhà quản trị bán hàng khu vực có toàn quyền quyết định
việc kinh doanh sản phẩm trong danh mục các mặt hàng kinh doanh của doanh nghiệp
cho tất cả các khách hàng trong khu vực mà họ phụ trách
GVHD: Th.S Bùi Minh Lý Sinh viên: Nguyễn Thị Thùy
Trường Đại học Thương Mại 8 Khóa luận tốt nghiệp
1.1.4.2. Mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng
Mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng là cách thức tổ chức dựa theo
đặc điểm và tính chất của hàng hóa dịch vụ để phân chia lực lượng bán hàng. Mô hình
này rất phù hợp với những doanh nghiệp kinh doanh những mặt hàng có tính chuyên
môn cao, đáp ứng nhu cầu kỹ thuật về sản phẩm cua khách hàng
1.1.4.3. Mạng lưới bán hàng theo khách hàng

Mạng lưới bán hàng theo khách hàng là cách tổ chức dựa vào đặc điểm của
khách hàng như quy mô, hành vi, thói quen mua sắm tiêu dùng sản phẩm. Đây là một
mô hình tương đối hiện đại và ngày càng phổ biến, nó mang lại khá nhiều ưu điểm cho
các doanh nghiệp áp dụng
1.1.4.4. Mạng lưới bán hàng hỗn hợp
Mạng lưới bán hàng hỗn hợp là cách thức tổ chức mạng lưới bán hàng thông qua
việc kết hợp các mạng lưới bán hàng đơn lẻ trên, tùy thuộc vào các điều kiện cụ thể mà
doanh nghiệp kết hợp các cách thức tổ chức mạng lưới bán phù hợp và có hiệu quả nhất.
1.1.5. Khái niệm tổ chức mạng lưới bán hàng
Theo giáo trình quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại “Tổ chức mạng lưới
bán hàng là việc doanh nghiệp lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp,
tiến hành triển khai và phát triển mạng lưới bán hàng nhằm đạt được mục tiêu bán hàng”
Một cách tiếp cận khác: “Tổ chức mạng lưới bán hàng là việc xây dựng và lựa
chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng, tổ chức, lựa chọn các điểm và tuyến bán
hàng của doanh nghiệp nhằm đạt được mục tiêu bán hàng đề ra”
1.1.6. Khái niệm điểm bán hàng
“Điểm bán hàng được định nghĩa là những nơi bày bán sản phẩm và dịch vụ của
doanh nghiệp. Điểm bán hàng là thành phần quan trọng cấu thành mạng lưới bán hàng
của doanh nghiệp”
1.1.7. Khái niệm tuyến bán hàng
“Tuyến bán hàng được hiểu là tập hợp các điểm bán hàng trong phạm vi không
gian địa lý nhất định. Thông thường, một tuyến bán hàng được quản lý bởi một cá
nhân. Việc phân định tuyến bán hàng đi liền với phân định trách nhiệm của lực lượng
bán hàng”
GVHD: Th.S Bùi Minh Lý Sinh viên: Nguyễn Thị Thùy
Trường Đại học Thương Mại 9 Khóa luận tốt nghiệp
1.1.8. Đại lý bán hàng
Đại lý bán hàng là những thể nhân hay pháp nhân thực hiện một hay nhiều hành
vi có liên quan đến hoạt động bán hàng theo sự ủy thác của doanh nghiệp (người ủy
thác) trên cơ sở một hợp đồng đại lý.

