Hoàn thiện marketing – mix cho sản phẩm linh kiện máy tính của Công ty Cổ Phần Thương Mai Tin Học Hưng Long

Trường Đại Học Kinh Doanh và Công Nghệ Hà Nội
LỜI CẢM ƠN
Qua thời gian thực tập bước đầu em đã làm quen với một số nghiệp vụ
chuyên môn thuộc chuyên ngành QTKD trong Công ty Cổ Phần Thương Mại
Tin Học Hưng Long. Qua đó em cũng học hỏi được một số kinh nghiệp và tác
phong hành chính nơi công sở.
Trước hết, em xin bày tỏ lòng biết ơn chân thành tới toàn thể các thầy cô
giáo Trường ĐH Kinh Doanh và Công Nghệ Hà Nội nói chung và khoa Quản
Trị Kinh Doanh nói riêng đã truyền đạt cho em những kiến thức quý báu trong
quá trình học tập tại trường.
Đặc biệt, em xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới Giảng Viên TS.
Nguyễn Thị Hà Đông đã dành nhiều thời gian và công sức trực tiếp hướng dẫn
em hoàn thành bài thực tập này
Em cũng xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ của các anh, chị nhân viên
Công ty Hưng Long đã trực tiếp giúp đỡ em trong suốt thời gian thực tập tại
công ty.
Do thời gian và kiến thức có hạn, kinh nghiệm và quá trình tìm kiếm tài
liệu còn gặp nhiều khó khăn nên đề tài của em không tránh khỏi những thiếu sót,
hạn chế. Vì vậy em rất mong nhận được những ý kiến đóng góp của các thầy
giáo, cô giáo cùng toàn thể bạn đọc để bài luận văn được hoàn thiện hơn.
Em xin chân thành cảm ơn!
Sinh viên
Ngô Thị Thu Hà
SV: Ngô Thu Hà – 8CD45265 Lớp: QL05
Trường Đại Học Kinh Doanh và Công Nghệ Hà Nội
MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU
KẾT LUẬN
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
PHỤ LỤC
SV: Ngô Thu Hà – 8CD45265 Lớp: QL05

Trường Đại Học Kinh Doanh và Công Nghệ Hà Nội
DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT
Viết tắt Tên chữ
CNTT : Công nghệ thông tin
CT CP TM VÀ TIN HỌC : Công ty cổ phần thương mại và tin học
CB CNV : Cán bộ công nhân viên
ĐVT : Đơn vị tính
TNHH : Trách nhiệm hữu hạn
TSCĐ : Tài sản cố định
VNĐ : Việt nam đồng
USD : Đô la
SV: Ngô Thu Hà – 8CD45265 Lớp: QL05
Trường Đại Học Kinh Doanh và Công Nghệ Hà Nội
DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU
SV: Ngô Thu Hà – 8CD45265 Lớp: QL05
Trường Đại Học Kinh Doanh và Công Nghệ Hà Nội
LỜI NÓI ĐẦU
Sau nhiều năm đổi mới nền kinh tế, nước ta đang chuyển mình mạnh mẽ,
vận động theo cơ chế thị trường có sự quản lý của Nhà nước. Một nền kinh tế
mở như hiện nay cho phép các doanh nghiệp tự chủ hoạt động kinh doanh của
mình. Đó là cơ hội tốt cho các doanh nghiệp, cho phép các doanh nghiệp tự chủ
trong hoạt động sản xuất kinh doanh.
Nói đến thị trường là nói tới cạnh tranh. Để tạo tiền đề cho cạnh tranh
thắng lợi của các doanh nghiệp, cùng lúc phải đề cập đến uy tín của doanh
nghiệp, chất lượng sản phẩm, các điều kiện mua bán, trao đổi. Do đó một vấn đề
đặt ra cho các doanh nghiệp là làm sao tổ chức các hoạt động Marketing để nâng
cao hiệu quả của doanh nghiệp. Bởi nếu không làm tốt các hoạt động Marketing
thì các các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp sẽ vô cùng khó khăn trong
điều kiện cạnh tranh khốc liệt hiện nay. Trong bối cảnh đó Công ty cổ phần
Thương Mai Tin Học Hưng Long đã tìm được hướng đi đúng cho mình là kết

hợp các hoạt động Marketing để tạo khả năng cạnh tranh cho Công ty mình.
Sau một thời gian thực tập tại Công ty cổ phần khoa học và công nghệ
Hưng Long cùng việc kết hợp nghiên cứu tình hình kinh doanh của công ty em
đã chọn đề tài: “Hoàn thiện marketing – mix cho sản phẩm linh kiện máy tính
của Công ty Cổ Phần Thương Mai Tin Học Hưng Long " cho bản chuyên đề
của mình.
Bố cục trong bài luận văn của em ngoài phần mở đầu và kết luận, luận văn
được chia làm 3 chương:
Chương 1: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CPTM VÀ TIN
HỌC HƯNG LONG
Chương 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING MIX TẠI
CÔNG TY CPTM VÀ TIN HỌC HƯNG LONG
Chương 3: GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH
MARKETING MIX TẠI CÔNG TY HƯNG LONG
Em xin được chân thành cảm ơn Giảng viên T.S Nguyễn Thị Hà Đông
và các anh chị cán bộ nhân viên công ty cổ phần thương mại và tin học Hưng
Long đã tận tình giúp đỡ em hoàn thành đề tài chuyên đề này.
Em xin chân thành cảm ơn !
SV: Ngô Thu Hà – 8CD45265 Lớp: QL05
Trường Đại Học Kinh Doanh và Công Nghệ Hà Nội
CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY
CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ TIN HỌC HƯNG LONG
1.1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty Cổ Phần Thương Mại
Và Tin Học Hưng Long
Công ty cổ phần thương mại và tin học Hưng Long được thành lập theo
quyết định số 0103009920 của Sở Kế Hoạch và Đầu tư Thành phố Hà Nội năm
2005 với chức năng buôn bán, sản xuất, dịch vụ và lắp ráp các sản phẩm trong
lĩnh vực điện tử tin học, máy tính, các thiết bị chống sét, Mainboad, speaker,
card mạng, case, CPU, Faxmodem, máy in…
- Tên đầy đủ: CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI TIN HỌC HƯNG LONG