1.2. Các nội dung lí luận của công tác tổ chức mạng lưới bán hàng trong
doanh nghiệp
1.2.1. Các mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng và lựa chọn mô hình tổ chức
mạng lưới bán hàng trong doanh nghiệp
1.2.1.1. Các mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng cơ bản của doanh nghiệp
• Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý
Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý là cách thức tổ chức mạng lưới bán hàng
cơ bản nhất theo sự phân chia lãnh thổ. Nhà quản trị bán hàng khu vực có toàn quyền
quyết định việc kinh doanh của doanh nghiệp cho tất cả các khách hàng trong khu vực
do mình phụ trách
Ưu điểm
- Tiết kiệm chi phí cho đội ngũ nhân viên bán hàng
- Lựa chọn được sản phẩm hàng hóa phù hợp với nhu cầu tiêu dùng của những
nhóm khách hàng theo từng khu vực
- Xác định rõ trách nhiệm của từng bộ phận bán hàng trong mỗi khu vực
- Tính đơn giản của mạng lưới bán hàng này cho phép nhà quản trị dễ dàng đảm
nhận công việc, nhân viên cũng thấy rõ trách nhiệm và cơ hội thăng tiến hơn
Nhược điểm
- Đội ngũ nhân viên bán hàng phải bán tất cả các sản phẩm của công ty cho tất
cả các loại khách hàng trong khu vực thị trường của mình nên đòi hỏi các nhân viên
phải hiểu sâu sắc về tất cả các mặt hàng và khách hàng trong khu vực thị trường đó.
Điều này rất khó khăn khiến kết quả bán hàng phụ thuộc rất nhiều vào khả năng và tài
bán hàng của đội ngũ bán hàng ở mỗi khu vực
- Việc ra quyết định có thể cục bộ hạn chế trong việc phối kết hợp của các
chuyên gia
- Các nhân viên bán hàng giỏi sẽ bị phân tán không tạo ra sự phối kết hợp nên
hoạt động bị hạn chế
Điều kiện áp dụng: Mô hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý được áp
dụng hiệu quả trong trường hợp doanh nghiệp kinh doanh các sản phẩm trên diện
GVHD: Th.S Bùi Minh Lý Sinh viên: Nguyễn Thị Thùy

Trường Đại học Thương Mại 10 Khóa luận tốt nghiệp
rộng, ở nhiều khu vực, thị trường khác nhau với các sản phẩm bán ra tương đối động
dạng và không có nhu cầu hay đòi hỏi đặc biệt nào từ sản phẩm.
Các chức danh chủ yếu của lực lượng bán hàng: Giám đốc bán hàng, giám đốc khu
vực thị trường, giám sát bán hàng, nhân viên bán hàng, nhân viên phát triển thị trường.
Hình 1.1: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý

(Nguồn trích: Giáo trình quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại)
•Mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng
Mạng lưới bán hàng theo sản phẩm ngành hàng là cách thức tổ chức mạng lưới
dựa vào đặc điểm tính chất của sản phẩm hàng hóa, dịch vụ để phân chia lực lượng
bán hàng.
Ưu điểm
- Nhân viên bán hàng phát huy được những khả năng hiểu biết chuyên sâu về
sản phẩm từ đó tư vấn cho khách hàng tốt hơn.
- Doanh nghiệp tận dụng và phát triển các nhân viên bán hàng giỏi cả về kiến
thức chuyên môn và năng khiếu bán hàng về một số sản phẩm hàng hóa giúp doanh
nghiệp cung cấp những dịch vụ tốt nhất cho khách hàng.
Nhược điểm
- Sử dụng phương pháp này có thể dẫn đến nhiều đại diện bán hàng khác nhau
của cùng một công ty đến tiếp xúc và giao dịch với cùng một khách hàng dẫn đến sự
trùng lặp, đôi khi cạnh tranh lẫn nhau gây lãng phí chi phí bán hàng, có thể gây nhàm
chán cho khách hàng và không hiệu quả.
GVHD: Th.S Bùi Minh Lý Sinh viên: Nguyễn Thị Thùy
TỔNG GIÁM ĐỐC
GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG
Giám đốc
khu vực I
Giám đốc
khu vực II

Giám đốc
khu vực
III
Giám đốc
khu vực
IV
Mạng lưới các điểm và tuyến bán hàng
Khách hàng
Trường Đại học Thương Mại 11 Khóa luận tốt nghiệp
- Nếu khách hàng của doanh nghiệp muốn mua nhiều sản phẩm khác nhau của
công ty thì mô hình mạng lưới bán hàng này trở lên kém hiệu quả.
- Nhân viên chỉ hiểu biết về sản phẩm mà mình phụ trách kinh doanh, thiếu hiểu
biết về các mặt hàng khác để tư vấn, gợi mở cho khách hàng khi cần.
Điều kiện áp dụng: Mô hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm ngành hàng
được sử dụng thích hợp khi doanh nghiệp kinh doanh những mặt hàng đòi hỏi tính
chuyên môn cao, đáp ứng nhu cầu về kỹ thuật sản phẩm của khách hàng.
Các chức danh chủ yếu của lực lượng bán hàng: Giám đốc bán hàng của sản
phẩm, giám sát bán hàng, nhân viên bán hàng, nhân viên phát triển thị trường.
Hình 1.2: Mô hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hang
(Nguồn trích: Giáo trình quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại)
• Mạng lưới bán hàng theo khách hàng
Mô hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng là cách thức tổ chức mạng lưới
bán hàng dựa trên đặc điểm của khách hàng như quy mô, sản phẩm, thói quen mua
sắm tiêu dùng sản phẩm của khách hàng. Đây là mô hình bán hàng hiện đại, ngay nay
trở nên phổ biến, được nhiều doanh nghiệp áp dụng
Ưu điểm
- Mỗi nhóm bán hàng chỉ tập trung phục vụ một bộ phận khách hàng nhất định
nên có nhiều điều kiện nghiên cứu kĩ lưỡng, nắm bắt được nhu cầu và thói quen tiêu
dùng của khách hàng. Do đó đáp ứng, thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng và đạt
được mục tiêu bán hàng đề ra

- Thuận tiện trong bố trí lực lượng bán hàng theo năng lực của từng người và
thực thi chính sách bán hàng cho từng nhóm bán hàng
GVHD: Th.S Bùi Minh Lý Sinh viên: Nguyễn Thị Thùy
TỔNG GIÁM ĐỐC
GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG
Giám đốc mặt
hàng A
Giám đốc mặt
hàng B
Giám đốc mặt
hàng C
Điểm tuyến bán hàng
Khách hàng
Trường Đại học Thương Mại 12 Khóa luận tốt nghiệp
Nhược điểm
- Chi phí cho mạng lưới bán hàng lớn vì khách hàng của doanh nghiệp có thể
không tập trung vì vậy cần sử dụng nhiều lực lượng bán hàng, phát sinh các chi phí
tăng thêm
Điều kiện áp dụng: Mô hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng được sử dụng
cho những doanh nghiệp kinh doanh hàng tiêu dùng, khách hàng của doanh nghiệp có
sự khác biệt về đặc điểm như khách hàng là tổ chức gia đình, tổ chức, khác nhau về
phương thức thanh toán và mực độ tiêu dùng
Các chức danh chủ yếu của lực lượng bán hàng: Giám đốc bán hàng, giám sát
bán hàng, mại vụ, nhân viên bán hàng, nhân viên phát triển thị trường
Hình 1.3: Mô hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng

(Nguồn trích: Giáo trình quản trị tác nghiệp doanh nghiệp Thương mại)
• Mạng lưới bán hàng hỗn hợp
Mô hình mạng lưới bán hàng hỗn hợp là cách thức tổ chức mạng lưới bán hàng
thông qua việc kết hợp các dạng tổ chức mạng lưới bán hàng đơn lẻ dựa trên những