- Tên giao dịch: HƯNG LONG TRADING AND SCIENCE
TECHNOLOGY CORPORATION
- Tên viết tắt: HƯNG LONG ST CORP
- Trụ sở chính: Số 6 Đội Cung, Phường Lê Đại Hành, Quận Hai Bà Trưng,
Hà Nội
- Điện thoại: 04 3 7755369 Fax: 04 3 7759122
- Email:
- Tài khoản: TK số 6266686-001 tại Ngân hàng Indovina Bank Mỹ Đình. HN
TK số 10201.0000.702117 tại Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam –
Chi nhánh Ba Đình. HN
TK số 1508.2010.15992 tại Ngân hàng NN & PTNT Tam Trinh. HN
- Mã số thuế: 0102708560
- Ngày thành lập : 4 tháng 4 năm 1999
- Người đại diện theo pháp luật: Ông Vũ Anh Tuấn – Chủ tịch HĐQT kiêm
Giám đốc công ty.
Mặc dù mới đi vào hoạt động không lâu lắm nhưng hiện nay công ty đã tạo
cho mình một vị trí khá ổn định trong nền kinh tế bằng sự nỗ lực của toàn bộ cán
SV: Ngô Thu Hà – 8CD45265 Lớp: QL05
1
Trường Đại Học Kinh Doanh và Công Nghệ Hà Nội
bộ nhân viên trong công ty. Công ty đã không ngừng nâng cao chất lượng sản
phẩm. giảm chi phí giá thành, nâng cao uy tín cho công ty
1.2. Chức năng, nhiệm vụ và quy mô của Công ty Cổ Phần Thương Mại Và
Tin Học Hưng Long
1.2.1.Chức năng của công ty
- Buôn bán tư liệu sản xuất, tư liệu tiêu dùng (chủ yếu là hàng điện, điện
tử, tin học, phần mềm học tin, máy tính, máy scan HP 2410…)
- Chế tạo, lắp đặt, sửa chữa, bảo dưỡng, bảo hành, bảo trì các sản phẩm
điện, điện tử, tin học, tự động hoá, đo lường, máy móc thiết bị phục vụ sản xuất
công, nông nghiệp và xây dựng

- Tư vấn và chuyển giao công nghệ trong lĩnh vực điện, điện tử, tin học, tự
động hoá, đo lường, công, nông nghiệp
- Sản xuất và buôn bán phần mềm tin học, phần mềm ứng dụng;
- Đại lý mua, đại lý bán, ký gửi hàng hoá
1.2.2. Nhiệm vụ của công ty
Công ty kinh doanh sản phẩm về máy tính và nhiệm vụ công công ty làm
sao để tiêu thụ sản phẩm tối đa, làm tăng doanh thu, lợi nhuận nhằm đem lại
mức lương ổn định cho người lao động, không những vậy công ty còn phải thực
hiện các chế độ chính sách đóng bảo hiểm cho người lao động theo đúng quy
định của nhà nước để nhằm tạo niềm tin cho người lao động sẽ gắn bó lâu dài
với công ty.
- Mở rộng quy mô công ty, luôn luôn nâng cao chất lượng sản phẩm để
khách hàng sẽ được sử dụng sản phẩm tốt giá thành hợp lý.
-Về phía công ty cũng phải thực hiện đầy đủ nghĩa vụ nộp thuế và các quy
định của nhà nước đề ra cho công ty.
1.2.3 Quy mô của Công ty
Quy mô cơ sở vật chất của công ty được thể hiện trên biểu sau:
SV: Ngô Thu Hà – 8CD45265 Lớp: QL05
2
Trường Đại Học Kinh Doanh và Công Nghệ Hà Nội
Bảng 1: Cơ cấu tài sản của công ty
ĐVT : VNĐ
TT TSCĐ
Nguyên giá
Giá trị
còn lại
Tỷ lệ (%)
giá trị D (%)
1 Phương tiện vận chuyển 828 82,99 660 79,78
2 Phương tiện quản lý 169 17,01 81 48,20

3 Nhà cửa - - - -
Tổng 997 100 742 74,41
(Nguồn : Phòng kế toán)
Cơ sở vật chất của công ty chủ yếu là phương tiện vận chuyển (chủ yếu là
ô tô). Phương tiện vận chuyển chiếm tỷ trọng cao hơn phương tiện quản lý.
chiếm 82,99% trong tổng nguyên giá của tài sản của công ty. Giá trị còn lại của
tổng tài sản chiếm 74,41% của nguyên giá chứng tỏ tài sản cũng được đưa vào
sử dụng cũng được một thời gian dài. Tài sản của công ty được tính khấu hao
bằng phương pháp khấu hao đều qua các năm và được tính khấu hao kể từ ngày
tài sản đi vào hoạt động. Quy mô Công ty theo dạng vừa và nhỏ, nên cơ sở vật
chất cũng chỉ đáp ứng phục vụ theo nhu cầu với quy mô sử dụng khá khiêm tốn.
SV: Ngô Thu Hà – 8CD45265 Lớp: QL05
3
Đại hội đồng cổ đông
Giám đốc
Hội đồng quản trị
Ban kiểm soát
Phòng
kinh
doanh
Phòng
Maketing
Phòng
giải
pháp
Phòng
kĩ
thuật
Phòng
bảo