đặc điểm riêng và tận dụng thế mạnh của mỗi loại hình tổ chức mạng lưới trên.
GVHD: Th.S Bùi Minh Lý Sinh viên: Nguyễn Thị Thùy
TỔNG GIÁM ĐỐC
GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG
Kênh siêu thị
Kênh đại lý bán
buôn
Kênh đại lý bán
lẻ
Các điểm và tuyến bán hàng
Khách hàng
Trường Đại học Thương Mại 13 Khóa luận tốt nghiệp
Ưu điểm
- Tận dụng được các ưu điểm và hạn chế được các nhược điểm của các mô hình
khi kết hợp chúng lại với nhau, giúp doanh nghiệp tận dụng triệt để các nguồn lực và
mạng lại hiệu quả cao cho khách hàng
Nhược điểm
- Mô hình này tương đối phức tạp, khó khăn trong việc quản lý và kiểm soát
thông tin bán hàng. Do đó chi phí cho mạng lưới bán hàng là tương đối cao
Điều kiện áp dụng: Mô hình mạng lưới bán hàng hỗn hợp thích hợp sử dụng cho
các doanh nghiệp kinh doanh đa dạng hóa các loại mặt hàng với thị trường rộng và
nguồn lực của doanh nghiệp tương đối ổn định.
Các chức danh chủ yếu của lực lượng bán hàng: Giám đốc kinh doanh, giám đốc
ngành hàng, giám đốc khu vực, giám sát bán hàng, nhân viên bán hàng, nhân viên phát
triển thị trường…
1.2.1.2. Các căn cứ để lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng trong
doanh nghiệp
 Các yếu tố bên ngoài doanh nghiệp
Đối thủ cạnh tranh: Tổ chức mạng lưới bán hàng phải đảm bảo năng lực cạnh
tranh cho doanh nghiệp. Các doanh nghiệp trong ngành thường có cấu trúc tổ chức

giống nhau. Doanh nghiệp cần phân tích ưu và hạn chế của mô hình tổ chức mạng lưới
bán hàng của đối thủ cạnh tranh nhằm lựa chọn mô hình phù hợp nhằm đảm bảo năng
lực cạnh tranh.
Khách hàng: Khách hàng sẽ quyết định mạng lưới bán hàng phù hợp với doanh
nghiệp. Thông thường, khách hàng tập trung cho phép tổ chức mạng lưới bán hàng
theo khách hàng được tốt hơn. Nhưng nếu khách hàng phân tán hoặc có khả năng
thanh toán không đủ lớn để tổ chức mạng lưới bán hàng phủ rộng, doanh nghiệp
thường lựa chọn mạng lưới bán hàng với các điểm và tuyến bán hàng trung gian
thương mại nhiều hơn.
Đối tác: Đối tác bao gồm các nhà phân phối, các doanh nghiệp thương mại khác,
các hộ gia đình… Thông thường, doanh nghiệp sẽ tổ chức mạng lưới bán hàng cho
phép khai thác tốt nhất các đối tác thương mại đang hoạt động trên thị trường
GVHD: Th.S Bùi Minh Lý Sinh viên: Nguyễn Thị Thùy
Trường Đại học Thương Mại 14 Khóa luận tốt nghiệp
 Các yếu tố bên trong doanh nghiệp
Đặc điểm sản phẩm dịch vụ: Doanh nghiệp căn cứ theo tính năng và đặc điểm
của sản phẩm để tổ chức mạng lưới bán hàng. Với các sản phẩm tiêu dùng phổ thông,
doanh nghiệp thường tổ chức mạng lưới bán hàng phủ dầy và phủ đầy thị trường.
Ngược lại, với các sản phẩm đặc thù doanh nghiệp thường tổ chức mạng lưới theo
khách hàng, theo sản phẩm.
Chiến lược kinh doanh: Chiến lược kinh doanh dựa trên sự khác biệt của mạng
lưới bán hàng thì doanh nghiệp sẽ tổ chức mạng lưới bán hàng tương thích.
Khả năng tài chính: Khả năng tài chính sẽ chi phối tổ chức mạng lưới bán hàng.
Một số mạng lưới bán hàng đòi hỏi đầu tư nhiều về nhân sự, cơ sở vật chất hạ tầng và
quản cáo, xúc tiến.
Nhân sự: Mỗi mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng có yêu cầu khác nhau về cơ
cấu nhân sự và về năng lực của lực lượng bán hàng. Do đó, khi lựa chọn mô hình
mạng lưới bán hàng, doanh nghiệp cần căn cứ vào trình độ và năng lực của đội ngũ.
1.2.1.3. Các yêu cầu cơ bản của mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng trong
doanh nghiệp

Dòng vận động vật chất của sản phẩm: Hàng hóa được lưu chuyển từ người bán
đến người mua qua các khâu trung gian bao gồm kho bãi, vận tải…Doanh nghiệp khi
xác định mô hình tổ chức mạng lưới cần cân nhắc phướng án tối ưu đảm bảo hàng hóa
được lưu chuyển thông suốt, giảm thiểu nguy cơ gián đoạn, giảm thiểu chi phí đầu tư,
chi phí lưu kho và chi phí vận chuyển
Dòng thanh toán và sở hữu: Trong mạng lưới phân phối, hàng hóa được bán đi
và thu tiền về. Doanh nghiệp cần tính toán mô hình mạng lưới bán hàng cho phù hợp
nhằm giảm thiểu các rủi ro tài chính liên quan đến công tác thanh toán để doanh
nghiệp không bị ứ đọng nguồn vốn, giúp quay vốn nhanh hơn
Dòng thông tin xúc tiến bán hàng: Dòng thông tin xúc tiến bán hàng kết nối
doanh nghiệp và khách hàng cuối cùng. Các chương trình và chính sách bán hàng của
doanh nghiệp đạt hiệu quả cao hay thấp phụ thuộc vào công tác xúc tiến bán hàng.
Mạng lưới bán hàng hiệu quả phải đảm bảo thông tin thương mại phải được thông suốt
từ doanh nghiệp đến khách hàng
Dòng thông tin kiểm soát bán hàng: Một mạng lưới bán hàng tối ưu phải cho
phép nắm thông tin và phản ứng nhanh với những biến động của thị trường. Một số
GVHD: Th.S Bùi Minh Lý Sinh viên: Nguyễn Thị Thùy
Trường Đại học Thương Mại 15 Khóa luận tốt nghiệp
mạng lưới bán hàng cho phép tăng cường trách nhiệm của các thành viên tham gia
mạng lưới, hoặc rút ngắn khoảng cách giữa doanh nghiệp và thị trường sẽ cho phép
doanh nghiệp thực hiện mục tiêu này
1.2.2. Tổ chức hệ thống điểm và tuyến bán hàng trong doanh nghiệp
1.2.2.1. Các loại điểm bán hàng của doanh nghiệp
• Phân loại điểm bán theo hình thức sở hữu
- Điểm bán thuộc sở hữu của doanh nghiệp: Tức là doanh nghiệp bỏ chi phí ra đầu
tư, bố trí lực lượng bán hàng của mình và trực tiếp quản lý. Để triển khai được mạng lưới
điểm bán này đòi hỏi doanh nghiệp phải có vốn lớn và có khả năng quản lý tốt.
- Điểm bán hàng đối tác: Bao gồm các đại lý, siêu thị, cửa hàng chấp nhận bán
hàng cho doanh nghiệp.
- Điểm bán nhượng quyền: Tức là doanh nghiệp nhượng cho đối tác quyền

được sử dụng thương hiệu của mình. Sử dụng cách này thì doanh nghiệp cần phải có
hợp đồng quy định chặt chẽ các điều khoản về quyền và nghĩa vụ, nếu không rất có thể
doanh nghiệp sẽ bị nhìn nhận sai trong mắt công chúng.
• Phân loại theo quy mô điểm bán
- Các điểm bán hàng lớn: bao gồm các điểm bán có doanh thu lớn như siêu thị,
trung tâm thương mại…
- Các điểm bán hàng trọng yếu: là những điểm bán nằm ở những địa điểm quan
trọng, gần với những nơi có nhu cầu lớn.
- Các điểm bán hàng nhỏ, lẻ: nằm ở gần các khu dân cư. Nó rất phù hợp cho
việc tăng doanh số khi thị trường bão hòa, hoặc khi sức mua giảm.
1.2.2.2. Căn cứ để lựa chọn và tổ chức hệ thống điểm và tuyến bán hàng trong
doanh nghiệp
a, Căn cứ vào chính sách sản phẩm của doanh nghiệp
+ Phân phối độc quyền: Ở hình thức này công ty giới hạn số lượng trung gian
trong kênh. Chiến lược này thường được áp dụng khi công ty muốn duy trì mức độ
kiểm soát cao đối với các dịch vụ trong kênh. Hình thức này đòi hỏi sự liên kết chặt
chẽ giữa công ty, các thành viên kênh và thường dùng đối với một số loại sản phẩm
như: các loại xe hơi sang trọng đắt tiền, các thiết bị gia dụng cao cấp…
+ Phân phối chọn lọc: Số lượng thành viên kênh nhiều hơn phân phối độc quyền
nhưng không phải là tất cả mọi trung gian trên thị trường. Với chiến lược này công ty
duy trì một mức độ bao phủ thị trường hợp lý với một mức chi phí chấp nhận được
GVHD: Th.S Bùi Minh Lý Sinh viên: Nguyễn Thị Thùy
Trường Đại học Thương Mại 16 Khóa luận tốt nghiệp
+ Phân phối đại trà: Công ty muốn sản phẩm của mình được phân phối tại càng
nhiều trung gian càng tốt. Chiến lược này thường áp dụng cho những loại sản phẩm
thông thường như thuốc lá, nước ngọt, kẹo caosu…
b, Căn cứ vào mục tiêu của việc tổ chức điểm và tuyến bán hàng
+ Mục tiêu phủ dầy: Tỷ lệ phủ dầy thị trường được đo lường bằng số lượng điểm
bán có hàng của doanh nghiệp/Tổng số điểm bán có trên thị trường. Doanh nghiệp
phải thống kê số điểm bán có thể tiếp cận trong khu vực thị trường khi hoạch định mục