hành và
dịch vụ
Phòng
kế
toán
Phòng
hành
chính
Trường Đại Học Kinh Doanh và Công Nghệ Hà Nội
1.3. Cơ cấu bộ máy quản lý Công ty Cổ Phần Thương Mại Và Tin Học
Hưng Long
1.3.1. Bộ máy quản lý
Sơ đồ 1: Cơ cấu bộ máy công ty.
: Quan hệ trực tuyến
: Quan hệ tham mưu giúp việc
: Quan hệ kiểm tra giám sát
Qua sơ đồ trên ta thấy toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty
được đặt dưới sự chỉ đạo của Giám đốc. Giám đốc chỉ đạo mọi hoạt động của
Công ty, vì vậy hoạt động sản xuất kinh doanh được thống nhất và kiểm tra
chặt chẽ.
SV: Ngô Thu Hà – 8CD45265 Lớp: QL05
4
Trường Đại Học Kinh Doanh và Công Nghệ Hà Nội
1.3.2. Chức năng nhiệm vụ của các phòng ban.
- Đại hội đồng cổ đông
Đại hội đồng cổ đông là cơ quan quyết định cao nhất của Công ty gồm:
Đại hội đồng cổ đông thành lập. Đại hội đồng cổ đông thường niên. Đại hội cổ
đông bất thường.
- Hội đồng quản trị (HĐQT)
HĐQT là cơ quan cao nhất của Công ty giữa hai kỳ đại hội, là cơ quan

quản lý Công ty, có quyền nhân danh Công ty để quyết định mọi vấn đề liên
quan đến mục đích quyền lợi của Công ty
- Ban giám đốc
Ban giám đốc chỉ gồm giám đốc, có quyền điều hành toàn bộ sản xuất
kinh doanh nhằm thực hiện nghị quyết của HĐQT đề ra, Có quyền đề nghị, bãi
nhiệm, miễn nhiệm công tác thường xuyên, bất thường công việc của các bộ
phận. Chịu trách nhiệm hoàn toàn về mọi phương diện sản xuất kinh doanh
trước HĐQT và pháp luật.
- Ban kiểm soát
• Thay mặt cổ đông để kiểm soát mọi hoạt động sản xuất kinh doanh,
quản trị và điều hành Công ty.
• Thẩm định báo cáo tài chính hàng năm, ghi chép sổ sách kế toán, báo
cáo tài chính Công ty.
• Kiến nghị biện pháp bổ sung sửa đổi, cải tiến cơ cấu tài chính quản lý,
điều hành Công ty.
• Ban kiểm soát do Đại hội đồng cổ đông bầu và bãi nhiệm.
- Phòng Kinh doanh:
Có chức năng tư vấn cho Giám đốc và tổ chức thực hiện kinh doanh.
Nhiệm vụ: duy trì quan hệ với các đối tác truyền thống, thường xuyên báo cáo
Giám đốc các thông tin về kế hoạch đầu tư, mua sắm của các đối tác và khách
hàng mà phòng dự án đã thu thập được.

SV: Ngô Thu Hà – 8CD45265 Lớp: QL05
5
Trường Đại Học Kinh Doanh và Công Nghệ Hà Nội
- Phòng Marketing:
Nghiên cứu thị trường, tìm hiểu thông tin về đối tác kinh doanh, các đối
thủ cạnh tranh, đề xuất các giải pháp để khuyếch trương hình ảnh của công ty
trên thương trường. Đề xuất các chính sách thương mại để khuyến khích bán
hàng để gia tăng doanh số.

- Phòng giải pháp:
Nghiên cứu chuyên sâu về tính năng kỹ thuật và sự ứng dụng các dải sản phẩm
của các hãng độc quyền. đối tác quan trọng, đối thủ cạnh tranh ngoài ra còn tư
vấn về kỹ thuật cho phòng Kỹ thuật khi có yêu cầu.
- Phòng Kỹ thuật:
Thiết kế, cài đặt các thiết bị phần cứng và phần mềm theo yêu cầu của
khách hàng. Nghiên cứu, kiểm tra và đánh giá chất lượng các sản phẩm phần
cứng của các nhà cung cấp, báo cáo để Giám đốc có đủ thông tin đưa ra các
quyết định đầu tư hợp lý.
- Phòng Bảo hành và dịch vụ:
Thực hiện công việc bảo hành, bảo dưỡng các sản phẩm mà công ty đã
cung cấp cho các khách hàng.
- Phòng Kế toán:
Cập nhật, tìm hiểu các chủ trương, chính sách và các quy định của Nhà nước
có liên quan đến công tác quản lý tài chính. kế toán. duy trì quan hệ tốt với các cơ
quan như các ngân hàng, các cơ quan thuế. Kiểm kê hàng tồn kho, kiểm kê quỹ, két
hàng tháng và lập các báo cáo kết quả kinh doanh, hàng tồn kho, quỹ két, công nợ
trình Giám đốc hàng tháng, hàng quý, hàng năm.
- Phòng hành chính:
Tham gia xây dựng và quản lý chương trình đào tạo và phát triển nhân
viên, phối hợp theo dõi, kiểm tra và đôn đốc nhân viên thực hiện các nội quy và
quy chế của công ty. Quản lý hồ sơ cá nhân và các tài liệu về BHXH của nhân
viên. thực hiện công tác BHXH cho nhân viên.