tiêu này.
+ Doanh số của điểm bán: Mục tiêu là khi hàng hóa đã có mặt ở điểm bán thì
phải chiếm vị trí đẹp, phải được trình bày đẹp, bắt mắt và phải có doanh số gia tăng.
c, Căn cứ vào tình hình thị trường
+ Yêu cầu của khách hàng: Nếu thị trường tiêu thụ rộng lô hàng lớn thì áp dụng
kênh tiêu thụ dài và rộng cần rất nhiều khâu trung gian
+ Mật độ phân bổ của khách hàng: Nếu khách hàng tập trung thì nên bố trí điểm
tiêu thụ
+ Tần suất mua của khách hàng: Hàng hóa tiêu dùng hàng ngày, giá cả tương đối
thấp, khách hàng không cần chọn nhiều thì sử dụng trung gian. Hàng hóa giá cao, tuổi
thọ dài khách hàng không mua thường xuyên thì bố trí mạng lưới ít điểm phân phối
+ Tiềm lực phát triển thị trường: Nếu có tiềm lực phát triển thì nên chuẩn bị sẵn
kênh mở rộng và ngược lại
+ Nhu cầu cạnh tranh thị trường: Căn cứ vào thực tế cạnh tranh để lựa chọn kênh
tiêu thụ tương đồng với đối thủ hay xác định kênh mới nhằm tránh né đối thủ
+ Tình trạng kinh doanh thị trường: Thị trường phồn vinh thì có thể lựa chọn
kênh tiêu thụ dài và rộng
d, Căn cứ vào các đối thủ cạnh tranh
Cần biết các thông tin về số lượng đối thủ chính đang hiện diện trên địa bàn, cách
thức kinh doanh của họ, các chương trình xúc tiến bán hàng đang áp dụng và thế
mạnh, nguồn lực của đối thủ
GVHD: Th.S Bùi Minh Lý Sinh viên: Nguyễn Thị Thùy
Trường Đại học Thương Mại 17 Khóa luận tốt nghiệp
e, Căn cứ vào vị trí địa lý đặt địa điểm bán hàng
Địa điểm bán hàng là những khu vực địa lý nhất định mà những khu vực này có
khả năng đóng góp doanh số cho doanh nghiệp. Trong kinh doanh đặc biệt là trong
khâu tổ chức bán hàng thì xác định địa điểm bán hàng và quản lý địa điểm là nhiệm vụ
quan trọng. ảnh hưởng trực tiếp đến doanh số bán hàng
1.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến tổ chức mạng lưới bán hàng trong doanh
nghiệp

1.3.1. Các nhân tố bên ngoài
1.3.1.1. Kinh tế
Nhân tố này bao gồm nhiều yếu tố như tốc độ phát triển của ngành kinh tế, lạm
phát…. Đều ảnh hưởng đến việc tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp. Tình
hình kinh tế ổn định sẽ tạo điều kiện cho các doanh nghiệp phát triển, đẩy mạnh được
hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Khi đó, doanh nghiệp sẽ mở rộng mạng lưới bán hàng
của mình để thu hút thêm khách hàng và bán nhiều được sản phẩm hơn. Ngược lại,
nếu tình hình kinh tế bất ổn thì doanh nghiệp cần phải tính toán kĩ càng trong việc tổ
chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp
1.3.1.2. Chính trị - Pháp luật
Nhân tố này bao gồm nhiều yếu tố như sự ổn định chính trị, hệ thống pháp luật
và các chính sách của nhà nước có liên quan đến lĩnh vực hoạt động sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp. Khi tình hình chính trị ổn định sẽ tạo ra môi trường thuận lợi
cho các doanh nghiệp phát triển. Môi trường pháp luật rất phức tạp và đa dạng, hệ
thống pháp luật khác nhau sẽ tác động khác nhau đối với hoạt động kinh doanh. Thể
chế nào có sự bình ổn cao thì sẽ có thể tạo điều kiện tốt cho việc hoạt động kinh doanh
và ngược lại các thể chế không ổn định, xảy ra xung đột sẽ tác động xấu tới hoạt động
kinh doanh của doanh nghiệp.
1.3.1.3. Văn hóa – Xã hội
Nhân tố này bao gồm nhiều yếu tố như: dân số, mật độ dân số, trình độ văn hóa,
thói quen tiêu dùng… là những yếu tố doanh nghiệp đánh giá trước khi mở rộng mạng
lưới bán hàng tới thị trường mới. Các yếu tố xã hội quyết định qui mô mạng lưới bán hàng
của doanh nghiệp.
1.3.1.4. Khoa học – Công nghệ
GVHD: Th.S Bùi Minh Lý Sinh viên: Nguyễn Thị Thùy
Trường Đại học Thương Mại 18 Khóa luận tốt nghiệp
Các doanh nghiệp muốn tồn tại được phải khẳng định chỗ đứng của mình trên
thương trường, không còn con đường nào khác là phải đổi mới trang thiết bị, ứng dụng
khoa học công nghệ tiên tiến vào sản xuất để tạo ra được những sản phẩm chất lượng.
Một doanh nghiệp khi có những máy móc hiện đại, trang thiết bị tiên tiến sẽ tạo ra

được những sản phẩm có chất lượng cao, phù hợp với nhu cầu, thị hiếu của người tiêu
dùng, qua đó đẩy mạnh được hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, từ đó
doanh nghiệp có thể mở rộng thêm mạng lưới bán hàng của mình để cung ứng đầy đủ
sản phẩm cho người tiêu dùng.
1.3.1.5. Đối thủ cạnh tranh
Môi trường cạnh tranh có thể kìm hãm sự phát triển của doanh nghiệp nhưng
cũng giúp cho doanh nghiệp hoàn thiện mình hơn để thích nghi với nhu cầu luôn biến
động của các khách hàng. Đặc điểm vị thế, số lượng, điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ
cạnh tranh đều ảnh hưởng lớn đến công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh
nghiệp, chi phối đến các quyết định tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp.
1.3.1.6. Khách hàng
Đây là nhân tố vô cùng quan trọng, là nguồn sống của doanh nghiệp. Doanh
nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì phải đáp ứng được nhu cầu của khách hàng. Nhu
cầu khách hàng ảnh hưởng không ít đến mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp, nhu
cầu của khách hàng rất phong phú và dễ thay đổi. Chính vì vậy doanh nghiệp cần phải
tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp để đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Khi
nhu cầu tiêu dùng sản phẩm của người tiêu dùng mà nhiều doanh nghiệp có thể xây
dựng mạng lưới bán hàng theo khách hàng để thỏa mãn tối đa được nhu cầu của người
tiêu dùng
1.3.1.7. Nhà cung cấp
Một trong những yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến nguồn hàng của doanh nghiệp
đó chính là nhà cung cấp. Nhà cung cấp ổn định thì doanh nghiệp sẽ có nguồn hàng ổn
định trong mọi điều kiện kinh tế nhưng ngược lại nếu nhà cung cấp của doanh nghiệp
không ổn định thì doanh nghiệp gặp rất nhiều khó khăn khi đưa sản phẩm ra thị trường
khi mà cầu lớn hơn cung. Tuy vậy, các doanh nghiệp cũng không nên lựa chọn duy
nhất một nhà cung cấp vì nếu như thế thì doanh nghiệp rất dễ thị các nhà cung cấp bị
ép giá và nguồn hàng sẽ không phong phú.
GVHD: Th.S Bùi Minh Lý Sinh viên: Nguyễn Thị Thùy
Trường Đại học Thương Mại 19 Khóa luận tốt nghiệp
1.3.2. Các nhân tố bên trong