SV: Ngô Thu Hà – 8CD45265 Lớp: QL05
6
Trường Đại Học Kinh Doanh và Công Nghệ Hà Nội
1.4. Các đặc điểm của công ty
1.4.1. Đặc điểm về nguồn nhân lực
Bảng 2: Lao động của công ty trong 3 năm gần đây

Phân loại
2010 2011 2012
Số lượng % Số lượng % Số lượng %
Tổng số lao động 20 100% 22 100% 25 100%
+ Theo giới tính
- Nam 17 85% 17 77% 17 68%
- Nữ 3 15% 5 23% 7 32%
+ Theo trình độ
- Đại học 3 15% 3 17% 5 20%
- Cao đẳng 3 15% 5 23% 7 28%
- Trung cấp 8 40% 8 36% 8 32%
- Lao động phổ
thông
6 30% 6 24% 5 20%
( Nguồn: Phòng hành chính)
Năm 2010 số lượng nhân viên chia theo giới tính Nam là 17 người, nữ là
3. Vì chênh lệch về giới tính cao là do tính chất hoạt động của Công ty nghiêng
về khâu kỹ thuật, chú trọng về cài đặt, lắp ráp. Nên số lượng nhân viên Nam
luôn cao hơn Nữ.
Nhưng đến năm 2011 và năm 2012 tỷ lệ trình độ san đều, Đại học và Cao
đẳng có xu hướng tăng và Trung cấp và Lao động phổ thông có xu hướng giảm.
Điều này cho thấy Công ty chú trọng hơn về trình độ,cũng như các kỹ năng sự
nhận biết chuyên sâu về chuyên môn trong công việc.
SV: Ngô Thu Hà – 8CD45265 Lớp: QL05
7
Trường Đại Học Kinh Doanh và Công Nghệ Hà Nội
1.4.2 Đặc điểm về vốn
Bảng 3: Cơ cấu vốn của công ty qua 3 năm 2010 – 2012 như sau:
ĐV : Triệu Đồng
Năm

Chỉ tiêu
2012 2011 2010
So sánh
2011/2010
So sánh
2012/2011
(1) (2) (3) (2)-(3) (1)-(2)
Số lượng
Tỷ trọng
(%)
Số lượng
Tỷ trọng
(%)
Số lượng
Tỷ trọng
(%)
Số
tuyệt
đối
%
Số tuyệt
đối
%
Tổng vốn 12.254 100 8.757 100 6.657 100 2.100 100 3.497 100
Chia theo sở hữu
Vốn vay 5.055 41.25
2.564
29.28 2.253 38.11 311 49.80 2.491 71.23
Vốn chủ sở
hữu

7.199 58.74 6.193 70.72 4.128 61.88 2.065 50.22 1.006 28.76
Chia theo tính chất
Vốn cố định 8.365 68.27 4.765 54.41 4.686 70.39 79 3.76 3.400 97.22
Vốn lưu động 3.889 31.73 3.992 45.59 1.970 29.61 2.022 96.24 97 2.77
( Nguồn: Phòng hành chính)
SV: Ngô Thu Hà – 8CD45265 Lớp: QL05
8
Trường Đại Học Kinh Doanh và Công Nghệ Hà Nội
1.5 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty
Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp là chỉ tiêu phản ánh kết quả của doanh nghiệp trong một thời
gian nhất định :
Bảng 4 : Kết quả sản xuất kinh doanh theo giá trị của công ty ( 2009 – 2012 )
ĐVT: VNĐ
STT Chỉ tiêu
Năm
2009
Năm
2010
Năm
2011
Năm
2012
2010/2009 2011/2010 2012/2010
Θ
BQ
So
sánh
tuyệt
đối
So

sánh
tương
đối
So
sánh
tuyệt
đối
So sánh
tương đối
So sánh
tuyệt đối
So sánh
tương đối
1
Doanh thu bán hàng và
CCDV
11.466 14.335. 20.161 22.121 2.869 125.02 5.826 140.64 1.960 109.72 125.12
2 Các khoản giảm trừ - - - - - - - - - - -
3 Doanh thu thuần 11.466 14.335 20.161 22.121. 2.869 125.02 5.826 140.64 1.960 109.72 125.12
4 Giá vốn hàng bán 9.897 11.034 16.095 16.552 1.137 111.49 5.060 145.86 457 102.84 120.06
5 Lợi nhuận gộp 1.568 3.300 4.066 5.568 1.731 210.39 765 123.19 1.502 136.96 156.84
6
Doanh thu từ hoạt động tài
chính
1.760 2.398 4.305 9.269 638 136.26 1 179.51 4 215.3 105.25
7 Chi phí tài chính 22.000 28.800 98 289 6 130.90 69 342.9 190 292.75 255.51
8 Chi phí bán hàng - - - - - - - - - - -
9
Chi phí quản lý doanh
nghiệp