1.3.2.1. Chiến lược định hướng và mục tiêu phát triển của công ty
Chiến lược mục tiêu phát triển của công ty có ảnh hưởng rất lớn đến tổ chức
mạng lưới bán hàng. Tùy vào chiến lược định hướng và mục tiêu phát triển của từng công
ty mà nhà quản trị có sơ sở để tổ chức hoạt động bán và tổ chức mạng lưới bán hàng
1.3.2.2. Đặc điểm sản phẩm
Nhân tố sản phẩm là vấn đề sống còn của các doanh nghiệp. Sản phẩm của doanh
nghiệp được tiêu dùng rất nhiều, thì khi đó doanh nghiệp cần xây dựng một mạng lưới
bán hàng phù hợp để có thể đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách có hiệu
quả hơn như: mở thêm các đại lý ở các khu vực thị trường mà doanh nghiệp đang
hướng đến mở thêm các cửa hàng trưng bày và bán sản phẩm để người tiêu dùng biết
đến và mua sản phẩm của công ty.
1.3.2.3. Khả năng tài chính
Nhân tố này là nhân tố then chốt đem lại sự thành công cho việc tổ chức mạng
lưới bán hàng của doanh nghiệp. Tài chính của doanh nghiệp lớn thì nhà quản trị bán
sẽ có điều kiến phân bổ chi phí nhiều hơn cho mạng lưới bán hàng giúp việc tiêu thụ
sản phẩm được đẩy mạnh. Ngược lại, khi mà tài chính của doanh nghiệp mà hạn chế thì
sẽ không phân bổ được chi phí cho mạng lưới bán hàng, từ đó có thể làm cho mạng lưới
bán hàng mất ổn định, cân đối ảnh hưởng đến việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
1.3.2.4. Con người
Việc lựa chọn mô hình mạng lưới bán hàng phụ thuộc rất nhiều vào sự hiểu biết
của lực lượng bán hàng về sản phẩm và khách hàng. Từ đó, doanh nghiệp có thể xây
dựng mô hình mạng lưới bán hàng phù hợp. Một doanh nghiệp nếu có lực lượng bán
hàng có khả năng hiểu biết chuyên sâu về một mặt hàng của doanh nghiệp thì doanh
nghiệp có thể xây dựng mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng. Còn nếu
doanh nghiệp có đội ngũ bán hàng chuyên sâu, am hiểu về khách hàng thì doanh
nghiệp có thể xây dựng mô hình bán hàng theo khách hàng.
1.3.2.5. Điều kiện vận tải, kho bãi
Tổ chức mạng lưới bán hàng được thực hiện giữa các khu vực. Nếu điều kiện
vận tải, kho bãi tốt sẽ tác động tích cực tới công tác tổ chức mạng lưới bán hàng, sẽ
làm cho mạng lưới bán hàng luôn được cung ứng một cách nhanh chóng, đúng thời

gian và không gian, làm giảm chi phí, luôn đáp ứng sẵn có trên thị trường. Việc lưu
kho, quản lý kho tốt sẽ giúp công ty xử lý hàng tồn kho một cách nhanh chóng.
GVHD: Th.S Bùi Minh Lý Sinh viên: Nguyễn Thị Thùy