1.424 3.125 3.671 4.830 1.701 219.45 545 117.46 1.158 131.56 156.15
SV: Ngô Thu Hà – 8CD45265 Lớp: QL05
9
Trường Đại Học Kinh Doanh và Công Nghệ Hà Nội
10 LN từ hoạt động KD 124 148 299 458 24 119.48 151 202.16 158 152.9 158.18
11 Thu nhập khác - - - - - - - - - - -
12 Chi phí khác 15 17 - - 2 117.95 17 - - - 39.31
13 Lợi nhuận khác 15 17 - - 2 117.95 17 - - - 39.31
14 Tổng LN trước thuế 108 130 299 458 21 119.69 169 229.95 158 152.9 167.51
15
Chi phí Thuế TNDN hiện
hành
30 36 74 114 6 119.69 38 205.31 39 152.9 159.3
16 Lợi nhuận sau thuế TND 78 93 224 343 15 119.69 131 239.53 118 152.9 170.70
(Nguồn: Phòng tài chính - kế toán)
SV: Ngô Thu Hà – 8CD45265 Lớp: QL05
10
Luận văn tốt nghiệp GVHD: TS. Nguyễn Thị Hà Đông
Ta thấy tổng lợi nhuận của công ty tăng giảm không đều với tốc độ phát
triển bình quân là 191,38 %. Năm 2012 lợi nhuận cao nhất, lợi nhuận đang có xu
hướng tăng dần qua các năm.
Năm 2009 là 11.446 đến 2010 lên là 14.335, tăng 3.200 tương ứng với
20.85%.rồi tới năm 2012 tăng lên 22.121 so với năm 2010, tương ướng với
80.07%, số liệu thể hiện sự tăng dần đều, công ty có làm ăn hiệu quả, và lợi
nhuận tăng lên một cách đáng kể qua các năm.Điều đó chứng tỏ công ty đã có
một chiến lược kinh doanh hợp lý để phát triển và đứng vững.
Năm 2010 tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu 19.99%, nghĩa là cứ 100 đồng
doanh thu thì công ty sẽ thu được 19.99% đồng lợi nhuận sau thuế. Năm 2011tỷ
suất này vẫn giữ nguyên 19.99% về số tuyệt đối. Sang năm 2012 doanh thu tăng
lên 305.640 triệu đồng, tăng 20% so với năm 2011.Tỷ suất lợi nhuận doanh thu

của công ty qua các năm có chiều hướng tăng, đấy là biểu hiện tốt.
SV: Ngô Thu Hà – 8CD45265 Lớp: QL05
11
Luận văn tốt nghiệp GVHD: TS. Nguyễn Thị Hà Đông
CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING
MIX TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI HƯNG LONG
I. Phân tích tình hình chung
1.1 Đối thủ cạnh tranh của công ty
Thị trường máy tính Hà Nội trong vài năm trở lại đây gắn với tên tuổi của
hai hãng bán lẻ lớn là Công ty TNHH Trần Anh, và Siêu Thị Điện Máy Pico.
Bên cạnh Công ty TNHH Trần Anh và Siêu Thị Điện Máy Pico, thì ở Hà
Nội còn nổi lên một số tên tuổi bán lẻ khác khá có uy tín như: Công ty TNHH
công nghệ kỹ thuật Phúc anh, Công ty máy tính Vạn Xuân, Công ty TNHH tin
học Thành Tâm, Công ty Gia Long. Mặc dù hệ thống kinh doanh chưa được đồ
sộ như Công ty TNHH Trần Anh và Siêu Thị Điện Máy Pico, nhưng các hãng
bán lẻ trên đều có địa điểm trưng bày trên các tuyến đường chính, cụ thể là:
• Công ty máy tính Pico cơ sở: 324 Tây Sơn.
Website: www.pico.com.vn
• Công ty TNHH tin học Trần Anh: 230 Thái Thịnh.
Website: www.trananh.com.vn
• Công ty Pacific với 1 siêu thị đặt tại: 129 Trần Nhân Tông.
Website: www.pacific.com.vn
Ngoài cạnh tranh với nhau về giá và chất lượng sản phẩm- dịch vụ, các
công ty trên còn liên tục đưa ra rất nhiều các chương trình khuyến mãi. Các
hình thức khuyến mãi thường được áp dụng là: bốc thăm trúng thưởng, giảm
giá, phiếu mua hàng miễn phí, thẻ học, quà tặng…Mỗi một hãng máy tính đều
cố gắng xây dựng cho mình những chương trình hấp dẫn riêng, mới mẻ.
Như vậy, trong điều kiện cạnh tranh ngày càng nhiều và xu hướng chuyển
dần từ các kiểu mua sắm truyền thống (mua tại cửa hàng) sang các kênh mua
sắm hiện đại (website, tivi…) thì việc canh tranh không chỉ về giá, chất lượng

sản phẩm, dịch vụ mà các hãng còn cạnh tranh về công nghệ quản lý, quy mô
siêu thị, sự đa dạng sản phẩm, sức nặng đàm phán hay các hoạt động marketing
SV: Ngô Thu Hà – 8CD45265 Lớp: QL05
12
Luận văn tốt nghiệp GVHD: TS. Nguyễn Thị Hà Đông
bài bản, chuyên nghiệp.Đây là thách thức lớn đối với Công ty, nhưng cũng là
một cơ hội tốt để Công ty Cổ Phần Thương Mại Tin Học Hưng Long tự khẳng
định mình
1.2 Phân tích thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu và định vị sản phẩm
1.2.1 Phân đoạn thị trường
1.2.1.1 Thứ nhất theo khu vực địa lý
Theo tiêu thức này, Công ty Cổ Phần Thương Mại Tin Học Hưng Long
phân thị trường thành ba đoạn là thị trường miền Bắc, Trung và Nam. Thời gian
mua của những khách hàng ở thị trường miền Bắc lâu hơn do họ cân nhắc rất kỹ
trước khi ra quyết định mua. Định kiến của người miền Bắc và Bắc miền trung
cũng lớn hơn, do đó những kinh nghiệm đã hình thành trong họ sẽ là những rào
cản khó thay đổi, nhưng cũng có thể yếu tố tích cực giúp họ trung thành với sản
phẩm, thương hiệu nào đó trong một thời gian dài.
1.2.1.2 Thứ hai theo đặc điểm khách hàng
Trước hết có thể phân ra thành hai đoạn là đoạn thị trường khách hàng cá
nhân và đoạn thị trường khách hàng tổ chức. Đối với mỗi đối tượng khách hàng
thì phải có những dòng sản phẩm cũng như là chính sách bán hàng khác nhau.
Khách hàng tổ chức thường mua với số lượng lớn, tập trung chủ yếu vào dòng
máy bộ để bàn hay các thiết bị văn phòng như máy chiếu, máy in…Họ thường
quan tâm đến tỷ lệ chiết giá là bao nhiêu khi mua với số lượng lớn. Do số lượng
không nhiều và nhu cầu không tập trung nên rất không thuận lợi để có thể đưa ra
các hình thức khuyến mãi mang tính chất liên tục với giá trị khuyến mãi lớn so
với trên thị trường khách hàng cá nhân. Mặt khác, các khách hàng là tổ chức
thường tìm đến các nhà phân phối sản phẩm máy tính mua hàng để giảm thiểu
chi phí do không phải thông qua trung gian.

Tiêu thức mà Công ty Cổ Phần Thương Mại Tin Học Hưng Long dùng để
phân đoạn thị trường khách hàng cá nhân là thu nhập và nhu cầu sử dụng.
Với mức thu nhập khác nhau thì nhu cầu và khả năng thanh toán của khách
hàng cũng sẽ khác nhau. Ở Hà Nội có thể chia thành năm mức thu nhập: cao
SV: Ngô Thu Hà – 8CD45265 Lớp: QL05
13
Luận văn tốt nghiệp GVHD: TS. Nguyễn Thị Hà Đông
(trên 5 triệu), khá (từ 2- 5 triệu), trung bình (từ 1-2 triệu), thấp (dưới 1 triệu),
không có thu nhập.
Trên cơ sở hai tiêu thức phân chia, Công ty Cổ Phần Thương Mại Tin Học
Hưng Long phân đoạn thị trường khách hàng cá nhân thành hai phân đoạn nhỏ:
1.2.2 Đoạn thị trường nhu cầu phổ thông với giá bình dân
Sản phẩm giá bình dân phù hợp với các đối tượng học sinh, sinh viên, nhân
viên văn phòng, người có thu nhập khá, trung bình và công việc không quá đòi hỏi
đến tốc độ, chức năng cao mà chỉ cần để phục vụ cho các ứng dụng văn phòng cơ
bản, internet, email. Đối với dòng máy bộ để bàn giành cho những đối tượng khách
hàng này, công ty sẽ sử dụng bộ vi xử lý Intel Celeron hay AMD Sempron.
1.2.3 Đoạn thị trường nhu cầu chuyên dụng với giá cao.
Đây là đoạn thị trường có những khách hàng là dân thiết kế, xử lý đồ họa
hay dân chơi game, yêu cầu những sản phẩm có cấu hình mạnh, máy tính phải
có bộ vi xử lý cao cấp…Khách hàng thường có nhu cầu đặc biệt, chuyên sâu và
rất khắt khe trong việc lựa chọn sản phẩm. Giá cho những sản phẩm này khá cao
trong khi vòng đời sản phẩm không được dài trước tốc độ phát triển nhanh
chóng của công nghệ tin học.
Hiện nay, để khai thác tối đa thị trường, Công ty Cổ Phần Thương Mại Tin
Học Hưng Long có các dòng sản phẩm đáp ứng mọi nhu cầu. Nhưng số lượng
các mặt hàng và chiều dài mỗi loại sản phẩm cũng khác nhau do công ty định
hướng tập trung vào phục vụ đoạn thị trường mục tiêu được lựa chọn.
1.3 Lựa chọn thị trường mục tiêu
Showroom của Công ty Cổ Phần Thương Mại Tin Học Hưng Long đặt tại

Hà Nội, do những giới hạn về nguồn lực và quy mô mà Công ty không thể xâm
nhập thị trường máy tính miền Nam. Do đó, hoạt động kinh doanh và các hoạt
động marketing của Công ty Cổ Phần Thương Mại Tin Học Hưng Long trong
vòng 5 năm tới vẫn tập trung trên thị trường miền Bắc và miền trung.
Cũng từ nghiên cứu này người viết nhận thấy tỷ lệ khách hàng biết đến
Công ty Cổ Phần Thương Mại Tin Học Hưng Long đều ở những mức thu nhập
khác nhau, cụ thể ở biểu đồ dưới đây:
SV: Ngô Thu Hà – 8CD45265 Lớp: QL05
14
Luận văn tốt nghiệp GVHD: TS. Nguyễn Thị Hà Đông
Biểu đồ 1. Tỷ lệ % biết và không biết Công ty Tin Học Hưng Long theo thu nhập
(Nguồn : P.Marketing)
Như vậy khách hàng mục tiêu của Công ty Cổ Phần Thương Mại Tin Học
Hưng Long là những người có thu nhập khá (từ 2- 5 triệu) và trung bình (dưới 2
triệu), với khoảng tuổi từ 18- 40 ở miền Bắc. Đây cũng là khoảng tuổi mà nhu
cầu sử dụng các sản phẩm máy tính lớn nhất. Phục vụ cho đối tượng khách hàng
mục tiêu của mình, Công ty Cổ Phần Thương Mại Tin Học Hưng Long kinh
doanh chủ yếu các sản phẩm có giá phải chăng. Vì vậy Công ty nên tập trung
phát triển mạnh vào thị trường tiềm năng này vì tạo được nhiều lợi nhuận cho
Công ty.
1.4. Định vị trên sản phẩm trên thị trường mục tiêu
Công ty Cổ Phần Thương Mại Tin Học Hưng Long định vị theo chất
lượng sản phẩm và định vị theo giá cả. Các sản phẩm của Công ty được định vị
theo sơ đồ sau:
Sơ đồ 2: Định vị sản phẩm của Công ty Hưng Long
SV: Ngô Thu Hà – 8CD45265 Lớp: QL05
15
0
20
40

60
80
100
Dưới 2 triệu
2- 5 triệu 5- 10 triệu Trên 10 triệu
Thu nhập
Tỷ
lệ
%
Không biết
Biết
Chất lượng thấp
Chất lượng tốt
Giá cao Giá thấp
•
Luận văn tốt nghiệp GVHD: TS. Nguyễn Thị Hà Đông
Chất lượng và giá cả là hai yếu tố rất quan trọng để khách hàng đến với
Công ty. Bất kỳ một khách hàng nào cũng muốn mua những sản phẩm tốt với
giá cả phải chăng, đặc biệt là những sản phẩm có giá trị và dùng lâu bền như
máy tính. Công ty đã tạo dựng và duy trì mối quan hệ với khách hàng, xây dựng
uy tín trong lâu dài. Tuy nhiên trong giai đầu mới thành lập, do phải chịu nhiều
chi phí và do quy mô chưa đủ lớn nên định vị vào giá bán rẻ có thể làm cho khả
năng thu lợi nhuận của Công ty Cổ Phần Thương Mại Tin Học Hưng Long chưa
cao so với nhiều hãng bán lẻ khác. Trong chiến lược kinh doanh dài hạn, Công
ty còn chú trọng định vị vào chất lượng dịch vụ sau bán hàng. Đây là một yếu tố
quan trọng để tạo dựng uy tín và lòng tin ở khách hàng khi mà không có sự khác
biệt nhiều về giá giữa các hãng bán lẻ. Nhưng cũng không dễ dàng cho Công ty
Hưng Long vì trên thị trường bán lẻ máy tính hiện nay đã có những thương hiệu
uy tín cả về chất lượng sản phẩm và chất lượng dịch vụ sau bán.
II. Phân tích thực trạng hoạt động Marketing – Mix của Công ty

Cổ phần tin học thương mại Hưng Long.
2.1. Chính sách sản phẩm
Danh mục sản phẩm hiện nay của công ty rất rõ ràng, tuy nhiên, ở mỗi một
chủng loại, nhãn hiệu sản phẩm không đươc đa dạng và phong phú lắm. Ví dụ
như máy tính xách tay - một sản phẩm có sức tiêu thụ khá mạnh hiện nay, thì
công ty chỉ nhập về với số lượng ít, chủ yếu của hai hãng Asus và Lenovo. Hay
như màn hình chỉ nhập của Acer, Asus,Samsung. Trong khi đó, các hãng khác
như Công ty TNHH Trần Anh, Trung tâm CNTT, Siêu Thị Điện Máy Pico …
cùng một sản phẩm máy tính xách tay có rất nhiều loại khác nhau như: Acer,
Asus, Hp, Vaio, Dell, Samsung, Toshiba,Lenovo…Số lượng hàng sẵn có trong
kho của các hãng này cũng nhiều hơn hẳn của Công ty Hưng Long.
Công ty Cổ Phần Thương Mại Tin Học Hưng Long do chỉ nhập hàng của
những nhà cung ứng có uy tín nên sản phẩm không da dạng và phong phú.
Khách hàng đến với Tin Học Hưng Long không có nhiều sự lụa chọn. Qua bảng
SV: Ngô Thu Hà – 8CD45265 Lớp: QL05
16
Luận văn tốt nghiệp GVHD: TS. Nguyễn Thị Hà Đông
10 ta thấy về mặt số lượng Công ty Tin Học Hưng Long còn thua rất nhiều so
với đối thủ cạnh tranh của mình.
Bảng 5: Chính sách sản phẩm của Công ty
ĐVT: Chiếc
( Nguồn: Ph. Kinh doanh)
Công ty Cổ Phần Thương Mại Tin Học Hưng Long chỉ là công ty kinh
doanh thương mại, nó phân phối sản phẩm đến khách hàng chứ không trực tiếp
sản xuất vì vậy để hạn chế được rủi ro về những vấn đề trên công ty đã chọn
những nhà cung ứng có uy tín trên thị trường để nhập sản phẩm. Điều này thể
hiện ở biểu đồ dưới đây.
SV: Ngô Thu Hà – 8CD45265 Lớp: QL05
STT Loại sp Tin Học Hưng Long Trần Anh Pico
1 Máy tính xách tay

_ Dell
_ Acer
_ Hp
_ Vaio
_ Samsung
_ Asus
150
10
20
5
5
100
400
240
700
500
300
150
350
300
300
700
200
400
2 Máy để bàn
_ Acer
_ Samsung
_ Asus
_ Lenovo
_ Orient

230
200
150
0
100
300
400
480
100
200
500
900
450
400
800
3 Linh kiện khác
_ Loa
_ Main
_ Ổ đĩa
_ USB
_ Phần mềm
900
800
600
1.700
2.800
950
700
1.200
2.000

3.900
1.300
1.200
2.000
3.000
2.800
17
Luận văn tốt nghiệp GVHD: TS. Nguyễn Thị Hà Đông
Biểu đồ 2. Mức độ quan trọng của các tiêu chí khi mua máy tính

4.56
4.29 4.08 4.51 4.31
3.59 3.79 3.42 4.22
3.28 2.93 2.98
2.94
(Nguồn: Ph. Tài chính kế toán)
Đối với chất lượng sản phẩm, công ty tuyệt đối không kinh doanh các sản
phẩm hàng giả, hàng nhái, hàng kém chất lượng, hàng không rõ nguồn gốc hay
hàng đã qua sử dụng. Riêng các sản phẩm đã qua trưng bày, nếu được bán sẽ
luôn dưới dạng hàng thanh lý, với chính sách riêng và có ghi rõ về sự thanh lý
của sản phẩm trưng bày. Các sản phẩm đều có chế độ bảo hành riêng.
Hình thức bao gói sản phẩm hiện nay chỉ đơn giản dưới dạng túi nilon thiết
kế riêng cho Công ty Cổ Phần Thương Mại Tin Học Hưng Long, trên túi có in
logo và tên Công ty Cổ Phần Thương Mại Tin Học Hưng Long, được dùng cho
những sản phẩm nhỏ gọn. Thực tế để bảo vệ sản phẩm tránh va đập trong quá
trình vận chuyển thì các nhà sản xuất đã bao gói sản phẩm máy tính rất cẩn thận.
2.2 Chính sách giá
Cơ chế tổ chức quản lý giá ở Công ty Cổ Phần Thương Mại Tin Học Hưng
Long theo cơ chế mềm,Công ty chủ trương cập nhật liên tục giá cả sản phẩm tại
mọi thời điểm để đảm bảo khách hàng mua được sản phẩm với giá tốt nhất.

Các quyết định về giá đều được điều chỉnh linh hoạt theo môi trường kinh
doanh liên tục biến đổi và có những ứng xử thích hợp trước những hoạt động
cạnh tranh qua giá cả. Các nhóm hàng hóa khác nhau được định giá khác nhau.
Chỉ với trên 4 triệu khách hàng đã có thể sở hữu một bộ máy tính với đủ màn
SV: Ngô Thu Hà – 8CD45265 Lớp: QL05
18
Luận văn tốt nghiệp GVHD: TS. Nguyễn Thị Hà Đông
hình và case. Mức giá này là điều không thể có trong những năm trước. Mặt
khác, các hình thức khuyến mãi đi kèm với máy Intel được Công ty Hưng Long
đưa ra cũng có sức lôi cuốn mạnh.
Hiện nay Công ty Cổ Phần Thương Mại Tin Học Hưng Long sử dụng hai
phương pháp định giá là định giá theo chi phí và định giá theo đối thủ cạnh
tranh.
2.2.1 Định giá theo chi phí
Chi phí là một bộ phận tất yếu để cấu thành giá cả. Chi phí là giới hạn thấp
nhất của giá. Đối với Công ty Hưng Long là một hãng bán lẻ, thì chi phí tính
đến ở đây là chi phí bỏ ra để nhập sản phẩm. Phương pháp định giá theo chi phí
của Công ty Tin Học Hưng Long được lựa chọn là phương pháp định giá cộng
lãi vào giá thành. Nghĩa là:
Giá dự kiến = Giá thành sản phẩm + Lãi dự kiến
Lãi dự kiến tùy thuộc vào từng loại sản phẩm và chính sách của công ty
đối với sản phẩm đó. Phương pháp này có ưu điểm là đơn giản, dễ tính toán, dễ
quản lý và phù hợp với tình hình hiện tại của công ty. Tuy nhiên nếu chỉ áp
dụng một phương pháp định giá này thì đã bỏ qua những diễn biến cạnh tranh
trên thị trường. Do đó, để có thể đưa ra được một mức giá tốt nhất, Công ty Cổ
Phần Thương Mại Tin Học Hưng Long đã kết hợp thêm phương pháp định giá
theo đối thủ cạnh tranh.
SV: Ngô Thu Hà – 8CD45265 Lớp: QL05
19
Luận văn tốt nghiệp GVHD: TS. Nguyễn Thị Hà Đông

Bảng 6: Bảng giá sản phẩm của Công ty
ĐVT: USD
2.2.2 Định giá theo đối thủ cạnh tranh
Theo phương pháp này, Công ty Hưng Long sẽ lấy giá của đối thủ cạnh
tranh làm cơ sở đặt giá. Một nhiệm vụ hàng ngày của các nhân viên kinh doanh
là đi khảo sát, sưu tầm biểu giá hay nhập liệu giá của các hãng bán lẻ lớn, có uy
tín từ website của các hãng này và phân tích mối tương quan giữa giá và sản
phẩm, so sánh, đề xuất mức giá tốt nhất cho công ty.
Ngoài ra Công Hưng Long còn thực hiện một số chiến lược điều chỉnh mức
giá cơ bản. Cụ thể là:
• Định giá trọn gói
Nguyên tắc áp dụng là giá bán trọn gói nhỏ hơn tổng tiền mua gói hàng
theo phương thức bán riêng rẽ Tuy nhiên để tăng doanh thu và cơ hội thu lợi
nhuận thì Công ty vẫn kết hợp cả hai phương thức bán hàng trọn gói và bán pha
gói.
SV: Ngô Thu Hà – 8CD45265 Lớp: QL05
STT Loại sản phẩm Bảng Giá của Sản Phẩm
1
Máy tính xách tay
_ Dell
_ Acer
_ Hp
_ Vaio
_ Samsung
_ Asus
500 - 1000
500 - 800
600 - 1200
650 - 2000
500 - 1000

400 - 9000
2
Máy để bàn
_ Acer
_ Samsung
_ Asus
_ Lenovo
250- 600
300 - 650
400 - 700
400 – 700
3
Linh kiện khác
_ Loa
_ Main
_ Ổ đĩa
_ USB
25 - 1000
100 - 250
30 - 70
5 - 20
20